صفرتا 011 بازاریابی. خریدآنالینتمامی محصوالت گرافیکیphotoshop.sellfile.ir ( چکیده شده و کامال کاربردی ) دانلود رایگان کتاب های آموزشی

Transcription

1 صفرتا 011 بازاریابی همه برای ( چکیده شده و کامال کاربردی ) خریدآنالینتمامی محصوالت گرافیکیphotoshop.sellfile.ir دانلود رایگان کتاب های آموزشی

2 مقدمه و چکیده کتاب در 011 نکته نکات بازاریابی پشت سر هم برای کسب و کارهای خردوهم برای کسب و کارهای کالن. شکی نیست که تا به امروز از برخی از این نکات ؼافل بوده اید. ایده های کلی 0- نگذارید روزتان بدون پرداختن به حداقل یک فعالیت بازاریابی شب شوم. ۲- درصدی از درآمد ناخالص خود را به عنوان بودجه ساالنه بازاریابی تعیین کنید. ۳- هر سال اهداؾ خاص بازاریابی را تعیین و هر سه ماه یک بار آنها را ارزیابی و تنظیم کنید. ۴- یک پوشه برای نگهداری ایده های بازاریابی اختصاص دهید. ۵- هر روز و هر ساعت کارت ویزیت را همراه تان داشته باشید. ۶- یک سنجاق سینه شخصی با آرم شرکت تان طراحی کنید و در جلسات به کت خود بزنید. بازار هدؾ ۷- نسبت به تحوالتی که شاید روی بازار هدؾ محصول یا استراتژی بازاریابی شما تاثیر بگذارد هوشیار باشید. ۸- مطالعات تحقیق بازاریابی درباره حرفه صنعت محصول و گروه های بازار هدؾ خود را بخوانید. ۹- آگهی های رقبای خود را گردآوری کنید و با مطالعه آنها اطالعاتی درباره استراتژی ویژگی ها و مزایای محصوالت آنها به دست آورید. 01- از مشتریان بپرسید چرا شما را انتخاب کردند و خواستار توصیه هایی برای بهبود کیفیت شوید. 00- از مشتریان سابق بپرسید چرا شما را رها کردند. 0۲- بازار جدیدی شناسایی کنید. 0۳- به یک فهرست پستی مربوطبه حرفه تان بپیوندید. توسعه محصول 0۴- یک خدمت تکنیک یا محصول جدید ارائه دهید. 0۵- نسخه ای ساده تر ارزان تر یا کوچک تر از محصول یا خدمت خود پدید آورید. 0۶- نسخه ای شکیل تر گران تر سریع تر یا بزرگتر از محصول یا خدمت خود ارائه دهید. 0۷- خدمات خود را به هنگام کنید. آموزش منابع و اطالعات 0۸- یک تیم مشاوره در زمینه بازاریابی و روابط عمومی مرکب از همکاران و صاحبان کسب و کارهای مشابه را گرد هم آورید و به تبادل اندیشه و مسائل صنفی بپردازید. 0۹- برای کارکنان خود یک صندوق پیشنهادات بگذارید. ۲1- در سمینارهای بازاریابی حضور یابید. ۲0- کتاب های بازاریابی را بخوانید.

3 ۲۲- مشترک نشریات مکتوب و اینترنتی بازاریابی شوید. ۲۳- هر ماه یک جلسه بازاریابی با کارکنان خود بگذارید تا درباره استراتژی و وضعیت بازار بحث کنیدت و ایده های تازه بگیرید. ۲۴- به انجمن یا سازمان های مرتبط با حرفه تان ملحق شوید. ۲۵- یک پوشه را برای یافتن طراح نویسنده وسایر حرفه ای های بازاریابی کنار بگذارید. ۲۶- یک مشاور بازاریابی جهت همفکری استخدام کنید. ۲۷-»سفری خالق«به شه ریا کشوری مترقی داشته باشید تا تکنیک های بازاریابی آنجا را یاد بگیرد. قیمت گذاری و پرداخت ۲۸- ساختار قیمت گذاری تان را تجزیه و تحلیل کنید و ببینید کجای آن نیاز به اصالح و تنظیم دارد. ۲۹- به مشتریان امکان دهید با کارت اعتباری پرداخت کنند. ۳1- به مشتریان ثابت تخفیؾ دهید. ۳0- شگردهای معامله پایاپای را بیاموزید. به اعضای برخی باشگاه ها گروه های حرفه ای و سازمان ها در مقابل تبلیػ محصوالت و خدمات شما در نشریاتشان تخفیؾ بدهید. ۳۲- برای»پرداخت های سریع«و نقد تخفیؾ قائل شوید و از مشتریان ثابت به صورت قسطی پول بگیرید. ارتباطات بازاریابی ۳۳- برای مشتریان کنونی و بالقوه تان یک خبرنامه منتشر کنید. ۳۴- بروشوری از محصوالت و خدماتتان را چاپ کنید. ۳۵- همراه بروشورهای خودیک برگه نظر سنجی بگنجانید که پول تمبرش را پرداخته اید. بدین ترتیب می توانید بازخورد ارزشمندی از مشتریان دریافت کنید. ۳۶- یادتان باشد کارت ویزیت درون جعبه کارایی ندارد حتما آن را پخش کنید. به هر مشتری بالقوه دو کارت ویزیت و بروشور بدهید تا یکی را نگه دارد و دیگری را به دوستانش بدهد. ۳۷- برای هر کدام از بخش های بازار هدفتان یک کارت ویزیت و بروشور خاص طراحی کنید )مثال یکی برای سازمان ها و نهادهای دولتی و یکی برای کاسب و کارها و مصرؾ کنندگان( ۳۸- یک پوستر یا تقویم با آرم شرکت تان چاپ کنید و به مشتریان هدیه بدهید. ۳۹- روی سر برگ برگه های فاکس یا صورتحساب شعار یا جمله ای در وصؾ فعالیت خود به چاپ برسانید. ۴1- در بروشورهای خود نظرات مثبت مشتریان درباره کاال و خدمات خود را به چاپ برسانید. ۴0- یک فهرست پستی جدید را امتحان کنید. اگر به ثمر ننشست آن را به فهرست های کنونی پست مستقیم خود بیفزایید یا به فکر کنار گذاشتن فهرستی بیفتید که توقعات شما را برآورده نمی کند. ۴۲- برای بازاریابی به شیوه پست مستقیم از پاکت های رنگی یا بزرگ استفاده کنید یا نامه هایی را روی کاؼذ سفید بدون خط بفرستید تا کنجکاوی گیرنده را برانگیزد. رابطه با رسانه ها

4 ۴۳- از انتشارات نشریات جدید متوجه شوید تا اخبر خود را به رسانه و فرد مناسب بفرستید. ۴۴- در روزنامه های عادی یا اقتصادی و نشریات تخصصی مطلب بنویسید. ۴۵- مقاله ای به قلم خود چاپ کنید و نسخه های آن را برای همکارانتان بفرستید. ۴۶- در تنظیم اخبار فعالیت شرکت خود کوشا باشید و آنها را به موقع و چندین بار برای مطبوعات ارسال کنید. ۴۷- یکصدمین پانصدمین یا هزارمین مشتری خود را در مطبوعات معرفی کنید. ۴۸- یک جایزه ساالنه به راه اندازید و آن را در بوق و کرنا کنید.مثال می توانید به بهترین کارمند سال شرکت یا سازمان خود جایزه بدهید. ۴۹- در زمینه رسانه و روابط عمومی آموزش ببینید یا مطالبی درباره آن بخوانید. ۵1- در برنامه های رادیویی و تلویزیونی حضور یابید. ۵0- در مورد صنعت یا تخصص خود سفارش یک برنامه تلویزیونی بدهید و آن را به شبکه محلی خود بدهید تا به عنوان یک برنامه عادی پخش کند. ۵۲- نامه ای به سردبیر روزنامه یا مجله محلی تان بنویسید و او را به ناهار دعوت کنید. ۵۳- اخبار خود را همراه عکس مربوطه به مطبوعات بفرستید. ۵۴- مرتبا روزنامه ها ومجالت را برای یافتن فرصت های روابط عمومی بخوانید. ۵۵- برای مطبوعات مقاالت»راهنما«درباره حوزه تخصصی کسب و کارتان بفرستید. ۵۶- در صنعت خود تحقیق کنید و پس از کشؾ یافته ای مهم آن را در اختیار مطبوعات بگذارید. خدمات مشتری و رابطه با مشتری ۵۷- از مشتریانتان بخواهید که بازگردند. ۵۸- تماس های تلفنی مشتریان را بدون قوت وقت پاسخ دهید. ۵۹- روی دستگاه پیامگیر تلفن اطالعات مهم مانند ساعات کار شرکت مکان و فرد پاسخگو را ضبط کنید. ۶1- روی دستگاه پیامگیر تلفن پیامی به یادماندنی یا»نکته روز«را ضبط کنید. ۶0- برای مشتریانتان نمایش یا هر رویداد جالب دیگر را سازماندهی کنید یا بلیت تئاتر و سینما و برای شان بفرستید. ۶۲- در دفترتان با حضور مشتریان یک سمینار برگزار کنید. ۶۳- تشکرنامه های دستنویس خوش خط برای مشتریان بفرستید. می توانید برای جشن تولدشان یا سایر مناسبت های سال کارت تبریک ارسال کنید. ۶۴- مقاالت جالب را کپی کنید و همراه کارت ویزیت و بروشورتان برای مشتریان کنونی یا بالقوه بفرستید. ۶۵- بخشی از وب سایت خود را به مشتریان اختصاص دهید. ۶۶- گاهی دکور محل مالقات خود با مشتریان را از نو طراحی کنید. شبکه رابط ها و تبلیػ دهان به دهان ۶۷- به یک اتاق بازرگانی یا سایر سازمان های مرتبط بپیوندید.

5 ۶۸- بروشور خود را برای اعضای سازمان هایی که عضویتشان را دارید بفرستید. ۶۹- در ایام تعطیل میهمانی تجاری بگیرید. ۷1- پس از شرکت در یک همایش برای شرکت کنندگان آن نامه بفرستید. تبلیؽات ۷0- در فصل هایػ اوج= فعالیت تجاری برای کسب و کارتان تبلیػ کنید. ۷۲- یک شماره تلفن راحت و به یادماندنی بگیرید. ۷۳- برای سایت اینترنتی خود آدرس بیادماندنی انتخاب کنید و آن را در کلیه ارتباطات بازرگانی قید کنید. ۷۴- از طریق پست مستقیم کسب و کار خود را مشترکا با سایر حرفه ای ها تبلیػ کنید. ۷۵- در یک دایرکتوری ویژه یا کتاب زرد تبلیػ کنید. ۷۶- به منظور دستیابی به بازارهای خارجی آگهی دو یا چند زبانه چاپ کنید. این آگهی را در نشریه ای پرمخاطب قرار دهید. ۷۷- به مشتریان خود هدایای تبلیؽاتی نظیر خودکار پد ماوس یا ماگ بدهید. ۷۸- درون پاکت نامه یا مرسوالت پستی چیزی برجسته بگذارید تا کنجکاوی گیرنده تحریک شود. ۷۹- مقابل پیاده روی دفترتان به کمک لیزر یک پیام تبلیؽاتی بتابانید. ۸1- برچسب های جالبی برای نصب روی شیشه اتومبیل طراحی و بین مشتریان توزیع کنید. ۸0- آگهی های خودرا کد گذاری و نتایجشان را دنبال کنید. ۸۲- تابلو ساختمانتان وتابلوهای راهنمای داخلی و خارجی آن را بهبود ببخشید. ۸۳- اگر فکر می کنید آرم شرکت شما منسوخ شده آن را از نو رنگ آمیزی کنید. ۸۴- حامی مالی یک مسابقه ورزشی یا برنامه رادیویی و تلویزیونی شوید. رویدادهای ویژه ۸۵- در نمایشگاه های مربوط به حرفه تان حتما یک ؼرفه بگیرید. ۸۶- همراه سازمان های ؼیرانتفاعی مانند موسسات حمایت از کودکان معلول اسپانسر یک برنامه یا ضیافت شوید. ۸۷- در دبیرستان ها سخنرانی کنید وبه دانشجویان درباره حرفه آینده شان توصیه کنید. ۸۸- خیابانی در منطقه جؽرافیایی تان انتخاب و اعالم کنیدکه نظافت آن را سازمان یا شرکت شما برعهده می گیرد. رهگذران با دیدن نام وآرم شما متوجه اقدام پسندیده تان خواهند شد. ۸۹- بخشی از وقت و پول خود را به سازمان های خیریه یا ؼیرانتفاعی اختصاص دهید و نتایج آن را در مطبوعات به چاپ برسانید. ۹1- یک سی دی یا فیلم آموزشی درباره خدمات خود تهیه کنید. ۹0- کتاب تالیؾ کنید. ایده های فروش

6 ۹۲- روزنامه ها ونشریات تخصصی را برای به دست آوردن فرصت های تازه تجاری و آگاهی یافتن از عزل و نصب های شرکت ها بخوانید. ۹۳- شعارها و استراتژی های بازاریابی تان را به اطالع وکیل حسابدار بانکدار تعمیرکارغ وکانون تبلیؽاتی تان برسانید و بدین ترتیب نیروی فروش خود را به رایگان گسترش دهید. ۹۴- ساعات فعالیت خود را افزایش دهید. ۹۵- حتی در ایام تعطیل گروهی را جهت ارائه خدمات به مشتریان اختصاص دهید. ۹۶- نمونه های محصوالت خود را در دفترتان به نمایش بگذارید. ۹۷- به مشتریان سابق تلفن بزنید یا برای شان نامه بفرستید تا آنها را دوباره جذب کنید. ۹۸- از طریق اینترنت سفارش بگیرید. ۹۹- به مشتریان اینترنتی خود اطمینان دهید که سیستم امنیتی سایت شما قابل اعتماد است از زمان پاسخگویی به سفارش ها بکاهید و روند سفارش مجدد را تسهیل کنید.

7 ٸ 1 ٽٮبڅ ټ ا ب ی ثبىاه بثی

8 يلا يى اساسي تاصاسياتي ياص ځ بى اځ بٿ ک اى ٽٮبڅ ټ ا ب ثبىاه بث ا ذ. ا ڀ ځ بىڅب بٽٸ ځ بىڅبي ي ک ) ٩ نا پڈ بک گوٽب وٽب اٽڂ ذ ڇ...( ځ بىڅبي اعزپب ٥ ) ر ٦ ٺ ٽؾجذ( ځ بىڅبي ق )كاځ زڀ ڇ ا ١ چبه ڇعڈك ) ٽ جب ل. ثڄ ٥ جبهر ك گو ځ بى ث بٿ کڂڂلڃ ؽبٹذ ٽؾوڇٽ ذ اؽ ب لڃ كه وك ا ذ. )ٵبرٺو ) خ است فڈا زڄ کٺ ا ذ کڄ ځ بىڅبي اځ بٿ رؾذ ربص و وڅڂگ ڇ ق ذ اځٮواكي ثقڈك ٽ گ وك. فڈا زڄ كه ثبىاه بث څپبٿ کٸ ثوآڇهكڃ بفزڀ ځ بىڅب ذ. )ٵبرٺو ( تواضا فڈا زڄ څب ڇٱز ثب ٱلهد فو ل څپواڃ ثب ڂل رجل ٸ ثڄ رٲب ب ٽ ڈځل. ٽ زڈاٿ كهڇاٱ ٤ چڂ ڀ گٮذ کڄ رٲب ب رڈاځبئ ه ٤ فڈا زڄ ا ذ.)ٵبرٺو ( يحػ ل ٽؾ ڈٷ ىا لڃ ځ بىڅب ڇ فڈا زڄ څبي ث و ا ذ ث ٦ جبهد ك گو ٽؾ ڈٷ ٥ جبهر ذ اى چ يي کڄ ٱبكه ثڄ اه بي ځ بىڅبي ک فڈا زڄ ثب ل. څو چ يي ها کڄ فلٽز اهائڄ كڅل ب ځ بىي ها ثوآڇهكڃ بىك ٽ زڈاٿ ٽؾ ڈٷ ٱٺپلاك کوك کڄ بٽٸ ا واك ٽکبځچب بىٽبځچب فلٽبد ڇ ٥ ٲب ل ا ذ. )ٵبرٺو ( يثادن ٽجبكٹڄ ٥ جبهر ذ اىكه ب ذ چ يي ٽ ٺڈة اى ک ك گو كه ٽٲبثٸ اهائڄ ٽب ثڄ اىائ ثڄ اڇ. )ٵبرٺو (ٽجبكٹڄ څ زڄ ٽوکيي ثبىاه بث ا ذ ڇ ثواي رؾٲ آٿ وا م ٸ الىٻ ا ذ :

9 ؽلاٱٸ كڇ و ثب ل ثب کل گو ٽ بهکذ كا زڄ ثب ڂل څو و ثب ل چ ي ثب اهى ثواي ٽجبكٹڄ ثب ك گوي كه افز به كا زڄ ثب ل څو و ثب ل ٥ الٱڄ ٽڂل ثڄ ٽجبكٹڄ ثب و ك گو ثب ل څو و ثب ل كه هك ڇ ب ٱجڈٷ پ ڂچبك و ك گو آىاكي کبٽٸ كا زڄ ثب ل ڇ ثبالفوڃ څو و ثب ل كاهاي رڈاځبئ الىٻ ثواي ٽواڇكڃ ڇ رؾڈ ٸ ثب ل. كه ڇاٱ ٤ اٱلاٻ ثڄ ٽجبكٹڄ ث زگ ثڄ ا ڀ كاهك کڄ څو كڇ و ثزڈاځڂل ثب ا ڀ ٥ پٸ ڇ ٤ فڈك ها ثچجڈك ثق ڂل ب ك ذ کټ ڇ ٦ بٿ ثلرو ځ ڈك. ا ڀ ؽبٹز ا ذ کڄ ثڄ آٿ وآ ڂل اهى ىا ٽ گڈ ڂل. ٦ ڂ ٥ پٸ ٽجبكٹڄ آىاك ث ڈه ج ٦ ثب ٥ ش ا يا اهى ٽؾ ڈ ثواي څو كڇ و ٽ ڈك. )ٵبرٺو ) يؼايه ٽ ٦ بٽٺڄ ڇاؽل اځلاىڃ گ وي ثبىاه بث ث پبه ٽ وڇك. ک ٽ ٦ بٽٺڄ بٽٸ كاك ڇ زل ب لڃ ث ڀ و ڀ ٽ ٦ بٽٺڄ ا ذ. كه ک ٽ ٦ بٽٺڄ ثب ل ثزڈاٿ گٮذ کڄ ق اٹ Xها ثڄ ق ة كاكڃ ا ذ ڇ كه ٽٲبثٸ Y كه ب ذ کوكڃ ا ذ. ثواي رؾٲ ک ٽ ٦ بٽٺڄ وا م ٸ الىٻ ا ذ : ڇعڈك ؽلاٱٸ كڇ کبالي ثب اهى وا کڄ هڇي آٿ رڈا ث ٦ پٸ آ ل ىٽبٿ رڈا ٽکبٿ رڈا. كه ا ڀ ٽٮچڈٻ ځ جزب عبٽ ٤ ثبىاه بة رال ٽ کڂل كه ٱجبٷ څو آځچڄ کڄ ٥ و ڄ ٽ کڂل ڇاکڂ الىٻ ها واڅټ آڇهك ڇ ا ڀ اکڂ ٽ زڈاځل چ يي ث اى ک " فو ل " ب " كاك ڇ زل " بكڃ کبالڇفلٽبد ثب ل.)ٵبرٺو ڇ 04 ) تاصاس

10 ٽٮچڈٻ ٽ ٦ بٽٺڄ ٽب ها ثڄ ٽٮچڈٻ ثبىاه څلا ذ ٽ کڂل. ثڄ ٽغپڈ ٥ ڄ اي اى فو لاهاٿ ثبٹٲڈڃ ڇ ثبٹٮ ٦ ٸ ک کبال ثبىاه ا الٯ ٽ ڈك. ثڄ ٥ جبهد ك گو ر ٦ و ثبىاه ٥ جبهر ذ اى " ٽؾٺ ثواي ٽجبكالد ثبٹٲڈڃ " اځلاىڃ ثبىاه ثڄ ر ٦ لاك ا واكي ث زگ كاهك کڄ :1( ثڄ ٽؾ ڈٷ ثڄ ٽ ٦ ڂی ٥ بٻ ب ء ٽڈهك ځ ٢ و ٥ الٱڄ ٽڂلځل 4 (ؽب وځل ٽڂبث ٤ الىٻ ها ثواي ثل ذ آڇهكٿ ٽؾ ڈٷ ٽجبكٹڄ کڂڂل. ثواي ر ک ٸ څو ثبىاه ثب ل چچبه ٥ بٽٸ م ٸ ڇعڈك كا زڄ ثب ل : ٽ و کڂڂلڃ ب رٲب ب کڂڂلڃ ځ بى ب اؽز بط ٱلهد فو ل ٥ و ڄ کڂڂلڃ ب رڈٹ ل کڂڂلڃ)ٵبرٺو ( ک ثبىاه ٽ زڈاځل ؽڈٷ ٽؾڈه کبال فلٽذ ڇ ب څو چ ي ثب اهى ك گو ر ک ٸ ڈك. )ٵبرٺو ) -ثبىاه وڇ ڂلڃ ڇ ثبىاه فو لاه: ثبىاه وڇ ڂلڃ ثبىاه ذ کڄ كه آٿ وڇ ڂلگبٿ كاهاي ٱلهد ث زوي څ زڂل ڇ فو لاهاٿ ثب ل ث ٦ ڂڈاٿ ثبىاه بة اى فڈك ٦ بٹ ذ ث زوي ځ بٿ كڅڂل. كه ٽٲبثٸ كه ک ثبىاه فو لاه فو لاهاٿ كاهاي ٱلهد ث زوي څ زڂل ڇ كه ا ڂغب اى وڇ ڂلگبٿ اځز ٢ به ٽ وڇك ثڄ ٥ ڂڈاٿ ثبىاه بة رال ث زوي ث ٦ پٸ آڇهځل. كه اڇا ٸ بٹچبي ٥ و ڄ 1394 کبال ه لي ث اه رٲب ب كا ذ. اکضو ثبىاه څب ثڄ ثبىاه فو لاهاٿ رجل ٸ ل ڇ رال وڇ ڂلگبٿ ثواي ب زڀ فو لاهاٿ ث به ځپب بٿ ٽ ڂپڈك. )ٵبرٺو )

11 خواسته ها نیازها تقاضاها بازارها محصوالت معامالت مبادالت کٸ 1-4 -ٽٮبڅ ټ ا ب ثبىاه بث تؼاسيق تاصاسياتي ثبىاه بث ٥ جبهر ذ اى رغي ڄ ڇ رؾٺ ٸ بىٽبځلڅ ثوځبٽڄ ه يي ڇ کڂزوٷ ٥ ڈاٽٸ ٽڈصو كه ٽ زوي ف ٽ څب ڇ ٥ پٺ بد وکذ ثپڂ ٢ ڈه اه ب ء اؽز بعبد ڇ فڈا ذ گوڇڃ ثوگي لڃ اي اى ٽ زو بٿ كه اىاء ثوكٿ ڈك. ثبىاه بث ٽغپڈ ٥ ڄ اٱلاٽبر ا ذ کڄ ثپڂ ٢ ڈه ا غبك ک ڇاکڂ ٽ ٺڈة كه ٽقب ج ڀ ٽڈهك ځ ٢ و كه ف ڈ کبال فلٽذ ڇ ب څو چ ي ك گوي ڈهد ٽ گ وك. يذيشيت تاصاسياتي ظايق آ ٽل و ذ ثبىاه بث ٥ جبهر ذ اى " رغي ڄ ڇ رؾٺ ٸ وػ ه يي اعواڇ کڂزوٷ ثوځبٽڄ څبي ر ٦ ڀ لڃ ثواي واڅټ آڇهكٿ ٽجبكالد ٽ ٺڈة ثب ثبىاهڅبي ٽڈهك ځ ٢ و ثپڂ ٢ ڈه ك ز بث ثڄ څل چبي بىٽبٿ ٽل واٿ ثبىاه بث ٥ جبهرڂل اى :

12 ٽل واٿ وڇ وڇ ڂلگبٿ ٽل واٿ رجٺ بد کبهکڂبٿ رجٺ بد پ جوك وڇ ٽؾٲٲ ڀ ثبىاه بث ٽل واٿ ٽؾ ڈالد کبه ڂب بٿ ٱ پذ گناهي ڇ ك گواٿ. ڇ ١ ب ٽل و ذ ثبىاه بث بٽٸ ٽڈاهك م ٸ ٽ جب ل: اٹ -ا غبك رٲب ب ثواي ٽؾ ڈالد بىٽبٿ ة-ٽڂ ٢ ټ کوكٿ ؼ رٲب ب ڇ ىٽبځجڂلي آٿ ط- اهائڄ ٽ ق بد رٲب ب ثواي ك ز بث ثڄ اڅلا بىٽبٿ - ثڄ ٥ جبهد بكڃ رو ٽ زڈاٿ گٮذ :"ٽل و ذ ثبىاه بث ٽل و ذ رٲب ب ذ ڇ ١ ٮڄ ڇي څپبٿ څپبڅڂگ کوكٿ عو بځچبي ٥ و ڄ ڇ رٲب ب ا ذ : -اگو ٥ و ڄ کپزو اى رٲب ب ا ذ ثب ل ث و ٥ لٻ ر و وا ٥ و ڄ ٽڈاك فبٻ ځ وڇي اځ بځ ڇ وٽب ڄ ب ر و ڇ ا يا ٽ ٦ ٲڈٷ آځچب ٥ و ڄ ا يا بثل. -اگو ٥ و ڄ ث اى رٲب ب ذ ثب ل ثب ا غبك اځگ يڃ څبي فو ل اٹٲبي ځ بى رجٺ بد ڇ هڇ چبي پ جوك وڇ رٲب ب ا يا بثل. اگو ٥ و ڄ ٽ ٦ بكٷ رٲب ب ا ذ ا ڀ وا ثب ل ؽٮ ٠ گوكك. كهسل يذيشيت تاصاسياتي ٦ بٹ زچبي ثبىاه بث بىٽبځچب رؾذ ٽٮبڅ ټ پڂظ گبځڄ اي اكاهڃ ٽ ڈځل. ا ڀ ٽٮبڅ ټ ٥ جبهرڂل اى : يل و ت نيذ كه ٽٮچڈٻ رڈٹ ل و ثو ا ڀ ا ذ کڄ ٽ زو بٿ ځ جذ ثڄ کبالڅبئ ځ ٢ و ٽ ب ٥ ل فڈاڅڂل كا ذ کڄ اڇال ٽڈعڈك ثڈكڃ ڇ صبځ ب كاهاي ٱ پذ ٽڂب ج ثب ڂل. ثڂبثوا ڀ ٽل و ذ ڇ ١ ٮڄ ثچجڈك رڈٹ ل ڇ رڈى ٤ ها ثو ٥ چلڃ كاهك. كه كڇ ڇ ٦ ذ ٽقزٺ ٽٮچڈٻ رڈٹ ل ٺ ٮڄ ٽٮ لي ٽؾ ڈة ٽ ڈك. ؽبٹذ اڇٷ ڇٱز کڄ رٲب ب ثواي کبال اى ٥ و ڄ آٿ پ گ وك. ؽبٹذ كڇٻ ڇٱز کڄ څي ڂڄ رڈٹ ل کبال ى بك ا ذ ڇ ا يا کبهائ ثواي ٽبڅ څي ڂڄ څب الىٻ ثڂ ٢ و ٽ و ل.

13 يل و يحػ ل ثو ا ب ا ڀ ٽٮچڈٻ ٽ زو بٿ فڈاڅبٿ ٽؾ ڈالر څ زڂل کڄ اى ثچزو ڀ ک ٮ ذ ڇ کبهائ ثوفڈهكاه ثب ڂل. ثو ٽجڂبي ا ڀ ا ٸ بىٽبٿ ثب ل ٽڂبث ٤ فڈك ها ثڄ ثچجڈك پ ڈ زڄ ٽؾ ڈٷ افز ب كڅل. ٽٮچڈٻ ٽؾ ڈٷ ٽ زڈاځل ثڄ ث پبهي " ځيك ک ث ڂ ثبىاه بث " ٽڂغو گوكك. يل و كش ش ٽٮچڈٻ وڇ ثو ا ڀ پب ڄ ا زڈاه ا ذ کڄ ٽ زو بٿ ٽٲلاهي کب اى ٽؾ ڈالد وکذ ها ځقڈاڅڂل فو ل ٽگو آځکڄ ثواي وڇ ڇ رجٺ بد ڇ رو ٦ بد ٦ بٹ زچبي چ پگ وي ڈهد پن وك. كه ا ڀ هڇ ه ک ثبال ذ. كه ا ڂغب وڇ ځٲ ا ب كاهك ڇ ه ب ذ ٽ زوي كه ٽورجڄ كڇٻ اڅپ ذ ا ذ. ا ڀ ٽٮچڈٻ ٥ پال كه ٽڈهك ٽؾ ڈالد ځبفڈا زڄ رغوثڄ لڃ ا ذ ٽؾ ڈالر کڄ ث ڈه ٽ ٦ پڈٷ فو لاهاٿ ثڄ آٿ ځپ اځل ڂل. يل و تاصاسياتي كه ٽٮچڈٻ ثبىاه بث ا ٥ زٲبك ثو ا ڀ ا ذ کڄ ځ ٸ ثڄ اڅلا بىٽبځ ثڄ ر ٦ ڀ ڇ ر ٦ و ځ بىڅب ڇ فڈا زڄ څبي ثبىاه څل ڇ ربٽ ڀ ه ب ذ ٽ زو بٿ ثڄ ځؾڈي ٽ ٺڈة رو ڇ ٽڈصو رو اى هٱجب ث زگ كاهك. ث بهي اى وکزچبي ٽ ٦ وڇ ڇ ٽڈ ا ڀ ٽٮچڈٻ ها پن و زڄ اځل. )آي ث اٻ ٽکلڇځبٹلىڇ...(

14 نقطه پایان وسیله کانون توجه نقطه شروع سود آوری از طریق حجم فروش فروشندگی و کاالهای موجود تبلیؽات پیشبردی کارخانه مفهوم فروش نقطه پایان وسیله کانون توجه نقطه شروع سود آوری با تامین رضایت بازاریابی نیازهای مشتری مرکب بازار مفهوم بازاریابي ضکم 2-2 -يوايس يلا يى كش ش تاصاسياتي تلا ت يلا يى كش ش تاصاسياتي : څپبځگڈځڄ کڄ كه کٸ 4-4 ٽ چڈك ا ذ ٽٮچڈٻ وڇ اى كافٸ ثڄ ث وڇٿ ٽ ڂگوك. ا ڀ ٽٮچڈٻ اى کبهفبځڄ وڇ ٣ ٽ کڂل ثڄ ٽؾ ڈالد ٽڈعڈك وکذ رڈعڄ كاهك ڇ ثلځجبٷ ک ت وڇ ڈك آڇه رال چبي وڇ ڇ رجٺ بد پ جوكي ٱبثٸ ٽالؽ ٢ ڄ اي ها ٽ ٺجل. ثو ٥ ک ٽٮچڈٻ وڇ ٽٮچڈٻ ثبىاه بث كاهاي ځگبڅ اى ث وڇٿ ثڄ كافٸ ا ذ. ا ڀ ٽٮچڈٻ ثب ک ثبىاه کبٽال ر ٦ و لڃ آ ٩ بى ٽ گوكك هڇي ځ بىڅبي ٽ زو بٿ ربک ل كاهك کٺ ڄ ٦ بٹ زچبي ثبىاه بث ها څپبڅڂگ ٽ کڂل کڄ ثڄ ځؾڈي ٽ زو بٿ ها ٽزبصو ٽ بىك ڇ ثب ربٽ ڀ ه ب ذ ٽ زو بٿ ڈك ٽ آ و ڂڂل.

15 يل و تاصاسياتي اخت اػي ٽٮچڈٻ ثبىاه بث اعزپب ٥ ثو ا ڀ پب ڄ ا زڈاه ا ذ کڄ څو بىٽبٿ ثب ل ځق ذ ځ بىڅب فڈا زڄ څب ڇ ٽڂب ٤ ثبىاهڅبي څل فڈك ها ر ٦ ڀ کڂل پ كه ٽٲب ڄ ثب هٱجب ا ڀ ځ بى څب ڇ فڈا زڄ څب ها ثڄ ڈهد کبهآٽل رو ڇ ٽڈصو روي ربٽ ڀ کڂل ثڄ ځؾڈ کڄ ثٲب ڇ ثچجڈك ه بڃ ٽ زوي ڇ عبٽ ٦ ڄ څو كڇ واڅټ گوكك. ٽٮچڈٻ ثبىاه بث اعزپب ٥ اى عپٺڄ عل لرو ڀ ٽٮچڈٻ اى ٽٮبڅ ټ پڂغگبځڄ ٺ ٮڄ ٽل و ذ ثبىاه بث ا ذ. جامعه ( رفاه انسان( شرکت مصرؾ کنندگان ضکم 3-2 -يالحظات س گا دس تاصاسياتي اخت اػي ثو ا ب کٸ 7-4 گوا ثبىاه بث اعزپب ٥ فڈاڅبٿ ا ڀ ا ذ کڄ ثبىاه بثبٿ ث ڀ ٥ ڈاٽٸ ى و رڈاىٿ ثوٱواه کڂڂل: -فڈا زڄ څبي ٽ زو بٿ څل -ٽڂب ٤ ثٺڂل ٽلد ٽ زو بٿ څل -ٽڂب ٤ ثٺڂل ٽلد عبٽ ٦ ڄ -څل ثبىكڃ وٽب ڄ ثٺڂل ٽلد وکذ

16 ظاي اي تاصاسياتي ا ذاف آ ځ ٢ بٽچبي ثبىاه بث ڇ اڅلا آٿ ث وػ م ٸ ٽ جب ل: ظاي ا يا گشايط ای تاصاسياتی 1 ځ ٢ بٻ ٽؾ ڈٷ گوا كه ا ڀ ځ ٢ بٻ اڇٹڈ ذ ا ٺ ڇ ا ب ثب ٽٲز بد ثڂگبڃ ا ذ ڇ ثبرڈعڄ ثڄ آٿ ٽٲز بد ب کبالئ رڈٹ ل ٽ ڈك ڇ ب ځپ ڈك ڇ ا ڈال ثڂگبڃ کبالئ ها رڈٹ ل ٽ کڂل کڄ ثب رڈعڄ ثڄ ٽڂبث ٤ ٽڈعڈك بفذ آٿ ٽٲوڇٿ ثڄ و ڄ ثب ل. كه ا ڀ ځ ٢ بٻ رال ٽڈ ڄ ثواي رڈٹ ل کبالي ثچزو ثب څي ڂڄ کپزو ا ذ ڇ ثوه ثبىاه ڇ رؾٲ ٲبد ثبىاه بث ٲ ثواي ڂب بئ ڇاکڂ چبي ٽ و کڂڂلڃ ځ جذ ثڄ کبالڅبئ ا ذ کڄ ٱجال رڈٹ ل ڇ رڈى ٤ لڃ ا ذ. 4 ځ ٢ بٻ ثبىاه گوا كه ا ڀ ځ ٢ بٻ اڇٹڈ ذ ڇ رٲلٻ ثب ٽ بئٸ ٽ و کڂڂلڃ ڇ ځ بىڅبي اڇ ذ ڇ ا ٥ زٲبك کٺ ثو ا ڀ ا ذ کڄ ثب ل ٽ کالد ځ بىڅب فڈا زچب ڇ ؽز ا لڃ آٹچبي ٽ و کڂڂلڃ ها ڂبفذ ڇ کبالئ ها رڈٹ ل کوك کڄ ر ٦ لاك ث زوي اى ا ڀ ځ بىڅب ها پب قگڈ ثب ل. ا ذاف ظاو تاصاسياتي ثڄ ؽلاکضو ه بځلٿ ٽ و ث بهي اى ٽل واٿ ڇاؽلڅبي اٱز بكي ثو ا ڀ ثبڇهځل کڄ ڇ ١ ٮڄ ثبىاه بث ثب ل ثڄ ؽلاکضو ه بځلٿ ٽ و ثب ل کڄ ثڄ ځڈثڄ فڈك رڈٹ ل ا ز بٷ ڇ صوڇد ها ثڄ ؽلاکضو ٽ و بځل. ثڄ ؽلاکضو ه بځلٿ ه ب ذ ٽ زوي ثڂب ثو ا ڀ ځ ٢ و څل زټ ثبىاه بث ثڄ ؽلاکضو ه بځلٿ ه ب ذ ٽ زوي ا ذ ڇ ځڄ ٲ ا يا کپ ٽ و. ثڄ ؽلاکضو ه بځلٿ ؽ اځزقبة 1 product oriented 2 market oriented

17 ث ٦ اى ثبىاه بثبٿ ثو ا ڀ ثبڇهځل کڄ څل زټ ثبىاه بث ثب ل ثڄ ؽلاکضو ه بځلٿ رڂڈ ٣ کبال ڇ ؽ اځزقبة ٽ و کڂڂلڃ ثب ل ثڄ ؽلاکضو ه بځلٿ ک ٮ ذ ىځلگ ث بهي اى ٽوكٻ ثو ا ڀ ثبڇهځل کڄ څل زټ ثبىاه بث ثب ل اهرٲبء ک ٮ ذ ىځلگ ثب ل. اٹجزڄ ا ڀ اٽو ٲ ٽؾلڇك ثڄ ک ٮ ذ کپ ذ ٽڈعڈك ثڈكٿ ڇ څي ڂڄ کبال ځ ذ ثٺکڄ ک ٮ ذ ي ک ڇ وڅڂگ ٽؾ ى ذ ها ځ ي بٽٸ ٽ ڈك. كشآي ذ يذيشيت تاصاسياتي كه ٽل و ذ وآ ڂل ثپ ٦ ڂ عو بٿ څپبڅڂگ ڇ پ ڈ زڄ عپ ٤ آڇهي ا ال ٥ بد جٲڄ ثڂلي رغي ڄ ڇ رؾٺ ٸ ڇ ا زڂجب اى آځچب ڇ ثبالفوڃ افن ک ځز غڄ ٽڂ ٲ اى ٥ پٺ بد پوكاى ا ذ. كه ثبىاه بث کڄ اى ى و ٽغپڈ ٥ ڄ څبي ٽل و ذ ثبىهگبځ ا ذ وآ ڂل ٽل و ذ ثبىاه بث ثپ ٦ ڂ ک عو بٿ څپبڅڂگ ڇ پ ڈ زڄ رؾٲجٲبد ثبىاه بث ر ٦ ڀ اڅلا ثٺڂل ٽلد )اعوائ ( ثوځبٽڄ ه يي ٦ بٹ زچبي ثبىاه بث كه ىٽ ڂڄ څبي رڈٹ ل رڈى ٤ پ جوك وڇ ث زڄ ثڂلي فلٽبد پ اى وڇ ڇ... ثواي ه لٿ ثڄ اڅلا ڇ ثبالفوڃ ځ ٢ بهد ڇ اهى بث ڇ ثؾش ڇ ځٲل ا زوارژ چب ثوځبٽڄ څبي اعوائ ڇ ك گو ؽوکبد ڇ ر پ پبر ا ذ کڄ كه ڈٷ وآ ڂل ڈهد گو زڄ ڇ ثب ٥ ش ٽڈ ٲ ذ ب ک ذ ثوځبٽڄ څبي اعوائ لڃ ا ذ. وآ ڂل ٽل و ذ ثبىاه بث بٽٸ رغي ڄ ڇ رؾٺ ٸ و زچبي ثبىاه اځزقبة ثبىاهڅبي څل رچ ڄ روک ت ٥ ڂب و ثبىاه بث رڈ ؼ كاكڃ ٽ ڈځل كه اكاٽڄ ڇ اكاهڃ رال چبي ثبىاه ا ذ کڄ : تدضي تحهيم كشغت اي تاصاس څو وکز ثب ل رڈاځبئ ر ق و زچبي عل ل ثبىاه ها كا زڄ ثب ل. څ چ وکز ځپ زڈاځل ثڄ ٽؾ ڈالد ڇ ثبىاهڅبي ٦ ٺ فڈك ثواي څپ ڄ ڇاث زڄ ثب ل. ٽؾ پ چ لڃ ڇ كه ؽبٷ ر و

18 څپڈاهڃ و زچب ڇ رچل لڅبي عل لي ها ثڄ څپواڃ كاهك. وکذ ثب ل كائپب ٽؾ ڇ ٽ زو بٿ ها ى و ځ ٢ و كا زڄ ثب ل ث ڈه کڄ اى رچل لڅب ٽ ڈٿ ٽبځل ڇ اى و زچبي پ آٽلڃ ځچب ذ ا زٮبكڃ ها ث ٦ پٸ آڇهك. رپبٻ و زچب ثواي ک وکذ ٽ ٺڈة ځ زڂل. ک و ذ ثبىاه بث ثب ل ثب ٽڂبث ٤ ڇ اڅلا وکذ رڂب ت كا زڄ ثب ڂل. څڂگبٻ رغي ڄ ڇ رؾٺ ٸ و ذ څبي ثبىاه اى و وآ ڂل ٽل و ذ ثبىاه بث ٽل واٿ ثڄ ا ال ٥ بد ى بكي ځ بىٽڂلځل. ا ڀ ځ بىڅبي ا ال ٥ بر ث زو كه ٽڈهك ٽ و کڂڂلگبٿ ڇ ځؾڈڃ ر پ ټ گ و چبي فو ل آځچب ا ذ. ا تخاب تاصاس اي ذف څو وکذ ثب ل کٸ ثبىاه ها ثوه کڂل ڇ آځگبڃ ٱ پزچبئ اى آٿ ها ثواي فڈك اځزقبة کڂل کڄ كه ٽٲب ڄ ثب هٱجب ٽ زڈاځل ٽوؽٺڄ 0 ثڄ ځؾڈ ڈكآڇهروي ثلاٿ پب قگڈ ثب ل. ا ڀ ثوه ى و ث ٦ پٸ ٽ آ ل : ا ذاص گيشي تواضا پيص تي ي آ ک وکذ ثواي ک ٽؾ ڈٷ ثبٹٲڈڃ عل ل ثبىاهڅبي ٽڈعڈك ها ثوه ٽ کڂل. ثواي رقپ ڀ اځلاىڃ ٦ ٺ ثبىاه وکذ ثب ل کبالڅبي هٱ ت ها ث ڂب ل ڇ ثوآڇهكي اى وڇ ا ڀ کبالڅب ثل ذ آڇهك ڇ آځگبڃ ځ جذ ثڄ ثيهگ ڇ کب ثڈكٿ ؽغټ ا ڀ ثبىاهڅب ا پ ڂبٿ ؽب ٸ کڂل. ه ل ثبىاه كه آ ڂلڃ ځ ي اڅپ ذ كاهك. توسيى تاصاس ثڄ وآ ڂل جٲڄ ثڂلي ٽ زو بٿ ثڄ گوڇڃ څبئ ثب ف ڈ بد ڇ ځ بىڅب ب ه زبه ٽقزٺ ها رٲ ټ ثبىاه گڈ ڂل. ک ٱ پذ ثبىاهاى ٽ و کڂڂلگبځ ر ک ٸ ٽ ڈك کڄ ځ جذ ثڄ ٽغپڈ ٥ ڄ اي اى ٽؾوکچبي ثبىاه بث اى فڈك پب ٽ بثچ ځ بٿ ٽ كڅڂل. ٽ و کڂڂلگبٿ ها ٽ زڈاٿ ثو ا ب ٥ ڈاٽٸ م ٸ رٲ ټ کوك : - ٥ ڈاٽٸ ع وا بئ )ٽڂ ٲڄ چو( - ٥ ڈاٽٸ عپ ٦ ذ ڂبفز )عڂ ڀ كهآٽل رؾ الد( - ٥ ڈاٽٸ هڇاٿ ڂبفز ) جٲڄ اعزپب ٥ (

19 - ٥ ڈاٽٸ ه زبهي) ځوؿ ٽ و ٽيا بي ٽڈهك اځز ٢ به ڇ اڇٱبد فو ل ) ثل ڀ رور ت ثواي اهى بث عناث ذ ٱ پز اى ثبىاه كه ٽٲبٻ ک و ذ ثبىاه بث ثب ل ف ڈ بد ع وا بئ ٽ ٦ ذ ڂبفز ه زبهي. ب و ڇ ژگ چبي څو ٱ پذ ثبىاه ٽڈهك ٽ بٹ ٦ ڄ ڇ ثوه ٱواه گ وك. ذف گيشي دس تاصاس پ اى ا ڂکڄ ک وکذ ٱ پزچبي ٽقزٺ ثبىاه ها ثوه کوك ځڈثذ ڇهڇك ثڄ ک ٱ پذ ب ث زو ثبىاه ٽ و ل. ک وکذ ثب رڈعڄ ثڄ ٽڂبث ٤ ڇ ٽچبهرچبي ٽؾلڇك فڈك ر پ ټ ٽ گ وك ثڄ ک ٱ پذ ب ٱ پزچبي اځلک ڇٹ ٽق ڈ ثبىاه ڇاهك ڈك. خايگا ياتي دس تاصاس عب گبڃ ک کبال ٽکبځ ا ذ کڄ آٿ کبال كه ٽٲب ڄ ثب کبال څبي هٱ ت كه امڅبٿ ٽ و کڂڂلگبٿ ا بٷ ٽ کڂل. عب گبڃ بث كه ثبىاه ثواي ک کبال ٥ جبهر ذ اى ا بٷ ک ٽکبٿ هڇ ڀ ٽ ق ڇ ٽ ٺڈة كه امڅبٿ ٽ و کڂڂلگبٿ څل ځ جذ ثڄ کبالي ٽ بثڄ. ثل ڀ رور ت ثبىاه بثبٿ ثواي کبالڅبي فڈك عب گبڅ واؽ ٽ کڂڂل کڄ ځ جذ ثڄ کبالڅبي ٽ بثڄ ثوع زڄ رو ثب ل. ها ث ڈهد 4 7 ثوی څٮذ هاڅڂپبي اعواي ا زوارژي عب گبڃ بث م ٸ ث بٿ ٽ لاهك : -ا پ ڂبٿ ؽب ٸ ځپبئ ل ٵڄ كه رپبٻ ٽواؽٸ اى كپبهرپبٿ ثبىاه بث رب اهاائڄ فلٽذ-ثبىاه بث ڈهد ٽ گ وك. -كه اهائڄ فلٽبد اځ ٦ ب پن و ثڈكڃ ڇ كه ڈهد اٽٶبٿ ثب رڈعڄ ثڄ ځ بى ٽ زو بٿ ثڄ اهائڄ فلٽذ پوكافزڄ ڇ ج ٮبه آځبٿ اٱلاٻ ځپب ل. 3 Berry 4 positioning strategy

20 -ٵبهٽڂلاٿ ثب ٵٮب ذ ها ا زقلاٻ ځپڈكڃ ثڄ آځبٿ آٽڈى چبي الىٻ ها كاكڃ ڇ اهرجب فڈث ثب آځبٿ ثوٱواه ځپبئ ل. ځگو ڇ ځڈ ٣ ه زبه ٵبهٽڂلاٿ ٵٺ ل ٵ ٮ ذ فلٽبد ڇ ڇعڄ رپب ي پب اى ب و هٱجب فڈاڅل ل. -رال ځپبئ ل ٽ زو بٿ ٦ ٺ ث زو اى فلٽبد پب ا زٮبكڃ ځپڈكڃ ب اى ٽؾ ڈالد عل ل ا زٲجبٷ ځپب ڂل. -اٽٶبٿ ه لگ و ٤ ثڄ ٽ ٶالد ڇ ٶب بد ٽ زو بٿ ها واڅټ ځپبئ ل. -اى ڂبڇهي عل ل ثواي اهائڄ فلٽبد ثچزو ثب څي ڂڄ ٵپزو ثچوڃ ثوكاهي ځپبئ ل. -ثپڂ ٢ ڈه ٽزپب ي ځپڈكٿ ځڈ ٣ فلٽبد فڈك اى ب و هٱجب اى ځبٻ رغبهي ا زٮبكڃ ځپبئ ل. ت ي تشکية ػ اغش تاصاسياتي)آييخت ) تاصاسياتي پ اى ر پ ټ گ وي كه ٽڈهك ف ٽ عب گبڃ بث وکذ آٽبكگ الىٻ عچذ وڇ ٣ ثوځبٽڄ ه يي ثواي عيئ بد روک ت ٥ ڂب و ثبىاه بث ها پ لا ٽ کڂل. روک ت ٥ ڂب و ثبىاه بث ک اى ٽٮبڅ ټ ا ب كه ثبىاه بث ٽلهٿ ا ذ. آٽ قزڄ ثبىاه بث ها ٽ زڈاٿ ثڄ ا ڀ ڈهد ر ٦ و کوك : " ٽغپڈ ٥ ڄ اي اى ٽز و څبي ثبىاه بث ٱبثٸ کڂزوٷ کڄ وکذ آځچب ها كه ثبىاه څل ڇ ثواي ا غبك ڇاکڂ ٽڈهك ځ بى فڈك روک ت ٽ کڂل. " ٽک کبهری ا ذ: چچبه ٥ ڂ و آٽ قزڄ ثبىاه بثی وػ ثڄ ها ى ور ٦ و ٮکوكڃ ٽؾ ڈٷ :ٽؾ ڈٷ چ يي ا ذ کڄ وکذ ثڄ ثبىه ٥ و ڄ ٽی کڂل ٽؾ ڈٷ ک ٮ ذ ٽ ق بد ځبٻ رغبهي ڇ ث زڄ ثڂلي آٿ ا ذ. وػ بٽٸ ڇ ٱ پذ :ؽ ب رو ڀ ٥ ڂ و ثبىاه بثی ٥ جبهد ا ذ اى ٽجبٹ ی کڄ ٽ زو بٿ كه ٱجبٷ رؾڈ ٸ گو زڀ ٽؾ ڈٷ پوكافذ ٽی کڂڂل.

21 رڈى ٤ :کڄ کٺ ڄ ي ٦ بٹ ذ څب ی ا ذ کڄ ثب څل ه بځ لٿ ٽؾ ڈٷ ثڄ ك ذ ٽ زوي اځغبٻ ٽی ڈك رو ٤ :ثواي ا غبك اهرجب ثب ٽ زوي ثڄ کبه ٽی هڇك ا ڀ اهرجب ثواي ر ڈ ٽ زو بٿ ثڄ فو ل ٽؾ ڈٷ ا ذ. ا اع تاصاسياتي ثبىاه بث كاهاي كاٽڂڄ ث به گ زوكڃ ا ذ کڄ رپبٻ اٽڈه ىځلگ ث و ها كه ثو ٽ گ وك. ثبىاه بث ها ٽ زڈاٿ ث ڈهد م ٸ جٲڄ ثڂلي کوك : تاصاسياتي خ د )ضخػي( ثبىاه بث ق ٦ ڂ ڂب بځلٿ ڇ ٥ و ڄ ٱبثٺ زچب ڇ رڈاځبئ چبي فڈك ثڄ ا واكي کڄ فڈاڅبٿ ڇ ځ بىٽڂل آٿ څ زڂل. تاصاسياتي ساصيا ثبىاه بث بىٽبٿ ٦ ڂ رپبٻ ٦ بٹ زچبئ کڄ ثب ٥ ش ا غبك ر و ب ؽٮ ٠ وى رٺٲ ه زبه ڇ ثوكا ذ ٽقب جبٿ ځ جذ ثڄ بىٽبٿ ٽ ڈك. تاصاسياتي يکا ثبىاه بث ٽکبٿ ٦ ڂ رپبٻ ٦ بٹ زچبي ٽوثڈ ثڄ آگبڃ کوكٿ عٺت ځ ٢ و ٽوكٻ ڇ عنة آځچب ڇ ر و وى رٺٲ آځچب اى ٽکبځچب ڇ اٽکبځبد ک چو ٽڂ ٲڄ ب ک ڈه. تاصاسياتي ايذ ثبىاه بث ا لڃ ٦ ڂ اهائڄ ڇ ٥ و ڄ اځل ڄ ځ ٢ و ب ا لڃ ثواي ا غبك رٮبڅټ ر و ه زبهڅب ڇ ثبڇهڅبي ٽوكٻ ڇ بىٽبځچب. تاصاسياتي خذياتي كه ا ڀ ىٽ ڂڄ ٽل واٿ ثبىاه بث چڂلاٿ ٦ بٷ ځجڈكڃ اځل اٽب بىٽبځچب ي فلٽبر کڄ ا ڈٷ ثبىاه بث ها پن و زڄ ڇ وؽچب ڇ ثوځبٽڄ څبي فڈك ها ثو پب ڄ ٥ ڂب و آٽ قزڄ ثبىاه بث ثڂب کوكڃ اځل ثڄ ځزب ظ ٽضجز ه لڃ اځل. څوچڄ اٽڈه رغبهد ڇ

22 ٦ بٹ زچب پ چ لڃ رو رق رو ڇ هٱبثز رو ثب ل اٽڈه فلٽبر ه ل ث زوي ٽ بثل. ٽل واٿ ځبگي وځل ثواي اكاهڃ ثچزو بىٽبځچبي فڈك كه كځ بي ٦ بٷ ڇ پو هٱبثذ اٽوڇى ثب ا ڈٷ ثبىاه بث فلٽبر آ ڂب لڃ اى ڂڈٿ ثبىاه بث كه اهائڄ فلٽبد ڇ اه بي ځ بى ٽ زو بٿ فڈك ثچوڃ گ وځل. ظايق يذيشيت تاصاسياتی ٽوكٻ ٽ ٦ پڈال ٽل و ثبىاه بثی ها ک ی ٽی كاځڂل کڄ ڇ ١ ٮڄ ي اڇٹ ڄ ي اڇ ا غبك رٲب ب ثواي ٽؾ ڈالد بىٽبٿ ا ذ.اٽب ا ڀ ٲ کی اى اځڈا ٣ ڇ ١ ب ٮی ا ذ کڄ ٽل و ثبىاه بثی ثو ٥ چلڃ كاهك.ڇ ١ ب ك گو اڇ ٽڂ ٢ ټ کوكٿ ؼ رٲب ب ڇ ىٽبٿ ثڂلي آٿ ڇ اهائڄ ٽ ق بد رٲب ب ثواي ك ز بثی ثڄ اڅلا بىٽبٿ ا ذ. بىٽبٿ ؼ ٽ ٺڈثی اى ٽ ٦ بٽالد ب ثبىاه څب ها كه ځ ٢ و ٽی گ وك کڄ كه څو ٽٲ ٦ ی اى ىٽبٿ ٽپکڀ ا ذ ؼ رٲب بي ڇاٱ ٦ ی پب ڀ رو ب ثبالرو اى ا ڀ ؼ ٽ ٺڈة ب ٽ بڇي ثب آٿ ثب ل.ا ڀ ٽڈ ڈ ٣ ثب ٥ ش څ ذ ڇ ٦ ذ ى و ٽ ق ٽی ڈك: ځڈ ٣ رٲب ب رٲب ب ٽڂٮی ځجڈكٿ رٲب ب رٲب بي کبٽٸ رٲب بي پڂچبٿ رٲب بي رڂيٹی رٲب بي ث اى ؽل رٲب بي ٺی رٲب بي ځب بٹټ ڇ ١ ٮڄ ثبىاه بثی رجل ٸ رٲب ب ا غبكرٲب ب ؽٮ ٠ رٲب ب پوڇه رٲب ب اؽ ب ڇ رغل ل رٮب ب ر ٦ رٲب ب ر ٦ ل ٸ رٲب ب رقو ت رٲب ب ځبٻ ه پی ثبىاه بثی رجل ٺی ثبىاه بثی رو ٩ جی ثبىاه بثی ٽؾب ٢ زی ثبىاه بثی پوڇه ی ثبىاه بثی اؽ ب ی ثبىاه بثی ر ٦ ٮی ثبىاه بثی ر ٦ ل ٺی ثبىاه بثی ٽٲبثٺڄ اي

23 ط" photoshop.sellfile.ir تواضاي ي لی رٲب بي ٽڂٮی ڇ ٦ زی ا ذ کڄ كه آٿ ث زو ثق څبي ٽچټ ثبىاه ثبٹٲڈڃ ثڄ ٽؾ ڈٷ ڇ فلٽبد رپبی ځلاهځل.ثواي ٽضبٷ ٥ لڃ اي اى ٽوكٻ كه ٽڈهك ٽ ب ود ثب ٱ به رٲب بي ٽڂٮی كاهځل. ڇ ١ ٮڄ ي ٽل و ثبىاه بثی كه ا ڀ ىٽبٿ ثڈ ژڃ اگو رٲب ب ٽضجذ ثب ل ا ڀ ا ذ کڄ ثب وػ څبي فڈكثب ٥ ش ڈك رب ثب ثبال ه زڀ رٲب ب آٿ ها اى ؽبٹذ ٽڂٮی ثڄ ٽضجذ ڇ واځغبٻ ثڄ ؾی ٽ بڇي ثب ٥ و ڄ ٽضجذ ثو بځل. ث د تواضا كه ا ڀ ؽبٹذ ڄ ځڈ ٣ گوڇڅجڂلي ڇعڈك كاهك کڄ ٥ جبهرڂل اى: اٹ ( ٽؾ ڈالد ١ بڅوا ثی اهى ٽضٸ کب ٩ ن څبي ثب ٺڄ ة( ٽؾ ڈالد ٽڂب ف ک ٱبثٸ ٩ و اٽب اهى ثب ا زٮبكڃ كه ٱب ٽضٸ ٽؾٸ كه ط( ٽؾ ڈالری کڄ عڂجڄ ي ځڈآڇهي كاهك ڇ رٲب ب ی ثواي آځچب ځلاهك ى وا ثبىاه څل كهثبهڃ ي آځچب ا ال ٣ کب ی ځلاهك. ڇعڈك ڇ ١ ٮڄ ي رجل ٸ ځجڈك رٲب ب ثڄ رٲب بي ٽضجذ ها"ثبىاه بثی رو ٩ جی " ٽی ځبٽڂل.ا ڀ ځڈ ٣ ثبىاه بثی کبه ك ڈاهي ا ذ.كه ٥ ڀ ؽبٷ ثواي څو ک اى گوڇڃ ثڂلي څبي ٽيثڈه هڇ ی ڇعڈك كاهك.ثواي ځپڈځڄ ٽڈهك "اٹ "ها ثواي ه ٤ ځ بى ٽڈعڈك كه ثبىاهثب رڈٹ ل ٽٲڈا ٽڈهك" ة "ها ثب ا غبك كه بچڄ ي ٽ ڂڈ ٥ ی ٦ ڂی ر و ٽؾ ڇ رؾو ک رٲب ب ڇ ٽڈهك "ها ثب آٽڈى كاكٿ ا ال ٥ بد ب ؽزی رڈى ٤ ٽؾ ڈٷ كه ځٲب ٽقزٺ عجواٿ کوك.

24 تواضاي پ ا رٲب بي پڂچبٿ ڇ ٦ زی ا ذ کڄ كه آٿ ٥ لڃ ي ى بكي اى ٽوكٻ ځ بى ل ل ٽ زوکی ثڄ ٽؾ ڈالد ب فلٽبری كاهځل کڄ ٦ ال ڇعڈك ځلاهك.رٲب بي پڂچبٿ ل لي ثواي كا زڀ ثيگواڅچب ارڈثڈ څبي رپ ي ڇ بٹټ پبهٳ څبي رٮو ؾی ڇ...ڇعڈك كاهك.ثبىاه بة ثب ل وكي ٽبڅو كه ڂب ب ی ا ڂگڈځڄ ىٽ ڂڄ څب ثڈكڃ ثزڈاځل ثب څپبڅڂگی څپڄ ڇ ١ ب ثبىاه بثی ثبىاه ها ثب هڇ ی ٽڂ ٢ ټ رڈ ٦ ڄ كڅل. تواضاي ت ضنی رٲب بي رڂيٹی ڇ ٦ زی ا ذ کڄ كه آٿ رٲب ب ثواي ٽؾ ٸ ب فلٽزی کپزو اى ؼ ٱجٺی ا ذ ڇ کبڅ ث زو اى آٿ ځ ي پ ث ڂی ٽی ڈك.كٹ ٸ ا ڀ اٽو ٥ لٻ رال كه عچذ ثچ بىي ڇ ثبى بى ثبىاه ٽڈهك ځ ٢ و ٽؾ ڈالد ب ٦ بٹ زچبي ثبىاه بثی ا ذ. "ثبىاه بثی اؽ ب ی " ٥ جبهد ا ذ اى ب زڀ پ ڂچبك څبي ربىڃ ثبىاه بثی ثواي پ ڈځل ٽؾ ڈالد ڇ فلٽبد ثب فڈا زڄ څبي ثبىاه ثبٹٲڈڃ.ثواي ٽضبٷ كه رٲب بي رڂيٹی ثبىاه و ك زجب ٽ زڈاٿ ثب لڇه ڂب ڂبٽڄ ثواي ٱبٹی څبي ځٮ ب ٥ و ڄ ي ٱبٹی څب ی ثب ځٲ ڇ ځگبهڅبي ٽڈهك پ ڂل ثبىاه څبي ٽقزٺ ڇ... ؼ رٲب ب ها ثبال ثوك. كه ث ٦ ی ٽڈاهك ٽی رڈاٿ رٲب بي رڂيٹی ها اى و ب زڀ ثبىاه څبي عل ل عٺت ٽ زو بٿ هٱ ت ځڈآڇهي ڇ اثزکبه كه رڈٹ ل ب رڈى ٤ ڇ ٱ پذ گناهي ڇ ؽزی ڈڃ څبي رجٺ بری كگوگڈٿ کوك. تواضاي كػهی( اي ظى ( رٲب بي ځب ٽورت ڇ ٦ زی ا ذ کڄ كه آٿ اٹگڈي ىٽبځی رٲب ب ثو اصو ر واد ٺی اى اٹگڈي ىٽبځی ٥ و ڄ كڇه ٽی ڈك.ثواي ٽضبٷ ث بهي اى څزٸ څب كه پبٷ ا واٿ كه ٸ ىٽ زبٿ فبٹی اځل ڇٹی كه ربث زبٿ اى ٽلرچب ٱجٸ هىڇ ٽی ڈځل.ڇ ١ ٮڄ ي ثبىاه بثی ثواي ثو و کوكٿ

25 رٲب بي ځب ٽڂ ٢ ټ " ثبىاه بثی ر ٦ ل ٺی "ځبٽ لڃ ٽی ڈك.اٹگڈي رٲب ب ها ٽی رڈاٿ ثب ا غبك اځگ يڃ څب رجٺ بد ڇ رو ٦ بد ر و ٥ بكاد ڇ رپب الد ڇ...ر و كاك. تواضاي کايم رٲب بي ٽز ٦ بكٷ ڇ ٦ زی ا ذ کڄ كه آٿ ىٽبٿ ڇ ؼ رٲب ب ثب ىٽبٿ ڇ ؼ ٽ ٺڈة ٥ و ڄ ثواثو ا ذ. رٲب بي ثبىاه ربث ٤ كڇ ځ وڇي و ب ی ا ذ. کی اى آځچب ر و ځ بىڅب ڇ ٺ ٲڄ څب كه ثبىاه ڇ ك گوي هٱبثذ ٦ بٷ ڇ ل ل ا ذ.ڇٱزی ک ٽؾ ڈٷ فڈة رٲب ب ها عنة کڂل هٱجب ثڄ و ٥ ذ ڇاهك ثبىاه ٽی ڈځلرب ثزڈاځڂل ٱ پزی اى رٲب ب ها ثڄ فڈك عنة کڂڂل. ڇ ١ ٮڄ ي ثبىاه بثی كه ىٽبٿ رٲب بي کبٽٸ " ثبىاه بثی ٽؾب ٢ زی ڇ ځگچلاهي ٽڂڂلڃ "ځبٽ لڃ ٽی ڈك.ا ڀ ځڈ ٣ ثبىاه بثی كه ڇڅٺڄ ي اڇٷ ثڄ ٽڈاهك ربکز کی رڈعڄ كاهك ٽبځڂل ؽٮ ٠ ٱ پذ كه ذ ؽٮ ٠ اځگ يڃ كه وڇ ڂلگبٿ ڇ ڇا ڄ څب ڇکڂزوٷ ل ل څي ڂڄ څب. تواضاي تيص اص حذ رٲب بي وه ي لڃ ث بځگو ڇ ٦ زی ا ذ کڄ كه آٿ ؼ رٲب ب ث اى آٿ ا ذ کڄ ثبىاه بة ثزڈاځل ب ثواځگ قزڄ ڈك رب عڈاثگڈي اٿ ثب ل. ا ڀ اٽو ٽپکڀ ا ذ ځب ی اى کپ بثی څبي ٽڈٱذ ثب ل.گبڅی ځ ي ٽپکڀ ا ذ ځب ی اى چود ى بك ٽٲ ٦ ی ثب ل. کبڅ ي ڇ ١ ٮڄ كاكٿ رٲب بي وه ي لڃ ها"ثبىاه بثی ر ٦ ٮی)ڇاهڇځڄ " (ٽی ځبٽڂل.كه ا ڀ ڇ ٦ ذ ٽپکڀ ا ذ ٱ پذ څب ا يا بثل ڇ اى ک ٮ ذ فلٽبد رو ٦ بد ڇ آ ب کب زڄ ڈك. تواضاي اسانى رٲب بي ځب بٹټ ڇ ٦ زی ا ذ کڄ كه آٿ څو ځڈ ٣ رٲب ب ىا ل ثڄ ځ ٢ و ٽی ه ل.ٽضال رٲب ب ثواي گبه ٽ وڇثبد اٹکٺی ب څو ځڈ ٣ رٲب ب ثب څل

26 اؽزکبهڇ...ثواي اى ث ڀ ثوكٿ ا ڀ ځڈ ٣ ٽٲبثٺڄ اي ب ٥ لٻ وڇ "اٱلاٻ کوك. رٲب ب ثب" ثب ل ثبىاه بثی يحيظ ض اسی ٽؾ ڂب ی ٥ جبهد ا ذ اى وا ڂل گوكآڇهي ا ال ٥ بد ٽوثڈ ثڄ اځڈا ٣ ٽؾ څب اى و ثوه ی ٽ بٹ ٦ ڄ ڇ هڇ څبي گڈځبگڈٿ رؾٲ.ا ڀ ا ال ٥ بد ها ٽی رڈاٿ اى وڇ ڂلگبٿ ڇا ڄ څب کبهگياهاٿ ڇ ځپب ڂلگبٿ كڇٹذ هڇىځبٽڄ څب کزبثچب ڇ...ثڄ ك ذ آڇهك. "رؾٺ ٸ ٽؾ ی " ٥ جبهد ا ذ اى رٮ و ڇر ٦ ج و ا ال ٥ بد گوك آڇهي لڃ ٽؾ ی.ثبىاه بثبٿ ا ڀ ا ال ٥ بد ها ثب رڈعڄ ثڄ ٽڈٱ ٦ ذ ثڂگبڃ ڇ بىٽبٿ فڈك ٽڈهك اهى بثی ٱواه ٽی كڅڂل رب ثلاځڂل كه وا کڂڈځی ڇ آ ڂلڃ چڄ ربص وي كه بىٽبٿ كاهځل. څل ځچب ی آځبٿ رڂ ٢ ټ ڇ ٥ و ڄ ا زوارژي څب ی ٽڂ ج ثب ٽؾ پڈ بي ثبىاه بثی ا ذ.ٽل و ثبىاه بثی ځڄ رڂچب ثب ل ثبىاه ها ث ڂب ل ثٺکڄ الىٻ ا ذ ٥ ڈاٽٸ ٽؾ ی ها پ ث ڂی کڂل ڇ فڈك ها ثواي ٽٲبثٺڄ ثب آځچب آٽبكڃ بىك. س ش اي تشخ سد تا يحيظ تاصاسياتی كڇ ځڈ ٣ ڇاکڂ ځ جذ ثڄ ٽؾ ثبىاه بثی ڇعڈك كاهك :ڇاکڂ اڇٷ "ثبىاه بثی اځٮ ٦ بٹی "ا ذ.كه ثبىاه بثی اځٮ ٦ بٹی ځ وڇ څبي ٽؾ ی ٥ ڈاٽٺی ٩ و ٱبثٸ کڂزوٷ ثڄ ؽ بة ٽی آ ڂل کڄ ثب ل فڈك ها ثب آځچب ٽڂ ج بفذ.ڇاکڂ ك گو" ثبىاه بثی ٦ بٷ " ا ذ.كه ا ڀ ثبىاه بثی ٦ ی ثوآٿ ا ذ رب گبٻ څب ی ثواي ربص و كه ٥ ڈاٽٸ ٽؾ ی ثوكا زڄ ڈك. څ چ ک اى ا ڀ كڇ هڇ ها ځپی رڈاٿ ثڄ ڈه ٽ ٺ ثچزو اى ك گوي كاځ ذ ى وا ثڄ کبه گ وي آځچب ثچ ٦ ڈاٽٸ گڈځبگڈځی ث زگی كاهك. ٥ ڈاٽٺی ٽبځڂل اڅلا ٽؾلڇك ذ څبي افالٱی ڇ اعزپب ٥ ڈ وا هڇى عبٽ ٦ ڄ.

27 ػ اغش يحيظ تاصاسياتی ٽچپزو ڀ ٥ ڂب و ٽؾ ثبىاه بثی ٥ جبهرڂل اى: اعزپب ٥ ی ڇ وڅڂگی.ثوفی اى ٽچپزو ڀ ا ڀ ٥ ڈاٽٸ ٥ جبهرڂل 1-٥ ڈاٽٸ اى: - وڅڂگ : وڅڂگ ٽچپزو ڀ ٥ ڂ و ر ٦ ڀ کڂڂلڃ ي فڈا زڄ څب ڇ ڇ ه زبه څو وك ا ذ.اى ث زڄ ثڂلي ٽؾ ڈٷ ڇ ثوچ ت آٿ گو زڄ رب ک ٮ ذ فلٽبد ٽکبٿ ڇىٽبٿ فو ل ٱ پذ ڇ رجٺ بد څپگی رؾذ ربص و وڅڂگ عڈاٽ ٤ ڇ ا واك ا ذ کڄ ثب ل ثڄ كٱذ ٽڈهك ٽ بٹ ٦ ڄ ٱواه گ وځل. - ؼ ٽ ٦ و ی ڇ ٥ و ڄ ي ځؾڈڃ ثب ڈاك : ؼ ڈاك ٽؾ ڈالد ثبىاه كه اهرجب كاهك.كه عبٽ ٦ ڄ اي کڄ كه آٿ ث ڈاكي ى بك ا ذ اهائڄ ي آگچی رجٺ بری كه عوا ل ٽڈ ځقڈاڅل ثڈك. ڈاك كه اځزقبة ٽؾ ڈٷ ڇ ڈڃ ي کبهثوك ڇ ځگچلاهي آٿ ځ ي ځٲ كاهك. - اهى څ زڄ څبي اي : ٥ جبهرڂل ٽ ٺڈة ڇ فڈة آځچڄ ثڄ ٽب څبي ثبڇه اى ا ذ.اهى څبي څ زڄ اي ک وڅڂگ اهى چبي ٽ زوکی څ زڂل کڄ ځب ن ڇ پب لاهځل ڇ عگڈځگی کبهثوك ٽؾ ڈالد ٽضجذ ب ٽڂٮی ځگوي ځ جذ ثڄ آځڄ ڇ ثوٱواهي هڇاث ثبىاه ها ر ٦ و ٽی کڂڂل.اهى څبي څ زڄ اي كه عڈاٽ ٤ وٽب ڄ اي ٽضٸ وك گوا ی ه ل ڇ رڈ ٦ ڄ ڇ كه ڈٷ ىٽبٿ ر و ٽی کڂڂل ڇ رکبٽٸ ٽی بثڂل. اهى څبي څ زڄ اي - ك ڀ ڇ ٽنڅت :ثواي ٽضبٷ كه ځ ٢ بٻ اهى ی ا الٻ ٽؾ ڈالد ڇ فلٽبری ثب ٥ ڂبڇ ڀ ؽواٻ ٽ زؾت ڇ ٽکوڇڃ ڇعڈك كاهك کڄ كه ثبىاه بثی ث به اڅپ ذ كاهك. - ځؾڈڃ ي ٽ ٦ بٽالد ڇ وا ک ت ڇ کبه ځؾڈڃ ي ثوفڈهك څبي رغبهي ڇ ٽ ٦ بٽٺڄ كه وڅڂگ څبي ٽقزٺ ثب څټ ک بٿ ځ ذ.ٽضال ؽ ڈه ثڄ ٽڈٱ ٤ كه ٽالٱبد څب پڈ بٳ ڇ ځؾڈڃ ي پڈ ځؾڈڃ ي ٽناکوڃ هځگ څبكه عڈاٽ ٤ ٽقزٺ كاهاي رٮب و ٽقزٺٮب ذ. - بىٽبٿ څبي اعزپب ٥ ی كه څو وڅڂگ بىٽبٿ څب ی ڇعڈك كاهك کڄ ٽڈهك پن و ڇ اؽزواٻ ا ذ ثواي ٽضبٷ فبځڈاكڃ كه وڅڂگ ا واځی ځٲ ٽچپی كاهك. ڀ رق ڇ ٽڈٱ ٦ ذ ا واك كه وڅڂگ څب اڅپ ذ ڇ ژڃ اي كاهك.

28 ب ٩ ٸ لٿ ىٿ ڇ ٽوك ثب ٥ ش لڃ رب ث بهي اى ٽؾ ڈالد گن زڄ چڂلاٿ ٽ وػ ځجڈكڃ ث به و لاه پ لا کڂل فلٽبری ڇ كه کڄ ٽضٸ وڇ گبڃ څبي ٥ و ڄ کڂڂلڃ ٩ نا څبي آٽبكڃ. - اٹگڈ څبي ځچبكي زټ څبي فو ل ڇ رڈى ٤ كه ک ڈه څب ڇ ڈڃ ي فو ل ڇ ٽ و كه عڈاٽ ٤ كه ؽبٷ كگوگڈځی ا ذ.ٽوكٻ ا واٿ ك گو رڂچب اى ٽ بىڃ څبي ٽؾٺی فو ل ځپی کڂڂل. وڇ گبڃ څبي ثيهگ ڇ ىځغ وڃ اي كه جکڄ رڈى ٤ ا واٿ ځٲ ب زڄ اځل. 4-٥ ڈاٽٸ ب ی ٱبځڈځی ڇ اٱز بكي.ا ڈال كه ثبىاه بثی ڄ ٥ بٽٸ كڇٹذ ٽ زو بٿ ڇ هٱجب ٥ ڈاٽٸ ا ب ی ٽؾ ی څ زڂل کڄ ثب ل ثڄ ڈه كائټ ٽڈهك ثوه ی ڇ اهى بثی ٱواه گ وځل. ٽبٹ بد څب ٥ ڈاه چپ ڄ ثڂلي څب ٽپڂڈ ٥ ذ ثوفی ٽؾ ڈالد ب ٽ ٦ بٽٺڄ ثب ث ٦ ی اى ک ڈه څب ٽؾلڇك ذ څبي ٽوثڈ ثڄ رجٺ بد كه ث ٦ ی اى ه بځڄ څب ڇرؾو ټ څب ځپڈځڄ څب ی اى ٥ ڈاٽٸ ٽؾ ی ڇ ٩ و ٱبثٸ کڂزوٷ څ زڂل کڄ ثڄ ځؾڈي ثب كڇٹذ و ڇ کبهكاهځل. 7-٥ ڈاٽٸ رکڂڈٹڈژ ک :رکڂڈٹڈژي چڂل ځٲ ٥ پلڃ كاهك کڄ ٥ جبهرڂل اى : عبځ ڀ بفزڀ ٽؾ ڈالد ڇ ٽڈاك عل ل ب ٽ ڂڈ ٥ ی ثڄ عبي ٽؾ ڈالد ڇ ٽڈاك ٱل پی ب ج ٦ ی و ڄ عڈ ی كه ٽ ياٿ ٽ و ٽڈاك فڈك گوكاځی ب کټ ځ بىي ثڄ ځ وڇي اځ بځی کڈربڃ لٿ ٥ پو ٽؾ ڈالد ڇ کچڂگی و ٤ آځچب ڇ ځڈآڇهي ٽلاڇٻ. 0-٥ ڈاٽٸ هٱبثزی.هٱبثذ ثڄ ٽؾ ٽٺی ٽؾلڇك ځپی ڈك ثٺکڄ كاٽڂڄ آٿ ث به گ زوكڃ رو ا ذ ڇ ثب ل ثڄ ځ وڇ څبي هٱبثزی فبهعی ڇ ث ڀ اٹپٺٺی ځ ي رڈعڄ كا ذ. کبٽ بثی كه ثبىاه بثی اٽوڇى كه اهى بثی كائټ" فڈك هٱ ت ڇ ٽ زوي "ا ذ کڄ ا الؽب كه company (customer 3. ( competitor ڂبفزڄ ٽی ڈك Cs اځگٺ ی ثب ٥ ڂڈاٿ ٽچپزو ڀ ځکبری کڄ ثب ل كه ثوه ی هٱجب ڇ ٽؾ هٱبثذ ثلاٿ رڈعڄ ڈك ا ڀ ا ذ کڄ هٱجب چڄ ک بځی څ زڂل ڇ كه کغب ٱواه كاهځل آٽ قزڄ ي ثبىاه بثی هٱجب چگڈځڄ ا ذ چټ ثبىاه آځچب چٲله ا ذ ځٲب ٦ ڇ ٱڈد آځبٿ ځ جذ ثڄ ٽب چ ذ ثوځبٽڄ څبي آ ڂلڃ ي آځبٿ چ ذ ځٲ هٱجبي كافٺی ڇ فبهعی كه کڈربڃ ٽلد ڇ ثٺڂل ٽلد چگڈځڄ ا ذ

29 استشاتژي اي سهاتتی ج ځ ٢ و ٽب کٸ پڈهرو كه ڄ ىٽ ڂڄ ٱبثٸ ثوه ی ا ذ. گبڅی وکذ څب ثڄ كٹ ٸ وا ڇ ژڃ اي کڄ كاهځل ٽی رڈاځڂل ٱ پذ رپبٻ لڃ ي کپزوي اى ك گواٿ كا زڄ ثب ڂل ڇ ثڄ څپ ڀ كٹ ٸ كاهاي رڈاٿ هٱبثذ كه ىٽ ڂڄ ي ٱ پذ گناهي اځل. كه ٽڈاهكي ځ ي ٽپکڀ ا ذ ٽچپزو ڀ رڈاٿ هٱبثزی وکذ څب ځب ی اى ٽزپب ي ثڈكٿ څو ک اى ٥ ڂب و آٽ قزڄ ثبىاه بثی ثب ل.ٽبځڂل ٽزپب ي ثڈكٿ ځڈ ٣ هځگ ث زڄ ثڂلي ١ بڅو ڇ ٽلٷ فلٽبد پ اى وڇ ٱ پذ ڇ ڈڃ ي كه ب ذ آٿ کبځبٷ څبي رڈى ٤ ڇ ځڈ ٣ رجٺ بد.څپ ڀ ٥ بٽٸ ثب ٥ ش عنة اځڈا ٣ ٽ زو بٿ ٽی ڈك ڇ چټ ثبىاه وکذ ځ جذ ثڄ هٱجب رٲڈ ذ ٽی ڈك. ڈٽ ڀ ا زوارژي هٱبثذ ها ٽی رڈاٿ كه ځڈ ٣ اځزقبة ثبىاهڅب ع زغڈ کوك کڄ آٿ ها" ثبىاه کبځڈٿ "ٽی ځبٽڂل ٦ ڂی اځزقبة ثق ی اى ثبىاه ڇ ځٮڈم ٥ پ كه آٿ. س ش اي سهاتتی وکذ څب ها ٽی رڈاٿ ثڄ كڇ گوڇڃ هڅجو ڇ كځجبٹڄ هڇ رٲ ټ کوك.هڅجواٿ آٿ څب ی څ زڂل کڄ ث اى 50 كه ل چټ ثبىاه ٽؾ ڈٷ ها كه افز به كاهځل ڇ كځجبٹڄ هڇ څب آځچب ی څ زڂل کڄ چټ ثبىاه ځبچ يي كاهځل. وػ هڇ هٱبثزی ا ڀ كڇ گوڇڃ: هڅجواٿ ثبىاه کبرٺو كڇ ا زوارژي ا ٺی ثبىاه ٽ وػ ٽی بىك: څپواڃ چڂل ا زوارژي و ٥ ی ثواي هڅجواٿ -ث ڇ گ زو ثبىاه کٸ بٽٸ ا زوارژي څبي: اٹ ( ا زٮبكڃ کڂڂلگبٿ عل ل ة( کبهثوك څب عل ل ط( ا زٮبكڃ ي ث زو -ك ب ٣ اى چټ ثبىاه بٽٸ ا زوارژي څبي: اٹ (ك ب ٣ اى ڇ ٤ ڇ ٽڈٱ ٦ ذ

30 ة(ك ب ٣ ٱجٸ اى رضج ذ ٽڈٱ ٦ ذ هٱ ت)ؽپٺڄ ٽٲلٻ( ط( ك ب ٣ ثو ا ب ؽپٺڄ ٽزٲبثٸ كځجبٹڄ هڇ څبي ثبىاه ا ڀ گوڇڃ ثڄ لد كه ع زغڈي كه ب ذ ث زو ڀ چټ اى ثبىاه څ زڂل ثڂبثوا ڀ وا هٱبثزی وكڃ اي كه ثبىاه ا غبك ٽی کڂڂل. کبرٺو اى گوڇڅی ثڄ ځبٻ" چبٹ گواٿ ثبىاه "ځبٻ ٽی ثوك کڄ څل ٽ ق آځچب ا يا چټ ثبىاه ا ذ.اڇ كه ا ڀ ها زب ثڄ ربکز ک څبي ځ ٢ بٽی ٽڈهك ا زٮبكڃ ا ڀ گوڇڃ ا بهڃ ٽی کڂل ٽبځڂل عڂگ ٱ پذ څب ؽپٺڄ ي ثلڇٿ بفزبه ڇ ثوځبٽڄ ڇ ثوفڈهك څبي ٽ زٲ ټ ڇ هڇكههڇ. اځڈا ٣ گ وك: ربکز ک ثواي کڄ څب ی هٱجب ثڄ ؽپٺڄ ٽڈهك ا زٮبكڃ ٽی ٱواه 1- ؽپٺڄ اى هڇثوڇ. ٽجزڂی ثو ؽپٺڄ ثڄ ځٲب ٱڈد هٱ ت ثڄ عبي ځٲب ٦ اڇ ثڄ ڈه ٽ زٲ ټ ڇاى هڇثوڇ ذ. پ بٽل ا ڀ ربکز ک ث زگی كاهك ثڄ ا ڀ کڄ هٱ ت رب چڄ اځلاىڃ ؽڈ ٺڄ ڇ ٱلهد ٽٲبڇٽذ كا زڄ ثب ل. 4- ؽپٺڄ اى هڇثوڇ كه ا ڀ ٽڈهك ثق ی اى ثبىاه کڄ كه آٿ هڅجو ثبىاه آ ت پن و اځزقبة ٽی ڈك.ژاپڂی څب ٽ ٦ پڈال اى ا ڀ هڇ ا زٮبكڃ ٽی ٽڂڂل. ا ذ 7- ٽؾب وڃ ؽپٺڄ اي ا ذ څپڄ عبځجڄ ڇ ڇ ٤ ثو ل ك پڀ رب ىٽبځی کڄ ٽٲبڇٽز ث کڂل. وکذ کڈ كه ثبىاه ب ٥ ذ ثب ٥ و ڄ اځڈا ٣ ب ٥ ذ څب اى ا ڀ هڇ ا زٮبكڃ کوكڃ. 0- ؽپٺڄ ي ؽب ڄ اي كه ا ڀ ؽپٺڄ ؽو ٽجبهى رال ٽی کڂل رب كه ؽب ڄ ڇ علاي اى رکڂڈٹڈژي ٽڈعڈك ثب ٥ و ڄ ي رکڂڈٹڈژي عل ل ثبىاه ها كهك ذ گ وك.

