ANALIZA PROBLEMATIKE SEJEMSKE DEJAVNOSTI SLOVENIJE V PRIMERJAVI Z DRŽAVAMI EU IN IZVEN NJE

Transcription

1 UNIVERZA V LJUBLJANI EKONOMSKA FAKULTETA SPECIALISTIČNO DELO ANALIZA PROBLEMATIKE SEJEMSKE DEJAVNOSTI SLOVENIJE V PRIMERJAVI Z DRŽAVAMI EU IN IZVEN NJE Ljubljana, april 2006 Melita BAJIĆ

2 IZJAVA Študentka Melita Bajić izjavljam, da sem avtorica tega specialističnega dela, ki sem ga napisala pod mentorstvom prof. dr. Andreja Kumarja in skladno s 1. odstavkom 21. člena Zakona o avtorskih in sorodnih pravicah dovolim objavo specialističnega dela na fakultetnih spletnih straneh. V Ljubljani, april 2006 Podpis:

3 PREDGOVOR Sejemska dejavnost kot ena izmed pomembnejših storitvenih dejavnosti spodbuja domačo trgovino in zaradi velikih možnosti mednarodnih obiskovalcev sejma, spodbuja tudi uvoz in izvoz.»dinamika storitvenega sektorja predstavlja ključ za razvoj narodnih gospodarstev. Storitveni sektor je v razvitih državah že najpomembnejše gospodarsko področje pri ustvarjanju narodnega bogastva«(snoj, 1998, str. 2). Sejemski posli so razširjeni po vsem svetu. Predvsem v Evropi v prevladujočih mestih predstavljajo večji industrijski sektor (Hoffenberg, 1996, str. 6). Svojo podobo in obliko sejmi spreminjajo odvisno od ekonomskega okolja. V srednjem veku so obstajali sejmi blaga ob cerkvenih praznikih, zdaj kot sejmi vzorcev, pri katerih se pogodbe sklepajo na podlagi razstavljenih vzorcev (Javornik, 1998, str. 3809). V socialistični Jugoslaviji se je našim sejmom dobro godilo. Ni bilo velikih nakupovalnih centrov in drugih modernih načinov trženja. Povpraševanje po sodobnem blagu je bilo večje od ponudbe, že zaradi pomanjkanja deviz. Sejmi so dobivali tako imenovane sejemske uvozne kvote (oziroma kontingente), ki so jih potem uporabljali za nakup tujih sejemskih eksponatov ali razstavljenih izdelkov (gre za institucije, s katero omogočimo, da lahko tuje eksponate, za katere obstaja jugoslovanski kupec, brez posebnih formalnosti uvozimo in s tem tujemu razstavljavcu olajšamo nastop na sejmu, saj se na ta način izogne stroškom vrnitve blaga. Sredstva za odkup eksponatov lahko razumemo tudi kot pobudo za razstavljanje na sejmu, eno od dodatnih možnosti menjave, posebno za izdelke, za katere obstajajo omejitve glede uvoza). Zdaj so razmere drugačne. Sejmi so pomembna oblika sredstev posredovanja informacij, prenosov znanja in tehnologije. Ob sodobnih informacijskih storitvah, predvsem internetu in s tem povezani dostopnosti gospodarstva po vsem svetu, ostaja pomen sejma še vedno takšen kot pred nekaj desetletji, saj se srečujejo poslovni partnerji iz drugih držav, ki so za gospodarstvo države, kjer se sejem organizira, zelo pomembni. Slovenski sejem se kaže kot najlepša priložnost za predstavitev naših izdelkov, saj Slovenija ustvari 2/3 domačega bruto proizvoda (BDP) z zunanjetrgovinsko menjavo. Kumar navaja (Kaučič, Vilfan, 1993, str ), da bi Slovenija lahko bila poslovni most proti Balkanu in Srednji Evropi. Zato je potrebno izkoristiti naš pozitivni geografski položaj. Organizacija sejmov je specifična dejavnost, ki zahteva veliko znanja ter ustrezno opremljenost organizatorja. Najprej je potrebno pripraviti dober koncept - zgradbo sejma in izdelati»mailing liste«(liste z naslovi potencialnih razstavljavcev). Potem je potrebno obveščati in informirati razstavljavce o tem, kaj sejem ponuja, kateri največji razstavljavci bodo razstavljali na sejmu, koliko razstavnega prostora je že zasedenega, katere so obsejemske aktivnosti, pogovarjati se je potrebno o možnih dobrodelnih akcijah in sodelovanju v nagradnih igrah, kot tudi ponuditi dodatne ugodnosti razstavljavcem (možnost internetne povezave, brezplačnega najema prezentacijske sobe za potrebe predstavitve ali seminarja posameznega podjetja). Za lažje spremljanje aktivnosti si je najlažje narisati razpredelnico, kjer se določi trajanje posamezne naloge in rok, kdaj se je potrebno z določeno I

4 dejavnostjo začeti ukvarjati in do kdaj mora le-ta biti zaključena (Reščič. 2000, str. 17). S poslovno analizo tako proučimo poslovne dejavnike, ki vplivajo na končni uspeh. Ti zajemajo človeške in materialne vire, pričakovano prodajo, stroške, dobiček in izboljšanje podobe poslovanja. Napovedi v tej fazi so seveda zgolj približne, vendar pa zato dovolj pomembne za odločitev o nadaljnjem razvoju zamisli (Potočnik, 1998, str. 27). Dostikrat gre za specifične sejme, za katere je najbolje kontaktirati z določenimi združenji (v okviru Gospodarske zbornice Slovenije (v nadaljevanju GZS) se povezati na primer s sekcijo motornih vozil za avtomobilski sejem, z združenjem lesarstva za pohištveni sejem, kot to dela družba Celjski sejem d.d. (v nadaljevanju CS d.d.) v sodelovanju z obrtno zbornico). V okviru letnega plana pa se najprej naredi program sejmov s terminskim planom izvedbe. Na podlagi tega se planirajo prihodki in stroški po posameznih stroškovnih mestih (sejmih v tekočem letu), stroški po režijskih stroškovnih mestih (strokovnih službah - komerciala, propaganda, finance in računovodstvo, pravna služba, tehnična služba) in izdela plan bilance uspeha. Namen letnega plana je, da po zaključku sejma ali razstave primerjaš pričakovane prihodke z doseženimi ter načrtovane stroške z realiziranimi in tako ugotavljaš, kateri stroški so bili preseženi in nepotrebni, zaradi česar se je dobiček na določenem sejmu zmanjšal ali je nastala izguba. Problem naših organizatorjev sejmov se kaže velikokrat v neplaniranju in nepravočasni pripravljenosti organizatorja sejma, navadno se dogaja vse v zadnjem momentu. Sejem se ne zgodi sam od sebe! Kot eno večjih pomanjkljivosti sejemske dejavnosti na Slovenskem se kaže prav neorganiziranost, neusklajenost in programsko podvajanje sejmov, poleg tega pa tudi prevzemanje med posameznimi organizatorji. Na primer: za gradbeništvo in dom so že najmanj trije sejmi, za računalništvo dva. Podobno je v kmetijstvu in prehrambeni industriji. Zaradi prevelikega števila raznovrstnih sejmov na dva-milijonskem trgu so najbolj prizadeti razstavljavci. Konkurenca jih sili, da sodelujejo na večini sejmov, vendar pravih kupcev je vseeno premalo. Sejmi se morajo nujno specializirati in za vsako gospodarsko dejavnost naj bi bil en sam mednarodni in državni sejem. Učinkovitost naših sejmov bi bila večja, če bi bili prireditelji sejmov bolj organizirani in imeli institucijo, kjer bi se lahko pogovarjali, dogovarjali in reševali nastale težave. Za to bi morala poskrbeti GZS v povezi z Ministrstvom za ekonomske odnose in razvoj ter razmisliti o pristopu in pravilni določitvi velikosti sejmišč, opredeliti sejme za posamezna sejmišča in ostale istočasno potekajoče kongresne, kulturne dejavnosti, ki se izvajajo na sodobnih sejemskih prostorih. Iz rezultatov anket in intervjujev, ki smo jih naredili z naključno izbranimi razstavljavci in obiskovalci, smo prišli do zanimivih ugotovitev glede naših sejmov, zakaj so slovenski sejmi slabše pripravljeni in obiskani kot v tujini in kaj bi bilo nujno potrebno popraviti, da bi se stanje izboljšalo. Na podlagi intervjujev z nekaterimi zaposlenimi v treh največjih slovenskih sejemskih hišah se je tudi izkazalo, da so anketiranci označili kot razlog upadanja sejemske dejavnosti tudi premajhnost namembe izdatkov za izobraževanje zaposlenih organizatorjev sejmov ter preslabo reklamiranje sejmov. Na primer največja slovenska sejemska hiša, Ljubljanski sejem d.d. (v nadaljevanju LS d.d.) za razvoj novih sejmov in izobraževanje zaposlenih ni namenjala skoraj nič, ker je bila od leta 2001 dalje v izgubi, le za promocijo svojih sejmov je dajala okrog 5,5% svojega celotnega prihodka. Družba CS d.d. in Pomurski sejem d.d. (v nadaljevanju PS d.d.) dajeta za pripravo novih sejmov do 2%, za reklamo le-teh II

