Elena Grgić VAŽNOST MEĐUNARODNIH SAJMOVA ZA MALA I SREDNJA PODUZEĆA

Transcription

1 SVEUČILIŠTE U RIJECI EKONOMSKI FAKULTET Elena Grgić VAŽNOST MEĐUNARODNIH SAJMOVA ZA MALA I SREDNJA PODUZEĆA DIPLOMSKI RAD Rijeka 2014

2 SVEUČILIŠTE U RIJECI EKONOMSKI FAKULTET VAŽNOST MEĐUNARODNIH SAJMOVA ZA MALA I SREDNJA PODUZEĆA DIPLOMSKI RAD Predmet: Međunarodno poslovanje 2 Mentor: prof. dr. sc. Heri Bezić Student: Elena Grgić Studijski smjer: Međunarodno poslovanje JMBAG: Rijeka, lipanj, 2014

3 SADRŽAJ STRANICA 1. UVOD Problem, predmet i objekt istraživanja Radna hipoteza Svrha i cilj istraživanja Znanstvene metode Struktura rada TEORIJSKA OBILJEŽJA SAJMOVA Sajmovi i sajamska prodaja Vrste sajmova Ključni subjekti međunarodnih sajmova Kriteriji uspješnosti sajmova VAŽNOST MEĐUNARODNIH SAJMOVA ZA MALA I SREDNJA 11 PODUZEĆA U HRVATSKOJ Značenje međunarodnih sajmova za mala i srednja poduzeća SWOT analiza nastupa na međunarodnim sajmovima Međunarodni sajmovi kao dio marketing miksa poduzeća Strategija za uspješan nastup na sajmu Istraživanje CBBS-a Sajamskim nastupom do uspjeha na tržištu PRIPREMA I NASTUP MALIH I SREDNJIH PODUZEĆA NA 27 MEĐUNARODNIM SAJMOVIMA Priprema nastupa malih i srednjih poduzeća na međunarodnim sajmovima Ciljevi nastupa poduzeća Planiranje nastupa Priprema nastupa Troškovi nastupa i poticajne mjere Nastup malih i srednjih poduzeća na međunarodnim sajmovima Pravila nastupa na sajmu Sedam sajamskih grijeha Njemačka zemlja sajmova Münchenski sajam Piratski proizvodi na njemačkim sajmovima UTJECAJ VIRTUALNIH SAJMOVA NA BUDUĆNOST TRADICIONALNIH... 44

4 6. ZAKLJUČAK LITERATURA POPIS SLIKA POPIS TABLICA POPIS GRAFIKONA PRILOZI... 57

5 1. UVOD Sajmovi su za poduzeća oduvijek bili vrlo važno mjesto za predstavljanje vlastitih proizvoda. Međunarodni sajmovi posebno su važni jer otvaraju put prema novim tržištima i potiču izvozne aktivnosti. Nastup na sajmovima koristi malim i srednjim poduzećima jer mogu potvrditi vlastitu konkurentnost u usporedbi s drugima, a također, mjesto su razmjene poslovnih informacija. Izlaganjem na sajmovima ostvaruje se izravni kontakt s kupcima radi stvaranja povoljnog pretkupovnog raspoloženja, ostvarivanja prodaje i održavanja postkupovnog zadovoljstva i atmosfere usklađene s interesima proizvođača, potrošača te ostalih sudionika što nije omogućeno ostalim oblicima promocije i prodaje. Poduzeće svojim izlaganjem na međunarodnom sajmu može snažno utjecati na stjecanje povoljnog ugleda. Do samog akta prodaje dolazi tek kada su kupac i prodavač usuglasili svoje želje, stavove te kada se zadovolje obostrani interesi što je rezultat međusobnog upoznavanja, komunikacije i usmjeravanja. Upravo iz tog razloga poduzeća uviđaju prednosti nastupa na sajmovima. Prije samog nastupa na sajmu poduzeće treba uvidjeti koje su prednosti, slabosti, mogućnosti i prijetnje izlaganja. Nakon sagledavanja prednosti i nedostataka koje donose međunarodni sajmovi, odluka poduzeća o sudjelovanju na sajmu može se donijeti nakon odgovora na sva pitanja koja se odnose na samo tržište na kojem poduzeće nastupa ili želi nastupati. Također, treba sagledati činjenice koje se vežu uz proizvod, cijenu, promociju i distribuciju. Bitno je odrediti i ciljeve koji se žele postići i na temelju njih pripremiti se za sam nastup. Priprema nastupa je važna kako se ne bi došlo do pogrešaka koje se znaju javiti prilikom samog nastupa. Jedna od najpoznatijih zemalja po održavanju međunarodnih sajmova je Njemačka gdje nastupaju i Hrvatska poduzeća, čije se sudjelovanje iz godine u godinu povećava. Kao ozbiljna prijetnja tradicionalnim međunarodnim sajmovima javljaju se virtualni ili online sajmovi koji su sve popularniji zbog niskih troškova nastupa Problem, predmet i objekt istraživanja Ovaj rad analizira važnost međunarodnih sajmova za mala i srednja poduzeća u Hrvatskoj. Navedena tema pružit će teorijski aspekt sajmova i dati naglasak na međunarodne sajmove, kroz istraživanja dati uvid u stavove malih i srednjih poduzeća o sajamskim nastupima, 1

6 prikazati funkcioniranje najvećeg međunarodnog sajma u Münchenu te istražiti što su to virtualni sajmovi i da li su oni prijetnja tradicionalnim međunarodnim sajmovima. Problem istraživanja u radu proizlazi iz nepoznavanja koristi i troškova koja mala i srednja poduzeća mogu ostvariti nastupom na sajmovima. Sukladno navedenom problemu istraživanja definiran je predmet istraživanja: analizirati važnosti međunarodnih sajmova za mala i srednja poduzeća u Hrvatskoj. Iz problema i predmeta istraživanja proizlazi nekoliko objekata istraživanja: sajmovi i sajamska prodaja, vrste sajmova, ključni subjekti sajmova, strategije za nastup na sajmovima, priprema i nastup na sajmovima te virtualni sajmovi Radna hipoteza Nakon definiranog problema, predmeta i objekta istraživanja postavljene su radna i pomoćne hipoteze. Temeljna radna hipoteza ovoga rada glasi: Sustavnim izučavanjem međunarodnih sajmova moguće je dokazati da nastup na sajmovima može pridonijeti pozitivnim učincima na poslovanje malih i srednjih poduzeća u Hrvatskoj. Iz radne hipoteze proizlazi nekoliko pomoćnih hipoteza: 1. Konzistentnim spoznajama o utvrđivanju ciljeva nastupa, planiranja, priprema i troškova nastupa poduzeća, moguće je utvrditi razloge i koristi od nastupa na međunarodnim sajmovima. 2. Sustavnim izučavanjem pravila nastupa na sajmovima i njihovim pridržavanjem moguće je izbjeći greške koje mogu negativno utjecati na sam nastup poduzeća na sajmovima. 3. Novim spoznajama o virtualnim sajmovima moguće je utvrditi njihov utjecaj na budućnost tradicionalnih sajmova Svrha i ciljevi istraživanja Izravno i u najužoj vezi s problemom i predmetom istraživanja, postavljenom hipotezom i namjenom ovog diplomskog rada određeni su svrha i ciljevi istraživanja. Svrha rada je istražiti problematiku s kojima se susreću mala i srednja poduzeća u Hrvatskoj prilikom odluke o nastupu na međunarodnim sajmovima. Cilj rada je istražiti sve bitne značajke 2

7 međunarodnih sajmova, definirati prednosti i nedostatke nastupa te prikazati proces pripreme i nastupa malih i srednjih poduzeća na sajmovima. Kako bi se primjereno riješio problem istraživanja, ostvario predmet istraživanja, dokazala postavljena hipoteza, postigli ciljevi i svrha istraživanja, bilo je potrebno istraživanje usmjeriti prema postavljenim pitanjima: 1. Što su međunarodni sajmovi? 2. Koju važnost imaju međunarodni sajmovi za mala i srednja poduzeća? 3. Koje su strategije za uspješan nastup na međunarodnim sajmovima? 4. Kako se mala i srednja poduzeća pripremaju za nastup na međunarodnim sajmovima? 5. Koliki je odaziv hrvatskih malih i srednjih poduzeća na međunarodnim sajmovima? 1.4. Znanstvene metode Tijekom proučavanja ove teme, korištene su razne znanstvene metode, koje su olakšale istraživanje te stvorile određenu pozadinu prilikom shvaćanja teme. Od korištenih metoda potrebno je navesti analitičko sintetičku metoda koja predstavlja misaono, teorijsko i praktično, rastavljanje ili raščlanjivanje svakog složenog predmeta spoznaje na njegove činjenice, sastavne dijelove, segmente ili aspekte, općeg na posebne elemente i cjeline na dijelove. Korištene su i deduktivna i induktivna metoda, povijesna metoda kako bi se objasnili počeci međunarodnog sajmovanja te statistička metoda koja prikazuje matematičke i statističke podatke koji su relevantni za temu ovog diplomskog rada Struktura rada Rezultati ovog rada predočeni su u šest međusobno povezanih dijelova. U prvom dijelu, Uvodu, postavljen je problem, predmet i objekt istraživanja, postavljena je radna hipoteza, obrazložena svrha i ciljevi istraživanja, struktura rada te znanstvene metode. U drugom dijelu s naslovom Teorijska obilježja sajmova, pojmovno su definirani sajmovi i sajamska prodaja, vrste sajmova, ključni subjekti te kriteriji uspješnosti sajmova. Treći dio pod naslovom Važnost međunarodnih sajmova za mala i srednja poduzeća u Hrvatskoj bavi se značajem međunarodnih sajmova za mala i srednja poduzeća, razmatra SWOT analiza nastupa na međunarodnim sajmovima, promatraju se međunarodni sajmovi 3

8 kao dijelovi marketinškog miksa pojedinog poduzeća, razmatraju se strategije koje su potrebne za uspješan nastup te se grafički i teorijski prikazuje istraživanje CBBS-a o važnosti sajamskog nastupa kao uspjeh pojedinih poduzeća na tržištu. U četvrtom poglavlju pod nazivom Priprema i nastup malih i srednjih poduzeća na međunarodnim sajmovima prati samu pripremu malih i srednjih poduzeća kroz ciljeve poduzeća, planiranje nastupa, priprema te troškove nastupa i potencijalnih mjera. Nakon samih priprema poduzeća sagledava se nastup na međunarodnim sajmovima kroz komunikaciju s posjetiteljima te se naglašavaju moguće sajamske greške koje poduzeća trebaju razmotriti kako bi ih prilikom nastupa mogli izbjeći. U četvrtom poglavlju opisuje se Njemačka kao primjer zemlje s najviše sajmova i daje se prikaz najznačajnijeg međunarodnog sajma u Münchenu. Piratski proizvodi na njemačkim sajmovima je naslov koji na zanimljiv način opisuje funkcioniranje sajmova. Peto poglavlje pod nazivom Utjecaj virtualnih sajmova na budućnost tradicionalnih međunarodnih sajmova bavi se suvremenijim načinima izlaganja proizvoda poduzeća i utjecaju na tradicionalne načine sajmovanja. Završni dio Zaključak predstavlja sintezu cjelokupnog izlaganja i spoznaja do kojih se došlo u ovom radu, a kojima se dokazivala postavljena hipoteza. 4

9 2. TEORIJSKA OBILJEŽJA SAJMOVA Izvoz i ulazak na nova tržišta su značajni za rast i konkurentnost domaćih i stranih poduzeća. Izlazak na međunarodno tržište moguće je ostvariti putem izvoza, strateškim partnerstvima te akvizicijama poduzeća. Vanjsko-trgovinska razmjena i izlazak na nova tržišta važan su faktor rasta, zaposlenosti i prosperiteta domaćeg gospodarstva. Izvoz je motor razvoja i ujedno temelj stabilnosti i snage u vlastitoj zemlji. Ulazak Hrvatske u Europsku uniju donosi hrvatskim poduzećima nove poslovne mogućnosti u prodaji proizvoda i usluga, ulaganjima u hrvatske i regionalne tvrtke, pokretanju strateških partnerstva i akvizicija. Sajamskim nastupom moguće je doći do poslovnih partnera i time do uspjeha na tržištu. Kako su izvozno orijentirana poduzeća svjesna važnosti sajmova za internalizaciju poslovanja i za ulazak na nova tržišta potrebno je detaljno objašnjenje sajmova i sajamske prodaje, vrsta sajmova, ključnih subjekata na sajmovima te kriterije uspješnosti sajmova Sajmovi i sajamska prodaja Sajmovi pripadaju najstarijim institucijama međunarodne robne razmjene. Njihov se razvitak prati još od antičkih vremena. Sajmovi su bili vezani za vjerske blagdane kada su proizvođači i trgovci iz raznih krajeva nudili građanima svoje proizvode (Matić, 2004). Već u ranom srednjem vijeku, sajmovi su imali međunarodni karakter, a temeljili su se na prodaji roba. Proizvodi se prodaju pomoću uzoraka putem kojih se zaključuju trgovački ugovori. Industrijalizacija je donijela masovnu proizvodnju robe ujednačene kvalitete te nije bila potrebna fizička prisutnost robe na sajmu. Pred potencijalne kupce bilo je dovoljno izložiti samo jedan primjerak nekog proizvoda masovne proizvodnje koji ima sva bitna obilježja drugih proizvoda iste vrste (Matić, 2004). Sajmovi uzoraka suvremenog tipa pojavljuju se krajem 19. i početkom 20. stoljeća. Prvi takav sajam održan je godine u Veroni, drugi godine u Parizu, a treći u Zagrebu pod imenom Zagrebački zbor. Zagrebački zbor, današnji Zagrebački velesajam, godine proširen je na međunarodni opći sajam uzoraka te je jedan od najstarijih međunarodnih sajmova na jugu Europe (Segetlija, 2001). Uz izložene uzorke počinju se nuditi odgovarajući katalozi, prospekti i različita dokumentacija u kojoj su tehnička i druga svojstva izloženih uzoraka detaljno opisana tako da potencijalni kupci imaju sasvim dovoljno podataka za donošenje poslovne odluke i za 5

