Облици и методe раста међународних хотелских ланаца...

Transcription

1 др Александра Вујко

2 Облици и методe раста међународних хотелских ланаца... Коришћена су два основна начина: директно инвестирање кроз форму изградње нових објеката, укључујући и заједничка улагања са домицилним партнерима, као и кроз аквизиције (преузимања) и

3 уговорни и други аранжмани којима се обезбеђује контрола пословних операција и пласман у другим земљама, а међу које спадају пре свега франшизинг и уговор о управљању (менаџменту), а затим и други облици сарадње са конзорцијумима, односно добровољним ланцима као најпознатијим примером.

4 Начин раста хотелских предузећа Директна улагања (аквизиције) Уговорни и други аранжмани Заједничка улагања Уговор о франшизингу Уговор о менаџменту Стратегијске алијансе

5 Франшизинг има своје корене још у феудалним временима, а прва комерцијална продајна франшиза била је Singer Sewing Center коју је развио Исак Сингер током године. Сингер је продао права локалним пословним људима да продају његове машине и обучавају кориснике.

6 Сингеров модел је био копиран од стране неколико компанија на прелазу у 20. век. Један од њих је била и Кока-Кола која је успела да се прошири, пребацујући терет производње, складиштења и дистрибуције свог производа на локалне пословне људе, који су добили права пуњења.

7 Међутим, све се то променило током 50-тих година 20. века, када је је Реј Крок, продавац апарата за прављење милк-шејка, реорганизовао потенцијал клонирања франшизе како би поновио успешну формулу и лансирао пословни формат франшизе какав ми данас познајемо. Један од његових купаца била је фирма која је успешно продавала хамбургере у Сан Бернардино, Калифорнија, по имену Мек Доналдс.

8 Подстакнут успехом тог ресторана, где су већина запослених били студенти, Крок је сматрао да може да понови његово пословање и копира његов успех широм САД. Успех Мек Доналдса је легендаран!!!

9 Али Крок је направио и више од тога: он је осмислио концепт који зовемо "трговачко одело", како би обухватио не само изглед и угођај пословног декора него и сваки детаљ на основу ког се послује.

10 Израз франшизинг је енглески назив за овај уговор, који, међутим, потиче од француске речи ' franchise ' која првобитно значи разне врсте привилегија, повластица, ослобођења.

11 Франшиза је пословно удруживање у којем се успешни пословни концепт, који успешно делује на неком терену, клонира/пресађује са свог матичног терена на неки други, по принципу "кључ у руке".

12 Она се састоји од пословног пакета који садржи: марку или марке, састав или knowhow, пословно искуство, сталну стручну подршку, маркетинг и ПР, обуку, приручник, робу или услугу.

13 За улазак у предузетништво куповина франшизе је сигурнији начин започињања сопственог приватног посла, јер је у интересу обе страна, даваоца франшизе и примаоца, да посао успе и да се развија.

14 Куповином франшизе продаје се роба и услуге које се одмах препознају на тржишту, јер већ негде успешно делују. Битно је то да се при куповини франшизе добије обука и подршка која ће допринети успеху.

15 За крајње купце или тржиште једино што је битно је марка (бренд) која му је препознатљива. Она за купца значи гаранцију квалитета производа (услуге), понуде уопште, а управо је то и најважнији разлог због чега давалац франшизе мора врло детаљно и добро да пренесе своје искуство и знање на примаоца. То је једини услов да се не изневери поверење купаца.

16 Давалац франшизе нуди свој већ опробани систем пословања, робну марку, приручнике, опрему, обуку и услуге подршке... С друге стане, прималац плаћа почетну накнаду и накнаду за коришћење трговачког имена и начина пословања.

17 Главни чувар репутације, препознатљивости и вредности је давалац франшизе.

18 Франшизну мрежу чине давалац франшизе и један или више врста прималаца франшизе.

19 Неке од најбитнијих предности за даваоца франшизе су: - Брзо ширење - Боље управљачке способности - Већа мотивација запослених

20 Највећи недостаци пословања у франшизном систему за примаоца франшизе су: - губитак независности, - потенцијално превелика зависност од даваоца, - нееластичност франшизног система, - очекивање превеликог прихода и - остали примаоци франшизе који, уколико територијална ексклузивност прималаца франшизе није добро дефинисана, могу да представљају међусобну конкуренцију.