5 14-15%. Za izobraževanje svojih zaposlenih odšteje družba CS d.d. 3-5% in družba PS d.d. 0,5% svojega celotnega prihodka. Zagrebška sejemska hiša je podobna družbi LS d.d. v izdatkih za reklamo (6%), za razvoj novih programov namenja skromnih 0,2% in za strokovno izpopolnjevanje svojih zaposlenih namenja le 0,5% svojega letnega prihodka. V Zahodni Evropi, ki ima že dobro oblikovane sejme in tudi strokovne kadre, dajejo za te namene nominalno veliko več in zato so njihovi sejmi bolje organizirani od naših (URL: Univerza v Kölnu je pred petimi leti uvedla nov izobraževalni management, podiplomski študij za sejemsko dejavnost, kjer študira 250 slušateljev iz 17 evropskih držav letno, tudi iz Rusije in drugih tranzicijskih držav. Izjema je Balkan, vključno s Slovenijo, kjer izobraževanje še vedno teče le v pivnicah (URL: Stara mestna središča in mestni trgi so izgubili svojo prvotno funkcijo. Nekoč so bili prostor za srečevanje prijateljev in znancev ter za javno diskusijo, ki je omogočala oblikovanje javnega mnenja o občih vprašanjih. Danes ta kritični dialog izginja, prav tako zamirajo mestna središča. Sejmi so zato dobrodošla poživitev mestnih središč, saj prodajalci na stojnicah z osebnim pristopom, ki ga kupci v veleblagovnicah nismo deležni, prazničnemu ozračju dajejo piko na i. Sejmi so redka priložnost za proizvajalce domače in umetnostne obrti, ki s tradicionalnimi izdelki ohranjajo del naše kulturne dediščine, da se predstavijo kupcem in si povečajo prodajo. Poleg tega so sejmi tudi priložnost za uveljavljanje majhnih podjetnikov in zasebnih trgovin. Rast in razvoj sejmov vplivata tudi na mesto, kjer se sejem odvija. Na Nizozemskem so na primer izračunali, da ima država od sejemske dejavnosti več kot 30% dobička. V Nemčiji je delovnih mest neposredno ali posredno odvisnih od sejemske dejavnosti. Leta 2001 so razstavljavci in obiskovalci sejmov po Nemčiji porabili 10,5 mia EUR za najem in graditev razstavnih prostorov, obiskovalci pa za vstopnino. Upoštevati je potrebno še stroške za hotele, restavracije in nakupe (Volčič, 2003, str. 29). Torej študije jasno dokazujejo pozitivne učinke sejmov na okoliško regijo vključno s hotelirsko ponudbo, transportom, trgovino in storitvami (dodatne zaposlitve, visoke davke za občinsko in deželno blagajno, povečanje vpliva strukture regionalne ekonomije in samega mesta). Splošna ocena zaslužka drugih dejavnosti v mestu in državi, kjer se sejem odvija, znaša med 6 in 10 denarnih enot na enoto zasluženo v sejemski dejavnosti (Bregar, Jerše, 1998, str. 21). Vendar naše oblasti očitno to ne zanima preveč, kajti sejmi so trenutno na najnižji ravni v zadnjih desetih letih. Na primer mesto Maribor se je vse preveč zlahka odreklo sejemski dejavnosti, kot tudi kranjska mestna oblast in gospodarstvo, ki nista pokazala velikega razočaranja za ukinitev petstoletnice sejemske tradicije gorenjske prestolnice. Podobno se obnaša tudi mesto Ljubljana, ki je s prevzemom večinskega deleža v družbi GR d.o.o., šele sedaj začela z obnovo Gospodarskega razstavišča (pri tem naj omenimo, da je naša največja sejemska hiša LS d.d. od konca leta 2004 v postopku likvidacije in je od leta 2005 prevzela organiziranje sejmov in razstav v svoje roke družba GR d.o.o.). III

6 SPLOŠNO KAZALO PREDGOVOR 1. UVOD PROBLEMATIKA IN NAMEN SPECIALISTIČNEGA DELA CILJI SPECIALISTIČNEGA DELA METODE PROUČEVANJA IN SESTAVA SPECIALISTIČNEGA DELA 2 2. OPREDELITEV SEJEMSKE STORITVENE DEJAVNOSTI POJEM STORITVE KLASIFIKACIJA STORITEV POJEM SEJEMSKE STORITVE VRSTE SEJMOV TEMELJNI RAZLOGI, ZAKAJ SE UDELEŽITI SEJMA KORISTI OD ENEGA SEJMA NAJPOMEMBNEJŠA EVROPSKA SEJEMSKA ZDRUŽENJA ANALIZA SEJEMSKE DEJAVNOSTI V EU IN SVETU SEJEMSKA DEJAVNOST V DRŽAVAH BIVŠE JUGOSLAVIJE SEJEMSKA DEJAVNOST V EU SEJEMSKA DEJAVNOST V AFRIKI SEJEMSKA DEJAVNOST V SEVERNI AMERIKI SEJEMSKA DEJAVNOST V LATINSKI AMERIKI SEJEMSKA DEJAVNOST V AZIJI SEJEMSKA DEJAVNOST V AVSTRALIJI ZNAČILNOSTI SEJEMSKE DEJAVNOSTI V SLOVENIJI TEKOČA GOSPODARSKA GIBANJA V SLOVENIJI GLAVNE POMANJKLJIVOSTI SEJEMSKE DEJAVNOSTI PRI NAS OBLIKE POMOČI PRI NASTOPIH NA TUJIH SEJMIH PREDNOSTI IN SLABOSTI VKLJUČITVE SLOVENIJE V EU NA PODROČJU SEJEMSKE DEJAVNOSTI ANALIZE, KI TEMELJIJO NA PODATKIH ANKET MED 42 OBISKOVALCI IN RAZSTAVLJAVCI PO POSAMEZNIH SEJMIH NA GOSPODARSKEM RAZSTAVIŠČU V LJUBLJANI REZULTATI ANKET MED OBISKOVALCI REZULTATI ANKET MED RAZSTAVLJAVCI PREDSTAVITEV SLOVENSKIH SEJEMSKIH HIŠ LJUBLJANSKI SEJEM d.d. IN GOSPODARSKO RAZSTAVIŠČE d.o.o OZADJE ZAPLETOV MED LS d.d. IN GR d.o.o. 49 IV

