Časopis za ekonomiju. i tržišne komunikacije. Economy and Market. Communication Review. God./Vol. VI II

Transcription

1 UDK: 33 ISSN (Print) ISSN (Online) pp Časopis za ekonomiju i tržišne komunikacije Grafikon 2. Stope kreditnog rasta (s.k.r) u BSBH Economy and Market Communication Review God./Vol. VI II

2

3 UDK: 33 ISSN (Print) ISSN (Online) Časopis za ekonomiju i tržišne komunikacije Economy and Market Communication Review God./Vol. VI Br./No II Decembar/December, 2016.

4 Economy and Market Communication Review Časopis za ekonomiju i tržišne komunikacije IZDAVAČ: PANEVROPSKI UNIVERZITET APEIRON FAKULTET POSLOVNE EKONOMIJE Pere Krece 13, Banja Luka, BiH/RS Odgovorno lice izdavača: DARKO Uremović Urednik izdavača: ALEKSANDRA Vidović Glavni i odgovorni urednik: ZORKA Grandov Urednik: SANEL Jakupović Sekretar i tehnička podrška: MARICA Banović Lektor srpskog jezika: TANJA Ančić Lektor engleskog jezika: STOJANKA Radić Tehnički urednik: SRETKO Bojić Web dizajn: SINIŠA Kljajić Štampa: ART-PRINT, Banja Luka, tiraž: 300 Indexed in: LICENSE AGREEMENT, EBSCO Publishing Inc., Current Abstracts ebscohost.com indexcopernicus.com citefactor.org/contact scholar.google.com doisrpska.nub.rs crossref.org road.issn.org erihplus.nsd.no EMC Review-časopis za ekonomiju i tržišne komunikacije se nalazi u PRVOJ KATEGORIJI od 26 do 30 bodova RANG LISTE KATEGORISANIH NAUČNIH ČASOPISA U REPUBLICI SRPSKOJ Časopis u punom tekstu dostupan na: Full-text available free of charge at Rješenjem Ministarstva prosvjete i kulture Republike Srpske br: /11, od godine, Economy and Market Communication Review - Časopis za ekonomiju i tržišne komunikacije Banja Luka, upisano je u Registar javnih glasila pod rednim brojem 618. Časopis izlazi dva puta godišnje.

5 UREĐIVAČKI ODBOR: Bosnia and Herzegovina Prof. Dr. Esad Jakupovic, academic, Pan - European University Apeiron, Banja Luka Prof. Dr. Zoran Avramovic, academic, Pan European University Apeiron Banja Luka International members: Albania Prof. Dr. Elfrida Zefi, University Fan S. Noli Korce Austria Prof. Dr. Wolfgang Berger, University of Vienna Prof. Dr. Marian Wakounig, University of Vienna Bulgaria Prof. Dr. Milen Baltov, Vice-rector, Burgas Free University - Burgas Montenegro Prof. Dr. Vuk Ognjanović, Faculty of Transportation, communications and logistics, Berane Croatia Prof. Heri Bezić, Dean, Faculty of Economics, University of Rijeka Prof. Dr. Vinko Kandžija, Faculty of Economics, University of Rijeka Prof. Dr. Vlatka Bilas, University of Zagreb, Faculty of Economics Doc. Dr Anica Hunjet, University North, Varazdin Italy Prof. Ing. Agostino Villa, Politecnico di Torino Prof. Dr. Roberto Cavallaro, University Pro-Part Roma China Prof. Dr. Chen Feng, vice president, Bejing Jiaotong University Beijing, Prof. Dr. Li Zhang, vice-dean of the Faculty of Economics and Management, Bejing Jiaotong University Beijing Macedonia Prof. Dr. Jovanka Biljan, University St. Kliment Ohridski, Bitola Prof. Dr. Aleksandar Trajkov, University St. Kliment Ohridski, Bitola Prof. Dr. Mirko Tripunovski, dean, FON University in Skopje Germany Prof. Dr. Hans Michael Wolfgang, University of Muenster Poland Prof. Dr Zbigniew Paszek, Krakowska Akademia Romania Prof. Dr. Emilia Iordache, University Constantin Brancoveanu Pitesti Russia Prof. Dr Karpunina E.K., director of Economics Institute, Tambov State University Prof. Dr. Maxim A.Pakhomov, chief of Department of Business informatic and mathematic, Tambov State University Slovenia Prof. Dr. Andrej Kumar, Faculty of Economics, University of Ljubljana Prof. Dr. Bojan Rosi, Dean, Faculty of Logistics Celje, University of Maribor Serbia Prof. Dr. Nenad Vunjak, Dean, Faculty of Economics in Subotica, University of Novi Sad Prof. Dr. Aleksandar Zivkovic, Faculty of Economics, University of Belgrade Prof. Dr Sladjana Barjaktarović - Rakocevic, Vice Dean, Faculty of Organizational Sciences (FON), Belgrade Turkey Prof. Dr. Kıymet Tunca Caliyurt, Trakya University Edirne Prof. Dr. Kamil Buyukmirza, Gazi Universit Redakcijski odbor: MARKO Laketa, Panevropski univerzitet Apeiron, BiH ALEKSANDRA Vidović, Panevropski univerzitet Apeiron, BiH DRAGAN Kolev, Panevropski univerzitet Apeiron, BiH MAJA Đokić, Panevropski univerzitet Apeiron, BiH JANA Aleksić, Panevropski univerzitet Apeiron, BiH NINA Uremović, Panevropski univerzitet Apeiron, BiH VANJA Sredojević, Panevropski univerzitet Apeiron, BiH SRETKO Bojić, Panevropski univerzitet Apeiron, BiH SINIŠA Kljajić, Panevropski univerzitet Apeiron, BiH SANJA Šaula, Panevropski univerzitet Apeiron, BiH ŽIVANA Kljajić, Panevropski univerzitet Apeiron, BiH

6 Sadržaj Contents ORIGINALNI NAUČNI RAD THE EFFECTS OF MEGA-REGIONAL TRADE AGREEMENTS ON THE MULTILATERAL TRADING SYSTEM Vlatka Bilas, Sanja Franc EFEKTI MEGA-REGIONALNIH SPORAZUMA NA MULTILATERALNI TRGOVINSKI SUSTAV DETERMINANTE KREDITNOG RASTA U BANKARSKOM SEKTORU BOSNE I HERCEGOVINE Dragan Jović, Jandrić Miodrag DETERMINANTS OF CREDIT GROWTH IN BANKING SECTOR OF BOSNIA AND HERZEGOVINA PREGLEDNI NAUČNI RAD MODELIRANJE POSLOVNO EKONOMSKIH STRATEGIJA KAO PLATFORME INVESTICIONE POLITIKE U USLOVIMA RIZIKA Jelena Bojić, Mirjana Landika MODELLING OF BUSINESS-ECONOMIC STRATEGIES AS A PLATFORM OF INVESTMENT POLICY IN THE RISK EXPOSURE IZAZOVI INTERNACIONALIZACIJE USLUGA NA GLOBALNOM TRŽIŠTU Maja Đokić, Biljana Lukić, Meri Nešković CHALLENGES OF INTERNATIONALIZATION SERVICE ON GLOBAL MARKETS VERTIKALNI MENADŽMENT U FUNKCIJI PRODAJE Luka Laketa, Marko Laketa VERTICAL MANAGEMENT IN THE FUNCTION OF SALES ANALIZA POKRETAČKIH SNAGA I OGRANIČENJA U PROGNOZAMA RAZVOJA AVIOPRIJEVOZA Ivan Mišetić, Mirko Tatalović, Andrej Bajić DRIVING FORCES AND CONSTRAINTS ANALYSIS IN FORECASTS OF AIR TRANSPORT DEVELOPMENT

7 DOPRINOS CEFTA SPORAZUMA RAZVOJU EKONOMIJA DRŽAVA ČLANICA Sanel Jakupović, Milanka Aleksić, Vesna Novaković CONTRIBUTION OF CEFTA AGREEMENT TO THE DEVELOPMENT OF CEFTA ECONOMIES - EXAMPLE OF BOSNIA AND HERZEGOVINA OPTIMIZACIJA UPRAVLJANJA KOMERCIJALNIM AKTIVNOSTIMA AVIOKOMPANIJE Mirko Tatalović, Jasmin Bajić, Krešimir Kučko MANAGEMENT OPTIMISATION OF AIRLINES COMMERCIAL ACTIVITIES QUALITY MANAGEMENT, AN ISSUE VITAL FOR EFFECTIVE MANAGEMENT MirkoTripunoski, VladoNaumovski, Maja Tripunoska MOGUĆI EFEKTI POTENCIJALNOG SMANJENJA ROKOVA DOSPIJEĆA TREZORSKIH ZAPISA U REPUBLICI SRPSKOJ Bogdana Vujnović-Gligorić, Marica Banović, Aleksandra Figurek POSSIBLE EFFECT OF LOWERING MATURITIES OF TREASURY BILLS IN THE REPUBLIKA SRPSKA STRUČNI RAD TAJNA DIPLOMATIJA I INTERESNE SFERE: PRIMER BALKANSKOG POLUOSTRVA Dragan Kolev SECRET DIPLOMACY AND INTERESTED SPHERES: THE CASE OF BALKAN PENINSULA BALKANIZACIJA MEDIJA: RAMPA NA PUTU EVROPSKIH INTEGRACIJA Darko Tadić BALKANIZATION OF MEDIA: RAMP ON THE PATH OF EUROPEAN INTEGRATION UPUTSTVA ZA AUTORE INSTRUCTIONS FOR AUTHORS

8 DOI: /EMC B Datum prijema rada: 14. septembar Datum prihvatanja rada: 9. decembar ORIGINALNI NAUČNI RAD UDK: : Časopis za ekonomiju i tržišne komunikacije Godina VI broj II str THE EFFECTS OF MEGA-REGIONAL TRADE AGREEMENTS ON THE MULTILATERAL TRADING SYSTEM Vlatka Bilas Sanja Franc Associate professor, vbilas@efzg.hr, Faculty of Economics and Business, University of Zagreb, Croatia Assistant professor, sfranc@efzg.hr, Faculty of Economics and Business, University of Zagreb, Croatia Abstract: The aim of this study is to investigate the motives and effects of mega-regional trade agreements on the multilateral trading system using the example of Trans Pacific Partnership (TPP) and Transatlantic Trade and Investment Partnership (TTIP). Multilateralism and regionalism, although opposite trends, coexist simultaneously. While many arguments can be given for both approaches one has to recognize that the number of regional trade agreements is increasing and that regionalism is becoming a prevailing trend. The response to the regional trade agreements, especially mega-regionals, will mostly depend upon the effect on the third countries trade interests. Since it is expected that, over time, many of the currently excluded emerging economies will become a part of some mega-regional agreement, it is not likely that new global standards and rules will be created on a strictly regional but rather on multilateral level. Key words: mega-regionals, multilateral trading system, TPP, TTIP JEL Classification: F15 INTRODUCTION: RISING TRENDS OF MULTILATERALISM AND REGIONALISM Globalisation and multilateralism are considered to be the processes that have the global perspective as a common characteristic. Multilateralism, in its broadest sense, may be defined as international cooperation between more than two countries, designed to solve international problems and conflicts arising from anarchy in international relations (Krause Joachim, 2004). The predominant point of view is that multilateralism is the most effective way to structure international relations and to tackle problems and challenges in many fields.

9 Časopis za ekonomiju i tržišne komunikacije/ Economy and Market Communication Review God./Vol. 6 Br./No. 2 Banja Luka, Decembar/December 2016 pp Contrary to globalisation, of late, there has been an evident trend of regionalisation or creation of regional economic integration models in different parts of the world (Mato Grgić, Vlatka Bilas and Sanja Franc, 2012). It is believed that regional trade agreements may add to, rather than replace, multilateral rules and progressive multilateral liberalization. Regional trade agreements (RTA) are not a new trend but dimension that they have reached is new: they include more partners, from different levels of development and different regions, covering larger volume of trade, and aiming at reaching agreements of a deeper nature on a wide scope of issues. Trade agreements can induce changes in all economic sectors and create a domino effect in a globalized trade world. In general, the purpose of trade agreements is to lower tariffs. But as history records, as trade expanded it shifted from already low tariffs to non-tariff barriers, increasing the role of rules and regulations. These aspects may take a complete or incomplete form by helping or being an obstacle in the economies development, but general reason for their existence is to protect workers, consumers, the economy and the environment (Gotu Ioana, 2016). Recently, there was a surge of regional trade agreements. Some of these agreements with their design, content and qualitative character will affect the creation of a new world order and economic governance (Melendez-Ortiz Ricardo, 2014). As mentioned, provisions of free trade agreements can go well beyond multilateral accepted standards and include provisions such as: new rule for internet and digital commerce, across the board national treatment for foreign investors, streamlined regulations through standardized principles, enhanced intellectual property protection, government procurement protection, competitive neutrality for state-owned enterprises, labor and environment codes ad etc. The economic significance of RTAs has also been changing. While in the past RTAs may have been defined more by geopolitics, the new trend is a greater emphasis on commercially meaningful associations that address several emerging policy concerns. Today, more and more RTAs are organized around a set of deeper integration issues that fosters transnational collaborative production and global value chains. They could be termed as production-sharing or regulatory integration RTAs (Melendez-Ortiz, 2014).

10 214 Vlatka Bilas, Sanja Franc THE EFFECTS OF MEGA-REGIONAL TRADE AGREEMENTS ON THE MULTILATERAL TRADING SYSTEM Current trends in RTAs include the following (Melendez-Ortiz, 2014): organization around substantive current or potential trade and foreign investments value, consolidation RTAs in which existing ones are expanded through new members or by merging with other RTAs, mega-regional RTAs which assume deep integration partnerships in the form of regional trade agreements between countries or regions with a major share of world trade and foreign direct investments and in which two or more parties are in a paramount driver position or serve as hubs in global value chains. Mega-regional trade agreements can be defined as regional agreements that have systematic and global impact. They are sufficiently large and ambitious to influence trade rules and trade flows beyond their areas of application (World Bank, 2016). Mega-regional agreements include a number of partner countries, but also at the same time exclude a large number of third countries. The reactions of third countries will have an impact on the global trading system and the success of mega-regional agreements. The multilateral trading system will also depend on the nature of such agreements, and their openness or closure to new members. As the trend of creating mega-regional agreements is in its full spread, the aim of this study is to investigate the motives and effects these agreements on multilateral trading systems using the example of Trans Pacific Partnership (TPP) and Transatlantic Trade and Investment Partnership (TTIP) that is currently being negotiated. LITERATURE REVIEW The debate over the benefits and costs of multilateralism and regionalism is extensive, especially over the past two decades. Some authors believe that globally free trade might imply an optimum generation of wealth, but where achieving balance between political, economic and cultural objectives is concerned, regional integration arrangements have the priority (Velde Dirk Willem and Fahnbulleh Miatta, 2003). Bearing in mind cultural similarities, as well as the fact that democracy works best in a limited geographical area, this argument is understandable. Regional agreements widely differ one from another, but they have all a common objective: to lower trade barriers among their member states and enhance economic growth, development and reduce poverty. The approach of the new

11 Časopis za ekonomiju i tržišne komunikacije/ Economy and Market Communication Review God./Vol. 6 Br./No. 2 Banja Luka, Decembar/December 2016 pp regionalism defines regional integration as a multidimensional process that goes beyond trade and economic integration and that involves other dimensions such as politics, diplomacy, culture and policy harmonization (Hettne Bjorn, Andras Inotai, and Osvaldo Sunkel, 1999). In fact, regional economic integration may be in the function of achieving multilaterally free trade. The Doha Declaration (2001), a draft for negotiations on multilateral trade liberalization, confirmed that regional trade agreements could play a significant role in promoting liberalization and expansion of trade and in stimulating development. However, they could also hamper trade relations between some countries outside the region and the countries within the region. In addition to this, they could discourage further opening of the market and hence limit the growth perspective for all. One of the ways in which regional trade arrangements may act as a stumbling stone to global liberalization is when they encourage their member states to increase external tariffs applicable to non-member states. This way, they enhance the total level of protection in the global market. Smaller countries are encouraged to form regional trade integration because of the possibility to access a larger market and the potential utilities that are available in the group of higher external tariffs (Panagariya Arvind, 1998). If we assume that preferential trade agreements and multilateral processes are independent, is it possible to continue further expansion of preferential trade agreements until free trade is achieved across the globe? In every country there are both advocators and opponents to the membership in a regional bloc. Deeper integration within a bloc is detrimental to the profit of nonmember states companies and will, therefore, stimulate these countries to carry out more intense political activity and strive to join the bloc. Even if a government is initially indifferent to the membership, the export activity may very easily lead it to the point of accession. Furthermore, if the bloc enlarges, the cost for non-member states increases because they are left with no advantage in a growing number of markets. The second round of effects will bring about even more political activities in favour of accession, which may then lead to further expansion of the bloc. Robert Baldwin s (1993) domino theory uses the influence of interest groups in non-member states to prove the positive effects of regionalism. He claims

12 216 Vlatka Bilas, Sanja Franc THE EFFECTS OF MEGA-REGIONAL TRADE AGREEMENTS ON THE MULTILATERAL TRADING SYSTEM that trade and investment diversion within a trade arrangement will generate such forces in the excluded countries that will entice them either to join the arrangement or create new trade arrangements between themselves. This pressure will grow in line with the size of the trade arrangement. A momentum is created through asymmetric lobbying the losers lobby more than the winners. The exclusion from trade blocs will strengthen the pro-liberalization forces that are affected by trade or investment diversion. This process causes bilateral trade barriers to fall as dominoes. Baldwin s work represents a simple model that shows how deeper integration of an existing regional bloc may initiate requests for membership from the countries that were previously satisfied with the nonmember status. Panagariya (1998) gives two key limitations to the analysis of Baldwin. In line with the tradition of economic-geography model, Baldwin formalizes trade barriers as transport costs and, therefore, joining the preferential trade area becomes equivalent to a reduction in transport costs. This means that the expected tariff revenues from trade barriers are entirely absent in his theory. It is not clear if his conclusion will be valid if transport costs are replaced with tariffs and the effect of tariff revenue achieved by entering the preferential trade area. Secondly, even if we neglect this problem, Baldwin assumes that member states do not block the entry or the enlargement of the integration model. However, it can be assumed that after the preferential trade area has expanded to a certain size, its members will be motivated to block further entries and enlargement rounds. Levy Philip I. (1997) examines how the option of creating a free trade area affects multilateral liberalization. This issue involves the world with many countries in which the voters in two countries are entitled to vote on the free trade area and multilateral liberalization, in that order. It is voted positively for the free trade area only if it increases the utility of the median voter above the autarky equilibrium. Examining a three-country model, Krishna Pravin (1998) shows that enhanced trade diversion in a free trade area between two countries reduces the incentive to eventually liberalize with a third country. One of the arguments in favour of the harmful effect of the free trade area on multilateral liberalization is the idea that free trade areas may unify protectionist lobbies and turn them into effective obstacles against multilateral liberalization. Given the fact that preferential trade arrangements are usually negotiated

13 Časopis za ekonomiju i tržišne komunikacije/ Economy and Market Communication Review God./Vol. 6 Br./No. 2 Banja Luka, Decembar/December 2016 pp between developing countries, this argument becomes even more significant. Multilateral negotiations involve both developed and underdeveloped countries and draw less attention to protectionist lobbies, as their powers weaken in such a framework. Lawrence Robert Z. (1995) has advocated regional agreements claiming that, unlike multilateral liberalization, they stimulate deeper integration through coordination and policy harmonization (for example, through product standardization, regulatory regimes, environmental protection policies, investments, labour standards and other). He claims that such deep integration may offer benefits to its members by reducing the costs of production and by increasing the overall efficiency. Trade blocs are often formed for non-economic reasons, such as national security, peace and assistance in developing political and social institutions. Since these reasons are mostly shared by a limited number of countries, usually neighbouring countries, they are more likely to be achieved on a regional, rather than a multilateral basis. Furthermore, RTAs are also often a step toward larger agreements through the process of competitive liberalization (Baldwin Richard and Dany Jaimovich, 2010). In principle, regional integration can have both positive and negative effects on multilateral free trade. This is why some advocate the respect of the World Trade Organization (WTO) framework of action in order to minimize the negative effects and maximize the positive effects on multilateral liberalization. It is clear that countries cannot stick to multilateralism only, since they are at different levels of development. It is also a fact that negotiations within the WTO take a rather long time. Regionalism, therefore, represents an alternative, at least for countries that are geographically close to each other and especially for countries that have close economic interests and a larger volume of mutual exchange. Regional trade agreements are inherently discriminatory and deviate from the principle of the most favoured nation. Therefore, it comes as no surprise that trade between such blocs grows much faster than trade with non-members. On the other hand, trade with non-members grows at approximately the same rate as world trade in general. In some smaller and more dynamic regional trade agree-

14 218 Vlatka Bilas, Sanja Franc THE EFFECTS OF MEGA-REGIONAL TRADE AGREEMENTS ON THE MULTILATERAL TRADING SYSTEM ments, trade with non-members grows even faster than world trade. It is said that deeper integration is also useful for non-member states because domestic regulations allow for greater competition even from non-member countries (Crawford Jo Ann and Sam Laird, 2000). According to some opinions, the problems surrounding negotiations within the Doha round will only speed up the proliferation of regional trade arrangements. Pessimistic viewpoints point out that there may be a possibility of reducing the initiatives for multilateral liberalization (Grgić, Bilas, and Franc, 2012). MOTIVATION BEHIND REGIONAL TRADE AGREEMENTS Most reasons for entering a regional economic arrangement may be divided into economic and political reasons. The main economic reasons are: a search for larger markets, deeper integration, retaining investment, a safer approach to more developed markets. Other economic motives are (Matthews Alan, 2003): using trade benefits of improved resource allocation and greater competition, easier market access to other countries and insurance against the break of multilateralism, providing credibility to politically difficult domestic policies, increasing multilateral bargaining power in international forums and towards third countries, attracting external assistance and investment to encourage deep integration. Political motives include (Matthews, 2003): enhanced bargaining power, the success of political/economic reforms and ensuring or earning political support. Different authors define different political motives for regional integration. Therefore, in some papers it is possible to find the following additional political motives: the objectives of national security and regional integration as a step towards political unification. The following motives are also found in reference literature (Grgić, Bilas, and Franc, 2012): enhanced trust among member states, dealing with issues of non-traditional security (environmental protection, for instance), the mechanism for strengthening reforms, politically stimulated economic deregulation, easier negotiations and agreement implementation.

15 Časopis za ekonomiju i tržišne komunikacije/ Economy and Market Communication Review God./Vol. 6 Br./No. 2 Banja Luka, Decembar/December 2016 pp Characteristics of the Trans Pacific Partnership and the Transatlantic Trade and Investment Partnership The Trans Pacific Partnership (TPP) is a regional regulatory and investment agreement that was negotiated by 12 countries throughout Asia Pacific region, namely, Australia, Brunei Darussalam, Canada, Chile, Japan, Malaysia, Mexico, New Zealand, Peru, Singapore, United States and Vietnam. Roots of this agreement can be found in Trans-Pacific Strategic Economic Partnership Agreement or P4 signed in 2005 among four countries, New Zealand, Singapore, Brunei and Chile as founding members. This original agreement had an accession clause, allowing the members to encourage the accession of other economies (New Zealand Ministry of Foreign Affairs and Trade, 2005). Indeed, new members have joined. In 2008, the US joined the negotiations by expressing its intention to include the areas of financial services and investments in negotiations, areas not mentioned in the initial agreement. This decision was followed by Australia, Peru and Vietnam. Then, the effective negotiations of the new version of the agreement - Trans Pacific Partnership, started in March 2010 and took into consideration joining of a new member, Malaysia. Canada and Mexico were formally invited to join in 2012; Japan joined in 2013, while South Korea began to consult with negotiating partners in 2014 but has never made a formal request. TPP agreement was negotiated within seven years, with 19 rounds of talks and numerous meetings held between 2008 and 2015, when the agreement was finally concluded and now each party has to ratify the text. This process should take no longer than two years. This free trade agreement has 30 chapters as member parties envisioned the agreement to be comprehensive and high standard by eliminating tariffs and non-tariff barriers to trade in goods, services and agriculture (Gotu, 2016). Since many and diverse economies were included in the agreement the scope of the negotiating activity was to seek and agreement that balanced the members range of expressed interests and achieve a comprehensive and transformative agreement with shared benefits (United States Trade Representative, 2013). Furthermore, the TPP is defined by five features which can set standards for the future agreements. These features include areas such as market access, regional agreement, cross-cutting trade issues, new trade issues etc. Another key issue is the facilitation of production and supply chains among the TPP parties. New trade challenges that promote a competitive business environment across the

16 220 Vlatka Bilas, Sanja Franc THE EFFECTS OF MEGA-REGIONAL TRADE AGREEMENTS ON THE MULTILATERAL TRADING SYSTEM TPP region is also an important feature, as well as being updated appropriately to the trade issues that may emerge in the future as a result of its expansion to include new countries, and the novelty of the trade issues that might occur (Gottu, 2016). The following topics are reportedly included in the TPP agreement (Melendz- Ortiz, 2014): Market access for agricultural and industrial products. Parties aim for dutyfree access for trade in goods, and it is being negotiated bilaterally. Services. The agreement will employ a negative list approach and cover financial services, including insurance and insurance-related services, banking as well as other financial related services. Government procurement. Agreement states common principles and procedures, as well as specific obligations for procurement; it aims at comparable coverage by all members while recognizing transitional measures for procurement markets in developing countries. Agriculture. It will include sanitary and phytosanitary standards, tobacco regulation and agricultural competition. Rules. Provisions that build on disciplines contained in the WTO s Uruguay round agreement to technical barriers to trade and intellectual property rights enforcement. The TPP also includes social and environmental provisions that may impact trade and production chains (World Bank, 2016): Labor and environment. Standards for labor and environmental sustainability are politically contentious. The TPP seeks to incorporate International Labor Organization obligations (ILO), requires domestic laws to be consistent with international standards and provides for enforcement. Intellectual property rights. The TPP goes somewhat beyond the WTO s rules and requires penalties for the unlawful commercial exploitation of copyright work, and prescribes measures to reduce the illegal distribution. Harmonization of labor and environmental standards within the TPP could have important implications for participating developing countries such as Malaysia, Mexico, Vietnam and Peru. While such harmonization which goes beyond product standards to encompass production process standards has social and environmental benefits, it may also affect competitiveness of firms in countries that currently do not meet those standards (World Bank, 2016).

17 Časopis za ekonomiju i tržišne komunikacije/ Economy and Market Communication Review God./Vol. 6 Br./No. 2 Banja Luka, Decembar/December 2016 pp The areas of concern, especially for developing countries, include agriculture, and some of the new standards and rules that could be a particular burden for them to implement, such as intellectual property rights protection. But many of the provisions in newer areas are not fully enforceable under the agreement and may have little impact on behavior, or trade or investment (Ciuriak Dan and Natassia Ciuriak, 2016). Overall, the outcome of negotiations reflects the asymmetry of bargaining power between the United States and smaller parties to the agreement, particularly Vietnam and other mentioned developing countries (Elliot Kimberly, 2016). The large number of free trade agreements being implemented between Asian and Pacific states suggests that the effect of tariff liberalization may be low despite the significant share of global trade accounted for in this region. Cheong Inkyo (2013) underlines the extent to which free trade agreements may dilute the effect of liberalization on goods trade, with Asia-Pacific region having signed close to 100 free trade agreements. He also states that gains for member states from goods trade liberalization through TPP are likely to be negligible for most of them. There are some estimates that gains may be somewhat larger when nontariff barriers are included. The Transatlantic Trade and Investment Partnership (TTIP) is another mega-regional agreement currently being negotiated, involving two of the largest economies in the world, the United Stated of America (US) and the European Union (EU). Its aim is to reduce the already low trade barriers to zero and protect, as well as encourage, investments on both sides of the Atlantic, by encouraging trade facilitation and job creation. Cooperation between the two partners has a long history but the predecessor of the TTIP can be considered the Transatlantic Declaration signed in 1990 by then European Community and the US. The initiative continued by creating a pressure group of business people under the coordination of public authorities in Communication and cooperation continued between Europe and the US by creating firstly, the Transatlantic Economic Partnership, and subsequently the Transatlantic Economic Council (Gotu, 2016). It can be said that the idea of signing the TTIP follows the growing trend of transcontinental bilateralism which implies that agreements are increasingly signed among partners that are not on the same continent.

18 222 Vlatka Bilas, Sanja Franc THE EFFECTS OF MEGA-REGIONAL TRADE AGREEMENTS ON THE MULTILATERAL TRADING SYSTEM TTIP is designed to have 24 chapters divided into four parts (European Commission, 2016): (1) market access, (2) regulatory cooperation and technical barriers to trade, (3) trade rules and (4) institutional provisions. The first part includes tariffs on trade in goods, services, procurement and rules of origin. The second part includes the areas of regulatory coherence, technical barriers to trade, food safety and animal and plant health, information and communication technology and pharmaceuticals. The third part covers areas such as sustainable development and trade facilitation, small and medium sized enterprises, investment protection, competition, intellectual property rights, etc. The fourth part includes institutional, general and final provisions that determine or regulate the governing body, decision-making process, fulfilling commitments, the possibility of future accession of new members to the agreement and the like. According to some estimates, the comprehensive agreement will lead to an increase in gross domestic product (GDP) of 119 billion euros in the EU and 95 billion in the United States (European Economic and Social Committee, 2014). However, the expected effects of the tariff removal are not so large, as tariffs between the US and the EU are already low. The exception is the liberalization of trade in several sensitive sectors or product groups (such as textiles). The reduction of non-tariff barriers could have a much greater effect (Felbermayer Gabriel and Mario Larch, 2013). So, significant gains are expected from the removal of non-tariff barriers and harmonization of standards that currently represent an impediment to trade, investment and public procurement. Motivation for the Trans Pacific Partnership and the Transatlantic Trade and Investment Partnership In order for integration to be successful, mutual respect, equality, mutual trust, mutual benefit and win-win cooperation are needed. In addition to this, fostering of economic development, political and social stability, the growth of trade and technological progress should be present in all member states. This implies that integration should bring about greater benefits to its members than the costs. Many speculate about the motivation behind TPP and TTIP. In general, debates on how to frame the two agreements fall into three broad categories (Griffith Melissa, Richard Steinberg, and John Zysman, 2015): (1) trade and investment liberalization, (2) geo-economic motivation, and (3) geo-strategic motives.

19 Časopis za ekonomiju i tržišne komunikacije/ Economy and Market Communication Review God./Vol. 6 Br./No. 2 Banja Luka, Decembar/December 2016 pp Reducing regulatory and other barriers promises more competitive markets, lower prices, and broader diffusion of innovations and enhanced consumer welfare (Bull et al. 2015). Moreover, three primary matters are often seen to be driving incremental liberalization (Griffith, Steinberg, and Zysman, 2015). First, efficiency gains from liberalization improve welfare. Second, there are over 500 free trade agreements in the world. This spaghetti bowl of agreements is increasingly detrimental to businesses that now face more complexities and associated transaction costs that are difficult to navigate. The emergence of TPP and TTIP represent an attempt to address the complex network of trade regimes that ultimately failed to be converge with the multilateral system. Third, while both the EU and the US have pursued free trade agreements, they have not done so at similar rates. Their agreements are not equally distributed across liberal economies and the EU is covering a larger number of countries, and scope of global trade. These differences in the scope and distribution of trade agreements may undermine the US attempts to push its own politics globally. Overall, it is probable that the effects of these two mega-regionals will be smaller than firstly expected, partially because all members included are already members of the WTO, so there is already substantial market access and liberalization in place. Geo-economically, the TPP and the TTIP may be leveraged to bolster the Washington Consensus through plurilateral agreements, outside the WTO (Griffith, Steinberg, and Zysman, 2015). The two agreements may become the basis for new multilateral trade regime. That regime might be either very attractive to other states or it can strengthen standards from which no other WTO member can afford to be excluded. This includes China, Brazil, India and Russia, which are absent from these agreements. Remaining outside these structures could lead to significant trade and investment diversion, pressuring them to adopt some tenets of deep liberalization in order to gain entrance. Many analysts point out that the TTIP and TPP will ensure that the US and Europe remain standard makers, rather than standard takers in the global economy, subsequently ensuring that producers worldwide continue to gravitate towards joint US-EU standards (Yong Wang, 2014). Under this view, the rise of mega-regionals could diminish the role of the WTO and undermine multilateralism. Geo-strategically, the emergence of the two mega-regionals has been framed by some as an attempt to contain rising powers, particular China and Russia, or an attempt to reinforce traditional security alignments (Griffith, Steinberg, and

20 224 Vlatka Bilas, Sanja Franc THE EFFECTS OF MEGA-REGIONAL TRADE AGREEMENTS ON THE MULTILATERAL TRADING SYSTEM Zysman, 2015). TTIP especially is perceived as a return of the transatlantic community and a commitment to a core transatlantic pole in world politics. Through TPP, the US and Japan seek to enlist other Pacific Rim countries in economic integration and governance reform to counter China, as well as to promote their respective economic objectives (Bull et al. 2015). However, the arguments that these mega-regionals are an attempt to contain emerging powers such as China or Russia does not make much sense considering that TPP and TTIP are being negotiated and ratified at similar time and they will have to coexist. Nonetheless, mega-regional agreements are necessary for effective regulatory implementation and enforcement when goods and services, such as pharmaceuticals, food, automobiles, banking, air travel and others cross borders through supply chains. In addition to strengthening regulatory programs, mega-regionals can economize scarce regulatory resources by sharing the burden among regulators of multiple trading partners (Bull et al. 2015). POTENTIAL IMPACT OF MEGA-REGIONALS ON THE MULTILATERAL TRADING SYSTEM Trade liberalization in the past decade or so, has consisted of three parts: deep regional trade agreements, bilateral trade agreements and unilateralism. Unilateralism is not a threat to multilateral trade system under the WTO. Similarly, bilateral agreements have long coexisted with the WTO. Deep regional agreements and mega-regionals however, are likely to erode, or at least change the WTO s central place in world trade governance (Baldwin Richard, 2014). Some believe that proliferation of regional trade agreements could eventually lead to reexamination of the WTO trading system. Mega-regionals are therefore seen as a way around the WTO consensus requirements. The analysis of the relation between regional trade arrangements and multilateral trade regimes imposes three key results (Estevadeordal Antoni and Kati Suominen, 2006): 1. Temporal interaction: the largest waves of regional trade arrangements occurred at the time of problems and failure of multilateral trade agreements. This does not mean that the number of regional trade arrangements increases only when there is a shortfall in the progress of multilateral agreements. Historically speaking, there is a parallel increase in the degree of trade liberalization at both, multilateral and regional levels. 2. Geographical fault lines of trade agreements: there is transcontinental bilat-

21 Časopis za ekonomiju i tržišne komunikacije/ Economy and Market Communication Review God./Vol. 6 Br./No. 2 Banja Luka, Decembar/December 2016 pp eralism. The countries are increasingly concluding agreements with partners across the oceans. Regional trade integration has globalised. 3. Comprehensiveness of trade agreements: the latest wave of regional trade agreements contains highly comprehensive agreements that not only liberalize trade in almost all products, but they also involve the rules on investment, services, state procurements, etc. This particularly refers to the regional agreements concluded in America and Europe. Considering the TPP, there are chapters with extensive obligations to improve market access for investors, service providers, and e-commerce beyond what the WTO requires. The WTO s General Agreement on Trade in Services created a framework for addressing barriers in this area, but it has done relatively little to reduce them in practice (Elliott, 2016). Under the WTO rules countries use the positive list approach which makes it easier for them to exclude a broad part of their economies from the rules application. The United States has been more successful in pushing the negative list approach to services trade in its bilateral agreements, including TPP. However, as Hufbauer Gary Clyde (2016) states, although the US pushes for negative list approach it has made little in the way of new market opening commitment. Gelpern Anna (2016) concludes that TPP s progress in removing barriers to financial services is incremental but real. As for investments, the US and other more advanced economies go well beyond the WTO rules. The TPP investment chapters, like the service chapter, adopt a negative list approach, so that economies will be open to foreign investors except for those sectors or investment policies explicitly excluded. The investment chapter allows foreign investors to sue host country governments in certain situations. Over time, investor-state dispute settlement mechanism expanded to include indirect or regulatory expropriation. As a consequence, multinational companies began to use the investor-state dispute settlement mechanism to evoke environmental and health regulations. After a lot of criticism about the dispute settlement mechanism and public health regulation, TPP allows countries to exclude tobacco product control regulation from the investor-state dispute settlement provisions. The TPP includes other notable reforms to investment provisions including the tightening up of language as to what constitutes fair and equitable treatment or regulatory appropriation. In the TPP there are new chapters on development, competitiveness and business facilitation, small and medium sized enterprises, and regulatory coherence that generally call for increased transparency, dialogue and cooperation. The TPP suc-

22 226 Vlatka Bilas, Sanja Franc THE EFFECTS OF MEGA-REGIONAL TRADE AGREEMENTS ON THE MULTILATERAL TRADING SYSTEM ceeded in creating new enforceable disciplines on digital trade and state-owned enterprises, as well as new provisions regarding customs and trade facilitation, but the chapter mostly mirrors the WTO agreement on trade facilitation. Other chapters not subject to dispute settlement include the WTO-extra chapters on competition policy and capacity building, as well as transparency and anti-corruption chapter (Elliott, 2016). The chapter on sanitary and phytosanitary standards, covering food, plant, and animal safety goes beyond the previous approach of simply affirming each party s commitments under the WTO provisions. However, given the deep political sensitivities around food safety, it remains to be seen how countries will implement and enforce these new commitments under the TPP. The chapter on e-commerce also goes beyond the WTO rules in creating binding obligations in a new area of increasing importance. Besides the existing practice of prescribing tariffs for e-commerce products and providing for non-discriminatory treatment for digital products crossing borders, the TPP creates binding rules to ensure free cross border flow of data and discourages localization requirements that tend to be arbitrary or discriminatory. Branstetter Lee (2016) notes, however, that the TPP leaves the content of those regulations to national governments, which consequently leaves space for conflicts arising from different levels of national privacy protection. The chapter on state-owned enterprises is the only completely new chapter that is legally binding and subject to dispute settlement procedures. However, some authors believe that provisions in the mentioned area, including for sovereign wealth funds, are so week and the exceptions are so broad, that the US negotiators should reopen the chapter so it would not become a negative precedent (Scissors Derek, 2015). The TPP pushed forward in some areas of labor and environment regulation relative to previous agreements, most notably in the area of intellectual property rights. Only in few areas new provisions are added, such as addressing forced labor. The TPP explicitly prohibits the waiving or relaxation of labor laws in export processing zones. In addition to these general provisions, the US negotiated bilateral plans with Brunei, Malaysia, and Vietnam to ensure the consistency of their laws with international standards. Considering environmental provisions, instead of requiring that parties adopt and implement seven specified environmental agreements (as it was done in the

23 Časopis za ekonomiju i tržišne komunikacije/ Economy and Market Communication Review God./Vol. 6 Br./No. 2 Banja Luka, Decembar/December 2016 pp US preferential trade agreements), in the TPP member countries are obligated to enforce only three (Elliott, 2016): the Convention on International Trade in Endangered Species, the Montreal Protocol on Ozone Depleting Substances, and the agreement on marine pollution. Considering the TTIP agreement, since tariffs in both markets are low and twoway direct investment are high, the main goal is not to eliminate traditional trade barriers but to effectively regulate trade remedies which could be an area of substantial gains for bilateral trade relations. However, there are two implications of market access negotiations for third countries (Elliott, 2016). The first is that the TTIP is unlikely to eliminate barriers on sensitive agricultural products or to address domestic subsidies, thereby emphasizing the meagre prospects for progress on these issues at the global level. Second, strict rule of origin could disrupt supply chains to the detriment of developing countries exporters. On services and investment, the US and the EU take different approaches. As mentioned, the US takes the negative list approach, whereas the EU takes the positive list approach. As Francois Joseph, Bernard Hoekman and Doug Nelson (2015) conclude, if the EU and the US negotiators are unwilling to negotiate much liberalization in services sectors where it really matters, that is, where barriers are relatively high then the TTIP will not have much influence in this area. On regulatory cooperation, the two parties again have different approaches. US negotiators are primarily interested in agreeing on a process-oriented agreement on horizontal regulatory coherence, while the EU negotiators want to go further and encourage greater convergence in regulatory cooperation. Conclusively, TTIP chapter on regulatory coherence, including sanitary and phytosanitary regulation, is likely to be excluded from formal dispute settlement, as with the TPP chapter. Another aim of the TTIP is to agree on standards that will possibly become global. However, developing countries are concerned that they will not have a voice in the negotiations of these standards and that these may be inappropriate for poorer countries. Areas of labor and environment are regulated in a similar way in the two regions, except that the core provisions in the US trade agreements are enforceable under the same dispute settlement procedures as the rest of the agreement, whereas in the EU preferential trade agreements those are not enforceable. It is important

24 228 Vlatka Bilas, Sanja Franc THE EFFECTS OF MEGA-REGIONAL TRADE AGREEMENTS ON THE MULTILATERAL TRADING SYSTEM to notice that no matter how the enforcement matter will be negotiated, provisions in both, the US and the EU trade agreements, are based on international standards propagated by the International Labor Organization or on multilateral agreements in these areas. In any case, it is clear that revision of the WTO system is necessary because if the mentioned mega-regionals come into force, they will account for a majority of international trade value (Brouse Kelly, Vy Nguyen and Sarah Lohschelder, 2015). Furthermore, if China and India join the TPP agreement then the discussion could return to the WTO because there is no use in having regional trade agreements when everyone is party to these agreements (Brouse, Nguyen and Lohschelder, 2015). Meanwhile, currently existing or negotiated mega-regionals exclude some 160 world countries and their responses are to be expected. Since any response requires long lead times, many of the excluded countries may decide to wait and see further developments before they react. Also, since any response requires commitment of negotiating resources and political capital, the excluded countries will be inclined to look for strategies that are robust to the many possible outcomes (Dadush Uri, 2014). While much of the impact on excluded countries will occur in specific sectors and thus call for monitoring of the provisions being negotiated on the micro level, there may also be some systematic effects of the mega-regionals on global trade rules and standards. The adoption of new standards will be of great significance to exporters and import competing firms around the world (Dadush, 2014). CONCLUSION The debate over the role, success and coexistence of multilateralism and regionalism is not new. However, one has to recognize that the environment in which countries perform is constantly changing and thus the rules and approaches to trade have to be adequately modified. Both multilateralism and regionalism have their opponents and advocates. The opponents to regionalism believe that regional trade agreements bring about a diversion in trade and reduce the total benefit for global trade compared to multilateral trade liberalization. Regional trade agreements may also reduce the

25 Časopis za ekonomiju i tržišne komunikacije/ Economy and Market Communication Review God./Vol. 6 Br./No. 2 Banja Luka, Decembar/December 2016 pp initiative of countries for multilateralism and complicate multilateral trade negotiations. The advocators of regionalism claim that regional trade agreements are a form of transition towards multilateralism and a multilateral trade system. They believe that the initiatives for regional and multilateral integration are mutual complements, rather than an alternative to opening to trade. On the other hand, there are views that multilateralism is the most effective way to structure international relations and to solve problems and challenges in many fields. Although many arguments can be given for both approaches one has to recognize that the number of regional trade agreements is increasing and regionalism is becoming widely accepted trend. The response to the regional trade agreements, especially mega-regionals, will mostly depend upon the effect on third countries trade interests. When considering mega-regionals such as TPP and TTIP, it is expected that most of the export sectors will not be affected since tariffs among members are already low. The effect of reducing non-tariff barriers is expected to be larger and will depend upon the scope of barriers and divergence in regulation. Positive effects are anticipated via income effect. If the TPP and the TTIP come into force, the US and the EU are likely to become richer and increase their production, as well as demand for goods and resources, thus countries within the American and European production chain will also experience benefits from increased demand. Since it is expected that over time many of the excluded emerging economies will become a part of some mega-regional agreement, it is not likely that new global standards and rules will be created solely on a regional but rather on a multilateral level. Thus, regionalism and multilateralism are expected to continue to coexist. BIBLIOGRAPHY Baldwin, Richard The systematic impact. In: Mega-regional trade agreements, game changers or costly distractions for the world trading system? World Economic Forum. Baldwin, Robert A Domino Theory of Regionalism. NBER Working Paper Series No NBER. Baldwin, Richard, and Dany Jaimovich Are free trade agreements contagious? NBER Working paper National Bureau of Economic Research, Cambridge, Massachusetts. Branstetter, Lee TTP and digital trade. In: Assessing the Trans-pacific Partnership. Vol. 1. PIIE Briefing Peterson Institute for International Economics, Washington. Brouse, Kelly, Vy Nguyen, and Sarah Lohschelder CETA, TPP, TTIP and the Canada-U.S.

26 230 Vlatka Bilas, Sanja Franc THE EFFECTS OF MEGA-REGIONAL TRADE AGREEMENTS ON THE MULTILATERAL TRADING SYSTEM trade relationship. CUSLI expert group roundtable report. Canada-United States Law Journal, 39: 1-6. Bull, Reeve T, Neysun Mahboubi, Richard B. Stewart, Jonathan B Wiener New approaches to international regulatory cooperation: the challenge of TTIP, TPP and mega-regional trade agreements. Law and Contemporary Problems, 78 (1): Ciuriak, Dan, and Natassia Ciuriak Regulatory Coherence and the Trans-Pacific Partnership. Canadian Business Law Journal 58(3). Cheong, Inkyo Negotiations for the Trans-Pacific Partnership Agreement: Evaluation and Implications for East Asian Regionalism. trans.pacific.partnership.east.asian.regionalism.pdf [3 January 2014]. Coldicott, Dean Norm Formation and Complex Multilateralism in the World Trade Organization. The Globalism Institute. [16 February 2010]. Crawford, Jo Ann, and Sam Laird Regional Trade Agreements and the WTO. Research Paper No. 00/3, Centre for Research in Economic Development and International Trade. Dadush, Uri Possible responses to mega-regionals by excluded countries. In: Mega-regional trade agreements, game changers or costly distractions for the world trading system? World Economic Forum. Eicher, Theo S., Christian Henn, and Chris Papageorgiou Trade creation and diversion revisited: accounting for model uncertainty and natural trading partner effect. Journal of Applied Econometrics, 27 (2): Elliott, Kimberly How much mega in the mega-regional TPP and TTIP: implications for developing countries. CGD Policy Paper 079. Center for Global Development. Estevadeordal, Antoni, and Kati Suominen Regional Trade Agreements and Global Cooperation. TAL_2006_11_03_Estevadeordal-Suominen.pdf [24 June 2015]. European Commission EU negotiating text in TTIP. press/index.cfm?id=1230 [10 July 2016]. European Economic and Social Committee Opinion of the European Economic and Social Committee on Transatlantic trade relations and attitudes. EESC on enhanced cooperation and a possible free trade agreement between the EU and the United States. Brussels. Felbermayer, Gabriel, and Mario Larch Transatlantische Handels und Investitionspartnerschaft: weiche effekte sind su erwarten? Ifo schnelldienst 6/2013: 3-6. Francois, Joseph, Bernard Hoekman, and Doug Nelson TTIP, regulatory diversion and third countries. In: Sait Akman, M.,Evenett, SJ., Low, P. (Eds) Catalyst: TTIP s impact on the Rest. CEPR Press, London. Gelpern, Anna Financial services. In: Assessing the Trans-pacific Partnership. Vol. 1. PIIE Briefing Peterson Institute for International Economics, Washington. Gotu, Ioana The TTP and TTIP trade agreements: the international negotiation process. Vol. VIII, Issue 1, Center for Economic Studies.