21 Први покушаји примене франшизинга у пословању туристичких агенција јављају се на тржишту Велике Британије 60-их година, међутим без очекиваних резултата.

22 Примена франшизинга у пословању туроператора, на тржишту Европе, јавила се знатно касније. TUI је први увео франшизинг у свој систем туристичких агенција године, а NUR Turistic1994. године.

23 У Србији послује неколико хотела у оквиру франшизног система, док кад су туроператори у питању само Jolly Travel има развијену мрежу франшизних пословница.

24 Агенцијама уговор о франшизингу даје могућност коришћења: - заштитних обележја (имена, заштитног знака), - маркетиншке подршке, - јединствене технолошке основе, - могућност перманентне обуке и професионалног оспособљавања запослених, - а присутна је и стална иновативност у примени технолошких решења.

25 Битан је садржај франшизе, односно да франшиза подразумева само област продаје, а не и део креирања пакет аранжмана, што је најзначајнији део пословања туроператора. Давање франшизе се односи на сегмент продаје и маркетинга, што логично и следи из тржишних улога.

26 Франшизери (туроператори) користе туристичке агенције-франшизанте као канал продаје за сопствене производе. Пошто је реч о услугама, нема логистике, складиштења, већ је неопходно само стандардизовати услугу кроз процесе иницијације и обуке.

27 Korporativni lanac Ukupan broj Broj franšiziranih % učešća franšiz. u hotela hotela ukupnom broju hotela 1.Wyndham Hotel Group / SAD ,6 2.Choice Hotels International / SAD InterContinental Hotels Group/ V ,6 Britanija 4.Hilton Hotels Corporation / SAD ,0 5.Marriot International / SAD ,4 6.Accor / Francuska ,4 7.Vantage Hospitality Group / SAD ,0 8.Carlson Hotels Worldwide / SAD ,9 9.Starwood Hotels and Resorts ,4 Worldwide / SAD 10.I.Q.Management LLC / SAD ,7 UKUPNO ,2 27

28 Развој система франшизинга у међународном хотелском пословању јасно показује да су његове предности далеко веће од мана које садржи. Holiday Inn је отворио први објекат у Мемфису године, а две године касније почео је са операцијама франшизинга; Рамадин први хотел почео је са радом 1954, а први франшизирани објекат године; Хилтон је са франшизинга почео нешто касније (1965. године). При том треба имати у виду да је 90% свих компанија које се данас баве франшизингом, настало после године.

29

30 Марка је изузетно значајна у франшизингу великих хотелских ланаца. Марка је основа диференцирања, како услуга, тако и надокнада за њих. Франшизер је морао много да уложи у бренд, што франшизант не мора, али зато плаћа што давалац преноси свој good will / пословни квалитет везан за име / на примаоца франшизе. 30

31 Тест је психо-забавног карактера. Креиран је на основу текста који је објављен у магазину Business Franchise, и својевремено га је један франшизни ланац у Аустралији користио као тест подршке у регрутацији прималаца франшизе.

32 1. Осећам се пријатније када: а. радим својевољно б. радим по плану који ми је припремљен

33 2. Мислим да ме људи доживљавају као: а. некога ко брзо дела б. некога ко поступа са опрезом

34 3. Када би ми било затражено да водим састанак са другом уговорном страном, вероватније бих: а. се детаљно припремио и тако водио састанак б. препустио ток састанка да крене слободним током, и водио га уз помоћ интуиције и импровизације

35 4. Када бих пробао да побољшам сопствену фирму или франшизни систем, одабрао бих следећи приступ: а. унапређење и побољшање постојећег тржишта и производа б. истраживање и развој нових тржишта и производа

36 5. Типично: а. Унапред планирам рекреативне активности б. Користим слободно време које се укаже током обављања редовних послова

37 6. У случају да се организује нови пројекат боље је: а. да анализирам односно урадим експертизу неког дела пројекта б. да ми буде понуђено управљање целим пројектом

38 7. Суочен са решавањем комплексног проблема: а. почињем састанак дефинисањем неколико могућих решења б. тражим један прави пут ка успеху