7 FIZIČNI KAZALCI POSLOVANJA DRUŽBE LS d.d. V OBDOBJU POMURSKI SEJEM d.d FIZIČNI KAZALCI POSLOVANJA DRUŽBE PS d.d. V OBDOBJU CELJSKI SEJEM d.d FIZIČNI KAZALCI POSLOVANJA DRUŽBE CS d.d. V OBDOBJU PRIMERJAVA FIZIČNIH KAZALCEV POSLOVANJA MED 56 SLOVENSKIMI SEJEMSKIMI HIŠAMI V OBDOBJU DRUGI ORGANIZATORJI SEJMOV NA SLOVENSKEM ANALIZA FINANČNEGA POSLOVANJA V LETU 2004 MED 57 NAŠIMI SEJEMSKIMI HIŠAMI IN NEKATERIMI TUJIMI SEJEMSKIMI HIŠAMI 5.6. MOŽNOST POVEZOVANJA SLOVENSKIH SEJEMSKIH HIŠ MED SEBOJ ALTERNATIVNE REŠITVE ZA SEJEMSKO DEJAVNOST NA 62 GOSPODARSKEM RAZSTAVIŠČU V LJUBLJANI 6.1. SPREMEMBA LOKACIJE SEDANJEGA RAZSTAVIŠČA ANALIZA TRENUTNE SITUACIJE LJUBLJANSKEGA 62 RAZSTAVIŠČA PRIMERNA NOVA LOKACIJA V BLIŽINI BTC-ja PRIMERNA NOVA LOKACIJA V DOMŽALSKI OBČINI NAJPRIMERNEJŠA LOKACIJA ZA NOVO LJUBLJANSKO 68 SEJMIŠČE 6.2. SEJEM DOM IN POHIŠTVO Z ORGANIZIRANJEM NOVEGA SEJMA ANALIZA TRENUTNEGA STANJA SEJMOV DOM IN POHIŠTVO V 69 SLOVENIJI PREOBLIKOVANJE SEJMA DOM NOV SEJEM STAVBNO POHIŠTVO IN GRADBENIŠTVO ANALIZA UČINKA PREOBLIKOVANJA SEJMA DOM 71 SKLEP 72 LITERATURA 77 VIRI 79 PRILOGE V

8 KAZALO TABEL 1 Fizični kazalci nekaterih sejemskih hiš v nekdanji Jugoslaviji v povprečju na leto 15 2 Prikaz afriških držav, ki najpogosteje organizirajo sejme v obdobju Prikaz števila sejmov v Latinski Ameriki v obdobju Prikaz števila sejmov v Aziji v obdobju Primerjava finančnih kazalcev v sejemski dejavnosti pri nas v obdobju Gibanje stroškov najemnine družbe LS d.d. v obdobju Prikaz organiziranja sejmov v družbi LS d.d. v obdobju Prikaz organiziranja sejmov v družbi PS d.d. v obdobju Prikaz organiziranja sejmov v družbi CS d.d. v obdobju Finančni kazalci poslovanja na sejmiščih v Nemčiji, Italiji in Sloveniji v letu Prikaz prihodkov in odhodkov na sejmiščih v Nemčiji, Italiji in Sloveniji v letu Prikaz stroškov dela in plač v Nemčiji, Italiji in Sloveniji v letu KAZALO GRAFOV 1 Prodaja m2 razstavnih površin po evropskih sejmiščih v obdobju Prikaz števila sejmov v ZDA in Kanadi v obdobju Prikaz števila sejmov v Aziji v obdobju Prikaz števila sejmov v Avstraliji in Novi Zelandiji v obdobju KRAJŠAVE EUR= evro SIT= slovenski tolar EU= Evropska Unija mio= milijon mia= milijarda d.d.= delniška družba d.o.o.= družba z omejeno odgovornostjo GATT= Splošni sporazum o carinah in trgovini (General Agreement on Tarrifs and Trade) GATS= Splošni sporazum o trgovini s storitvami (General Agreement on Trade in Services) WTO= World Trade Organization= Svetovna trgovinska organizacija LS d.d.= Ljubljanski sejem d.d. PS d.d.= Pomurski sejem d.d. CS d.d.= Celjski sejem d.d. VI

9

10 1. UVOD 1.1. PROBLEMATIKA IN NAMEN SPECIALISTIČNEGA DELA Sejemska dejavnost je zelo specifična dejavnost, saj so spremembe oziroma določeni premiki takoj opazni. Sedaj, ko je Slovenija v Evropski uniji (v nadaljevanju EU), lahko pričakujemo določene spremembe na področju sejemske dejavnosti. Bolj je dostopna za tuje razstavljavce in obiskovalce, kar pomeni, če hočemo, da bo tudi v prihodnje tako, moramo imeti dobro razvito sejemsko in obsejemsko dejavnost, saj si s tem tudi odpiramo vrata v svet. Osrednji problem, ki ga obravnavamo v specialističnem delu, je upadanje sejemske dejavnosti na Slovenskem in kako jo zopet postaviti nazaj v preteklost let, ko so sejmi doživljali velik razcvet pri nas. Specialistično delo ima namen predstaviti celovito podobo sejemske dejavnosti v Sloveniji v primerjavi z drugimi večjimi sejemskimi hišami v državah bivše Jugoslavije, evropskimi sejmišči in državami na ostalih celinah sveta. Namen dela je tudi na splošno opredeliti storitve, kolikor je to potrebno za razumevanje osnovnega namena dela. Poleg splošne predstavitve preteklega in sedanjega stanja je namen specialističnega dela z okvirno analizo ugotoviti tudi, kako vpliva in bo vplivala vključitev Slovenije v EU na sejemsko dejavnost pri nas v prihodnje. Ob vseh navedenih podatkih je glavni namen tega dela tudi prikazati največje pomanjkljivosti in slabosti, ki so pripeljale do sedanjega stanja sejemske dejavnosti pri nas in v svetu ter nakazati nekatere nujno potrebne rešitve, ki bi lahko bile rezultat izboljšanja slovenske sejemske dejavnosti, predvsem v ljubljanski regiji CILJI SPECIALISTIČNEGA DELA Osnovni cilj specialističnega dela je prispevati k poglobljenemu in celovitemu razumevanju procesov, povezanih z okrepljeno vlogo sejemskih storitev v mednarodnem okolju in na področju Slovenije. Cilj je tudi analizirati razvoj sejemskih storitev v naši državi v primerjavi z razvojem teh storitev v drugih državah sveta. Kot dodatno smo si zastavili še naslednje cilje: - opozoriti na pomembne dejavnike upada števila sejmov na naših tleh, to je znižanje števila razstavljavcev in obiskovalcev, kar seveda ni presenetljivo, glede na to, da so vsi sejmi orientirani na majhen trg Slovenije; - odgovoriti na vprašanje, kako bo s slovensko sejemsko dejavnostjo v prihodnje in kako vstop v EU vpliva na sejme v Sloveniji; - dokazati trditev, da so podpore za razvoj sejemske dejavnosti pri nas preskromne v primerjavi z drugimi evropskimi in svetovnimi državami. Še posebej pri sejemskih nastopih na tujem. Trditev smo preverili na podlagi primerjave z nekaterimi evropskimi državami; - predlagati možne rešitve za izboljšanje sejemske dejavnosti na domačem trgu, predvsem v ljubljanski regiji; 1