31 ا ڀ ربکز ک كه ثبىاهڅبي ڂگ ڀ ٽزلاڇٷ ا ذ. كاهي رکڂڈٹڈژي ثب ڇ ثورو وٽب ڄ گناهي 9- ؽپٺڄ ي چو کی ب ثلڇٿ بفزبه چبٹ گو ثڄ اځزقبة هڅجو ثبىاه ا ذ ڇ ٽڂب ت ا ذ. فڈك ؽپٺڄ ها آ ٩ بى ٽی کڂل ڇ څل ر ٦ هڇؽ ڄ كه ڈهری کڄ ٽڂبث ٤ ٽبٹی کب ی ڇعڈك كا زڄ ثب ل كه ثواثو ا زوارژي څبي ؽپٺڄ ا زوارژي څبي ك ب ٥ ی ٥ جبهرڂل اى: 1- ك ب ٣ اى ٽڈٱ ٦ ذ ڇ ڇ ٤ 4 -ك ب ٣ ٽزؾوٳ 7- ك ب ٣ ٱجٸ اى رضج ذ ٽڈٱ ٦ ذ ك ب ٣ ثب څغڈٻ ٽزٲبثٸ ك ب ٣ اى ا وا کڂبهڃ گ وي ڇ ٥ ٲت ځ ڂی سكتاس يػشف ک ذ ه زبه ٽ و کڂڂلڃ بٽٸ وا ڂل څبي هڇاځی ڇ اعزپب ٥ ی گڈځبگڈځی ا ذ کڄ ٱجٸ ڇ ث ٦ ل اى ٦ بٹ ذ څبي ٽوثڈ ثڄ فو ل ڇ ٽ و ڇعڈك كاهك. وا ڂل ر پ ټ گ وي فو ل ٽ و کڂڂلڃ ٽواؽٺی ها فو لاه ی ٽی کڂل رب ر پ ټ ثگ وك کڄ چڄ ځڈ ٣ ٽؾ ڈالد فلٽبری ها فو لاهي کڂل" وا ڂل ر پ ټ گ وي فو ل "ٽی ځبٽڂل. ڇ ا ڀ وا ڂل بٽٸ پڂظ ٽوؽٺڄ ا ذ: ر ق ٽ بٹڄ ع زغڈي ا ال ٥ بد اهى بثی هاڃ چبهڃ څب ر پ ټ فو ل ه زبه ث ٦ ل اى فو ل

32 كه وا ڂل ر پ ټ گ وي فو ل ٽ و کڂڂلڃ کی اى ځکبد ث بها ب ی كٱذ ڇ رڈعڄ ثڄ ٥ بٽٸ رٲب ب ب رڈاځب ی فو ل ا ذ. ثبىاه بثی ا ڀ كه ٽوؽٺڄ ڇ ٥ ٺټ ځڈ ٥ ی 1- ر ق ٽ بٹڄ ب ځ بى : ٽچبهد رؾو ک ځ بى څب ذ. 4- ع زغڈي ا ال ٥ بد :كه ا ڀ ٽوؽٺڄ وك ثڄ رغوث بد پ ڀ فڈك هعڈ ٣ ٽی کڂل کڄ ا ڀ ٥ پٸ ها" کبڇ كهڇځی" ٽی ځبٽڂل.گبڅی ٽ و کڂڂلڃ ثواي ک ت ا ال ٥ بد ثڄ"کبڇ كهڇځی"ك ذ ٽی ىځل ا ڀ کبڇ ىٽبځی الىٻ ا ذ کڄ رغوثڄ ڇ آگبڅی گن زڄ کب ی ځجب ل ڇ ف و ر پ ټ گ وي ٩ ٺ ڇعڈك كا زڄ ثب ل ڇ څي ڂڄ عپ ٤ آڇهي ا ال ٥ بد ځ ي پب ڀ ثب ل. ٽڂبث ٤ ا ال ٥ بد ث وڇځی ب كافٺی ٥ جبهرڂل اى: ٽبځڂل ڇ ث زگبٿ كڇ زبځی ٽڈهك کڄ ا ٥ زپبك ٽ و - ٽڂبث ٤ ق ی کڂڂلڃ څ زڂل. - ٽڂبث ٤ ٥ پڈٽی ٽبځڂل بىٽبٿ څبي ٱ پذ گناهي ٽؾ ڈالد ڇ گياه څبي ٽقزٺ بىٽبٿ څبي كڇٹزی. - ٽڂبث ٦ ی کڄ ثبىاه بة ثو آځچب ر ٺ كاهك ٽبځڂل كه ب ذ ا ال ٥ بد اى وڇ ڂلگبٿ كهثبهڃ رجٺ بد ٽ ئڈالٿ وڇ ڇ عب گبڃ څبي وڇ كه وڇ گبڃ څب. 7- اهى بثی هاڃ چبهڃ څب ب گي ڂڄ څب ثب رڈعڄ ثڄ ٽ ٦ به څبي فو ل: ٽ ٦ بهڅب ٽپکڀ ا ذ اعزپب ٥ ی( ثب ل. ٥ ڂی )ٽضٸ ک ٮ ذ( ب مڅڂی)ٽضٸ ڇعچڄ ڇ پو ز ژ -0 ر پ ټ فو ل :ا ڀ ر پ ټ څب گبڅی ث به آځی ا ذ ڇ ٽوؽٺڄ اهى بثی ها هاڃ چبهڃ څب ٽ زٲ پب كځجبٷ ځپی کڂل.كهٽوؽٺڄ ر پ ټ گ وي کی اى ځکبد ا ب ی ٱلهد ڇٽچبهد ٽل و ذ كه ٽناکوڃ ڇفو ل ڇ وڇ ا ذ.كه ر پ ټ گ وي څبي آځی ځ ي ٥ الڇڃ ثو لد ځ بى كه وك کڄ ځکزڄ اي ث به ٽچټ ا ذ ځؾڈڃ ڇ څڂو ٥ و ڄ ٽؾ ڈٷ ڇ ؽزی ث زڄ ثڂلي ٱواهكاكٿ ٽؾ ڈٷ كه فو ل فو لاه ڇ ٥ ڈاٽٸ ٽڈٱ ٦ زی اى اڅپ ذ ڇ ژڃ اي ثوفڈهكاهځل. فو ل اى واڇهكڃ ب ٽؾ ڈٷ ٽ و کڂڂلڃ 9- ه زبه پ اى فو ل :پ آځوا ثب اځز ٢ بهاد فڈ

33 ٽٲب ڄ ٽی کڂل.اڇ ٽپکڀ ا ذ ها ی ب ځبها ی ثب ل.اگوځبها ی ثب ل ثبىاه بة ثب ل ثوه ی کڂلکڄ آ ب ا ڀ ٥ لٻ ه ب ذ ځب ی اى ځبٽڂب ت ثڈكٿ واڇهكڃ ا ذ ب ثبال ثڈكٿ رڈٱ ٦ بد ٽ و کڂڂلڃ. پژڇڅ گواٿ ثواي وا ڂل فو ل ٽ و کڂڂلڃ ڄ هڇ کٺی ها ثب رڈعڄ ثڄ كهعڄ اڅپ ذ ٽؾ ڈٷ ثواي ٽ و کڂڂلڃ ڇآگبڅی اڇ اى چڂل ڇ چڈٿ ٽؾ ڈٷ ثو پوكڃ اځلکڄ ٥ جبهرڂل اى: ٽ و کڄ اهى کټ 1. ؽٸ ٽ بٹڄ ٽ ٦ پڈٹی :ا ڀ هڇ كه ٽڈهك ٽؾ ڈالد ثبال ی كاهك ك لڃ ٽی ڈك ٽضٸ و ڇ بثڈٿ 4. ؽٸ ٽ بٹڄ هڇ ا ڀ :كه ٽؾلڇك ٽ و کڂڂلڃ كه ٽ ٦ پڈال ع زغڈي ا ال ٥ بد ڇ ا ز ٦ بځذ اى كڇ زبٿ ثواي اهى بثی هاڃ چبهڃ څب ذ.ٽپکڀ ا ذ چڂل ٽبهٳ ٽڈهك اهى بثی ٱواه گ وك.ا ڀ هڇ كه ٽڈهك اځزقبة ک ه زڈهاٿ ثواي و بٻ ب فو ل ارڈ لٯ ٽی کڂل. 7. ؽٸ ٽ بٹڄ پ چ لڃ :كه ا ڀ هڇ څو ک اى پڂظ ٽوؽٺڄ وا زل ر پ ټ گ وي فو ل ٽڈهك ا زٮبكڃ ٱواه ٽی گ وكڇ ىٽبٿ ڇ رال ث بهي ثواي ع ڂغڈي ا ال ٥ بد فبهعی ڇ ڂب ب ی ڇ اهى بثی گي ڂڄ څب الىٻ ا ذ.ٽضٸ ٽؾ ڈالد ځب ڂبفزڄ ٽبځڂل کبٽپ ڈرو. توسيى تاصاس ا زوارژي ثبىاه بثی بٽٸ كڇ ثق ا ٺ ی ا ذ :گي ڂ ثبىاه څل ڇرڈ ٦ ڄ ڇ رلڇ ڀ ثوځبٽڄ ثبىاه بثی ٽڈصو ثواي ٽڈ ٲ ذ كه ثبىاهڅل اى ا ڀ هڇ ثق ثڂلي ثبىاه هڇځلي ا ذ ثواي ر ق ڇ ٽغيا ٽوكٿ ڇ ژگی څبي فو لاهاٿ ثڄ ٽڂ ٢ ڈه رڈاځل ٽی ب فڈاڅل ٽی ڇ ٽؾ ڈالد 1. اځزقبة ثبىاهڅب ی کڄ بىٽبٿ فلٽبر ها ثڄ آٿ ٥ و ڄ کڂل. 4. واؽی ٽؾ ڈالد ڇ ثوځبٽڄ څبي ثبىاهاٹجی ثواي پب قگڈ ی ثڄ اؽز بعبد فو لاهاٿ ٽڈهكځ ٢ و. رٲ ټ ثبىاه ثواي رڈٹ ل کڂڂلڃ ب وڇ ڂلڃ ك ذ کټ كاهاي ٽيا بي ىثو ا ذ:

34 1. ٽی رڈاځل اؽز بعبد څو ٱ پذ ها كه ٱجبٷ ٥ و ڄ هٱجب آىٽب کڂل ڇ ٽ ياٿ ه ب ذ ٽ زو بٿ ها ث ڂغل. 4. ثب ا زٮبكڃ اى ا ال ٥ بری کڄ اى څوفوكڃ ثبىاه ثڄ ك ذ ٽی آڇهك ٽی رڈاځل ٽزڂب ت ثب ثبىاهڅبي ٽقزٺ ثڈكعڄ څبي ثبىاه بثی ٽڂب جی ها ثڄ آځچب رق كڅل. 7. ثب ڂبفذ كٱ فوكڃ ثبىاهڅب ٽی رڈاځل كه ثوځبٽڄ څبي رڈٹ لي ڇ ٥ پٺ بد ثبىاه بثی فڈك ر واری ا غبك کڂل ڇ ثواي عٺت ه ب ذ ث زو گوڇڃ څبي ٽ و کڂڂلڃ رال ځپب ل. رٲ ټ ثبىاه ٦ ڂی ڂب ب ی ڇ گي ڂ آٿ ٱ پذ اى ثبىاه کڄ وکذ ثچزو ڇ ٽڈصورو ٽی رڈاځل پب قگڈي ځ بىڅب بٿ ثب ل. ثبىڇي رٲ ټ ثبىاه زټ ا ال ٣ ه بځی ڇ رؾٲ ٲبد ثبىاه بثی ا ذ. يؼياس اي توسيى تاصاس ثواي گوڇڃ ثڂلي ٽ زو بٿ ڇ فوكڃ ثبىاهڅب ثب ل ٽ ٦ بهڅب ڇ ٽز وڅبي گڈځبگڈځی كه ثبىاه ٽڈهك رڈعڄ ٱواه گ وك.پڂچ ٽ ٦ به ا ٺی ثواي رٲ ټ ثبىاه ٥ جبهد ا ذ اى: 1. ٱبثٺ ذ ا يا ڈك ڇ ثبىكڃ وٽب ڄ گناهي 4. ٽ بثڄ ثڈكٿ ځ بىڅبي فو لاهاٿ كه څو ٱ پذ 7. ٽزٮبڇد ثڈكٿ ځ بىڅبي فو لاهاٿ كه ٱ پذ څبي گڈځبگڈٿ ثبىاه 0. اٽکبٿ ٦ بٹ ذ څبي ثبىاه بثی ثواي ك ز بثی ثڄ ک ٱ پذ 9. بكگی ڇ څي ڂڄ رٲ ټ ثبىاه ثڄ ٱ پذ څبي گڈځبگڈٿ س ش ا يتيش اي توسيى تاصاس رٲ ټ ثبىاه ثو ا ب ٽز وڅبي ع وا ب ی :كه ا ڀ رٲ ټ ثڂلي ثبىاه ثڄ ڇاؽل څبي ٽقزٺ ع وا ب ی ٽبځڂل ک ڈه څب ا زبٿ څب ٽڂ ٲڄ څب چوڅب ب ف بثبٿ څب رٲ ټ ٽی ڈك.

35 رٲ ټ ثبىاه ثو ا ب ٽز و څبي عپ ٦ ذ ڂبفزی :كه ا ڀ رٲ ټ ثڂلي ثبىاه ثو ا ب ٥ ڈاٽٸ عپ ٦ زی ٽبځڂل ڀ عڂ ذ اځلاىڃ فبځڈاكڃ ٽڂؾڂی ٥ پو فبځڈاكڃ كهآٽل ٸ ٽ ياٿ رؾ الد ځژاكڇٽٺ ذ رٲ ټ ٽی ڈك.څڂگبٻ رٲ ټ ثبىاه اى ٽز و څبي عپ ٦ ذ ڂبفزی ث اى ٽز و څبي ك گو ا زٮبكڃ ٽی گوكك. کی ثڄ ا ڀ كٹ ٸ کڄ فڈا زڄ څب روع ؾبد ڇ ٽ ياٿ ا زٮبكڃ اى ٽؾ ڈالد ثب ٽز وڅبي عپ ٦ ذ ڂبفزی اهرجب ځيك ک كاهك ڇ ك گو ا ڀ کڄ ا ڀ ٽز وڅب ها بكڃ روٽی رڈاٿ اځلاىڃ گ وي کوك. رٲ ټ فو لاهاٿ ٦ بٹ ذ ثبىاه څب ثو ثو ا ب ٥ الٱڄ ا ب څب جک ٥ ڈاٽٸ هڇاٿ ىځلگی)ٽغپڈ ٥ ڄ ڇ ٥ ٲ لڃ څب ذ ڂبفزی (.ڇ اى اي ا ڀ :كه ٥ ڈاٽٸ ق ذ) ق ذ رٲ ټ ٽقزٺ اځ بٿ ثڂلي ٽبځڂل ثو څب ه زبه فو ل آځچب اصو ٽی گناهك (.ثڄ گوڇڃ څبي ٽقزٺٮی رٲ ټ ٽی ڈځل. رٲ ټ ثبىاه ثو ا ب ٥ ڈاٽٸ ه زبهي :كه ا ڀ رٲ ټ ثڂلي فو لاهاٿ ثو پب ڄ ا ال ٥ بد وى رٺٲی ب ٽ ياٿ ا زٮبكڃ اى ٽؾ ڈٷ ثڄ گوڇڃ څبي ٽقزٺٮی رٲ ټ ٽی ڈځل. - ٽڈٱ ٦ ذ څب :فو لاهاٿ ها ٽی رڈاٿ ثو ا ب ٽڈٱ ٦ ذ څبي ا زٮبكڃ اى ٽؾ ڈٷ گوڇڅجڂلي کوك. پب ڄ ثو ثبىاه ٽڂب ٦ ی کڄ ا ذ - ٽڂبث ٤ ٽڈهك ځ ٢ و :ځڈ ٣ ك گو رٲ ټ ٽ و کڂڂلڃ كه ع زغڈي آٿ ا ذ. - ڇ ٦ ذ ٽ و کڂڂلڃ :ث بهي اى ثبىاه څب ها ٽی رڈاٿ ثو ا ب ا واكي کڄ ٽؾ ڈٷ ها څ چ گبڃ ٽ و ځکوكڃ اځل ک بځی کڄ كه گن زڄ اى ٽؾ ڈٷ ا زٮبكڃ ٽی کوكڃ اځل ا واكي کڄ اٽکبٿ كاهك ٽؾ ڈٷ ها ٽ و کڂڂل ک بځی کڄ ثواي اڇٹ ڀ ثبه اى ٽؾ ڈٷ ا زٮبكڃ کوكڃ اځل ڇ ٽ و کڂڂلگبٿ كائپی رٲ ټ کوك. ٽؾ ڈٷ اى ٽی ها ثبىاه - ٽ ياٿ ا زٮبكڃ :ثو ا ب ٽ ياٿ ا زٮبكڃ رڈاٿ ثڄ ٽ و کټ ٽزڈ ڇ ى بك رٲ ټ کوك. کڂڂلگبٿ ځڈ ٣ ا ب ثو ڇ بكاهي ثڄ رڈاٿ ٽی - ڇ ٦ ذ ڇ بكاهي :ٽ و چچبه گوڇڃ رٲ ټ کوك: 1. ث به ڇ بكاه

36 4. ڇ بكاه ځ جی ڇ ٽڈٱذ 7. ڇ بكاهثی صجبد 0. ثی ڇ ب استشاتژي اي يختهق ا تخاب تاصاس ذف 1- ا زوارژي ثبىاه بثی ک بٿ :كه ا ڀ ؽبٹذ وکذ ثڄ رٮبڇد كه ځ بى فو لاهاٿ ڇ ب رٮبڇد ٽڂؾڂی څبي رٲب ب رڈعچی ځلاهك ڇثبىاه ها ثڄ ڈهد ک ٽغپڈ ٥ ڄ كه ځ ٢ و ٽی گ وك ڇ ځ بى ٽ بثڄ ڇ ٽ ٦ پڈٷ ٽ و کڂڂلگبٿ ها ثوآڇهكڃ ٽی کڂل.كه ثبىاه بثی ک بٿ څي ڂڄ څبي رجٺ بری ځ ي ثڄ ؽلاٱٸ ٽی ه ل. ٥ ٺی ه ٩ ټ ٽيا بي ٽيثڈه اگو چڂل وکذ كه ڂ ٦ زی ٽ بثڄ اى ا ڀ ا زوارژي ا زٮبكڃ کڂڂل هٱبثذ ل لي ثواي ثڄ ك ذ آڇهكٿ ثيگزو ڀ ثبىاه ثڄ ڇعڈك ٽی آ ل. 4- ا زوارژي ثبىاه بثی رٮک کی :ثب ا زٮبكڃ اى ا ڀ ا زوارژي بىٽبٿ ر پ ټ ٽی گ وك كه چڂل فوكڃ ثبىاه ب څپڄ فوكڃ ثبىاه څبي ک ثبىاه ٦ بٹ ذ كا زڄ ثب ل.څل ا ڀ ا زوارژي ا يا ؽغټ وڇ ا ذ. 7- ا زوارژي ثبىاه بثی رپوکيي :كه ا ڀ عب ثڄ عبي ربک ل ثو چټ کڈچکی اىثبىاهي ثيهگ چټ ثيهگی اى ثبىاهي کڈچک ها ؽڈىڃ ٦ بٹ ذ فڈك ٱواه ٽی كڅڂل. يذيشيت يحػ الت ٽڈ ٤ ڇ عب گبڃ ٽؾ ڈٷ ٥ جبهد ا ذ اى ځؾڈڃ اكهاٳ ٽ و کڂڂلگبٿ اى آٿ ٽؾ ڈٷ كه ٽٲب ڄ ثب اكهاٳ آځچب اى ٽؾ ڈالد هٱ ت.ٽڈ ٤ بثی ٽؾ ڈٷ ثب رڈعڄ ثڄ ځ بىڅب ڇ فڈا زڄ څب ٽ و کڂڂلگبٿ كه ثبىاه څل کٸ ٽی گ وك. رڈ ٦ ڄ ا زواريي څبي ٽڈ ٤ بثی ٽؾ ڈٷ

37 اگو ثقڈاڅ ل ٽڈٱ ٦ ذ ٽؾ ڈٷ عل لي ها رضج ذ کڂ ل ٽڈعڈك عب گبڃ عل لي ثڄ ڇعڈكآڇه ل ٽی رڈاځ ل گڈځبگڈٿ ٽڈ ٤ بىي کڂ ل.ا ڀ ڈڃ څب ٥ جبهرڂل اى: ب ثواي ٽؾ ڈٷ ثڄ ڈڃ څبي 1. رڈعڄ ثڄ ځ بىڅبي ٽ و کڂڂلگبٿ ڇ ڈك ٽڈهك ځ ٢ و آځچب 4. رڈعڄ ثڄ ڇ ژگ چبي ١ بڅوي ٽؾ ڈٷ 7. رڈعڄ ثڄ کبهثوك 0. ڂب ب ی ا زٮبكڃ کڂڂلگبٿ 9. هٱبثذ آييخت يحػ ل آٽ قزڄ ٽؾ ڈٷ روک جی ا ذ اى ٽؾ ڈالد ڇ ف ڈ ٽؾ ڈٷ کڄ ثڄ ځؾڈي ٽڈاىځڄ لڃ اځل رب وکذ كه ٥ ڀ ؽبٷ کڄ ځ بىڅبي ثبىاه څل ها ربٽ ڀ ٽی کڂل ثڄ اڅلا ڈككڅی فڈك ځ ي ځب ٸ ڈك. كه ا ڀ عب الىٻ ا ذ ثڄ ر ٦ و ثوفی اى ا الؽبد ثپوكاى ټ. آٽ قزڄ ٽؾ ڈٷ : ٥ جبهد وڇ ٥ و ڄ ٽی ڈك. اى ا ذ ٽغپڈ ٥ ڄ ٽؾ ڈالد رڈٹ لي ثواي کڄ وکذ ف ٽؾ ڈٷ : ٥ جبهد ا ذ اىگوڇڅی اى ٽؾ ڈالد ٽوثڈ ثڄ څټ کڄ ب كاهاي ڇ ژگی څبي ي کی ڇ ٽڈاهك ا زٮبكڃ ٽ بثڄ ثڈكڃ ب ٽغپڈ ٥ ب اى آځچب ا زٮبكڃ ٽی ڈك. ٥ و ڇ ٥ پ ٽؾ ڈٷ : بفزبه آٽ قزڄ ٽؾ ڈٷ وکذ كاهاي ٥ و ڇ ٥ پ ا ذ. ٥ و آٽ قزڄ ٽؾ ڈٷ ځ بٿ كڅڂلڃ ر ٦ لاكف ڈ ٽؾ ڈالد ٥ و ڄ لڃ كه ثبىاه ا ذ. ڂغ ٥ و آٽ قزڄ ٽؾ ڈٷ ثڄ ر ٦ ڀ ٽؾلڇك ذ څبي ف ڈ ٽؾ ڈٷ ث زگی كاهك. ٥ پ آٽ قزڄ ٽؾ ڈٷ ځ بٿ كڅڂلڃ ي ر ٦ لاك ٽؾ ڈالری

38 ا ذ کڄ كه هځگ څب اځلاىڃ ف ڈ ٽؾ ڈٷ ڇعڈك كاهك. ک ٮ ذ ثب ڇ څب ٱ پذ ڇ څب څبي كه ٽقزٺ پ ڈ زگی آٽ قزڄ ٽؾ ڈٷ :ځ بٿ كڅڂلڃ ٽ ياٿ اهرجب ف ڈ ٽؾ ڈٷ ثب کل گو كه ا زٮبكڃ ځچب ی ا زٮبكڃ اى رکڂڈٹڈژي ڇ ڇ ژگی څبي ك گو ا ذ. اگو وکزی كاهاي آٽ قزڄ ٽؾ ڈٷ ثبه ک ثب ل ٽی رڈاځل ثو ٽؾ ڈالری کڄ كه رڈٹ ل آځچب رق كاهك ربک ل کڂل ڇ ثڄ ٥ ڂڈاٿ ٽزق كه ٽؾ ڈٹی فب چود بثل ثب ا ڀ ؽبٷ ٽپکڀ ا ذ ٱبثٺ ذ ا يا وڇ ڇ ځ ي ڈك ثڄ ك ذ آٽلڃ ٽؾلڇك گوكك.څپچڂ ڀ ٽپکڀ ا ذ رڈى ٤ کڂڂلگبٿ روع ؼ كڅڂل ثب وکذ څب ی کبه کڂڂل کڄ ف ڈ ٽؾ ڈٷ ث زوي كاهځل ب ٽؾ ڈالد ٽورج ثڄ څټ ها ٥ و ڄ ٽی کڂڂل.اگو وکذ كاهاي آٽ قزڄ ٽؾ ڈٷ ڇ ٤ ثب لٽی رڈاځل ثڄ ر ٦ لاكث زوي اى ٽ و کڂڂلگبځل زو ی بثل ڇ ٽڂبث ٤ فڈك ها ثواي ر ٦ لاكث زوي اى ٽؾ ڈالد ڇ ک ت ڈك ث زوي پق کڂل اگو كاهي ٽڈٱ ٦ ذ ثچزو كه رلاهٳ ٽڈاك ثواي کٸ ف ڈ ثب ل ڈك ث زوي ثڄ ك ذ فڈاڅل آڇهك اٽب كا زڀ ف ٽؾ ڈٷ ڇ ٤ ثڄ څي ڂڄ ث زوي ځ بى كاهك کڄ ٽپکڀ ا ذ ثب ٥ ش ڈك ٽڂبث ٤ وکذ ث اى ؽل پق ڈك. واځغبٻ هٱجب ی کڄ كاهاي ف ٽؾ ڈٷ ثبه ک څ زڂل ٽپکڀ ا ذ كه ٽٲب ڄ ثب وکزچب ی کڄ كاهاي ف ٽؾ ڈٷ ڇ ٤ څ زڂل ثڄ ٥ ڂڈاٿ ٽزق ڂبفزڄ ڈځل. يذيشيت يحػ الت خذيذ چڂل هاڃ ثواي ر ق عل ل ثڈكٿ ٽؾ ڈٷ ڇعڈك كاهك: 1. ربهگی كه ٽٲب ڄ ثب ٽؾ ڈالد ٽڈعڈك 4. ربىگی ثڂب ثو وا ٱبځڈځی :ث ٦ ی اى ک ڈه څب ٽؾ ڈٷ ها رب ٽبڃ پ اى رڈى ٤ ٽؾ ڈٷ عل ل رٺٲی ٽی کڂڂل. 7. ربىگی اى ځ ٢ و وکذ 0. ربىگی اى ځ ٢ و ٽ و کڂڂلڃ

39 كشاي ذ ت سؼ يحػ ل خذيذ څو وکذ ثڄ كڇ هڇ ٽی رڈاځل ٽؾ ڈالد عل ل ثڄ ك ذ آڇهك: 1. ٽبٹک ذ کڄ اى و فو ل وکذ ك گو گٮزڀ ؽ اٽز بى اځؾ بهي ب اعبىڃ رڈٹ ل ٽؾ ڈٷ وکذ ك کو ب وك ك گو ڈهد گ وك 4. ا زٮبكڃ اى ثق څبي ثبىاه بثی ڇ رؾٲ ڇ رڈ ٦ ڄ وکذ کڄ ثڄ ٽڂ ٢ ڈه ربک ل ثو ا غبك ٽؾ ڈٷ عل ل ا ذ. اٹجزڄ ثڄ كال ٸ ٽقزٺ ٽپکڀ ا ذ كه آ ڂلڃ ٽڈ ٲ ذ وکذ كه رڈ ٦ ڄ ٽؾ ڈٷ عل ل ٽ کٺزو ثب ل اى عپٺڄ: کټ ثڈكٿ ا لڃ څبي ٽچټ كه ٽڈهك ٽؾ ڈٷ عل ل ثبىاهڅبي فوك لڃ ه ل و ٤ ٽؾلڇك ذ څبي ٱبځڈځی ڇ اعزپب ٥ ی گواځی وا ڂل رڈٹ ل ٽؾ ڈٷ عل ل کپجڈك وٽب ڄ کڈربڃ ثڈكٿ ٥ پو ٽؾ ڈالد ٽڈ يشاحم اغهی ايداد ػشض يحػ الت خذيذ ا لڃ بثی ڇ ا لڃ ىا ی : وکذ ثب ل ثواي ب زڀ ا لڃ څبي ٽؾ ڈٷ كڅل. رڈ ٦ ڄ ى بكي ؽل رب ها فڈك څبي ا لڃ ربٽ ڀ ٽڂبث ٤ عل ل ٽچپزو ڀ ٽڂبث ٤ ربٽ ڀ ا لڃ څبي عل ل ٥ جبهرڂل اى: ٽڂبث ٤ كافٺی :ا زٮبكڃ اى کو كاځ پڂلاٿ ٽچڂل بٿ کبهکڂبٿ رڈٹ ل وڇ ڂلگبٿ وکذ ڇ... ٽ زو بٿ هٱجب رڈى ٤ کڂڂلگبٿ ڇ وڇ ڂلگبٿ ځپب گبڅچب رغبهي څبي ځبٽڄ هڇى : بٽٸ ٽڂبث ٤ ك گو رڈٹ ل عل ل ٽ بڇهاٿ كڇٹزی بىٽبځچبي پ ڂبهڅب ٽقزو ٥ بٿ بىٽبځچبي رجٺ بری وکزچبي رؾٲ ٲبری ڇ... ر ٮ ڄ ا لڃ څب :كه ا ڀ ٽوؽٺڄ وکذ ثب ل اى كڇ ځڈ ٣ ا زجبڃ اعزڂبة کڂل :ا زجبڃ اڇٷ ىٽبځی ارٮبٯ ٽی ا زل کڄ ک ا لڃ فڈة ها هك کڂل.

40 ا زجبڃ كڇٻ ىٽبځی ارٮبٯ ٽی ا زل کڄ ک ا لڃ ٦ عل ل اځزقبة ڇ هڇي آٿ و ٽب ڄ گناهي کڂل. ثواي ها ٽؾ ڈٷ رڈ ٦ ڄ ڇ آىٽب ٽٮچڈٻ :پ اىر ٮ ڄ ا لڃ څب ثب ل آځچب ها ثڄ ٽٮچڈٻ څبي ٽؾ ڈٷ رجل ٸ کڂ ټ.ر ق ث ڀ ا لڃ ٽؾ ڈٷ ٽٮچڈٻ ٽؾ ڈٷ ر ڈ و ب مڅڂ ذ ٽؾ ڈٷ اڅپ ذ ث بهي كاهك.كه ؽٲ ٲذ ا لڃ ٽؾ ڈٷ ر ڈه كه ثبهڃ ٽؾ ڈٹی ا ذ کڄ وکذ کو ٽی کڂل ٽی رڈاځل ثڄ ثبىاه ٥ و ڄ کڂل. ٽٮچڈٻ ٽؾ ڈٷ وػ كٱ ٲی كه ٽڈهك ا لڃ ٽيثڈه ا ذ کڄ ثب ٥ جبهاری ٱبثٸ چټ ثواي ٽ زو بٿ ث بٿ ٽی ڈك.ر ڈ و ب مڅڂ ذ ٽؾ ڈٷ رغ ټ ڇ ثوكا زی ا ذ کڄ ٽ و کڂڂلگبٿ اى ٽؾ ڈٷ كاهځل.آىٽب ٽؾ ڈٷ كه ٽڈهك گوڇڃ فب ی اى ٽ زو بٿ څل کڄ ثب رڈعڄ ثڄ ٽٮبڅ ټ ٽؾ ڈٷ اځزقبة لڃ اځل اځغبٻ ځی ڈك.ٽی رڈاٿ ٽٮچڈٻ څب ها ثڄ ڈه پجڈٹ ک ب ي کی ځ بٿ كاك.كه ا ڀ ٽوؽٺڄ ا زٮبكڃ اى ک کٺپڄ ب ٥ ک کٮب ذ ٽی کڂل اگو چڄ ثچزو ا ذ کڄ ثو عڂجڄ څبي ي کی ث زو ربک ل ڈك. رڈ ٦ ڄ ا زوارژي ثبىاه بثی :ا زوارژي ثبىاه بثی اى ڄ ٱ پذ ر ک ٸ ٽی ڈك :ٱ پذ اڇٷ كه ٽڈهك اځلاىڃ بفزبه ڇ ه زبه ثبىاه ا ذ. ٦ ڂی ٽڈ ٤ بثی ثواي ٽؾ ڈٷ واؽی لڃ ثوه ی وڇ چټ ثبىاه ڇ ر ٦ ڀ اڅلا ڈك كه چڂل بٷ اڇٷ.ٱ پذ كڇٻ ا زوارژي ثبىاه بثی ر ٦ ڀ ٱ پذ ٽ ياٿ رڈٹ ل ا زوارژي رڈى ٤ ڇ ثڈكعڄ ثبىاه بثی ثواي بٷ اڇٷ ا ذ. ٱ پذ ڈٻ ا زوارژي ثبىاه بثی پ ث ڂی وڇ ثٺڂل ٽلد ڇ ر ٦ ڀ اڅلا ڈك ڇ ا زوارژي آٽ قزڄ ثبىاه بثی كه ڈٷ ىٽبٿ ا ذ. ثوه ی رغبهي :كها ڀ ٽوؽٺڄ ثب ل ثب ثوه ی ٽ ياٿ وڇ څي ڂڄ ڇ ڈك ٽ ق بىك کڄ آ ب ثڄ اڅلا وکذ ځب ٸ ٽی ڈ ټ ب ف و.اگو پب ٽضجذ ثب ل ٽی رڈاٿ ثڄ رڈ ٦ ڄ ٽؾ ڈٷ پوكافذ. پ ث ڂی وڇ :ٽل و ذ ثب ل پ ث ڂی کڂل کڄ آ ب ٽ ياٿ وڇ ثواي ثبىگ ذ ڈك کب ی ا ذ ب ف و.څپچڂ ڀ ثب ل هڇځل وڇ ٽؾ ڈالد ٽ بثڄ ڇ ڇ ٦ ذ ثبىاه ها ثوه ی ڇ ؽلاٱٸ ڇ ؽلاکضو وڇ ٽپکڀ ها ثڄ ٽڂ ٢ ڈه ب زڀ ؽڈىڃ ٽقب وڃ ثوآڇهكڃ کڂل.كها ڂغب اى هڇ څبي پ ث ڂی وڇ ا زٮبكڃ ٽی ڈك.ځکزڄ ٽچټ كه پ ث ڂی ٽ ياٿ وڇ ٽؾ ڈٷ ا ڀ ا ذ کڄ آ ب ٽ زوي ٽؾ ڈٷ ٽڈهك ځ ٢ و ها ثڄ ڈه ٽ زپو فو لاهي ٽی کڂل ب ثڄ ڈه ٩ وٽ زپو ب ٲ ک ثبه.

41 پ ث ڂی څي ڂڄ ڇ ڈك :ٽل و ذ پ اى پ ث ڂی وڇ ثب ل ٽڈاك ڇ څي ڂڄ څبي ٽڈهك اځز ٢ به ها ثو آڇهكڃ کڂل.ا ڀ کبه اى و ٱ پذ څبي رؾٲ ڇ رڈ ٦ ڄ رڈٹ ل اٽڈه ٽبٹی ڇؽ بثلاهي ڈهد ٽی گ وك.څي ڂڄ څبي ثبىاه بثی ځ ي كه ا ڀ ٽوؽٺڄ ٽڂ ٢ ڈه ٽی ڈك.څپچڂ ڀ ٽ ياٿ ٽ ٺڈث ذ ٽبٹی وػ ٽيثڈه كڇهڃ پوكافذ ڇ ه ک ثبىگ ذ وٽب ڄ ڇ ك گو ا زبځلاهكڅبي ٽبي ٽؾب جڄ ٽی ڈك. رڈ ٦ ڄ ٽؾ ڈٷ :كها ڀ ٽوؽٺڄ ٽ ق ٽی ڈك کڄ ا لڃ ٽؾ ڈٷ ها ٽی رڈاٿ ثڄ ٽؾ ڈٷ ي کی ڇ رغبهي رجل ٸ کوك بف و.اگو پب ٽڂٮی ثب ل وکذ څبي وٽب ڄ څب ی ها کڄ ربکڂڈٿ ثواي ا لڃ و کوكڃ اځل اى ك ذ ٽی كڅڂل ٽگو ا ڀ کڄ ی ٽواؽٸ ٽيثڈه ا ال ٥ بد ٽٮ لي ک ت کوكڃ ثب ل. ٱ پذ رؾٲ ڇرڈ ٦ ڄ ک ب چڂل ځپڈځڄ ي ي کی اى ٽؾ ڈٷ ٽی بىك. څڂگبٻ بفزڀ ا ڀ ځپڈځڄ ثب ل ٽ ٦ بهڅبي ى و ه ٥ ب ذ ڈك: ٽ زو بٿ ٽؾ ڈٷ ها كه ثو كاهځلڃ ي ڇ ژگی ٽؾ ڈٷ آڇهكڃ لڃ ث ب ڂل. ٽٮچڈٻ كه کڄ څب ی ځپڈځڄ ٽيثڈه ثب ل ثڄ هاؽزی كه وا ٽ ٦ پڈٹی کبهثوك كا زڄ ثب ل. ٽزڂب ت ثب څي ڂڄ څبي رڈٹ ل بفزڄ ڈك. آىٽب ثبىاه :آىٽب ثبىاه ثڄ ثبىاه بة اعبىڃ ٽی كڅل کڄ كه ثبىاه بثی ٽؾ ڈٷ ٽڈهك ځ ٢ و رغوثڄ ثڄ ك ذ آڇهك ڇ ٽ کالد ڇ ځڈاٱ اؽزپبٹی آٿ ها ثو و بىك ڇا ال ٥ بری ها کڄ پ اى ڇهڇك ثڄ ٽوؽٺڄ ٽ ٦ و ی ٽؾ ڈٷ ثڄ ثبىاه ٽڈهك ځ بى ا ذ ک ت کڂل. وکذ كه ٽوؽٺڄ آىٽب ثبىاه ڇاکڂ څبي ٽزٲبثٸ ٽ زو بٿ ڇڇا ڄ څب ها كه ثواثو فو ل ڇ ا زٮبكڃ اى ٽؾ ڈٷ ٽڈهك ځ ٢ و ٽڈهك رڈعڄ ٱواه ٽی كڅل.آىٽب ثبىاه ثب ل ثواي څو ٽؾ ڈٷ عل ل رکواه ڈك. رغبهي کوكٿ :ثبآىٽب ثبىاه اؽزپبال ا ال ٥ بد کب ی ثواي ارقبم ر پ ټ ځچب ی كه ٽڈهك ا ڂکڄ آ ب ٽؾ ڈٷ ڇاهك ثبىاه ڈك ب ف و كه افز به ٽل و ذ ٱواه ٽی گ وك.اگو څل وکذ رڈٹ ل ٽؾ ڈٹی کبٽال عل ل ثب ل ثب ل ثڄ چچبه ڈاٷ پب كڅل: ىٽبٿ )ٵ ( ٽٶبٿ ع وا ب )ٵغب ( عڂجڄ څبي ٽقزٺ ثبىاه ٽڈهك ځ ٢ و (ثواي کڄ )

42 ا زوارژي څبي ثبىاه بثی )چگڈځڄ ( ي ح ی ػ ش يحػ ل: كهٽڂؾڂی ٥ پوٽؾ ڈٷ ٽواؽٺی کڄ ٽؾ ڈٷ عل لكهثبىاه ی ٽی کڂلځ بٿ كاكڃ ٽی ڈك.ا ڀ ٽواؽٺ ٦ جبهرڂلاى :ٽ ٦ و ی ه ل ثٺڈ ٧ ا جب ٣ ڇا ڈٷ ٽوؽٺڄ ٽ ٦ و ی :كها ڀ ٽوؽٺڄ ٽؾ ڈٷ ثواي اڇٹ ڀ ٽورجڄ ثڄ ثبىاه ٥ و ڄ ٽی ڈك وڇ ثڄ کڂلي ا يا ٽی بثل ڇ ڈكي ڇعڈك ځلاهك. ٥ ٺذ کڂلي ا يا وڇ ځبآ ڂب ی ٽ و کڂڂلگبٿ ثب ٽؾ ڈٷ ڇ ٥ ٺذ ٥ لٻ ڈكڅي ڂڄ څبي ى بك ثبىاه بثی ڇ وٽب ڄ گناهي ا ذ. كها ڀ ٽوؽٺڄ څل ثبىاه بثی ر ڈ ڇ رو ٩ ت ٽ و کڂڂلگبٿ ثڄ ا زٮبكڃ اى ٽؾ ڈٷ ا ذ. كه ا ڀ ٽوؽٺڄ رجٺ بد عڂجڄ آگبڃ کڂڂلڃ كاهك. پ لاکوكٿ کبځبٷ رڈى ٤ ٽ ٦ پڈال ك ڈاه ا ذ. وکذ څب ٦ ی ٽی کڂڂل رڂڈ ٣ ٽؾ ڈالد ها ٽؾلڇك ځپب ڂل رب ثزڈاځڂلک ٮ ذ ٽؾ ڈٷ ها ث زو کڂزوٷ کڂڂل. ثواي عٺڈگ وي اى ڇهڇك هٱجب وکذ ٽی رڈاځل اى ا زوارژي ٱ پذ پب ڀ ا زٮبكڃ کڂل. ٽوؽٺڄ ه ل :كه ا ڀ ٽوؽٺڄ وڇ ث و ٥ ذ ا يا ٽی بثل ڇ هٱجب ڇاهك ثبىاه ٽی ڈځل. كه ا ڀ ٽوؽٺڄ كهرجٺ بد ثڄ عبي ربک ل ثوا يا رٲب ب ثواي ٽبهٳ فب ٽؾ ڈٷ ثوٽيا بي ٽؾ ڈٷ كهٽٲب ڄ ثب هٱجب ربک ل ٽی ڈك. ڈك ڂ ٦ ذ ثزله ظ ڇ پ ثڄ و ٥ ذ ا يا ٽی بثل. اگو فو لڅبي رکواهي ب بٿ رڈعچی ثواي ک ٽؾ ڈٷ ڇعڈك ځلا زڄ ثب ل ا ڀ اٽو ثڄ ٽڂيٹڄ ٽوگ ىڇكه آٿ ٽؾ ڈٷ ا ذ. كها ڀ ٽوؽٺڄ ٽ ٦ پڈال ٱ پذ ثزله ظ کبڅ ٽی بثل ڇ هٱجبي ٦ رو اى ثبىاه فبهط ٽی ڈځل. ٽوؽٺڄ ثٺڈ ٧ ڇا جب ٣ :كه ا ڀ ٽوؽٺڄ وڇ ڇ ڈك ثڄ ؽلاکضو ٽ و ل ڇ پ کبڅ ٽی بثل. ٽ و کڂڂلگبٿ ٽؾ ڈٷ ا ٩ ٺت ک بځی څ زڂلکڄ ٱجال آٿ ها فو لاهي ڇ اٽزؾبٿ کوكڃ اځل. څل ثبىاه بثی كها ڀ ٽوؽٺڄ ؽٮ ٠ ڇ ځگچلاهي ٽ زو بٿ ٽڈعڈك ا ذ. ٽوؽٺڄ ا ڈٷ :ا ڀ ٽوؽٺڄ و آ ٩ بى ٽوگ ٽؾ ڈٷ ا ذ ڇ څڂگبٽی آ ٩ بى ٽی ڈك کڄ وڇ ڈك ثزله ظ کبڅ بثل. ٽؾ ڈالد ا ٩ ٺت ثڄ ٥ ٺذ ر واد ٽؾ ی ثڄ ٽوؽٺڄ ا ڈٷ ٽی ه ڂل. وکذ څب ثواي کڂزوٷ ٽؾ ڈالد كهٽوؽٺڄ ا ڈٷ کی اى ڄ ا زوارژي م ٸ هاٽی رڈاځڂل ارقبم کڂڂل : اٹ ( ؽن ٽؾ ڈٷ اى ف رڈٹ ل. ة( اكاٽڄ رڈٹ لڇ ٥ و ڄ ٽؾ ڈٷ ثبکبڅ

43 څي ڂڄ څب :ا ڀ ا زوارژي ڇٱزی ا ٥ پبٷ ٽی ڈكکڄ وکذ ثڄ رڈٹ ل ٽؾ ڈٷ اكاٽڄ كاكڃ كه ٥ ڀ ؽبٷ څي ڂڄ څبي پ ز جبځی هاکبڅ كڅل. څل اىا ڀ ا زوارژي ؽٮ ٠ كٱبثٺ ذ ربٽ ڀ ځ بىڅبي ٽ زو بٿ ا ذ. ط( ٥ ٲل ٱواهكاك عچذ بفذ ٽؾ ڈٷ ثڄ ڇ ٺڄ ك گواٿ: رڈٹ ل ث ٦ ی اى وکزچب كه ؾی ا ذ کڄ پ اىٽوؽٺڄ ا ڈٷ رڈٹ ل ڇ ٥ و ڄ ٽؾ ڈٷ پب ڀ رو اى آٿ ؼ ثواي آځچب ٩ واٱز بكي ا ذ. ثب ا ڀ ؽبٷ ٽپکڀ ا ذ ا ڀ ؼ وڇ ثواي وکزچبي کڈچکزو ڈكآڇه ثب ل. وکزچبي ثيهگ ٽی رڈاځڂل ثب وکزچبي کڈچک ٱواهكاكڅب ی ٽڂ ٦ ٲل کڂڂل ڇ رڈٹ ل ٽؾ ڈٷ ها ثڄ آځچب ڇاگناه ځپب ڂل. يذيشيت ت صيغ رڈى ٤ ٦ ڂی ه بځلٿ ٽؾ ڈٷ ٽڈهكځ ٢ وٽ زوي كهىٽبٿ ٽ ٺڈة ثڄ ٽکبٿ ٽڈهكځ ٢ و.كهٽجؾش رڈى ٤ ثڄ كڇٽڈ ڈ ٣ ثب لرڈعڄ ڈك 1 ( ٽل و ذ کبځبٹچبي رڈى ٤ 4( اٽکبځبد ڇر چ الد ٽوثڈ ثڄ رڈى ٤ ي کی يذيشيت کا ال ت صيغ زټ ثبىاه بثی ٥ جبهد ا ذ اى ر ٦ لاك ى بكي اى ا واك ڇ بىٽبځچب ی کڄ اى و ا ال ٥ بد ٽؾ ڈالد ٽناکواد ٽقب واد اٽکبځبد ڇ اځ بٿ څب ثب څټ كه اهرجب ڂل.کبځبٹچبي رڈى ٤ كه ا ڀ زټ اهرجب كڅڂلڃ رڈٹ لاد ڇ فلٽبد بىٽبٿ ثبٽ و کڂڂلگبٿ وكي ڇ بىٽبځی څ زڂل. اهرجب ث ڀ رڈٹ لکڂڂلڃ ڇٽ و کڂڂلگبٿ ثڄ کٸ ى وا ذ 1.رڈٹ لکڂڂلگبٿ ٽی رڈاځڂلثڄ ڈهٽ زٲ ټ ثڄ ٽ و کڂڂلگبٿ ٽؾ ڈالد ڇفلٽبد فڈكٽواع ٦ ڄ کڂڂل 4. ٽ و کڂڂلگبٿ ٽی رڈاځڂل ثڄ ڈي رڈٹ لکڂڂلگبٿ ثوڇځل 7. ڇا ڄ څبٽی رڈاځڂل ثب ٦ بٹ زچبي فڈكث ڀ رڈٹ لکڂڂلڃ ڇٽ و کڂڂلڃ اهرجب ثوٱواهکڂڂل. ڇا ڄ څبي ثبىاه بثی ر ک ٸ كڅڂلڃ کبځبٷ څبي رڈى ٤ ثواي اى ث ڀ ثوكٿ ب ٺڄ ث ڀ رڈٹ لکڂڂل ڇ و کڂڂلڃ ځچب ی څ زڂل. ڇا ڄ څبي کبهگياه فو ل ثواي ٽ زو بٿ ڇ کبه ڂب وڇ ثواي رڈٹ لکڂڂلگبٿ ا ذ. ڇا ڄ څب ثڂبثو ځٲ ڇ ڇ ١ ٮڄ بٿ ثڄ ڄ ك زڄ رٲ ټ ٽی ڈځل:

44 1. فوكڃ وڇ چب: ک بځی څ زڂلکڄ ٽؾ ڈالد هافو لاهي کوكڃ ثڄ ٽ و کڂڂلگبٿ ڇا زٮبكڃ کڂڂلگبٿ ځچب ی ڇ بىٽبٿ ٽی وڇ ڂل. ٽپکڀ ا ذ ٽبٹک ٽؾ ڈٷ گوكځل ب آځچب ها ثڄ ڈه اٽبځی ڇ ثب كه ب ذ ؽ اٹ ٦ پٸ ثٮوڇ ڂل. 4. کبهگياهڅب ب كالٷ څب: گوڇڅی څ زڂلکڄ ٽناکواد فو ل ب وڇ ڇ ب څو كڇ ها ثو ٥ چلڃ ٽی گ وځل اٽب ٽبٹک ٽؾ ڈٷ ځپی گوكځل. آځچب ٽ ٦ پڈال ؽ اٹ ٦ پٸ ب ٽجٺ ی ثبثذ کبهي کڄ اځغبٻ ٽی كڅڂل كه ب ذ ٽی کڂڂل ڇ ٽپکڀ ا ذ ٽؾ ڈٷ ها ثڄ ڈه ي کی كا زڄ ب ځلا زڄ ثب ڂل. ٽقب واد ثبىاهکپزو ٽزڈعڄ آځبٿ ٽی گوكك 7. ٥ پلڃ وڇ چب ب رڈى ٤ کڂڂلگبٿ: ک بځی څ زڂلکڄ ٽؾ ڈالد فو لاهي کوكڃ پ ثڄ فوكڃ وڇ چب ب ثبىهگبځبٿ ك گو ڇ ا زٮبكڃ کڂڂلگبٿ ڂ ٦ زی ځچبكي ب رغبهي ٽی وڇ ڂل. ٽٲلاهکپی اى ٽؾ ڈالد ها ځ ي ثڄ ٽ و کڂڂلگبٿ ځچب ی ٥ و ڄ ٽی کڂڂل ا ڀ گوڇڃ ٽ ٦ پڈال ٽؾ ڈالد ها ٽبٹک لڃ ڇگبڅی ٥ ڂڈاٿ ٽؾ ڈالد هاثڄ فڈك افز ب ٽی كڅڂل.کبځبٷ رڈى ٤ كٹقڈاڃ وکزچب کبځبٹی ا ذ کڄ څټ ځ بىڅبي ٽ زو بٿ هاربٽ ڀ کڂل ڇ څټ ٱلهد هٱبثذ كا زڄ ثب ل. کا ان اي اغهی ت صيغ: 1.رڈى ٤ ٽؾ ڈالد ٽ و ی :ثواي ٽؾ ڈالد ٽٺپڈ پڂظ کبځبٷ رڈى ٤ ڇعڈككاهكکڄ ٥ جبهرڂلاى: ڇٽ و کڂڂلگبٿ ځچب ی -رڈٹ لکڂڂلڃ ٽ و کڂڂلڃ -رڈٹ لکڂڂلڃ فوكڃ وڇ ٽ و کڂڂلڃ -رڈٹ لکڂڂلڃ ٥ پلڃ وڇ فوكڃ وڇ ٽ و کڂڂلڃ -رڈٹ لکڂڂلڃ کبهگياه فوكڃ وڇ ٽ و کڂڂلڃ -رڈٹ لکڂڂلڃ کبهگياه ٥ پلڃ وڇ فوكڃ وڇ ٽ و کڂڂلڃ 4. رڈى ٤ ٽؾ ڈالد ڂ ٦ زی: -رڈٹ لکڂڂلڃ ا زٮبكڃ کڂڂلڃ: ث زو ڀ ٽ ٦ بٽالد ڂ ٦ زی اى و ا ڀ کبځبٷ ڈهد ٽی گ وك

45 -رڈٹ لکڂڂلڃ رڈى ٤ کڂڂلڃ ڂ ٦ زی ا زٮبكڃ کڂڂلڃ: رڈٹ لکڂڂلگبٿ رغچ ياد کڈچک ڇ اٱالٻ ٥ پٺ بری ثواي ك زو ی ثڄ ثبىاهڅبا ٩ ٺت اىرڈى ٤ کڂڂلگبٿ ڂ ٦ زی ا زٮبكڃ ٽی کڂڂل. کڄ -رڈٹ لکڂڂلڃ کبهگياه ا زٮبكڃ کڂڂلڃ: وکزچب ی بٱل ثق وڇ څ زڂل اىا ڀ کبځبٷ ا زٮبكڃ ٽی کڂڂل -رڈٹ لکڂڂلڃ کبهگياه رڈى ٤ کڂڂلڃ ڂ ٦ زی ا زٮبكڃ کڂڂلڃ: اگو ثڄ كال ٺی وڇ ٽ زٲ ټ ثڄ ا زٮبكڃ کڂڂلگبٿ ڂ ٦ زی اى و کبهگياهاٿ ٽپکڀ ځجب ل اى ا ڀ کبځبٷ ا زٮبكڃ ٽی ڈك. 7. رڈى ٤ فلٽبد: -رڈٹ لکڂڂلڃ ٽ و کڂڂلڃ -رڈٹ لکڂڂلڃ کبهگياه ٽ و کڂڂلڃ: كهث ٦ ی اٽڈهرججٺ بری رؾٲ ٲبری ڇث پڄ گبڅی ثڄ اىکبهگياهاٿ ا زٮبكڃ ٽی ڈك. اىفلٽبد رڈه زی عبي کبځٸ ٽ زٲ ټ ضثک ت صيغ: فوكڃ وڇ چب څپڄ : بٽٸ ٦ بٹ زچب ی کڄ ا ذ ٽؾ ڈالد ڇفلٽبد هاثڄ ڈهٽ زٲ ټ ثواي ا زٮبكڃ ق ی ڇ ٩ ورغبهي ثڄ ٽ و کڂڂلڃ ٽی وڇ ل. فوكڃ وڇ ی ا ٩ ٺت كهٽ بىڃ څبڇ وڇ گبڅچبي کڈچک اځغبٻ ٽی گ وك. ٥ پلڃ وڇ چب : ٥ پلڃ وڇ ی كهثوگ وځلڃ وڇ ڇ ٥ پٺ بد ٽوثڈ ثڄ وڇ ٽؾ ڈالد ڇفلٽبد ثڄ فو لاهاځی ا ذ کڄ څل بٿ وڇ ٽغلك با زٮبكڃ څبي رغبهي ا ذ.رٮبڇد ٥ پلڃ وڇ ثبفوكڃ وڇ ا ڀ ا ذ کڄ ٥ پلڃ وڇ چبثڄ رجٺ بد ڇرو ٤ ٽڈٱ ٦ ذ ٽؾٺی ڇ وا وڇ کپزورڈعڄ ٽی کڂڂلى واثڄ عبي ٽ و کڂڂلگبٿ ځچب ی ثبفو لاهاٿ ٥ پلڃ ڇ بىٽبځی وڇکبهكاهځل.ٽ ياٿ ٽ ٦ بٽالد ٽوثڈ ثڄ ٥ پلڃ وڇ ی ث بهث زواىفوكڃ وڇ ی ا ذ ڇ ٥ پلڃ وڇ ثڄ ب ڇٽؾٸ ثيهگزوي ځ بىكاهځلٽٲوهاد ڇٱڈاځ ڀ ٽقزٺ ځ يثواي ا ڀ كڇ ک بٿ ځ ذ. كالٹچب ڇ کبهگياهاٿ: اى كڇ ٹؾب ثب ٥ پلڃ وڇ چب رٮبڇد كاهځل:

46 ثڄ ا غبك ر چ الد فو ل ڇ 1. ٽبٹک ٽؾ ڈٷ ځپی ڈځل ڇ ڇ ١ ب ٮ بٿ وڇ ٽؾلڇك ٽی گوكك. 4. ثواي فلٽبری کڄ اهائڄ ٽی كڅڂل ٽ ٦ پڈال ؽ اٹ ٦ پٸ بکپ ڈٿ كه ب ذ ٽی کڂڂل کڄ ثڂب ثڄ ځڈ ٣ ڂ ٦ ذ ٽؾ ڈٷ ک ڈهڇ وکذ ٽزٮبڇد ا ذ. ا ڀ ڇا ڄ څب ٽبځڂل ٥ پلڃ وڇ چب كاهاي رق كه ف ڈ ٽؾ ڈٷ فب ی ب گوڇڅی اى ٽ زو بٿ څ زڂل. ڇ ١ ٮڄ آځچب ا غبك اهرجب ث ڀ فو لاه ڇ وڇ ڂلڃ ڇ ٽناکواد وڇ ا ذ. كؼانيت اي تشكيؼی تط يوی آٽ قزڄ ٦ بٹ زچبي رو ٦ ی ٽغپڈ ٥ ڄ اي اى رجٺ بد وڇ ؽ ڈهي پ جوك وڇ ڇ هڇاث ٥ پڈٽی ا ذ کڄ ثواي ك ز بثی ثڄ څل چبي ثوځبٽڄ وڇ ٽڈهك ا زٮبكڃ ٱواهٽی گ وك. رو ٦ بد ب اهرٲب ٥ جبهد ا ذ اى ٽغپڈ ٥ ڄ ٦ بٹ زچبي ا ال ٣ ه بځی رو ٩ ت ڇ اصوگناهي کڄ ا ڀ ڄ کبٽال ثب څټ ٽوثڈ ڂل. ٥ ڈاٽٸ ٽز ٦ لكي ځ بى ثڄ رو ٤ ها ٽ ق ٽی بىك: 1( ا يا ب ٺڄ ي کی ث ڀ رڈٹ لکڂڂلڃ ڇ ٽ و کڂڂلڃ کڄ فڈك ثب ٥ ش ٽ کٸ اهرجب بد لڃ ا ذ. 4( هٱبثذ ل ل ث ڀ ٽڂبث ٤ گڈځبگڈٿ ڇ وکزچبي ٽوثڈ ثڄ ک ڂ ٦ ذ کڄ به ى بكي ثو ثوځبٽڄ څبي رو ٦ ی وڇ ڂلگبٿ ڇاهك آڇهكڃ ا ذ. آييخت تشكيغ تط ين اعياي آٿ ٥ جبهرڂلاى :1. آگچی: اهائڄ ا لڃ څب ثڄ ڇ ٺڄ ٽ ئڈٷ ڂبفزڄ لڃ ٩ و ق ی ٽؾ ڈالد ڇ فلٽبد ڇ ٽؾوکچبي کڈربڃ ثواي ٽلد ر ڈ وڇ ب فو ل 4. پ جوك وڇ : ٽؾ ڈٷ ب فلٽبد 7.هڇاث ٥ پڈٽی :ا غبكرٲب بثباهائڄ څبثلڇٿ پوكافذ څي ڂڄ افجبه ب بٿ رڈعڄ كهه بځڄ ڈهؽ ڈهي ثڄ ك گواٿ)فو لاهاٿ 0. وڇ ق ی :اهائڄ ا ال ٥ بد ثڄ ثبٹٲڈڃ (ثواي وڇ ٽؾ ڈٷ بفلٽبد 9. آگچی ڇرجٺ بد :کڄ ٽيا بي آٿ ٥ جبهرڂلاى:

47 ا ال ٣ ه بځی رو ٩ ت فو ل بكآڇهي ر ٦ ل ٸ ٱ پزچب آٽڈى كاكٿ ٽڈاهك ا ز ٦ پبٷ ڇځڈ ٣ فلٽبد ا غبك صوڇد ٩ وٽوئی ثواي رڈٹ لکڂڂلڃ کڄ پ زڈاځڄ اڇ ذ كهرجٺ ٨ ٽڂبث ٤ اځ بځی ثڄ کبهٽی هڇكڇثب ٥ ش رؾوٳ ٽی ڈك ي اتغ ياخز 1 -آمه ٥ بكٷ ڇ ٽڈٽڂی ٽڂ ڈه آٽبه ڇ کبهثوك آٿ كه ٽل و ذ ٽؾٸ اځز به :رچواٿ بىٽبٿ ٽ بٹ ٦ ڄ ڇ رلڇ ڀ کزت ٥ ٺڈٻ اځ بځی كاځ گبڅچب ) پذ( آمه کبرٺو ٺ پ ڇ آهٽ زواځگ گوي ا ڈٷ ثبىاه بث روعپڄ ثچپڀ وڇىځلڃ ٽؾٸ اځز به :ا ٮچبٿ ځ و آٽڈفزڄ 1731 چبپ پبځيكڅټ 7 -اٹڈاځی ل ٽچلی ٽل و ذ ٥ پڈٽی ٽؾٸ اځز به :رچواٿ ځ و ځی آمه ثبىهگبٿ ٥ جب وٽل ىڅوڃ ڇؽغبىي اٹچڄ هڇ چبی رؾٲ كه ٥ ٺڈٻ ه زبهی ٽؾٸ اځز به رچواٿ اځز بهاد آگڄ ا ٮڂل څڈهڇ ز ژاک څٮذ کٺ ل ا زوارژي فلٽبد روعپڄ ل ٽؾپل ا ٥ واث ڇ كاڇڇك يكي ٽؾٸ اځز به :رچواٿ ك زو پژڇڅ چبي وڅڂگ وڇهك ڀ 1733.

48 , پ ک ثوٯ پبهڃ 973 ب ٷ بىكڅټ ڂجڄ فوكاك 3 -ؽب ٠ ځ ب ٽؾپل ه ب ٽٲلٽڄ ای ثو هڇ رؾٲ كه ٥ ٺڈٻ اځ بځی ٽؾٸ اځز به :رچواٿ اځز بهاد پذ. ٽچو فبکی ٩ الٽو ب هڇ رؾٲ ثب هڇ کوكی ثڄ پب بٿ ځبٽڄ ځڈ ی ٽؾٸ اځز به:رچواٿ اځز بهاد ثبىربة كي هڇ زب اؽپل ڇڇځڈ كاڇهڇاثواڅ پ ٥ جلاٹؾپ ل ٽل و ذ ثبىاه بث ٽؾٸ اځز به :رچواٿ پذ 1734.چبپ پبځيكڅټ 14- ا الٻ ٥ ٺ اکجو ثوځبٽڄ ه يي ثبىاه بث ٽٲبڅ ټ اٹگڈڅب بفزبهڅب ا زوارژ چب رغوث بد ڇ ٽ زڂلاد ٽؾٸ اځز به : رچوا ٿ وکذ چبپ ڇ ځ و ثبىهگبځ ر و اثواڅ پی ٥ جلاٹؾپ ل هڇ زب اؽپل ڇځڈ كاڇه رؾٲ ٲبد ثبىاه بث ٽؾٸ اځز به :رچواٿ. اځز بهاد. پذ. ٽچو ڇاژڃ ځبٽڄ ي وڅڂگ ب چو به ىه ڂب ٵزبة جؼ 1737 چبپ اڇٷ

49 كػم 2 اي اج تاكهش

50 پ اى ٽ ٦ و ٵڈربڃ ڇ ٽٲلٽبر ثبىاه بث الىٻ ا ذ ٽوڇهي ٵٺ ثو و رؾڈالد ٽڈصو كه ثبىاه بث كا زڄ ثب ټ. ٽب ثواي ا ڀ ٵبه اثزلا اٽڈاط اٹڈ ڀ رب ٺو ها ٽ وػ فڈاڅ ټ ٵوك رب مڅڀ پب ثب ارٮبٱبد ٽچټ ربه ق ٵڄ ٽڂغو ثڄ ٶٸ گ وي ثبىاه بث ځڈ ڀ لڃ ثڄ ڈهر جٲڄ ثڂلي لڃ آ ڂب گوكك. ااڇ ڀ رب ٺو )ٽزڈٹل چچبهٻ اکزجو 1343( ځڈ ڂلح اٽو کب ی كاهای ڈاث ؽو ڄ ای چڈٿ: ٽ ٦ بڇٿ وكث و ٽغٺخ ڈهچڈٿ ڇ فجوځگبه ا ڀ ٽغٺڄ كه ڇا ڂگزڀ ا زبك ٽچپبٿ كاځ گبڃ کڈهځٸ پژڇڅ گو ثڂ بك ها ٸ ظ ڇ ا زبك ٽؤ خ عل ل پژڇڅ اعزپب ٥ ی ا ذ. ڇی ثڄ افن پڂظ كهعخ ا زقبهی كه اكث بد ؽٲڈٯ ڇ ٥ ٺڈٻ ځب ٸ آٽلڃ ا ذ ڇ ٥ الڇڃ ثو چبپ کزبةڅبی گڈځبگڈٿ ٽٲبالد ث پبهی ها كه ځ و بد ڇ ٽغالد ٥ ٺپی ڇ هڇىځبٽڄ څب ثڄ چبپ ه بځلڃ ا ذ. رب ٺو كه بٷ 1334 ڇ كه کزبة ٽڈط ڈٻ اٱلاٻ ثڄ ٽ ٦ و ی ڄ ٽڈط ٽی کڂل. اى ٽڂ ٢ و اڇ ا لح ٽڈط ځڄ رڂچب ڇ ٺڄ ای ا ذ ثوای بىٽبٿ كاكٿ ڇ ٤ ا ال ٥ بد ث به پواکڂلڃ ثٺکڄ ثڄ ٽب کپک ٽیکڂل رب ى و ؼ پوفوڇ رؾڈٷ ها ثج ڂ ټ. ثب ثڄ کبه ثوكٿ ا ز ٦ بهح ٽڈط آځچڄ گ ظکڂڂلڃ ڇ ٽجچټ ٽیځپڈك هڇ ڀ ٽی- ڈك. رب ٺو ٽ ٦ زٲل ا ذ کڄ ربکڂڈٿ ځژاك ث و كڇ ٽڈط ٢٥ ټ رؾڈٷ ها پ ذ و گنا زڄ ا ذ کڄ څو کلاٻ ثڄ ٽ ياٿ ڇ ٦ ی وڅڂگڅب ڇ رپلٿڅبی پ ڀ ها ٽؾڈ کوكڃ ڇ ڈڃڅب ی اى ىځلگی ها کڄ ثو پ ڂ بٿ ٩ وٱبثٸ ر ڈه ثڈك عب گي ڀ آٿ بفزڄ- اځل. ٱجٸ اى ٽڈط اڇٷ رؾڈٷ ث بهی اى ا واك ث و كه گوڇڃڅبی کڈچک ڇ ٩ بٹجب ٽچبعو ٽیى زڂل کڄ اى هاڃ عپ ٤ آڇهی آمڇٱڄ ٽبڅیگ وی کبه ڇ گٺڄكاهی اهرياٯ ٽیکوكځل. كه ځٲ ڄای اى ربه كه ؽلڇك څ ذ څياه بٷ ٱجٸ اى ٽ الك اځٲالة ک بڇهىی آ ٩ بى ل ڇ عبی فڈك ها كه کوح ىٽ ڀ ثب گ زو هڇ زبڅب ا کبٿ عپ ٦ ذڅب ڇ ا غبك ىٽ ڀڅبی ىها ٥ زی ڇ ڈح عل ل ىځلگی ثبى کوك ٽڈط اڇٷ رؾڈٷ رب پب بٿ ٱوٿ څٮلڅټ څڂڈى وڇ ځڂ زڄ ثڈك کڄ اځٲالة ڂ ٦ زی څپخ اهڇپب ها كه ثوگو ذ ڇ كڇٽ ڀ ٽڈط ثيهگ

51 رؾڈٷ عچبځی ها ثڄ هاڃ اځلافذ. ا ڀ واگوك عل ل ٦ ڂی ڂ ٦ زی لٿ ثب و ٥ ذ ث زوی ک ڈهڅب ڇ ٱبهڃ څب ها وا گو ذ رب ا ڂکڄ آٿ ځ ي ثڄ اڇط فڈك ه ل. ا ڀ آفو ڀ ځٲ خ ٥ ربه قی كه ا بالد ٽزؾلح اٽو کب كه كڅخ ٱجٸ اى 1399 ارٮبٯ ا زبك. ا ڀ څپبٿ كڅڄ ای ثڈك کڄ کبٽپ ڈرو ڇ ث بهی افزوا ٥ بد ك گو كه څپڄ عب گ زو ب ذ. اى آٿ پ ا ڀ ٽڈط ثب رٮبڇد ىٽبځی کپی ثڄ ث بهی اى ک ڈهڅبی ڂ ٦ زی ٽڀ عپٺڄ اځگٺ زبٿ واځ ڄ ڈئل آٹپبٿ ڈهڇی بث ڇ ژاپڀ هاڃ ب ذ. اٽوڇى ٽڈط اڇٷ كه ڇاٱ ٤ کبٽال وڇ ځڂ زڄ ا ذ. ثڄ ٥ ڂڈاٿ ٽضبٷ ر ٦ لاكی اى عڈاٽ ٤ ٱج ٺڄای کڈچک كه اٽو کبی عڂڈثی ب ثڈٽ بٿ گ ڂخ ځڈ څڂڈى كه ٽوؽٺخ ک بڇهىی ثبٱی ٽبځلڃ اځل. اٽب اکضو ځ وڇڅبی ا ڀ ٽڈط ثڄ رؾٺ ٸ ه زڄ ا ذ. رب ٺو ڇ څپ و ٽ ٦ زٲلځل کڄ ځ ٢ بٻ عچبځی ٱوٿ ث ذ ڇ کپی ٽوکت اى ڄ ك زڄ ب ڄ هكڃ اى ک ڈهڅب فڈاڅل ثڈك کڄ آځچب ها ٽڈط اڇٹی ٽڈط كڇٽی ڇ ٽڈط ڈٽی ٽیفڈاځڂل. ک ڈهڅبی ٽڈط اڇٹی کپزو ڀ اهرجب بد ڇ ٽڂب جبد ها ثب عچبٿ ث وڇٿ كاهځل ڇ و ٥ ذ رؾڈالد كه آځچب کڂل ا ذ ڇ ث زو وگوٻ ځ بىڅبی اڇٹ خ ٽوكٽبٿ فڈ اځل. ک ڈهڅبی ٽڈط ڈٽی ثڄ ٥ ک كه جکڄای كه څټ رڂ لڃ اى ٽڂب جبد ڇ اهرجب بد ڇ ر ٦ چلاد ٽزٲبثٸ گو زبه آٽلڃ اځل ڇ زبة رؾڈاالد كه آځچب ث به رڂل ا ذ ڇ کبه بٿ ا زٮبكڃ اى كاځب ی ثوای رجل ٸ ثڄ صوڇد ا ذ ڇ ک ڈهڅبی ٽڈط كڇٽی كه ؽل ڇ ٱواه كاهځل. ث بهی اى ک ڈڅب څټ آصبه څو كڇ ڇ ؽزی څو ڄ ٽڈط ها ثڄ ڈه څټىٽبٿ ؽ ٽیکڂڂل. ي ج ا ل كه ڈٷ څياهاٿ بٹی کڄ رپلٿ ٽڈط اڇٷ ثب ٱلهد رپبٻ ؽکپٮوٽب ثڈك عپ ٦ ذ کوح ىٽ ڀ ثڄ كڇ گوڇڃ رٲ ټ ٽی ل:»ثلڇی«ڇ»ٽزپلٿ«. ٽوكٻ ثڄ ا الػ ثلڇی كه ك زڄ څب ڇ ٱجب ٸ کڈچک ىځلگی ٽی کوكځل ڇ اى هاڃ عپ ٤ آڇهی آمڇٱڄ کبه ب ٽبڅ گ وی اٽواه ٽ ٦ ب ٽیکوكځل ڇ ک بځی څټ ثڈكځل کڄ اځٲالة ک بڇهىی ثو آځچب ثلڇٿ رأص و گنه کوك. كه ٽٲبثٸ عچبٿ»ٽزپلٿ«آٿ ٱ پذ اى کوح ىٽ ڀ ها كه ثوگو ذ کڄ ا ٩ ٺت

52 ٽوكٽبځ هڇی فبک ڇ ىٽ ڀ کبه ٽیکوكځل. ثڄ ٥ جبهد ك گو څو عب کڄ ک بڇهىی پل لاه ل رپلٿ ه ڄ كه فبک وڇ ثوك. ىٽ ڀ ٽجڂبی اٱز بك ىځلگی وڅڂگ بفزبه فبځڈاكڃ ڇ ب ذ ها ر ک ٸ ٽیكاك. كه څپخ آځچب ؽ بد كه ؽڈٷ ڇ ؽڈ كڅکلڃای کٸ ٽیگو ذ رٲ ټ بكڃای اى کبه ؽکپٮوٽب ثڈك ڇ ثڄ رله ظ جٲبد ٽ ٦ ڀ ځ ٢ و ا وا هڇؽبځ ڈٿ هىٻآڇهاٿ ه ٥ ب ب ڇ ثوكگبٿ ب ٩ الٽبٿ پل لاه لځل. كه څپخ آځچب بفذ ٱلهد رپبٻ ڇ کپبٷ ا زجلاكی ثڈك. رڈٹل ٽٲبٻ وك ها كه ىځلگی ر ٦ ڀ ٽیکوك ڇ كه څپخ آځچب اٱز بك ځبٽزپوکي ثڈك ثڄ ځؾڈی کڄ څو ځبؽ ڄ ڇ ٽؾٺڄ ث زو ڀ ٱ پذ ٽب ؾزبطا ها فڈك واڅټ ٽیکوك. ٽڈاهك ا زضڂبء ځ ي ك لڃ ٽی ل اٽب څڂڈى كه څ ظ کغب کڄ ثزڈاٿ ثڄ كه زی رپلٿ ڂ ٦ زی ا ځبٽ ل ثڄ چ ټ ځپیفڈهك. ثڂبثوا ڀ ٽیرڈاځ ټ رب ٱوٿ 13 اى عچبٿ ٽڈط اڇٹی قڀ ثگڈ ټ. عڈاٽ ٤ ٽڈط اڇٷ اځوژی بٿ ها اى ځ وڇی ٥ الځی ؽ ڈاٿ ڇ اځ بٿ ب اى فڈه ل ڇ ثبك ڇ آة ٽیگو زڂل. كهفزبٿ عڂگٸڅب ها ثوای ج ڇ ا غبك گوٽب ٱ ٤ ٽیکوكځل. آ بةڅبی ثبكی كه ٽياه ٣ ثڈكځل ڇ ؽ ڈاځبد گبڇآڅڀ ها ٽیک لځل. ثڂبثوا ڀ څپخ عڈاٽ ٤ ٽڈط اڇٷ اى ٽڂبث ٤ اځوژی کڄ اؽ ب لځی ثڈك ثچوڃ ثوكاهی ٽی- کوكځل. څو کغب کڄ ک بڇهىی هڇاط ب ذ ٽوكٻ ثڄ ىځلگی كه فبځڈاكڃڅبی ثيهگ چڂل ځ ٺی رپب ٸ پ لا ٽیکوكځل کڄ ٽز کٸ اى ٥ پڈ- كا ی ٥ پڄ- فبٹڄ اٱڈاٻ ىٿ ڇ ڈڅو ٽبكهثيهگ ڇ پلهثيهگ ثڈك کڄ څپگی ى و ک ٲ ثڄ و ٽیثوكځل ڇ ثڄ ڈهد ک ڇاؽل رڈٹ ل اٱز بكی ثبڅټ کبه ٽیکوكځل. فبځڈاكڃ ا زب ثڈك ڇ گڈ ی ه ڄ كه فبک كا ذ. کبه اکضوا كه فبځڄ ب كه ٽياه ٣ اځغبٻ ٽی ل ڇ ا واك فبځڈاه ثڄ ارٮبٯ ک ڇاؽل اٱز بكی ها ر ک ٸ ٽیكاكځل. ىځلگی ٺی ڇ ىځلگی فبځڈاكگی كه کل گو اك ٩ بٻ لڃ ثڈك. فبځڈاكح گ زوكڃ ثب كا زڀ ٽ ئڈٹ ذ فڈ بڇځلاٿ بٹقڈهكڃ ڇ ث پبه ڇ ٽ ٦ ٺڈٷ ثو كڇ فڈك ڇ كا زڀ ٥ لح ى بكی کڈكک ٱبكه ثڄ څ چگڈځڄ رؾوکی ځجڈك.

53 كه عڈاٽ ٤ ٽڈط اڇٷ کبالڅب ج ٦ زب ثب ك ذ بفزڄ ٽی ل ڇ اى څو ٽؾ ڈٹی ثڄ ڈه ٽ ٦ پڈٷ كه څو ىٽبٿ ک ٥ لك رڈٹ ل ٽی ل. رڈى ٤ ځ ي ثڄ څپ ڀ ٽڂڈاٷ اځغبٻ ٽیگو ذ. كه کٸ ک بڇهىی ک رپلٿ بی ٽؾلڇك ثڄ ڇعڈك آڇهكڃ ثڈك کڄ ثب ١ چڈه رپلٿ ٽڈط كڇٻ پب ڄڅبی آٿ ٽزيٹيٷ لڃ ڇ هڇ ثڄ ىڇاٷ گنا ذ. ي ج د و ل بٷ ٱجٸ كه ڈٷ کټ ڇ ث ځ ټ ٱوٿ اځٮغبهی هؿ كاك کڄ اٽڈاط آٿ وا و کوح ىٽ ڀ ها ثڄ ٹوىڃ كه آڇهك عڈاٽ ٤ كه څټ ه قذ ڇ رپلځی ثڄ رپبٽی ځڈ ڀ فٺ کوك. ا ڀ اځٮغبه»اځٲالة ڂ ٦ زی«ثڈك. ځ وڇی عيه ڇ ٽل ٩ ڈٷآ بی آٿ ثب رپبٽی ځچبكڅبی گن زڄ ر بكٻ کوك ڇ ڈح ىځلگی ٽ ٺ ڈٿڅب اځ بٿ ها كگوگڈٿ بفذ.ځ ٢ بٻ ڂ ٦ زی چ يی ث اى كڇكک څب ڇ ف رڈٹ ل کبهفبځڄ- څب ڇ رڈٹ ل اځجڈڃ ثڈك. ک ځ ٢ بٻ اعزپب ٥ ی ٩ ڂی ڇ چڂل ڇعچڄای ها ر ک ٸ ٽیكاك کڄ ثو رپبٻ عڂجڄڅبی ىځلگی اصو گناهك ڇ كه څپخ ف ب گن زڄ ٽڈط اڇٷ ها ٽڈهك ؽپٺڄ ٱواه كاك. ٽڈط كڇٻ ثب افزوا ٣ ٽب ڀڅب ی کڄ ٱبكه ثڄ رڈٹ ل كائپی ٽب ڀڅب ی عل ل- ٦ ڂی ٽب ڀڅبی رڈٹ ل اثياه- ثڈك كه رکڂڈٹڈژی ٽ وی عل ل ا غبك کوك. ٽچپزو ا ڂکڄ ا ڀ رپلٿ ك زگبڃڅب ڇ ٽب ڀڅب ها رؾذ ک ځ ٢ بٻ ثڄ څټ پ ڈ زڄ ڇ ى و ک ٲ گوك آڇهك رب کبهفبځڄ ڇ ث ٦ ل ف رڈٹ ل كافٸ کبهفبځڄ ها ثڄ ڇعڈك آڇهك. رکڂڈٹڈژی ځڈ ڀ کڄ اى ځ ٢ بٻ اځوژی عل ل ځ وڇ ٽیگو ذ كهڅب ها ثڄ هڇی رڈٹ ل اځجڈڃ گ ڈك. ڇٹی رڈٹ ل اځجڈڃ ثلڇٿ كگوگڈځی څپيٽبٿ ځ ٢ بٻ رڈى ٤ ٽٮچڈٽی ځلا ذ ثل ڀ رور ت رڈى ٤ اځجڈڃ ٽکپٸ رڈٹ ل اځجڈڃ گوك ل. څپخ عڈاٽ ٤ ٽڈط كڇٽی اځوژی ٽڈهك ځ بى فڈك ها اى ى ٩ بٷ ڇ گبى ڇ ځٮذ ٦ ڂی ڈفذڅبی ٺی کڄ عجواٿځبپن وځل رأٽ ڀ ٽی- کوكځل. ڈفذڅبی ٺی ثڂ بٿ اځوژی عڈاٽ ٤ ٽڈط كڇٻ ها ر ک ٸ

54 ٽیكاك. ا زٮبكڃ اى ڈفذڅبی ٺی ثب ٥ ش آٹڈكگی ل ل ٽؾ ى ذ گوك ل. ثب اځزٲبٷ رڈٹ ل اٱز بكی اى ٽيه ٥ ڄ ثڄ کبهفبځڄ ا واك فبځڈاكڃ ك گو ثڄ ڈهد ک ڇاؽل ثب کل گو کبه ځکوكځل. ثب ځ بى ثڄ کبهگواٿ ثوای کبه كه کبهفبځڄ ڇ ١ ب ا ٺی فبځڈاكڃ ثڄ ځچبكڅبی رق ی ك گو ڇاگناه ل. ر ٦ ٺ ټ ڇ روث ذ کڈكکبٿ ها ٽلاه ثو ٥ چلڃ گو زڂل. ٽڈا ١ جذ اى بٹقڈهكگبٿ ثڄ فبځڄ- څبی بٹپڂلاٿ ب ٽواکي ه بڅی ك گو پوكڃ ل. ڈڅواٿ کټ ڇ ث فبځڄ ها ثڄ ٱ ل اځغبٻ کبه ٽ زٲ ټ اٱز بكی روک کوكځل ڇ ىځبٿ ثڄ ڈه ٥ پڈٻ كه فبځڄ ٽبځلځل رب کبه ٩ وٽ زٲ ټ اٱز بكی ها اځغبٻ كڅڂل. ٽچبعود ثڄ چوڅب ه زخ فبځڈاكڃ ها اى څټ گ ذ ڇ ثؾواٿڅبی اٱز بكی ڇ واځگو فبځڈاهڅب ها ثو آٿ كا ذ کڄ فڈك ها اى ى و ثبه گواٿ فڈ بڇځلاٿ ځبفڈا زڄ هڅب بىځل ڇ كه ځز غڄ کڈچکزو ڇ کڈچکزو ڈځل ڇ اى رؾوک ث زوی ثوفڈهكاه گوكځل. فبځڈاكح ثڄ ا الػ څ زڄای اٹگڈی ځڈ ڀ ا زبځلاهك څپخ عڈاٽ ٤ ڂ ٦ زی گوك ل. ثب اځزٲبٷ کبه اى ٽياه ٣ ڇ ٽڂبىٷ ٽیثب ذ کڈكکبٿ ها ثوای ىځلگی ڇ کبه كه کبهفبځڄ آٽبكڃ بفذ. آٽڈى ڇ پوڇه څپگبځی کڄ ثو پب خ ٽلٷ کبهفبځڄ وػه يی لڃ ثڈك فڈاځلٿ ځڈ زڀ ؽ بة ڇ ٱلهی ربه ڇ ٽڈ ڈ ٥ بد كه ی ك گو ها بك ٽیكاك. ا ڀ»ثوځبٽخ كه ی آ کبه«ثڈك اٽب كه پ ذ آٿ ک»ثوځبٽخ كه ی ځچبځی«کڄ چڂلاٿ آ کبه ځجڈك ڇعڈك كا ذ کڄ ا ب یرو ثڈك. ا ڀ ثوځبٽڄ ٽ زپٸ ثو ڄ كه ذ ا ذ: كه ڇٱذ ڂب ی كه ا ب ٥ ذ ڇ كه کبه رکواهی ڈ یڇاه. کبه كه کبهفبځڄ ثڄ کبهگواځی ځ بى كاهك کڄ ثڄ ف ڈ كه ٽڈهك کبه ىځغ وڃای ثڄ ٽڈٱ ٤ و کبه ؽب و ڈځل ڇ اى ٽٲبٻ ثبال ك زڈه ثگ وځل ڇ ثلڇٿ چڈٿ ڇ چوا ك زڈهاد ها اعوا کڂڂل. چبپٺ ڀ ثڄ ى جب ی ا ڀ كڇهڃ ها ثڄ ر ڈ و ٽی ک ل. فبځڈاكح څ زڄای ڇ ٽلاه ثڄ ڈح کبهفبځڄ عي ی اى ځ ٢ بٻ کپبهچخ ڇاؽلی ها ر ک ٸ ٽیكڅڂل کڄ عڈاځبٿ ها ثوای ځٲ څب بٿ كه عبٽ ٦ خ ڂ ٦ زی آٽبكڃ ٽی بىځل.

55 ثب ځ وڇ گو زڀ ٽڈط كڇٻ ک ڈهڅب كه ا غبك فلٽبد پ زی ثب کل گو ثڄ ٽ بثٲڄ ثوفب زڂل. رٺٮڀ ڇ رٺگوا كه ٱوٿ ځڈىكڅټ افزوا ٣ ل رب ثڄ ځڈثخ فڈك چپی اى ثبه اهرجب ی هڇ ثڄ رڈهٻ ها ثو كڇ ثگ وك. فلٽبد پ زی ٱبكهځل ک پ بٻ ها ثڄ ٽ ٺ ڈٿ- څب ځٮو اه بٷ كاهځل اٽب ځڄ ثڄ و ٥ ذ. رٺٮڀ ٽیرڈاځل پ بٻ ها ثڄ و ٥ ذ اه بٷ كاهك اٽب ځڄ ثڄ ک ٽ ٺ ڈٿ ځٮو ثڄ ڈه څپيٽبٿ. ا ڀ کب ثب زی ثب ه بځڄ څبی څپگبځی پو ڈك. اځز به اځجڈڃ هڇىځبٽڄڅب ڇ ٽغالد ڇ ځ ي ه بځڄ څبی گوڇڅی څپچڈٿ هاك ڈ رٺڈ ي ڈٿ ڇ ڂپب اهرجب بد اځجڈڃ ها ر چ ٸ کوكځل. ي ج س و ٽڈط ڈٻ ثب اى څټ گ زڀ فبځڈاكڃ ٽزيٹيٷ بفزڀ اٱز بك ٺظ کوكٿ زټڅبی ب ی ڇ كهڅټ ک زڀ اهى څب ثو څپخ اځ بٿڅب اصو فڈاڅل گنا ذ. ا ڀ ٽڈط څپخ هڇاث کچڂخ ٱلهد ٽيا ب ڇ ؽٲڈٯ ڇ ژح ځقجگبٿ كه ف و گو زبه آٽلح اٽوڇى ها ٽڈهك ؤاٷ ٱواه ٽیكڅل ڇ كه ٥ ڀ ؽبٷ ىٽ ڂڄ څب ی ها ثوای عڂگ ٱلهد وكا واڅټ ٽیآڇهك. ث بهی اى ڇعڈڃ ا ڀ رپلٿ كه ؽبٷ رکڈ ڀ ثب رپلٿ ڂ ٦ زی كه ر ٦ به ا ذ. ا ڀ رپلٿ كه ٥ ڀ ؽبٷ کڄ ى بك ڂی ا ذ ل ڂ ٦ ذ ځ ي څ ذ. ٽڈط ڈٻ ثب فڈك ڈح ځڈ ڂی اى ىځلگی ٽیآڇهك کڄ ثو ٽڂبث ٤ اځوژی ٽزڂڈ ٣ ڇ اؽ بءپن و )ځ ٢ و څ لهڇژٿ فڈه ل ؽواهد ٽوکي ىٽ ڀ ڇ...( ثو هڇ څبی رڈٹ لی کڄ رڈٹ ل اځجڈڃ کبهفبځغبد ها ٽڂ ڈؿ ٽی بىك ڇ ڂ ٦ ذ ٮبه پن و ها ا غبك ٽی- کڂل. ا ڀ ٽڈط ثو فبځڈاكڃڅبی عل ل ٩ وڅ زڄ ای )ٽغوكی ىڇع ذ ثلڇٿ اىكڇاط ىڇطڅبی ثلڇٿ ثچڄ فبځڈاكڃ څبی رک ڇاٹلی فبځڈاكڃ څبی چڂل ڇاٹلی فبځڈاكح فڈ ڄ ای اىكڇاط ٽڈٱذ ڇ فبځڈاكڃ څب ی کڄ پله ڇ ٽبكه كه كڇ چو ٽغيا ىځلگی ٽیکڂڂل ڇ...( ثو ځچبكی ځڈ ڀ کڄ ٽپکڀ ا ذ آٿ ها کٺجخ اٹکزوڇځ ک ځبٽ ل ڇ ثو ٽلاه ڇ وکذڅبی رغبهی اى ثڂ بك رؾڈٷ ب زخ آ ڂلڃ ثڂب لڃ ا ذ.