10 sklapanje kupoprodajnih aranžmana. Na sajamskim se priredbama organiziraju i druge prateće manifestacije poslovnog karaktera, kao što su tematska savjetovanja, simpoziji, stručni i znanstveni skupovi, okrugli stolovi i drugo, kojima je cilj informiranje, upoznavanje, zbližavanje i povezivanje poslovnih partnera, što je bitno i za buduće poslovne kontakte i suradnju (Matić, 2004). Sajmovi se javljaju u antičkom vremenu i s godinama postaju sve zastupljeniji kao koristan marketinški alat poduzeća. Mijenjaju se iz klasičnih sajmova u sajmove koji su temeljeni na uzorcima s popratnim aranžmanima Vrste sajmova Pronalazak poslovnih partnera i ostvarivanje poslovnih odnosa moguće je ostvariti putem offline i online sajmova. U offline sajmove se svrstavaju sajamske priredbe, poslovna okupljanja (stručne konferencije u zemlji i inozemstvu, matchmaking programi), trade missions (poslovne misije s Vladom, gospodarskim institucijama), dolazak stranih delegacija i partnera, rad i aktivnost u mješovitim komorama. Online sajmovi odnose se na virtualne konferencije i sajmove, webinari, socijalne mreže (Twitter, Facebook, Linkedin) (Čižmek, 2014). Sajamske priredbe je moguće klasificirati prema sljedećim kriterijima (Frančišković, 1990): 1. geografskoj pripadnosti izlagača 2. vrsti proizvoda 3. posjetiteljima Prema geografskoj pripadnosti izlagača sajmove je moguće podijeliti na međunarodne sajmove, nacionalne, regionalne i lokalni. Međunarodni sajmovi imaju najmanje 10% stranih izlagača i minimalno 5% stranih posjetitelja. Omogućuju i domaćim i inozemnim proizvođačima izlaganje i prikazivanje njihovih proizvoda zainteresiranim kupcima, a kupcima upoznavanje s najnovijim stanjem i dostignućima u proizvodnji. To olakšava uspostavljanje poslovnih veza te pridonosi povećanju transparentnosti tržišta, olakšava oblikovanje cijena i sl (Andrijanić, 2001). Nacionalni sajmovi su priredbe jedne zemlje i pružaju informacije o zemlji, ljudima i prirodnom potencijalu te zemlje. Izložbe se uglavnom 6

11 održavaju u glavnim gradovima ili u njihovoj blizini, a namijenjeni su općoj publici regionalnog područja. Cilj takvih izložbi je uspostavljenje kontakta s vladom i gospodarstvom zemlje domaćina (Frančišković, 1990). Izlagači dolaze iz više zemalja s ciljem širenja tržišta roba i usluga na strana/inozemna tržišta. Regionalni sajmovi mogu biti domaći i strani. Domaći obuhvaćaju regionalna tržišta unutar jedne države dok se strani odnose na geografsku blizinu regija susjednih država. Regionalni sajmovi imaju značajnu ulogu u predstavljanju domaćih krajeva, proizvoda i njihovih specifičnosti. Lokalni sajmovi okupljaju izlagače istog i susjednih mjesta (Neven i Kanitz, 2010). Prema vrsti proizvoda, sajmovi se dijele na specijalizirane koji su namijenjeni za određeni proizvod ili grupu proizvoda kao što su primjerice, sajmovi elektronike, medicinske opreme, tekstila i tekstilnih proizvoda, kože i obuće, poljoprivrednih proizvoda i strojeva, knjiga, namještaja i vina (Matić, 2004). Specijalizirani sajmovi su najrasprostranjeniji sajmovi koje karakterizira ponuda robe i najnovija dostignuća iz jedne gospodarske djelatnosti, odnosno jedne grane proizvodnje. Razvoj novih tehničkih procesa, liberalizacija svjetske trgovine, raznovrsnost tipova i oblika industrijske proizvodnje koji je doveo do poplave ponude, uvjetovao je da više proizvodnih grana ne može zajedno i istovremeno izlagati na jednom sajmu. Na specijaliziranom sajmu posjetitelj nalazi širu ponudu domaće ili svjetske proizvodnje određene grane te ima mogućnost bolje usporediti kvalitetu proizvoda i uvjete prodaje (Frančišković, 1990). Sajmovi mogu biti i opći na kojima se izlaže i nudi raznovrsna roba široke i/ili proizvodne potrošnje (npr. Zagrebački velesajam) (Matić, 2004). Na tim sajmovima omogućen je pristup poslovnim ljudima i širokoj publici. S obzirom na posjetitelje sajmovi se mogu podijeliti na otvorene i zatvorene. Većina sajmova otvorena je za sve posjetitelje jer je interes izlagača da što veći broj posjetitelja pristupi sajamskoj priredbi. Međutim, neki sajmovi organiziraju se samo za uski krug stručnih osoba koje trebaju unaprijed najaviti svoj dolazak ili su pozvani. To se prije svega odnosi na vojnu industriju te industriju zlata i dragog kamenja, ali i na neke druge sajamske priredbe, gdje se želi izbjeći pretjerana gužva, a ostaviti više prostora ljudima iz struke (Topić, 2008). Pronalazak poslovnih partnera, nastup s novim proizvodom, sklapanje kupoprodajnih ugovora i internacionalizacija poslovanja može se ostvariti putem offline i online sajmova. Oflline sajmovi se razlikuju s obzirom na geografsku pripadnost izlagača, vrstu proizvoda i 7

12 posjetitelje. Ovaj rad će više pažnje posvetiti definiranju međunarodnih sajmova te njihovoj važnosti za mala i srednja poduzeća Ključni subjekti međunarodnih sajmova Organizatori, izlagači, posjetitelji i ostala poduzeća koja nude razne usluge čine četiri stupa sajamske industrije. Organizatori sajma mogu biti osoba ili tvrtka koja na određenom prostoru organizira sajam u svrhu prodaje izložbenog prostora izlagačima. Organizator osmišljava prostor, priredbe, uređenje izložbenog prostora, druge prateće objekte, infrastrukturu, marketing za izlagače i posjetitelje te organizira prateće sajamske aktivnosti. Razlikuju se organizatori koji to rade isključivo radi stjecanja dobiti te organizatore koji to rade zbog odgovarajuće promocije (primjerice, udruženja obrtnika i područne obrtničke komore), a namjena je pokriti osnovne troškove. Organizatore sajmova često podupiru gradovi, regionalna i državna uprava te pojedine industrijske grane, budući da je sajam vrlo važan oblik predstavljanja gospodarskih i drugih mogućnosti (Šafran, 2004). Izlagači su aktivni sudionici sajmova koji izlažu svoje proizvode ili usluge s ciljem plasmana (sklapanja poslova, prodaje proizvoda, širenja tržišta, izvoz i slično). Posjetitelji sajmova su osobe koje traže poslovne kontakte, žele kupiti proizvode koji se nude ili dobiti ideju čime bi se mogli baviti. Posjetitelji se mogu promatrati kao česti posjetitelji, posjetitelji s posebnim interesom, promatrači i pragmatičari. Česti posjetitelji sajamskih priredbi traže izvore informacija, prate trendove i tržišta, detaljno planiraju te poslove zaključuju na sajmovima. Posjetitelji s posebnim interesom detaljno planiraju dolazak, intenzivno posjećuju sajmove i ne zaključuju poslove na sajmovima. Promatrači koriste sajmove za praćenje kretanja na tržištu dok pragmatičari nemaju posebnog interesa, pasivni su i rijetko ostaju dulje od jednog dana na sajmovima (Šafran, 2004). Kao što je prethodno navedeno, ključni sudionici na sajmovima su organizatori o kojima ovisi cjelokupan uspjeh provođenja i organizacije sajmova, izlagači, koji svojim nastupom nude 8

13 proizvode i usluge potencijalnim potrošačima i grade partnerske odnose te posjetitelji koji posjećuju sajamske priredbe Kriteriji uspješnosti sajmova Svi sudionici sajma ocjenjuju uspješnost, ovisno o ciljevima i motivima svakog sudjelovanja na sajmovima. Uspješnost organizatora se iskazuje kroz veličinu prodaje izlagačke površine, broj izlagača, broj posjetitelja, broj zemalja sudionica, popratnih događanja te medijsko pračenje sajmova (Topić, 2008). Aspekt uspješnosti izlagača promatra se kroz broj ugovorenih poslova te broj poslovnih kontakata. Uspješnost se može sagledati i kroz broj prodanih proizvoda, broj upita posjetitelja i uspješnost prezentacije proizvoda. Izlagači svojim nastupom na sajmovima mogu pridonijeti ostvarenju uspjeha na način da izaberu odgovarajuću vrstu sajma, pripreme izložbeni prostor te nastupe s kvalificiranim i dobro pripremljenim osobljem (Topić, 2008). Posjetitelji svojim sudjelovanjem na sajmu žele dobiti ideje o mogućoj proizvodnji, nastoje pronaći poslovnog partnera, kupiti neki proizvod i zadovoljiti vlastite ciljeve. (Topić, 2008). Uspješan nastup na sajamskoj priredbi ovisi o brojnim odrednicama kao što su interna priprema poduzeća za sajamski nastup, odnosi sa sajamskim organizatorom, izložbeni prostori i eksponenti, popratna događanja, promocije i PR aktivnosti, osoblje na izložbenom prostoru i aktivnosti nakon završetka sajamskog nastupa (Topić, 2008). Interne pripreme poduzeća za sajamski nastup obuhvaćaju izbor sajma i lokacije koji najbolje odgovara pojedinoj djelatnosti ili proizvodu i usluzi, strateške ciljeve poduzeća (operativni ciljevi izlaganja), ciljeve u odnosu na kupca, proizvod i politiku cijena koje treba prilagoditi trenutnim zahtjevima na tržištu. Pripreme obuhvaćaju i definiranje sajamskog mota, komunikacijskih ciljeva nastupa, planiranje budžeta te planiranje projekta nastupa (Čižmek, 2014). Odnosi sa sajamskim organizatorom vezani su za opće uvjete nastupa, raspodjelu prostora od strane organizatora, prijavu, uvjete vođenja i izgradnju štanda, pribavljanje informacija od 9

14 organizatora sajma, održavanje sajma, pravila i kućni red na sajamskom prostoru te popratne događaje koji se održavaju za vrijeme sajamske priredbe (Čižmek, 2014). Izložbeni prostor i eksponati ovise o kriterijima izbora eksponata za izlaganje, prezentaciji i demonstraciji eksponata. Korištenje grafike na izložbenom prostoru, elektronskih medija kao zamjeni i/ili dopuni izložbenim eksponatima utječe na kvalitetu sajamskog nastupa. Organizacija izložbenog prostora ovisi o materijalima i idejama za izgradnju štanda te vrstama štandova (Čižmek, 2014). Uspješnost popratnih događanja, promocija i PR aktivnosti te osoblja na izložbenom prostoru temelji se na animaciji sajamskih posjeta (marketing organizatora i izlagača), direktnom pozivu poslovnih partnera, promotivnim materijalima, poklonima na sajmovima, kontaktima s predstavnicima medija, prezentacijama, press konferencijama, radionicama za partnere i njihovom osoblju, procjeni potreba za osobljem te na izboru i treningu osoblja (Čižmek, 2014). Aktivnosti nakon završetka sajamskog nastupa obuhvaćaju realizaciju poslovnih dogovora ostvarenih tijekom nastupa. Vrši se kontrola uspješnosti izlaganja i analiziraju izvještaji o posjeti. Prikupljaju se povratne informacije od osoblja zaduženog za izložbeni prostor, provjeravaju se postignuti učinci, izložbeni prostor, osoblje i posjetitelji. Aktivnosti obuhvaćaju provjeru broja te kvalitetu ostvarenih direktnih kontakata, provjeru komunikacijskih i informacijskih ciljeva i usporedbu pokazatelja (Čižmek, 2014). Svaki sudionik na sajmu nastupa kako bi ostvario vlastite interese koji se međusobno razlikuju. Motivi i ciljevi svakog sudionika ovise o internim pripremama, zalaganjima i uloženom trudu za nastup na sajmovima. 10