11 - analizirati poslovanje v zadnjih nekaj letih med našimi največjimi sejemskimi hišami: Ljubljanski sejem d.d., Celjski sejem d.d. in Pomurski sejem d.d., v primerjavi s finančnimi kazalci uspešnosti sejemskih hiš v Frankfurtu, Kölnu in Milanu; - na primeru konkretnega podjetja (Ljubljanski sejem d.d.) prikazati, kakšne spremembe in novosti bi moralo to podjetje uvesti, da bi ostalo konkurenčno in predvsem zanimivo za razstavljavce in obiskovalce sejmov; - dokazati kot eno možnih rešitev povečanja števila sejmov in razstav ter s tem povezanega pozitivnega poslovnega rezultata družbe Ljubljanski sejem d.d., razdelitev sejma Dom na dva dela: sejem vse za dom in sejem stavbno pohištvo, z določenim delom gradbeništva, kar pomeni: s podporo GZS Združenje lesarstva podrobneje raziskati pozitivne učinke razdelitve tega sejma, saj ponudba razstavljavcev prerašča prostorske možnosti v okviru enega sejma. Zastavljene cilje bo mogoče doseči s poglobljeno predstavitvijo in analiziranjem problematike v zvezi s prirejanjem sejmov v svetu in organiziranjem sejmov na Slovenskem. Glede na postavljene cilje in izhodišča smo izoblikovali naslednje teze oziroma hipoteze, ki jih bomo skušali v tem specialističnem delu potrditi ali zavreči: - v naslednjih letih se bo sejemska dejavnost v Sloveniji okrepila, število kakovostnih sejmov bo v porastu in tudi prihodki od sejemskih storitev bodo rasli; - slovenske sejemske hiše se bodo morale trženjsko povezati med seboj, le tako bodo postale konkurenčnejše ostalim sejemskim hišam v EU; - potrebno je izboljšati obsejemsko in izvensejemsko ponudbo METODE PROUČEVANJA IN SESTAVA SPECIALISTIČNEGA DELA Med metodami, ki smo jih uporabili pri izdelavi specialističnega dela, naj omenimo študij ustrezne literature, zbiranje sekundarnih informacij o pomenu in razvoju sejemskih storitev v Sloveniji, EU in svetu, predvsem je poudarek na metodi analize in sinteze. Nepogrešljive so bile tudi sestavine raziskovalne metodologije, kot so intervjujanje, opazovanje in anketiranje. Metode dela v specialističnem delu pretežno temeljijo na proučevanju teoretične podlage in teoretičnih spoznanj s področja storitvenega sektorja, njihovi prilagoditvi specifičnostim v sejemski dejavnosti in uporabi pri iskanju in reševanju poslovnih problemov. Pri tem nam je bila v pomoč tudi nekatera strokovna literatura različnih domačih in tujih avtorjev ter predvsem različni viri, ki so povezani s predmetom proučevanja. Vključili smo tudi lastno znanje, množico informacij, pridobljenih preko interneta in s pogovori ter intervjuji z različnimi razstavljavci, obiskovalci in zaposlenimi v slovenskih sejemskih hišah ter GZS in Združenjem lesarstva. Teoretična izhodišča smo dopolnjevali predvsem s praktičnimi spoznanji (analiza anketiranja). Specialistično delo je oblikovano v šestih poglavjih. 2

12 Po predstavitvi namena in ciljev, metod proučevanja, ki smo jih koristili pri pripravi in izvedbi specialističnega dela ter same vsebine, se v drugem poglavju najprej seznanimo z različnimi opredelitvami storitev in z mestom, ki ga storitve zavzemajo v mednarodni trgovini. V tem poglavju spoznamo vlogo in namen sejemskih storitev, razloge zakaj je sejem dobro obiskati. Na koncu drugega poglavja je skozi zgodovinsko okno podana klasifikacija sejmov nekoč in danes, s primerjavo sejmov v Ljubljani (na Gospodarskem razstavišču) in Zagrebu za leto V sklopu tretjega dela analiziramo razmere v sejemski dejavnosti po svetu. Koliko sejmov se na leto organizira, ne ve nihče. Zaradi velikega števila lokalnih razstav in pomanjkanja statističnih podatkov je težko oceniti število podjetij v sejemski dejavnosti. Pri tem ugotavljamo značilnosti za vsak kontinent posebej. EU predstavlja največji sejemski trg, več kot 50% svetovne sejemske dejavnosti, sledi ji azijski trg s 23% deležem, Severna Amerika z okrog 10% deležem, na Latinsko Ameriko in Afriko odpade 4-5% delež svetovne sejemske dejavnosti, samo 2% del sejemske pogače ima v rokah Avstralija. V četrtem delu razglabljamo o tekočih gospodarskih gibanjih v Sloveniji v zadnjih 5-ih letih, od kazalca bruto domačega proizvoda (BDP), gospodarske rasti, zaposlenosti v sejemski dejavnosti, do števila družb, ki prirejajo sejme na Slovenskem. Govorimo tudi o glavnih pomanjkljivostih, ki po mnenju večine organizatorjev sejma označujejo razmere na slovenskem trgu, od nedogovorjene klasifikacije sejmov do neustrezne infrastrukture. Poglavje je namenjeno tudi predstavitvi praktičnega dela, in sicer raziskavi sejemskih vtisov obiskovalcev in razstavljavcev sejmov na Gospodarskem razstavišču v Ljubljani v letu 2003 in v letu V tem poglavju spoznamo tudi oblike pomoči za slovenska podjetja pri nastopih na sejmih v tujini in glede na to, da smo sedaj v EU, so podane tudi prednosti in slabosti, kako vključitev Slovenije v EU vpliva na sejemsko dejavnost, s poudarkom na ljubljansko regijo. Posebno, peto poglavje, je namenjeno predstavitvi naših treh velikanov na sejemskem področju, od njihove zgodovine, ustanovitve sejemskih hiš, do prestrukturiranja. Seznanimo se s finančnimi rezultati zadnjih nekaj let na ljubljanskem, celjskem in pomurskem sejmišču v primerjavi s finančnimi rezultati v letu 2004 na frankfurtskem, kölnskem in milanskem sejmišču. V šestem poglavju se seznanimo z dvema možnima rešitvama izboljšanja poslovanja družbe Ljubljanski sejem d.d. (v nadaljevanju LS d.d.) oziroma z dvema možnima rešitvama izboljšanje poslovanja družbe GR d.o.o., saj je od konca leta 2004 družba LS d.d. v postopku likvidacije in je prevzela prirejanje sejmov in razstav družba GR d.o.o. Prvi predlog je projekcija nove lokacije sejmišča. Tudi druga večja sejmišča svojo lokacijo spreminjajo, dopolnjujejo, dograjujejo, kot na primer sejmišče v Münchnu, Madridu in tudi Zagrebški velesejem se zelo nagiba k selitvi. Podoba sedanjega ljubljanskega razstavišča je nastala v preteklih obdobjih brez vnaprej določene vizije, zato v svoji obstoječi strukturi v sedanjem 3