56 رپلٿ كه ؽبٷ ١ چڈه ٱڈا ٥ لی عل ل ثوای ه زبه ڇ ٤ ٽیکڂل ڇ ث و ذ ها ثڄ ؽڈىڃای وارو اى څپ بٿ بىی څټىٽبٿ بىی رپوکي ڇ رواکټ اځوژی پڈٷ ڇ ٱلهد ٽیک بځل. ا ڀ رپلٿ ځڈ ڀ څپبٿ ڈه کڄ ځ ٢ بٻ کچڂڄ ها ثڄ ٽجبهىڃ ٽی- فڈاځل ځ ٢ بٻ اكاهی ها څټ كگوگڈٿ ٽی بىك )ثب ؽن کب ٩ نثبىی اكاهی ڇ ا زٮبكڃ اى کبٽپ ڈرو( ٱلهد كڇٹذ ٽٺی ها ثڄ رؾٺ ٸ ٽیثوك. ځبؽ ڄ گوا ی ثڄ عبی ٽٺی گوا ی ڇ ثب ٥ ش ثڄ ڇعڈك آٽلٿ اٱز بكڅبی ځ پڄ ٽقزبه كه عچبٿ وا- اٽپو بٹ ذ ٽیگوكك. ا ڀ رپلٿ ثڄ ؽکڈٽذڅب ی بكڃ رو کبهارو ڇ كٽڈکوار کرو ځ بى كاهك. رپلځی ا ذ ثب عچبٿث ڂی فب ڇ ثوفڈهك ڇ ژڃ ای ثب ىٽبٿ ب ٽڂ ڇ ٥ ٺ ذ. رپلٿ ٽڈط ڈٻ کب ربه قی ث ڀ رڈٹ ل کڂڂلڃ ڇ ٽ و کڂڂلڃ ها پو ٽیکڂل ڇ ځ ٢ بٻ اٱز بكی رڈٹ ل ثوای ٽ و ق ی ها ثڄ ڇعڈك ٽی آڇهك. ٽڈط ڈٻ ثڄ ڂب ٤ عل لی کڄ كه آ ڂلڃ ثو ا ب کبٽپ ڈروڅب ڇ اٹکزوڇځ ک ڇ ا ال ٥ بد ڇ ث ڈرکڂڈٹڈژی ڇ اٽضبٷ آٿ کٸ ٽیگ وځل ا بهڃ ٽیکڂل ڇ ځ ي رؾڈالری چڈٿ رڈٹ ل کبهفبځڄ ای اځ ٦ ب پن و ثبىاهڅبی افز ب ی فب څو ٺ ٲڄ گ زو کبه ځ پڄ ڇٱذ ڇ اځجڈڃ ىكا ی ه بځڄ څبی اهرجب ی فجو ٽیكڅل. څپچڂ ڀ كهثبهح اځزٲبٷ آ ڂلح ثق ی اى کبه ثڄ عبی ا ٺی فڈك ٦ ڂی فبځڄ ڇ ك گو رؾڈالد ځ ٢ بٻ ب ی ڇ كڇٹذ ٽٺی ثؾش ٽیکڂل. رب ٺو ٽ ٦ زٲل ا ذ کڄ کی اى ٽچپزو ڀ پل لڃ څبی ٽڈط ڈٻ ثبىگ ذ كڇهاٿ اڅپ ذ فبځڈاكڃ ا ذ ثڄ ا ڀ رور ت کڄ ث بهی ثب ا زٮبكڃ اى کبٽپ ڈرو ڇ بک ڇ رٺٮڀڅبی چڂل کبهڃ ڇ ب و ڇ ب ٸ اهرجب ٽڈط ڈٽی )ٽضٸ رٺڈ ي ڈٿ کبثٺی هڇىځبٽڄ څبی ٽؾٺی هاك ڈCD رٺڄ رک ذ ڇ لئڈ کب ذ ٽبڅڈاهڃ ڇ ا ڂزوځذ ڇ...( کبهڅبی فڈك ها ث زو كه ٽڂيٷ اځغبٻ فڈاڅڂل كاك. فو لڅبی گڈځبگڈٿ ثڄ ڇ ٺخ زټ څبی فب اٹکزوڇځ ک ڈهد فڈاڅل گو ذ ڇ ځ بىی ثڄ فوڇط اى ٽڂيٷ ځقڈاڅل ثڈك ث بهی اى ڇاٹل ڀ ثب ا زٮبكڃ اى ڇ ب ٸ اهرجب ی ٽلهٿ ثڄ آٽڈى وىځلاٿ فڈك كه فبځڄ فڈاڅڂل پوكافذ ا ٩ ٺت ځ بىڅبی پي کی ها ٽیرڈاٿ ثب ثچوڃ گ وی اى کبٽپ ڈروڅبی ٽز ٸ ثڄ ٽواکي پي کی كه ٽڂيٷ اځغبٻ كاك ڇ ځ ي ٽل واٿ فڈاڅڂل رڈاځ ذ كه

57 فبځخ فڈك ثب ا زٮبكڃ اى زټ اهرجب ٽزٲبثٸ اٹکزوڇځ ک كه عٺ بد ڇ کپ ڈٿڅبی اكاهی وکذ کڂڂل. ب ٦ بد ٽؾ ی آٹڈكگی څڈا اى ث ڀ ه زڀ بی جي ڇ ٽ پڈٽ ذ كه بڅب ثب ٥ ش کٸگ وی عپ ٦ ذڅبی و لاه ٽؾ ى ذ فڈاڅل ل ڇ ٽ کٸ ى ذثڈٻ ثڄ ک ٽ ئٺخ عچبځی رجل ٸ فڈاڅل گوك ل. كه ځچب ذ آٹڈ ڀ رب ٺو ٽ ٦ زٲل ا ذ کڄ رپلٿ ٽڈط ڈٻ ثب ١ چڈه ڇ ڇ واگ و لٿ كه رپبٻ عڂجڄ څبی ىځلگی اځ بٿڅب ه ڈؿ کوكڃ ٽڈط اڇٷ 7 ثڄ ىځلگی ا واك ځ ٢ ټ ځڈ ڂی فڈاڅل كاك.ثڄ ڈه فال ڄ رب ٺو ها كه علڇٷ ى و ٽ بڅلڃ ٽی کڂ ټ.. ٽڈط اڇٷ ٽڈط كڇٻ ٽڈط ڈٻ پجٺچب اهى چب عڈاٽ ٤ ث ٸ گبڇآڅڀ ٽبڅ چڄ ىٽ ڀ رڈٹ ل ک بڇهىی ٱج ٺڄ ای کبهفبځڄ كڇكک ڂ ٦ ذ ر زواژ رڈٹ ل ځ ڂی فبځڈاكڃ څ زڄ ای کبٽپ ڈرو ٥ ٲٸ وك ا ال ٥ بد وكی ٺڈٹی اٽپوارڈهی کڈٽزچب ثبك كهفزبٿ اځوژی ٿ وڇ ٣ ڇ 34 بٷ ٱجٸ اى 13 الك رب ٱوٿ فبرپڄ ٹ ل ثڄ اځلاىڃ ٣ رڈٹ ل ٽ و ى زی ؾ ى ذ بٹټ کٸ گ وی ک ڈهڅب ځوژی ٺی ځٮذ ڇ گبى اى ٱوٿ لٿ ٽوىڅب ڇ کټ هځگ لٿ ٽٺ ذ وٯ اځوژی فڈه لی اځوژی ارپی اى 1394 رب رب ٱوٿ رڈٹ ل اځجڈڃ رڈٹ ل ٽزڂڈ ٣ ثوای ٽ و 44 ٹڈكگی څڈا ڇ كه بڅب ڇ ځبثڈكی عڂگٺچب ی اؽ بی ٽؾ ى ذ ڇ رڂب ت ڂ ٦ ذ ڇ ٽؾ ى ذ وڅڂگ ا ال ٥ بد بځڈاكڃ ؾ کبه ځؾڈڃ ڇ هاث ڄ رڈٹ لی جٺ ڄ ای ڂڄ وڅڂگ اځجڈڃ ڄ ڂڄ ڇ ٽؾٺی ال ٥ بد پواکڂلڃ ڇ ال ٥ بد ٽزپوکي ڇ كه ك زو ځقجگبٿ ځبچ ي ځڈاكڃ گ زوكڃ ڇ فبځڈاكڃ څ زڄ ای عپ ٦ ی کبه كه ٽيه ٥ ڄ به كه کبهفبځڄ ڇ وکذ گٺی ڇ کڈڅ زبٿ ٹ ل کڂڂلڃ څپبٿ کب ث ڀ رڈٹ ل کڂڂلڃ ڇ و کڂڂلڃ ا ذ ٽ و کڂڂلڃ اځجڈڃ ىكا ی وڅڂگ ال ٥ بد ٽزپوکي رجبكٷ ا ال ٥ بد ث ڀ ځچبكڅب څټ گ زڀ فبځڈاكڃ پ لا فبځڈاكڃ څټ ا يڇك به كه فبځڄ ڇ ر و ٽؾ کبهفبځڄ ڇ وکذ رڈٹ ل ثوای ٽ و ق ی

58 ڃ اځزٲبٷ فجو ڇ ا ال ٥ بد ڂب ٤ چبهد ڇ رق ی ثبىاه ڈڃ ر ٦ ڀ ؽکڈٽذ وكاځی ثب لای ٱڈی ځبٹڄ څب ڇ چبپبهڅب گبڇآڅڀ چوؿ افزوا ٥ بد وڇهی ٽ ٦ لڇك ا واك ق ی كاهځل ڇ کضو ک بڇهىځل پ ذ ڇ رٺٮڀ هاك ڈ ڇ ڈ ي ڈٿ رٺگوا ڂپب ٽ جڈ ٥ بد ى ٩ بٷ ڂگ هاڃ آڅڀ ٽڂ ڈعبد ڈالك واك ث زوی ٽچبهد كاهځل ی اکضو کبهگو بكڃ اځل ؾٸ ٽجبكٹڄ کبال ٸ فو ل ڇ وڇ څپڄ چ ي ڇٿ څل ڈكاگوی ی څڂو ڇ هڇػ ځ ي ٽ ٦ بٽٺڄ ٽی ڈك. پبك بڅی ثلڇٿ اهاكڃ ٽوكٻ کڈٽذ اکضو ذ ثب اهاكڃ ٽوكٻ -MA اهرجب بد کبٽپ ڈروی E( ٽ جڈ ٥ بد اٹکزوڇځ کی ٹکزوڇځ ک کبٽپ ڈرو ڂب ٤ ب ی ڂب ٤ ا ٥ پبٯ كه بڅب ڇ ڂب ٤ ث ڈٹڈژ ک ٦ لاك ٽزق ڀ اى کبهگواٿ ث زو لڃ ا ذ ىاه ال ٽکبٿ ا ذ ڇ اى و جکڄ څبی کبٽپ ڈروی رغبهد اځغبٻ ٽی ڈك کڈٽذ اٱٺ ذ كٽکوا ی ځ پڄ ٽ زٲ ټ وذی تش اي اج س گا تاكهش څو چڂل کڄ کبه رب ٺو كاهای اٽز بىاد ٥ ٺپی ى بكی ا ذ اٽب اځزٲبكاری ځ ي ثڄ آٿ ڇاهك ا ذ اى عپٺڄ اځزٲبك ثڄ ځؾڈح رٲ ټ ثڂلی ڇی اى ٽواؽٸ رؾڈٷ اعزپب ٥ بد ث وی کڄ ثڄ ځ ٢ و ٽی- ه ل ځڈ ٥ ی رٲ ټ ثڂلی بكڃ اځگبهاځڄ ڇ اځ ٦ ب ځبپن و ا ذ. اٽب فڈك رب ٺو كه کزبة ٽڈط ڈٻ ثڄ ا ڀ اځزٲبك عڈاة كاكڃ ا ذ:»ث ٦ ی ٽڈهف ڀ ٽپکڀ ا ذ ثڄ رٲ ټ ثڂلی ا ڀ کزبة ا واك ثگ وځل کڄ رپلٿ ها ثڄ ڄ ٽوؽٺڄ رٲ ټ کوكڃ ا ذ. ثل چی ا ذ کڄ رپلٿ ک بڇهىی اى وڅڂگڅبی گڈځبگڈٿ روک ت ب زڄ ڇ ځ ٢ بٻ ڂ ٦ زی فڈك ثڄ ڇاٱ ٤ ٽواؽٸ ٽزڈاٹی رڈ ٦ ڄ ها پ ذ و گنا زڄ ا ذ. ثلڇٿ ک ٽیرڈاٿ گن زڄ )ڇ آ ڂلڃ( ها ثڄ 14 ب 73 ب 193 ٽوؽٺڄ رٲ ټ کوك. اٽب ثب ا ڀ ٥ پٸ ثق څبی ا ٺی ها كه اځجڈڃ پبهڃ ثق څب گټ فڈاڅ ټ کوك. ب ثوای آځکڄ چڂ ڀ ؽڈىح ڇ ٦ ی ها ثپڈ بځ ټ ثڄ عبی ک کزبة ثڄ کزبثقبځڄ ای کبٽٸ ځ بى فڈاڅ ټ كا ذ. ثوای ٽڂ ٢ ڈه ٽب رٲ ټ ثڂلی بكڃ رو ڈكٽڂلرو فڈاڅل ثڈك څو چڂل کڄ ىٽقذ ڇ ثلڇٿ ١ وا ذ ثب ل.«اځزٲبك ث ٦ لي ٽوثڈ ثڄ ثوكا ذ رب ٺو اى ٽؾڈه ذ اٽو ٶب كه ا غبك ٽڈط ڈٻ ا ذ. رب ٺو ڇ ژگیڅبی رپلٿ ٽڈط ڈٻ ها ثڄ گڈځڄ ای رو ټ ٽیکڂل کڄ گڈ ی ا ڀ رپلٿ اى اٽو کب وچ پڄ گو زڄ ا ذ.څپبٿ ڈه کڄ ٱجال ځ ي مکو ل ڇی ځؾڈح پل لاه لٿ

59 ځق ز ڀ ځ بځڄ څبی ٽڈط ڈٻ ها ثل ڀ ڈهد ٽ وػ کوكڃ ا ذ:»ا ڀ آفو ڀ ځٲ خ ٥ ربه قی كه ا بالد ٽزؾلح اٽو کب كه كڅخ ٱجٸ اى 1399 ارٮبٯ ا زبك اى آٿ پ ا ڀ ٽڈط ثب رٮبڇد ىٽبځی کپی ثڄ ث بهی اى ک ڈهڅبی ڂ ٦ زی ٽڀ عپٺڄ اځگٺ زبٿ واځ ڄ ڈئل آٹپبٿ ڈهڇی ڇ ژاپڀ هاڃ ب ذ«. كه ا ڂغب رب ٺو ثڄ ڈهد رٺڈ ؾی ا ڀ ر ڈه ها کڄ ٽلٷ اٽو کب ی رڈ ٦ ڄ آفو ڀ ٽلٷ رؾڈٷ كه عچبٿ کڂڈځی ا ذ كه ٱبٹت ثؾشڅبی فڈك اهائڄ ځپڈكڃ ا ذ ڇ ثڄ گڈځڄ ای ڇاځپڈك کوكڃ کڄ اٽو کب پوچپلاه رپلٿ ٽڈط ڈٻ ڇ پ وڇ ؽوکذ رؾڈٷ عچبځی ا ذ ڇ ٽڈط ڈٻ اٽو کب ی ٽیهڇك کڄ ٥ بٹپگ و ڈك. ي ج چ اسو ٽڈط چچبهٻ ب ٥ و ٽغبىي كه ؽٲ ٲذ ٶٸ رڈ ٦ ڄ ڇ رٶبٽٸ ب زڄ ٥ و ا ال ٥ بد ڇ كاځ ا ذ ٵڄ كه ؽبٷ ١ چڈه ا ذ ڇ بي ڄ ث ٦ لي ها كه افز به ث و ٱواه فڈاڅل كاك. ٽڈط چچبهٻ كه هاڃ ا ذ ڇ ثيڇكي كځ بي ڄ ث ٦ لي ها ثڄ عچبٿ ٥ و ڄ فڈاڅل ٵوك ڇ وا ها واڅټ ٽ ٵڂل رب رق ٸ اځ بٿ ثزڈاځل ثڄ ؽٲ ٲذ ځيك ٴ لڃ ڇ بي عل لي ها ٽ ٦ و فڈاڅل ځپڈك ٵڄ ث به رڈ ٦ ڄ ب زڄرو ڇ ٽزٮبڇد ثب عچبٿ اٽوڇى ا ذ. عبٽ ٦ ڄ ا ال ٥ بر اٽوڇى ثب ل چ ټ اځلاى هڇ ڂ ثواي اكاٽڄ ٽ و فڈك ثڄ پذ ه ل ڇ پڈ ب كا زڄ ثب ل ٥ و ٽغبىي ٽ رڈاځل كڇهځپبي رؾڈٷ كهاىٽلد عبٽ ٦ ڄ ا ال ٥ بر اٽوڇى ثب ل. كه ٥ و ٽغبىي ث زو اٽڈه ث و ثڄ ڈهد ٩ و ي ٶ ٱبثٸ اځغبٻ ا ذ: ٽضال ثواي فو ل اى وڇ گبڅ كڇه ك ذ ڇ ؽز كه ٵ ڈهي ك گو ځ بى ثڄ ؽ ڈه ي ٶ فو لاه ڇ وڇ ڂلڃ كه ٴ ٽٶبٿ صبثذ ځ ذ. ثواي آٽڈفزڀ كاځ ځ بى ثڄ ه زڀ ثڄ ٽلاه ڂز ڇ ب كاځ گبڅچب ٽبځڂل كاځ گبڅچبي ٦ ٺ ځقڈاڅل ثڈك. ٴ ا زبك كه آٿ ڇاؽل ٽ رڈاځل كه ٽڂيٷ كاځ غڈ ڇ كه كڅچب هڇ زب چو ڇ ٵ ڈه ڇ ٽٶبٿ كٹقڈاڃ آٽڈى ٽغبىي كڅل. ا ڀ ؽ ڈه ثڄ ٱلهي ج ٦ فڈاڅل ثڈك ٵڄ كاځ غڈ ؽ ڈه ا زبك ها كه ٽڂيٹ كهٳ ٽ ٵڂل ڇ اؽ ب رق ٺ ؽٲ ٲ كه كاځ غڈ ثڈعڈك ٽ آ ل.پڈٷ ي ٶ ڇعڈك ځقڈاڅل كا ذ ڇ پڈٷ ٽغبىي عب گي ڀ آٿ فڈاڅل ل. كڇهث ڂچبي ٽق ڈ ٵڄ ثڄ زټ زڈٽزو ٴ ٽغچي

60 څ زڂل اى هڇي ٱوځ ڄ چ ټ ا واك ها ڂب ب ٽ ٵڂڂل ڇ ٹنا ځ بى ثڄ كا زڀ ٵبهد ڂب ب ڇ ٵبهد ا ٥ زجبهي ځ ي ځقڈاڅل ثڈك ڇ ث ڈهد فڈكٵبه ث بهي اى ٽ بئٸ هڇىٽوڃ اٽوڇى ڀ ث و اځغبٻ ٽ ڈك. ثبىهگبځ ٽغبىي هڇځ ى بكي فڈاڅل ب ذ ڇ اٽٶبٿ ٥ و ڄ ٵبال ثڄ څوٵ كه څو ىٽبٿ ڇ كه څو عب كه اڇٹ ڀ و ذ ٽپٶڀ اٽٶبٿ پن و فڈاڅل ل. رڈٹ ل اځجڈڃ ٵبالڅبي ي ٶ ٽؾلڇك ٽ ڈك ڇ رڈٹ ل ٵبالڅبي ٩ و ي ٶ - ٽبځڂل ا ال ٥ بد ٽڈ ٲ ڇ ٺټ ا يا چ ټ گ وي فڈاڅڂل ب ذ ڇ اٱز بك عل ل ها فڈاڅڂل بفذ. رپبٻ اٽڈهي ٵڄ كه ٥ و ا ال ٥ بد ڇ ٽڈط ڈٻ ثب پ ڈځل E ٽ وػ ٽ ڈځل كه ٥ و ٽغبىي كاهاي پ ڈځل ٽغبىي فڈاڅڂل ل. ٽضال ثبځٶلاهي ٽغبىي عب گي ڀ ثبځٶلاهي اٹٶزوڇځ ٶ پڈٷ ٽغبىي عب گي ڀ پڈٷ اٹٶزوڇځ ٶ رغبهد ٽغبىي عب گي ڀ رغبهد اٹٶزوڇځ ٶ وڇ چب ڇ فلٽبد ٽغبىي عب گي ڀ وڇ چب ڇ فلٽبد اٹٶزوڇځ ٶ فڈاڅڂل ل ڇ ځچب زب كڇٹذ ٽغبىي عب گي ڀ كڇٹذ اٹٶزوڇځ ٶ فڈاڅل ل. څياهاٿ ٸ عل ل ٽغبىي عب گي ڀ ٺچبي ڂز ڇ اٹٶزوڇځ ٶ اٽوڇىڃ فڈاڅڂل ل ڇ ر ٦ لاك ٽ ب ٩ ٸ ٽڈهك ځ بى ث و ث زو اى عپ ٦ ذ هڇي ٵوڃ ىٽ ڀ فڈاڅل ل. ځز غڄ اثزلا ا ڀ رؾڈٷ ڇ ٤ ٵڄ اث ٦ بك ٽ ٦ ڂڈي ځ ي ثڄ څپواڃ كاهك آٿ ا ذ ٵڄ وكگوا ڇ ك ٶزبرڈهي )ثڄ ٥ ٺذ كڇ ڈ ڄ ثڈكٿ ه بځڄڅب( اى عڈاٽ ٤ ؽن ڇ ٵبه گوڇڅ ڇ رٮٶو عپ ٦ ٵڄ اى و ه بځڄاي ثو هڇي جٶڄ ربه ٥ ڂٶجڈر اٽوڇىڃ ٶٸ فڈاڅل گو ذ عب گي ڀ ٽ ڈك. كاځ ٽؾڈهي ا ب اكاهڃ عڈاٽ ٤ ٽغبىي فڈاڅل ل ڇ آٽڈى كه ڈٷ ٥ پو ثڄ ٥ ڂڈاٿ ځ بى اڇٹ ڄ ث و ٽ وػ ڇ عب گي ڀ آٽڈى ٦ ٺ فڈاڅل ل. كه ا ڀ ٥ و څپچڂ ڀ ر واد ا ب كه ه زبه ڇ افالٯ ث و ثڈعڈك فڈاڅل آٽل ڇ عڈ ٽ ٦ ڂڈ ذ عڈ ٩ بٹت ثو عڈاٽ ٤ فڈاڅل ل. ث ٦ اى ٮزچبي ثل ث ٦ اى اځ بځچب ٽبځڂل كهڇ ٩ گڈ ٵالڅجوكاهي ٱزٸ ٩ بهد ڇ رغبڇى ثڄ ؽٲڈٯ ك گواٿ ڇ اٽضبٷ آځچب ثڄ كٹ ٸ ٥ ٺڂ ڇ ب ٱبثٸ پ گ وي ثڈكٿ رب ؽلڇك ى بكي اى عبٽ ٦ ڄ هفذ ثو فڈاڅل ث ذ. ٽوكٻ كه عچبٿ ٽغبىي و ذ ڂبفذ ثچزوي اى عچبٿ ڇ ٺ ٮڄ ڇعڈكي اځ بٿ فڈاڅڂل كا ذ ڇ ثب ٶٸ ثچزوي روث ذ فڈاڅڂل ل. چڈٿ اى ځ ٢ و رئڈهي كه ٥ و ٽغبىي ٽ ٶالد ٽ ٦ ز ڇ رچ ڄ اثياه ٵبه ڇ ك زو ثڄ كاځ ڇ

61 ا ال ٥ بد ڇعڈك ځلاهك وا ثواي رڈعڄ ث زو ثڄ ٽ بئٸ ٽ ٦ ڂڈي ڇ ٽنڅت ا يا فڈاڅل ب ذ. ٶ اى ٽ ٶالد ا ب ٽڈعڈك كه ث بهي اى ٵ ڈهڅبي كه ؽبٷ رڈ ٦ ڄ ٽ ٶٸ وڅڂگ ڇ هڇاځ ثوفڈهك ثب ڂبڇه چبي ځڈ ڀ ا ذ ٵڄ ٽ ٦ پڈ ثق اى ٽوكٻ كه ٽٲبثٸ ر و ٥ پڈٽب ڇاٵڂ ٽڂٮ ځ بٿ كڅڂل ڇ ثب ٥ ش ربف و كه ا زٮبكڃ ٽڂب ت اى آځچب ٽ ڈځل. ب ل ا ڀ ٽ ٶٸ رڂچب ثڄ ٵ ڈهڅبي رڈ ٦ ڄ ب زڄ ٽوثڈ ځجڈكڃ ڇ ٵټ ڇ ث كه ٵ ڈهڅبي رڈ ٦ ڄ ب زڄ ڇ فبٹ ا ڀ ڂبڇه چب ځ ي ا ڀ ڇاٵڂ چب ٽ ٦ پڈٷ ثب ل. ا ڀ ڇاٵڂ چب څپ ڀ ؽبال څټ ٽ ٶالر ها كه عچبٿ ثڈعڈك آڇهكڃ ا ذ ڇ ثب ٥ ش ٵبڅ و ٥ ذ ث ٦ اى ڂبڇه چب لڃ ا ذ. اٹجزڄ ا ڂگڈځڄ ٽ ٶالد ٽپٶڀ ا ذ ثڄ ٵ ڈهڅبي فب ٽوثڈ ځجب ل ڇ ٽضال كه ٵ ڈه آٽو ٶب ٵڄ ٵ ڈهي رڈ ٦ ڄ ب زڄ كه ىٽ ڂڄ رڈٹ ل كاځ ڇ ڂبڇهي ٽ ثب ل رٶڂڈٹڈژي ث به عٺڈرو اى ڈاك ٥ پڈٽ عبٽ ٦ ڄ ثڄ عٺڈ ٽ هڇك ٦ ڂ ٽوكٻ آٽو ٶب ثب ڇعڈك ٶڄ اثياهڅبي پ و زڄ ڇ ٽڂب ج كه افز به كاهځل اى آځچب ا زٮبكڃ ٽڂب ت ځپ ٵڂڂل. ب ل ٶ اى كال ٸ آٿ ا ذ ٵڄ زټ آٽڈى آٽو ٶب ٥ ٲترو اى رؾڈالد رٶڂڈٹڈژ ٶ ؽوٵذ ٽ ٵڂل. ٽ ٶٸ ث ٦ لي ؽز كه ٵ ڈهڅبي رڈ ٦ ڄ ب زڄ ٽوثڈ ثڄ ا واك بٹقڈهكڃ ڇ ٽ ئڈٹ ڀ بثٲڄ كاهي ا ذ ٵڄ رغوث بد ڂز ها ثب فڈك كاهځل ڇ ر ٺ ټ ڂبڇهيڅبي ځڈ ڀ ځپ ڈځل. ؽز كه ٽٲبثٸ ر و ٽ ا زڂل ڇ ٽواؽٸ رڈ ٦ ڄ ها ثب رأف و ٽڈاعڄ ٽ بىځل. كه عڈاٽ ٤ ڂز ڇ ٥ ٲت ا زبكڃ ا ڀ ڇ ٤ ثڄ ٽوارت ثلرو ا ذ ڇ ٥ لٻ ا ال ٣ ؽبٵپبٿ ڇ كڇٹزچب اى ٽيا بي ا ڀ پل لڃڅب جت رأف و كه ا زٮبكڃ اى ڂبڇه چبي عل ل ڇ رڈ ٦ ڄ كاځ ڇ ه ل اٱز بكي كه آٿ عڈاٽ ٤ ٽ ڈك. اى ا ڂگڈځڄ ا ٶبالد ڇ ٽ بئٸ كه ڈٷ ربه ث و واڇاٿ ك لڃ لڃ ڇ ا ڀ ٽ ٶالد كه آ ڂلڃ ځ ي اكاٽڄ فڈاڅل كا ذ. ڇ ١ ٮڄ كاځ پڂلاٿ ڇ ٽؾٲٲبٿ ا ذ ٵڄ ثب اٱلاٽبد وڅڂگ ا ڂگڈځڄ ٽ بئٸ ها كه عبٽ ٦ ڄ ٽ وػ ڇ كه ؽل رڈاٿ اى ٽ ئڈالٿ ثقڈاڅڂل رب ا زٮبكڃ اى آځچب ها كه عبٽ ٦ ڄ ٥ پٺ بىځل. ٶ ك گو اى ٽ ٶالد ك زو ىڇكڅڂگبٻ ثڄ ٽڈط چچبهٻ ب ٥ و ٽغبىي پل لڃاي عل ل ثڂبٻ ب ٺڄ ك غ زبٹ ث ڀ ٵ ڈهڅب ا ذ.

62 كػم 3 تاصاسياتی 1

63 ٽب ج ځ ٢ و ٵبرٺو ثبىاه بث ها كه ڄ ك زڄ ٵٺ رٲ ټ ٵوك ټ. ث روك ل ا ڀ رٲ ټ ثڂلي كاهاي ٽوى هڇ ڀ ڇ كٱ ٲ ځ ذ ڇ ځپ رڈاٿ ر ڈه ٵوك كه ٴ ځٲ ڄ ىٽبځ ٥ و ثبىاه بث آ ٩ بى ڈك. اٽب ثب ا ڀ ڇعڈك ٽب رپبٻ ڇ ٥ و ثبىاه بث 4 1 رال ٵوك ټ كه ٴ جٲڄ ثڂلي ٵٺ ربه ثبىاه بث ها كه ڄ ٵڂ ټ. كه ڇاٱ ٤ اى ځ ٢ و ٽب ڄ ٽڈط رب ٺو ٽڈعت ٥ و علا رٲ ټ ا غبك ڄ ٥ و گڈځبگڈٿ ثبىاه بث لڃ ا ذ. ٵبرٺو ځبٻ ا ڀ ڇ 4.4 ثبىاه بث ڄ ٥ و ثبىاه بث ها ثبىاه بث 1.4 فڈك كه 7.4 ځچبكڃ ا ذ ڇ كه ٵزبة ثبىاه بث 7.4 ثبىاه بث ٵوكڃ ا ذ ٵڄ ٽب كه اٱلاٻ ثڄ ٽ ٦ و ثبىاه بث بٷ ٽ بٹت ا ڀ ٵزبة ها ثڄ پب ٥ و ڄ فڈاڅ ټ 7.4 ٸ ثبىاه بث ڇ ٥ ڈاٽٸ 1.4 ٵوك. كه ا ڀ ٸ ثڄ ٽ ٦ و ثبىاه بث ربص وگناه كه ا ڀ ٥ و ٽ پوكاى ټ علڇٷ 1-1 ٽٲب ڄ ثبىاه بث ڇ تاصاسياتي 1.1 صاسياتي يحػ ل يح س تاصاسياتي 2.1 تاصاسياتي يطتشي يح س تاصاسياتي 3.1 صاسياتي اسصش يح ا ذاف وڇ ٽؾ ڈالد ه ب ذ ڇ ؽٮ ٠ ٽ زوي چبٿ ها ٽٶبځ ثچزو ث بى ټ يش اي كؼال اځٲالة ڂ ٦ ز رٶڂڈٹڈژي ا ال ٥ بد ڈط عل ل رٶڂڈٹڈژي كت ا تاصاس سا چگ يي تي ذ فو لاهاٿ اځجڈڃ ثب ځ بىڅبي ي ٶ ٽ زو بٿ څڈ پڂل ثب مڅڀ ڇ ٱٺت اځ بٿ ٵبٽٸ ثب مڅڀ ٱٺت ڇ هڇػ ا يى كهيذي تاصاسياتي رڈ ٦ ڄ ٽؾ ڈٷ رپب ي اهى چب ط سا اي تاصاسياتي ضشكت ڇ ژگ څبي ٽؾ ڈٷ عب گبڃ بث وٵذ ڇ ٽؾ ڈٷ ٽڈه ذ چ ټ اځلاى اهى څبي وٵذ اسصش اي پيط ادي ٵبهٵوكي ٵبهٵوكي ڇ اؽ ب بهٵوكي اؽ ب ڇ هڇؽ ؼايم تا يػشف ك ذگا ٽ ٦ بٽٺڄ ٴ ثڄ چڂل هڇاث ٴ ثڄ ٴ پٶبهي چڂل ثڄ چڂل

64 ٽی رڈاٿ وڇ ٣ ثبىاه بثی 1 ها څپيٽبٿ ثب اځٲالة ڂ ٦ زی كه ځ ٢ و گو ذ. اځٲالة ڂ ٦ ز ڇ كه پ آٿ رڈٹ ل اځجڈڃ ٵبال څب ٽڈعت رؾڈٹ ثيهگ كه عڈاٽ ٤ ث وي ل. رڈٹ ل ٽؾ ڈالد كه ؼ ڇ ٤ ڇ اځزٲبٷ ٵ بڇهىاٿ ڇ كاٽلاهاٿ ثڄ ٵبهفبځڄ څب ڇ كه ځز غڄ رڈٹ ل صوڇد كه عڈاٽ ٤ ٩ وث ٽڈعت ل هڇ څبي وڇ ٵبال ٽڈهك رڈعڄ بؽجبٿ وٽب ڄ ٱواه گ وك. ٵبهگواٿ ٵڄ كه اصو ٵبه كه ٵبهفبځڄ څب ڇ كه ب ذ ؽٲڈٯ ٱلهد فو ل پ لا ٵوكڃ ثڈكځل ثب اځجڈڃ فڈا زڄ څبي فڈك اٱلاٻ ثڄ فو ل ٵبال څب ٽ ځپڈكځل. كه ا ڀ كڇهڃ رڈٹ ل ٵڂڂلگبٿ كه پ وڇ ٽؾ ڈٷ فڈك ثڈكځل ڇ ٽلاٻ كه پ ب زڀ ثبىاه څبي عل ل رال ٽ ٵوكځل. ذف تاصاسياتي 1.1 كه ا ڀ كڇهڃ ثڄ ثبىاه بث ثڄ ٥ ڂڈاٿ رال ثواي وڇ ٽؾ ڈالد رڈٹ ل لڃ ځگبڃ ٽ ل. كه كڇهاٿ ٥ و ڂ ٦ ز ثبىاه بث ٥ جبهد ثڈك اى وڇ ٽؾ ڈالد فوڇع ٵبهفبځڄ ثڄ څپڄ ٵ بځ ٵڄ آٿ ٵبال څب ها ٽ فو لځل. آٿ ٽؾ ڈالد ځ جزب ا ب ثڈكځل ڇ ثواي اها ڄ ثڄ ثبىاه اځجڈڃ واؽ لڃ ثڈكځل. كه ا ڀ كڇهڃ څل ا زبځلاهك بىي ثڈك ڇ رب ؽل ٽپٶڀ ٽٲلاه څي ڂڄ رڈٹ ل ها ثب ل ٵبڅ ٽ كاكځل څپچڂ ڀ ثب ل رڈٹ لاد فڈك ها ثب ٱ پذ پب ڀ رو ڇ ٽٲوڇٿ ثڄ و ڄ رو ثڄ فو لاهاٿ اها ڄ ٽ ٵوكځل. ڈهك كه آٿ ىٽبٿ گٮزڄ ثڈك: ٽ زوي ٽ رڈاځل ٴ ارڈٽڈث ٸ ثب څو هځگ كا زڄ ثب ل ٽ وڇ ثڄ ا ڂٶڄ آٿ هځگ ٽ ٶ ثب ل. كه ڇاٱ ٤ ٽل واٿ كه ا ڀ ٥ و ثڄ ٽ زو بٿ ثڄ ٥ ڂڈاٿ فو لاهاٿ اځجڈڃ ثب ځ بىڅبي ي ٶ ځگبڃ ٽ ٵوكځل ڇ كه رال ثڈكځل ٽؾ ڈالر ا زبځلاهك كه ر واژ ثبال ڇ ٱ پذ ٽڂب ت ثڄ ٽ زو بٿ ٥ و ڄ ٵڂڂل ڇ ا ڀ فال ڄ ٥ پٺٶوك ٽل واٿ كه ثبىاه بث 1.4 ب ٥ و ٽؾ ڈٷ ٽؾڈه ثڈك. كه اكاٽڄ ثواي كهٳ ثچزو وا ا ڀ هڇهڃ ثڄ وػ اځٲالة ڂ ٦ ز ڇ رڈٹ ل اځجڈڃ ٽ پوكاى ټ. ا والب غ ؼتي

65 اځٲالة ڂ ٦ ز ٥ جبهد اى ر وي ا ب كه هڇ چبي رڈٹ ل ثب ا زٮبكڃ اى»ٽب ڀ«ثڈك. ثڄ جت رٲب بي هڇى ا يڇٿ ٽوكٻ عچذ کبالڅبي ربىڃاي کڄ كهځز غڄ اکز ب بد ع وا بئ ڇ اځٲالة رغبهي ڂبفزڄ لڃ ثڈك هڇ چبي ربىڃ ڇ ثچزوي ثڈعڈك آٽل. اځٲالة ڂ ٦ ز رله غب ١ و ٴ ٱوٿ ڇ ځ ټ چچوڃ ي چوڅبي اهڇپب ڇ آٽو ٶب ها كگوگڈٿ ځپڈك. كه ځ پڄ ي ٱوٿ څ غلڅټ ثڄ ڇ ژڃ كه اځگٺ زبٿ رله غب ٵبهفبځڄ څبي ڂ ٦ ز ١ بڅو گوك ل ڇ ثو ر ٦ لاك ڇ رواٵټ آٿ څب ا يڇكڃ ل ا ڀ ٵبهفبځڄ څب ث زو ٽزٶ ثڄ ځ وڇي ٽب ڀ ثڈكځل. ا زٮبكڃ اى ٽب ڀ عچذ اځغبٻ ٵبه ڇ رڈٹ ل صوڇد اثزلائب كه ڂب ٤ پڂجڄ اي ١ بڅو ل. كه بٷ 1369 ٽ الكي ثب ڂلڃ اي اځگٺ ثڄ ځبٻ څبهگوڇ ك زگبڃ ه ڂلگ اي افزوا ٣ ٵوك ٵڄ آٿ ها ثڄ ځبٻ كفزو ژځ ځبٽ ل. ځق ز ڀ ٵبهفبځڄ ي ځ بع كه اځگٺ زبٿ ثڄ بٷ 1771 ٽ الكي بفزڄ ل. کبهڅب ی کڄ رب پ اى آٿ ثڄ ك ذ کبهگواٿ ڇ كه لڅب کٺجڄ ٽز ٦ ٺ ثڄ ثب ڂلگبٿ اځغبٻ ٽی ل كه ک عب عپ ٤ ڇ ثڄ کبهفبځڄ ځه ی ٽڂزٲٸ ل. پ اى آٿ ع پ ڇاد ثب افزوا ٣ ٽب ڀ ثقبه كه بٷ 1330 ٽ الكي ٽڈ ل څپڄ ك زگبڃ څبي ٵبهفبځڄ ها ثڄ بهي زټ اځزٲبٷ ؽوٵذ ثڄ ٵبه اځلاىك. ثب افزوا ٣ ٽب ڀ ثقبه رؾڈٷ گ زوكڃ اي كه ؽپٸ ڇ ځٲٸ ڇ رڈٹ ل ٵبهفبځڄ اي پل ل آٽل ڇ ا ڀ عو بٿ گ زو ٵپ ڇ ٵ ٮ افزوا ٥ بد ڂ ٦ ز څټ چڂبٿ رب كڅڄ څبي پب بځ ٱوٿ ځڈىكڅټ ثب و ٥ ذ ث به رلاڇٻ ب ذ. كه واځ ڄ ث ٦ ل اى اځٲالة بٷ 1830 ٽ الكي ڇ هڇي ٵبه آٽلٿ ٺ ڂذ ٹڈ ٺ پ اځٲالة ڂ ٦ ز و پو زبث ثڄ فڈك گو ذ. كه ا بالد ٽزؾلڃ ي آٽو ٶب اى ځ پڄ ي ٱوٿ څ غلڅټ ځ ٢ بٻ رڈٹ ل ڂ ٦ ز ڇ ٵبهفبځڄ اي ڇعڈك كا ذ اٽب رؾڈٷ گ زوكڃ ڇ واگ و آٿ ٽوثڈ ثڄ بٷ څبي پ اى پب بٿ عڂگ كافٺ ) ( ٽ ثب ل ٵڄ ځ ٢ بٻ ڂ ٦ ز ا بالد ٽزؾلڃ ثب ثچوڃ گ وي اى اځوژي څبي ځب اى ارؾبك عڂڈة ڇ پبٷ ڇ ك زبڇهكڅبي ځب اى ب ذ څبي ثچوڃ ٵ بځڄ كه ٱبهڃ ي آٽو ٶب گ زو چ ټ گ وي ب ذ. ثڄ ڈه ٵٺ ٽ رڈاٿ اځٲالة ڂ ٦ ز ها وآ ڂل گ زو ا زٮبكڃ اى ٽب ڀ ڇ ځ وڇي ثقبه ڇ پ اى آٿ ځ وڇي

66 ثوٯ كه ٱٺپوڇڅبي ٽقزٺ ىځلگ عچذ ثچوڃ ثوكاهي ث زو اى ج ٦ ذ كاځ ذ. كڇ رؾڈٷ ٽچټ كه كڇهڃ اځٲالة ڂ ٦ ز ها ٽ رڈاٿ ا زٮبكڃ اى ٽب ڀ ثقبه ڇ پ ا زٮبكڃ اى اځوژي اٹٶزوڇځ ٴ ځبٻ ثوك. كه اځٲالة ڂ ٦ ز ث زو ا زٮبكڃ اى ٽب ڀ ڇ ځ وڇي ثقبه اثزلاي ڇ گ زو هاڃ آڅڀ ڇ ٵبهفبځڄ څبي رڈٹ ل م ٩ بٷ ڂگ هڇاط ڇ كه ٽ ٦ بكٿ ٵبه گ زو ب ذ. ٵبهگواٿ ڇ ؽز ىځبٿ ڇ ٵڈكٵبٿ ثڄ 10 رب 14 ڇ ٵبهفبځڄ څب كا زڂل ڇ ب ٥ بد ٵبه ٵبهگواٿ ٽب ث ڀ ب ٥ ذ كه هڇى ثڈك. ىځبٿ ثب ك ذ ٽيكي ٵپزو اى ٽوكاٿ ڇ ٵبه ٽ ثلڇٿ څ چ ك ذ ٽيكي كه ٽ ٦ بكٿ ٵڈكٵبٿ ڄ بٷ ثڄ ثبال ٵوكځل. رؾڈٷ كڇٻ كه اځٲالة اځٲالة ڂ ٦ ز گ زو ا زٮبكڃ اى ثوٯ ڇ روڇ ظ ا زٮبكڃ اى ٵبالڅبي ثوٱ ث ڀ ٽوكٻ ثڈك ڇ ا زٮبكڃ اى ځ وڇي ثوٯ عبځ ڀ ٽب ڀ ثقبه ل. كه ا ڀ ٽوؽٺڄ رڈٹ ل ٵبالڅب اځجڈڃ رو ٽ گوكك ڇ ٶٸ ٽ و روي پ لا ٽ ٵڂل. ا غبك هڇ ڂب كه چوڅب ڇ ڇ ب ٸ ه بڅ كه ٽڂبىٷ ځ ٢ و قچبٷ ثوٱ اى ٽقز بد ا ڀ كڇهڃ ا ذ. كه ا ڀ ىٽبٿ كه اصو ٽجبهىاد گ زوكڃ ي ارؾبك ڄ څبي ٵبهگوي ڇ ا ٥ ز بثبد واگ و ب ٥ بد ٵبه ٽبث ڀ 3 رب 14 ب ٥ ذ گوك ل. اځگٺ ها فب زگبڃ اځٲالة ڂ ٦ ز ثڈك. ا ڀ ٵ ڈه ثڄ كٹ ٺ ڇ ژگ څبي ٽڂؾ و ثڄ وك فڈك رڈاځ ذ اى ب و ٵ ڈهڅب پ گ وك ڇ فڈك ها ثڄ ٥ ڂڈاٿ ال ڄ كاه كه ا ڀ اځٲالة ٽ وػ ٵڂل. ثوف اى ا ڀ ڇ ژگ څب ٥ جبهد اځل اى: وٽب ڄ ى بك رغبه اځگٺ ثڄ كٹ ٸ بٹچب رغبهد پو ڈك ثب ٽ ز ٦ پواٿ ا ڀ ٵ ڈه ڇعڈك ٽڈاك فبٻ كه ا ڀ ٵ ڈه ڇ ٽ ز ٦ پواد ثبىاه ڇ ٤ ر بؽت لڃ رڈ رغبه ا ڀ ٵ ڈه كه اصو بٷ څب رغبهد ڇعڈك ځ وڇي ٵبه ى بك. ى وا هژ ټ اهثبة ڇ ه ٥ ز كه آٿ ک ڈه ىڇكرو اى ب و ځٲب هڇ ثڄ اځؾ ب ځچبكڃ ثڈك ڇ كه ځز غڄ ک بڇهىاٿ ثڄ کبهفبځڄڅب هڇي آڇهكځل. ٵ ز هاځ ٱڈي ا ڀ ٵ ڈه ٵڄ ٵبه رغبهد ها ث به آ بٿ ٽ ٵوك

67 ڇعڈك ثڂبكه ڇ ى و بفذ څبي ٽڂب ت ثواي رغبهد كه ا ڀ ٵ ڈه كه كڇهڃ اځٲالة ڂ ٦ ز افزوا ٥ بد واڇاځ كه اهڇپب ڇ اٽو ٶب اځغبٻ ل اى عپٺڄ ثب ا زٮبكڃ اى ٽب ڀ ثقبه كه ؽپٸ ڇ ځٲٸ رڈى ٤ کبال و ٦ زو اځغبٻ ٽ گو ذ. ٱب ثقبهي ثڈ ٺڄ هاثود ڈٹزڀ آٽو کبئ ڇ ٹڈکڈٽڈر ڈ ثزڈ عوط ا ز ڈځ ڀ اځگٺ ٽ ب ود ها اى و كه ب ڇ ىٽ ڀ آ بٿ کوك. ث ٦ لڅب افزوا ٣ ٽب ڂ کڄ ثب گبىڇئ ٸ کبه ٽ کوك ڇ ثڄ رڈ كا پٺو آٹپبځ كه ذ لڃ ثڈك. ٽ ب ود اځٮواكي ها اٽکبٿ پن و بفذ ڇ رکپ ٸ څڈاپ پب ثڈ ٺڄ ثواكهاٿ ها ذ آٽو کبئ ثب ٥ ش ٽ ب ود ث و اى و څڈا ل. هڇ چبي و ٦ زو ٽقبثواد ثڈ ٺڄ ٽڈه آٽو کبئ رٺگوا 1300 ڇ اٹک بځله ثٸ آٽو کبئ رٺٮڀ 1333 ڇ ٽبهکڂ ا زبٹ بئ رٺگوا ث ټ 1339 ڇ ٹ كڇ ڈه ذ آٽو کبئ هاك ڈ 1343 ثڈعڈك آٽل. ث ٦ ل كه بٷ 1349 ق ثڂبٻ اىڇهي ک ڀ آٽو کبئ رٺڈ ي ڈٿ ها افزوا ٣ کوك. كه ڂب ٤ ك گو ځ ي ر وار ثڈعڈك آٽل. ث ڀ بٹچبي 1344 ڇ 1374 ثب بفزڄ لٿ ك زگبڃ چبپ اى آڅڀ ڇ پ ا زٮبكڃ اى ٽب ڀ ثقبه كه چبپ اځٲالث كه ٽ جڈ ٥ بد ڇ چبپ کزبة پل ل آٽل ڇ ج ٦ ب ا ڀ اٽو كه اځز به كاځ ڇ رٲٺ ٸ ثچبي هڇىځبٽڄ ث به ٽڈصو ثڈك. رٲو جب څپڄ ڂب ٤ ٽب ڂ لځل ڇ ڂب ٤ ربىڃاي ٽبځڂل ا زقواط ځٮذ ثڈعڈك آٽل. اځٲالة ڂ ٦ ز ثب ڇعڈك ٽڂب ٤ ث به ا کبالد عل لي ٽبځڂل: ثڈعڈك آڇهك اى ث ڀ ثوكٿ ٽچبهد اځٮواكي کڂڈافذ لٿ هڇ کبه ثڈعڈك آٽلٿ ٽؾالد ٲ وځ ڀ ثڄ جت اٱبٽذ کبهگواٿ كه ٽؾالد ٽيثڈه ځجڈك اٽٶبځبد رٮو ؾ ڇ ثچلا ز كه چو څب بفذ ڇ گ زو اثياهآالد عڂگ ٵ زبه عپ ٦ ڇ گ زو عڂگ ڇ فڈځو يي

68 پ ڈ زگ رٲو جب ٽ ٺ کبهگواٿ ثڄ کبه ڇ ا يڇكڃ لٿ ث صجبر اٱز بكي ت نيذ ا ث ثب گ زو ا زٮبكڃ اى ځ وڇي ثقبه ڇ ثوٯ ٵبهفبځڄ څب رڈاځ زڂل ثڄ رڈٹ ل اځجڈڃ ك ذ بثڂل ٵڄ فڈك ٽڂ ب رؾڈٹ ٢٥ ټ كه عڈاٽ ٤ ا غبك ٵوك. كه اڇا ٱوٿ ځڈىكڅټ ڇ كه ځز غڄ ځپب گبڃ ثيهگ بٷ 1391 كځ ب اى هڇ چبی ځڈ ڀ رڈٹ ل كه ا بالد ٽزؾلڃ کڄ كه ڇاٱ ٤ پب ڄ گناه وا ڂلڅب ڇ اٹگڈڅبی ثڂ بكی رڈٹ ل اځجڈڃ ڂ ٦ زی ځڈ ڀ ثڈك ٽ ٺ ٤ ل. ڇ ژگی ثبهى ا ڀ هڇ چب رڈٹ ل اځجڈڃ ٽؾ ڈالد ا زبځلاهك لڃ ای ثڈك کڄ كاهای ٱ ٦ بد ٱبثٸ ر ٦ ڈ ثڈكځل ڇ كه ک ه زڄ اى ٥ پٺ بد بكڃ لڃ ٽکبځ کی ڇ ثب ا زٮبكڃ اى ٽب ڂچبی روا ٽغچي بفزڄ ٽی لځل. ځزب ظ ا ڀ هڇ کوك رڂچب ثڄ ڈڃ څبی رڈٹ ل ٽؾلڇك ځپی ل ثٺکڄ ر ک الد ڇ ر ٦ بكٷ رڈٹ ل ٽبڅ ذ وا ڂل کبه ڈڃ څبی ٥ و ڄ کبال ثڄ ثبىاه ڇ ثق ڈ ځڈ ٣ ڇ کٸ کبالڅبی رڈٹ ل لڃ ها ځ ي رؾذ ربص و ٱواهٽی كاك. ٽبځڂل ث بهی اى رؾڈالد ك گو كه ا بالد ٽزؾلڃ كه ا ڀ ٽڈهك ځ ي پ كهآٽل ڇ ٽٲلٽڄ ای اهڇپب ی ڇعڈك كا ذ.ؽڈاٹی بٷ 1343 كه ڈئل کو زڈ و پڈڅٺټ Christopher Pohlem كه کبهفبځڄ ای ثوای وا ڂلڅبی بكڃ ٽب ڂی اى ځ وڇی آة ثچوڃ ع ذ ڇ ثوای رڈٹ ل چوؿ كځلڃ څبی ٱبثٸ ر ٦ ڈ ب ٥ ذ اى اځلاىڃ گ وی كٱ ا زٮبكڃ کوك. كه ٱوٿ څغلڅټ ا ٺؾڄ بىی واځ ڈی ٽ ٦ وڇ ثڄ ٹڈثالٿBlanc Le هڇ چبی ٽ بثچی ها ثوای رڈٹ ل رٮڂگچبی ز ٺڄ ای ثڄ کبه گو ذ. ڈا ل ا ڀ ڈڃ ىٽبځی آ کبه ٽی ل کڄ الػ اؽز بط ثڄ ر ٦ پ و ڇ ب ر ٦ ڈ کی اى ٱ ٦ بد كا ذ. ٺ ڂذ ٺجی ثڂبٻ ٽبهک ثوڇځٸ کڄ پ اىاځٲالة واځ ڄ ثڄ اځگٺ زبٿ پڂبڅڂلڃ لڃ ثڈك ا لڃ څبی واځ ڈی ها ثڄ اځگٺ ٽڂزٲٸ کوك. ت نيذ ا ث اسهح

69 گبٻ ځق ذ كه هاڃ ه لٿ ثڄ ځ ٢ بٻ رڈٹ ل اځجڈڃ ؽلڇك بٷ 1344 كه ا بالد ٽزؾلڃ ثوكا زڄ ل. ا ٩ ٺت اٹی ڇ زڂی Eli Whitney ها ثڄ كٹ ٸ پ ڂچبك ثڄ كڇٹذ اٽو کب كه بٷ 1333 ٽجڂی ثو بفذ كڃ څياه رٮڂگ ز ٺڄ ای كه ٥ و كڇ بٷ ثڂ بځگناه ا ڀ ځ ٢ بٻ ٽی كاځڂل. ت نيذ ا ث ياضي آالت کطا سصی ځ ٢ بٻ رڈٹ ل اځجڈڃ كه بفذ ٽب ڀ آالد ک بڇهىی ځزب ظ چ پگ وی ثڄ ثبه آڇهك. اٽو کب چب كها ڀ ىٽ ڂڄ پ وڇ ثڈكځل. كه بٷ 1313 عضوڇ ڇڇكWood Jethro گبڇآڅڂی چلځی ها ثڄ صجذ ه بځل کڄ اى ٱ ٦ بد ٱبثٸ ر ٦ ڈ ڇ ا زبځلاهك لڃ بفزڄ لڃ ثڈك. ا ڀ ك زبڇهكڅب ل لا كه رڈٹ ل ٩ الد ربص و ٽی گنا ذ. كه بٹچبی 1377 ڇ 1370 اثل څب ی Obedڇ Hussey ب وڇ ٽک کڈهٽ کCormick Cyrus Mc ٽب ڂچبی كهڇگو ها بفزڂل ا ڀ ٽب ڂچب ثڄ رڈٹ لاځجڈڃ ه لځل. ٽک 1394 ڇ كه كڅڄ ك زگبڃ كه بٷ ٽڈ ٲزو اى څپڄ 0444 کڈهٽ ک ثب وڇ ؽلڇك ثڈك. ت نيذ ا ث چشخ خياعی رال چبی ى بكی ثوای ٽب ڂی کوكٿ وا ڂل كڇفذ کڄ رب پ اى آٿ ک ٽچبهد ك زی ٽؾ ڈة ٽی ل ڈهد گو ذ. اٽب اٽکبٿ بفذ چوؿ ف ب ی ٲ ىٽبځی ٽ و ل کڄ ٽکبځ ک ٽبڅوی ثڄ ځبٻ اٹ ب څبڇHawe Elias اڅٸ ثڈ زڈٿ رڈاځ ذ ڈىځی ث بىك کڄ ڈهاف كه و آٿ ٱواه كا ذ ڇ ثب ا زٮبكڃ اى آٿ ٽی ل گوڃ کڈکی كه ى و ؼ پبهچڄ ا غبك کوك. پ اى ر واد واڇاٿ واځغبٻ څبڇ ٽڈ ل ٽب ڀ فڈك ها ثب ٽڈ ٲ ذ ثڄ ٽوؽٺڄ رڈٹ ل ثو بځل. ا ياک ٽو ذ ڂگو Issac Merit Singer ځ ي اى ا لڃ څبی څبڇ ا زٮبكڃ کوك ڇ ثب ا الػ وػ څب ڇ ٱواه كاكٿ ٥ پٸ كڇفذ هڇی ک ٽؾڈه ٥ پڈكی کٸ ځچب ی چوؿ ف ب ی ها ر ٦ ڀ کوك.

70 ت نيذ ا ث ياضي تحشيش ٽب ڀ رؾو و ځپڈځڄ عبٹت ڇ ٽزٮبڇد ك گوی اى ٽب ڂچبی آٿ كڇهڃ ثڈك کڄ ا ڈٷ اٹگڈڅبی کبهی ها ر و كاك. ا ڀ ك زگبڃ ځ ي ٽبځڂل چوؿ ف ب ی ځز غڄ ٽغپڈ ٥ ڄ ڇ ٦ ی اى افزوا ٥ بد ڇ ا الؽبد ثڈك. كه بٷ 1337 ڈٹي Sholesڇ گٺ لٿ Glidden ٽب ڀ رؾو وی بفزڂل کڄ ث بهی اى ٽ کالد ٥ پلڃ ها ؽٸ کوك. ٺڈ هٽ ڂگزڈٿ ٱواهكاكی ثوای رڈٹ ل ا ڀ ٽب ڀ رؾو و اٽ ب کوك. كڇ ځٮو اى ثچزو ڀ ٽکبځ کچبی اڇ ثڄ ځبٽچبی ڇ ٺ بٻ کی. عڀ Williamڇ.K Jenne عٮو ڈٿ اٻ. کٺClough Jefferson.M ثڄ ٽڂ ٢ ڈه واؽی كڇثبهڃ ٽب ڀ ثوای رڈٹ ل اځجڈڃ اځزقبة لځل. آځچب ٱجال هڇی چوؿ ف ب ی کبهکوكڃ ثڈكځل ڇ ربص و ا ڀ ٽڈ ڈ ٣ كه کٸ ڇ ريئ ڂبد ٽب ڀ رؾو و کبٽال ٽ چڈك ا ذ. ت نيذ ا ث د ستي ػکاسی ٥ کب ی ٩ و ؽو ڄ ای ها ځق ز ڀ ثبه عوط ا زپڀ George Eastman كه بٷ 1333 ثب كڇهث ڀ ٥ کب ی جک ڇىٿ کلاک فڈك هڇاط كاك. اٽب ا کبٷ كڇهث ڀ اڇ ا ڀ ثڈك کڄ ٺټ كه آٿ ر ٦ ج ڄ لڃ ثڈك ڇ ثوای ١ چڈه آٿ ثب ل كڇهث ڀ ها ثڄ بىځلڃ ثبىٽی گوكاځلځل. هڇ عل لی كه ځ ت ؽٺٲڄ ٺټ كه كڇهث ڀ ثب ٥ ش ل کڄ كڇهث ڀ رب ڈی ع جی کلاک Foldingكه Pocket Kodak بٷ 1339 ثڄ رڈٹ ل اځجڈڃ ثو ل. ا ڀ هڇ كه بٷ 1344 كه كڇهث ڀ ٽلٷ ثواڇځی Brownieٽڈهك ا زٮبكڃ ٱواه گو ذ رب ج ځ ٢ و واؽ واځک ثواڇځٸ Frank Brownel ثوای ثچڄ څب ٽڂب ت ثب ل. ع ٦ جڄ بڃ كڇهث ڀ ثڄ فڈثی عٺڈڃ گو ځچب ذ بكگی ڇ ٱ پذ اهىاٿ ك زگبڃ ثڈك ڇ څپ ڀ ٥ کب ی ها اى ؽبٹذ ٽوٽڈى آٿ فبهط کوك ڇ آځوا كه ك زو ٩ و ؽو ڄ ا چب ٱواه كاك. ت نيذ ا ث ات يثيم

71 ث ڀ بٹچبی 1334 رب 1344 ٽچڂل ی ثڂبٻ وكه ک كثٺ ڈ. ر ٺڈهTaylor Frederick.W ٽ بٹ ٦ بری ها كه ٽڈهك وا ڂلڅبی کبه آ ٩ بى کوك. ڇی ثڄ كځجبٷ ثچزو ڀ هاڃ ثوای اعوای کبه ب ثڄ ٥ جبهد ك گو ك ز بثی ثڄ ٽ ٦ بهڅب ی ثوای ه لٿ ثڄ ؽلاکضو رڈٹ ل ثڈك. اڇ ثب رڂ ٢ ټ ڇٱذ کبهی کبهگوڅب ثڄ ڇ ٺڄ ب ٥ ذ ٦ ی كه ؽن ؽوکبد ىا ل كا ذ. اڇ كه ؽٲ ٲذ ٽی فڈا ذ رڈاځب چبی اځ بٿ ها كه ىځغ وڃ ٥ پٺ بد ٽب ڀ ثگڂغبځل. څپبڅڂگی ث ڀ رپبٻ وا ڂلڅبی کبهی كه ع زغڈی رڈٹ ل ڇ کبها ی ث زو ثوای اڇٹ ڀ ثبه ثڄ ڈه کبٽٸ كه رڈٹ ل ارڈٽج ٸ اځغبٻ ل. ا بالد ٽزؾلڃ ك و ثڄ رڈٹ ل پوكافذ چڈٿ ث زو رؾڈالد اڇٹ ڄ كهاهڇپب هؿ كاكڃ ثڈك. اٽب كه اٽو کب ثڈك کڄ ارڈٽج ٺچبی اهىاٿ ٱ پذ ثڄ ڈهد اځجڈڃ ڇ ثب و ٥ زی گٮذ اځگ ي رڈٹ ل ٽی لځل. اثزلا ڇ ب ٸ ځٲٺ ڄ ٽڈرڈهی ثڄ ڈهد ٽڂٮوك ثڄ ڈڃ ڂزی ڇ ثڄ ر ٦ لاك ٽؾلڇك بفزڄ ٽی ل. كه بٷ 1341 هځ بٻ ای. اٹلى Ransomeرڈٹ ل.E Olds اځجڈڃ ارڈٽج ٸ کڈچک ڇ جک ڇىځی ها كه ك زوڇ ذ آ ٩ بى کوك. ا ڀ ٽب ڀ ث به اثزلا ی ثڈك. گٺگ و فپ لڃ ڇ وپڈ رب ڈی آٿ آ کبها اى کٸ اهاثڄ گو زڄ لڃ ثڈك ڇ ثڄ عبی وٽبٿ ځ ي كاهای ٽ ٺڄ کبٿ ٽبځڂلی ثڈك. كه بٷ 1341 ل ك زگبڃ اىآٿ ثڄ وڇ ه ل ڇ كه بٷ 1349 ا ڀ هٱټ ثڄ 6944 ه ل. ثب ڇعڈك ا ڀ ٽڈ ٲ ذ اٹلى كه ٽٲب ڄ ثب پ و زچبی څڂوی ڈهك کټ اڅپ ذ ثڈك. اٹلىٽج ٸ ٲ ثوای عبكڃ څبی څپڈاه ڇ وا كافٸ چو ٽڂب ت ثڈك. ثڂبثوا ڀ ڈهك اٱلاٻ ثڄ واؽی ارڈٽج ٺی کوك کڄ كه ثلرو ڀ وا ٱبثٸ ا زٮبكڃ ڇ ثق ڈ عڈاثگڈی ثبىاه ڇ ٤ ارڈٽج ٸ ثب ل. ځز غڄ ٽلٷ ری ثڈك کڄ كه بٷ 1343 اهائڄ ل ڇ اى څپبٿ آ ٩ بى ٽؾجڈث ذ فب ی ب ذ. ا ڀ وػ كه ا يا ؽغټ رڈٹ ل ڇ کبڅ ثچبی ڇاؽل رڈٹ ل لڃ ځٲ ی ر ٦ ڀ کڂڂلڃ كا ذ. ٽلٷ ری اى ٹؾب واؽی ثڄ ٽوؽٺڄ ای اځزٲبٹی ر ٦ ٺ كا ذ. ربص و وػ اهاثڄ څڂڈى ث به ى بك ثڈك.اگو چڄ ٽلٷ ری ى جبرو ڀ ارڈٽج ٸ ٥ و فڈك ځجڈك ٱڈی رو ڀ ځپبك ڇ ال ڄ كاه رؾڈٷ كه کبه ڇ ٽؾ ڈالد ڂ ٦ زی ثڈك کڄ اى رپبٻ رغوث بد گن زڄ پ ی ٽی گو ذ.

72 ثڄ عي ٽڈاهكی کڄ مکو ل رڈٹ ل اځجڈڃ كه ڂب ٤ ك گوی ځ ي ثڄ کبه گو زڄ ل اى عپٺڄ : رڈٹ ل اثياه ڇ آالد كٱ ٽب ڂچبی روا ٽق ڈ ب ٽب ڀ آالد چڈة ثوی ڇاگڂچبی هاڃ آڅڀ آالد ٽڈ ٲی ٽضٸ پ بځڈ ٹڈاىٻ فبځگی ٺيی ڇ ٱب ڇ چڂگبٷ ٽ يڅب ڇ ڂلٹ چبی فبځگی ڇ اكاهی ڇ كڇچوفڄ. يژگي اي يحػ ل كه ا ڀ كڇهڃ ربٵ ل رڈٹ ل ٵڂڂلگبٿ ثو ڇ ژگ څبي ٽؾ ڈالر بٿ ثڈك ڇ رال كا زڂل ثب ا يڇكٿ ڇ ژگ څبي ٽڂؾ و ثٮوك ثڄ ٵبالي رغبهي فڈك ٽ و ٵڂڂلگبٿ ها ثڄ فو ل ا ڀ ٽؾ ڈالد ر ڈ ٵڂڂل. ڇ ژگی څبی ٽؾ ڈٷ ها ٽی رڈاٿ ثڄ كڇ ك زڄ رٲ ټ کوك: ڇ ژگی څبی کبهکوكی کڄ عڂجڄ څبی کپی ڇ ک ٮی ٽؾ ڈٷ ها كه ثو ٽی گ وك کڄ كه ٽؾ ڈالد ٽ بثڄ هٱ جبٿ ڇعڈك ځلاهك ڇ كهؽل ځبىٹی ثڄ چ ټ ٽی فڈهك ڇ ڇ ژگی څبی عبځجی کڄ ثڄ ڈه ٽ زٲ ټ ثب کبهکوك ٽؾ ڈٷ اهرجب ی ځلاهك ڇٹی ثڄ گڈځڄ ای ٽؾ ڈٷ ٽڈهك ځ ٢ و ها اى ك گو ٽؾ ڈالد هٱ ت ٽزپب ي ٽی بىك. ت سؼ يحػ ل ثب گ زو ىځلگ چو ځ ڂ ڇ ثيهگزو لٿ هڇى ا يڇٿ ثبىاه ٽ و كه ا ڀ كڇهڃ وٵذ څب ثواي ٥ ٲت ځپبځلٿ اى هٱجب هڇ ثڄ اهائڄ ٽؾ ڈالد عل ل كه ثبىاه ب څپبٿ رڈ ٦ ڄ ٽؾ ڈٷ آڇهكځل. اځڈا ٣ ٵبالڅبي ه بڅ ثڄ ثبىاه ٥ و ڄ ل ڇ كه ىٽبٿ ٵڈربڅ ا زٮبكڃ اى آٿ گ زو ب ذ. ثب رڈعڄ ثڄ ٵبه ٵوكٿ ا ٥ بي فبځڈاكڃ څب كه ڇاؽل څبي ڂ ٦ ز ڇ ا يا كهآٽل ڇ اى و ٵپزو لٿ ىٽبٿ ثواي اځغبٻ ٵبهڅب كه ٽڂيٷ فبځڈاكڃ څب ر پ ټ گو زڂل ث بهي اى ٵبهڅب ها ٵڄ ٱجال فڈك ثڄ ڈهد ك ز اځغبٻ ٽ كاكځل ثڄ ٽب ڀ ث پبهځل. ا ڀ اٽو ٽڈعت ث زو لٿ ٽ ٸ رڈٹ ل ٵڂڂلگبٿ ثڄ رڈٹ ل ٽؾ ڈالد عل ل ل. ی ثوه ی کڄ كه بٷ 1331 كه ٽڈهك 344 وکذ اٽو کب ی ڈهد پن و زڄ ا ذ ځزب ظ ؽبکی اى آٿ ا ذ کڄ ؽلڇك ک ڈٻ اى ڈك ا ڀ بىٽبځچب

73 ثڄ ڇا ڄ ٽؾ ڈالد عل لی ثڈكڃ ا ذ کڄ ٥ و ڄ کوكڃاځل ڇ ا ڀ آٽبه كه ؽبٹی ا ذ کڄ ا ڀ ثوه ی كه بٷ 1334 ٽٲلاه ک پڂغټ ها ځ بٿ كاكڃ ثڈك. رڈ ٦ ڄ ٽؾ ڈٷ كه ؽٲ ٲذ اهائڄ ٽؾ ڈٷ عل ل ثڄ ثبىاه ا ذ ٵڄ كاهاي ٽواؽٸ ى و ٽ ثب ل: ا غبك ا لڃ څبي عل ل ٩ وثبٹگوی ا لڃ څب آىٽب اڇٹ ڄ ڇ ه ٤ ا واك رغي ڄ ڇ رؾٺ ٸ رغبهد آىٽب ٽؾ ڈٷ كه ثبىاه پ بكڃ بىي رغبهي بىي ر ٦ ڀ ٱ پذ ٵڈپو ) Cooper,1999 ( ٥ ڈاٽٸ کٺ لی ٽڈ ٲ ذ كه وا ڂل رڈ ٦ ڄ ٽؾ ڈٷ عل ل ها ثڄ ڈهد ى و رٲ ټ ثڂلي ٵوك: عچذ گ وی ٽڂب ت كه ثبىاه رڈعڄ ثڄ ثبىاه ٽؾڈه ثڈكٿ ٽؾ ڈٷ ڇ ٽ زوی-ٽؾڈه ثڈكٿ آٿ رپوکي ثو اهائڄ ک ٽؾ ڈٷ عچبٿ رواى كه افز به كا زڀ ک عچذ گ وی ث ڀاٹپٺٺی كه وا ڂلڅبی واؽی رڈ ٦ ڄ ڇ ثبىاه بثی رڈعڄ ثڄ ٦ بٹ زچبی ٱجٸ اى رڈ ٦ ڄ( ( predevelopment ثڄٽ ٦ ڂبی رپو ڀ وا ڂل رڈ ٦ ڄ ٽؾ ڈٷ ڇ آٽبكڃ بىی ٽٲلٽبد ثوای رڈ ٦ ڄ پ اى کٺ ل فڈهكٿ پوڇژڃ ا ٺی رڈ ٦ ڄ ٽؾ ڈٷ ر ٦ و و ٤ پوڇژڃ ڇ ٽؾ ڈٷ اهائڄ ڇ هڇاځڄ بىی ثپڈٱ ٤ ٽؾ ڈٷ كه ثبىاه رڈعڄ ثڄ بفزبه بىٽبځی ٽڂب ت اڅپ ذ پ ز جبځی ٽلاڇٻ ٽل و ذ اه ل بىٽبٿ اى ڈ رؾٲ ٲبد ځ بٿ ٽ كڅل ؽلڇك 04 كه ل اى پوڇژڃڅبی رڈ ٦ ڄ ٽؾ ڈٷ څپواڃ ثب ٶ ذ ثڈكڃ ا ذ. ٽغپڈ ٥ ڄای اى ا ڀ كال ٸ ى و ها ٽ رڈاٿ ٽڈعڀ ٥ لٻ ٽڈ ٲ ذ رڈ ٦ ڄ ٽؾ ڈٷ كاځ ذ:

74 چڂلگبځڄ ثڈكٿ ڇ اثچبٻ كه اڅلا وا ڂل رڈ ٦ ڄ ٽؾ ڈٷ رپوکي ثو ٽ زو بٿ کڂڈځی رڈعڄ ځبکب ی ثڄ ىٽبٿ عچذ گ و چبی ٽجچټ ځبکب ی ثڈكٿ ا ال ٥ بد اى ثبىاه ځجڈك رڈعڄ کب ی ثڄ ځ بىٽڂل چب ڇ لای ٽ زوی ر ٦ و ثی ا ب ٽؾ ڈٷ ک ٮ ذ پب ڀ كه اعوای ڇ ١ ب کٺ لی وا ڂلڅبی رڈ ٦ ڄ ٽؾ ڈٷ ڇعڈك ر ټڅبی پوڇژڃ ثب بفزبه ٦ ڇ ر ټڅبی پوڇژڃ ٩ و کبهآٽل وا ڂلڅبی ٽڈهكځ بىی کڄ بىٽبٿ ڇ ر ټ پوڇژڃ رڈ ٦ ڄ ٽؾ ڈٷ عل ل كه ی چوفڄ ٥ پو رڈ ٦ ڄ ٽؾ ڈٷ ثب آٿ كه گ و څ زڂل كه ؼ ثڄ وػ ى و جٲڄثڂلی لڃاځل: وا ڂلڅبی ؼ ا زوارژ ک بىٽبٿ وا ڂلڅبی ؼ ڂی ٽؾ ڈٷ عل ل وا ڂلڅبی ؼ وڇ ڇ پ ز جبځی وڇ ٽؾ ڈٷ عل ل وا ڂلڅبی ؼ ٽل و ذ ڇ پ ز جبځی پوڇژڃ وا ڂلڅبی ؼ ٽل و ذ رأٽ ڀ وا ڂلڅبی ؼ ٽل و ذ ى و بفذ ٱبثٺ ذ ڇ كاځ ي اتغ

75 (1)- President Fellows of Harvard College, : "The Product Development challenge Competing through Speed,Quality and Creativity",A Harvard Business Review book,edited With an introduction by Kim. B.Clark Steven C.Wheelwright, 1995 (2)- Milton D.Rosenau, Jr."Successful Prod- uct Development, Speeding from Oppor- tunity to Profit", John Wiley Sons, Inc, (3)- Robert G.cooper Scott J.Edgett, "Overcomming the Current Crunch in NPD Resources", Working Paper No.17, Product. Development Institute Inc, 2003 (4)-. Miguel Pina e Cunha and Jorge F.S Gomes,"Order and Disorder in Product Innovation Models",Journal of Creativity and Innovation Management,Volume 12. Number 3, 2003 (5)- Sihem Ben Mahmoud-Jouini, Christophe. Midler Gilles Garel,"Time-to-market VS time-to-delivery Managing speed-in En- gineering, Procurement and Construction Projects", International Journal of project. Management, No.22, 2004 (6)- Robert G.campbell Edward S.Roth, "Integrated product Design and Manufacturing Using Geometric Dimensioning and. Tolerancican", Marced Dekker, Inc, 2003 (7)- American Productivity Quality Center APQC),"Process Classification Frame- ). Work (PCF)", Version 4.O,2005 -( 8 )افجبهی ٽؾ ڀ "ٽ ٦ و ی اٹگڈڅبی رڈ ٦ ڄ ٽؾ ڈٷ عل ل" پ ڂبه كڇهڃ کبه ڂب ی اه ل ٽوکي رؾ الد رکپ ٺی ڇاؽل رچواٿ عڂڈة 1739.

76 كػم 4 تاصاسياتي 2.1

77 ثبىاه بث 4.4 كه ٥ و ا ال ٥ بد ثڈعڈك آٽل ڇ څ زڄ ا ٺ آٿ رٶڂڈٹڈژي ا ال ٥ بد ا ذ. كه ا ڀ كڇهڃ ڇ ١ ٮڄ ثبىاه بث ك گو بكڃ ځجڈك. كه ا ڀ ٥ و ٽ و ٵڂڂلگبٿ ثڄ فڈث ا ال ٥ بد كا زڂل ڇ ثڄ هاؽز ٽ رڈاځ زڂل چڂل ٽؾ ڈٷ ٽ بثڄ ها ثب څټ ٽٲب ڄ ٵڂڂل. ٥ و ثبىاه بث 4.4 څڂڈى كه ث بهي اى ٵ ڈهڅب ثڄ پب بٿ ځو لڃ ا ذ. ب ل ث بهي اى وٵذ څبي ٵ ڈه ٽب ځ ي كه ؽبٷ اعواي ثبىاه بث 4.4 ثب ڂل. څپبځگڈځڄ ٵڄ كه اثزلاي ٸ ٱجٸ ا بهڃ ٵوك ټ ځپ رڈاٿ ځٲ ڄ كٱ ٲ ثواي پب بٿ ٴ ٥ و ثبىاه بث ڇ آ ٩ بى ٥ و ك گو كه ځ ٢ و گو ذ. ا ڂغب ثب ل گٮذ كه ؽبٹ ٵڄ كه ثوف ٵ ڈهڅبي رڈ ٦ ڄ ب زڄ ٥ و ثبىاه بث 7.4 چڂل بٷ ا ذ آ ٩ بى لڃ كه ثوف اى ٵ ڈهڅبي ٵپزو رڈ ٦ ڄ ب زڄ څڂڈى كه ٥ و ثبىاه بث 1.4 څ ز ټ. ؽز ڂب ٤ گڈځبگڈٿ څټ كه ا ڀ ىٽ ڂڄ ٽزٮبڇد څ زڂل. ثوف ڂب ٤ ثڄ لد هٱبثز څ زڂل ڇ ىڇكرو ثڄ ٥ و ثبىاه بث 7.4 ڇهڇك ٵوكڃ اځل اٽب كه ثوف ڂب ٤ ا ڀ ارٮبٯ ځ ٮزبكڃ. كه ا ڀ كڇهڃ اهى ٽؾ ڈٷ رڈ ٽ و ٵڂڂلڃ ر ٦ و ٽ ڈك. ٽ و ٵڂڂلگبٿ رٮبڇد څبي ف ٺ ى بكي كه اڇٹڈ ذ څبي فڈك كاهځل. ثبىاه بة ثب ل ثبىاه ها ثق ثڂلي ٵوكڃ ڇ ٴ ٽؾ ڈٷ ثورو ها ثواي ٴ ثبىاه څل فب اها ڄ ٵڂل. ٱبځڈٿ ال " ٽ زوي پبك بڃ ا ذ " ثڄ فڈث ثواي اٵضو وٵذ څب ثٶبه ٽ هڇك. ى وا ٽ و ٵڂڂلگبٿ ثچزو فڈا زڄ څب ڇ ځ بىڅبي فڈك ها ٽزڈعڄ ٽ ڈځل. آٿ څب اى ٽ بٿ گ زوكڃ ڇ ژگ څبي ٵبهٵوكي ڇ عب گي ڀ ٶ ها اځزقبة ٽ ٵڂڂل. اٽوڇىڃ ثبىاه بثبٿ رال ٽ ٵڂڂل ٵڄ ثو ٱٺت ڇ مڅڀ ٽ و ٵڂڂلگبٿ اصو ثگناهځل. ٽزب ٮبځڄ هڇ ٶوك ٽ زوي ځلاهي ثڄ ڈه پڂ ا ڀ ك لگبڃ ها و ٽ ٵڂل ٵڄ ٽ و ٵڂڂلگبٿ ربث ٤ اڅلا رجٺ بد ثبىاه بث څ زڂل. ا ڀ څب ك لگبڃ ثبىاه بث 4.4 ب ٥ و ٽ زوي گوا ثڈك. ثبىاه بث 4.4 ثب گ زو اهرجب بد څپواڃ ثڈك ڇ ا ڀ ٽڈ ڈ ٣ فڈك ٵپٴ ٵوك ٽ زو بٿ رجل ٸ ثڄ ا واكي څڈ پڂل ڈځل ڇ ك گو ثب رجٺ بد رڂچب ثڄ فو ل هڇي ځ بڇهځل. گستشش تك ن ژي اعالػات

78 كه ا ڀ كڇهڃ کی اى ٥ ڈاٽٸ ٽڈصو ثو ثبىاه بثی گ زو ا زٮبكڃ اى رکڂڈٹڈژی ا ال ٥ بد ثڈك. ا زٮبكڃ اى رکڂڈٹڈژی ا ال ٥ بد كه وکذ څب ڇ پ اى آٿ څپڄ گ و لٿ ا زٮبكڃ اى ها بځڄ ڇ ا ڂزوځذ ٽڈعت ل كه ب ذ څبی ثبىاه بثی وکذ څب ر و ثيهگی ثڈعڈك آ ل. كه ا ڀ ٽ بٿ ڇة ثب ځٮڈم كه ٽ بٿ عڈاٽ ٤ رڈاځ ذ ث زو ڀ ربص و ها ثو ثبىاه بث كا زڄ ثب ل. كه ک ك زڄ ثڂلی کٺی ٽی رڈاٿ ڇة ها ثڄ ڄ كڇهڃ رٲ ټ کوك. ب جکڄ عچبځى ڇة کى اى فلٽبد ا ال ٣ ه بځى كه ا ڂزوځذ ا ذ کڄ ځ جذ ثڄ ك گو اثياهڅب ڇ فلٽبد ا ڂزوځذ ثڄ و ٥ ذ كه ؽبٷ ه ل ڇ گ زو ا ذ ڇ ث بهډ اى بؽت ځ ٢ واٿ ٥ ٲ لڃ كاهځل کڄ ١ چڈه جکڄ عچبځى ڇة ثب ٱبثٺ ذ اهائڄ ر بڇ و گوا کى هځگى ٺټ ڈد ڇ ٽزڀ څپواڃ ثب پ ڈځلڅبډ واٽزڂى ٽچپزو ڀ كٹ ٸ ه ل هڇىا يڇٿ ا زٮبكڃ اى ا ڂزوځذ ا ذ ثڄ ڈهډ کڄ ٽ زبٱبٿ ثڄ کبهگ وډ ڇة ثڄ و ٥ ذ كه ؽبٷ ا يا اځل. ب 1.1 كه بٷ 1333 ڇة رڈ ثوځوىٹی اثلا ٣ ل. ا ڀ کٸ اى ڇة كه ڇاٱ ٤ څپبٿ ٮؾڄ څبی بكڃ ب ذ څبی ٱل پی ثڈك کڄ ٽ بٹجی كه آٿ ځڈ زڄ لڃ ڇ کبهثواٿ اعبىڃ كا زڂل ثب ڇهڇك ثڄ ب ذ ٽ بٹت ها ثقڈاځڂل ڇ ب ر بڇ و ها ٽ بڅلڃ کڂڂل. كه ڇة 1.4 ٥ لڃ کپی ٽؾزڈا رڈٹ ل ٽی کوكځل ڇ ٥ لڃ ى بكی ا زٮبكڃ کڂڂلڃ ٽؾزڈا ثڈكځل. و ٥ ذ رڈ ٦ ڄ ٽؾزڈا كه ڇة 1.4 ث به کڂل ثڈك ڇ اى و ی ځپی رڈاځ ذ ث بهی اى ځ بىڅبی کبهثواٿ ها ثو و ځپی کوك. څپچڂ ڀ رڈٹ ل کڂڂلگبٿ ٽؾزڈا كه ثواثو ا زٮبكڃ کڂڂلگبٿ ث به اځلک ثڈكځل ڇ اٽکبٿ پڈ ث بهی اى ٽ بٹجبد ا زٮبكڃ کڂڂلگبٿ ڇعڈك ځلا ذ. ڇة 1.4 كه ڇاٱ ٤ څپبځڂل ه بځڄ څبی ڂزی ک و ڄ ثڈك ڇ ٽؾٺی ثوای ځ ٢ واد ڇ فڈا زڄ څبی ٽقب ج ڀ كه ځ ٢ و گو زڄ ځپ ل ڇ ب ؽلاٱٸ ځ ٢ واد ٽقب ت كه ؽب ڄ ٱواه كا ذ ڇة 1.4 ؽبٹذ ا زب كا ذ.

79 ا ڀ افزوا ٣ ٽضٸ رپبٻ افزو ٥ بد ثڂ بكی ڇة ثو پب ڄ ڄ رکڂڈٹڈژی ا ٺی کٸ گو زڄ: آكه بة ب ڂب ڄ آكه ڇاؽل.)URL( ىثبٿ ځ بځڄ گناهی ٽزڀ څڈ پڂل (HTML) ثوای اهائڄ ٽؾزڈ بد ٮؾبد ڇة ڇ ثوٱواهی پ ڈځلڅب )ٹ ڂٴ څب(. پورکٸ اځزٲبٷ ٽزڀ څڈ پڂل (HTTP) ثوای اځزٲبٷ ا ال ٥ بد ڇثی كه ورب و ا ڂزوځذ. څپبٿ اڇا ٸ کبه ف ٺی ىڇك ر ټ ثوځيٹی ٽزڈعڄ ل کڄ ڇة ثوای ٽڈ ثڈكٿ ځ بى ثڄ ٥ بٽٸ چچبهٽی ڇ آٿ آىاك ثڈكٿ ڇة ا ذ. ا ڀ ر پ ټ ٽڈصو هاڃ ها ثوای ه ل ڇة ثڄ ڇ ٦ ذ ٽڈعڈك ثبى کوك رب ڇث عچبځی ثبى ڇ آىاك بىگبه ثب زټ ٥ بٽٸ څب ڇ قذ ا ياهڅبی ٽزٮبڇد ٶٸ گ وك. ب 2.1 اى اڇا ٸ كڅڄ گن زڄ ثڈك کڄ ر واری ثيهگ كه ڇة وڇ ٣ ثڄ کٸ گو زڀ کوك. ڇة كه ؽبٷ ر و ثڈك ر وی وارو اى مڅڀ ث بهی اى اځ بٿ څب. ا ڀ ر و كه ث بهی اى ٽڈاهك ث زو ج ڄ ثڄ هڇ ب ثڈك رب ڇاٱ ٦ ذ ثڄ ڈهی کڄ ثوفی اى ب ذ څبی ا ڂزوځزی كه كڇهڃ ای ث به کڈربڃ ڇ ثب ا زٮبكڃ اى ٽڈط ر واد عل ل رڈاځ زڂل لڅب ٽ ٺ ڈٿ کبهثو ٦ بٷ ها ثڄ فڈك عنة کڂڂل. اگو ا ڀ ب ذ څب اځ بٿ ثڈكځل اٽوڇى ؽزی ثڄ ڀ ٱبځڈځی څټ ځو لڃ ثڈكځل. اٽوڇىڃ ر ٦ لاك ک بځی کڄ ځبٻ څب ی چڈٿ ڇ کی پل ب رڈ زو ٺ کو ڈر ڈة ثڈک ڇ آٽبىڇٿ ها ځ ڂ لڃ ثب ڂل ى بك ځ زڂل. ثلڇٿ روك ل ا ڀ ب ذ څب پ و ذ ف وڃ کڂڂلڃ فڈك ها ٽل ڈٿ ڇة 4.4 څ زڂل ڇثی کڄ ثڄ کبهثواٿ ب ذ اعبىڃ ٽی كڅل ٽؾزڈا رڈٹ ل کڂڂل ڇ ا ڀ ٽؾزڈا ها كه ٽ ٦ و ك ل څپگبٿ ٱواه كڅڂل ڇ كه ڇاٱ ٤ ٽل واٿ ب ذ ها اى رڈٹ ل ٽؾزڈا ثی ځ بى کڂڂل رب آځچب رڂچب ثڄ کو ٽل و ذ ٽؾزڈاڅبی رڈٹ لی ثب ڂل رب اڅلا اٱز بكی ب ی وڅڂگی ڇ اعزپب ٥ ی فڈك ها ثب ك زبٿ کبهثواٿ فڈك اعوا ی کڂڂل. كه ک ر ٦ و بكڃ ڇة 4.4 ها ٽی رڈاٿ بٽٸ پب گبڃ څب ی ثب ڇ ژگی څبی ٽ بهکذ عڈ ثب کبهثواٿ ر ٦ و کوك.كه ى و ثڄ ٽ ٦ و ی ثق څبی ا ٺی ى وٽغپڈ ٥ ڄ ڇة 4.4 بٽٸ ڇثالگ څب ڇ کی څب عڈاٽ ٤

80 ٽؾزڈا ی جکڄ څبی اعزپب ٥ ی ٽ کوڇثالگ څب پبكک ذ څب ڇ RSS ٽی پوكاى ټ: تالگ ا ڇثالگ څب کی اى ٽٺپڈ رو ڀ ى وٽغپڈ ٥ ڄ څبی ڇة 4.4 څ زڂل. ڇثالگ پب گبڅچبی آځال ڂی څ زڂل کڄ رڈ کبهثواٿ ثوڇى ٽی ڈځل ڇ ٽؾلڇك ذ څبی ب ذ ها ځلاهځل. ٽ ٦ پڈال هاڃ اځلاىی ڇثالگ ث به بكڃ ڇ ثلڇٿ څي ڂڄ ا ذ ڇ څو وكی كه ڈهد ك زو ی ثڄ ا ڂزوځذ ٽی رڈاځل ١ و چڂل كٱ ٲڄ ک ڇثالگ ا غبك کڂل. ڇثالگ څب ثڄ ثق څبی گڈځبگڈځی رٲ ټ ٽی ڈځل اى عپٺڄ ب ی اعزپب ٥ ی ق ی ٽنڅجی ڇ....اى ٽچټ رو ڀ ثالگو څبی ا واٿ ٽی رڈاٿ ثڄ پب گبڃ څبی ثالگٮب ٽ چڀ ثالگ پو ڀ ثالگ ڇ هى ثالگ ا بهڃ کوك. يکی ا ڇ کی څب گڈځڄای اى ه بځڄڅبی اعزپب ٥ ی څ زڂل کڄ ثب ا يا ؼ ٽ بهکذ کبهثواٿ كه ؽڈىڃ رڈٹ ل ڇ رڈى ٤ ٽؾزڈا كه ڇة ځٲ کٺ لی پ لا کوكڃ اځل. ڇ کی څب څپچڈٿ ب و پب گبڃ څبی ڇة 4.4 کبهثواٿ ها ثڄ چ يی وارو اى ٽ و کڂڂلگبٿ ٽؾزڈا رجل ٸ کوكڃ اځل ڇ ڇ اٽکبٿ رڈٹ ل ٽؾزڈا ها ثڄ کبهثواٿ كاكڃ اځل. كاځ ځبٽڄ ڇ ب كا وڃ اٹپ ٦ به څبی آځال ڀ رال كاهځل ثب ا زٮبكڃ اى كاځ کبهثواٿ فڈك ا ال ٥ بری گ زوكڃ ڇ جٲڄ ثڂلی لڃ ها كه ا ڂزوځذ اهائڄ كڅڂل. ا ڀ پب گبڃ څب ثب كه ځ ٢ و كا زڀ ٽغپڈ ٥ ڄ ای اى ٱڈاځ ڀ ثڄ کبهثواٿ فڈك اعبىڃ ٽی كڅڂل رب كه ىٽ ڂڄ څب ی کڄ اٽکبٿ اهائڄ ٽؾزڈا كاهځل ٽ بهکذ كا زڄ ثب ڂل. كه ؽبٷ ؽب و ڇ کی پل ب ٽچټ رو ڀ كاځ ځبٽڄ آځال ڀ ٽؾ ڈة ٽی ڈك کڄ ثڄ 439 ىثبٿ اٽکبٿ اهائڄ ٽؾزڈا كاهك. ڇ کیڅبی ق ی (Semantic ڇ کیڅبی ٽ ٦ ڂب ی( wiki ثٺ کیڅب( Bliki ) (Personal wiki) ڇ کیڅبی ٽڈثب ٸ( wiki (Mobile ها ٽی رڈاٿ اى اځڈا ٣ ڇ کی څب ځبٻ ثوك.