15 3. VAŽNOST MEĐUNARODNIH SAJMOVA ZA MALA I SREDNJA PODUZEĆA U HRVATSKOJ Nema jednostavne definicije koja bi mogla obuhvatiti različite oblike malih i srednjih poduzeća. Obično definicije ili kriterije za određivanje veličine poduzeća propisuje državna uprava. Različite zemlje različito definiraju mala i srednja poduzeća. One polaze od kriterija koji određuju je li neko poduzeće veliko, srednje ili malo. Najčešće se kao kriteriji uzimaju pojedini pokazatelji u različitim kombinacijama kao što su vrijednost imovine poduzeća, prosječan broj zaposlenih u godini, vrijednost vlastitog kapitala, vrijednost godišnjeg prihoda poduzeća i sl. (Lacković, 2004). Subjekti malog i srednjeg poduzetništva u Hrvatskoj klasificiraju se prema Zakonu o računovodstvu. Mali poduzetnici su ona poduzeća koja ne prelaze ukupnu aktivu od ,00 kn, prihod ,00 kn te prosječan broj radnika iznad 50. Srednji poduzetnici su oni kojima je maksimalna ukupna aktiva ,00 kn, prihod ,00 kn, dok je prosječan broj radnika 250 (Cvijanović i suradnici, 2008). Međunarodni sajmovi javljaju se kao jedan od najpogodnijih marketinških instrumenata na kojima se uz optimalne troškove ostvaruje kontakt s ciljnom tržišnom publikom (s postojećim klijentima i potencijalnim poslovnim partnerima). Sajmovi su najefikasniji u demonstraciji prisutnosti poduzeća na tržištu te u osiguravanju razmjene i prikupljanju informacija. Mala i srednja poduzeća koriste sajamski nastup za brže stvaranje svojih robnih marki i na taj način ostvaruju potrebnu prepoznatljivost na tržištu. Međunarodni sajmovi su mjesta gdje mogu najlakše doći do povratnih informacija od klijenata i gdje mogu kvalitetno izvršiti procjenu svoje konkurencije (Cvitanović, 2008). Mala i srednja poduzeća su važna za gospodarski napredak pojedine zemlje te ih je potrebno analizirati kao i instrumente pomoću kojih razvijaju poslovanje, nude nove proizvode, prikupljaju informacije te dolaze do potencijalnih potrošača. Sajam je komunikacijski instrument koji ima mnoge prednosti u odnosu na ostala sredstva komunikacije. 11

16 3.1. Značenje međunarodnih sajmova za mala i srednja poduzeća Zašto izlagati na međunarodnim sajmovima je pitanje koje si je barem jednom postavio svaki izlagač kada je počeo nastupati na sajmovima, budući da je riječ o financijskim sredstvima koje treba izdvojiti, neizvjesnom poslovnom uspjehu i potrebnom vremenu za organiziranje samog nastupa (Topić, 2008). Kako bi se lakše donijela odluka o nastupu poduzeća na međunarodnom sajmu potrebno je obratiti pozornost na određene činjenice. Sajmovi za poduzeće predstavljaju mogućnost izlaska na novo tržište ili proširenje kontakata na postojećem tržištu, cjelovitu ili djelomičnu prezentaciju proizvoda i usluga, mjesto i instrument izravne prodaje, uvid u vlastitu poziciju na tržištu i mogućnost za upoznavanje konkurencije (Topić, 2008). Osobni kontakt najvažniji je čimbenik uspješnog boravka na sajmu jer osobno zbližava poslovne subjekte, daje mogućnost međusobne procjene i pokazuje trendove proizvoda na tržištu. Više je mogućnosti za razvoj novih proizvoda što je veći broj osobnih poslovnih kontakata na sajmovima. Svaki je sajam, pa tako i međunarodni, mjesto na kojem se mogu prikupiti različite korisne informacije te se mogu plasirati informacije o vlastitim proizvodima i uslugama. Sajmovi omogućuju na relativno malom prostoru izložbu velikih količina raznih proizvoda te sagledavanje ponude i potražnje. Omogućuju veliku fluktuaciju ljudi različitih profila iz struke i trgovaca gdje se može doći do novih ideja i na kojem se mogu steći poznanstva te razmijeniti iskustva. Izravno se može kontaktirati s potencijalnim kupcima za sklapanje poslova (Petar, 2009). Redovitim nastupom na sajmu poduzeće dokazuje da je stabilno i da je s njim sigurno poslovati. Također, pokazuje da ima kvalitetan proizvodni program, osigurava tržište, prihvaća izazove konkurencije i potvrđuje vlastite vrijednosti (Topić, 2008). Prilikom donošenja odluke o nastupu na međunarodnom sajmu dobro je znati i podatke istraživanja o važnosti sajmova u poslovanju njemačkih poduzeća, a koje je objavila Međunarodna asocijacija sajmova (AUMA). U rangiranju komunikacijskih instrumenata poduzeća su na prvo mjesto stavila sajmove i izložbe (79%), zatim slijede osobna prodaja (78%), izravno oglašavanje (54%), stručni časopisi (48%), razna stručna događanja (42%), 12

17 odnosi s javnošću (39%), internet prodaja (35%) i kongresne prezentacije (33%) (Topić, 2008). Međunarodni sajmovi imaju veliku ulogu u internacionalizaciji poslovanja malih i srednjih poduzeća te predstavljaju koristan marketinški alat putem kojeg poduzeće može predstaviti svoj rad, proizvode i usluge, politiku poduzeća te upoznati konkurenciju. Sajmovi igraju veliku ulogu u stvaranju novih ideja, upoznavanju ljudi iz struke, razmjeni iskustva te dugoročnom osiguravanju tržišta. Poduzeće se odlučuje za nastup jer na taj način dokazuje da je stabilno, ima kvalitetan proizvodni program, da je konkurentno i prati globalne trendove SWOT analiza nastupa na međunarodnim sajmovima Važnost međunarodnih sajmova u novim tržišnim uvjetima nužno je promatrati kroz analizu snaga, slabosti, mogućnosti i prijetnji (Slika 1). Slika 1: Snage, slabosti, mogućnosti i prijetnje međunarodnih sajmova Izvor: Izrada studenta prema podacima Cvitanović, 2008 Snage međunarodnih sajmova očituju se kroz izravan kontakt licem u lice što znači da se ostvaruje neposredna osobna komunikacija između izlagača i posjetitelja. Sajmovi omogućuju uvid u stvarne tržišne trendove, promociju novih roba, ideja i tehnologija. Sudionici sajamskih 13

18 događanja istovremeno koriste svih pet osjetila pa se temeljem iskustva i međusobne interaktivnosti dobiva trenutna povratna informacija. Sajmovi imaju tradiciju i jasno izgrađen marketinški položaj s obzirom na kompleksnost usluga, umrežavanja i ponuda rješenja. Moćan su marketinški i poslovni alat u uvjetima inovacija, novih trendova i globalizacije (Cvitanović, 2008). Slabosti međunarodnih sajmova očituju se kroz oštru konkurenciju. Uspjesi i ostvarenje ukupnih rezultata na sajmovima ovise o suradnji svih tržišnih partnera (izlagača, posjetitelja, organizatora i drugih poslužitelja različitih usluga). Globalizacija dovodi do procesa koncentracije i smanjenja broja sudionika u mnogim sektorima gospodarstva pa sajmovi za takve gube na značaju jer veliki igrači traže globalne marketinške kanale i odlučuju se za oglašavanje putem masovnih medija, televizija, radija, novina, časopisa kao i za vanjsko oglašavanje. Slabo je znanje o tome kako se pripremiti za sajamski nastup i kako organizirati poslovne kontakte prilikom posjeta sajmu (Cvitanović, 2008). U sajamskim nastupima, između ostalog, mogu se prepoznati i mogućnosti koje se odnose na komunikacijske trendove koji se okreću od masovnih/klasičnih medija prema osobnim/izravnim načinima komuniciranja kao što su direktni marketing i sajmovi. Međunarodna partnerstva dovode do ponude višeg znanja, primjene različitih oblika poslovnih koncepata, novih pristupa kupcima, korištenja novih tehnologija, medija u sajamskoj industriji, novih sajamskih tema te mogućnosti procjene vlastitog položaja na tržištu. Razvoj tehnologije pridonosi kreiranju novih proizvoda, usluga i novih načina poslovanja. Poticanjem inovacija u mnogim gospodarskim sektorima ostvaruje se pozitivan utjecaj na rast sajamske industrije kao privlačnog marketinškog alata za mnoga poduzeća. Pozitivni učinci globalizacije koji se odražavaju kroz rast malih i srednjih poduzeća dovode do poticanja svih oblika međunarodne gospodarske suradnje i razvoja sajmovanja. Jača se svijest poduzeća o moći sajmova u području osvajanja novih tržišta, prezentaciji novih proizvoda, značaju osobne komunikacije (Cvitanović, 2008). U vanjskom okruženju sajmovanja prepoznaju se i prijetnje koje se očituju kroz agresivnu i brojnu konkurenciju. Negativni efekti globalizacije su udruživanje i akvizicije poduzeća, a time i smanjenja broja sudionika na tržištu. U nacionalnim ekonomijama dolazi do recesije koja dovodi do usporavanja gospodarstva (Cvitanović, 2008). 14

19 Iako nastupi na međunarodnim sajmovima zahtijevaju mnogo rada, financijskih sredstava, vremena, mala i srednja poduzeća prepoznaju činjenicu da su sajmovi najefikasniji poslovni i marketinški instrumenti. Nastupe na sajmovima treba tretirati kao investiciju, a ne kao jednokratni trošak. Zanimljivo je da su troškovi osvajanja tržišta putem izravnih kontakata sa sadašnjim kupcima i uporabom svih mehanizama osvajanja potencijalnih kupaca čak tri puta veći od jednog sajamskog nastupa (Cvitanović, 2008). Prije samog nastupa na sajmovima poduzeće treba analizirati snage, slabosti, mogućnosti i prijetnje koje donose sajmovi. Analizom je moguće pripremiti poduzeće na situacije u kojima se može naći ukoliko se odluči za nastup. Prilikom donošenja odluke o nastupu, međunarodne sajmove treba sagledati kao dio marketing miksa poduzeća Međunarodni sajmovi kao dio marketing miksa poduzeća Nakon sagledavanja prednosti, slabosti, mogućnosti i prijetnji koje donose međunarodni sajmovi, odluka poduzeća o sudjelovanju na sajmu može se donijeti nakon odgovora na sva pitanja koja se odnose na samo tržište na kojem poduzeće nastupa ili želi nastupati. Kako bi se objasnio smisao sajmova kao dio marketing miksa potrebno je krenuti od definiranja sastavnica kao što su proizvod, cijena, promocija i distribucija (Slika 2). Međunarodni sajmovi su važno mjesto na kojem poduzeća mogu predstaviti svoju politiku upravo putem komunikacije, proizvoda, uvjeta, cijene, distribucije. Mnogi izlagači prepoznaju sudjelovanje na sajmu kao važnu komponentu marketing miksa. Sajmovi služe kako bi se upotpunili najrazličitije ciljeve poduzeća (Neven i Kanitz, 2010). Kao i kod reklamiranja odnosno promocije proizvoda te odnosa s javnosti, subjekt sudjelovanja na sajmu je često promatrano kroz sve razine menadžmenta poduzeća. Nedovoljno znanje o relevantnim faktorima kao što su odabir procesa i učinak sudjelovanja na sajmu, može dovesti do skeptičnih reakcija ili čak odbijanja sudjelovanja na sajmu. Nesigurnost se može iskorijeniti ukoliko je sudjelovanje na sajmu promatrano kao procedura poduzeća ili ako je vezano uz dinamičan proces poduzeća. Prikupljanje i analiza svih internih podataka, kao što su podaci o proizvodu i proizvodnom programu te eksterni podaci vezani uz kupce i konkurenciju, trebalo bi biti poduzeću jedno od primarnih zadataka u procesu 15

20 odlučivanja. Marketinški koncept poduzeća mora se procijeniti uz pomoć podataka i preduvjeta. Procjena objašnjava da li bi sajam trebao biti korišten kao marketinški medij. Procjena je potrebna kako bi se uspostavile prikladne marketinške mjere npr. ciljevi na sajmu i odabir pravog sajma kao i taktičke mjere vezane uz primjenjivanje idealnog marketing miksa. Realizacija uspjeha pojedinih aspekata zahtjeva odgovarajuću organizaciju, menadžment i nadzor (Neven i Kanitz, 2010). Sudjelovanje na međunarodnom sajmu može se analizirati kroz definiranje proizvoda, distribucije, komunikacije i cijene s kojima se želi nastupati na sajmu (Slika 2). Slika 2: Sudjelovanje na međunarodnom sajmu kao dio marketing miksa poduzeća Izvor: Izrada studenta prema Nevenu i Kanitzu, 2010 Proces komunikacije predstavlja razmjenu vijesti i informacija. To je ujedno i slučaj na sajmu iako je izlagač u početku više u ulozi davanja informacijskih usluga ponajprije o proizvodu i uslugama te osoblju dok posjetitelj u početku preuzima ulogu primatelja informacija, a kasnije postaje aktivni sudionik u razmjeni informacija. Međunarodni sajmovi preuzimaju ulogu medija te je komunikacija jedna od glavnih zadaća. Instrumenti komunikacijske politike 16