13 času ne zadovoljuje osnovnih potreb in spremljajočih dejavnosti. Drugi predlog se kaže kot potencialna možnost delitve sejma Dom na dva sejma. Ta tema je bila že obravnavana na Združenju lesarstva pri GZS, ki je to odločitev v letu 2002 načelno podprla, vendar do realizacije še ni prišlo. Specialistično delo je zaključeno s sklepno mislijo, ki je namenjeno povzetku najpomembnejših ugotovitev in presoji ali so bili cilji, namen specialističnega dela in postavljene teze v celoti dosežene. V prilogi je obrazec izdelane ankete razstavljavcev in obiskovalcev, narejene na nekaterih sejmih v obdobju na Gospodarskem razstavišču v Ljubljani, prikazan grafično in tabelarno (podrobnejše analize in povzetki anket so zabeleženi v sami nalogi). 2. OPREDELITEV SEJEMSKE STORITVENE DEJAVNOSTI 2.1. POJEM STORITVE V narodnih gospodarstvih zavzemajo storitve vse vidnejšo vlogo. Zato je razvoj storitev doma in v svetu v stalnem vzponu. Pojavljajo se nove tehnologije, nove zahteve in navade odjemalcev, ki jih moramo sproti zasledovati. Zaradi netočnih in pomanjkljivih podatkov o trgovini s storitvami je realna podoba svetovne trgovine s komercialnimi storitvami težko določljiva. Glavni vir informacij o svetovni trgovini s storitvami so plačilno-bilančne statistike Mednarodnega denarnega sklada (IMF), kjer so podatki o izvozu in uvozu komercialnih storitev zagotovljene iz poročil centralnih bank in nacionalnih računih posamezne države. Glede na te podatke je realna rast izvoza in uvoza storitev manj dinamična od realne rasti izvoza in uvoza blaga (WTO, 2005, str. 2). Glede na klasifikacijo, ki jo uporablja IMF, v mednarodno trgovino vstopajo samo komercialne storitve (torej lahko med državami primerjamo samo izvoz in uvoz s komercialnimi storitvami). V desetletnem obdobju se je vrednost svetovne trgovine s komercialnimi storitvami več kot podvojila. Vrednost izvoza komercialnih storitev je bila v letu 2004 v EU (25 držav članic) za 2,18-krat oziroma za 118% višja glede na leto 1994, predvsem na račun drugih komercialnih storitev (profesionalne, osebne, finančne in kulturne storitve), vrednost uvoza komercialnih storitev pa za 2,12-krat oziroma za 112% višja v letu 2004 glede na leto 1994 (WTO, 2005, str. 196). Največji izvoznik in uvoznik komercialnih storitev v EU je Nemčija, Anglija in Francija. Delež azijskega izvoza komercialnih storitev je narasel iz 16,8% v letu 1990 na 20,7% v letu 2000, uvoz pa iz 21,8% v letu 1990 na 25,1% v letu Na trgovino komercialnih storitev Aziji je v letu 2003 negativno vplivala epidemija SARS-a, saj je bila njihova trgovina komercialnih storitev pod svetovnim povprečjem (izvoz nižji za 5% oziroma uvoz nižji za 4

14 6%). V letu 2004 je bila slika ravno obratna: izvoz komercialnih storitev v Aziji je bil za 9% in uvoz za 8% nad svetovnim povprečjem. Glavni azijski izvozniki in uvozniki komercialnih storitev so Japonska, Kitajska, Hong Kong in Koreja. V Severni Ameriki je izvoz komercialnih storitev v letu 1990 predstavljal 20,3% delež svetovnega izvoza komercialnih storitev, v letu 2000 se je delež povečal za 2%. Podobno je bilo z uvozom komercialnih storitev. Leta 1990 je Severna Amerika predstavljala 16,5% delež svetovnega uvoza komercialnih storitev, leta 2000 že 18,3%, kar jo je uvrščalo na tretje mesto najpomembnejših uvoznikov komercialnih storitev na svetu. Uvoz komercialnih storitev in trgovine z blagom v Severni Ameriki je v letu 2004 naraščal hitreje od njihovega izvoza. Izvoz in uvoz komercialnih storitev Južne in Centralne Amerike (14%) ostaja v letu 2004 pod svetovnim povprečjem, z nekoliko višjim deležem v Braziliji (30%), Argentini (28%) in Čilu (27%) ter nezadovoljivo nižjim odstotkom izvoza komercialnih storitev Dominikanske republike, ki je bila največji izvoznik potovalnih storitev v tem delu sveta v obdobju Vrednost afriškega izvoza in uvoza komercialnih storitev se je v obdobju z leti nekoliko znižala (izvoz se je znižal iz 2,4% v letu 1990 na 2,1% v letu 2000, uvoz pa iz 3,2% v letu 1990 na 2,6% v letu 2000), v letu 2004 pa zopet povečala, in sicer za 20%, kar je hitreje od svetovnega povprečja in hitreje od uvoza komercialnih storitev te regije. Trije največji izvozniki in uvozniki komercialnih storitev v Afriki so Južnoafriška republika, Nigerija in Egipt (povzeto po WTO, 2005, str. 9-20). Podobno je bilo pri nas. Vrednost izvoza komercialnih storitev je bila v letu 1998 glede na leto 1994 višja za 12,0%, v letu 2000 je bila za -6,9% nižja kot leta 1998 in najvišjo vrednost je izvoz komercialnih storitev pri nas dosegel v letu 2004, kar je za 91,8% več kot leta Podobno je bilo z uvozom komercialnih storitev pri nas. V letu 1998 je bila vrednost uvoza komercialnih storitev glede na leto 1994 višja za 31,4%, v letu 2000 je bila za -5,7% nižja glede na leto 1998 in v letu 2004 je uvoz komercialnih storitev dosegel najvišjo vrednost, kar je porast za 127,4% v primerjavi z letom 1994 oziroma za 20,6% glede na predhodno leto 2003 (WTO, 2005, str. 206 in 209). Bolj podrobno o storitvah pri nas v letu 2004 in 2005 je zapisano v poglavju 4.1. Marx je med prvimi teoretiki, ki so poskusili opredeliti pojem storitve. Zapisal je, da so storitve porabljene v trenutku, ko so proizvedene, saj je njihov uporabni učinek porabljen le v procesu proizvodnje. Avtorji različno opredeljujejo pojem storitev. Najbolj blizu definiciji storitve je ta, da je storitev dejanje ali delovanje, ki ga ena stran lahko ponudi drugi in je po svoji naravi neotipljivo ter ne pomeni posedovanja česarkoli (Makovec, 2003, str. 353). Tudi avtorji zgodnjih marketinških učbenikov so se lotevali opredelitve pojma storitve in so posvečali posebno pozornost njenim značilnostim (Snoj,1998, str. 31). Večina avtorjev poskuša opredeliti storitev na osnovi primerjave z izdelki. Razlike med izdelki in storitvami se kažejo v (Potočnik, 2000, str. 24): 5