81 خ ايغ يحت ايی عڈاٽ ٤ ٽؾزڈا ی اٽکبٿ ٽل و ذ ڇ ثڄ ا زواکگناهي ځڈ ٣ فب اى ٽؾزڈا اى ٱج ٸ ٥ ک ب ٸڅبي ڇ لئڈ ٽزڀ ب ٹ ڂک ها واڅټ ٽ کڂڂل. اى ٽچټ رو ڀ پب گبڃ څبی عڈاٽ ٤ ٽؾزڈا ی ٽی رڈاٿ ثڄ ڈر ڈة ك گ ا ال ل و ٺ کو ڇ پ کب ڈ ا بهڃ کوك. كه ا واٿ ځ ي بڅل ه ل ٽڂب ت ا ڀ پب گبڅچب ڈكڃ ا ټ اى عپٺڄ پب گبڃ څبی عڈاٽ ٤ ٽؾزڈا ی كه ا واٿ ٽی رڈاٿ ثڄ پب گبڃ څبی آپبهاد ڇ ه بځڄ ٽغبىی ځگبڃ ا بهڃ کوك. ضثک ای اخت اػی ا ڀ پب گبڅچب ثڄ کبهثواٿ فڈك اٽکبٿ ثڄ ا زواک گناهی ٽزڀ ٥ ک ر ڈ و ڇ لئڈ ڇ... ها ثوای كڇ زبځ بٿ ٽی كڅڂل. جکڄ څبی اعزپب ٥ ی رڈاځ زڄ اځل كه ٽلد ىٽبٿ کڈربڅی ر ٦ لاك واڇاٿ ٽقب ت ها ثڄ فڈك عنة کڂڂل ڇ كه ٥ ڀ ؽبٷ ثب عپ ٤ آڇهی ٽغپڈ ٥ ڄ ای اى ه زبهڅب ڇ ٥ ال کبهثواٿ فڈك ک آه ڈ کبٽٸ ڇ اهى پڂل اى ف ڈ بد ا واك ها ثوای فڈك عپ ٤ آڇهی کڂڂل. جڈک ٽب ا پ ڇ گڈگٸ پال اى ځپڈځڄ څبی جکڄ څبی اعزپب ٥ ی ٽی ثب ڂل. كه ا واٿ ځ ي جکڄ څبی اعزپب ٥ ی واڇاځی هاڃ اځلاىی لڃ اځل کڄ اى آٿ عپٺڄ ٽی رڈاٿ ثڄ څبكی ځذ ٦ ڄ ځزڈهک کٺڈة ڇ ځپب ا بهڃ کوك. ييکش تالگ ا ٽ کوڇثالگ څب كه ڇاٱ ٤ روک جی اى جکڄ څبی اعزپب ٥ ی ڇ ڇثالگ څب څ زڂل کڄ اٽکبٿ ثڄ ا زواک گنا زڀ ٽزڀ څب ی کڈربڃ رڈ کبهثواٿ ها اهائڄ ٽی کڂڂل. پب گبڃ رڈ زو پ گبٻ ا ڀ ؽڈىڃ اى پب گبڅچبی ڇة 4.4 ٽی ثب ل. پادکست ا

82 پبكک ذ څب ثب ا يا ٽؾجڈث ذ ك زگبڃ پق ب ٸ څبی ڈری ك غزبٹی آی پبك ثڄ ٥ ڂڈاٿ هڇ ی آ بٿ ثوای ثڄ ا زواک گنا زڀ ٽؾزڈ بد ڈری اى و ا ڂزوځذ ثڈعڈك آٽلځل. ٹ ذ ځبٽڄ آک ٮڈهك پبكک ذ ها ا ڀ گڈځڄ ٽ ٦ ڂی ٽی کڂل: ثوځبٽڄ ای هاك ڈ ی ب ٽ بثڄ کڄ ك غ زبٹی ج لڃ ڇ عچذ كاځٺڈك کوكٿ ثوای ك زگبڃ څبی ق ی پق لا كه ا ڂزوځذ گنا زڄ ٽی ڈك. RSS اه ا ا ثوای اځز به ٽؾزڈ بری کڄ كه ثبىڃڅبی ىٽبځی فب ثڄهڇىه بځی ٽی ڈځل کبهثوك كاهك. اه ا ا فڈاٿ کپک ٽی کڂل ثلڇٿ ا ڂکڄ ثڄ رپبٻ ب ذ څبی ٽڈهك ٥ الٱڄ فڈك علاگبځڄ و ثيځ ټ ا ال ٥ بد عل ل آځچب ها كه ک ب ذ ثج ڂ ټ. ب ل ثوای ا واځ بٿ آ ڂب رو ڀ وڇ كڅڂلڃ كه ىٽ ڂڄ فڈاځلٿ اه ا ا گڈگٸ ه له ب ثڄ ٱڈٷ ا زٮبكڃ کڂڂلگبٿ ا واځی آٿ گڈكه ثب ل. پب ٽی رڈاځ ل اه ا ا كڃ څب ڇ ب لڅب ب ذ ڇ ڇثالگ ٽڈهك ٥ الٱڄ فڈك ها ثڄ ب ذ څبی اه ا ا فڈاٿ ثلڅ ل آځگبڃ ب ذ ثڄ ڈه فڈكکبه آفو ڀ ا ال ٥ بد ثبهگناهی لڃ ثو هڇی ا ڀ ب ذ ڇ ڇثالگ څب ها ثوای پب آٽبكڃ کوكڃ ڇ كه څو ٹؾ ٢ ڄ ای کڄ و ذ كا ز ل كه افز به پب ٱواه ٽی كڅل. کاستشد ای ب 2.1 رؾٲ ٲبد ٽز ٦ لكی كه ف ڈ کبهثوكڅبی ڇة 4.4 اځغبٻ لڃ کڄ كه ا ڀ ثق ثڄ چڂل ځپڈځڄ اى ا ڀ رؾٲ ٲبد ا بهڃ ٽی کڂ ټ: ٹ ال ڈك ثق ڇ ٽو ټ ٲ ڀ )1734( پژڇڅ ی كه ف ڈ ثوه ی فلٽبد کزبثقبځڄ ای چو واى ثڄ ځبث ڂب بٿ ڇ کټ ث ڂب بٿ ڇ ثب هڇ کوك ڇة 4.4 اځغبٻ كاكځل. ځزب ظ رؾٲ ٲبد ځ بٿ ٽی كڅل ڇة 4.4 اٽکبځبد ڇ ٱبثٺ ذ څبی ٱبثٸ ٽالؽ ٢ ڄ ای عچذ ر چ ٸ ا زٮبكڃ ځبث ڂب بٿ ڇ کټ ث ڂب بٿ اى ها بځڄ ثڈعڈك آڇهكڃ ا ذ. اى عپٺڄ اٽکبځبد ڇ ٱبثٺ ذ څبی ڇة 4.4 کڄ ثوای ځبث ڂب بٿ ڇ کټ ث ڂب بٿ ځ ي ث به ٽڈهك ا زٮبكڃ ا ذ ٽی

83 رڈاٿ ثڄ پبكک ذ څب ڇثالگ څب ع ذ ڇعڈی ك زو پن و ٺ آه ا ا ڇ... ا بهڃ ځپڈك. اڇهاځڈ ربط اٹل ڂی ڇ څپکبهاٿ )1733( كه ٽٲبٹڄ ای ثب ٥ ڂڈاٿ "ٽل و ذ كاځ كه ٥ و ڇة 4 هڇ کوكی رکبٽٸ گوا بځڄ " ربص و ڇة 4 ها ثو ٽل و ذ كاځ کڄ ٽيا ب ڇ ڈا ل ى بكی ها واڅټ کوكڃ ا ذ ها رب ل ڇ څټ چڂ ڀ ا بهڃ كاهځل وکذ څب ثب ل ثڄ ڂبفذ ؾ ؼ فڈك اى ٽي ذ ا زٮبكڃ اى ڂبڇهی ڇة 4 كه ٽل و ذ كاځ ڇ چگڈځگی اهرجب ا واك ثب کل گو ها کبٽال هڇ ڀ کڂڂل. چڀ )4443( پژڇڅ ثب ٽڈ ڈ ٣ آه.ا.ا. پڈ ب ثو ٽجڂبي ڂبفذ ځ بىڅبي ا ال ٥ بر ٵبهثواٿ اځغبٻ كاكڃ ا ذ. ڇي ثو ا ب رؾٺ ٸ ځ بىڅبي ا ال ٥ بر ٵبهثواٿ ٽلٹچبي ڂب ب ځ بى څبي ا ال ٥ بر ٵبهثواٿ ها گوكآڇهي ڇ هاڃڅبي عپ ٤ آڇهي ٽڂبث ٤ ا ال ٥ بر ٽورج ها اى و ڂبفذ ؤاٷ ٽڂبث ٤ ڇ اهائڄ فلٽبد ثو ا ب بى ڇ ٵبه آه.ا.ا ها ڂب ب ٵوكڃ ا ذ.»چڀ«كه ځچب ذ رؾٺ ٺچبي رغوث ثواي ثبىث ڂ بى ڇ ٵبه فلٽبد اځزٲبٷ ا ال ٥ بد اهائڄ ٽ كڅل.»څبٿ«)4414( ٵبهثوكڅبي ڇة 4.4 كه ٵزبثقبځڄ څبي كاځ گبڅ ثورو چ ڀ ها ثوه ٵوكڃ ا ذ ثب ا ڀ څل ٵڄ چگڈځڄ ٵزبثقبځڄ څبي كاځ گبڅ چ ڂ ٵبهثوكڅبي ڇة 4.4 ها كه فلٽبد ٽؾ ڈ ٽڈهك ا زٮبكڃ ٱواه ٽ كڅڂل. كه پب بٿ ځز غڄ ٽ گ وك ٵڄ ا ٩ ٺت ٵبهثوكڅبي ڇة 4.4 كه 73 ٵزبثقبځڄ كاځ گبڅ څڂڈى كه ٽوؽٺڄ اثزلا رڈ ٦ ڄ ڇ پ و ذ څ زڂل ڇ ا ٩ ٺت ا ڀ ٵزبثقبځڄڅب رڂچب اى ٴ ب كڇ ٽڈهك اى ٵبهثوكڅبي ڇة 4.4 كه فلٽبد فڈك ا زٮبكڃ ٽ ٵڂڂل. اى ث ڀ 6 اثياه ٽڈهك ثوه كه ا ڀ پژڇڅ آه.ا.ا. ث زو ڀ ٵبهثوك ڇ ڇثالگ ڇ ٶ ڇ ب زچبي جٶڄ بىي اعزپب ٥ ٵپزو ڀ ٵبهثوك ها كا زڄ اځل.»كڇهاٳ ڇ عٮوي«)4443( كه پژڇڅ ثڄ ٽڈ ڈ ٣ رجل ٸ ا ڂزوځذ ٵزبثقبځڄ اى وٽذ اچ.ر.اٻ.اٷ. ثڄ ځوٻ ا ياه ڇ ٶ پوكافزڄ ڇ ڈاڅلي ٽجڂ ثو ٽڈ ٲ ذ آٿ اهائڄ ٽ ٵڂل ڇ ځز غڄ ٽ گ وك ٵڄ ا زٮبكڃ اى جٶخ كافٺ پ اى ا غبك ا ڀ ر و ا يا ب زڄ ا ذ ڇ څوچڂل هڇىآٽلي ا يا ځ ب زڄ اٽب ثڄ ڈهد ٥ بكالځڄ رو كه ث ڀ ثق چب رٲ ټ لڃ رب ا ڀٵڄ رڂچب كه

84 افز به ٵبهٽڂلاٿ ڂ ثب ل. ځوٻا ياه ڇ ٶ اځزقبة ث به فڈث ثواي ٵزبثقبځڄ څب ذ ى وا اعبىح ڇ وا آ بٿ ڇ ر و ٴ ٽ ئڈٹ زچب ها ٽ كڅل.»هاىٽو زب«)4443( ثب اځغبٻ پژڇڅ ڇة 4/4 ها اى ك لگبڃ ٽل و ز ثوه ځپڈك. ڇي ث بٿ ٽ ٵڂل ٽل و ذ كاځ ق ٽٮچڈٽ ا ذ ٵڄ ثڄ فڈث ثوه ځ لڃ ا ذ اٽب اثياهڅبي ڇة ١ و ذ 4/4 ڂ عل لي ها ثواي ؽپب ذ اى ا ڀ ٽڈهك واڅټ ٵوكڃ ا ذ. ا ڀ پژڇڅ و ز ها ثواي رڈ ٦ ڄ ا ڀ ٽٮچڈٻ واڅټ ځپڈكڃ ڇ ٦ كه ر و ٽل و ذ كاځ بىٽبځ ثڄ پذ ٽل و ذ كاځ ق كاهك. ڇة 4/4 ٽلٷ عل لي اى ٽل و ذ كاځ ق )ٵڄ ر و ٴ څڈ عپ ٦ اى و اهرجب بد ه پ ب ٩ و ه پ ا ذ( واڅټ ٵوكڃ ا ذ. ؽپ ل ب ی پوڇه )1733( كه ٽٲبٹڄ فڈك ثب ٥ ڂڈاٿ "ای پی ری ڇی رٺڈ ي ڈٿ څبی ا ڂزوځزی ڇ ڂبڇهی څبی اځز به ٺټ كه بی ب جو ا واٿ" ا ڀ ځکزڄ ها رب ثڄ ځزب ظ ى و ك ذ پ لا کوكځل : 1- ثوای گ زو ڇة 4.4 كه جکڄ څبی رٺڈ ي ڈځی كه ا واٿ ثب ل زټ پق لا پب ثب ل ثڄ ڈهد ك غ زبٹی ڈك. 4- گ زو ف ڈ پو و ٥ ذ. 7- وڇهی ا ذ لا ڇ پب ثڄ ٥ ڂڈاٿ ه بځڄ ٽٺی ثب ه ل کوكٿ رٺڈ ي ڈٿ څبی ا ڂزوځزی ثڄ ځ بى عل ل ٽقب جبٿ ب جو ث ڂل ڂل ڇ ثوځبٽڄ ه يی څبی الىٻ ها كه ا ڀ ىٽ ڂڄ اځغبٻ كڅل. كه هاث ڄ ثب کبځبٷ څبی ڇ لئڈ ی ثو هڇی ڈر ڈة ا ڀ ب ذ ٥ الڇڃ ثو ڇ لئڈڅبی ٩ و ؽو ڄ ای ڇ ؽو ڄ ای اٽکبٿ ا غبك ک جکڄ افز ب ی ڇ لئڈ ی ها ثڄ کبهثواٿ ٽی كڅل. اى آځغب ی کڄ ڇة 4.4 ڇ ٺڄ ای عل ل كه اٽو ا ال ٣ ه بځی ا ذ ثؾش ځٲ آٽڈى ی آٿ ٽ وػ ا ذ. رؾٲ ځڈئپی ٹڈ ڂب )1733( ثب ٥ ڂڈاٿ "آٽڈى کڈكکبٿ ڇ ه بځڄ څبی عل ل" اځغبٻ كاك کڄ ځزب ظ آٿ ؽبکی اى آٿ ا ذ کڄ ه بځڄ څبی عل ل څوگي عبی ٽله ڄ ڇ ٽ ٦ ٺټ ها پو ځپی کڂل اٽب ام ٥ بٿ ٽی کڂل کڄ ا ڀ

85 ه بځڄ څبی عل ل ثب ٥ ش ثچجڈك هڇاث ث ڀ کڈكک ٽ ٦ ٺټ ڇ ٽله ڄ ٽی ڈك. ب 3.1 ڇة 4.4 ثڄ ه بځڄ څبی ٽغبىی ا الٯ ٽی ڈك کڄ كه آٿ کبهثواٿ ٥ ڈ ٽڈصو ڇ ٦ بٷ ثڈكڃ ڇ ا ال ٥ بد فڈك ها ثڄ ا زواک ٽی گناهځل ڇ ا الؽب کبهثوٽؾڈه څ زڂل اٽب كه ڇة 7.4 ثڄ عي کبهثواٿ کڄ اځ بځچب ثڈكځل پبی ها بځڄ څب ڇ ځوٻ ا ياهڅب ځ ي ثڄ ٽ بٿ آٽلڃ ڇكه ا زواک گناهی ا ال ٥ بد كفٸ ڇ ر و ڈهد ٽی كڅڂل ڇ ا الؽب ٽ ٦ ڂی ٽؾڈه څ زڂل. كه ڇة 4.4 ثچوڃ ثوكای ٽب ڀ ثب ٽب ڀ ب کبٽپ ڈرو ثب کبٽپ ڈرو ث به ٽؾلڇك ثڈك ى وا ىثبٿ ڇ پوڇرکٺچبی ڇة 4.4 ثوای کبهثوی اځ بځچب واؽی لڃ ا ذ. ا ڀ اٽو رٮبڇد ا ٺی ٽ بٿ ڇة 4.4 ڇ ڇة 7.4 ا ذ. ڇة 7.4 کڄ ث ٦ ب آٿ ها "ڇة ٽ ٦ ڂی ځگو Web) (semantic "ٽی ځبٽڂل اڇٹ ڀ ثبه رڈ ر ټ ثوځيٹی ٽقزوط اڇٹ ڀ ڇة عچبٿ گ زو Web) World )ڇ Wide ٽل و کڂ و ڈٻ ڇة عچبٿ گ زو (WWWC) ٽڈهك رڈ ٱواه گو ذ. كه بٷ 4446 ثوځيٹی ڇة ٽ ٦ ڂی ځگو ها ث ٦ ڂڈاٿ "گ زوڃ ای اى ا ال ٥ بد کڄ رڈ ٽب ڂچب ٽ زٲ ټ ب ٩ وٽ زٲ ټ ٽی رڈاځل ٽڈهك پوكاى ٱواه گ وځل" رڈ ځپڈك. ا لڃ ا ٺی ا ڂ ذ کڄ ثڄ کبٽپ ڈروڅب چبهچڈة ڇ اثياهڅبی الىٻ ثوای ثڄ کبهگ وی ٽڂ كه ع زغڈڅب ڇ ثڄ کبهگ وی كاكڃ څب - ٱو ت ثڄ هڇ ی کڄ اځ بځچب اځغبٻ ٽی كڅڂل - كاكڃ فڈاڅل ل. ڇة 7.4 ٽوؽٺڄ ڇ ځ قڄ عل ل اى آ ڂلڃ ڇة عچبٿگ زو ا ذ. ڇة 7.4 څپبځڂل ڇة 4.4 كه پی آٿ ا ذ رب كه ا ڂزوځذ ځڈآڇهی ا غبك ځپب ل. ث بهی ثو ا ڀ ثبڇهځل کڄ ڂبڇهیڅبی پل لآٽلڃ عل ل ٽبځڂل ڇة ٽ ٦ ڂب ی كه ك زڈه کبه ڇة 7.4 ٱواه فڈاڅل گو ذ. ځ ٢ و ڄڅبی ك گو ثوا ڀ ثبڇهځل کڄ ځوٻا ياهڅبی رؾذ ڇة 7.4 ٽڈعت ا زٮبكڃ اى ا ڂزوځذ پو و ٥ ذ كه ٽ بٿ ٽوكٻ فڈاڅل ل.

86 ٽ ٦ پڈال ڇٱزی ٽیفڈاڅ ټ كهثبهڃ هڇ لاك ثيهگ ك گوی کڄ كه ڇة بڅل فڈاڅ ټ ثڈك ؾجذ کڂ ټ اى ا الػ ڇة 3.0 ا زٮبكڃ ٽیکڂ ټ. ک ڇ ژگی ٽچټ ڇة 3.0 ا ڀ ا ذ کڄ گٮزگڈی ثیڇا ڄ کبٽپ ڈروڅب ها ثب څټ ٽپکڀ ٽی بىك ڇ آځچب ها ٱبكه ٽیکڂل کڄ کبهڅب پبٿ ها اځغبٻ كڅڂل. ک ڇ ژگی اثزلا ی ڇة 3.0 ا زٮبكڃ اى ٽزبك زبڅب ٦ ڂی ا ال ٥ بری كهثبهڃ ا ال ٥ بد ا ذ چڂ ڀ چ يی ڇة ها ثڄ ک پب گبڃ كاكڃڅبی ثيهگ ٽجلٷ ٽیکڂل ڇ آٿ ها څپبڅڂگ ثب PubMed ( کی اى ٽڈهك ا ٥ زپبكرو ڀ ٽغپڈ ٥ ڄڅبی کزبثقبځڄای) بىٽبٿكڅی ٽیکڂل. كه بٷ 4443 اه ک ا پ ذ ٵڄ ٽل و ٥ بٽٸ ڇ ٽل و اعوا ی وکذ گڈگٸ ڇ ٥ ڈ څ ئذ ٽل وڃ وکذ اپٸ ثڈك كهثبهڃ ڇة 7.4 ٽ گڈ ل: ڇة 4.4 ثوای فبٹٲبٿ آٿ ک هاڃ ثبىاه بثی ا ذ اٽب ثوای كهک ٽٮچڈٻ ڇة 7.4 ثب ل اثزلا فڈكآٿ پل ل آ ل. اٽب اگو ثقڈاڅټ ؽل ثيځټ کڄ ڇة 7.4 چ ذ ٽیگڈ ټ هاڃ عل لی ثوای بفزڀ ثوځبٽڄڅبی رؾذ ڇة ا ذ. پ ث ڂی ٽڀ ا ڀ ا ذ کڄ ڇة 7.4 هاڃڅبی عل لی ثوای رڈٹ ل ثوځبٽڄ پ هڇ فڈاڅل كا ذ. ر ٦ لاك ى بكی اى ٽ ق بد څ زڂل: ثوځبٽڄڅب ځ جزب کڈچک ڇ کټ ؽغټ فڈاڅل ل كاكڃڅب ثب ڈهد رڈكڃای فڈاڅڂل ثڈك ځوٻا ياهڅب ٱبثٺ ذ اعوا هڇی څو زپی ها فڈاڅڂل كا ذ ثوځبٽڄڅب ث به و ٤ ڇ ٱبثٸ اځ ٦ ب فڈاڅڂل ثڈك. اگو چڄ ڇة 7 كهعڄ ځق ذ ڇة ٽٮچڈٽی ها رلا ٥ ی ٽیکڂل اٽب كه ؽٲ ٲذ ا ڀ كڇ رٮبڇدڅبی ى بكی ثب څټ كاهځل. ڇة 7 ثوای ثڄ ك ذ آڇهكٿ ځٲ ی ا ب ی كه كځ بی آ ڂلڃ رڈاځب یڅبی ثی پبه ك گوی ٽبځڂل لا ر ڈ و ڇ ا زٮبكڃ اى ب كاهك. کی اى ا ڀ ٽڈاهك کڄ ڇة ڄ ث ٦ لی ځ ي ځبٽ لڃ ٽی ڈك ک بی ڇة ا ذ کڄ ٽیرڈاځ ل كهڇٿ آٿ ٱلٻ ثيځ ل. ث بهی آٿ ها اكاٽڄ ا لڃ كځ بڅبی ٽغبىی ٽیكاځڂل کڄ ځپڈځڄڅبی آٿ كه ا ڂزوځذ ثڄ چ ټ ٽیفڈهك. ا ڀ گوڇڃ ٽ ٦ زٲلځل کڄ ڇة كه آ ڂلڃ ک ځپڈځڄ کبٽال ج ڄ بىی لڃ اى كځ ب ڇ ىځلگی ڇاٱ ٦ ی فڈاڅل ثڈك. اٹجزڄ ثڄ ڈه ج ٦ ی گوڇڅی ك گو ځ ي ٽقبٹ گوڇڃ ځق ذ ثڈكڃ ڇ ڇة ها كه آ ڂلڃ گڈځڄای اى ا ڂزوځذ اٽوڇىی ٽیكاځڂل کڄ ؽزی ٽ ياٿ رأص و آٿ کپزو فڈاڅل ثڈك. ا ڀ گوڇڃ ڇة ڄ ث ٦ لی ها ځڄ ک كځ بی ك گو ثٺکڄ ک ٽلٷ ج ڄ بىی لڃ اى كځ بی ٽڈعڈك

87 ٽیكاځڂل. كه ڇة ڄث ٦ لی ٽیرڈاځ ل ثڄ ڈه ٽغبىی ثڄ عبڅبی ها Google Earth ځب ڂبفزڄ کڄ ربکڂڈٿ ځو زڄا ل ٮو کڂ ل. ٽیرڈاٿ ځپڈځڄای اى څپ ڀ ڇة ڄ ث ٦ لی كاځ ذ. ا لڃ ث ٦ لی ڇة واگ و ا ذ کڄ ٱواه ا ذ څپڄ عب ڇعڈك كا زڄ ثب ل. اٽوڇىڃ ڇة اى ٽوى کبٽپ ڈروڅب گن زڄ ڇ ثڄ رٺٮڀڅبی څپواڃ ڇ کبٽپ ڈروڅبی ع جی ځ ي هاڃ پ لا کوكڃ اٽب ٽیرڈاځل ثبى څټ گ زو ب زڄ ڇ ثڄ ك زگبڃڅب ی ثب کبهثوك هڇىٽوڃ ځ ي ثو ل. Maes اى كاځ گبڃ MIT كه ؽبٷ کبه هڇی آ ڂڄڅب ی ا ذ کڄ كه ؽپبٻ ثڄ ڇة ڇ ٸ ٽی ڈځل. اگو څڂگبٻ ٽ ڈاک ىكٿ ثڄ ا ڀ آ ڂڄڅب ځگبڃ کڂ ل اى آفو ڀ افجبه ٽ ٺ ٤ ٽی ڈ ل. څڈافڈاڅبٿ ځوٻا ياهڅبی اعزپب ٥ ی ڇة عل ل ها ىٽ ڀ ؽب ٸف يی ثوای ا غبك كاځ ٽیكاځڂل. كه ڇة 7.4 اى ڇ کیڅب کڄ څټاکڂڈٿ څټ اى آځچب ا زٮبكڃ ٽیکڂ ټ ثڄ ٥ ڂڈاٿ ک پٺذ وٻ ا زٮبكڃ فڈاڅل ل. ٽضبٹی کڄ كه ٽڈهك ځٲ ڇ کیڅب كه كاځ پي کی ٽیرڈاٿ ىك ٽڈهك ڇ کیپوڇرئ ڀ Wikiproteins ا ذ کڄ اى ڂبڇهیڅبی ٽ ٦ ڂب ی ا زٮبكڃ ٽیکڂل. ا ڀ ڇ کی ا ال ٥ بد چڂ لٿ پب گبڃ كاكڃ ثوع زڄ ى ذپي کی ها ٽبځڂلPubMed UniProt ڇ کزبثقبځڄ ٽٺی پي کی ها كه څټ ٽیآٽ يك. څو ځ قڄ عل ل ڇة ثب ل ر ٦ بٽٸ ثچزوی ثب کبهثواځ ځ جذ ثڄ ځ قڄڅبی ٱجٺی واڅټ کڂل.كه ڇة 7.4 ك زو ی ثڄ ا ال ٥ بد ثب ل ثڄ عبی ا ڂکڄ ثو کٺ لڇاژڃڅبی ٽزکی ثب ل ثو ک چچبهچڈة ٽ ٦ ڂب ی رک ڄ کڂل. خستد دس ب 3.1 ڇة 7.4 ع ذ ڇ عڈي پ و زڄ كه ا ڂزوځذ ها ث به آ بٿ رو ڇ کبٽٸ رو ٽ کڂل. ٦ ڂ ثب ڇاهك کوكٿ رڂچب ک کٺپڄ كه ٽڈرڈه ع ذ ڇ عڈگو فڈك كه ٮؾبد ڇة 7.4 ٽ رڈاځ ل ثڄ ځزب غ کبٽال ٽورج ثب ٽڈ ڈ ٣ ٽڈهكځ ٢ و فڈك ك زو پ لا کڂ ل. ا ڀ ځڈ ٣ ع ذ ڇعڈ كه ٮؾبد ڇة 7.4 ځڈ ٥ ع ذ ڇ عڈي څڈ پڂل ا ذ ڇ ٽ رڈاځل كه څو ؽڈىڃ اي اى آ پيي گو زڄ رب ٥ ٺټ پي ک ها بٽٸ ڈك ڇ ثڄ ڈهد څڈ پڂل ڇ فڈكکبه ٽڈ ڈ ٥ بد ځيك ک ثڄ

88 ڈاٷ ٽڈهك ع ذ ڇعڈ ها كه افز بهربٿ ٱواه كڅل. ثڄ ٥ ڂڈاٿ ٽضبٷ ثواي فو ل ٥ و كٹقڈاڃ فڈك كه كځ بي ڇة 7.4 ٽ رڈاځ ل اى و ث ڂ څڈ پڂل ثڈ کڂ ل ڇ پ آٿ ها ا ڂزوځز ٮبه كڅ ل ڇ كه ٽڂيٷ رؾڈ ٸ ثگ و ل. كه ڇاٱ ٤ ٱبثٺ ذ څبي ڇة 7.4 كه آ ڂلڃ رڂچب ثڄ ها بځڄ ڇ ا ڂزوځذ ٽؾلڇك ځقڈاڅل ثڈك ڇ ثڄ گٮزڄ کبه ڂب بٿ ا ڀ ؽڈىڃ ؽز ٽ رڈاځ ل ثبى ڇ ث زڄ لٿ پوكڃ څبي ٽڂيٹزبٿ ها ځ ي ثڄ ڇة 7.4 ث پبه ل رب ثب ٺڈ ٣ ڇ ٩ وڇة آ زبة ثبى ڇ ث زڄ ڈك. كه»ڇة 7.4«ثؾش ا ٺی كه ٽڈهك څڈ پڂل لٿ ڇة ا ذ. كه ڇاٱ ٤ کبٽپ ڈرو څب ٽؾزڈای ڇة ها ٽی چپڂل ڇ آٿ ها كهک ٽی کڂڂل. ٽڈهڇه گو ثٺڈ اهگبځب يه ٽضبٷ فڈثی ثوای څڈ پڂلی ڇة ا ذ. Blueرؾذ Organizer وا څڂگبٽ کڄ ک ٮؾڄ ڇة ها ثبى ٽ کڂ ل ٽڈ ڈ ٣ ب ذ ها ٽ چپل ڇ ثڄ ڈه فڈكکبه ا ال ٥ بد پ واٽڈٿ آٿ ٽڈ ڈ ٣ ها اى ب ذڅبي ك گو ٽ گ وك. ثواي ځپڈځڄ اگو ک ڇثالگ ٽوثڈ ثڄ ک ٺټ ها ثبى کڂ ل.ث كهځگ ب ذڅب کڄ ٽ رڈاځ ل ا ڀ ٺټ ها ثقو ل ب ث زو كهثبهڃ آٿ ثقڈاځ ل ها كه ب ذ فڈاڅ ل کوك. اٹجزڄ ؽو ىكٿ كهثبهڃ ا ڀ رڈاځب څب كه ٽٲب ڄ ثب پ بكڃ کوكٿ آځچب ث به بكڃرو ا ذ. اگو كه ٽزڂی کٺپڄ رج بٿ آٽلڃ ثب ل ځوٻ ا ياهی کڄ كه ؽبٷ فڈاځلٿ ا ڀ ٽزڀ ا ذ ٽیكاځل کڄ ب ذ رج بٿ چ ذ ڇ چڄ ٽ بٹجی كه آٿ ځڈ زڄ ٽی ڈك. اگو كه ٽزڂی ځڈ زڄ ل اڇٷ وڇهك ڀ ځوٻ ا ياه ٽزڀ ها ثڄ ځڈهڇى هث ٽیكڅل. ا ڀ كهک ا ال ٥ بد رڈ ځوٻ ا ياهڅبی ٽجزڂی ثو ڇة جت ٽی ڈك کڄ ع زغڈ ڇ ؽوکذ كه ا ال ٥ بد ث به و ٤ رو ڇ ثچ ڂڄ رو اى ٱجٸ ث ڈك. ځوٻ ا ياه څب ٱبكه ثڄ ڂب ب ی ا واك ٽکبٿ څب هڇ لاك څب ڇ اهرجب آٿ څب ثب کل گو فڈاڅڂل ثڈك. اهرجب ٽزٲبثٸ ا ال ٥ بد ثب کل گو ڇ ٱبثٺ ذ ك زو ی ثڄ ا ال ٥ بد ثب څو ځڈ ٣ ك زگبڃ اهرجب ی اى ك گو ٽ ق ڄڅبی ڇة ځ قڄ ڈٻ فڈاڅل ثڈك. 3.0 ٽٲب ڄ ڇة 2.0 ڇ ڇة 3.0 ب 2.0 ب

89 ڇة ا ال ٥ بد ب اس اد کڂزوٷ ا ال ٥ بد كشا ا ی اعالػات کټرڂبٱ پشت اهض ڇة څڈ پڂل ب اخت اػی 4444 رب ۲ تا 2111 ڇاکڂ گوی وکذڅبی ڇة څڈ پڂل اک صگشی گ گم فوك فجوگبٿ خشد خ ؼی وای چڄ ع زغڈ کڂ ل! ڇٱزی کڄ خستد خستد خستد ٽیرڈاځ ل ث بث ل څ زی ڂب بځ انگ سيتى پيح س ک گ گم ٽبځڄڅبی ٽ ٦ ڂب ی ڇ ڈاځ ڀ ا زبځلاهكڅب پوڇرکٸڅ تیها آ اسضيک يحت ا ای چاپی ديديتالٽؾزڈاڅبی چبپی ثورو اى ب و اځڈا ٣ ٽؾزڈاڅب ي اتغ ). A 4443Chen, C. Zhiqiang, W. Congjing R. Qiong T. Song, C. and Xiaojuan, Z. ( - dynamic RSS information push service mechanism based on ontology of user :4( (43information needs, The Electronic Library. - Han, Z. and YanQuan, L. (2010). Web 0/2 applications in top Chinese university libraries, Library Hi Tech. 28 (1): Dworak, E. and Keven, J. (2009). Wiki to the rescue: creating a more dynamic : (intranet, Library Hi Tech. 27 (3 Personal knowledge.(2009).and F. Sudzina,- Razmerita, L. and k. Kirchner management: The role of Web 0/2 tools for managing, knowledge at individual (: 6)and organizational levels, Online Information Review, 33 ٽڂبث ٤ به ی

90 ڈك ثق ٹ ال ٲ ڀ ٽو ټ- ثوه ی فلٽبد کزبثقبځڄ ای چو واى ثڄ ځبث ڂب بٿ ڇ کټ ث ڂب بٿ: ثب ځگبڅی ثڄ هڇ کوك ڇة 4.4 كه ا ڀ کزبثقبځڄ څب- ٽبڅڂبٽڄ اهرجب ٥ ٺپی- فوكاك كڇهڃ -13 پبهڃ.7 ربط اٹل ڂی اڇهاځڈ بكاد ٽڈ ڈی ٥ ٺی ٦ جبځی ٥ ٺی- ٽل و ذ كاځ كه ٥ و ڇة 4.4: هڇ کوكی ر ٦ بٽٸ گوا بځڄ- ځ و ڄ رؾٲ ٲبد کزبثلاهی ڇ ا ال ٣ ه بځی- ثچبه عٺل 00- پبهڃ رب.114 ب ی پوڇه ؽپ ل ه ب- آی پی ری ڇی رٺڈ ي ڈٿ څبی ا ڂزوځزی ڇ ڂبڇهی څبی اځز به ٺټ كه بی ب جو ا واځی- ٺڂبٽڄ پژڇڅ اهرجب ی- پب ي بٷ 16- پبهڃ 7 )پ بپی -) رب.119 ٹڈ ڂب ځڈئپی-ٽزوعټ: ثچلاك ثچبهڃ- کڈكک ڇ ځڈعڈاٿ-ربث زبٿ پبهڃ 43- پژڇڅ ڂبٽڄ اكث بد 46 رب.40 خايگا ياتي يحػ ل ثب ا يا ؼ هٱبثذ ڇ ث زو لٿ رڂڈ ٣ ٽؾ ڈالد ٽ زو بٿ اځزقبة څبي ث زوي كا زڂل ڇ ا ڀ ٵبه ها ثواي رڈٹ ل ٵڂڂلگبٿ قذ ٽ ٵوك. ٽ زو بٿ كه ث ڀ ر ٦ لاك ى بكي ٽؾ ڈٷ ٽ رڈاځ زڂل ٽؾ ڈٹ ها ٵڄ ث زو ڀ ځ بى آځچب ها ثوآڇهكڃ ٽ ٵوك اځزقبة ٵڂڂل. ا ڀ ٽڈ ڈ ٣ ٽڈعت ل وٵذ څب ثڄ ٶو عب گبڃ بث ٽؾ ڈالر بٿ ث ٮزڂل. ر ٦ ڀ عب گبڃ ٽؾ ڈٷ ٥ جبهد ا ذ اى واؽی ک ثوځبٽڄ ثبىاه بثی کبٽٸ ثوای ر ٦ ڀ ڇ ڂب ب ی ځ بىڅبی ٽ زو بٿ كه ٱ پذ فب ی اى ثبىاه. "اٹک بځله څب ټ"ڇ"چبهٹي كی ڈ" وآ ڂل رٲ ټ ثبىاه ها كه ٽوؽٺڄ فال ڄ ځپڈكڃاځل کڄ ٥ جبهرڂل اى: ر ٦ ڀ ٽوى ثبىاه ر ٦ ڀ ٽز وڅب عپ ٤ آڇهی كاكڃڅب ڇ رؾٺ ٸ آځچب ر ٦ ڀ ٽز وڅبی ا ٺی ٽڈصو كه ه زبه ڇاٱ ٦ ی فو ل ٽ و کڂڂلڃ

91 اځزقبة ثبىاه ٽڂب ت ثوای ٦ بٹ ذ ر ٦ ڀ عب گبڃ ٽؾ ڈٷ عب گبڃ بثی کڄ ثڄ ٥ ڂڈاٿ آفو ڀ گبٻ كه وآ ڂل رٲ ټثڂلی ثبىاه ڂبفزڄ لڃ ا ذ ثڄ كڇ چ ي ا الٯ ٽیگوكك: عب گبڅی کڄ ک ٽؾ ڈٷ ثب ک ځبٻ رغبهی ثب رڈعڄ ثڄ ځ بىڅبی ٽ زو بٿ ٽؾ ڈالد ڇ ځبٻڅبی رغبهی هٱجب كه مڅڀ آځچب كاهك. ا لڃ عب گبڃ بثی بٽٸ ٽالؽ ٢ بد هٱبثزی ڇ رڈعڄ ثڄ ځ بىڅبی ٽ زوی ا ذ. )ڇاکو ڇ ك گواٿ (" عک روڇس"ڇ"آٷ ها ي"آ ٩ بى عب گبڃ بثی ها ثب ک کبال ٽیكاځڂل.ا ڀ کبال ٽیرڈاځل ٽبٷاٹزغبهڃ ک فلٽذ ک وکذ ک ٽڈ ڄ ب بىٽبٿ ڇ ؽزی ک ق ثب ل ڇاٽب عب گبڃ بثی كه ٽڈهك کبال ځ ذ ثٺکڄ عب گبڃ بثی چ يی ا ذ کڄ پب ثو و مڅڀ ٽ زوی اؽزپبٹی ٽیآڇه ل ٦ ڂی ا ڂکڄ پب كه مڅڀ ٽ زوی اؽزپبٹی ثڄ کبال عب گبڃ فب ی ٽیكڅ ل( 2-3 Trout, 2001, (Ries. اى ك ل کبرٺو عب گبڃ بثی واؽی کبال ڇ ر ڈ و مڅڂی وکذ ا ذ ثڄ گڈځڄای کڄ ا ڀ كڇ كه امڅبٿ ٽ زو بٿ څل اى عب گبڃ هٱبثزی ثوع زڄ ڇ ځپب بځی ثوفڈهكاه گوكځل.)کبرٺو, 771,1730 ( آهځڈد عب گبڃ بثی ها رال ی ثوای ر و ڇ ژگیڅبی ڇاٱ ٦ ی ڇ اكهاکڅبی ٩ وڇاٱ ٦ ی اى ٽؾ ڈالد ڇ فلٽبد ٥ و ڄ لڃ كه ٽؾ هٱبثزی ٽیكاځل( 315 (Blankson, 2004,. ٽک کبهری كه بٷ 1999 عب گبڃ بثی ها رٮکو ٽ زوی كه هاث ڄ ثب ٽبهکچبی ٽڈعڈك ڇ ب پ ڂچبكی كه ثبىاه ٱٺپلاك ٽیکڂل. (Gwin, 2003, 30) كه ٥ وی کڄ ٽڈط اهرجب بد څپڄ ها كه ثو گو زڄ ڇ ١ ٮڄ ٽجٺ ڀ ڇ ثبىاه بثبٿ ا ڀ ا ذ کڄ ا ٥ زٲبكاد ها كه ٱبٹت پ بٻڅب ی بكڃ ڇ ٽڂ ج ثب ا ٥ زٲبكاد ڇ اهى څبی ٽ و کڂڂلڃ ٱجٸ اى آځکڄ ٽؾ ڈٷ ڇاهك ثبىاه ڈك ثڄ ٽ زو بٿ ٽڂزٲٸ کڂڂل.( 417 (Kalafatis etal, 2000, p

92 كشآي ذ خايگا ياتی عب عب اځلافزڀ ک ٽؾ ڈٷ عل ل كه مڅڀ ٽ زو بٿ ڇ ب كڇثبهڃ اځلافزڀ ڇ ثچجڈك عب گبڃ ک ٽؾ ڈٷ ٽڈعڈك كه مڅڀ آځچب ٽ زٺيٻ اځغبٻ ک وی اٱلاٽبد ڇ ثوكا زڀ گبٻڅب ی ا ذ.ا ڀ اٱلاٽبد ها كه ٽڈهك کبالڅب ڇ فلٽبد كه ثبىاهڅبی كافٺی ڇ اٹپٺٺی ڇ ثوای ٽؾ ڈالد ٽڈعڈك ب عل ل ٽیرڈاٿ اعوا ث ڀ ٽڂ ٢ ڈه ٽب ا ڀ ځ ذ کڄ ڇ ژگیڅبی ٽ ق ڄ ٽؾ ڈٷ ڇ ځپڈك.اٹجزڄ كه ٽ زو بٿ اى ٽؾ ڈالد ڇ فلٽبد هٱبثزی هٱجب ك لگبڃڅبی كه ا ڀ څپڈاهڃ ک بٿ ا ذ. ک ڈهڅب ڇ ب ثق څبی ك گو ثبىاه اثزلا ٽل واٿ ثب ل ٽغپڈ ٥ ڄای هڇا اى ٽؾ ڈالد هٱبثزی وآ ڂل ثبىاه څل ها ٽ ق ځپڈكڃ)گبٻ اڇٷ( پ ٥ و ڄ لڃ ثڄ ٽؾ ڈٷ اى ك ل ٽ زو بٿ ها ڂب ب ی ځپڈكڃ)گبٻ ڇ ژگیڅبی ٽچټ كڇٻ( ٽل واٿ ڇ ثبىاه بثبٿ ثب ل عبٽ ٦ ڄ ځپڈځڄای اى ٽ زو بٿ آڇهی كاكڃڅبی الىٻ كه ٽڈهك ك لگبڃ ها ر ک ٸ كاكڃ ڇ ثڄ عپ ٤ كاكڃڅبی عپ ٤ آڇهی لڃ ها ٽ زو بٿ ثپوكاىك)گبٻ ڈٻ( ٽؾٲ عب گبڃ ٦ ٺی ٽؾ ڈٷ ها كه مڅڀ رؾٺ ٸ کوكڃ ڇ ثڄ ا ڀ و ٦ ٺی ها اهى بثی ٽیکڂل.)گبٻ ٽ زوی ر ٦ ڀ ٽیکڂل ڇ عب گبڃ چچبهٻ( ث ٦ ل اى اځغبٻ ٽواؽٸ ڈٯ ٽل واٿ ثب ل ٽغپڈ ٥ ڄای اى ا ڀ کبه ځ ي فڈك ثورو ڀ ڇ ژگیڅب ها ٽ ق ځپب ڂل کڄ ثب ل ٽٲب ڄای ځ بىٽڂل عپ ٤ آڇهی كاكڃڅب ذ)گبٻ پڂغټ( پ ٽؾ ڈٷ ث ڀ ثورو ڀ ڇ ژگیڅب اى ك ل ٽ زوی ڇ عب گبڃ ٦ ٺی ر پ پبد اځغبٻ ڈك)گبٻ ټ( ځچب زب ٽل واٿ گياه ی ؽبڇی عل ل كه هاث ڄ ثب عب گبڃ بثی ٽغلك ارقبم ٽیکڂڂل.)گبٻ څٮزټ(.ځپڈكاه ى و څٮذ گبٻ مکو لڃ ها ځپب ٽیكڅل. استشاتژی خايگا ياتی: ثوفی اى وکذڅب ثوای رلڇ ڀ ا زوارژی كه ٽڈهك ر ٦ ڀ عب گبڃ ٽؾ ڈٷ كه مڅڀ ٽ و کڂڂلڃ ثب ٽ کالد چڂلاٿ ى بكی هڇثوڇ ځپی ڈځل.ثوای ٽضبٷ اگو وکزی كه ثوفی اى ثبىاهڅب چڂبٿ چود ب زڄ ا ذ کڄ کبالڅب ب ٽؾ ڈالری ها ثب ک ٮ ذ ٥ بٹی اهائڄ ٽیکڂل ٽیرڈاځل كه ثبىاه عل لی کڄ ا واك كه پی ٽؾ ڈالری ثب ک ٮ ذ ثبال څ زڂل عب گبڃ ب ٽڈ ٤ ٽڂب ت ا غبك کڂڂل ڇٹی كه ثوفی اى ٽڈاهك چڂل ڀ وکذ ٽیفڈاڅڂل اى عب گبڃ

93 ثوفڈهكاه ڈځل.اى ا ڀ هڇ څو ک ثب ل كه لك ب زڀ ٽ ق ی هاڃڅب ی ثوآ ل کڄ ثزڈاځل ٽ و فڈك ها اى ك گوی علا ٽ و کڂڂلڃ كه ٽڈهك ٥ و ڄ»ٽؾ ڈالری بىك ٽبځڂل كاكٿ ر ٦ چل ثڄ ٥ بٹی«ب ٥ و ڄ ٽؾ ڈالری»ثب ک ٮ ذ ثب ٱ پذ اهىاٿ ڇ ک ٮ زی څو وکذ ثب ل ثوای عنة گوڇڃڅبی ٥ بٹی ء اهائڄ فلٽبد ڂی.«ٽقزٺ كه ثبىاه ثزڈاځل اٽز بىاری ها کڄ ځ جذ ثڄ وکذڅبی ٽ و کڂڂلگبٿ ثٲجڈالځل. هٱ ت كاهك ثو پبهك ڇ آځچب ها ثڄ اى ك لگبڃ"کبرٺو"ر ٦ ڀ عب گبڃ كه مڅڀ ا واك بٽٸ ڄ ٽوؽٺڄ ٽی ڈك:آځچب ٥ جبهرڂل اى: ڂب ب ی ٽي زچبی ٽپکڀ ځ جذ ثڄ وکذڅبی هٱ ت عچذ ٽڈ ٤ ب عب گبڃ ا غبك اځزقبة ثوروی ب ٽي ذ ځ جی ځ جذ ثڄ وکذڅبی هٱ ت ڇ ا زٮبكڃ اى کبځبٷڅبی اهرجب ی اصوثق ثوای ٱجڈالځلٿ ا ڀ ثورویڅب ب ٽي ذڅب ثڄ ٽ و کڂڂلڃ.)کبرٺو ڇ آهٽ زواځگ ) اى ك لگبڃ كڇ ٸ) 1337 ( ا زوارژی عب گبڃ بثی ٥ جبهد ا ذ اى ځؾڈڃ اځزقبة ثق ی اى ثبىاه څل عچذ ربٽ ڀ ځ بى ٽ زو بځی کڄ فڈا زبه ٽيا بی ٽزٮبڇداځل ڇ چگڈځگی ٥ پٺکوك كه ا ڀ ثق هٱبثزی كه کڂبه هٱجب. ا ڀ ر ٦ و ځ بٿ ٽیكڅل کڄ ا زوارژی عب گبڃ بثی رڂچب كه ؼ ٽؾ ڈالد ڇ فلٽبد ڇ ژڃ كه ک ثبىاه فب ٽڈهك ا زٮبكڃ ٱواه ٽیگ وك.اٽب ا ڀ ا زوارژی ځجب ل ٽ ب و ثب ٽٮبڅ ټ ا زوارژیڅبی کٺی ڇ ب ٽٮبڅ ټ ڇ ژڃ ا زوارژی عي ی کڄ ثب ٥ ڂب و آٽ قزڄ ثبىاه بثی ٽبځڂل ا زوارژیڅبی ٱ پذگناهی ڇ اهرٲبءٽورج ا ذ ثب ل. ثب رڈعڄ ثڄ ر ٦ و ڈٯ ٽیرڈاٿ گٮذ ا زوارژی عب گبڃ بثی ثڄ ڄ ى و ٽغپڈ ٥ ڄ رٲ ټ ٽی ڈك: ٽ زو بٿ څل هٱجبی څل ٽي ذ هٱبثزی

94 ڂب ب ی ا ڀ ڄ ى وٽغپڈ ٥ ڄ كه ٱبٹت ا زوارژی عب گبڃ بثی پڀ اهائڄ ر ڈ وی اى ٽؾ ثبىاه ڇ ا غبك ک ځگو فالٯ كه ٽورج کوكٿ ا ڀ ڄ ى وٽغپڈ ٥ ڄ مکو لڃ وکذ ها ثڄ ڂب ب ی ځٲب ٱڈد ٦ و ذڅب ڇ رچل لاد ثبىاه( SWOT ) ځبئٸ بفزڄ ڇ ا ڀ اٽکبٿ ها ثڄ وکذ ٽیكڅل رب ځ بىڅبی ٽ زو بٿ ها ثڄ ځؾڈی ثچزو اى هٱجب ب الاٱٸ ثڄ فڈثی هٱجب اه ب ځپب ل. (Brooksbank,1994,p 10-14) ديذگا ای يتلا ت دس ساتغ تا خايگا ياتی: ك لگبڃڅبی ٽزٮبڇری ثوای ر ٦ ڀ عب گبڃ ڇعڈك كاهك. کی اى ا ڀ ك لگبڃڅب ثو ٽجڂبی ک ٮ ذ کٸ ٽیگ وك ثب ا ڀ څل کڄ ٽؾ ڈٷ ٥ و ڄ لڃ ثڄ ثبىاه ځڄ رڂچب ثب ل ٥ بهی اى څو گڈځڄ ٥ ت ثب ل ثٺکڄ ثب ل وارو اى اځز ٢ بهاد ٽ زو بٿ واؽی ڈك. ك لگبڃ كڇٻ ثو ٽجڂبی رپب ي کٸ ٽیگ وك ثب ا ڀ څل کڄ ڇ ژگی ڇ ڈا ل ٽڂؾ و ثڄ وكی ثوای ٽؾ ڈٷ كه ځ ٢ و گو زڄ ڈك کڄ ٽ و کڂڂلڃ ځزڈاځل ٽ بثڄ آٿ ڇ ژگیڅب ها كه ٽؾ ڈالد هٱبثزی ك گو پ لا کڂل.اٹجزڄ مکو ا ڀ ځکزڄ وڇهی ا ذ کڄ ب زڀ ک ٽي ذ هٱبثزی ڇ ؽٮ ٠ آٿ ځ بىٽڂل رؾٲ ٲبد ٽلاڇٻ ڇ اثزکبه كه رڈٹ ل ٽؾ ڈٷ ا ذ. س ش ای ا ذاص گيشی خايگا ياتی هڇ څبی اځلاىڃگ وی عب گبڃ بثی ثڄ كڇ گوڇڃ ا ٺی رٲ ټ ٽی ڈك:هڇ څبی آٽبهی ڇ هڇ څبی رو پی کڄ څو كڇ هڇ ثڄ ڈهد ٽکپٸ ارقبم ڇ اعوا ٽی ڈك. ځٲ ڄڅبی روع ؾبد ڇ اڇٹڈ ذڅب ځٲ ڄڅبی ؽبڇی ځٲب ٽ زوک:)ا ڀ ځٲ ڄڅب بٽٸ ځٲ ڄ مڅڂی ڇ روع ؾبد ا ذ. ر ڈهاد (Gray L.lilien arvinsd rangaswamy, 2003, p 8

95 تاصاسياتي ساتغ اي ٽ وػ لٿ ثبىاه بث هاث ڄ اي ٽل ڈٿ رؾٲ ٲبد ڇ ٺ بٽ ڈٿ ) 1975 ( ڇ ٽٴ ځ ٸ ) 1980 ( ثڈك ٵڄ رٮبڇد ث ڀ ٽ ٦ بٽالد ثبىاه آىاك ها ثب ٽ ٦ بٽالد هاث ڄ گوا ثوه ٵوكځل. كڇ و ڇ څپٶبهاځ ا ڀ رؾٲ ها رڈ ٦ ڄ كاكځل ڇ ٽٮچڈٻ ٽجبكٹڄ ٽ ٦ بٽالر ها ثڄ ٥ ڂڈاٿ ٴ ٥ پٸ ٵڈربڃ ٽلد ثب څي ڂڄ څبي ٽز و پب ڀ ر ق كاكځل ثڄ ڈهي ٵڄ فو لاه ڇ وڇ ڂلڃ كه ا ال ٥ بد ٵپ و ٴ څ زڂل ڇ ٽپٶڀ ا ذ اڅلا ٽز ٦ به كا زڄ ثب ڂل. ا ڀ گڈځڄ ٽجبكالد ثب ڇعڈك ر ٦ لاك ى بك ٥ و ڄ ٵڂڂلگبٿ ڇ څي ڂڄ څبي ٽز و پب ڀ كڇاٻ كا ذ. آځچب ثڄ ا ڀ ځز غڄ ه لځل ٵڄ ثب ڇعڈك ر ٦ لاك ى بك وڇ ڂلگبٿ ڇ هڇؽ ڄ و ذ ٺج ځ بى ثڄ ؽپب ذ ثبىاه بث هاث ڄ اي كڇ عبځجڄ ث ٽ ٦ ڂ ڇ ث هث ثڈك. اى و ك گو ٽ ٦ بٽالد هاث ڄ گوا كه ٴ كڇهڃ اي اى ىٽبځلگ زو ب ذ ٵڄ ځ بى ثڄ وٽب ڄ گناهي ى بك كا ذ ڇ ثڄ فب و ٽبڅ ذ ڇ ژڃ ڇ ؽ ب ٽؾ ڈالر ٵڄ ٽجبكٹڄ ٽ ل. څي ڂڄ څبي ٽز و ى بكي ها بٽٸ ٽ ل. ثب ڇعڈك ا ڀ ؽ ب ذ و ڀ هاث ڄ جٶڄ څبي هاث ڄ اي هاثڄ ٽڂ ٢ ڈه ا پ ڂبٿ اى ك زو ثڄ اڅلا هٱبثز رڈ ٦ ڄ كاكځل. اى بٷ 1999 ثبىاه بث هاث ڄ اي رڈعڄ ث بهي اى ٽؾٲٲبٿ ڇ كاځ گبڃ څب ها ثڄ فڈك عنة ٵوكڃ. اى ځ ٢ و ٵو زڈ و ڇ ك گواٿ( 1991 ( ثبىاه بث ثڄ كڇ ك زڄ: ثبىاه بث ٽ ٦ بٽالر ڇ ثبىاه بث هاث ڄ اي جٲڄ ثڂلي ٽ ڈك. ثبىاه بث ٽ ٦ بٽالر ثڄ ٥ ڂڈاٿ ٴ ځگو ٵڈربڃ ٽلد ٵڄ ٲ هڇي ٽ ٦ بٽالد ٦ ٺ رپوٵي كاهك ر ٦ و لڃ ا ذ. كهثبىاه بث ٽ ٦ بٽالر رپوٵي هڇي وڇ ڇ ڇ ژگ څبي ٽؾ ڈٷ ا ذ ڇ فلٽذ ثڄ ٽ زوي ڇ بكاهي ڇ ر ٦ چل ٽ زوي اڅپ ذ ٵپزوي كاهك ڇ ٵ ٮ ذ رڂچب ثب ٥ پٺ بد رڈٹ ل اهرجب كاهك. ر ٦ و اځغپڀ ثبىاه بث آٽو ٶب اى ثبىاه بث هاث ڄ اي ٥ جبهد ا ذ اى : ثبىاه بث هاث ڄ اي ثبىاه بث ثب څل آگبڅبځڄ ثواي رڈ ٦ ڄ ڇ اكاهڃ هڇاث ثٺڂل ٽلد ڇ ٱبثٸ ا ٥ زپبك ثب ٽ زوي څب ٥ و ڄ ٵڂڂلگبٿ ڇ رڈى ٤ ٵڂڂلگبٿ ڇ ب و ٥ ڈاٽٸ ٽڈعڈك كه ٽؾ ثبىاه بث ٽ ثب ل. ٴ ا لڃ ا ب ڇ پب ڄ اي ثبىاه بث هاث ڄ اي ا ڀ ا ذ ٵڄ څل ٽل واٿ ثبىاه بث رڈ ٦ ڄ اهرجب بد ثٺڂل ٽلد ثب ا زٮبكڃ اى ٴ

96 بفزبه ٽيا بي چڂل گبځڄ ثواي و ڀ اهرجب ٽ ثب ل. ٽڈهگبٿ ڇ څبځذ Morgan) (hunt and ث بٿ ٽ ٵڂڂل ٵڄ څپٶبهي ٽ زٺيٻ ٽ بهٵذ ٦ بالځڄ و ڀ ثواي ه لٿ ثڄ ٽيا بي كڇ عبځجڄ ڇ ٽزٲبثٸ ا ذ ڇ څپٶبه ي اؽزپبٷ ٽڈ ٲ ذ كه هڇاث ها ثبال ٽ ثوك. ا ڀ ٽيا ب اى و ا ٥ پبٷ څپٶبهي و ڀ ثڄ ك ذ ٽ آ ل. ٥ ڈاٽٸ ٽڈصو كه ه ل ثبىاه بث هاث ڄ اي ها ٽ رڈاٿ ثڄ ڈهد ى و رٲ ټ ثڂلي ٵوك: ٥ بٽٸ رٶڂڈٹڈژي ڇ ٽقبثواد )اهرجب بد اى هاڃ كڇه ) : پ و ذ څبي رٶڂڈٹڈژ ٶ ثڄ رڈٹ ل ٵڂڂلگبٿ اعبىڃ ٽ كڅل رب ثبر ٦ لاك ى بكي اى ٽ و ٵڂڂلگبٿ ٽ زٲ پب اهرجب ثوٱواه ٵڂڂل. چڂ ڀ رٶڂڈٹڈژي څب ځ بى ثڄ ڇا ڄ څب ها ٵبڅ ٽ كڅل ڇ ثڄ رڈٹ ل ٵڂڂلگبٿ اعبىڃ ٽ كڅل ثب ا زٮبكڃ اى پب گبڃ كاكڃ څب ڇ ثبىاه بث ٽ زٲ ټ ثب فو لاهاٿ اهرجب ځيك ٴ ڇ ڇ ژڃ كا زڄ ثب ڂل. كڇٽ ڀ ٥ بٽٸ ه ل اٱز بكي ڂ ٦ ز فلٽبد ا ذ ٵڄ كه ه ل ثبىاه بث هاث ڄ اي ٽڈصو ثڈكڃ ا ذ. ا ڀ ٥ بٽٸ ځ ي كه ٵبڅ ځ بى ثڄ ڇا ڄ څب ربص و كا ذ. ى وا رڈٹ ل ڇ رؾڈٷ فلٽبد ځڈ ٥ ب كه ٽٶبٿ ٽ بثچ ڈهد ٽ گ وك. ٥ الڇڃ ثو ا ڀ ثب ڇعڈك ٽبڅ ذ ځبٽٺپڈ فلٽبد ڇ ځ بى ثڄ ا ٥ زپبك ٽ زوي هڇاث ځيك ٴ ث ڀ ٥ و ڄ ٵڂڂلڃ فلٽذ ڇ ٽ زوي ٽچټ ا ذ. ٥ بٽٸ ث ٦ لي كه ه ل ٥ پٺٶوك ٽ ثب ل ثب رڈعڄ ثڄ ا ڂٶڄ ځٲ ثبىاه بث هاث ڄ اي چود ب زڀ ٽل ود ٵ ٮ ذ عبٽ ٤ ٽل و ذ ٵ ٮ ذ عبٽ ٤ ثچجڈك ٵ ٮ ذ ڇ ٵبڅ څي ڂڄ څب ا ذ اعواي آٿ ٽ زٺيٻ ا غبك هڇاث ٵبهي ځيك ٴ ثب ٽ زو بٿ ا ذ رب كه رپبٻ ٽواؽٸ رڈٹ ل ڇ ٽ و ثبىفڈه كه ب ذ ڈك. واځغبٻ آىاكي ڇهڇك ثڄ ث بهي اى ڂب ٤ فلٽبر كه بٹچبي 1970 رب 1990 ثب ٥ ش ا يا هٱبثذ ث ڀ ٥ و ڄ ٵڂڂلگبٿ فلٽبد ل. وٵذ كائپب ثواي عنة ٽ زو بٿ هٱجب بٿ رال ٽ ٵوځل رب آځچب ها اى و ٽ ٦ بٽٺڄ ٵبڅ ٱ پذ ڇ...عنة ٵڂڂل ثڂبثوا ڀ اعواي ا زوارژي څبي رچبعپ ثواي ؽٮ ٠ ڇ بكاهي ٽ زوي اڅپ ذ كا ذ. ديذگا اي يختهلي دس ي سد تاصاسياتي ساتغ اي: كه ڈٷ ه ل ثبىاه بث هاث ڄ اي ك لگبڃ څبي ٽقزٺٮ كه ٽڈهك آٿ ڇعڈك كاهك. ڇٱز ٵڄ ثواي اڇٹ ڀ ثبه ثوي كه بٷ 1983 اى ا الػ ثبىاه بث هاث ڄ اي ا زٮبكڃ ٵوك آځوا ثڄ ٥ ڂڈاٿ ٦ بٹ ذ څبي ثبىاه بث ٵڄ بٽٸ عنة ٽ زوي ڇ رڈ ٦ ڄ ؽٮ ٠ ڇ اهرٲبء هڇاث ثب ٽ زوي ثب ل ر ٦ و ٵوك. كه بٷ 1994 ٽڈهگبٿ ڇڅبځذ ا ڀ ا الػ ها ثڄ رڈ ٦ ڄ

97 ڇ ؽٮ ٠ هڇاث ثب ب و و څبي ٽ ٦ بٽٺڄ ٽبځڂل ٥ و ڄ ٵڂڂلگبٿ ٽڈاك اڇٹ ڄ هٱجب ڇ ٵبهٵڂبٿ گ زو كاكځل. ا ڀ ث بٿ ڇ ر ٦ ج و ٵٺ اى ثبىاه بث هاث ڄ اي ثلڇٿ افزال ځ ٢ و كه ٽڈهك آٿ ځجڈك. پبهڇر وڇ ذ كه بٷ 2000 ث بٿ ٵوكځل ٵڄ ثچزو ڀ ر ٦ و ا ڀ ا الػ وآ ڂل ٽ زپو پ گ وي ٦ بٹ ذ څبي ٽ بهٵز ڇ څپٶبهي ڇ ثوځبٽڄ څب ثب ٽ زو بٿ ثالڇا ڄ ڇ ځچب ثواي ا غبك ب اهرٲبي اهى اٱز بكي ثواي څو كڇ و ٽ ثب ل. ثبالفوڃ كه بٷ 2002 كه ٴ اهى بث ٵبه ا ٺ گن زڄ ا پ ڂچبك كاك ٵڄ ثبىاه بث هاث ڄ اي ٽ رڈاځل ثڄ ٥ ڂڈاٿ ٴ ٺ ٮڄ ثب ل اڇ ث بٿ ٵوك ٵڄ ثبىاه بث هاث ڄ اي كه ثچزو ڀ ؽبٹز ځڄ رڂچب ٴ ا زوارژي ٴ هڇ رٮٶو كهثبهڃ ٽ زوي ثبىاه بث ڇ ا غبك ٹوى ڇ ٴ ٽغپڈ ٥ ڄ اى هڇ څب ڇ رٶڂ ٴ څب ڇ ربٵز ٴ څب ا ذ ثٺٶڄ ٴ ٺ ٮڄ ځ ي ٽ ثب ل ا ڀ ك لگبڃ ځچب ثوي ثڄ ا ڀ ٽ ٦ ڂ ا ذ ٵڄ ثبىاه بث هاث ڄ اي ثڄ ٥ ڂڈاٿ ٴ ٽٮچڈٻ بىٽبځلڅ ا ذ ٵڄ ثب ل كه ٵبځڈٿ ٦ بٹ ذ څبي ٴ وٵذ ثب ل. ثبىاه بث هاث ڄ اي ڇ عچذ گ وي ثبىاه ٽٶپٸ څپل گو څ زڂل ڇ ثڄ ٥ ڂڈاٿ پب ڄ څپٶبهي ث ڀ و ڀ ٽ ٦ بٽٺڄ ٽ ثب ڂل. ا ڀ رٶبٽٸ عڂجڄ ا ٺ ٵبه ڇهٵپڀ څبٽجڈهگ ڇ عبځ ڈٿ ) 2003) كه ا غبك ٽلٷ اصو ثق ٽ زوي ٵٺ لي ٽ ثب ل. ا ڈٷ آٿ څب ثڄ ٽل واٿ ٵپٴ ٽ ٵڂل رب ث چڈكگ هڇاث ف پبځڄ ها ر ق كڅڂل ڇ ٽيا بي ؽب ٸ ٴ هڇ ثچزو ثواي ه لٿ ثڄ اڅلا ٽ زوٳ ڇ ه لٿ ثڄ پ بٽلڅب ي ٽڂب ٤ ٽزٲبثٸ ا ذ. ٥ ٺ ه ٩ ټ ٽ بٹت گٮزڄ لڃ ث زو ٽ بٹ ٦ بد هڇي اځگ يڃ څبي بىٽبځ ثبىاه بث هاث ڄ اي رپوٵي ب زڄ ڇ ٽ زوي ثڄ ٥ ڂڈاٿ ٴ و ٽ ٦ بٽٺڄ ٵپزو ٽڈهك رڈعڄ ٱواه گو زڄ ا ذ. ٽ بٹ ٦ بد ٽ ٦ لڇكي ٵڄ ځٶزڄ ځ ٢ واد ٽ زوي ها ٽڈهك رڈعڄ ٱواه كاكڃ اځل ث بٿ ٽ ٵڂڂل ٵڄ ځگو څبي ٽڈٱز ثب اعواي ثبىاه بث هاث ڄ اي ځبٽڂب ت څ زڂل ڇ ٽپٶڀ ا ذ ٽبځ ٤ اى رڈ ٦ ڄ ٽڈ هڇاث ث ڈځل. څپچڂ ڀ ث بٿ لڃ ا ذ ٵڄ كه ثبىاه څبي اځجڈڃ اثياه څب ڇ رٶڂ ٴ څبي ثڄ ٵبه ه زڄ ث زو ځ بٿ كڅڂلڃ رغبڇى ثڄ ؽٲڈٯ ٽ و ٵڂڂلڃ ڇ ىڇه ٽ ثب ل رب ا ڂٶڄ آځچب ځڈ ٥ ا ١ چبه ٥ الٱڄ ڇ ٥ ثب ڂل. څټ اٵڂڈٿ ثبىاه بث هاث ڄ اي ثق ٽچپ اى هار ٶ ٸ ٽ كڅل ثڄ ڈهي ٵڄ ث بهي اى ٽؾٲٲبٿ اى وٵذ څب ٽ فڈاڅڂل Bاكث بد 2B ثبىاه بث ٵڄ ثڄ رڈ ٦ ڄ هڇاث ثٺڂل ٽلد ڇ ؽپب ز ثب فو لاهاځ بٿ ثپوكاىځل. تاصاسياتي سثض

98 یثب هاىبث يج ڄث ڄ٦ ڈر ڇ كڈجچث یهانگذپ ٱ ٤ ور ڇ ٤ ىڈر یرلاڈ ؾٽ ٯلا ا كڈ یٽ ڄک ڄث ؾٽ ت آ یپځ لڂځب ه ب ڄث و٦ر وگ ك ک یژراوز ا یثب هاىبث ذ ا ڄک ىا و كبغ ا یب ايٽ ٸثبٱ ق ر ی ؾٽ وث ب ا ڄچځآ ڄک یوز ٽ هب٢زځا ٿآ اه كهاك ىا ؾٽ ذ بپؽ.لڂکیٽ ټ څبٮٽ يج كڈعڈٽ هك یثب هاىبث :ىا لڂرهبج٥ يج و ٽ ٿبگلڂڂک :يج و ٽ ٿبگلڂڂک يج یكاو ا لڂز څ ڄک یٺ ف هك كهڈٽ ؾٽ ی٦ ج لڂځاوگځ ڇ ل وف ڇ یبڅهبز ه ٿب ی و ٽ اه ڄث هڈ٢ڂٽ ذ بپؽ ىا ؾٽ ىا و ل وف یرلاڈ ؾٽ ڄک ىا و٢ځ ی ؾٽ لځاټٹب ػلا ا.لڂڂکیٽ ل ٹڈر :يج ل ٹڈر بث ڃكبٮز ا ىا ی بچ هڇبڂ ڄک یگكڈٹآ اه كڇلؾٽ ڇ ب نؽ لڂڂکیٽ ڇ ب داوصا ی ؾٽ یلڂٽكڈ.لځهاك یهالثب ؽ :يج یبڅڄ ڇه یهالثب ؽ ڄک ی٦ یٽ لڂڂک ىها یٹڈپ یاوث یبڅڄ بٽو ک ژڈٹڈکا ڇ یربٽل ڄک ڄث بچٺگڂع كهاڇ كڈ یٽ اه هك و٢ځ.لځو گ ٸٽاڈ٥ یځڇو ث ڇ یځڇهك ڄک ش٥بث يج ٿكڈث :لځڈ یٽ ىا ڄٺپع یبڅهب یځڇو ث ڄک ش٥بث يج ٿكڈث لځڈ یٽ ٿاڈریٽ كهاڈٽ و ى اه ٻبځ :كوث یب ها یب بٲر و ٽ :ٿبگلڂڂک ڃىڇوٽا بچزکو ڇ بچځبٽىب لځهڈجغٽ ڄث و بف یب ها یبڅىب ځ ٿب وز ٽ ڇ ٸپ٥ ڄث ذ ٹڈئ ٽ ی٥بپزعا ڇ ذ بپؽ ىا ٯڈٲؽ و ٽ ٿبگلڂڂک ٸئب ٽ ڈثوٽ ڄث ٠ٮؽ ؾٽ ذ ى اه هك یبچز ٹب٦ كڈف یبع.لڂڅك لاضٽ کٽ ڇك لٹبځ ڄځڈپځ یىهبث ذ ا ڄک ڄث و بف ذ بپؽ ىا ٯڈٲؽ و ٽ ٿبگلڂڂک ڇ یب ها یب بٲر بچځآ ت کور یبڅیلڂثڄز ث كڈف اه ڈ٥ ڃكوک.ذ ا ڂکاڇ ذج ځ ڄث دبٽالٱا :بجٱه یٽبگڂڅ ڄک ک ذکو هك ل ٹڈر رلاڈ ؾٽ دب٢ؽلاٽ ذ ى ی ؾٽ اه لٽ و٢ځ هاوٱ لڅكیٽ یبچزکو وگ ك یز بث یژراوز ا یبڅ كڈف اه هك ل ٹڈر ٿب رلاڈ ؾٽ و ر لڂڅك ڇ یو ثالر اه هك یبز اه يج ٿل مبقرا لڂڂک او ى هك و ٩ ڀ ا دهڈ ټچ ٿب هاىبث اه ىا ذ ك لڂڅاڈف.كاك ذٹبفك ٿڇي اىڇه :ذٹڇك هك یبڅهڈ ک ٺزقٽ بچزٹڇك یاوث ٠ٮؽ ؾٽ ذ ى ټٹب ىا یبچڅاه ٺزقٽ ڃكبٮز ا.لڂڂکیٽ لاضٽ هك بک وٽآ ٿبٽىب ؾٽ ذ ى یڂ ځاڈٱ اه هك یبز اه ٠ٮؽ ؾٽ ذ ى ڀ ڇلر ڃكوک ذ ا photoshop.sellfile.ir

99 اي ا یگكڈٹآ ؾٽ :ذ ى بث ڄعڈر ڄث ورڃكڈٹآ ٿل ؾٽ ذ ى بچزکو یز بث یاوث یو گڈٺع ىا ڀ ا وٽا هك یبز اه ذ چځ يج ڇ یثب هاىبث يج ٻبگ.لځهاكوث یگكڈٹآ ؾٽ ذ ى ش٥بث ڃل ذ ا ڄک یبڅهب ی٥بپزعا ىا تځبع و ٽ ٿبگلڂڂک یبڅی ٽ ف ذٹڇك ڇ بچزکو اه ڄث یڈ يج ٿل و ر ذچع لڂڅك تربک( ڇ ڀ ٺڅ.)4440 ىا ڄٺپع ی بچزکو ڄک ڄث ذٺ٥ یبڅهب ی٥بپزعا یراو ر اه هك ف بڅی ٽ كبغ ا ڃكوک ذکو ٿڈ کا ڀ وزگهيث( ذکو ڈ ف ٷبٲزځا )ذٮځ.ذ ا ڀ ا ذکو هك وصا یبڅهب ی٥بپزعا یراو ر هك یبڅی ٽ ف كڈف كبغ ا كوک ڇ ک ڄ ؤٽ ذ بپؽ ىا ؾٽ ذ ى ڇ ڇك کهبپ یٺؾٽ هك ٿڇوٽبک.ذفب ٸٽاڈ٥ یځڇهك یكب ى كڈعڇ لځهاك ڄک وث بچزکو هب لځهڇآیٽ بر یبچز ٹب٦ يج اه ڄث اوعا لځهانگث ڄک ڄث یفوث ىا بچځآ ڃهب ا.كڈ یٽ ڀ ٹڇا ٸ ٹك ڇ ب ڄث دهبج٥ وگ ك ڀ ورټچٽ ٸ ٹك ٸٽب٥ ڄڂ يڅ.ذ ا ڀ لث یڂ٦ٽ ڄک يج ٿكڈث لځاڈریٽ ڄث ی اهبک وز ث ٤ بڂٽ ڇ یبچ ڈعڄ و یٹبٽ وغڂٽ.كڈ یڂ٦ ڄکڂ ا ىا یكڇهڇ یوزپک ڃكبٮز ا كڈ یٽ ڇ ڀ اوثبڂث ڄٹبثى وزپک لڅاڈف كڈث ڇ یگكڈٹآ څبک لڅاڈف.ذ ب ڀ ٽڇك ٸٽب٥ یځڇهك ڄٮ ٺ ذکو.ذ ا یځبٽى ڄک بچزکو ڄث الڅا ی ؾٽ لڂځبپڅ وگ ك الڅا ذکو ذ پڅا لڂڅكیٽ ڇ ٸئب ٽ ی ؾٽ اه هك ڄٮ ٺ ذکو لڂځبغڂگیٽ شؾث يج ٿكڈث بث یژراوز ا یبڅ ذکو ڃوگ كهڈفیٽ ڇ پ ٿآ اه بث یبچز ٹب٦ ایک زکبر هك ټڅ.كي ٽآیٽ ڀ ٽڈ ٸٽب٥ یځڇهك كبغ ا ٤ ڈٽ یزثبٱه هك هاىبث.ذ ا ی بچزکو ڄک ٸئب ٽ ی ؾٽ اه هك یبڅلڂ او یثب هاىبث ڇ ل ٹڈر ٷڈ ؾٽ هك و٢ځ لځهاك ذج ځ ڄث بجٱه ٤ ڈٽ یزثبٱه یاوث كڈف كبغ ا.لڂڂکیٽ پ ٿاڈریٽ ذٮگ ذ ب٥ه ٷڈ ا یثب هاىبث يج ش٥بث كڈ یٽ ڄک و ٽ ٿبگلڂڂک ل ك یوزچث ذج ځ ڄث ذکو ڄز اك.لڂ بث چخيسات یتايساصات :ضثس یثب هاىبث يج ىا ڇلث ال پ ٿڈڂکبر هك و ٽ یٺٽبکر كڈف ٸؽاوٽ یرڇبٮزٽ اه ی ڃكوک ذ ا ڄک وڅ و ٥ یاهاك یگژ ڇ یبڅ ی بف ڃكڈث ذ ا لاڈپ٦ٽڇ بڂث ڄث او ڇ یبڅىب ځ photoshop.sellfile.ir

100 ی ؾٽ و ر ڃكوک ڇ كهاڇ و ٥ یل لع ڃل.ذ ا یثب هاىبث يج ٿڈڂکبر ڄ و ٥ اه ی ڃكوک ذ ا ڄک لڂرهبج٥ :ىا و ٥ ٷڇا یثب هاىبث يج یک ژڈٹڈکا : ڀ ا و ٥ ىا و٢ځ یق هبر ٷب یبڅ ڄڅك ڇ64 ٸ اڇا ڄڅك 34 اه هك یٽوث.كو گ یگژ ڇ یبڅ و ٥ ٷڇا ڀ ڂچ كڈث ڄک یڇه دلاک ٽ ی ؾٽ یعهبف لڂځبٽ یگكڈٹآ اڈڅ ڇ ڃو ٩ يکوپر ڃكوک.كڈث ڀ ڂچپڅ ی٦ بڂ لڂځبٽ یىب ڇهكڈف ذٮځ ڇ یىهڇب ک ی ب پ وز ث كهڈٽ شؾث.كڈث هك ڀ ا ڄٺؽوٽ ىها یبڅ ی ؾٽ ڇ ی٥بپزعا كهاڇ ت ک ڇ هبک.ل و ٥ ٻڇك یثب هاىبث يج ی ؾٽ : ڀ ا ڄٺؽوٽ ىا وفاڇا ڄڅك 34 يٺ٩آ ڃل ذ ا یپ څبٮٽ ڀ ڈځ لڂځبٽ یهڇبڂ کبپ یهال بپ و ٽ ڃلڂڂک يج ڇ ذ يٽ یزثبٱه هال لپ.لځل ڄث ٿاڈڂ٥ ٷبضٽ یهڇبڂ کبپ ٸٽب یؽاو ڄځاوکزجٽ دلاڈ ؾٽ ل لع ڇ ټز یل ٹڈر كڈث ڄث یهڈ ڄک دب٦ ب ڇ یگكڈٹآ هك ڄٺؽوٽ یؽاو نؽ.لځڈ ڄث یڈ و ٥ ٻڈ یثب هاىبث يج هال بپ : ٿبٽيپڅ بث یبڅب بٲر ٿاڇاو ٻكوٽ.ڇ ڀز هلابث داهب٢زځا ٿآ بڅ ڇ ذق یو گ ذٹڇك بڅ وگ ك و ٥ ٻڇك هكبٱ ڄث بپ ی ڈگ.كڈجځ یضؽبجٽ ٸضٽ ڄ٦ ڈر هال بپ هك ڄ ؽ كب زٱا و صأر ث ڃ ی اي یڇه ټٺ٥ یثب هاىبث ذ انگ ڇ و ٥ ٻڈ اه ڄث یڈ یثب هاىبث يج هال بپ پ.كوث سد سازگ شيثات ميا ػ یتايساصات :ضثس یؽاو /يج ڄ٦ ڈر دلاڈ ؾٽ :ل لع یٺ ا هك ٷب 1337 ٿب ث كڈپځ ڄک ل هك34 دلاڈ ؾٽ یؽاو ڃل ڇ یبڅلڂ او یل ٹڈر جروٽ ىا و٢ځ ی ؾٽ.لځو ٽ ڀ اوثبڂث بچزکو هك ٸؽاوٽ ڄ ٹڇا ڄ٦ ڈر دلاڈ ؾٽ ل لع یز بث دب٢ؽلاٽ ی ؾٽ اه هك و٢ځ.لځو گث پ بچځآ لڂځاڈریٽ ىا ٸ ٺؾر ڄفوچ یگلځى ڄث هڈ٢ڂٽ یثب ىها داوصا ک ژڈٹڈکا دلاڈ ؾٽ یاوث وڅ ڄٺؽوٽ ىا ل ٹڈر photoshop.sellfile.ir

101 ڃكبٮز ا.لڂڂک ڀ ا بچٺ ٺؾر ڄث بچځآ کپک لڅاڈف كوک بر یبچ ڇه ڀ يگ بع یؽاو ب ل ٹڈر بڅلابک اه ی ب بڂ لڂڂک ڇ بز بچځ ٤ بڂ ل لع ڇ ىڇه لٽآ ڇ ی بڅهاىبث ڄک یبڅڄڂ يڅ ل ٹڈر هك بچځآ هك ٷبؽ څبک ذ ا اه كبغ ا.لڂڂک یؽاو يج ىا یي هڄٽبځوث ٣ڇو كڈ یٽ ڇ ٻبپر كاڈٽ ڇ ةبقزځا كاڈٽ هبزفب ل ٹڈر كوکٺپ٥ لځڇه ل ٹڈر یلڂثڄز ث ڇه ٸپؽ ڇ ٸٲځ ڇ یگځڈگچ ڃكبٮز ا ىا ٷڈ ؾٽ اه هك وث.كو گیٽ هك یؽاو يج یز بث ٷڈ ا و ى لٽ و٢ځ هاوٱ :كو گ یؽاو _ ل لع وث یبڂجٽ یوگځڃلڂ آ یؽاو _ وث یبڂجٽ ذٽلا ڇ یڂپ ا یؽاو _ وث یبڂجٽ یىب الع ٿب آ یؽاو _ وث یبڂجٽ ذٹڈچ ذ ب ىبث ڇ ڀ بپ ٿكڈث یگكڈٹآ ڇ ڃكبٮز ا ىا ٸٱالؽ یژوځا یؽاو _ وث یبڂجٽ ڃكبٮز ا وڅ ڄچ وزپک ىا كاڈٽ ڇ ءايعا ٸ ک ر ڃلڂڅك لابک یؽاو _ وث یبڂجٽ كوثهبک.ڃكب ٤ ڈٽ یىب :يج ٤ ڈٽ یىب يج ڄٺئ ٽ یا ذ ا ڄک هك ڇلث كبغ ا ٿبٽىب یز بث ڄث ٿآ ڄعڈر.كڈ هك ٤ٱاڇ ٿبثب هاىبث يج بث دبجصا ڄکڂ ا ڄپڅ بچز ٹب٦ ڇ ٿب یبڅهبز ه ڄث هڈ ٸٽبک ٸئب ٽ ڇ شؽبجٽ ی ؾٽ اه هك لڂ او یو گټ پ ر بؾٹ لځاڃكوک يج ٿكڈث ک ژراوز ا اه ذثبص.لځاڃكوک یهانگذپ ٱ3- :يج هك یثب هاىبث يج بچزپ ٱ یز بث ٿب ځ ڃلڂڅك ڇ ب ٸٱالؽ یج وٲر ىا ڄڂ يڅ ای٦ٱاڇ.ل بث یڂ٦ ڄځ بچڂر یبڅڄڂ يڅ ټ ٲز ٽ ل ٹڈر ڄکٺث ڀ ڂچپڅ یبڅڄڂ يڅ ی ؾٽ ي ځ ل بث هك و٢ځ ڄز وگ.لځڈ تٺ٩ا ٷڈپ یزفاكوپ ذثبث یبڅلابک يج وز ث ذ ا یٹڇ ڄڂ يڅ بچځآ هك ىاهك دلٽ وزپک.ذ ا ڀ اوثبڂث و ٽ ٿبگلڂڂک یز بث ڀ ا ڂ ث اه ڄز اك لڂ بث ڄک هك ةبقزځا دلاڈ ؾٽ ٿب ی و ٽ ڄ ٺک یبڅڄڂ يڅ یجځبع ىا ڄٺپع ڄڂ يڅ یگكڈٹآ ؾٽ ذ ى اه هك و٢ځ.لځو گث دبکهالر :يج یک ىا الڅا ی ب ا دبکهالر یبڅڄڂ يڅ ی ؾٽ.ذ ا یبچز و پ یاڃل چ پ هك ٤ ىڈر هك قث دبکهالر دهڈ ڄز وگ.ذ ا ڀ ا یهڇآڈځ یاوث ڀ ٹڇا هبث هك ٷب 1334 ڈر یځبپٹآ بڅ هال لپ.ل دبکهالر یز گوث ټغ ڂٽ لڂٽىب ځ لچ٦ر photoshop.sellfile.ir

102 یزکو ڃكوز گ ب اوث يکوپر ک ژراوز ا لڂځبپڅ ٤ثبڂٽ یځب ځا ڇ یٹبٽ.ذ ا یثب هاىبث :دب٦ ب وگا ڄچ یثب هاىبث دب٦ ب بجرها یگڂربگڂر بث دبکهالر یز گوث كهاك یٹڇ بث ٿآ دڇبٮر.كهاك بچزکو ڀکپٽ ذ ا یرلاڈ ؾٽ ل ٹڈر لڂڂک ڄک لڂځاڈزځ اكلغٽ ڄث ىاكوپ بچځآ.لځىاكوپث یک ځڈٺپ ڇ وگوجځىه وث ڀ ا لځاڃل ٲ٥ ڄک ڀ ا ل ك ل بث و ر لثب او ى دب٦ ب ٷڈ ؾٽ یبچز ٹب٦ ذکو ذ ا ڇ لڂځبٽ وگ ك دلاڈ ؾٽ ڄزفب ڃل لځاڈریٽ ىها ڃكڇي ا كبغ ا.لڂک یثب هاىبث دب٦ ب ڄث و بف ڄکڂ ا ڀ ڂچ و لڂکیٽ بڅڄٹبثى كڈعڇ لځهاك ڇ ل بث ڄث هڈ یوراهبک بث بچځآ كهڈفوث كڈ یاوث يج ٿكڈث ک ژراوز ا یهڇو.ذ ځ ٤ ور :يج یځب ه٣لا ا دب٥لا ا ی ؾٽ ب ؽ كوک ڇه یج بڂٽ ذ ا ڄک یز بث هك یبچز ٹب٦ ی٦ ور وث ٿآ يکوپزٽ ڃل بٽا لڂٽىب ځ ڀ ا ذ ا ڄک داو ر ی٦ٱاڇ هك بچز ٹب٦ ٻبغځا.كو گ یک ځڈٺپ ٿب ث لڂکیٽ ڄک ذکو ٸجٱ ىا ٣ڇو دب ٺجر ی ؾٽ یز بث لځالث ڄک ىا ل ك ٿب وز ٽ ٻالک ڄز ك ىا دب٥لا ا ی ؾٽ لځاټچٽ ڇ یز بث ڄث ٿب ٣لا ا ڃل ځب ه.كڈ ځاژآ ذ١بٮؽ ىا ؾٽ ذ ى (EPA) كبچڂ پ ڃكوک ذ ا ڄک ڀ ڂچ یرب٥لا ا ٻىلا ذ ا ڄث و ٽ ٿبگلڂڂک ىڈٽآ ڃكاك كڈ ڇ ڀ ا ی بځاڈر اه هك بچځآ كبغ ا لڂک ڄک دبپ پ ر یوروصؤٽ ذج ځ ڄث ڃكبٮز ا و ىا ڀز يج ڃكبٮز ا( وزپک ىا كاڈٽ )ڃلڂ ڈ مبقرا.لڂڂک یبچ لازئا :يج یک وگ ك ىا یٺٽاڈ٥ ڄک ڄث ڄ٦ ڈر ٻڈچٮٽ یثب هاىبث يج کپک لڂکیٽ یبچڅڇوگ يج.لڂز څ ڄغ زځ دبٲ ٲؾر ٿب ځ لڅكیٽ ڄک یبچڅڇوگ ی ؾٽ لڂځاڈریٽ ٤جڂٽ بث ی ىها هك کپک ڄث کهك ذکو ىا شؽبجٽ یبچٺؽڃاه ت بڂٽ ڄث یو گهبک ک زکبر بڅ ڇ یژراوز ا یبڅ ت بڂٽ ڄث ةب ؽ.لڂ آ هك ڃبرڈک دلٽ ڄ كبؾرا يج لځاڈریٽ ڄث ذکو هك یاوعا بچز ٹب٦ کپک.لڂک بث كڈعڇ ڀ ا ڄ كبؾرا يج لځاڈریپځ ىا ڃلچ٥ دلاک ٽ ڃڈٲٹبث ىا ڄٺپع الڅا ٺزقٽ ل آهك یژتاشتسا یا یتايساصات یتايساصات ضثس لڂ آو یثب هاىبث ٸٽب ک ڄڂٽاك ی٦ ڇ ىا ذ ٹب٦ یبڅ یک ژراوز ا بر یک زکبر.ذ ا یژراوز ا یثب هاىبث ڄٺ ڈث ک ڄٲٺؽ وپز ٽ ڄک یٹاڈر ٿآ بث ڃىالځا یو گ ب بٲر قث یلڂث لڅ یهانگ ڇ ذ ٦ٱڈٽ یثب ڄک وغڂٽ ڄث ذ يٽ یزثبٱه یٽ كڈ كڈعڈث یٽ.ل آ photoshop.sellfile.ir

