organizacioni, interni faktori i faktori okruženja, eksterni faktori.

Transcription

1 U odluci o izvoznoj strategiji ocenjuje se atraktivnost tržišta strane zemlje na taj način da se odredi veličina i rast tržišta na kojem će se prodavati proizvodi, snaga i proizvodi konkurentskih proizvoñača i udeo na tržištu koji bi se mogao osvojiti, ulaganja potrebna u obliku ljudskih potencijala i kapitala, očekivani profit uzimajući u obzir količinu prodanih proizvoda, nivo cena, troškovi proizvodnje i prodaje, rizik nesigurnosti u postizanju zacrtanih ciljeva i očekivanih rezultata. U strategiji izvoza posebno je važna odluka o kanalima distribucije koji mogu biti: a) indirektni izvoz preko izvoznih preduzeća, koja preuzimaju i odgovornost i koriste sopstvene prodajne kanale, i b) direktni izvoz u kojem preduzeće zadržava svu kontrolu nad strategijom izvoza i posluje direktno sa svojim sopstvenim predstavnicima ili kupcima u inostranstvu. Ranije studije o meñunarodnom poslovanju su pokazale da odluka o investicijama u inostranstvu predstavlja kompleksan proces na koji utiču interni i eksterni uslovi pod kojima posluje odreñeno preduzeće. Na process donošenja odluke o načinu poslovanja na inostranom tržištu putem izvoza, licenci, proizvodnje ili drugih oblika poslovanja utiču uslovi koji preovlañuju na datom tržištu. Odluke o nastupu na inostrana tržišta se, uglavnom, donose razmatranjem postojećih alternativa, na bazi odreñenih istraživanja ili na osnovu odreñenih ranijih iskustava preduzeća. U slučaju kada se radi o preduzeću koje po prvi put obavlja svoje poslovanje na inostranim tržištima, postoji nekoliko faktora koji usmeravaju kompaniju ka odluci izvoziti ili ne: organizacioni, interni faktori i faktori okruženja, eksterni faktori. Kombinacija internih i eksternih faktora čini glavni razlog donošenja odluke o izvoznoj strategijii preduzeća (slika1). Slika 1. Faktori koji utiču na odluku o internacionalizaciji kompanije Izvor: Tayeb, 2000.

2 Ukoliko se posmatraju resursi koje koristi odreñena firma, poslovanje na inostranom tržištu zavisi od obaveza koje je potrebno ispuniti, i od dela resursa koji su locirani na domaćem, nasuprot onih koji su locirani na inostranom tržištu. Izvoz, naprimer, može rezultirati sa manje dodatnog angažovanja resursa, nego direktne investicije u inostranstvu, ako postoji dovoljni kapaciteti kompanije na domaćem tržištu. Meñutim, ako kompanija mora povećati svoje kapacitete, onda ovo povećanje može uticati na investiranje u resurse na domaćem ili na inostranom tržištu. Svako preduzeće, prilikom donošenja odluke o načinu plasmana svojih proizvoda na inostrano tržište, najpre mora napraviti realnu analizu svojih potencijala. 1 To se, pre svega, odnosi na ljudski potencijal, finansijska sredstva, konkurentnost proizvoda i očekivani prihod. Na samom početku odlučivanja preduzeće mora realno oceniti sposobnost da upravlja dodatnim zahtevima vezanim za izvoz/uvoz, efikasnu unutrašnju organizaciju kako bi brzo i efikasno moglo da odgovori na zahteve klijenata, zaposlene sa dobrim marketinškim veštinama, dovoljno kapitala ili mogućnost kreditiranja za proizvodnju/nabavku robe ili usluga, kao i podršku relevantnih institucija za ostvarenje izvoznih/uvoznih ciljeva. S obzirom na sve prisutniju globalizaciju svetskog tržišta, preduzeća se suočavaju sa mnogobrojnom konkurencijom iz različitih zemalja. U tom smislu potrebno je realno sagledati da li su proizvod ili usluga jedinstveni i/ili konkurentni na ciljnom tržištu, da li se u neku od zemalja već izvozilo/uvozilo ili iz kojih su zemalja pristigli zahtevi za kupovinom proizvoda/usluga preduzeća. Zatim treba analizirati kakva su opšta i specifična iskustva ranije obavljenog izvoza/uvoza da bi se primenile odgovarajuće sofisticirane metode za ulazak na dato tržište. Uz sve to, neophodno je izvršiti istraživanje ciljnog tržišta da li postoji potencijalna održivost prodaje proizvoda ili usluge na odabranom tržištu, odnosno kakva je platežna moć stanovništva. Vrlo je bitno da preduzeće ima jasne i izvodljive izvozne/uvozne ciljeve, stvarnu sliku o tome šta izvoz/uvoz donosi sa sobom, otvorenost za nove načine poslovanja i razumevanje suštine potrebne da bi se uspelo na meñunarodnom tržištu. Potrebno je odrediti očekivanja rukovodstva u vezi sa izvozom/uvozom; koliko brzo bi trebalo da izvoz/uvoz počne sam da se pokriva i koliki nivo zarade (RoI - Return on Investment (povrat investicija) ili RoC - Return on Capital(povrat kapitala) se očekuje? Pored svega, potrebno je i dobro poznavanje domaćih i inostranih propisa jer je vrlo često njihovo nepoznavanje razlog neuspeha na ino-tržištu. Proizvode i pakovanje trebalo bi prilagoditi, redizajnirati kako bi ostvarili uspeh na potencijalnim tržištima. Ukoliko su odgovori na prethodna pitanja pozitivni, odnosno ukoliko procena pokaže da su proizvodi koji se nalaze u asortimanu preduzeća konkurentni i jedinstveni, da su proizvodni kapaciteti dovoljni za povećanu prodaju, da postoje finansijska sredstva potrebna za eventualnu modifikaciju proizvoda ili usluge kako bi se zadovoljilo ciljno tržište, da je rukovodstvo preduzeća spremno da podrži izvoz/uvoz, da postoji sposobnost i sredstva da se obezbede postprodajne usluge i servis, da je obaviljeno istraživanje 1 Magazin exporter, SIEPA, br.