27 Časopis za ekonomiju i tržišne komunikacije/ Economy and Market Communication Review God./Vol. 6 Br./No. 2 Banja Luka, Decembar/December 2016 pp Griffith, Melissa K., Richard Steinberg John, Zysman Great power politics in a global economy: origins and conswquences of the TPP and TTIP. Proceedings of the conference Unpacking the Transatlantic Trade and Investment Partnership Negotiations, Bruxelles, October Hettne, Bjorn, Andras Inotai, and Osvaldo Sunkel Globalism and the new regionalism. London: Macmillan Press. Hoekman, Bernard, and Alan L. Winters Multilateralizing Deep Regional Integration : A Developing Country Perspective. Proceedings of the conference on Multilateralizing Regionalism, 10 December, 09. Geneva. Hufbauer, Gary Clyde Liberalization of services trade. In: Assessing the Trans-pacific Partnership. Vol. 1. PIIE Briefing Peterson Institute for International Economics, Washington. Krause, Joachim Multilateralism: Behind European Views. The Washington Quarterly, 27 (2): Krishna, Pravin Regionalism and Multilateralism: A Political Economy Approach. Quarterly Journal of Economics, 113, (1): Lawrence, Robert Z Regionalism, Multilateralism and Deeper Integration. Brookings Institution, Washington. Levy, Philip I A political-economic analysis of free-trade agreements. American Economic Review, 87 (4): Matthews, Alan Regional Integration and Food Security in Developing Countries. Food and Agriculture Organization of the United Nations training materials for agricultural planning 45. FAO, Foma. Melendz-Ortiz, Ricardo Setting the Stage. In: Mega-regional trade agreements. Game changers or costly distractions for the trading systems. World Economic Forum. New Zealand Ministry of Foreign Affairs & Trade Trans-Pacific Strategic Economic Partnership Agreement. [5 July 2016]. Organization for Economic Cooperation and Development Regional Integration Agreements. [5 June 2010]. Panagariya, Arvind The Regionalism Debate: An Overview. edu/~ap2231/policy%20papers/overview-we(1).pdf [22 February 2015]. Scissors, Derek Grading the Trans-Pacific Partnership on Trade. Washington: American Enterprise Institute. United States Trade Representative TTIP: list of lead negotiators, fact sheet. United States Trade Representative. TTIP.pdf [22 July 2016]. Velde, Dirk Willem, and Miatta Fahnbulleh Investment related provisions in regional trade agreements. Paper prepared for the project on Regional Integration and Poverty, EP/ R03/013, funded by UKDFID under the EC-PREP programme. [24 June 2010].

28 232 Vlatka Bilas, Sanja Franc THE EFFECTS OF MEGA-REGIONAL TRADE AGREEMENTS ON THE MULTILATERAL TRADING SYSTEM Yong, Wang The political economy of the rise of mega-regionals. In: Mega-regional trade agreements, game changers or costly distractions for the world trading system? World Economic Forum. EFEKTI MEGA-REGIONALNIH SPORAZUMA NA MULTILATERALNI TRGOVINSKI SUSTAV Vlatka Bilas, Sanja Franc Sažetak: Cilj ovog rada je ispitati motive i posljedice sklapanja mega-regionalnih trgovinskih sporazuma na multilateralni trgovinski sustav koristeći pritom primjere Trans-Pacifičkog Partnerstva (TPP) i Transatlantskog sporazuma o trgovini i investicijama (TTIP). Multilateralizam i regionalizam, iako suprotni trendovi, koegzistiraju istovremeno. Mnogo je argumenata u korist oba pristupa, no činjenica je da je broj regionalnih trgovinskih sporazumima u porastu i da regionalizam postaje široko prihvaćen trend. Odgovor na regionalne trgovinske sporazume, a osobito na mega-regionalne sporazume, uglavnom će ovisiti o učinku na trgovinske interese trećih zemalja. Kada je riječ o mega-regionalnim sporazumima poput TPP-a i TTIP-a, očekuje se da većina izvoznih sektora uključenih zemalja neće biti pogođena, jer su carine među zemljama članicama ionako niske. Upravo stoga se očekuje znatno veći učinak od smanjivanja necarinskih prepreka i ovisit će o obuhvatu prepreka te razlikama u regulaciji. Pozitivni učinci očekuju se putem dohodovnog učinka. Naime, hipotetski gledano, nakon što sporazumi stupe na snagu, SAD i EU će vjerojatno da će postati bogatije i povećati svoju proizvodnju, kao i potražnju za dobrima i resursima, čime će zemlje unutar američkog i europskog proizvodnog lanca također ostvariti koristi od povećane potražnje. Budući da se s vremenom očekuje da će većina trenutno isključenih zemalja u razvoju postati dio nekog mega-regionalnog sporazuma, nije vjerojatno stvaranje novih globalnih standarda i pravila isključivo na regionalnoj, već ipak na multilateralnoj razini. Dakle, može se zaključiti da će regionalizam i multilateralizam i dalje istovremeno koegzistirati. Ključne riječi: mega-regionalni sporazumi, multilateralni trgovinski sustav, TPP, TTIP JEL: F15

29 DOI: /EMC J Datum prijema rada: 26. maj Datum prihvatanja rada: 9. decembar ORIGINALNI NAUČNI RAD UDK: /.78:336.71(497.6) Časopis za ekonomiju i tržišne komunikacije Godina VI broj II str DETERMINANTE KREDITNOG RASTA U BANKARSKOM SEKTORU BOSNE I HERCEGOVINE Dragan Jović Jandrić Miodrag Docent doktor ekonomskih nauka; Centralna banka Bosne i Hercegovine, Maršala Tita 25, Sarajevo; draganjovic@blic.net Docent doktor ekonomskih nauka; Univerzitet za poslovne studije, Jovana Dučića 23a, Banjaluka; jandric.miodrag@gmail.com Sažetak: Kreditni rast je u funkciji više varijabli, koje su sa aspekta bosanskohercegovačkih banka internog i eksternog karaktera. Najveći uticaj na kreditni rast imaju loši krediti i depoziti u bankama, stopa rasta nominalnog BDP i infl acija. Kreditni rast je i pod direktnim i jakim uticajem globalne krize i monetarne politike Evropske centralne banke (European Central Bank), sa tim da ove varijable djeluju sa vremenskim pomakom. Među faktorima koji takođe utiču na kreditni rast, ali čiji uticaj nije tako statistički signifikantan kao prethodnih faktora, izdvajaju se stopa kapitalizacije banaka i povrat na aktivu, ali na nivou cijelog bankarskog sektora. Mogućnost obavljanja bankarskih poslova bez osiguranja depozita, limitiranje pasivnih kamatnih stopa i limitiranje rasta depozitnog potencijala, bi moglo doprinijeti smanjenju varijabiliteta depozitnog potencijala banaka i izravnavanju putanje kreditnog rasta, kao i insistiranje na rastu stope kapitalizacije banaka. Ukoliko beha ekonomska politika želi upravljati sa kreditnim rastom u BSBH neophodno je povećati kvalitet prudencione regulacije, poboljšati upravljanje lošim kreditima i kreditnim rizicima, i modifikovati monetarni režim, u smislu davanja prava be-ha emisionoj banci da kreditira rezidentne sektore. Bez kreditiranja rezidentnih sektora od strane Centralne banke Bosne i Hercegovine nije moguće postići stabilnost cijena, a niti smanjiti defl acione pritiske. Rast stope kapitalizacije banke pozitivno utiče na rast kreditne aktivnosti banaka i obratno, te zato rast kapitalne osnove mora biti predmet stalnog nadzora. Pošto su aktivnosti i profitabilnost sistemski bitnih banaka jedan od generatora kreditnog rasta, bankarska supervizija mora imati posebnu strategiju za sanaciju velikih banaka. Nizak uticaj prethodnog kreditnog rasta na tekući kreditni rast, je motiv za aktivni anticikličnu ekonomsku politiku. Ključne riječi: kreditni rast, bankarska supervizija, regulacija bankarskog sektora, ekonomska politika, panel analiza. JEL klasifikacija: G21, G28.

30 234 Dragan Jović, Jandrić Miodrag DETERMINANTE KREDITNOG RASTA U BANKARSKOM SEKTORU BOSNE I HERCEGOVINE UVOD U robno-novčanoj privredi likvidnost tržišnih učesnika zavisi od dostupnosti internih i eksternih izvora finansiranja. Glavni eksterni izvor finansiranja, čak i u mnogim zemljama sa razvijenim finansijskim tržišta, je kredit, a pogotovo u tržišnim privredama u kojima među finansijskim posrednicima dominiraju banke. Bosna i Hercegovina spada u zemlje sa dominacijom banka u finansijskom sistemu, primarnom ulogom kredita kao eksternog izvora finansiranja i u tržišta sa izuzetno niskim prometom u odnosu na tržišnu kapitalizaciju na domaćim berzama. Za SASE (Sarajevska berza dd. Sarajevo) odnos ukupnog godišnjeg prometa i tržišne kapitalizacije na kraju godine iznosio je 21,4%, a za BLSE (Banjalučka berza ad. Banjaluka) ovaj odnos je 13,1%. Primarni predmet istraživanja su uzročnici kreditnog rasta, a na osnovu dobijenih nalaza ćemo pokušati dati prijedloge i preporuke, kreatorima ekonomske politike i organima kontrole i regulacije banaka. Sačinjavanje preporuka kreatorima ekonomsko-regulacione politike u svrhu izrade kvalitetnijih ekonomskih politika i u svrhu nadogradnje regulatornog okvira je cilj istraživanja. Radna hipoteza istraživanja je da na kreditni rast, pored mikrobankarskih varijabli, utiču i makroekonomske varijable, te da na kreditni rast u Bosni i Hercegovini, utiču i varijable koje su sa aspekta be-ha ekonomije eksterne. Istraživanje se sastoji iz 5 dijelova. U prvom dijelu su prikazane osnovne karakteristike kretanja kredita u BSBH i to sa aspekta strukture kredita i načina finansiranja kreditne aktivnosti. U sljedećem, drugom, djelu rada, prezentujemo glavne empirijske nalaze do kojih se došlo, u istraživanju kreditnog rasta, dok u trećem djelu rada opisujemo istraživanje iz ugla primjenjene metodologije i informacione osnove istraživanje. U glavnom dijelu istraživanja rezultati i diskusija izlažemo glavne nalaze istraživanja i polemišemo sa njima, te na osnovu nalaza istraživanja dajemo preporuke za buduće aktivnosti kreatora ekonomskih politika i regulatora bankarskih aktivnosti. Na kraju u formi zaključnih razmatranja rezimiramo istraživanje, njegove glavne nalaze i preporuke koje su iz nalaza proizašle. KARAKTERISTIKE KREDITNOG RASTA U BANKARSKOM SEKTORU BOSNE I HERCEGOVINE Početkom 2000-ih dubina finansijskog posredovanja u BSBH mjerena odnosom kredita i bruto domaćeg proizvoda je vrlo niska; u godini odnos kredita i GDP

31 Časopis za ekonomiju i tržišne komunikacije/ Economy and Market Communication Review God./Vol. 6 Br./No. 2 Banja Luka, Decembar/December 2016 pp je 30,7%. Privatizacija banaka je završena godine, nakon čega udjeli banaka u finansijskom posredovanju počinju naglo rasti, a kreditna ekspanzija vrhunac dostiže u 06/2008. godine (Grafikon 1), kada je stopa kreditnog rasta na godišnjem nivou iznosila 31,83% (06/2008 / 06/2007. godine). Tokom cijelog perioda kreditne ekspanzije banke se nisu izložile ekstremno visokom nivou kreditno-depozitne transformacije, već su održavale racio kredita i depozita na nivou od 1,2. Stopa kreditnog rasta (m/m-12) prvi put je negativna u 09/2009. godine, a depresija kreditne aktivnosti trajala je punih 11 mjeseci, sve do 08/2010. godine, kada su stope rasta ukupnih kredita ponovo postale pozitivne, ali pretežno na nivou ispod 5%. Grafikon 1. Stopa rasta ukupnih kredita i racio ukupnih kredita i ukupnih depozita, 01/ /2015. u % Stopa kreditnog rasta (l.s.) 0 RKD (d.s.) Izvor: (obradili autori). Na kraju godine vrijednost ukupnih kredita iznosila je 16,86 mlrd. BAM (međunarodna oznaka za be-ha valutu), ili 58,5% GDP (Tabela 1). Kreditna aktivnost bila je skoncentrisana u dva sektora, stanovništvo i nefinansijska privatna preduzeća (90% od ukupnih kredita u 12/2015. godine). Do godine omjer kredita i između dva najveća dužnika BSBH je bio cca 1:1. Nakon početka svjetske ekonomsko-finansijske krize (10/2008. god.) i nakon povlačenja stranog kapitala iz banaka omjer se pogoršava na štetu preduzeća i na kraju godine iznosio je 1,05:1, a u periodu godina, omjer prirasta kredita stanovništvu i kredita preduzećima iznosio je 1,56:1. Uzroci promjene odnosa u pristupu kredita između ova dva sektora su rast udjela loših kredita u sektoru preduzeća, u prosjeku niži kreditni rizik u kreditiranju sektora stanovništva i prenos jednog djela korporativnog portfolia na nebankarske finansijske ustanove.

32 236 Dragan Jović, Jandrić Miodrag DETERMINANTE KREDITNOG RASTA U BANKARSKOM SEKTORU BOSNE I HERCEGOVINE Tabela 1. Krediti po godinama u BSBH, u milionima BAM Krediti nefinansijskim privatnim preduzećima Krediti stanovništvu Ukupni krediti Omjer kredita stanovništvu i kredita preduzećima Ukupni krediti/ GDP =2/1 5 12/ , , ,1 1,01 30,7% 12/ , , ,1 1,00 45,07% 12/ , , ,8 1,05 58,5% Razlika 12/ / , , ,8 1,56 Izvor: Ibid. Posmatrano na godišnjem nivou (Grafikon 2), u kreditnoj dinamici se izdvajaju tri karakteristična perioda. U periodu godine stope kreditnog rasta bile su nestabilne i vrlo visoke, kako zbog finansijskog restrukturiranja banaka tako i zbog niske i nestabilne baze. Nakon toga, slijedi period godine, koji karakterišu stabilne i visoke stope kreditnog rasta (cca 30%), a godina je prva i jedina godina negativnog rasta kredita u posmatranom periodu. Do godine krediti stanovništvu su rasli brže od kredita preduzećima, a u periodu od godine banke su pri kreditiranju bile više naklonjene sektoru preduzeća. U posljednje tri godine ( ), krediti stanovništvu rastu brže od kredita privredi, a u godini i godini stope rasta kredita preduzećima bile su negativne -1,36% i - 0,02% respektivno, a stope rasta kredita stanovništvu pozitivne 5,14% i 4,79% respektivno.

33 Časopis za ekonomiju i tržišne komunikacije/ Economy and Market Communication Review God./Vol. 6 Br./No. 2 Banja Luka, Decembar/December 2016 pp Grafikon 2. Stope kreditnog rasta (s.k.r) u BSBH u procentnim poenima Razlika u s.k.r (l.s.) Nefinansijska privatna preduzeća, s.k.r.(d.s.) Stanovništvo, s.k.r.(d.s.) 140% 120% 100% 80% 60% 40% 20% 0% -20% -40% -60% Izvor: Ibid. LITERARNI PREGLED Iako u ekonometrijskoj obradi determinanti kreditnog rasta postoji velika raznolikost, kao najfrekventnije nezavisno promjenljive varijable izdvajaju se: stopa rasta nominalnog, ili realnog GDP, rast opšteg nivoa cijena, (mjerena sa indeksom potrošačkih cijena) i bankarske kamatne stope. Prethodna empirijska istraživanja kombinovala su varijable na nivou banaka, ali i makrovarijable koje utiču na ponudu i tražnju kredita, pa prema tome i na kreditni rast. Jedno od tih istraživanja [Mendoza i Terrones, 2008:18] je kombinacijom makro i mikro podataka na uzorku od 49 zemalja (27 industrijskih zemalja i 22 zemlje u razvoju) za period godine identifikovalo osnovne uzročnike kreditnog rasta. Istraživanje je fazu kreditnog rasta dovelo u vezu sa ekonomskom ekspanzijom, rastom cijena akcija i stanova, te apresijacijom realnog efektivnog deviznog kursa i rastom deficita tekućeg računa. S druge strane, u fazi kreditne stagnacije i pada kreditne aktivnosti, djeluju potpuno suprotni faktori. Analiza kreditnog rasta u zemljama Istočne i Srednje Evrope, kao i u baltičkim zemljama [Igan i Tamirisa, 2009: 22] pokazala je da je rast kredita privatnom sektoru u jakoj vezi sa stepenom profitabilnosti banaka, ili preciznije sa neto kamatnom marginom. Na primjeru zemalja podsaharske Afrike [Iossif i Khamis, 2009:20] pokazano je da su glavni uzročnici kreditne dinamike, nominalne kamatne stope, monetarni multiplikator, uvoz novca i kapitala od strane domaćih banaka i GDP po glavi stanovnika.

34 238 Dragan Jović, Jandrić Miodrag DETERMINANTE KREDITNOG RASTA U BANKARSKOM SEKTORU BOSNE I HERCEGOVINE U uzorku od 38 zemalja, koja su označena kao tržišta u nastajanju [Guo i Stepanyan, 2011:13] došlo se do zaključka da, bez obzira na fazu ekonomskog ciklusa, domaći depozitni potencijal i ino obaveze banaka jednako i simetrično utiču na kreditni rast, a ponovo je potvrđen i očekivani nalaz da ekspanzivna monetarna politika, vodi ka većem kreditnom rastu. Na kraju, autori zaključuju da je zdravlje banaka i nivo loših kredita u direktnoj vezi sa kreditnim rastom, tj. da bankarski sektor sa boljim performansama ima više stope kreditnog rasta. Slično istraživanje, na temu odnosa između kreditnog rasta i performansi banaka u desetogodišnjem periodu ( godini) je izvedeno na uzorku od 90 zemalja [Igan i Pinheiro, 2011:13], a glavna poruka istraživanja je da banke sa boljim performansama rastu, u prosjeku, brže tokom perioda umjerenog privrednog rasta, a kreditni rast, tokom perioda privredne ekspanzije, ne zavisi od performansi banka tj. ne važi kauzalitet, zdravija banka viši kreditni rast. Značaj mikrovarijabli za kreditni rast je potvrđen u još dva istraživanja [Allen et al, 2014:112] [Ivashina i Scharfstein, 2010: 319]. Prvo istraživanje tvrdi da su rast depozita i rentabilnost, na nivou banke, glavne determinante kreditnog rasta, a drugo istraživanje to potvrđuje i posebno naglašava, da banke sa stabilnijom depozitnom osnovicom i lakšim pristupom izvorima finansiranja u manjoj mjeri smanjuju kreditiranje tokom recesije i krize. PODACI I METODOLOGIJA Metodološku osnovu rada čini panel analiza, zasnovana na lineranom regresionom modelu sa sljedećim varijablama na nivou banaka; racio kredita i aktive (LA), koji smo uzeli kao proksi za loše kredite, rast depozita (DGR), kreditni rast (LG) i stopa kapitalizacije (CAR). Od eksternih varijabli, za koje smo pretpostavili da imaju uticaj na kreditni rast odabrali smo dvanaestomjesečni euribor (EURIBOR) i globalnu ekonomsko-finansijsku krizu, koju smo aproksimirali kroz vještačku (eng. dummy) varijablu, a koja od godine ima vrijednost 1, a prije toga nula. Visina dvanaestomjesečnog EURIBOR-a je proksi za troškove uvoza kapital u Bosni i Hercegovini, kao i pokazatelj stepena likvidnosti ino vlasnika domaćih banaka, ali i samih domaćih banaka. Od varijabli koje su jedinstvene za cijelu be-ha ekonomiju i cijeli bankarski sektor u regresione modele su uključeni rast be-ha nominalnog GDP i povrat na aktivu BSBH. Specifične bankarske varijable određene su na bazi godišnjih izvještaja banaka. Za podatke o inflaciji (CPI), ROA na nivou BSBH i stopi rasta nominalnog GDP korištene su publikacije Agencije za statistiku Bosne i Hercegovine i Centralne banke Bosne i Hercegovine. Sve varijable (Tabela 2) su izražene u nominalnim vrijednostima.

35 Časopis za ekonomiju i tržišne komunikacije/ Economy and Market Communication Review God./Vol. 6 Br./No. 2 Banja Luka, Decembar/December 2016 pp Tabela 2. Popis skraćenica Skraćenica* Pun naziv Naziv na engleskom Jedinica mjere BSBH bankarski sektor BH ECB Evropska centralna banka European Central Bank - CAR stopa kapitalizacije capital asset ratio u % ROA povrat na aktivu return on asset u % LA racio kredita i aktive loan to asset ratio u % DUM vještačka varijabla za globalnu finansijsko-ekonomsku krizu dummy DGR rast depozita deposit growth u % LG kreditni rast loan growth u % GDP_GR rast depozita gross domestic product growth rate u % CPI indeks potrošačkih cijena (m/m-12) inflation u % EURIBOR kamatna stopa na evropskom međubankarskom tržištu euribor u % NPL loši krediti nonperforming loan u % ROA_T povrat na aktivu BSBH return on asset (total) u % EQ jednačina/regresioni model equation/regression model u% Centralna banka Bosne i CBBH - - Hercegovine Izvor: Autori. Napomena: * Skraćenice su izvedene iz engleskih naziva. od godine 1, a prije toga 0 Frekvencija podataka je godišnja i obuhvata period od godine do godine. Nakon podešavanja podataka, podešeni uzorak je obuhvatio 31 unakrsnu sekciju (eng. cross section) ili ukupno 232 panel opservacije. Zbog izlaska nekih banaka iz sistema, tj. zbog nedostatka podataka za sve banke, panel je neuravnotežen (eng. balanced panel). Analiza uticaja odabranih regresora na zavisnu varijablu, kreditni rast, bazira se na pretpostavci da je vrijednost ostalih regresora neizmjenjena pretpostavka ceteris paribus. REZULTATI I DISKUSIJA Konstruisano je šest regresionih modela sa četiri do sedam nezavisno promjenljivih varijabli (Tabela 3). EQ1: Najjednostavniji tj. najmanji model ima četiri varijable. Svi koeficijenti modela, osim za CAR, signifikantni su na nivou od 1%, a koeficijent uz CAR(- 1) ima p vrijednost od 5,4% (tj. 0,054). Sve varijable u modelu imaju očekivani znak. Povećanje CAR(-1) i DGR za 1 p.p. povećava kreditni rast za 0,27 p.p. i

36 240 Dragan Jović, Jandrić Miodrag DETERMINANTE KREDITNOG RASTA U BANKARSKOM SEKTORU BOSNE I HERCEGOVINE 0,52 p.p. respektivno, dok povećanje LA za 1 p.p. kao i globalna finansijska kriza smanjuje kreditni rast za 0,45 p.p. i 20 p.p. respektivno. Sa varijablama iz modela je objašnjeno 44% varijabiliteta kreditnog rasta, a vjerovatnoća da su svi koeficijenti modela statistički nesignifikantni je 0% (vrijednost F statistike 45,37). EQ2: Drugi model ima 5 varijabli. U odnosu na EQ1 izostavljen je CAR, a unesene varijable LG(-1), prvi lag kreditnog rasta i EURIBOR(-2). Osim varijable EURIBOR(-2) sa p vrijednošću od 5,95% sve varijable su opet signifikantne na nivou od 1%. Vrijednost koeficijenata uz LA(-2) i DUM(-1) nije značajno promjenjena u poređenju sa EQ1. Rast LG(-1) od 1 p.p. povećava kreditni rast za skromnih 0,06 p.p., a rast EURIBOR-a nakon dvije godine smanjuje kreditni rast za 2,42 p.p. 47% varijabiliteta zavisne promjenljive je objašnjeno sa 5 odabranih varijabli; kreditnim rastom u prethodnom periodu, nivoom loših kredita, rastom depozitnog potencijala, smjerom monetarne politike ECB i globalnom finansijsko-ekonomskom krizom. EQ3: Sa obzirom da je uticaj kreditnog rasta u prethodnoj godini (LG(-1)) nizak ovu varijablu smo izostavili, a unijeli smo varijablu CAR(-1), koja je, kao i EU- RIBOR(-2), signifikantna na nivou od 10% (p vrijednosti 5,14% i 7,14% respektivno). Smanjenje CAR za 1 p.p. u prethodnoj godini smanjuje kreditni rast za 0,27 p.p. Vrijednost regresora i kvalitet modela (mjeren sa R 2 i F statistikom) ne odstupa značajno od EQ2. EQ4: Ovo je prvi model sa CPI, a i preostala dva modela mjere uticaj CPI na kreditni rast. Regresor je signifikantan na nivou p vrijednosti od 9,4% - povećanje CPI za 1 p.p. povećava kreditni rast za 1,63 p.p. na godišnjem nivou. Koeficijent uz EURIBOR(-2) je signifikantan na nivou od 5%, a CAR(-1) ponovo na nivou od 10% (p vrijednost 8,64%). Sve ostale varijable su signifikantne na nivou od 1% i čak niže. EQ5: Zbog kolinearnosti, nakon uvođenja stope rasta nominalnog GDP, iz modela je izostavljena varijabla globalne ekonomsko-finansijske krize. Svih 6 varijabli je signifikantno na nivou od ispod 1%. Rast GDP od 1 p.p. nakon dvije godine podstiče kreditni rast za 1,88 p.p., dok smanjenje EURIBOR (-2) i CPI(- 1) povećava tj. smanjuje kreditni rast za 12,73 p.p. i 5,83 p.p. respektivno. Velike promjene u koeficijentima uz regresore CPI i EURIBOR su posljedica uvođenja varijable GDP_GR. Vrijednosti koeficijenta determinacije i F statistika ne odstupaju značajno od vrijednosti iz prethodnih modela.

37 Časopis za ekonomiju i tržišne komunikacije/ Economy and Market Communication Review God./Vol. 6 Br./No. 2 Banja Luka, Decembar/December 2016 pp EQ6: Modelu EQ5 su dodate varijable CAR(-1) i ROA_T(-2). Sve varijable su i dalje signifikantne na nivou od 1%, a novouvedene varijable su signifikantne na nivou od 10%. P vrijednost za koeficijente uz regresore CAR(-1) i ROA_T(-2) su 10,05% i 8,11% respektivno. Uticaj CAR(-1) je ostao isti kao i u prethodnim modelima. Uticaj rentabilnosti BSBH na stopu kreditnog rasta je visok. Sa vremenskim pomakom od dvije godine, rast ROA_T za 1 p.p. povećava kreditni rast za 9,74 p.p. Tabela 3. Regresioni modeli, nezavisno promjenljiva kreditni rast EQ1 EQ2 EQ3 EQ4 EQ5 EQ6 Konstanta 47,99 55,9 60,7 46,7 36,0 36,74 (6,36)*** (5,42)*** (5,902)*** (4,24)*** (4,11)*** (4,031)*** LG(-1) 0,064 0,064 0,069 0,0636 (3,26)*** (3,28)*** (3,53)*** (3,25)*** LA(-2) -0,457-0, ,42-0,406-0,423 (-4,08)*** (-3,67)*** (-4,462)*** (-3,54)*** (-3,414)*** (-3,571)*** CAR(-1) 0,272 0,274 0,236 0,22 (1,934)*** (1,958)** (1,72)* (1,65)* ROA_T(-2) 9,74 (1,75)* DUM(-1) -20,41-21,11-17,13 (-4,07)*** (-3,85)*** (-2,85)*** DGR 0,521 0,492 0,517 0,457 0,498 0,460 (8,56)*** (8,26)*** (8,517)*** (7,32)*** (8,369)*** (7,359)*** GDP_GR(-2) 1,885 2,516 (2,758)*** (3,249)*** CPI 1,63 (1,68)* CPI(-1) 5,838 7,62 (4,043)*** (4,27)*** EURIBOR (-2) -2,423-2,351-2,67-12,739-18,55 (-1,89)** (-1,811)* (-2,098)** (-3,312)*** (-3,62)*** F statistika 45,37 39,77 37,324 29,81 33,45 26,16 (0,000) (0,000) (0,000) (0,000) (0,000) (0,000) R 2 0,444 0,468 0,452 0,495 0,471 0,484 Izvor: Autori. Napomena: U zagradi je vrijednost t statistike * signifikantno na nivou ispod 1%, ** signifikantno na nivou ispod 5%, *** signifikantno na nivou ispod 10%. Kod F statistike u zagradi je p vrijednost. Na osnovu izrađenih modela izdvaja se nekoliko preporuka ne samo za bankarsku superviziju i regulaciju bankarskog sektora, već i za sveukupnu ekonomsku politiku. U svim modelima kreditnog rasta koeficijent uz autoregresionu komponentu je statistički vrlo signifikantan, ali i izuzetno niske vrijednosti. U prosjeku gledano, kreditni rast u prethodnoj godini od 1 p.p. povećava kreditni

38 242 Dragan Jović, Jandrić Miodrag DETERMINANTE KREDITNOG RASTA U BANKARSKOM SEKTORU BOSNE I HERCEGOVINE rast u tekućoj godini za svega 0,065 p.p, što znači da kreditni rast nije uopšte u velikoj mjeri zavisan od kreditnog rasta u prethodnoj godini (Tabela 4). Zato se ekonomska politika ne može voditi po principu inercije niti se očekivani kreditni rast može izvoditi iz ostvarenog kreditnog rasta u prethodnoj godini. Tabela 4. Deskriptivna statistika za koeficijente uz regresore Srednja vrijednost Standardna devijacija Koeficijent varijacije P vrijednost LG(-1) 0,065 0,002 0,037 p < 0,01 LA(-2) -0,445 0,043-0,096 p < 0,01 CAR(-1) 0,252 0,025 0,097 p (0,05 0,1) ROA_T(-2) 9,744 p = 0,0811 DUM(-1) -20,786 3,014-0,145 p < 0,01 DGR 0,491 0,027 0,056 p < 0,01 GDP_GR(-2) 2,021 0,192 0,095 p < 0,01 CPI 1,631 p = 0,094 CPI(-1) 6,729 1,259 0,187 p < 0,01 EURIBOR (-2) -7,750 7,499-0,968 p (0,01 0,07) Izvor: Autori. U koloni P vrijednost date su apsolutne, a ne procentualne vrijednosti. Autoregresiona komponenta ima očekivani, pozitivni, znak, ali je kreditni rast pod višestruko jačim uticajem drugih varijabli. Jedna od tih varijabli su loši krediti (LA), a koeficijent uz ovaj regresor je ne samo statistički izuzetno signifikantan, već i ima izuzetno nizak varijabilitet. U prosjeku rast loših kredita, koji smo aproksimirali kroz racio kredita i aktive, vodi ka smanjenju kreditnog rasta u omjeru 1 p.p : 0,445 p.p. Poruka ovakvog nalaza za regulaciju banaka i ekonomsku politiku je da su loši krediti značajan i vrlo stabilan ograničavajući faktor kreditnog rasta i da oni predstavljaju dio sistema ranog upozoravanja o nastupajućem usporavanju kreditnog rasta. Zato su za održavanje poželjnog nivoa kreditnog rasta ključni kvalitetno upravljanje kreditnim rizicima, dobar menadžment loših kredita i dosljedna primjena standarda prudencione regulacije. Ako ekonomska politika želi određeni nivo kreditnog rasta, a bankarski sistem ne može izvršiti samosanaciju, poželjna je i državna intervencionistička politika. Izrazita statistička signifikantnost koeficijenta uz regresor DGR, kao i vrijednost koeficijenata (u prosjeku cca 0,5) i njegova stabilnost, pokazuju da bi svaki odliv depozita, prouzrokovan npr. bankarskom panikom, doveo (uz pretpostavku da je sve ostalo jednako) do obaranja kreditnog rasta. Smanjenje rasta depozitnog potencijala za 1 p.p., u toj istoj godini smanjuje kreditni rast za u prosjeku 0,5

39 Časopis za ekonomiju i tržišne komunikacije/ Economy and Market Communication Review God./Vol. 6 Br./No. 2 Banja Luka, Decembar/December 2016 pp p.p. Kreditno-depozitna transformacija je osnovni bankarski posao, ali ona se ne bi trebala odvijati uz akviziciju depozitnog potencijala po visokoj realnoj kamatnoj stopi, koja utiče na rast cijene bankarskih agregata i povećava kreditni rizik. Zato pod posebnim nadzorom trebaju biti banke sa iznadprosječnim depozitnim kamatnim stopama, koje željeni nivo kreditnog rasta obezbjeđuju kroz visoke pasivne kamatne stope. Ako kao uzročnike bankarske panike označimo bankrote banaka i reputacioni rizik onda se profilaksa bankarske panike sastoji od proaktivnog djelovanja ne samo bankarske supervizije, veći i Agencije za osiguranje depozita Bosne i Hercegovine. Taj proaktivni, tj. ex ante, pristup regulaciji bankarskog sektora bi mogao uključiti i pravo na uskraćivanje osiguranja depozita, bankama članicama sistema osiguranja depozita i liberalniji pristup pri izdavanju dozvole za obavljanje bankarskih poslova. Liberalizacija uslova za izdavanje bankarske dozvole bi značila da banke kojima se otkaže osiguranje depozita i dalje zadržavaju dozvolu za obavljanje bankarskih poslova i ne moraju, kao do sada napustiti bankarski sistem, jer nisu više članice sistema za osiguranje depozita. Mogućnost gubitka prava na osiguranje depozita bi natjeralo banke na održavanje izbalansiranog i održivog rasta bankarskih aktiva i pasiva, bez ikakvog ekscesivnog povećanja, ili smanjenja depozitnog potencijala, što bi doprinijelo izravnavanju kreditnog rasta. Istraživanje je potvrdilo jaku međuzavisnost između rasta nominalnog GDP i kreditnog rasta. Zajedno sa lošim kreditima, promjena nominalnog GDP (dvije godine unaprijed) je vodeći indikator promjene kreditnog rasta. Kreditnom rast od 2,2 p.p. dvije godine prethodi rast nominalnog GDP od 1 p.p. Održiv kreditni rast nije kompatibilan sa padom nominalnog GDP. Usporavanje ekonomije je uvod u usporavanje kreditnog rasta. Ekspanzivna monetarna i fiskalna politika, kao i politika izvozno orijentisanog rasta, su neke od anticikličnih politika, koje izravnavaju putanju kreditnog rasta i održavaju kreditni rast. U vodeće indikatore kreditnog rasta, ali u prosjeku na daleko nižem nivou statističke značajnosti, spadaju povrat na aktivu BSBH (ROA_T(-2)) i smjer monetarne politike ECB tj. njena proksi vrijednost EURIBOR-a. Uticaj rentabilnosti BSBH na kreditni rast dokaz je presudnog uticaja velikih, sistemski bitnih banaka, na nivo kreditnog rasta BSBH. Kada ove banke ostvare slabe poslovne rezultate, kreditni rast usporava i obrnuto. Iz toga razloga, regulacija i kontrola poslovanja banaka, se mora fokusirati na sistemski bitne banke, koje su glavni pokretač kreditnog rasta, a trebalo bi izraditi i posebnu strategiju za sanaciju sistemski bitnih banaka.

40 244 Dragan Jović, Jandrić Miodrag DETERMINANTE KREDITNOG RASTA U BANKARSKOM SEKTORU BOSNE I HERCEGOVINE Koeficijent uz regresor EURIBOR(-2) u zadnja dva modela (EQ6 i EQ7) statistički je značajan na nivou od 1%, a intenzitet uticaja na kreditni rast je izuzetno visok; smanjenje EURIBOR-a, pod pretpostavkom da je sve ostalo jednako, nakon dvije godine vodi ka kreditnom rastu od 12,73 p.p. odnosno 18,6 p.p. respektivno. U prosjeku, odnos između promjene EURIBOR-a i kreditnog rasta je 1 p.p. : -7,755 p.p. Ovaj nalaz potvrđuje uticaj monetarne politike ECB na be-ha ekonomiju i ilustruje intenzitet uticaja monetarne politike u zoni eura kroz kanal kamatnih stopa na be-ha kreditni rast. Od godine Bosna i Hercegovina uvozi efekte anticiklične politike ECB, a ovakav oblik međuzavisnosti poželjan je sve dok Bosna i Hercegovina i zona eura istovremeno prolaze kroz iste faze ekonomskog ciklusa. Bilo kakvo razmimoilaženje u privrednom ciklusu, može kroz ovaj kanal nanijeti štetu be-ha ekonomiji. Pošto uticaj monetarne politike ECB kasni dvije godine, Bosna i Hercegovina se u vođenju anticiklične politike ne može osloniti na monetarnu politiku ECB i mora razvijati i upotrebljavati sopstvene instrumente monetarne i fiskalne politike. Globalna ekonomsko-finansijska kriza nije odmah uticala na be-ha ekonomiju. Do pada GDP svih vodećih svjetskih ekonomija dolazi u godini, a prva godina pada be-ha GDP-a je godina. Svjetska kriza djeluje na domaći kreditni rast vrlo intezivno, ali sa vremenskim pomakom od jedne godine, što je dokaz da se domaći i ino ciklus ne podudaraju u potpunosti. Ovo je još jedan razlog zbog kojeg se moraju razvijati domaći efikasni instrumenti anticiklične monetarno-fiskalne politike. Jedan od najznačajnih rezultata istraživanja je utvrđivanje veze između inflacije i kreditnog rasta. Uticaj tekuće inflacije (CPI) na tekući kreditni rast nije statistički visoko značajan. Međutim, rast CPI(-1) od 1 p.p. vodi ka kreditnom rastu od 5,83 p.p. (EQ5), odnosno 7,62 p.p. (EQ6), pri čemu su koeficijenti uz ovaj regresor statistički signifikantni na nivou p vrijednosti od ispod 1%. Nalaz pokazuje da su niska inflacija i deflacija ograničavajući faktori kreditnog rasta, dok rast cijena pospješuje kreditni rast. Niska stopa rasta opšteg nivoa cijena, ili deflacija, kroz smanjenje prihoda preduzeća podiže kreditni rizik u korporativnom sektoru i tjera banke na restriktivnu kreditnu politiku. Sa druge strane smanjenje prihoda pravnih lica vodi ili ka ograničenju i smanjenju plata, ili ka otpuštanju radnika, a to povećava kreditne rizike u sektoru stanovništva, opet sa negativnim posljedicama na kreditni rast. Nalazi istraživanja pokazuju da be-ha ekonomska politika ne može biti indiferentna prema opštem nivou cijena, a da monetarna vlast treba biti dosljedna u izvršavanju ciljeva koji su pred nju postavljeni, a koji su definisani kao održavanje stabilnosti cijena (Zakon o CBBH st. 1 čl. 2). Pad

41 Časopis za ekonomiju i tržišne komunikacije/ Economy and Market Communication Review God./Vol. 6 Br./No. 2 Banja Luka, Decembar/December 2016 pp inflacije u Bosni i Hercegovini sa 7,4% u godini na -0,4% u godini (godišnji prosjek) se ne bi moglo označiti kao stabilnost cijena, kao ni deflatorna kretanja koja mjerena sa CPI (m/m-12) u 2013., i godini iznose -1,2%, -0,4% i -1,3% respektivno. Da bi monetarna politika mogla izvršiti cilj koji je pred nju postavljen instrumentarij monetarne politike se mora proširiti. Pored obavezne rezerve i kreditni poslovi centralne banke na domaćem tržištu bi trebali biti stavljeni u funkciju stabilnosti cijena i borbe protiv deflacije. Kreditni rast je nemoguće postići bez dobro kapitalizovanog bankarskog sektora. Relativno smanjenje kapitalne baze (u odnosu na aktivu) ograničava kreditni rast; smanjenje CAR za 1 p.p. smanjuje kreditni rast, u prosjeku za 0,252 p.p. Ovakav odnos između kreditnog rasta i kapitalizacije poruka je bankarskoj superviziji i regulaciji da ne smije dozvoliti pad kapitalizacije banaka, ukoliko želi kreditni rast. ZAKLJUČAK Istraživanje je pokazalo da na kreditni rast be-ha banaka utiču varijable na nivou banke, ali i domaće makro varijable, kao i eksterne varijable monetarna politika ECB i globalna finansijsko-ekonomska kriza čime je dokazana hipoteza koju smo postavili na početku istraživanja. Mikro varijable od najvećeg uticaja na kreditni rast su loši krediti u bankama i depozitni potencijal banaka rast prve varijable usporava, a rast druge varijable ubrzava kreditni rast. Iz ovakvih nalaza smo izvukli zaključak da prudenciona regulacija mora insistirati na dobrom menadžmentu kreditnog rizika i efikasnom upravljanju sa lošim zajmovima. Ukoliko se kreditni rast želi podstaći ili zadržati na nekom ciljanom nivou, neke od varijanti su prodaja loših kredita, ili dodjeljivanje NPL u poseban organizacioni dio banke. Veza između NPL i kreditnog rasta djeluje sa pomakom od dvije, pa se rast NPL treba tretirati kao indikator ranog upozoravanja da će uskoro nastupiti usporavanje kreditne aktivnosti banaka. Regulacija ne smije dozvoliti ekscesivan rast depozitnog potencijala, kao posljedica visokih realnih pasivnih kamatnih stopa, jer brz kreditni rast stvara uslove za bankarsku paniku i kontrakciju kreditne aktivnosti. Kreditni rast u uslovima visokih realnih kamatnih stopa na depozite povećava kreditni rizik, preko povećanja aktivnih kamatnih stopa. Kreditni rast se može držati pod kontrolom ili ograničavanjem rasta depozitnog potencijala, ili direktnom kontrolom pasivnih kamatnih stopa - ovo je jedna preporuka za organe regulacije i nadzora poslovanja banaka. Druga preporuka izvedena iz uticaja depozitnog potencijala na

42 246 Dragan Jović, Jandrić Miodrag DETERMINANTE KREDITNOG RASTA U BANKARSKOM SEKTORU BOSNE I HERCEGOVINE kreditni rast je liberalizacija uslova za izdavanje bankarske dozvole. To bi značila da banke kojima se otkaže osiguranje depozita i dalje zadržavaju dozvolu za obavljanje bankarskih poslova. Mogućnost gubitka prava na osiguranje depozita bi smanjilo vjerovatnoću ekscesivnog povećanja, ili smanjenja depozitnog potencijala, što bi doprinijelo izravnavanju kreditnog rasta. Niska, ali statistički izuzetno signifikantna vrijednost koeficijenta uz regresor kreditni rast (u prethodnoj godini), ilustruje odsustvo inercije u kreditnom rastu i ističe zahtjev za aktivnom anti cikličnom - intervencionističkom ekonomskom politikom. Bankarska varijabla od značaja za kreditni rast je stopa kapitalizacije koja mora biti predmet stalnog nadzora, jer ukoliko prudenciona regulacija dozvoli njen pad, ili suboptimalan nivo, kreditni rast će se usporiti, a likvidnost makroekonomije će se smanjiti. Iako svjetska ekonomsko-finansijska kriza ne djeluje odmah na kreditni rast, njen uticaj je izuzetno jak, statistički signifikantan, stabilan i predstavlja faktor/varijablu od najvećeg uticaja na kreditni rast banaka u Bosni i Hercegovini. Domaći kreditni rast je izuzetno zavisan od svjetskog ekonomskog ciklusa i to razbija sve predrasude o niskom stepenu integrisanosti domaće ekonomije u međunarodno okruženje. Kriza i recesija, na globalnom nivou, značajno utiču na kreditni rast i smanjuju ga u prosjeku za 20 p.p. (ceteris paribus). Zajedno sa lošim kreditima i vrijednost EURIBOR-a i promjena GDP se može uvrstiti u indikatore ranog upozoravanja o promjenama u kreditnom rastu. Međuzavisnost između bankarskog sektora i ekonomskog sistema potvrđena je preko izuzetno signifikantnog i visokog koeficijenta uz regresor GDP koji djeluje na kreditni rast sa vremenskim pomakom od dvije godine. Uprkos potcjenjivanju uticaja monetarne politike ECB na be-ha ekonomiju, jedan od glavnih nalaza istraživanja, pokazuju da smjer monetarne politike ECB jako utiče na domaći kreditni rast. Glavni kanal uticaja na be-ha ekonomiju iz zone eura je kamatna stopa na evropskom međubankarskom tržištu novca. Promjena dvanaestomjesečnog EURIBOR-a negativno je korelisana sa kreditnim rastom, a to znači da je pad EURIBOR-a doprinio održavanju kreditnog rasta u Bosni i Hercegovini, te je s tog aspekta prenosni mehanizam monetarne politike ECB vrlo efikasan. Profitabilnost, posebno sistemski bitnih banaka, takođe utiče na nivo kreditnog rasta. Veći akumulativni kapaciteti banaka, povećavaju stopu kreditnog rasta. Smanjenje profitabilnosti smanjuje sklonost banaka ka preuzimanju rizika,

43 Časopis za ekonomiju i tržišne komunikacije/ Economy and Market Communication Review God./Vol. 6 Br./No. 2 Banja Luka, Decembar/December 2016 pp tj. povećava averziju ka riziku. Profitabilnost djeluje vrlo brzo na kreditni rast, sa vremenskim pomakom od samo jedne godine. Brza reakcija banaka na pad ROA_T pokazuje da je korporativno upravljanje u be-ha bankama usmjereno na kratkoročni poslovni rezultat i zato sastav organa korporativnog upravljanja treba biti pod jakim nadzorom prudencione regulacije, kao i sistemski bitne banke. Stepen uticaja inflacije (CPI(-1)) na kreditnu aktivnost je visok i statistički signifikantan i u skladu je sa teorijskim i empirijskim nalazima o efektima inflacije na kreditni rast. Deflacija, kroz smanjenje prihoda svih faktora proizvodnje obara privredni rast, a banke na rast kreditnog rizika izazvanog smanjenjem cijena reaguju kreditnom kontrakcijom. Inflacija (umjerena) kod banaka stvara percepciju manjeg kreditnog rizika što ih navodi da povećaju kreditni rast. Za razliku od deflacije, inflacije povećava tražnju za kreditima, ne zbog inflatorne dobiti, već zbog rasta optimizma potrošača i privrede. Da bi se održala stabilnost cijena, što je cilj domaće emisione banke, neophodno je da se u monetarni instrumentarij uključi i kredit emisione banke. Naredna istraživanja uzročnika kreditnog rast mogla bi biti izvršena na dužim vremenskim serijama, veće frekvencije, uz primjenu drugačijih ekonometrijskih modela. BIBLIOGRAFIJA Agencija za bankarstvo Federacije Bosne i Hercegovine Skraćeni izvještaji revizora za period godine. (pristupljeno g.) Agencija za bankarstvo Republike Srpske Skraćeni izvještaji revizora za period godine. (pristupljeno g.) Agencija za statistiku Bosne i Hercegovine, (pristupljeno g.) Barajas, Adolfo et al Recent Credit Stagnation in the MENA Region : What to Expect? What Can Be Done?, IMF Working Paper, No. 10/219. Guo, Kai i Vahram Stepanyan Determinants of Bank Credit in EMEs, IMF Working Paper, No. 11/51. Hryckiewicz F., Allen et al Transmission of Bank Liquidity Shocks in Loan and Deposit Markets: The Role of Interbank Borrowing and Market Monitoring, Journal of Financial Stability, Vol. 15, pp Igan, Deniz i Marcelo Pinheiro Credit Growth and Bank Soundness: Fast and Furious, IMF Working Paper, No.11/278. Igan, Deniz i Natalia Tamirisa. Credit Growth and Bank Soundness: Evidence from Emerging Europe IMF, Available at: Booms%20and%20Bank%20Soundness.pdf (pristupljeno g.).