103 ڃكبٮز ا ىا ةڈچهبچ ڄئاها ڃل یژراوز ا یثب هاىبث ڇ ڄزق ٽآ یبڅ یثب هاىبث یرب٥ڈ ڈٽ اه هك یثب هاىبث يج ڄث ػو و ى یٽ لځاڈر ؼ و ر :لڂک -1 ڃىالځا یو گ ب بٲر : ذ و پ یثب هاىبث يج ی٥ڈ ڈٽ ذ ا ڄک هك ٷب وغڂٽ1334 ڄث اي ا هبپ ث ٿب وز ٽ يج.ل هك ڀ ا ی هوث بڅ یب بٲر هاىبث ڄٺ ڈث ی ب بڂ ڃىالځا هاىبث يج ڃىالځا یو گ.ل یژراوز ا یبڅ یثب هاىبث يج بث دبٲ ٲؾر هاىبث ڃهبثهك ڄز اڈف بڅ بڅىب ځ ىو یٲٺر بڅهڇبث ڇ ځاك ٿب وز ٽ ىب٩آ یٽ كڈ -4 قث یلڂث ڇ لڅ :یهانگ قث یلڂث هاىبث یلڂ آو ذ ا ڄک هك ٿآ ک هاىبث ڄث ڃڇوگ یبڅ ٿب وز ٽ بث بڅىب ځ یگژ ڇ بڅ ڇ یبڅهبز ه ٺزقٽ ټ ٲر یٽ.كڈ هك لڂ آو لڅ یهانگ قث بڅ یثب ىها ڃل ڇ ذکو بڅ ڃهبثهك تروٽ ٿكوک قث بڅ ټ پ ر یو گ یٽ.لڂڂک یاوث ٷبضٽ قث یلڂث هاىبث ب اوث یگژ ڇ یبڅ يج.ٿب وز ٽ ذ ٦ٱڈٽ- 7 یهانگ : یځبٽى ڄک ٿب وز ٽ يج ی ب بڂ یٽ لځڈ یبڅىب ځ ٷڈ ؾٽ ب اوث ڄز اڈف ڃڇوگ ذ ٦ٱڈٽ یهانگ یٽ كڈ ڄک ڀ ا ذ ٦ٱڈٽ یهانگ ڄٺ ڈث ڄزق ٽآ یثب هاىبث.ذ ا هك ل٥اڈٱ یثب هاىبث ڄ يغر ڇ ٸ ٺؾر ب بٲر ٲ ٸٽب ی ب بڂ كال٦ر ٿب وز ٽ يج یپځ ل بث ڇ ڄ يغر ڇ ٸ ٺؾر ذ و یبڅ ڃلڂ آ ڇ ظ اه هاىبث اه ي ځ هك وث یٽ.كو گ ڄڂٽاك يکوپر هك هاىبث يج ٲؾر یڇه ڀ ٦ر ڃىالځا ڇ یگژ ڇ یبڅ هاىبث يج.ذ ا تخييآ یا یتايساصات ضثس ٷڈ ؾٽ يج : ڀ وزپچٽ و ڂ٥ كڈعڈٽ هك ڄزق ٽآ یثب هاىبث ٷڈ ؾٽ.ذ ا لڅ یبڅ یک ژڈٹڈکا هك یؽاو دلاڈ ؾٽ ڄث څبک یگكڈٹآ وغڂٽ یٽ.كڈ ٷڈ ؾٽ يج ڄث ٠ٮؽ ؾٽ ی٦ ج ڇ څبک ب نؽ ڃكبٮز ا ىا كاڈٽ ڃكڈٹآ ڃلڂڂک ڇ دب٦ ب کپک یٽ.لڂک photoshop.sellfile.ir

104 ب بٲر یاوث ٷڈ ؾٽ یک ژڈٹڈکا ڇ ذ ٹب٦ یبڅ یهبغر هال بپ ڄٺ ڈث ک اي ا هك یڅبگآ بڅ ڃهبثهك دب٥ڈ ڈٽ ذ ى ی ؾٽ ٿب وز ٽ ټڅاو یٽ.كڈ ٷڈ ؾٽ يج ل بث بث ڄ٦ ڈر ٠ٮؽ یژوځا ڇ ٤ثبڂٽ ی٦ ج هك لڂ آو ل ٹڈر ڃاوپڅ.ل بث وضکا دلاڈ ؾٽ يج یاهاك ٷڈ وپ٥ یوز ث ذج ځ ڄث دلاڈ ؾٽ یزڂ.لڂز څ ذپ ٱ يج : ذپ ٱ ٸٽب٥ یځاوؾث ڇ ټچٽ ڄزق ٽآ یثب هاىبث يج.ذ ا دلاڈ ؾٽ يج تٺ٩ا یزپ ٱ ورلابث ذج ځ ڄث یبڅلابک یزڂ.لځهاك تٺ٩ا بچځآ ڄڂ يڅ یبڅ یعڇوف ی الزثا یورلابث لځهاك بٽا ڄڂ يڅ یبڅ لڂٺث دلٽ بچځآ وزپک.ذ ا وضکا و ٽ ٿبگلڂڂک بچڂر هك یرهڈ و بؽ ڄث ذفاكوپ ذپ ٱ ورلابث لڂز څ ڄک ىها ڃكڇي ا ٷڈ ؾٽ اه هك.لڂثب دلاڈ ؾٽ يج ل بث بث ٠ٮؽ ٷكب٦ر ڀ ث ڄڂ يڅ یبڅ یزفاكوپ یوز ٽ ڇ ذ ب ه ت ک ڃل یاوث ذفاكوپ وز ث ڄث و بف ذ ڂٽا ی ؾٽ.ل بث ظ ڇور يج : ڄث یبڂ٦ٽ ٷبٲزځا دب٥لا ا ذ ى ی ؾٽ ی٦ٱاڇ ڄث و ٽ ٿبگلڂڂک ذ ا ڄک بث ذ ٹب٦ یبڅ ذکو بجرها.لځهاك ٤ ور ی٦ٱاڇ ک ٷڈ ؾٽ ب ذکو لڂٽىب ځ ک و ر هك ٷڈ ؾٽ لڂ آو ب يکوپر یزکهب ٽ.ذ ا ٤ ىڈر يج : ڃو غځى ڄ و٥ یثڈچهبچ یاوث ٿل ه ڄث ک ذ يٽ یزثبٱه هال بپ یاوث ٻبپر قث یبڅ و گهك.ذ ا ڃو غځى ڄ و٥ يج او فا ڄٺ ڈث ڀ ځاڈٱ ی ؾٽ یاوث ذکو یبڅ ل ٹڈر ڃلڂڂک يج ڇ ٿلاب٦ ڃو غځى ڄ و٥ ڄک ٯبز ٽ ڄ٦ ڈر ذ ٹب٦ یبڅ ڄځبز ڇك ذ ى ی ؾٽ لڂز څ كبغ ا ڃل.ذ ا یاوث ٿبڂ پ ا ڃهبثڇك ىا ذ ٹب٦ یبڅ یهبغر كهڈٽ ٷڈجٱ ذکو یبڅ ل ٹڈر ڃلڂڂک يج تٺ٩ا ڈ ر ڄث كبغ ا ڃو غځى ڄ و٥ یاوث ڄ٦ ڈر ټز یبڅ ذ و لٽ ی ؾٽ (EMS) ڄٺ ڈث یبڅكهالځبز ا ڇي ا یٽ10444.لځڈ ٤ ىڈر يج یاهاك 4 ڄجڂع ذ ا : ڄجڂع یځڇهك ڇ ڄجڂع.یځڇو ث هك ڄجڂع یځڇهك ؾٽ یٺفاك ڃڇلا٥ وث ذ ب٥ه ٸئب ٽ ذ ى ی ؾٽ هك یبڅلڂ آو یٺفاك ذکو ٿبڂکهبک ڇ ٿاو لٽ ب ؽا ٽاهآ لڂڂک ڇ هك ڄجڂع یځڇو ث ل بث ٿبکٽ یبڅ ڄ و٥ یا ڄک ڀ وزپک photoshop.sellfile.ir

105 آ ت ها ثڄ ٽؾ ى ذ ٽی ه بځڂل ها اځزقبة کوك. جي ثب ل ثب کبڅ آٹڈكگی ڇ ځگچلاهی ٽڂبث ٤ كه ٽؾ ڈالد ثڄ ثبىاه څپواڃ ثب ل. رڈى ٤ اځزٲبٷ سغ ذ تاصاسياتی سثض ٽ ڂڈٿ كه بٷ 1333 كه ځ ٢ و گو ذ : ؼ ثوای ٦ بٹ زچبی ا زوارژ ک جڄ ثبىاه بثی ا زوارژ ک جي 7 ؼ ڇ ربکز کی. ها كه ؼ جي بىی ا زوارژ ک رغپ ٤ ٽڈ ڈ ٥ بد ٽؾ ی ڇ څل ڇ کڈچک بىٽبځی ٽی گ وك. ٽل و ذ څبی ک ٽبٹی وکذ ر پ ټ څب ی كهثبهڃ ثب زټ څبی ثيهگ كها ڀ ؼ ر واد ثڂ بكی ا زوارژ ک كه ٺ ٮڄ وکذ ثڄ ڇعڈك ٽی آ ل ثڄ ٥ ڂڈاٿ ٽضبٷ وکذ ا زواٹ ب ی څپڄ وآ ڂلڅبی ٽب ڀ ڈ ی ها كه ک چوفڄ ث زڄ زټ ثبى ب ذ آة واؽی کوكڃ ا ذ. كه ؼ جڄ ا زوارژ ک بڅل ر واد كه هڇ بىٽبٿ څبی رغبهی څ ز ټ. ثڄ ٥ ڂڈاٿ ٽضبٷ ثوفی څزٸ څب ثوای کبڅ ٽ و آة اى ٽ چپبځبٿ فڈك كهفڈا ذ ٽی کڂڂل کڄ ؽڈٹڄ څبی ا زٮبكڃ لڃ ها ثوای ز ڈ كه ک ؽپبٻ ب ڇاٿ ٱواه كڅڂل. كه جي بىی ربکز کی ٦ بٹ زچبی ڇ ١ ٮڄ ای جي ٽی ڈځل ٽبځڂل رو ٦ بد. ثوای ٽضبٷ كه ا بٻ ف ک بٹی ٽ ئڈٹ ڀ اٽڈه آة ٦ بهڅب ی ثوای ٽ و ثچ ڂڄ ڇ و ڄ عڈ ی ثکبه ٽی ثوځل. ؼ ربکز کی كاهای )ٽل واٿ ثبىاه بثی ه لٿ ثڄ څل څبی بىڇکبه ٽبٹی گوا ڇ ١ ٮڄ څبی ر پ ټ ثب څب ی ڇ ژگی ثڄ ؼ ا ڀ ثب ل. ٽی رڈٹ ل( ب لڃ څلا ذ څبی ا زوارژی ثب ٽق ڈ ا ذ. لڃ كاكڃ ای پذ ثب تاصاسياتي اخت اػي ٽٮچڈٻ ثبىاه بث اعزپب ٥ ثو ا ڀ پب ڄ ا زڈاه ا ذ کڄ څو بىٽبٿ ثب ل ځق ذ ځ بىڅب فڈا زڄ څب ڇ ٽڂب ٤ ثبىاهڅبي څل فڈك ها ر ٦ ڀ کڂل پ كه ٽٲب ڄ ثب هٱجب ا ڀ ځ بى څب

106 ڇ فڈا زڄ څب ها ثڄ ڈهد کبهآٽل رو ڇ ٽڈصو روي ربٽ ڀ کڂل ثڄ ځؾڈ کڄ ثٲب ڇ ثچجڈك ه بڃ ٽ زوي ڇ عبٽ ٦ ڄ څو كڇ واڅټ گوكك. ٽٮچڈٻ ثبىاه بث اعزپب ٥ اى عپٺڄ عل لرو ڀ ٽٮچڈٻ اى ٽٮبڅ ټ پڂغگبځڄ ٺ ٮڄ ٽل و ذ ثبىاه بث ا ذ. )ٵبرٺو ) جامعه ( رفاه انسان( شرکت مصرؾ کنندگان ) ضکم 3-2 -يالحظات س گا دس تاصاسياتي اخت اػي)كاتهش 1391 ظ 01 ثو ا ب کٸ 7-4 گوا ثبىاه بث اعزپب ٥ فڈاڅبٿ ا ڀ ا ذ کڄ ثبىاه بثبٿ ث ڀ ٥ ڈاٽٸ ى و رڈاىٿ ثوٱواه کڂڂل: -فڈا زڄ څبي ٽ زو بٿ څل -ٽڂب ٤ ثٺڂل ٽلد ٽ زو بٿ څل -ٽڂب ٤ ثٺڂل ٽلد عبٽ ٦ ڄ -څل ثبىكڃ وٽب ڄ ثٺڂل ٽلد وکذ ي اتغ:

107 - 1 ڇاکو اڇهڇ ٸ ی څبهثوكاثٺ ڈ ٽبٹڂ ي عبٿ ڇ ٹو ژهاٿ کبڇك ) 1737 ( ا زوارژی ثبىاه بثی:ثب هڇ کوكی ر پ ټٽؾڈه روعپڄ كکزو ل ٽؾڈ ا ٥ واثی ڇ كاڇڇك ا يكی ځ و ك زو پژڇڅ څبی وڅڂگی - 2 کبرٺو ٺ پ ) 1730 ( ٽل و ذ ثبىاه بثی روعپڄ ثچپڀ وڇىځلڃ اځز بهاد آروڇپبد چبپ كڇٻ - 3 کبرٺو ٺ پ گوی اهٽ زواځگ ) ( ا ڈٷ ثبىاه بثی روعپڄ كکزو ٥ ٺی پبه بٿ ځ و اكث زبٿ چبپ چچبهٻ. )ثڄر ڈ و ٮؾڄٽواع ٦ ڄ ڈك( كاځ غڈی کبه ڂب ی اه ل ه زڄ ٽل و ذ ثبىهگبځی گوا ثبىاه بثی ث ڀاٹپٺٸ كاځ گبڃ آىاك ا الٽی ڇاؽل ٥ ٺڈٻ ڇ رؾٲ ٲبد رچواٿ ٦ لځ ب ؽپ ل ه ب وڇى بٿ ٽو ټ عب گبڃ بثی ک ٽؾ ڈٷ ثب ا زٮبكڃ اى رکڂ ک ٽغٺڄ ٽل و ذ» آمه ڇ كی پبهڃ 119 ڇ 116

108 حشکت اص يحػ ل كػم 5 تاصاسياتی 3.1

109 ٺ پ ٵبرٺو ا ڀ ٸ ثوگو زڄ لڃ اى کزبة ثبىاه بثی 7.4 ا ڈاٿ ز آڇاٿ ا ذ کڄ ثوای اڇٹ ڀ څوٽبڇاٿ ٵبهربعب ب ها ثو ىثبٿ څب اځلافذ. 7.4 ثبه ځبٻ ثبىاه بثی يادداضتي دس تاس ي طا اي كتاب ٽٮچڈٻ ا لڃ ثبىاه بث 4 7. واي اڇٹ ڀ ثبه كه عڂڈة وٱ آ ب كه ځڈاٽجو بٷ 4449 رڈ ٴ گوڇڃ اى ٽ بڇهاٿ وٵذ ٽبهٳ پال ٵڄ ٴ وٵذ فلٽبد ثبىاه بث ثڄ هڅجوي څوٽبڇاٿ ٵبهربعب ب ثڈك ثڈعڈك آٽل. ا ڀ ٽٮچڈٻ پ اى كڇ بٷ څپٶبهي ٽ زوٳ ث ڀ ٺ پ ٵبرٺو ڇ څوٽبڇاٿ ٵبهربعب ب رڈ ٦ ڄ كاكڃ ل ڇ ٴ ځ قڄ اى آٿ كه چچٺپ ڀ بٹگوك رب ارؾبك ڄ عڂڈة وٱ آ ب ( آ ڄ آٿ ) كه عبٵبهرب اها ڄ گوك ل. اځلڇځيي رڂچب ٵ ڈه ٥ ڈ گوڇڃ )20 44 ) G كه عڂڈة وٱ آ ب ا ذ ٵڄ ٽٺذ آٿ ثب اځ بٿ ٽلاهي ڇ ڇ ژگ څبي ق ز ٽ ٦ ڂڈي ثو چبٹ څبي گڈځبگڈٿ ٩ ٺجڄ ٵوكڃ ا ذ. ه عپچڈه ا بالد ٽزؾلڃ آٽو ٶب ثبهاٳ اڇثبٽب ٵڄ كڇهڃ اڇٷ چچبه بٹڄ فڈك ها پوي ٽ کوك ٽ گڈ ل ٵڄ آٽڈى ڇ پوڇه كه اځلڇځيي اځ بٿ ٽلاهي وٱ ها آٽڈى ٽ كڅل. ثبىاه بث 4 7. كه وٯ ٶٸ گو ذ ڇ ٽزڈٹل ل. اثزلا ا ڈاٿ ز ڇاٿ ٶ اى ٽ بڇهاٿ ٽبهٳ پال ا ڀ ٽٮچڈٻ ها ٽ وػ ٵوك ڇ پ ثب څپٶبهي ٺ پ ٵبرٺو كه كاځ ٶلڃ ٽل و ذ كاځ گبڃ ڇ ذ ( ٶ اى ٵبٹظ څبي ثورو ٵ ت ڇ ٵبه كه عچبٿ ٩ وة ) ثڄ ٽڂ ٢ ڈه رڈ ٦ ڄ ٽٮچڈٻ ثبىاه بث 4 7. ڇ اهرجب آٿ ثب اٱز بك عچبځ "كه ؽبٷ ١ چڈه" ڇ كځ بي ك غ زبٷ" ځڈ ١ چڈه" څپٶبهي ٵوك. تخص ا ل س ذ ا

110 1.3 هس ت ا ل:ت تاصاسياتي خ ش آيذيذ 1 چشا تاصاسياتي 3. كه ڈٷ بٷ څب ثبىاه بث ی ڄ ٽوؽٺڄ رٶبٽٸ ب زڄ ا ذ ڇ ٽب ځبٻ گناهي ٵوك ټ. ث بهي 4 7. ڇ آځوا ثبىاه بث ها اځغبٻ ٽ 4 1. اى ثبىاه بثبٿ اٽوڇىي څڂڈى ثبىاه بث څټ كه ؽبٷ ڇ ر ٦ لاك ٵپ 4 4. كڅڂل ثوف څټ اى ثبىاه بث څ زڂل. ثيهگزو ڀ و ذ ثواي 4 7. ؽوٵذ ثڄ پذ ثبىاه بث ا ذ ثبىاه بثبٿ هڇ ثبىاه بث ٽلد څب پ كه كڇهاٿ ٥ و ڂ ٦ ز ( ىٽبځ ٵڄ رٶڂڈٹڈژي ا ٺ ٽب ڀ آالد ڂ ٦ ز ثڈك ) ثبىاه بث ٥ جبهد ثڈك اى وڇ ٽؾ ڈالد فوڇع ٵبهفبځڄ ثڄ څپڄ ٵ بځ ٵڄ آٿ ٵبال څب ها ٽ فو لځل. آٿ ٽؾ ڈالد ځ جزب ا ب ثڈكځل ڇ ثواي اها ڄ ثڄ ثبىاه اځجڈڃ واؽ لڃ ثڈكځل. څل ا ڀ ثڈك ٵڄ ا زبځلاهك بىي ٵڂڂل ڇ رب ؽل ٽپٶڀ ٽٲلاه څي ڂڄ رڈٹ ل ها ٵبڅ كڅڂل څپچڂ ڀ رڈٹ لاد فڈك ها ثب ٱ پذ پب ڀ رو ڇ ٽٲوڇٿ ثڄ و ڄ رو ثڄ فو لاهاٿ اها ڄ كڅڂل. څڂوي ڈهك ارڈٽڈث ٸ ٽلٷ T ها ثب ا ڀ ا زوارژي 9 واؽی ځپڈك : ڈهك ٽ گڈ ل : څو ٽ زوي ٽ رڈاځل ٴ ارڈٽڈث ٸ ثب هځگ كٹقڈاڃ كا زڄ ثب ل ثڄ و آځکڄ هځگ آٿ ٽ کی ثب ل. ا ڀ څپبٿ ثبىاه بثی 1 ب ٥ و ٽؾ ڈٷ ٽؾڈه ثڈك. اٽوڇىڃ ثبىاه بث 4 4. كه ٥ و ا ال ٥ بد - ٵڄ څ زڄ ا ٺ آٿ رٶڂڈٹڈژي ا ال ٥ بد ا ذ - ثڈعڈك آٽل ڇ ١ ٮڄ ثبىاه بث ك گو بكڃ ځ ذ. اٽوڇى ٽ و ٵڂڂلگبٿ ثڄ فڈث ا ال ٥ بد كاهځل ڇ ثڄ هاؽز ٽ رڈاځڂل چڂل ٽؾ ڈٷ ٽ بثڄ ها ثب څټ ٽٲب ڄ ٵڂڂل. اهى ٽؾ ڈٷ رڈ ٽ و ٵڂڂلڃ ر ٦ و ٽ ڈك. ٽ و ٵڂڂلگبٿ ځ ي كه روع ؾبر بٿ رٮبڇد ى بكی كاهځل. ثبىاه بة ثب ل ثبىاه ها ثق ثڂلي ٵوكڃ ڇ ٴ ٽؾ ڈٷ ثورو ها ثواي ٴ ثبىاه فب اها ڄ ٵڂل. ٱبځڈٿ ال " ٽ زوي پبك بڃ ا ذ " ثڄ فڈث ثواي اٵضو وٵذ څب ثٶبه ٽ هڇك. ى وا ٽ و ٵڂڂلگبٿ ثچزو فڈا زڄ څب ڇ ځ بىڅبي فڈك ها ٽزڈعڄ ٽ ڈځل. آځچب اى ٽ بٿ گ زوكڃ ڇ ژگ څبي ٵبهٵوكي ڇ گي ڂڄ څب ٶ ها اځزقبة ٽ ٵڂڂل. اٽوڇىڃ ثبىاه بثبٿ رال ٽ ٵڂڂل ٵڄ ثو ٱٺت ڇ مڅڀ ٽ و ٵڂڂلگبٿ اصو ثگناهځل. ٽزب ٮبځڄ هڇ ٶوك ٽ زوي ٽلاهي ثڄ ڈه پڂ ا ڀ ك لگبڃ ها و ٽ ٵڂل ٵڄ ٽ و ٵڂڂلگبٿ ٽ ٤ 5. Epitomized

111 4.4 6 هٱبثزچبی ثبىاه بث څ زڂل. ا ڀ څب ك لگبڃ ثبىاه بث ب ٥ و ٽ زوي گوا ثڈك. اٵڂڈٿ ٽب بڅل گ زو ثبىاه بث 4 7. ب كڇهڃ اهى گوا څ ز ټ. ثبىاه بثبٿ ثغبي ا ڀ ٵڄ ٽوكٻ ها و ب ٽ و ٵڂڂلڃ رٺٲ ٵڂڂل ثب ل آځچب ها ثڄ ٥ ڂڈاٿ ٴ اځ بٿ ثب مڅڀ ٱٺت ڇ هڇػ كه ځ ٢ و ثگ وځل. اٽوڇىڃ ٽ و ٵڂڂلگبٿ ثڄ كځجبٷ هاڃ ؽٸ څب كه ثبهڃ بفذ عچبٿ ثڄ ٥ ڂڈاٿ ٽٶبٿ ثچزوي ثواي ىځلگ څ زڂل ڇ كه ا ڀ ىٽ ڂڄ ځگواځ څب كاهځل. كه كځ بي پو اى وكه گپ ٽ و ٵڂڂلڃ اٽوڇىي ثڄ كځجبٷ وٵذ څب څ زڂل ٵڄ چ ټ اځلاى ڇ اهى څبي فڈك ها ثو هڇي ځ بىڅبي اعزپب ٥ ٥ لاٹذ اٱز بكي ڇ ٽ ب ٸ ى ذ ٽؾ ٽ ٦ ڈ ٵوكڃ اځل. ك گو ٽ و ٵڂڂلگبٿ و ب ثڄ كځجبٷ ثوآڇهكڃ لٿ ځ بى ق فڈك ځ زڂل ثٺٶڄ ثڄ كځجبٷ رؾٲ هڇػ اځ بځ كه ٽؾ ڈالد ڇ فلٽبر څ زڂل ٵڄ اځزقبة ٽ ٵڂڂل. څل ثبىاه بث 7 )څپبځڂل ثبىاه بث 4 ( عٺت ه ب ذ ٽ و ٵڂڂلگبٿ ا ذ. ثب ا ڀ رٮبڇد ٵڄ وٵذ څبي كه ؽبٷ اعواي ثبىاه بث 4 7. ثب ل ٽبٽڈه ذ چ ټ اځلاىڅب ڇ اهى څبي ڇ ٤ روي ها ثڄ عچبٿ اها ڄ ٵڂڂل. آځچب ثب ل هاڃ ؽٸ څب ها ثب رڈعڄ ثڄ ٽ ٶالد ٽڈعڈك كه عبٽ ٦ ڄ اها ڄ ٵڂڂل. ثبىاه بث 4 7. ٽٮبڅ ټ ثبىاه بث ها كه ىٽ ڂڄ آهٽبٿ څب اهى څب ڇ هڇػ اځ بځ رڈ ٦ ڄ ٽ كڅل. ثبىاه بث 4 7. ٽ ٦ زٲل ا ذ ٵڄ ٽ و ٵڂڂلگبٿ اځ بٿ څب ٵبٽٸ څ زڂل ٵڄ ځجب ل اى ځ بى څب ڇ آهىڇڅبي آځبٿ و ځ ٢ و ٵوك. ثبىاه بث 4 7. ٽٶپٸ ثبىاه بث اؽ ب څپواڃ ثب ثبىاه بث هڇػ اځ بځ ا ذ. كه ىٽبٿ ثؾواٿ اٱز بكي ٵڄ اځ بٿ څب رؾذ به ث زو ر و ڇ رال ټ ڇ ٤ اعزپب ٥ اٱز بكي ڇ ى ذ ٽؾ څ زڂل ثبىاه بث 4 7. ث زو ڀ ك زبڇهك ٽورج ثب ىځلگ ٽ و ٵڂڂلگبٿ ها فڈاڅل كا ذ. كه كځ بي اٽوڇى ٽب بڅل گ زو ٲو ڇ ا يا آال ڂلڃ څبي ى ذ ٽؾ څ ز ټ. وٵذ څبي كه ؽبٷ اعواي ثبىاه بث 7. 4 ثوای ا واكي ٵڄ ثڄ ا ڀ ٽ ب ٸ اڅپ ذ ٽ كڅڂل اٽ ل څب ڇ پب څب ها اها ڄ ٽ ٵڂل. كه ثبىاه بث 4 7. وٵذ څب فڈك ها ثب اهى څب بٿ ٽزپب ي ٽ ٵڂڂل. ث روك ل رپب ي كه كځ بي آ ٮزڄ اٽوڇىي ٵٺ ل پ وڇىي ا ذ. علڇٷ پبهڃ 1-1 ثبىاه بث علڇٷ ث ڈه فال ڄ ك لگبڃ عبٽ ٦ كه ثبهڃ ٽٲب ڄ 4 4. ڇ 4 7. اها ڄ ٽ كڅل. ٽٲب ڄ ثبىاه بث ڇ.7 6. campaigns

112 ا ذاف يش اي كؼال شكت ا تاصاس سا چگ يي تي ذ تاصاسياتي 1.1 تاصاسياتي يحػ ل يح س وڇ ٽؾ ڈالد اځٲالة ڂ ٦ ز و لاهاٿ اځجڈڃ ثب ځ بىڅبي ي ٶ تاصاسياتي 1.2 اصاسياتي يطتشي يح س ب ذ ڇ ؽٮ ٠ ٽ زوي ٶڂڈٹڈژي ا ال ٥ بد زو بٿ څڈ پڂل ثب مڅڀ ڇ ٱٺت اصاسياتي 1.3 اصاسياتي اسصش يح س جب بىی عچبٿ ڈط عل ل ڂبڇهی اځ بٿ ٵبٽٸ ثب څڀ ٱٺت ڇ هڇػ رڈ ٦ ڄ ٽؾ ڈٷ لا يى كهيذي تاصاسياتي ط سا اي تاصاسياتي ضشكت ڇ ژگ څبي ٽؾ ڈٷ ٵبهٵوكي گضاس ای اسصضی ٦ بٽٺڄ ٴ ثڄ چڂل ص يتواتم تا يطتشيا رپب ي اهى چب ٽبٽڈه ذ چ ټ گبڃ بث وٵذ ڇ اځلاى ڇ ٽؾ ڈٷ اهى څبي وٵذ بهٵوكي اؽ ب ڇ هڇؽ بهٵوكي ڇ اؽ ب څپٶبهي چڂل ثڄ چڂل هڇاث ٴ ثڄ ٴ ثواي كهٳ ثچزو ثبىاه بث 4 7. اعبىڃ كڅ ل ٵڄ ڄ ځ وڇي ٥ پلڃ ٵڄ ٽڈعت رڈعڄ كځ بي ٵ ت ڇ ٵبه ثڄ ثبىاه بث 4 7. ٽڈصو ثڈك ها ث بٿ ٵڂ ټ : ٥ و ٽ بهٵذ ٥ و پبهاكڇٵ عچبځ لٿ كڇهڃ عبٽ ٦ ڄ فالٯ. كه اكاٽڄ ثڄ رڈ ؼ ا ڂٶڄ چگڈځڄ ا ڀ ڄ ځ وڇي رڈاځ زڂل ٽ و ٵڂڂلگبٿ ها ثڄ پذ څپٶبهي ث زو وڅڂگ لٿ ڇ گوا ثڄ هڇػ اځ بځ ثجوځل ٽ پوكاى ټ. كهٳ ا ڀ رؾڈٷ ثڄ كهٳ ثچزوي اى ثبىاه بث 7 ثڄ ٥ ڂڈاٿ پ ڈځل ٽ زوٳ وڅڂگ ڇ ٽ ٦ ڂڈ ذ كه ثبىاه بث کپک ٽی کڂل. د س يطاسکت تاصاسياتي يطاسكتي كه ڈٷ ٱوٿ گن زڄ پ و ذ ڂبڇهي ر واد ى بكي كه ٽ و ٵڂڂلگبٿ ثبىاه ڇ ثبىاه بث ثڈعڈك آڇهكڃ ا ذ. ثبىاه بث 1 ثب رڈ ٦ ڄ رٶڂڈٹڈژي رڈٹ ل آ ٩ بى ل. پ اى اځٲالة ڂ ٦ ز ثبىاه بث 4 4. كه ځز غڄ گ زو ڇ رڈ ٦ ڄ ڂبڇهي ا ال ٥ بد ڇ ا ڂزوځذ ثڈعڈك آٽل. كه ؽبٷ ؽب و ٽڈط عل ل ڂبڇهی ثڄ پذ رڈٹ ل ثبىاه بث 4 7. هاځلڃ ٽ ڈك. اى اڇا ٸ بٷ 4444 ڂبڇهي ا ال ٥ بد كه ثبىاه ځٮڈم يا ڂلڃ اي ٵوكڃ ڇ كٹ ٸ ا ٺ آٿ ٽڈط عل ل رڈ ٦ ڄ رکڂڈٹڈژی ا ال ٥ بد ا ذ. ٽڈط عل ل رٶڂڈٹڈژي ٱبكه ا ذ ث ڈهد ر ٦ بٽٺ ثب ا واك ڇ گوڇڃ څب اهرجب ثوٱواه ٵڂل. ا ڀ ٽڈط بٽٸ ڄ ځ وڇي ٥ پلڃ اى عپٺڄ ٵبٽپ ڈروڅبي اهىاٿ ٱ پذ گڈ څبي رٺٮڀ څپواڃ ا ڂزوځذ اهىاٿ ڇ ځوٻ ا ياهڅبي ٽزڀ ثبى ا ذ. ا ڀ رٶڂڈٹڈژي اعبىڃ ٽ كڅل ٵڄ ا واك ك لگبڃ څبي فڈك ها ث بٿ کڂل ڇ ا ڀ ك لگبڃ څب ها ثب څپل گو ثڄ

113 ا زواک ثگناهځل. ١ چڈه ٽڈط عل ل ڂبڇهی ځ بځڄ اي اى ا ڀ كڇهڃ ا ذ ٵڄ ا ٶبد ٽٴ ځ ٺ -ٽل و ٥ بٽٸ وٵذ بٿ ٽب ٶوڇ زټ- آځوا ثڄ ٥ ڂڈاٿ كڇهڃ ٽ بهٵذ ٽ ٦ و ی ٽی کڂل. كه كڇهڃ ٽ بهٵذ ا ڀ ٽوكٻ څ زڂل ٵڄ افجبه ا لڃ څب ڇ وگوٽ څب ها رڈٹ ل ٽی کڂڂل څپبځگڈځڄ کڄ آځچب ها ٽ و ٽ ٵڂڂل. ٽڈط عل ل رٶڂڈٹڈژي ٽوكٻ ها ٱبكه ٽ بىك ٵڄ اى ٽ و ٵڂڂلڃ و ثڄ ٴ رڈٹ ل ٵڂڂلڃ- ٽ و ٵڂڂلڃ ر و بثڂل. ٶ اى رٲڈ ذ کڂڂلڃ څبی ٽڈط عل ل ڂبڇهی ا يا ه بځڄ څبي ٽوكٽ ا ذ. ٽب ه بځڄ څبي ٽوكٽ ها كه كڇ گوڇڃ ٥ پلڃ جٲڄ ثڂلي ٽ ٵڂ ټ. ٶ اى آځچب جٶڄ څبي اعزپب ٥ )ه بځڄ څبي اعزپب ٥ گڈ ب( ا ذ ٽبځڂل ڇثالگ څب رڈ زو ڈر ڈة ثڈٳ ڇ ب ذ څبي ا زواٳ گناهي ٥ ٶ ٽبځڂل ٺ ٶو ا ذ. گوڇڃ كڇٻ ه بځڄ څبي اعزپب ٥ ٽ بهٵز ا ذ ٵڄ بٽٸ ب ذ څب ٽبځڂل ڇ ٶ پل ب ٽ ثب ل. ضثك اي اخت اػي )سسا اي اخت اػي 3 گڈ ب ) كه اكاٽڄ ربص و جٶڄ څبي اعزپب ٥ ها كه ثبىاه بث ثوه ٽ ٵڂ ټ. كه اڇا ٸ بٷ 4443 ر ٦ لاك 17 ٽ ٺ ڈٿ ڇثالگ ٦ بٷ ها كه وا و عچبٿ ڂب ب ل. ث روك ل فڈاځڂلگبٿ ه بځڄ څبي چبپ ثب فڈاځڂلگبٿ ڇثالگ څب كه ث ڀ ٵ ڈهڅب ٽزٮبڇد څ زڂل.ثواي ٽضبٷ 34 كه ل ٵبهثواٿ ا ڂزوځذ كه ژاپڀ ڇثالگ څب ها ٽ فڈاځڂل كه ؽبٹ ٵڄ رڂچب ؽلڇك 43 كه ل اى ٵبهثواٿ ا ڂزوځذ كه آٽو ٶب اٱلاٻ ثڄ فڈاځلٿ ڇثالگ ٽ ٵڂڂل. څوچڂل ا ڀ فڈاځڂلگبٿ ٵټ څ زڂل ڇٹ 74 كه ل اى فڈاځڂلگبٿ ڇثالگ كه ا بالد ٽزؾلڃ رؾذ ربص و ٽ بٹت ا ڀ ڇثالگ څب څ زڂل. ٶ ك گو اى ٶٸ څبي ٽؾجڈة ڇثالگ ځڈ ڇ ٶ اى و ٤ رو ڀ 3 ا ٶبٷ كه ؽبٷ ه ل ه بځڄ څبي اعزپب ٥ رڈ زو ا ذ. اى آڇه ٸ 4443 رب آڇه ٸ 4443 ر ٦ لاك ٵبهثواٿ رڈ زو ه لي ٽ ٦ بكٷ كه لي كا زڄ ا ذ. رڈ زو ٵڄ ٴ ٽ ٶوڇثالگ ڂگ ٽؾ ڈة ٽ ڈك ثڄ ٵبهثواځ اعبىڃ ٽ كڅل رب ؽلاٵضو 144 ٵبهاٵزو ها ثواي كڇ زبٿ فڈك اه بٷ ٵڂڂل. رڈ ذ ٵوكٿ ث به بكڃ رو اى ڇثالگ ځڈ ا ذ پڀ ا ڂٶڄ ٵبهثواٿ ٽ رڈاځڂل اى و ك زگبڃ څبي ك غ زبٷ څپواڃ ٽبځڂل آ ٮڈٿ ڇ ثٺٴ ثوي رڈ ذ ثٮو زڂل. اى و رڈ زو ٵبهثواٿ ٽ رڈاځڂل ا ٶبه ٦ بٹ ذ څب ڇ ؽز اؽ ب بد فڈك ها ثب كڇ زبٿ ڇ و لاهاٿ فڈك ثڄ ا زواٳ ثگناهځل. ث بهي اى ڇثالگ څب ڇ رڈ ذ څبي ق ڇعڈك كاهځل ٵڄ كه آٿ ا واك افجبه ا ٶبه ڇ ا لڃ څبي فڈك ها ثب ٽڂزقجبٿ ثڄ 7. expressive 8. Twitter 9. microblogging

114 ا زواٳ ٽ گناهځل. ٽغپڈ ٥ ڄ ك گوي اى ڇثالگ څب ڇ رڈ ذ څب رڈ ا واكی ا غبك ٽ ڈك ٵڄ ٽ فڈاڅڂل ځ ٢ واد ق فڈك ها كه ثبهڃ كهثبهڃ څوچ يي ٵڄ ثڄ مڅڂ بٿ ٽ آ ل ث بٿ ٵڂڂل. ڇثالگ ځڈ بٿ ب ٵبهثواٿ رڈ زو ٽپٶڀ ا ذ كه ٽڈهك وٵذ څب ڇ ٽؾ ڈالد ا ١ چبه ځ ٢ و ٵڂڂل ڇ ؽپب ذ ب ٶب ذ فڈك ها كهثبهڃ وٵذ څب ڇ ثوځل څب ثگڈ ڂل. ٵبهثواٿ ٥ جبځ اى ٴ ٽؾ ڈٷ ثب كا زڀ ٽقب جبٿ گ زوكڃ كه بي ٽغبىي ٽ رڈاځڂل ث بهي اى ٽ و ٵڂڂلگبٿ ها ٵڄ رپب ٸ ثڄ اځغبٻ فو ل اى ٴ وٵذ ها كاهځل ٽڂ و ٵڂڂل. ٽؾجڈث ذ ڇثالگ ځڈ ڇ رڈ ذ ٵوكٿ ثڄ كځ بي وٵذ څبي ثيهگ څټ ه لڃ ا ذ. ثڄ ٥ ڂڈاٿ ٽضبٷ IBM ٵبهٵڂبٿ فڈك ها ر ڈ ٽ ٵڂل ٵڄ ڇثالگ ا غبك ٵڂڂل ڇ ث ڈه آىاك كه آٿ عب كه ثبهڃ وٵذ فڈك ثب ه ٥ ب ذ ٽ ٦ بهڅبي فب ٽ بٹج ها ٽ وػ ٵڂڂل. عڂواٷ اٹٶزو ٴ ځ ي ٴ گوڇڃ رڈ ذ ها رب ٵوك. كه ا ڀ وٵذ ٴ گوڇڃ اى ٵبهٵڂبٿ عڈاٿ کبهکڂبٿ ٱل پی ها ثوای ا زٮبكڃ اى ه بځڄ څبی اعزپب ٥ ی آٽڈى ٽی كڅڂل. ٽوكٻ ځ ي ٵٺ پ څبي ڇ ل ڈ ٵڈربڃ ها رچ ڄ ٽی کوكځل ڇ آځچب ها ثواي ڈر ڈپ ثواي ك لٿ ٽوكٻ عچبٿ اه بٷ ٽ ٵڂڂل. ث بهي اى ٺټ بىاٿ ٽ زبٯ اٽ لڇاهځل ٵڄ فالٱ ز بٿ اى ا ڀ و ڂبفزڄ ڈك. ځپڈځڄ ا ڀ ڇ لئڈ څب ٽوثڈ ثڄ ٴ فڈاځڂلڃ عڈاٿ ٵوڃ اي ثڈك ٵڄ ثب ٱواه كاكٿ ڇ لئڈ فڈك كه ڈر ڈة كه بٷ 4414 ثڄ چود ثبال ك ذ ب ذ. اڇ ٵڄ فڈاځڂلڃ ٥ بكي ثڄ ؽ بة ٽ آٽل پ اى پق ڇ لئڈ فڈك كه ڈر ڈة كه ٽلد ىٽبٿ ٵڈربڅ رجل ٸ ثڄ وك ٽ چڈهي ل. ڇ ٶ اى ڇ لئڈ څب رجل ٸ ثڄ پو ث ڂڂلڃ رو ڀ ڇ لئڈ بٷ ڈر ڈة ل. ىٽبځ کڄ ه بځڄ اعزپب ٥ گ زو پ لا ٽی کڂڂل ٽ و ٵڂڂلگبٿ ٽ رڈاځڂل ثڄ ڈه يا ڂلڃ ثب ځ ٢ وڅب ڇ رغوثڄ څبي فڈك ثو ٽ و ٵڂڂلگبٿ ك گو ربص و ثگناهځل. كه پ ا ڀ ٽڈ ڈ ٣ ځٮڈم رجٺ بد وٵذ څبي ثيهگ كه ٶٸ كاكٿ ثڄ ه زبه فو ل ٽ و ٵڂڂلگبٿ ٵبڅ فڈاڅل ب ذ. اڇ ب ٣ ڇٱز ثواي ثبىاه بثبٿ ڂز ثلرو ٽ ڈك ٵڄ كهٽ بثڂل ٽ و ٵڂڂلگبٿ كه ؽبٷ اځغبٻ ٦ بٹ ذ څبي ك گوي ٽبځڂل ثبىي څبي ڇ ل ڈ ڇ رپب بي كي ڇي كي څب ڇ ب و ٵبهڅب څ زڂل ٵڄ عناة رو اى ځگبڃ ٵوكٿ ثڄ رجٺ بد آځبٿ ا ذ.

115 14 اى آٿ عب ٵڄ ه بځڄ څبي اعزپب ٥ ٵټ څي ڂڄ ڇ ثلڇٿ اه ت څ زڂل كه آ ڂلڃ ثڄ ٥ ڂڈاٿ اثياه اهرجب بد ثبىاه بث فڈاڅڂل ل. اهرجب ث ڀ كڇ زبٿ كه ب ذ څبي جٶڄ څبي اعزپب ٥ ٽبځڂل 11 ثڈٳ ڇ ٽبي ا پ ځ ي ٽ رڈاځل ثڄ وٵذ څب ثواي ثل ذ آڇهكٿ ث ڂ څب كه ثبهڃ ثبىاه ٵپٴ ٵڂل. ٽؾٲٲ ڀ آی ثی اٻ اچ پی ٽب کوڇ ب ذ ثب رؾٺ ٸ ڇ پوكاى جٶڄ څبي اعزپب ٥ ڇ پوڇ ب ٸ څبي ٵبهثواٿ كه ا ڂزوځذ رال ٽ ٵڂڂل وػ څب ها ثواي اهرجب ثچزو ث ڀ ٵبهٵڂبٿ فڈك ڇ ٽ و ٵڂڂلگبٿ ٶٸ كڅڂل. سسا اي اخت اػي يطاسكتي ه بځڄ څبي اعزپب ٥ ٽ بهٵز ب ذ څب ٽزڀ ثبى څ زڂل. ٴ كڅڄ ٱجٸ ٽوكٻ ٽ كاځ زڂل ٵڄ ځوٻ ا ياه ٽ رڈاځل ٽزڀ ثبى ثب ل ڇ ث ڈهد ٽ زوٳ رڈ ٦ ڄ بثل. ثواي ٽضبٷ ٽوكٻ ٹ ڂڈٵ ها كهٳ ٵوكڃ ثڈكځل اٽب څ چ ٵ ٶو ځپ ٵوك ٵڄ ا ڀ ځڈ ٣ ٽ بهٵذ كه ڂب ٤ ځ ي ثٶبه ٽ هڇك. چڄ ٵ ر ڈه ٽ ٵوك ٵڄ ب ز چڈٿ ڇ ٶ پل ب ثب ٽ ٺ ڈٿ څب ٽٲبٹڄ ڇ ث اى لڇ چچٸ ىثبٿ رڈ ٵبهثواځ ٵڄ ب ل څوگي څپل گو ها ځج ڂڂل رڈ ٦ ڄ بثل ڇ رجل ٸ ثڄ ٶ اى ب ذ څبي ثيهگ كه كځ بي هٱبثز ا ڂزوځذ ڈك. ٽؾزڈاي ڇ کی پل ب ثب ٵپٴ ر ٦ لاك ى بكي اى ٽوكٻ ثڈعڈك آٽلڃ ا ذ ٵڄ ثڄ ڈهد كاڇ ٺجبځڄ ڇٱذ فڈك ها ثواي ا غبك ٽٲبالد كه 14 ر ٦ لاك ث پبهي اى ٽجبؽش ثواي كاځ ڂبٽڄ عبٽ ٦ ڄ بفزڄ و ٽ ٵڂڂل. كه اڇا بٷ 4443 ڇ کی پل ب 479 ىثبٿ ٦ بٷ ها ثب ث اى 17 ٽ ٺ ڈٿ ٽٲبٹڄ ( 4. 3 ٽ ٺ ڈٿ ثڄ ىثبٿ اځگٺ ) ها ثواي ٵبهثواٿ فڈك واڅټ ٵوك. ا ڀ څڈ پڂلي اعزپب ٥ ٵڄ ٴ ٵزبة رڈ څياهاٿ ځٮو اى ٽوكٻ ځڈ زڄ لڃ ا ذ ها ٽٲب ڄ ٵڂ ل ثب ا ڀ کزبث ٵڄ كه ؽبٷ فڈاځلٿ آٿ څ ز ل ٵڄ ځپڈځڄ اي اى ٽ بهٵذ كه چبپ ڂز ا ذ. ځپڈځڄ ك گو ب ذ CRAIGLIST ا ذ ٵڄ ٽغپڈ ٥ ڄ اي اى آگچ څبي رجٺ بر جٲڄ ثڂلي لڃ ها ث ڈهد ٽغبځ ځ بٿ ٽ كڅل ٵڄ رچل لي ا ذ ثواي رجٺ بد هڇىځبٽڄ څب ڇ ٽغالد ڇ ؽز ث ٺجڈهك څبي چوكاهي څب ڇ رجٺ بد رٺڈ ي ڈځ. ب ذ ث ٦ لي ebay ا ذ. ا ڀ ب ذ ٵڄ رڈ ٴ ا واځ واؽ لڃ ٴ ڇا ڄ ث ڀ فو لاه ڇ وڇ ڂلڃ ثڄ ؽ بة ٽ آ ل. كه ا ڀ ب ذ پب ٽ رڈاځ ل آگچ څبي فو ل ڇ وڇ فڈك ها كه اٱالٻ ٽقزٺ 10. Bias-free 11. MySpace 12. COMMUNITY-BUILT

116 كه آٿ ٱواه ٽ كڅڂل. ٶو ٵڂ ل ٵڄ ٴ كي ب ٴ ٵزبة ها ك گو ځپ فڈاڅ ل ٽ رڈاځ ل اى پ ذ ٵبٽپ ڈرو فڈك ا ڀ ٵزبة ها ثواي وڇ كه ا ڀ ب ذ ٱواه كڅ ل كه ڈهر ٵڄ وكي ځ بى ثڄ ا ڀ ٵزبة كا زڄ ثب ل كه ا ڀ ب ذ اٱلاٻ ثڄ فو ل ٵزبة پب ٽ ٵڂل. اٹجزڄ وٵذ څب ځ ي ٽ رڈاځڂل ٽؾ ڈالد فڈك ها كه ا ڀ ب ذ ڇ څپچڂ ڀ ب ذ آٽبىڇٿ ثڄ وڇ ثو بځڂل. اى ڈ ٽ بهٵذ ٽ رڈاځل ٽڂج ٦ عل ل ثواي ځڈآڇهي ثب ل. هڇځل ٽلٷ څبي ٵ ت ڇ ٵبه ثبى چ جوڇ ځ بٿ كاك ٵڄ چگڈځڄ وٵذ څب ٽ 17 رڈاځڂل ثب ا زٮبكڃ اى ٽڂج ٤ عپ ٦ ا لڃ څب ڇ هاڃ ؽٸ څبي عل ل ها پ لا ٵڂڂل. ثواي ٽضبٷ ٴ ب ذ ا ڂزوځز ا لڃ عبٹج ها پ بكڃ ٵوكڃ. ا ڀ ب ذ ب ها ثواي ٵبهثواٿ ځڈ آڇه ا غبك ٵوكڃ رب ا لڃ څبي فڈك ها كه ب ذ ٱواه كڅڂل ڇ اى و وٽب ڄ گناهاٿ ٽ رڈاځڂل ا ڀ ا لڃ څب ها ك لڃ ڇ كه ڈهد رپب ٸ ثو هڇي آځچب وٽب ڄ گناهي ٵڂڂل. ځٶزڄ عبٹت كه ا ڀ ب ذ ا ڀ ا ذ ٵڄ پب ٽ رڈاځ ل څو اځلاىڃ ثو هڇي ٴ ا لڃ وٽب ڄ گناهي ٵڂ ل ڇ كه ڈهد ثڄ ځز غڄ ه لٿ ا ڀ ا لڃ ثڄ څپبٿ اځلاىڃ ٵڄ وٽب ڄ گناهي ٵوكڃ ا ل اى ڈك ؽب ٺڄ ا زٮبكڃ ٵڂ ل.ثواي ٽضبٷ ٶو ٵڂ ل پب ٴ ا لڃ ثواي بفذ ٴ ك زگبڃ كاه ل ڇ ځ بى ثڄ 94 ٽ ٺ ڈٿ پڈٷ كاه ل اٽب وٽب ڄ الىٻ ها ثواي ا ڀ ٵبه كه افز به ځلاه ل. پب ٽ رڈاځ ل ا ڀ ا لڃ ها كه ا ڀ ب ذ ٱواه كڅ ل رب ٵبهثواٿ ا لڃ پب ها ثج ڂڂل ڇ كه ڈهد رپب ٸ ثو هڇي آٿ وٽب ڄ گناهي ٵڂڂل. ب ل ٴ ٵبهثو ؽب و ثب ل 144 څياه رڈٽبٿ ڇ ٵبهثو ك گوي 1 ٽ ٺڈٿ رڈٽبٿ كه پوڇژڃ پب وٽب ڄ گناهي ٵڂل. ڇٱز وٽب ڄ ٽڈهك ځ بى پب رچ ڄ ل ا ڀ ب ذ اٱلاٻ ثڄ ٵبهڅبي ٽوثڈ ثڄ ٵپ ها ذ ا ڀ پوڇژڃ ٵوكڃ رب وٽب ڄ گناهاٿ پ اى ثڄ ځز غڄ ه لٿ ا ڀ پوڇژڃ اى ڈك آٿ ا زٮبكڃ ثجوځل. هڇځل هڇ ثڄ ه ل ٽ بهٵذ ٽ و ٵڂڂلگبٿ كه بي ٽغبىي ٵ ت ڇ ٵبه هارؾذ ربص وٱواه كاكڃ ا ذ. ثبىاه بثبٿ اٽوڇىڃ ځپ رڈاځڂل ٵڂزوٷ ٵبٽٺ ثو هڇي ثوځل څبي فڈك كا زڄ ثب ڂل. كه ؽبٷ ؽب و آځچب ثب ٱلهد عپ ٦ ٽ و ٵڂڂلگبٿ كه ؽبٷ هٱبثذ څ زڂل. ا ڀ هڇځل هڇ ثڄ ه ل ٽ و ٵڂڂلگبٿ ٵبه ثبىاه بثبٿ ها ث اى پ قذ ٵوكڃ ا ذ. وٵذ څب چبهڃ اي ځلاهځل عي ا ڂٶڄ ثب ٽ و ٵڂڂلگبٿ فڈك ٽ بهٵذ ٵڂڂل. ٽ بهٵذ ىٽبځ آ ٩ بى ٽ ڈك ٵڄ ٽل واٿ ثبىاه بث ثڄ ځلاي ٽ و ٵڂڂلگبٿ گڈ ٵڂڂل ڇ مڅڀ 13. CROWDSOURCING

117 فڈك ها ثواي كهٳ ث ڂ څب اى ثبىاه آٽبكڃ ٵڂڂل. څپٶبهي ٥ بٹ ىٽبځ ڈهد ٽ گ وك ٵڄ ٽ و ٵڂڂلگبٿ فڈك ځٲ ٵٺ لي كه ا غبك اهى اى و څپٶبهي كه ا غبك ٽؾ ڈالد ڇ فلٽبد كا زڄ ثب ڂل. 14 ٽڈ ڄ روځلڇاچ ڂگ ٴ جٶڄ ثيهگ رؾٲ ٲبری ا ذ. ثڄ ڈه فال ڄ ا ڀ ٽڈ ڄ ث بٿ ٽ ٵڂل ٵڄ ٽ و ٵڂڂلگبٿ ثواي څپٶبهي كه فٺ ٽؾ ڈٷ ثب ل اځگ يڃ كا زڄ ثب ڂل. ٽ و ٵڂڂلگبٿ اى اها ڄ رڈاځب څب بٿ كه ا غبك اهى اځگ يڃ څبي ٽقزٺٮ كاهځل. ثوف اى ا ڂٶڄ ك لڃ ڈځل ٹند ٽ ثوځل. ثوف اى ٽ و ٵڂڂلگبٿ ٽ فڈاڅڂل ٽؾ ڈالد ڇ فلٽبد ٮبه ثواي جٴ ىځلگ فب فڈك كا زڄ ثب ڂل. گبڅ اڇٱبد ٽ و ٵڂڂلگبٿ ثب څل ٵ ت پبكا ځٲلي رال څب ثواي څپٶبهي كه فٺ ٽؾ ڈٷ ٽ ٵڂڂل. ثوف ك گو څپٶبهي كه فٺ ٽؾ ڈٷ ها ثڄ ٥ ڂڈاٿ و ز ثواي اٽڂ ذ ٺ ٽ ث ڂڂل. ڇ كه ځچب ذ ثوف اى ٽوكٻ څپٶبهي كه فٺ ٽؾ ڈٷ ها ثواي ٹند اځغبٻ ٽ كڅڂل. 19 پواکزو ڇ گپجٸ ا ڀ ها ٽ كاځل ڇ ا زوارژي اهرجب ڇ رڈ ٦ ڄ اي فڈك ها عب گي ڀ هڇ ٶوك څبي ڂز رؾٲ ڇ رڈ ٦ ڄ ٵوكڃ ا ذ. ٽلٷ پواکزو ڇ گپجٸ ج ڄ ٴ زبهڃ كه ب ا ذ ڇ ا ڀ ٴ ا ز ٦ بهڃ فڈة ثواي وٵذ څب ا ذ ٵڄ كځجبٷ آ ڂلڃ څ زڂل ى وا آځچب څ چ ه ځلاهځل ڇ ث زو ج ڄ گوڇڅ اى ٺڈٷ څبي ٵبهي ا ذ ٵڄ ثب څپل گو ٵبه ٽ ٵڂڂل. ڈڃ ثوځبٽڄ ځڈآڇهی آىاك پواکزو ڇ گپجٸ ک جکڄ کبهآ و ڂی ا ذ کڄ ا لڃ څب ڇ ٽؾ ڈالد عل ل ها ثڄ وا و عچبٿ ٥ و ڄ ٽی کڂل. ا ڀ ثوځبٽڄ ؽلڇك 79 كه ل ثڄ كهآٽل پواکزو ڇ گپجٸ کپک کوك. ثوفی اى ٽؾ ڈالد ڂبفزڄ لڃ اى و ثوځبٽڄ اهرجب ڇ رڈ ٦ ڄ بٽٸ SWIFFER DUSTERS OLAY REGENERIST ڇ CREST SPINBRUSH ا ذ. ا ڀ ثوځبٽڄ صبثذ ٵوك ٽ بهکذ اى و رکڂڈٹڈژی ا ال ٥ بد ٽی رڈاځل ثڄ ڂب ٤ کپک کڂل. ٥ الڇڃ ثو کپک ثڄ رڈ ٦ ڄ ٽؾ ڈالد ٽ و کڂڂلگبٿ ځ ي ٽی رڈاځڂل كه رجٺ بد ثواي وٵذ څب ځ ي ٽ بهکذ كا زڄ ثب ڂل. رجٺ بد 16 وی كڇه زڈ ها كه ځ ٢ و ثگ و ل. كه ث ذ ڇ کپ ڀ گياه 13 بالځڄ ڈ. ا. آ رڈكی آگچی څب ی کڄ رڈ کبهثواٿ رچ ڄ 14. Trendwatching 15. Procter & Gamble 16. FREE DORITOS 17 USA Today

118 لڃ ثڈك ثب ک ذ كاكٿ رجٺ بد بفزڄ لڃ رڈ بىٽبٿ څبی ؽو ڄ ای ثوځلڃ ڈپو عبٻ ٽٲ ب آگچی څب لڃ اځل. ا ڀ پ وڇىی صبثذ کوك کڄ ٽؾزڈای رڈٹ ل لڃ رڈ کبهثو ٱبثٺ ذ ث زوي كه ا غبك اهرجب ثب ٽ و ٵڂڂلگبٿ كاهك. ا ڀ ا يا كه ٽ بهکذ ڇ څپکبهی ٽ و کڂڂلگبٿ كه کزبة " آ ڂلڃ هٱبثذ " ٽڈهك ٽ بٹ ٦ ڄ ٱواه گو زڄ ا ذ. ځڈ ڂلگبٿ 13 پواڅبالك ڇ هاٽب پبی ا زلالٷ ٽی کڂڂل کڄ ځٲ ٽ و کڂڂلڃ كه ؽبٷ ر و ا ذ. ٽ و کڂڂلگبٿ ا واك ٽغيا اى کل گو ځ زڂل ثٺکڄ ثب کل گو ٽورج څ زڂل. كه ر پ ټ گ وی څب آځچب څوگي ځبآگبڃ ځ زڂل ثٺکڄ کبٽال آگبڃ څ زڂل. آځچب ك گو ٽڂٮ ٦ ٸ ځ زڂل ثٺکڄ كه اها ڄ ثبىفڈه ٽٮ ل ثڄ وکذ ٦ بٷ څ زڂل. ثڂبثوا ڀ ثبىاه بثی رکبٽٸ ب زڄ ا ذ. كه ٽوؽٺڄ اڇٷ ثبىاه بثی ٽ ٦ بٽٺڄ گوا ثڈك ڇ رپوکي ثو هڇی چگڈځگی اځغبٻ وڇ ثڈك. كه ٽوؽٺڄ كڇٻ ثبىاه بثی هاث ڄ گوا ل. ڇ ثڄ کو چگڈځگی ؽٮ ٠ ٽ و کڂڂلگبٿ ڇ ا يا ك ٦ بد فو ل ثڈك. كه ٽوؽٺڄ ڈٻ ثبىاه بثی ثڄ پذ ك ٥ ڈد اى ٽ و کڂڂلڃ ثوای ٽ بهکذ كه رڈ ٦ ڄ ٽؾ ڈالد ڇ اهرجب بد ثب وکذ ر و عچذ كاكڃ ا ذ. ثبىهاه بثی ٽ بهکزی اڇٹ ڀ ڂگ ثڂبی ثبىاه بثی ځ ٸ ڈٻ ا ذ. وکذ څب ی کڄ كه ؽبٷ اعوای ثبىاه بثی 7. څ زڂل ٱ ل ر و كځ ب ها كاهځل. ٽ ٺپب ثڄ رڂچب ی ا ڀ کبه ها ځپی 13 رڈاځڂل اځغبٻ كڅڂل. كه اٱز بك ثڄ څټ پ ڈ زڄ آځچب ثب ل ثب ب و وٵذ څب چبٽلاهاٿ وکبی کبځبٷ رڈى ٤ کبهکڂبٿ ڇ ٽ و کڂڂلگبٿ ٽ بهکذ كا زڄ ثب ڂل. ثبىاه بثی 4 7. ٽ بهکذ ځچبكڃ څبی ک ت ڇ کبه ثب ٽغپڈ ٥ ڄ څب ی اى اهى څب ڇ فڈا زڄ څبی ٽ بثڄ ا ذ. ػػش ت اهضات خ ا ی تاصاسياتی كش گی ٥ الڇڃ ثو ربص و ڂبڇهی ثو کٸ كڅی ځگو ٽ و کڂڂلڃ ثڄ ځ ٸ ڈٻ ثبىاه بثی ځ وڇی ٥ پلڃ ك گو ربص و گناه عچبځی لٿ ا ذ. عچبځی لٿ رڈ رکڂڈٹڈژی څلا ذ ٽی ڈك. رکڂڈٹڈژی ا ال ٥ بد ا ڀ ٱبثٺ ذ ها كاهك کڄ كه ٽ بٿ ٽٺذ څب وکذ څب ڇ ا واك كه 18. Prahalad and Ramaswamy 19 INTERLINK

119 وا و عچبٿ رجبكٷ ا ال ٥ بد کڂل. كه ؽبٹی کڄ رکڂڈٹڈژی ؽپٸ ڇ ځٲٸ كه رغبهد ڇ ب و ٽجبكالد ي کی كه ىځغ وڃ اهى عچبځی ر چ الری ها واڅټ ٽی کڂل. رکڂڈٹڈژی څپبځڂل عچبځی لٿ ٽی رڈاځل څو ق ی ها كه وا و عچبٿ ثڄ څټ ثو بځل ڇ ک اٱز بك ثڄ څټ پ ڈ زڄ ها ا غبك کڂل. اٽب ثوفال رکڂڈٹڈژی عچبځی لٿ ځ وڇ ی ا ذ کڄ ثڄ ٥ ڂڈاٿ ک ٽؾوک ٽز ٦ بكٷ کڂڂلڃ ا ذ. بٷ 1333 ها كه ځ ٢ و ثگ و ل کڄ ځپبكی اى ١ چڈه ک اى رڂبٱ بد عچبځی ا ذ. كه 1333 كڇٹذ چ ڀ ثب ا زٮبكڃ اى ٱلهد ځ ٢ بٽی ا ٥ زوا ٽ لاٿ ر بٿ آځپڀ ها وکڈة ٵوك. ر ٦ لاكی اى آىاكي فڈاڅبٿ بٽٸ كاځ غڈ بٿ هڇ ڂٮکواٿ ڇ ٦ بالٿ کبهگوی ر ٢ بڅواد کوكځل کڄ ٽڂغو ثڄ وکڈة آٿ رڈ اهر ل ڇ ث ڀ 444 رب ٩ و 344 ځ ٢ بٽی ک زڄ لځل ڇ ؽلڇك 344 رب ځٮو څټ ٽغوڇػ لځل. كه څپبٿ بٷ كه اهڇپب کی ك گو اى ڇٱب ٤ ربه قی هؿ كاك. ك ڈاه ثوٹ ڀ کڄ آٹپبٿ ٩ وث ها اى آٹپبٿ وٱ علا کوكڃ ثڈك ثڄ ٥ ڂڈاٿ پجٸ ٽٺپڈ ثبٱی ٽبځلڃ اى عڂگ وك 44 ثوچ لڃ ل. ك ڈ ل څ ٸ څڈ ا زبكڃ ثو ك ڈاه ثوٹ ڀ آڅڂگ ٽؾجڈة فڈك ثڂبٻ " ثڄ كځجبٷ آىاكی " ها اعوا کوك. ا ڀ كڇ هڇ لاك 1333 هڇ لاكڅبی ٽزڂبٱ څ زڂل.كه ٴ ڈ هڇ لاك ٽ لاٿ ر بٿ آځپڀ ٵڄ وکڈة عڂج آىاكي فڈاڅبٿ كه چ ڀ ها جت ڈك ڇ ؽوکذ ثڄ پذ آىاكی ها ٽزڈٱ کوك ڇ كه ڈ ك گو ثوچ لڃ لٿ ك ڈاه ثوٹ ڀ ځ بٿ كڅڂلڃ وڇ ٣ ک عچبٿ آىاك ڇ كٽڈکواد ثڈك. عچبځی لٿ اى ک و هڅب ی ها ٽ وػ ٽی کڂل اٽب كه څپبٿ ىٽبٿ بهڅب ی ها ثو ٽٺذ څب ڇ ٽوكٻ كه وا و عچبٿ ثڈعڈك ٽی آڇهك. 41 څپچڂ ڀ كڇ ك لگبڃ ٽز بك اى رڈٽب و لٽڀ ڇ هاثود 44 بٽڈئٺ ڀ کڄ ځپب ڂلگبٿ ك لگبڃ عچبځی لٿ ڇ ځب ڈځبٹ ټ ثڈكځل ها كه ځ ٢ و ثگ و ل. اى ک و و لٽڀ ا زلالٷ ٽی کڂل کڄ 47 عچبٿ رقذ ڇ كه ؽبٷ ؽب و ثلڇٿ ٽوى ا ذ. کبالڅب فلٽبد ڇ ٽوكٻ ثڄ كٹ ٸ ؽپٸ ڇ ځٲٸ اهىاٿ ڇ رکڂڈٹڈژی ا ال ٥ بد ٽی رڈاځڂل ث ڈهد کپبهچڄ عبثڄ عب ڈځل. اى و ك گو بٽڈئٺ ڀ كه ٽٲبٹڄ ا ا زلالٷ ٽی کڂل " عچبٿ څڂڈى گوك ا ذ ". ٽوىڅبی ٽٺی ثبٱی فڈاڅل ٽبځل ى وا آځچب ثب ب ذ ڇ هڇاٿ ڂب ی څلا ذ ٽی ڈځل. عچبځی لٿ كه ؼ ىٽ ڂی ثوای ٽٺذ څب كه وا و عچبٿ اعوا ٽی ڈك. اٽب كه ٥ ڀ ؽبٷ ک رچل ل ا ذ. كه ځز غڄ ک ڈهڅب اى 20 David Hasselhoff 21 Thomas Friedman 22 Robert Samuelson 23 Flat

120 ثبىاه څبی ٽٺی فڈك كه ثواثو عچبځی لٿ ك ب ٣ ٽی کڂڂل. ثڄ ٥ جبهد ك گو عچبځی لٿ ٽؾوک ځب ڈځبٹ ټ ڇ ٽپٺڈ اى رڂبٱ ا ذ. ک ٹ ذ ٽی رڈاځ ټ ؽلاٱٸ ڄ رڂبٱ کالٿ ها کڄ كه ځز غڄ عچبځی لٿ ا ذ ها ځبٻ ثجو ټ. اڇٷ ا ڂکڄ كه ؽبٹی کڄ كه عچبٿ كٽڈکوا ی كه ؽبٷ گ زو ا ذ اثوٱلهد عل ل ڇ ٩ و كٽڈکوار ک چڈٿ چ ڀ ه ل ٽی کڂل ڇ کبهفبځڄ رڈٹ ل كه عچبٿ رجل ٸ ٽ ڈك. چ ڀ اٵڂڈٿ كاهای ځٲ کٺ لی كه اٱز بك عچبځی ا ذ. ثب ڇعڈك ځٮڈم هڇثڄ ه ل كٽڈکوا ی كه عچبٿ ا ڀ ک ڈه ٩ ڂی اى پڈٷ ځٲل صبثذ ٵوك کڄ وٽب ڄ كاهی څ چ اٹياٽی ثڄ كٽڈکوا ی ځلاهك. عچبځی لٿ ٽپکڀ ا ذ اٱز بك ها ثبى ڇ آىاك کڂل. اٽب ب ذ ا ڂگڈځڄ ځ ذ. اځگ يڃ څبي ب ی ٽٺ ذ ها ؽٮ ٠ ٽی کڂل ڇ ا ڀ رڂبٱ ب ی عچبځی لٿ ا ذ. كڇٻ عچبځی لٿ ثب ا ڂکڄ فڈا زبه اك ٩ بٻ اٱز بكی ا ذ اٽب اٱز بك ٥ بكالځڄ ها ا غبك ځپی کڂل. څپبٿ ڈه کڄ عڈى 44 ا ز ٺز كه کزبة " عچبځی لٿ ڇ ٽالٹذ څبی آٿ " ا زلالٷ ٽی کڂل وا ڂل ف ڈ ی بىی آىاك بىی ڇ رضج ذ كه ځز غڄ ڈء ٽل و ذ كه ث بهی اى ک ڈهڅبی عچبٿ ڈٻ ڇ ک ڈهڅبی کپڈځ زی ثڄ گڈځڄ اي ثڈكڃ ٵڄ ٥ پال ڇ ٦ ذ اٱز بكي ٦ ٺ آځبٿ اى ڇ ٦ ذ ٱجٸ ثلرو لڃ. ثڄ ځ ٢ و ٽی ه ل اى ٹؾب اٱز بكی عچبځی لٿ ثڄ ث بهی اى ک ڈهڅبی آ ت ك لڃ کپک ٽی کڂل اٽب څپچڂبٿ كه كافٸ څپبٿ ٵ ڈه ث ٥ لاٹز كه رڈى ٤ صوڇد ڇعڈك كاهك. اٽوڇىڃ ٽ ٺ ڈٿ څب ځٮو صوڇرپڂل كه وا و عچبٿ ڇعڈك كاهځل. اٽب څڂل رڂچب ث اى 94 ٽ ٺ بهكه كاهك. ک ٽل و ٥ بٽٸ كه ا بالد ٽزؾلڃ ث ڈه ٽزڈ 444 ٽورجڄ ث اى ٽ بځگ ڀ ک کبهٽڂل كهآٽل كاهك. ٽزب ٮبځڄ څڂڈى ث اى ک ٽ ٺ بهك ځٮو كه عچبٿ كه ؽبٹذ ٲو ل ل ڇ ثب کپزو اى ک كاله ىځلگی ٽی کڂڂل. ا ڀ ک رڂبٱ اٱز بك عچبځی لٿ ا ذ. ڈٻ عچبځی لٿ ا غبك کڂڈافزی ځ ذ ثٺکڄ رڂڈ ٣ وڅڂگی ا ذ. كه بٷ 1336 ثڂغبٽ ڀ ثبهثو كه کزبة " عچبك كه ثواثو ٽک " ځڈ ذ چگڈځڄ كه عچبٿ څپيٽبٿ عچبځی لٿ ڇ ٽؾٺی گوا ی كه ؽبٷ کٸ گ وی ٽغلك څ زڂل. اڇ اك ٥ ب ٽی کڂل کڄ كڇ ا ٸ ٽؾڈهی ڇ ٽز بك كه ٥ و ٽب ڇعڈك كاهځل: ٽؾٺی گوا ی ڇ عچبځی لٿ. رڈٽب و لٽڀ كه بٷ 4444 كه کزبة "ٹک ڈ ڇ كهفذ ى زڈٿ" كه ٽڈهك 24 Joseph Stiglitz

121 زټ ثوفڈهك كه عچبځی لٿ ځڈ ذ: ځ وڇی ڂزی وڅڂگ ع وا ب ڂذ ڇ عبٽ ٦ ڄ ث ڈهد ٹک ڈ ڇ كهفذ ى زڈٿ پجٸ بىی لڃ اځل. عچبځی لٿ وڅڂگ عچبځی ها ا غبك کوكڃ ا ذ كه ؽبٹی کڄ كه څپبٿ ىٽبٿ وڅڂگی ڂزی ڇ ٱلهرپڂل ثڄ ٥ ڂڈاٿ ک ٽز ٦ بكٷ کڂڂلڃ ٥ پٸ ٽی کڂل. ا ڀ ک رڂبٱ وڅڂگی اعزپب ٥ ی اى عچبځی لٿ ا ذ کڄ ربص و ٽ زٲ پی ثو ا واك ڇ ٽ و کڂڂلگبٿ كاهك. ا ڀ ٹ ذ ٹ ذ عبٽ ٦ ی ثوای رڂبٱ څب ځ ذ ث روك ل كه ا ڀ ف ڈ ث اى ڄ رڂبٱ ڇعڈك كاهك. اٽب ثوای رڈ ا ڂکڄ چوا ثڈا ڄ عچبځی لٿ ه زبه ٽ و کڂڂلگبٿ ر و کوكڃ ڇ چوا ثبىاه بثی 4 7. ثڄ ڇٱڈ ثو ا ڀ هڇځل ځ بى كاهك کب ی ا ذ. رڂبٱ بد عچبځی لٿ ثڄ ف ڈ رڂبٱ اعزپب ٥ ی وڅڂگی ځڄ رڂچب كه ٽٺذ څب ڇ وکذ څب ثٺکڄ كه ا واك څټ ځٮڈم کوكڃ ا ذ. ا ڀ اؽ ب به كه ا واك ثڈا ڄ رجل ٸ لٿ اى چوڇځل ٽؾٺی ثڄ چوڇځل عچبځی آ ٩ بى لڃ ا ذ. ا ڀ ٽڈ ڈ ٣ جت لڃ رب ث بهی اى ٽوكٻ ٽ وة ثب ڂل ڇ اهى څبی ٽز بكی ها كه مڅڀ فڈك كا زڄ ثب ڂل. ثق ڈ كه ىٽبٿ ثؾواٿ اٱز بكي ا واة ا يا ب زڄ ا ذ. ث بهی اى ٽوكٻ ثڄ كٹ ٸ ثؾواٿ څبی اٱز بكی عچبٿ عچبځی لٿ ها وىځ ٽی کڂڂل. ٴ ځڈ ڂلڃ ثڄ ځبٻ چبٹوى څڂلی پ ڂچبك ٽی کڂل کڄ ٽوكٻ ځجب ل ثوای ؽٸ ا ڀ رڂبٱ څب رال کڂڂل ثٺکڄ ثب ل ثوای ٽل و ذ ثچزو آٿ رال کڂڂل. ثوای اځغبٻ ا ڀ کبه ٽوكٻ ثب ل ثڄ اؽ ب پ و ذ كه ىځلگی فڈك بٿ ك ذ بثڂل. ثب ل اهرجب ثب ك گواٿ ها ع زغڈ کڂڂل. كه ا ڀ ٽڈهك عچبځی لٿ اصو ٽضجزی ثو ىځلگی ٽب كا زڄ ا ذ. ا ڀ رڂبٱ بد ٽڂغو ثڄ آگبڅی ڇ ځگواځی ث زو ٽب كه ثبهڃ ٽڈ ڈ ٥ بری ٽبځڂل ٲو ثی ٥ لاٹزی ٽؾ ى ذ پب لاه ٽ ئڈٹ ذ اعزپب ٥ ی ڇ اڅلا اعزپب ٥ ی لڃ ا ذ. اصو ٥ پلڃ ا ڀ ا ڀ ا ذ کڄ كه ؽبٷ ؽب و وکذ څب هٱبثذ ها ث ڈهد اهرجب ڇ عچذ گ وی ٽلاڇٻ ٽی ث ڂڂل. ثو ا ب ځ ٢ و څڈٹذ ثوځل څبی وڅڂگی ثڄ ؽٸ رڂبٱ څب كه عبٽ ٦ ڄ کپک ٽی کڂڂل. آځچب ٽی رڈاځڂل ثڄ ٽ ب ٸ اعزپب ٥ ی اٱز بكی ڇ ٽ ب ٸ ى ذ ٽؾ ی كه عبٽ ٦ ڄ رڈعڄ کڂڂل. ى وا ثڄ كٹ ٸ ځگواځی څبی عپ ٦ ی ڇ فڈا زڄ څبی ٽٺی ثوځل څبی وڅڂگی ا ٩ ٺت ثڄ ر بڇی ؽٲڈٱی ثبالروی رڈعڄ كاهځل. ڇٱزی کڄ رڂبٱ بد آ کبهی كه عبٽ ٦ ڄ ٽ چڈك ٽ ڈك ثوځل څبی وڅڂگی ځ بى ثڄ پڈ ب ی ث زوی كاهځل ى وا رپب ٸ كاهځل ثڄ كڇهڃ څبی ىٽبځی فب ی ٽورج ثب ڂل ثڂبثوا ڀ ثوځل څبی وڅڂگی

122 ثب ل ث ڈه ٽلاڇٻ ځ جذ ثڄ رڂبٱ بد عل ل كه ؽبٷ ١ چڈه آگبڃ ثب ڂل چڈٿ آځچب كه ڈٷ ىٽبٿ كه ؽبٷ ر و څ زڂل. كه كڅڄ 1334 کڈکبکڈال ک رجٺ بد څپواڃ ثب رواځڄ ثب ٥ ڂڈاٿ " ٽڀ ٽی فڈاڅټ عچبٿ ها آٽڈى كڅټ رب ثقڈاځڂل" ها رچ ڄ کوك کڄ كه آٿ ىٽبٿ ٽڂب ت ثڈك چوا کڄ عبٽ ٦ ڄ ا بالد ٽزؾلڃ كه ؽپب ذ اى عڂگ ڇ زڂبٻ كچبه رٮوٱڄ لڃ ثڈك. اٽب اٽوڇىڃ ك گو ځپی رڈاٿ آځوا ثڄ ٥ ڂڈاٿ ک ڇاث زڄ ٽؾ ڈة کوك څوچڂل ا واك ٽجبهىاد وڅڂگی ها ثڄ بك كا زڄ ثب ڂل. ثوای رڈ ٦ ڄ چڂ ڀ ٽجبهىاد وڅڂگی ڇاث زڄ ای ثبىاه بثبٿ ثب ل چ يڅب ی كه ٽڈهك اځ بٿ ڂب ی ڇ عبٽ ٦ ڄ ڂب ی ها كهک کڂڂل. آځچب ثب ل ثزڈاځڂل رڂبٱ بد وڅڂگی ها کڄ ٽپکڀ ا ذ آ کبه ځجب ل ر ق كڅڂل. ا ڀ کبه ك ڈاه ا ذ ى وا رڂبٱ بد وڅڂگی چ يڅب ی ځ زڂل کڄ ٽوكٻ ثڄ ڈه ٽ ٦ پڈٷ كه ثبهڃ آځچب ؾجذ کڂڂل. ث زو ٽ و کڂڂلگبٿ رڈ وکذ څبی وڅڂگی رؾذ ربص و ٱواه ٽی گ وځل اٽب آځچب اکضو ذ فبٽڈ څ زڂل. آځچب رڂبٱ ها اؽ ب ٽی کڂڂل اٽب ٱجٸ اى پ گ وی څبی ځبٻ رغبهی وڅڂگی ثب آځچب ثڄ ٽٲبثٺڄ ثوځپی ف يځل. ا ٩ ٺت ثوځل څبی وڅڂگی ثڄ عڂج ل عچبځی لٿ پب څب ی ها اها ڄ ٽی كڅڂل. ٽبهک کڈثڄ كه" ځبٻ رغبهی چوڇځل " ٥ ڂڈاٿ ٽی کڂل کڄ ٽوكٻ ٥ بكی كه ثواثو ا زلالٷ وکزچبی عچبځی ځبرڈاٿ څ زڂل ڇ ا ڀ ثی رڈعچی ثوای څو كڇ عڈاٽ ٤ ٽؾٺی ها ځ بٿ ٽی كڅل ا ڀ ٽؾوک عڂج ل ٽ و گوا ی كه ٽٲبثٸ وکذ څبی عچبځی ا ذ. اى ځ ٢ و ٥ ٲٺی ځ ي ٽ ق ا ذ کڄ ٽوكٻ ٽ زبٯ ٽبهک څب ی څ زڂل کڄ كه ثواثو ٽ و کڂڂلگبٿ ٽز ٦ چلځل ڇ کبه ثچ بىی بىی عچبٿ ها اځغبٻ ٽی كڅڂل. ا ڀ ٽبهک څب ٽبهک څبی ٥ پڈٽی اځل کڄ كه ثبىاه بثی ثڄ څل څبی ٥ پڈٽی فڈة كه ثواثو ثل رڈعڄ ٽی کڂڂل. ٽبهک څبی وڅڂگی ٥ پڈٽب ٽبهک څبی ٽٺی څ زڂل کڄ رال ٽ ٵڂڂل ثڄ اڇٹڈ ذ څبی ٽ و کڂڂلگبٿ كه ثواثو وڅڂگ عچبځی ٽ و رڈعڄ کڂڂل. ٽبهک څبی وڅڂگی ځٲ ٽوكاٿ ځ ک ها كه ثواثو ٽبهک څبی عچبځی ا ٮب ٽی کڂڂل. ٽبهک څب ی کڄ كه پی روڇ ظ ځب ڈځبٹ ټ ڇ ؽپب ذ اى رڈٹ لاد كافٺی څ زڂل ٽی فڈاڅڂل ځپبك څبی وڅڂگی ها ثوای عبٽ ٦ ڄ ٽؾٺی ا غبك کڂڂل. ٽبهک څبی وڅڂگی ٽزپب ٸ ثڄ عبٽ ٦ ڄ ای فب كاهځل. اٽب ا ڀ ثلاٿ ٽ ٦ ڂی ځ ذ کڄ ٽبهک څبی عچبځی ځپی رڈاځڂل ٽبهک څبی وڅڂگی ثب ڂل. ثوفی اى ٽبهک څبی عچبځی کڄ څپگبځی ب ڂبفزڄ لڃ څ زڂل كه پی آځڂل کڄ ٽبڅ ذ وڅڂگی ثڈكٿ فڈك ها ؽٮ ٠ کڂڂل. ثڄ ٥ ڂڈاٿ ٽضبٷ ٽک كڇځبٹل فڈك ها ثڄ ٥ ڂڈاٿ ک ځپبك عچبځی ځ بٿ ٽی كڅل ڇ كه پی آٿ ا ذ عچبٿ ٽٴ كڇځبٹل ها ثڄ

123 ٥ ڂڈاٿ ځپبك ٺؼ ڇ ٽ بهٵذ ثڄ ؽ بة آڇهك. و لٽڀ كه کزبة ٹک ڈ ڇ كهفذ ى زڈٿ ثوای عٺڈگ وی اى كهگ وی كه ک ڈهڅب ی کڄ كاهای ه زڈهاٿ ٽک كڇځبٹل څ زڂل ڇ ثب کل گو رقب ټ كاهځل ځ ٢ و ڄ بٯ ال ی ها ٽ وػ کوك. ث ٦ لڅب كه کزبة "عچبٿ رقذ ا ذ" و لٽڀ ثوای عٺڈگ وی اى كهگ وی ا ڀ ځ ٢ و ڄ ها ثڄ ځ ٢ و ڄ كٷ ر و كاك ڇ ا ١ چبه كا ذ کڄ څ چ ک ڈهی كه كافٸ ىځغ وڃ ربٽ ڀ كٷ ثب کل گو ځپ عڂگڂل ثٺکڄ آځچب ثڄ کٸ ک ىځغ وڃ ربٽ ڀ كه عبٽ ٦ ڄ عچبځی څپکبهی ٽی کڂڂل. كهځز غڄ كٷ ث ڈه يا ڂلڃ ای ثڄ ٥ ڂڈاٿ ک ځپبك عچبځی عب گي ڀ ٽک كڇځبٹل ل. 49 ثبكی بپ څټ ځپڈځڄ کبٽٺی اى ثواثوی ڇ ٥ لاٹذ اعزپب ٥ ی ا ذ. ا ٩ ٺت كه هڇځل عچبځی لٿ ٥ لاٹذ اعزپب ٥ ی ها ک ا زوارژی ځپ كاځڂل ثٺکڄ كه عچبځی لٿ ثڄ ٽڈ ڈ ٣ څي ڂڄ ڇ ب زگی رڈعڄ ٽی کڂل. كه ؽبٹی کڄ اٱٺ ذ ٱڈی كه ثواثو اکضو ذ ٦ ٱواه ٽ گ وځل ڇ ا ڀ اٽو ثب ٥ ش ثی ٥ لاٹزی كه عبٽ ٦ ڄ ٽی ڈك. ٽوكٻ اؽ ب ٽی کڂڂل کڄ ثبكی بپ كه كځ بی عچبځی لڃ ڇ ثڄ واٽڈ پوكڃ لڃ ا ذ. ثبكي بپ ثڄ كځجبٷ روڇ ظ ثواثوی اعزپب ٥ ی ا ذ اٽوی کڄ ؽز گبڅی اڇٱبد ل وٽب ڄ كاهی ڇ ل عچبځی لٿ كه ځ ٢ و گو زڄ ٽی ڈك. ثبكی بپ ک ٺ ٮڄ ا ذ ڇ ک ثبڇه کڄ ٥ لاٹذ ثڄ ځٮ ٤ ثبىاه عچبځی ا ذ ڇ ا ڀ رڂچب ٽی رڈاځل اى و ک ت ڇکبه عچبځی رؾٲ پ لا کڂل. ثبىاه بثی وڅڂگی ڂگ ثڂبی بفزبهی ثبىاه بثی 4 7. ا ذ. ثبىاه بثی 4 7. هڇ کوكی ا ذ کڄ كه آٿ ثڄ فڈا زڄ څب ڇ ځگواځی څبی چوڇځلاٿ عچبځی رڈعڄ ٽی ڈك. وکذ څب ی کڄ كه ؽبٷ اعوای ثبىاه بثی 4 7. څ زڂل ثب ل ٽ ب ٸ عبٽ ٦ ڄ ها کڄ ٽوثڈ ثڄ ک ت ڇ کبه آځچب ذ كهک کڂڂل. فڈ جقزبځڄ كه بٷ 4443 كه ر ٦ و عل لی اى ثبىاه بثی رڈ اځغپڀ ثبىاه بثی آٽو کب اځغبٻ گو زڄ ٽٮچڈٻ ٽڂب ٤ ٥ پڈٽی پ ث ڂی لڃ ا ذ ر ٦ و عل ل ا ڀ اځغپڀ اى ثبىاه بث ثڄ ا ڀ ٶٸ ا ذ : "ثبىاه بثی ٽغپڈ ٥ ڄ ای اى ٦ بٹ زچبی ٽڈ بد وآ ڂلڅب ا غبك ڇ ثوٱواهی اهرجب اځزٲبٷ ڇرجبكٷ ٥ و ڄ اهى ثوای ٽ و کڂڂلگبٿ ٽ زو بٿ ڇ وکبی ثيهگ عبٽ ٦ ڄ ا ذ". ثب ا ب ڄ کوكٿ ڇاژڃ " عبٽ ٦ ڄ" ا ڀ ر ٦ و ثڄ ه پ ذ ڂبفزڄ ل کڄ ربص واد ثبىاه بثی كه ٽٲ ب ی ثيهگزو ڇ وارو اى آځچڄ كه ٽ ٦ بٽالد ف ڈ ی ا واك ڇ وکذ څب ارٮبٯ ٽی ا زل ا ذ. څپچڂ ڀ 25 Body Shop