15 - neopredmetenosti - neoprijemljivosti (izdelek je material, naprava, stvar, ki je oprijemljiva; storitev pa je neko dejanje, izpeljava, svetovanje in je neoprijemljiva); - neločljivosti (storitve so praviloma ustvarjene in porabljene istočasno, saj jih ni mogoče ločiti od tistega, ki jih ustvari, zato mora kupec storitve priti k izvajalcu storitve ali obratno. Izdelek pa izdelajo, skladiščijo in šele nato prenašajo do kupca); - minljivosti (storitev ne moremo skladiščiti za kasnejšo prodajo in uporabo. Na primer letalske družbe svojih neprodanih sedežev ne morejo prodati kasneje); - spremenljivosti (kakovost storitev se spreminja, odvisno od tega, kdo jo proizvede, kje je narejena in kdaj je bila izvedena. Kakovost izdelka pa lahko standardiziramo); - občutljivosti (storitve so občutljive na čas gre za sezonske vplive); - težavnosti ugotavljanja in nadziranja kakovosti (zaradi neopredmetenosti storitev porabnik zelo težko ocenjuje in kontrolira vrednost storitve, ki jo je dobil, na drugi strani pa tudi izvajalec storitve ne more natančno ugotavljati in nadzirati njene kakovosti); - visoki stopnji tveganja (zaradi težavnosti pri ugotavljanju kakovosti je nakup storitev vedno bolj tvegano dejanje od nakupa izdelka); - prilagajanju ponudbe posebnim zahtevam porabnikov (kljub temu, da je za večino storitev izvedljiva visoka stopnja standardizacije, na primer bančni avtomat, sta raven prilagodljivosti in izvedbe po meri porabnika izjemno pomembni za diferenciranje njene ponudbe); - ustvarjanju osebnih stikov med porabnikom in izvajalcem storitve (znanje in vedenje izvajalca storitve sta pri številnih storitvah odločujoča za rezultat, torej porabnikovo zadovoljstvo). EU članice nadaljujejo pogajanja za liberalizacijo storitev v okviru Splošnega sporazuma o trgovini s storitvami GATS (General Agreement on Trade in Services) pri Svetovni trgovinski organizaciji WTO (Štingl, 2004, str. 11). Multilateralni sporazum GATS je bil sklenjen v Urugvajskem krogu pogajanj ( ) in pokriva oblike trgovine, ki jih GATT prej ni pokrival (GATT - General Agreement on Tarrifs and Trade je temeljni sporazum o carinah in trgovini v okviru WTO in edini instrument multilateralnega urejanja mednarodne trgovine v obdobju ). S sporazumom GATS je bil storitveni sektor prvič vključen na področje mednarodne trgovine in določa splošna načela in pravila, ki se uporabljajo v primeru omejitvenih ukrepov držav uvoznic: - načelo največjih ugodnosti/nediskriminacije (nobena država članica ne sme biti obravnavana nič manj ugodno, kot katerakoli druga država članica), - načelo nacionalne obravnave, - dostop do trgov storitev. Načela se za storitve uveljavljajo drugače kot za izdelke, kjer so carine edina dovoljena zaščita domačega trga. GATS torej omogoča vsem državam članicam veliko stopnjo 6

16 fleksibilnosti, saj se same odločajo, v kakšnem obsegu bodo dovoljevale dostop do domačih trgov (Homar, 2001, str. 22). V okviru Urugvajskega kroga pogajanj je Skupina za pogajanja o storitvah sprejela definicijo mednarodne menjave s storitvami, ki so jo sprejele vse podpisnice GATS. Mednarodna trgovina s storitvami je definirana kot oskrba s storitvami (Lipovec, 2004, str. 7): - iz ozemlja ene države članice na ozemlje katerekoli druge članice, - na ozemlju ene države članice potrošnikom storitev iz katerekoli druge članice, - s strani ponudnika storitev iz ene države članice z njegovo poslovno prisotnostjo na ozemlju katerekoli druge države članice, - s strani ponudnika storitev iz ene države članice s prisotnostjo fizičnih oseb iz te države članice na ozemlju katerekoli druge članice KLASIFIKACIJA STORITEV Storitve delimo na tiste, ki so povezane s proizvodnim procesom (inženiring, svetovanje), potekajo s proizvodnim procesom (pravne, trgovinske, logistične storitve) ali pa se morajo izvesti pred poslovnim procesom (projektiranje, oblikovanje). V prikazu 1 v prilogi 1 vidimo, katere vrste storitev poznamo danes in kako jih delimo glede na način izvedbe. Storitve lahko klasificiramo na tiste, ki so vezane na izdelek (se nanašajo na garancijo izdelka, reklamacijo, servis, popravila), na tiste, ki so vezane na opremo (bančni in prodajni avtomati, čistilnica, avto-pralnica, taksi služba, pilotiranje) ter storitve, ki temeljijo na ljudeh (varovanje, izobraževanje, mediji, računovodstvo, bančništvo). Večina držav uporablja za opredelitev storitev Mednarodno standardno industrijsko klasifikacijo ISIC, Rev. 3, po kateri uvrščajo enote glede na osnovno ekonomsko dejavnost (trgovina na debelo in drobno, hoteli, transport, telekomunikacije, računalništvo, finance, osebne storitve). Kategorije storitev po GATT u so (Hrastelj, 1995, str. 449): - storitve v obliki blaga (knjige, filmska predstava), - storitve, ki se navezujejo na premike blaga (prevoz, skladiščenje, financiranje), - storitve, ki nadomeščajo blago (franšizing, lizing, servis, popravila), - storitve, ki niso povezane z blagom (turizem in gostinstvo, svetovanje). Po definiciji GATS vključujejo storitve katerokoli storitev v kateremkoli sektorju, razen javnih storitev, ki jih zagotavljajo vladne oblasti (WTO, 2005, str. 8). Preostalo storitveno področje je na podlagi klasifikacijske sheme razdeljeno na 12 sektorjev in preko 150 podsektorjev. 12 sektorjev sestavljajo (WTO, 1991; povzeto po Hohnjec, 2004, str. 45): 7

17 storitve, ki se nanašajo na podjetništvo, najemnine/lizing, komunikacijske storitve, gradbene in gradbeno inženirske storitve, prodajne storitve, izobraževalne storitve, storitve varstva okolja, finančne storitve, zdravstvene in socialne storitve, turizem in potovalne storitve, storitve, vezane na prosti čas, kulturo in šport, transportne storitve in druge storitve POJEM SEJEMSKE STORITVE Pri primerjavi sejma in trgovine v današnjem času sejmov ne gre povsem enačiti s trgovino, vendar jih tudi povsem ne moremo ločevati. Kajti na sejmu več vidiš, več otipaš, poskusiš, se dogovoriš, v trgovini pa lahko bolj ali manj samo kupuješ. Na sejme zaidejo proizvajalci, ponudniki storitev in kupci ter porabniki od vsepovsod, tudi taki, ki marsikatere še tako velike in lepe trgovine nikoli ne obiščejo, čeprav tudi tam prodajajo njihovo blago in storitve. Namreč sejmi so v začetni fazi komuniciranja pomembna informacijska priložnost, saj omogočajo sodobnemu poslovnežu intenzivno osebno komuniciranje. Sejmi so direkten katalizator industrijskega razvoja: poganjajo industrijski razvoj in podpirajo prenos tehnologij, reklamirajo nacionalno in regionalno industrijo, stimulirajo tuje investiranje v industrijo in infrastrukturo. In to kljub dobi interneta, videokonferenc, poslovnih TV oddaj in podobnih sodobnih medijskih možnosti. Neposredna vloga naših sejmov v zunanjetrgovinski menjavi je pomembna tako zaradi povezovanja tržišč v mednarodnem merilu kot tudi zaradi vloge pri pospeševanju izvoza blaga in storitev. Torej za države, ki veliko izvažajo, so sejmi življenjskega pomena, saj se z njimi lahko najbolje predstavijo svetu (Cvetko, 2000, str. 47). S sejmi in razstavami lažje prodremo na še neznane trge in tako ugotovimo, kakšen je njihov interes za naše izdelke in storitve. V Sloveniji je vse preveč podjetij, ki se ne zavedajo, da je sejem lahko eno najučinkovitejših trženjskih orodij. Tako se pokaže izvrstna priložnost za pridobitev novih poslovnih partnerjev in za predstavitev novih izdelkov in storitev na trgu. Sejem je del tržnega komuniciranja. Znotraj dejavnosti tržnega komuniciranja, kamor sodijo oglaševanje, odnosi z javnostmi, pospeševanje prodaje in osebno komuniciranje, ga uvrščamo med dejavnosti pospeševanja prodaje (Mejaš, 1999,str. 27). Sejmi so tudi odlično okolje za izmenjavo informacij in utrditev poslovnih odnosov. Obiskovalci sejmov pridejo k prodajalcu oziroma razstavljavcu izdelka ali storitve, obiščejo različne ponudnike izdelkov ali storitev s podrobnimi informacijami - vse na enem mestu VRSTE SEJMOV Zgodovinski razvoj sejmov spremlja nenehno spreminjanje njihovih oblik od prvotne oblike, ko so imeli sejmi izključno trgovinski značaj, do današnjih oblik vzorčnih sejmov, katerih osnovni cilj ni direktna prodaja razstavljenega blaga. 8