21 poduzeća su oglašavanje, unapređenje prodaje, osobna prodaja i odnosi s javnošću (Neven i Kanitz, 2010). Sajmovi predstavljaju važan instrument komunikacije poduzeća s potencijalnim partnerima (Slika 3). Slika 3: Međunarodni sajmovi kao dio komunikacijskog miksa Izvor: Izrada studenta prema Nevenu i Kanitzu, 2010 Odnos između pojedinih komunikacijskih instrumenata je podijeljen na dvije različite razine. Na prvoj se razini u okviru sudjelovanja na sajmu ostvaruje intenzivna veza između izlagača i posjetitelja odnosno ostvaruje dobar odnos s kupcima. Komunikacija između izlagača i posjetitelja ima veliku vrijednost jer je to jedini način da se razviju trajni poslovni odnosi ili da se unaprijede postojeći. Međunarodni sajmovi omogućuju transfer korisnih i aktivnih informacija mnogo više od ostalih marketinških sredstava komunikacije. Druga razina prikazuje sajmove u smislu njihove vrijednosti kao promotivnog sredstva te mogućnosti koje pruža izlagaču. Sudjelovanje na sajmovima poduzeću nudi visok stupanj vrijednosti u promociji. Izlagačima se pružaju brojne mogućnosti koje mogu iskoristiti za stvaranje što boljeg doživljaja kod posjetitelja kao što su popratne aktivnosti koje se vezuju uz proizvod (Neven i Kanitz, 2010). 17

22 Međunarodna asocijacija sajmova (AUMA) izvršila je godine istraživanje na temelju 500 malih i srednjih poduzeća, uključujući i neka hrvatska, o važnosti međunarodnih sajmova u komunikaciji njihovih poduzeća s potencijalnim kupcima. Poduzeća su ocijenila kako je najvažnije imati vlastitu Internet stranicu, njih 89%, dok su međunarodni sajmovi zauzeli drugu poziciju u važnosti interakcije s kupcima s 84% (Neven i Kanitz, 2010). Sudjelovanjem na međunarodnim sajmovima mogu se prikupiti potrebne informacije za formiranje cijena. Sajam može pridonijeti novoj koncepciji postojećih cijena i uvjeta (Neven i Kanitz, 2010). Pri određivanju visine cijena proizvoda i usluga, uz analize troškova, uzima se u obzir stanje potražnje, konkurencija i svi ostali faktori koji utječu na definiranje ovog instrumenta. Sajam kao marketing institucija pruža informacije na temelju kojih je moguće izvršiti kvalitativnu i kvantitativnu analizu faktora (troškovi poslovanja, stanje potražnje, konkurencija, ekonomska politika, društvena kontrola cijena i dr.), koji utječu na formiranje cijene. Na taj način se sajam svrstao u red institucija koje omogućavaju i pomažu da se cijena i njena politika postave u objektivne okvire u skladu sa zahtjevima analiziranog tržišta. Pomoću informacija dobivenih na sajmu analizira se potražnja, dobivaju se podaci o atraktivnim cijenama po kojima su kupci spremni kupiti određenu količinu roba i aktivnosti konkurentskih poduzeća. Na osnovu analize svih faktora koji utječu na formiranje i definiranje cijene, moguće je s većom sigurnosti odrediti ciljeve i strategiju cijena na određenom tržištu (Frančišković, 1990). Sa stajališta poduzeća distribucija ima dvije dimenzije koje se odnose na izbor kanala distribucije i sam proces fizičke distribucije. Kao osnovni posrednici u prometu roba od proizvođača do potrošača javljaju se trgovina na veliko i malo, agencije, tržišne ustanove, aukcije, burze, sajmovi i slično. Na sajmovima izlagač dolazi do odgovora kakav je njegov proizvod u pogledu kvalitete, cijene, odnosno koje su mu prednosti i nedostaci u odnosu na konkurente. Uočavaju se mogućnosti za plasman, poziciju na tržištu te izbor pogodnih kanala distribucije. Sudjelovanje na međunarodnim sajmovima pruža mogućnost ne samo za procjenu plasmana, već i za skiciranje budućeg razvoja pojedinih djelatnosti i gospodarskih grana. Važnost se očituje ukoliko se ima u vidu da proširenje proizvodnje roba široke potrošnje zahtjeva investicije koje su znatno veće u odnosu na samu vrijednost proizvodnje. Primjenom odgovarajuće istraživačke metode na međunarodnim sajmovima, moguće je dobiti 18

23 informacije koje su potrebne poduzećima. Sajam je direktni kanal distribucije gdje proizvođač plasira proizvode direktno potrošaču. Također, sajam omogućuje neograničeni direktni susret proizvođača i kupca. Mala i srednja poduzeća koja nemaju razvijenu prodajnu mrežu preko sajmova mogu naći ne samo kupce za svoje proizvode, već i agente koji će organizirati prodaju u zemlji i inozemstvu. Sajmovi su pogodna mjesta za prezentaciju svih aktivnosti u procesu fizičke distribucije robe (Neven i Kanitz, 2010). Poduzeća pomoću sajmova često traže nova rješenja za unapređenje proizvodnog programa. Međunarodni sajmovi često određuju i orijentiraju politiku proizvodnje poduzeća i proizvodnju roba određenih ekonomskih i tehničkih karakteristika, u skladu s ekonomskim, sociopsihološkim i drugim potrebama potrošača i javnosti u cjelini. Suvremenim tempom razvoja ne mijenja se samo ponuda raznovrsne robe i proizvodnje novih proizvoda, nego i tehnologija sirovina, alata i strojeva koji su potrebni za proizvodnju, zatim uvjeti investiranja te oblici ponude i prodaje roba i usluga. Sve se to može vidjeti i osjetiti na sajmovima. Izlagači interes za nastup dobivaju i zbog mogućnosti traženja odgovora na pitanja koja su vezana za odluke o budućoj proizvodnji i plasmanu. Sajmovi su mjesta gdje je moguće predstaviti cjelokupnu ponudu, a samim tim i osigurati supstituciju proizvoda ili usluga. Sajmovi predstavljaju mogućnosti pomoću kojih se identificiraju poduzeća, odnosno teren na kojem se formira osobna karta poduzeća (Frančišković, 1990). Poduzeća bi trebala prije samog nastupa na sajmovima definirati sastavnice marketing miksa koje uključuju proizvod, cijenu, promociju i distribuciju. Njihovo definiranje omogućuje poduzećima predviđanje uspjeha nastupa na međunarodnim sajmovima, predviđanje reakcije konkurencije, troškove nastupa te koristi koje bi se ostvarile izlaganjem Strategija za uspješan nastup na sajmu Uspjeh izlagača, osim o dobroj organizaciji sajma, ovisi i o znanju i trudu svakog izlagača u pripremi strategije, ponudi, promotivnom materijalu i o sposobnosti ljudi koji zastupaju poduzeće. Bez ovih elemenata, samo dolazak na sajam neiskorištena je poslovna prilika. Predstavljanje na sajmovima mora biti usmjereno prema koristima za kupce i zadovoljavanju njihovih potreba. Poduzeće prilikom nastupa treba djelovati svim svojim osjetilima.. Važno je biti zanimljiv, kreativan, dinamičan prilikom organizacije štanda. Organizacija događanja 19

24 treba uključiti degustacije, promocije, nastupe poznatih osoba, glazbu, nagradne igre, sitne poklone ili posebne popuste jer će se samo na takav način potaknuti potrošača na kupnju proizvoda ili usluge (Petar, 2009). Prodavač tj. izlagač jedan je od nosioca informacija o poduzeću i njegovom proizvodu ili usluzi. Izlagač je dužan potencijalnom kupcu pomagati pri rješenju njegovog problema i donošenju odluke o zaključenju posla pružajući mu pravu informaciju u pravo vrijeme i na pravi način (Frančišković, 1990). Uspješna i produktivna prodaja fokusira maksimum energije na otkrivanje, procjenu i susret sa stvarnim i aktualnim potrebama kupaca. Ukoliko je poduzeće odlučno da prodajom opravda boravak na sajmu i troškove koji ga prate, onda sudjelovanje može biti početna točka krivulje prodaje, koja bi trebala težiti uzlaznoj putanji. Stav poduzeća ja sam ovdje da bi napravio dobar posao učinit će ga uspješnim. Svaki sajam pa tako i međunarodni je specifičnost za sebe, no provjerene metode prodaje moguće je uvijek primijeniti. Sajmovi, osobito oni usmjereni prema specifičnim granama gospodarstva, mogu donijeti poduzećima više kontakata s potencijalnim kupcima za koje možda nikada ne bi saznala da postoje. Dobro pripremljena i organizirana grupa na štandu može omogućiti potencijalnim kupcima da brzo usporede ponude po štandovima, ali i otkriti nove mogućnosti poslovanja s postojećim kupcima. Takva grupa može uspješno predstaviti snagu tvrtke i privući pozornost medija (Petar, 2009). Boravak na sajmu može se iskoristiti za uspješnu špijunažu mogućnosti konkurencije. Uspješan boravak na sajmu, dobra priprema i pozitivno ozračje u pristupu posjetiteljima i poslovnim partnerima može pojačati zadovoljstvo djelatnika te pojačati njihovu motivaciju mogućnostima koje se pružaju nakon sajma (Petar, 2009). Za uspješan nastup na sajmu potrebno je definirati strategiju nastupa. Strategiju je moguće usmjeriti na zadovoljenje potreba potrošaća, predstavljanje poduzeća ili špijunažu konkurencije. Važno je odrediti razloge zbog kojih poduzeće želi nastupiti na sajmu, ciljeve koji se žele ostvariti i iskoristiti mogućnosti koje pružaju međunarodni sajmovi. Njihovim definiranjem poduzeće je spremno za pripremu i sam nastup na sajamskoj izložbi. 20

25 3.5. Istraživanje CBBS-a "Sajamskim nastupom do uspjeha na tržištu" Tvrtka CBBS, Management Consulting & Business Building Co., provela je istraživanje i anketu u srpnju godine na temu internacionalizacija malih i srednjih poduzeća koja ispituje poduzeća mogu li sajamskim nastupom ostvariti uspjeh na tržištu. Na sudjelovanje u istraživanju pozvano je oko 350 vrhunskih stručnjaka iz industrije sajmova i medija, predstavnika različitih sajamskih i SME udruženja (malo i srednje poduzetništvo), komora i poduzetnika. U istraživanju i anketi je sudjelovalo 55 stručnjaka za područje sajmovanja, medija i malog i srednjeg poduzetništva iz 20 zemalja i pomoglo u prikupljanju informacija i odgovora o važnosti sajmova za internacionalizaciju i ulazak malih i srednjih poduzeća na nova tržišta (Čižmek, 2012). Rezultati istraživanja Sajamska industrija i internacionalizacija malih i srednjih poduzeća donose sljedeće zaključke i informacije (Čižmek, 2012): 1. Mali i srednji poduzetnici su značajni i česti korisnici sajamskih usluga. 2. Sajmovi su razvili i pripremili posebne usluge i programe kako bi zadovoljili potrebe malih i srednjih poduzeća. 3. Postoje različite vrste posebnih usluga i programa za mala i srednja poduzeća. 4. Međunarodni sajmovi su važni za izvozno orijentirana poduzeća. 5. Mali i srednji poduzetnici su svjesni važnosti sajmovanja za internacionalizaciju i ulazak na nova tržišta. 6. Mali i srednji poduzetnici dobivaju podršku od strane države, agencija, komora i drugih institucija za sudjelovanje i nastup na međunarodnim sajmovima. Prema anketi, na 44% sajmova sudjeluje više od 70% malih i srednjih poduzeća. Mala i srednja poduzeća predstavljaju više od 50% od ukupnog broja izlagača i posjetitelja na gotovo svakom sajmu (na 97% sajmova) (Grafikon 1). 21

26 Grafikon 1: Prikaz malih i srednjih poduzetnika kao čestih korisnika sajamskih usluga u godini (u Europi, uključujući Hrvatsku) 50,00% Da li su mali i srednji poduzetnici značajni korisnici međunarodnih sajmova? 40,00% 30,00% 20,00% 10,00% 0,00% Da, više od 50% Da, više od 60% Da, više od 70% Da, više od 80% Ne Ne znam Izvor: Izrada studenta prema podacima CBBS-a Gotovo 70% sajamskih organizatora razvilo je posebne programe i usluge, namijenjene specifičnim potrebama malih i srednjih poduzeća (Grafikon 2). Grafikon 2: Postotak usluga i posebnih programa koji nude sajmovi kako bi zadovoljili potrebe malih i srednjih poduzeća u godini (u Europi, uključujući Hrvatsku) Da li sajmovi nude posebne usluge i programe kako bi zadovoljili potrebe malih i srednjih poduzeća? 3,7% 27,8% 68,5% Da Ne Nisam sig Izvor: Izrada studenta prema podacima CBBS-a 22