39 8. Када размишљам о пословном проблему: а. фокусирам се на појединачне аспекте проблема б. сагледавам га и решавам целовито

40 9. Себе видим као особу: а. истраживача б. туристу

41 10. У односима са другима, одлуке доносим: а. на бази личног мишљења б. на основу објективних информација

42 11. У практичном раду ја сам: а. учесник б. организатор

43 12. Када добијем више задатака које треба урадити: а. радим их истовремено б. дефинишем приоритете и обављам их редом

44 13. Ако се испречи велики проблем у решавању одређеног пословног проблема: а. решавам проблем на другачији начин б. сакупљам и анализирам чињенице како бих развио ефикасно решење

45 14. Типично: а. завршим задатак пре но започнем нови б. немам ништа против да решавам више задатака истовремено

46 15. Радије: а. прихватам нове изазове б. усавршавам постојеће вештине

47 16. Као прималац франшизе, радије бих доносио одлуке на бази: а. субјективног осећаја б. чињеница и искуства

48 17. Типично: а. изражавам свој став онда када будем питан б. увек изражавам свој став

49 18. Уколико ми током реализације успешног франшизног посла неко од мојих запослених са инсистирањем укаже на нову потенцијалну тржишну могућност: а. истражујем такву могућност б. остављам је за касније, да не расипам енергију потребну за спровођење текућег посла

50 19. Други ме виде као особу која: а. свеобухватно детектује проблеме б. се фокусира на решавање одређених сегмената проблема

51 20. Када започнем планирање узбудљивог новог пројекта, ја сам: а. нестрпљив б. смирен

52 Више одговора под А: Vi ste "slobodni strelac" koji ne voli previše planova i stega, ali ćete zato prihvatiti stvari onakve kakve jesu. U stanju ste da brzo reagujete na promenljivo okruženje u izvršavanju obaveza, ali i da u sprovođenju obaveza ideje i dodeljene zadatke dovedete u sumnju. Iako se dobro snalazite u ekipi, dešava se da krenete unapred pa čak iako vas ostatak ekipe ne prati. Kreativni ste, ali možete lako da imate problem u prilagođavanju autoritetima.

53 Више одговора под Б погодујете франшизи Više Vam odgovara da drugi prave planove za Vas, a da Vi budete izvršitelj. Ovo znači da imate poštovanja za autoritete i da su Vam bliske strukture u kojima su ciljevi precizno definisani. Sa druge strane, nevoljni ste da prihvatite rizike a ponekad i previše oprezni u donošenju intuitivnih odluka baziranih isključivo na logici. Stoga ste osoba kojoj pogoduje hijerarhija: U stanju ste da se prilagodite sistemima koji zahtevaju disciplinu i striktna pravila ponašanja, i to mogu biti pravi sistemi za Vas.

54 Регулише пословни однос у којем једно предузеће обезбеђује другом управљачку експертизу (знање, способности) уз одговарајућу накнаду.

55 Уговор о менаџменту је флексибилан метод преношења неопипљивих знања и умећа (knowhow) на фирму у иностранству у замену за утврђену надокнаду. Практично, власник хотела ангажује компанију оператора која ће као агент одговорно управљати хотелом на професионални начин. 55

56 Власник обезбјеђује земљу, зграду, намештај, опрему, обртни капитал итд. Задржава потпуну правну и финансијску одговорност. Компанија оператор (агент) плаћа у име власника све трошкове (и власништва и пословања) и то из новчаног тока (cash flow-a) који генерише кроз пословне операције, а задржава своју надокнаду за управљање (management fee). Сва остварена средства преко тога враћа власнику. 56

57 Хотелске компаније Број хотела Хотели којима управљају укупно Marriott International Extended Stay Hotels IHG (InterContinental Hotels Group) Accor Hilton Hotels Corp Starwood The Rezidor Hotel Group Groupe de Louvre Interstate Hotels and Resorts

58 Спајања (mergers) и преузимања (acquisitions) су главни облици трансфера. тј. преношења власничких права у тржишним економијама. У случају СПАЈАЊА, власника се спајају две компаније, ау случају ПРЕУЗИМАЊА, јача компанија купује слабију и успоставља управљачку контролу над преузетом фирмом. Међутим, ни код спајања компаније нису једнаке снаге, па се и овде ради о својеврсној форми аквизиције од стране јаче компаније. 58