44 248 Dragan Jović, Jandrić Miodrag DETERMINANTE KREDITNOG RASTA U BANKARSKOM SEKTORU BOSNE I HERCEGOVINE Iossiffov, Plamen i May Khamis Credit Growth in Sub-Saharan Africa Sources, Risks, and Policy Responses, IMF Working Paper, No. 09/180. Ivashina, Victoria i David Scharfstein Bank Lending during the Financial Crisis of 2008, Journal of Financial Economics, Vol. 97(3), pp Mendoza, Enrique i Marco E. Terrones. (2008). An Anatomy of Credit Booms: Evidance from Macro Aggregates and Micro Data, IMF Working Paper, No. 08/226. Zakon o Centralnoj banci Bosne i Hercegovine «Službeni glasnik Bosne i Hercegovine», br. 1/97, 29/02, 8/03, 13/03, 14/03, 9,05 76/06. DETERMINANTS OF CREDIT GROWTH IN BANKING SECTOR OF BOSNIA AND HERZEGOVINA Dragan Jović, Miodrag Jandrić Apstract: Credit growth is function of several variables, which are from the domestic banks point of view internal and external. NPL and deposits, on bank level, nominal GDP growth, and infl ation have biggest impact on credit growth. Credit growth is under direct and strong infl uence of global crises and of ECB monetary policy, and these variables infl uence is with time lag. Between factors which also infl uence credit growth, but which infl uence is not so statistically significant, like previous factors, distinguish themselves capitalization ratio and return on asset on banking sector level. Possibility of doing banking business without deposit insurance, putting limits on deposit rates and on deposit growth could contribute to decrease in banks deposit variability, and to smoothness in credit growth path, as well as insisting on capital ratio rising. If domestic economic policy want to manage credit growth in domestic banking sector it is necessary to increase quality of prudential regulation, to improve NPL management and credit risk management and to modify monetary regime, by granting permission to domestic central bank to provide credits to residents. Without providing credit to residents by Central bank of Bosnia and Herzegovina, it is not possible to achieve price stability and it is not possible to decrease defl ationary pressure. Increase in capital ratio has positive impact on credit growth, and vice versa, and that is way increase in capitalization must object of permanent supervision. Since activity and profitability of systematically important banks are one of credit growth generator, banking supervision has to have particular strategy for big banks resolution. Low infl uence of previous credit growth on current credit growth is motive for active countercyclical economic policy. Key words: credit growth, banking supervison, banking sector regulation, economic policy, panel analysis. JEL classification: G21, G28.

45 DOI: /EMC B Datum prijema rada: 5. oktobar Datum prihvatanja rada: 9. decembar PREGLEDNI NAUČNI RAD UDK: : Časopis za ekonomiju i tržišne komunikacije Godina VI broj II str MODELIRANJE POSLOVNO EKONOMSKIH STRATEGIJA KAO PLATFORME INVESTICIONE POLITIKE U USLOVIMA RIZIKA Jelena Bojić Mirjana Landika Integral inženjering AD, Laktaši, jelenabojic2001@yahoo.com Panevropski univerzitet Apeiron, Banja Luka, mirjana.f.landika@apeiron-edu.eu Rezime: Investiciona politika i investiranje predstavlja esencijalne zadatke, ali istovremeno i probleme gotovo svih društveno ekonomskih sistema. Investiranje predstavlja platformu razvoja i neophodnost opstanka tržišno ekonomskih sistema, a podrazumijeva preduzimanje adekvatnih mjera i aktivnosti kako bi se uloženi kapital, putem odabrane djelatnosti permanentno uvećavao. Ekonomski pokazatelji, posebno u periodu ekonomske krize, oslikavaju nepovoljne i opšteprisutne tendencije neželjenog poslovnog rezultata proizilaze iz neadekvatne politike poslovanja, pri čemu investiranje i investicionu politiku možemo označiti liderima u oblasti poslovnih neuspjeha. Nemogućnost preciznog predviđanja poslovnih ishoda vezanih za investiciona ulaganja, vremenska disproporcija između ulaganja i njihovih početnih, a posebno optimalnih efekata, kao i ireverzibilnost uloženih sredstava, dodatno otežavaju formulaciju adekvatne strategijske platforme investicione politike.modeliranje poslovnih strategija u uslovima turbulentnih društveno ekonomskih, tehnoloških, kao i tržišnih faktora predstavlja inspiraciju i izazov istraživaču da izborom adekvatnog teorijskog modela reprezentativno prekopira realnost. Vjerno preslikavanje realnosti podrazumjeva suptilan pristup klasifikaciji navedenih faktora prema važnosti, nivou uticaja, kao i adekvatnu kvantifikaciju, prepoznavanje i uobličavanje oblika i mjere njihove međuzavisnosti. Model matematičke simulacije predstavlja teorijski model koji omogućava predikciju poslovnih ishoda u uslovima rizika uz njihovo iskazivanje korespodentno sa slučajnom komponentom koja na njih utiče. Ključno pitanje navedenog pristupa odnosi se na adekvatan izbor distribucije vjerovatnoće slučajne promjenljive, prilagođene uslovima investiranja pri čemu je potrebno uvažiti i empirijsku komponentu teritorijalno geografskog prostora na kojem se investicija realizuje, a pri tome imati uvid i u druge aspekte izbora distribucije, kao što su iskustva u području odabranog područja investiranja (granske specifičnosti) i prilagođenost određenom teorijskom modelu. Simuliranje efekata investicionih ulaganja obezbjeđuje objektivan pristup strategijskom izboru i adekvatan pro-

46 250 Jelena Bojić, Mirjana Landika MODELIRANJE POSLOVNO EKONOMSKIH STRATEGIJA KAO PLATFORME INVESTICIONE POLITIKE U USLOVIMA RIZIKA račun monetarnih posljedica prije operacionalizacije projekta. Ključne riječi:investiciona politika,poslovno okruženje, ireverzibiolnost uloženih sredstava, proračun poslovnih ishoda, efiikasnost ulaganja JEL klasifikacija:c1 UVOD Poslovne jedinica društveno ekonomskih sistema imaju zadatak i potrebu da, prilagođavanjem vlastitih potencijala promjenljivim uslovima privređivanja, doprinose ekonomskom i globalnom društvenom progresu. Navedeni postupci realizuju se postupkom investiranja, pri čemu se raspoloživi finansijski potencijali angažuju radi odloženih potencijalnih beneficija, čija realizacija predstavlja neizvjesno poslovno očekivanje. Preduzeće vrši razmjenu izvjesnog materijalnog dobra za niz finansijsko poslovnih očekivanja u odnosu na određene očekivane buduće korisničke potrebe. Potencijalne beneficije investiranja odnose se na određeni poslovni rezultat koji se ne mora realizovati u željenom obliku. Smisao investiranja sadržan je u ostvarivanju odgovarajućih efekata, koji se mogu kretati od krajnje neželjenih, preko željenih, do neočekivano povoljnih, pri čemu u trenutku realizacije nije moguće pouzdano pretpostaviti njihove dimenzije. Efekti investiranja imaju više dimenzija a odnose se na efekte koji se žele ostvariti (troškovi poslovanja, poslovni prihodi, položaj zaposlenih, poslovni rizik), konkurentsku poziciju (ofanzivne podstiču konkurente na reakciju ili defanzivne odgovor na konkurentsku akciju), oblik investiranja (oprema, razvoj proizvoda, način poslovanja, tržišno pozicioniranje), odnos prema tehnološkim promjenama ili vrstu strategijskog uticaja. (Dean, 1951) Proračun efekata investiranja zahtijeva adekvatnu analizu rizika kroz postupak ocjene raspona vrijednosti svakog značajnog faktora, kao i distribuciju njihove vjerovatnoće, zatim kombinacijom faktora izračunavati stopu rentabilnosti veći broj puta u svrhu formiranja potpunije informacione platforme donosiocu odluka. (Hertz, 1990) Model matematičke simulacije uz, adekvatnu primjenu, omogućava da se nadogradi konvencionalni pristup kalkulacije u odnosu na poslovno očekivanje, što omogućava da se poslovni ishod poveže sa vjerovatnoćom slučajne promjen-

47 Časopis za ekonomiju i tržišne komunikacije/ Economy and Market Communication Review God./Vol. 6 Br./No. 2 Banja Luka, Decembar/December 2016 pp ljive koja utiče na njega i to kroz odabrani vremenski period. Navedeni pristup omogućava i da se modelom obuhvati projektovani period eksploatacije investicije. Modelirane informacije determinisane su klasifikacijom promjenljivih, uočavanjem i prepoznavanjem njihovih veza i odnosa, kao i adekvatnošću izbora distribucije vjerovatnoće slučajne promjenljive i periodanjezine eksploatacije. INVESTICIONA ULAGANJA KAO PLATFORMA RAZVOJNE POLITIKE POSLOVNIH SISTEMA Investicija se može objasniti kao ulaganje u sadašnjosti, primarno novčanih sredstava, radi sticanja određenih ekonomskih dobiti, odnosno profita, u budućnosti. Pri tome se može ulagati u finansijske oblike imovine i sa njima izjednačene investicije ili u realne oblike imovine koji omogućavaju ostvarivanje profita kroz određene produktivne poslovne aktivnosti. Oblici investicija, odnosno ulaganja, se mogu posmatrati sa nekoliko različitih aspekata. Tako se razlikuju poslovne investicije, posmatrane sa nivoa procesa budžetiranja kapitala investicijskih projekata, odabirom različitih kriterijuma o izboru investicijskih projekata, dok se sa ekonomskog aspekta posmatra kao vrijeme u kojem se resursi ne koriste za potrošnju već se koriste za buduću proizvodnju. Sa finansijskog aspekta investicije posmatramo kao ulaganje u različite vrijednosne papire, sa strane ličnih finansija investiciju možemo posmatrati kao izlaganje riziku ličnu štednju u očekivanju dobiti. Kada je riječ o nekretninama, ulaganje u rezidencijalne ili poslovne nekretnine s ciljem sticanja tekućih dohodaka ili kapitalnih dobitaka uslijed aprecijacije vrijednosti investicije. Investiranje i odluke o investicijama temelje se na konceptu budžetiranja kapitala. Investicije mogu davati pozitivne ili negativne stope prinosa na investirana sredstva. Pozitivan prinos ostvaruju investicije koje imaju čistu sadašnju vrijednost jednaku ili veću od nule, dok negativne stope prinosa odbacuju investicije koje imaju negativnu čistu sadašnju vrijednost. Razmatranje pozitivnih prinosa dijeli se na dva koncepta: pozitivni realni prinosi pozitivni apsolutni prinosi Pozitivni realni prinosi označavaju prinos na neku vrstu imovine koji nadmašuje prinose na uporedive vrste imovine.

48 252 Jelena Bojić, Mirjana Landika MODELIRANJE POSLOVNO EKONOMSKIH STRATEGIJA KAO PLATFORME INVESTICIONE POLITIKE U USLOVIMA RIZIKA Apsolutni pozitivni prinos za benchmark uzimaju prinos na kratkoročne državne dužničke vrijednosne papire, trezorske zapise. Tako da apsolutni pozitivni prinosi označavaju prinos koji nadmašuje prinos na trezorske zapise nezavisno o smjeru i intenzitetu cjenovnih promjena imovine koja se nalazi u investicijskom portfoliju. U procesu budžetiranja kapitala finansijski menadžer pronalazi investicijske prilike koji imaju veću vrijednost za preduzeće nego što je trošak njihovog sticanja. Drugim riječima, predmet izučavanja, u procesu budžetiranja kapitala, su čisti novčani tokovi koje generiše upotreba neke imovine u odnosu na trošak sticanja te iste imovine. Koncept budžetiranja kapitala temelji se, pored procjene očekivanih novčanih tokova u budućnosti, na prcjeni rizika prilagođene diskontne stope tj. zahtjevanog prinosa. Ovdje se uvodi koncept čiste sadašnje vrijednosti, tj. diferencijala sadašnje vrijednosti očekivanih novčanih tokova i investicijskog troška neke imovine, tj. projekta. Imovina ili projekat koji imaju pozitivnu čistu sadašnju vrijednost povećavaju bogatstvo običnih dioničara, odnosno vlasnika, te su prihvatljivi s aspekta rizika i nagrade. Tako se procjena dinamike i rizika ostvarivanja novčenih tokova nalazi u središtu budžetiranja kapitala i odluka o investiranju. Temeljna tri koncepta odlučivanja u procesu investicijskog odlučivanja su: budžetiranje kapitala u smislu procjene veličine i dinamike očekivanih novčanih tokova te riziku prilagođene diskontne stope struktura kapitala različite kombinacije dugoročnog duga vlastitiog kapitala preduzeća, koja omogućavaju dugoročne investicije. upravljanje neto obrtnim kapitalom upravljanje kratkoročnom imovinom (zalihe, novčana sredstva) i kratkoročnim obavezama preduzeća s ciljem neometanog obavljanja svakodnevnih poslovnih aktivnosti. Princip pri budžetiranju kapitala sadržan je u vremenskoj vrijednosti novca. Vremenska vrijednost novca određena je tehnikom ukamaćivanja, odnosno diskontiranja. Tehnikom diskontiranja određuje se sadašnja vrijednost očekivanih novčanih tokova, dok se tehnikom ukamaćivanja određuje buduća vrijednost novčanih tokova. Proces odluka u sklopu budžetiranja kapitala sadržan je u kriterijima investicionog odlučivanja od kojih su najznačajniji koncept čiste sadašnje vrijednosti te

49 Časopis za ekonomiju i tržišne komunikacije/ Economy and Market Communication Review God./Vol. 6 Br./No. 2 Banja Luka, Decembar/December 2016 pp koncept interne stope profitabilnosti očekivanih čistih novčanih tokova. U procesu odlučivanja o oblicima investicija, dominantan je pristup moderne portfolio teorije Harry Markowitza i model procjene kapitalne imovine koji ukazuje na način kako se kombinovanjem dionica u portfoliji može postići najniži rizik za neki očekivani prinos, ili najviši mogući prinos za zadani nivo rizika. Rizik se ovdje posmatra tehnički, kao odstupanje očekivane cijene posmatrane imovine u portfoliju od ostvarene cijene na uređenom javnom tržištu. Odluke o investiranju i oblicima investicija obuhvataju čitav niz povezanih rizika od kojih su najvažniji tržišni rizik, politički rizik, rizik likvidnosti, valutni rizik, kreditini rizik, rizik promjene kamtnih stopa, rizik promjene poreskih propisa te specifični rizici vezani uz pojedini oblik investicije. UTICAJ OKRUŽENJA NA INVESTIRANJE U RS Situacija na globalnom političko ekonomskom planu značajno utiče na investiranje u Republici Srpskoj. Što se tiče stranih ulaganja, politička nestabilnost i neefikasna administracija su prepreke za takvu vrstu ulaganja. Vrlo kompleksna organizacija i način funkcionisanja države, nedefinisani zakoni koji se često mijenjaju znatno utiču na investiranje u RS. Najveći problemi sa kojima se susreću strani ulagači su nedostatak kvalifikovane radne snage, problem sa slabim napajanjem električne energije, problem nerješivih imovinsko pravnih odnosa, administrativne prepreke, program dobijanja podsticaja kao i poreska politika. Negativna demografska kretanja kao i opadajuća kupovna moć dodatno utiču na ulaganja. Veoma je važno da se takve okolnosti što prije poboljšaju kako bi privukli prijeko potreban kapital, nove investicije, nove tehnologije i zapošljavanja. Pored svih navedenih poteškoća kada se govori o stranim ulagačima, svjedočenja istih potvrđuju da je RS. Društveno-ekonmska ocjena ulaganja Društveno-ekonomska ocjena ulaganja podrazumjeva ocjenu profitabilnosti ili ekonomske ocjene s gledišta države. Ocjena se izražava učinkom ulaganja na stvaranju društvene akumulacije, odnosno, mjera vrijednosti je doprinos projekta na povećanje bruto-društveni proizvod. Ako su koristi ulaganja veća od troškova tada dolazi do povećanja bruto-društvenog proizvoda i ulaganja su prihvatljiva za državu.

50 254 Jelena Bojić, Mirjana Landika MODELIRANJE POSLOVNO EKONOMSKIH STRATEGIJA KAO PLATFORME INVESTICIONE POLITIKE U USLOVIMA RIZIKA Kod takve ocjene potrebno je formirati društveno-ekonomski tok ulaganja koji predstavlja pregled identificiranih koristi i troškova projekta. Osnovni kriterij ocjene društvene profitabilnosti ulaganja su isti kao i kod tržišno-finansijske ocjene, s tim da postoje i osnovni kriterijumi za ocjenu efikasnosti ulaganja : povećanje zaposlenosti, efekti na platni bilans, povećanja iskorištenost slobodnih kapaciteta, uticaj na tehničko-tehnološki nivo države, uticaj na regionalni razvoj i uticaj na radnu i životnu sredinu. SIMULACIONI PRISTUP MODELIRANJU OPTIMALNIH POSLOVNIH STRATEGIJA Deskripcija kvalitativnog, kvantitativnog investicionog modela u dinamičnim uslovima tržišne realizacije, zahtijeva korespodenciju faktora različitih pojavnih oblika, strukture te intenziteta međuzavisnosti u kontekstu opredjeljenja optimalnog nivoa poslovne efikasnosti. Savremeni uslovi privređivanja su inspiracija i izazov poslovnim sistemima da sistemom organizovanih i svrsishodnih aktivnosti realizuje promjene kojima ću unaprijediti vlastitu konkurentsku poziciju. Optimalna investiciona politika predstavlja balansiranje resursnim mogućnostima u funkciji inoviranja tržišne ponude, a radi učvršćivanja konkurentske pozicije. Upravljanje poslovnim ishodima zahtijeva suptilnu kompoziciju modela odlučivanja koji ima moć da matematičkim relacijama oslika i vjerno predstavi nivo realiteta na koji se odnosi, te omogući adekvatan proračun poslovne efikasnosti čime postaje potentat u smislu predikcije budućih poslovnih rezultata u uslovima rizika. Modeli simulacije omogućavaju povezivanje poslovnih rezultata sa ulaznim i slučajnim promjenljivim uz prolazak nivoa realiteta unaprijed pretpostavljenom vremenskom trasom. Model simulacije se namjenski prilagođava problemu odlučivanja, što zahtijeva detekciju distribucije vjerovatnoće konkretnih sistemskih kategorija u kontekstu njihovog slučajnog izbora, a omogućava prilagođavanje konvencionalnim pravilima odlučivanja. Monte Carlo metoda modela simulacije Monte Carlo metoda simulacije podrazumijeva provođenje eksperimenta kojim se vrši predikcija ishoda odabranih alternativa u izabranom vremenskom intervalu sa ciljem njihove komparacije. Sagledavanje implikacija odabranih al-

51 Časopis za ekonomiju i tržišne komunikacije/ Economy and Market Communication Review God./Vol. 6 Br./No. 2 Banja Luka, Decembar/December 2016 pp ternativa prije ili tokom izvršenja omogućava usklađivanje poslovnog sistema postavljenim ciljevima slučajnim izborom odgovarajućih sistemskih kategorija. Modeliranje vjerovatnoće kriterijumske promjenljive (y) podrazumijeva preciznu logičku proceduru, koja obuhvata sledeće korake: Identifikacija kriterijumske i relevantnih nezavisnih promjenljivih; Kvantifikacija promjenljivih; Međusobni odnosi promjenljivih; Ocjena raspodjele vjerovatnoće za ulazne promjenljive; Ocjena raspodjele vjerovatnoće zavisne promjenljive (y) na bazi raspodjele nezavisnih promjenljivih (x 1, x 2,..., x n ); Korištenje tehnike Monte Carlo simulacije za dobijanje zadovoljavajuće raspodjele vjerovatnoće izlazne promjenljive; Evaluacija projekta koristeći dio ili sve informacije sadžane u ocjenjenoj raspodjeli. (Mikić, 2006) PRINCIPI FORMULACIJE I STOHASTIČKA KOREKCIJA INVESTICIONIH STRATEGIJA NIVOA REALITETA Konstrukcija adekvatnog modela matematičke simulacije omogućava razumijevanje kompleksnih poslovnih problema, proračun profitabilnosti, a time efikasnost poslovanja postaje visoko pouzdano poslovno očekivanje. Poslovanje preduzeća iz oblasti telekomunikacione djelatnosti pratimo uvidom u objavljene poslovne izvještaje za period godine pri čemu koristimo podatke o vrijednosti investicionih ulaganja i ostvarenoj neto dobiti u posmatranom vremenskom periodu prema revizorskim izvještajima objavljenim na stranici Banjalučke berze, pri čemu su njihove vrijednosti ilustrovano prikazom u sledećoj tabeli. Tabela 1. Pokazatelji poslovne aktivnosti preduzeća M:tel a.d. Banja Luka za period godina Godina Ostvaren nivo investicionih ulaganja (miliona BAM) Ostvareni neto dobit (hiljada BAM) ,91 102, ,88 108, ,17 107, ,87 110, ,18 101, ,27 106, ,21 76,33 Izvor: Godišnji izvještaj za 2015.godinu (Deloitte, blberza.com, 2015)

52 256 Jelena Bojić, Mirjana Landika MODELIRANJE POSLOVNO EKONOMSKIH STRATEGIJA KAO PLATFORME INVESTICIONE POLITIKE U USLOVIMA RIZIKA Empirijske vrijednosti indikatora poslovne efikasnosti omogućavaju da se konstruišu modeli prosječne razvojne tendencije pojedinih pokazatelja u vremenu, kao i da se rezultati modeliranja koriste u prognostičke svrhe sa ciljem projekcije vrijednosti za 2017.godinu, uz pouzdanost 99,9%. Snaga i upotrebna vrijednost modeliranih informacija proizilazi iz njihog empirijskog temelja i nepristrasnog izvođenja. 1 Modelska predikcija pojedinih aspekata poslovnog rezultata realizuje se korištenjem linearnog regresionog modela kojem se prilagođavaju empirijski pokazatelji, a koji predstavlja izdvajanje prosječnog zakonomjernog izraza razvojne tendencije, a može se u opštem obliku izraziti obrascem: Yt = a + bx i U prethodnom obrascu a i b predstavljaju ocjenjene vrijdnosti parametara linearnog regresionog modela (Landika & Mikić, 2015) Pregled modeliranih informacija sadržan je u narednoj tabeli: Tabela 2. Modelirane upravljačke informacije u pogledu pokazatelja odgovarajućeg nivoa poslovne efikasnosti na bazi informacija o njihovom nivou za period godine, iskazanog u obliku prosječnog zakonomjernog odnosa nivoa investicionih ulaganja i ostvarenog neto dobitka Modelirana informacija Jednačina linearnog Standarna greška modela Pokazatelj regresionog modela nivoa aktivnosti Nivo poslovnog dobitka u zavisnosti od nivoa investiranja Yt = 97,86 0,356x i 6,01 Izvor: analiza autora Pojedini modelirani pokazatelji ukazuju na korisne upravljačke informacije, od kojih posebnu važnost imaju slijedeće: Ostvareni poslovni dobitak imaju tendenciju rasta koju možemo iskazati kao prosječno povećanje od 356,000 BAM po jednom milionu investiranih sredstava; Prosječno ostvarena dobit u situaciji bez investicionih ulaganja iznosi BAM Prosječno odstupanje od prosječno ostvarene neto dobiti iznosi BAM. 1 Proračun pokazatelja proizilazi iz obrade empirijskog materijala pomoću IBM SPSS 20

53 Časopis za ekonomiju i tržišne komunikacije/ Economy and Market Communication Review God./Vol. 6 Br./No. 2 Banja Luka, Decembar/December 2016 pp Analiza slučaja posmatranog poslovnog sistema odnosi se na projektovanje nivoa investicionih ulaganja kojim bi se uticalo na poslovni rezultat, a time i poslovnu efikasnost. Pretpostavlja se da projektovan nivo investiranja posmatranog poslovnog sistema ima normalnu raspodjelu i u simulacionom modelu predstavlja slučajnu promjenljivu, čija se distribucija vjerovatnoće može prikazati sledećim tabelarnim prikazom: Tabela 4. Distribucija vjerovatnoće broja korisnika mobilne telefonije u 2017.godini 2 Broj korisnika (Nmi) P(Nmi) P(Nmi) ci Razredna sredina (Nmsi) Interval slučajnih brojeva Do 1,36 0,0354 0,0359 1, ,36 1,39 0,2484 0,2843 1, ,39 1,42 0,4611 0,7454 1, ,42 1,45 0,2246 0,9700 1, Više od 1,45 0,0300 1,0000 1, Ukupno (Σ) 1, Izvor: analiza autora Tabela 5. Distribucija vjerovatnoće broja korisnika integrisanih usluga u godini 3 Broj korisnika (Nii) P(Nii) P(Nii) ci Razredna sredina (Nisi) Interval slučajnih brojeva Do 102 0,0352 0, , ,1625 0, , ,3461 0, , ,2939 0, , ,1411 0, , Više od 114 0, , Ukupno (Σ) 1, Izvor: analiza autora Investiciona aktivnost odnosi se na mogućnost preduzeća da zadovolji tražnju za odgovarajućim pretplatničkim uslugama prema vjerovatnoći njihovog nastanka. Prilikom proračuna poslovne efikasnosti potrebno je uvažiti mogućnosti zadovoljenja tražnje proizašlih iz investicionih ulaganja, pri čemu se broj potencijalno raspoloživih usluga oslanja na ulaganje na kapacitete u pogledu pružanja usluga. Veza između promjenljivih određena je korištenjem IBM SPSS Statistics 22, a dobijeni su sledeći rezultati: 2 Vjerovatnoća slučajne promjenljive određena prema normalnoj distribuciji N(1,404;0,024) 3 Vjerovatnoća slučajne promjenljive određena je prema normalnoj distribuciji N(107,653; 3,129)

54 258 Jelena Bojić, Mirjana Landika MODELIRANJE POSLOVNO EKONOMSKIH STRATEGIJA KAO PLATFORME INVESTICIONE POLITIKE U USLOVIMA RIZIKA Slika 1. Regresioni model za izražavanje zavisnosti broja korisnika od visine investiranih sredstava u opremu potrebnu za njihovu realizaciju Regression Variables Entered/Removed a Model Variables Entered Variables Removed Method Broj korisnika integrisane usluge, Broj 1. Enter korisnika mobilne telefonije b a. Dependent Variable: Investirana sredstva b. All requested variables entered. Model Summary Model R R Square Adjusted R Square Std. Error of the Estimate a a. Predictors: (Constant), Broj korisnika integrisane usluge, Broj korisnika mobilne telefonije ANOVA a Model Sum of Squares Df Mean Square F Sig. Regression b 1 Residual Total a. Dependent Variable: Investirana sredstva b. Predictors: (Constant), Broj korisnika integrisane usluge, Broj korisnika mobilne telefonije Coefficients a Standardized Unstandardized Coefficients Model Coefficients t Sig. B Std. Error Beta (Constant) Broj korisnika mobilne telefonije Broj korisnika integrisane usluge a. Dependent Variable: Investirana sredstva Poslovni portfolio uključuje slijedeće korisničke pakete, uz pretpostavku vjerovatnoće zastupljenosti pojedinih korisničkih paketa u mobilnoj telefoniji i integrisanim uslugama, mogu se ilustrovati prikazom u slijedećim tabelama: Tabela 5. Distribucija korisničkih paketa u mobilnoj telefoniji prema učešću korisnika Visina pretplate (x fi ) Ukupno (Σ) Udio pretplatnika [P(x fi ) ] 0,25 0,25 0,20 0,20 0,10 1,000 P(x fi ) x fi ,00 1

55 Časopis za ekonomiju i tržišne komunikacije/ Economy and Market Communication Review God./Vol. 6 Br./No. 2 Banja Luka, Decembar/December 2016 pp Tabela 6. Distribucija korisničkih paketa u integrisanim uslugama prema učešću korisnika Visina pretplate (x ii ) Ukupno (Σ) Udio pretplatnika [P(x ii ) ] 0,21 0,25 0,21 0,1 0,1 1,000 P(x fi ) x ii 4, ,6 13,33 16,67 56,80 2 Udio pretplatnika po projektovanim tarifnim modelima podrazumijeva istraživačku pretpostavku temeljenu na iskustvu, platežnoj moći, očekivanim konkurentskim strategijama i tendencijama tehnoloških turbolencija u tangentnim oblastima. Važno je naglasiti da se pretplatnički paketi formiraju u trenutku kada tražnja za istim nije poznata, a paketi se isporučuju u momentu nastanka tražnje. Neizvjesnost tražnje usluga iz ponude telekomunikacionog preduzeća opravdava primjenu simulacinog modela, pri čemu se teži optimizaciji poslovanja provjerom efekata formulisane ponude usluga prije provođenja iste. Komparativna analiza odnosi se na opcije: PRAVILO 1. Investiranje prema očekivanoj vrijednosti tražnje pojedinih usluga na tržištu uz izračunavanje propuštene dobiti zbog nemogućnosti podmirenja iste. Očekivanu vrijednost ostvarene dobiti izračunavamo korištenjem konstruisanog regresionog modela kod koga je nezavisna promjenljiva realizovana vrijednost investicionih ulaganja; 4 PRAVILO 2. Investiranje prema tražnji iz prethodnog obračunskog perioda uz iste kalkulativne stavke kao u prethodnom pravilu. Adekvatno provođenje analize zahtjeva metodu generisanja tražnje i definisanje vremenskog intervala za provođenje simulacije, a time i kreiranje platforme za primjenu matematičke simulacije uz korištenje Monte Carlo tehnike. U tabelama 4. i 5. formirani su Intervali slučajnih brojeva, pri čemu se slučajni broj povezuje sa brojem korisnika mobilne telefonije i integrisanih usluga u pojedinim mjesecima 2017.godine. Prethodno predstavljeni informacioni fond predstavlja platformu provođenju simulacije po mjesecima za 2017.godinu. Slučajni brojevi se generišu funkcijom Randbeween, svakom slučajnom broju pridružuje se vrijednost broja pretplatnika u mobilnoj telefoniji i integrisanim uslugama pretplatničkih modela, gdje 4 Podrazumijeva vrijednost investicije koju u periodu njezine eksploatacije tržište uspije da apsorbuje, a izračunava se kao manja vrijednost između kapaciteta za pružanje usluga i tražnje za uslugama

56 260 Jelena Bojić, Mirjana Landika MODELIRANJE POSLOVNO EKONOMSKIH STRATEGIJA KAO PLATFORME INVESTICIONE POLITIKE U USLOVIMA RIZIKA se za proračun koriste razredne sredine a očekivani prihod izračunavamo kao zbir proizvoda između očekivanog broja korisnika i prihoda po tom osnovu, podjeljen sa brojem mjeseci. Navedeno proizilazi iz činjenice da se broj korisnika projektuje na godišnjem nivou, a mijenja i prati na mjesečnom nivou. Tabela 8. Zbirni rezultati matematičke simulacije prihoda telekomunikacionog preduzeća predloženim investicionim modelima Stavka Ukupno korisnika (tražnja): Ukupno investirano: Pravilo Odlučivanja Mobilna telefonija Integrisane usluge Mobilna telefonija Integrisane usluge Ukupan poslovni dobitak: Pravilo 1. 16, , , ,2721 Pravilo 2. 16, , , ,2694 Razlike po stavkama: 0,00 0,00 0,019 3,683 0, Izvor: analiza autora Rezultati matematičke simulacije ukazuju da se adekvatan izbor odnosi na opciju označenu PRAVILO 2, u provedenoj analizi jer omogućava da se ostvari veći ukupni godišnji poslovni dobitak u iznosu od BAM. ZALJUČNA RAZMATRANJA Postizanje optimalne poslovne efikasnosti u turbulentnom, nestabilnom i složenom poslovnom ambijentu zahtijeva adekvatnu predikciju poslovnih rezultata, kako bi se ograničena investiciona sredstva usmjerila na poslovne aktivnosti koje opredjeljuju najbolji mogući poslovni rezultat. Poslovni rezultat determinišu brojni faktori čija je priroda, oblik i mjera uticaja, često, neuočljiva bez složene i suptilne modelske analize. Selekcija teorijskih modela u smislu potetntnosti predikcije poslovnih rezultata izuzetno je značajna u fazi pripreme poslovnih odluka, čime se prevenira ireverzibilnost investiranih sredstava i minimiziraju posljedice neželjenih poslovnih ishoda u postupku valorizacije poslovnih alternativa. Adekvaatnost modela odlučivanja blisko korespondira sa okolnostima kojima se konstruisani model prilagođava, jer je kompetentnost modeliranih upravljačkih informacija saglasna sa mjerom sličnosti između modeliranog sistema i modela kao njegove imaginarne projekcije. Investiranje i investiciona politika predstavljaju poslovnu platformu poslovne egzistencije posebno u intenzivnih tehnoloških promjena, globalizacije tržišta i

57 Časopis za ekonomiju i tržišne komunikacije/ Economy and Market Communication Review God./Vol. 6 Br./No. 2 Banja Luka, Decembar/December 2016 pp svjenosti učesnika o potrebama tržišnog pozicioniranja. Mogućnost uticaja na poslovni ishod zahtijeva, sagledavanje korisničkih, preferencija, mogućnosti i ukupnih uslova privređivanja, kako bi uvrštavanjem u odgovarajući teorijski model osigurali informacione kapacitete za predikciju konsekvenci poslovnih alternativa. Simulacioni modeli omogućavaju da se opredjeli model investiranja koji se u većoj mjeri prilagođava budućoj tražnji za uslugama telekomunikacionog preduzeća. Proračun profitabilnosti omogućava da se sagledaju monetarne posljedice poslovnih odluka, što iznosi BAM više profita u toku jedne godine eksploatacije investicionog ulaganja u odnosu na drugu opciju, pri čemu modelska predikcija obuhvata značajne faktore koji utiču na poslovni ishod. Komparacija poslovnih rezulata ostvarenih tradicionalnima pristupom sa rezultatima koji uključuju modelsku predikciju poslovnih ishoda podrazumijeva diferenciju dobrog i najboljeg poslovnog rezultata. Modelska predikcija zahtijeva pokretanje intelektualnog kapitala i eventualnu softversku podršku, pri čemu efekti primjene modeliranih upravljačkih informacija prevazilaze troškove pokretanja njihovih potencijala. LITERATURA Dean, J. (1951). Managerial Economics. New York: Prentice Hall. Deloitte. (2015, 12 31). blberza.com. Retrieved 10 10, 2016, from /blberza: Revidovani%20konsolidovani%20finansijski%20izvjestaji_ pdf Deloitte. (2016, 3 27). Retrieved 10 10, 2016, from mtel Banja Luka: Hertz, D. (1990). Risk Analysis in Capital Investment. Chichester: John Wiley&Sons. Landika, M., & Mikić, Đ. (2015). Metodi statističke analize - primjena u oblasti zdravstvenih, sportskih i inženjerskih nauka. Banja Luka: Panevropski univerzitet Apeiron. M.tel Banja Luka. (2015, 12 31). Retrieved 8 18, 2016, from content/fin_izvjestaji/2015/godisnji_2015.pdf: Mikić, Đ. (2006). Teorija i strategija odlučivanja - kriterijumski izbor upravljačkih akcija. Banja Luka: Panevropski univerzitet Apeiron.

58 262 Jelena Bojić, Mirjana Landika MODELIRANJE POSLOVNO EKONOMSKIH STRATEGIJA KAO PLATFORME INVESTICIONE POLITIKE U USLOVIMA RIZIKA MODELLING OF BUSINESS-ECONOMIC STRATEGIES AS A PLATFORM OF INVESTMENT POLICY IN THE RISK EXPOSURE Jelena Bojić B.Sc.(Econ.), Integral Inženjering plc., Laktaši, jelenabojic2001@yahoo.com Mirjana Landika PhD, Apeiron Pan-European University, Banja Luka, mirjana.f.landika@apeiron-edu.eu Abstract: Investment policy and investing represent essential tasks, and also major issues of almost all socio-economic systems. Investing stands for a development platform and is necessary for survival of market and economic systems; it comprises undertaking appropriate measures and activities to have the invested capital continuously increased through exercising selected operations. Economic indicators, especially in the period of economic crisis, refl ect unfavourable and widespread tendencies of unwanted business result that arise from inadequate business policy, where investing and investment policy may be marked as leaders in the area of business failure. Impossibility to accurately assume business results related to the investment, time disproportion between the investment and its initial, and particularly, optimal effects, and also irreversibility of the investment, further complicate the formulation of adequate investment policy strategy platform. Modelling of business strategies in the exposure to turbulent socioeconomic, technological and market factors is an inspiration and a challenge to the researcher to representatively copy the reality by selecting adequate theoretical model. Faithful mirroring of the reality involves a subtle approach to classification of these factors by importance, level of infl uence, and also adequate quantifying, identifying and shaping the form, as well as the extent of their interdependence. Mathematical simulation model is a theoretical model that allows prediction of business results in the risk exposure expressed correspondently with the random component that is infl uencing it.the major concern of the mentioned approach is an adequate selection of the probability distribution of a random variable, customized to the investment conditions. It is necessary hereto take into account empiric component of territorial-geographic area of the investment implementation, whereby it is necessary to have insight into other aspects of distribution selection, such as experiences in the selected investment area (sectoral specificity) and adjustment to particular theoretical model. Simulation of investment effects provides objective approach to strategic choice and adequate calculation of monetary results before operationalization of the project. Key words: investment policy, business environment, irreversibility of investment, calculation of operating expense, investment effectiveness JEL classification: C1

59 DOI: /EMC DJ Datum prijema rada: 20. oktobar Datum prihvatanja rada: 9. decembar PREGLEDNI NAUČNI RAD UDK: : Časopis za ekonomiju i tržišne komunikacije Godina VI broj II str IZAZOVI INTERNACIONALIZACIJE USLUGA NA GLOBALNOM TRŽIŠTU Maja Đokić Biljana Lukić Meri Nešković Docent, Panevropski univerzitet Apeiron, Fakultet poslovne ekonomije, Banja Luka, spin_on@hotmail.com Viši asistent, Panevropski univerzitet Apeiron, Fakultet poslovne ekonomije, Banja Luka, biljanapanic1986@gmail.com Saradnik u nastavi, Visoka strukovna škola tržišnih komunikacija, Beograd, maryneskovic@gmail.com Rezime: Pre nego što se kompanija odluči da prodaje svoje proizvode i usluge u inostranstvu, mora u potpunosti razumeti internacionalno marketing okruženje. U međunarodnom okruženju zadnje dve decenije stvaraju se i nove mogućnosti i problemi. Svetska trgovina i investiranje su rasli veoma brzo zahvaljujući atraktivnim tržištima, pre svega u Zapadnoj i Istočnoj Evropi, Kini i Rusiji. Zahvaljujući tome, internacionalni finansijski sistem je postao kompleksniji, a kompanije koje učestvuju u međunarodnoj razmeni susreću se sa sve većim trgovinskim barijerama koje su podignute da zaštite domaća tržišta od strane konkurencije. Sve kompanije koje se takmiče na međunarodnim tržištima moraju najpre razumeti međunarodni trgovinski sistem. Kada prodaju u drugim zemljama, kompanije su suočavaju sa raznim ograničenjima. Mogućnosti za izvoz usluga su velike i rastuće. Međutim, zato što trgovina stvara poslove i drži ključ ekonomskog rasta, čitav svet želi udeo u rastućem uslužnom sektoru. Kombinacija ambijentalnih faktora koji doprinose uspehu organizacije na domaćem tržištu, mogu biti odsutni na stranim tržištima. Ovo može dovesti do neuspeha pokušaja da se izveze uslužna formula. Globalna konkurencija će nastaviti da raste, što zahteva bolje razumevanjeinternacionalnih uslužnih koncepata, problema i izazova. Ključne reči: globalizacija, konkurencija, tržište, usluge, savremeno društvo. JEL klasifikacija: F63 Impacts of Globalization: Economic Development. UVOD Internacionalizacija usluga nalazi se u samom jezgru ekonomske globalizacije, imajući u vidu da uslužne industrije omogućavaju uspostavljanje veza između geografski veoma disperziranih ekonomskih aktivnosti. Pored toga, one igraju

60 264 Maja Đokić, Biljana Lukić, Meri Nešković IZAZOVI INTERNACIONALIZACIJE USLUGA NA GLOBALNOM TRŽIŠTU ključnu ulogu u sve većoj međuzavisnosti tržišta i proizvodnih aktivnosti između zemlja. Zahvaljujući razvoju informacione tehnologije i smanjenju troškova komunikacije, dolazi do značajnog unapređenja intemacionalne trgovine uslugama. Kada se radi o zemljama u razvoju, rastuća internacionalizacija u oblasti usluga i brze tehnološke promene u informacionoj tehnologiji i telekomunikacijama, predstavljaju istovremeno mogućnosti i izazove. Jedan od izazova sa kojim se suočavaju zemlje u razvoju, predstavlja dizajniranje odgovarajuće regulacije za uslužne industrije. Glavna barijera za trgovinu uslugama je diskriminacija u oblasti politike regulacije. Od telekomunikacija do finansija i medicine, vladine regulacije igraju integralnu ulogu u samom definisanju industrije i determinaciji u kom obimu same kompanije mogu participirati i pod kojim uslovima. Tekući talasi deregulacije su znak promena koje se događaju u samoj regulaciji, u korist većeg uticaja tržišnog mehanizma. Dizajniranje uspešnih usluga ne znači samo potencijal za povećanje izvoza, već i značajnu determinantu ekonomske produktivnosti i konkurentnosti. Sledeći izazov predstavlja preduzimanje neophodnih investicija u moderne informacione mreže i adaptiranje sistema obrazovanja za informatičku eru. Razvijanje novih izvoza i privlačenje stranih investicija u uslužne delatnosti, donose neke od ključnih koristi u zemljama u tranziciji. Tehnološki progres, koji prati ovaj proces, omogućava zemljama da preskoče faze razvoja u izgradnji informacione infrastrukture (nastanak digitalnih mreža). Chris McLaughlin, 1992, str. 22 U poslednje vreme, pod pritiskom globalizacije industrije, usluge postaju sve značajniji element međunarodne trgovine. Sa jedne strane, uslužne kompanije sve više internacionalizuju svoju poslovnu aktivnost, a sa druge, izvoznici proizvoda su primorani da nude uslužne pakete u cilju ostvarenja konkurentske prednosti na međunarodnim tržištima. Tehnološka unapređenja predstavljaju ključ za proširenje trgovine, unapređujući sposobnost uslužnih provajdera da dođu u kontakt sa stranim klijentima na vremenski osetljiv i troškovno efikasan način. Međutim, učešće usluga u ukupnom izvozu roba i usluga još uvek je relativno nisko, bez obzira što one igraju ključnu ulogu u ekonomijama. U toku poslednje decenije, svetska trgovina komercijalnim uslugama je rasla brže (6,4%) u odnosu na trgovinu robama. Najveći rast u trgovini uslugama se dogodio u sektoru transporta i putovanja, zatim u finansijskim uslugama (uključujući bankarstvo i osiguranje), građevinarstvo i kompjuterskim i informatičkim uslugama, gde je stopa rasta iznosila više od 6%.