18 1. Blagovni sejmi vzorčni sejmi: V 10. in 11. stoletju so bili znani predvsem blagovni sejmi v mestih ob Renu (na primer velikonočni sejem v Kölnu). V naslednjih dveh stoletjih je bila najznamenitejše zbirališče srednjeveških trgovcev iz vse Evrope grofija Champagne (nevtralno ozemlje med Nemčijo, Francijo in Italijo). V začetku 15. stoletja so sloveli ženevski sejmi, ki so delno nadomestili sejme v Campagni. Tradicija srednjeveških sejemskih mest je še vedno igrala pomembno vlogo, vendar pa so se najpomembnejši sejmi začeli seliti v centre kapitalističnih držav (London, Pariz, Milano), v pomembnejša prometna križišča ob železnicah, pristaniščih in mednarodnih cestnih križiščih (Novak, 1998, str. 4). Prvi pravi sejem je bil organiziran leta 1851 v Londonu, katerega cilj je bil spodbuditi menjavo izdelkov angleških podjetij na svetovnem trgu. V Ameriki sejmi niso imeli velikega pomena, vse dokler se ni razvila množična proizvodnja (Miller, 1999, str. 7). Z razvojem so nastajali vzorčni sejmi, kjer so bili prikazani vzorci izdelkov in kupec si je lahko pridobil le informacije (cena, kakovost blaga, rok dobave), nakup blaga pa na sejmu ni bil mogoč. Družba GR d.o.o. iz Ljubljane je v nekdanji Jugoslaviji prva začela organizirati specializirane vzorčne sejme. 2. Specializirani sejmi + splošni sejmi: Na specializiranih sejmih se razstavljajo posamezne vrste blaga. V razvitem svetu so te oblike sejmov namenjene samo poslovnim partnerjem in za obiskovalce niso odprti. Prve specializirane velesejme so uvedle ZDA, ki niso imele tradicije letnih sejmov. Tako so pričele organizirati sejme glede na stvarne potrebe moderne trgovine, specializirane sejme za avtomobile, tekstil in podobno. Takšni sejmi niso imeli le trgovskega pomena za ameriško gospodarstvo, temveč je bil njihov namen tudi reklamirati gospodarske novitete in tehnični napredek (Novak, 1998, str. 6). Specializirani sejmi imajo boljšo prihodnost kot splošni, saj so za posamezne stroke veliko bolj privlačni. Dajejo natančno sliko o situaciji in možnostih industrijske panoge. 3. Hišni sejmi: Zaradi večjega propagiranja lastnega podjetja so se različna podjetja domislila hišnih sejmov in na ta način razstavljala svojim aktualnim in potencialnim odjemalcem, svoje izdelke in storitve, ki jih v procesu razvijajo. S tem so jim pokazali, da imajo tudi odjemalci določeno besedo pri razvoju izdelka, saj se pojavijo že prvi vtisi o novostih in odzivi potrošnikov nanje (Benko, 1997, str. 8). 4. Nacionalni sejmi + mednarodni sejmi: Vsako mesto ima nekatere svoje značilnosti, običaje in navade, zato so se z razvojem nastanka mest, razvili nacionalni sejmi. Na teh sejmih, ki so lokalnega pomena, se razstavljajo samo izdelki in storitve domače proizvodnje, domačih obrti. Iz nacionalnih so se razvili mednarodni sejmi, kjer gre za razstavljanje blaga raznih držav, ki se predstavljajo s svojimi gospodarskimi in drugimi dosežki. Sejmi se pojavljajo periodično, navadno vedno v istem kraju. 5. Gospodarske razstave: Se pojavljajo kot prikaz neke gospodarske dejavnosti, njenega dosedanjega razvoja in perspektive. Te razstave so namenjene predvsem široki publiki zaradi svojega poučnega in propagandnega pomena, saj povečujejo ugled trgovine, obrti in industrije. 9

19 V Sloveniji glede na zgodovinski razvoj poznamo več vrst sejmov: od tedenskih in letnih v trgih in mestih, do letnih in tedenskih na vaseh, specializiranih živilskih sejmov, specializiranih sejmov suhe robe in žegnanjskih sejmov, ki izvirajo še iz časa poganskih šeg (v 6. stoletju). Poleg tega smo poznali tudi sejme, ki so jih pripravljali v počastitev godovnega dne krajevnega cerkvenega patrona (na primer gasilski sejem ob prazniku svetega Florijana). Letni sejmi so se na našem podeželju že v srednjem veku združili s krajevnimi cerkvenimi praznovanji. Njihov namen je bil predvsem medkrajevni promet, na katerih se je odvijala zlasti trgovina z obrtniškimi izdelki. V času letnih sejmov niso veljale običajne prepovedi za tuje obrtnike in trgovce, saj so smeli prodajati tudi na drobno. Tedenski sejmi so bili od 13. stoletja dalje dovoljeni le v mestih, ki so kasneje prerasli v mestne tržnice, kot oblike vsakdanje prodaje blaga (Bogataj, 1995, str. 28; povzeto po Kidrič, 2004, str. 27). Bistvo tedenskih sejmov je bila čim cenejša preskrba meščanstva s posebnimi živili. Takšni sejmi so bili običajno ob ponedeljkih in vse, kar se je dogajalo na sejmu se je smelo dogajati le na glavnem trgu, kjer je predpisovala mestna oblast uporabo mestne mere in tehtnice. Če so imeli kmetje zalogo poljskih pridelkov, so lahko te pridelke prodajali le na trgu, ne od hiše do hiše. Zagrebu, s svojo dolgoletno sejemsko tradicijo, je leta 1242 kralj Bela IV. podelil z Zlato bulo status svobodnega kraljevskega mesta s pravico organiziranja sejmov. Prva velika mednarodna razstava v Zagrebu je bila leta 1862, vendar se za razvoj Zagrebškega velesejma šteje leto 1956, ko je župan Zagreba preselil Velesejem preko Save. Šele tedaj se je začel pravi vzpon sejmišča. Zagrebški velesejem je od leta 1925 član UFI (tako kot je bil LS d.d.), od leta 1990 pa deluje na njihovem sejmišču WTC Svetovni trgovinski center Zagreb. Od leta 1995 je tudi član združenja CEFA (že od ustanovitve, v letu 2002 ji je tudi predsedoval) in v okviru mednarodnega sodelovanja s sejemskimi institucijami in organizatorji tega strokovnega združevanja je velesejem sklenil sporazum o sodelovanju z največjim romunskim sejemskim organizatorjem Romeexpo (URL: V prilogi 2 je narejen pregled sejmov in razstav v Ljubljani in Zagrebu, v letu TEMELJNI RAZLOGI, ZAKAJ SE UDELEŽITI SEJMA Temeljni razlogi, zakaj se udeležiti sejma, so za razstavljavca naslednji (Mejaš, 1999, str. 28): - seznaniti ciljne skupine z izdelkom ali storitvijo, - demonstracija, hitro uvajanje novega izdelka na trg, - ugotoviti zadovoljstvo potrošnikov z že uveljavljenimi izdelki in storitvami, - seznanjati se s trendi. - osvajati nova tržišča domačih in tujih kupcev, - iskati nove poslovne možnosti (nove dobavitelje in kupce, zastopnike, distributerje), - proučevati konkurenco in svoje moči v primerjavi z njo (primerjava z drugimi izdelki ali storitvami), 10