27 Sajmovi su razvili i pripremili različite usluge i programe za potporu malim i srednjim poduzećima kako bi ona bila uspješna kao izlagači i posjetitelji na sajmovima širom svijeta (Čižmek, 2012). Najpopularnije i najčešće usluge razvijene za mala i srednja poduzeća su (Čižmek, 2012): 1. Poslovni susreti - networking i matchmaking programi. 2. Eduakcijski seminari i radionice za mala i srednja poduzeća 3. Prezentacije, marketing i PR aktivnosti - podrška i savjetovanje malih i srednjih poduzeća o važnim temama za sajamski nastup (marketing, promocija, komunikacija i prezentacija) 4. Izgradnja i opremanje izložbenih prostora - podrška za SME sektor kod izgradnje, dizajna i opremanja izložbenih prostora uređenja štandova. Posebni uvjeti i paketi za mala i srednja poduzeća (Grafikon 3). Grafikon 3: Prikaz usluga koja se nude malim i srednjim poduzećima prilikom nastupa na sajmovima u godini (na području europskih zemalja, uključujući i Hrvatsku) Koje usluge nudite malim i srednjim poduzećima prilikom nastupa na sajmovima? 27,7% 51,1% 59,6% 48,9% 14,9% 51,1% 29,8% Izvor: Izrada studenta prema podacima CBBS-a Edukacijski seminari i radionice za mala i poduzeća Izgradnja i opremanje izložbenih prostora Prezentacije, marketing i PR aktivnosti Povoljnije cijene za izložbeni prostor Povoljnije cijene za izgradnju izložbenog prostora Matchmaking programi Neke druge usluge Sajmovi, konferencije i poslovni susreti su vrlo važni za podršku izvozno orijentiranih poduzeća koja ulaze na nova međunarodna tržišta (Grafikon 4). 23

28 Grafikon 4: Prikaz važnosti međunarodnih sajmova za mala i srednja poduzeća u Europi (uključujući Hrvatsku) prema provedenom istraživanju u godini Slažete li se da međunarodni sajmovi, konferencije i poslovni susreti imaju veliku ulogu u podršci izvozno orijentiranog poduzeća na nova međunarodna tržišta? 1,8% 0% Da, vrlo su važni kod povećanja izvozne orijentiranosti 30,9% Da, važni su kod povećanja izvozne orijentiranosti 67,3% Ponekad su važni za povećanje izvozne orijentiranosti Nisu važni za izvoznu orijentiranost Izvor: Izrada studenta prema podacima CBBS-a Više od 80% sudionika u istraživanju vjeruje da mala i srednja poduzeća prepoznaju važnost međunarodnih sajmova i konferencija kao važnog sredstva za promociju i internacionalizaciju poslovanja (Grafikon 5) (Čižmek, 2012). Grafikon 5: Važnost međunarodnih sajmova za internacionalizaciju i ulazak na nova tržišta za mala i srednja poduzeća u Europi (uključujući Hrvatsku) u godini 80,00% 70,00% 60,00% 50,00% 40,00% 30,00% 20,00% 10,00% 0,00% Smatrate li da su mala i srednja poduzeća svjesna važnosti međunarodnih sajmova za internalizaciju i ulazak na nova tržišta? 1,80% 16,40% 16,40% Ne znam Da, u potpunosti su svjesni važnosti Ne, nisu svjesni važnosti 69,10% Da, djelomično su svjesni važnosti Izvor: Izrada studenta prema podacima CBBS-a Malim i srednjim poduzećima se nude različite vrste potpora za lakši pristup novim tržištima 24

29 Postoje različiti načini potpore za mala i srednja poduzeća (Čižmek, 2012): 1. Financijska potpora za sudjelovanje na međunarodnim sajmovima 2. Vježbe i obrazovni programi - "Kako biti uspješan na izložbama" 3. Sudjelovanje u sajamskim misijama ili matchmaking programima na međunarodnim sajmovima 4. Potpora programima namijenjenim međunarodnim kupcima koji posjećuju nacionalne sajmove i susreću se s malim i srednjim poduzećima (Grafikon 6) Grafikon 6: Financijska podrška malim i srednjim poduzećima (u Europi i Hrvatskoj) od strane vlade i drugih institucija u godini Imaju li mala i srednja poduzeća u Vašoj zemlji financijsku podršku vlade i drugih institucija za sudjelovanje na sajmovima? 21,8% 20,0% 1,2% 63,6% Da, financijski su podržana kako bi sudjelovala na međunarodnim sajmovima Da, pozvana su sudjelovati na sajamskim misijama ili matchmaking programima na međunarodnim sajmovima Da, financijski su podržana kako bi sudjelovala na nacionalnim sajmovima 38,2% 40,0% 58,2% Da, pozvana su sudjelovati na sajamskim misijama ili matchmaking programima na nacionalnim sajmovima Da, financijski su podržani programi namijenjeni međunarodnim kupcima koji posjećuju nacionalne sajmove i susreću se sa malim i srednjim poduzećima Da, dane su im vježbe i obrazovni programi kako bi bili uspješniji Svi ostali odgovori Izvor: Izrada studenta prema podacima CBBS-a Izvoz i ulazak na nova tržišta su značajni za rast i konkurentnosti domaćih i stranih tvrtki. Međunarodni sajmovi (marketinške, edukativne i networking platforme) su posebno važni za ulazak na nova, strana tržišta i uspostavljanje međunarodne poslovne suradnje putem zajedničkih ulaganja, strateških partnerstava te drugih oblika međunarodne suradnje. Oni povećavaju inovativni potencijal izvoznih poduzeća tako da se na međunarodnim sajmovima predstavljaju najnoviji trendovi u pojedinoj gospodarskoj grani, testiraju se nove ideje i proizvodi, uspoređuje se s konkurencijom i dobivaju se povratne informacije ključne za mjerenje vlastite konkurentnosti na stranom i domaćem tržištu. Poduzeća koja su izvozno orijentirana svjesna su važnosti sajmova za daljnju internacionalizaciju poslovanja, za ulazak na nova, strana tržišta te prepoznaju koristi i vrijednosti od različitih modela institucionalne, 25

30 organizacijske i financijske potpore za sudjelovanje na međunarodnim sajmovima od strane državnih institucija, gospodarskih komora i drugih gospodarskih institucija i udruženja. (Čižmek, 2012). Istraživanje pokazuje kako međunarodni sajmovi imaju važnu ulogu u promocije i internacionalizaciji poslovanja poduzeća. Mali i srednji poduzetnici, kako u Europi tako i u Hrvatskoj, značajni su i česti korisnici sajamskih usluga. Usluge koje su razvili sajmovi namjenjeni su potrebama malih i srednjih poduzeća, a neke od njih su organizirani poslovni susreti, edukacijski seminari, prezentacije te izgradnja i opremanje izložbenih prostora. Više od 80 % sudionika u istraživanju vjeruje kako poduzeća prepoznaju važnost međunarodnih sajmova te je moguće da će sajmovi i u budućnosti biti vrlo važan marketinški alat. Zbog njihove važnosti u promociji poduzeća i gospodarstva pojedinih država, dobivaju se poticaji u obliku sufinanciranja nastupa od strane državnih organa, agencija, komora i drugih institucija. 26

31 4. PRIPREMA I NASTUP MALIH I SREDNJIH PODUZEĆA NA MEĐUNARODNIM SAJMOVIMA Prije donošenja konačne odluke o sudjelovanju na međunarodnom sajmu, nakon definiranja stanja poduzeća i marketing miksa, poduzeće se mora pripremiti za sam nastup na sajmu. Priprema poduzeća podrazumijeva definiranje ciljeva koji se žele ostvariti nastupom. Ciljeve poduzeće definira iz pojedinih elemenata marketinškog miksa, komunikacije, cijene, promocije i distribucije (Neven i Kanitz, 2010). Nakon definiranih ciljeva slijede planiranje i priprema izlaganja. Planiranje uključuje odabir sajma, procjenu veličine izlagačke površine, planiranje osoblja na štandu, planiranje promotivnih aktivnosti i financijskih sredstava. Priprema izlaganja odnosi se na samu prijavu nastupa na sajmu, osmišljavanje nastupa, izbor izlagačkog prostora, promotivne materijale, najavu nastupa na sajmu i prateću dokumentaciju. Zatim slijede procjene troškova nastupa i moguće poticajne mjere koje nudi vlada i druge institucije. Sam nastup malih i srednjih poduzeća na međunarodnim sajmovima slijedi nakon pripreme i planiranja nastupa. Kod samog izlaganja važna je komunikacija s posjetiteljima jer oni ujedno mogu biti potencijalni kupci (Topić, 2008). Prije nastupa na međunarodnim sajmovima, poduzeće bi trebalo izvršiti detaljne pripreme o kojima ovisi cjelokupan uspjeh izlaganja na sajmovima. Njihovim neprovođenjem moguće je ostvariti propuste u koracima izlaganja. Uspjeh ovisi o pravilima kojih se poduzeće treba pridržavati. Nakon pripreme slijedi nastup na sajmovima, tijekom kojeg poduzeće može predstaviti proizvode i usluge, politiku poduzeća i steći iskustva u svom području Priprema nastupa malih i srednjih poduzeća na međunarodnim sajmovima Priprema nastupa malih i srednjih poduzeća je proces koji prethodi samom nastupu na međunarodnim sajmovima. Poduzetnici u toj fazi moraju obratiti pozornost na postavljene ciljeve koje žele ostvariti samim nastupom, planirati nastup i voditi računa o troškovima i mogućim poticajima za sam nastup od strane vlade i drugih institucija. 27

32 Ciljevi nastupa poduzeća Poduzeća koja se odluče za nastup na međunarodnim sajmovima mogu odrediti ciljeve putem marketinškog miksa odnosno putem komunikacije, proizvoda, cijena i distribucije s kojim žele nastupati. Razvojem sajmova i sajamskih aktivnosti prodaja proizvoda i sklapanje ugovora nisu više jedini prioritetni ciljevi nastupa na sajmovima. Sve je jača promotivna uloga sajma iako je sklapanje poslova još uvijek vrlo značajno. Industrijalizacijom i pojavom automatizirane proizvodnje, tržište je preplavljeno različitim vrstama proizvoda i usluga. Kako bi proizvod pronašao svog potrošača potrebno je razvijati promotivne aktivnosti, a sajam je jedno od mjesta promocije preko kojeg poduzeća mogu prikazati sebe, svoje poslovanje i inovacije koje nude (Topić, 2008). Primarni ciljevi za nastup na međunarodnim sajmovima odnose se na otkrivanje novih tržišnih niša, ispitivanje vlastite konkurentnosti te procjenu izvozne mogućnosti. Međunarodni sajmovi nude i mogućnost stjecanja korisnih informacija o industrijskoj grani u kojoj djeluje poduzeće. Prednost sudjelovanja očituje se i u razmjeni iskustva sa ostalim sudionicima sajmova. Ciljevi obuhvaćaju i sklapanje dogovora o suradnji, sudjelovanje na stručnim događanjima, praćenje trendova te povećanje profita (Neven i Kanitz, 2010). Nakon definiranja primarnih ciljeva potrebno je odrediti komunikacijske, cjenovne, distribucijske ciljeve te ciljeve proizvoda (Slika 4). 28

33 Slika 4: Ciljevi nastupa poduzeća na međunarodnim sajmovima Izvor: Izrada studenta prema podacima Nevena i Kanitza, 2010 Prilikom donošenja odluke o nastupu na međunarodnim sajmovima postoje tri najvažnija cilja koja poduzeća moraju postaviti. Vezani su uz predstavljanje imidža poduzeća, predstavljanje samog proizvoda te uz prodaju proizvoda ili usluga. Ovisno o cilju kojeg je poduzeće odabralo razvija se sama promocija, načini izlaganja i prodajni koncept nastupa poduzeća. Kod predstavljanja imidža poduzeća izlaganje će biti usmjereno prema njegovim baznim karakteristikama prepoznatljivosti. Kod suvremenog sajmovanja važno je uspostaviti neposredan kontakt s potencijalnim potrošačem i prema tome se uređuju štandovi otvorenog tipa gdje se takva komunikacija može i provesti. Takve štandove karakteriziraju prostorije ili konzolni punktovi gdje posjetitelji provode vrijeme, upoznaju se s misijom i vizijom poduzeća te proizvodima i uslugama koji se nude na sajamskim izložbama. Prilikom predstavljanja proizvoda bitno je urediti prostor svim važnim obilježjima proizvoda. Važno je istaknuti makete i uzorke proizvoda kao i boje i logo koji moraju dominirati prostorom. Također, bilo bi dobro urediti prostor na način da se mogu isprobati, testirati ili konzumirati izložbeni proizvodi. Prodaja proizvoda i usluga zahtjeva od izlagača da obavijesti posjetitelja o postojanju svog izložbenog prostora (Petar, 2009). Prvi korak u pripremi nastupa malih i srednjih poduzeća na međunarodnim sajmovima je definiranje ciljeva. Ciljevi se mogu sagledati kroz osvajanje novih tržišnih niša, ispitivanje 29