61 Časopis za ekonomiju i tržišne komunikacije/ Economy and Market Communication Review God./Vol. 6 Br./No. 2 Banja Luka, Decembar/December 2016 pp Pored klasične trgovine, strane direktne investicije, imaju značaj sa aspekta internacionalne trgovine uslugama. Značajan doprinos stranim direktnim investicijama u usluge je stvoren u maloprodaji, bankarstvu, poslovnim uslugama i telekomunikacijama i, znatno manje, u hotelima i restoranima. Međutim, obim stranih direktnih investicija u najvećem broju zemalja je relativno nizak, u odnosu na proizvodnju. Kada su u pitanju usluge edukacije, zdravstvene i socijalne usluge i lične usluge, internacionalna konkurencija igra minornu ulogu, bilo da se radi o trgovini ili stranim direktnim investicijama u usluge. STRATEGIJA INTERNACIONALIZACIJE USLUGA Da bi se iskoristile ponuđene mogućnosti u internacionalizaciji usluga, zemlje u tranziciji treba da adaptiraju svoje regulaciono okruženje i razviju fizičku i ljudsku infrastrukturu. Liberalizacija uvoznog režima usluga je ključna za ostvarenje veće efikasnosti i konkurentnosti u pružanju usluga. Liberalizacija, takođe, unapređuje efikasnost kroz unapređenje konkurentskog pritiska na domaće uslužne organizacije. Zbog nemogućnosti skladištenja mnogih usluga, strane direktne investicije predstavljaju glavni model intemacionalizacije usluga. Bartlett, C.A. and S. Ghoshal, 1995, str. 66. Upravo snižavanje barijera za ovaj oblik investicija je presudno za razvoj sektora usluga u zemljama u tranzicji. Revolucija u oblasti usluga se najviše oslanja na razvoj konkurentskih telekomunikacionih sistema. Najveći broj zemalja u tranziciji upravo su pritisnute zahtevom da zadovolje osnovne telekomunikacione usluge. Razvoj visokokvalitetnih komunikacionih usluga, koje moraju biti konkurentne u cenama, predstavlja priroritet zemalja u razvoju. U tom smislu, zemlje u tranziciji moraju uspostaviti konkurenciju u oblasti telekomunikacionih usluga. Poslednji problem sa kojim se suočavaju zemlje u tranziciji je kvalitet i relevantnost radne snage. Glavni izazov za ove zemlje je stvaranje generalne populacije koja prihvata tehnološke promene, naročito u oblasti informacione tehnologije. Kada se radi o internacionalizaciji usluga, sama država mora imati uspešno razvijena sledeća područja: 1. Održivu ekonomsku konkurentnost; 2. Uticaj na trgovinske regulacije i unapređenje reciprociteta u trgovini; 3. Podsticaj preduzeća da razvijaju globalnu orijentaciju. Kada se radi o zemljama u tranziciji, prvi zadatak predstavlja preorijentisanje menadžera i zaposlenih prema zahtevima tržišne ekonomije. Najpre se misli na

62 266 Maja Đokić, Biljana Lukić, Meri Nešković IZAZOVI INTERNACIONALIZACIJE USLUGA NA GLOBALNOM TRŽIŠTU poslovnu edukaciju, kroz najuspešnije metode i pristupe u edukaciji i osposobljavanju. SPECIFIČNOSTI INTERNACIONALIZACIJE USLUGA Međunarodni marketing usluga čini se veoma kompleksnim zbog specifičnih karakteristika usluga. Među njima se ističu: neopipljivost usluga, neodvojivost usluga i njihovih korisnika, kvarljivost usluge i nemogućnost skladištenja, kao i heterogenost usluge, koja otežava kontrolu i upravljanje kvalitetom usluge. Neopipljivost usluge otežava percepciju rizika od strane potrošača, kao i ocenu samog kvaliteta usluge. Što se tiče percepcije rizika, ista se odnosi na: konsekvencu i neizvesnost. Konsekvenca predstavlja stepen značaja ili opasnost od rezultata koji su nastali po osnovu neke odluke potrošača. Neizvesnost se odnosi na subjektivnu procenu mogućnosti događaja ovih rezultata. Winsted and Patterson, 1998, str Neopipljivost usluge stvara veći izazov za svaku kompaniju koja pokušava da prodaje usluge u inostranstvu, gde su percepcije rizika često već povećane i gde je uključena velika udaljenost i kultume razlike. Veći je deo usluga neodvojiv od samih korisnika, što zahteva neposredno angažovanje, te simultano odvijanje proizvodnje i potrošnje. U tom smislu, uslužne kompanije moraju pružati uslugu lokalno i moraju uložiti puno truda i vremena da izgrade poverenje u odnose, koji su presudni za uspeh mnogih usluga. Pored toga, neposredna interakcija zahteva povećanu kastomizaciju uslužnih ponuda, u skladu sa zahtevima lokalnih klijenata i potrošača, čime se značajno povećavaju troškovi i potreba za razumevanje lokalne kulture. Pored ovoga, sve se više ističe i afektivna, ili emotivna priroda uslužne satisfakcije. Uslužni službenik ima emocionalni odnos sa potrošačem. U tom smislu, može se istaći da se izvori za relacionu perspektivu upravo nalaze u uslužnom marketingu. Empatija, kao ključ marketing odnosa, veoma je važna kod usluga i teško se može prenositi od tržišta do tržišta. Prvo, empatija je kulturalna, a drugo afekt se ne može u potpunosti predstaviti kognitivnim terminima, a još manje pouzdano meriti. Nemogućnost skladištenja usluga dovodi do problema uravnoteženja i upravljanja ponudom i tražnjom, naročito u zemljama sa velikim fluktuacijama u tražnji. Apte and Mason, 1992, str. 81 Heterogenost je rezultat integralne uloge personala u procesu pružanja usluge i dovodi do velikih problema u kontroli kvaliteta usluge. Ovaj problem je osobito izražen kod zapošljavanja i osposobljavanja ljudi iz različitih kultura i ulivanja korporativnih ideja i vrednosti sa distance.

63 Časopis za ekonomiju i tržišne komunikacije/ Economy and Market Communication Review God./Vol. 6 Br./No. 2 Banja Luka, Decembar/December 2016 pp Sve ove karakteristike čine internacionalni marketing usluga izazovnim, osobito kada se radi o profesionalnim uslugama. Ljudi koji pružaju profesionalne usluge, uglavnom, su dobro osposobljeni tehničkim znanjima, iz oblasti međunarodnog biznisa i marketinga. Uprkos svim ovim izazovima, izvoznicima usluga iz razvijenih zemalja se nudi mogućnost prevazilaženje tržišne saturacije na domaćim tržištima, kroz nastupanje na globalnim tržištima. Pored ovih ograničenja, WTO ističe i nekoliko dodatnih ograničenja: Mnogi uslužni provajderi se ogledaju u obliku malih kompanija koje su manje globalizirane i raspoložive, u odnosu na proizvodnju i poljoprivredu. Kultume barijere i diferencirani proizvodi, koji mogu ograničiti tražnju zauveženim uslugama; Trgovinske barijere koje zemlje uvoznice postavljaju da zaštite svoje uslužne organizacije; Razna ograničenja za lokalno osnivanje filijala i za uslužne operacije. Proširivanje spoljne trgovine u oblasti usluga nesumnjivo donosi značajne koristi. Kada se radi o potrošačima, njima se nudi veći izbor u potrošnji usluga, ali i značajne koristi za samu industriju. Nekoliko trendova je ubrzalo sve veću globalizaciju usluga. Prvo, preokret ka uslugama u ekonomijama najrazvijenijih zemalja, budući da se proizvodna aktivnost prestrojila u zemlje sa jeftinijom radnom snagom. Drugo, budući da se proizvođači globaliziraju, njihovi snabdevači usluga ih moraju slediti. Treće, tehnologija je imala efekat ujedinjenja, čime je omogućila da nacionalne granice budu manje značajne. Četvrto, otvaranje ranije zatvorenih tržišta u Istočnoj Evropi je dovelo do ogromnih mogućnosti za provajdere usluga da se šire na ova područja, gde je ekspertiza veoma potrebna. Peto, Uruguay Round of GATT je eliminisala neke od barijera za izvoz usluga. Međutim, smanjivanje ovih barijera kod usluga, predstavlja znatno kompleksniji problem. Bez obzira na barijere koje postoje u trgovini uslugama, menadžeri uslužnih kompanija ne mogu više ignorisati međunarodnu konkurenciju u okviru usluga, naročito kada se radi o globalizaciji propratnih poslova. Van Looy, B., Van Dierdonck, R. and Gemmel, P., 1998, str Menadžeri uslužnih firmi moraju da definišu okvir za razvijanje strategija za takmičenje na globalnim tržištima. Uslužne industrije se sve više oslanjaju na informacionu tehnologiju, i, otuda, teže da postanu zavisne od kapitalnih i ljudskih resursa. Imajući ovo vidu, neki analitičari su izveli zaključak da zemlje u razvoju i tranziciji ne mogu konkuri-

64 268 Maja Đokić, Biljana Lukić, Meri Nešković IZAZOVI INTERNACIONALIZACIJE USLUGA NA GLOBALNOM TRŽIŠTU sati na internacionalnim tržištima i da je liberalizacija trgovine u uslugama od ograničenog interesa. McLaughlin, P.C. and J.A. Fitzimmons, 1996, str. 69. Međutim, zemlje u razvoju su već ostvarile područja konkurentske prednosti u uslugama koje su zasnovane na informancionoj tehnologiji. Pored toga, liberalizacija ne znači samo proširivanje izvoza, već ima i značajnu ulogu u pomaganju domaćim proizvođačima da ostvare pristup efikasnim i diversifikovanim uslugama na svetskim tržištima. Uspešan davalac usluga sve više je relevantan u traženju strategije razvoja koja je okrenuta inostranim tržištima. Inovativni uslužni provajderi uvećavaju transportne i sisteme komunikacije, koji su nesumnijvo značajni za davaoce usluga. Kada se radi o zemljama u razvoju, ostaje mnogo prostora za ekspanziju izvoza tradicionalnih usluga, kao što je turizam. Međutim, novo područje koje obećava su longdistance usluge, među kojima su: Ubacivanje podataka, koje zahteva samo niži nivo kompjuterske pismenosti i ograničenu interakciju između potrošača i dobavljača. Softversko programiranje - softverska industrija u Indiji, koja se sve brže razvija zauzima oko 12% internacionalnog tržišta u oblasti kastomiziranog softvera. Back-office uslužne aktivnosti su sve više predmet internacionalne trgovine (osiguranje, računovodstvene kompanije, dizajn proizvoda, logistički menadžment i dr). FORME INTERNACIONALIZACIJE USLUGA Internacionalizacija usluga je vrlo važna u sagledavanju strategije međunarodnog marketinga. Mada postoje značajne razlike između uslužnih industrija, sve uslužne kompanije teže da se oslone na specifična i individualna znanja, dok se proizvođači roba oslanjaju na generalno i hardware znanje. Istaknute osobenosti uslužnih industrija uveliko otežavaju internacionalizaciju uslužnih kompanija. Nove internacionalne kompanije se suočavaju sa mnogo teškoća. Ključni procesi internacionalizacije su slični stanicama na putovanju i uključuju temeljitost u: motivaciji i strategijskom planiranju, istraživanju tržišta, selekciji tržišta, selekcionisanju načina ulaska, strategiji nakon ulaska i privrženost resursima. [Christopher Lovelock, 1996, str. 62] Pored toga, internacionalizacija kompanija treba

65 Časopis za ekonomiju i tržišne komunikacije/ Economy and Market Communication Review God./Vol. 6 Br./No. 2 Banja Luka, Decembar/December 2016 pp da započne sa nekom značajnom konkurentskom prednošću koju oni mogu postići u inostranstvu. Ova inicijalna prednost može daleko značajnije uticati na performansu, u odnosu na svaku prednost koja se stiče internacionalizacijom. Istraživanjem literature o interacionalizaciji uslužnih kompanija, uočavamo tri osnovna modela internacionalizacije. Prvo, uslužne firme se mogu internacionalizirati pomoću praćenja potrošača (customer following). Mnoge uslužne kompanije slede interacionalizaciju proizvodnih kompanija u inostranstvu u nameri nuđenja usluga. Ovaj tip internacionalizacije je karakterističan za industriju finansijskih usluga. Koristeći odnose sa drugim kompanijama, koje već postoje na inostranim tržištima, kompanija može privući znanje o tržištu koje ove one poseduju. Ovakav model internacionalizacije ima karakteristike mrežne perspektive. Drugo, uslužne kompanije se ponekad internacionalizuju kao reakcija na akcije konkurentskih uslužnih kompanija i mogu poprimiti karakter mreže. Treće, uslužne kompanije koje se upuštaju u internacionalne aktivnosti mogu biti market seekers. Nakon sticanja iskustva i finansijskih resursa na domaćem tržištu, kompanije mogu odlučiti da prodru na strana tržišta sa namerom usluživanja stranih potrošača. Tržišni istraživači mogu odlučiti da se lociraju na specifična geografska područja, što je karakteristično za banke, kada su u pitanju finansijski distrikti. Graham Peter, 1999, str. 12. Ovaj oblik internacionalizacije je zasnovan na racionalnom odlučivanju i sastoji se od četiri faze: faza istraživanja, kada uslužne kompanije tragaju za potrošačima i uspostavljanjem odnosa sa njima; faza u kojoj uslužne kompanije pokušavaju da uspostave sistematične aktivnosti u inostranstvu; uslužna kompanija se orijentiše na konsolidovanje internacionalnih operacija u nameri da zaštiti stečene pozicije u spoljnim poslovnim mrežama; internacionalne operacije uslužne kompanije postaju više zavisne, a poslovne jedinice su integrisane, u skladu sa uslovima svakog pojedinačnog tržišta. Mrežna teorija predstavlja korisni teorijski okvir za analiziranje sva tri modela internacionalizacije. Kompanije su često zavisne od kooperacije sa drugim kompanijama koje su ugrađene u istu poslovnu mrežu, na primer, kako bi pridobile eksterne resurse ili ostvarile pristup potrošaču. Drugi problem kod uspostavljanja novih odnosa u međunarodnom kontekstu, nalazi se u socijalnoj mreži koja postoji između učesnika u poslovnim mrežama. Postojeće personalne mreže mogu takođe da omoguće ulaz na nova strana tržišta. Socijalne mreže nastaju, uobičajno, tokom vremena, kada pojedinci izvršavaju poslovne razmene, kreirajući time poverenje, koje teži da ojača poslovne odnose.

66 270 Maja Đokić, Biljana Lukić, Meri Nešković IZAZOVI INTERNACIONALIZACIJE USLUGA NA GLOBALNOM TRŽIŠTU Upravljanje složenom isporukom usluge u brzo promenljivom okruženju zahteva sve veću integraciju u samim uslužnim organizacijama. Uslužni koncept predstavlja menadžerima snažno sredstvo za identifikaciju problema nedoslednosti između onoga što je prezentirano i onoga što je isporučeno potrošaču. Ključni elementi uslužnog koncepta, kao što su vrednost, forma i funkcija, doživljaj i rezultati, mogu se koristiti da se uporede koncepti u okviru organizacije. Uslužni koncept British Airways obezbeđuje mrežu međusobno povezanih ruta i niza komfora za različite klase putnika. Michael R. Czinkota, 1997, str. 53. British Airways razvija kompleksne mreže ruta i izgrađuje alijanse sa drugim avioprevoznicima, u težnji da poveća pokrivenost i povezanost između ruta. Operativno, British Airways se bavi upravljanjem profitabilnošću ruta, generiše globalnu pokrivenost i obezbeđuje visoke nivoe potrošačke usluge. Odnosi predstavljaju osnovu mreže i u međunarodnom marketingu. One-to-one odnos postaje glavni element gradnje brand equity. Menadžeri najpre moraju razumeti, koje su to ključne dimenzije odnosa: ponašanje (komunikacija i kooperativno ponašanje), stavovi (satisfakcija i poverenje) i rezultati (privrženost i zavisnost). Poverenje ima veoma značajan uticaj na ostvarenje razmene, stoga je neophodno istaći ključne determinante poverenja potrošača u prodajno osoblje u zemljama u razvoju. Dosadašnja istraživanja su pokazala, da ekspertiza, namera i ljubaznost najviše utiču na poverenje potrošača u prodajno osoblje kompanije. Pouzdanost u organizaciju, koju poseduje prodavac, ima, takođe, značajan uticaj na poverenje potrošača. Kooperacija ima takođe jasne implikacije za zajednička ulaganja, cross-licensing sporazume i druge alijanse. Odnosi između potrošača i kompanije, mogu se ogledati kroz: socijalne odnose, odnose uspostavljene između potrošača i kompanije ili njene marke, virtuelne odnose i inteme marketing odnose. Socijalni odnosi predstavljaju međupersonalne odnose između osoblja uslužnog provajdera i samih potrošača. Druga vrsta odnosa nastaje kada potrošač ima glavni odnos sa kompanijom ili markom. Poslednjih decenija pojavio se novi oblik marketinga na World Wide Web. Ovo virtuelno područje isključuje neposredne interpersonalne kontakte između učesnika i predstavlja brojne izazove za marketare. Kod internih odnosa svaki pojedinac osoblja predstavlja organizaciju, a zbir svih interakcija sa takvim osobljem je korišćen od strane potrošača za formiranje mišljenja i percepcije organizacije i mišljenja o snazi ličnih odnosa sa organizacijom. Poslovni odnosi nastaju i razvijaju se kao rezultat tri osnovna i čvrsta interakciona procesa: razmenskog, koordinacionog i adaptiv-

67 Časopis za ekonomiju i tržišne komunikacije/ Economy and Market Communication Review God./Vol. 6 Br./No. 2 Banja Luka, Decembar/December 2016 pp nog procesa. U skladu sa mrežnim pristupom, sve kompanije su povezane sa globalnom industrijskom mrežom koja se proteže preko tradicionalnih granica tržišta, industrija i zemalja. Organizacija i njeni odnosi smatraju se otvorenim, nezavisnim sistemima koji imaju nejasne granice sa svojim okruženjem. Praksa pokazujeda vlade igraju ograničenu, ali značajnu ulogu kao pošteni brokeri. Veliki deo unapređenja izvoza se događa u okviru mreže, a inicijatori eksportnih grupnih šema moraju uvažavati mrežu, ne samo kao sredstvo ulaska na strana tržišta, već i kao sredstvo za kreiranje resursa kroz grupno funkcionisanje. Ghoshal, S. and C. Bartlett, 2000, str. 74. Franšizing, kao strategija, sve više služi za uspostavljanje međunarodnih odnosa zasnovanih na marketing orijentaciji. Činjenica da mnogo nacija i kompanija nastavljaju danas da prihvataju koncept franšizinga, predstavlja snažan dokaz živosti ovog dokazanog koncepta preduzetništva. On predstavlja sve popularniji metod intemacionalne distribucije. Budući da sve više kompanija koristi ovaj izuzetan poslovni koncept, u cilju proširenja na internacionalna tržišta, strategije i operacije koje su uključene u internacionalni franšizing nastavljaju da se razvijaju. UTICAJINTERNETANA INTERNACIONALIZACIJUUSLUGA Internet predstavlja moćno sredstvo za intemacionalizaciju usluga danas, a naročito u budućnosti. Uspešne uslužne organizacije će biti one, koje nastavljaju tradiciju, preuzimajući prednosti koje nudi funkcionalnost internet ponuda i razvijaju načine da se iskoristi njegova konkurentska prednost. Upravo zahvaljujući svim mogućnostima i korisnim efektima, koje nudi internet, zemlje u tranziciji moraju učiniti napore u pravcu maksimalnog iskorišćavanja istih u izvozu usluga na međunarodna tržišta, naročito kada se radi o informaciono zasnovanim uslugama. Globalni marketing dovodi do homogenijih partnera u kupovini. Globalni šoping preko interneta kreira ogromne marketing mogućnosti za svaku preduzimljivu organizaciju, koja može izložiti svoje robe na World Wide Webu i isporučiti proizvode neposredno potrošaču. Preko E bay-a, Ali express-a i sličnih sajtova korisnici širom sveta mogu poručiti robu, uzminimalne troškove dostave, po niskim cenama. Razvoj interneta otvorio je mogućnosti za elektronsko bankarstvo, edukaciju preko interneta, digitalnu fotografiju, virtuelni šoping, virtualne fabrike, a njegov potencijal dovodi do promene gotovo svakog aspekta poslovnog života.

68 272 Maja Đokić, Biljana Lukić, Meri Nešković IZAZOVI INTERNACIONALIZACIJE USLUGA NA GLOBALNOM TRŽIŠTU ZAKLJUČAK Globalizacija usluga predstavlja pojavu objedinjavanja sveta ekonomskog, društvenog, institucionalnog, političkog, kulturnog i ta pojava sama po sebi nije ni dobra ni loša, već njen karakter zavisi isključivo od čoveka.globalizacija uslugaje izrazito ambivalentna: istovremeno sa širenjem slobode, demokratije i progresa u svetu, ona je osnažila i procese dominacije, hijearhije i autoritarizma. Isto tako se ni globalizacija tržišnih privreda ne može shvatati jednostrano. I pored rastuće nejednakosti, ona koristi ne samo jakima, već i slabima. Pitanje je samo na koji će je način oni iskoristiti. Globalizacija usluga svakako ima mnogobrojne pozitivne aspekte. Svet danas vise proizvodi, spoljna trgovina je u porastu, kao i direktna strana ulaganja. Ima vise hrane, ljudi su školovaniji, duže žive. Međutim, onasvakako ima i svojih losih strana. Sve veća razlika između bogatih i siromašnih, sve veći privredni, politički i društveni uticaj transnacionalnih kompanija i porast nezaposlenosti su samo neke od njih. Protiv negativnih strana globalizacije se mora boriti globalno. Ograničavanjem i ukidanjem monopola transnacionalnih kompanija svuda u svetu, podsticanjem konkurencije, davanjem povoljnih kredita i bespovratih pomoći siromašnim zemljama i zemljama u razvoju, dodeljivanjem trgovinski povlašćenog statusa nerazvijenim zemljama, usklađivanjem socijalne politike, poštovanjem donetih sporazuma o ekološkim propisima itd. Smanjenje i otklanjanje negativnih aspekata je moguće i dostižno. Međutim, za to je potrebna politicka volja i koncenzus razvijenih zemalja, narocito SAD-a. Moraju se odrediti jasni ciljevi globalizacije, otkloniti negativne strane i viršiti edukacija stanovništva o pozitivnim stranama koje globalizacija nosi. LITERATURA Lovelock, C. (1996), Services Marketing, 3rd, Prentice-Hall. Winsted, F.W. ad P.G. Patterson (1998), Internationalization of service: the service exporting decision, The Journal ofservices Marketing, Vol. 12, Issue 4. Apte, U.M. and O.R. Mason (1992), Global outsourcing of infomation processing services, Working Paper, Southern Methodist University, Dallas, TX. Czinkota, R.M. (1997), Russia s Transition to a Market Economy: Learning About Business, Journal of International Marketing, Vol. 5, No. 4, pp Van Loy, B., Van Dierdonck, R. and P. Gemmel (1998), Services Management, An Integrated Approach, Financial Times, Pitman Publishing.

69 Časopis za ekonomiju i tržišne komunikacije/ Economy and Market Communication Review God./Vol. 6 Br./No. 2 Banja Luka, Decembar/December 2016 pp McLanghlin, P.C. (1992), Internationalization service operations, Operatiorts Management Association Review, Vol. 9, No. 2, pp Bartlett, C.A. and S. Ghoshal (1995),Transnational Management, Invin. Graham, P. (1999), Small business participation in the global economy, European Journal of Marketing, Vol. 33, No. 1/2, pp McLaughlin, P.C. and J.A. Fitzimmons (1996), Strategies for globalizing service operations, Intemational Journal ofservice Industry Management, Vol 7 Issue 4, pp Ghoshal, S. and C. Bartlett (2000), Individualized Corporation, Randnom House. CHALLENGES OF INTERNATIONALIZATION SERVICE ON GLOBAL MARKETS Maja Đokić Assistant professor, Pan-European University Apeiron, Faculty of Business Economics, Banja Luka,spin_on@hotmail.com Biljana Lukić Teaching assistant, Pan-European University Apeiron, Faculty of Business Economics, Banja Luka, biljanapanic1986@gmail.com Meri Nešković Teaching assistant, College for Professional Studies in Marketing Communications, Belgrade, maryneskovic@gmail.com Abstract: Before a company decides to sell their products and services abroad, theymust fully understand the international marketing environment. The international environment, in the last two decades, has been creating new opportunities and problems. World trade and investment have grown rapidly thanks to attractive markets, especially in Western and Eastern Europe, China and Russia. As a result, the international financial system has become more complex, and companies involved in international trade are faced with rising trade barriers that were set to protect the domestic market from foreign competition. All the companies that compete in intern ational markets must first understand the international trading system. When sold in other countries, companies are faced with various limitations. Opportunities for export of services are large and growing. However, since trade creates jobs and holds the key to economic growth, the whole world wants a share in the growing service sector. The combination of environmental factors that contribute to the success of the organization in the local market, may be absent in foreign markets. This can lead to the failure of attempts to export the service formula. Global competition will continue to grow, which requires a better understanding of international service concepts, problems and challenges. Key words: globalization, competition, market, service, modern society. JEL classification: F63 Impacts of Globalization: Economic Development.

70 DOI: /EMC L Datum prijema rada: 5. oktobar Datum prihvatanja rada: 9. decembar PREGLEDNI NAUČNI RAD UDK: 005: Časopis za ekonomiju i tržišne komunikacije Godina VI broj II str VERTIKALNI MENADŽMENT U FUNKCIJI PRODAJE Luka Laketa Marko Laketa Profesor strukovnih studija,visoka strukovna škola tržišnih komunikacija, Beograd, l.luka81@gmail.com Vanr. profesor, Univerzitet APEIRON, Fakultet poslovne ekonomije, Banja Luka, prof. laketa@gmail.com Apstrakt: Prodajni menadžment se poslednjih godina nalazi u samom vrhu interesovanja brojnih ekonomskih i marketing teoretičara. Kompleksnost i dinamika tržišta ponude i potražnje u mnogim segmentima stavlja u druge pozicije učesnike u funkcionalnim kanalima marketinga na pravom putu orijentacije prema kupcima, dajući tako poseban značaj efektivnom menadžmentu odnosa sa kupcima. Mnogi njegovi nosioci, nudeći visoko vredne proizvode, korigujući konkurenciju cenama, samo dizajniraju vrh ledenog brega. Za razliku od toga, na temu menadžmenta i odnosa sa kupcima, posebno se apostrofira činjenica, da dramatično zaoštrena konkurencija na nivou trgovine i proizvodnje ističe u prvi plan potrebu uspostavljanja ekonomski efektivne i poslovno efikasne tesne saradnje između aktera u nizu stvaranja vrednosti. Reč je, između ostalog, o implementaciji ekonomski efektivne i poslovno efikasne logistike i uvažavanju želja kupaca, usaglašenim koncepcijama nastupa na tržištu, kako bi se dobilo u vremenu i ostvarile uštede u poslovnim potencijalima. Činjenica je da veliki značaj pripada direktnim razgovorima sa poslovnim ljudima iz različitih sektora, grana i delatnosti, kako se više ne bi upražnjavali konvencionalni odnosi prilikom profilisanja proizvoda i mesta plasmana, već dominirala kooperativna koordinacija menadžmenta marketinga nabavke, logistike i marketing plasmana na aktuelnoj tržišnoj sceni. Nova orijentacija njihovog menadžmenta ne stremi samo prema kupcima orijentisanom fokusiranju procesa putem restrukturiranja samo pojedine prodajne ili proizvodne kompanije, nego celokupnog niza stvaranja vrednosti. Ekonomski efektivnim i poslovno efikasnim menadžmentom odnosa sa kupcima propagira se saradnja između prodajnih, proizvodnih i drugih uslužnih kompanija. Pri tome je neophodno, na jednoj strani, dizajnirati logistički proces, koristeći se instrumentima menadžmenta odnosa sa kupcima. Na drugoj strani, u okviru menadžmenta instrumenata težiti ka kupcima orijentisanom novom dizajniranju nastupa na tržištu politikom robnog asortimana, politikom posebnih usluga, politikom marke, politikom kvaliteta, politikom cena, politikom lokacije, politikom tržišnih komunikacija (u užem smislu), politikom unapređenja prodaje, politikom odnosa sa javnošću, politikom uređenja prodajnog prostora i razmeštaja proizvoda, te politikom izbora prodajnog osoblja. Ključne reči: Menadžment, kupci, vertikalni menadžment, marketing, prodaja, marketing miks. JEL Klasifikacija: M15,M31

71 Časopis za ekonomiju i tržišne komunikacije/ Economy and Market Communication Review God./Vol. 6 Br./No. 2 Banja Luka, Decembar/December 2016 pp UVOD Indikativna je činjenica da savremeno shvatanje menadžmenta u velikoj meri korespondira sa pogledima na horizontalnu i vertikalnu orijentaciju integralnih snaga, kako bi se postigla komparativna konkurentska prednost u odnosu na druge prodavce. Upotrebljeni pridevi integralno i vertikalno potpuno su shvatljivi i prihvatljivi, jer se radi o pravilu svojstvenom umetnosti po kojem se odvija koordinacija strategijskih i operativnih podsistema menadžmenta u svim njihovim pravcima. Efikasno poboljšanje u nizu stvaranja vrednosti moguće je postići rezonantnim razvojem u području digitalizacije (poslovne inteligencije) poslovanja. Digitalna revolucija stavila je pred potrošače i biznise široke mogućnosti u smislu: značajnog porasta kupovne moći, raznovrsnije ponude roba i usluga, velike količine informacija gotovo o svemu, bolja interakcija i lakše izdavanje i primanje narudžbi, kao i mogućnost poređenja obavešetanja o proizvodima i uslugama. [Kotler,2006,str.11.] Pri tome se nikako ne sme prevideti, da se po pitanju kooperacija u menadžmentu odnosa sa kupcima sistem nacionalne ekonomije nalazi na samom početku, pa su izuzetno vredna iskustva sa ovog područja iz tržišno razvijenih zemalja. Uostalom, analogno kako i u reinženjeringu procesa poslovanja neophodno je produktivno delovati u pravcu, da se i u ovom području usmeri prema kupcima usmereno restrukturiranje menadžmenta procesa, aktiviranjem brojnih naučno-istraživačkih projekata, ali i onih iskustvenih na nivou pojedinih kompanija. Prema tome, nije dovoljno da se obezbedi procesno orijentisano novo dizajniranje kompletnog niza stvaranja vrednosti, dakle, poslovno zrelog reinženjeringa, već i definisanje adekvatnog ispitivanja. Kooperacija u menadžmentu odnosa sa kupcima kompromisnog je karaktera, tako da ona ne znači samo to, da maloprodajna i proizvodna preduzeća kooperativno rastu u svojim procesima. Zajednička realizacija takve kooperacije je putokaz za implementaciju elektronskog poslovanja, sa jasnim posledicama po vertikalno dekomponovane ključne komponente strategijskog menadžmenta organizacije poslovanja odnosno menadžmenta kompletnog niza stvaranja vrednosti putem mozga sistema. U etabliranju takvog centra dizajniranja i realizacije želja stvaraju se, na izvestan način, neophodni uslovi za uspeh funkcionalnih kanala marketinga. U tim okolnostima posebna pažnja poklanja se hijerarhijskim uslovima spremnosti i sposobnosti, da se marketing koncepcija konsekventno usmeri prema dizajniranju koristi kupcima. U procesu vertikalnog dekomponovanja procesa reprodukcije ni kod jednog učesnika nedostaci ne smeju nadmašiti prednosti, kada se zna, da se uspešni sistemi već dugi niz godina uspešno razvijaju na tržišnoj sceni mnogih zemalja, koristeći se koordiniranim nastupom i usaglašenim procesima poslovne logistike. Menadžment odnosa sa kupcima reprezentuje metaforu za efektivnog,

72 276 Luka Laketa, Marko Laketa VERTIKALNI MENADŽMENT U FUNKCIJI PRODAJE prema kupcima orijentisanog menadžmenta stepenasto zrelih marketing procesa u funkcionalnim kanalima marketinga. Prema potrebama i zahtevima kupaca usmeren menadžment odnosa sa kupcima reprezentuje razvoj i operacionalizacije vertikalno i horizontalno kooperativnih komponenti paketa ponude. U pitanju je pozicioniranje svakog pojedinog učesnika u zajednički ponuđenom kompleksu rešavanja problema u okviru uočavanja i ponašanja kupaca. Zajedničko ovom polju problema je da se moraju koordinirati brojne više ili manje samostalne operativne organizacione celine (unutar prodavaca, različitih organizacija uključenih u zajednički plasman) u odnosu na celokupna svojstva efektivnog menadžmenta odnosa sa kupcima, a naročito u području informacionog i instrumentalnog podsistema marketinga, da bi se ostvario harmonizovan nastup na tržištu u odnosu na aktuelne i anticipativne kupce. Osim toga radi se o horizontalnom usaglašavanju više produktivnih organizacionih podsistema i sistema usmerenih prema potrebama i zahtevima kupaca, tako da se može raspravljati i govoriti o integrisanom efektivnom menadžmentu odnosa sa kupcima, u čijem središtu se nalazi marketing koncepcija i filozofija. U istom smeru deluje i koordinacija više međusobno povezanih organizacionih podsistema, tako da se dolazi u prostor područja zadataka vertikalnog menadžmenta odnosa sa kupcima, zasnovanih na principima vertikalnog marketinga. Polazeći od ciljeva ekonomske nauke, u koju se savršeno uklapa teorija o menadžmentu, poslovna praksa prodajnih organizacija razvila je čitav niz različitih praktičnih rešenja. Postavljeni problem istraživanja zahtevao je jasno određenje u pogledu korišćenja jedinstvene terminologije, pa se iz tog razloga u istraživanju koriste izrazi vertikalni menadžment odnosa sa kupcima prodajne kompanije, kako bi se na taj način primarno svojstvo koordinacije jednih na druge upućenih organizacionih celina ostvarilo u području odnosa između prodavca i kupaca. U tom procesu primarno mesto pripada centrali, mozgu prodavca za definisanje želja, na osnovu vertikalizacije menadžmenta procesima odnosa sa kupcima. Polazeći sa tih pozicija može se konstatovati da su postojeće strukture i procesi u menadžmentu kompanija sve više usmerene ka permanetnom zadovoljenju potreba kupaca, kao jedinom načinu da se generišu očekivani prihodi i ostvari profit u poslovanju. MENADŽMENT USMEREN NA KUPCE U ekonomskoj teoriji pojavljuju se različiti pristupi u pogledu definisanja menadžmenta okrenutog kupcima. Definiše kao menadžerski pristup koji uključuje identifikovanje, privlačenje, razvoj i održavanje veza sa kupcima, a sve u cilju po-

73 Časopis za ekonomiju i tržišne komunikacije/ Economy and Market Communication Review God./Vol. 6 Br./No. 2 Banja Luka, Decembar/December 2016 pp rasta zadržavanja profitabilnih kupaca.[bradshaw,2001.,str.12] Strategija ovog tipa menadžmenta je fokusirana na kupce i ima za cilj da poveća satisfakciju i lojalnost kupaca, kroz nuđenje odgovarajućih, kastomiziranih proizvoda i usluga, prilagođenih svakom kupcu. [Fayerman, 2001., str. 26] S druge strane na vertikalno usmeren menadžment se može gledati kao na kombinaciju strategije i informacionog sistema koji ima za cilj da fokusira pažnju na kupca, kako bi bio bolje uslužen. [McKenzie, 2003.,str.26.] Ovaj menadžment izgrađuje strategijski most između informacione tehnologije i marketing strategije s ciljem da se izgrade dugoročne veze i profitabilnost, što zahteva informaciono intenzivne strategije. [Glazer,2002.,str.65.] Upravljanje odnosima sa kupcima podrazumeva nastojanja celokupne kompanije usmereno ka što boljem razumevanju ponašanja kupaca i sticanju mogućnosti uticanja na njega kroz raznovrsne oblike komunikacije, sa ciljem kontinuiranog unapređivanja sposobnosti privlačenja novih i zadržavanja postojećih klijenata, te podizanja nivoa njihove lojalnosti i korisnosti. [ Swift, 2000.,str.54.] Uspešan menadžment zahteva privlačenje i zadržavanje ekonomski vrednih kupaca, a s druge strane prepoznavanje i eliminisanja ekonomski nezanimljivih. Marketing odnosa, ističe izgradnju odnosa koji vode ka zadržavanju kupaca i dugoročnoj lojalnosti kupaca, u suprotstavljanju sa stanovištima tradicionalnog transakcijskog marketinga, u kojima je primarni cilj da se nešto odmah proda kupcu. Ovo je proces upravljanja detaljnim informacijama o pojedinačnim kupcima i pažlivo upravljanje svim dodirnim tačkama sa kupcem radi zadržavanja njegove lojalnosti. [Kotler, 2006., str.156.] Pojedini autori ciljeve ovog menadžmenta vide u maksimiziranju profita, zadovoljavanju individualnih potreba kupaca, rešavanju konflikata ili protivurečnosti između maksimiziranja profita i kvaliteta usluga (servisa), povećanju kvaliteta usluga, zadržavanju troškova na istom nivou, odnosnu bržem rastu kvaliteta usluga u odnosu na nivo njihovih ili za njih vezanih troškova. Međutim, u pogledu definisanja ciljeva menadžmenta okrenutog kupcima indikativno je opredeljenje E. Grochla koji govori o sledećim ciljevima: pravi proizvod, u pravoj količini, sa planiranim profitom, u pravo vreme, na pravom mestu, pravim putem, u pravom kvalitetu i uz najniže troškove.[hallier,1999.,str.55.]

74 278 Luka Laketa, Marko Laketa VERTIKALNI MENADŽMENT U FUNKCIJI PRODAJE Tako postavljeni ciljevi menadžmenta okrenutog kupcima predstavljaju ishodište njegovih zadataka i instrumenata sa kojim menadžment treba da se prilagodi promenljivim uslovima u makro okruženju. Ekonomski teoretičari s pravom među prioritetne zadatke teorije i prakse na relaciji prozvođač-prodavac-kupac svrstavaju ostvarenje sklada između komponenata: planiranje, organizovanje, sprovođenje i kontrola ovih područja ekonomske nauke.[ Bea,1995.,str.43,] Naravno da se pri tome ne može izbeći i potreba za koordinacijom sa tržištem i njegovim okruženjem. Za menadžera u ovim odnosima je kao i uostalom u drugim područjima menadžmenta vertikalnim marketingom neophodno znanje iz odgovarajućih naučnih, ali i korespoodentnih disciplina. Sve se na interdisciplinarnost teorijskih i praktičnih saznanja. Uostalom u ovom tipu menadžmenta postoji veliki broj povezanosti između naučno-tehničkih i ekonomskih determinanti. Menadžeri ovim odnosima moraju izuzetno dobro poznavati tehničke mogućnosti, na primer u području pakovanja, transporta i skladištenja i povezati ih sa ostvarenjem ekonomskih ciljeva. To zahteva od rukovodeće strukture efektivnog menadžmenta odnosa sa kupcima da u posebnoj meri stvaraju kombinaciju tehničkih i ekonomski relevantnih iskustava. Preko kreativno stvaralačke pripadnosti u određenim područjima ili nivoima istraživanja, primera radi, poput tehnoloških ili ekonomskih disciplina javljaju se ili egzistiraju različiti stavovi. Nauka i naučne discipline nisu tako celovito zaokružene, da bi se između njih mogla povući striktna granica već se međusobno prožimaju kao najprostije rečeno otvoren sistem u prostoru raspoloživih saznanja.[ Hallier,1999.,str.78.] Otuda se kao postavljeni zadaci pred menadžment okrenut kupcima neposredno usmeravaju na: planiranje, kontrolu, organizaciju, informacije, kulturu proizvođača i prodavaca u reprodukciji i njihov poslovni potencijal u kojem posebno mesto pripada vertikalnom marketingu. Definišući vertikalni marketing kao most između marketinga proizvođača i kupaca upućuje na zaključak da makro sistem marketinga i njegov dalji razvoj počiva na pouzdanoj osnovi. Međutim, kada je u pitanju menadžment odnosa sa kupcima s pravom se insistira na izboru i stvaranju skladnih odnosa između instrumenta marketing miksa što dovodi do kvalitativno novih odnosa, koji predstavljaju suštinu. Intenziviranje vertikalne saradnje između proizvođača, prodavaca i organizovanih kupaca upravo i vodi ka stvaranju konkurentskih prednosti zasnovanih na racionalizaciji, adaptaciji proizvodnog programa i prodajnog asortimana i pružanju usluga i uspostavljanja partnerstva sa kupcima. Nužnost reorganizacije odnosa između ovih učesnika proizilazi iz dejstva opšte poznatih trendova razvoja o kojima je već bilo reči. U današnjem izrazito konkurentskom okruženju neophodno je upoznati se sa pot-

75 Časopis za ekonomiju i tržišne komunikacije/ Economy and Market Communication Review God./Vol. 6 Br./No. 2 Banja Luka, Decembar/December 2016 pp puno novim pravilima konkurencije. Evidentno je da na savremenom tržištu postoji samo jedno mesto na vrhu. Razume se da u takvim okolnostima svaki proizvođač i prodavac u kanalu marketinga mora da definiše zajedničku optimalnu veličinu profita, odnosno korist kupca kojem samo oni nude takvu vrstu koristi. Da bi se lakše shvatila suština prethodnih postavki neophodno je uvrstiti tri ključna pojma: Prvi od njih je razgovor ili dogovor učesnika u vertikalnom marketingu o zajedničkim efektima. Pod tim se podrazumeva implicitno opredeljenje da organizovanim kupcima ponude određenu kombinaciju osetljivih prednosti u pogledu obima i kvaliteta servisa isporuka i racionalno korišćenje resursa. Drugi je koncepcija, sa kojom se na osnovu pogodnosti pruženih kupcima usmerava operativni koncept efektivnog menadžmenta odnosa sa kupcima, upućuje na dimenzije njegovog reinženjeringa satkanog od operativnih procesa informatičke tehnologije, strukture organizacije sistema, kulture itd. što omogućuje učesnicima u kanalima marketinga da lakše razreše eventualni nesporazum kada je u pitanju efektivni menadžment odnosa sa kupcima. Radi se zapravo o sistemu, infrastrukturi i tržištu sa njegovim okruženjem pomoću kojeg se mogu adekvatno realizovati prednosti kupaca Treći implementirani pojam, kategorije korisnosti proteže se u stvari na tri altrernativne mogućnosti putem kojih učesnici u kanalu marketinga mogu da integrišu u operativnom modelu, a kojima se najčešće koriste vodeći sistemi koji upražnjavaju vertikalni marketing miks na tržištu. ULOGA VERTIKALNOG MENADŽMENTA U PROIZVODNIM I TRGOVINSKIM KOMPANIJAMA Menadžmenta odnosa sa kupcima se sve češće poistovećuje sa koncepcijom održivog razvoja proizvodnih i prodajnih kompanija uz zadovoljavanje potreba i zahteva kupaca.efektivan Menadžment odnosa sa kupcima može i mora biti više nego prosto restrukturiranje npr. logističkog niza ili šireg programa snižavanja troškova poslovanja. Potrebno je iskoristiti ponuđene šanse koje nudi implementacija ovog menadžmenta s tim da se potrošačima pruže mogućnosti da potrebe i zahteve zadovolje na višem nivou obima i kvaliteta da bi inicirali novu potražnju za proizvodima i uslugama i samim tim ostvario ukupan privredni rast. Njegova implemantacija od strane prodajnih i proizvodnih kompanija mora se osetiti u većem zadovoljstvu kupaca. Izrazitim fokusiranjem strategijskog pravca

76 280 Luka Laketa, Marko Laketa VERTIKALNI MENADŽMENT U FUNKCIJI PRODAJE poslovanja na podsticajne mere privlačenja, udovoljava se željama kupaca, jer se nalaze na vodećem mestu u procesu reprodukcije. Najkraće rečeno vertikalni menadžment reprezentuje niz snabdevanja od dobavljača repromaterijala (sirovina), preko proizvodne i maloprodajne kompanija pa do finalnog kupca, ali tako optimiran, da pojedini akt marketinga nabavke, poslovne logistike i marketinga plasmana zahvaljujući blagovremenom, adekvatnom, pouzdanom i racionalnom obuhvatanju podataka i informacija putem tehnologije skeniranja - neposredno daje impuls proizvodnji. Blagovremeno se moraju eliminisati, neracionalno međuskladištenje, predimenzionirna situacija u funkcionalnim i institucionalnim kanalima marketinga i nepotrebni troškovi menadžmenta. Nakon pozicioniranja uloge menadžmenta instrumentima marketing miksa neophodno je pristupiti utvrđivanju kriterijuma vrednovanja, koji vode ka merljivim veličinama o uspehu menadžmenta instrumenata marketing miksa plasmana, od značaja za strategijsko i operativno planiranje. U tu svrhu koriste se brojni pokazatelji. Realizacija planova odvija se u svojevrsnom ciklusu, u kojem se instrumenti permanentno podvrgavaju istraživanju i kontrolisanju. Realizacija efektivnog Menadžmenta odnosa sa kupcima počiva na adekvatnom raspolaganju i dobrom poznavanju instrumenata, uz puno uvažavanje i implementaciju proverene radne discipline i pouzdanosti u preuzetim i preduzetim aktivnostima. U središtu pažnje nalazi se: obuhvatanje pozdanih podataka o artiklu pomoću tehnologije skeniranja, što je conditio sine qua non (uslov bez kojeg nema ništa od njegovog funkcionisanja), smanjenje troškova poslovanja, s tim da se potencijalne uštede mogu numerički prezentirati kod proizvodnih i prodajnih kompanija, elektronska razmena podataka, jer informaciona tehnologija omogućuje uspostavljanje direktnog komuniciranja između proizvodnih i prodajnih kompanija, bez da se mnogo vremena troši na obradu dokumenata. Za prenošenje podataka neophodno je koristiti standardni format, kao bi se jedinstveno usmeravale komunikacije. U aktuelnoj organizacionoj strutkturi, po kojoj se menadžer marketinga nabavke maloprodajne kompanije suprostavlja menadžeru marketinga plasmana proizvodne kompanije, stvaraju se problemi zajednički formiranom timu za dizajniranje i realizaciju saradnje i definisanje optimalnog paketa ponude u fukcionalnom kanalu marketinga plasmana. Menadžer marketing miksa nabavke prodajne kompanije nalazi se u korespodentskim odnosima sa menadžerom marketing miksa plasmana proizvodne

77 Časopis za ekonomiju i tržišne komunikacije/ Economy and Market Communication Review God./Vol. 6 Br./No. 2 Banja Luka, Decembar/December 2016 pp kompanije. Međutim ne radi se o prepoznatljivim pojedinim borcima, već o moderatorima i koordinatorima delovanja u utvrđenom području u okviru zajednički formiranog tima. Samo saradnja u timu vodi ka pouzdanoj razmeni senzibinih i drugih informacija. Nova na kooperaciji zasnovana obostrana struktura organizacije povezana je s ciljem zadovoljavanja želje kupaca na višem kvalitativnom i kvantitativnom nivou i na taj način bržem i racionalnijem udovoljavanje realnim zahtevima svih zainteresovanih subjekata za implementaciju koncepcije vertikalnog oblika menadžmenta. PRIMENA POSLOVNE STRATEGIJE PREMA KUPCIMA Trgovinske veleprodajne i/ili maloprodajne kompanije deluju u višestepenom tržišnom sistemu, ne samo na način, da međusobno harmonično usaglašavaju odabrane instrumente poslovnog potencijala prema zahtevima okruženja, već za takav poduhvat treba da pripreme pouzdanu informacionu bazu. Menadžment shvaćen kao skladan mozaik njegovih koordiniranih ključnih podsistema u središte pažnje smešta sklad shvatanja.[ Kalinić,2004.,str.23.] Reč je o planiranju, kontrolisanju, informacijama, organizaciji, kulturi uslužne organizacije i primarnom poslovnom potencijalu (inputima, transformaciji elemenata procesa rada u usluge, marketingu, kapitalu, kadrovskom potencijalu-humanom kapitalu i tehnologiji). U tom smislu, primarni zadatak menadžmenta ogleda se u stvaranju sklada između tržišta, kao ključne komponente globalnog okruženja i trgovinske veleprodajne i/ili maloprodajne kompanije. Višestepeni tržišni privredni sistem prepoznatljiv je po sinhronizovanom odvijanju procesa reprodukcije, u čijem fokusu se nalaze potrebe i zahtevi finalnih i/ili reprodukcionih kupaca, sa kojima uspostavlja poslovne odnose. Radi se o jednosmernim i dvosmernom tokovima po kojem se odvija realizacija aktivnosti marketinga nabavke, poslovne logistike, marketing plasmana, kretanje finansijskih sredstava i informacija. U tim okolnostima nastaje čitav niz problema oko stvaranja skladnog menadžmenta odnosa sa kupcima prodajne kompanije, a naročito kada se u njihovu realizaciju uključi više institucionalnih učesnika u kanalima marketinga nabavke odnosno plasmana. Međutim, u prodajnim kompanijama, koje se opredele da samostalno plasiraju paket ponude finalnim kupcima, ne mogu se odreći usluga internih organizacionih celina, čije aktivnosti treba programski koordinirati. Na mesto eksternog tržišta, u takvim slučajevima, dolazi interno tržište u sklopu dinamične i kompleksne realizacije upotrebne vrednosti kombinacije instrumenata marketing miksa. Granice između menadžmenta marketinga nabavke i marketinga plasmana, kao ključnih podsistema poslovnog potencijala, postaju veoma fluidne, s obzirom da se sa njihovim kvalitetom u si-

78 282 Luka Laketa, Marko Laketa VERTIKALNI MENADŽMENT U FUNKCIJI PRODAJE stem konkurencije unosi kompletan niz stvaranja vrednosti paketa ponude. U istom pravcu usmerena je i koordinacija više međusobno povezanih trgovinskih kompanija koje se bave plasmanom na veliko i/ili na malo, tako da se dolazi u područje zadataka vertikalnog menadžmenta odnosima sa kupcima (trgovinska veleprodajna kompanija kada plasira paket ponude trgovinskim prodajnim kompanijama, proizvodnim kompanijama i velikim potrošačima, a maloprodajne trgovinske kompanije finalnim kupcima), utemeljenih na principima vertikalnog marketinga.[kotler,2006.,str.38.] Tradicionalno svojstvo dominacije u vertikalnom menadžmentu odnosima sa kupcima prepoznaje se po mogućnostima učesnika u funkcionalnim kanalima marketinga da usmeravaju aktivnosti u koncipiranju instrumenata marketing miksa plasmana putem kojih se uspostavljaju odnosi sa kupcima. Menadžer marketinga definiše celokupan marketing miks za sve učesnike u njegovoj realizaciji finalnim kupcima i neposredno utiče na njihovu organizaciju, kako bi se prilagodili njegovim aktivnostima marketinga. U ovom segmentu poenta je stavljena na interpretaciju pojmovnih promena o vertikalnom menadžmentu odnosima sa kupcima. Pod njim se prvobitno podrazumevala celovita realizacija strategijskog planiranja prodajne kompanije kao primarnog kreatora aktivnosti u funkcionalnim, a naročito u institucionalnim kanalima marketinga. Međutim, savremena ekonomska misao pojam tretira u nešto širem smislu i poistovećuje ga sa vertikalno integrisanim menadžmentom odnosima sa kupcima, koji ne predstavlja diktat vodeće prodajne kompanije u menadžmentu, već participativno pozicioniranje u menadžmentu svih učesnika u realizaciji paketa ponude. Pojam vođenje modifikuje se u korist integrisane koordinacije svih prisutnih aktera u kombinacijama paketa ponude u nizu stvaranja njegovih osnovnih svojstava. Sama koordinacija razlikuje se od tradicionalnog pojma vođenja menadžmenta putem stvarnog usaglašavanja svih poslovnih aktivnosti poput razvoja, proizvodnje i pozicioniranja paketa ponude, ali i njegove neposredne operacionalizacije putem kanala marketinga. Reč je o distributivnim aktivnostima putem kojih se uspostavljaju ekonomski odnosi sa finalnim i/ili reprodukcionim kupcima. Ekonomski stepenovana zrela koordinacija u funkcionalnom i institucionalnom sistemu kanala marketinga institucionalizuje se sistemom rukovođenja. U poslovnoj mreži vrednosti vodeća prodajna kompanija kao vođa sistema preuzima ulogu centralne kompanije u pogledu koordinacije drugih učesnika u kanalima marketinga i uspostavljanja poslovnih odnosa sa kupcima, da bi se realizovalo usaglašavanje različitih kanala marketinga na osnovu kupcima usmerene realizacije.