59 Сви облици повезивања и преузимања предузећа у међ. хотелском пословању Купопродајна основа Сврставају се у директна улагања Заснована је на власничкој подлози - директне финансијске трансакције

60 1. Између авио-компанија и међ. хотелских ланаца 2. Између предузећа из осталих привредних делатности и међ. хотелских ланаца 3. Измедју међ. хотелских ланаца међусобно

61 Код аквизиције, пре свега у САД постоје добровољне (пријатељске) и недобровољне (непријатељске) форме. У првом случају на бази уобичајеног преговарања обе заинтересоване фирме закључују уговор између обе или више њих које сарађују у поступку преузимања. У другом случају компанија купац / или више њих купује предузеће мимо његове воље и настојања да то спречи. 61

62 Стратегијске алијансе представљају глобална стратегијска партнерства где предузећа сарађују у међународној економији, како би се уместо конкуренције међу њима развијала кооперација. 62

63 Оне су специфични тржишни одговор на процес глобализације и велике компаније предњаче у тим процесима, а савези су првенствено створени због: заједничке продаје и маркетинга 29% производње 25% истраживања и развоја 17%

64 Две подврсте: 1. Стратегијски ниво организације: конзорцијуми се удружују (исти менаџмент и резервациони системи), непостојање стандардизоване услуге

65 2. Ниво оперативних јединица: унакрсни франшизинга је најбољи пример. Улазак у савез захтеве мали капитал а користи су вишеструке: - Троскови маркетинга опадају по јединици услуге - Квалитетни кадрови - Минимизирање проблема различитих пословних култура

66 Претходна питања за улазак у савез 1. Да ли желимо партнере?? 2. Да ли имамо способности партнера?? 3. Са ким желимо партнерство?? 4. Какав партнер треба да буде?? 5. Како да одржимо и обновимо партнерство током времена?

67 Односе се на заједничке активности мањих независних хотела, чије услуге нису стандардизоване. Хотели ступају у савезе, удружења или конзорцијуме ради: 1. Заједничких маркетиншких активности 2. Снижавања трошкова 3. Веће рационалности у запошљавању, пре свега руководећег особља и сл. 4. Стварањем ових савеза олакшава се излазак и освајање нових тржишта

68 ЗАЈЕДНИЧКО УЛАГАЊЕ (joint venture), је улагање две или више компанија у неки пројекат од заједничког интереса. При том компаније управљају пројектом, сразмерно уложеним средствима, а такође сразмерно утичу у подели профита или евентуалних губитака. Уговор се по правилу потписује на дужи временски рок, са могућношћу продужења, у коме се прецизира и управни одбор, сачињен од представника матичних компанија. 68

69 Облик директног инвестирања који је често коришћен у експанзији међународних хотелских ланаца Акценат на развој нових, перспективних подручја Полазиште је у погодностима заједничког улагања за хот.предузеће и домицилног партнера Суштина је да се распореде три основна елемента: улагања, ризик и користи.

70 Долазак додатног, толико очекиваног капитала Know-how Запошљавање (Hyatt Regency је сем неколико водећих менаџера, ангажовао локалну радну снагу) Пример заједничког улагања : Hotel Hyatt Regency, Београд, крај 80-тих. Домаћи партнери: Конзорцијум тадашњих великих бгд. предузећа : Yugoeksport, Jugopetrol, Energoprojekt, Rad i Putnik Страни инвеститор: ангажовао Hyatt за управљање овим објектом 70

71 Изнајмљивање смештаја Настао као резултат удаљавања од класичних пансионских услуга и захтева тражње за што већом слободом у спровођењу и планирању свог одмора

72 Инвеститор не поциње градњу док није продао све објекте Купци сносе све инфраструктурне трошкове Концепт тајмшеринга се сматра покретом у туризму Међународне организације су омогућиле власницима временских деоница да размењују своје временске закупе - обиђу цео свет

73 RCI најача организација, оперише са 1200 од укупно 2000 timesharing центара у свету Провођење времена у свом "другом дому" Добит од изнајмљивања; присан однос са домицилним становништвом