34 konkurentnosti, procjenu izvoznih mogućnosti, razmjenu iskustva, povećanje profita i sl. Iz primarnih ciljeva proizlaze komunikacijski, cjenovni, distribucijski ciljevi te ciljevi proizvoda. Nakon njihovog definiranja poduzeće može započeti fazu planiranja nastupa na sajmovima Planiranje nastupa Planiranje nastupa poduzeća na međunarodnim sajmovima je jedan od najvažnijih zadataka o kojem ovisi krajnji ishod izlaganja. Izlaganje na sajmovima nije nimalo lagan i jednostavan posao, a dobrim planiranjem ostvaruju se maksimalni efekti. Poduzetnici prilikom planiranja nastupa poduzeća moraju voditi računa o izvršenju odabira sajma na kojem žele nastupati, procjeni veličine potrebnog izlagačkog prostora, odabiru potrebnog osoblja, planiranju promotivnih aktivnosti tijekom izlaganja na sajmu i što je najvažnije planirati financijska sredstva. Kod odabira sajma bitno je odrediti koji sajam najbolje odgovara prezentaciji proizvoda s kojim se želi nastupiti. Poduzeće može nastupiti na općim ili specijaliziranim sajmovima. Na općim sajmovima, kako je već i navedeno u prethodnim točkama, nastupa se s robom široke potrošnje ili proizvodima za daljnju proizvodnju. Na specijaliziranim međunarodnim sajmovima nastupa se s proizvodima određene vrste. Specijalizirani sajmovi mogu biti otvorenog i zatvorenog tipa. Poduzeće kod specijaliziranih sajmova mora uvidjeti da li želi nastupiti na sajmu koji je otvoren za sve posjetitelje ukoliko u njima traži potencijalne kupce ili želi nastupiti na sajmovima zatvorenog tipa. Postoje i prigodni sajmovi koji se održavaju povodom neke prigode kao što su božićni sajmovi, uskršnji, novogodišnji i sl., a namijenjeni su proizvodima široke potrošnje (Šafran, 2004). Odabir poslovne strategije, selekcija proizvoda i osoblja koje će ga predstavljati ovisi o odabiru vrste sajma. Prilikom odabira sajma treba voditi računa o sajmovima koji svojom tematikom najbolje odražavaju proizvod s kojim se nastoji nastupiti. Također, treba voditi računa o zemlji u kojoj se nastoji izlagati radi kulturnih običaja, navika, ponašanja potencijalnih kupaca isl. Jedna od bitnih činjenica je i odabir termina održavanja sajmova. Naime, najbolje je odabrati one sajmove koji odgovaraju ciklusima proizvodnje, posebice ako je proizvod vezan uz sezonski karakter, što je osobito važno u poljoprivredi i turizmu (Topić, 2008). 30

35 Prilikom procjene veličine izlagačkog prostora treba voditi računa o veličini proizvoda, količini te načinu izlaganja. U slučaju neadekvatnog postavljanja izložbenog proizvoda, može se dogoditi da proizvod bude nezapažen od strane posjetitelja (Šafran, 2004). Kod planiranja osoblja koje će na najbolji način predstavljati poduzeće, imidž poduzeća, proizvode i usluge koji će se nuditi na sajmovima, glavna zadaća izlagača je djelovati na kupca i pridobi ga na kupnju. Izlagači trebaju održavati kontakt s kupcem, imati znanje o proizvodima i uslugama koje nude, svladati komunikacijske vještine i biti strpljivi u kritičnim situacijama međuljudskih odnosa. Kako industrija sve više napreduje tako je i jasno da ne može svako biti uspješan prodavač ili izlagač te je potrebno raditi na njihovim vještinama i izobrazbi (Frančišković, 1990). Prilikom izbora izlagača, osim o njegovim vještinama i znanju, treba voditi računa i o načinu izlaganja jer kod kolektivne izložbe treba manje izlagača dok kod samostalnog izlaganja više osoblja. Veličina sajma, očekivana posjeta, broj dogovorenih poslovnih razgovora i smještaj djelatnika koji će biti na sajmu također utječe na odluku o izboru izlagača (Topić, 2008). Prilikom planiranja nastupa na nekom međunarodnom sajmu treba osmisliti i promotivne aktivnosti koje će se odvijati tijekom nastupa. Za novi proizvod treba osmisliti način njegovog predstavljanja kako bi izazvao reakcije kod potencijalnih kupaca. Kod postojećih proizvoda potrebno je istaknuti njegova poboljšanja i inovacije, osmisliti magnet za privlačenje kupaca i posjetitelja (postavljanje panoa žarkih boja, rotacionih vetrina, balona i slično). Izlaganje je poželjno popratiti i oglasom u medijima (pisanim i elektronskim) (Topić, 2008). Detaljnim planiranjem ostvaruju se maksimalni učinci nastupa na međunarodnim sajmovima. Planiranje je jedan od najvažnijih zadataka u procesu pripreme nastupa. Planiranje obuhvaća odabir sajmova, procjenu veličine izlagačkog prostora, odabir osoblja, planiranje promotivnih aktivnosti i financijskih sredstava. Nakon detaljnog planiranja nastupa, potrebno je analizirati troškove nastupa i sagledati poticajne mjere koje nude državni organi, komora, agencije i druge institucije. 31

36 Priprema nastupa Priprema nastupa obuhvaća prijavu nastupa na sajmu, osmišljavanje nastupa, izbor izlagačkog prostora, pripremu izložaka, najavu nastupa na sajmu s pozivom na posjet potencijalnim partnerima te prateću dokumentaciju koja je potrebna prilikom nastupa (Šafran, 2004). Mala i srednja poduzeća koja žele nastupati na međunarodnom sajmu moraju prijaviti svoje sudjelovanje. Organizatori međunarodnih sajmova traže od izlagača da se prijave što ranije, najčešći rok je od 120 do 180 dana prije početka sajma, s tim da se rok može smanjiti ovisno o interesu izlagača. Izlagač, nakon što je odlučio nastupiti, treba što prije potvrditi svoj nastup ne čekajući zadnji rok jer pravodobna prijava osigurava bolju poziciju štanda te se osigurava dobra komunikacija s organizatorom. Pojedini organizatori za pravovremenu prijavu nude i neke pogodnosti kao što su dodatna promidžba medijima, posebice u stručnim časopisima i različite popuste za nastup. Nakon prijave slijedi osmišljavanje nastupa kako bi uspješno predstavili proizvoe ili usluge. Prilikom osmišljavanja nastupa određenog proizvoda na međunarodnom sajmu, treba voditi računa o atraktivnosti predstavljanja zbog velikog broja sličnih ili istih proizvoda koji se nude. Treba osmisliti i demonstraciju proizvoda. Nakon osmišljenog nastupa potrebno je izabrati izlagački prostor. Izlagački prostor ovisi o vrsti proizvoda s kojim se želi nastupiti. Pravodobna priprema izložaka utječe na uspješnost predstavljanja na sajmu. Prilikom pripreme izložaka treba izvršiti izbor najreprezantivnijih uzoraka, osigurati dobru preglednost izložaka, voditi računa o dodatnim materijalima, izloške pažljivo zapakirati te na kutije nalijepiti naljepnice s podacima o izlagaču (Šafran, 2004). Ovisno o financijskim sredstvima i mogućnostima, potrebno je izraditi promotivne materijale kao što su katalozi, prospekti, leci, posjetnice, cjenici, CD-ovi, panoi, laptopi i printeri i sl. Prilikom izrade promotivnih materijala potrebno je obratiti pozornost na vanjski dizajn kataloga, prospekata ili letaka, preglednost materijala, razumljivost, višejezičnost, sažetost (Topić, 2008). U cilju uspostave kontakta s potencijalnim poslovnim partnerima, poželjno je unaprijed najaviti svoj nastup. Nastup se može najaviti ili putem pisma namjere ili izravnim pozivom na štand. Pismo svakako treba sadržavati točnu poziciju štanda (Topić, 2008). 32

37 Nakon detaljnog planiranja nastupa na međunarodnim sajmovima poduzeće vrši pripremu. Priprema obuhvaća prijavu nastupa na sajmu, osmišljavanje samog nastupa, izbor izlagačkog prostora, pripremu izloška, potrebne dokumentacije i sl. Važno je prijaviti poduzeće za nastup na vrijeme jer se time ostvaruju različite pogodnosti. Izložak treba pripremiti na način da privuče što više potencijalnih kupaca, a uz njega je potrebno dobro pripremiti izlagačko osoblje o kojem ovisi cjelokupan dojam i nastup na sajmu. Kod pripreme nastupa trebaju se sagledati troškovi nastupa te moguće poticajne mjere Troškovi nastupa i poticajne mjere Financijska sredstva su najvažniji segment u procesu nastupa na međunarodnim sajmovima. Sredstva se odnose na zakup izložbenog prostora, troškove transporta, troškove prijavne pristojbe, osoblja i slično. U Republici Hrvatskoj postoje poticajne mjere za sufinanciranje nastupa malog i srednjeg poduzetništva na međunarodnim sajmovima. Poticaji mogu biti na razini države, županije ili grada te poticaji od strane Hrvatske gospodarske komore i udruženja ( 2014). Nastup na sajmovima predstavlja značajnu promotivnu aktivnost za poduzetnike ali i za različite institucije, ustanove, udruženja i društva. Nastupom na sajmovima uspostavljaju se novi kontakti, pronalaze poslovni partneri te dolazi do izravne razmjene informacija o proizvodima i uslugama. Projekti se odnose na sufinanciranje zajedničkih i individualnih nastupa na sajmovima. Inozemni ili međunarodni sajmovi iziskuju značajna financijska sredstva pa poduzetnici vrlo često nisu u mogućnosti samostalno podmiriti sve troškove takvih aktivnosti. Županije odobravaju bespovratna sredstva za financiranje nastupa na sajmovima, omogućuju poduzetnicima ne samo nastupanje na sajmovima i manifestacijama, nego su podigle kvalitetu i učinkovitost samog izlaganja i opremanja izložbenog prostora. U godini uvodi se nova mjera od strane Mninistarstva poduzetništva i obrta koja je namijenjena poticanju internacionalizacije poslovanja te jačanje izvoznog potencijala. Planirani iznos potpora za godinu iznosi tri milijuna kuna (Maras, 2013). Promocija hrvatskog gospodarstva je jedna od osnovnih aktivnosti Hrvatske gospodarske komore (HGK), koja se realizira kroz organizaciju zajedničkih nastupa poduzeća na sajmovima i izložbama u zemlji i inozemstvu. Hrvatska gospodarska komora podupire i 33

38 pomaže poduzećima u daljnjem kontinuitetu nastupa na tradicionalnim tržištima, ali i u osvajanju novih tržišta, te samim time postaje jedna od važnih institucija u svim međunarodnim aktivnostima vezanim uz promociju hrvatskog gospodarstva. Komora omogućuje kvalitetnu tehničku i logističku organizaciju, marketinšku obradu određenog tržišta putem ostvarenih kontakata i povezivanje s potencijalnim partnerima, komorama, institucijama u određenoj zemlji. Podupire i pomaže malim i srednjim poduzećima u nastupu na općim i specijaliziranim sajmovima na tradicionalnim tržištima, a tijekom godine planira se nastup na 222 sajma u Hrvatskoj i inozemstvu ( 2013). Hrvatska gospodarska komora kreira listu međunarodnih sajmova na temelju provedenih anketa između poduzeća koja su njezine članice. Anketa se provodi kako bi se ispitao njihov interes i prijedlozi za nastup na pojedinim sajmovima. Financiranje, odnosno, sufinanciranje ovisi o aktivnosti i praksi pojedine Županijske komore. U praksi se provodi sufinanciranje na način da Komora plaća određeni postotak nekog troška za poduzeće. Sufinancira se 25 do 50 % ukupnog troška štanda i trošak zakupa prostora dok izlagači financiraju trošak izrade štanda te prijevoz eksponata. Hrvatska gospodarska komora uz financijsku pomoć nastoji omogućiti i dodatnu promociju organizacijom Business to business susreta (B2B). B2B označava vrstu poslovanja koje je okrenuto razmjeni roba i usluga između organizacija. Na razini Hrvatske gospodarske komore, Vlada i različita ministarstva uobičajeno angažiraju HGK kada treba na nekom tržištu ili međunarodnom događanju predstaviti gospodarstvo Hrvatske. Tada HGK predstavlja projekt Be Croative ( 2014). Iako mnoga poduzeća na sajmove gledaju kao na veliki trošak, povrat investicije je gotovo zagarantiran. Prema istraživanjima koje je iznio Marco Springer, direktor Njemačkog udruženja, čak 46 % poduzeća koje su sudjelovale na međunarodnim sajmovima izjavilo je kako su njihove stope izvoza rasle nakon sajamskih aktivnosti. Samo se 17 % poduzeća nije izjasnilo dok je ostatak odgovorio da su im stope rasta izvoza nakon sajma stabilne (Ban, 2013). Zbog sve veće svijesti o važnosti sajmova za mala i srednja poduzeća, broj realiziranih sajmova i broj sudionika u Hrvatskoj i inozemstvu je u porastu (Tablica 1). 34

39 Tablica 1: Realizirani sajmovi u Hrvatskoj i inozemstvu, broj sudionika na sajmovima i m² izložbenog prostora u razdoblju od do godine HGK Realizirani sajmovi Broj sudionika m² izložbenog prostora RH Inozemstvo Ukupno RH Inozemstvo Ukupno RH Inozemstvo Ukupno Izvor: Izrada studenta prema podacima Hrvatske gospodarske komore Tablica prikazuje realizirane sajmove u Hrvatskoj i inozemstvu, broj sudionika na sajmovima te m² izložbenog prostora u razdoblju od do godine. U navedenom razdoblju, realizirani sajmovi u RH bilježe stalan rast. Najviše sajmova realizirano je u godini (105 sajmova), dok ih je najmanje bilo u godini (41 sajam). Realizirani sajmovi u inozemstvu također bilježe stalan porast te ih je najviše bilo u i godini (121 sajam), a najmanje u godini (93 sajma). Broj sudionika na sajmovima bilježi oscilaciju. Najviše sudionika na sajmovima u Hrvatskoj zabilježeno je u godini (3054 sudionika), a najmanje u godini (1169 sudionika). Hrvatska mala i srednja poduzeća najveći broj sudjelovanja na inozemnim sajmovima zabilježila su godine, a najmanje godine. Financijska sredstva su najvažniji segment u procesu pripreme nastupa malih i srednjih poduzeća na međunarodnim sajmovima. Sredstva se trebaju detaljno planirati kako bi se mogli ostvariti pozitivni učinci od samog nastupa. Planiranje obuhvaća analizu troškova zakupa prostora, transporta, prijavnih pristojbi, osoblja i sl. Analizirani troškovi mogu se 35