79 Časopis za ekonomiju i tržišne komunikacije/ Economy and Market Communication Review God./Vol. 6 Br./No. 2 Banja Luka, Decembar/December 2016 pp ZAKLJUČAK Menadžment odnosa sa kupcima jeste saradnja na relaciji proivođač-pordavackupac, kako bi sve tri strane ostvarile benefite. U smislu samih ciljeva nema značajnih inovacija u odnosu na druge poslovne strategije, ali ono po čemu se ovaj vid menadžmenta razlikuje od ostalih strategija jeste izrazito visok stepen značaja informatičke podrške i integracije i saradnje na svim nivoima i među svim učesnicima procesa. Fokus menadžmenta odnosa sa kupcima je sam kupac sa svojim potrebama i željama, a cela poslovna koncepcija ima za cilj da kroz realizaciju pojedinačnih ciljeva se dođe do boljih poslovnih performansi na strani proizvođaća i prodavaca, kao i povećanja stepena zadovoljstva kod kupaca. Benefiti koji proističu iz relizacije koncepcije menadžmenta odnosa sa kupcima rezultat su sinergije proizvođača, maloprodavca i kupca. Kako sama koncepcija ima holistički pristup, ne postoje manje važni to jest nebitni elementi ove koncepcije. Da li je ovo najbolja poslovna koncepcija u smislu benefita koji iz nje proizilaze predstavlja jednu od ideja ovog rada. U svetu nauke postoji veliki broj kritizera ove poslovne koncepcije u smisli da njeno uvođenje i sprovođenja zahteva velika finansijska ulaganja i organizacione napore. Istina je da je tako u početku, ali kada se ovaj tip menadžmenta uspostavi u kanalima marketing plasmana njegovi benefiti pružaju ogromnu šansu za značajno poboljšanje ukupnih performasni kod prodavaca i proizvođača, a izslišno je govoriti o tome koliki značaj on ima za kupce. Kooperacija proizvođača i prodavaca je jedna od suštinskih pretpostavki za realizaciju koncepcije ovog tipa menadžmenta. Kako proizvođač nema direktnu komunikaciju sa kupcem, osim da otvori sopstevni prodajni objekat što bi iziskivalo značajno povećanje ukupnih troškova poslovanja, kooperacija predstavlja prirodno stanje stvari. Uloga kupca je izuzetno značajna za uspešnu realizacijuovog sistema vertikalnog menadžmenta. Savremeni trendovi ponašanja kupaca koji podrazumevaju veći stepen korišćenja Interneta, veću informisanost, veću pokretljivost, jasnije definisanu individualnost u potrebama i željama sami po sebi idu na ruku koncepciji ovog tipa menadžmenta, jer je ovaj vid menadžmenta bazirana na Internet tehnologijama, bazama podataka i uvažava sve pretpostavke savremenog načina života, zato je i logično da kao ideja doživljava svoj procvat u ovom vremenu. Primena najsavremenijih informatičkih tehnologija u prodaji značajno doprinosi uspešnijoj implementaciji koncepcije vertikalnog sistema. Njena esencija jeste u naprednim informatičkim tehnologijama, Internet komunikacijama, bazama podataka. Bez primene najsavremenijih IT instrumenata glavne prednosti ovog

80 284 Luka Laketa, Marko Laketa VERTIKALNI MENADŽMENT U FUNKCIJI PRODAJE sistema kao što su smanjenje operativnih troškova, bolje zadovoljavanje potreba kupaca i ukupno bolji poslovni rezultati ne bi bili ostvarivi. LITERATURA Bea, F. X., Haas, J.: Strategisches Management, Stuttgart, Bradshaw, D., Brash, C: Management customer relationships in the e-business world: how to personalise computer relationships for increased profitability, International journal of retail and distribution management, 29(12), , Fayerman, M. Customers and their brands, Journal of Consumer Research, Vol (2)2, , Glazer, R.: Strategy and structure in information-intensive markets: the relationship between marketing and IT, Journal of Market Focused Management, 65 81, Hallier, B.: Wird ECR zum Club der Grossen? in : von der Heydt, A: Handbuch Efficient Consume Response Konzepte, Erfahrungen, Herasuforderungen, S , München, Kalinić, V.: Strategijski menadžment, Subotica, Kotler, F.: Marketing menadžment, Data Status, Beograd, McKenzie, J., Serving Suggestions, Financial Management (CIMA), 26-27, Swift, R. S., Accelerating Customer Relationships: Using CRM and Relationship Technologies, Prentice Hall PTR, New York, VERTICAL MANAGEMENT IN THE FUNCTION OF SALES Luka Laketa Associate Professor, doctor of economic sciences, College for Professional Studies in Marketing Communication at Belgrade, l.luka81@gmail.com Marko Laketa Associate Professor, doctor of economic sciences, APEIRON University, School of Business Administration, Banja Luka, prof.laketa@gmail.com Abstract: In this paper we have exposed the managerial vertical integration between production and sales companies in the functional marketing channels in order to successfully meet the needs of the end customer and higher profits for all members in the vertical chain. The classic principle of domination of marketing and business logistics represents an acceptable requirements in coordination, in terms of increased integration between production and sales companies. In the exposed situation, one-sided, insulated access strategies of marketing in terms of classical domination of marketing placement company represents an outdated

81 Časopis za ekonomiju i tržišne komunikacije/ Economy and Market Communication Review God./Vol. 6 Br./No. 2 Banja Luka, Decembar/December 2016 pp approach. Often have graded covered value concepts of coordination raised the issue, which integrating principle should be taken into account when considering the relationship between the level of channel marketing to marketing procurement, business logistics and marketing investments. Such integration activities, which touch upon all levels of functional systems marketing channels, while procedural observation leads to the integrated process of creating the basic properties of a combination of marketing mix from production to the customer. Forming a connected, but also customer-oriented processes in the implementation of vertically and horizontally integrated concept of package offering all organizational units is the task of management in the process of creating usage and traffi c levels of its components. In its framework a coordination can be established of organizational units integrated gradually covered by a set of values, which is no longer under control and domination by marketing investments. This set of features to create a combination of marketing mix includes complex, more functional relationships of exchange, which coordinates the brain for the definition of desire. Such a center is installed in the management of the key features of the package offer of production to customers, so that we can talk about a simple system of management of vertical co-operative marketing. The system of domination under the vertical cooperation increases the number of seats between the company and implemented functions through process-oriented mode in a series of properties to create a combination of marketing mix. Consequently, vertical cooperation follows the motive of restructuring business processes with respect to natural, customer-based process at firsthand. The multistage vertical distribution management system seems like a successfully agreed principle of coordination. It fits the motif of the restructuring of business processes, in order to increase the effective creation of a series of use and traffi c combination of marketing mix. Organizational definition of such vertical cooperation can be realized through various concepts such as total quality management and customer proximity. At the same time, it doesn not lead to the integration of present organizational units, but only to their co-operative harmonization. In these circumstances the approach inherent MTK (Total Quality Management) becomes very prominent, in order to place a quality cooperative marketing and business logistics between production and retail companies. As an integrative principle of successful restructuring while supporting the total effectiveness of a functional system of marketing channels, we shall mention the pervasive concept of management oriented customers. The realization of the concept in functional systems of marketing channels indicates the need for the establishment of cooperative forms. In a tiered system of marketing channel tehere is a constant need for the whole company organizational units of production, trade and services (intermediaries in the distribution, service organizations in marketing), so there is the question of institutionalizing their coordination. In cooperation between the large manufacturing and retail companies including the internal business process-oriented organization management marketing mix investments, a powerful team in charge of the process is formed. If you include more organizational units in cooperation on customer-oriented management, a multilateral harmonizationmust follow, a company in the network values are referred to a kind of coordination. Such a network of companies is formed as an organizational form suitable just for medium-sized companies with complementary package offer, or a

82 286 Luka Laketa, Marko Laketa VERTIKALNI MENADŽMENT U FUNKCIJI PRODAJE combination of its components which would meet the complex problems of customers. In this case, a coordination occurs of at least two participants in a functional channel marketing, so that in this case we can speak of his network. The management system in such a network takes, as a rule, the key company as a switchboard for defining desire. However, on this occasion the management system can be done through a team process, which consists of associate companies represented in the network to create the basic properties of a combination of marketing mix. A functional network marketing channel represents a successful harmonized form of vertical cooperation in highly complicated reproduction. By its integration, in particular, mediumsized companies can solve the problem by establishing a critical mass of cooperation. Thus opens a real space for an objective consideration of the effective management of relationships with customers and within its framework the role of retail and manufacturing companies. On the other hand, on the basis of exposed indisputable facts it can be stated that there is no rationalization and successful growth and development, if sales and production companies do not use a reliable and modern information technology for the establishment of cooperation in the framework of the management system. That way they can quickly react to the critical mass. Therefore, selling the company should be concentrated on the sensor reliable coverage of sales, automatic messaging and continuously promoting the development of products. Manufacturers need to commit to synchronizing the production, reliable unfolding operations and integrated product delivery. The aim of the strategy is the implementation of supply information and logistic instruments and measures to the real range offered to consumers, at the right place at the right time, in the right quantity, the right quality and at the lowest cost. Supply should be demand-oriented in the context of effective relationships with consumers. Key words: Management, customers, vertical management, marketing, sales, marketing mix. JEL Classification: M15,M31

83 DOI: /EMC M Datum prijema rada: 6. oktobar Datum prihvatanja rada: 9. decembar PREGLEDNI NAUČNI RAD UDK: 656.7: Časopis za ekonomiju i tržišne komunikacije Godina VI broj II str ANALIZA POKRETAČKIH SNAGA I OGRANIČENJA U PROGNOZAMA RAZVOJA AVIOPRIJEVOZA Ivan Mišetić Mirko Tatalović Andrej Bajić Docent dr. sc., Atlantic Grupa, Zagreb, Republika Hrvatska, ivan.misetic@atlanticgrupa.com Docent dr. sc., Fakultet prometnih znanosti Zagreb, Zagreb, Republika Hrvatska, tatalovic.mirko@gmail.com MBA, AVS-Valuation GmbH, Frankfurt am Main, Germany, andrej.bajic@gmail.com Sažetak: Realno predviđanje dinamike razvoja avioprijevoza jedno je od najsenzitivnijih, najnesigurnijih a time i najkritičnijih područja upravljanja aviokompanijom. Prognoze i projekcije razvoja industrije avioprijevoza, složene su d iscipline koje moraju uključivati široku lepezu elemenata mikro i makro okruženja, s bitnim utjecajem na buduća kretanja ponude i potražnje. Uz visok stupanj ovisnosti o stanju ekonomije industriju avioprijevoza, također, karakterizira osjetljivost na ciklične i sezonalne promjene, te različite negativne pojave u okruženju. Stoga je veoma važan odabir primjerenih prognostičkih metoda za kvantificiranje projekcija. Aviokompanije dominantno koriste tri grupe prognostičkih metoda i to kvalitativne, kauzalne, te metode projekcije vremenskih serija. Najpriznatije prognoze za industriju avioprijevoza su ICAO i IATA projekcije, kao i prognoze vodećih svjetskih proizvođača aviona. Kada se radi o europskom tržištu avioprijevoza uz navedene prognoze koriste se i projekcije Eurocontrola. Hrvatsko tržište avioprijevoza nije adekvatno pokriveno vjerodostojnim prognozama bez obzira da li se radi o putničkim ili robnim prognozama rasta. Doprinos cjelovitijoj slici i prikazu relevantnih faktora utjecaja na dinamiku budućeg rasta avioprijevoza u svijetu, upotpunjava selektirano matematičko modeliranje. Zaključci upućuju na potrebne aktivnosti kojima bi se postigla bolja kohezijska i sinergijska predodžba na spomenutim globalnim i regionalnim tržištima avioprijevoza. Ključne riječi: Avioprijevoz, prognoze razvoja, prognostičke metode, tržišno okruženje. JEL klasifikacija: L93, F17 UVOD Za rastuću industriju avioprijevoza, koja uključuje veliki broj zainteresiranih dionika afektirajući time dinamičan razvoj, od velikog je značaja pravovremeno

84 288 Ivan Mišetić, Mirko Tatalović, Andrej Bajić ANALIZA POKRETAČKIH SNAGA I OGRANIČENJA U PROGNOZAMA RAZVOJA AVIOPRIJEVOZA predviđati buduća kretanja. Globalno poslovanje, turizam, financiranje, infrastruktura, proizvodnja zrakoplova i motora, razvoj tehnologije, rast produktivnosti i promjene u poslovnim modelima avioprijevoznika samo su neke od važnih tema koje zahtijevaju strateško pozicioniranje u skladu s budućim rastom avioindustrije. Stoga su prognoze i projekcije razvoja zračnog prometa, složene discipline koje u svojoj pripremi, razradi i primjeni moraju uključivati široku lepezu elementa mikro i makro okruženja. One imaju bitan utjecaj na buduća kretanja ponude i potražnje, te zahtijevaju odabir primjerenih prognostičkih metoda za kvantificiranje projekcija. Uz prikaz različitih metodoloških prognostičkih pristupa u radu su analizirane najrelevantnije prognoze dostupne u godini za svjetsko, europsko i hrvatsko zrakoplovno tržište. PROGNOSTIČKE METODE U AVIOPRIJEVOZU Postoje mnogi faktori koji mogu pomoći pri odabiru odgovarajuće metodologije predviđanja, gdje se prvenstveno ističe relevantnost i dostupnost povijesnih podataka. Povijest nije uvijek primjenjiva na predviđanje budućnosti, iako je to više iznimka nego pravilo, a u nekim slučajevima strukturne promjene mogu prošlost učiniti nebitnom za razumijevanje budućnosti [Adam M. Pilarski, 2007:63]. Različitost primijenjenih metoda prognoze logična je posljedica činjenice da je drugačiji pristup u aviokompanijama nužan ako se, primjerice, radi o otvaranju nove rute koja nema povijesne baze podataka u odnosu na već opsluživanu rutu na kojoj se mogu s dosta pouzdanosti predvidjeti potezi konkurencije. U prvom slučaju predviđanja su vrlo teška, rizik pogreške je veći, nema prethodnih povijesnih podataka niti iskustva, pa je time prognoziranje dinamike rasta znatno složenije i opsežnije. Metode prognoziranja vrlo su raznolike, te različiti autori navode mnogobrojne kategorizacije metoda. U praksi se koriste mnogobrojne prognostičke metode kao na primjer [Mirko Tatalović, Ivan Mišetić i Jasmin Bajić, 2012: 784]: Ekonometrijski modeli; S-krivulje rasta; Census X-12; Box-Jenkins; Klasična dekompozicija; Istraživanje namjera kupaca; Mišljenje poznavatelja; Delfi metoda; Metoda kompozicije sile prodaje;

85 Časopis za ekonomiju i tržišne komunikacije/ Economy and Market Communication Review God./Vol. 6 Br./No. 2 Banja Luka, Decembar/December 2016 pp Naivne metode; Jednostavni pomični prosjeci; Linearni pomični prosjeci; Eksponencijalno izglađivanje; Linearno eksponencijalno izglađivanje; Kvadratno eksponencijalno izglađivanje; Sezonsko eksponencijalno izglađivanje; Jednostavna regresija; Višestruka regresija; Vremenske serije višestruke regresije; Modeli linearnog trenda; Modeli eksponencijalnog trenda; Vodeći indikatori;... Koriste se, dakle, i numeričke i nenumeričke metode. Autor J. C. Chambers metode prognoziranja dijeli u tri skupine [Josip Senečić i Boris Vukonić, 1997:163], koje se primjenjuju i u civilnom zrakoplovstvu. Dakle, najčešće korištene prognostičke metode mogu se kategorizirati u tri osnovne grupe s mogućim interaktivnim kombinacijama i to: kvalitativne metode, metode projekcije vremenskih serija i kauzalne metode. U pravilu one se primjenjuju posebno za putnički promet, a posebno za robni promet, jer su polazne pretpostavke različite. Slijedom navedenog aviokompanije dominantno koriste sljedeće metode: Kvalitativne metode - Stručne procjene (executive judgement); - Istraživanje tržišta; - Delfi metoda (individualno, sučeljavanje, više iteracija); - Barometarske prognoze; - Povijesna analogija; - Fokus grupa; - Metoda eksperimenta. Metode projekcije vremenskih serija - Eksponencijalna krivulja; - Linearni trend. Kauzalne metode - Ekonometrijski modeli. Kada se radi o zračnom prometu, prognoze moraju uvažiti dva temeljna razvojna područja i to:

86 290 Ivan Mišetić, Mirko Tatalović, Andrej Bajić ANALIZA POKRETAČKIH SNAGA I OGRANIČENJA U PROGNOZAMA RAZVOJA AVIOPRIJEVOZA 1. Transportni učinak najčešće iskazan brojem letova, naletom zrakoplova u kilometrima (miljama) prevezenim putnicima, robom i poštom, putničkim kilometrima i tonskim kilometrima; 2. Projicirani gospodarski rast koji se iskazuje razinom bruto domaćeg proizvoda (BDP), pri čemu se njegov odnos prema kretanju prometnih indikatora kreće u rasponu 1,5 do 2,5, što znači da 3 posto rasta BDP-a upućuje na mogući rast putničkog prometa mjerenog metrikom putničkih kilometara (RPK) za 4,5 do 7,5 posto[pilarski, 2007:74]. Osim dosljedne primjene metodologije, za izradu kvalitetnih prognoza od ključne su važnosti četiri kritične vještine [Bijan Vasigh, Ken Fleming i Thomas Tacker, 2013: 239]: Znanja o industriji avioprijevoza; Znanja o ekonomskim principima i statistici; Kompjuterske aplikacije; Komunikacija. Uz navedene često se u praksi koriste modeli za prognozu potražnje avioprijevoznika i udjela na pojedinom zrakoplovnom tržištu poznati pod nazivom QSI (Quantitative Share Index). Indeks tržišnog udjela prijevoznika i na tržištu j definira se formulom [Ahmed Abdelghany i Khaled Abdelghany, 2009:47]: Gdje je: formula (1) = broj putnika prevezenih od strane aviokompanije i na tržištu j I = ukupan broj aviokompanija koje opslužuju tržište j Uz to koristi se poznati indeks tržišne koncentracije i konkurentnosti nazvan po autorima Herfindahl-Hirschmanov indeks - HHI koji je suma kvadrata tržišnih udjela pojedinačnih kompanija [Vasigh, Fleming i Tacker, 2013: ] i smatra se složenijim i točnijim pokazateljem tržišne moći od koeficijenta koncentracije. Maksimalna visina HHI-ja je u slučaju prirodnog monopola, a HHI je u slučaju savršene konkurencije to manji što je veći broj učesnika. Za tržište j HHI se izračunava kako slijedi formulom [Abdelghany i Abdelghany, 2009:48]:

87 Časopis za ekonomiju i tržišne komunikacije/ Economy and Market Communication Review God./Vol. 6 Br./No. 2 Banja Luka, Decembar/December 2016 pp formula (2) Koliko prognoze mogu biti nepouzdane usprkos svih korektno primijenjenih prognostičkih tehnika jasno oslikava primjer prognoza broja prevezenih putnika na hrvatskim aerodromima za razdoblje godina. Temeljem ostvarenog broja putnika na aerodromima godine od 4,1 milijuna putnika u godini planirano je ostvarenje prometa od minimalno 7,6 milijuna putnika, a u maksimalnoj varijanti čak 12,3 milijuna putnika [Ivo Andrijanić et al., 1984: 82,83]. Ostvarenje godine je iznosilo 2,2 milijuna putnika. Petnaest godina kasnije, dakle godine, promet putnika na hrvatskim aerodromima iznosi putnika. Promet tereta projiciran je za godinu u maksimalnoj varijanti iznositi tona, a prema službenim podacima Državnog zavoda za statistiku Republike Hrvatske (DZS) ostvaren je na razini od tona, da bi do godine bio zabilježen daljnji pad od 11,6 posto i nivo od tona [DZS, 2016:108]. Naravno, autori prognoza očigledno nisu osamdesetih godina prošlog stoljeća anticipirali ratne okolnosti koje su se događale tijekom devedesetih godina, a čije posljedice su prisutne i do današnjih dana. Kvalitativne metode Od mnogobrojnih prognostičkih tehnika koje se upotrebljavaju jedna od najčešćih je metoda stručne procjene (executive judgement). U praksi je koriste stručnjaci zaduženi za neku rutu ili tržište koji najbolje poznaju trenutnu situaciju pa mogu razmjerno brzo pouzdano procijeniti mogući rast poznajući detaljnije situaciju, od stručnjaka za prognoze koji raspolaže isključivo znanjima o matematičko-statističkim prognostičkim tehnikama. Metoda istraživanja tržišta obuhvaća sociološke, demografske i ekonomske poticaje kojima se predviđa budući rast. Ona se ne zadržava samo na putniku i robi kao predmetu istraživanja već obuhvaća i turističke, hotelske, agentske, trgovačke, distribucijske i ostale analize. Vrlo je korisna kada su raspoloživi prognostički alati neadekvatni i nepouzdani kao npr. istraživanje potencijala neke nove rute u nepoznatom okruženju nerazvijenih zemalja, odnosno u izvanrednim okolnostima ratnog ili globalnog kriznog okruženja. Delfi metoda započinje s individualnim prognozama skupine eksperata, zatim se sukcesivno u više iteracija obavljaju međusobna sučeljavanja, konzultacije i harmonizacije prognoza nakon čega se obavljaju moguće korekcije i dobiva finalna prognoza. U zračnom prometu često se koriste IATA petogodišnje prognoze koje

88 292 Ivan Mišetić, Mirko Tatalović, Andrej Bajić ANALIZA POKRETAČKIH SNAGA I OGRANIČENJA U PROGNOZAMA RAZVOJA AVIOPRIJEVOZA se rade za svako rutno područje posebno, pri čemu se često koristi Delfi metoda u kojoj sudjeluju stručnjaci za makro gospodarska istraživanja zajedno sa stručnjacima aviokompanija, aerodroma, proizvođača zrakoplova, te pojedinih vlada zrakoplovnog ovlaštenja i odgovornosti. Nakon usklađivanja svih navedenih manje ili više optimističnih, realnih i pouzdanih izvora dobivaju se objektivni elementi za prognoziranje dinamike rasta avioprijevoza za svako svjetsko rutno područje. Barometarske prognoze podrazumijevaju praćenje definirane grupe indikatora (npr. smatra se da je BDP vodeći indikator u zračnom prometu za kreiranje odgovarajućih prognoza). Povijesna analogija je relativno jednostavna metoda kod koje se prognoziranje obavlja na osnovi analogije događaja u prošlosti. Dakle može se s pravom zaključiti da ima relativno ograničeni domet. Fokus grupa je neformalna procedura gdje određena grupa stručnjaka (8-12) diskutira o zadatoj temi a istraživači koje navedena grupa ne vidi prate, evidentiraju, uspoređuju i rezimiraju rezultate njihovih diskusija i odgovora na postavljena pitanja [Milica Kalić, 2012:55]. Metoda je prilično nepouzdana i ima mnogo nedostataka. Metoda eksperimenta je relativno skupa metoda testiranja koja se provodi direktno na tržištu i u realnim uvjetima pri čemu rezultati provedbe metode mogu varirati od vrlo dobrih do vrlo nepouzdanih [Milica Kalić, 2012:55]. Metode projekcije vremenskih serija U civilnom zrakoplovstvu ovo su najčešće korištene prognostičke metode a temelje se na ostvarenjima iz prošlosti (obično barem 7-10 godina) kao osnovicom za prognoziranje budućih razvojnih učinaka, koja se u pravilu uzima vremenski dvostruko kraćom. Da bi se ostvarila realna prognoza između prometnog učinka (zavisna varijabla) i vremena (nezavisna varijabla) ključno je posjedovanje kvalitetnih i detaljnih statističkih podataka rutnog područja za koje se prognoza obavlja. Vrijednosti zavisnih varijabli u primjeni ove metode determinirane su u pravilu s četiri vremenska čimbenika [John G. Wensveen, 2015: ]: dugoročni vremenski trend rasta različitih tržišnih faktora (stanovništvo, društveni bruto proizvod, industrijalizacija, tehnološke promjene...);

89 Časopis za ekonomiju i tržišne komunikacije/ Economy and Market Communication Review God./Vol. 6 Br./No. 2 Banja Luka, Decembar/December 2016 pp cikličke varijacije kojima se valorizira utjecaj poslovnih ciklusa i fluktuacija što primjerice bitno utječe na razinu interesa i korištenja poslovnih putnika u avioprijevozu, a važnu ulogu ima i kretanja razine životnog standarda; sezonalne varijacije koje su u direktnoj vezi s vremenskim i društvenim obilježjima četiri godišnja doba sezone; neregularne varijacije kao globalne i regionalne nepogode u mnogobrojnim pojavnim oblicima (ratovi, požari, potresi erupcije vulkana, tajfuni, orkanske nepogode, ali i bankroti, štrajkovi, ratovi cijena...) Sinergijskim matematičkim modeliranjem sva četiri navedena faktora dobiva se najrealniji oblik kompozitnog trenda rasta koji je prikazan u grafikonu 1. Grafikon 1: Kretanje zavisne varijable (prihod aviokompanija u svijetu) u razdoblju godine Prihodi u milijardama USD Vrijeme Izvor: Prema IATA (2015a) priredili autori. U pravilu su u primjeni dva matematička oblika trenda iskazanog: eksponencijalnom krivuljom i odgovarajućom formulom prometni učinak (y) = a(1+b) t formula (3) gdje je a konstanta b stopa rasta t vrijeme linearnim trendom, odgovarajućom krivuljom prometni učinak (y) = a + bt formula (4) Ograničenja eksponencijalne krivulje i odgovarajuće interpretacije budućih učinaka je svakako realna mogućnost dostizanja gornje granice učinka i saturacije tržišta.

90 294 Ivan Mišetić, Mirko Tatalović, Andrej Bajić ANALIZA POKRETAČKIH SNAGA I OGRANIČENJA U PROGNOZAMA RAZVOJA AVIOPRIJEVOZA Da bi prognoze bile što vjerodostojnije i realnije upotrebljavaju se i dodatne statističke metode vjerojatnosti (npr. 95 posto) pokretnih prosjeka, koeficijenta korelacije eksponencijalnog trenda itd. Na taj način amplituda između minimalne i maksimalne varijante može se svesti u realnije okvire. Kauzalne metode. Utvrđivanje nezavisnih i zavisnih varijabli, te definiranje njihove funkcionalne povezanosti a potom definiranje prognostičkog modela, temeljni su koraci u primjeni kauzalne metode. U praksi najčešći ekonometrijski prognostički model je tzv. jednostavni ili multiplikativni regresijski model, pri čemu je prometni učinak prijevoza putnika ili robe u funkciji jedne ili dviju nezavisnih varijabli. U razradi prognoze dinamike budućeg razvoja redovnog avioprijevoza u svijetu koristi se ekonometrijski model potražnje definiran formulom: y = a x 1 b1 x 2 b2 formula (5) Pri čemu se on razlaže na dva podmodela: A) Putnički prognostički model B) Robni prognostički model Parametri Parametri y = ostvareni putnički kilometri y = ostvareni robni tonski kilometri X1 realni bruto domaći proizvod (BDP) X1 svjetski izvoz (realne vrijednosti) X2 putnički yield (US centi/putnički-km) X2 robni yield (US centi/robni tonski-km) Vrijednosti a, b 1 i b 2 konstantni su koeficijenti čije se vrijednosti dobivaju statističkom procjenom na temelju ekonometrijske analize. Koeficijenti b 1 i b 2 odgovaraju elasticitetu potražnje u skladu s odgovarajućim vrijednostima x 1 i x 2. Međunarodna organizacija civilnog zrakoplovstva - International Civil Aviation Organization (ICAO) je koristeći vlastite izvore i podatke Međunarodnog monetarnog fonda objavila sljedeći oblik procijenjenih modela [ICAO, 2004:47]: A) putnički model ln RPK = 4,63 + 1,34 ln BDP 0,58 ln putnički yield R 2 =0,975 formula (6) (2,9) (1,7) B) robni model ln FTK = -0,37 + 1,58 ln izvoz 0,37 ln robni yield R 2 = 0,997 formula (7) (21,4) (5,7) U međuvremenu navedeni matematički modeli su u novoj dugoročnoj projekciji razvoja zračnog prometa od strane ICAO djelomično modificirani, kako slijedi [ICAO, 2007:48]:

91 Časopis za ekonomiju i tržišne komunikacije/ Economy and Market Communication Review God./Vol. 6 Br./No. 2 Banja Luka, Decembar/December 2016 pp Putnički model: ln RPK = 2,31 + 1,27 lngdp 0,34 lnpyield + 0,08 Dummy R 2 = 0,995 formula (8) (10,6) (2,2) (3,2) Robni model procjene: ln FTK = 8,59 + 1,15 lnexp 0,31 lnfyield R 2 = 0,986 formula (9) (8,7) (1,9) U najnovijoj verziji dugoročnih prognoza do (2040.) godine ICAO nije prikazao adaptirane vrijednosti elemenata putničkog i robnog prognostičkog modela. GLOBALNE SVJETSKE PROGNOZE AVIOPRIJEVOZA Poznato je da najpriznatije i najrelevantnije stručno-znanstvene prognoze dolaze od međunarodnih organizacija i udruga zračnog prometa, gdje se uz ICAO ističe i Međunarodna udruga zračnog prijevoza - International Air Transport Association (IATA), a vrlo su cijenjene i prognoze najpoznatijih i najvećih svjetskih proizvođača zrakoplova i zrakoplovnih motora, te američke prognoze Savezne uprava za civilno zrakoplovstvo SAD - Federal Aviation Administration (US FAA). ICAO prognoze ICAO je godine izradio razvojni dokument u kojem u razdoblju godine predviđa sljedeće prosječne godišnje stope rasta (ICAO, 2013): ukupni putnički promet (u RPK) +4,5 posto redovni putnički promet (u RPK) +4,6 posto ukupni promet tereta (u tonskim kilometrima) +5,2 posto broj polijetanja zrakoplova +3,6 posto Prosječna godišnja stopa rasta prevezenih putnika od 4,5 posto, godine rezultirati će 2,3 puta većim ostvarenim putničkim kilometrima (RPK) u odnosu na godinu. Rast u razdoblju godine će se nešto usporiti. ICAO prognozira da će domaći promet rasti sporije u odnosu na međunarodni, a dio potražnje za zračnim prometom apsorbirati će moderne prometnice, posebice brze željezničke linije. Prosječna godišnja stopa rasta prevezenog tereta od 5,2 posto, godine rezultirati će 2,6 puta većim ostvarenim tonskim kilometrima tereta (FTK) u odnosu na godinu. Redovni domaći i međunarodni promet tereta će rasti po prosječnim godišnjim stopama od 4,4, odnosno 5,4 posto.

92 296 Ivan Mišetić, Mirko Tatalović, Andrej Bajić ANALIZA POKRETAČKIH SNAGA I OGRANIČENJA U PROGNOZAMA RAZVOJA AVIOPRIJEVOZA Regionalni pogled na prognoze redovnog putničkog prometa pokazuje da će godine aviokompanije Azije i Pacifika biti na prvom mjestu po veličini ostvarenih RPK, uz prosječnu godišnju stopu rasta od 6,2 posto. Najveću stopu rasta bilježe prijevoznici Srednjeg Istoka (+7,6 posto) te Latinske Amerike (+6,1 posto). Europske aviokompanije su na drugom mjestu prema veličini ostvarenog prometa uz prosječnu godišnju stopu rasta od 3,4 posto. IATA prognoze. IATA prognoze iz listopada godine (IATA, 2015b) govore o prosječnom godišnjem rastu putničke potražnje od 3,8 posto do godine. Broj putnika dosegnuti će 7 milijardi, što je dva puta više u odnosu na ostvarenje godine. Očekuje se da će godine oko 105 milijuna poslova u svijetu biti ovisno o avioprijevozu, što predstavlja iznos od oko 6 trilijuna USD u svjetskom bruto domaćem proizvodu (BDP). Godišnji prosječni rast prometa robe u razdoblju godine iznositi će 3,9 posto [IATA 2016b:40], što govori da je avioprijevoz robe i dalje od vitalnog ekonomskog značaja (2014. godine je 35 posto vrijednosti ukupne svjetske trgovine prevezeno zračnim putem). Uz ICAO i IATA predviđanja u svjetskoj zrakoplovnoj industriji, kao podloga za znanstvena i stručna istraživanja budućih kretanja na tržištu, kvalitetom i pristupom se posebno cijene stručne analize i prognoze dva najveća svjetska proizvođača zrakoplova Airbus-a i Boeing-a. Airbus prognoze. Airbus-ov Global Market Forecast (Airbus, 2016) predviđa da će se putnički prijevoz izražen u RPK više nego udvostručiti u idućih 15 godina, tj. rasti će po prosječnim godišnjim stopama od 4,5 posto u razdoblju i to 5 posto u razdoblju , odnosno 4,1 posto u razdoblju godine. Za prognozu prijevoza tereta ključno je kretanje obima svjetske trgovine koja će rasti u promatranom razdoblju po prosječnoj godišnjoj stopi od 3,8 posto. Airbus-ove prognoze predviđaju da će u razdoblju prosječna godišnja stopa rasta prijevoza tereta izraženog u FTK iznositi 4 posto. Trenutno u svijetu egzistira više od 800 aviokompanija koje operiraju s više od putničkih zrakoplova. Prema Airbus-ovim prognozama broj putničkih

93 Časopis za ekonomiju i tržišne komunikacije/ Economy and Market Communication Review God./Vol. 6 Br./No. 2 Banja Luka, Decembar/December 2016 pp zrakoplova će do godine premašiti , a u razdoblju godine biti će isporučeno novih zrakoplova s kapacitetom većim od 100 sjedala. Boeing prognoze. Istovremeno Boeing-ov Current Market Outlook (Boeing, 2016) za razdoblje od do godine prognozira rast broja putnika po prosječnoj godišnjoj stopi od 4 posto, dok će učinak izražen u RPK rasti po prosječnoj godišnjoj stopi od 4,8 posto. Robni prijevozni učinci rasti će po prosječnoj godišnjoj stopi od 4,7 posto. Boeing-ovi analitičari predviđaju da će svjetska ekonomija mjerena bruto domaćim proizvodom rasti po prosječnoj godišnjoj stopi od 2,9 posto. Broj zrakoplova povećavati će se po stopi od 3,6 posto, a u razdoblju godine biti će isporučeno novih zrakoplova u vrijednosti od milijardi USD. Embraer prognoze. Brazilski proizvođač zrakoplova Embraer u svojim prognozama Market Outlook (Embraer, 2016) predviđa da će u razdoblju od do godine putnički prijevoz izražen u RPK rasti po prosječnoj godišnjoj stopi od 4,7 posto. Potražnja za uslugama avioprijevoza povećati će se tri puta do godine, a glavni pokretači rasta potražnje su jačanje tržišta u razvoju (Azija Pacifik i Srednji Istok), liberalizacija zrakoplovne regulative, rast konkurencije na globalnom nivou kao i rast stanovništva koji pripada urbanoj srednje klasi širom svijeta. Prema prognozama Embraer-a broj isporuka novih zrakoplova iznositi će u razdoblju godine. U tabeli 1 prikazana je rekapitulacija dugoročnih prognoza institucija i organizacija u civilnom zrakoplovstvu te proizvođača zrakoplova i motora.

94 298 Ivan Mišetić, Mirko Tatalović, Andrej Bajić ANALIZA POKRETAČKIH SNAGA I OGRANIČENJA U PROGNOZAMA RAZVOJA AVIOPRIJEVOZA Tabela 1. Prognoze rasta relevantnih čimbenika civilnog zrakoplovstva Nosioci prognoza Tržište Razdoblje Mjerna jedinica Prosječna godišnja stopa rasta (%) IATA Svjetsko tržište Putnici 3,8 Boeing Svjetsko tržište Putnici 4,0 ICAO Svjetsko tržište Putnički kilometri (RPK) 4,5 Airbus Svjetsko tržište Putnički kilometri (RPK) 4,5 Boeing Svjetsko tržište Putnički kilometri (RPK) 4,8 Embraer Svjetsko tržište Putnički kilometri (RPK) 4,7 US FAA Međunarodno tržište (američke kompanije) Putničke milje (RPM) 3,5 US FAA Međunarodno tržište ukupno Putnici 3,8 IATA 5-godišnje prognoze Međunarodno tržište Teret (tone) 3,9 IATA 5-godišnje prognoze Međunarodno tržište Tonski kilometri tereta (FTK) 4,3 ICAO Svjetsko tržište Tonski kilometri tereta (FTK) 5,2 Airbus Svjetsko tržište Tonski kilometri tereta (FTK) 4,0 Boeing Svjetsko tržište Tonski kilometri tereta (FTK) 4,7 Airbus Svjetsko tržište Zrakoplovi -novi Boeing Svjetsko tržište Zrakoplovi -novi Embraer Svjetsko tržište Zrakoplovi -novi Eurocontrol Europsko tržište IFR polijetanja 2,2 Eurocontrol Europsko tržište IFR polijetanja 2,6 US FAA Američke cargo kompanije (međunaradno tržište) Tonski milje tereta (RTM) 4,7 US FAA Američke cargo kompanije (ukupno tržište) Tonski milje tereta (RTM) 3,6 Izvor: Istraživanje autora prema navedenim izvorima. Ranije su se više koristile i prognoze proizvođača zrakoplovnih motora koje se u posljednje vrijeme manje prisutne u stručnoj literaturi. PROGNOZE AVIOPRIJEVOZA U EUROPI Prema ICAO prognozama jedan od bitnih čimbenika europskog skromnijeg rasta do godine je relativni pad učešća BDP s 26 posto svjetskog udjela u godini na 19 posto u godini (ICAO, 2013). Time bi Europa trebala izgubiti primat najrazvijenije ekonomije iz godine. Prosječne godišnje stope rasta BDP u najrazvijenijim državama zapadne, sjeverne i južne Europe do godine iznosit će samo 1-2 postova istočne Europe 2,6-4,2 posto. Na taj način putnički avioprijevoz iskazan u putničkim kilometrima u razdoblju godine trebao bi rasti po prosječnoj godišnjoj stopi od 4,4 posto [ICAO, 2013:84]. Istovremeno robni promet bi trebao rasti po intenzivnijoj prosječnoj godišnjoj stopi rasta od 5,1 posto. Tome bi najviše doprinijeli robni tokovi prema (iz/za) Kinu i jugozapadnu Aziju. Pri tome bi prosječne godišnje stope rasta putničkog avioprijevoza unutar Europe (-0,6 posto), domaći zračni promet (-2,3 posto) i pogotovo prema Sjevernoj Americi bile negativne [ICAO, 2013:80]. Boeing predviđa solidan rast avioprijevoza u Europi u slijedećih 20 godina pri čemu bi se nabavilo novih zrakoplova vrijednih milijardi USD [Boeing, 2016:33]. Uskotrupni zrakoplovi bi dominirali u navedenim isporukama sa 78 posto. Europsko zrakoplovno tržište dodatno će u budućnosti biti afektirano dugolinij-

95 Časopis za ekonomiju i tržišne komunikacije/ Economy and Market Communication Review God./Vol. 6 Br./No. 2 Banja Luka, Decembar/December 2016 pp skim narudžbama od strane niskotarifnih aviokompanija. Na to ukazuje narudžba i isporuka B787 Dreamliner zrakoplova za LCC Norwegian Air Shutle. Istovremeno veliki avioprijevoznici s Bliskog Istoka preuzeli su značajan dio tržišta od europskih konkurenata na rutama za Daleki Istok, Indiju i Australiju nudeći prijevoz sa samo jednim međuslijetanjem ili direktne letove. Boeing predviđa do godine rast europskog gospodarstva po godišnjoj stopi od 1,8 posto, rast putničkog prijevoza po stopi od 3,7 posto iskazanog u RPK, te rast flotnih kapaciteta po prosječnoj godišnjoj stopi od 2,7 posto. Za europsko cargo zrakoplovno tržište dodatne je probleme kreirala pojava kamiona koji obavljaju prijevoz od jednog do drugog planiranog aerodroma. Smatra se da je broj parova aerodroma u Europi koje opslužuju kamioni povećan 2,4 puta, a frekvencija opsluživanja čak 4,9 puta [Boeing, 2016:33,34]. Prognoze stručnjaka Airbusa za Europu pokazuju kako će do godine biti potrebno osposobiti novih pilota te dodatnog osoblja održavanja zrakoplova, kako bi se u punom obimu servisirala buduća potražnja za avioprijevozom na europskom tržištu [Airbus 2016:58]. Projekcije putničkog prometa pokazuju prosječan rast PKM u razdoblju godina od 3,9 posto, dok je za razdoblje prosječna stopa znatno skromnija na nivou od 2,9 posto. Rezime Airbusovih europskih prognoza [Airbus 2016:53-59]: (a) prosječni realni godišnji rast BDP 1,8 posto; (b) prosječni godišnji rast realne trgovinske razmjene 3 posto; (c) prosječni godišnji rast urbane populacije od 0,5 posto; (d) prosječan godišnji rast ukupnog putničkog prometa od 3,4 posto (3 posto intraregionalni i domaći); (e) flota početak godine jedinica, a krajem godine jedinica uz novih isporuka. Embraer prognoze za europsko zrakoplovno tržište su [Embraer, 2016:43-47]: Realni rast GDP 1,8 posto Prosječna godišnja stopa rasta putničkog avioprijevoza mjerena RPK iznosi 3,8 posto. Tabela 2. Prognoze Embraera za europsko tržište rast flote zrakoplova kapaciteta sjedala Nove isporuke Aktivna flota zrakoplova Sjedala po zrakoplovu Mlazni Mlazni Mlazni Turboprop Mlazni Sveukupno Izvor: Prema Embraer [2016:43] priredili autori.