3 stranih tržišta za koja ste zainteresovani, onda je preduzeće spremno za uspešan izvoz/uvoz. Spoljnotrgovinske poslove (operacije) mogu obavljati pojedini sektori u preduzeću, osposobljeni za takvu vrstu poslova, ili preduzeća-firme koje koja se isključivo bave posredništvom u spoljnotrgovinskim transakcijama. U svakom slučaju, predizeće mora biti registrovano kod nadležnih institucija za bavljenje spoljnotrgovinskim poslovima.2 Obavljanje spoljnotrgovinskih poslova se može obavljati na dva načina: - direktno - indirektno Direktno obavljanje spoljnotrgovinskih operacija postavlja složenije zahteve proizvoñaču odreñenih proizvoda koji se žele plasirati na inostrano tržište. U suštini, ono podrazumeva: - postojanje posebnih sektora za plasman proizvoda, izvozno/uvozna odeljenja, posebna uvozna i izvozna odeljenja ili osnivanje nove firme za obavljanje poslova uvoza i izvoza; - klasične trgovačke firme ( koje se najčešće ne bave samo uvozom nego i izvozom) - zastupništvo (agent prodaje, sa sedištem u zemlji ili regiji u kojoj preduzeće ima nameru da izvozi/uvozi, koji obično zastupa veći broj meñusobno nekonkurentnih dobavljača i prima od njih naloge uz odreñenu proviziju nemajući nikakvih finansijskih odgovornosti, odnosno posluje u tuñe ime i za tuñ račun), - prodaju robe distributeru (distributeri ili uvoznici/izvoznici na veliko su, po pravilu, nezavisni trgovci koji rade u svoje ime i za svoj račun. Često su specijalizovani za jednu odreñenu grupu proizvoda (npr. tekstilni proizvodi) pa je prodaju moguće vršiti uz davanje ekskluzivnog prava uvoza/izvoza. Izvozni metod Indirektni izvoz Izvozne kuće - organizacije koje kupuje robu od domaćih firmi, koju potom prodaju u inostranstvu Osiguravajuće kuće - Deluju za inostrane kupce, a plaćeni su na bazi provizije Prednosti za domaćeg Nedostaci za domaćeg izvoznika izvoznika - izvoznim procesom - dozvoljava malu ili ne dozvoljava rukovodi druga firma nikakvu kontrolu nad izvozom - prodaja se vrši prema - malo ili nema uopšte informacija o domaćim i lokalnim uslovima na lokalnom tržištu zakonima - prodajne mogućnosti će biti - nije potrebno limitirane iskustvo u - nema kontakta izmeñu proizvoñača i meñunarodnom korisnika poslovanju - izvoznici često ne znaju ime korisnika - kao i prethodno, plus: - kao i prethodno, izuzev većeg - plaćanje je kontakta sa krajnjim korisnikom garantovano od osiguravajuće kuće koja radi u interesu krajnjeg korisnika u inostranstvu - kupac i prodavac su u 2 Kozomara, Spoljnotrgovinsko poslovanje, 2001, str. 127

4 Kupovne kuće. Deluju u interesu inostranih klijenata (odeljenja prodavnica i inostrane vladine agencije) Praćena potvrda. Izvoznik prodaje robu u inostranstvu kroz distributivne kanale druge, uglavnom veće posredničke firme Direktan izvoz Direktan izvoz Zastupnici prodaje domaće zemlje, mogu se angažovati za prodaju na inostranim teritorijama Agenti. Deluju kao direktni zastupnici izvoznika. Plaćeni su na bazi provizije od ostvarene prodaje. Agenti nemaju pravo svojine nad robom. Oni sklapaju ekskluzivne ugovore (deluju kao izvoznici u inostranstvo), polu-ekskluzivne ugovore (bave se i nekonkurentnom robom drugih firmi) i neekskluzivne ugovore (agenti mogu upravljati konkurentnom robom) Distributeri. Imaju pravo svojine nad robom (razlikuju se od agenata) i zarañuju prihode povećanjem cene robe direktnom kontaktu preko posrednika - kao i prethodno, plus: - kupovne kuće često prve uspostavljaju kontakt - pristup resursima iskusnog izvoznika - zastupnici prodaje detaljno poznaju kompaniju i njene proizvode/usluge - visok nivo kontrole tržišta - omogućava informacija o toku robe, da bi ih izvoznik što bolje iskoristio u slučaju kada je inotržište ograničeno - omogućava veću kontrolu tržišta nego indirektne metode koje su navedene - agenti često jako dobro poznaju lokalno tržište - agenti su stalno prisutni na tržištu - kao i prethodno, plus: - distributeri omogućavaju bolje posleprodajne usluge - kao i kod izvoznih kuća - problemi sa nalaženjem pogodnog partnera - nizak prioritet posrednika u odnosu na domaće proizvode - ugovor može limitirati budući rast prodaje - oslanjanje na voñenje i osobine lokalnih zastupnika - domaćim zastupnici može nedostajati znanje o lokalnom tržištu - značajno vreme putovanja i kontakti, moraju se uzeti u obzir - domaći zastupnici mogu imati jezičkih problema - problemi se mogu nastaviti ako zastupnici napuste tržište - ugovori agenata moraju biti razumljivi i obavezujući - identifikacija pogodnog agenta može praviti poteškoće - agenti moraju biti sposobni za stvaranje snažne lokalne reputacije firme - može doći do konflikta izmeñu agenata i firme (zbog lojalnosti) - ugovori se mogu pokazati skupim i teškim za izvršenje - agenti mogu stvoriti barijere izvoznicima - značaj razvijanja robe i dugoročnih veza sa agentima - kao i agenti Lokalni zastupnici - posvećeni su prema - selektiranje prodajnog i drugog

5 filijala/službi. Rukovode osobljem iz domaće zemlje u zemlji domaćinu tržištu - lakše je za lokalne potrošače, da imaju posla sa izvoznikom - fleksibilan razvoj - filijale se tretiraju kao lokalne firme koje imaju pristup tržištu koje je inače zatvoreno Izvor: Kotlica, str.56 osoblja - domaće osoblje može nerado pristati na ulazak na inostrano tržište - lokalni zaposleni imaju manje znanja od onih u kompanijama - zahteva se poznavanje lokalnog prava o zapošljavanju, socijalna sigurnost, penzije osiguranje, itd. Proizvoñači koji se odluče za indirektan oblik obavljanja spoljnorgovinskih poslova moraće angažovati specijalizovane izvozniku/uvoznike koji, obično, posluju kao meñunarodni zastupnici većeg broja meñusobno nekonkurentnih domaćih proizvoñača. Izvoznik/uvoznik vrši direktnu promociju, prodaju, dostavu i finansijske transakcije. Za svoj rad dobija proviziju kojom proizvoñač plaća sve poslove obavljene u njegovo ime. Indirektno obavljanje spoljnotrgovinskih operacija podrazumeva prodaju robe preko: 1. posrednika 2. posredničkih (komisionih) trgovačkih firmi. U prvom slučaju spoljnotrgovinski poslovi se ostvaruju angažovanjem uvoznoizvoznih zajednica proizvodnih firmi, marketing udruženja ili joint venturs firmi. U drugom slučaju angažuju se uvozni ili izvozni komision i konsignator. DIREKTNO OBAVLJANJE SPOLJNOTRGOVINSKIH POSLOVA Direktan izvoz robe može vršiti sam proizvoñač robe a može i angažovati neku od klasičnih trgovačkih firmi. Kada preduzeće preuzme kontrolu nad proizvodima koji se izvoze, onda ono postaje direktan izvoznik. Preduzeće mora razviti specijalizovane sektore, izvozna odeljenja u okviru svog poslovanja. Ovi sektori se moraju baviti istraživanjem inostranog tržišta, procesiranjem potrebnih dokumenata i transporta, održavanjem lokalnih kontakata, uspostavljanjem politike lokalnih cena i dr. Ove aktivnosti se mogu centralizovati u divizije ili sektore - odeljenja. Direktni izvoznici uglavnom prodaju svoje proizvode na inostranim tržištima uz pomoć nezavisnih lokalnih agenata ili distributera i korišćenjem usluga specijalnih predstavnika kompanija ili prodajnih filijala. Kada se radi o direktnom izvozu, roba se prodaje direktno kupcima. Prisustvo na lokalnim tržištima doprinosi većoj i dugoročnijoj posvećenosti službama na inostranim tržištima od strane direktnih izvoznika u odnosu na indirektne. Na ovaj način izvoznici mogu da prate razvoj konkurencije na inostranom tržištu, pa kompanija može brzo reagovati na mogućnosti koje joj se ukažu. Istovremeno direktni izvoznici mogu imati preko potrebne informacije sa inostranih tržišta, koje doprinose brzoj adaptibilnosti ka proizvodima za lokalne potrebe. Direktan izvoz može, zajedno sa investicijama, da doprinese većoj zaradi nego prodaja preko zastupnika ili distributera. S druge strane, na ovaj način je preduzeću