40 smanjiti poticajnim mjerama koje nude državna tijela, županije, gradovi, gospodarske komore i druge institucije kako bi potaknuli gospodarski razvoj i konkurentnost poduzeća koje imaju interes nastupiti na međunarodnim sajmovima. Nakon analiziranih troškova, mala i srednja poduzeća su spremna za nastup na međunarodnim sajmovima Nastup malih i srednjih poduzeća na međunarodnim sajmovima Kako bi kupci više saznali o mogućnostima koje se pružaju na tržištu, potrebno ih je upoznati s njima. Potrebno je zaposliti kvalificirano izlagačko osoblje koje će dočekati prolaznike i potencijalne potrošaće, odgovarati na njihova pitanja i upoznati ih s proizvodom ili uslugom poduzeća. Budući da je važno naći rješenje koje će zadovoljiti njihove interese, ali i interese poduzeća, potrebno je razgovarati i pregovarati. Način na koji će se sve to odraditi utječe na plasman i nastup poduzeća na sajmu. Nedovoljna priprema nastupa može rezultirati pogreškama u procesu izlaganja Pravila nastupa na sajmu Uspješni izlagači na sajmu često, svjesno ili nesvjesno, prihvaćaju zajednička pravila nastupa, odnosno, prodaje proizvoda ili usluga. Prolaze kroz proces koji se sastoji od traženja mogućih kupaca, analize njihovih potreba i mogućnosti, pripreme, pristupa i predstavljanja, razgovora, rješavanja primjedbi, zaključenja kupnje i praćenja nakon prodaje. Poduzeće prilikom nastupa na sajmu treba promatrati situaciju iz perspektive kupca kako bi moglo predvidjeti moguće reakcije i odluke. Tim načinom poduzeće može doći do odgovora kako i na koji način bi potencijalni kupci mogli reagirati na ponudu s kojom poduzeće nastupa (Petar, 2009). Mnogi kupci neće kupiti proizvod ako im se ne svidi osoblje, odnosno, prodavač na štandu. Tržišna istraživanja u razvijenim zemljama krajem dvadesetih godina 20. stoljeća pokazala su da i američki i europski kupci imaju slične zahtjeve. Kupci 75% odluka donose na osnovi tri čimbenika, a to su izgled, ponašanje i stav prodavača, osobine prodavača i poznavanje potreba i posla (Petar, 2009). Kod samog nastupa bitno je stvoriti dobar dojam koji se stječe ukoliko se potencijalnog kupca sasluša, jer se slušanjem može saznati i razumjeti ono što kupac želi. Međutim, nije dovoljno 36

41 samo slušati, važan je i govor tijela kao što je položaj ruku, kontakt očima itd. Prepoznavanje potreba je osnovna tehnika koja može donijeti dvostruku korist, a to se odnosi na činjenicu kako će kupci znati da su njegove individualne potrebe razmotrene, da ga se sluša i nudi ono što mu je potrebno i veće su šanse da se sazna koji proizvodi ili usluge odgovaraju njegovim potrebama (Petar, 2009). Najosjetljiviji dio izlaganja i boravka na štandu odnosi se na razgovor s potencijalnim kupcima. Potrebno je prilagoditi se kupcu, njegovom načinu razmišljanja i razgovora. Ukratko, potrebno je objasniti prednosti proizvoda, koristi koje nudi i razloge zašto ga treba posjedovati. Važno je ostvariti dugoročne poslovne odnose, a ne kratkoročne koristi. Izlagač treba postaviti otvorena pitanja, kontrolirati tijek razgovora i navesti kupce na razgovor. Na primjedbe se treba odgovarati smireno i bez negativnih emocija. Primjedbe mogu biti znak pozitivnog zanimanja jer se one najčešće postavljaju od strane kupaca koji žele nešto kupiti. Bitno je poštovati vrijeme kupca na način da se ne izlažu preopsežne prezentacije o proizvodu. Tijekom razgovora treba čekati na signale kojima kupac javlja da je spreman na kupnju. Kada se uoče, potrebno je upitati za narudžbu i zaključiti posao. Ostatak razgovora potrebno je iskoristiti za jačanje pozitivnih odnosa i za pripremu za sljedećeg kupca (Petar, 2009). Kod nastupa poduzeća na međunarodnim sajmovima potrebno je pridržavati se određenih pravila. Pravila su usmjerena na zadovoljenje potreba potencijalnih kupaca. Prilikom izlaganja najvažnije je kvalificirano osoblje koje svojim komuniciranjem može doprijeti do potrošaća, prenijeti važne činjenice o poduzeću i saznati što kupac želi. Nepridržavanjem pravila dolazi do velikih grešaka u samom nastupu poduzeća. Greške ili sajamski grijesi mogu negativno utjecati na cjelokupan plasman izlagača Sedam sajamskih grijeha Nastupom na međunarodnim sajmovima izlagači često čine najmanje jednu od sedam velikih grešaka (sajamskih grijeha). Njihovim poznavanjem moguće je eliminirati štetne utjecaje koje mogu izazvati. Greške koje čine mali i srednji poduzetnici prilikom nastupa odnose se na (Petar, 2009): 1. Zanemarivanje ciljeva izlaganja 37

42 2. Nepoznavanje pravila izlaganja 3. Nepripremljenost prodajnog osoblja 4. Negostoljubivost 5. Dijeljenje prevelike količine literature 6. Neznanje 7. Lijenost Prilikom nastupa bitno je postavljanje ciljeva koji se žele ostvariti. Postavljeni ciljevi izlaganja trebali bi ujediniti korporativne marketinške ciljeve te poslužiti kao temelj za njihovo ostvarivanje. Poduzetnici trebaju posvetiti pažnju na čitanje priručnika za izlagače, rasporede izlaganja, predavanja, informacije o prijavi, uslugama, dostavi robe, promociji i oglašavanju na sajmu. Pravovremena prijava i informiranost mogu donijeti znatne uštede, ponekad i do 20% (Petar, 2009). Zbog lošeg odabira i nepripremljenosti prodajnog osoblja često se događa da uloženo vrijeme, novac i trud u organizaciju izlaganja na sajmu padnu u drugi plan. Ljudi koji predstavljaju tvrtku trebaju biti pripremljeni i obučeni za izlaganje upravo radi profesionalnog imidža poduzeća koje se želi projicirati prema javnosti. Posjetiteljima je potrebno posvetiti pažnju unatoč činjenici da svaki posjetitelj nije ujedno i potencijalni kupac. Važno je fokusirati se na potrebe svakog posjetitelja postavljajući mu pitanja koja će omogućiti otkrivanje njihovih interesa. Poduzeće trebaju predstavljati ljudi koji vole komunicirati s posjetiteljima i koji znaju što se od njih očekuje dolaskom na sajam. U slučaju da su predstavnici poduzeća nesigurni u ono što se od njih očekuje, a to je da znaju o poduzeću ili proizvodima koje predstavljaju, dijelit će literaturu samo kako bi okupirali posjetitelje i izbjegli preveliku količinu pitanja, što za poduzeće nije dobro. Potrebno je komunicirati s članovima prodajnog tima kako bi se osiguralo poznavanje proizvoda kojeg prezentiraju i da se upoznaju s izvedbenim mogućnostima svakog proizvoda. Važno je kontaktirati sa svim zainteresiranim posjetiteljima nakon sajma jer ostvarivanje novih kontakata jedan je od temeljnih ciljeva izlaganja. Za poduzeće posao ne prestaje kada sajam završi, već se stvaraju nove razvojne mogućnosti (Petar, 2009). Na temelju grešaka koje se pojavljuju nastupom na sajmu moguće je izvesti pet zlatnih pravila za uspješno sudjelovanje. Poduzeće treba uvijek biti usredotočeno na ciljeve sudjelovanja na 38

43 sajmu, organizirati se da bude učinkovito, sakupljati i sortirati informacije, komunicirati i surađivati sa svojim suradnicima i poslovnim partnerima te odrediti mjerila kojima će vrednovati napredak i postignute rezultate (Roberts, 2014). Nepripremljenost i nepridržavanje pravila o nastupu na sajmovima mogu negativno utjecati na izlagača na način da se često čine velike greške. Greške i njihove utjecaje moguće je eliminirati njihovim poznavanjem i pridržavanjem pravila kako bi se ostvarilo uspješno sudjelovanje na sajmovima Njemačka zemlja sajmova Zbog svog dobrog geografskog položaja, Njemačka je jedna od najvažnijih sajamskih zemalja u svjetskoj trgovini. Za održavanje nacionalnih i međunarodnih trgovačkih sajmova na raspolaganju su 22 lokacije površine 2,7 milijuna kvadratnih metara. Tri od pet najvećih svjetskih prostora za održavanje trgovačkih sajmova nalaze se upravo u Njemačkoj. Četiri od deset poduzeća za organizaciju trgovačkih sajmova s najboljim profitom imaju svoje sjedište u Njemačkoj ( 2014). Na sajmovima je, uz izlaganje proizvoda, jednako važan i protok informacija o konkurenciji, konkurentskim proizvodima i trendovima. Potrebno je detaljno predstaviti proizvod jer na tržištu postoji jaka konkurencija, odnosno veliki broj različitih proizvoda pa je odluka za kupnju time otežana. Poslovni odnosi i razmjena iskustava koji se temelje na povjerenju postaju sve važniji. Također, bitno je uspostaviti i zadržati nove poslovne kontakte. Sajam je najbolji način promocije i poslovanja jer omogućuje dobru interakciju s potencijalnim poslovnim partnerima ( 2014). Na njemačkim sajmovima sastaju se različite grane industrije što donosi široki spektar mogućnosti. Neki od primjera su informacijska tehnologija, kemijska industrija, elektronika i elektrotehnika, strojarstvo, modna industrija, industrija namještaja itd. Njemačka, država sajmova, spaja tradiciju i dinamiku modernog vremena. Ima uspješno organizirane programe događanja na sajmovima koji spajaju potrebe pojedinih grana industrije s promjenjivim tržištem punim tehnoloških inovacija. Rezultat visoko sofisticiranog koncepta sajmova je odobravanje od strane malih i velikih te nacionalnih i internacionalnih poduzeća (Neven i Kanitz, 2010). U Njemačkoj se godišnje organizira 134 međunarodna sajma na kojima se broj izlagača svake godine poveća pa je tako godine nastupilo oko 159 tisuća izlagača. Broj izlagača iz 39

44 Rusije porastao za 12%, iz Turske za 13%, a iz Hrvatske preko 30%. Mnoga mala i srednja poduzeća uvidjela su važnost sajma kao korisnog marketinškog alata. Udio stranih izlagača iz 190 zemalja, od toga 30% izvan Europe, iznosi 55,4%. Multinacionalno ozračje na sajmovima privlači još veći međunarodni interes pa se tako broj izlagača povećava. Njemačke sajmove posjećuju i svjetski stručnjaci iz različitih grana industrije. Na godišnjoj razini ima 9 do 10 milijuna posjetitelja, od toga 20% dolazi iz inozemstva. Brojne zemlje žele povećati svoje izvozne šanse sudjelujući na njemačkim sajmovima koji nisu samo orijentirani na njemačko tržište, već i na njima sudjeluju izlagači iz drugih zemalja (Grafikon 7). Grafikon 7: Udio stranih izlagača na sajmovima u Njemačkoj 2,8 % 2,4 % 4,20 % 1,6 % 9,0 % Europska unija Australia Južna, istočna i srednja Azija Bliski istok 24,9 % 52,6 % Sjeverna Amerika Latinska Amerika Afrika 0,6 % Europa (ne EU) Izvor: izrada studenta prema podacima AUMA One zemlje koje imaju financijske probleme pokušavaju ostvariti izvoz svojih proizvoda nastupom na njemačkim sajmovima. Primjer tih zemalja su Portugal (porast izlagača za 10% u odnosu na godinu), Španjolska (porast za 7,5%) i Grčka (porast za 6%). Sudjelovanje Italije na sajmovima, kao zemlje s najvećim brojem izlagača, poraslo je za 2% (u godini). Značajan je i porast izlagača iz Srednje i Istočne Europe kao što su Rumunjska (za 24%), Češka (za 18%) i Slovenija (za 11%). Izvan Europe najviše izlagača dolazi iz južne, istočne i središnje Azije. U posljednjih nekoliko godina najveći broj izlagača na nacionalnim sajmovima u Njemačkoj uz Italiju (1.348) ima i Kina (9482). Slijede ih Francuska (5261), Nizozemska (4660), SAD (4651), Velika Britanija (4.576) i Španjolska (4107). 40