96 300 Ivan Mišetić, Mirko Tatalović, Andrej Bajić ANALIZA POKRETAČKIH SNAGA I OGRANIČENJA U PROGNOZAMA RAZVOJA AVIOPRIJEVOZA Zanimljive su i relevantne prognoze Eurocontrola koje se odnose na broj Instrument Flight Rules (IFR) polijetanja pri čemu se u razdoblju predviđa prosječna godišnja stopa rasta IFR polijetanja od 2,2 posto, dok se za razdoblje predviđa prosječan godišnji rast od 2,6 posto. PROGNOZE RAZVOJA HRVATSKOG TRŽIŠTA AVIOPRIJEVOZA Jedan od vodećih svjetskih prognostičara gospodarskih kretanja Međunarodni monetarni fond - International Monetary Fund (IMF) redovno objavljuje prognoze osnovnih makroekonomskih indikatora na globalnoj razini, te pojedinačno po državama. Kada se radi o Hrvatskoj u tabeli 3 prikazane su prognoze do godine. Tabela 3: Selektirani makroekonomski pokazatelji za Hrvatsku u razdoblju godina Pokazatelj Realna stopa rasta BDP-a 3,8 4,2 5,2 2,1-7,4-1,7-0,3-2,2-1,1-0,4 1,6 1,9 2,1 2,2 2,3 2,3 2,0 BDP po stanovniku - kune Stopa nezaposlenosti % 15,4 13,1 9,6 8,6 8,9 11,5 13,3 15,2 17,0 17,1 16,9 16,4 15,9 15,4 15,0 14,2 13,5 Stanovništvo (milijuni) 4,4 4,4 4,4 4,4 4,4 4,4 4,3 4,3 4,3 4,2 4,2 4,2 4,2 4,2 4,2 4,1 4,1 Izvor: Prema podacima IMF (2016) priredili autori. Iz tabele 3 je vidljivo da navedeni pokazatelji ne idu u prilog intenzivnijoj dinamici rasta avioprijevoza na hrvatskom zrakoplovnom tržištu kada su u pitanju hrvatski državljani. Tijekom godine IATA je objavila prognoze broja putnika na hrvatskom zrakoplovnom tržištu u domaćem i međunarodnom prometu u razdoblju od do godine. Ukupni putnički promet prema projekcijama IATA na hrvatskom zrakoplovnom tržištu će rasti po prosječnoj godišnjoj stopi od 1,5 posto, a broj putnika godine će biti za 35 posto veći (oko 2 milijuna) u odnosu na godinu i dosegnuti će 7,8 milijuna. Najveće prosječne godišnje stope rasta u međunarodnom prometu su na tržištima Rusije (5,8 posto), Kine (3,5 posto) i Australije (2,4 posto), dok je za najveće tržište Njemačke planirano skromnih 0,4 posto rasta prosječno godišnje [IATA 2016a]. Analizirajući navedene projekcije vidljivo je da broj putnika u domaćem prometu će u razdoblju od dvadeset godina zabilježiti prosječnu godišnju stopu rasta od 4,1 posto (2,2 puta više putnika u odnosu na godinu). Pri tome valja upozoriti da su podaci o ostvarenju u domaćem zračnom prometu godine značajno podcijenjeni u odnosu na realne učinke. U odnosu na IATA podatak od 235 tisuća putnika, službena državna statistika Republike Hrvatske prikazuje ostvarenje od 491 tisuću putnika u domaćem prometu [DZS, 2016:81).

97 Časopis za ekonomiju i tržišne komunikacije/ Economy and Market Communication Review God./Vol. 6 Br./No. 2 Banja Luka, Decembar/December 2016 pp U nastavku je primjenom Ordinary Least Squares (OLS) metode [Paul Newbold, William L. Carlson i Betty M. Thorne, 2013:561] za rutno područje između Hrvatske i Europe uključena demografska varijabla, odnosno procjena rasta broja stanovništva u Europi i pomoću nje procijenjena je regresijska jednadžba. U analizi je korištena projekcija populacije Europe od strane Eurostat (2016), a korišteni su podaci od 2017 do 2035 godine za potvrdu znanstvene teze da povećanje broja stanovnika utječe na povećan broj putnika. Napravljena je regresijska analiza utjecaja promjene populacije Europe na promjenu broja europskih putnika u hrvatskom putničkom prometu. Regresijska jednadžba: ln(passengers)=b0 +b1 ln(population) formula (10) Rezultat: lnpassengers = -0, ,8047 lnpopulation R^2 = 0,81(-2,95) (8.53) Dakle, ukoliko se očekivani rast populacije Europe poveća za 0,1% godišnje, očekuje se da će se rast europskih putnika u hrvatskom putničkom zrakoplovnom prometu u prosjeku iznositi 1,98% godišnje. Primjer: Ukoliko u godini rast populacije u Europi iznosi 0,1% (ili ) očekuje se da će se broj putnika u hrvatskom zračnom prometu povećati za ( ). Ova analiza govori nam da je IATA-ina projekcija rasta zrakoplovnog prometa na hrvatskom tržištu jednim dijelom uvjetovana demografskim kretanjima u Europi budući da europski putnici predstavljaju veliku većinu putnika na hrvatskom zrakoplovnom tržištu. Ta činjenica je još značajnija za Hrvatsku koji karakteriziraju negativna demografska kretanja što je vidljivo iz tabele 3. Aktualna geopolitička i migracijska kretanja mogu u određenoj mjeri utjecati na odstupanja od budućih prognoza na rutnom području Hrvatska - Europa. Međutim, važeća Strategija prometnog razvoja Republike Hrvatske za razdoblje od do godine ne sadrži prognoze ni za jednu granu prometa, što u praksi znači istu strategiju za bilo koju buduću razinu prometa (Vlada Republike Hrvatske, 2014). Nastanak dokumenta vezan je uz ulazak Hrvatske u Europsku uniju godine, čime je porasla važnost definirane strategije prometnog razvoja, iz razloga što je za korištenje europskih fondova za unapređenje prometnih sustava i infrastrukture neophodno formalno postojanje takvog dokumenta. Niti dvije godine nakon usvajanja strategije nisu napravljene prometne prognoze, što navodi na zaključak da Hrvatske nakon dužeg razdoblja bez prometne strategije od godine ima strategiju zbog strategije.

98 302 Ivan Mišetić, Mirko Tatalović, Andrej Bajić ANALIZA POKRETAČKIH SNAGA I OGRANIČENJA U PROGNOZAMA RAZVOJA AVIOPRIJEVOZA OSVRT NA PROGNOZE ROBNOG AVIOPRIJEVOZA Uz rast gospodarstva i robne razmjene, mnogobrojni su faktori koji daju poticaj ili predstavljaju ograničenja razvoja robnog avioprijevoza u svijetu. Robni avioprijevoz u pravilu svoju logiku racionalnosti transportnog učinka realizira visokom razinom plaćenog tereta specijalnih cargo mlaznih zrakoplova 1 što je prikazano u tabeli 4. Tabela 4. Mlazni cargo zrakoplovi s maksimalnim kapacitetom Tip zrakoplova Kapacitet (payload) u Kapacitet (payload) u Tip zrakoplova tonama tonama A F 40 MD-11F 88 A F B777F 104 A F 64 B F 112 A F 90 B F 113 A F 152 B747-8F 134 B F 40 Antonov B F 54 Izvor: Prema Peter S. Morrell [2011:245] priredili autori. Navedena flota postojećih i budućih (A350, A380, B747-8F) zrakoplova za prijevoz tereta predstavljati će okosnicu budućeg razvoja robnog avioprijevoza do godine. Kao što je djelomično istaknuto globalne svjetske ICAO robne prognoze predviđaju u razdoblju godine prosječnu godišnju stopu rasta od 5,2 posto u ukupnom redovnom i izvanrednom čarter prometu, odnosno 5,3 posto u redovnom robnom avioprijevozu [ICAO, 2013:66]. Uvjerljivo najveći rast regionalnih robnih tokova predviđa se prema Kini i iz Kine (npr. Kina-Europa 8 posto, Kina Sjeverna Amerika 7,2 posto, Europa Kina 8,3 posto, Sjeverna Amerika-Kina 7 posto. All Cargo varijanta bi trebala rasti brže (5,9 posto) od Belly Hold koncepta s projiciranim rastom od 4,6 posto [ICAO, 2013:70]. 1 Svako pravilo ima izuzetke. Jedan od najvećih svjetskih robnih avioprijevoznika FedEx je krajem godine raspolagao s preuređenom turboprop cargo flotom od 26 zrakoplova ATR-42 te 13 zrakoplova ATR-72.

99 Časopis za ekonomiju i tržišne komunikacije/ Economy and Market Communication Review God./Vol. 6 Br./No. 2 Banja Luka, Decembar/December 2016 pp Tabela 5. Rezime prognoza robnog avioprijevoza po regijama pripadnosti avioprijevoznika godine Regija Prosječna godišnja stopa rasta (PGSR) Tržišni udio Europa 4,3% 21% 19% Afrika 3,1% 1% 1% Bliski Istok 7,6% 9% 15% Azija-Pacifik 5,7% 43% 44% Sjeverna Amerika 4,2% 23% 18% Južna i Srednja Amerika 5,7% 3% 3% Izvor: Prema ICAO [2013:152], priredili autori. U produžetku vremenskog horizonta do godine ICAO predviđa za razdoblje do prosječnu godišnju stopu rasta robnog avioprijevoza od 4,4 posto [ICAO, 2013:137]. Imajući na umu činjenicu da je za provedbu prijevoza tereta u avioprijevozu potrebno ponekad i više od 30 različitih dokumenata, IATA je pokrenula industrijsku akciju pojednostavljenja dokumentacije u robnom prijevozu. U tom smislu papirnati dokumenti trebaju postupno biti zamijenjeni elektroničkim porukama koje nose zajednički nazivnik e-freight. Do kraja e-freight mreža je obuhvatila 44 najvažnije svjetske lokacije obuhvaćajući već 80 posto svjetskih učinaka zračnog prometa, a u je planiran 100 postotna primjena [IATA, 2011:53]. Potrebno je napomenuti da su prognoze Boeinga i Airbusa relativno slične, a nešto je optimističniji Boeing (4,2 posto rasta u razdoblju ), za razliku od Airbusa koji predviđa stopu rasta od 4 posto u istom razdoblju. ZAKLJUČCI Prognoze razvoja avioprijevoza izrazito su složene i slojevite, jer moraju uvažavati veliki broj faktora utjecaja na svim razinama i amplitudama tržišnih promjena. Na globalnoj razini dominantno se koriste ICAO i IATA prognoze koje uglavnom koriste matematičko modeliranje eksponencijalnih krivulja, linearnih trendova i odgovarajućih putničkih i robnih modela iz kategorije kauzalnih metoda. Uz njih relevantne su i globalne prognoze najvećih proizvođača zrakoplova u avioindustriji, osobito Airbusa Boeinga i Embraera. Kada se radi o regionalnim prognozama područje Europe dodatno je analizirano i odgovarajućim prognozama Eurocontrola. Također, s obzirom da ne postoje dugoročne prognoze rasta zračnog prometa i prijevoza u Hrvatskoj u radu je prikazano matematičko modeliranje koje može objektivizirati nesumnjivu potrebu da se pokretačke snage i ograničenja u tom

100 304 Ivan Mišetić, Mirko Tatalović, Andrej Bajić ANALIZA POKRETAČKIH SNAGA I OGRANIČENJA U PROGNOZAMA RAZVOJA AVIOPRIJEVOZA procesu bolje sagledaju i realiziraju. Varijabla koja je modelirana regresijskom analizom je očekivani rast populacije u Europi i njegov utjecaj na dinamiku rasta broja putnika na hrvatskom zrakoplovnom tržištu. U svakom slučaju važno je pokrenuti izradu relevantnih prognoza zračnog prijevoza za Hrvatsku kako bi se svi zainteresirani dionici mogli strateški pozicionirati u skladu s budućim rastom. LITERATURA Abdelghany, A., Abdelghany,K. (2009) Modeling Applications in the Airline Industry, Farnham: Ashgate. Airbus (2016) Global Market Forecast Mapping Demand, Blagnac: Airbus S.A.S. Andrijanić, I., Paldi, Z., Pavlin, S., Tatalović, M. (1984) Koncepcija dugoročnog razvoja zračnog prometa na području SR Hrvatske, Zagreb: Institut prometnih znanosti. Boeing (2016) Current Market Outlook , Seattle: Boeing Commercial Airplanes. DZS (2016) Transport i komunikacije u statističko izvješće 1566, Zagreb: Državni zavod za statistiku Republike Hrvatske. Embraer (2016) Market Outlook , São José dos Campos: Embraer Commercial Aviation. Eurostat (2016) population-projections-/database, ( ). IATA (2011): World Air Transport Statistics 55, Montreal-Geneva: International Air Transport Association. IATA (2015a) Industry Forecast December 2015, pages /index.aspx ( ). IATA (2015b) IATA Air Passenger Forecast Shows Dip in Long-Term Demand, Press Release No.: 55, 26 November 2015, ( ). IATA (2016a) Air Passenger Forecasts April 2016 Country Report Croatia, Montreal-Geneva: International Air Transport Association. IATA (2016b) World Air Transport Statistics 60, Montreal-Geneva: International Air Transport Association. ICAO (2004) Outlook for Air Transport to the Year 2015, Montreal: International Civil Aviation Organization. ICAO (2007) Outlook for Air Transport to the Year 2025, Montreal: International Civil Aviation Organization. ICAO (2013) Global Air Transport Outlook to 2030 and trends to 2040, Montreal: International Civil Aviation Organization. IMF (2016) World Economic Outlook Database October 2016, pubs/ft/weo/2016/ 02/weodata/index.aspx ( ). Kalić, M. (20 12) Planiranje prevoženja i eksploatacija vazduhoplova, Beograd: Saobraćajni fakultet Beograd.

101 Časopis za ekonomiju i tržišne komunikacije/ Economy and Market Communication Review God./Vol. 6 Br./No. 2 Banja Luka, Decembar/December 2016 pp Morrell, P., S. (2011) The Air Cargo Industry, U O Connell, J.,F., Williams, G.: Air Transport in the 21st Century, Farnham: Ashgate. Newbold, P., Carlson, W. L., Thorne, B.M. (2013) Statistics for Business and Economics 8th ed., Upper Saddle River: Pearson. Pilarski, A., M. (2007) Why Can t We Make Money in Aviation? Aldershot: Ashgate. Senečić J., Vukonić B. (1997) Marketing u turizmu, Mikrorad: Zagreb. Tatalović, M., Mišetić, I. Bajić, J. (2012) Menadžment zrakoplovne kompanije, Zagreb: Mate d.o.o. Vasigh, B., Fleming, K.,Tacker, T.(2013) Introduction to Air Transport Economics, Farnham: Ashgate. Vlada Republike Hrvatske (2014) Strategija prometnog razvoja Republike Hrvatske za razdoblje od do godine, razvoja_vrh%201-studeni.pdf. ( ) Wensveen, J.G. (2015) Air Transportation A Management Perspective, Farnham: Ashgate. DRIVING FORCES AND CONSTRAINTS ANALYSIS IN FORECASTS OF AIR TRANSPORT DEVELOPMENT Doc. dr. sc. Ivan Mišetić, Doc. dr. sc. Mirko Tatalović, Andrej Bajić, MBA Abstract: Objective forecasting of the aviation development dynamics is one of the most sensitive, unpredictable and critical points in the airline management activities. Forecasts and projections of the airline industry are very complex since they include a lot of market micro-macro elements infl uencing future demand and supply. High depending correlation of the aviation industry with economy growth is followed by the cyclical and seasonal changes on the air transport market. It emphasize the importance of the choice of adequate forecasting method in the projections quantification. Air carriers dominantly use three groups of forecasting methods-qualitative, causal and time series projections. ICAO and IATA forecasts are the most recognized worldwide, followed by the forecasts of aircraft manufacturers. European aviation forecasts use very often Eurocontrol predictions. Croatian air transport market is not covered by the adequate passenger and cargo forecasts. The contribution to the relevant forecasting factors will be supplemented by the selective mathematics modelling. Conclusions of the paper give directions to the activities for better understanding of cohesive and synchronized image of driving forces and constraints on global and regional air transport markets. Key words: Air Transport, Growth Forecasts, Prognostic Methods, Market Environment. JEL classification: L93, F17.

102 DOI: /EMC J Datum prijema rada: 15. septembar Datum prihvatanja rada: 9. decembar PREGLEDNI NAUČNI RAD UDK: 339.5: Časopis za ekonomiju i tržišne komunikacije Godina VI broj II str DOPRINOS CEFTA SPORAZUMA RAZVOJU EKONOMIJA DRŽAVA ČLANICA Sanel Jakupović Milanka Aleksić Vesna Novaković PRIMJER: BOSNA I HERCEGOVINA vanredni profesor, Panevrospki univerzitet APEIRON, sanel.e.jakupovic@apeiron-edu.eu vanredni profesor, Panevrospki univerzitet APEIRON, milanka.s.aleksic@apeiron-edu.eu docent, Panevrospki univerzitet APEIRON, novakovic.vesnabl@gmail.com Rezime: U godini kada primjena Sporazuma CEFTA 2006 puni 10 godina u cilju jasnog prikazivanja značaja sporazuma potrebno je prikazati osnove doprinose ekonomiji zemalja članica. Kroz ovaj rad biće prikazan doprinos sporazuma privrednim aktivnostima u Bosni i Hercegovini. Osnovna namjera Sporazuma CEFTA 2006 jeste osposobljavanje zemalja članica sporazuma standardima Evropske unije. Uz potpisane sporazume o međusobnoj saradnji, poput Sporazuma sa Turskom, zatim Sporazuma o stabilizaciji i pridruživanju, Sporazum CEFTA 2006 u značajnoj mjeri doprinosi razvoju izvoznih aktivnosti u Bosni i Hercegovini i prilagođavanju privrednih subjekata u Bosni i Hercegovini uslovima poslovanja na tržištu Evropske unije.osnovni doprinos je povećanje trgovinske razmjene među članicama sporazuma i priprema zemalja za punopravno članstvo u EU, odnosno da se prilagode standardima i uslovima poslovanja na tržištu EU. Ova konstatacija je karakteristična i za Bosnu i Hercegovinu. Uz primjenu ostalih trgovinskih sporazuma cilj Bosne i Hercegovine jeste da se u adekvatnoj mjeri pripremi za pristupanje punopravnom članstvu Evropskoj uniji. Ključne riječi: međunarodni sporazumi, Evropska unija. JEL Classification: F02, F15, F53 UVOD Kada posmatramo razvoj izvoznih aktivnosti u Bosni i Hercegovini i trgovinske sporazume koje je potpisala, poput Sporazuma o stabilizaciji i pridruživanju, Sporazuma sa Turskom, Sporazuma CEFTA 2006 može se lako zaključiti da

103 Časopis za ekonomiju i tržišne komunikacije/ Economy and Market Communication Review God./Vol. 6 Br./No. 2 Banja Luka, Decembar/December 2016 pp je uticaj potpisanih sporazuma na privredne aktivnosti ogroman. Naime, Sporazum o stabilizaciji i pridruživanju potpisan je u cilju, kako mu ime i kaže, približavanja standardima Evropske unije i pridruživanju u punopravno članstvo u Evropskoj uniji. Kao jedan od prvih sporazuma koji je potpisala Bosna i Hercegovina i koji takođe služi da se privredne aktivnosti prilagode uslovima poslovanja na tržištu Evropske unije jeste i Sporazum CEFTA Ovaj sporazum predstavlja sporazum o slobodnoj trgovini industrijskim dobrima i većini poljoprivrednih dobara između zemalja članica.sporazumom je definisan jednak tretman domaćih i stranih investitora, kao i otvorenost tržišta javnih nabavki. U radu je postavljen problem u vidu pitanja: U kojoj mjeri je Sporazum CEFTA 2006 unaprijedio izvozne aktivnosti u Bosni i Hercegovini i regionu? Odgovor na postavljeno pitanje je ujedno definisao predmet istraživanja koji je u ovom radu prikazan kroz posmatranje kretanja privrednih aktivnosti zemalja regiona CEFTA Osnovna hipoteza koja je postavljena u ovom radu glasi: Vrijednost izvoza iz zemalja CEFTA sporazuma u zemlje Evropske unije je, nakon primjene CEF- TA sporazuma, povećana, primjer Bosne i Hercegovine. Ovim istraživanjem će biti potvrđena ili opovrgnuta postavljena hipoteza. Ono sto je karakteristično za CEFTA sporazum jesu i dva instituta koja su definisana u medjunarodnim sporazumima. Prvi institut je institut Dijagonalne kumulacije. Ovaj institut predstavlja mogućnost da se prilikom nastanka robe sa porijeklom upotrebljavaju materijali i proizvodi porijeklom iz zemalja sa kojima je zaključen sporazum, čime se stiče preferencijalno porijeklo robe svih zemalja koje su potpisnice CEF- TA sporazuma. Naime, Sporazum CEFTA 2006 se svrstava u sporazume o slobodnoj trgovini, koji podrazumjevaju međunarodne bilateralne ili multilateralne ugovore koji omogućavaju uslove za povoljniji režim trgovine između zemalja potpisnica sporazuma ( Primjenom ovog instituta dolazi do povećanja investicija i izvoza u regionu, tehnološka opremljenost i konkurentnost se povećava u cilju približavanja zahtjevnom tržištu Evropske unije (Simić, J., Đurić, D., Mihajlović, M, 2011).

104 308 Sanel Jakupović, Milanka Aleksić, Vesna Novaković PRIMJER: BOSNA I HERCEGOVINA Grafikon 1. Međuregionalna trgovina između zemalja članica CEFTA sporazuma u periodu godine Izvor: Impelmenting the CEFTA 2006 agreement, reaping the benefits of trade and investment integration in South East Europe, OECD, pp 11 Određene studije dokazuju pozitivne direktne i indirektne efekte CEFTA sporazuma na ekonomski rast, takođe je potvrđena veza između politike usluga i produktivnosti proizvodnih kompanija koje se oslanjanju na uslužni sektor kao ulazni proizvod. Integracija tržišta dobara i usluga bi omogućila malim CEFTA ekonomijama da postanu dio kako regionalnog tako i globalnog lanca nabavke i proizvodnje koje bi u krajnjoj instanci smanjilo troškove i omogućilo ovim ekonomijama da budu privlačnije za strane investicije (Handijski, B., Šestović, L., str 2). Sporazumi o slobodnoj trgovini podstiču razvoj međusobnih privrednih odnosa zamalja potpisnica, kao i veći obim razmjene, te porast investicija u datom regionu. Drugi institut koji se primjenjuje jeste Institut zabrane povraćaja ili oslobođenja. Datim institutom je definisano da je onemogućeno da se uptrebljavaju materijali bez porijekla u proizvodnji robe za preferencijalni izvoz, kako bi se ostvarila ekonomska isplativost. Ukoliko se materijali bez porijekla upotrijebe za proizvodnju proizvoda sa porijeklom, prilikom izvoza u zemlje sa kojima imaju potpisani sporazumi o saradnji (CEFTA, SSP, Sporazum sa Turskom i sl.) isti moraju biti predmet naplate carine i ostalih dadžbina(

105 Časopis za ekonomiju i tržišne komunikacije/ Economy and Market Communication Review God./Vol. 6 Br./No. 2 Banja Luka, Decembar/December 2016 pp NASTAJANJE CEFTA SPORAZUMA Prvobitni SporazumCEFTA predstavljasporazum o slobodnoj trgovini u zemljama centralne Evrope. Predmetni sporazum su godini potpisale Čehoslovačka, Mađarska i Poljska. Narednih godina sporazumu su se pridruživale respektivno zemlje: Slovenija, Rumunija, Bugarska, a potom godine potpisivanjem Sporazuma o izmjeni i pristupanju osnovnog sporazuma pristupile su i zemlje jugoistočne Evrope: Albanija, Bosna i Hercegovina, Crna Gora, Moldavija, Srbija, Hrvatska, Makedonija i UNMIK/Kosovo. U skladu sa zahtjevima potrebnim za proces ratifikacije sporazum je stupio na snagu krajem godine za navedene zemlje ( S obzirom da Sporazum CEFTA djeluje kao priprema za pristupanje članstvu Evropske unije, tako su se zemlje koje su potpisale Sporazum o pristupanju i punopravnom članstvu Evropskoj uniji, odnosno postale članice Evropske unije,povukle iz CEFTE. Osnovni ciljevi ovog sporazuma su usklađivanje razvoja ekonomskih odnosa, osiguranje jednakog trgovinskog tretmana, te uklanjanje trgovinskih prepreka između zemalja potpisnica. U skladu sa naprijed navedenim može se zaključiti da su sadašnje članice Sporazuma CEFTA 2006 zemlje jugoistočne Evrope. Potpisnice CEFTA potpisuju i bilateralne ugovore o slobodnoj trgovini i, ujedno, se pripremaju za članstvo u Evropskoj uniji. Razlika ovog sporazuma u odnosu na izvorni CEFTA sporazum jeste da su se uvele nove oblasti saradnje u okviru usluga, investicija, javnih nabavki i zaštite intelektualnog vlasništva: 1. na polju usluga osnovni cilj jeste da se međusobno omogući otvoreno tržište, 2. na polju investicija cilj je da se osigura stabilan i jednak tretaman investitora i da se uz trgovinsku liberalizaciju omoguće jednake prilike investitorima, 3. u okviru javnih nabavki potrebno je da se progresivno i efektivno otvori tržište javnih nabavki do maja godine, 4. u dijelu zaštite intelektuelne svojine cilje je da se u skladu sa međunarodnim zakonodavstvom omogući adekvatna i efektivna zaštita intelektualne svojine.

106 310 Sanel Jakupović, Milanka Aleksić, Vesna Novaković PRIMJER: BOSNA I HERCEGOVINA ORGANIZACIONA STRUKTURA CEFTA SPORAZUMA U cilju efikasnije realizacije Sporazuma CEFTA 2006 članice CEFTA su osnovale brojna tijela koja pomažu realizaciju sporazuma kroz institucionalni okvir. Osnovan je Zajednički komitet, tri podkomiteta, tri radne grupe i stalni sekretarijat. Zajednički komitet je upravno tijelo koje čine predstavnici svih članica sporazuma i koje nadgleda način primjene sporazuma. Ovim tijelom rukovodi predstavnik jedne od zemalja članica i jednom godišnje se smjenjuje rukovodstvo na principu rotirajuće osnove. Tako je u godini Bosna i Hercegovina rukovodila komitetom, dok u godini Komitetom CEFTA presjedava Republika Crna Gora. Pomenuta tri podkomiteta su, kako slijedi: Potkomitet za poljoprivredu i sanitarna i fitosanitarna pitanja - ima za cilj da olakša trgovinu poljoprivrednim proizvodima u regionu koji obuhvata zemlje članice i obezbjedi zaštitu zdravlja bilja, zdravlja životinja i bezbjednosti hrane. Potkomitet za carine i pravila o porijeklu - ima za cilj pojednostavljenje i olakšanje carinskih procedura, stimulisanje brze implementacije pravila o porijeklu kod svih potpisnica. Potkomitet za tehničke prepreke u trgovini i necarinske barijere - ima za cilj da identifikuje, razmatra i predlaže mjere za otklanjanje tehničkih barijera u trgovini i necarinskih barijera između potpisnica. Jedno od upravnih tijela Sporayuma CEFTA 2006 jeste i sekretarijat CEFTA. Njegova uloga jeste da omogući i da pruži svu potrebnu podršku Zajedničkom komitetu i ostalim tijelima. Zajedno sa zemljom koja predsjedava, te godine organizuje CEFTA nedelju kao privredni događaj na kojem učestvuju i privredne komore zemalja članica. Tokom sedmice se organizuju brojni privredni sastanci u cilju otklanjanja prepreka na koje privrednici nailaze. PREDNOSTI CEFTA SPORAZUMA Ovaj sporazum je zamjenio mrežu od 32 bilateralna sporazuma o slobodnoj trgovini u regionu jugoistočne Evrope ( prednosti ovog sporazuma su: Dijagonalna kumulacija porijekla proizvoda, Primjena trgovinskih pravila i ugovora koji su u skladu sa regulativom EU, Efikasnije rješavanje trgovinskih sporova, Potpuna liberalizacija trgovine na kraju prelaznog perioda (kraj 2008 / kraj 2010),

107 Časopis za ekonomiju i tržišne komunikacije/ Economy and Market Communication Review God./Vol. 6 Br./No. 2 Banja Luka, Decembar/December 2016 pp Sporazum CEFTA 2006 primjenjuje se izmedu Bosne i Hercegovine i ostalih zemalja potpisnica sporazuma. Istodobno, prihvatanje ovog sporazuma ne poništava druge sporazume o slobodnoj trgovini koje je Bosna i Hercegovina potpisala na bilateralnom nivou sa zemljama koje nisu potpisnice CEFTA-e. Primjer tome je Sporazum o slobodnoj trgovini izmedu Bosne i Hercegovine i Turske koji i dalje ostaje na snazi kao zaseban trgovinski sporazum izmedu dvije zemlje, Ukidanje tehničkih barijera, kvota i subvencioniranja izvozu. ( Sporazum CEFTA 2006 predstavlja dobru osnovu za pripremanje države za pristupanje Evropskoj uniji. Naime, predmetni sporazum ima karakteristiku privremenosti, jer se primjenjuje do momenta pristupanja Evropskoj uniji, a jedan od osnovnih ciljeva jeste prilagođavanje privrede jedne države standardima Evropske unije, kao i jačanje privredne saradnje u okviru regiona.naime, kako je već pomenuto, u okviru sedmice CEFTA organizuje se i saradnja privrednih komora, kao i brojni sastanci privrednika u cilju smanjenja prepreka na koje nailaze u međusobnoj razmjeni dobara i usluga. Jedna od novina ovog sporazuma u odnosu na prvobitni CEFTA sporazum jeste posebno poglavlje koje vodi računa o stranim investitorima, kao i njihovom tretmanu u određenoj zemji članici CETFA. Ovim sporazumom se strani investitori ohrabruju da ulažu u zemlje članice garantujući njihovu jednakost sa domaćim investitorima (Kumalić, I., str 9). Statistički podaci za privredu Bosne i Hercegovine pokazuju da je u godini ukupan izvoz iznosio 8 milijardi 987 miliona KM, uvoz 15 milijardi 852 miliona KM, pokrivenost uvoza izvozom bila je 56,7 %. Izvoz u CEFTA region iznosio je ,00 KM što je u ukupnom izvozu 14.84% (Agencija za statistiku BiH, 2016). Za godinu statistički podaci govore da je bilo 7,9 milijardi izvoza, a uvoz je iznosio 15,3 milijarde KM. Pokrivenost uvoza izvozom bila je 51,5%. Izvoz u zemlje CEFTA iznosio je 2,5 milijardi KM, učesće izvoza u ukupnom izvozu iznosilo je 31,64% Kada posmatramo statističke podatke i uporedimo i godinu može se vidjeti da je došlo do smanjenja uvoza i izvoza u okviru zemalja CEFTA sporazuma.

108 312 Sanel Jakupović, Milanka Aleksić, Vesna Novaković PRIMJER: BOSNA I HERCEGOVINA Grafikon 2. Učešće CEFTA zemalja i njihovih glavnih trgovinskih partnera u izvozu po godinama Izvor: CEFTA TRADE STATISTICS 2015, CEFTA, 2015, Srt 9 Kao što statistički pokazatelji za Bosnu i Hercegovinu pokazuju smanjenje izvoza u zemlje CEFTA 2006, isto možemo vidjeti i na pokazateljima iz CEFTA publikacije, koji su prikazani na Grafikonu broj 2. Naime, uz smanjenje međuregionalne razmjene dolazi do povećavanja vrijednosti izvoza u Njemaču i Italiju, koje su glavne izvozne zemlje Bosne i Hercegovine. Sporazum CEFTA 2006 ima za cilj da se ukinu sve carine za industrijske proizvode, za oko 90 % poljoprivrednih proizvoda primjenjuje nulti carinski režim, dok za preostalih 10% poljoprivrednih proizvoda država može da interveniše određenim mjerama. Primjer državne intervencijesmo imali, svojevremeno, kada je Republika Hrvatska intervencionisala u cilju zaštite proizvodnja duvana i cigareta, te proizvodjači iz Srbije nisu mogli izvoziti svoje proizvode u Hrvatsku, dok su hrvatski duvanski proizvodi nesmetano izvozeni u Srbiju (Simić, J., Đurić, D., Mihajlović, M, 2011). Prilikom predsjedavanja Srbije istaknute su osnovne prednosti koje sporazum nosi sa sobom, to su: Lakši pristup inostranim tržištima, Povećan kvalitet proizvoda, veći trud i ulaganje domaćih proizvođača kako bi se mogli takmičiti na ino tržištu, Veći broj zaposlenih, povećanje izvoza i investicija.

109 Časopis za ekonomiju i tržišne komunikacije/ Economy and Market Communication Review God./Vol. 6 Br./No. 2 Banja Luka, Decembar/December 2016 pp Međutim, ono što je prepreka za punu primjenu sporazuma jesu necarinske barijere koje se tiču tehničkih rješenja na graničnim prelazima (radno vrijeme, dug period čekanja, klasifikacija roba, nepriznavanje sanitarnih i fitosanitarnih mjera i veterinarske kontrole). Stoga je bitno naglasiti i uticaj predmtnog sporazuma na prevazilaženje bescarinskih barijera. Projekat koji je podržan od strane Vlade Republike Mađarske imao je za cilj da se pomogne zemljama članicama CEFTA da imaju potpune koristi od implementacije sporazuma kroz smanjenje bescarinskih barijera Ovaj projekat je imao za cilj da se identifikuju, klasifikuju i odrede prioriteti onih bescarinskih barijera između članica sporazuma i zemalja koje su članice Evropske unije. Većina međuregionalne trgovine u okviru zemalja članica sporazuma i izvoza prema Evropskoj uniji se odnosi na industrijske proizvode male dodate vrijednosti i dobara. Stoga se očekuje povećanje saradnje u proizvodnji proizvoda veće dodate vrijednosti kroz kreiranje vertikalno integrisanog lanca vrijednosti. Međutim, ono što ostaje da se uradi jeste prilagođavanje sanitarnih i fitosanitarnih mjera i propisa standardima Evropske unije, jer se ovim nejednakostima smanjuje potencijal zemalja članica sporazuma da dostignu puni potencijal i veću vrijednosti sofisticiranijih proizvoda u trgovinskoj razmjeni sa zemljama članicama Evropske unije (OEDC, str 10). Kako je razmotreno u radu primjena Sporazuma CEFTA 2006 je tokom proteklih godina uspjela da približi ekonomije zemalja članica standardima Evropske unije.u tabeli broj 1. možemo vidjeti kretanje vrijednosti izvoza Bosne i Hercegovine u zemlje koje su članice Sporazuma CEFTA Tabela 1. Pregled kretanja izvoza u region CEFTA za period godina Godina CEFTA region CEFTA region Izvoz u KM, milioni 8,987 1,334 (14,84%) 7,900 2,500 (31,64%) Uvoz u KM, milioni 15,852 15,300 Izvor: Statistika robne razmjene BiH sa inostranstvom jan dec 2015, Agencije za statistiku BiH U predmtnoj tabeli je pokazano da je izvoz u godini u zemlje CEFTA regiona značajno opao u odnosu na godinu. Naime, učešće izvoza u godini je bilo 31,64 %, dok je u godini iznosio 14,84%.

110 314 Sanel Jakupović, Milanka Aleksić, Vesna Novaković PRIMJER: BOSNA I HERCEGOVINA ZAKLJUČAK Osnovna namjera Sporazuma CEFTA 2006 jeste osposobljavanje zemalja članica sporazuma standardima Evropske unije. Uz potpisane sporazume o međusobnoj saradnji, poput Sporazuma sa Turskom, zatim Sporazuma o stabilizaciji i pridruživanju, Sporazum CEFTA 2006 u značajnoj mjeri doprinosi razvoju izvoznih aktivnosti u Bosni i Hercegovini. Tako je ovaj sporazumomogućava i prilagođavanje privrednih subjekata u Bosni i Hercegovini uslovima poslovanja na tržištu Evropske unije. Kroz diskusiju u radu je potvrđena postavljena hipoteza koja glasi Vrijednost izvoza iz zemalja CEFTA sporazuma u zemlje Evropske unije je nakon primjene CEFTA sporazuma povećana, što je vidljivo iz primjera Bosne i Hercegovine. Postavljenu hipotezu potvrdjuju i podaci u tabeli broj 1. Uz prednosti koje su presudne za zemlje članice u smislu ekonomskog razvoja i približavanja standardima Evropske unije jedna od glavnih motivacija za Evropsku uniju jeste političke prirode i da se zemlje iz jugoistočne Evrope priključe EU kako bi se smanjio potencijalni rizik otvorenog konflikta (Mostetschnig, AM., 2011). LITERATURA Handijski, B., Šestović, L., Barriers to trade in service in the cefta region, 2011, World bank, str, 2 Kumalić, I., Bosna I Hercegovina lokacija za strane investitore, EMC godina IV broj 1, Aperion, Banja Luka, str 9 Mostetschnig, A., M., CEFTA and The European Single Market: an appropriate preparatory exercise?, College of Europe, Bruge, 2011 Simić, J., Đurić, D., Mihajlović, M, Cеftа izvоznаоrјеntаciја zеmаlја Zаpаdnоg bаlkаnа, 2011, str 5 CEFTA TRADE STATISTICS 2015, CEFTA, 2015, srt 9 Impelmenting the CEFTA 2006 agreement, reaping the benefits of trade and investment integration in South East Europe, OECD, str Statistika robne razmjene BiH sa inostranstvom jan dec 2015, Agencija za statistiku BiH preuzeto dana godine preuzeto dana godine preuzeto dana preuzeto dana

111 Časopis za ekonomiju i tržišne komunikacije/ Economy and Market Communication Review God./Vol. 6 Br./No. 2 Banja Luka, Decembar/December 2016 pp CONTRIBUTION OF CEFTA AGREEMENT TO THE DEVELOPMENT OF CEFTA ECONOMIES - EXAMPLE OF BOSNIA AND HERZEGOVINA Sanel Jakupović associate professor, Paneuropean university APEIRON, sanel.e.jakupovic@apeiron-edu.eu Milanka Aleksić associate professor, Paneuropean university APEIRON, milanka.s.aleksic@apeiron-edu.eu Vesna Novaković assistant professor, Paneuropean university APEIRON, novakovic.vesnabl@gmail.com Abstract: Implementation of the CEFTA 2006 agreement lasts for ten years, and in order to make explicit the importance of the agreement it should be presented base contribute to the economy of the Member States. Through this work it will be shown the contribution agreement for economic activities in Bosnia and Herzegovina. The main contribution is increasing in trade among the member countries of the agreement and preparing for full membership in the EU, also adapting to the standards and conditions in the EU market. This statement is characteristic also and for Bosnia and Herzegovina. With the application of other trade agreements the basic goal of Bosnia and Herzegovina trough implementation of CEFTA 2006 is to extent adequate preparation for accession to full membership of the European Union. This agreement is an agreement on free trade in industrial goods and most agricultural goods between member states, the agreement defines the equal treatment of domestic and foreign investors, as well as the openness of public procurement markets. Certain studies prove positive direct and indirect effects of CEFTA Agreement on economic growth, the objective of the study is to confirm the link between the services and the productivity of the manufacturing companies that rely on the services sector as an input product. This paper will indicate the impact of the agreement on the economic development in Bosnia and Herzegovina, in terms of trade relations with member states of the European Union and member countries of the CEFTA agreement. Since CEFTA acting as a preparation for membership of the European Union, countries that have signed the agreement on the EU full membership withdrawn from the CEFTA, which is also the main goal of Bosnia and Herzegovina. Key words: Economic integrations, Europian Union JEL Classification: F02, F15, F53

112 DOI: /EMC T Datum prijema rada: 18. oktobar Datum prihvatanja rada: 9. decembar PREGLEDNI NAUČNI RAD UDK: 656.7:005 Časopis za ekonomiju i tržišne komunikacije Godina VI broj II str OPTIMIZACIJA UPRAVLJANJA KOMERCIJALNIM AKTIVNOSTIMA AVIOKOMPANIJE Mirko Tatalović Jasmin Bajić Krešimir Kučko Docent dr.sc., Fakultet prometnih znanosti Zagreb, Zagreb, Republika Hrvatska, tatalovic.mirko@gmail.com Dipl. oec, Croatia Airlines, Bani 75b, Buzin, Zagreb, Republika Hrvatska, jasmin. bajic@croatiaairlines.hr Dipl. oec., Croatia Airlines, Zagreb, Republika Hrvatska, kresimir.kucko@croatiaairlines.hr Apstrakt : Pretpostavka pravovremenih i odgovarajućih poslovnih odluka je kontinuirano provođenje procesa optimizacije upravljanja komercijalnim aktivnostima. Razvojem komercijalnog avioprijevoza javila se potreba za standardizacijom dokumenata, regulative i procedura, kao i različitih oblika međukompanijske suradnje. To je prisutno prvenstveno kada jedno putovanje uključuje korištenje usluga dva ili više avioprijevoznika. Modaliteti međukompanijskih suradnji kreću se od sasvim jednostavnih, kao što je npr. sporazum o međusobnom priznavanju dokumenata, pa sve do vrlo složenih, koji uvjetuju harmonizaciju niza elemenata i funkcionalnih područja. Tu spadaju specijalni proratni ugovori, koji obuhvaćaju i nužnost podjele prihoda što se utvrđuje pregovorima. Slijedeća razina komercijalnih sporazuma odnosi se na zajedničko opsluživanje pojedine rute code sharing koji su sve prisutniji u poslovnoj praksi. Isto vrijedi i za komercijalne sporazumi o zajedničkom poslovnom pothvatu joint venture sporazumi. Najviša razina komercijalne suradnje su alijanse avioprijevoznika koje su analizirane u radu s najnovijim podacima o veličini, obuhvatu i stupnju maturacije učinaka. Avioprijevoznici su priznati lideri inovacija u primjeni informacijskih tehnologija, s razvojem sofisticiranih baza podataka, sustava za podršku odlučivanju, kao i razvoja velikog broja različitih specifičnih aplikacija. Vrlo je važno držati korak s najnovijim trendovima e-commerce pristupa organizaciji prodaje i distribucije usluga aviokompanija, korištenjem različitih on-line i mobilnih platformi. Ključne riječi: aviokompanija, međukompanijski sporazumi, alijanse avioprijevoznika, komercijalna strategija, e-commerce. JEL klasifikacija: L93.