6 potrebno više vremena za upoznavanje odreñenog tržišta što, u meñunarodnom poslovanju, često može biti presudno. Izvoz, kao strategija nastupa na inostranom tržištu, nije osloboñen rizika. U kratkim rokovima, promene deviznog kursa mogu dramatično uticati na profitabilnost i pojedine narudžbine, dok dugoročno gledano najveći uticaj na rizik izvoznika ima meñunarodna konkurencija. Rizici u spoljnotrgovinskom poslu su dogañaji čija posledica je šteta ili gubitak robe, i koji pogaña više ili samo jedan privredni subjekt. Zato je obično neprenosiv, pa ga izvoznik mora sam snositi ili voditi takvu politiku izvoznih rizika da ga smanji na najmanju moguću meru, ako ga ne može osigurati kod osiguravajućih institucija. Izvozni rizik sastoji se od više uzroka pa tako razlikujemo: 1. privredni rizik, zbog nemogućnosti naplate potraživanja od kupca za izvezenu robu do potpunog gubitka; 2. političko-socijalni rizik, zbog rata, štrajka, blokade, nestanka kupca, zaplene robe i sl.; 3. valutni rizik, zbog promene vrednosti valute strane države; 4. kursni rizik, zbog promene kursa valute kod plivajućih kurseva; 5. rizik konverzije, zbog nemogućnosti zamene valuta; 6. rizik transfera, zbog nemogućnosti doznačavanja u inostranstvo od strane kupca; 7. rizik moratorijuma plaćanja kada strana država proglasi zabranu plaćanja u inostranstvo; 8. rizik supstitucije kada kupac zameni uvoznu robu koju kupuje od izvoznika sopstvenom proizvodnjom; 9. rizik transporta, zbog pogrešnog izbora prevoznog sredstva i prevoznog puta, pa roba kasni, izgubi se ili slično, zbog čega dolazi do gubitka tržišta. Izvoznik se od većine rizika štiti sam, što pre svega znači dobar kupoprodajni ugovor, obrazovane kadrove, poznavanje svih tehnika spoljnotrgovinskog poslovanja i sposobnost za donošenje racionalnih odluka, kao i sposobnost voñenja trgovačkih pregovora. Rizici koji se mogu preneti osiguravaju se u posebnim osiguravajućim institucijama pod odreñenim uslovima, uglavnom za nekomercijalne rizike. Direktan izvoz uz angažovanje zastupnika (agenta) Ugovor o zastupništvu je takav ugovor o obavljanju privrednih usluga kojim se jedna strana posrednik obavezuje da nastoji da nañe i dovede u vezu sa drugom ugovornom stranom nalogodavcem, lice koje bi s njim pregovaralo o zaključenju odreñenog ugovora, a nalogodavac se obavezuje da mu isplati odreñenu naknadu, ako taj ugovor bude zaključen. Agentura je deo sistema koji spada u kanale distribucije pojedinac ili preduzeće obavlja poslove agenta-posrednika u nekom poslu. Za svoj rad ostvaruju pravo na proviziju, a rade u ime i za račun svog komitenta. Za obavljanje poslova sklapaju pismeni ugovor sa principalom (nalogodavcem). Uobičajeno je da se ugovor sklapa na odreñeno vreme i da se produžuje ako postoji obostrani interes. Meñutim, postoji i ugovor na

7 neodreñeno vreme i prisutan je kod proizvoñača i zastupnika koji sarañuju duži niz godina. Zastupnici štite interese i vode poslove principala na odreñenom području. Oni imaju obavezu da pridobiju nove klijente za prodavca i u tom smislu obavljaju marketinške i druge aktivnosti koji mogu biti skopčani sa visokim troškovima. Za sve ostvarene troškove zastupnik ima pravo naknade od strane principala. Njihova povezanost sa nalogodavcem je vrlo čvrsta i dobro sinhronizovana, a osnova meñusobnog odnosa je precizan i detaljan ugovor koji reguliše meñusobne odnose. Zastupnici predstavljaju u tržišnim privredama relativno razvijen oblik kanala distribucije. Vrlo je bitno prilikom izbora zastupnika imati u vidu da agent poznaje karakteristike robe, način njenog održavanja i ciljnu grupu potrošača. Kada je predmet kupoprodaje tehnologija koja zahteva održavanje i servisiranje, zastupnik ima obavezu da organizuje servisnu službu i to u najmanje trogodišnjem roku. Pored toga, dužan je i da organizuje posleprodajne usluge. Posleprodajne usluge obuhvataju tri faze: korišćenje, održavanje i odbacivanje proizvoda. Sa aspekta marketinga, postprodajne aktivnosti pre svega znače održavanje stalnog kontakta sa kupcima radi omugućavanja besprekornog korišćenja prodatog proizvoda i radi vezivanja kupaca za preduzeće, u smislu ostvarivanja ponovljenih kupovina. Ugovorom o zastupanju se zastupnik obavezuje da će stalno brinuti da treće osobe - kupci sklapaju ugovore sa njegovim nalogodavcem i da u tom smislu posreduje izmeñu njih i nalogodavca, a nalogodavac se obavezuje da mu za svaki sklopljeni ugovor isplati odreñenu naknadu- proviziju.. Ugovor o trgovačkom zastupanju sam po sebi ne ovlašćuje zastupnika na sklapanje poslova s trećim licima. Naime, ugovor o trgovačkom zastupanju uključuje u pravilu dva pravna odnosa: odnos zastupnika i nalogodavca (principala) u kojem zastupnikove obaveze mogu biti vrlo široko postavljene (interni odnos, nalog), te odnos izmeñu zastupnika i trećeg lica(eksterni odnos, punomoć). Trgovinski posrednik se obavezuje da će drugu ugovornu stranu, svog nalogodavca, komitenta, dovesti u vezu sa potencijalnim kupcem, po pravilu iz zemlje u kojoj nije sedište nalogodavca, u cilju zaključenja nekog privrednog ugovora iz oblasti spoljnotrgovinskog prometa roba ili usluga, a nalogodavac se obavezuje da će posredniku platiti proviziju. Nalogodavac može opozvati nalog za posredovanje i nije u obavezi da pregovara sa trećim licima koje je našao posrednik, niti da sa njima sklopi ugovor pod uslovima koje je saopštio posredniku, ali odgovara za štetu posredniku ako je postupio protivno praksi dobrog privrednika. Meñunarodnim posredovanjem u užem smislu smatra se posao meñunarodnog mešetarenja, tj. dovoñenje u vezu dva lica u cilju zaključenja nekog meñunarodnog privrednog ugovora. Meñutim, u širem smislu, pod meñunarodno posredovanje spadaju i poslovi uvoza radi ponovnog izvoza, bilo u neizmenjenom ili promenjenom stanju; uvoz robe iz inostranstva i izvoz iste količine druge robe iz istog tarifnog broja; kupovina robe u inostranstvu i njena neposredna prodaja u inostranstvu itd. Meñunarodno posredovanje moze biti: trgovinsko posredovanje pri obavljanju poslova kupovine i prodaje roba, vršenju usluga, transporta i sl., kao i berzansko posredovanje na berzi. Poslove meñunarodnog trgovinskog posredovanja možemo svrstati u tri grupe:

8 1) Obavljanje poslova zastupništva u ime i za račun firme, odnosno poslova koji prethode zaključivanju ugovora, kao što su prikupljanje podataka o stanju na tržištu, ispitivanje ponude i tražnje, kretanje cena i sl. 2) Dovoñenje u vezu inostrane firme sa domaćom privrednom organizacijom radi zaključenja meñunarodnog ugovora, pri čemu posrednik ne zaključuje ugovore. 3) Poslovi koji se odnose na izvršenje ugovora, dakle poslovi oko posredovanja, rezervisanja transportnih sredstava, carinjenja i sl., s tim što nije dužan da vodi računa o tome da li ugovorne strane ispunjavaju svoje obaveze. Meñunarodni zastupnik je obavezan da postupa sa pažnjom dobrog privrednika; da vodi posrednički dnevnik i izda posrednički list; da izda zaključnicu, kao dokaz o zaključenom poslu; da čuva poslovnu tajnu; da daje potrebna obaveštenja nalogodavcu; da čuva dokaze koji su od interesa za ugovorne strane, sve dok one ne izvrse svoje obaveze. Nalogodavac može na istom području imati više zastupnika, ali zastupnik ne može, bez pristanka nalogodavca, na istom području i za istu vrstu poslova raditi za još nekog nalogodavca. Vrste trgovinskog zastupništva mogu biti: Lokalni i generalni zastupnik. 3 Lokalni zastupnik je ovlašćen na zastupanje na odreñenom području u jednoj zemlji, dok je generalni ovlašćen na zastupanje u jednoj zemlji ili u više zemalja. Posebni i opšti zastupnik. Posebni zastupnik je ovlašćen na obavljanje tačno odreñenih poslova za nalogodavca, dok je opšti ovlašćen na obavljanje svih poslova iz delatnosti nalogodavca. Stalni, fiksirani trgovački agent koji obavlja poslove samo u jednom mestu i putujući trgovački agent koji obavlja poslove putujući iz mesta u mesto. Obično zastupništvo zastupnik odgovara samo za ispunjenje svojih obaveza prema nalogodavcu i zastupništvo del credere zastupnik odgovara i za ispunjenje obaveze trećeg lica prema nalogodavcu, u kom slučaju on postaje jedna vrsta jemca za izvršenje obaveze trećeg lica, ima veću odgovornost ali i veću proviziju. Zastupnik domaćih privrednih subjekata i zastupnik inostranih privrednih subjekata. Zastupnik inostranih privrednih subjekata, ako je predmet zastupanja oprema ili trajna dobra za ličnu potrošnju, dužan je da obezbedi servis uvezenih proizvoda i da drži konsignaciono skladište za prodaju strane robe i obezbeñenje rezervnih delova, potrošnog materijala i pribora neophodnog za tehničko održavanje tih proizvoda. Isključivi zastupnik, ovlašćen na zastupanje celog proizvodnog programa jednog nalogodavca i konkurentni zastupnik nekoliko zastupnika je ovlašćeno na zastupanje celog proizvodnog programa jednog nalogodavca. Generalni zastupnik je, po pravilu i isključivi zastupnik. U zavisnosti od predmeta zastupanja, postoje različite vrste zastupnika berzanski agenti, pomorski agenti, agenti u turizmu, i sl. 3 Perović, J, UGOVORI O PRIVREDNIM USLUGAMA, Ekonomski anali br. 21.

9 Zastupnik za svoj izvršeni posao ostvaruje pravo na proviziju koja se kreće od 7 do 15% od vrednosti kupoprodajnog ugovora, ali ne odgovara za obaveze kupca iz ugovora o kupoprodaji, ukoliko je posao obavio sa pažnjom i stručnošću dobrog privrednika. Postoji i drugi slučaj, takozvana delkredere klauzula kojom zastupnik preuzima obavezu garancije izvršenja preuzetih obaveza kupca iz kupoprodajnog ugovora. Ukoliko je ugovorena delkredere klauzula, zastupnik ima pravo posebnu, delkredere proviziju, koja je znatno viša od obične. Prema trećem licu, prilikom obavljanja redovnog posla, zastupnik mora naglasiti da nastupa u tuñe ime i za tuñ račun. U tom smislu, zastupnik nema ovlašćenje da potpisuje kupoprodajni ugovor, već samo dovodi u vezu svog principala i kupca sa teritorije koju zastupa. Nakon potpisivanja kupoprodajnog ugovora, realizaciju izvoznog, odnosno uvoznog posla preuzimaju principal, odnosno kupac na zastupanoj teritoriji. Ukoliko bi principal mimo zastupnika potpisao ugovor sa kupcem na teritoriji koju zastupa, zastupnik bi ostvario pravo na deo svoje provizije jer se smatra da je do potpisivanja kupoprodajnog ugovora došlo prethodnim delovanjem zastupnika (marketinškim, promocionim aktivnostima). Vrlo često u ugovoru o zastupanju zastupnik preuzima obavezu organizovanja servisne službe i konsignacionig skladišta. Konsignacija je posao u kojem vlasnik (konsignant) šalje odreñenu količinu robe svom zastupniku ili konsignatoru na konsignacijsko skladište s kojeg je konsignator prodaje za račun konsignanta. Konsignacija kao pravni odnos pojavljuje se u meñunarodnoj trgovini (retko u unutrašnjoj), ali ne samostalno, nego je vezana uz ugovor o zastupanju ili komisioni ugovor. Odnosi vezani uz konsignaciju ureñeni su obično u komisionom ili zastupničkom ugovoru, ali stranke tih ugovora mogu problematiku konsignacije regulisati posebnim ugovorom (ugovor o konsignaciji). Konsignant ostaje vlasnik robe dok se ona nalazi na konsignacijskom skladištu i ima pravo zahtevati da mu se roba vrati, a konsignator je obavezan vratiti robu ako je do odreñenog roka ne proda. Ako je posredi strana roba, konsignacija je deo spoljnotrgovinske delatnosti koja spada pod poslove zastupanja i deli pravni režim zastupanja. U ugovoru o konsignaciji može se predvideti da konsignator, pored ovih usluga, pruža i usluge servisa. Za ove usluge konsignator naplaćuje odreñenu proviziju, dozvoljeno je i u stranoj valuti, kao procenat od vrednosti prodatih proizvoda. Sve dok se roba ne proda, smatra se da nije uvezena, iako je ušla u zemlju. Tek kada se roba proda vrši se obračun carine, poreza i drugih dažbina. Domaći zastupnik dobija proviziju za obavljeni posao. UGOVOR O TRGOVINSKOM ZASTUPANJU Zaključen dana godine u izmeñu: 1. (firma - naziv i sedište), koju zastupa (dalje: Principal) i 2. (firma - naziv i sedište), koju zastupa (dalje: Zastupnik) Predmet ugovora Član 1 Ovim ugovorom Principal poverava Zastupniku generalno zastupanje za teritoriju (naziv zemlje ili grupe zemalja). Član 2