124 ځ بٿ ٽی كڅل کڄ كه ؽبٷ ؽب و ثبىاه بثی آٽبكڃ پ گ وی پ بٽلڅبی وڅڂگی عچبځی لٿ ا ذ. ثبىاه بثی 4 7. ثبىاه بثی ا ذ کڄ ٽ ب ٸ وڅڂگی ها كهٽوکي ٽلٷ ک ت ڇ کبه وکذ څب ٱواه ٽی كڅل. كه ٸ څبی ث ٦ لی ٽب كه ٽڈهك هاڃ څب ی ثوای رپو ڀ ثبىاه بثی 4 7. وکذ څب ڇ ځ ي ځگواځی څب ی كه ثبهڃ آٿ كه گوڇڅچبی ٽقزٺ عبٽ ٦ ڄ ٽبځڂل ٽ و کڂڂلگبٿ کبهکڂبٿ وکبی کبځبٷ ڇ چبٽلاهاٿ ڇعڈك كاهك ؾجذ ٽ ٵڂ ټ. ػػش خايؼ خالم تاصاسياتی س ذ ا سا ی ڈٽ ڀ ځ وڇی کڄ ثبىاه بثی 4 7. ثڄ اهٽ بٿ ٽی آڇهك ڇ هڇځلي هڇ ثڄ ا يا كاهك عبٽ ٦ ڄ فالٯ ا ذ. ا واك كه عبٽ ٦ ڄ فالٯ ٽزٮکواځی څ زڂل کڄ كه ثق څبی فالٯ عبٽ ٦ ڄ ٽبځڂل ٥ ٺټ څڂو ڇ فلٽبد ؽو ڄ ای ٦ بٹ ذ ٽی کڂڂل. ثبرڈعڄ ثڄ گٮزڄ كاځ ٸ پ ڂک آځوا "مڅڀ کبٽال عل ل" ٽ ٦ و ی ځپڈكڃ ا ذ. ا ڀ ځڈ ٣ اى عبٽ ٦ ڄ ر ٦ بٹ ثق ثڄ اځ بٿ ها ثڄ ر ڈ و ٽی ک ل. ا ڀ ځڈ ٣ اى عبٽ ٦ ڄ ثبالرو ڀ ؼ اى رڈ ٦ ڄ اعزپب ٥ ی ها كه رپلٿ اعزپب ٥ ی ها ځ بٿ ٽی كڅل رکبٽٸ اځ بٿ اىکبهگو کبهچی ثلڇی ڇک بڇهى کڄ ثو هڇی ٥ الد فڈك رک ڄ ٽی کڂڂل پ ثڄ ٽل واٿ اعوا ی کڄ ثو هڇی ٱ پذ چپ ٽ ي فڈك رک ڄ ٽی کڂڂل ڇ كه ځچب ذ ثڄ پ و ذ څڂوٽڂلاځی کڄ ثو هڇی پذ ها ذ ٽ ي فڈك رک ڄ ٽی کڂڂل. رؾٲ ٲبد ځ بٿ ٽی كڅل کڄ اگو چڄ ر ٦ لاك ا واك فالٯ ځ جذ ثڄ ٽوكٽی کڄ اى جٲڄ کبهگو څ زڂل کپزو اځل اٽب ځٲ آځچب كه عبٽ ٦ ڄ ثڄ ڈه يا ڂلڃ ای ٩ بٹت ا ذ. آځچب ځڈآڇهاځی څ زڂل کڄ فٺ ٽی کڂڂل ڇ اى ٽٮبڅ ټ ڇ رکڂڈٹڈژی څبی عل ل ا زٮبكڃ ٽی کڂڂل ڇ كه عچبٿ ٽ زوک رؾذ ربص و ٽڈط رکڂڈٹڈژی څبی عل ل څ زڂل. آځچب ٽواکيی ب ٱ ت څب ی څ زڂل کڄ ٽ و کڂڂلگبٿ ها ثڄ کل گو ٽز ٸ ٽی کڂڂل. آځچب ث زو ٥ الٱڄ ثڄ ا زٮبكڃ اى ه بځڄ څبی اعزپب ٥ ی ٽ و کڂڂلگبٿ كاهځل ڇ ثب ڈڃ ىځلگی ڇ ځگو فڈك ثوکٸ عبٽ ٦ ڄ ربص و ٽی گناهځل ڇ ځ ٢ واد فڈك ها ځ جذ ثڄ رڂبٱ عچبځی لٿ ڇ ٽ بئٸ ٽڈعڈك كه عبٽ ٦ ڄ ثوای کٸ كاكٿ ثڄ ځ ٢ واد ك گواٿ اهائڄ ٽی كڅڂل. آځچب ثڄ ٥ ڂڈاٿ ا ٥ بی پ و زڄ رو عبٽ ٦ ڄ ثڄ ٥ ال ٽ زوک ڇ ثوځل څبی وڅڂگی رڈعڄ ٽی

125 46 کڂڂل. ثڄ ٥ ڂڈاٿ ک ٥ پٸ گوا اى ثوځل څب ی کڄ آصبه ٽڂٮی اعزپب ٥ ی اٱز بكی ڇ ى ذ ٽؾ ی كاهځل اځزٲبك ٽی کڂڂل. كه وا و عچبٿ عبٽ ٦ ڄ فالٯ كه ؽبٷ ه ل ا ذ. ه چبهك ٺڈه لا كه کزبة " ا يا جٲڄ فب " ځپڈځڄ څب اى ٽوكٻ كه ا بالد ٽزؾلڃ ٽڈهك ا بهڃ ٱواه ٽی كڅل کڄ ٽبځڂل كاځ پڂلاٿ فالٯ ڇ څڂوٽڂلاٿ وڇ ٣ ثڄ کبه ڇ ىځلگی ٽی کڂڂل. رؾٲ ٲبد اڇ ځ بٿ ٽی كڅل کڄ كه چڂل كڅڄ گن زڄ فوڇعی وٽب ڄ گناهی ڇ ځ وڇی کبه كه ثق فالٯ ا بالد ٽزؾلڃ ثڄ ٽ ياٿ ٱبثٸ رڈعچی ا يا ب زڄ ا ذ. اڇ كه کزبة " پوڇاى جٲڄ فب " رڈ ؼ ٽی كڅل کڄ چگڈځڄ رؾٲ ڇ پژڇڅ ثڄ ك گو ځٲب عچبٿ گ زو ب زڄ ا ذ. څپچڂ ڀ كه ب زڂل کڄ ک ڈهڅبی اهڇپبی بف ثبال ی اى فالٱ ذ كاهځل. رڈ ٦ ڄ فالٱ ذ ک ٽٺذ ثو ا ب پ و ذ كه رکڂڈٹڈژی ا ز ٦ لاك ڇ ٱلهد رؾپٸ اځلاىڃ گ وی ٽی ڈك. كه ٽٺذ څبی پ و زڄ ا واك فالٯ زڈٿ ٲواد اٱز بك څ زڂل. ب زڄ څبی ٺڈه لا ثڄ ا ڀ ٽ ٦ ڂی ځ ذ کڄ فالٱ ذ ٲ ثڄ ٽٺذ څبی پ و زڄ ر ٦ ٺ كاهك. پبهاڅبالك كه کزبة " ڈهعڈٿ كه پب ڀ څوٻ " رڈ ؼ ٽی كڅل کڄ چ ڈه فالٱ ذ ٽی رڈاځل كه عڈاٽ ٤ ٲ و څټ عڈاځڄ ثيځل. اڇ ځپڈځڄ څبی ٽز ٦ لكی اى چگڈځگی ١ چڈه فالٱ ذ كه پب ثڄ ٽ ب ٸ اعزپب ٥ ی كه ٽڂب هڇ زب ی ها ځ بٿ ٽی كڅل. څبهد ڇکو ز ڀ ا زلالٷ ٽ بثچی كاهځل آځچب ځ بٿ ٽی كڅڂل کڄ ا ٩ ٺت ا غبك ځڈآڇهی كه ٽ بٿ فبځڈاكڃ څبی کټ كهآٽل ثبىاه ارٮبٯ ٽی ا زل. ا ٩ ٺت رکڂڈٹڈژی څبی فالٯ ثب څي ڂڄ پب ڀ كه ک ڈه څب ی کڄ ثوای ؽٸ ٽ کالد ثڄ آٿ ځ بى كاهځل ثڈعڈك ٽی آ ل. ثبرڈعڄ ثڄ ځ ٢ و ڄ ىڇڅبه فالٱ ذ ثب ٥ ش ٽی ڈك اځ بځچب ثب ك گو ٽڈعڈكاد ىځلڃ رٮبڇد كا زڄ ثب ڂل. اځ بٿ ثب فالٱ ذ عچبٿ فڈك ها کٸ ٽی كڅل. ا واك فالٯ ثڄ ڈه ٽلاڇٻ ثڄ كځجبٷ ا ڀ څ زڂل کڄ فڈك ڇ عچبٿ فڈك ها ثچجڈك ثق ڂل. فالٱ ذ ثو اځ بځ ذ افالٯ ڇ ٽ ٦ ڂڈ ذ ربص و ٽی گناهك. څپبٿ ڈه کڄ ر ٦ لاك ا واك فالٯ كه ک ڈه څبی رڈ ٦ ڄ ب زڄ ڇ كه ؽبٷ رڈ ٦ ڄ ا يا ٽی بثل رپلٿ ث وی ثڄ ځٲ ڄ اڇط فڈك ځيك کزو ٽی ڈك. کی اى ڇ ژگی څبی کٺ لی عبٽ ٦ ڄ فالٯ ڇ پ و زڄ ا ڀ ا ذ کڄ ٽوكٻ ثوای ثٲب ثڄ فڈك کڈ ب ی وارو اى ځ بىڅبی اڇٹ ڄ فڈك ا ٥ زٲبك كاهځل. آځچب ثبڇه كاهځل کڄ 26 pragmatisit

126 ثب ل ثڄ هڇػ اځ بځی ڇ فڈا زڄ څبی ٥ پ رو اځ بځی گڈ كاك. څوٻ کال ک ٺ ٺڄ ٽوارت ځ بىڅبی ٽبىٹڈ ها كه ځ ٢ و ثگ و ل. آثواڅبٻ ٽبىٹڈ ځ بٿ كاك کڄ ځڈ ٣ ث و ڈػ ځ بىڅب ی اى ٱج ٸ ثٲب ( ځ بى څبی ا ب ی ( ا پڂی ٽؾجذ ر ٦ ٺ اعزپب ٥ ی ٥ يد ځٮ (ego) فڈك کڈ ب ی ها كاهك کڄ ثب ل ثوآڇهكڃ ڈځل. اڇ څپچڂ ڀ ځ بٿ ٽی كڅل کڄ ځ بىڅبی ثبالرو ځپی رڈاځڂل ٱجٸ اى ڈػ پب ڀ رو ثوآڇهكڃ ڈځل. ا ڀ څوٻ ثڄ ه ڄ وٽب ڄ كاهی رجل ٸ ل. ىڇڅبه كه کزبة "هڇػ وٽب ڄ كاهی" ځ بٿ كاك کڄ ٽبىٹڈ ٱجٸ اى ٽوگ ثڄ ٥ ڂڈاٿ ک وك فالٯ ا ١ چبه پ پبځی کوكڃ ثڈك کڄ چوا ځگٮزڄ ا ذ کڄ څوٻ اؽ ب اڇ ثب ل ڇاهڇځڄ ڈك. كه ا ڀ څوٻ ٽ ٦ کڈ فڈك کڈ ب ی ثڄ ٥ ڂڈاٿ ک ځ بى اڇٹ ڄ څپڄ اځ بٿ څب كه ځ ٢ و گو زڄ ٽی ڈك. كه ڇاٱ ٤ ا واك فالٯ ثبڇه ٱڈی كاهځل کڄ څوٻ ٽبىٹڈ ٽ ٦ کڈ ٽی ثب ل. ر ٦ و ٽ ٦ ڂڈی آٿ ا ڀ گڈځڄ ا ذ " اهى څبی وا ٽبكی عڂجڄ څب ی اى ؽ بد ڇ پ پ ذ ڇاٱ ٦ ی پب لاه ا ذ ". ڇاٱ ٦ ب كهعبٽ ٦ ڄ فالٯ كاځ پڂلاٿ ڇ څڂوٽڂلاٿ ا ٩ ٺت پ گ و فڈك کڈ ب ی څ زڂل. آځچب ثڄ كځجبٷ وارو اى آځچڄ ٽی رڈاځ ل ثب پڈٷ ثقوځل څ زڂل. آځچب كهع زغڈی ٽ ٦ ڂی بكی ڇرؾٲ ٽ ٦ ڂڈ ذ څ زڂل. ٥ پٺی لٿ ٵبهڅب ا ٩ ٺت ثڄ ٥ ڂڈاٿ ک پبكا ثوای ٽڈ ٲ ذ بٿ كه ٽی آ ل. عڈٹ ب کبٽوڇٿ ٽ و ک څڂوٽڂل فالٯ ها ثڄ ٥ ڂڈاٿ ک وا ڂل څپبڅڂگ وػ ڇ رٮ ٸ ٽی کڂل. كه مڅڀ څڂوٽڂل ٽ ٦ ڂڈ ذ 43 هڇؽبځی ڇفالٱ ذ ٽ بثڄ څ زڂل. فالٱ ذ ٽؾوٳ ٽ ٦ ڂڈ ذ ا ذ. 43 ٽ ٦ ڂڈ ذ ثواځگ ياځڂلڃ رو ڀ ځ بى ث و ا ذ کڄ آىاك کڂڂلڃ فالٱ ذ ٥ پ وك ا ذ. ثڄ ڈه يا ڂلڃ ای ٽ ٦ ڂڈ ذ ثڄ ٥ ڂڈاٿ ک ځ بى اڇٹ ڄ عب گي ڀ 43 ثٲب ڇ ؽ بد اځ بځچب ذ څپبځ ڈه کڄ رڈ گو يکبڇ كه کزبة "ٱٺت هڇػ"ٽ بڅلڃ ٽی ڈك. هاثود ڇ ٺ بٻ ڈکٸ -ثوځلڃ عب يڃ ځڈثٸ ڇ اٱز بك كاٿ- ا ١ چبه كا ذ کڄ ثڄ ڈه يا ڂلڃ ای عبٽ ٦ ڄ اٽوڇى كه ع زغڈی ٽڂبث ٤ ٽ ٦ ڂڈی څ زڂل. كه ؽبٷ ؽب و كه عبٽ ٦ ڄ ٽ و کڂڂلگبٿ ځڄ رڂچب ثڄ كځجبٷ ٽؾ ڈالد ڇ فلٽبری ثوای اه ب ځ بىڅب بٿ څ زڂل ثٺکڄ كه ع زغڈی رغوثڄ ڇ ٽلٷ څبی ک ت ڇ کبه ثوای ٹپ ٽ ٦ ڂڈ ذ كه ا وا فڈك ٽی ثب ڂل. ربٽ ڀ ٽ ٦ ڂڈی ٥ بٽٺ ثب اهى كه آ ڂلڃ ثبىاه بثی ا ذ. 27 spurs 28 unleashes 29

127 اهى هاځلڃ ٽلٷ ک ت ڇ کبه ڇ ځبثڈكکڂڂلڃ عل ل ثبىاه بثی 7. 4 ا ذ. ب زڄ څبی ٽٺ ڂلا ك ڈ كه پوڇژڃ رپب الد اځ بځی ا زلالٷ ٽی کڂل کڄ كه ڇاٱ ٤ ٽيا بی ڂبفذ هڇاځی وڇهی رو ڀ ځ بى ٽ و کڂڂلگبٿ ڇ ب ل رپب ي ځچب ی ثبىاه بثبٿ ا ذ. چگ ضشکت ا يی ت ا ذ اسصض ا سا دس کسة کاس خ د خاساصی ک ذ يذن ای ه چبهكثبهد ٽ ٦ زٲل ا ذ وکذ ج ڄ اځ بٿ ٽی رڈاځل ثو ٽ ٦ ڂڈ ذ ا زڈاه ثب ل. اڇ ٽزڈعڄ ل کڄ ٽی رڈاٿ څپبځڂل اځگ يڃ ٽ ٦ ڂڈی اځ بٿ ٽبٽڈه ذ بىٽبځی ڇ چ ټ اځلاى بىٽبٿ ها ڂغ ل. ث بهی اى وکذ څب ثڄ بكگی ثب ٽ بهکذ كاكٿ چوڇځلاٿ كه ٽبٽڈه ذ چ ټ اځلاى ڇ اهى چب كهک ت ڇ کبه فڈك ثڄ اهى څبی ٽ ٺڈة ك ذ ب زڄ اځل. څپچڂ ڀ بڅل ث بهی وکذ څبی ى بكی اى و هڇاث ٥ پڈٽی ٽ ئڈٹ ذ اعزپب ٥ ی فڈك ها ا ٮب ٽی کڂڂل. ثبىاه بثی ځڈ ٣ ڈٻ هڇاث ٥ پڈٽی وکذ ها گ زو كاك. وکذ څب اهى څب ها ثب وڅڂگ څبی بىٽبځی فڈك څپبڅڂگ ٽی کڂڂل. ٽبځڂل ا واك فالٯ وکذ څب ثب ل ثوای فڈك کڈ ب ی وارو اى اڅلا ٽبكی ث بځل ڂل. وکذ څب ثب ل كهک کڂڂل کڄ چڄ څ زڂل ڇ چوا كه ا ڀ ک ت ڇکبه ٦ بٹ ذ ٽی کڂڂل ڇ اى و ی ثب ل ثلاځڂل کڄ چڄ ٽی فڈاڅڂل. ا ڀ ڈاالد ثب ل ر ک ٸ كڅڂلڃ ٽبٽڈه ذ بىٽبځی چ ټ اځلاى ڇ اهى وکذ ثب ڂل. ا ڀ کبه ٽڈعت ٱلهكاځی ٽ و کڂڂلگبٿ اى وکذ ٽی ڈك. ا ڀ هڇػ ٽ ٦ ڂڈی ب اځ بځی ثبىاه بثی اى ك ل وکذ ٱبثٸ ٽ بڅلڃ ا ذ. ا ڀ ڈٽ ڀ ڂگ ثڂبی بفزبهی ثبىاه بثی 7. 4 ا ذ. تاصاسياتی 1.3 : يطاسکت كش گ يؼ يت ثڄ ڈه فال ڄ ٥ و ثبىاه بثی 7. 4 كڇهاځی ا ذ کڄ كه آٿ ا ٥ پبٷ ثبىاه بثی ث به رؾذ ربص و ر و ځگو ڇ ه زبه ٽ و کڂڂلگبٿ ا ذ ٥ و ثبىاه بثی 7. 4 کٺی پ چ لڃ رو اى كڇهاٿ ٽ زوی ٽؾڈه ا ذ کڄ كه آٿ هڇ کوكڅبی ثبىاه بثی فڈا زڄ څبی ٽ زوک وڅڂگی ڇ ٽ ٦ ڂڈی ٽ و کڂڂلڃ ڇعڈك كا ذ.

128 4.7 علڇٷ پبهڃ 1-1 ڄ ر وي ٵڄ ٽڂغو ثڄ ثبىاه بث ل ٽڈط عل ل رکڂڈٹڈژی اځز به گ زوكڃ ا ال ٥ بد ا لڃ څب ڇ ٥ ٲب ل ٥ پڈٽی ها ر چ ٸ ٽی کڂل ڇ ٽ و کڂڂلگبٿ ها ٱبكه ٽی بىك رب ثوای فٺ اهى ثب رڈٹ ل کڂڂلگبٿ ٽ بهکذ کڂڂل. رکڂڈٹڈژی ٽؾوک عچبځی لٿ ب ذ ٱبځڈٿ اٱز بك ڇ چ ټ اځلاى وڅڂگی عبٽ ٦ ڄ ا ذ کڄ رڂبٱ وڅڂگی كه عبٽ ٦ ڄ ا غبك ٽی کڂل. رکڂڈٹڈژی څپچڂ ڀ ٽؾوک ١ چڈه ثبىاه فالٯ ا ذ کڄ ٽ ٦ ڂڈ ذ كه عچبٿ ها ث زو ٽی کڂل. ٽ و کڂڂلگبٿ ث زو ٽ بهکزی وڅڂگی ڇ ٽ ٦ ڂڈی ٽی ڈځل کڄ ا ڀ ڇ ژگی ځ بٿ اى رؾڈٷ كه ثبىاه بثی ا ذ. علڇٷ 4-1 فال ڄ ڄ ڂگ ثڂبی بفزبهی ثبىاه بثی 4 7. ها ځ بٿ ٽی كڅل. كه ٸ څبی ث ٦ لی ٽب ثبىاه بثی 4 7. ها ثب عيی بد ث زوی ر و ؼ ٽی کڂ ټ اى عپٺڄ ا ڂکڄ چگڈځڄ ثبىاه بثی 7. 4 ها كه گوڇڅچبی ٽزٮبڇد م ڂٮ ٦ بٿ ا زٮبكڃ کڂ ټ ڇ چگڈځڄ آځوا ثوای ٽلٷ ک ت ڇ کبه وکذ څب ثڄ کبه گ و ټ کڂ ټ.

129 4 علڇٷ 1-4 ڂگ ثڂبی بفزبهی ثبىاه بثی 7. ػػش يطاسکت ( ا گيض ) ػػش ت اهضات خ ا ی )يطکم ) ػػش خالهيت ( سا حم ) چشا ثبىاه بثی ٽ بهکزی ثبىاه بثی وڅگی ثبىاه بثی ٽ ٦ ڂڈی س گ ت ای ساختاسی چڄ چ يی اها ڄ ٽی ڈك ٽؾزڈا ىٽ ڂڄ چگڈځڄ اها ڄ ٽی ڈك هس ت د و: يذل ای آي ذ تشای تاصاسياتی سال گزضت تاصاسياتی : گا ی ک تا ت گزضت ی كڅڄ گن زڄ ثبىاه بثی کی اى ٽچ ظ رو ڀ ک ت ڇ کبه كه كځ ب ثڈكڃ ا ذ. ثڄ ڈه فال ڄ كه ثبىاه بثی ؽلڇك ڄ ه زڄ ا ٺی ڇعڈك كاهك : ٽل و ذ ٽؾ ڈالد ٽل و ذ ٽ زوی ڇ ٽل و ذ ځبٻ رغبهی. كه ڇاٱ ٤ اى ځ ٢ و ٽٮبڅ ټ ثبىاه بثی كه كڅڄ 1394 رب 1364 ثو ٽل و ذ ٽؾ ڈٷ ڇ كه كڅڄ 1334 ڇ 1334 ثو ٽل و ذ ٽ زوی رپوکي كا ذ ڇ پ رکبٽٸ ث زوی ب ذ ڇ ا ٸ ٽل و ذ ځبٻ رغبهی كه كڅڄ 1334 ڇ 4444 ثڄ آٿ ا ب ڄ ل. بىگبهی ٽلاڇٻ ٽٮبڅ ټ ثبىاه بثی كڇهڃ څبی ٽقزٺ ىځلگی ث و ها ؽٮ ٠ ٽی کڂل ڇ آٿ څ غبٿ اځگ ي کوكڃ ا ذ. اى ىٽبځی کڄ ځ ٸ ثڈهكٿ كهكڅڄ 1394 ڇاژڃ ٽ ٦ وڇ "آٽ قزڄ ثبىاه بثی" ها اثلا ٣ کوك ڇ عوٻ ٽک کبهری كه كڅڄ 1364 چچبه پی ها ٽ ٦ و ی ځپڈك ٽٮبڅ ټ ثبىاه بثی ر واد ٱبثٸ رڈعچی ب ذ. كه كڅڄ 1394 ث ٦ ل اى عڂگ رپوکي اٱز بك اٽو کب ثو ثق رڈٹ ل ثڈك ڇ رب كڅڄ 1364 ا يا كا ذ. كه چڂ ڀ وا ی ثوای ك لٿ رڈ ٦ ڄ ٽٮبڅ ټ ثبىاه بثی رپوکي كه ځ ٢ ټ ڇ اځ جب ڇ ٽل و ذ ٽؾ ڈٷ ٽڂ ٲی ثڈك. كه اثزلا ثبىاه بثی رڂچب ثڄ ٥ ڂڈاٿ کی اى چڂل ٥ ڈاٽٸ ٽچټ رڈٹ ل څپواڃ ثب اٽڈه ٽبٹی ڇ ٽڂبث ٤ اځ بځی ٽڈهك رڈعڄ ٱواه ٽی گو ذ. رج ٦ ذ اى ثبىاه بثی کٺ لی ثوای

130 رڈٹ ل ڇ رٲب ب ثوای ٽؾ ڈالد ا ذ. ٽک کبهری كه چچبه پی ثڄ افز به رڈ ؼ كاك کڄ كه آٿ هڇىڅب ڈڃ څبی کٺی ٽل و ذ ٽؾ ڈٷ ٥ جبهد ثڈك اى رڈ ٦ ڄ ک ٽؾ ڈٷ ر ٦ ڀ ٱ پذ رو ٤ ڇ هاڃ اځلاىی ٽؾٸ رڈى ٤ ا ذ. كه ی ا ڀ كڇ كڅڄ ثوای کڈ ب ی ک ت ڇ کبه كه ب ذ گناهی څ چ چ ي ٽچپزو اى ثبىاه بثی ځجڈك. ا ڀ څپڄ ر و ځبگچبځی كه اٱز بك آٽو کب ڇ ث ڈه کٺی كه اٱز بك ٩ وة ثڄ فب و وثبد ځب ی اى ڈک ځٮزی کڄ هکڈك رڈهٽی ها كه كڅڄ 1334 ثڈعڈك آڇهك ثڈكڃ ا ذ. ٥ لٻ ا پ ڂبٿ كه اٱز بك كه ی كڅڄ 1334 اكاٽڄ كا ذ ى وا ه ل اٱز بكی ٩ بٹجب 74 ثڄ پذ رڈ ٦ ڄ ک ڈهڅبی آ ب ی کڈچ کوك. ا غبك رٲب ب كه ا ڀ كڇهاٿ ٽزال ټ ځبٽ پئڀ ڇ قذ ثڈك ڇ ث اى چچبه پی ځ بى 71 ځلا ذ. رٲب ب اځلک ڇ کپ بة ثڈك. ثوای هٱبثذ كه ثوفی اى ٽؾ ڈالد ثوځبٽڄ عب يڃ ثڄ فو لاهاٿ ها هاڃ اځلاىی کوكڃ ثڈكځل. كه ی ا ڀ كڇ كڅڄ ٽ و کڂڂلگبٿ ثڄ فو لاهاٿ ثب څڈ زو رجل ٸ لځل. ی ا ڀ كڇ كڅڄ ٽ و کڂڂلگبٿ رجل ٸ ثڄ فو لاهاځی كٱ لځل. كه مڅڀ ٽ و کڂڂلگبٿ ث بهی اى ٽؾ ڈالد ثڄ ٥ ڂڈاٿ کبال ك لڃ ٽی ل ى وا آځچب كاهای وا ٽڈٱ ٦ ذ ٽغيا ثڈكځل. ٽؾ ثبىاه بثی ؽو ڄ ای كه ؽبٷ ر و اعجبهی كه ا غبك ٽٮبڅ ټ ثڈك. ث زو پی څب څپبځڂل ٽوكٻ وا ڂل ڈاڅل ي کی ا کبه ٥ پڈٽی ڇ ٱلهد ب ی ثب چچبه پی ا ٺی ٽورج ثڈكځل. ثب ا ڀ ؽبٷ ٽلٷ کال ک ثبىاه بثی ربکز کی ج ٦ ی 4 1. ثبٱی ٽبځل. 74 ب ل هکڈك ثبىاه ٽڈڅجزی پڂچبځی ثڈك کڄ كه ځچب ذ کی اى ك زبڇهكڅبی ٽپزبى ثبىاه بثی ل كه ا ڀ ٽلد رٲب ب کټ ثڈك. ٽؾوک کپجڈك رٲب ب ثوای ٽؾ ڈالد ثبىاه بثی ها اى ربکز کی و ثڄ ثبالرو ڀ ؼ ا زوارژ ک اهرٲب كاك. ثبىاه بثبٿ ٽزڈعڄ لځل کڄ ثڄ عبی ٽؾ ڈٷ ٽ زوی ثب ل كه ٱٺت ٦ بٹ ذ څبی ثبىاه بثی عب گي ڀ ڈك رب رٲب ب ثڄ ڈه ٽڈصوی ا غبك گوكك. ا ڈٷ ٽل و ذ ٽ زوی ؽبڇی ا زوارژی څب ی ٽضٸ ثق ثڂلی څل گناهی ڇ عب گبڃ بثی (STP) ٽ ٦ و ی لڃ ثڈك. كه ا ڀ ٽوؽٺڄ ثبىاه بثی ك گو ٲ ربکز ک ځجڈك. څپبځ ڈه کڄ ثڄ عبی ٽؾ ڈٷ ث زو ثو هڇی ٽ زوی رپوکي لڃ ثڈك ثبىاه بثی ځ ي ا زوارژ ک ل. اى آٿ ىٽبٿ ثڄ ث ٦ ل رڈ ٦ ڄ STP څپ ڄ ثو رڈ ٦ ڄ چچبه پی 30 migrated 31 scarce 32 down swing

131 ٽٲلٻ ثڈك. ثب ا غبك ثبىاه بثی ٽلهٿ. ٽلٷ ثبىاه بثی ا زوارژ ک ٽ ٦ و ی ل. ا ڀ ٽڂ ب ثبىاه بثی 4 4. ثڈك. ٱجال ث بٿ کوك ټ کڄ بٷ 1333 ځٲ ڄ اڇط عچبځی لٿ ثڈك. كه آٿ بٷ فب ث بهی اى ڇٱب ٤ ٽزڂبٱ هؿ كاك. بٷ 1333 ځ ي ثڄ 77 ٥ ڂڈاٿ ځٲ ڄ اڇط ثوای ثبىاه بثی ر ٦ ڀ ل. کبٽپ ڈرو څبی ق ی ڇاهك عو بٿ ا ٺی ثبىاه لځل ڇ ا ڂزوځذ ثڄ ٥ ڂڈاٿ ک ٽکپٸ ٱڈی كه اڇا ٸ كڅڄ 1334 ٽزڈٹل ل. جکڄ څبی کبٽپ ڈروی ثب جکڄ څبی اځ بځی څپواڃ لځل. جکڄ کبٽپ ڈروی ر ٦ بٽٸ ث زو ث ڀ اځ بٿ څب ها ٽٲلڇه ځپڈك ڇ ر چ الری ثوای گ زو ثڄ ا زواک گناهی ا ال ٥ بد ٮبڅی ها ثڈعڈك آڇهك. څپڄ عب ؽب و ك گو ٩ و ٽپکڀ ځجڈك. ٽ و کڂڂلگبٿ ثڄ فڈثی ثب څټ ٽورج ڇ كه ځز غڄ آگبڃ لځل. ثبىاه بثبٿ كه وا و عچبٿ ثوای پن و ا ڀ ر واد ثب رپوکي ثو اؽ ب بد اځ بځی ٽٮچڈٻ ك گوی اى ثبىاه بثی ها گ زو كاكځل. آځچب ٽٮچڈٻ عل لی ٽبځڂل ثبىاه بثی اؽ ب ی ثبىاه بثی رغوثی ڇ اهى ثوځل ها ٽ ٦ و ی کوكځل. ثوای ا غبك رٲب ب ثب ٽلٷ څبی کال ک عب گبڃ بثی څل گناهی مڅڀ ٽ زوی ها کب ی ځپی كاځ زڂل. ثوای آځچب اٹياٽی ثڈك کڄ ٱٺت ٽ زوی ها ځ ي څل ٱواه كڅڂل. ٹنا ثبىاه بثی ٽٮچڈٽی ا ذ کڄ ٽڂ ٦ ک کڂڂلڃ ا ٸ ٽل و ذ ځبٻ رغبهی كه كڅڄ 1334 ڇ 4444 ا ذ. ثب ځگبڅی ثڄ گن زڄ ٽب ٽی رڈاځ ټ ثج ڂ ټ کڄ ا ٸ ثبىاه بثی اى و چڂل ڀ ٽوؽٺڄ ٽز ٦ لك ثب گ زوكڃ لٿ ٽٮبڅ ټ عل ل پوی لڃ ا ذ. کٸ 4-1 ٽٮبڅ ټ ا ٺی کڄ كه څو کلاٻ اى كڅڄ څبی 1394 ثڄ ث ٦ ل ١ بڅو لڃ اځل ها ځ بٿ ٽی كڅل. ڇا ؼ ا ذ پڈ ب ی ثبىاه بثی ڇ ٥ يٻ كا پی کبهگياهاٿ آٿ ثوای اها ڄ هڇ څبی عل ل عچذ كهک ر واد ثبىاه ٽ زو بٿ هٱجب ڇ څپکبهاٿ كهک ڇ اثياه عل لی ها ثڈعڈك آڇهك. 33 proved 34 word of mouth 35 ubiquitous

132 علڇٷ پبهڃ 4-1 و رٶبٽٺ ٽٮبڅ ټ ثبىاه بث آي ذ تاصاسياتی : ببساريببي اكوی ػ دی ببساريببي ROI ببساريببي ارسش نبم تجبري ببساريببي ارسش هشتزي ببساريببي هسئ ليت اجتوبعي ت انوند سبسي هشتزيبى قبيلو گزايي ببساريببي اصبلت ببساريببي ببساريببي احسبسي ببساريببي تجزبي ببساريببي كسب كبر الكتز نيكي اينتزنت ببساريببي حوبيتي ببساريببي اخالقي جنگ ببساريببي ببساريببي جيبني ببساريببي هحلي هگب هبركتينگ هستقين ىدف گذاري جبيگبه يببي استزاتژي ببساريببي ببساريببي خدهبت ببساريببي ابستو بو اجتوبع ببساريببي اجتوبعي ببساريببي كالى چيبر پي نشديك بيني ببساريب بي ببساريب بي سبك سندگي گستزش هفي م ببسارس يببي آمیخته بازاریابي چرخه حیات محصول تصویر برند بخش بندي بازار مفهوم رؾڈالد ٦ ٺی ڇ ځ وڇڅب ی ربص وگناه ثٺڂل ٽلد آ ڂلڃ ثبىاه بثی ها کٸ فڈاڅل كاك. كه بٷ څبی اف و كه وا و عچبٿ وکذ څب ٥ پ رو ڀ ثؾواٿ اٱز بكی ها اى ىٽبٿ هکڈك ثيهگ كڅڄ 1374 رغوثڄ کوكڃ اځل. كه ا ڀ ٽ بٿ ٽ کٸ ثيهگ ا ٥ زجبه ثی پب ڄ ثبځک څب ثڄ ڇاٻ ٽ کڀ ثڈك. کبهد څبی ا ٥ زجبهی ڇ ڇاٻ څبی رغبهی ڇ ٽ کڈځی ثڄ ا واك ڇ بىٽبٿ څب کڄ ځپی رڈاځ زڂل ڇاٻ څب بٿ ها ثبى پوكافذ کڂڂل ا يا ب ذ. ث ڈه کڄ ثبځک څب وٽب ڄ گناهاٿ ؽو ٮزڄ ثبىڅب كالالٿ وڇ اڇهاٯ ٱو ڄ ځبفڈا زڄ 76 ٽٲ و ثڈكځل. څڂگبٽی کڄ ؽجبة ٽبٹی روک ل اهى ٽ کڀ ثڄ لد 36 burst

133 ٩ ڂی څوكڇ ٲ و رو لځل. ٽ زو بٿ څي ڂڄ ٲ و ڇ 73 رڂيٷ کوك څبی فڈك ها کبڅ كاكځل ڇ څي ڂڄ څبی فڈك ها ٽ ٦ ڈ ثڄ ٽؾ ڈالد ڇ ٽبهک څبی اهىاٿ ٱ پذ کوكځل. ا ڀ ثوای اٱز بك آٽو کب ک ا ڀ 73 كه ل اى رڈٹ ل ځبفبٹ كافٺی 34 بع ٦ ڄ ثڈك چوا کڄ اٱز بك اى څي ڂڄ څبی ٽ و کڂڂلگبٿ ربٽ ڀ ٽی ل. وکذ څب 14 كه ل ثڄ 9 کبهگواٿ ى بكی ها افواط کوكځل ڇ ث کبهی اى كه ل ا يا ب ذ. ثال ب ٺڄ كڇٹذ عل ل اڇثبٽب ٽ ٺ ڈٿ څب كاله ٽ ڈٯ ها ثوای کپک ثڄ وپب ځگڄ كا زڀ اٱز بك رور ت كاك. آځچب ٽی فڈا زڂل اى ٽزال ی لٿ ث زو وکذ څب عٺڈگ وی کڂڂل وکذ څبی ثيهگی ٽبځڂل ث و ا زوځي ڇ ٹ پڀ ثواهكى ځبثڈك لځل ڇ ځيك ک ثڈك AIG عڂواٷ ٽڈرڈهى ڇ ك گو وکزچب ځ ي اى ث ڀ ثوڇځل. كهاڇا بٷ 4443 ٽ ڈٯ څب ی کڄ كه ځ ٢ و گو زڄ ل ثلڇٿ ا ڂکڄ اٽ لی ثڄ ثچجڈك ثب ل و ب ٽڈٱ ٦ ذ وکذ څب ها رضج ذ ځپڈك. ڇ كه فڈ ث ڂبځڄ رو ڀ ؽبٹذ ثب ڇ ٥ لڃ څبی كاكڃ لڃ ثچجڈك ف ٺی آڅ زڄ ثڈك. ڈاٷ ا ڀ ا ذ کڄ آ ب كه آ ٩ بى كڅڄ عل ل كه بٷ 4414 ٽ و کڂڂلگبٿ ثب اؽز ب ث زوی ځ جذ ثڄ گن زڄ څي ڂڄ ٽی کڂڂل. جک ىځلگی ٱجٺی کڄ " االٿ فو ل کڀ ث ٦ لا پوكافذ کڀ " ثڄ كٹ ٸ رو ڇ ه ک گو يی ٽ و کڂڂلگبٿ ك گو هؿ ځپی كڅل. ٽپکڀ ا ذ ٽ و کڂڂلگبٿ ثقڈاڅڂل ثوای هڇى ثبهاځی هڇى هکڈك ك گوی ث زو و ڄ عڈ ی کڂڂل رب ىٽبځی کڄ اٱز بك كڇثبهڃ اؽ ب ڈك. ا ڀ ثلاٿ ٽ ٦ ڂی ا ذ کڄ ثبىاه بثبٿ ثب ل قذ رو اى څو ىٽبٿ ك گوی ثوای علاکوكٿ ٽ و کڂڂلگبٿ اى پڈٷ څب بٿ کبه کڂڂل. ثبىاه بثی 4 1. ڇ 4 4. څڂڈى كه ثوفی اى ٽڈاهك ثب څټ ٽورج څ زڂل. ثبىاه بثی څڂڈى كه ثبهڃ ثق ثڂلی اځزقبة څل ثوای ثق څب ر ٦ و عب گبڃ ڇ اها ڄ چچبه پی ڇ بفزبه ثوځل كه ؽبٷ رڈ ٦ ڄ ا ذ. ثب ا ڀ ؽبٷ ر واد كه ٽؾ ک ت ڇ کبه ٽبځڂل هکڈك ځگواځی كه ثبهڃ آة ڇ څڈا ه بځڄ څبی اعزپب ٥ ی عل ل رڈاځپڂل لٿ ٽ و کڂڂلگبٿ ٽڈط رکڂڈٹڈژی څبی عل ل ڇ عچبځی لٿ ثڄ ڈه ٽلاڇٻ ر واد ثيهگی ها كه ڈڃ څبی ثبىاه بثی ا غبك ٽی کڂل. 37 nosedived 38 GDP

134 ٽٮبڅ ټ عل ل ثبىاه بثی څپ ڄ ثڄ ٥ ڂڈاٿ ک ڇاکڂ كه ثواثو ر و ٽؾ ک ت ڇ کبه ١ چڈه ٽی کڂل. اف وا وکذ رؾٲ ٲبری ٽک کڂيی ٹ ذ 14 هڇځل كه ک ت ڇ کبه پ اى ثؾواٿ ٽبٹی ها گياه کوك کڄ کی اى هڇځل څبی ٥ پلڃ ثبىاه ځ بٿ ٽی كڅل ک ت ڇ کبه ثڄ ڈه يا ڂلڃ ای ثڄ ک ٽؾ ځب ٽ پئڀ رجل ٸ لڃ ا ذ. كاځ کلڃ ٽبٹی کبگڈ ثڈر كه بف ا پ ڂبٿ ځ بٿ ٽی كڅل کڄ اکضو آٽو کب ی څب ثوای وٽب ڄ گناهی پڈٷ فڈك ؽلاٱٸ ا ٥ زپبك ها ځ جذ ثڄ وکذ څبی ثيهگ كاهځل. څو كڇ هڇ ثی ا ٥ زپبكی ثڄ پذ ٥ پڈكی ٽی هڇك. ٽڈ بد ٽبٹی ځ ي ا ٥ بی ا ٥ زجبهاد ها ثڄ ٽ و کڂڂلگبٿ ٽزڈٱ کوكځل. اٽوڇىڃ ا ٥ زپبك ث زوی كه هڇاث ا ٲی ځ جذ ثڄ هڇاث ٥ پڈكی ڇعڈك كاهك. ٦ ڂی ٽ و کڂڂلگبٿ ث زو ثڄ کل گو ا پ ڂبٿ كاهځل رب وکذ څب. ه بځڄ څبی اعزپب ٥ ی ثبىربة اځزٲبٷ ا ٥ زپبك ٽ و کڂڂلگبٿ اى وکذ څب ثڄ ٽ و کڂڂلگبٿ ك گو ها ثڄ ځپب ٽی ک ڂل. ثب رڈعڄ ثڄ ثوه ی عچبځی ځ ٺ ڀ ٽ و کڂڂلگبٿ ثڄ وکذ څب ی کڄ رجٺ ٨ ٽی کڂڂل کپزو ا ٥ زپبك كاهځل. ؽبٷ ٽ و کڂڂلگبٿ ثڄ رجٺ بد ٮبڅی)كڅبٿ ثڄ كڅبٿ( ث زو ا ٥ زپبك ٽی کڂڂل. كه ک رؾٲ ؽلڇك 34 كه ل اى ٽ و کڂڂلگبٿ ا ٥ الٻ کوكځل رڈ ڄ څبی ٱبثٸ ا ٥ زپبك ها اى ٽوكٻ ٽی پن وځل. ٥ الڇڃ ثو ا ڀ 34 كه ل اى ٽ و کڂڂلگبٿ ثبڇه كاهځل کڄ ك لگبڃ څبی ٽ زو بٿ ها ثڄ ڈهد آځال ڀ كا زڄ اځل. روځل ا زو ټ / ال ذ 73 ا پ ل كه ک رؾٲ ٲبد عبٹت ځ بٿ كاك کڄ ٽ و کڂڂلگبٿ كه جکڄ څبی اعزپب ٥ ی ثڄ ٩ و جڄ څب ا ٥ زپبك ث زوی ځ جذ ثڄ کبه ڂب بٿ كاهځل. څپڄ ا ڀ ب زڄ څبی رؾٲ ٲبری څ لاهڅب ی ها ثوای وکذ څب اها ڄ كاكڃ اځل کڄ ٽ و کڂڂلگبٿ ا ٥ زپبك کپزوی ثڄ ڈڃ څبی ک ت ڇ کبه كاهځل. ثوفی ٽپکڀ ا ذ ا ڀ ڈه ا زلالٷ کڂڂل کڄ ا ڀ څب ٽڈاهك افالٱی ک ت ڇ کبه ا ذ. اٽب ٽزب ٮبځڄ ثبىاه بثی رب ؽلی ٽ ئڈٷ ا ڀ ثی ا ٥ زپبكی ٽ و کڂڂلڃ ا ذ. ثبىاه بثی ثب څپبٿ ٥ ڂڈاٿ وڇ كه ځ ٢ و گو زڄ لڃ ا ذ ڇ ثوفی څپچڂبٿ څڂو رو ٩ ت كه وڇ ها ثکبه ٽی ثوځل. ؽزی ث ٦ ل اى رڈٹل ثبىاه بثی ٽلهٿ کڄ څل آٿ فلٽذ ثڄ ٽ و کڂڂلگبٿ ا ذ ثبىاه بثی ا ٩ ٺت څپچڂبٿ اك ٥ بڅبی ا ٩ واٯ آٽ ي كه ثبهڃ ٽؾ ڈٷ ها اځغبٻ ٽی كڅل ڇ رپب ي ها ثب څل وڇ اعوا ٽی کڂل. ؽکب ذ ى و ها كه ثبهڃ اک ڈٿ ٽڈث ٸ كه چڂل كڅڄ ٱجٸ ثقڈاځ ل وکزی ا ذ کڄ كه بٷ 4443 كه له ٹ ذ ڈهچڈٿ 944 ٱواه كاهك. 39

135 ثڄ اڇا ٸ كڅڄ 1334 ثبى ٽی گوك ټ. وکذ ځٮذ اک ڈٿ کڂٮواځ ی ها ثوای کبهکڂبٿ ثوگياه کوك ڇ كه آٿ ا ٥ الٻ کوك کڄ آځچب " اهى څبی ا ٺی " څ زڂل. ٽڈ ڈ ٣ پبهڃ ک كه ٹ ذ ث بځ ڄ بكڃ ثڈك " اثزلا ٽ زوی ٽی آ ل ")اڇٹڈ ذ ثب ٽ زوی ا ذ(. كه آٿ کڂٮواځ ٽل واٿ ٱ پذ څب كه ٽڈٱ ٤ بٻ كه ثبهڃ اهى څبی ث بځ ڄ ثؾش کوكځل. عڈاځی ثی پوڇا ثوفڈا ذ ڇ فڈك ها ٽڈځزی ٽ ٦ و ی کوك. پ ڂچبك كا ٩ ی اها ڄ كاك. اڇ وڇ ٣ کوك " ٽڀ ٲ ٽی فڈاڅټ ثڄ پب ثگڈ ټ کڄ اڇٷ ٽ زوی ځپی آ ل ". ٽڈځزی ثڄ کڂب ڄ ثڄ ه ثق گٮذ : " اڇ اثزلا ٽی آ ل " اڇ ه اهڇپب ځبٽ لڃ ٽی ڈك" اڇ كڇٻ ٽی آ ل " اڇ ه آٽو کبی پبٹی ځبٽ لڃ ٽی ڈك. " اڇ ڈٻ ٽی آ ل " ٽڈځزی پو ؽو چچبهٽ ڀ ٽل و اعوای اه ل ثق ٽی آ ل". ٽڈځزی ځز غڄ گو ذ " ٽ زوی څ زټ ٽی آ ل ". کڈد ؽ ود اځگ يی اربٯ ها وا گو ذ. کی اى ٽل واٿ ٹجقڂلی ىك ڇ گوڇڅی کڄ ثب څټ ثڈكځل فڂلڃ څ غبٿ آڇهی کوكځل. ث بهی اى ثبىاه بثبٿ ثب ل ثلاځڂل كه ا ٥ پبٯ ٱٺت ٽ و کڂڂلگبٿ څ زڂل ځڄ ثبالرو. ثبىاه بثی ٽپکڀ ا ذ ٽ ئڈٷ کبڅ ا ٥ زپبك ٽ و کڂڂلگبٿ ثب ل اٽب ا ڀ ثيهگزو ڀ بځ ثوای ؽٸ ٽ ئٺڄ ا ذ. پ اى څپڄ ا ڂچب ثبىاه بثی وا ڂلی ٽل و زی ا ذ کڄ ثڄ ٽ و کڂڂلگبٿ ځيك ک ا ذ. ٽب ا ٥ زٲبك كاه ټ کڄ ىٽبٿ ٽڂب جی ثوای پب بٿ كاكٿ ثڄ كڇگبځگی ثڈعڈك آٽلڃ. ثبىاه بثبٿ څو ٽؾ ڈٷ ڇ ب فلٽبد ثب ل ٽزڈعڄ ثب ڂل کڄ آځچب ٽ و کڂڂلگبٿ ٽؾ ڈالد ڇ فلٽبد ك گو څ زڂل پ ثب ل ٽ و کڂڂلگبٿ ها كهک کڂڂل. ٽ و کڂڂلگبٿ ځ ي ثب ل آگبڃ ثب ڂل کڄ ٽپکڀ ا ذ ثبىاه بثی كه ىځلگی هڇىاځڄ فڈك ثوای ٽزٲب ٥ ل کوكٿ ٽ و کڂڂلگبٿ ثب ل. څو ک ی ب ثبىاه بة ا ذ ب ٽ و کڂڂلڃ. ثبىاه بثی ٲ ٦ بٹ زچبی کڄ ثبىاه بثبٿ ثوای ٽ و کڂڂلگبٿ اځغبٻ ٽی كڅڂل ځ ذ. ٽ و کڂڂلگبٿ څټ ثوای ب و ٽ و کڂڂلگبٿ ثبىاه بثی اځغبٻ ٽی كڅڂل. ٽب ٽی ث ڂ ټ کڄ كه ڈٷ 64 بٷ گن زڄ ٽٮبڅ ټ ثبىاه بثی ث زو ٥ پڈكی ثڈكڃ ا ذ. ثڄ ك ذ آڇهكٿ ٽغلك ا ٥ زپبك ٽ و کڂڂلگبٿ اى هاڃ ؽپب ذ ا ذ. ٽب ٽی فڈاڅ ټ "ٽ و کڂڂلڃ عل ل ثڄ زټ ا ٥ زپبك کڂل" ڇ هاڃ ا غبك ا ٥ زپبك كه ٽ و کڂڂلڃ ا زٮبكڃ اى زټ ا ٲی ا ذ. ٽ و کڂڂلگبٿ اٽوڇى كه عڈاٽ ٤ فڈك گوك څټ ٽی آ ڂل ڇ كه فٺ ٽؾ ڈالد فڈك ثب رغوثڄ څب بٿ څپکبهی ٽی کڂڂل ڇ رڂچب كه فبهط اى عبٽ ٦ ڄ فڈك ثڄ كځجبٷ ق ذ ٱبثٸ رؾ ڀ څ زڂل. آځچب روك ل كاهځل ى وا ٽی كاځڂل کڄ ق ذ فڈة

136 كه فبهط اى عڈاٽ ٤ فڈك کپ بة ا ذ. اٽب څڂگبٽی کڄ کی اى آځچب ها پ لا کڂل ثڄ ٽ ج ٺ ٨ ڇ بكاه رجل ٸ فڈاڅل ل. ثوای ٽڈ ٲ ذ وکذ څب ثب ل ٽ و کڂڂلگبٿ ها كهک ڇ ثڄ ڈه يا ڂلڃ ای ٱلهكاٿ فٺ ٽؾ ڈٷ اعزپب ٣ بىی ڇ ق ذ ثب ڂل. ( ثڄ علڇٷ 4-1 ځگبڃ کڂ ل ) ثڄ ٽب اعبىڃ كڅ ل کڄ ا ڀ ڄ ٽڈ ڈ ٣ ها ثوه ی کڂ ټ. ا ڀ ڄ ڂگ ثڂبی آ ڂلڃ ا ٥ پبٷ ثبىاه بثی څ زڂل. علڇٷ پبهڃ 4-1 آ ڂلڃ ثبىاه بثی يل و آي ذ تاصاسياتی څپکبهی كه فٺ ٽؾ ڈٷ اعزپب ٣ بىی ق ذ بىی يل و ايش صی تاصاسياتی چچبه پی ( ٽؾ ڈٷ ٱ پذ ٽکبٿ ڇ اهرٲب( ( ثق ثڂلی څل STP گناهی ڇ عب گبڃ بثی ) ثوځل بىی اغ ل تاصاسياتی يذيشيت يحػ ل يذيشيت يطتشی يذيشيت تش ذ کاسی دس خهن ڇاژڃ څپکبهی كه فٺ رڈ ی. کی پواڅبالك اثلا ٣ ل کڄ رڈ هڇ کوك عل لی ځ جذ ثڄ ځڈآڇهی ا ذ. پواڅبالك ڇ کو ڂب كه کزبة " ٥ و عل ل ځڈآڇهی " هاڃ څبی عل ل ثوای ا غبك ٽؾ ڈٷ ڇ رغوثڄ اى و څپکبهی رڈ وکذ څب ٽ و کڂڂلگبٿ ربٽ ڀ کڂڂلگبٿ ڇ وکبی کبځبٷ رڈى ٤ كه ک جکڄ ثڄ څټ پ ڈ زڄ ڇ ځڈآڇهاځڄ ٽ بڅلڃ کوكځل. رغوثڄ ٽؾ ڈٷ رڈ فڈك وك څوگي ٽضٸ رغوثڄ ٽ ٦ پڈٷ ک ٽؾ ڈٷ ځ ذ ثٺکڄ رغپ ٤ رغوثڄ څبی وكی ٽ و کڂڂلڃ ا ذ کڄ ث زو ڀ اهى ها ثوای ٽؾ ڈٷ ا غبك ٽی کڂل. څڂگبٽی کڄ ٽ و کڂڂلگبٿ ٽؾ ڈٷ ها رغوثڄ ٽی کڂڂل رغوثڄ ق ی آځچب ث ڈهد ٽڂؾ و ثڄ وكی ثب ځ بىڅب ڇ فڈا زڄ څبی آځبٿ ٽڂ ج ٽی ثب ل. كه وا ڂل څپکبهی كه فٺ ٽؾ ڈٷ ڄ ٽوؽٺڄ کٺ لی ڇعڈك كاهك اڇٷ وکذ ثب ل ثڄ ا غبك آځچڄ ٽب آځوا " وػ"ٽی ځبٽ ټ ثپوكاىك کڄ آٿ ک ٽؾ ڈٷ ٥ پڈٽی ا ذ ڇ ٽی رڈاځل ث زو عڂجڄ ٮبه ی كا زڄ ثب ل. صبځ ب اعبىڃ كڅ ل کڄ كه كهڇٿ ک جکڄ ا واك ٽ و کڂڂلڃ وػ ٮبه ی ها ثب څڈ ذ ٽڂؾ و ثڄ وك فڈك

137 ٽ بثٲذ كڅڂل. كه ځچب ذ اى ٽ و کڂڂلگبٿ ثبىفڈهك ثگ و ل ڇ ٦ ی کڂ ل وػ ها ثب روک ت ٮبه ی رڈ جکڄ ای ٩ ڂی کڂ ل. ا ڀ ٥ پٺی ها ظ كه رڈ ٦ ڄ ځوٻ ا ياه څبی ٽزڀ ثبى ا ذ ڇ ٽب ا ٥ زٲبك كاه ټ کڄ ٽی رڈاځل ثڄ ب و ڂب ٤ ځ ي ر وی بثل. وکذ څب ثوای ا ڂکڄ څپکبهی كه فٺ كه ک جکڄ ا ٲی ٽ و کڂڂلگبٿ ارٮبٯ ث ٮزل ثب ل ٽي ذ څب ی ها ا غبك ځپب ڂل. اخت اع ساصی رکڂڈٹڈژی ځڄ رڂچب ک ڈه څب ڇ وکذ څب ها څپگبٻ ثب عچبځی لٿ 44 ثڄ پ ٽی ثوك ثٺکڄ ٽ و کڂڂلگبٿ ها ځ ي ثب اعزپب ٣ بىی ٽورج ڇ ثڄ پ ٽی هاځل. ٽٮچڈٻ اعزپب ٣ بىی ثب ٽٮچڈٻ ٱج ٺڄ 41 گوا ی كه ثبىاه بثی ٽورج ا ذ. ش گڈك ڀ كه کزبة ٱجب ٸ ا زلالٷ ٽی کڂل کڄ ٽ و کڂڂلگبٿ ٽی فڈاڅڂل ثب وکذ څب ڇ ب و ٽ و کڂڂلگبٿ كه اهرجب ثب ڂل. وکذ څب ی کڄ ٽی فڈاڅڂل ا ڀ ٽڈ ڈ ٣ ها ثپن وځل ثب ل کپک کڂڂل رب ٽ و کڂڂلگبٿ كه عڈاٽ ٤ ثب کل گو اهرجب كا زڄ ثب ڂل. گڈك ڀ ٽڈ ٲ ذ كه ک ت ڇ کبه ها ٽ زٺيٻ پ ز جبځی عڈاٽ ٤ ٽی كاځل. ٽ بث ثب ځ ٢ و ڄ ڈهځ و 44 ڇٹی ٽ و کڂڂلگبٿ ٽی رڈاځڂل كه كافٸ اعزپب ٥ بد ائزال ی ڇة 47 څب ڇ ٱ ت څب بىٽبځلڅی ڈځل. ٽ و کڂڂلگبٿ كه ائزال څب اهى څبی ٽ زوک بٿ ها ثب څټ ثڄ ا زواک ٽی گناهځل ڇ ا ڀ كه ؽبٹی ا ذ کڄ څ چ اعجبهی ثڄ ر ٦ بٽٸ ثب کل گو ڇعڈك ځلاهك. رڂچب چ يی کڄ آځچب ها ثب څټ ځگڄ ٽی كاهك ا ٥ زٲبكاد ڇ ڇاث زگی څبی ٱڈی ثڄ ک ځبٻ رغبهی ا ذ. ا ڀ ځڈ ٣ عڈاٽ ٤ گوڇڃ ٥ الٱڄ ٽڂلاٿ ثڄ ثوځل څ زڂل کڄ وکذ څب ثب ل آځچب ها پوڇه كڅڂل. اى و ك گو ٽ و کڂڂلگبٿ كه ڇة څب ثب کل گو ر ٦ بٽٸ كاهځل. ا ڀ اعزپب ٣ ځپڈځڄ ای اى ه بځڄ څبی اعزپب ٥ ی ٽی ثب ل کڄ ثڄ څټ پ ڈ زڄ څ زڂل ڇ اهرجب ک ثڄ کی ثڄ ڈهد ه ڄ كاه ث ڀ ا ٥ ب ڇعڈك كاهك. ٽ و کڂڂلگبٿ كه ٱ ت څب ٽزٮبڇد ٱواه كاهځل. آځچب كه ا وا ک ق ذ ٱڈی عپ ٤ 44 لڃ اځل ڇ ک و لاه ڇ بكاه ها ثڈعڈك آڇهكڃ اځل. ا ڀ جٲڄ ثڂلی اعزپب ٥ بد ثب ا زلالٷ گڈك ڀ ٽورج ا ذ. اڇ ا زلالٷ ٽی کڂل کڄ ٽ و کڂڂلگبٿ كه ڇة څب ثب کل گو ڇ ثڄ ک هڅجو اعزپب ٣ ب ثڄ ک ا لڃ ٽز ٸ څ زڂل. گڈك ڀ ڈهځ وا بهڃ ٽی کڂل کڄ څپڄ Communitization 40 tribalism 41 pools 42 hubs 43 fan base 44

138 رڈا كاهځل کڄ فلٽذ ک ت ڇ کبه كه اعزپب ٥ بد ڇعڈك ځلاهك اٽب فلٽبد ثڄ ا ٥ بء ڇعڈك كاهك. وکذ څب ثب ل آگبڃ ثب ڂل کڄ ا ڀ ٽ بهکذ ثب ل كه فلٽذ ا ٥ بی اعزپب ٥ بد ثب ل. ضخػيت ساصی 49 ق ذ بىی ثوای ٽبهک څب اٽکبٿ ار بٷ ٽؾ ڈالد ثڄ اځ بٿ څب ها واڅټ ٽی آڇهك. ٽبهک څبی ځ بى ثڄ DNA ٽ ٦ زجو كاهځلکڄ څ زڄ ا ٺی فڈك ها ثڄ ٽڂ ٢ ڈه رڈ ٦ ڄ رپب ي ڇاٱ ٦ ی ځ بٿ كڅل. DNA ثڄ څڈ ذ ځبٻ رغبهی كه جکڄ څبی اعزپب ٥ ی ٽ و کڂڂلگبٿ ا بهڃ كاهك. ځبٻ څبی رغبهی DNA ٽڂؾ و ثڄ وك ق ذ فڈك ها كه ڈٷ ىځلگی ٽی بىځل. كه ؽبٷ ؽب و ثوای ثبىاه بثبٿ ك ز بثی ثڄ رپب ي قذ ا ذ ڇ ك ز بثی ثڄ رپب ي ث زو قذ رو ا ذ. 46 پب ڀ ڇ گ ٺپڈه كه کزبة عل ل فڈك ثڂبٻ" ا بٹذ " ا زلالٷ ٽی کڂڂل کڄ اٽوڇى ٽ و کڂڂلگبٿ ک ځبٻ رغبهی ها ٽ بڅلڃ ٽی کڂڂل آځچب ثلڇٿ كهځگ ٽی فڈاڅڂل ڇ ٽی رڈاځڂل كه ثبهڃ رٲٺجی ب ڇاٱ ٦ ی ثڈكٿ آٿ ٱ بڇد کڂڂل. وکذ څب څپ ڄ ثب ل رال کڂڂل کڄ رغبهة ڇاٱ ٦ ی ها ثوای اك ٥ ب ی کڄ ٽی کڂڂل اها ڄ كڅڂل. آځچب ځجب ل رال کڂڂل کڄ و ب ڇاٱ ٦ ذ ها كه رجٺ بد ځ بٿ كڅڂل ى وا ثال ب ٺڄ ا ٥ زجبه فڈك ها اى ك ذ ٽی كڅڂل. كه عچبٿ ا ٲی ٽ و کڂڂلگبٿ اى ك ذ كاكٿ ا ٥ زجبه ثڄ ٽ ٦ ڂی اىك ذ كاكٿ کٸ جکڄ فو لاهاٿ ثبٹٲڈڃ ا ذ. تييش ت س ت س ذ ا سا ی 47 : يذل 3i ۴۵ كه ثبىاه بثی 4 7. وکذ څب ثب ل ثڄ ٽ و کڂڂلگبٿ ثڄ ٥ ڂڈاٿ کٺ ذ ٽڈعڈك اځ بځی رڈعڄ کڂڂل. ثڄ گٮزڄ ا زٮبٿ کڈڇی ک اځ بٿ بٽٸ چچبه عي ا ب ی ا ذ : ع ټ مڅڀ ٱبكه ثڄ رٮکو ٽ زٲٸ ڇ رغي ڄ ڇ رؾٺ ٸ ک ٱٺت کڄ ٽی رڈاځل ؽ ٥ ب ٮی كا زڄ ثب ل ڇ هڇػ. كه ثبىاه بثی ٽٮچڈٻ ٽوثڈ ثڈكٿ ثب مڅڀ ٽ و کڂڂلڃ كه کزبة "عب گبڃ بثی" آٷ ها ي ڇ عک روار ٽ وػ ل. آځچب ٽ ٦ زٲل ثڈكځل کڄ ٽؾ ڈٷ ثب ل ا لڃ ٽ ٦ ڂی كاه ڇ ٽڂؾ و ثڄ وكی ها كه مڅڀ ٽ زو بٿ ا غبك کڂل. ثب څپ ڀ هڇ ثبىاه بثبٿ کبٽ ڈٿ Character Building Pine and Gilmore 46 HUMAN SPIRIT: 47

139 43 ڇٹڈڇ كه اٹٲبی ا ڀ ا لڃ كه مڅڀ فو لاهاٿ فڈكهڇ ث به ٽڈ لځل. ا ڂکڄ ڇٹڈڇ ث زو ڀ ا پڂی ها ځ جذ ثڄ څو ٽب ڀ ك گوی كاهك. ثڄ څپ ڀ كٹ ٸ ٽب وڇ ٣ ثڄ ه پ ذ ڂبفزڀ عيء ٥ ب ٮی هڇاٿ اځ بٿ کڄ ٱجال ځبك لڃ گو زڄ لڃ ثڈك کوك ټ. ثبىاه بثبٿ ځ ي ثب ل ٱٺت ٽ و کڂڂلگبٿ ها څل ٱواه كڅڂل. ٽٮچڈٻ ثبىاه بثی ٥ ب ٮی كه چڂل ڀ کزبة اى عپٺڄ"ثبىاه بثی 43 رغوثی" ثورل ا پ ذ ڇ" ثوځل اؽ ب ی " ٽبهک کڈثڄ ڇ" ٥ ٽبهک" کڈ ڀ هڇثوري ڇ ځپڈځڄ څبی ثيهگ ك گوی ڇعڈك كاهك. ٽضبٷ څبی ث زو ثبىاه بثی اؽ ب ی ثڄ ڇ ٺڄ ثبىاه بثبځی اى عپٺڄ ثڄ څڈاهك ڈٹزي اى ا زبهثبک ه چبهك ثواځ ڈٿ ڇ وع ڀ ڇ ا ز ڈ عبثي اى اپٸ اهائڄ ل. ٽٮچڈٻ ا زبهثبک "ٽٲبٻ ڈٻ ها ثوای ځڈ لٿ ٱچڈڃ" ڇ وع ڀ "ثبىاه بثی ٩ و ٽز ٦ به " اپٸ " رق ٸ فالٯ "څ زڂل کڄ ثڄ ڇ ٺڄ ثبىاه بثی ٥ ب ٮی پ بكڃ بىی لڃ ا ذ. ثبىاه بثی ځ بى ثڄ رکبٽٸ ڄ ٽوؽٺڄ كاهك کڄ كه آٿ ثڄ هڇػ ٽ و کڂڂلگبٿ رڈعڄ ٽی ڈك. ثبىاه بثبٿ ثب ل رال کڂڂل کڄ ځگواځی څب ڇ فڈا زڄ څبی ٽ و کڂڂلگبٿ ها كهک کڂڂل. آځچڄ ا زٮبٿ کبڇڇی اځغبٻ كاك: "ثبى کوكٿ هٽي هڇػ" ثڄ ٽڂ ٢ ڈه ثٲبی اهرجب بد. وکذ څب ثب ل ٽ و کڂڂلگبٿ ها ثڄ ٥ ڂڈاٿ اځ بری کبٽٸ کڄ اى مڅڀ ٱٺت ڇ هڇػ ر ک ٸ لڃ ا ذ كه ځ ٢ و ثگ وځل. ځکزڄ ا ڀ ا ذ کڄ اى هڇػ چ ټ پڈ ی ځکڂڂل. ثبىاه بثی 7. ثب ل كڇثبهڃ كه ٽضٺضی اى ثوځل عب گبڃ ڇ رپب ي ر ٦ و ڈك. ثوای کبٽٸ کوكٿ ٽضٺش ٽب 3i ها ٽ ٦ و ی ٽی کڂ ټ : 94 څڈ ذ ثوځل اځ غبٻ ثوځل ڇ ر ڈ و ثوځل. كه عچبٿ ا ٲی ٽ و کڂڂلگبٿ اگو ثوځل ثڄ ڈهد ٽڂٮ ٸ عب گبڃ بثی ڈك ثی ب لڃ ا ذ. 50 integrity Volvo 48 Emotional Branding 49

140 ثوځل ٽپکڀ ا ذ وڇهرب ک کبال ثب ل اٽب څڈ ذ هڇ ڂی كه مڅڀ ٽ و کڂڂلڃ ځلا زڄ ثب ل. ر ٦ ڀ عب گبڃ ک اك ٥ بی ٽؾ ا ذ کڄ ثڈكٿ ثوځل څ لاه ٽی كڅل. ثڄ ٽ و کڂڂلگبٿ كه ثبهڃ ځبٽ ٦ زجو DNA ثڄ ٥ جبهری ك گو ٽضٺش ثلڇٿ رپب ي کبٽٸ ځ ذ. رپب ي څپبٿ ثوځل ا ذ کڄ ثڄ اځ غبٻ ڇاٱ ٦ ی ثوځل ا بهڃ كاهك. ا ڀ اصجبد لڃ کڄ ثوځل آځچڄ ها کڄ ڇ ٥ لڃ كاكڃ ٥ و ڄ کوكڃ ا ذ. ا ڂغب ذ کڄ ثب ل ٥ پٺکوك ڇ ه ب ذ ڇ ٥ لڃ كاكڃ لڃ ثڄ ٽ زو بٿ فڈك ها ا ذ کڄ ثڄ ڈه فڈكکبه ثڄ 91 اها ڄ كڅ ل. رپب ي ک ڂوژ ک ٽڈٱ ٦ زی ثوای ا غبك ک ر ڈ و فڈة اى ثوځل کپک ٽی کڂل. ٲ ٽ ٦ زجو ا ذ. ( ځگبڃ کڂ ل ثڄ کٸ 4 7. ٽضٺش کبٽٸ كه ثبىاه بثی.)4-4 څڈ ذ ثوځل ثڄ عب گبڃ ثوځل كه مڅڀ ٽ و کڂڂلگبٿ ٽوثڈ ا ذ. ثب ل عب گبڃ ځبٻ رغبهی ثوای پب ٽڂؾ و ثڄ وك ثب ل ثڄ ڈه کڄ ڇٱزی كه ثبىاه ځبٻ ثوځل ثوكڃ ٽی ڈك ٽڈهك رڈعڄ ٱواه گ وك. څپچڂ ڀ ثب ل ثڄ ځ بىڅبی ٥ ٲالځی ڇ فڈا زڄ څبی ٽ و کڂڂلگبٿ ځ ي ٽوثڈ ثب ل. اى ڈی ك گو اځ غبٻ ځبٻ رغبهی ثڄ اځغبٻ چ يی ا ذ کڄ اى و اك ٥ بی ٽڈٱ ٦ ذ ڇ رپب ي ځبٻ رغبهی ثل ذ ٽی آ ل. كه ٽڈهك ٽ ٦ زجو ثڈكٿ ځبٻ رغبهی اځغبٻ ڇ ٥ لڃ څبی كاكڃ لڃ ثڄ ٽ و کڂڂلگبٿ اڅپ ذ ثبال ی كاهك ڇ ٽڈعت ا ٥ زپبك ثڄ ځبٻ رغبهی پب ٽی ڈك. 3i علڇٷ پبهڃ 4-4 ٽلٷ 51 synergetic

141 څل اى اځ غبٻ ثوځل هڇػ ٽ و کڂڂلڃ ا ذ. كه ځچب ذ ر ڈ و ثوځل ث زوی ثڄ اؽ ب بد ٽ و کڂڂلڃ ٽوثڈ ا ذ. اهى ثوځل پب ثڄ ځ بىڅب ڇ فڈا زڄ څبی اؽ ب ی ٽ و کڂڂلڃ ٽوثڈ ا ذ کڄ 94 وارو اى ڇ ژگی څب ڇ کبهکوك څبی ٽؾ ڈٷ عنثڄ كا زڄ ثب ل. پب ٽی رڈاځ ل ثج ڂ ل کڄ ٽضٺش كه ځ ٢ و گو زڄ لڃ ثب کٺ ذ اځ بٿ ٽضٸ مڅڀ ٱٺت ڇ هڇػ كه اهرجب ا ذ. کی ك گو اى وڇه بد گو زڄ لڃ اى ا ڀ ٽلٷ ا ڀ ا ذ کڄ ثبىاه بثبٿ ثب ل 97 ث ڈه څپيٽبٿ مڅڀ ڇ هڇػ ٽ و کڂڂلگبٿ ها ثوای اصو گناهی ثو ٱٺت څب بٿ څل ٱواه كڅڂل. عب گبڃ بثی ٽی فڈاڅل مڅڀ 94 ٽ و کڂڂلگبٿ ها اى رڈعڄ ثڄ ر پ ټ فو ل هڅب کڂل. ک ثوځل ثڄ رپب يی ٽ ٦ زجو ثوای هڇػ اځ بځی عچذ رب ل ر پ ټ ځ بى كاهك. كه ځچب ذ ٱٺت ٽ و کڂڂلڃ ا ذ کڄ ٽڈعت ٥ پٸ ڇ ر پ ټ فو ل ٽی ڈك. ثڄ ٥ ڂڈاٿ ٽضبٷ وکذ ا ی عبځ ڈٿ ڇ پ و عب گبڃ فڈك ها ثڄ ٥ ڂڈاٿ " ک وکذ فبځڈاكگی پڂظ ځ ٸ ا ذ کڄ كه ٽواٱجذ اى ٽ و کڂڂلڃ كه فبځڄ ٽزق لڃ ا ذ" ر ٦ و ٽی کڂل. رپب ي كه ٽلٷ ک ت ڇ کبه پب لاه ځچٮزڄ ا ذ. ڇاژڃ "پب ڀ څوٻ " ا بهڃ ثڄ ا واكی 52 Appeal 53 to touch 54 to trigger

142 كاهك کڄ ثب كهآٽل کپزو اى 1 كاله كه هڇى ىځلگی ٽی کڂڂل ڇ ث به ٥ پڈٽ ذ كاهك. آځچڂبځکڄ کڄ ی کی پواڅبالك كه کزبة " ڈهچڈٿ كه ثبهڃ پب ڀ څوٻ" ځڈ ذ فلٽذ ثڄ ٲوا ثڄ ٥ ڂڈاٿ ک رغبهد ڈكآڇه ڇ پب لاه ثؾ بة ٽی آ ل. ا ی عبځ ڈٿ ڇ پ و كه فلٽذ ثڄ پب ڀ څوٻ كه ثبىاهڅبی ٽقزٺ ٽبځڂل کڂ ب پ گبٻ ثڈكځل. كه ڈٷ چڂل بٷ گن زڄ ا ی عبځ ڈٿ ڇ پ و ک و ک کٺ لی كه رڈ ٦ ڄ اى پب ڀ څوٻ پوڇرکٸ ثب ا زڈاهد اٷ څبهد لڃ ا ذ. ثڂبثوا ڀ ځبٻ رغبهی وکذ څبی ثيهگ کبٽال كه عب گبڅی ثڄ ٥ ڂڈاٿ ک وکذ فبځڈاكگی ا ذ کڄ پڂظ ځ ٸ كڇاٻ كا زڄ ا ذ )ځگبڃ کڂ ل ثڄ کٸ 4. 7(. 3i کٸ 4-7 ٽلٷ ا ی عبځ ڈٿ ر ټ ثوٹڂل ک ٽضبٷ فڈة ك گو اى ک وکذ ٽڂ غټ ثب ځبٻ رغبهی ا ذ. ر ټ ثوٹڂل ک وکذ کٮ ڇ پڈ بک ا ذ کڄ اى آٿ ثب ځبٻ ځ ک بك ٽی کڂڂل ) کٸ 4(. 4. وکذ اى عب گبڅ ثب رپب يی پب لاه پ ز جبځی ٽی کڂل. آځچب ثڄ فڈثی "هاڃ فلٽذ " ها ڂبفزڄ اځل ٦ ڂی ثوځبٽڄ فلٽبد كاڇ ٺجبځڄ کبهٽڂلاٿ ثڄ عبٽ ٦ ڄ. 3i کٸ 4-7 ٽلٷ ا ی ر ټ ثوٹڂل

143 كه بٷ 1334 ڈك فبٹ ا ڀ وکذ اى كاله ثڄ ٽ ٺ ڈٿ كاله کبڅ ب ذ. بٷ ث ٦ ل فو ل ڇ وڇ هاکل ٽبځل ڇ ا ڀ وکذ ثوای اڇٹ ڀ ثبه كهآٽل ها اى ك ذ كاك. ث بهی اى ٽوكٻ پ ث ڂی ٽی کوكځل کڄ ثب ا ڀ وا ٽ و ثوځبٽڄ فلٽذ ؽن ٽی ڈك. اٽب هڅجو ر ټ ثو ٹڂل ٽی گڈ ل فلٽبد اعزپب ٥ ی كاڇ ٺجبځڄ ثق علا ځ لځی DNA وکذ ا ذ کڄ رپب ي ڇ ا ٥ زجبه ثوځل ها ٽی بىك. ثڂبثوا ڀ ثوځبٽڄ څپچڂبٿ ا زپواه كا ذ. څپچڂ ڀ ٽلٷ 3i اهرجب ى بكی ثب ثبىاه بثی كه ه بځڄ څبی اعزپب ٥ ی كاهك. كه كڇهاځی کڄ ٽ و کڂڂلڃ ثب ا ال ٥ بد واڇاٿ ڇ جکڄ څبی اعزپب ٥ ی رڈاځپڂل بىی لڃ اځل ک ثوځل كه څپڄ ځ بىڅب اى عپٺڄ رپب ي ڇ عب گبڃ بثی څپبڅڂگ ا ذ. ڇٱزی کڄ ه بځڄ څبی رجٺ بری ٮبڅی ڈهری ٮبڅی ثڄ فڈك ٽی گ وك ڇ 99 ٽ و کڂڂلگبٿ ثڄ ٩ و جڄ څب كه كهڇٿ عبٽ ٦ ڄ بٿ ث زو ثبڇه 55 strangers

144 96 كاهځل ك گو څ چ بځ ی ثوای ثوځل څبی ځبٽ ٦ زجو عچذ ثٲب ڇعڈك ځلاهك. وکزچب ث زو اىفڈك آځچب ثڄ ا ڀ اٽو ثبڇه كاهځل ى وا كهڇ ٧ ڇ رٲٺجت کڄ كه ه بځڄ څبی اعزپب ٥ ی ڇعڈك كاهك ثڄ و ٥ ذ رڈ فوك عپ ٦ ی ا ب ٽی ڈك. كه ه بځڄ څبی اعزپب ٥ ی ک ځبٻ رغبهی ٽبځڂل ک ٥ ڈ ا ذ. څڈ ذ ځبٻ رغبهی کڄ ځپبك پب ذ ثب اځجب ذ رغوثڄ كه كهڇٿ عبٽ ٦ ڄ جٲڄ ثڂلی ٽی ڈك. کی اى رغوثڄ څبی ثل اى ث ڀ ثوكٿ اځ غبٻ ثب ځبٻ رغبهی فڈك ڇ ځبثڈك کوكٿ ر ڈ و ځبٻ رغبهی فڈك كه عبٽ ٦ ڄ ا ذ. کبهثواٿ ه بځڄ څبی اعزپب ٥ ی ا ڀ ها ٽی كاځل. ثبىاه بثبٿ ثب ل ٽواٱت ثب ڂل ڇ ا ڀ هڇځل ها ثپن وځل کڄ کڂزوٷ کبٽٸ ثو عبٽ ٦ ڄ ٽ و کڂڂلگبٿ ٱبثٸ اعوا ځ ذ پ آځچب ها كه اځغبٻ ثبىاه بثی ٽ بهکذ كڅ ل. ٲ DNA ڇاٱ ٦ ی ځبٻ رغبهی پب ٽی ڈك. ثبىاه بثی 7. ٥ و 4 اهرجب بد ا ٲی ا ذ کڄ كه آٿ کڂزوٷ ٥ پڈكی كه کبه ځقڈاڅل ثڈك. ٲ اځ غبٻ ا بٹذ فڈاڅل ثڈك. تييشخ ت ت س ت تاصاسياتی اسصش يح س ثبىاه بثبٿ ځ بى كاهځل کڄ ځگواځی ڇ فڈا زڄ څبی ٽ و کڂڂلگبٿ ها ڂب ب ی کڂڂل رب ٱبكه ثب ڂل مڅڀ ٱٺت ڇ هڇػ آځچب ها څل ٱواهكڅڂل. كه رڂبٱ عچبځی لٿ ا واة ٥ پڈٽی ڇ رپب ٸ ٽ و کڂڂلگبٿ ثڄ بفزڀ عبٽ ٦ ڄ فڈك بٿ ث زو لڃ ا ذ رب ب ل ثزڈاځڂل عچبٿ ها رجل ٸ ثڄ ک ٽؾٸ ا لڃ آٷ ثوای ىځلگی کڂڂل. ثڂبثوا ڀ وکذ څب ی کڄ ٱ ل كاهځل ځپبك ثب ڂل ثب ل هڇ بڅبی ٽ بثڄ بٿ ها ثب ٽ و کڂڂلگبٿ چ ټ کڂڂل رب رپب ي بفزڄ ڈك. ث ٦ ی اى وکذ څب كه پی ا غبك رٮبڇد څب ی ثب ٽٮبڅ ټ څپکبهی ث و كڇ زبځڄ ثوای ٥ ٺٸ اعزپب ٥ ی ڇ ى ذ ٽؾ ی څ زڂل. ثو ا ب 93 کزبة " كٹ ڈىی وٽب ڄ كاهی " څپکبهی ث و كڇ زبځڄ هاڃ ٽڂب جی ثوای وڇ ٣ ک بفزبه فڈة ثوای ک ت ڇ کبه ا ذ. اڇٷ آځچب ٽڈعت ٽ بهکذ هڅجواٿ پو ڈه كه ٽڈهك ٽ بئٸ اعزپب ٥ ی ٽی ڈځل ڇ آځچب ها ثڄ اڅلا پڈٷ ق ی ب وکزی ر ڈ ٽی کڂڂل. كڇٻ وکذ وڇ ٣ ثڄ كهک څپکبهی څبی ث و كڇ زبځڄ ثب اهى څبی ثبىاه بثی ٽی کڂل. ثب ا ڀ ؽبٷ ا ڀ كڇ ځٲ ڄ وڇ ٣ ا ٩ ٺت ثڄ 56 inauthentic Compassionate Capitalism ۵۷

145 ک ذ ٽڂغو ٽی ڈك. وکذ څب ی کڄ هڇ اڇٷ ها اځزقبة ٽی کڂڂل ٽ ٦ پڈال ثب ک ذ ٽڈاعڄ ٽی ڈځل ى وا پجٸ اځ بٿ كڇ زی ثڄ ٥ ڂڈاٿ ثق ی اى DNA وکذ ا ذ. ٽ ٦ پڈال آځچب ی کڄ هڇ کوك كڇٻ ها اځزقبة ٽی کڂڂل ٽ کٸ ؽٮ ٠ ر ٦ چل كاهځل. ڇ ث بهی اى وکذ څب ثڄ قزی صجبد ٱلٻ فڈك ها ؽٮ ٠ ٽی کڂڂل. كه ځ ٢ و كا زڄ ثب ل ىٽبځی کڄ ر ټ ثوٹڂل ثوځبٽڄ كاڇ ٺجبځڄ ها كه ىٽبٿ ثؾواٿ ؽٮ ٠ کوك ٽپکڀ ثڈك كه كاٻ ٩ و ٽ ٦ زجو ثڈكٿ ٲڈ کڂل ى وا اځغبٻ ٦ بٹ زچبی فڈة ٲ ثوای وڇ ا ذ. ياي سيت چطى ا ذاص اسصش ا ثوای ر ٦ ج ڄ فڈة وڅڂگ بىٽبځی ڇ صجبد ٱلٻ ثچزو ڀ هاڃ ا ڂ ذ کڄ آځچب ها كه ٽبٽڈه ذ چ ټ اځلاى ڇ اهى وکذ عب بىی کڂ ټ. هڅجواٿ وکذ څبی ثيهگ ثڄ کو کوكٿ كه ٽڈهك ا ڀ ا ١ چبهاد ثڄ ٥ ڂڈاٿ DNA وکذ كاهځل ځ بى كاهځل. ثڄ كا زبٿ ربک زبٿ څبی زيه رؾذ هڅجوی پٸ كڇالٿ ځگبڃ کڂ ل. كڇالٿ ٽزڈعڄ لکڄ ربک زبٿ زيه وکزی ٱبثٸ رؾ ڀ ا ذ کڄ ځ بٿ ٽی كڅل ثچزو ڀ ٥ پٸ صجبد كه ر ٦ چل ا ذ کڄ كه وکزچبی ثيهگ ثب ل كه ؼ بىٽبٿ وڇ ٣ ڈك ثڄ ڈهی کڄ څپڄ کبهکڂبٿ آځوا علی ثگ وك. پ زو كهاکو ا زلالٷ ٽی کڂلکڄ ک ت ڇ کبه ٽڈ كه وڇ ٣ ثوځبٽڄ ه يی فڈك ثبىكڃ ٽبٹی ځلاهك. آځچب ٽبٽڈه ذ فڈك ها وڇ ٣ ٽی کڂڂل ڇ ٽی كاځڂل ڈك ثڄ ٥ ڂڈاٿ ځز غڄ فڈاڅل آٽل. ث ٦ ی ا واك ٽبٽڈه ذ ها ثڄ ٥ ڂڈاٿ ک ث بځ ڄ کڄ ک ت ڇکبه وکذ پب ث بٿ ٽی کڂل ٽی كاځڂل. ک ت ڇ کبه كه ک ٽؾ پڈ ب كاهای كاٽڂڄ ر ٦ و ث به ٽز وی ا ذ. ثڂبثوا ڀ ٽب روع ؼ ٽی كڅ ټ ک ٽبٽڈه ذ ها كه وا پب لاه ر ٦ و کڂ ټ ڇ كٹ ٸ وکذ پب ها ثوای ثڈكٿ ثگڈ ټ. ک وکذ ثب ل ٽبٽڈه ذ فڈك ها ثو ا ب ڇعڈك كا زڀ ٽ ق کڂل ڇ كٹ ٸ پب لاه ثڈكٿ وکذ ها ر ٦ ڀ ځپب ل. 93 ثب اٹچبٻ اى ا ٸ ٽ ٦ وڇ چبٹوى څڂلی ٽب ځپبك ٽبٽڈه ذ وکذ 93 ها ثب ک ځبٿ و ڂی گوك كڇځبد ځ بٿ ٽی كڅ ټ. ا ب ب ا ٸ ځبٿ و ڂی گوك ٽی گڈ ل کڄ ىځلگی ٽبځڂل ک ؽٺٲڄ ا ذ کڄ كه ڇ آٿ ڈهافی ڇ كه ا وا آٿ فپ و ٱواه كاهك. كه ك لگبڃ ځبٿ و ڂی گوك ىځلگی څ زڄ صبثذ ا ذ ڇ بی ا وا څ زڄ ٱبثٸ اځ ٦ ب ا ذ. ٽبٽڈه ذ وکذ څپبٿ څ زڄ ا ذ کڄ ځپی رڈاځل ر و 59 doughnut Charles Handy 58

146 کڂل. ٥ پٺ بد ڇ كاٽڂڄ ک ت ڇ کبه وکذ اځ ٦ ب پن و څ زڂل اٽب ثب ل ثب څ زڄ څپبڅڂگ ثب ل. كه ؽبٹی کڄ ٽبٽڈه ذ ث ڈهری پب لاه ه ڄ كه گن زڄ ٦ ڂی ىٽبځی کڄ وکذ رب لڃ ا ذ كاهك. چ ټ اځلاى ٽوثڈ ثڄ آ ڂلڃ ا ذ. چ ټ اځلاى ٽی رڈاځل ثڄ ٥ ڂڈاٿ ر ڈ وی اى ؽبٹذ ٽ ٺڈة آ ڂلڃ وکذ ر ٦ و ڈك. ا ڀ ٽڈ ڈ ٣ آٿ چڄ ها کڄ وکذ ٽ زبٯ ثوای رجل ٸ لٿ ڇ ك ز بثی ثڄ آٿ ا ذ ها رڈ ؼ ٽی كڅل. ثوای ا ڀ ر ٦ و ک وکذ ثب رڈعڄ ثڄ ر ٦ و ٽبٽڈه ذ وکذ ځ بى ثڄ ا غبك ک ر ڈ و مڅڂی اى آ ڂلڃ كاهك. ٽب آځوا ځپبكی ثڄ کٸ ٱ ت ځپب ٽی كاځ ټ کڄ ف ڈ هاڅڂپبی وکذ ها ثوای ڇ ٦ ذ آ ڂلڃ ٽ ق ٽی کڂل. اى و ك گو اهى چب ها ٽی رڈاٿ ثڄ ٥ ڂڈاٿ " ا زبځلاهكڅبی ه زبه بىٽبځی وکذ كهځ ٢ وگو ذ " اى آځغب کڄ وکذ څب ثڄ ڈه کٺی ثڄ كځجبٷ چوفڄ اهى څبی ٽ بثڄ څ زڂل آځچب ځپبك ها ثڄ ٥ ڂڈاٿ ک چوؿ كه ځ ٢ و ٽی گ وځل. اهى ث بٿ لڃ ٽغپڈ ٥ ڄ ای اى اڇٹڈ ذ څبی وکذ ا ذ ڇ ٽل و ذ رال ٽی کڂل رب آځچب ها كه ڈڃ څبی فڈك عب بىی کڂل ڇ اٽ ل ٽی هڇك ه زبهڅب ی ها کڄ ثڄ ځٮ ٤ وکذ څب ڇ اعزپب ٥ بد ا ذ رٲڈ ذ ڈځل کڄ ا ڀ ثڄ ځڈثڄ فڈك ثب ٥ ش رٲڈ ذ اهى چبی ٽڈ ڄ ٽی ڈك. ثڄ ڈهفال ڄ ک ٽبرو ٽجزڂی ثو اهى ځ ي ثب ل ٽ ٦ و ی ڈك کڄ ثو هڇی ک ٽؾڈه وکذ رال ٽی کڂل رب مڅڀ ٱٺت ڇ هڇػ ٽ زو بٿ ٦ ٺی ڇ آ ڂلڃ ها كهفلٽذ ثگ وك. ڇ كه ٽؾڈه ك گو ٽؾلڇكڃ ٽ ئڈٹ ذ وکذ بٽٸ ٽبٽڈه ذ چ ټ اځلاى ڇ اهى څب ٽی ثب ل ٱواه كاهك ) کٸ.2). 5 كهؽبٹ کڄ اهائڄ ٥ پٺکوك ڇ ه ب ذ ٽ زو بٿ كه ؼ ٽؾ ڈٷ وڇهی ا ذ كهثبالرو ڀ ؼ ک ځبٻ رغبهی ثب ل ثڄ ٥ ڂڈاٿ رؾٲ آهٽبٿ څبی ٥ ب ٮی ڇ رپو ڀ ٮٲذ كه ث ٦ ی اى کٸ څب ك لڃ ڈك. ا ڀ ڇ ٥ لڃ ځڄ رڂچب ثب ل ڈك كڅی ها ثڄ چبٽلاهاٿ ٦ ٺی ڇ آ ڂلڃ ر پ ڀ کڂل ثٺکڄ ثب ل پب لاه څټ ثب ل ڇ ثچزو ا ذ کڄ ثڄ ثوځلی رجل ٸ ڈك رب ٽزٮبڇد رو ثب ل ڇ ثوای اٽوڇى ڇ آ ڂلڃ کبهکڂبٿ ٽزٮبڇد ثب ل.