113 Časopis za ekonomiju i tržišne komunikacije/ Economy and Market Communication Review God./Vol. 6 Br./No. 2 Banja Luka, Decembar/December 2016 pp UVOD Razvoj komercijalnog avioprijevoza inicirao je potrebu za standardizacijom dokumenata, regulative i procedura, kao i međukompanijskom suradnjom, što je došlo do izražaja prvenstveno pri korištenju usluga više od jednog avioprijevoznika. Suvremeno poslovanje aviokompanije praktički je nemoguće zamisliti bez barem nekog oblika suradnje s drugim kompanijama i drugim subjektima unutar industrije avioprijevoza. Modaliteti međukompanijskih suradnji kreću se od sasvim jednostavnih kao što je npr. sporazum o međusobnom priznavanju dokumenata, pa sve do vrlo složenih, što je sustavno prikazano u nastavku rada. Poseban značaj u tom kontekstu imaju alijanse avioprijevoznika koje utječu na promjene konkurentskog okruženja na globalnom nivou, s ciljem da putnicima u maksimalno mogućoj mjeri omoguće da u okviru jedne alijanse ostvare putovanje između bilo koje dvije početno - završne točke putovanja u svijetu. Aviokompanije su u fazi prilagodbe svojih komercijalnih strategija izazovima digitalnog doba koje zahtijevaju maksimalnu učinkovitost u optimiziranju prodajnomarketinških aktivnosti u kombinaciji s operativnim i financijskim procesima. TEMELJNI POJAVNI OBLICI KOMERCIJALNIH SPORAZUMA AVIOKOMPANIJA Sporazum o međusobnom priznavanju prijevoznih dokumenata Interline Traffic Agreements (ITA) predstavlja bazični oblik međukompanijske suradnje avioprijevoznika. Međunarodna udruga za zračni prijevoz - International Air Transport Association (IATA) objavljuje putničke i cargo rezolucije koje propisuju standarde i tehničke specifikacije za karte i tovarne listove te putničke i cargo agentske sporazume kojima se reguliraju odnosi među članicama i njihovim akreditiranim agentima. Neizostavan dio poslovanja aviokompanije predstavljaju međukompanijski obračuni, posebno kada se radi o prijevozu koji uključuje više prijevoznika u jednom itinereru. IATA kliring - IATA Clearing House (ICH) omogućava aviokompanijama, kao i drugim subjektima uključenim u avioprijevoz, siguran, efikasan i pravovremen klirinški obračun. Kada je IATA kliring započeo rad godine, ukupna vrijednost financijskih transakcija iznosila je 26 milijuna USD za 17 kompanija članica. U godini IATA klirinške transakcije iznose 54,3 milijarde USD godišnje što daje prosječnu godišnju stopu rasta od 12 posto, a pouzdanost naplate iznosi 99,99999 posto (IATA, 2016a). Do sredine godine međukompanijski obračuni putem IATA kliringa obavljali su se jednom mjesečno, nakon čega je koncept promijenjen na tjednu bazu, odnosno tjedne obračunske cikluse (W1, W2, W3, W52) u tri različite

114 318 Mirko Tatalović, Jasmin Bajić, Krešimir Kučko OPTIMIZACIJA UPRAVLJANJA KOMERCIJALNIM AKTIVNOSTIMA AVIOKOMPANIJE sadržajne cjeline. Praktična primjena ITA sporazuma omogućava kompanijama međusobno priznavanje putničkih i robnih prijevoznih dokumenata od početne točke putovanja do krajnjeg odredišta. U prijevoz može biti uključeno više prijevoznika, a plaćanje usluge prijevoza realizira se u jednoj valuti i na jednom mjestu. Standardizacija dokumenata i procedura svodi eventualne konflikte na minimum, ali i osigurava određenu razinu sigurnosti i kvalitete prijevoza (Ivana Malović, 2015). U principu se mogu izdvojiti tri varijante temeljnog ITA sporazuma [Jorg Hennemann i Peter Malanik, 2010:197]: Multilateralni međukompanijski sporazum o međusobnom priznavanju dokumenata Multilateral Interline Traffic Agreements (MITA). Radi se o ugovoru kojim putnici i teret koristeći putničku kartu ili tovarni list putuju različitim modalitetima transporta kako bi došli do krajnje planirane destinacije. U okviru IATA (2016b) regulative 350 aviokompanija primjenjuju MITA sporazum koji ima unaprijed propisani karakter sklapanja, raskidanja i administriranja uz standardiziranu, jednostavnu i brzu proceduru. Ovakvi tipski ugovori u praksi znače uštedu vremena tijekom usuglašavanja ugovora. IATA izdaje MITA priručnik dva puta godišnje, čiji sadržaj uključuje listu svih članica s potrebnim podacima o članstvu, te detalje ugovora, definicije, prava i obveze, načine i upute za sklapanje ili raskid partnerstva [Brian F. Havel, 2009: ]. Treba naglasiti da članstvo u IATA podrazumijeva zadovoljavanje široke lepeze sigurnosnih standarda, a finalni uvjet je stjecanje IATA Operational Safety Audit (IOSA) certifikata prolaskom sigurnosnog audita. 1 MITA sporazum karakterističan je oblik međukompanijske suradnje za tradicionalne prijevoznike u odnosu na niskotarifne prijevoznike koji načelno ne prakticiraju ovakav tip poslovanja. Razloge valja sagledati i s financijskog aspekta, uzimajući u obzir visoke troškove globalnih rezervacijskih sustava, kašnjenja ili druge potencijalne neregularnosti u prometu i sl. koji generiraju dodatne troškove [Malović, 2012:8]. Međutim, ovakvih sporazuma između mrežnih, odnosno tradicionalnih i niskotarifnih prijevoznika u praksi ipak ima. Primjer je American Airlines, jedan od najvećih svjetskih tradicionalnih mrežnih kompanija, koji ima čak nekoliko interline sporazuma s niskotarifnim kompanijama kao što su kanadski WestJet i američki JetBlue, a s brazilskom kompanijom Gol, Qantasovom kći-kompanijom Jetstar i Alaska Airlines/Horizon Air-om čak i code sharing [Airline Busines, 2011:10]. Bilateralni međukompanijski sporazumi o međusobnom priznavanju doku- 1 O tome više na: pristupljeno

115 Časopis za ekonomiju i tržišne komunikacije/ Economy and Market Communication Review God./Vol. 6 Br./No. 2 Banja Luka, Decembar/December 2016 pp menata Bilateral Interline Traffic Agreement (BITA). Takav bilateralni sporazum između aviokompanija uključuje većinu elemenata standardnog MITA sporazuma, uz mogućnost određenih razlika ili proširenja primjene sukladno specifičnom dogovoru između kompanija. u procesu pregovaranja potencijalnog partnerstva. U tom kontekstu specifični argumenti za sklapanje bilateralnog sporazuma mogu biti na primjer uvjeti realizacije naplate, ukoliko jedna od aviokompanija u pregovorima nije članica IATA kliringa. Unilateralni međukompanijski sporazumi o međusobnom priznavanju dokumenata Unilateral Interline Traffic Agreement (UNITA). Ovaj sporazum u praksi podrazumijeva jednostranu mogućnost izdavanja dokumenata za letove kompanije partnera, dok u suprotnom ta ista kompanija partner nije u mogućnosti prodavati i izdavati dokumente za letove prve aviokompanije. Razlog ovakvom pristupu može biti komercijalno-organizacijsko ustrojstvo neke kompanije koja posluje isključivo kao operator unutar veće grupacije aviokompanija (npr. finski Blue1 unutar SAS grupe, talijanski AirOne koji je integriran u Alitaliu itd.). Takvi, u pravilu manji avioprijevoznici, ne raspolažu poslovnim jedinicama vlastite prodaje, a međukompanijski obračun, kao i participiranje u pojedinim međukompanijskim oblicima suradnje, obavlja se preko matične aviokompanije [Malović, 2012:9]. Specijalni proratni sporazum - Special Prorate Agreement (SPA), predstavlja međukompanijski komercijalni sporazum o podjeli prihoda primjenom tarifnih komponenti sukladno ugovoru između kompanija koje sudjeluju u zajedničkom komercijalnom prijevoznom poduhvatu. SPA se može odnositi na putnički ili robni promet. Sklapanju i implementaciji SPA ugovora prethode obično vrlo kompleksni pregovori čiji krajnji ishod mora zadovoljiti oba partnera. Slijedeći specifične zahtjeve SPA metodologije aviokompanija može osigurati 3 do 5 posto veći prihod [Judy Peluso, 2014:44-46]. Dakle, bez SPA avioprijevoznici su izloženi riziku značajnog gubitka prihoda koji odlazi potencijalnom partneru. Za shvaćanje suštine i načina primjene SPA nužno je poznavati temeljne odrednice proratiranja, način naplate i obračuna između komercijalnih partnera. Svaki složeniji itinerer koji se bazira na interliningu, obračunski se mora distribuirati između kompanija, odnosno razmjerno podijeliti. Takvu podjelu prihoda između prijevoznika koji sudjeluju u tom prijevozu u terminologiji avioprijevoza naziva se proratiranje. Metodologija ovog procesa je precizno definirana, a stručni priručnici obrađuju problematiku detaljno, uključujući zamjenu karte, dobrovoljno i nedobrovoljno rerutiranje, višak prtljage, posebne kategorije putnika itd. Proratiranje prema industrijskim normama temelji se na proratnim faktorima na osnovi izračuna troška uz primjenu specifičnih formula Međuna-

116 320 Mirko Tatalović, Jasmin Bajić, Krešimir Kučko OPTIMIZACIJA UPRAVLJANJA KOMERCIJALNIM AKTIVNOSTIMA AVIOKOMPANIJE rodne udruge civilnog zrakoplovstva - International Civil Aviation Organization (ICAO). Jedna od njih je uvjet minimalnog proratnog pravila -Minimum Prorate Rule (MPR) koje podrazumijeva vrijednost izraženu u postotku koja se kod proratnih izračuna primjenjuje za određenu kombinaciju udaljenosti i publicira se u proratnom priručniku. Proviso 2 podrazumijeva uvjet izražen u postotku koji kompanija traži od objavljenog fiksnog iznosa, a definira se prema klasi prijevoza, geografskom području i tipu tarife. Croatia Airlines definira proviso za poslovnu i ekonomsku klasu prijevoza, za područje unutar Europe, te za normalne i specijalne tarife, što je u okviru poslovnog koncepta, budući da ne opslužuje destinacije u dugolinijskom prijevozu. Model primjene provisa u funkciji je zaštite prihoda, osobito za kraće rute za koje se proporcionalnom podjelom itinerera koji uključuje i dugolinijske sektore, u pravilu dobiva nezadovoljavajuće niski iznos. Sklapanje SPA općenito otvara mogućnost povećanja interline prometa ukoliko se temeljem sporazuma na tržište plasira kvalitetan i konkurentan proizvod. Međutim, ponekad nije moguće kreirati takav proizvod koji bi donio željene rezultate, a da oba partnera budu podjednako zadovoljna. U slici 1 prikazane su faze provedbe procesa SPA ciklusa. Slika 1. Preporučena praksa provedbe specijalnih proratnih sporazuma aviokompanija Izvor: Prema Peluso (2014) modificirali i priredili autori. 2 Proviso izuzetak od pravila multilateralnog proratnog sporazuma registriran u IATA Proratnoj agenciji i objavljen u referentnom priručniku

117 Časopis za ekonomiju i tržišne komunikacije/ Economy and Market Communication Review God./Vol. 6 Br./No. 2 Banja Luka, Decembar/December 2016 pp Za razliku od MITA sporazuma, za SPA ne postoji unificirana forma na razini industrije, već kompanije međusobno dogovaraju i osmišljavaju način suradnje kako bi povećale i poboljšale međusobni interline promet. Sadržaj SPA u principu obuhvaća [Malović, 2012:18-20]: a) Opći dio (uvod, svrha, dokumentacija, definicije). Izuzetno važna stavka koju najčešće pokriva opći dio su definicije. Naime, kroz praksu se pokazalo da postojanje više termina za suštinski isto značenje može uzrokovati nesporazume u kasnijem tumačenju i primjeni. 3 b) Tarife, rute i usluge. Dio sporazuma u kojem se specificira geografsko područje ili parovi gradova koje SPA pokriva, klase knjiženja, vrsta usluge i tip tarifa za plasiranje na tržištu. c) Proratni detalji, popusti i obračun. Na primjer u slučaju fi ksnih iznosa definiraju se primjenjive klase knjiženja - Reservation Booking Designator (RBD), s pripadajućim iznosima, valuta prema kojoj će se raditi obračun, kao i određivanje neto ili bruto iznosa. Svaki RBD u okvirima je predviđene financijske vrijednosti. d) Međukompanijska provizija Interline Service Charge (ISC). Na razini IATA članica, sukladno IATA [2010:709], standardni ISC iznosi 9 posto, a kroz posebne sporazume kao što je SPA ta se provizija može dogovoriti u većem ili manjem postotku ili čak bez provizije. e) Tajnost podataka. Detalji SPA sporazuma redovito su tajni pa se klauzula o tajnosti nerijetko decidirano ugovorno definira. Izuzetak je eventualna potreba za otkrivanjem specifičnih informacija regulatornim ili državnim tijelima, ali u zakonskim okvirima. f) Važenje ugovora i obavijesti. SPA se može sklopiti na određeni rok ili do daljnjega. g) Usklađivanje klasa knjiženja. U slučaju suradnje koja uključuje code sharing primjenjuju se Code sharing Class Conversion Table (CCCT) što je termin koji koristi kompanija Lufthansa Systems ili Booking Class Mapping (BCM) koji koristi kompanija Amadeus. CCCT ili BCM pravila su poseban dodatak SPA sporazumu, ali mogu biti i dio code sharing ugovora. 3 Na primjer, za pojam nepublicirane tarife ( unpublished fares ) u praksi se koristi čitav niz izraza kao što su: market fares, special fares, net fares, bulk fares, IT fares, noface value

118 322 Mirko Tatalović, Jasmin Bajić, Krešimir Kučko OPTIMIZACIJA UPRAVLJANJA KOMERCIJALNIM AKTIVNOSTIMA AVIOKOMPANIJE h) Ostali uvjeti. U sklopu ostalih uvjeta se najčešće definira nadležnost suda i mjerodavni zakonski okvir, te referentni jezik ugovora, najčešće engleski. SPA vrlo često obuhvaća i neregularnosti u prometu koje nastaju uslijed kašnjenja ili otkazivanja letova. U takvim slučajevima putnike se prevozi do krajnje destinacije alternativnim rutama ili drugim aviokompanijama, a umjesto originalnih kupona za let izdaje se poseban dokument Flight Interruption Manifest (FIM). Rezimirajući do sada navedeno vidljivo je da svrha sklapanja SPA-a odražava komercijalne prednosti u odnosu na standardnu računsku metodu. Prije svega, stvaraju se uvjeti povećanja prisutnosti na nekom tržištu proširenjem ponude, što nadalje omogućava generiranje dodatnog prihoda. SPA se smatra nevidljivim oblikom međukompanijske suradnje s obzirom na činjenicu da nije marketinški popraćen i eksponiran, kao što je to slučaj s code sharing ili joint venture poslovnim aranžmanima. Sporazum o zajedničkoj eksploataciji rute code sharing podrazumijeva praksu kada se let koji obavlja jedna aviokompanija plasira na tržište kroz prodajne, distribucijske i rezervacijske kanale kao zajednički proizvod s drugom ili više drugih aviokompanija. Prema definiciji IATA [2011:686] code sharing je: (1) kada jedan prijevoznik leti u ime drugog prijevoznika koristeći oznaku drugog prijevoznika u broju leta; (2) kada dva ili više prijevoznika zajednički lete pod jednom ili više oznaka. Ovaj oblik komercijalne suradnje primjenjuje većina redovnih avioprijevoznika, a istovremeno to je i jedno od ključnih obilježja alijansi avioprijevoznika. Pri tome treba razlikovati operativnog prijevoznika koji fizički obavlja let koristeći vlastite resurse kapaciteta flote, posada i zemaljskih usluga, za razliku od marketinškog prijevoznika koji taj isti let plasira na tržište kao svoj vlastiti proizvod, ali fizički ne obavlja konkretni let. Temelj uspostave code sharing sporazuma može se razmatrati s aspekta aviokompanije i korisnika usluge. Osim što se radi o vrlo složenom obliku međukompanijske suradnje u tehničkotehnološkom smislu, za razliku od ITA i SPA sporazuma, code sharing predstavlja vidljivi oblik partnerstva među kompanijama i dominantno se referira na putnički promet. U robnom je prometu ovakav oblik međukompanijske suradnje također moguć, što je u praksi znatno rjeđe, uglavnom zbog nekompatibilnosti ili limitiranih mogućnosti različitih robnih rezervacijskih sustava. Code sharing sporazum se, dakle, temelji na zajedničkom dogovoru o plasmanu kapaciteta na tržištu s vidljivom kodnom oznakom dva ili više partnera u

119 Časopis za ekonomiju i tržišne komunikacije/ Economy and Market Communication Review God./Vol. 6 Br./No. 2 Banja Luka, Decembar/December 2016 pp prodajnim, distribucijskim i rezervacijskim prodajnim kanalima. Oni se javljaju u vrlo različitim pojavnim oblicima: Free sale code sharing sporazum. Oblik suradnje u kojem operativni prijevoznik zadržava sve prihode na letu bez obzira tko ih je od partnera generirao, a mogu biti jednostrani i obostrani. Block seat code sharing sporazum. Podrazumijeva zakup određenog broja sjedala unutar ponuđenog tržišnog kapaciteta na nekoj ruti, a temeljna podjela ove grupe odnosi se na hard block i soft block modalitete sporazuma. - Hard block seat code sharing sporazum polazi od fiksnog zakupa određenog broja sjedala po sistemu puno za prazno. Na taj način marketing prijevoznik, uz racionalizaciju plasmana kapaciteta na tržištu jer ne angažira vlastite flotne resurse, otvara dodatne profitne potencijale s ciljem da prihodi budu veći od utvrđenog fiksnog iznosa zakupa sjedala. - Soft block seat code sharing sporazum. U navedenom komercijalnom sporazumu dogovorena cijena po sjedalu vezuje se uz čin prodaje prijevoznog dokumenta, dakle smanjuje rizik neprodanog zakupljenog sjedala. Način obračuna cijene sjedala je različit i može se realizirati u postotnom iznosu u odnosu na prodanu tarifu, dogovorenu cijenu sjedala bez obzira na vrijednost prijevoznog dokumenta. Cijena sjedala obično se utvrđuje posebno za prodano sjedalo poslovne (C) klase, a koje je znatno skuplje, te za prodano sjedalo ekonomske (Y) klase. Moguće su i još detaljnije obračunske kategorije kao npr. posebna cijena za putnike koji zauzimaju sjedalo kao transferni putnici za razliku od point to point putnika, itd. - Navedene kategorije sporazuma imaju svoje podvarijante i to: a) jednostrani hard/soft block code sharing u kojem je samo jedan od poslovnih partnera prisutan na tržištu kao operativni prijevoznik; b) obostrani ili recipročni hard/soft block code sharing kada se oba poslovna partnera pojavljuju i kao operativni i kao marketing prijevoznik; c) selektivni jednostrani ili obostrani hard/soft block code sharing kada se zajednički broj leta na nekoj ruti odnosi samo na pojedine letove. Na primjer partneri se mogu dogovoriti da sporazum vrijedi samo kada se obavlja mlaznim avionima, ali ne i u slučaju kada na ruti operira turboprop avion. Prema dostupnim podacima o broju code sharing sporazuma po alijansama avioprijevoznika zanimljivo je napomenuti da je njihov prosječan broj po kompaniji (21-22) gotovo potpuno identičan bez obzira o kojoj se alijansi radi (tabela 1).

120 324 Mirko Tatalović, Jasmin Bajić, Krešimir Kučko OPTIMIZACIJA UPRAVLJANJA KOMERCIJALNIM AKTIVNOSTIMA AVIOKOMPANIJE Tabela 1. Broj code sharing sporazuma po alijasama godine Star Alliance SkyTeam Oneworld Ostali izvan alijansi Adria Airways 13 Aeroflot 27 Air Berlin 23 Aer Lingus 7 Aegean 16 Aerolineas Argentinas 8 American Airlines 31 Alaska Airlines 14 Air Canada 32 Aeromexico 11 British Airways 19 Emirates 19 Air China 33 Air Europa 18 Cathay Pacific 18 Etihad Airways 50 Air India 14 Air France 53 Finnair 21 GOL 11 Air New Zealand 21 Alitalia 33 Iberia 26 Hainan Airlines 13 ANA 31 China Arilines 18 JAL 27 Hawaiian Airlines 12 Asiana Airlines 26 China Eastern 25 LATAM Airlines 13 Jet Airways 21 Austrian Airlines 32 China Southern 22 Malaysia Airlines 26 Jet Blue 13 Avianca Airlines 13 ČSA 24 Quantas 26 Jetstar Airways 5 Avianca Brasil 8 Delta 22 Qatar Airways 15 Philippines Airlines 14 Brussels Airlines 24 Garuda Indonesia 24 Royal Jordanian 13 Sichuan Airlines 5 Copa Airlines 9 Kenya Airways 18 S7 Airlines 22 Virgin Atlantic 7 Croatia Airlines 13 KLM 43 Srilankan Airlines 15 Virgin Australia 11 Egyptair 17 Korean Airlines 34 Vueling 2 Ethiopian Airlines 24 Middle East Airlines 10 West Jet 16 EVA Air 13 Saudia Airlines 8 LOT 21 Tarom Airlines 14 Lufthansa 32 Vietnam Airlines 21 SAS 22 Xiamen Airlines 11 Shenzhen Airlines 14 Singapore Airlines 26 South African Airlines 25 Swissair 24 TAP 27 Thai Airways 23 Turkish Airlines 39 United Airlines 33 Ukupno 625 Ukupno 444 Ukupno 295 Ukupno 220 Prosječno po kompaniji 22 Prosječno po kompaniji 22 Prosječno po kompaniji 21 Prosječno po kompaniji 14 Izvor: Prema Airline Business (2016), analizirali i priredili autori. Analizirajući ukupne učinke vidljiv je vrlo intenzivan rast code sharing sporazuma, osobito nakon godine. Prosječna godišnja stopa rasta code sharing sporazuma za razdoblje iznosi 8,2 posto, dok prosječan broj po aviokompaniji raste 11 posto. Tabela 2. Code sharing sporazumi 1994./2002./2016. godine Godina Broj "code sharing" sporazuma Broj obuhvaćenih prijevoznika Prosječno po kompaniji Izvor: Prema Airline Business (1994, 2002, 2016) analizirali i priredili autori. Prema dostupnim podacima polovinom godine Air France je imao aktivnih 38 različitih oblika code sharing sporazuma, Austrian Airlines 27 sporazuma, poljski LOT 20 sporazuma, Lufthansa 29 sporazuma, odnosno ukupno 114 sporazuma [Airline Business, 2002:53]. U godini broj sporazuma je za navedene četiri aviokompanije povećan na 138 što upućuje na zaključak da aktivnosti na primjeni sporazuma ulaze u fazu maturacije. Stoga se aktivnosti ovog oblika komercijalnih suradnji u okvirima tri globalne svjetske alijanse u godini prvenstveno odnose na optimizaciju finim prilagođavanjima postojećih,

121 Časopis za ekonomiju i tržišne komunikacije/ Economy and Market Communication Review God./Vol. 6 Br./No. 2 Banja Luka, Decembar/December 2016 pp dok se nove suradnje odnose na povezivanja s manjim regionalnim prijevoznicima [Airline Business 2016:30]. Nakon implementacije, upravljanje code sharing sporazumom i dalje obuhvaća široki spektar poslovnih procesa kompanija partnera od zajedničkog pojavljivanja na tržištu, preko obavljanja samog prijevoza pa sve do aktivnosti nakon slijetanja aviona, odnosno poslova otpreme putnika i prtljage. Svako funkcionalno područje i harmonizacija poslovnih procesa kompanija partnera jednako su važni, a njihova je optimizacija pretpostavka uspješnosti. Sporazum o zajedničkom poslovnom pothvatu joint venture podrazumijeva zajednički tržišni nastup u kojem dva ili više avioprijevoznika udružuju svoje resurse u cilju ostvarenja poslovnog pothvata s odgovarajućom podjelom prihodovno-troškovnih rizika. Za razliku od tradicionalnih oblika suradnje između aviokompanija joint venture sporazumi podliježu vrlo strogim zakonskim propisima, a preduvjet uspostave je antitrust imunitet od odgovarajućih državnih tijela za zaštitu tržišnog natjecanja. Ovakav oblik suradnje nije karakterističan isključivo za industriju avioprijevoza već se primjenjuje i u drugim gospodarskim granama. Prema korisnicima usluge joint venture partneri djeluju kao jedna kompanija na tržištu, ali istovremeno zadržavaju vlastiti brand i neovisnost. Na svjetskoj razini najrelevantniji joint venture sporazumi u putničkom avioprijevozu, svakako su oni koji se odnose na sjeverno-atlantsko rutno područje, a razlikuju se prema pripadnosti globalnim alijansama. Na primjer, multilateralni, transatlantski joint venture Lufthansa grupe (Lufthansa, Austrian Airlines, Swiss i Bruxelles Airlines) s Air Canada i United Airlines, putnicima nudi izbor od gotovo 300 transatlantskih letova dnevno između Europe i Sjeverne Amerike (SAD, Kanada) do 61 odredišta. Preko čvorišnih aerodroma navedena mreža je povezana s više stotina priključnih letova (Lufthansa, 2016). Općenito analizirajući složenost i različite nivoe međukompanijskih suradnji sa stanovišta ekonomskih, pravnih, operativnih i tehničko-tehnoloških zahtjeva, joint venture predstavlja najviši stupanj, nakon čega preostaje spajanje kompanija u jedinstveni poslovni subjekt. Pri tom postoje regulatorna ograničenja stranog vlasništva u aviokompanijama (Europa 49%; SAD 25%). S pozicije racionalnosti plasmana kapaciteta na tržištu navedeni oblik suradnje su primjenjivali Air France i Croatia Airlines u razdoblju On se zasnivao na poslovnoj strategiji iniciranoj od strane Air France-a kojom nije mo-

122 326 Mirko Tatalović, Jasmin Bajić, Krešimir Kučko OPTIMIZACIJA UPRAVLJANJA KOMERCIJALNIM AKTIVNOSTIMA AVIOKOMPANIJE rao značajnije angažirati flotne kapacitete na relativno nestabilnom tržištu avioprijevoza Hrvatske. Time se neposredno utjecalo na povećanje produktivnosti plasiranih kapaciteta mjerene faktorom iskorištenja putničke kabine i aviona, jer je sporazum obuhvaćao i robno-poštanske učinke, u čemu je Air France bio vrlo solidan partner [Mirko Tatalović, Ivan Mišetić i Jasmin Bajić, 2012:262]. ALIJANSE AVIOPRIJEVOZNIKA Počeci formiranja alijansi datiraju od godine kada su aviokompanije UTA, SAS, KLM i Swissair oformili KSSU alijansu [Kenneth Button, 2004:35]. To je, međutim, bilo na ad-hoc bazi i svodilo se na ekonomičnost održavanja aviona. Tek godine osniva se Qualiflyer grupacija u kojoj su vodeću ulogu imali Swissair i Sabena. Povijest Qualiflyera seže u godinu kada nastaje prvi europski program skupljanja nagradnih milja za Swissair, Crossair i Austrian Airlines. Kasnije se grupaciji Qualiflyer pridružuju TAP, Turkish Airlines, Air Liberte, Air Littoral, Air Europe, LOT, PGA i Volare Airlines, ali već godine alijansa se raspada, djelom zbog bankrota ili restrukturiranja pojedinih članica, a dijelom zbog prelaska u druge alijanse. Također, formirana je i alijansa Wings, koju su sačinjavali KLM i Northwest te je godine, udio postojećih alijansi za putnički promet u to vrijeme iznosio 55 posto. Dakle, broj globalnih alijansi smanjio se sa četiri na tri. Qualiflyer i Wings su nestali, a istovremeno se oformio SkyTeam koji je godine dostigao 20 posto udjela putničkog prijevoza. Također, udio neraspoređenih aviokompanija smanjen je u svijetu sa 45 posto na 39 posto. Vodeća je i dalje Star Alliance s udjelom od 23 posto (grafikon 1). Grafikon 1. Udio redovnog putničkog avioprijevoza po alijansama 2000./2015. godine (putnički kilometri) Ostali 45% Oneworld Oneworld 19% 18% Wings 10% Ostali 39% SkyTeam 20% Qualiflyer 3% Star Alliance 23% Star Alliance 23% Izvor: Prema IATA (2001, 2016c) priredili autori. Sagledavajući globalnu sliku aviokompanija koje su donijele odluku o pristupanju nekoj od alijansi, mogu se izdvojiti sljedeći ciljevi udruživanja u alijanse [Naveau Jacques, 1999:5,6]:

123 Časopis za ekonomiju i tržišne komunikacije/ Economy and Market Communication Review God./Vol. 6 Br./No. 2 Banja Luka, Decembar/December 2016 pp Strateški odgovor na ekonomsku globalizaciju; Integracija i optimizacija rutne mreže; Ušteda troškova, povećanje profitabilnosti; Povećanje produktivnosti; Redukcija ograničenja pravne regulative; Mogućnost fleksibilnosti nastupa na tržištu, itd. Integracija novih članica u alijansu avioprijevoznika uvjetovana je nizom minimalnih zahtjeva u cilju harmonizacije zajedničkog produkta unutar grupacije. Nemogućnost postizanja i održavanja prihvatljive razine standarda reflektira se na potencijalno, ali i postojeće članstvo u alijansi. Primjer teškoća pri integraciji u Star Alliance je Air India. U srpnju godine službeno je objavljena suspenzija projekta integracije u Star Alliance do daljnjega, budući da tadašnji kandidat kompanija Air India nije uspjela zadovoljiti minimalne zahtjeve koji su definirani u prosincu godine. Air India je ispunila sve minimalne zahtjeve i Star Alliance standarde tek godine od kada je punopravna članica (David Flynn, 2014). Sve navedeno pokazuje kako su u industriji avioprijevoza alijanse postale mogući modalitet konsolidacije kada bilateralni sporazumi i zakonodavna ograničenja stranog vlasništva sprječavaju međunarodna spajanja kompanija. Globalna strategija alijansi temelji se na mrežnoj ekonomiji i rastućem svjetskom gospodarstvu. Da bi se udovoljilo sve konkurentnijim zahtjevima tržišta aviokompanije su u smjeru optimiziranja prodajno-marketinških aktivnosti prisiljene povećavati broj komercijalnih partnera što omogućava pokrivanje veće mreže odredišta i širu lepezu mogućnosti prilagodljivu putničkim potrebama. Uglavnom, aviokompanije u okviru alijansi surađuju na različitim područjima i na različitim nivoima [Kostas Iatrou i Mauro Oretti, 2007:59]: Zajednički code sharing letovi; Suradnja u programima nagrađivanja vjernosti ( Frequent Flyer ); Zajednička eksploatacija zemaljskih objekata; Koordinacija reda letenja; Zajedničko oglašavanje i marketing; Koordinacija zemaljskih usluga; Razvoj i zajedničko korištenje rezervacijskih i ostalih IT sustava; Zajednička nabava goriva; Zajedničko održavanje; Block-space sporazumi; Razmjena kabinske posade.

124 328 Mirko Tatalović, Jasmin Bajić, Krešimir Kučko OPTIMIZACIJA UPRAVLJANJA KOMERCIJALNIM AKTIVNOSTIMA AVIOKOMPANIJE Veličina i značaj tri postojeće globalne alijanse avioprijevoznika prikazani su u tabeli 3. Tabela 3. Osnovni pokazatelji učinaka globalnih alijansi avioprijevoznika godine Opis Star Alliance SkyTeam oneworld Kompanije članice Broj aviona u floti Zaposleni Putnici godišnje 641,1 milijuna 665,4 milijuna 558,4 milijuna Prihod od prodaje (USD) 184 milijardi 149 milijardi 137 milijardi Dnevni polasci preko Aerodromi opsluživanja Saloni za odmor preko preko 650 Države koje opslužuju Izvor: Istraživanje autora prema službenim Internet stranicama alijansi i stručnim časopisima Airline Business, Air Transport World i Airline Leader. Prema većini komparativnih elemenata iz tabele 3 Star Alliance je vodeća svjetska alijansa. Izuzeci su broj putnika i broj zaposlenih gdje je vodeću svjetsku ulogu preuzeo SkyTeam. Volodymyr Bilotkach i Kai Hüschelrath (2010) napravili su opširnu analizu tržišta avioprijevoza na temelju podataka o izravnim transatlantskim letovima u redovnom putničkom prometu. Podaci su kombinacija informacija o strukturi mreže aviokompanija i dinamike međukompanijskog partnerstva na istom tržištu u razdoblju od do godine kako bi se ispitalo da li kompanije koje uživaju antitrust imunitet poduzimaju mjere u cilju isključenja interline putnika koji dolaze letovima konkurentnih prijevoznika. Antitrust imunitet vodi ka 2,5 do 6 postotnog (0,7-1,5 posto kod procjene dinamičke snimke podataka - Generalized Method of Moments GMM 4 ) smanjenja frekvencije letova kompanija koje nisu u alijansama i opslužuju novo zaštićena prometna čvorišta. Utjecaj na veličinu putničkih tokova još je veći, što sugerira na korištenje aviona manjeg kapaciteta kompanija koje ne pripadaju alijansama ili takve kompanije ostvaruju niže faktore popunjenosti kabine na linijama novo zaštićenih prometnih čvorišta. Antitrust imunitet može dovesti i do smanjenja broja putnika na linijama između čvorišta konkurentnih alijansi [Bilotkach i Hüschelrath, 2010: 23,24]. 4 GMM - generička metoda procjene parametara u statističkim modelima.

125 Časopis za ekonomiju i tržišne komunikacije/ Economy and Market Communication Review God./Vol. 6 Br./No. 2 Banja Luka, Decembar/December 2016 pp Općenito govoreći aviokompanije ulaze u transnacionalne alijanse radi ostvarenja prednosti ekonomije velikih brojeva i gustoće 5 povećavajući tako veličinu i doseg vlastitih mreža odredišta, što je analizirano u brojnim studijama, te je zasigurno najjači poticaj za code sharing sporazume. Slijedom navedenog može se zaključiti da su ključne odrednice uspjeha partnerstva između aviokompanija sljedeće [Birgit Kleymann i Hannu Seristö, 2004:181]: Razumijevanje pretpostavki i ciljeva alijanse; Razumijevanje uloga partnera u alijansi; Izbor partnera; Iznalaženje ravnoteže između obaveza i fleksibilnosti; Određivanje odgovornosti partnera; Izgradnja efikasne strukture vodstva alijanse; Osiguranje resursa menadžmenta alijanse; Ostvarivanje angažmana cijele organizacije; Izgradnja sustava evaluacije učinaka alijansi; Prepoznavanje izazova uzrokovanih različitim nacionalnim i korporativnim kulturama; Uvažavanje stilova menadžmenta i osobnosti u zajedničkom poslu. Alijanse avioprijevoznika u svakom slučaju utječu na unapređenje svih elemenata uslužnog procesa u avioprijevozu, a na neki način su prethodnica budućim mogućim internacionalnim spajanjima aviokompanija. E-COMMERCE STRATEGIJA AVIOKOMPANIJE E-commerce u avioindustriji obuhvaća široku lepezu aktivnosti kao što su e- marketing, e-prodaja i distribucija, web korisničke usluge, e-commerce organizacija i strategija. Jasno je da se radi o velikim potencijalima koje uz dobru organizaciju odlikuju brzina i širina povećanja korisnika usluga, što je u avioprijevozu ključna pretpostavka za uspješno tržišno pozicioniranje. To je vidljivo iz novih istraživanja koja ukazuju na povećanje udjela korisnika interneta sa 2,7 milijardi ili 38 posto svjetske populacije u godini na 3,6 milijardi odnosno 48 posto svjetske populacije do kraja godine. Sličan trend očekuje se u rastu globalne e- prodaje putovanja sa 471 milijardi USD u 2014.godini na 762 milijarde USD u godini [Michael Henke, 2016: 1,2]. Međutim, u procesima optimiziranja komercijalnih aktivnosti aviokompanije primjenom prodajnog 5 Economies of scope and density također se koristi izraz ekonomija razmjera.

126 330 Mirko Tatalović, Jasmin Bajić, Krešimir Kučko OPTIMIZACIJA UPRAVLJANJA KOMERCIJALNIM AKTIVNOSTIMA AVIOKOMPANIJE Attention, Interest, Desire and Action (AIDA 6 ) modela, uzimaju u obzir, da se ne prodaje opipljiv proizvod, već je zadaća prodajnog menadžmenta uspostavljanje dugoročnog odnosa s kupcima, kao što su putničke agencije ili veliki korporativni kupci, gdje potpisani ugovor predstavlja početak izgradnje odnosa, a ne kraj postupka [Stephen Shaw, 2011: 291]. Takve trendove podržava i razvoj društvenih mreža koje omogućavaju jednostavnu komunikaciju, što je bitno s aspekta putnika koji žele biti povezani i informirani o bilo kojoj novoj činjenici u svakoj fazi svoga putovanja. Društvene mreže im omogućavaju da na taj način budu dio takvog virtualnog svijeta, aviokompanije ne smiju tu realnost ignorirati, već naprotiv moraju imati inicijativu i upravljati tim procesima stvarajući na taj način nove platforme odnosa s putnicima [John G. Wensveen, 2015: ]. Pojavni oblici e-aktivnosti koje se koriste u avioindustriji su vrlo raznoliki [Henke, 2016: 18-21]: 1. B2C ( Business to Consumer ); 2. B2B ( Business to Business ); 3. C2B ( Consumer to Business ); 4. C2C ( Consumer to Consumer ); 5. B2E ( Business to Employee ); 6. B2P ( Business to Peer/ Social Media ); 7. B2O ( Business to Other/ Charity... ); 8. P2P ( Peer to Peer-blogs,chatrooms... ); 9. B2B(U) ( Business to Business Upstreams-suppliers ); 10. G2P ( Government to Peer ); 11. G2B ( Government to Business ); 12. G2C ( Government to Consumer ); 13. O2C ( Other to Consumer ); 14. M-commerce - Mobile Commerce. Interdisciplinarne karakteristike navedenih kombinacija jasno oslikavaju njihovu važnost bez obzira da li se radi o poslovnim ili turističkim putovanjima i putnicima. Plaćena internetska pretraživanja za oglašavanje putovanja i rezervacija kreću se u rasponu od milijuna USD - kao na primjer Orbitz 546 milijuna USD, Kayak 604 milijuna USD, preko Expedia, Priceline, Tripadviser i vodećeg Booking.com s iznosom od 793 milijuna USD [Jim Leichenko, 2014]. Web 6 AIDA -. Faze prodaje, podijeljene na pažnju, interese, želje i djelovanje.

127 Časopis za ekonomiju i tržišne komunikacije/ Economy and Market Communication Review God./Vol. 6 Br./No. 2 Banja Luka, Decembar/December 2016 pp putovanja su sve intenzivnija, a kvaliteta i dizajn internetskih rezervacija je sve izazovniji, zahtjevniji i privlačniji za putnike u avioprijevozu. Aviokompanije sve intenzivnije koriste Facebook, Twitter, You Tube, Google+, Linkedin i Instagram platforme. Zanimljiv je podatak da je broj aktivnih korisnika Facebooka od 1,5 milijardi veći od cjelokupne populacije Kine s 1,36 milijarde, odnosno Indije s 1,27 milijardi [Henke, M., 2016: 153]. Vodeći korisnici followers na Facebooku među aviokompanijama su Quatar Airways (10,4 milijuna), KLM (9,9 milijuna), Turkish Airlines, Air France i Southwest. Kada se radi o Twitteru vodeći avioprijevoznici su KLM, Jetblue, Southwest, Air Asia, Philippine Airlines i American Airlines. Najpopularniji korisnici Google+ su aviokompanije KLM, Emirates, Virgin America, British Airways, Delta i Turkish Airlines. [Henke, 2016:157,165,179]. Na to se nadovezuje veliko značenje programa lojalnosti i izgradnja odgovarajućih odnosa i komunikacije s čestim putnicima, kao pojedincima, uzimajući u obzir njihove potrošačke navike pohranjene u bazama podataka. Primjer razvoja aktivnog angažmana na društvenim mrežama je ekipa društvenih medija Southwest Airlinesa gdje glavni Twitter menadžer prati komentare na Twitteru i Facebooku, online djelatnika koji provjerava činjenice i interakciju s blogerima, te jednu osobu koja preuzima odgovornost za prisutnost tvrtke na stranicama kao što su YouTube, Flickr, i LinkedIn [Philip Kotler i Gary Armstrong, 2014: 115]. Prema kriteriju korištenja video poruka You Tube vodeća svjetska aviokompanija je Turkish Airlines, s legendarnim izuzetno kreativnim Kobe vs Messi selfie nadmetanjima. [Henke, 2016: 173]. Tehnološki napredni avioprijevoznici koriste prednosti novih tehnologija analitičkih podataka Big Data 7, kako bi poboljšali prodaju i profitabilnost, te prikupljaju podatke o navikama i e-commerce ponašanju putnika preko popularnih društvenih mreža, kao što su Facebook i Twitter i web stranice za organizaciju putovanja, kao što su Kayak i Travelocity [Alex Woodie, 2014]. Kako navodi Nawal Taneja [2014: 13,14], korištenje Big Data tehnologija omogućuje spoznaju koliko su kupci različitih segmenata spremni platiti za usluge avioprijevoza. Poznavanje profila kupca i razvoj tehnologije ( smartphone i metode mobilnog plaćanja) su pretpostavka prave ponude, pravoj osobi u pravo vrijeme u različitim fazama putovanja. E- commerce bitno doprinosi rastu i značenju tzv dodatnih prihoda aviokompanija u svijetu u čemu prednjače niskotarifni avioprijevoznici. U godini najveći udio dodatnih prihoda u ukupnim prihodima ostvario je Spirit (38,7 7 Big Data - skup tehnologija za analizu velike količine nestrukturiranih podataka iz različitih izvora.

128 332 Mirko Tatalović, Jasmin Bajić, Krešimir Kučko OPTIMIZACIJA UPRAVLJANJA KOMERCIJALNIM AKTIVNOSTIMA AVIOKOMPANIJE posto), a slijede Wizzair sa 33,7 posto i Allegiant s 32,4 posto [IdeaWorksCompany, 2015]. Autor Taneja [2016: 7,8] u procesima digitalizacije komercijalnih aktivnosti aviokompanija poseban naglasak stavlja na prelazak sa tradicionalnogfizičkog na digitalni hub and spoke 8 sistem, koji treba da omogući odgovarajuću reakciju aviokompanije u realnom vremenu. ZAKLJUČCI U razvoju industrije avioprijevoza proširivanje modaliteta međukompanijskih suradnji temelji se na specifičnim putničkim potrebama, na koje aviokompanije moraju pravovremeno reagirati optimalnim miksom komercijalnih aktivnosti. U posljednjih četrdeset godina partnerstva aviokompanija kontinuirano se razvijaju povećavajući stupanj složenosti i interaktivnosti suradnje počevši od interline sporazuma (1970), code sharing -a (1980), joint venture -a (1990), uključivanja u globalne alijanse (2000), pa sve do internacionalnih spajanja kompanija (2010+). Optimizacija upravljanja komercijalnim aktivnostima aviokompanije očigledno je kontinuirani proces koji uz uspostavljanje dugoročnog odnosa s kupcima uključuje i nužnost digitalizacije operativnih, financijskih i strateških procesa uz odgovarajuće prilagodbe svih raspoloživih resursa aviokompanije. Digitalni operativni sistemi omogućavaju znatno veću kreativnost i kombinabilnost čime se otvaraju velike mogućnosti za aviokompanije da strateškim angažmanom u korištenju novih tehnologija ostvaruju dodatne komparativne i konkurentske prednosti. LITERATURA Airline Business (1994) June 1994, Colchester: Reed Business Information Ltd. Airline Business (2002) July 2002, Colchester: Reed Business Information Ltd. Airline Business (2011) More Low-Cost Airline Links to Network Carriers, January 2011, Colchester: Reed Business Information Ltd. Airline Business (2016) September 2016, Colchester: Reed Business Information Ltd. Button, K., (2004) Wings Across Europe, Towards an Efficient European Air Transport System, Aldershot: Ashgate. Bilotkach, V. and Hüschelrath, K. (2010): Airline Alliances, Antitrust Immunity and Market 8 Hub and spoke - Sustav priključnih i disperzivnih letova koji se obavlja na tranfernoj zračnoj luci.

129 Časopis za ekonomiju i tržišne komunikacije/ Economy and Market Communication Review God./Vol. 6 Br./No. 2 Banja Luka, Decembar/December 2016 pp Foreclosure, Discussion Paper No , Mannheim : ZEW Zentrum für Europäische Wirtschaftsforschung. Peluso, J. (2014) Special Prorate Agreements Are Your Partners Getting The Better Of You?, forairlines.com/2014-issue-no-4/special-prorate-agreements, ( ). Flynn, D.(2014) Air India joins Star Alliance, published 11 JUL, 2014, air-india-to-join-star-alliance-in-july, ( ). Havel, B.F. (2009) Beyond Open Skies: A New Regime for International Aviation, New York; Wolters Kluwer Law & Business. Henke, M. (2016), Airline e-commerce Log on. Take off, London: Routledge. Henemann, J., Malanik, P.(2010) Cooperation and Alliances Opportunity for Growth, U Wald, A., Fay, C., Gleich, R. (editors): Introduction to Aviation Management, Berlin: LIT Verlag. IATA (2001) World Air Transport Statistics 44, Montreal-Geneva: International Air Transport Association. IATA (2010) Passenger Services Conference Resolutions Manual, 30th edition, Montreal-Geneva. IATA (2011) Passenger Services Conference Resolutions Manual, 31st edition, Montreal-Geneva. IATA (2016a) IATA Clearing House, index.aspx, ( ). IATA (2016b) IATA Multilateral Interline Traffic Agreements (MITA), whatwedo/ workgroups/pages/mita.aspx, ( ). IATA (2016c) World Air Transport Statistics 60, Montreal-Geneva: International Air Transport Association. Iatrou, K., Oretti, M., (2007) Airline Choices for the Future: From Alliances to Mergers, Aldershot: Ashgate. IdeaWorksCompany (2015) Press Release - 13 July 2015, wp-content/ uploads/2015/07/press-release-99-ancillary-revenue-top-10-for-2014.pdf, ( ). Kleymann, B. and Seristö, H. (2004) Managing Strategic Airline Alliances, Aldershot: Ashgate. Kotler, P., Armstrong, G., (2014) Principles of Marketing, Global Edition, Harlow: Pearson. Leichenko, J., (2014) Travel Advertisers and Paid Search blog/travel-advertisers-and-paid-search/ ( ). Lufthansa (2016) Joint Ventures, ( ). Malović, I. (2012) Optimizacija međukompanijskih sporazuma u zračnom prijevozu, znanstveni magistarski rad, (neobjavljen), Zagreb: Fakultet prometnih znanosti. Malović, I. (2015) Međukompanijski sporazumi u zračnom prijevozu, autorizirano predavanje na Fakultetu prometnih znanosti u Zagrebu. Naveau, J. (1999) Airline Alliances, Vol 49, ITA, Pariz. Shaw, S., (2011.) Airline Marketing and Management, 7th edition, Farnham: Ashgate. Taneja, N., (2014.) Airlines as Dynamic Retailers, Airline Leader, Issue 21, Feb-Mar 2014, Sydney: Airline Leader Pty Ltd., str

130 334 Mirko Tatalović, Jasmin Bajić, Krešimir Kučko OPTIMIZACIJA UPRAVLJANJA KOMERCIJALNIM AKTIVNOSTIMA AVIOKOMPANIJE Taneja, N., (2016) Digital Transformation of the Airline Business, Airline Leader Issue 35, Jul-Aug 2016, Sydney: Airline Leader Pty Ltd., str Tatalović, M., Mišetić, I. Bajić, J. (2012) Menadžment zrakoplovne kompanije, Zagreb: Mate d.o.o. Wensveen, J.G. (2015) Air Transportation A Management Perspective, Farnham: Ashgate. Woodie, A., (2014) How Big Data Helps Airline Profitability, datanami/ /how_big_data_helps_airline_profitability.html, ( ). MANAGEMENT OPTIMISATION OF AIRLINES COMMERCIAL ACTIVITIES Doc. dr. sc. Mirko Tatalović, Jasmin Bajić, dipl. oec., Krešimir Kučko, dipl. oec. Abstract: Sustained implementation of the optimization processes of the airlines commercial activities is indispensable for timely and appropriate business decisions. Development of the commercial air transport make necessary the standardization of the documents, regulatory issues and procedures followed by different modes of commercial agreements. It is especially present when itinerary of the journey includes at least two different air carriers. The modes of commercial cooperation are very different from the simple one to the very sophisticated and complex activities asking for harmonization of many elements and functional areas. It includes special prorate agreements which harmonize the revenue share between the air companies after the negotiations. Next level of the cooperation are code sharing agreements more and more present in business practice. Same conclusion is valid for joint venture agreements. The highest level of the cooperation are airline alliances which are analysed with the most recent results and indicators. Airlines are recognized leaders in implementation of modern information technologies with very sophisticated applications, data platforms and software solutions. Therefore, it is very important to follow and implement trends in e-commerce activities including e-marketing, e-sales and distribution and use of different on line and mobile platforms. Key words: airline, interline agreements, airline alliances, commercial strategy, e-commerce. JEL classification: L93.