10 Principal poverava Zastupniku generalno zastupanje u pogledu svih proizvoda iz proizvodnog asortimana Principala. Obaveze Zastupnika Član 3 Zastupnik se obavezuje da u ime i za račun Principala obradi tržište na teritoriji koja je utvrñena članom 1 ugovora i da nastoji da pronañe kupce za Principalove proizvode. Član 4 Zastupnik se obavezuje da će zajedno sa predstavnicima Principala učestvovati u pregovorima za zaključenje ugovora i prisustvovati zaključenju ugovora izmeñu Principala i trećih lica, kao i da će sam zaključivati ugovore i preduzimati druge obaveze u ime i za račun Principala, kada ga Principal za to izričito ovlasti.do dobijanja ovlašćenja iz prethodnog stava, Principal je dužan da preduzme sve potrebne radnje kako bi se održali dobri izgledi za zaključenje ugovora. Član 5 Zastupnik se obavezuje da će u obavljanju poverenih mu poslova, uvek štititi interese Principala, postupajući pritom savesno i sa pažnjom dobrog privrednika. U skladu sa ovim, Zastupnik se posebno obavezuje: - da će stručno i savesno ispitivati povereno tržište, posebno u pogledu stanja ponude i tražnje za Principalovom robom i da će o svim uočenim promenama blagovremeno obaveštavati Principala; - da će se angažovati na promociji Principalove robe na poverenom tržištu, a naročito da će organizovati reklamiranje, promotivne izložbe i učešće na sajmovima, uz prethodni dogovor sa Principalom; - da će u pronalaženju kupaca za Principalovu robu posebno voditi računa o njihovom poslovnom bonitetu; - da će pratiti izvršavanje zaključenih ugovora, redovno obaveštavati Principala o toku izvršenja i preduzimati sve radnje potrebne za eventualno očuvanje Principalovih prava iz tih ugovora. Član 6 Na zahtev Principala, Zastupnik se može obavezati da će u pogledu pojedinih ugovora odgovarati Principalu za njihovo uredno izvršenje. Saglasnost Zastupnika za preuzimanje obaveze iz stava 1 ovog člana ugovora, mora biti data u pismenoj formi. Član 7 Na zahtev Principala, Zastupnik se može obavezati da u pogledu pojedinih ugovora primi sva plaćanja Principalovih saugovarača. Saglasnost Zastupnika za preuzimanje obaveze iz stava 1 ovog člana ugovora, mora biti data u pismenoj formi. Član 8 Zastupnik se obavezuje da će redovno, a najmanje jedanput mesečno, podnositi Principalu izveštaj o stanju poslova koji su u toku, kao i obračun plaćanja primljenih ili izvršenih po nalogu i za račun Principala. Član 9 Zastupnik se obavezuje da će čuvati poslovne tajne Principala za koje dozna u obavljanju poslova zastupanja. Član 10 Zastupnik se obavezuje da za vreme trajanja ugovora neće zastupati druga lica koja se bave proizvodnjom istih ili sličnih proizvoda. Obaveze principala Član 11 Principal se obavezuje da će Zastupniku omogućiti obavljanje poverenih poslova, a naročito da će Zastupnika redovno snabdevati uzorcima robe, propagandnim materijalom, katalozima, cenovnicima, tehničkom dokumentacijom i sl. Član 12 Principal se obavezuje da će Zastupnika blagovremeno obaveštavati o svim izmenama u pogledu uslova prodaje svojih proizvoda, kao i u pogledu naloga datih Zastupniku. Član 13 U slučaju da Zastupnik uputi zahtev Principalu da ga ovlasti na zaključenje pojedinih ugovora, Principal je obavezan da mu pismeno odgovori u roku od dana. Član 14 Principal se obavezuje da Zastupniku isplati proviziju u visini od % od vrednosti zaključenog ugovora, najkasnije u roku od dana od dana njegovog zaključenja.

11 Principal se obavezuje da Zastupniku isplati umanjenu proviziju u visini od % u slučaju da je neposredno sklopio ugovor na teritoriji poverenoj Zastupniku. Principal se obavezuje da Zastupniku isplati uvećanu proviziju u visini od % kada se Zastupnik obavezao da će odgovarati za uredno izvršenje ugovora, odnosno % kada se Zastupnik obavezao da će primiti plaćanja po osnovu odreñenog ugovora. Vrednost ugovora u odnosu na koju se odreñuje provizija Zastupnika, jednaka je visini kupoprodajne cene utvrñene ugovorom. Član 15 Principal se obavezuje da će Zastupniku nadoknaditi sve troškove nastale u izvršavanju Principalovih naloga, osim redovnih troškova poslovanja Zastupnika. Vreme trajanja ugovora Član 16 Ovaj ugovor je zaključen na vreme od godina. Član 17 Važnost ugovora se može produžiti nakon isteka roka iz člana 16 pismenim sporazumom ugovornih strana. Član 18 Ugovor se može raskinuti i pre isteka roka važenja, sporazumom ugovornih strana ili jednostrano, uz ostavljanje otkaznog roka koji ne može biti kraći od meseca. Sporazum o raskidu ugovora i jednostrani otkaz ugovora moraju biti sačinjeni u pismenoj formi. Rešavanje sporova Član 19 Ugovorne strane će nastojati da sve sporove koji eventualno proizañu iz izvršenja ovog ugovora reše sporazumno, mirnim putem. Ukoliko se spor ne može rešiti sporazumno, ugovorne strane su saglasne da se njegovo rešavanje poveri Arbitraži (naziv i adresa arbitraže). Arbitraža iz stava 2 ovog člana ugovora će za rešavanje sporova iz ovog ugovora primenjivati materijalno pravo (navesti izabranu zemlju). Član 20 Ovaj ugovor pošto ga ovlašćeni predstavnici ugovornih strana zaključe, stupa na snagu danom dobijanja saglasnosti od strane nadležnih nacionalnih organa ugovarača. Član 21 Ovaj ugovor je sačinjen u istovetnih primeraka, od kojih po primerka pripada svakoj od ugovornih strana. ZASTUPNIK PRINCIPAL Distributeri u meñunarodnom poslovanju Ugovori o distribuciji imaju značajnu ulogu u širenju tržišta i povećanju prodaje robe na inostranim tržištima. Za razliku od zastupnika (agenta) koji posluje u tuñe ime i za tuñ račun, distributer posluje u svoje ime i za svoj račun. 4 On kupuje proizvode od proizvoñača (prodavca) što predstavlja i osnovnu razliku u odnosu na agenta agent je zastupnik izvoznika, dok je distributer izvoznikov kupac. Upravo iz ovog razloga, izvoznik, odnosno proizvoñač, ne mora da učestvuje u krajnjoj prodajnoj ceni već nju formira distributer. Distributer kupuje veliku količinu proizvoda od izvoznika po jednoj, a prodaje po drugoj ceni na tržištu i na taj način ostvaruje zaradu. Nemogućnost kontrole prodajne cene od strane izvoznika je jedan od nedostataka angažovanja distributera u spoljnotrgovinskim poslovima. 4 Kozomara, J, Spoljnotrgovinsko poslovanje, Beograd