147 علڇٷ پبهڃ 4-9 ٽلٷ ٽبرو ٽجزڂ ثو اهى ثڄ ٥ ڂڈاٿ ٽضبٷ وکذ ا ی عبځ ڈٿ ڇ پ واٿ ر ٦ چل فڈك ها ثڄ پب لاهی اعزپب ٥ ی ڇ ى ذ ٽؾ ی كه ٽأٽڈه ذ چ ټ اځلاى ڇ اهى وکذ عب بىی کوك ( ٶٸ 4-6 (. ٽبٽڈه ذ ا ڀ وکذ کپک ثڄ ه بڃ عبٽ ٦ ڄ ڇ ځ ي ؽٮ ٠ ٽؾ ى ذ ڇ څپچڂ ڀ چ ټ اځلاىی ثوای هڅجوی عچبځی كهاهائڄ هاڃ ؽٸ څبی ځڈ آڇهاځڄ ثوای ه ٤ ځ بى اځ بٿ اى و ا ڈٹی پب لاه كاهك. څپچڂ ڀ كه ا ڀ وکذ گياه ی ٥ پڈٽی ثوای ثڄ ا زواک گناهی ك زبڇهك څب كه ىٽ ڂڄ پب لاهی ٽڂ ٲڄ ٽڂز و ٽی ڈك. اهى ا ی عبځ ڈٿ ڇ پ واٿ كه ٽٮچڈٻ ف ى و ڀ ڄ گبځڄ ه ڄ كاهك :اهى اٱز بكی ثچلا ذ ى ذ ٽؾ ی ڇ رڈ ٦ ڄ اعزپب ٥ ی ا ذ. ا ڀ وکذ ثوای څل ٱواه كاكٿ مڅڀ ٱٺت ڇ هڇػ کبهکڂبٿ ٦ ٺی ڇ آ ڂلڃ ٽٮچڈٻ ڄ گبځڄ ف پب ڀ ها ا زٮبكڃ ځپڈكڃ ا ذ: كه څل گناهی مڅڀ ڇ څل ٱواه كاكٿ ٱٺت ڇ ثب ث بٿ ا ڀ کڄ ٱلهد ا ٺی وکذ ځچٮزڄ كه ٽوكٻ ا ذ اٱلاٻ ثڄ ا زقلاٻ ٽبكهاٿ پوكافذ ڇ کی اى ل وکذ ثورو ثوای ٽبكهاٿ ب ٩ ٸ ثڈك. عبځ ڈٿ ڇ پ و ثب اهائڄ ٽؾ ڈالد ٽقزٺ ٽ و کڂڂلگبٿ ها اٱڂب ٣ ٽی کڂڂل رڈعڄ ثڄ فڈا زڄ څبی ٽ زوی رڈ وکذ ڇ ك ٥ ڈد ثڄ ؽٮ ٠

148 ٽؾ ى ذ ڇ رپو ڀ ٮٲذ ها څل پب ڄ څوٻ ثبىاه ٱواه ٽی كڅڂل. ا ڀ وکذ ثڄ چ ټ اځلاى هڅجو عچبځی كه اهائڄ هاڃ ؽٸ څبی ځڈ آڇهاځڄ ثوای ثوآڇهكڃ بفزڀ ځ بىڅبی اځ بځی اى و ا ڈٷ پب لاه ٽز ٦ چل ا ذ. کٸ 4-6 ٽبرو ٽجزڂی ثو اهى ا ی عبځ ڈٿ س ذ ٽجزڂی څل گناهی ثو څوٻ ؽٮ ٠ اهى څب : گياه ٥ پڈٽی ا ی عبځ ڈٿ و زی ثوای اځغبٻ کبهڅبی ٽڂب ت كه صجبد ىٽ ڂڄ اعزپب ٥ ی ڇ ٽؾ ى ذ پب لاه ههة روڇ ظ ک ڄ څبی فو ل ٱبثٸ ا زٮبكڃ ٽغلك عب يڃ هڇٿ ثواڇٿ ثوای هڅجوی وکذ کی اى 144 وکذ ثورو ثوای ٽبكهاٿ ب ٩ ٸ ر ف ڈ رڈٹ ل ٽؾ ڈالد فبځگی ڇ ٽ و ی ثوای وکذ عبځ ڈٿ ا غبك اهى اٱز بكی پب لاه ثڄ ٽ ٦ ڂبی کپک ثڄ ه بڃ عڈاٽ ٤ ڇ كه ٥ ڀ ؽبٷ ك ز بثی ثڄ ه ل ڈكآڇه ثوای وکذ ا ذ ٽب ثبڇه كاه ټ کڄ ٱلهد ا ب ی ٽب ځچٮزڄ كه ٽوكٻ ٽب ا ذ. ياي سيت کپک ثڄ ه بڃ عبٽ ٦ ڄ ڇ ؽٮب ١ ذ اى ٽؾ ى ذ چطى ا ذاص رجل ٸ لٿ ثڄ ک هڅجو عچبځی كه اهائڄ هاڃ ؽٸ څبی ځڈآڇهاځڄ كه ىٽ ڂڄ ه ٤ ځ بىڅبی اځ بٿ اى و ا ڈٷ پب لاه اسصش ای پايذاس ٽب اهى اٱز بكی ا غبك ٽی کڂ ټ. ٽب ثوای الٽذ ٽؾ ى ذ رال ٽی کڂ ټ. ٽب هڇځل پ و ذ اعزپب ٥ ی ها رڈ ٦ ڄ ٽی ثق ټ وٵذ ثب اها ڄ و ذ عچذ پب لاهي ٽؾ ى ذ ڇ صجبد اعزپب ٥ اڅلا ٽ ٦ ڂڈي ها كځجبٷ ٽی کڂل. ثڄ ٥ ڂڈاٿ ٽضبٷ وٵذ ر ټ ثوٹڂل ها كه ځ ٢ و ثگ و ل. ر ټ ثوٹڂل ٽبٽڈه ذ بكڃ اي كه ىٽ ڂڄ ثچزو بفزڀ ٽؾ ڈالد كاهك ( ٶٸ 4-3 (. ڇ څپچڂ ڀ ه ب ذ ٽ زوي ها اى و ٽؾ ڈالد ثب ٵ ٮ ذ ڇ پوڇه رغوث بد ٥ ب ٮ ها اى و واؽ ثچزو وڇ گبڃ اها ڄ ٽ كڅل ثڄ ٥ ڂڈاٿ ٽضبٷ ثواي څل گ وی هڇػ ٦ بهي ها كه ٽبٽڈه ذ فڈك ٹؾب ٵوكڃ ا ذ. ر ټ ثوٹڂل چ ټ اځلاىي ثواي ٱوٿ ث ذ ڇ ٶټ كاهك. وکذ ځپڈځڄ ای اى ک وکذ ثب ٽ ئڈٹ ذ اعزپب ٥ ی كه وا وعچبٿ ا ذ. ا ڀ ځ بٿ ٽی كڅل کڄ كه بٷ گن زڄ ثوای ځگو فڈك ك زبڇهك ٱبثٸ رڈعچی كا زڄ ا ذ ڇ ٽی رڈاځل ثب ك ز بثی وکذ ثڄ ثبىاه اځز ٢ بهاد چبٽلاهاٿ ها ٽؾٲ کڂل. چ ټ اځلاى ٥ ٲال ی آٿ ا ڀ ا ذ کڄ ه ل ڈك ڇعڈك كاهك ڇ وکذ ثب ثچوڃ گ وی اى اؽ ب بد ٥ ب ٮی کڄ كه ٥ پٺکوك چبٻ ربص وگناه ا ذ ځ بٿ ٽ كڅل ٵڄ بف څبي ٵٺ لي ٥ پٺٶوك پب لاه څ زڂل.

149 ر ټ ثوٹڂل ثواي ٵبهٵڂبځ اهى څبي اى اځ بځگوا ی رڈا ٤ اځ غبٻ ڇ ثوروي بفزڄ ا ذ. ا ڀ اٽو ځ بٿ ٽ كڅل ٵڄ اى و رال څبي ٽقزٺ ا ڀ اهى څب ثواي ٵبهٵڂبٿ ثل ذ آٽلڃ ا ذ. کٸ 4-3 ٽبرو ٽجزڂی ثو اهى ر ټ ثو ٹڂل س ذ ٦ به : ثچزو ث بى ټ صجبد كه بف څبی ٥ پٺکوكی کٺ لی هاڃ فلٽذ ههة ځپبی ث وڇځی وڇ گبڃ ٥ پٺکوك چبٻ ثچزو ڀ وکزچبی ڈهچڈٿ 144 ثوای ر ٽؾ ڈالد ثب ک ٮ ذ ثبال ه ل ڈك كه وکذ ٽب کبهکڂبٿ ثوای رڈٹ ل ثوفی اى ځڈآڇهاځڄ رو ڀ ٽؾ ڈالد قذ کبه ٽی کڂڂل ياي سيت ثچزو ث بى ټ چطى ا ذاص رجل ٸ لٿ ثڄ ثچزو ڀ ځپڈځڄ وکزچبی ٽ ئڈٹ ذ پن و اعزپب ٥ ی كه ٱوٿ ث ذ ڇ کټ اسصش ا اځ بځگوا ی رڈا ٤ اځ غبٻ ڇ ثوروي تاصاسياتي يل يي 1.3 : يل و تاصاسياتي تاصاسياتي ثوه ی ځيك ک ٽلٷ 3i ثڄ پب ٽ ٦ ڂبی عل ل ثبىاه بثی 4 7. ها ځ بٿ ٽی كڅل. كهځٲ ڄ اڇط ثبىاه بثی څپبڅڂگ ثب ڄ ٽٮچڈٻ څڈ ذ اځ غبٻ ڇ ر ڈ و فڈاڅلثڈك. ٽ ٦ ڂبي ثبىاه بث ٥ جبهد اى څڈ ذ ٽڂؾ و ثڄ وك ڇ هڇ ڂی کڄ ثب اځ غبٻ ٽ ٦ زجو آځوا عچذ بفذ ٴ ر ڈ و ٱڈي رٲڈ ذ ٽی کڂل.

150 ثبىاه بث 7. 4 ثڄ ٥ ڂڈاٿ ثبىاه بث ٽٮچڈٽ كه ٽبٽڈه ذ څب چ ټ اځلاىڅب ڇ اهى څبي وٵذ عب بىی ٽ ڈك. ثب ر ٦ و ثبىاه بث كه ا ڀ ڈڃ ٽب رپب ٸ كاه ټ ٵڄ ڇ ٦ ذ ثبىاه بث ها ثڄ ٥ ڂڈاٿ ٴ ثبى گو ٽچټ كه واؽ ا زوارژي آ ڂلڃ وٵذ ثبال ثجو ټ. ځجب ل ثبىاه بث ٲ ثڄ ٥ ڂڈاٿ وڇ ڇ ب اثياهي ثواي ا غبك رٲب ب كه ځ ٢ و گو زڄ ڈك. كه ؽبٷ ؽب و ثبىاه بث ثب ل اٽ ل ا ٺ وٵذ ثواي ثبى گوكاځلٿ ا ٥ زپبك ٽ و ٵڂڂلڃ ثب ل. NOTES American Marketing 1. Neil Borden mentioned the term marketing mix in 1953 in his Ps were later introduced in Jerome McCarthy s Basic Association presidential address. The four Marketing: A Managerial Approach (1st edition) (Homewood, IL: Irwin, 1960). people, process, and physical 2. Public opinion and political power were added by Kotler in 1984; Bitner in evidence were added by Boom and Trends You Have to Watch, 3. Eric Beinhocker, Ian Davis, and Lenny Mendonca, The Ten Harvard Business Review, July August Online Are the Most Trusted 4. Personal Recommendations and Consumer Opinions Posted Forms of Advertising Globally, press release (New York: The Nielsen Company, July 7, 2009). 5. Art Kleiner, Who Really Matters: The Core Group Theory of Power, Privilege, and Success (New York: The Doubleday Broadway Publishing Group, 2003). 6. C. K. Prahalad and M. S. Krishnan, The New Age of Innovation: Driving Co-created Value through Global Networks (New York: McGraw-Hill, 2008). 7. Seth Godin, Tribes: We Need You to Lead Us (New York: Portfolio, 2008). 8. Susan Fournier and Lara Lee, Getting Brand Communities Right, Harvard Business Review, April James H. Gilmore and B. Joseph Pine II, Authenticity: What Consumers Really Want (Boston: Harvard Business School Press, 2007). 10. Stephen R. Covey, The 8th Habit: From Effectiveness to Greatness (New York: Free Press, 2004). 11. Al Ries and Jack Trout, Positioning: The Battle for Your Mind (New York: McGraw-Hill, 1981). 12. For further reading, see Bernd H. Schmitt, Experiential Marketing: How to Get Customers to Sense, Think, Act, Relate to Your Company and Brands (New York: Free Press, 1999); Marc Gob e, Emotional Branding: The New Paradigm for Connecting Brands to People (New York: Allworth Press, 2001); Kevin Roberts, Lovemarks: The Future Beyond Brands (New York: Powerhouse Books, 2004). 13. The original Brand-Positioning-Differentiation Triangle can be found in Philip Kotler, Hermawan Kartajaya, Hooi Den Huan, and Sandra Liu, Rethinking Marketing: Sustainable Marketing Enterprise in Asia (Singapore: Pearson Education Asia, 2002). at the Bottom of the Pyramid: Eradicating Poverty through Profits. 14 ڈچڈٿ C. K. Prahalad, The (Philadelphia: Wharton School Publishing, 2005). : Commerce and ثوٹڂل. 15 ر ټ James Austin, Herman B. Leonard, and James W. Quinn, Justice, Harvard Business School Case, revised December 21, Marc Benioff and Karen Southwick, Compassionate Capitalism: How Corporations Can Make Doing Good an Integral Part of Doing Well (Franklin Lakes, New Jersey: The Career Press Inc., 2004). 17. Paul Dolan and Thom Elkjer, True to Our Roots: Fermenting a Business Revolution (New York: Bloomberg Press, 2003).

151 18. Peter F. Drucker, What Business Can Learn from Nonprofits, Classic Drucker (Boston: Harvard Business School Press, 2006). 19. Charles Handy, Finding Sense in Uncertainty in Rowan Gibson, Rethinking the Future: Rethinking Business, Principles, Competition, Control and Complexity, Leadership, Markets, and the World (London: Nicholas Brealey Publishing, 1997). 20. Reggie Van Lee, Lisa Fabish, and Nancy McGaw, The Value of Corporate Values, strategy+business, Issue 39. تخص د و استشاتژی

152 تاصاسياتی ياي سيتی تشای يػشف ک ذگا كا زبٿ کک عل ل کڈکب کڈال كه كڅڄ 1339 ها ثڄ بك ٽی آڇه ل کک)کڈکب کڈال( عل ل كه کپزو اى ڄ ٽبڃ ثڄ كٹ ٸ ڇاکڂ ل ل ٽ و کڂڂلڃ اى ثبىاه عپ ٤ آڇهی ل ا ڀ ٥ ک اٹ ٦ پٸ ل ل ثڄ څ چ ڇعڄ ثڄ كٹ ٸ ٦ ټ ڇ ٽيڃ عل ل ځجڈك. كه اڇا كڅڄ 1334 کڈکب کڈال څڂڈى ثق ی اى وڅڂگ ا بالد ٽزؾلڃ ثڈك. ٽ و کڂڂلگبٿ ثب ثوځل ڇ وٽڈٷ ٽقٮی آٿ اؽ ب څپج زگی ٽی کوكځل. کک عل ل ا ڀ پ ڈځل ها اى ث ڀ ثوك ڇ كه ځز غڄ ٽ و کڂڂلگبٿ ٥ و ڄ ٽؾ ڈٷ عل ل ها ځپن و زڂل ڇ هك کوكځل. اٽب كه کبځبكا ڇ ٦ ذ ٽزٮبڇد ثڈك. کک عل ل ثڄ فڈثی پن و زڄ لڃ ثڈك چوا کڄ كه آځغب کڈکب کڈال ٽڈٱ ٦ زی ځپبك ڀ ځلا ذ. كه ا بالد ٽزؾلڃ ا ڀ ک ک ذ پوڅي ڂڄ ثڈك كه آٿ ىٽبٿ کڈکب کڈال ٽ پئڀ لکڄ ٽ و کڂڂلگبٿ اى ثوځل ؽپب ذ ٽی کوكځل. كه ٱوٿ ث ذ ڇ کټ كه عچبٿ ٽ ٦ ب و ا ڀ ثبه ؾڂڄ ثوای - IKEA فوكڃ وڇ ٽٲوڇٿ ثڄ و ڄ ٽجٺپبٿ وػ ا کبځل ڂبڇی- هؿ كاك. IKEA كه بٷ 4443 كه ک ؽوکذ و ڄ عڈ بځڄ ٽلٷ ه پی فڈك ها 64 اىٽلٷ ڈرو ک ٮبه ی ثڄ ٽلٷ ڇهكاځب ر و کبهثوكی كاك ڇ ٽ و کڂڂلگبٿ ثڄ ا ڀ ر و ثب ف ټ ڇاکڂ ځ بٿ كاكځل ڇ ثڄ ڈه گ زوكڃ ای گٮزگڈ كه رڈ زو كه ا ڀ ىٽ ڂڄ گ زو ب ذ. ثبى څټ ٽ و کڂڂلگبٿ ٦ ی کوكځل کڄ اى ثوځلی کڄ ثڄ آٿ پ ڈځل كا زڂل ٽؾب ٢ ذ کڂڂل. اٹجزڄ ه بځڄ څبی اعزپب ٥ ی كه گ زو و ٤ رو ڇ گ زوكڃ رو کب بد کپک کوكځل. 61 څڂگبٽی کڄ ک ذ کڈک عل ل ارٮبٯ ا زبك ث بهی اى بؽت ځ ٢ واٿ ثبىاه بثی ثو ا ڀ ثبڇه ثڈكځل کڄ ا ڀ ک ٽڈهك اى ک ذ كه رڈ ٦ ڄ ٽؾ ڈٷ ثڈك. څوچڂل ٽل واٿ کڈکب کڈال كهرٮ و ب زڄ څبی رؾٲ ٲبری ثبىاه ڇ كهک ځ بىڅب ڇ فڈا زڄ څبی ٽ و کڂڂلگبٿ ا زجبڃ ځپڈك ڇ څپ ڀ ڇ ٦ ذ ٽ بثڄ ثوای IKEA ځ ي ارٮبٯ ا زبك. ڇ چڂ ڀ ٥ ک اٹ ٦ پٺی ث اى ک ک ذ كه ٥ و ڄ ٽؾ ڈٷ عل ل ا ذ. څڂگبٽی کڄ ٽبٽڈه ذ ک ثوځل ثب ٽڈ ٲ ذ كه مڅڀ ٱٺت ڇ هڇػ ٽ و کڂڂلگبٿ ٥ غ ڀ ٽی ڈك ثوځل ك گو ٽز ٦ ٺ ثڄ ٽ و کڂڂلگبٿ ا ذ. ا زجبڃ ڇاٱ ٦ ی څو كڇ وکذ ا ڀ ثڈك کڄ آځچب ځزڈاځ زڂل ٽبٽڈه ذ ثوځل فڈك ها ثڄ فڈثی ٽ و کڂڂلگبٿ فڈك كهک کڂڂل. کڈکب کڈال ٽ ٢ چوی اى فڈ ڂڈكی آٽو کب ی ا ذ. ثوځل كه كڅڄ 1374 رغ ټ بكی ها اى ثبثب ځڈئٸ هڇاط كاك. كه 1331 ثب رواځڄ "ٽڀ 60 Verdana 61 Coke

153 ٽی فڈاڅټ عچبٿ هاآٽڈى كڅټ رب ثقڈاځڂل" ثڄ آٽو کب ی څب آٽڈفذ کڄ كه ىٽبٿ څبی آ ٮزڄ فڈ ؾبٷ ثب ڂل. کڈکب کڈال وٽڈٷ ا ٺی هٽي ٦ بكد ٽؾ ڈة ٽی ل. ث ٦ لڅب کڈکب کڈال كه بٷ کپپ ڀ " فڈ جقزی ب لڃ "ها ٽ ٦ و ی کوكځل ا ڀ كه ؽبٹی ثڈك کڄ آٿ كه كڅڄ 1334 ث ڈهد ک هاى ٽؾٮڈ ثڈك. كه بٷ 1333 کڈکب کڈال ثوای ٽؾب ٢ ذ اى هاى فڈك وٽڈٷ بفذ ٽؾ ڈالر ها اى څڂل عپ ٤ آڇهی کوك. ثوای کڈکب کڈال کڈک عل ل كهڇاٱ ٤ ا غبك ک ٦ ټ عل ل ثوای پ وڇىی كه عڂگ کڈال كه ٽٲبثٸ پپ ی ثڈك اٽب ثوای ٽ و کڂڂلگبٿ آٿ هاى كهپ ذ رڂل فڈ جقزی آځچب ٽلافٺڄ ٽی کوك. فجو فڈة ثوای کڈکب کڈال ا ڀ ثڈك کڄ : ٽ و کڂڂلگبٿ ثڄ لد ٽبٽڈه ذ فڈ جقزی ثوځل ها ثبڇه كا زڂل. IKEA ځ ي رڂل جک ىځلگی ک ڇ ٽلهٿ ثڈك. ٱجٸ اى IKEA ٽجٺپبٿ ٽٲوڇٿ ثڄ و ڄ ثڄ ٽ ٦ ڂی ٽجٺپبٿ کبهثوكی ثلڇٿ څ چ جکی ثڈك کڄ IKEA ثڄ ڈه کبٽٸ ا ڀ جک ها ر وكاك. ثوای IKEA ٽٲوڇٿ ثڄ و ڄ ثڄ ٽ ٦ ڂی ٽجٺپبٿ ٺ وڇ ڇ فڈك ٽڈځزبژ ثب واؽی ڈٯ اٹ ٦ بكڃ ثڈك چواکڄ ٽبٽڈه ذ ثوځل IKEA بفذ ٽجٺپبٿ ٽلهٿ ڇ ٽٲوڇٿ ثڄ و ڄ ثوای ٽ و کڂڂلگبٿ ک ٽی ثب ل. ر وثڄ جک ڇځلاځب ٽپکڀ ا ذ ٽٲوڇٿ ثڄ و ڄ ثڈكٿ ها ثچجڈك ثق لڃ ثب ل اٽب بکزڈه واؽی ٽلهٿ ها اى ث ڀ ثوك. كه ٽغپڈ ٣ ک ؽوکذ فڈة ثوای ٽ و کڂڂلگبځی کڄ ٽبٽڈه ذ كه ذ ثوځل ها ٽی زب ڂل ځجڈك. اى ځ ٢ و IKEA جک ڇځلاځب ثب ٥ ش و ڄ عڈ ی ٱبثٸ رڈعچی كه څي ڂڄ ثڈك اٽب ثوای ٽ و کڂڂلگبٿ ف بځذ ثڄ ا ٥ زٲبكاد آځچب ثڈك ڇ ثڄ ا ڀ ا لڃ کڄ آځچب ڇاٱ ٦ ب فو لاهاٿ کی څ زڂل فل ڄ ڇاهك ٽی کوك. ج ٦ زب ٽوا ٥ بد ک ت ڇ کبه ثب ٽبٽڈه ذ ثوځل څپ بٿ ځجڈك. ا ڀ كڇ ځپڈځڄ ث ٦ ڂڈاٿ ٽضبٷ څب ی اى ک پ بٻ ٽچټ څ زڂل. كه ثبىاه بثی 4 7. بؽجبٿ ثوځل ثال ب ٺڄ ٽڈ ځپی ڈځل. وکذ څب ی کڄ ثبىاه بثی 4 7. ها پن و زڄ اځل ٽی ثب ذ ثب ا ڀ ڇاٱ ٦ ذ کڄ ا ٥ پبٷ کڂزوٷ ثو ثوځل رٲو جب ٩ و ٽپکڀ ا ذ ثڄ ؽ بد فڈك اكاٽڄ كڅڂل چوا کڄ ثوځل ٽز ٦ ٺ ثڄ ٽ و کڂڂلگبٿ ٽی ثب ل. ثڂبثوا ڀ ٽبٽڈه ذ ثوځل ٽبٽڈه ذ آځبٿ ٽی ثب ل ڇ وکذ څب ی ٽی رڈاځڂل آځوا اځغبٻ كڅڂل کڄ ٦ بٹ ذ څب بٿ ثب ٽبٽڈه ذ ثوځل څپ ڈ ثب ل. 62 Open Happiness

154 تؼشيق يک ياي سيت خ ب ٽبٽڈه ذ ثوځل ٽڈ ڈ ٣ بكڃ ای ځ ذ. ٽ کٸ ا ذ كه ک ث بٿ بكڃ ڇ فال ڄ ثگڈ ټ کڄ چوا ثوځل پب ثب ل ڇعڈك كا زڄ ثب ل ثڄ ف ڈ اگو پب ٽی فڈاڅ ل ٽبٽڈه ززبٿ ڇاٱ ٤ ث ڂبځڄ ثب ل. اگو پب كه ث بٿ ٽبٽڈه ذ ثوځلربٿ ثب ٽ کٸ ٽڈاعڄ لڃ ا ل رڂچب ځ ز ل. عک ڇ ڈىی ڇٹ ثوای ڄ بٷ ٽزڈاٹی ک پ ڂبه بالځڄ كڇ هڇىڃ ثب ؽلڇك 144 ٽل و اعوا ی ثوگياه کوكځل کڄ ثب کپبٷ ر ٦ غت 64 كه ل اى ٽل واٿ اعوا ی ٲلاٿ ث بځ ڄ ٽبٽڈه ذ وکذ ها ر ل کوكځل ڇ ث بځ ڄ ٽبٽڈه ذ ب و ٽل واٿ ځ ي ٥ پلرب ثو گو زڄ لڃ اى ٱبٹت څبی ٽ ق ڇ پو اى ا الؽبد ثی ٽ ٦ ڂی ثڈك. كه گن زڄ ڇة ب ذ ه پی ا کبد آكاٽي كاهای ک رڈٹ ل کڂڂلڃ فڈكکبه ث بځ ڄ ٽبٽڈه ذ ثڈك کڄ کبهثواٿ ها ٱبكه ٽی بفذ رب ثب روک جی اى ا الؽبد رغبهی ث بځ ڄ څبی ٽبٽڈه ذ بكه کڂڂل. ثب ا زٮبكڃ اى ٽڈٹل پب ٽی رڈاځ ز ل څياهاٿ ث بځ ڄ ٽبٽڈه ذ ها کڄ ثڄ ځ ٢ و ٽ قوڃ ٽی آٽل ا غبك کڂ ل. ث ڈه ٽضبٷ : "ا ڀ کبه ٽب ذ کڄ ثڄ ڈه ٽ زپو ڇ ثب و ٥ ذ ى و بفذ څبی عچبځی ها ا غبك ڇ ٽڂبث ٤ ها رٲڈ ذ کڂ ټ رب ځ بىڅبی ٽ و کڂڂلگبٿ ها پب گڈ ټ" ا ڀ ب ذ ك گو ثڄ ڈهد آځال ڀ كه ك زو ځ ذ ڇ اٹجزڄ پب ځپی فڈاڅ ل اى ا زٮبكڃ کڂ ل. كه ا ڀ کزبة ٽب ثڄ پب اٹگڈی عل ل ڇ ب رڈٹ ل ا الؽبد عل ل اها ڄ ځپی كڅ ټ. څل ٽب ا ڀ ا ذ کڄ ثڄ پب ڇ ژگی څبی کٺ لی ٽبٽڈه ذ ک ثوځل فڈة ها ځ بٿ ٽی كڅ ټ )ثڄ کٸ 1 7. ځگبڃ کڂ ل(. كه ثبىاه بثی 4 7. ا غبك ک ٽبٽڈه ذ فڈة ثڄ ٽ ٦ ڂبی ٽ ٦ و ی ک چ ټ اځلاى ک ت ڇ کبه عل ل ا ذ کڄ ٽی رڈاځل ىځلگی ٽ و کڂڂلگبٿ ها ٽزؾڈٷ کڂل. ٽب ثب ا زٮبكڃ اى ٥ جبهد ٽ ٦ وڇ آځ زب هاك ک ثڂ بځگناه ثبكی بپ آځوا "ک ت ڇ کبه ٩ و ٽ ٦ پڈٷ"ٽی ځبٽ ټ. څپچڂ ڀ ثو ا ڀ ثبڇه ټ کڄ څپ ڄ كه پ ذ ک ٽبٽڈه ذ فڈة ک كا زبٿ فڈة ځ ي ڇعڈك كاهك. 1 کٸ 7. ) ڄ ڇ ژگی ک ٽبٽڈه ذ فڈة ا غبك اځز به رؾٲ کسب و کار غیر معمول داستانی که مردم را به حرکت وا دارد توانمندسازی/مشارکت مصرف کننده

155 ثوای اځز به ٽأٽڈه ذ ک كا زبٿ ٽڈهك ځ بى ا ذ کڄ ٽوكٻ ها ثڄ ؽوکذ ڇا كاهك. كه ثوه ی ٽبٽڈه ذ ٽی ثب ذ ٽ ياٿ پن و ثبىاه ا ٺی عچذ ه لٿ ثڄ ربص و ا ب ی ها ڂچ ل. ثڄ ٥ جبهد ك گو رؾٲ ٽأٽڈه ذ ٽڂڈ ثڄ ٽ بهکذ ٽ و کڂڂلگبٿ ا ذ. ثڂبثوا ڀ رڈاځپڂل بىی ٽ و کڂڂلڃ ث به ٽچټ ا ذ. کسة کاس ؿيشيؼ ل ب زڀ ا لڃ ا ٺی ک ت ڇ کبه ځڈآڇهاځڄ هڇ بی څو وکذ ځڈپب ی ا ذ. ٽغٺڄ ک ت ڇ کبه څبهڇاهك بالځڄ ٹ زی اى ا لڃ څب ثوای ه لٿ ثڄ ٽڈ ٲ ذ ها ٽڂز و ٽی کڂل رب ا لڃ څبی ځڈآڇهاځڄ ها كه وا و عچبٿ گ زو كڅل. اٽب آځچڄ کڄ ٽب ثڄ آٿ ځ بى كاه ټ ا ڀ ا ذ کڄ ٱجٸ اى آځکڄ ا لڃ څب رڈ ك گواٿ ڂبفزڄ ڈځل ثڄ ا لڃ څب ك ذ پ لا کڂ ټ کڄ ثوای ا ڀ کبه ثڄ ک ٱبثٺ ذ ڂبفزڄ لڃ ثڄ ځبٻ پ ث ڂی ا زوارژ ک ځ بى كاهك. ا ڀ ک ٱبثٺ ذ کپ بة ا ذ ٱبثٺ ذ څبی کپ بة څپڈاهڃ كه هڅجواٿ کبه يٽبر ک ك لڃ لڃ ا ذ. آځچب ا لڃ څبی ثيهگ ک ت ڇ کبه هاكه ڈٷ كڅڄ څبی گن زڄ ٽ ٦ و ی کوكڃ اځل )ثڄ علڇٷ 1 7. ٽواع ٦ ڄ کڂ ل ٹ زی ٩ وعبٽ ٤ اى هڅجواٿ آهٽبٿ گوا ڇ ا ڂکڄ چگڈځڄ آځچب هاڃ ٽز ٦ به ک ت ڇکبه ها ر و كاكڃ اځل(. كه ڇاٱ ٤ ٽبٽڈه ذ ق ی ڇ ٽبٽڈه ذ ثوځل آځبٿ اى کل گو علا ی ځبپن وځل ڇ ا ٩ ٺت کی څ زڂل. هڅجواٿ آهٽبٿ گوا ٹيڇٽب ځڈآڇهاٿ ڇ پ گبٽبٿ ځ زڂل. كه ڇاٱ ٤ هڅجواځی ٽبځڂل څوة کٺو آځ زب هاك ک ڇ ؽزی ث ٸ گ ز اى وکذ څبی ك گو اٹچبٻ گو زڄ اځل. اٽب آځچب ا واكی څ زڂل کڄ ا لڃ ثيهگزو ڇ ٽ ٦ ڂب كاهروی ثوای ىځلگی ث و ا غبك کوكځل. علڇٷ 7-1 ځپڈځڄ څب ی اى ک ت ڇ کبه ٩ و ٽ ٦ پڈٷ ڇ ٽبٽڈه ذ څبی ثوځل هڅجواٿ آهٽبٿ گوا تش ذ س ثش ا ڂگڈاه 63 کبٽپبهك کسة کاس ت غ ست ايؼ ل كه كڅڄ 1364 ٽٮچڈٻ ٽجٺپبٿ رب ڈ ڇ وڇ گبڃ رغوثی ٺ وڇ ها اثلا ٣ کوكځلکڄ ا ڀ اٽکبٿ ها ثوای فوكڃ وڇ ٽجٺپبٿ واڅټ ٽی ياي سيت اغهی تش ذ ا غبك ٽجٺپبٿ ٽلهٿ ثب و ڄ IKEA 63 Ingvar Kamprad

156 ه چبهك 69 ثواځ ڈٿ آڇهك کڄ ثڄ ٽ ياٿ ٱبثٸ رڈعچی كه څي ڂڄ څب و ڄ عڈ ی کڂل. ثبىآ و ڂی ک ت ڇ کبه رؾذ ٹڈای ک ځبٻ ثوځل ثب وٽب ڄ گناهی څبی پوه ک ڇ ٽزڂڈ ٣ اى بٷ 1334 ڈڃ ک ت ڇ کبه څبی ٩ و ٽ ٦ پڈٷ ها كه ؼ وکذ ثڄ کبه ثوك كه بٷ )4440( رال کوك رب بپ پبی رغبهی ثب ڇ وع ڀ کچک بځی ا غبك کڂل. آڇهكٿ ڈه ڇ څ غبٿ ثڄ ڂب ٤ ک ٸ کڂڂلڃ 64 ڇهعڀ کپپبځی ڇاٹذ 66 ك ڂی ف ڈ څڈا ی عڂڈة 68 ٩ وثی ثبكی بپ ڇاٹذ 67 ك ڂی څوة 69 کٺچو آځ زب هڇك ک ثب لڇه ٽغڈى ڇ ٽڈ ڈ ٣ رغوثڄ پبهک ق ذ څبی اځ پ ڀ ٽڈ ها ا غبك کوك ڇ آځچب ها ثڄ هڇځل ا ٺی ک ت ڇ کبه آڇهك. گوچڄ اڇ ا لڃ څبی فڈك ها كه ٽڈهك ٽلٷ ف ڈ څڈاپ پب ی کټ څي ڂڄ ڇ وڅڂگ بىٽبځی اى ف ڈ څڈا ی عڂڈة ٩ وثی اٱ بځڈ اٱزجب کوك اٽب اڇ ا ڀ ا لڃ ها كه بٷ 1331 هڇځل ا ٺی ک ت ڇ کبه آڇهك ڇ پن و عچبځی ا ڀ ٽلٷ ها رڈ ٦ ڄ ثق ل اگو چڄ اڇ ځبٻ رغبهی ڇ ا لڃ ث زڄ ثڂلی ثبى ب ذ لڃ ها اى ک وکذ ا بالد ٽزؾلڃ كه بٷ 1336 ثوكا زڄ ا ذ ڇ ٲ ثڄ ڈه ر بك ی ٦ بٹ ذ څبی اعزپب ٥ ی ها 14 بٷ ث ٦ ل اځغبٻ كاكځل هڇك ک ا لڃ ا غبك كا زبٿ څبی پ ذ ٹڈاىٻ آها ی ڇ ثچلا زی ها ٽ ٦ و ی کوك ا غبك كځ بی عبكڇ ی ثوای فبځڈاكڃ څب واڅټ بفزڀ پوڇاى ثوای اکضو ذ ٽوكٻ ر ٦ ج ڄ ٦ بٹ ذ څبی اعزپب ٥ ی كه ک ت ڇ کبه علڇٷ 7-1( اكاٽڄ( 64 Virgin 65 Richard Branson 69 HerbKelleher Disney Co Walt Walt Disney Airlines Southwest ۶۶ ۶۷ ۶۸

157 تش ذ ٽب کوڇ ب ذ اپٸ س ثش ث ٸ گ ز ا ز ڈ عبثي کسة کاس ت غ ست ايؼ ل گ ز پ گبٻ اڇٷ ځجڈك چڄ اگو 1339 زټ ٥ بٽٸ اٽب اڇ كه بٷ ها ثڄ عو بٿ ا ٺی ٽ ٦ و ی کوك ڇ جکڄ ځوٻ اصو اى گ وی ثچوڃ ثب ٽؾب جبد ا ب ی ا ياه ها ثق ځپڈك )1330( آی ٽک ڂزب ٽ ٦ و ی ثب ڈٿ) 4443 ( آی )4441( ڇ پبك رٺٮڀ ڂ ٦ ذ ڇ ٽؾب جبد ٽڈ ٲی ؽ ود آڇهی ٽزؾڈٷ بفذ ڇ ث ڈهد گوا ک 4446 څپچڂ ڀ كه بٷ پ ک به اثلا ٣ اځ پ ڀ ها ثب کوك. ياي سيت اغهی تش ذ رؾٲ ثڄ ثق لٿ كه ٽؾب جبد عب څپڄ كگوگڈٿ کوكٿ ځؾڈڃ ٹند ثوكٿ ٽوكٻ اى رکڂڈٹڈژی آٽبىڇٿ ع 70 ث يڇ پ وی اٽ ل به اثلا ٣ ڈڃ رڈى ٤ کزبثچب كه ب ذ آٽبىڇٿ كه بٷ 1330 ڇ اثلا ٣ اها ڄ کزبة كه }ك زگبڃ{ ک ڂلٷ كه بٷ 4443 فو لاهاٿ ڇ وڇ ڂلگبٿ ها اى و ب ذ ای ثی) 1339 ( ثڄ څټ ٽورج کوك ڇ ٽ ٦ بٽٺڄ ڇ اكاهڃ آٿ ها ثب اٽز بى کبهثواٿ ڇ گڂغبځلٿ پی پبٷ) 4444 ) ر چ ٸ ځپڈك. اها ڄ ثيهگزو ڀ ٽغپڈ ٥ ڄ كاځ ڈه کڄ ثڄ هاؽزی كه ك زو ثب ل ا غبك ک بی ثبىاه فڈك کبهثو آځوا اكاهڃ 71 ٽی کوك ا ال ٥ بد كه عچبٿ ها بىٽبٿ ب زڄ ڇ ٱبثٸ ك زو بفزڀ ebay گڈگٸ الهی پ ظ ڇ وعی 72 ثو ڀ اى بٷ 1333 گڈگٸ ث ٦ ڂڈاٿ ٽڈرڈه ع زغڈگو اثلا ٣ ل. ڇ رجٺ بد آځال ڀ رڈ ٽڈرڈه ع زغڈ ٽجزڂی ثو پٺزٮوٻ رجٺ بری ها ثبى ر ٦ و ل. ۷1 Jeff Bezos user-governed 71 Larry Page SergeyBrin 72

158 ( اكاٽڄ ) علڇٷ 7-1 تش ذ ڇ کی پل ب ثڈک س ثش ع پی ڇاٹي ڇ الهی 73 ڂغو ٽبهک 74 ىڇکوثوگ ه ل 76 څب پڀ کسة کاس ت غ ست ايؼ ل اى بٷ 4441 ڇ کی پل ب ثڄ ٥ ڂڈاٿ ک كاځ ڂبٽڄ ٽ زوک ڇ ٥ پڈٻ پ ڂل ٽجزڂی ثو هڇ کوك ڇاهك کبځ ڂگچبٻ ثبى ر ٦ و ل اگو چڄ اڇ جکڄ څبی اعزپب ٥ ی ها افزوا ٣ ځکوكڃ ا ذ اٽب ىڇکوثوگ كه بٷ 4443 ثب ٽ ٦ و ی پٺزٮوٻ ثڈک اهرجب بد ثڈک كه بٷ 4443 ڇ ا غبك جکڄ څبی اعزپب ٥ ی ثب ؽ ڈه ڇ ٦ زو ا ڀ ا لڃ ها گ زو كاك ٹ ڂکلٹڀ جکڄ څبی ؽو ڄ ای آځال ڀ ڇهڇ چبی عل ل بىٽبځلڅی ا ال ٥ بد كه اهرجب بد رق ی ها ٽ ٦ و ی کوك. ثوفی ٽی گڈ ڂل ثڄ ىڇكی عب گي ڀ هىڇٽڄ ڂزی ثوای ع زغڈی کبه فڈاڅل. ياي سيت اغهی تش ذ ا غبك ک كاځ ڂبٽڄ ٥ پڈٽی ٱبثٸ ڇ وا اها ڄ جکڄ څبی اعزپب ٥ ی ث ٦ ڂڈاٿ پٺزٮوٻ ک ت ڇ کبه ار بٷ ٽزق ڀ كه وا و عچبٿ 75 ٹ ڂکلٹڀ رڈ زو عک 77 كڇه ی كه بٷ 4446 رب گ ذ رڈ زو ا لڃ ڇثالگ څبی کڈچک كه ا ڂزوځذ ڇ چگڈځڄ ٽوكٻ ٽی رڈاځڂل ا لڃ څبی فڈك ها كه جکڄ بٿ ٽڂز و کڂڂل ها پ ٱلٻ ل. اها ڄ اثياهی ثوای ع زغڈی كڇ زبٿ ڇ ڇ پ گ وی ٥ ال آٿ ك زڄ اى هڅجواځی کڄ اى ک ا لڃ کڈچک ربص و ث زوی ٽی گ وځل ا واكی څ زڂل کڄ ڇاٱ ٦ ب رؾڈٷ ڇ رٮبڇد ا غبك ٽی کڂڂل. 33 كی ڇ ا کڈٽ کو ثوه ی گ زوكڃ ای كه 113 وکذ عچبځی اځغبٻ كاكڃ اځل آځچب ٽ ٦ زٲل ثڈكځل کڄ كه ک اٱز بك ثڄ څټ پ ڈ زڄ ربص و پوڇاځڄ ای ڇعڈك كاهك. ر وی کڈچک كه کی اى ٱ پذ څبی عچبٿ ٽی رڈاځل ر واد ثيهگی كه ك گو ٱ پذ څبی آٿ ثڄ ڇعڈك 75 LinkedIn 76 Reid Hoffman 77 Jack Dorsey Larry Sanger and Jimmy Wales Zuckerberg Mark Schoemaker Day and ۷۳ ۷۴ ۷۸

159 آڇهك. ک هڅجو رغبهی کڄ ر وی کڈچک ها ثڄ ر ق و فڈك كه ٽی آڇهك ٽپکڀ ا ذ ٽي ذ څبی ثيهگی ها ثل ذ آڇهك. ثل ڀ ٽڂ ٢ ڈه هڅجواٿ ځجب ل هڅجواٿ اعوا ی ثب ڂل کڄ ثو كافٸ بىٽبٿ رپوکي ٽی کڂڂل. آځچب ثب ل مڅڂی ثبى ثوای اکز ب كا زڄ ثب ڂل. كی ڇ 33 ا کڈ ٽ کو ا ڀ هڅجواٿ ها هڅجواٿ څڈ به ٽی ځبٽڂل هڅجواځی کڄ آگبڅی څڈ بهی ڇ رپب ٸ ل لی ثڄ اځغبٻ کبهڅبی 34 پو ه ک ثب ڇعڈك ا ال ٥ بد کټ كاهځل. ٽب کٸ ٽکڈ ثی آځچب ها 31 هڅجواٿ فڈك ٮزڄ ٽی ځبٽل: ا واكی كاهای ق ذ فڈك ٮزڄ کڄ ثڄ آځچب اعبىڃ ٽ لڅل ثو ا ب ٥ ٲ لڃ ٩ وٽ ٦ پڈٷ ر پ پبری ع ڈهاځڄ ثگ وځل. ٽب ٽ ٦ زٲل ټ کڄ ٽبٽڈه ذ څبی ثوځل ٽ ٦ زجو څ زڂل ڇ آځچڄ ها کڄ 34 پ زو كهاکو ثڄ آٿ ٽ ٦ زٲل ا ذ ٽڂ ٦ ک ٽی کڂڂل: ک ت ڇ کبهڅب اثزلا اى ک ٽبٽڈه ذ فڈة وڇ ٣ ٽی ڈك. ڇ ځزب ظ ٽبٹی كه ٽوؽٺڄ ث ٦ لی ٱواه كاهك. آٽبىڇٿ اڇٹ ڀ ڈك ها پ اى څٮذ بٷ ؽ ڈه آځال ڀ كه بٷ 4441 ک ت ځپڈك. رڈ زو ځ ي څڂڈى ٽلٷ رغبهی ا ها رپبٻ ځکوكڃ ا ذ ڇ ٽ پئڀ ځ ذ کڄ چگڈځڄ فلٽبد فڈك ها ثڄ ڈهد پڈٷ كه آڇهك. ٽبهک ىڇکڂجوگ كه بٷ 4443 ا واه كا ذ کڄ رڈعڄ ڇی ثڄ ا غبك جکڄ څبی اعزپب ٥ ی ٽ ٦ ڈ ثڈكڃ ا ذ ځڄ ثڄ پ لاکوكٿ فو لاه ثوای ثڈک ٽبځڂل کبهی کڄ ث بهی اى جکڄ څبی آځال ڀ ا ڂزوځزی ځڈ پب اځغبٻ كاكڃ اځل. اگو چڄ څل ٽبٹی ٥ الٱڄ اڇٹ ڄ آځچب ځ ذ اٽب څپڄ آځچب ثوځل څبی ٱبثٸ رؾ ڀ ثب ٽبٽڈه ذ څبی ٽ ٦ زجو څ زڂل ڇ وٽب ڄ څب ی ثوای ؽپب ذ آځچب افز ب كاكڃ لڃ ا ذ. ث ٦ ل ک ٽبٽڈه ذ فڈة څپ ڄ هاع ٤ ثڄ ر و رؾڈٷ ڇا غبك ٽزٮبڇد ثڈكٿ ا ذ. ثبىاه بثی 4 7. كهف ڈ ر و هڇ څب ی ا ذ کڄ ٽ زو بٿ ٦ بٹ زچب بٿ ها ج آٿ كه ىځلگی اځغبٻ ٽی كڅڂل. څڂگبٽی کڄ ک ثوځل ر و ڇ رؾڈٷ ا غبك ٽی کڂل ٽ زو بٿ ځبفڈكآگبڃ ثوځل ها ثڄ ٥ ڂڈاٿ ثق ی اى ىځلگی هڇىٽوڃ بٿ ٽی پن وځل. ا ڀ څپبٿ ثبىاه بثی هڇػ اځ بځی ا ذ. پب ڀ ڇ گ ٺپڈه كه کزبة فڈك ثڄ ځبٻ اٱز بك رغوثڄ ٽ ٦ زٲل ثڈكځل څڂگبٽی کڄ اٱز بك رغوثی کبٽٸ ڇ ثبٹ ٨ ٽی ڈك ىٽبٿ ١ چڈه اٱز بك رؾڈٷ وا ٽی ه ل. ٽب ٽ ٦ زٲل ټ کڄ كه اٱز بك رؾڈٷ ڇ رجل ٸ كه عب ی ۷۹ vigilant leaders Michael Maccoby 80 narcissistic leaders 81 ۸۲ Peter Drucker

160 کڄ رغوثڄ وکذ ثب ٥ ش رؾڈٷ ىځلگی ٽ و کڂڂلڃ ٽی ڈك اٱز بك ٽ و ڇاٱ ٦ ی ا ٱواه كاهك. كه كهؽٲ ٲذ ٽبٽڈه ذ څبی ثوځل ځجب ل ٽ کٸ ڇ پ چ لڃ ثب ڂل. ثٺکڄ ٽی ثب ذ بكڃ ڇ كه ٽٲبثٸ رغبهد ٽڂ ٦ ثب ڂل. ثج ڂ ل کڄ چ ڈه هڅجواٿ آهٽبٿ گوا ا زوارژی څبی ٽقزٺ ها كځجبٷ ٽی کڂڂل رب ٽبٽڈه ذ فڈك ها اځغبٻ كڅڂل. ا ز ڈ عبثي ا ڀ کبه ها ثب ٽک آ پبك ڇ آ ٮڈٿ کوك کڄ څو کلاٻ ثو ڂ ٦ زی ٽزٮبڇد ربص و ٽی گناهځل. ع ثوڇ ک ڂلٷ ها پ اى بفذ ٽڈ آٽبىڇٿ ٽ ٦ و ی کوك. وکذ څب اؽز بط كاهځل کڄ رغل لځ ٢ و کڂڂل کڄ چ ڈه ٽبٽڈه ذ بٿ ها كځجبٷ کڂڂل. ثڂبثوا ڀ آځچب ځپی رڈاځڂل ثوای څپ ڄ ثڄ ٽڈ بځ بٿ رک ڄ کڂڂل ثٺکڄ آځچب كه رپبٻ ٽواؽٸ ثڄ هڅجواځی ځ بى كاهځل. ثوفی اى ا واك ٽ ٦ زٲلځل کڄ آهٽبٿ گوا بٿ رپب ٸ كاهځل رب کبهآ و ڀ ثب ڂل. عڂواٷ اٹکزو ک څپ ڄ ٽؾکی 37 ثوای ا غبك هڅجواځی كه بىٽبځ ثو ا ب ځڈئٸ ر چی ثڈكڃ ا ذ. كه بٷ 4446 وکذ ک ثوځبٽڄ 4 هڇىڃ هڅجوی ځڈآڇهی ڇ ه ل ها ثوای ٽل واٿ اعوا ی ثورو اعوا ځپڈك. ف ڈ ب ثوای کپک ثڄ ٽل واٿ رڈ ٦ ڄ GE ثوځبٽڄ څبی گ زو رغبهی ها واؽی کوكځل. ثو ا ب ځ ٢ و ع ا پٺذ ٽل و ٥ بٽٸ وکذ عڂواٷ اٹکزو ک ثوځبٽڄ ثب ل ه ل ها كه DNA وکذ کڄ ٽبٽڈه ذ وکذ ٽی ثب ل ر ٦ ج ڄ کڂل. داستا ی ک يشدو سا ت حشکت ا يی داسد. ځپب ڂبٽڄ ځڈ ٽ چڈه هاثود ٽک کی ٽ ٦ زٲل ا ذ کڄ كڇ هڇ ٽزٮبڇد ڇ ٽزپب ي ثوای ٽزٲب ٥ ل کوكٿ ا واك ڇعڈك كاهك. اڇٹ ڀ هڇ ا ڀ ا ذ کڄ ٥ ٲب لربٿ ها ثو ا ب ڈاڅل ؽٲب ڇ ا ٥ لاك پب ڄ ه يی کڂ ل ڇ ا واك ها كه ثؾش څبی کوی ڇ ٥ ٲالځی وکذ كڅ ل. هڇ كڇٻ کڄ ثڄ ځ ٢ و اڇ ث به ٽڈصورو ا ذ ځڈ زڀ كا زبٿ څب ی ٽزٲب ٥ ل کڂڂلڃ كهٽڈهك ا لڃ څب کڄ ثب اؽ ب بد ٽوكٻ پ ڈځل كاهك ا ذ. ا ز ڈ عبثي كه اپٸ څپ ڄ ثڄ څڂگبٻ ٽ ٦ و ی ٽؾ ڈٹی عل ل هڇ كڇٻ ها اځزقبة ٽی کوك. كه ؽٲ ٲذ ٽب ٽی رڈاځ ټ ڇی ها ثڄ ٥ ڂڈاٿ کی اى ثچزو ڀ كا زبٿ وا بٿ كه ربه رغبهد كه ځ ٢ و ثگ و ټ. اڇ څپ ڄ کبه ها ثب ک كا زبٿ وڇ ٣ ٽی کوك پ ث ٦ ل اى ځٲٸ كا زبٿ كه ٽڈهك ڇ ژگی څب ڇ ؽٲب ٽوثڈ ثڄ ٽؾ ڈٷ ؾجذ ٽی کوك. Noel Tichy ۸۳

161 كه پب ي بٷ 1337 عبثي عڈاٿ رجٺ ٨ رغبهی " رغبهد ٩ و 34 ٥ بكی " ها اها ڄ کوك کڄ ٽک ڂزب ها ثڄ ٽقب جبٿ ثوگي لڃ ٽ ٦ و ی کڂل. اڇ كا زبٿ ٱبځ ٤ کڂڂلڃ ای ها ث بٿ کوك ٽجڂی ثو ا ڂکڄ چوا 1334 بٷ ر و ڇ رؾڈٷ كه ڂ ٦ ذ ٽؾب جبد ثڈك. ڇی ٽک ڂزب ها ثڄ ٥ ڂڈاٿ ٽؾب جڄ گو اپٸ كه ها زبی ٽٲبثٺڄ ثب رال آی ثی اٻ عچذ ر ٺ ثو ڂ ٦ ذ ٽؾب جبد رڈ کوك. اڇ څپچڂ ڀ ٽ ٦ زٲل ثڈك کڄ اپٸ رڂچب اٽ ل ربعواٿ ڇ ٽ زو بٿ ثوای عٺڈگ وی اى چڂ ڀ ٺ ڄ ڇ ځٮڈمی ثڈكڃ ا ذ ڇ ثڄ ا ڀ ڇ ٺڄ آځچب ٽی رڈاځڂل اى آىاكی اځزقبة ٹند ثجوځل. كه بٷ 4441 ثوای وکذ كا زبٿ وا ی ك گوی کوك. كه ا ڀ هڇا ذ ڇی آ پبك ها ٽ ٦ و ی کوك. كٹ ٸ ڇعڈكی آ پبك ا ڀ ثڈك کڄ ثڄ ٽ زو بٿ ا ڀ اٽکبٿ ها ٽی كڅل کڄ ٽغپڈ ٥ ڄ ٽڈ ٲی ىځلگی بٿ ها كه ع ت بٿ كا زڄ ثب ڂل. كه بٷ 4443 ڇی آ ٮڈٿ ها ثب ڇ ٥ لڃ رؾڈٷ ٽ ٦ و ی کوك. آ ٮڈٿ ثڄ ٥ ڂڈاٿ اڇٹ ڀ اثياه ڇ ڇ ٺڄ اځٲالثی ک ثب کبهثوك ث به بكڃ ثڄ ر ڈ و ک لڃ ل کڄ روک جی اى ا ڂزوځذ رٺٮڀ ڇ ٽڈ ٲی ثڈك. ا ز ڈ عبثي ی 49 بٷ گن زڄ ثب هڇا ذ څب ی ٱبځ ٤ کڂڂلڃ فڈك ٽبٽڈه ذ رؾڈٷ كه ڂ ٦ ذ ٽؾب جبد ڇ ٽڈ ٲی ڇ رٺٮڀ ها اها ڄ کوك. اٽب كا زبٿ څب ی ها کڄ عبثي ځٲٸ کوك ٲ ځٲ ڄ آ ٩ بى ڀ ثڈكځل. كا زبٿ څبی کبٽٸ اپٸ كا زبٿ څب ی څ زڂل کڄ څپڈاهڃ ثب څپکبهی ځڈ ڂلگبٿ ٽقزٺ بٽٸ کبهٽڂلاٿ ڇا ڄ څب ڇ اى څپڄ ٽچټ رو ٽ زو بٿ کٸ گو زڄ ا ذ. كه كځ بی ا ٲی ثق ٥ پلڃ ای اى كا زبٿ څبی ٽوثڈ ثڄ ٽبهک څب ڇ ثوځلڅب اى فوك عپ ٦ ی کٸ ٽی گ وك کڄ ثڄ ڈهد كا زبٿ څب ی ا ذ کڄ اى ځڈ ڂلڃ ای ثڄ ځڈ ڂلڃ ك گو ٽڂزٲٸ ٽی ڈځل ثڂبثوا ڀ كا زبٿ څب ثڄ ڈهد ٽ زپو ڇ پ ڈ زڄ ثبىځڈ ی ٽی ڈځل. وکذ څب څوگي ځپی رڈاځڂل كه ٽڈهك كا زبٿ څبی ځچب ی ٽڈعڈك كه ثبىاه ا پ ڂبٿ پ لاکڂڂل. اى ا ڀ هڇ ث بٿ كا زبٿ څبی ٽ ٦ زجو كه وڇ ٣ څپ ڄ ثچزو ڀ ٥ پٸ ٽپکڀ ا ذ. ثو ا ب گٮزڄ څبٹذ ک كا زبٿ ڇ هڇا ذ كه ف ڈ ک ثوځل ؽلاٱٸ بٽٸ ڄ عيء ا ٺی ٦ ڂی وػ کٺی كا زبٿ ق ذ ڇ ا ز ٦ بهڃ ا ذ. ک ثوځل څڂگبٽی پجٸ ؽوکزی ٽی ڈك کڄ ٽ کالد عبٽ ٦ ڄ ها ٽڈهك ف بة ٱواه كاكڃ ڇ ىځلگی ٽوكٻ عبٽ ٦ ڄ ها ٽزؾڈٷ بىك ڇ ق ذ ثيهگی ک ت کڂل. ا ڀ ٽڈ ڈ ٣ څ زڄ ٽوکيی رئڈهی څبٹذ كه ف ڈ ثوځل بىی وڅڂگی ا ذ. څڂگبٽ کڄ ثوځلی ثب ؽوکذ infamous commercial 84

162 وڅڂگی ر ٦ ڀ ڇ ڂب ب ی ڈك رجل ٸ ثڄ ثوځل وڅڂگی ٽ ڈك. ثڄ ٥ ڂڈاٿ ٽضبٷ ثبكی بپ ځپبكی اى ٦ بٹ ذ اعزپب ٥ ی ا ذ كه ؽبٹی کڄ ك ڂی ځپبك ا لڃ آٷ فبځڈاكڃ ڇ ڇ ک پل ب ځپبك ٽ بهکذ ا ذ. ڇ ا ڀ كه ؽبٹی ا ذ کڄ ebay ځپبك افز بهڇ ٱلهد کبهثو ا ذ. ثڄ ٥ جبهد ك گو ک ثوځل ثب ل ڇ ٥ لڃ ڇ اځز ٢ به رغبهد ڇ کبهی ٩ و ٥ بكی ها ثڄ څپواڃ كا زڄ ثب ل ڇ ه ب ذ وڅڂگی ها اها ڄ كڅل. ک كا زبٿ فڈة ثڄ وػ کٺی ځ بى كاهك رب ا ز ٦ بهڃ څب ها ثڄ 39 ىځلگی ٽوكٻ ٽورج کڂل. چ پ ڇ كاٿ څ كه كا زبٿ " ٽی بى ټ 36 ثوای چ ج لٿ " ڄ ځڈ ٣ وػ کٺی چبٹ اهرجب ڇ فالٱ ذ ها 33 ٽ وػ ٽی کڂڂل} 16 {. كا زبٿ ك ڈ ل ڇ گڈٹ ک ځپڈځڄ کال ک اى وػ چبٹ ا ذ. كه ا ڀ ځڈ ٣ وػ ک ثوځل ځٲ ق ذ ٦ رو ها ثبىی ٽی کڂل کڄ چبٹ ڇ ٽجبهىڃ ای ٥ ٺ ڄ ؽو ٱڈی رو ا غبك کڂل. اٹجزڄ ثوځل كه پب بٿ ثوځلڃ ا ڀ چبٹ ٽی ڈك. ثبكی بپ ځپڈځڄ عبٹت ڇ ٽڂب جی اى ک وػ چبٹ ی ها ٽی بىك ثڄ ڈهی کڄ كا زبٿ څب ی اى ک بڇهىاٿ كه ک ڈهڅبی كه ؽبٷ رڈ ٦ ڄ ٽ وػ ٽی کڂل کڄ ثوای ک ت ڇ کبهی ٥ بكالځڄ ٽجبهىڃ ٽی کڂڂل. پب وػ څب ی کڄ كه وی کزبة څبی چ کڀ ڈپ ٽ بڅلڃ ٽی کڂ ل ځپڈځڄ څب ی اى وػ څبی اهرجب ی ٽی ثب ڂل. كه ا ڀ ځڈ ٣ وػ ثوځل ب ٺڄ ٽڈعڈك كهىځلگی څوک بٽٸ ٱڈٽ ذ ڇ ځژاك عڂ ذ ڀ ڇ... ها پو ٽ کڂل. ثوځلڅبی ه بځڄ څبی اعزپب ٥ ی ٽبځڂل ثڈک اى وػ اهرجب ثوای اځز به كا زبٿ څب بٿ ا زٮبكڃ ٽی کڂڂل. اى و ك گو كا زبٿ څبی رٺڈ ي ڈځی ٽک 33 گ ڈه ځپڈځڄ ای اى وػ فالٱ ذ ا ذ کڄ كه آٿ ٽک گ ڈه ثب ى وکی هاڃ ؽٺی ثوای ٽ ب ٸ ڇ ٽ کالد پ لا ٽی کڂل. ڇ وع ڀ ثڄ فب و کبهثوكا ڀ ځڈ ٣ وػ څب ثب ثبىی ه چبهك ثواځ ڈٿ كه ځٲ ٽک گ ڈه ٽ چڈه لڃ ا ذ. اکضو هڅجواٿ آهٽبٿ گوا ا ڀ كا زبٿ څب ها ځپی بىځل. آځچب ٲ ٽڈاهكی اى ىځلگی هڇىٽوڃ ها كه ځ ٢ و ٽی گ وځل. اى آٿ عب کڄ اکضو كا زبٿ څب ڇعڈك فبهعی كاهځل ا ڀ كا زبٿ څب فڈة ثڄ ځ ٢ و ٽی ه ڂل ڇ ثی اهرجب څټ ځ زڂل. ٹنا پب ثب ل ؽ ب ثب ل رب ثزڈاځ ل ا ڀ كا زبځچب ها ر ق و کڂ ل. عواٹل ڇ ٹ ڂل ی ىاٹزپڀ وا ڂلی ثوای ځ بٿ كاكٿ ا ز ٦ بهڃ څب ڇ کڂب ڄ ۸۵ Chip and Dan Heath Made to Stick 86 David and Goliath 87 MacGyver 88

163 ۸۹ څبی ٱڈی اها ڄ ٽی کڂڂل} 13 {. ا ز ٦ بهڃ څبی ٱڈی كه څپبٿ ڂ ڀ ث به پب ڀ ڇ ثڄ ڈهد ځبآگبڅبځڄ كه كهڇٿ اځ بٿ هٽيځگبهی ٽی ڈځل. ثب ا زٮبكڃ اى ڀ ا زقواط ا ز ٦ بهڃ ىاٹزپڀ ZEMT) ( ٽی رڈاځ ټ ا ز ٦ بهاد ها ثل ذ آڇه ټ رب ثٮچپ ټ کڄ چگڈځڄ كا زبٿ څب پبٿ ها ث بى ټ ڇ كهک کڂ ټ کڄ چگڈځڄ ٽ زو بٿ ثڄ ا ڀ كا زبٿ څب ڇاکڂ ځ بٿ فڈاڅڂل كاك. څٮذ کڂب ڄ ىاٹزپڀ کڄ 34 كه ل رپبٻ کڂب ڄ څب ڇ ا ز ٦ بهڃ څب ها ځ بٿ ٽی كڅل څٮذ ٩ ڈٷ پ کو ځبٽ لڃ ٽی ڈځل. ا ڀ څٮذ ا ز ٦ بهڃ بٽٸ ٽڈاهك ى و ٽی ثب ڂل ر ٦ بكٷ رؾڈٷ ڇ ر و ٮو چبهچڈة اهرجب ڇ څپج زگی ٽڂج ٤ ڇ کڂزوٷ. كه ڀ ا زقواط ا ز ٦ بهڃ ىاٹزپڀ اى ٽ زو بٿ كه فڈا ذ ٽی ڈك کڄ ر بڇ وی ها عپ ٤ آڇهی کڂڂل ڇ ثب ا ڀ ر بڇ و ک ر ڈ و 33 ٽ ٦ غڈٿ ث بىځل. ثب ثوه ی ٥ ٺپی ٽ ٦ غڈځچب كه ؽ ڈه ٽ بؽجڄ ڈځلگبځی کڄ آځچب ها عپ ٤ آڇهی کوكځل ٽی رڈاځ ټ ا ز ٦ بهڃ څبی ٥ پ ٽڈعڈك كه آځچب ها رٮ و کڂ ټ. ثڄ ٥ ڂڈاٿ ٽضبٷ ا واكی کڄ ځبآگبڅبځڄ اى ا ز ٦ بهڃ ٽز ٦ بكٷ ا زٮبكڃ ٽی کڂڂل ٽپکڀ ا ذ څڂگبٽی کڄ ٽب ٽ ٦ غڈٿ آځچب ها كه ٽڈهك ٩ نای هژ پی ڇ ب ا زقلاٻ ثواثو ثوه ی ٽی کڂ ټ ٥ جبهری كه ف ڈ ا ب ڄ ڇىٿ ها ث بٿ کڂڂل. ا ڀ ث ڂ څب ثوای وکذ څب ی کڄ ٽبٽڈه ذ ثچجڈك ا زچبی ٽ زو بٿ ب رجٺ ٨ رڂڈ ٣ ٺی ٽ زو بٿ ها ثڄ ٥ چلڃ كاهځل ٽٮ ل ا ذ. كهک اؽ ب رؾڈٷ ىٽبځی ا ذ کڄ ٽ و کڂڂلگبٿ 34 څڂگبٻ ٽ ٦ بڇ ڄ كاهځل ثڄ ڈه ٽضبٷ ثوای ٽب ڀ پو ڈ )كڇ زلاه ج ٦ ذ( كه عو بٿ ثوځبٽڄ ځٲل ڇ (cash-for-clunkers ٱل پی( ٽی رڈاځل ثوای رڈ ڈرب ٽڂج ٦ ی ثوای كا زبٿ څب ی ٽٮ ل ڇ ٽڈصو ثب ل. ٽ و کڂڂلگبځی کڄ ا ز ٦ بهڃ ٮو ها ا زٮبكڃ ٽی کڂڂل ٽپکڀ ا ذ ثڄ ڈه ٽضبٷ ث بٿ کڂڂل کڄ " ث وڇٿ آٽلٿ اى ا ڀ ثؾواٿ اٽوی ك ڈاه ا ذ ". كهک ا ڀ ٽ ٺت ثڄ وکذ څب کپک ٽی کڂل کڄ كا زبٿ څبی ثوځل ها كه ىٽبٿ هکڈك ثبىاه ث بىځل. ا ز ٦ بهڃ چبهچڈة ٽ زڈاځل ځپبكی اى ځگچلاهی ڇ ب ځپبكی اى رٺڄ ثب ل. ا واكی کڄ كه ٽڂب هڇ زب ی ٲ و ىځلگی ٽی کڂڂل ثڄ ٲو ثڄ ٥ ڂڈاٿ كاٽی ځگبڃ ٽی کڂڂل کڄ آځچب ها اى و ذ څبی ث وڇځی كڇه ځگڄ كا زڄ ا ذ ڇ ا ڀ كه ؽبٹی ا ذ کڄ کبهٽڂلاٿ اه ل ڂلڇٯ څبی ثبىځ زگی ها ثڄ ٥ ڂڈاٿ ٥ بٽٸ ؽٮب ١ زی ٽی ث ڂڂل کڄ ثٲبی آ ڂلڃ آځچب ها ر پ ڀ ٽی کڂل. ا ز ٦ بهڃ څب ٽی رڈاځڂل ثڄ وکذ څب کپک کڂڂل کڄ ٽؾ ی ها کڄ ٽ زو بٿ كه آٿ collage prius 90

164 اهرجب كهثبهڃ ىځلگی ٽی کڂڂل ثچزو كهک کڂڂل. ا ز ٦ بهڃ پ ڈ زگی ڇ ر ٦ بٽٸ ا ذ. وکذ څب ٽی رڈاځڂل كهک کڂڂل کڄ ٽ و کڂڂلگبٿ ب و ا واك كه جکڄ څبی بٿ ها چگڈځڄ ٽی ث ڂڂل ڇ چڄ ك لی ځ جذ ثڄ آځچب كاهځل. وکذ څب ٽی رڈاځڂل ٽ ٦ ڂبی كڇ زی ڇ ب و لاه ثوځلی فب ثڈكٿ ها كه بثڂل. ا ز ڈ عبثي څڂگبٽی فڈاڅل کڄ كا زبٿ آ ٮڈٿ ها هڇا ذ کوك کڄ آ ٮڈٿ ٽوكٻ ها ٱبكه بفذ کڄ څټ ىٽبٿ ا ڂزوځذ رٺٮڀ ڇ ٽڈ ٲی ها كه ک ڇ ٺڄ ٽڂج ٤ ا زٮبكڃ کوك. كه ڇاٱ ٤ آ ٮڈٿ ا ز ٦ بهڃ كا زڄ ثب ڂل اى ثڄ ٥ ڂڈاٿ ٽڂج ٦ ی ثوای ٽ زو بٿ كه ځ ٢ و گو زڄ ل. كه بٷ ځبفڈ ی ٽ زو بٿ ثڄ اؽزپبٷ ى بك فڈاڅڂل گٮذ کڄ څ چ کڂزوٹی کڄ آځچب ٽی رڈاځڂل کڂزوٷ ثو اځز به ث پبهی ځلاهځل. آځچڄ ها کڂزوٷ ا ز ٦ بهڃ کڂڂل ٽ ڈځ ذ فڈك بٿ ا ذ. ا ڀ ځپڈځڄ ای اى ا ذ. ا ز ٦ بهڃ څب ا ٸ ک كا زبٿ ها ر ک ٸ ٽی كڅڂل. آځچب ځؾڈڃ كه ب ذ ڇكهک ثوځل ها ثڄ ڇ ٺڄ هڇػ اځ بځی ها ځ بٿ ٽی كڅڂل. بفزبه ک وػ چگڈځگی څلا ذ ا ز ٦ بهڃ ٽ بٿ جکڄ اځ بٿ څب ی کڄ ځ قڄ كا زبځی فڈك ها ثبىځڈ ی فڈاڅڂل کوك ځ بٿ ٽی كڅل. ا ز ٦ بهڃ څب وا ڂل ځبآگبڅبځڄ ای څ زڂل کڄ كه هڇػ اځ بځی هؿ ٽی كڅل. كا زبٿ څب اهرجب څپبڅڂگی ث ڀ ا ز ٦ بهڃ څب ها ثوٱواه ٽی کڂل ڇ ٽ و کڂڂلگبٿ آځوا ثڄ ٥ ڂڈاٿ ک ؽٲ ٲذ كهک ٽی کڂڂل. كا زبٿ څب ی کڄ ٽوكٻ ها رکبٿ ٽی كڅل كاهای ڄ عيء ا ٺی: ق ذ وػ ڇ ا ز ٦ بهڃ ٽی ثب ڂل. فٺ ک ٽبٽڈه ذ ٽوؽٺڄ ث به ثيهگی ثوای وکزچب ا ذ ڇ اځز به آٿ اى و هڇا ذ ڇ كا زبٿ ٽوؽٺڄ ای ك گو ا ذ. ت ا ذ ساصی يػشف ک ذ څو بٹڄ ٽغٺڄ رب پي ٹ ذ 144 ځٮوڃ ای اى پوځٮڈمرو ڀ ا واك كه عچبٿ ها ٽڂز و ٽی کڂل اٹجزڄ څوگي ا ڀ ٹ ذ ا ټ 144 وك ٽ چڈه ها هرجڄ ثڂلی ځپی کڂل. ثب ا ڀ ؽبٷ رب ټ ثڄ فڈاځڂلگبٿ آځال ڀ اعبىڃ ٽی كڅل کڄ فڈك بٿ ٹ ذ ها هرجڄ ثڂلی کڂڂل. كه ٹ ذ بٷ 4443 بٽٸ ا واكی ٽضٸ ثبهاک اڇثبٽب ڇ رل کڂلی ا ذ 31 ڇ عڈاٿ 41 بٹڄ ٽوٽڈىی ثڄ ځبٻ ٽڈد. اڇ ٱچوٽبٿ فبٹ ربثٺڈ ا ٥ الځبد ر ڈ وی آځال ڀ ڈهچڀ ا ذ. ثوا ب هڇا ذ رب پي ڇة ب ذ ڇی 6 9. ٽ ٺ ڈٿ ثبىك ل کڂڂلڃ كه ٽبڃ كاهك کڄ هڇىاځڄ 91 Moot

165 ٮؾڄ آٿ 17 ٽ ٺ ڈٿ ثبه ځپب كاكڃ ٽی ڈك ڇ ثب ث اى 16 ٽ ٺ ڈٿ های ثوځلڃ ځ ٢ و ڂغی آځال ڀ ڇ پ وڇ ك گواٿ ل. كه كځ بی ا ٲی ٽوكٻ ٽب ٺڂل چچوڃ څبی کپزو ڂبفزڄ لڃ ها رڈاځپڂل بىځل چوا کڄ آځچب ا ڀ چچوڃ څب ها ٽ ٢ چوی اى فڈك بٿ ٽی ث ڂڂل : ٽ و کڂڂلگبځی ثب ٱلهد کپزو كه ٽ بٿ وکذ څبی ٩ ڈٷ پ کو. ثڂبثوا ڀ كه ا زپواه ڇ پ گ وی ٽبٽڈه ذ ثوځل ا ٥ بی ؽ رڈاځپڂلی ڇ ٱلهد ثڄ ٽ زو بٿ ث به ؽ بری ا ذ. ا ڀ اٽو ځ بٿ كڅڂلڃ ر ٦ ٺ ٽبٽڈه ذ ثڄ ٽ و کڂڂلڃ ا ذ ڇ ٽ ڈڇٹ ذ آٿ څب ذ کڄ ٽبٽڈه ذ ها ثب اځغبٻ ٽی ه بځل. ا ڀ اٽو ٲ ٽوثڈ ثڄ فو ل کوكٿ ځ ذ ثٺکڄ ثڄ ربص وگناهی څټ اهرجب كاهك. اگوچڄ ٽ و کڂڂلڃ ثڄ رڂچب ی ٦ ا ذ اٽب ٱلهد عپ ٦ ی آځچب څپ ڄ ثورو اى ٱلهد څو وکزی ا ذ. اهى ٱلهد عپ ٦ ی ٽ و کڂڂلگبٿ كه اهى جکڄ ه ڄ كاهك. جکڄ ٽپکڀ ا ذ ثب هڇاث ک ځٮو ثب ک ځٮو هاث ڄ څبی ک ځٮو ثب چڂل ڀ ځٮوڇ ب هاث ڄ چڂل ڀ ځٮو ثب چڂل ڀ ځٮو رڈ ٦ ڄ بثل. څڂگبٽی کڄ وکذ څب كا زبٿ څبی ٽوثڈ ثڄ ثوځل بٿ ها اى و رجٺ بد كه جکڄ ٽ زوی ٽڂز و ٽی کڂڂل كا زبٿ څب اى وكی ثڄ وك ك گو ڇ اى ٥ ڈی ثڄ ٥ ڈ ك گو ٽڂزٲٸ ڇ ٽڂز و ٽی ڈځل. هاثود ٽزکب ٽقزو ٣ اروځذ ا ڀ ٽڈ ڈ ٣ ها اى ٱبځڈٿ ٽزکب ثو گو ذ اڇ ٽ ٦ زٲل ثڈك کڄ ٱلهد ک جکڄ ٥ ڈی n كه ک ىٽ ڂڄ وك ثڄ وك ثب n ثڄ رڈاٿ 4 ثواثو ا ذ. اٹجزڄ ٱبځڈٿ ٽزکب ٱلهد جکڄ څب ها ثڈ ژڃ هاث ڄ ک ځٮو ثڄ چڂل ځٮو ڇ ب چڂلځٮو ثڄ چڂل ځٮو ا ذ ( ىٽبځی کڄ ٽ زو بٿ گٮزگڈ ی ثب ك گو ٽ زو بٿ ثڄ ڈهد څټ ىٽبٿ كاهځل( ها ثوآڇهك ځکوك. ثوا ب گٮزڄ ه ل ٱلهد ک جکڄ كه ٽؾ چڂل ځٮوڃ ثڄ چڂل ځٮوڃ څپ ڄ ث زو اى ٱلهد جکڄ ک ځٮوڃ ثڄ ک ځٮوڃ ا ذ. ا ڀ ځپڈځڄ ه ب ی ٽٮچڈٻ ا ٺی رڈاځپڂل بىی ٽ زوی ها كه ثو ٽی گ وك. )ا ڀ ٽڈهك ثوگو زڄ اى 34 ٱبځڈٿ ه ل ا ذ کڄ ا ٩ ٺت ثوای رڈ ؼ پل لڃ ه بځڄ عپ ٦ ی ثڄ کبه ثوكڃ ٽ ڈك(. ک ځپڈځڄ ٥ بٹی اى رڈاځپڂل بىی ٽ زوی څپبٿ پوڇژڃ 14 ثڄ رڈاٿ 144 گڈگٸ ا ذ. گڈگٸ كه پزبٽجو 4443 كه ع ڀ 14 بٹگی رڈٹل اى ٽ زو بځ فڈا ذ کڄ ا لڃ څب بٿ ها كه ٽڈهك چگڈځگی کپک ثڄ ك گواٿ كه څ ذ ك زڄ :اعزپب ٣ و ذ اځوژی ٽؾ ثچلا ذ رؾ ٸ پڂبڅگبڃ ڇ څو چ ي ك گو ٽ وػ کڂڂل کڄ گڈگٸ 144 ځٮو ها 92 Reed's law

166 ثڄ ٥ ڂڈاٿ ڂبٹ ذ اځزقبة فڈاڅل کوك ڇاى ٽوكٻ ٽی فڈاڅل کڄ 44 ا لڃ اى ثچزو ڀ څب ها اځزقبة کڂڂل کڄ پڂظ ا لڃ اى ٽ بٿ آځچب ثڄ ڇ ٺڄ څ بد ٽ بڇه ڀ اځزقبة ٽی ڈځل ڇ كه ٽغپڈ ٣ ٽجٺ ٨ 14 ٽ ٺ ڈٿ كاله ثوای اها ڄ ڇ پ بكڃ بىی ا لڃ څب ثل ذ فڈاڅڂل آڇهك. كه پڀ ثچزو ڀ ا لڃ آٿ ا ذ کڄ ثزڈاځل ثڄ ٽوكٻ ث زوی کپک کڂل. گڈگٸ اى ٱلهد جکڄ كه ؽ ڀ ڈڃ رڈاځپڂل بىی ٽ و کڂڂلڃ ثچوڃ ٽی ثوك. ڇاکڂ ث به ل ل ثڈك ڇ گڈگٸ څڂڈى كه عو بٿ اځزقبة ڂبٹ ذ څب ٱواه كاهك. رڈاځپڂل بىی ٽ زو بٿ كه رؾٲ ک ٽبٽڈه ذ ؽزی ثوای ٽؾ ڈالری کڄ کپزو ٽڈهك رڈعڄ ٱواه ٽی گ وځل اى ٱج ٸ کبالڅبی ث زڄ ثڂلی 37 لڃ ٽ زو بٿ ک هڇځل ٽی ثب ل} 44 {. کبٹغذ ثوځلی ا ذ کڄ ٽبٽڈه ذ آٿ فڂلاځلٿ ٽوكٻ ا ذ کبٹغذ كه ؽبٷ اعوای ثوځبٽڄ رڈاځپڂل بىی ٽ و کڂڂلڃ کڄ آځوا ٹجقڂل ځبٽ لڃ ا ذ ا ذ. ٽ زو بٿ ها ر ڈ ٽی کڂل کڄ ر ڈ وی اى ٹجقڂل بٿ ها پ ذ کڂڂل ڇ ثب ا واك ك گوی کڄ كه ثوځبٽڄ وکذ کوكڃ اځل اهرجب ثوٱواه 34 کڂڂل. رب ل ثوځلی کڄ ٽبٽڈه ذ بكڃ ای چڈٿ رپ ي کوكٿ ٹجب څب ها ثڄ ٥ چلڃ كاهك ثوځبٽڄ ای ثڄ ځبٻ اٽ لڅبی واڇاٿ - ڇ ب کڈٹڄ څبی اٽ ل - كاهك کڄ ثڄ ا واك اعبىڃ ٽی كڅل کڄ ثڄ ا واكی کڄ كچبه بع ٦ ڄ لڃ اځل کپک کڂڂل. ٽ زو بٿ ٽی رڈاځڂل ثڄ رب ل کپک کڂڂل ثوای ٽکبٿ څبی آ ت ك لڃ ٽب ڀ څبی ٹجب ڈ ی ٽزؾوک ها گبٿ ثڄ وٯ ٽقزٺ اى څل ڄ كاكٿ ڇ کبهڅبی كاڇ ٺجبځڄ واڅټ کڂل. رڈاځپڂل بىی ٽ زوی کڈ ی ثوای گٮزگڈی ٽ زو بٿ ا ذ. گٮزگڈ چڂلځٮو ثب چڂلځٮو څپبٿ چ يی ا ذ کڄ جکڄ ٽ زوی ها ٱلهرپڂل ٽی بىك. كا زبٿ ک ثوځل څڂگبٽی کڄ ٽ زو بٿ كهثبهڃ آٿ گٮزگڈ ځپی کڂڂل څ چ ٽ ٦ ڂب ی ځلاهك. كه ثبىاه بثی 4 7. گٮزگڈ ک هڇ عل ل ثوای رجٺ ٨ ا ذ. كه آٽبىڇٿ ا ڀ اٽو ثوای فڈاځڂلگبٿ ها ظ ا ذ کڄ كهٽڈهك کزبة څب اځزٲبك ڇ ځ ٢ و بٿ ها ثڂڈ ڂل ڇ آځوا ثڄ ك گواٿ څټ پ ڂچبكکڂڂل. كه ebay ځ ي ا ڀ اٽو ٽزلاڇٷ ا ذ کڄ كه آٿ ا واك فو لاهاٿ ڇ وڇ ڂلگبٿ ها كهعڄ ثڂلی ٽی کڂڂل ڇ ځ ٢ واد بٿ ها- ثڄ ڈهد کبٽڂذ- كهٽڈهك آځچب ٽی گناهځل ڇ ثل ڀ ڇ ٺڄ ا ٥ زجبه بٿ ها ر ٦ ڀ کڂڂل. ؽزی ڇة ب زی څټ ثڂبٻ YELP ڇعڈك كاهك کڄ ثڄ ك لگبڅچب ځ ٢ واد ڇاځزٲبكاد افز ب كاكڃ لڃ ا ذ کڄ رال څبی اڇٹ ڄ ى بكی ثوای 93 Colgate Tide ۹۴

167 ر ڈ ٽ و کڂڂلگبٿ ثڄ اځغبٻ گٮزگڈ كاهك. ٽ زو بٿ ثوځل كه ی گٮزگڈ پب ها ثوه ی ٽی کڂڂل ڇ ثڄ آٿ ڇ كا زبٿ څبی ثوځل ځپوڃ ٽی كڅڂل. ثبىث ڂی ى بك ڇ هرجڄ ثڂلی كه پن و كا زبٿ څب ثو جکڄ ربص و فڈاڅل گنا ذ. ا واكی کڄ ثب ڇة ب ذ آٽبىڇٿ ڇ ebay آ ڂب څ زڂل ٽی كاځڂل کڄ گٮزگڈ ٽی رڈاځل ځبكه ذ ثب ل چوا کڄ ا واك ٽی رڈاځڂل ٥ ٲب ل بٿ ها ثی پوكڃ ڇ ثلڇٿ ه ٥ ب ذ اكة ثڄ ا زواک ثگناهځل. كه څو كا زبٿ ک ثوځل ٽ و کڂڂلگبٿ هاڃ گو يی پ لا فڈاڅڂل کوك. ا ڀ ځڈ ٣ ه زبه ٽ زوی رچل لی ثوای وکذ څب ی ا ذ کڄ ٽبٽڈه ذ ثوځل هاثڄ ٥ ڂڈاٿ اثياه هڇاث ٥ پڈٽی ب رلث وی ثوای وڇ كه ځ ٢ و ٽی گ وځل كه ڈهر کڄ كهٽڈهك كا زبٿ څب ی کڄ ثب لاٱذ رپبٻ ٽ وػ ٽی ڈك عبی څ چ گڈځڄ ځگواځی ځ ذ چوا کڄ آځچب چور بٿ ها كه جکڄ ثڄ ك ذ فڈاڅڂل آڇهك. وکذ څب ځجب ل رال کڂڂل کڄ گٮزگڈ ها ثب ؽپب ذ ٽبٹی ٽ و کڂڂلگبٿ كه عچذ ځڈ زڀ ځ ٢ واد بفزگی ثڄ ك ذ آڇهځل چڈٿ آځچب ا ڀ ك زکبهی ها ٽزڈعڄ فڈاڅڂل ل. ثو ا ب گٮزڄ پ ڀ ڇ گ ٺپڈه وکذ څب ی کڄ ٦ ی ٽی کڂڂل و ٽ زو بٿ بٿ کالڃ ثگناهځل ٽب ڀ څبی ٽڈٹل كهڇ ٧ ٹٲت فڈاڅڂل گو ذ. ٽکبٹپڄ ٮبڅی )ثڄ ڈهد كڅبٿ ثڄ كڅبٿ( ک رڈ ڄ ځ ذ. ٽکبٹپڄ ٮبڅی ٽضجذ رڈ ڄ ا ذ کڄ ثڄ ڇ ٺڄ ٽ زو بٿ فو ڂل ٽ وػ ٽی 39 ڈك. وك ه ک ه چچٺل اثياهی کبهثوكی ها ثڄ ځبٻ کبهد 36 اٽز بىی جکڄ روڇ ظ کڂڂلڃ اها ڄ ٽی کڂل کڄ ٽ ياٿ ڇ بكاهی ٽ زوی ها ثو ا ب رپب ٸ ٽ زو بٿ ثڄ پ ڂچبك ک ثوځل ثڄ جکڄ څبی بٿ اځلاىڃ گ وی ٽی کڂل. چڈٿ ٽ زو بځی کڄ ثوځلی ها رڈ ڄ ٽی کڂڂل ثب ا ڀ کبه ا ٥ زجبه ثوځل ها ثڄ ف و ٽی اځلاىځل ثڂبثوا ڀ رڂچب ثوځلڅبی ٱڈی اٽز بىاد ثبال ی ها ځ بٿ فڈاڅڂل كاك. ا ڀ ٽٲ ب ی ث به فڈة ا ذ کڄ ٽ ياٿ ٦ بٷ ثڈكٿ ثوځل پب ها كه جکڄ ٽ زو بٿ ځ بٿ ٽی كڅل. اٽز بى ثبال فجوی ث به فڈة ا ذ چڈٿ اکضو ٽ زو بٿ ثڄ پ ڂچبك ثڄ ٥ ڂڈاٿ كٹ ٺی ثوای فو ل رک ڄ ٽی کڂڂلڇ کبٽٸ ځ ذ. ٽؾبڇهڃ ٮبڅی ٲ ک گٮزگڈی وك ثڄ وك ا ذ ڇ اى ٱبځڈٿ ٽزکب پ وڇی ٽی کڂل. گٮزگڈی چڂل ځٮو ثڄ چڂل ځٮو ا ذ کڄ اى ٱبځڈٿ كٱ ٲزو ه ل پ وڇی ٽی کڂل. ۹۵ Frederick Reichheld Net Promoter Score 96