20 - srečati se z drugimi predstavniki posameznih panog zaradi izmenjave informacij. Najpomembnejše je, da razumemo sejem kot nadgradnjo in najboljšo realizacijo celotne marketinške politike podjetja. To pomeni, da ni sejem najboljša oblika predstavitve svoje ponudbe, če po sejmu ne moreš prodati svojega blaga (se ne moreš držati rokov dobav ali ponuditi cen, ki si jih formiral na sejmu, saj si ne pokriješ stroškov izdelave). Herbig (1998, str. 129) trdi, da je prednost sodelovanja razstavljavca na sejmu tudi osebni stik s končnimi potrošniki cenejši, saj pripomorejo k temu, da podjetje spozna več svojih potencialnih odjemalcev z nižjimi stroški in tudi prodajni ciklus je krajši, saj se znižajo stroški potrebnih prodajnih klicev. Prednosti sejmov so tudi v tem (Herbig, O'Hara in Polumbo, 1998, str ), da na sejem pridejo predvsem obiskovalci, ki jih to področje zanima, podjetja si na ta način povečajo prodajo, sejem je dobra reklama in predvsem najboljši kraj za zbiranje informacij od konkurence. Hollensen (2001,str , povzeto po Meško, 2003, str. 53) našteva še nekaj argumentov za razstavljavca, da sodeluje na sejmu: - srednja in mala podjetja lahko nastopijo na sejmu enako kot velika podjetja, ki imajo močno prodajno osebje in finančne možnosti, - sejmi nudijo odlično možnost testiranja izdelkov in nudijo odlično možnost za izvedbo trženjske raziskave in zbiranje različnih informacij, - sejem prispeva k dobremu imenu (goodwill) in podobi podjetja. Da se izkaže sejem kot najbolj uspešen za razstavljavca, je potrebno odgovoriti na marsikatero vprašanje: kaj ima naše podjetje in česa konkurenca nima, koliko prostora potrebujemo za razstavljene izdelke na sejmu, kakšna je cena za najem 1 m2 razstavnega prostora, kdo bo pripravil sejemsko stojnico in koliko bo to stalo (sestava stojnice, oprema, priključki elektrike, telefona, interneta), kdo bo razstavljal na sejmu in kakšni bodo stroški članov sejemskega tima (nastanitev v hotelu, prevoz, dnevnice zaposlenih, hostese, prevajalci), kakšni bodo stroški reklamnega materiala, obsejemskih dejavnosti, ki jih bo naše podjetje nudilo obiskovalcem. Seveda ne smemo pozabiti niti na predsejemsko, obsejemsko in posejemsko reklamo podjetja. Z reklamo namreč prevzemaš kontrolo in si s tem zagotoviš, da bodo kupci in obiskovalci prišli na tvojo sejemsko stojnico. Torej, reklamirati v dnevnih časopisih, na TV in radiu, v strokovnih revijah, izkoristiti čimveč možnosti oglaševanja v okviru organizatorja sejma, v šov-programih, s pojavom pomembnih osebnosti na sejemski stojnici (predstavniki vlade, tuji gosti), z nagradnimi igrami ali celo z raznimi kuponi, boni ali kartami, ki so na sejemski stojnici zamenljive za darilo. Kot negativno plat nastopanja razstavljavca na sejmih Hollensen navaja visoke stroške priprav na sejem - posebej v tuji državi (cena razstavnega prostora in oprema za razstavni prostor, ljudje na stojnici, kupi promocijskih materialov), težko je izbrati sejem, na katerem bi imelo podjetje največji učinek in tudi postavlja se vprašanje, kako izbrati potencialne kupce med vsemi obiskovalci. Razstavljavci pričakujejo kakovostne sejme, predvsem, da jim 11

21 organizatorji sejmov pripeljejo obiskovalce, kot so poslovni partnerji, predstavniki trgovskih verig, potencialni novi partnerji in tudi širšo publiko, pravi Madjar, direktor GR d.o.o. (Šalamun, 2003, str. 19). Bistvo sejma je v tem, da je poleg strokovnosti in kakovosti le-ta živ. Pokazati lepe izdelke danes ni več dovolj. Potrebna so strokovna predavanja in posveti, glasbeni dogodki,»živa«dogajanja (kuharska tekmovanja, športne aktivnosti, animacije, zabavna elektronika). Vodilo pri vsakem sejemskem nastopu mora biti trženjska strategija, ki jo vodi podjetje. Obiskovalci se sejmov udeležujejo zaradi (Benko, 1997, str. 8): - seznanitve z novostmi v razvoju in trženju izdelkov, - iskanja novih izdelkov in storitev, ki bi bili za njihovo uporabo najugodnejši, - iskanja najstrokovnejših ponudnikov izdelkov ali storitev, - iskanja tujih podjetij, ki bi jih lahko zastopali pri nas, - ugotovitve, katera podjetja so ugledna in zanesljiva. Vsekakor je prednost sejma za obiskovalce, da na enem mestu vidijo več izdelkov in storitev kot v trgovini, jih testirajo in dobijo informacije»iz prve roke«. Na sejmu pa so predstavljeni in ponujeni tudi tisti izdelki in storitve, ki jih načeloma v trgovini ni KORISTI OD ENEGA SEJMA Mnogo je sejmov, ki imajo velik pomen za lokalno skupnost. Mnogo pa je tudi takšnih, ki povsem presegajo lokalne ovire in so pomembni tudi za regijo in celotno državo. Povzročajo namreč direktno trošenje v hotelih, restavracijah in transportu. Medtem, ko organizator dobi en tolar, mesto in okolje pridobi desetkratni obseg poslov, zatrjuje Bregar (1998, str. 23). To pomeni, da izdatki ene skupine gospodarskih subjektov pomenijo prihodke drugi skupini. V Sloveniji raziskave pozitivnih učinkov sejmov še niso izvedli, v Celovcu, Kölnu, Düsseldorfu in Zagrebu pa so jih že. V Zagrebu je izračun pred nekaj leti pokazal na razmerje 1 : 12 (Bregar, URL: Mesto Zagreb zasluži na račun sejmov približno 700,0 mio kun na leto, na dogajanje je vezanih več kot 2000 delovnih mest, je poudaril direktor sejma Davorin Spevec (Bregar, 2003a, str. 27). V Celovcu so izračunali, da je regijski dohodek od sejmov desetkrat večji od dohodka sejemskega organizatorja (Vovk, 2004, str. 13). Podoben primer je Köln, kjer 1,0 EUR prihodka zasluženega v družbi Köelnmesse rodi 4,9 EUR prihodka mestu Köln. Sejmi povzročijo še dodatno kroženje denarja, ki ni neposredno povezano s sejmiščem. V letu 2004 so razstavljavci in obiskovalci sejmov in razstav, konferenc, športnih, kulturnih in drugih prireditev, ki jih je organizirala kölnska sejemska hiša, zapravili 1,239 mia EUR za prenočišča, jedačo, pijačo, gorivo, nakupe, lokalni transport (avtobus, taksi, železnica) in telefonijo. Od tega so porabili približno 30% obiskovalci (394,0 mio EUR), razliko v višini 12