12 Ugovor o isključivoj distribuciji je ugovor sklopljen izmeñu dve strane od kojih se jedna, izvoznik (proizvoñač), obavezuje da će isporučivati odreñenu robu samo drugoj strani, isključivom distributeru na ugovorenom području. Ugovoreno područje može biti region ili teritorija cele države, a u Evropskoj uniji prostor celog zajedničkog tržišta. Radi se o ugovorima o distribuciji koji su sklopljeni s odredbama o uzajamnoj isključivosti isporučioca i distributera: izvoznik (ili proizvoñač) ustupa pravo isključive prodaje na odreñenoj teritoriji samo distributeru i obavezuje se da neće takva ili slična prava ustupati drugoj osobi niti sam prodavati robu na ugovorenom području. Distributer se obavezuje da će nabavljati ugovorenu robu radi prodaje samo od isporučioca, da neće proizvoditi i/ili prodavati konkurentske proizvode i da neće tražiti kupce i prodavati, osnivati filijale i distribucijska skladišta izvan ugovorenog područja. Distributer takoñe može preuzeti i sledeće obaveze: obavezu kupovine celog asortimana proizvoda izvoznika, prodaju robe uz isticanje robne marke izvoznika i korišćenje ambalaže koju je utvrdio isporučilac i provoñenje promotivnih aktivnosti, oglašavanje i dr. i zapošljavanje osoba koje po znanju i veštinama odgovaraju standardima koje utvrñuje u ugovoru isporučilac. Ugovori o isključivoj distribuciji mogu proizvesti deobe tržišta i druge oblike ograničenja slobodne konkurencije koji su zabranjeni prema propisima o zaštiti konkurencije. Zbog toga propisima se odreñuju prethodno izložena i dopuštena ograničenja. Istodobno zabranjuje se sklapanje ugovora takvih sadržaja i ograničenja uz: ugovaranje uzajamnih isključivih odnosa izmeñu preduzeća iste delatnosti, horizontalni sporazumi, i izmeñu povezanih društava, kao i u slučajevima kada nema delotvorne konkurencije ili je pristup drugih isporučilaca znatno otežan na ugovornom području. U mnogim zemljama postoje ograničenja maksimalnih i minimalnih cena po kojima distributer može prodavati robu, čime se pokušavaju minimizirati štetni uticaji na poslovanje izvoznika (proizvoñača). U praksi se mogu desiti sledeći slučajevi koji nepovoljno utiču na poslovanje izvoznika: Ukoliko distributer formira nižu prodajnu cenu robe od izvoznikove za odreñeno tržište, tada je izvoznik izložen konkurenciji sopstvenih proizvoda; usled razlike u prodajnoj ceni proizvoda u različitim valutama (kada distributer kupuje po slabijoj, a prodaje po jačoj valuti) distributer može biti konkurentniji od izvoznika i drugih distributera na istom tržištu; distributeri mogu zloupotrebiti svoju poziciju na tržištu i u svom poslovanju koristiti trgovačku marku prodavca i ostala prava intelektualne svojine ukoliko ta prava nisu registrovana od strane izvoznika na teritoriji zemlje na kojoj posluje ovlašćeni distributer UGOVOR O DISTRIBUCIJI Zaključen dana godine u izmeñu: 1. (firma - naziv i sedište), koju zastupa (dalje: Snabdevač) i 2. (firma - naziv i sedište), koju zastupa (dalje: Distributer) Predmet ugovora Član 1

13 Ovim ugovorom (u daljem tekstu: Ugovor) se ovlašćuje Distributer da kupuje robu od Snadevača, navedenu u listi koja predstavlja Aneks 1 Ugovora, kao njen kupac i dalji distributer za teritoriju (u daljem tekstu: Teritorija). Član 2 Kupoprodaja robe izmeñu Snabdevača i Distribitera će se obavljati na osnovu pojedinačnih kupoprodajnih ugovora, sklopljenih u skladu sa Opštim uslovima za zaključenje kupoprodajnih ugovora izmeñu Snabdevača i Distributera, koji čine Aneks 2 Ugovora. Obaveze Distributera Član 3 Distributer se obavezuje da će u svemu štititi interese Snabdevača i poštovati njegove naloge. U tom cilju, Distributer će se naročito starati da se na poverenoj mu Teritoriji poveća obim prodaje robe Snabdevača i poboljša njegov renome. Član 4 Distributer se obavezuje da će reklamirati robu Snabdevača na svoj trošak, u skladu sa uslovima njenog reklamiranja, koji čine Aneks 3 Ugovora. Član 5 Distributer se obavezuje da robu Snabdevača prodaje kupcima koji ispunjavaju uslove utvrñene od strane Snabdevača, koji čine Aneks 4 Ugovora. (Napomena: U navedenom aneksu utvrditi uslove kvalitativnog tipa - npr. da se prodaja robe vrši u specijalizovanim prodajnim objektima koji ispunjavaju odreñene uslove u pogledu tehničke i druge opremljenosti, da prodaju robe vrše specijalno obučeni prodavci, da kupci imaju obezbeñen servis, itd. Izbegavati poimenično odreñivanje ovlašćenih kupaca i kvantitavno odreñivanje broja kupaca.) Ugovorne obaveze koje je preuzeo Distributer po osnovu ugovora zaključenih sa daljim distributerima, nemaju nikakvog dejstva prema Snabdevaču. Član 6 Distributer se obavezuje da u periodu kupi robu Snabdevača u minimalnom iznosu od (navesti iznos u novcu, ili količinu robe). Član 7 Distributer se obavezuje da svu robu koja je predmet Ugovora kupuje neposredno od Snabdevača. Član 8 Distributer se obavezuje da za vreme trajanja Ugovora neće ugroziti interese Snabdevača, time što će neposredno ili posredno uspostavljati poslovnu saradnju sa konkurentima Snabdevača, a naročito da neće kupovati od njih robu. Član 9 Distributer se obavezuje da za vreme i nakon prestanka trajanja Ugovora, neće ometati Snabdevača u prodaji njegove robe na Teritoriji koja je predmet Ugovora. Obaveze Snabdevača Član 10 Snabdevač se obavezuje da će Distributeru isporučivati ugovorene minimalne količine robe, a sve poručene količine preko ugovorene minimalne količine, u granicama svojih mogućnosti. Član 11 Snabdevač se obavezuje da će pomagati Distributera u njegovim naporima da pospeši prodaju robe Snabdevača na poverenoj mu Teritoriji, a naročito da će Distributera redovno snabdevati propagandnim materijalom, katalozima, prospektima, uzorcima robe i sl. Član 12 Snabdevač se obavezuje da će Distributeru omogućiti da se u prometu koristi robnim markama, trgovačkim žigovima, logotipima, znacima razlikovanja i drugim pravima na kojima poseduje intelektualnu svojinu, a koja su Distributeru potrebna da bi uspešno prodavao robu Snabdevača na poverenoj mu Teritoriji. Član 13 Snabdevač se obavezuje da će Distributeru pružiti sve informacije neophodne za uspešnu prodaju njegove robe, a naročito da će Distributera snabdeti pratećom tehničkom i prodajnom dokumentacijom. Važenje i prestanak Ugovora Član 14 Ugovor stupa na snagu na dan, sa rokom važenja od godina. Važenje Ugovora se automatski obnavlja sa novim rokom važenja od dana, ukoliko jedna od ugovornih strana izričito