168 رڂچب كا زبٿ څبی ثوځل کڄ كه اعزپب ٣ كهثبهڃ بٿ ؾجذ ٽی ڈك اىٽي ذ ٱلهد کبٽٸ جکڄ ٽ زوی ثچوڃ فڈاڅڂل ثوك. اف وا ڇد 33 پ ڂذ ڇ گوڇڃ آٹز پ زو كه ک ثوه ی ځ بٿ ٽی كڅڂل کڄ پو ٮبه رو ڀ ثوځلڅب كه جکڄ څبی اعزپب ٥ ی كهآٽل بٿ ها رب 13 كه ل ا يا كاكځل. گٮزگڈ ی ث به ٱڈی ا ذ کڄ ؽزی ىٽبځی کڄ ثوځل كچبه ٽ کٸ ڈك كا زبٿ ثوځل څټ چڂبٿ ٱڈی ثپبځڂل. 33 ٽغپڈ ٣ بة ها كه ځ ٢ و ثگ و ل. بة كه اڇا ٸ بٷ 4414 ثلڅکبه ثڈك ڇ كه ځيك ک ثڈك ٥ پٺ بد څب رڈ عڂواٷ ٽڈرڈه ٽزڈٱ ڈك. اگوچڄ كا زبٿ څب ٽوثڈ ثڄ ثوځل اى ٱج ٸ "چگڈځڄ بة ىځلگی ٽوا ځغبد كاك"ر و ٮبد چوا ٧ څبی چ پک ىٿ بة كه 33 ثواثو هاځڂلگبٿ ك گو " " ٺ ٺڄ ٽوارت ا ڂبثوی " څټ چڂبٿ ٽڈ ڈ ٣ ثؾش ثبٱی ٽبځل. اٽب كا زبٿ څبی ٽوثڈ ثڄ ثوځل ٽی رڈاځل ٥ پو ث زوی ځ جذ ثڄ فڈك ثوځل كا زڄ ثب ڂل ڇ كه ٽ زو بځی کڄ ثوځل ها ثڄ ڈهد رڂل ی ٽی ث ڂڂل ا غبك ڇ بكاهی کڂل. NOTES 5, 1985.,. 1 ڈچڈٿAugust Anne B. Fisher, Coke s Brand-Loyalty Lesson, BusinessWeek, August 28, Lisa Abend, The Font War: IKEA Fans Fume over Verdana, Mission Statements Are Loaded 3. Jack Welch and Suzy Welch, State Your Business: Too Many Straight, BusinessWeek, January 14, with Fatheaded Jargon. Play it New York Times, September 1, 4. Paul B. Brown, Stating Your Mission in No Uncertain Terms, Leader? MIT Sloan 5. George S. Day and Paul J. H. Schoemaker, Are You a Vigilant No. 3. Management Review, Spring 2008, Vol. 49 Fails (Boston: Harvard 6. Michael Maccoby, Narcissistic Leaders: Who Succeeds and Who Business School Press, 2007). Classic Drucker (Boston: 7. Peter F. Drucker, What Business Can Learn from Nonprofits, Harvard Business School Press, 2006). New York Times, January 23, Saul Hansell, A Surprise from Amazon: Its First Profit, That s OK, CNET News, March 9. Rafe Needleman, Twitter Still Has No Business Model, and 27, Laura Locke, The Future of Facebook, Time, July 7, B. Joseph Pine II and James H. Gilmore, The Experience Economy: Work Is Theater and Every Business a Stage (Boston: Harvard Business Press, 1999). Leaders at Every Level (New 12. Noel Tichy, Leadership Engine: How Winning Companies Build Teaches Teams to اٹکزو ک : Yorkعڂواٷ HarperCollins, 2002). 13. Steven Prokesch, How Harvard Business Review, January Lead Change, Coach Robert McKee, 14. Storytelling that Moves People: A Conversation with Screenwriting Harvard Business Review, June Wetpaint and the Altimeter Group Saab community Snaabery hierarchy ۹۷ ۹۸ ۹۹

169 of Cultural Branding (Boston: 15. Douglas B. Holt, How Brands Become Icons: The Principles Harvard Business School Press, 2004). 16. Chip Heath and Dan Heath, Made to Stick: Why Some Ideas Surviveand Others Die (New Yok: Random House, 2007). 4 هس ت تاصاسياتی اسصش ا تشای کاسي ذا اسصض ا صيش آتص كه بٷ څبی اف و ر ڈ و رغبه رب ؽل ى بكی آ ت ك لڃ ا ذ. ث بهی اى ٽ و کڂڂلگبٿ ا ٥ زپبك فڈك ها ثڄ وکذ څبی ٽچټ ڇ ٽل واٿ اعوا ی آځچب اى ك ذ كاكڃ اځل. كه ک ثوه ی كه بٷ 4443 كه ف ڈ ر ڈ و ث بهی اى ٽ ب ٩ ٸ 16 كه ل پب كڅڂلگبٿ

170 اثواى كا زڂل کڄ ثڄ لاٱذ ٽل واٿ اعوا ی ک ت ڇ کبهڅب اؽزواٻ ٽی گناهځل. ا ڀ رؾٲ ځ بٿ كاك کڄ ؽو ڄ څبی ٽورج ثب ثبىاه بثی ٽضٸ وڇ ڂلگبٿ ٽب ڀ ڇ ٽل واٿ رجٺ بد ک بځی ثڈكځل کڄ ځ جذ ثڄ ب و ڀ کپزو ٽڈهك پ ڂل ٥ پڈٻ ثڈكځل. رؾ ڀ ثواځگ يرو ڀ رو ڀ ٽ ب ٩ ٸ ٽ ب ٩ ٺی څ زڂل کڄ كه ىځلگی ٽوكٻ رٮبڇد څب ڇ ر واد وكی ا غبك ٽی کڂڂل ٽبځڂل پي کبٿ ٽ ٦ ٺپبٿ ڇ پو زبهاٿ. ځز غڄ ٽڂٮی ا ڀ ثوه ی كه پورڈ ؽڈاكس كڅڄ اف و ر ٦ غت آڇه ځ ذ چوا کڄ اى اڇا ٸ بٷ 4444 ک وی ه ڈا ی څبی رغبهی ثڄ كځ بی ک ت ڇ کبه وثڄ ڇاهك کوكڃ ا ذ. ا ڀ ٱج ٸ ه ڈا ی څب اهى څبی وکذ ها رٲو جب ثوای ٽ زو بٿ ڇ کبهٽڂلاٿ ثی ٽ ٦ ڂی بفزڄ ا ذ. كه ث ڀ ا ڀ ه ڈا ی څب ثبهىرو ڀ آځچب كه ڇهكکبٻ ر کڈ, اځوڇٿ ثڈكځل. ه ڈا ی اځوڇٿ كه ڇاٱ ٤ ک کالڅجوكاهی ؽ بثلاهی ثڈك کڄ ٽڂغو ثڄ ڇه ک زگی وکذ ل. اځوڇٿ ڈكڅبی ٩ وڇاٱ ٦ ی ى بكی ها كه ڈهد ڇ ٦ ذ كهآٽل ڇاهك کوكڃ ثڈك کڄ ا ڀ اٽو ٽڂزچی ثڄ كهآٽلڅبی ؽجبثی گ ذ. ا ڀ ٥ پٸ ثڄ ٥ ڂڈاٿ 144 ٱبځڈٿ ؽ بثلاهی ثبىاه ثڄ ثبىاه ڂبفزڄ لڃ ا ذ. اربٯ ا واك كه رو ڀ كه پو وڇ زو ڀ کزبة ثڄ ځبٻ ثبڅڈ څبی وکذ كه بٷ ا ذ اځوڇٿ ٽ بٹجی كه ف ڈ اهى كهكڇهڃ ٽڈهك اى آٿ(ٽ وػ ٽی کڂلکڄ كڇ ک بٷ ٱجٸ اى ڇه ک زگی 4444) ٽزب ٮبځڄ هڅجواٿ کڄ ثڈك ڇ لاٱذ اهى آځچب اؽزواٻ چچبه ا ڀ ځکوكځل. ثل چی ثڈك کڄ ٥ پٸ څب ا ڀ اهى ثڄ اځوڇٿ څوگي ثوای ک كڇهڃ ڈالځی اځغبٻ لڃ ثڈك ڇ ا زٮبكڃ ؽ بثلاهی ڈء آگبڃ ثڈكځل. كه ؽٲ ٲذ اځوڇٿ ک ٽکبٿ آٿ هڅجواٿ اى ف واد رٲو جب اعزڂبة څبی ٽبٹی ثڈكکڄ كه آٿ رٲٺت کبهی کبٽال ځبٽڂب ت ځبپن و ثڈكځل. ٽجؾش عل ل پبكا وکذ ث پڄAIG كه ٽبه 4443 ثڈك. ثب ا زٮبكڃ اى پڈٷ ٽبٹ بد پوكاىاٿ پبكا څبی ى بكی ثڄ ٽل واٿ اعوا ی AIG پوكافذ لڃ ثڈك کڄ ا ڀ ٥ پٸ ثڄ كځجبٷ ثؾواٿ ٽبٹی وکذ ها اى ڇه ک زگی ځغبد كاك. آٿ چڄ کڄ ر ڈ و وکذ ها ى ذ ڇ ځبٽڂب ت ٽی بىك ا ڀ ؽٲ ٲذ ا ذ کڄ كڇ ٽڈهك اى ٽڈهك اهى څبی وکذ AIG ثو ا ب ٱبځڈٿ ه زبه افالٱی اؽزواٻ ڇ لاٱذ څ زڂل. ثبالفوڃ پ اى ا ٥ زوا بد گ زوكڃ ٥ پڈٽی ٽل واٿ ا ڀ څي ڂڄ څب ها ثبى پوكافزڂل اٽب ثڄ څ چ ڇعڄ اؽزواٻ ڇ لاٱذ ها اعوا ځ ل. ثوای ا ڀ کڄ ٽڈ ڈ ٥ بد ڇ ٽ ب ٸ ثلرو ڈځل 100 mark-to market

171 وکذ هاٽزچټ ثڄ ثی ا ٥ زپبكکوكٿ کبهٽڂلاٿ ٽل واٿ اعوا یAIG ا ز ٦ ٮب ځبٽڄ ثڄ ک AIG اعوا ی ٽ ٦ بڇٿ کوكځل. ع ک كی بځز اكڇاهك ٹ لی و زبك کڄ كه هڇىځبٽڄ رب پي AIG ٽل و ٥ بٽٸ ڇٱذ ا ټ.. کوكڃ ف بځذ AIG رڈ ځ ڈ ڈهک څټ چبپ ل:.... ٽب كه ڇاؽل ٽؾ ڈالد ٽبٹی ثڄ ها فڈك ڇ ١ ب ځب بٹټ رڈاځټ كه ا ڀ ٽؾ ځپی ك گو. ٽڀ AIG_FP اځغبٻ كڅټ... څټ اکڂڈٿ پب اى کبهٽڂلاٿ عل ل ڈهٽڈصو كهفڈا ذ کوكڃ ا ل کڄ ا ڀ ٽجبٹ ٨ ڇ كهآٽلڅب ها ثبى پوكافذ علی ث به كاځ ل ٽجبؽش كا ٧ ڇ ا کبه ڈه کڄ ٽی کڂڂل. څپبٿ پ واٽڈٿ ځؾڈڃ ثوفڈهك ٽب ثڄ ا ڀ ځٲ ا ٥ زپبك څب ڇعڈك ى بكی كا زڄ ا ذ. چڈٿ اکضوٽب څ چ کبه ا زجبڅی اځغبٻ ځلاكڃ ا ټ ا ڀ كهآٽل څب ر ٺ ټ اؽ ب گڂبڃ اځگ يڃ ای ثوای ثڂبثوا ڀ ځ ذ. څټ اى عبځت وکذ څبی اهى ځٲ ثل چی ا ذ کڄ ک وکذ كه كڇهڃ فڈاڅل فڈهك. ثوفی ڇ څټ اى عبځت کبهٽڂلاځ وثڄ ٽ و کڂڂلگبٿ آځچب ها ٽی ثب ڂل ڇ وکز بٿ څبی اهى ٩ ب ٸ اى اى کبهٽڂلاٿ کڄ ڇاٱ ٦ ب ڇکبهٽڂلاځی ث ڂڂل واؽی لڃ ثوای هڇاث ٥ پڈٽی ٽی ثلٹ ٸ ا ڀ کڄ ب و کبهٽڂلاٿ کڂڂل څب ه زبه ٽی ج ا ڀ اهى ٽی ڈځل. كه ا ڀ ٽڈاهك گ وځل ځباٽ ل آځچب ها ځبك لڃ ٽی ى واكه کڂڂل ځپی ڇ ٥ پٸ 4 ها اعوا 7. څب ثبىاه بثی وکذ ڇ څټ ٽ و کڂڂلگبٿ څب ثب ل څټ 4 وکذ 7. ثبىاه بثی څب ها علی ثگ وځل. بٿ ها ٽزٲب ٥ ل کڂڂل کڄ اهى کبهٽڂلاٿ ٱڈاځ ڀ وکذ څ زڂل. ا زٮبكڃ کڂڂلگبٿ ٽؾوڇٻ رو ڀ کبهٽڂلاٿ ڈځل. وکذ ثب اهى څبی ٽ ٦ زجو رڈاځپڂل اؽز بط كاهځل رب آځچب کڄ کبهٽڂلاځ بٿ ٽ بثچی ها ثوای كا زبٿ وا ی هڇ کوك څب ثب ل ثکبه ثوځل. کڂڂل ٽی ا زٮبكڃ آځچب ځ ي آځوا ثوای ٽ زو بٿ ثوځل ٩ و ڇاٱ ٦ ی ها ٽبٽڈه ذ رڈاځڂل ک ٽی ثڄ هاؽزی کبهٽڂلاٿ ر ق كڅڂل. ر ڈهکڂ ل کڄ ا ڀ اٽو چٲله ثوای کبهٽڂلاٿ آ بٿ ر ق كڅڂل. اى كهڇٿ څبی رٲٺجی ها رو ا ذ کڄ اهى څبی ثچزوی كه ا غبك اهى چبی ٱڈی كاهځل. څبی ف ڈ ی و ذ وکذ ڇ ثلڇٿ څ چ ځڈ ٣ بهی اى و وٽب ڄ گناهاٿ ثڄ و ٥ ذ آځچب كه کبهٽڂلاٿ ثڈعڈك څب ها و ٦ ب اهى ڇ ٱبكهځل کڂڂل ه ل ٽی گ وك. څبی وکزی ڈهد ٽی آڇهځل. عنة ٸ كه چبهچڈة اهى څب ك ذ ٱبځڈٿ اهى ثڄ رڈاځڂل ٽی څټ څبی ٥ پڈٽی ڇ كڇٹزی وکذ IBM عڂواٷ اٹکزو ک ڇ پوڇ زو ڇ څب ی چڈٿ بثڂل ٽضٸ وکذ

172 گبٽجٸ. اعوای ها کڄ كه ٸ اهى څبی وکذ ڈككڅی ٱبثٺ ذ ثوگ ذ ث ٦ ل ثؾش فڈاڅل ل ا غبك فڈاڅل کوك. ڇ پب لاهی تؼشيق اسصش ا ثو ا ب گٮزڄ ٹڂ ڈځی چچبه ځڈ ٣ ٽزٮبڇد اى اهى چبی وکذ کڄ څ زڂل څب ی اهى ا ٮبی ځٲ ٽغبى څبی اهى ڇعڈك كاهك. کڄ کبهٽڂلاٿ څڂگبٽی کڄ ثڄ وکذ ا زبځلاهك اڇٹ ڄ ه زبهڅبی آهٽبځی څبی اهى كا زڄ ثب ڂل. ٽی ثب ذ آځوا ڈځل ٽٺؾ ٽی ثب ل اٽب ٽل و ذ آځچب ٽی څب ی څ زڂل کڄ ک وکذ بٱل اهى :كه ځز غڄ ڇ ژگی اهى څبی ر بك ی ک ت آځچب ها كاهك. ثڄ اٽ ل څبی څ زڄ ای اهى څبی ق زی ٽ زوک کبهکڂبٿ ک ت ٽی ڈك. کڂل. ا ذ کڄ ا ٥ پبٷ کبهٽڂلاٿ ها څلا ذ ٽی وکذ ڇاٱ ٦ ی وڅڂگ ک وکذ ثب ل ا ڀ چچبه ځڈ ٣ اهى ڇ څڂغبه ها اى څټ ٽزپب ي ا ٮبی ځٲ ثڄ ٱلهی اثزلا ی څ زڂل کڄ ٽغبى څبی کڂل. اهى څبی رق وکذ څبی ك گو څټ څپ ڀ ا زبځلاهكڅب ها كاهځل. اهى ڈځل ٽی و ا ٮبی ځٲ ٽغبى څبی لاٱذ ٽ ٦ پڈال اهى گوا ی ڇ آهٽبځی څبی ځ زڂل. ثڄ ٥ الڇڃ اهى څبی څ زڄ ای اهى ڇٹی څبها ځلاهځل اهى څب ی څ زڂل کڄ کبهٽڂلاٿ څڂڈى ا ڀ اهى هاثڄ ڇعڈك آڇهځل. وڅڂگ ا ب ی وکذ رڈاځڂل ثڂبثوا ڀ ځپی څبی څ زڄ ای رڈاځڂل ثڄ ٥ ڂڈاٿ اهى څبی ر بك ی ځپی اهى څب کپک گو زڄ ڈځل.. كهک ا ڀ چچبهځڈ ٣ اهى ثڄ وکذ كهځ ٢ و ثچزو بىځل ڇ اى اهى چبی ٩ و څبی څ زڄ ای ها کڂل کڄ اهى ٽی ؾجذ فڈاڅ ټ کوك کڄ ثڄ ای څبی څ زڄ ڇاٱ ٦ ی كڇهی کڂڂل. ٽب ٲ كهثبهڃ اهى ثوځل ٥ پٸ کڂڂل. ثڄ ا ڀ ٽبٽڈه ذ کڂل ج کبهٽڂلاٿ کپک ٽی ځ پی ٽ زوک څبی ٽ زوک گٮزڄ ٽ ڈك. اهى څبی څب اهى اهى څ زڂل. ځ پڄ ك گو ه زبه ٽ ٦ پڈٹی کبهٽڂلاٿ وکذ وڅڂگ اى ثڄ ٽ ٦ ڂبی رڂ ٢ ټ بىٽبځی ا ذ. ا غبك ڇ کٸ كاكٿ ک وڅڂگ اځ ٦ کب ثب ل. ثڄ ٥ جبهد ك گو ڇ ه زبه ها ظ ٽی څبی ٽ زوک اهى ثب ل)ثوای ځپڈځڄ وکذ ٽی هڇىٽوڃ كافٸ ه زبه څب اى و اهى کبهکڂبٿ څبی اهى ٽ بڅلڃ ڈك(. ٽغپڈ ٥ ڄ 3 ٽضبٷ 1 4. علڇٷ ها ثڄ کبهٽڂلاٿ ٽڂ ٦ ک کڂل ڇ ثوځل وکذ ها ٽبٽڈه ذ ثب ل ثلاځ ټ رب ٽبٽڈه ذ ثوځل ها ثڄ ٽ و ٥ ڂڈاٿ ٮ و اهى څب کڂڂلگبٿ اها ڄ كڅڂل.

173 ٽ زوک ٽورج ځ زڂل. اهى څبی رپبٻ اهى 4 كهثبىاه بثی 7. څب ی څ زڂل کڄ ثب ځ وڇی کبهی څبی فڈة آٿ ك زڄ اى اهى ڈځل بٽٸ : ڀ آڇهی څبی ٽ زوک رؾڈٷ وڅڂگی عچبځی رڂ ٢ ټ ٽی ثل ڀ کڂل. ها رڈ ٽی ا ڀ ٥ ڈاٽٸ ک ٸ لٿ ڇ اڅپ ذ رؾڈٷ. ا ال ٥ بد ڂبڇهی رڈ كه كځ بی ثڄ څټ پ ڈ زڄ ای کڄ رور ت کڄ کڂڂل کڄ ثڄ ک ٱلهد گو زڄ ا ذ ٽوكٻ ثڄ لد ثب څټ ٽ ب ٥ لد ٽی رؾڈٷ وڅڂگی ٽی ڈك رب ك ذ بثڂل. عچبځی لٿ ثب ٥ ش څل ٽ زوک څوٻ ٽبىٹڈ كه ؽبٷ ثبال ه زڀ اى كه آفو ٽوكٻ ثڄ و ٥ ذ هؿ كڅل څبی فڈة آٿ ك زڄ اى اهى اهى ثڂبثوا ڀ ڇ فالٱزو لٿ څ زڂل. عڂجڄ څبڇ اث ٦ بك ثب ٥ ش ثواځگ قزڀ ڇ پوڇه څب ی څ زڂل کڄ ٽ بڅل 1 څ زڂل)ر ڈ و 4. څپکبهی ڇ فالٱ ذ کبهٽڂلاٿ وڅڂگی ڈك. ) ک وکذ ثب اهى چبی ٽ زوک ڇ ٽ کڂل کڄ ثب کل گو ڇ ثب جکڄ ٽڈصو ثب ڂل. څپکبهی کبهٽڂلاٿ ها رو ٩ ت څبی فبهط اى وکذ کبهکڂڂل ڇ 1 علڇٷ 4. ٽضبٷ څب ی اى اهى څبی ٽ زوک 1 استثاط دس تاصاسياتی 3. سكتاس ای يتؼاسف ي تخة اسصض ای يطتشک ي تخة ضشکت

174 خالهيت كش گی کاسی 3M کبهکڂبٿ ٽ زڈاځڂل ثق ی اى ىٽبٿ فڈك ها و څپکبهی ڇ ربٽ ڀ ٽبٹی ثوای پوڇژڃ څبی ؽ ڈاٿ فبځگی کڂڂل ک ذ ث ٦ ڂڈاٿ ک وا ڂل ځڈآڇهی پن و زڄ ٽی ڈك ك برو آىٽب گبڅی ثوای ٽؾ ڈالد څ زڂل کبهکڂبٿ ٽغبى ثڄ اهرجب ثوٱواه کوكٿ څ زڂل ر پ ټ گ وی كه ٽ بٿ لڅب ځٮو اى ٽل واٿ ٽڂز و لڃ ا ذ څپڄ ٽل واٿ بٽٸ هئ ڇ ٽل و ٥ بٽٸ ثڄ ٥ ڂڈاٿ کبهآٽڈى ٽل و ذ وڇ ٣ ٽی کڂڂل ڇ ثڄ ٽغو بٿ فڈة ا ڀ و ذ كاكڃ ٽی ڈك ک ٦ جڄ ها اكاهڃ کڂڂل څپ ڄ ثڄ ا واك چڂله زڄ افز ب ٽی كڅڂل رب كه ر ټ کبه کڂڂل ثڄ کبهکڂبٿ آىاكی ٥ پٸ كاكڃ ٽی ڈك رب بی کبهی فڈك ها واؽی کڂڂل پي کبٿ كاځ پڂلاٿ ٽز ٦ لك څپکبهی ٽی کڂڂل رب ثڄ ر ق ڇ كهٽبٿ ث پبهی ثپوكاىځل ثلڇٿ عٺ بد كه هڇىڅبی عپ ٦ ڄ ڇ کبهکڂبځی کڄ ٽزبڅٸ څ زڂل ٽبٽڈه زچبی فبهط اى ک ڈه 4 ځٮوی كاهځل کبهکڂبٿ آٽڈى ك لڃ اځل رب ٽبٽڈهاٿ رچ ڄ فڈها ک ڈځل ڇ ٽی رڈاځڂل کبهرچبی څل ڄ کڂغکبڇی څپکبهی څپکبهی جکڄ اځ بځی کبهآ و ڂی کڈ Enterprise Rent-A- Car IDEO Mayo Clinic S. C. Johnson فالٱ ذ چڂله زڄ ای كٹ ڈىی کپبهچڄ اهى چبی فبځڈاكڃ ا ز بٯ ثوای ٽڈاك ٩ نا ی ڇعپڂي

175 رقٮ ثوای گوٱزڀ ٩ نا فو لاهی کڂڂل ر پ ټ ثو ا ب های كٽڈکوا ی کبهکڂبٿ ارقبم ٽ ڈكڇ وڇ گبڅچبٽواکي ڈك ٽ زٲٸ څ زڂل رڈعڄ : گٺڈٹڄ ر وڃ رو ثپ ٦ ڂبی اهرجب ث زو ا ذ ڇڇٷ s ڈك 1 کٸ ) اهى څبی ٽ زوک ڇ ه زبهڅبی ٽز ٦ به كه ثبىاه بثی کڈ ثڄ ڈهد رؾذ اٹٺٮ ٢ ی جکڄ څبی اځ بځی ڇ ڂی ها ٽی بىك. وکذ اى اكاهڃ څب ڇ ٽؾ ڈالد فڈك ثڄ ٥ ڂڈاٿ آىٽب گبڃ كافٺی ٽؾ ڈالد ا زٮبكڃ ٽی کڂل. کبهٽڂلاٿ ٽی رڈاځڂل ثڄ ڇ ٺڄ ى و بفذ جکڄ څبی وکزی ثب څټ اهرجب كا زڄ ثب ڂل. كهث ڀ 944 ٽل و اعوا ی كه ورب و عچبٿ ر پ ټ گ وی رڈى ٤ ڇ پواکڂلڃ ٽی ڈك. ا ڀ اٽو کڈ ها ٱبكه ٽی بىك کڄ ر پ پبد ٥ پلڃ ای ها ثب و ٥ ذ ث زو ارقبم کڂڂلڇ ٽل واٿ اعوا ی عچبځی ا ها رٲڈ ذ کڂل. اهى څبی وکزی ٽ ٦ پڈال ٽ زوک ڇ ٽ ب ٥ لری څ زڂل اٽب رؾڈٷ وڅڂگی ثڄ ڇ ٺڄ پ ڈځل ڇ ارؾبك ٽوكٻ ثڄ ڇعڈك ٽی آ ل. کٺ ڂ ک ٽب ڈ اهى څبی ٽ بهکزی ڇ ٽ ب ٥ لری ها ر و ٤ ڇ ر چ ٸ ٽی کڂل. ٽضال ر ٦ لاكی اى پي کبٿ ڇ ك گو ٽزق بٿ اٽڈه ثچلا زی كهکڂبه څټ ٱواه ٽی گ وځل رب ثڄ څو کلاٻ اى ث پبهاٿ فلٽبد ه بځی کڂڂل. آځچب ثبڅټ ٽ بهکذ ڇ ٽ ب ٥ لد ٽی کڂڂل رب و ٤ رو ٥ پٸ کڂڂل ڇ ر ق كٱ ٲزوی كا زڄ ثب ڂل ڇ ثڄ ڈهد عبٽ ٤ ثب ث پبهاٿ ه زبه کڂڂل. وڅڂگ څپکبهی څپبٿ چ يی ا ذ کڄ ثب ٥ ش ٽ ڈك پي کبٿ فڈة كڇه څټ عپ ٤ ڈځل ڇ ثوای کٺ ڂ ک ٽب ڈ کبه کڂڂل. ربٽ ڀ کڂڂلگبٿ ٽواٱجذ ثچلا زی ثب

176 هڇ ی کڄ پي کبٿ ثب ث پبهاٿ ا زٮبكڃ اى ٽلٷ ٽواٱجزی ٽب ڈ ر و فڈاڅڂلكاك. ثڂبثوا ڀ ربص و وڅڂگی کڂڂلها ثوفڈهك ٽی څټ كاهك. كاها ثڈكٿ اهى څبی وڅڂگی کبهٽڂلاٿ ها ثڄ ا غبك ر واد وڅڂگی كهىځلگی فڈك ڇ ك گواٿ ر ڈ ڇرو ٩ ت ٽی کڂل. ڇ ك لگبڃ ٽوكٻ ځ جذ ثڄ ٩ نا ها ر وٽی كڅل. کبهٽڂلاٿ ر ڈ ٽی ڈځل کڄ ٩ نا ها ث زواى ٱجٸ ٽڈهك رڈعڄ ٱواهكڅڂل ڇ آځوا رکو ټ کڂڂلڇ ا واك ثچزوی كه فبځڈاكڃ څب بٿ ٽی ڈځل. وکذ ٽؾ ڈالری ثڄ ڇعڈك ٽی آڇهك کڄ ا ڀ ٽؾ ڈالد ثوای فبځڈاكڃ څب فڈة څ زڂل. رپبٻ ا ڀ ٩ نا څب ڈڃ رغوثڄ کبهٽڂلاٿ ها ځ جذ ثڄ كٽڈکوا ی ر و ٽی كڅلڇٽبځڂل ث بهی اى ر پ ټ گ وی څبی ك گو کڄ ثو کبهٽڂلاٿ اصو ٽی گناهك اؽ ب ٱلهد ڇ افز به ث زو ی ٽی کڂڂل ڇكه اصو ر پ ټ گ وی څبی ٽقزٺٮی کڄ رڈ کبهٽڂلاٿ ڈهد ٽی گ وك ثڄ آځچب ٱلهد اځزقبة ث زوی ٽی كڅل. وکذ اعبهڃ ٽب ڀ ثب اها ڄ و ذ ثڄ ا واك رؾ ٸ کوكڃ كاځ گبڅی ا ڀ اٽکبٿ ها ثڄ آځچبٽی كڅلکڄ ٦ جڄ څب بٿ ها څڂگبٽی کڄ آٽبكڃ څ زڂل فڈك بٿ اكاهڃ ڇ كا و کڂڂل. ا ڀ وکذ چوا ی اعبهڃ ٽب ڀ ها ك زقڈ ر وڇ رؾڈٷ کوكڃ ڇ ٽب ڀ څب ی كه وڇكگبڃ څب ثڄ څڂگبٻ ٮو کوا ڄ ڇ اعبهڃ ٽی كڅل. اٽوڇى ٽوكٻ ٽی رڈاځڂل ثڄ ڈهد ٱواهكاكی ڇ ثڂب ثڄ كال ٸ ٽقزٺ ٽب ڀ اعبهڃ کڂڂل چڈٿ ٦ جڄ څبی ث بهی كه ٽغبڇهد آځچب ڇعڈك كاهك. كه اځزچب ا غبك اهى څبی ٽزڂڈ ٣ ٽوثڈ ثڄ اها ڄ و ذ ثڄ کبهٽڂلاٿ كه ها زبی ا غبك ڇ رجبكٷ ٥ ٲب ل اثزلا ی ڇ ٽجزکواځڄ ٽی ثب ل. كهچڂ ڀ وکذ څب ی كا زڀ کبهٽڂلاٿ فالٯ اعجبهی ا ذ. ثوای آ کبه بىی ڇ رو ٩ ت فالٱ ذ وکذ 3M ثڄ کبهٽڂلاٿ و ذ ٽ لڅل کڄ ثق ی اى ڇٱذ بٿ ها و پوڇژڃ څبی ٽڈهك ٥ الٱڄ بٿ کڂڂل. کبهٽڂلاٿ ٽی رڈاځڂل ثوای ا ڀ پوڇژڃ ثڄ كځجبٷ پڈٷ ثب ڂل ڇ اى څپکبهاٿ ڇ كڇ زبٿ بٿ ؽپب ذ ڇ کپک كه ب ذ کڂڂل. كه ڈهد ٽڈ ٲ ذ ځز غڄ ٽی رڈاځل ٽؾ ڈٷ اثزکبهی ث ٦ لی وکذ ثب ل. ٥ الڇڃ ثورو ٩ ت ثڄ ځڈآڇهی ا ڀ ب ذ ثڄ ر ٦ بڇٿ ڇ څپکبهی ث ڀ کبهٽڂلاٿ څټ اهرجب پ لا ٽی کڂل ڇ څپکبهی ث ڀ آځچب ها ٥ پ رو ٽی کڂل. اؽزپبٷ ر وڇ رؾڈٷ وڅڂگی څټ ڇعڈك كاهك اٹجزڄ اگو ٽؾ ڈٷ ثزڈاځل ثو ىځلگی ا واك ربص و ثگناهك. اهى څب ٽی رڈاځڂل ثوای ٽٮ ل ثب ڂل. كا زڀ اهى څبی څ زڄ ای ځزب ظ كهآٽلی ٽز ٦ لكی ثڄ كځجبٷ فڈاڅل كا ذ. وکزی کڄ ا ڀ اهى څب ها كاهك ٽي ذ هٱبثذ ا ز ٦ لاك ڇ ٽچبهد ها ثڄ كځجبٷ كاهك. ثڄ ا ڀ ڈهد کڄ ٽی رڈاځڂل کبهٽڂلاٿ ثچزوی ها عنة کڂل

177 ڇآٿ څب ها ٽلد ث زوی ځگڄ كاهك. ثچوڃ ڇهی کبهٽڂلاٿ ىٽبځی ا يا پ لا ٽی کڂل کڄ اهى څبی فڈثی ثوای څلا ذ ا ٥ پبٷ بٿ كا زڄ ثب لڇ رجل ٸ ثڄ ځپب ڂلگبٿ وکزی ثچزوی ڈځلکڄ ثڄ ٽ زو بٿ فلٽبد ٽڂب جزوی ثو بځڂل. څټ چڂ ڀ وکذ ث زو ٽی رڈاځل رٮبڇد څبی ٽڈعڈك كه بىٽبٿ ها ٽل و ذ کڂل کڄ ا ڀ رٮبڇد څب ف ڈ ب ثوای وکذ څبی ثيهگ ث به ٽچټ څ زڂل. اسصش ا يی ت ا ذ تشای ض ا يليذ تاض ذ. كا زڀ اهى څبی څ زڄ ای ٥ بٹی ځزب ظ ٽز ٦ لكی ثڄ كځجبٷ فڈاڅل كا ذ. وکزی کڄ ا ڀ اهى څب ها كاهك ٽي ذ هٱبثذ ا ز ٦ لاكی ها كاهك. ثڄ ا ڀ ڈهد کڄ ٽی رڈاځڂل کبهٽڂلاٿ ثچزوی ها عنة کڂڂل ڇآٿ څب ها ٽلد ث زوی ؽٮ ٠ کڂڂل. ثچوڃ ڇهی کبهٽڂلاٿ ىٽبځی کڄ كاهای اهى څبی فڈة ثوای څلا ذ ڇ کڂزوٷ ا ٥ پبٷ بٿ ثب ڂل ا يا ٽی بثل ثڄ ٥ الڇڃ آځچب رجل ٸ ثڄ ځپب ڂلگبٿ ثچزوی اى عبځت وکذ ثوای فلٽذ ثڄ ٽ زو بٿ ٽی گوكځل. څټ چڂ ڀ وکذ ثچزو ٽی رڈاځل رٮبڇد څبی ٽڈعڈك كه بىٽبٿ ها ٽل و ذ کڂل کڄ ا ڀ ف ڈ ب ثوای وکذ څبی ثيهگ ث به ٽچټ څ زڂل. خزب حلظ استؼذاد 141 وکذ ٽک ک ڂيی كه بٷ 1333 كه ٽڈهك اهى بثی کبهٽڂلاٿ رؾٲ ٲی ها اځغبٻ كاك. ٽل واٿ اعوا ی كهعڄ ثڂلی وڅڂگ ڇاهى څبی ثوځل ها ثوه ی کوكځل 93 كه ل وڅڂگ ها ثڄ ٥ ڂڈاٿ اځگ يڃ کٺ لی ه ل 73 كه ل پ و ذ هرجڄ ٺی ڇ 43 كه ل پبكا ٽزپب ي كه كهعڄ ثڂلی اهى بثی کبهٽڂلاٿ ثل ذ آڇهځل. ا ڀ اٽو صبثذ ٽی کڂل کڄ اهى څبی فڈة ا واك ٽڂب ت ها عنة ٽی کڂڂل. کبهٽڂلاٿ آری ثڄ ڈهد ځبفڈكآگبڃ اهى څبی وكی بٿ ها ثب اهى څبی وکذ څب ٽٲب ڄ ٽی کڂڂلڇ ثڄ كځجبٷ ٽڈهك ٽڂب ت ٽی گوكځل. ا ڀ اٽو ٽق ڈ ب ثوای به ٧ اٹزؾ الٿ عل ل کڄ اکضو بٿ ا لڃ آٷ گوا څ زڂل كه ذ ا ذ. ثڄ ٥ ڂڈاٿ ٽضبٷ 94 كه ل به ٧ اٹزؾ ٸ 144 ٽل و ذ اعوا ی كه های گ وی گٮزڂلکڄ ٽب ٸ ثڈكځلثوای کبهكه ٽ ڈڇٹ ذ اعزپب ٥ ی وکذ ک کبڅ ؽٲڈٯ كا زڄ ثب ڂل. ا ڀ اٽو ثڈ ژڃ كه ثبىاهڅبی ځڈ ١ چڈه ڇ كه ؽبٷ ه ل ؾ ؼ ٽی ثب ل. ٽ بٹ ٦ بد اف و ه لی څ ٸ ڇ کڂگو رپوکي ثو عنة ڇ ؽٮ ٠ ا ز ٦ لاك كه وکذ څب ڇ ثبىاهڅبی ځڈ ١ چڈه كاهك. آځچب كه ب زڂل ٽچټ رو ڀ 101 McKinsey & Company 102 MBA

178 ٥ ڈاٽٸ ثوای کبهٽڂلاٿ كه ثوى ٸ هڇ ڄ څڂل ڇ چ ڀ (BRIC) څل ڇ وڅڂگ ٽی ثب ل. کبهٽڂلاٿ ثبىاهڅبی ځڈ ١ چڈه ثڄ كځجبٷ کبه وٽب بځی څ زڂل کڄ ثوای آځچب و ذ ر و كځ ب ڇ رؾڈٷ وڅڂگی ها كه ک ڈه بٿ واڅټ ٽی کڂڂل څټ چڂ ڀ آځچب ثڄ کبه وٽب بځی ٥ الٱڄ كاهځل کڄ مارب ثڄ ڇ ٥ لڃ څبی ثوځل بٿ ٥ پٸ ٽی کڂڂلڇ وکذ څب ی ثب وڅڂگ فڈة څ زڂلڇ څڂگبٽی کڄ ثلځجبٷ کبه كه وکذ څ زڂل لاٱذ کبه وٽب بٿ ها ثوه ی ٽ کڂڂل. آځچب كه پی آځڂل کڄ چ ڈه وکذ څب اهى څب ی ها کڄ ا ١ چبه كا زڂل ځ بٿ ٽی كڅڂل. ربٻ روى ٽ وػ ٽی کڂل ثوه ی کبهٽڂل کی اى رغبهة ٽ ٦ ڂبكاه كه ٽؾ کبهٽی ثب ل. وکذ څب ی کڄ اى اهى څبی فڈك ؽزی كه ڈهد آ ت ك لٿ ک ت ڇ کبه بٿ اى آٿ څب ك ب ٣ ٽی کڂڂل وکذ څب ی څ زڂلکڄ اى ڈی کبهٽڂلاٿ بٿ رؾ ڀ ٽی ڈځل. کی اى اهى څبی څ زڄ ای وڇ گبڃ څبی ثگبٷ ثچلا ذ ڇ ا پڂی ا ذ. ثوای ځ بٿ كاكٿ ر ٦ چلاد فڈكثڄ ا ڀ اهى څب وکذ اٱلاٻ ثڄ فو ل ث زڄ څبی کڈچک روی اى آهك ٽی کڂل رب اى آ ت ٽچوڅبی کپو کبهٽڂلاځی کڄ آٿ څبها ؽپٸ ٽی کڂڂل عٺڈگ وی کڂل. اگوچڄ فو ل ث زڄ څبی کڈچک رو گواٿ رو ا ذ. ثوای وکذ څب وڇهی ا ذ کڄ لاٱذ ڇ ڈڃ ای ها کڄ ا ٥ الٿ کوكڃ اځل ؽٮ ٠ کڂڂل ڇ آٿ چڄ ها کڄ كه ب ذ ٽی کڂڂل اعواکڂڂل. څڂگبٽی کڄ کبهٽڂلاٿ لاٱذ کبه وٽب بٿ ها ٽ بڅلڃ ٽی کڂڂل ثڄ اؽزپبٷ ى بك ٽز ٦ چلرو ٽی ٽبځڂل. ٽؾب ٢ ذ ٽڂب ت اىاهى څب ڇ بكاهی کبهٽڂلاٿ ها اهرٲب ٽی كڅل. ڇ څب ها ر و ثلڅل وکذ ٽپکڀ ا ذ اهى ک ر و ٽبٹک ذ څبی ٽؾکپی اهى ثڄ ٽی بثل کبڅ کبهٽڂلاٿ ر ٦ چلاد ثلځجبٷ آٿ پ اىفو لاهی رڈعڄ کڂ ل کڄ کڄ رڈ ثڀ ڇ عوی ثوٱواه لڃ ا ذ ٽؾکټ ڇ ٱڈی ثبٱی څپچڂبٿ څب 4444 اهى رڈ ڈځ ٺڈه كه بٷ ٽؾ ی ى ذ ڈه کڄ كهگياه اهى بثی ٽبځلځل. څو چڂل څپبٿ کڄ ر ٦ چلاد کبهکڂبٿ کبڅ ٽ وػ ل ڇاعزپب ٥ ی وکذ كه بٷ 4443 ب زڄ ثڈك. 147 ا ڀ ا واة ىٽبځی اؽ ب ل کڄ وکذ اٷ اڇهٷ ثبكی بپ ها فو لاهی کوك. کبهٽڂلاٿ ا يا ها اؽ ب کوكځل. اٽب ڈاٷ كه ا ڀ ا ذ کڄ آ ب اهى څب ؽٮ ٠ فڈاڅڂل ل ب ځڄ. ا ڀ اٽو ٽق ڈ ب ثوای وکذ څب ی کڄ ڂذ ٱڈی اى ا ٥ پبٷ اهى څبی وکذ كا زڂل ٽضٸ ثڀ ڇ عوی ڇ ثبكی بپ كه ذ ا ذ. 103 L Oreal

179 ت ش سی دكتش پطتيثا ی کيليت دكتش اخشايی 144 وکذ څب ی کڄ ځبٽ بٿ كه ٽغٺڄ بځلی رب پي ث ٦ ڂڈاٿ " ل رب اى ثچزو ڀ وکذ څب ثوای کبه کوكٿ" كه بف )FTSE( ٱواه گو زڄ ث بٿ ٽی کڂل:فڈ ؾبٹی کبهٽڂلاٿ ربص و ث يا ی ثو ثچوڃ ڇهی آځچب كاهك. کبهٽڂلاٿ ىٽبځی ثچوڃ ڇه څ زڂل کڄ ثڄ اڅلا وکذ بٿ ثبڇه كا زڄ ثب ڂل ڇث ڀ 14 رب 19 كه ل اى ثٲ ڄ ثچزو ٥ پٸ کڂڂل ڇ كه ڇاٱ ٤ آځچب مڅڀ ٱٺت ڇ هڇػ بٿ ها ٽز ٦ چل 149 فڈاڅڂل بفذ. څڈڇاهك ا چڈٹي ا ڀ ٽڈ ڈ ٣ ها څڂگبٻ ا بهڃ ثڄ ر ٦ چل کبهٽڂلاٿ " ه قزڀ ٱٺت كه كهڇٿ آٿ" ځبٽ لڃ ا ذ. 146 پڈهرو ڇ کواٽو ٽ ٦ زٲل ثڈكځل کڄ وکذ څب ثب څل اعزپب ٥ ی ٽی رڈاځڂل كهٽؾ هٱبثزی بٿ اى ٽي ذ هٱبثزی ثوفڈهكاه ڈځل. ثڄ 143 ٥ ڂڈاٿ ٽضبٷ ٽبه ڈد ثڄ کبهٽڂلاځی کڄ رؾ الد پب ڂی كاهځل آٽڈى ٽی كڅلڇ ثب ا ب ڄ کوكٿ آٽڈى ثڄ ٥ ڂڈاٿ ثق ی اى اهى څبی فڈك کبهٽڂلاٿ ثچزو ها ثڄ کبه ٽی گ وك. کبهٽڂلاٿ اهى گوا ځڄ رڂچب قذ رو کبه ٽی کڂڂل ثٺکڄ ڈهد ٽڂب جی اى وکذ ٽی ثب ڂل. آځچب اهى څب ی ها ثڄ ٽ زوی ٽڂزٲٸ ٽی کڂڂل کڄ ثب كا زبٿ څبی وکز بٿ څټ رواى لڃ ا ذ. ٥ ٲب ل آځچب ه زبه بٿ ها كه کبهڅبی هڇىٽوڃ ڇ اهرجب بٿ ها ثب ٽ زو بٿ کٸ ٽی كڅل. ه زبهآځچب ثق ی اى كا زبٿ څبی ثوځل فڈاڅل ثڈك کڄ ٽ زو بٿ كه ٽڈهك بٿ ؽو فڈاڅڂل ىك. وکذ څب ثب ل کبهٽڂلاٿ فڈك هاثڄ ٥ ڂڈاٿ ٮ واٿ اهى كه ځ ٢ و ثگ وځلکڄ ٱ بڇر بٿ هڇی ٱ بڇد ٽ زو بٿ اصو ٽی گناهك. 143 څڂگبٽی کڄ ڇگپڂي ا بهڃ ٽی کڂل کڄ وکذ ٩ نا ها ثچزو اى ك گواٿ ٽی ڂب ل کبهٽڂلاٿ ڇگپڀ بك ٽی گ وځل کڄ ٮ واٿ ڇ ٽبٽڈهاٿ ٩ نا ی ثب ڂل. وکذ ثڄ کبهٽڂلاځ کپک ٽی کڂل کڄ اى ٩ نا ر ٦ و کڂڂل ڇ آځوا اکواٻ کڂڂل. کبهٽڂلاٿ عي بد رپبٻ ٩ ناڅب ی ها کڄ ٽی وڇ ڂل ٽی كاځڂل. كهځز غڄ کبهٽڂلاٿ ا ڀ افز به ها كاهځلکڄ ثڄ ٽ زو بٿ بك ثلڅڂل ڇ ٽ بٹجی كه ف ڈ ٩ نا ڇ ٽڈاك فڈهاکی ثڄ آځچب ث بٽڈىځل. ثچزو ڀ وڇ ڂلگبٿ ا واكی څ زڂلکڄ اى ٽؾ ڈالد بٿ ا زٮبكڃ ٽی کڂڂل ڇرغوثڄ 104 Sunday Times 105 Howard Schultz 106 Porter and Kramer 107 Marriott 108 Wegmans

180 ٽ زو بٿ ځ ٢ بٻ اك ٥ بی آځچب ها ر ٦ ڀ ٽی کڂل. كه کڈ ) وکذ جکڄ ای (کبهٽڂلاٿ هڇىاځڄ آٿ چڄ ها کڄ ثوای اهرجب ثچزو ثب ا واك كه وکذ بٿ ڇ جکڄ الىٻ ا ذ ٽضٸ آٽڈى ٽؾ ڈٷ ڇ وآڇهكڃ ثوای آځوا رغوثڄ ٽی کڂڂل. کبهٽڂلاٿ كا زبٿ څبی ثوځل ها ثوای ٽ زو بٿ ث بٿ کڂڂلچڈٿ آځچب ثب ا ڀ كا زبٿ څب ىځلگی ٽی کڂڂل ثڂبثوا ڀ آځچب ٽی رڈاځڂل كا زبٿ څبی ڇاٱ ٦ ی ڇ ٽزٲب ٥ ل کڂڂلڃ ای ثڄ ٽ زو بٿ آ ڂلڃ فڈك كهف ڈ ٽيا بی اهرجب اځ بځی ٽڂزٲٸ کڂڂل. ځ کڈٹي ا ڂلى ا ڀ اٽو ها اؽ بی ثوځل ٽی ځبٽل. تلا ت ای ا سداو ت ا ذ ساصی 143 ی ک ثوه ی رڈ هڇىاثش ٽڈ کبځزو كه ٽڈهك وکذ څبی ثيهگ ٽ ق ل کڄ اهى څبی ٽ زوک ٱڈی ثڄ وکذ څب کپک ٽی کڂڂل کڄ اڅلا ثڄ ١ بڅو ٽقبٹ ها ثڄ ك ذ آڇهځل. ک وکذ ثيهگ كاهای ك برو ٽز ٦ لك ثب کبهکڂبٿ گڈځبگڈٿ ا ذ. اهى څبی ٽ زوک ا ڀ رٮبڇد څب ها کبڅ ٽی كڅڂل ڇ کبهٽڂلاٿ ها كه ک وڅڂگ ٽ زوک ٽڂ غټ ٽی کڂل. اهى څبی ٱڈی کڄ رڈ څو کبهٽڂل كهڇځی لڃ ا ذ ثڄ وکذ ا پ ڂبٿ ٽی كڅل رب کبهٽڂلاځ ها رڈاځپڂل بىك. اى عپٺڄ آٿ څب ی کڄ كڇه اى ك زو ٽوکيی وکذ څ زڂل. چڂ ڀ کبهٽڂلاځی ٽز ٦ چل فڈاڅڂل ثڈك کڄ کٺ ڄ ا ٥ پبٷ بٿ ثڄ ځٮ ٤ وکذ ثب ل. وکذ څب ثب اهى څبی ٽ زوک ٱڈی ٽ ٦ پڈال ثب ر پ ټ گ وی ثڄ ڈهد ٽؾٺی ب ٩ وٽزپوکي ثڄ ٽڈ ٲ ذ ٽی ه ڂل. ا ڀ اهى څب ثڄ وکذ کپک ٽی کڂڂل کڄ ځڄ رڂچب ا زبځلاهك ڈك ثٺکڄ ٽزپوکي څټ ڈځل. 114 ثو فال آڇ ڇ څوري کڄ ا ٩ ٺت كه وڇكگبڃ څب هٱبثذ ٽی کڂڂل 111 وکذ هځذ کبه اعبهڃ ڇ کوا ڄ ٽب ڀ ځپڈځڄ کال ک اى ا ڀ ٽڈهك ا ذ. وکذ ؽ ڈه ٱلهرپڂلی كه ثبىاهڅبی ٽؾٺی ٽغبڇه كاهك. وڅڂگی کڄ روڇ ظ ٽی کڂل ٽڈ ٲ ذ آځوا ر پ ڀ ٽی کڂل. رپبٻ کبهٽڂلاٿ وکذ كاهای اهى څبی ٱلهرپڂلی چڈٿ قذ کڈ ی کبهآ و ڂبٿ ڇ پ پی څ زڂل. وکذ اى ک هڇ ڄ ثٺڂل ٽلد ثوای ا غبك ا ڀ وڅڂگ ا زٮبكڃ ٽی کڂل. ا واك به ٧ اٹزؾ ٸ عل ل ا زقلاٻ ٽی کڂل ڇ ثڄ آځچب ٽی آٽڈىك کڄ چگڈځڄ هاث ڄ ثٺڂلٽلد ثب ٽ زو بٿ كا زڄ ثب ڂل ڇ ثڄ آځچب اعبىڃ ٽی كڅل کڄ ٽٲبٻ بٿ 109 Rosabeth Moss Kanter 110 Avis and Hertz 111 Rent-A-Car

181 ها اهرٲب ثلڅڂل ڇ ىٽبځی کڄ آٽبكڃ اځل ثڄ آځچب ٦ جڄ ای ٽی كڅل کڄ آځوا اكاهڃ کڂڂل. کبهٽڂلاځی کڄ اى ا ڀ هڇ ڄ ثگنهځل ثڄ ٥ ڂڈاٿ کبهآ و ڂبٿ قذ کڈ ڂبفزڄ ٽی ڈځل. ه زبهی کڄ کبهٽڂلاٿ ثڄ څڂگبٻ زڀ ٽب ڀ ٥ الڇڃ ثو ا غبك كڇ زی ثب ٽ زو بٿ اى فڈك ځ بٿ ٽی كڅڂل آځچب ها ثڄ ا واك پ پی ڇ كڇ ذ كا زڂی رجل ٸ ٽی کڂل. ا ڀ کبهکڂبٿ كاهای اهى څبی ٽ بثڄ ڇٹی ثب كاځ ٽؾٺی ٽڂؾ وثڄ وك څ زڂل. ا ڀ اهى څب ثڄ وکذ ٱلهد ٽی كڅل کڄ ځڄ رڂچب ا زوارژی څبی ٽؾٺی بىگبه ا غبك کڂڂل ثٺکڄ ا زوارژی څبی ثبىاه څب ی ٽقزٺ ها څپبڅڂگ بىځل. رٲٺ ل ا ڀ اهى څب ثڄ ٱلهی ك ڈاه ا ذ کڄ وکذ ٦ ی كاهك کڄ ٽ و ها كه ثبىاهڅبی ٽؾٺی ؽٮ ٠ کڂل. اهى څب څپيٽبٿ رڂڈ ٣ ها رٲڈ ذ ٽی کڂل. ثب ځگبڅی ثڄ ٹ ذ بالځڄ 144 وکذ ثورو ثوای کبه کوكٿ ٽ زوک بىٽبځی کبهٽڂلاٿ ٽقزٺ ها رؾذ ک وڅڂگ ٽزؾل ٽی بىك. وکذ څب رڂڈ ٣ ها ثب ا زقلاٻ ىځبٿ ڇ اٱٺ ذ څب رٲڈ ذ کوكځل. اهى څبی ا ڀ رڂڈ ٣ ثڄ فب و اهى څبی ٽ زوک ثلڇٿ ا غبكر ٦ به ؽٮ ٠ ٽی ڈك. ضي ايی ت آ ک دست ياكت ايذ څب ثڄ آٽڈى ه پی ڇ ثڄ ٽڂ ٢ ڈه اٹٲب اهى څب ث زو وکذ ا زڂبك ٽی کڂڂل. آٽڈى اهى څب الىٻ ا ذ ه پی ٩ و آٽبكڃ بىی رڈاځل ځٲ ڄ ٦ څب ی څټ كا زڄ ثب ل. آٽڈى ٽی ٽپکڀ ا ذ اٽب ٽوث بٿ ڇ ٥ پٺی ڇ کبهثوكی. ثڄ پذ ځ ؾذ ڈٯ پ لا کڂل رب رڈاځڂل ځٲ ٽلٷ ها كه ٦ بٹ ذ څبی هڇىاځڄ بٿ كه ٽله بٿ ځپی ثڄ ڈهد ها ٽپکڀ ا ذ اهى ٽؾ کبه ا ٮب کڂڂل. کبهٽڂلاٿ ثڄ ځلاهك(. )څ چ ٥ پٸ ڇ پ وڇی كه آٿ ڇعڈك كهک کڂڂل ث بٿ ڇاژڃ ٥ الڇڃ کبهکڂبٿ ثڄ ڈهد ٽڂٮ ٦ ٸ ٽب ٸ اځل رب گڈ كڅڂل ڇ بځ ثب ل كهک آځچب ٽؾلڇك ٽی کپزوی ثوای ٽ بهکذ كاهځل. څټ چڂ ڀ رغوثڄ ځکوكڃ اځل. چڈٿ آځچب اهى څب ها اى و رپو ڀ اهى چ يی ث اى آٽڈى ڇ پوڇه ا ذ. ر ج 4 7. ثبىاه بثی گٮزڄ ع ټ کڈٹ ڀ ا غبك چڂ ڀ ه زبه ا ذ. ثو ا ب څب ثب ا ذ. اثزلا ک وکذ ثب ل ب ذ څبی كڇ ٱ پذ ٽز کٸ اى ر ج ٲی ها ر ٦ بىٽبځی څبی اهى ها کڄ ٽپکڀ ا ذ بىٽبځی ٽڈعڈك ثو اځگ ي ا ذ چڈٿ چبٹ ٽڈهك ثوه ی ٱواه كڅل. ا ڀ اٽو کڂل بىٽبځی ٽبځلگبهرو څبی اهى فڈك اى بىٽبځی څبی اکضو ب ذ هڅجواٿ اٱلاٻ اى ڈی ځ بىٽڂل ر و آځچب ثڂبثوا ڀ څ زڂل.

182 وکذ ڇ ٽ بهکذ رپبٻ کبهٽڂلاٿ كه ا ڀ ىٽ ڂڄ ا ذ. كه اکضو ٽڈاٱ ٤ کبهٽڂلاٿ ؽ ٽ زوکی ځ جذ ثڄ ٱڈاځ ڀ بىٽبځی كاهځل کڄ ٽڂ ج ځ زڂل. كڇٻ ک وکذ ثب ل ٽکبځ پی ا غبك کڂل کڄ ٽ زٲ پب اٱلاٽبد ها ثڄ اهى څب اهرجب كڅل. ثڄ ٥ ڂڈاٿ ٽضبٷ ک وکذ ٽی رڈاځل ٽکبځ پی ا غبك کڂل کڄ ثڄ 74 كه ل كهآٽل اى ٽؾ ڈالد عل ل ځ بى كاهك رب اهى ځڈآڇهی رٲڈ ذ کڂل. ثبىاه بثی 4 7. كهف ڈ ر و ڇرڈاځپڂل بىی کبهٽڂلاٿ ثوای رؾڈٷ ك گواٿ ا ذ. تييش ص ذگی کاسي ذا اهى څبی ا. ی. عبځ ڈٿ ثڄ ٥ ڂڈاٿ ک وکذ ځ ٸ پڂغپی اهى څبی فبځڈاكگی ا ذ. وکذ ٦ ی كه روڇ ظ اهى څب ځڄ رڂچب ثوای ٽ زو بٿ ثٺکڄ ثوای کبهٽڂلاٿ ځ ي كاهك. کبه كه ک وکذ ثب اهى څبی فبځڈاكگی ٽڂغو ثڄ ر ٦ بكٷ ث ڀ جک ىځلگی ٺی ڇ فبځڈاكگی ٽی ڈك. ا ڀ څپبٿ چ يی ا ذ کڄ کبهٽڂلاٿ اى ا. ی. عبځ ڈٿ كه ب ذ ٽی کڂڂل. ک ٽوك ڇ ک ىٿ څو كڇ كه ا. ی. عبځ ڈٿ کبه ٽی کڂڂل ڇ ٽی رڈاځڂل اځز ٢ به كا زڄ ثب ڂل کڄ ٽبٽڈه ذ ثوڇٿ ٽوىی ها ثب څټ كا زڄ ثب ڂل. كه ا. ی. عبځ ڈٿ څ چ عٺ ڄ ٺی كه آفو څٮزڄ ثوگياه ځپی ڈك ثڂبثوا ڀ کبهٽڂلاٿ ٽی رڈاځڂل ثوای گنهاځلٿ ر ٦ الد آفو څٮزڄ ځيك فبځڈاكڃ بٿ ثوڇځل. کبه کوكٿ كه ا. ی. عبځ ڈٿ کبهکڂبٿ ها رجل ٸ ثڄ ا واك فبځڈاكڃ ٽی کڂل. اهى څبی وکذ ربص و 114 ٽ زٲ پی ثو ىځلگی کبهٽڂلاٿ كاهځل. اه ک ڈٿ ڇ گوارڈٿ ا ڀ اٽو ها "رغوثڄ اٽ ب كه كافٸ بىٽبٿ " 117 ٽی ځبٽڂل. ا غبك چڂ ڀ رغوثڄ ای ٽ زٺيٻ كهک اځگ يڃ کبهٽڂلاٿ ا ذ. ٽ بٹ ٦ بد اه ک ڈٿ ك چ 114 ڇاٹل ڇ ٽڈه ڈٿ ثق کبهٽڂلاٿ ها ځ بٿ ٽی كڅل. 1- گش تؼ ذ ثڄ كځجبٷ ثوكڅبی و ٤.4 هڇك تخص 7 -گش ى وا پطتيثا ی 119 کى دسآيذ آسا :گوڇڅی اى کبهٽڂلاٿ ٽی ثب ڂل. 116 ا ؼغاف پزيش :گوڇڅی ا ذ کڄ ثب عو بٿ ثڄ ٸ ثڄ ٥ ڂڈاٿ اڇٹڈ ذ ځگبڃ ځپی کڂڂل. 113 پاداش خغش ثڄ ٥ ڂڈاٿ و ذ څب ی ث ڂڂل. کڄ څ زڂل پ ٽی :کبهٽڂلاځی ها كه ثو ٽی گ وك کڄ ٸ ها ثوای ثڄ چبٹ ک لٿ ڇ وگوٽی فڈك بٿ ٽی 112 Erickson and Gratton signature experience within an organization Erickson, Dychtwald, and Morrison low obligation and easy income flexible support segment 00۳ 00۴ 00۵ 00۶

183 تخص يتخػػا كشدی ي كويت ای تي ی : گوڇڅی ثڄ كځجبٷ ٸ څب ی څ زڂل کڄ څپکبهی ڇ کبهگوڇڅی ها ثڄ آځچب پ ڂچبك ٽی کڂل. 9 -گش 113 پيطشكت اي : -6 ٽبځلگبه تخص ييشاث سسا ثو وکذ ثڄ كځجبٷ ٽ و ٺی 144 :ثڄ كځجبٷ و ذ څ زڂل اٽ لڇاهکڂڂلڃ څ زڂل. څب ی ثوای ا غبك ربص و وکذ کبهٽڂلاٿ ثق ثڂلی چبهچڈة رب ؽلی ٽ بثڄ ثڂلی ثق ا ڀ ځڈ ٣ کبهٽڂل ها اى څټ ٽزپب ي چچبه ا ذ. ا ڀ ثوه ی ٽک ک ڂيی ڇ ٽڈ ٲ ذ کبهٽڂلاٿ ثوځلڃ کڄ ثڄ كځجبٷ ه ل کڄ بٽٸ کوك. ثڄ کڄ پبكا ث زو ڇ کبهٽڂلاٿ ٽ ٦ زٲل ثڄ ف و ث زو څ زڂل څ زڂل. کبهٽڂلاٿ جک ىځلگی ثڄ كځجبٷ 141 ٽپزبى و ذ كځجبٷ ثڄ كځجبٷ كه آفو کبهٽڂلاٿ ؽٮ ٠ كځ ب ڇ اځ ٦ ب پن وی څ زڂل څ زڂل کڄ ثڄ ک ٽبٽڈه ذ ثيهگ ٽڂغو څب ی و ذ اٽز بىاد ڇ ڈك. ا ڀ ثق ثڂلی کبهٽڂلاٿ اٹچبٻ ثق وکذ څب كه واؽی رغوثڄ اٽ بء ا ذ. څپچڂ ڀ ثڄ وکذ څب کپک ٽی کڂل کڄ کبهٽڂلاٿ ځبٽڂب جی کڄ اى اهى څب ٽڂؾو لڃ ڇ رغوثڄ ا واك ٽڂب ت ها رقو ت ٽی کڂڂل ها پبک بىی کڂڂل. كه ثبىاه بثی 4 7. رغوثڄ اٽ بء ٽی ثب ذ ٽ زوک وڅڂگی ڇ فالٯ ثب ل. وکذ څب ثب ل گوڇڅچبی فب ی ها کڄ ثچزو ڀ ڈهد اهى څبی څ زڄ ای وکذ ها ثڄ ثوآڇهكڃ بىكرپوکي کڂڂل. ک وکذ ثب اهى څبی فالٱبځڄ ٽی رڈاځل ثوای گوڇڃ پبكا ڇ ف و ٽڂب ت ثب ل. رغوثڄ اٽ بی گوڇڃ ٽ واس گڈ ب ٽڂب ت وکذ څب ی ثب اهى څبی وڅڂگی ا ذ کڄ ٽی فڈاڅڂل و ذ څبی ها اها ڄ كڅڂل کڄ ٽؾ ڈالد بٿ ها ثوای ا واك ٲ و ثبىاه بثی کڂڂل. ثق رق وكی ڇٽڈ ٲ ذ ر پی څل ٽڂب جی ثوای وکذ څب ی ا ذ کڄ اهى څبی ٽ بهکزی كاهځل کڄ و ذ څب ی ثوای کبه ڇ څپکبهی ثب ك گو ا واك كه ٥ و چو عچبځی واڅټ بىځل. risk and reward segment individual expertise and team success segment secure progress segment expressive legacy segment compensation Good 00۷ 00۸ 00۹ 0۲1 0۲0

184 ت ا ذساصی کاسي ذا دس سا تييش فڈاڅټ ٽڀ واٽڈ ڇ "ثڄ ٽڀ ثگڈ گڈ ل ک وة اٹپضٸ چ ڂی ٽی ٽوا ث پبهٻ ثڄ فب و ٽپکڀ ا ذ ثڄ ٽڀ ځ بٿ ثلڃ ڇ ٽڀ : کوك ثڄ ربؽلڇكی ا ڀ وة اٹپضٸ کڂټ " ٽڀ كهک ٽی وکذ ثلڃ ڇ ا ذ. کبهٽڂلاٿ ثب ل ٽ بهکذ ٽورج کبهٽڂلاٿ رڈاځپڂل بىی څبی ىځلگی آځچب ثب اهى رب رڈاځپڂل ڈځل. كا زڄ ثب ڂل ڇ کڂل. ؽبال ځڈثذ آځچب ذ کڄ ىځلگی ك گواٿ ها وکذ ر و پ لا ثڄ ا غبك کڈ ی ثوای ڇاث زڄ ا ذ ر و ثلڅڂل کڄ ا ڀ اٽو ا ذ. رپب ي کبهٽڂلاٿ كه ها زبی ا غبك رڈاځل ا کبٷ ٽقزٺٮی كا زڄ ثب ل. کبهٽڂلاٿ ٽی رڈاځپڂل بىی ثبهڃ كه 147 ا ذ. څٺ ي ڇ ٽؾپڈك 144 كاڇ ٺت لٿ ها ظ رو ڀ آٿ كاڇ ٺجی ىٽبځی ٽ ٦ زٲل ثڈكځل کڄ اصوگناهی ثوای لٿ كاڇ ٺت ٽڂبث ٤ ثو کڄ ربص و ا زوارژ کی فڈاڅل كا ذ ربص و ى بكی 144 اثو وکذ ثڄ ځبٻ کبځزو كهکزبة ڇی بىٽبځی كا زڄ ثب ل. ک ثڄ ځ ٢ و اڇ کڂل. ثؾش ٽی IBM اى ځپڈځڄ ای كهٽڈهك ک اڅلا ڈپوکڈهپ ک وکذ پ گبٻ ا ذ کڄ كه ک ت كهآٽل اعزپب ٥ ی ثيهگزوی كاهك. آځچب څڂگبٽ کڄ ثب اڅلا اعزپب ٥ ی کبه كه ك بٽجو گناهځل. کڂڂل ربص و ا زوارژ کی ثو عبی ٽی ٽی څڂگبٽی کڄ ڈځبٽی ڇ ىٽ ڀ ٹوىڃ آ ب ها واگو ذ 4444 کڄ ثڄ ڈی اثزکبه ڇ ځڈآڇهی ڈٯ پ لا کوكځل IBM کبهٽڂلاٿ ا ڀ ڇٱزی کڄ وکذ آٿ کپک ثڄ ٱوثبځ بٿ ا ڀ غب ٤ ثڈك ٽبٽڈه ذ ځلا ذ كه ثو ڈكی څ چ رال ها هاڃ اځلاىی کوك كه اثزلا ثڄ اهٽ بٿ ڇ ثبىكڅی اٱز بكی ها ڇ ځڈآڇهی اثزکبه ث ٦ لڅب آڇهك. اى و اثزکبه ڇ ځڈآڇهی ڈهد ٽی رڈاځپڂل بىی ځڈ ٣ ك گو ٽؾ ڈالد څبی ثڄ فب و ا غبك ثوفی اى ثچزو ڀ واؽی IDEO گ وك. ثڂ بځگناه ك ڈ ل کبٹی ا ١ چبهاد ثو ا ب كه عچبٿ ٽ ٦ وڇ ا ذ. ڇ ثبال ه زڄ ا ذ اى څوٻ ٽبىٹڈ IDEO ثوای ک ت ا ڀ چود آٿ ٥ پٺکوك ڇ ق ذ IDEO ها ٽ ٦ و ی کوك کڄ كهآٿ وػ اځ بٿ ٽؾڈهی ه زڄ ای ثڄ ر ټ چڂل ها پوڇژڃ IDEO څو کڂل. ها ڇاهك ٽؾ ڈالد ٽی اٱز بككاٿ ک پي ک ک هڇاځ ڂب ک ک ثبىاه بة ٽز کٸ اى رب ٽؾ ڈالد ڇاگناه ٽی کڂل ك گو ا واك ٽزق ڂب ڇ ک عبٽ ٦ ڄ بٿ ها ؽٸ کڄ ٽ کالد ٽوثڈ ثڄ ٽ زو بٿ ها رڈٹ ل کڂل عل لی Volunteering Hills and Mahmud SuperCorp 0۲۲ 0۲۳ 0۲۴

185 کڂل. IDEO ک گبٻ وارو ٽی ځچل ڇ آځوا ثوای ا واك فبهط اى وکذ واڅټ ٽی کڂل. وکذ ثب څپکبهی ثڂ بك گ ز ڇ ك گو بىٽبٿ څبی ٩ و اځزٮب ٥ ی ثوای رڈ ٦ ڄ هاڅکبهڅبی ؽٸ ٽ کالد اعزپب ٥ ی ک ڈهڅبی كه ؽبٷ رڈ ٦ ڄ ک اثياه ٽڂج ٤ ثبى ا غبك ځپڈك. رڈاځپڂل بىی ٽی رڈاځل ثڄ ٽ ٦ ڂی ا زواک گناهی ٱلهد ځ ي ثب ل. كه ثبىاه بثی 4 7. ځٲ هڅجواٿ ا غبك اځگ يڃ ڇ اٹچبٻ ثق لٿ ا ذ. هڅجواٿ رڂچب ر پ ټ گ وځلگبٿ ځ زڂل. وکذ څب ی چڈٿ 149 کڈ ڇ ڇڇٹٮڈكى كهعب ی کڄ ثڄ کبهٽڂلاٿ اى و ر پ ټ گ وی ڇ های گ وی و ذ بفزڀ آ ڂلڃ وکذ كاكڃ ٽی ڈك كٽڈکوا ی څپکبهی ٥ پٸ ٽی ڈك. كه ا ڀ ٽڈاهك وکذ څب ث ڈه يا ڂلڃ رجل ٸ ثڄ عڈاٽ ٤ ٽی ڈځل. كه ا ڀ عڈاٽ ٤ ر پ ټ څب ثب څټ گو زڄ ٽی ڈځل رب ٽڂب ٤ ٽ زوک ا ٥ ب ربٽ ڀ ڈك. NOTES June 25, Gina McColl, Business Lacks Respect, BRW, Vol. 31, Issue 25, the Room: The Amazing Rise 2. Bethany McLean and Peter Elkind, The Smartest Guys in (New York: Portfolio, 2003). and Scandalous Fall of Enron Smartest Guys in the Room: 3. Sarah F. Gold, Emily Chenoweth, and Jeff Zaleski, The Fall of Enron, Publishers Weekly, Vol. 250, Issue 41, The Amazing Rise and Scandalous October13, Alaina Love, Flawed Leadership Values: The AIG Lesson, BusinessWeek, April 3, Jake DeSantis, Dear AIG, I Quit! New York Times, March 25, that Employees Get, 6. Neeli Bendapudi and Venkat Bendapudi, How to Use Language Harvard Business Review, September Harvard Business Review, 7. Patrick M. Lencioni, Make Your Values Mean Something, July web sites as well 8. Information is gathered from multiple sources, mainly the companies and Fast Company as ڈچڈٿ. magazines from Mayo Clinic: Inside 9. Leonard L. Berry and Kent D. Seltman, Management Lessons Organizations (New York: McGraw-Hill, One of the World s Most Admired Service 2008). 10. Elizabeth G. Chambers, Mark Foulon, Helen Handfield-Jones, Steve M. Hankin, and Talent, The McKinsey Quarterly, Number 3, Edward G. Michaels III, The War for David Dorsey, The New Spirit of Work, Fast Company, July the Race for Talent in 12. Douglas A. Ready, Linda A. Hill, and Jay A. Conger, Winning Review, November Emerging Markets, Harvard Business Ethics and 13. Brian R. Stanfield, Walking the Talk: The Questions for All Corporate Edges Magazine, Values Is: How Do They Play Out in Real Life? Whole Foods Cisco and 0۲۵

186 at 14. Social and Environmental Assessment 2007, accessed online Ben &Jerry s, , The Body Beautiful Ethical Business, The Economist, March Social 16. William B. Werther, Jr. and David Chandler, Strategic Corporate (Thousand Oaks, CA: Sage Responsibility: Stakeholders in a Global Environment Publications, 2006). The Link between 17. Michael E. Porter and Mark R. Kramer, Strategy & Society: Responsibility, Harvard Business Review, Competitive Advantage and Corporate Social December of Your 18. Nicholas Ind, Living the Brand: How to Transform Every Member Page, 2007). Organization into a Brand Champion (London: Kogan Review, January 19. Rosabeth Moss Kanter, Transforming Giants, Harvard Business 2008., October ڈچڈٿ 20. Brian O Reilly, The Rent-a-Car Jocks Who Made Enterprise #1, 26, January Jim Collins, Align Action and Values, Leadership Excellence, Week, 19 September 22. Chris Murphy, S.C. Johnson Does More than Talk, Information Robert Levering, The March of Flextime Transatlantic Trends, Financial Times, April 28, Here, Harvard 24. Tamara J. Erickson and Lynda Gratton, What It Means to Work Business Review, March , Charles Fishman, The War for Talent, Fast Company, December Practices in 26. Greg Hills and Adeeb Mahmud, Volunteering for Impact: Best Impact Advisor, September International Corporate Volunteering, FSG Social Create Innovation, 27. Rosabeth Moss Kanter, SuperCorp: How Vanguard Companies Profits, Growth, and Social Good (New York: Random House, 2009). هس ت 0: تاصاسياتی اسصش ا ت ضشکای کا ال ا توال سضذ ضش ست کاسی وکذ كٷ ثب ٽ ٦ و ی ٽلٷ ٽ زٲ ټ رڈى ٤ ڂ ٦ ذ کبٽپ ڈرو ها ٽزؾڈٷ کوك. ثڂبثوا ڀ ٽ و کڂڂلگبٿ ٽی رڈاځڂل ٽ بث كه فڈا ذ فڈك کبٽپ ڈرو ٮبه كڅڂل ڇ ثڄ ڈه ٽ زٲ ټ آځوا كه ب ذ کڂڂل وکذ كٷ اى و رڈى ٤ کڂڂلگبٿ ٥ بثو ڇ ڇا رڈاځ ذ اهرجب ٽ زٲ پی ها ثب ٽ و کڂڂلگبٿ ثوٱواهکڂل. ا ڀ وکذ ثب رڈعڄ ثڄ ا ٸ کڂبه گنا زڀ ڇا ڄ څب ثڄ ٥ ڂڈاٿ ك پڀ ڇا ڄ څب ٱٺپلاك ل. كهاثزلا هٱجب اى ا ڀ ٽلٷ رغبهی ځبها ی ثڈكځل اٽب ځبگي و ث ٦ لا ٦ ی کوكځل آځچب ها ثلڇٿ څ چ بځ ی کپی کڂڂل. ا ڀ وکذ كه اعوای آٿ ثلڇٿ هٱ ت ثڈك رب ا ڂکڄ كه بٷ 1333 ثيهگزو ڀ

187 وڇ ڂلڃ ا ڂزوځزی عٺڈرو اى ارؾبك آٽبىڇٿ ڇ رجل ٸ ل. څپڄ چ ي اى بٷ 4449 ر و کوكڃ ا ذ. ebayڇ بڅڈ كه ثواثو ؽ ود كځ ب ر و کوك. ه ل ثڈعڈك وکذ كٷ ڇ ٦ ذ آٽلڃ وڇ ٣ ثڄ ا ڈٷ کوك. چبٻ ٲڈ کوك. اڇٷ ثبىاه ا بٹذ رب ا ڂکڄ کبه ڂب بٿ كٷ ثوای ؽٸ وڇ ٣ ثڄ ا ڈٷ کوك. ٽزؾلڃ کی اى 146 ا ڀ ٽ کٸ ٽغجڈه ثڄ پن و ڇا ڄ لځل. ڈځ ٸ چڈپوا اى کبه ڂب بٿ ٽ ٦ زٲل ثڈك ٽ و کڂڂلگبٿ كه ثبىاه څبی کبٽٸ ثڄ ڈه يا ڂلڃ ای کبٽپ ڈرو ها ثڄ ٥ ڂڈاٿ کبالی ٽ و ی ٽی ك لځل پ ڂچبك كاك ڇ کپزو ثڄ ٮبه ٽ زوی رڈعڄ ٽی کوكځل. چڈپوا ٽلٷ څب جو ل څټ ث ڈه ٽ زٲ ټ ڇ څټ ٩ و ٽ زٲ ټ ها وکذ كٷ کڄ اٽزؾبٿ کڂل ب ٽلٷ اى و فوكڃ وڇ بٿ ٮبه ی ها اٽزؾبٿ ثب ل وڇ ٣ ثڄ څپکبهی ثب ڇا ڄ څب وکذ كٷ کڂل. كه څو كڇ ٽلٷ کڂڂل. كٹ ٸ كڇٻ ثوای ک ذ وکذ كٷ ا ڀ ثڈك کڄ ا ڀ وکذ ثو ک ت اهى اى اهرجب ٽ زٲ ټ ثب ٽ و کڂڂلگبٿ رک ڄ کوك ثب ا ڀ ؽبٷ څڂگبٽی کڄ ثبىاه کبٽال ه ل کوك کبٽپ ڈرو څبی ك گو ها عنة کوك. وکذ كٷ ٽی رڈاځ ذ ثو ه ل ثبىاه څبی ك گو ٽبځڂل چ ڀ ڇ څڂل ٽزپوکي ڈك. ٽزب ٮبځڄ ث زو ٽ و کڂڂلگبٿ كه ا ڀ ثبىاه څب ث ڈهد آځال ڀ فو ل ځپی کوكځل آځچب هڇاث ٽڈصورو اځ بځی ها ثو هڇاث ٽجزڂی ثو رکڂڈٹڈژی ثبال ثب ا ڂزوځذ روع ؼ ٽی كڅڂل. ٽلٷ ک ت ڇ کبه ٽ زٲ ټ كه ثبىاه څبی ه ل ب زڄ ثب ځ بى څبی ٽ و کڂڂلڃ ر ج ځ ب ذ. ثبى څټ ثوای وکذ كٷ وڇهی ثڈك رب ثڄ ڈه کبٽٸ ٽلٷ ک ت ڇ کبه کبٽال ٽزٮبڇری ها كځجبٷ کڂل: رڈى ٤ ٩ و ٽ زٲ ټ. اگو چڄ ا ڀ وکذ كه بٷ 4447 ثڄ آٿ اٱواه ځکوك اٽب كه بٷ ٦ ڂی 4449 ځٲ ڄ اڇط آٿ وکذ كٷ ثی و ڇ لا ثب ځپب ڂلگبٿ وڇ هاث ڄ ثوٱواه کوك اٽب آځبٿ ځ ي كه اثزلا ثڄ وکذ ثی ا ٥ زپبك ثڈكځل. كه اڇا ٸ بٷ 4443 وڇ وکذ كٷ اى و ڇا ڄ څب ا يا ب ذ کڄ 19 كه ل اى كهآٽل کٺی كه ځ ٢ و گو زڄ ل. اگوچڄ ثڄ ڈه ه پی څ چ ٽ بهکزی ا ٥ الٻ ځ ل. ثٺکڄ كه ځچب ذ وکذ كٷ كه ك بٽجو بٷ, 4443 ثوځبٽڄ ٽ بهکذ ٽ زٲ ټ ها هاڃ اځلاىی کوك ڇ ا ٥ الٻ ځپڈك کڄ ا ڀ ٽ بهکذ څب ثب و ک بفزڄ لڃ ثڈك ڇ كه څٮزڄ 494 رب 744 و ک ا ب ڄ ٽی ڈك. چڂ ڀ ثڄ ځ ٢ و ٽی ه ل کڄ كه چڂل بٷ گن زڄ وکذ كٷ ر پ ټ گو زڄ ثڈك کڄ رڈاځب ی څبی فڈك ها اى ا غبك هاث ڄ ٽ زٲ ټ ثب ٽ زو بٿ, كچبه Sunil Chopra 0۲۶

188 ر و ڇ رؾڈٷ کڂل. وکذ كٷ کی کی ثڄ فوكڃ وڇ بٿ ځيك ک ل ڇ ثڄ ٥ ک اٹ ٦ پٸ څب بٿ رڈعڄ کوك ڇ آځچب ها كه ڈهای ٽ ڈهری وکب ثڄ گٮزگڈ ك ٥ ڈد کوك. ٽب کٸ كٷ ق ب ثوای ٽزٲب ٥ ل کوكٿ وکبی جکڄ كه عٺ بد ؽ ڈه ب ذ. كه ؽبٷ ؽب و وکذ كٷ كه ک وػ جکڄ ای اى څپکبهاٿ عل ل ا زٲجبٷ ٽی کڂل. كا زبٿ وکذ كٷ ٽڂ ٦ ک کڂڂلڃ ی ځ وڇڅبی ٽقبٹٮی ا ذ کڄ كه كځ بی رغبهد ڇعڈك كاهك. ڂبڇهی وکذ كٷ ها ٱبكه بفذ رب اهى رڈى ٤ ٽ زٲ ټ ها كهک کڂل اٽب ڂبڇهی څپچڂبٿ ځ وڇ څبی عچبځی ها ثڄ کبه ٱبكه بفذ. ا ڀ ك گو كه ثبىاه رڈ ٦ ڄ ب زڄ اهى ث زوی ځلاهك اٽب كه ثبىاه څبی كه ؽبٷ رڈ ٦ ڄ کڄ عو بٿ ڂبڇهی ثڄ ٽ و ا ٺی فڈك ځو لڃ ا ذ ٥ بٽٸ ثبٹٲڈڃ ای ثڄ ؽ بة ٽی آ ل ثبىاه كه ؽبٷ رڈ ٦ ڄ ثڄ هڇ کوك څبی رغبهی ٽزٮبڇری ځ بى كاهك. كه عب ی کڄ رڈى ٤ ڂزی ٽپکڀ ځ ذ ڇ كه ا ڀ ثبىاه څب ٽ کالد اعزپب ٥ ی اٱز بكی ڇ ى ذ ٽؾ ی واڇاځی ڇعڈك كاهك ٱجٸ اى رال وکذ ثوای بفذ ک جکڄ رڈى ٤ عل ل ځ بى ثڄ ثوه ی كاهك. وکذ څب كه ڇهڇك ثڄ ٽوىڅبی ځب ڂبفزڄ ٽغجڈه ثڄ څپکبهی ثب وکبی عل ل څ زڂل. څچڂ ڀ ثبىاه رڈ ٦ ڄ ب زڄ ثڄ ثبىاهی کبٽال ٽزٮبڇد رجل ٸ ٽی ڈك. ثبىاه رکبٽٸ ب زڄ رڂچب ځپڈځڄ کڈچکی اى ر واد ثيهگ كه ؽبٷ ڇٱڈ ٣ ا ذ. ثب پ چ لڃ رو لٿ عبٽ ٦ ڄ ٽ و کڂڂلگبٿ ٦ ی فڈاڅڂل کوك ځ بى څبی ث وی ؼ ثبالروی ها ثوآڇهكڃ ځپب ڂل ڇ ځ بىڅبی اڇٹ ڄ كه كهعڄ كڇٻ اڅپ ذ ٱواه ٽی گ وځل. ٽ و کڂڂلگبٿ ثڄ اصواد اعزپب ٥ ی اٱز بكی ڇ ى ذ ٽؾ ی ث زو ڀ 143 رڈعڄ ها اهائڄ ٽی كڅڂل. عبٽش ا پ ا ڀ پل لڃ ها ثڄ ٥ ڂڈاٿ كڇهڃ ای اى عبٽ ٦ ڄ پ اى ه ل }3{ ٽ ٦ و ی ځپڈك. ٽپکڀ ا ذ ك گو ٮبه ی بىی ثوای ك گو ٽ و کڂڂلگبٿ ٽچټ ځجب ل. كهک ر واد پ اى ه ل ثوای وکذ كٷ ڇ ك گو وکذ څب ث به ٽچټ ا ذ ى وا آځچب ٽٮبڅ ټ ٽچپی ثوای ڇا ڄ څبی ثبىاه بثی بٿ كاهځل. ضشکای اسغ ای دس تاصاسياتی 1.3 وکذ كٷ ٽلٷ رڈى ٤ ٽ زٲ ټ ها څپواڃ ثب رڈى ٤ ٩ و ٽ زٲ ټ اعوا ځپڈك. ڇا ڄ څب وکذ څب ی ثب ر ٦ چلاد چ ټ اځلاىڅب اهى څب ڇ ٽلٷ څبی رغبهی ڇ ژڃ څ زڂل. آځچب څپچڂ ڀ ٽ و James Speth 0۲۷

189 کڂڂلگبځی ثب ځ بى څب ڇ فڈا زڄ څبی فب فڈك څ زڂل کڄ ځ بى ثڄ فلٽذ كاهځل ڇ کبال ها ثڄ کبهثواٿ ځچب ی ٽی وڇ ڂل. ځٲ ڇا ڄ څب كه ثبىاها بثی 4 7. وڇهی ا ذ چڈٿ آځچب ٥ ڈاٽٸ ر و وڅڂگی ڇٽ بهکذ ڇ وکبی فالٯ ثوای وکذ څب څ زڂل. اسغ ت ػ ا کاس : ا تخاب ي اسة وکذ څب ی کڄ ک كڇهڃ ىٽبځی قزی ها ثوای ٽل و ذ وکبی ڇا ڄ ای بٿ رغوثڄ کوكځل ب ل و کبٿ فڈثی اځزقبة ځکوكڃ اځل. كه ثبىاه بثی 4 7. اځزقبة و ک کبځبٷ هڇځل ٽ ٦ کڈ ی كاهك ڇ ثڄ ڂب ب ی اهى څبی څل ٽوثڈ ا ذ. ٽ ٦ کڈ ثلاٿ ٽ ٦ ڂی ا ذ کڄ وکذ څب ثب ل وکبی ثبٹٲڈڃ ای ها اځزقبة کڂڂل کڄ اهى څبی ڇ ژڃ ها كاهځل ( ځگبڃ کڂ ل ثڄ کٸ 1( 9. كه ا ڂغب څل ثڄ څل کٺ لی و ک ڇا ڄ ای ٽوثڈ ا ذ ڇ ثوای ٽ بڅلڃ ڇ پژڇڅ ځ جزب آ بٿ ا ذ. څڈ ذ ٽوثڈ ثڄ ق ذ ک و ک ا ذ ثڂبثوا ڀ ځ بى ثڄ رؾٲ ٥ پ روی كاهك رب چپ لڃ ڈك. ٽوا ٥ بد اهى څب كه ا ڂغب ٽ کٺزو ا ذ ى وا بٽٸ ا ٥ زٲبكاد ٽ زوک كه بىٽبځلڅی وکبی جکڄ څ زڂل. ثبكی بپ كه