45 Sukladno navedenom, moguće je zaključiti kako se najvažniji međunarodni sajmovi održavaju i organiziraju u Njemačkoj, a jedan od najpoznatijih gradova po sajmovima je München. Zbog dobrog geografskog položaja, u Njemačkoj se godišnje organizira 134 međunarodna sajma. Svake godine se povećava broj inozemnih izlagača koji uključuje i hrvatska mala i srednja poduzeća. U godini broj hrvatskih izlagača je porastao za 30 % u odnosu na prethodnu godinu što se može objasniti brojnim poticajnim mjerama za nastup od strane državnih i županijskih tijela, komore te drugih institucija Münchenski sajam Međunarodni münchenski sajam (MMI) samo na lokaciji u Münchenu organizira oko 40 međunarodnih stručnih sajmova investicijskih dobara, robe široke potrošnje i novih tehnologija. Osim stručnih sajmova međunarodni münchenski sajam privlači brojne posjetitelje raznim sajmovima namijenjenim krajnjim potrošačima te gostujućim sajmovima koji se održavaju u prostorima Münchenskog sajma, Međunarodnom kongresnom centru München (ICM) i Centru za priredbe MOC. Međunarodni münchenski sajam (MMI) je s oko 40 stručnih sajmova investicijskih dobara, robe široke potrošnje i novih tehnologija samo na lokaciji u Münchenu jedan od vodećih svjetskih organizatora sajmova. Na događanjima u prostorima Münchenskog sajma, Međunarodnom kongresnom centru München (ICM) i u Centru za priredbe MOC svake godine sudjeluje više od izlagača i oko dva milijuna posjetitelja. Vodeći međunarodni sajmovi koje organizira Međunarodni münchenski sajam (MMI) certificirani su od strane društva za dobrovoljnu kontrolu sajamske statistike, što znači da jedno neovisno tijelo po jedinstvenim standardima kontrolira broj izlagača i posjetitelja te podatke o sajamskoj površini. Također, društvo organizira stručne sajmove u Aziji, Rusiji, na Srednjem istoku, u Južnoj Americi i južnoj Africi. S devet poduzeća kćeri u Europi i Aziji i više od 60 inozemnih predstavništava koja su nadležna za više od 90 zemalja, Međunarodni münchenski sajam pokriva čitavi svijet. MMI također ima vodeću ulogu u pogledu održivosti te je kao prvo društvo za organizaciju sajmova dobio certifikat Energetski učinkovito poduzeće (Mohanty, 2013). Međunarodni stručni sajam robe široke potrošnje za lifestyle (zima: siječnja i ljeto: srpnja 2014.), predstavlja trendove i novine iz deset područja stanovanja i lifestylea kao što su cvjećarstvo, hobiji, vrtlarstvo, pokloni, dekoracija, suveniri te namještaj, 41

46 nakit i tekstil za kućanstvo. Više od marki i kolekcija očekuje oko stručnih posjetitelja na izložbenoj površini od gotovo kvadratnih metara. Sajam putovanja i aktivnog odmora ( veljače 2014.), nudi širok pregled sektora putovanja i aktivnog odmora. U godini sajam je posjetilo oko posjetitelja, a u godini zemlja partner sajma bit će Hrvatska (Mohanty, 2013). Gradnja, prostorno uređenje i stanovanje ( studenog 2014.) najveći je njemački sajam koji nudi nove trendove, inovacije, proizvode i usluge namijenjene krajnjim potrošačima. Vodeći svjetski sajam komponenti, sustava i primjene elektronike ( studenog 2014.) održava se u Münchenu svake dvije godine. U godini sudjelovalo je više od posjetitelja iz 78 zemalja. Na sajmu je izlagača predstavilo budućnost elektronike. Glavna tema sajma u godini bila je energetska elektronika koja u svim područjima primjene ima ključnu ulogu. Stručni sajam i kongres inteligentnih i fleksibilnih mobilnih informacijskih tehnologija ( studenog 2014.) je vodeći stručni sajam na temu mobilnih tehnologija, mobilnog poduzetništva i mobilnog poslovanja upotpunjen popratnom konferencijom (Mohanty, 2013). Na međunarodnom sajmu šumarstva i šumarske tehnologije, sa znanstvenim skupovima i posebnim izložbama, ( srpnja 2014.) predstavlja se važno područje šumarstva i drvne industrije. Međunarodni stručni sajam industrijskog održavanja ( lipnja 2014.) predstavlja široku ponudu u području inspekcije, održavanja, popravljanja i unaprjeđenja strojeva, postrojenja i tehničke/tehnološke infrastrukture. U godini sudjelovalo je 212 izlagač te posjetitelja (Mohanty, 2013). Međunarodni münchenski sajam je jedan od najpoznatijih i najposjećenijih sajmova koji se ističe po izložbama robe široke potrošnje, novih tehnologija i investicijskih dobara. Sajam nudi brojne mogućnosti za izlagače i posjetitelje kao što su stručni seminari, konferencije, veliki izložbeni prostori te izložbe iz različitih gospodarskih grana Piratski proizvodi na njemačkim sajmovima Sajmovi omogućavaju predstavljanje širokog asortimana proizvoda što pruža opsežan pregled posjetiteljima i izlagačima. Na međunarodnim sajmovima najlakše se mogu usporediti vlastiti proizvodi s konkurentskim. Izlagači često znaju primijetiti svoje proizvode krivotvorene od strane drugih. U Njemačkoj se primjenjuje princip slobode kopiranja tuđih proizvoda, procesa i marki. Samo nositelji posebnih prava zaštite mogu zabraniti kopiranje svojeg zaštićenog 42

47 proizvoda ili marke. Uz to, moguće je zabraniti prodaju kopiranog proizvoda ili dati ponudu za prodaju svog prava kako bi se proizvod mogao nastaviti dalje prodavati i promovirati. Nadalje, moguće je tražiti naknadu za oštećenje do kojeg je došlo kopiranjem proizvoda ili zatražiti njegovo uništenje. Prava zaštite dodjeljuju se onima čiji su proizvodi novi na tržištu te temeljeni na inovaciji. Zaštićeni proizvod daje pravo zaštite izumitelju od korištenja, proizvodnje ili uvoza njegovog izuma za određeno vremensko razdoblje. Zauzvrat, izumitelj mora u patentnom spisu, koji je dostupan svima, objaviti sve detalje svoga izuma. Zaštititi se mogu i slova, riječi ili ilustracije u obliku marke ili brenda koji omogućuju razlikovanje proizvoda od konkurentskih. Također, zaštititi se može i dizajn proizvoda (Neven i Kanitz, 2010). Prilikom same pripreme za nastup na sajmu trebaju se poduzeti određene mjere kako bi se izbjegla neugodna iznenađenja. Kako bi se osigurala nemogućnost imitacije, potrebno je posjedovati zaštitna prava i u obliku dokumentacije priložiti ista prilikom nastupa na sajmu. Ukoliko se prije samog početka sajma dođe do informacije o namjeri izlaganja kopiranog proizvoda, poduzeće može pokrenuti postupak provjere. Ako se primijeti sam nastup takvih proizvoda na sajmu, uz podršku odvjetnika, može se zatražiti obustava izlaganja kopiranog proizvoda i kazna. Moraju postojati posebne okolnosti da bi se proglasilo ponašanje imitatora nepoštenim. Samo ako postoje strogi preduvjeti nastupa na sajmu, princip slobodnog kopiranja je onemogućen. Organizatori njemačkih sajmova mogu utjecati na uspješnost nastupa izlagača. Prije samog spora, potrebno je obavijestiti organizatora sajma koji može sudjelovati kao posrednik u tom procesu. Organizator nije nositelj prava zaštite te nije u mogućnosti zabraniti nastup imitatora dok se ne dokaže pripisana krivnja kopiranja proizvoda (Neven i Kanitz, 2010). Piratski proizvodi se sve više pojavljuju na tržištima pa tako i na međunarodnim sajmovima. Mnoga poduzeća koriste priliku kako bi preko sajmova špijunirali i kopirali konkurentske proizvode. U Njemačkoj se primjenjuje princip slobode kopiranja tuđih proizvoda, procesa i marki što prisiljava proizvođača na zaštitu svojih izuma kako bi onemogućio drugim proizvođačima njihovo korištenje. 43

48 5. UTJECAJ VIRTUALNIH SAJMOVA NA BUDUĆNOST TRADICIONALNIH Tradicionalni sajmovi zahtijevaju značajna novčana izdvajanja pa se tako razvojem tehnologije pojavljuju virtualni ili online sajmovi koji donose znatne uštede poduzeću. Virtualni sajmovi zbog svojih povoljnijih financijskih uvjeta postaju značajna prijetnja klasičnim sajmovima. Sajmovi kao marketinški alat omogućuju susrete licem u lice, upoznavanje, druženje te u konačnici sklapanje poslova. Virtualni sajmovi nemaju susret licem u lice ali svakako imaju svoje prednosti u odnosu na tradicionalne sajmove. Njihova prednost je u tome što su dostupni 24 sata dnevno, 365 dana u godini te nisu limitirani niti brojem izlagača niti brojem posjetitelja. Virtualni sajmovi zamišljeni su kako bi se omogućila brža, lakša, bogatija, kreativnija i globalna prezentacija proizvoda ili usluga. Pogodni su i za manja poduzeća jer su znatno jeftiniji i nude više mogućnosti (Marić, 2013). Virtualni sajmovi (Slika 5) sadrže virtualni prostor, auditorium, informacijski centar, komunikacijski centar, nagradni centar te mjesta za oglašavanje i sponzorstva. U virtualnom prostoru sudionici ostvaruju interakciju s virtualnim osobljem na štandovima gdje mogu saznati sve važne informacije o proizvodima i uslugama. Auditorium je mjesto gdje sudionici mogu vidjeti snimljene prezentacije. Komunikacijski centar sadrži forume i grupni chat. Oglasne ploče su mjesta gdje se šalju i primaju poruke dok nagradni centar povećava sudjelovanje nudeći neke pogodnosti kao što su popusti, primjerke proizvoda itd. Slika 5: Predvorje virtualnog sajma Izvor:

49 Slika 5 prikazuje predvorje virtualnog sajma gdje su sudionici nakon prijave pozdravljeni i iz kojeg mogu pristupiti ostalim dvoranama kao što su auditorium, informacijski centar, komunikacijski centar, izložbeni prostor itd. Na dnu preglednika nalazi se navigacija koja olakšava kretanje sudionika kroz sajamsku izložbu. Kada sudionik uđe u izložbeni prostor, pruža mu se mogućnost pregleda svih izložbenih štandova na kojem može komunicirati s izlagačem (Slika 6). Slika 6: Izložbeni prostor virtualnog sajma Izvor: Slika 6 prikazuje izložbeni prostor u kojem izlagači mogu izabrati prigodan štand na kojem ističu logotip poduzeća, izlažu svoje proizvode i usluge te nude promotivne materijale, brošure, letke, ankete, poklone, demonstracije proizvoda i video materijale. Izlagač dobiva obavijest kada posjetitelj klikne na štand i može uspostaviti komunikaciju s njim ukoliko obje strane imaju web kameru. Ako nitko nije dostupan, posjetitelj može ostaviti poruku. Na virtualnom sajmu nalazi se i auditorium ili gledalište gdje sudionici mogu vidjeti prezentacije vezene uz sam sajam, izlagače te proizvode koji se izlažu. Također, sudionici mogu pristupiti i komunikacijskom centru koji nudi profesionalne značajke umrežavanja, uključujući zakazane rasprave, oglasne ploče, forume, središta za razmjenu poruka te grupni chat. Centar nudi mogućnost posjetitelju da dođe do željenih informacija i kontaktira izlagače i druge sudionike sajma (Slika 7) ( 2014). 45

50 Slika 7: Komunikacijski centar virtualnog sajma Izvor: Virtualni sajmovi sadrže informacijski centar koji omogućuje pristup različitoj dokumentaciji kao što su brošure, letci, prezentacije, dopisi i slično ( 2014). Poduzećima se nude online štandovi koji mogu biti u različitim oblicima i vrstama pa su tako neki od njih, Basic štandovi, koji nude osnovna izlaganja uz odabir jednog od sedam modela štandova sa maksimalnim uploadom od 10 Mb, Business štand, nudi vizualne razlike i veći prostor u odnosu na Basic štandove i 50 Mb te Custom made štand, koji se radi prema željama izlagača (Marić, 2013). Sudjelovanje na virtualnim sajmovima smanjuje trošak i vrijeme putovanja i omogućuje se realističan prikaz izložbenog prostora, proizvoda i usluga. Sudionik može komunicirati sa izlagačima i podići literaturu ili brošuru o izloženom proizvodu ( hosting.com, 2014). Virtualni sajmovi su također pogodni u razdoblju ekonomske krize koje je zahvatilo i naše područje da se omogući poduzećima suradnja i predstavljanje proizvoda i usluga posjetiteljima iz drugih zemalja uz znatno smanjene troškove (Marić, 2013) Iako tradicionalni sajmovi imaju brojne prednosti u odnosu na druge oblike promocije, razvojem tehnologije je moguće da će ih zamjeniti virtualni sajmovi koji donose znatne uštede za poduzeće. Njihova prednost je u tome što nisu vremenski limitirani, dostupni su 365 dana u 46