14 ne otkaže Ugovor, pismom upućenim drugoj ugovornoj strani, najkasnije meseca pre isteka roka važenja Ugovora. Član 15 Nezavisno od odredaba prethodnog člana Ugovora, svaka ugovorna strana može jednostrano raskinuti Ugovor, ukoliko druga ugovorna strana bez opravdanih razloga ne izvršava preuzete ugovorne obaveze. U pogledu načina raskida Ugovora jednostranim putem, merodavne su odredbe člana 14 stav 2 Ugovora. Način rešavanja sporova i merodavno pravo Član 16 Ugovorne strane će nastojati da sve sporove koji proisteknu iz Ugovora reše sporazumno. Ukoliko spor nije moguće rešiti sporazumno, ugovorne strane su saglasne da rešavanje spora povere (navesti naziv i sedište arbitraže ili suda). Član 17 Za Ugovor je merodavno materijalno pravo (navesti zemlju izbora). Član 18 Ugovor je sačinjen u istovetnih primeraka, od kojih po primerka pripada svakoj od ugovornih strana. DISTRIBUTER SNABDEVAČ Komisionari u spoljnotrgovinskim poslovima Komisiona preduzeća su firme specijalizovane za obavljanje poslova izvoza/uvoza pojedinih proizvoda ili grupe proizvoda. Veliki deo spoljnotrgovinskih transakcija u kojima je domaća proizvodna ili uslužna organizacija komitent obavlja se pomoću ugovora o komisionu jer je vrlo često povoljnije obavljanje poslova uvoza i izvoza poveriti profesionalnim i specijalizovanim komisionarskim društvima. Ugovor o komisionu je neformalan ugovor jer je za njegovo zaključenje dovoljna prosta saglasnost volja. Komisionar je lice koje se profesionalno bavi izvršavanjem tuñih naloga, pa se smatra da je ugovor o komisionu zaključen ukoliko komisionar odmah nije odbio ponudu. Komisionar ima pravo na proviziju i kad nije ugovorena, iz čega proizlazi da je to čisti trgovački posao. Ugovor o komisionu je takav ugovor o obavljanju privrednih usluga u kome se jedna ugovorna strana komisionar, obavezuje da u svoje ime a za račun svog komitenta, zaključi neki privredni ugovor, a druga ugovorna strana komitent (nalogodavac) se obavezuje da za to plati odreñenu naknadu (proviziju). 5 Ugovor o komisionu dobija meñunarodni karakter onda kad ugovorne strane imaju sedišta na teritoriji različitih država. Iz komisionog ugovora proizlaze sledeće obaveze komisionara: a) da ispunjava komitentove komisione naloge, b) da pažljivo bira poslovne partnere i savesno postupa prilikom zaključenja ugovora, c) da štiti komitentove interese u poslu, d) da komitentu pruži garanciju za izvršenje komisionog posla, e) da izvrši konačni obračun za komitenta. 5 Perović, J, UGOVORI O PRIVREDNIM USLUGAMA, Ekonomski anali br. 21.

15 I komitent preuzima komisionim ugovorom odreñene obaveze: da komisionaru isplati proviziju za komisioni posao; da komisionaru nadoknadi potrebne i korisne troškove; da komisionaru dâ predujam za pokriće troškova ukoliko je to potrebno. Za potraživanja prema komitentu, komisionaru pripada pravo zaloge i pravo zadržaja komisione robe. Na osnovu ugovora o komisionu nastaju tri vrste pravnih odnosa: a) odnos komitenta i komisionara, koji se zasniva zaključenjem ugovora o komisionu; b) odnos komisionara i kupca. Za razliku od trgovinskog zastupnika, komisionar je ugovorna strana u oba ugovora i u ugovoru o komisionu i u ugovoru koji, u izvršenju komisionog ugovora, on zaključuje u svoje ime sa trećim licem. Odnos komisionar treće lice odreñen je vrstom ugovora koji je komisionar zaključio u svoje ime, a za račun komitenta (ako je to npr. ugovor o prodaji, onda se na odnos komisionar treće lice primenjuju pravila relevantna za prodaju, dok se na odnos komitent-komisionar primenjuju pravila relevantna za komision) ; c) odnos komitenta i kupca. Direktni odnos izmeñu komitenta i trećeg lica pri izvršenju komisionog posla uspostavlja se samo u izuzetnim slučajevima. Tako npr. u slučaju stečaja komisionara, komitent može zatevati izdvajanje iz stečajne mase stvari koje je predao komisionaru radi prodaje za njegov račun, kao i stvari koje je komisionar nabavio za njegov račun. Pored toga, u slučaju stečaja komisionara, komitent može direktno tužiti treće lice dužnika komisionara, radi namirenja potraživanja. Bitan element ugovora o komisionu je odreñenje predmeta ugovora, što znači poslova na koje se komisionar obavezuje komitentu. Osnovna razlika izmeñu ugovora o komisionu s jedne i ugovora o trgovinskom zastupanju s druge strane, ogleda se u tome što komisionar u pravnom pormetu istupa u svoje ime, a za račun nalogodavca (komitenta), dok zastupnik istupa u ime i za račun nalogodavca. U slučaju trgovinskog zastupanja, ugovor zaključen preko zastupnika direktno obavezuje nalogodavca (koji je ugovorna strana ovog ugovora) i treće lice. Nasuprot tome, komisionar istupa u svoje ime i ugovor koji on zaključi u izvršenju komisionog posla neposredno obavezuje njega (komitenta) i treće lice. U takvoj konstrukciji posla, komitent često ostaje prikriven (nepoznat) trećem licu. Razlikujemo više vrsta komisiona: Klasičan komision i komision,,star del credere. Kod klasičnog (običnog) komisiona, komisionar odgovara samo za savestan izbor trećeg lica sa kojim zaključuje ugovor (pažnja dobrog stručnjaka), a ne i za izvršenje obaveze trećeg lica. Kod komisiona,,star del credere, komisionar komitentu garantuje izvršenje obaveze od strane trećeg lica (npr. komisionar prodavac garantuje da će treće lice isplatiti cenu), što podrazumeva pojačanu odgovornost ali i veću proviziju komisionara. Prodajni komision, kod koga se komisionar obavezuje da u svoje ime a za račun komitenta proda trećem licu komitentovu robu ili hartije od vrednosti. Posebnu vrstu prodajnog komisiona predstavlja konsignaciona prodaja, gde se komisionar-konsignator, pored ostalog, obavezuje i da robu svog komitentakonsignanta čuva na svom konsignacionom skladištu.

16 Kupovni komision, kod koga se komisionar obavezuje da u svoje ime a za račun komitenta kupi neku robu ili hartije od vrednosti. Komision u transportu, kod koga se komisionar obavezuje da u svoje ime a za račun komitenta zaključi ugovor o prevozu sa prevoziocem. U najvećem broju pravnih sistema, ova vrsta ugovora predstavlja samostalni pravni posao ugovor o špediciji. U zavisnosti od predmeta komisiona, postoje različite vrste komisionih poslova kao npr: turistički, berzanski, bankarski, carinski, i sl. Osnovna obaveza komisionara jeste izvršenje komisionog naloga, tj. zaključenje ugovora iz predmeta komisionog posla. Pri izvršenju ove obaveze komisionar je dužan da postupa sa pažnjom dobrog privrednika. On nije odgovoran ako, i pored uložene potrebne pažnje, ne uspe da zaključi ugovor sa trećim licem ili ako treće lice ne izvrši svoje ugovorne obaveze, osim ako je ugovorena del credere klauzula. Komisionar je dužan da realizuje nalog komitenta u potpunosti, odnosno onako kako je to ugovorom specificirano. Ako je posao zaključen pod uslovima nepovoljnijim od naloga komitenta, smatra se da je komisionar neovlašćeno postupao, pa komitent može odbiti da prihvati zaključeni posao, ako o tome odmah obavesti komisionara i ako komisionar ne prihvati da komitentu naknadi razliku i prouzrokovanu štetu. Ako je posao zaključen pod uslovima povoljnijim od naloga komitenta, sva postignuta korist pripada komitentu, s obzirom da komisionar istupa za njegov račun. U takvom slučaju, komisionar ima pravo na uvećanu proviziju, srazmerno trudu i posebnoj stručnosti. Komisionar je dužan čuvati poverenu robu sa pažnjom dobrog privrednika. On odgovara i za slučajnu propast ili oštećenje robe ako je nije osigurao, a prema nalogu je bio dužan to učiniti. Prilikom preuzimanja robe od prevozioca koju mu je poslao komitent, komisionar je dužan utvrditi njeno stanje i bez odlaganja izvestiti komitenta o danu prispeća robe, kao i o vidljivim oštećenjima ili manjku, inače odgovara za štetu koja bi zbog tog propuštanja nastala za komitenta. Komisionar je dužan da preduzme sve potrebne mere radi očuvanja prava komitenta prema trećem licu (prigovor prodavcu za materijalne nedostatke robe, na primer). Komisionar je dužan obavestiti komitenta o svim promenama na robi zbog kojih bi ona mogla izgubiti od svoje vrednosti, a ako nema vremena za čekanje njegovih uputstava, u slučaju znatnijeg oštećenja robe, komisionar je dužan prodati robu na najpogodniji način. Komisionar je dužan saopštiti komitentu sa kojim je licem zaključio posao koji mu je komitent poverio. Komisionar je dužan položiti račun komitentu o obavljenom poslu, bez nepotrebnog odlaganja, dužan je predati komitentu sve što je primio na osnovu izvršenog posla za njegov račun i dužan je na komitenta preneti potraživanja i ostala prava koja je stekao prema trećem licu sa kojim je zaključio posao. Komitent je dužan da isplati komisionaru naknadu kad bude izvršen posao koji je komisionar obavio, ako i ako izvršenje posla bude sprečeno nekim uzrokom za koji odgovara komitent. Ako ne doñe do izvršenja zaključenog posla iz uzroka za koji ne odgovaraju ni komisionar ni komitent, komisionar ima pravo na odgovarajuću naknadu za svoj trud. Komisionar koji je neverno postupao prema komitentu gubi pravo na naknadu (npr.zaračunavao višu cenu kod kupovnog komisiona ili nižu cenu kod prodajnog). Ako iznos naknade nije odreñen ni ugovorom ni tarfom, komisionaru

17 pripada naknada prema obavljenom poslu i postignutom rezultatu. Ako je u konkretnom slučaju naknada nesrazmerno velika prema obavljenom poslu i postignutom rezultatu, sud je može, na zahtev komitenta, sniziti na pravičan iznos. Komisionar ima pravo na naknadu troškova koji su mu bili potrebni za izvršenje komisiongo naloga, sa kamtaom, od dana kada su učinjeni. Komitent je dužan dati komisionaru posebnu naknadu za upotrebu njegovih skladišta i transportnih sredstava, ako ona nije obuhvaćena naknadom za izvršenje poslova. UGOVOR O KOMISIONOJ PRODAJI ROBE Zaključen dana godine u izmeñu: 1. (firma - naziv i sedište), koju zastupa (dalje: Komisionar) i 2. (firma - naziv i sedište), koju zastupa (dalje: Komitent) Član 1 Komitent predaje Komisionaru sledeću robu za komisionu prodaju:. Član 2 Komisionar prima robu iz člana 1 i obavezuje se da istu prodaje po ceni, i to:. Član 3 Najmanji iznos cene robe iz člana 1 ovog ugovora je, i to:. Član 4 Komisionar ne može prodavati navedenu robu iznad niti ispod cene iz čl. 2 i 3 ovog ugovora. Član 5 U slučaju postojanja povoljnih uslova, zbog kojih se može postići veća cena iz člana 2 ovog ugovora, odnosno postojanja nepovoljnih uslova zbog kojih se roba ne može prodati ni po ceni iz člana 3 ovog ugovora, Komisionar je dužan da o tome obavesti Komitenta. U protivnom, svako odstupanje od navedenih cena smatraće se neodobrenim, u kom slučaju je Komisionar dužan platiti Komitentu štetu, odnosno naknaditi razliku do najmanjeg iznosa cene robe. Član 6 Komisionar je dužan da primljenu robu osigura za slučaj požara, poplave, krañe,. Član 7 Komisionar je dužan da čuva poverenu robu sa pažnjom dobrog privrednika. Član 8 Komisionar je dužan da polaže račun Komitentu po isteku svakog meseca. Član 9 Komitent je dužan da isplati Komisionaru % na ime naknade od ostvarene cene prodate robe. Član 10 Ovaj ugovor se zaključuje za vreme do godine. Protekom ovog roka Komisionar je dužan da vrati Komitentu neprodatu robu. Član 11 Ovaj ugovor se može raskinuti i pre isteka roka iz člana 10, ako se strane ne pridržavaju ugovorenih obaveza, a otkazni rok u tom slučaju iznosi dana. Član 12 Komitent je dužan naknaditi Komisionaru troškove koji su bili potrebni za izvršenje posla, sa kamatom od % od dana kada su učinjeni. Član 13 (ostali uslovi). Član 14 Na sve što ovim ugovorom nije predviñeno, primeniće se odredbe Zakona o obligacionim

18 odnosima. Član 15 U slučaju spora, nadležan je sud u. Član 16 Ovaj ugovor je sastavljen u istovetna primerka, od kojih svaka strana zadržava po primerka. KOMISIONAR KOMITENT