131 DOI: /EMC T Datum prijema rada: 12. septembar Datum prihvatanja rada: 9. decembar PREGLEDNI NAUČNI RAD UDK: Časopis za ekonomiju i tržišne komunikacije Godina VI broj II str QUALITY MANAGEMENT, AN ISSUE VITAL FOR EFFECTIVE MANAGEMENT MirkoTripunoski VladoNaumovski Maja Tripunoska PhD., FON University, Skopje, Republic of Macedonia, mirko.tripunoski@fon.edu.mk PhD., American College, Skopje, Republic of Macedonia, naum.vladimir@yahoo.com Graduated economist, mtripunoska@yahoo.com Abstract: Quality management is the management philosophy that emphasizes the need to improve the products and service in order to better exploit the resources of the organization, which requires continuous improvement in the quality of performance of all processes, products and services of an organization. The main bastion of quality-management is focusing on customers and is recognized as a fundamental component of development strategies for market competition. However, quality management in organizations is facing with dilemmas where managers prefer to organize day-to-day activities in a predictable and routine manner in which the change of stability is the natural order of things in the global living space of current operations. The organizations hardly open space for installation change by reducing their ability to change and innovation to increase effi ciency in its operations. The authors of this study emphasize the question of why most of the changes in quality management are slow and simultaneously performed gradually while the organizations in the global economy require rapid and radical changes in the direction of using new techniques and technologies, introducing new products and services, making applicable strategy and structure, its own identity and culture. This is how these four types of changes basically realize competitive advantage where managers can ensure that each of the necessary ingredients for change in quality management is affordable and effective.using technical innovation, as a tissue of the organizational structure that encourages autonomy of employees in the fl ow of ideas from the bottom upwards is of most interest to organizations. The change in strategy and structure in quality management and top-down approach, which is particularly applicable, are the scope of the administration that takes responsibility for the restructuring changes in the directions of operations, objectives and control systems. Culture, cultural identity and changes basically belong generally to the top managers in reengineering, change of horizontal forms of organization and organizational diversity and organization that teaches and guides the development of human and social aspects and use knowledge from behavioral science to bring real changes in attitudes and communications with consumers. Implementation of systems, methodology and metrology systems as quality builds confidentiality to anything that can be measured,

132 336 Mirko Tripunoski, Vlado Naumovski, Maja Tripunoska QUALITY MANAGEMENT, AN ISSUE VITAL FOR EFFECTIVE MANAGEMENT because new technologies have made quality of the products and services are measured to the lowest values, therefore, today s organizations require strong leadership to guide these processes. Keywords: quality management, leadership, effective management, organization, technology. JEL classification: L15, M11, M12, M15. INTRODUCTION Quality has always been a problem in manufacturing and in services. Centuries ago craftsmen take pride in the quality of their work. They worked hard and improved their products until they thought they had reached the highest standards of their guild. In the eighteenth and nineteenth century during the Industrial Revolution, domestic production as a whole was replaced by mass production, which was conducted in locations known as centralized factories. Responsibility for the quality of their workers were taken away, they are only required to do what they are told, which is given by the owner of the factory. This mass production was scientifically managed division of work and firmly imposed standardized procedures. People were seen as extensions of machines that handled. During the twenties years of the last century an interest in procedural management and productivity with an emphasis on understanding the causal and consequential relationships in the process, their input and output data was developed. This led to new understandings, which provided new technologies. With the outbreak of the Second World War, the quality and reliability of the products are viewed as vital factors for success in military progress. After military sorrow was suppressed, request products from consumers were issued and the attention of managers focused on production to meet this demand. This was particularly striking in the USA and quality soon became urgent in this era of American industrial development. 1 Access to quality management was developed to focus on the relationships between the organization, its employees, processes and systems used by the parties they serve. The essential part of this approach is to develop an organization that learns and in this way keeps continuous progress. Organizations around the world show significant interest in quality management. Changing organizational culture and behavior of managers and staff means that a huge commitment to this philosophy must be achieved if we want this approach to fulfill its potential. This is a long-term approach and actually proposes a five-year strategy for the implementation of a full quality management as a minimum commitment required.

133 Časopis za ekonomiju i tržišne komunikacije/ Economy and Market Communication Review God./Vol. 6 Br./No. 2 Banja Luka, Decembar/December 2016 pp QUALITY AS A COMPETITIVE ADVANTAGE By becoming an environment in which organizations operate more turbulent and getting up the pace of change accelerated, organizations are increasingly concerned about their survival in the fierce competition. At the moment when we are becoming more aware about constantly satisfying customer expectations, organizations can realize a reasonable competitiveness. This requires organizations to consciously learn that quality can be used as a competitive tool. Those organizations where notes for providing superior quality in products and services can be noticed have an advantage over their competitors. Blackmore said that amazing benefits are made by the Japanese in increasing quality and productivity, resulting in the production of goods and services cheaper than in any other country of the world. He points out that the Japanese have proven that by increasing the quality, the productivity can be increased as well. The nature of quality. Often it is considered that quality is difficult to define. In terms of quality management, quality can be determined only by the customer who is recognized as the ultimate judge of quality. Consequently, organizations must find out what the client wants, at a price that meets both the client and supplier. Some additional definitions of quality are: First, Quality means adapting to the needs (P. Crosby). Second, The quality is the ability to use (J. M. Hourani). Third, Quality means satisfying the customer (D. A. Garvin). Suproster says excellence is the highlight (the top) and the quality is plateau. He said that the organization should always put all its products and services on the plateau, reliably and securely. This will reduce the price, because to get to the level of reliability most garbage in the company will be deleted. The waste is the enemy of quality. The waste can be defined as an activity of inefficient use of resources: First, directly adding value to products and services of the organization; Second, Provides support for activities in adding value; Or third, positively contributes to the retention of competitive advantage of the organization. 3 The waste can refer to materials, time, floor space, knowledge, capacity, human effort, creativity, money, training, etc. Eliminating waste is a key part of quality management. This aspect is emphasized as the implementation of quality could save money, which is contrary to the popular myth that quality costs more. Quality does not cost, it s paid. To do something right at the first attempt saves time, money, effort, materials etc. Fox noted that thirty percent of the people in government, public or private

134 338 Mirko Tripunoski, Vlado Naumovski, Maja Tripunoska QUALITY MANAGEMENT, AN ISSUE VITAL FOR EFFECTIVE MANAGEMENT companies are busy re - working i.e. doing their work (or someone else) a second, third or fourth time. He believes that thirty percent of managerial time is spent on problems that occur due to wrong decisions and problems resulting from failure to reach a decision. He says that between ten and twenty percent are added to the price over the companies as a result of poor quality. Similar ideas are pronounced by the Tribuson, which emphasizes the hidden factory a factory within the factory, where employees are busy repairing the mistakes of the main plant. Approaches to measuring quality have changed through the years and they can be grouped into four eras: First, inspection access. Observations, standard measurement instruments and other measurement made were used to detect problems and to sort good and bad products. Overall, the quality was checked after the end of the process (by the inspector). Second, Quality Control (1920 to 1950). Various statistical and mathematical techniques to control problems were used and sort good and bad items. Overall, the quality was still checked after the end of the process (by the inspector). Third; quality assurance(from the fifties to early seventies). Various approaches to the statistical analysis programs to avoid problemswere used and were focused on improved coordination. During the process a special attention was paid on the quality and sometimes the worker was part of product quality checking. Fourth, Complete Quality Management (from the early seventies, until today). This philosophy of management requires constant progress in all processes, systems, products and services of the organization. Quality is built into every activity of individuals with responsibility for the quality of their work. Using the quality as a competitiveness tool. It is important to remember that it is not necessarily possible or preferred organization to provide superior quality in every aspect of production and distribution of its products and services. As a consequence, the organization should define the various aspects of quality, i.e. to separate feasible parts, and then singled out those parts that are willing and able to compete. Some aspects of quality are listed further in the text: 4 First- Execution - basic operational characteristics. Second, Characteristics - distinctiveness, diversity. Third, adjustment - adherence to standards or specifications. Fourth, Aesthetics - attractiveness, address, tastefulness. Fifth, Reliability - constant dependability, loyalty. Sixth, Longevity - durability and strength. Seventh, Endurance - easy and convenient repair. Eighth, Information instructions,provided information. Ninth, Speed - timely distribution. Tenth, Reaction - knowledge, opportunity, willingness to respond to the needs. Eleventh, Confidentiality - reputation insurance.

135 Časopis za ekonomiju i tržišne komunikacije/ Economy and Market Communication Review God./Vol. 6 Br./No. 2 Banja Luka, Decembar/December 2016 pp Garvin states that a company should not simultaneously implement all sizes and in fact this may be impossible unless the organization aspires to charge very high prices. Also, technological limitations may impose pressure. Sometimes, with the improvement of one aspect of quality, organization accepts inferior to other aspects. Garvin provides an example of how Japanese cars are known for their superior equipment and ending and low rate of repair while their resistance to corrosion and poor performance of the security are underestimated. Organizations often implement a certain quality segment. Many products do not rank high in all aspects of quality, and those who rank are Rolex watches, Bang and Olfsen stereos Ferrari cars mean high prices. Organizations need to expand their implied quality. That s more than reducing loss and thereby reducing the cost. If implemented appropriate quality segment or focus on those key aspects that the customer considers important, the quality can become a powerful competitive tool. Detailed study shows how the implementation of quality can save money - contrary to the myth that quality costs money. Many organizations indicate that improved quality means increased savings. Any changes with employee involvement in decision-making are cultural and technical. Workers are beginning to better communicate among themselves and with managers participating in team meetings, but they teach leadership in non managerial teams. Comments from employees include: When we first started, morale was low and people were worried because there were restrictions, but I m 25 years in the industry for conservation and this is the most progressive program I ve ever seen ; The change is because people are encouraged to believe in themselves ; Training for Quality Management is good for professional life, but also out of the factory. I cannot even use at home, for personal reasons. QUALITY MANAGEMENT There are a number of approaches that can be adopted to promote the quality of the organization s activities. This can range from short-term solutions to longterm, wide organizational approaches. We will focus on the second type, one that received full approval in the global economy. This is the basis of quality management developed by the Department of Industry, Technology and Commerce (the branch of a national industry with continuing service). Quality management has three main principles or truths connectors on the frame. We identified seven important necessities, forming values set for the implementation of quality management in any organization. In practice, these requirements (or values) form the basic vision of the organization for quality management. This

136 340 Mirko Tripunoski, Vlado Naumovski, Maja Tripunoska QUALITY MANAGEMENT, AN ISSUE VITAL FOR EFFECTIVE MANAGEMENT vision then lets on that specific targets for improvement in the context of quality management can be planned and implemented over a period of time. Quality management principles. The main focus of the approach of quality management is a client whose expectations must be met by the organization endeavoring to supply them with products and services. The organization s ability to meet expectations is primarily influenced by three main interactive principles: First, people; Secondly, deviations; andthird, systems. People. The first principle, All people serve the client throughand in the system, emphasizes the fact that everyone is involved in the relationship customer - supplier in some way, regardless of whether the focus on external or internal customers or both. Customers have a wide range of expectations that need to be addressed if we are to achieve quality output. Some of these expectations were enumerated in the previous topic. Customers do not always have all the expectations in certain categories; it depends on a multitude of variables, such as whether it is a product or service that is delivered by personal client expectations so. Deviations. The second principle, all systems are adversely affected the derogation emphasizes that variation exists all around us and in everything we do. Weather varies from day to day, people s mood varies and we get deviations in the outcome of the work they perform. To understand the assignment and why it occurs we should study the working systems and processes and examine the causal and consequential relationships. It is assumed that there are two main types of reasons for deviation. These are classified into categories of everyday and extraordinary reasons. Everyday causes of deviation can be traced directly to the systems. They are embedded in systems and people working in the system have little or no impact on these causes. For example, defects in incoming materials, equipment failure, inadequate training, inadequate work instructions, too much noise, dirt, tremendous heat and inadequate ventilation will cause deviations. On the other hand, extraordinary deviation can be traced directly to a particular event or person. On these grounds usually people in the system have influence and can change. For example, a worker inattention, poor motivation and lack of planning will cause deviation. Total quality approach that offers opportunities for performance improvement in industrial systems lie in reducing the everyday reasons. In fact, it is assumed that at least 85 percent of the industry s problems are the result of everyday reasons, and less than 15 percent of the problems were due to extraordinary causes.

137 Časopis za ekonomiju i tržišne komunikacije/ Economy and Market Communication Review God./Vol. 6 Br./No. 2 Banja Luka, Decembar/December 2016 pp Systems. The third principle, The deviation impedes the ability of people in the system to satisfy customers, emphasizes that people in the system are often thwarted in their efforts to produce a quality product because of the system. Therefore, it is important to understand all aspects of relations between people and systems in which they operate. It is assumed that all systems have a reasonable ability that can be maintained at a certain time without imposing unnecessary stress in humans. However, people who work in the system can help to identify and eliminate unwanted extraordinary reasons over which they have influence. Also, they can identify the desired extraordinary reasons and inserted into the system to share them with other people. Thus a reasonable ability of the system can be improved over time. These three main principles form the basis of a powerful set of management values, influencing decision-making in organizations that started the journey to improve their quality. Quality management necessities. Key necessities of quality management form the basic plan for insertion into the practice of quality management. Seven necessities are used as a criterion for comparing the current style and the management of the organization versus the ideal approach to quality management. Key managerial necessities are: 6 First,quality is defined in terms of customer perception. Necessity 1 focuses on the establishment of the necessary infrastructure of the organization to allow matching of the strong orientation of the client. This involves conducting some market research to clearly identify what are the expectations of customers, assessing the nature of your products and services and those of your competitors (which may include repairs which is discussed later in this subject) and questioning, identifying how they can meet expectations. Second, the system is improved by improving processes in the system.necessity 2, refers to the methodology via which the improvement in the organization. This becomes a process of continuous improvement, where plans are made, implemented, reviewed and, if appropriate, incorporated into the system. It is an ongoing approach. Third,suppliers and entrepreneurs are considered partners in the system. Necessity 3 is probably one of the most controversial parts of the approach to the management of quality since proposed using fewer suppliers and entrepreneurs, and maybe going to use a single supplier. This necessity emphasizes the value of building long-term relationships, where both parties work together for mutual benefit. Fourth,statistical thinking and methods used to manage and reduce the deviation. Necessity 4 focuses on developing a full understanding of change and variation and its implications for the performance of all systems in the organi-

138 342 Mirko Tripunoski, Vlado Naumovski, Maja Tripunoska QUALITY MANAGEMENT, AN ISSUE VITAL FOR EFFECTIVE MANAGEMENT zation. Various statistical tools used to collect this information. Fifth,all creative people are involved in the continuous improvement of systems. Necessity 5 emphasizes the importance of the contribution people can make to achieve a quality result. When you base a culture of continuous improvement you develop creative employee involvement that leads to improved creativity and improved perception of the client. Sixth, continuous improvement activities are integrated into the strategic and planned year-round cycle.necessity 6 focuses on incorporating the philosophy of continuous improvement in formal planning activities of the organization. This is achieved by ensuring that the strategic plans of the organization become the driving force behind the continuous improvement in order to meet out (and fulfillment) customer expectations. Seventh, continued improvement is driven, driven and supported at all levels of the organization. Necessity 7 underlines the importance of leadership at all levels in the organization. It emphasizes the importance of, and links together, leadership, management and organizational support to appear continuous improvement across the organization. Suproster said 7 Movement for Quality is a process and everything is variable in the process. The activity of the company is to continuously improve the process. People who work in the process does not represent problem. The average person cannot really do much to improve or destroy things, so leave the people alone. Work on the process, not on the people. IMPLEMENTING QUALITY MANAGEMENT Before you can assign quality management in an organization there should be an understanding of the need for change in the organization. The philosophy of quality management will be accepted by the behavior and the belief of some people, but maybe not for all of them. Consequently, understanding the need for change is essential, then, most importantly, older managers must be committed to quality management with a view to its successful implementation. Often, the introduction of quality management involves changing the culture in the organization. The degree of change required and the speed of its implementation sequence will affect the success of the approach to quality management that can be attached as: 8 Vision for the future. Managers must set the ball spinning. They must know what they want to set and determine its deadline. The first step is to assess where the organization is now, through proper research led inside and out. This will include the choice of collecting data, such as the nature and quantity of waste in the organization, the frequency with which deadlines are achieved (or not), the

139 Časopis za ekonomiju i tržišne komunikacije/ Economy and Market Communication Review God./Vol. 6 Br./No. 2 Banja Luka, Decembar/December 2016 pp perception of quality customer data and employees proposals, the comparison with industry leaders and review of international experience. This information gives an indication of the strength, weaknesses, obstacles and discernment in the quality of the organization and how these can be minimized or overcome. This then enables the basis for establishing the vision and strategic plan for the organization. The management team has already determined where the organization is now, decides where he wants to be in the future and develop a strategy to close the gap, i.e. to get there. At this stage the organization is normally to be optimistic about how quickly the quality management can be implemented. Knowledge, dedication and planning. In order the implementation of quality management to be successful, the need for change must be noted. Also, there must be knowledge of how this change can be achieved. The usual approach is the Director-General to organize, so that top managers will understand the principles and practices of quality management and how to begin the process. Typically, in this forum, vision of the organization shall be identified. If you follow the framework of total quality o at this stage the following objectives are identified as: 9 First, increased levels of knowledge about quality management by the management team, secondly, shared commitment to accepting lifestyle in the management of quality, Third, know how to continue. The next step is electing a planning team - people who will plan the insertion of quality management in a framework that focuses on the specific needs of the organization. This usually involves examining ways to develop a supportive culture for quality management, increasing the channels of communication throughout the company and orientation training and development of employees and recognition and upgrading of systems to facilitate implementation of quality management. In addition, the planning team will decide where the start approach to quality managementisand howthe progress of its implementation throughout the organization will be managed. After some time all employees will gain training to provide an understanding of quality management and its various tools and techniques, so they will be able to contribute to the process of continuous improvement in every possible way throughout the organization. Tools and techniques. In order to see where the organization is now, according to the terms of quality, and monitors the progress the organization has made in improving its quality requires a selection of tools and techniques. Some are inexpensive and commonly used, others are more difficult to use. Generally, organizations tend to use the tools available and are appropriate for their organization.

140 344 Mirko Tripunoski, Vlado Naumovski, Maja Tripunoska QUALITY MANAGEMENT, AN ISSUE VITAL FOR EFFECTIVE MANAGEMENT Statistical tools. Once you collect data, they use simple statistical tools to expose and understand this data, so they can be used for decision-making and enforcement actions. Repairs. The organization is often interested in what their achievements in various operating systems and results in relation to those used by other organizations. The implementation procedure to make such a comparison is called repairs. The term comes from repairs procedure observation points comparative evaluation through standard or benchmark points. The collected information allows us to delve into the essence of how to improve things. The key thing is to identify the organization that performs a particular activity very well, in other words, one that shows best practice, to analyze how it is achieved and try to copy such practices. Software - a hard way of quality. Software development is now so great task that developers no longer working as individuals; Teams are a necessary part of the process. The challenge for the development team is not just the creation of complex programs, but also appropriate to test. It is important to recognize all the errors in the program before reaching the end user, because the cost of repair is great. Initially, the software creators have released a series of rigid tests in the privacy of their own offices. This type of testing is often called alpha testing. In beta testing final product is given to a group of end users because genuine validation. These users can realistically check software apart from the group of alpha-test and feedback from beta test are used to perfect the product before commercially released. The growing complexity of programs and great prizes to win to be a leader in the industry make companies developing software to accept the fact that the release ahead of customer expectations, which can only be achieved by inserting a client and the quality of management is important for success in this competitive market. MANUFACTURING VERSUS SERVICE ORGANISATIONS Quality management has its beginnings in the manufacturing industry. It acknowledges that service organizations need to focus on quality as much and manufacturing organizations. There is debate about how service organizations implementing the program of quality management. Joan Dzhefard said: Everything you hear that people talk about the management and leadership of high quality in production is likely applies to service organizations, with modification, plus even more. Zemke suggests that to effectively manage service organization you must be understood according to the characteristics that differentiate the

141 Časopis za ekonomiju i tržišne komunikacije/ Economy and Market Communication Review God./Vol. 6 Br./No. 2 Banja Luka, Decembar/December 2016 pp service from the product. Zemke proposes five general categories for which he says covers many pressure points that are critical to the management of the service 10. First, focus on what matters. Retaining customers is considered the most important thing in the service organization. This differs from production organizations where the aim is to achieve a hundred percent adherence to the smallest detail or 0 defects in terms of quality guru Philip Crosby. Therefore, quality is measured differently. Second, the most important is the measurement. He is always appropriate to measure the quality of service in the same way as measured quality of the product. The satisfaction of customers is not enough, although it is the duty and the quality of service goes through this. Emotional aspects of customer service must take into account and this broadens the scope of the reaction of the customer love to hate, with the satisfaction level is only which must be reached. And again, what is important to the customer and the measurement of its perception of these factors is critical. Third, the management staff as part of the product. The employees perform various functions in service and manufacturing organizations. Industrial workers are a means of completing products, while suppliers of services to the forefront end in themselves. This highlights the need to value the investment in people as the one in technology; using technology to support, not replace people from the forefront, linking compensation to performance for employees at all levels. Fourth, the client management. This is one of the attributes of the most distinctive service management, where the perception of customer processes and outcomes should be handled with the activities of employees and processes that facilitate the delivery of service. Fifth, managers as role model. In service organizations where employee behavior is clearly visible to the client, it is important managers accept their responsibility to create adequate quality service behavior conspicuously and subtly. Also, they need to support them, to guide and encourage employees. Employees follow the rules of the organization modeled by managers and through encouragement really excellent service can be provided. World best practice. Organizations get involved in a series of attitudes and practices in order to produce products and services. World best practice is where an organization s activities are coordinated in order to achieve maximum productivity and enable customer s products and services of high quality. Techniques such as: quality management, repairs, management participation and development of staff provided by the main principles facilitate the decisions of managers. However, the world s best practice process that overloads these guidelines managerial style that fits the character, culture and competitive conditions of the organization.

142 346 Mirko Tripunoski, Vlado Naumovski, Maja Tripunoska QUALITY MANAGEMENT, AN ISSUE VITAL FOR EFFECTIVE MANAGEMENT International best practice is determined more by cooperation than by competition, i.e. when the organization will develop a closer relationship with the supplier and the customer will then reduce the amount of time and lost. Hourani says that accepting the extended targets is an important pre condition for achieving world-class quality as a result of global best practice. His examples of extended goals are: 11 First, improve the quality tenfold in four years; Second, fourfoldimprovement in safety; and, third, reduce development cycle of the product in 12 months. He says that a victorious strategy usually involves taking a leadership quality by senior managers; training for quality management throughout the hierarchy, improved quality with a revolutionary step and employee involvement through training and encouragement. Achieving global best practices is critical in overtaking our competition. However, the real challenge is to make progress and it is visible that microeconomic reform plays an important role here. Quality Management under another name. Many organizations have adopted program management quality, but call it differently. Some organizations call their approach management for continuous improvement or quality management. These approaches, as well as the framework of the full quality management described above, focus on client needs and implementation is similar. Another approach is value-added management (VAM), which focuses on reducing the time from order to release account by eliminating all activities that add value to the product or service delivered to the customer. A major part of the management of value added inclusion of all employees in Organizations work for the best connection of the internal activities in Organizations and needs of external customers. Supporters of value-added management say that gives faster results in the management of quality. However, it is useful to note that regardless of which term is used, organizations that seek to improve the quality of their product or service focus: First, customer needs, and secondly, teamwork and developing a culture of quality in the organization. Such organizations work to making the complex big steps and simple small steps to improve and see quality as a journey, not a destination. CONCLUSION Modern society in the era of the 21st century in the field of business and quality management has led to many changes; more or less influence the success of many companies. New definitions of customer, competition, production and transi-

143 Časopis za ekonomiju i tržišne komunikacije/ Economy and Market Communication Review God./Vol. 6 Br./No. 2 Banja Luka, Decembar/December 2016 pp tion affected the strategies of many companies and imposed a new philosophy of the organization to be able to cope with the new paradigm. Old approaches should be dropped and be able to cope with new challenges. These changes require a scientific approach in operations, quality management or reengineering, which is a radical rethinking of the processes in order to achieve high quality at the lowest cost of operation. This process can only be achieved if business processes are designed and implemented with the optimal use of natural resources in the best production without defects, without loss of time and a real pleasure to employees. The development of quality management as a vital issue for efficient management must be seen through the scientific approach to quality and the change of metrology, standardization, application of statistical estimation, control methods and techniques of production and faultless performance through analysis of costs and continuous introduction of knowledge and education. REFERENCES: Crosby, P. (1980),Quality is Free. New American Library. Eisen, H. (1992), Melbourne, Australia: Faculty of Business, Monash University. Juran, J. M. (1980),Juran on Planning for Quality. USA: The Free Press. Fox, R. (1991) Making Quality Happen, bo: Six Steps to Total Quality Management, A Practical Guide to Implementing TQM. Sydney: McGraw Hill Book Company. Australian Institute of Management (1990), Total Quality Management, bo: Management Review, Journal of the Australian Institute of Management. Zemke, R. (1992) The Emerging Art of Service management, bo: Training,USA. Vines, J. (1992) Why Benchmarking is so Important, bo: Management Reviw, Journal of the Australian Institute of Management. Juran, J. M. (1991) Strategies for World Class Quality, bo: Quality Progress. Osborne, P. (1992) VAM becomes more in vogue as doubts emerge over TQM, Australian Financial Review. Garvin, D. A. (1991) How The Baldridge Award really Works, bo: Harvard Business Review. Taguchi, G. Clausing D. (1987), Robust Quality, bo: Harvard Business Review, January - February 1990; Tucker, F. G. et al. How to Measure Yourself Against the Best, bo: Harvard Business Review. National Industry Extension Service (NIES), (1990), Total Quality Management How To Approach, Guide to Concepts, Principles and Imperatives, bo: Department of Industry, Technology and Commerce. Senge, P. (1990),The Fifth Discipline: The Art and Practice of the Learning Organization. USA: Doubleday/Currency.

144 DOI: /EMC V Datum prijema rada: 29. septembar Datum prihvatanja rada: 9. decembar PREGLEDNI NAUČNI RAD UDK: (497.6RS) Časopis za ekonomiju i tržišne komunikacije Godina VI broj II str MOGUĆI EFEKTI POTENCIJALNOG SMANJENJA ROKOVA DOSPIJEĆA TREZORSKIH ZAPISA U REPUBLICI SRPSKOJ Bogdana Vujnović-Gligorić Marica Banović Aleksandra Figurek Vanr.profesor, Panevropski univerzitet Apeiron, bogdana-vujnovic@yahoo.com Viši asistent, Panevropski univerzitet Apeiron, marica.n.banovic@apeiron-edu.eu Docent, Poljoprivredni fakultet, Banjaluka, aleksandrafigurek@yahoo.com Rezime: Trezorski zapisi kao instrument fiskalne politike se sve više koriste u pokrivanju budžetskog deficita, kao i za održavanje tekuće likvidnosti. Oni mogu imati povoljan uticaj na razvoj finansijskog tržišta, a time i privrede ukoliko se efikasno upravlja javnim dugom. RS je počela sa emisijom trezorskih zapisa sredinom 2011.godine, od kada se kontinuirano povećava učestalost i iznosi emisije. Često se postavlja pitanje opravdano sti takve vrste zaduživanja, a i povoljnosti cijene. Ovim radom se žele istražiti trendovi emisije trezorskih zapisa u RS, rokovi emisije, iznosi emisije, kao i visina kamatne stope na emitovane zapise, a sve u svrhu traganja za jeftinijim izvorima finansiranja budžeta. Osnovna hipoteza rada glasi: Kraći rokovi emisije mogu znatno smanjiti visinu kamatne stope na emitovane trezorske zapise. Rezultati istraživanja su potvrdili postavljenu hipotezu, što upućuje da bi RS mogla postići znatne uštede u budžetskim rashodima ukoliko skrati sadašnje rokove od 9, 6 i 3 mjeseca na mjesečni nivo. Za potrebe utvrđivanja stanja, dinamike i uslova izdavanja trezorskih zapisa u Republici Srpskoj korištena je metoda analize, a za potrebe izvođenja zaključaka o analiziranim pojavama metoda dedukcije. Ključne riječi: trezorski zapisi, kamatna stopa, rok dospijeća. JEL klasifikacija: G1, G18

145 Časopis za ekonomiju i tržišne komunikacije/ Economy and Market Communication Review God./Vol. 6 Br./No. 2 Banja Luka, Decembar/December 2016 pp UVOD Otežano zaduživanje u inostranstvu u vrijeme finansijske krize usmjerilo je vladu Republike Srpske da rješenje potraži na domaćem tržištu kroz emisiju trezorskih zapisa. Putem trezorskih zapisa kao uobičajenog instrumenta novčanog tržišta Republike Srpske nastoji održati potrebni nivo likvidnosti i makroekonomske stabilnosti. Finansiranje putem trezorskih zapisa je u dosadašnjoj praksi Republike Srpske imalo marginalni značaj, uglavnom zbog prisutnog neekonomskog mehanizma finansiranja putem kreditnih zaduživanja. Prije svake emisije potrebno je razriješiti određene dileme vezane za isplativnost zaduživanja. Prije svega, zaduženi iznos mora biti limitiran sa mogućom izloženošću riziku, što zahtijeva prethodnu analizu boniteta emitenta, kao i sposobnošću zarađivanja u budućem periodu. Poslije toga je potrebno predvidjeti i planirati novčane tokove za period do podmirenja obaveza. Paralelno sa tim potrebno je procijeniti dinamiku i iznose dobitaka od ulaganja u odnosu na opterećenje na ime kamate i glavnice u periodu trajanja duga. Ukoliko emisija trezorskih zapisa počne da se koristi za refundiranje postojećeg duga tada je potrebno napraviti procjene da li budući prinosi od ulaganja dozvoljavaju ulazak u nova finansijska zaduženja. Česta i povećana emisija trezorskih zapisa u Republici Srpskoj postavlja pitanje opravdanosti takve vrste zaduživanja, kao i pitanje iznalaženja povoljnijih tehnika emisije. U tom kontekstu rad će se baviti analizom dosadašnjih emisija kao i efektima koji su mogli biti postignuti da se emisija vršila uz kraće rokove dospijeća i uz nižu kamatnu stopu, odnosnu kamatnu stopu koja je svojstvena na plasmane ročnosti do 30 i 60 dana. Rad je struktuiran iz 4 dijela i zaključka. U prvom dijelu su dati teorijski aspekti finansiranja putem trezorskih zapisa. U drugom dijelu su analizirane povoljnosti finansiranja trezorskim zapisima. Treći dio analizira zaduženost Republike Srpske po osnovu trezorskih zapisa. I na kraju, u četvrom dijelu elaborirani su efekti potencijalnog smanjenja rokova trezorskih zapisa u Republici Srpskoj. FINANSIRANJE PUTEM TREZORSKIH ZAPISA Trezorski zapisi su obligacione kratkoročne hartije od vrijednosti (30, i 360 dana) koje izdaju ministarstva finansija (trezori države) centralne bake ili državne agencije.

146 350 Bogdana Vujnović-Gligorić, Marica Banović, Aleksandra Figurek MOGUĆI EFEKTI POTENCIJALNOG SMANJENJA ROKOVA DOSPIJEĆA TREZORSKIH ZAPISA U REPUBLICI SRPSKOJ Trezorski zapisi se posmatraju kao kreditni odnos zbog čega je potrebno da zajmodavac bude na vrijeme informisan o bitnim podacima vezanim za zajmoprimca (Claussen, C., Erne, R., str. 449). Zbog kratkog roka izdavanja ove hartije od vrijednosti se smatraju nezrizičnim instrumentom. Nizak rizik donosi manji prinos kupcu hartija. Obračun kamate se može vršiti na dva načina (Erić, D. str. 433): - Diskontni obračun - Obračun kamate na nominalnu vrijednost Trezorski zapisi se uglavnom prodaju uz diskont (popust). Diskontna cijena je cijena koja je prilikom prodaje trezorskih zapisa niža od njihove nominalne cijene, a kod dospijeća se isplaćuje nominalna vrijednost (Šoškić, D., Živković, B., str.36.). Diskontna cijena trezorskih zapisa se računa pomoću sljedećeg obrasca: C diskontna cijena d broj dana do dospijeća i kmatna stopa /100 Kupac utvrđuje traženu diskontnu cijenu u skladu sa visinom kamatne stope na godišnjem nivou koju želi ostvariti na svoj ulog. Ukoliko kupac tromjesečnog trezorskog zapisa želi ostvariti kamatnu stopu od 2%, onda će diskontovanu cijenu utvrditi prema gornjoj formuli D = 100- (100 *91 0,02/ (365+0,02*91)) = 99,504 Vlasnik terzorskog zapisa ima mogućnost da čeka rok dospijeća i naplati puni iznos ili da proda uz odgovarajući diskont (Jeremić, Z., str. 32.) Trezorski zapisi se mogu emitovati s kamatnim kuponom, tj. uz kamatu. Kamatna stopa na trezorske zapise se obično unaprijed određuje, mada postoji mogućnost da se njeno formiranje prepusti tržištu, posebno u uslovima inflacije kada investitori preusmjeravaju sredstva u profitabilnije investicije.

147 Časopis za ekonomiju i tržišne komunikacije/ Economy and Market Communication Review God./Vol. 6 Br./No. 2 Banja Luka, Decembar/December 2016 pp Trezorski zapisi se uglavnom emituju za održavanje likvidne pozicije ili zatvaranje suficita u budžetu. Centralne banke razvijenih privreda koriste blagajničke zapise prilikom regulacije količine novca u opticaju. Kamatna stopa na takve zapise je važan reper za ugovaranje kredita ili emisije drugih hartija od vrijednosti sličnog roka dospijeća. POVOLJNOSTI FINANSIRANJA TREZORSKIM ZAPISIMA Trezorski zapisi se ne razlikuju bitnije od običnog kreditnog zaduživanja. Međutim, zbog svojih specifičnosti potrebno je spoznati povoljnost ovog vida finansiranja u odnosu na kreditno zaduživanje i koliko je duga po tom osnovu stvoreno u Republici Srpskoj. Od sredine 2011.godine Republika Srpska je počela da se zadužuje putem emisije trezorskih zapisa, sa stalnom tendencijom povećanja. Tendencija povećanog finansiranja trezorskim zapisima pokazuje da su trezorski zapisi interesantni za kupce jer nude povoljniju kamatu i veću sigurnost u odnosu na štednju. Sada se postavlja pitanje povoljnosti ove vrste zaduživanja za Republiku Srpsku ili zamke korištenja emisije za pokrivanje obaveza po prethodnoj emisiji. Emitent može emitovati nove hartije do ugovorenog limita odmah po izmirenju obaveza iz prethodne emisije (Adams, D., str. 226.) Obzirom da su trezorski zapisi namijenjeni za potrebe održavanja likvidnosti njihova emisija na rok od 90 dana je opravdana i prihvatljiva na finansijskom tržištu, jer za kraći period nose i nižu kamatnu stopu. Što se period dospijeća povećava raste kamatna stopa, što je otežavajuće za emitenta. Kamatna stopa na emitovane trezorske zapise u Republici Srpskoj se kretala u granicama od 2,3-4,2%. Obzirom na to da kamatna stopa na kredite MMF iznosi 1%, izdavanje trezorskih zapisa je povoljnije za kupce umjesto za emitenta. Za emitenta je povoljnost što može u kratkom vremenu i na jednostavan način doći do potrebnih sredstava. Veliki interes za kupovinu trezorskih zapisa pokazale su banke. One, osim kamate stiču i određene povoljnosti vezane za održavanje minimalnog kapitala u skladu sa potencijalnim rizicima: - na iznos kupljenih hartija od vrijednosti koje su emitovane od Vlade Republike Srpske ne računa se vezani kapital (od min 2%) jer se one smatraju nerizičnim finansijskim instrumentima. - Takođe, kod održavanja prosječnog dekadnog minimuma likvidnosti u nov-

148 352 Bogdana Vujnović-Gligorić, Marica Banović, Aleksandra Figurek MOGUĆI EFEKTI POTENCIJALNOG SMANJENJA ROKOVA DOSPIJEĆA TREZORSKIH ZAPISA U REPUBLICI SRPSKOJ čanim sredstvima, trezorski zapisi se uključuju u novčana sredstava jer je visoko likvidan instrument. - Za trezorske zapise je ukinuto ograničenje koncentracije rizika, tako da banke umjesto dosadašnjih 40% limitiranih ulaganja mogu plasirati u trezorske zapise i do 300% svog kapitala (Odluka o izmjeni i dopuni odluke o minimalnim standardima za upravljanje koncentracijom rizika u bankama, član 1.). Trezorski zapisi nude određene prednosti i investitoru, poput mogućnosti brze utvrživosti, kratkog roka dospijeća, solidnog prinosa, a i smanjenog rizika, obzirom na bonitet emitenta. Imajući u vidu da investitori nemaju mogućnost izbora investicija, onda se radije odlučuju za trezorske zapise nego na klasičnu bankarsku štednju ili davanje kredita i pozajmica. Određene prednosti u emitovanju trezorskih zapisa ima i vlada, a posebno u održavanju tekuće likvidnosti. Održavanje tekuće likvidnosti podrazumijeva mogućnost izmirenja budžetskih obaveza. Naime, u budžetu je izražen ročni disbalans između prihoda i rashoda države, tj. rashodi države (plate, socijalna davanja, materijalni troškovi) su ravnomjerno raspoređeni u toku kalendarske godine, dok je ubiranje prihoda sporije i nije usklađeno sa rashodima. Upravo taj disbalans bi trebalo da se održava putem emisije trezorskih zapisa, dok bi se obaveze prema kupcima trezorskih zapisa izmirivale u periodu većih prihoda od rashoda. Međutim, vlada koristi prikupljena sredstva po osnovu emisije za zatvaranje budžetskog deficita, a što se najbolje može vidjeti po dospijeću emitovanih trezorskih zapisa u narednoj budžetskoj godini. U tom slučaju se manjak prihoda nad rashodima nadoknađuje iz ostvarenih prihoda u narednoj budžetskoj godini. Ravnoteža bi se ostvarila u slučaju da dođe do privrednog rasta, rasta bruto društvenog proizvoda i rasta fiskalnih prihoda. Zaduživanje putem trezorskih zapisa je opravdano sve dok je kamatna stopa na trezorske zapise niža od kamatne stope nekog drugog izvora zaduživanja i dok je prinos na ulaganja tih sredstava veći od plaćene kamatne. ZADUŽENOST REPUBLIKE SRPSKE PO OSNOVU TREZORSKIH ZAPISA Zaduživanje Republike Srpske putem trezorskih zapisa regulisano je je Zakonom o zaduživanju, dugu i garancijama Republike Srpske, te Uredbom o uslovima, postupku emisije i elementima primarnog tržišta trezorskih zapisa. Prema ovoj Uredbi, terzorski zapis je definisan kao prenosiva, nematerijalizovana, dužnička kratkoročna hartija od vrijednosti, koju emituje Republika Srspka radi prikuplja-

149 Časopis za ekonomiju i tržišne komunikacije/ Economy and Market Communication Review God./Vol. 6 Br./No. 2 Banja Luka, Decembar/December 2016 pp nja sredstava, na osnovu koje vlasnici ostvaruju pravo prema Republici Srpskoj na naplatu glavnice i kamate u skladu sa Zakonom o zaduživanju, dugu i garancijama Republike Srspke, propisima kojim se uređuje tržište hartija od vrijednosti i odlukom o emisiji (Uredba o uslovima, postupku emisije i elementima primarnog tržišta trezorskih zapisa, član 2.). Dinamika i obim zaduživanja putem trezorskih zapisa se utvrđuju od strane Ministarstva finansija Republike Srpske, a Odluku o kratkoročnom zaduživanju Republike Srpske emisijom kratkoročnih trezorskih zapisa donosi narodna skupština Republike Srpske. Nominalnu vrijednost trezorskih zapisa u Republici Srpskoj određuje emitent. Kamatna stopa se formira aukcijom. Ministarstvo finansija utvrđuje najnižu diskontovanu cijenu koja je za njega prihvatljiva, a na osnovu nje jedinstvenu prodajnu cijenu za cijelu seriju. Nakon toga Ministarstvo šalje poziv za uplatu kupcima čije su ponude prihvaćene. Kupci uplaćuju utvrđene iznose prema pozivima. Ministarstvo finansija je dužno otkupiti trezorske zapise na dan dospijeća isplatom nominalnog iznosa na račun kupaca trezorskih zapisa. U Republici Srpskoj su trezorski zapisi prvi put izdati 11. maja 2011.godine. Cilj emisije je bio saniranje neusklađenosti prihoda i rashoda u budžetu, izmirenje dijela dospjelog unutrašnjeg duga, te razvoj finansijskog tržišta. Tokom godine u Republici Srpskoj su izvršene 4 emisije trezorskih zapisa čija je ukupna planirana nominalna vrijednost iznosila 116,5 mil. KM, a ostvareni iznos emisija je iznosio 89,4 mil. KM (Tabela1). Tabela 1. Pregled emitovanih trezorskih zapisa u Republici Srpskoj u 2011.godini ( u 000 KM) Datum emisije Ostvareni iznos emisije Kamatna stopa Rok dospijeća , , , , Izvor: Banjalučka berza ( U godini Ministarstvo finansija Republike Srpske se odlučilo za 5 emisija trezorskih zapisa, ukupne planirane nominalne vrijednosti 121,5 mil. KM. Obzirom da je junska aukcija bila neuspješna, tokom 2012.godine emitovano je ukupno 94,9 mil. KM trezorskih zapisa (Tabela 2).

150 354 Bogdana Vujnović-Gligorić, Marica Banović, Aleksandra Figurek MOGUĆI EFEKTI POTENCIJALNOG SMANJENJA ROKOVA DOSPIJEĆA TREZORSKIH ZAPISA U REPUBLICI SRPSKOJ Tabela 2. Pregled emitovanih trezorskih zapisa u Republici Srpskoj u 2012.godini Datum emisije Ostvareni iznos emisije Kamatna stopa Rok dospijeća l , Izvor podataka: Banjalučka berza ( Tokom godine doneseno je 6 rješenja o emisiji trezorskih zapisa u Republici Srpskoj, ukupne planirane nominalne vrijednosti 177,5 mil. KM. Emisije su ostvarene u nominalnom iznosu od 190,8 KM (Tabela 3). Tabela 3. Pregled emitovanih trezorskih zapisa u Republici Srpskoj u godini ( u 000 KM) Datum emisije Ostvareni iznos emisije Kamatna stopa Rok dospijeća , , , , , , Izvor podataka: Banjalučka berza ( U godini je je bilo ukupno 11 emisija trezorskih zapisa u Republici Srpskoj, ukupne zaduženosti 171,7 mil. KM, a što je prikazano u tabeli 4. Tabela 4. Pregled emitovanih trezorskih zapisa u Republici Srpskoj u 2014.godini ( u 000 KM) Datum aukcije Ostvareniiznosemisije Kamatnastopa Rok dospijeća , , , , , , , , , Neuspjela emisija , Izvor podataka: Banjalučka berza (

151 Časopis za ekonomiju i tržišne komunikacije/ Economy and Market Communication Review God./Vol. 6 Br./No. 2 Banja Luka, Decembar/December 2016 pp Tokom godine bile su 11 emisija trezorskih zapisa ukupne vrijednosti 165,3 mil. KM (Tabela 5) Tabela 5. Pregled emitovanih trezorskih zapisa u Republici Srpskoj u godini ( u 000 KM) Datum aukcije Ostvareniiznosemisije Kamatnastopa Rok dospijeća , , , , , , , , , , , Izvor podataka: Banjalučka berza ( U prvom polugodištu 2016 objavljeno je ukupno 6 emisija ukupne nominalne vrijednosti 118,2 mil KM (Tabela 6). Tabela 6. Pregled emitovanih trezorskih zapisa u Republici Srpskoj u 2016.godini ( u 000 KM) Datum aukcije Ostvareni iznos emisije Kamatna stopa Rok dospijeća ,000 6 Izvor podataka: Banjalučka berza ( Analiza trezorskih zapisa pokazuje da su kamatne stope na trezorske zapise visoke, a i rokovi izdavanja dugi. Imajući u vidu da je emitovanje trezorskih zapisa sve učestalije i da se povećavaju iznosi emisije, potrebno je tražiti adekvatna rješenja koja bi neutralisala rast kamatne stope. Jedno od rješenja može biti u skraćenju rokova emisije jer se na kraći rok plaća niža kamatna stopa. Istovremeno bi trebalo smanjivati i iznose emisije, pogotovo ako ulaganja nisu prihodonosna. Češće emisije nižih iznosa bi smanjile iznos kamate i postigle velike uštede u budžetu.

152 356 Bogdana Vujnović-Gligorić, Marica Banović, Aleksandra Figurek MOGUĆI EFEKTI POTENCIJALNOG SMANJENJA ROKOVA DOSPIJEĆA TREZORSKIH ZAPISA U REPUBLICI SRPSKOJ EFEKTI POTENCIJALNOG SMANJENJA ROKOVA DOSPIJEĆA U analiziranom periodu od g. bilo je ukupno 41 emisija trezorskih zapisa od strane Ministarstva finansija Republike Srpske i to: na rok od jednog i tri mjeseca po 2 emisije, na rok od šest mjeseci 29 emisija, na rok od osam mjeseci 1 emisija, na rok od devet mjeseci 4 emisijai 3 emisije na dvanaest mjeseci. Prosječan iznos emisija je hilj. KM, a prosječan rok dospijeća 6,39 mjeseci. Prosječna kamatna stopa emitovanih trezorskih zapisa je iznosila %, a prosječna ponderisana kamatna stopa 2,6748%. Ukoliko bi se rok dospjeća trezorskih zapisa smanjio do 30 ili do 60 dana banke bi, zbog obavezujućeg ročnog usklađenja poraživanja i obaveza, pokazale interes za ovu vrstu ulaganja. Za sada, banke kratkoročna sredstva drže u stranim bankama uz minornu kamatnu stopu. Interes za ulaganjem u trezorske zapise kraćeg roka pokazali bi i investicioni fondovi, te osiguravajuće kompanije koje zbog prirode posla mogu ulagati sredstva do 30 dana. Velika potražnja bi uticala na smanjenje kamatne stope koja je inače niža za kraće periode ulaganja. Ukalkulisana kamata na na emitovanu vrijednost trezorskih zapisa u posmatranom petogodišnjem periodu od hilj. KM iznosi ukupno hilj. KM. U slučaju da su zapisi bili emitovani sa rokom dospijeća od 1 mjeseca i primjenjenim kamatnim stopama koje su duplo niže od postojećih, tada bi obračunata kamata iznosila hilj. KM. To ne bi bitnije smanjilo interes banaka kao najvećih kupaca trezorskih zapisa, jer one ne mogu postići veću kamatnu stopu na svoje mjesečne plasmane u stranim bankama. ZAKLJUČAK Trezorski zapisi nisu instrument koji otvara vrata neograničenom zaduživanju Republike Srpske. Oni su samo dopuna dobro vođenoj fiskalnoj politici upravljanja javnim dugom i koristan instrument monetarne politike u transakcijama na otvorenom tržištu. Drugim riječima, trezorski zapisi predstavljaju važan instrument makroekonomske politike. Ukoliko se ovaj instrument adekvatno oblikuje uz određene tehnike emisije onda on može poslužiti potrebama tržišta, a istovremeno donijeti koristi, i emitentu, i kupcu. Država sa emitovanim trezorskim zapisima ublažava povremene (sezonske) disbalanse u većim mjesečnim odlivima od priliva u budžetu krooz jeftinije i brže finansiranje, dok kupci ostvaruju siguran i povoljan prinos na ulog, kao i određenu fleksibilnost zbog brze utrživosti.

153 Časopis za ekonomiju i tržišne komunikacije/ Economy and Market Communication Review God./Vol. 6 Br./No. 2 Banja Luka, Decembar/December 2016 pp Republika Srpska unazad 5 godina koristi trezorske zapise, uglavnom za potrebe premoštavanja likvidnosti, kao i za zatvaranje budžetskog deficita. Pri tome treba voditi računa da se emisije ne koriste za zatvaranje duga od prethodne emisije. Zaduživanje je opravdano ukoliko se sa ulaganjima ostvare viši profiti od iznose plaćene kamate na trezorske zapise, odnosno ako rast bruto društvenog proizvoda prati rast zaduživanja. Međutim, predmet našeg istraživanja su bili propušteni prihodi, odnosno neopravdani finansijski rashodi po osnovu kamata na izdate trezorske zapise. Zato je i postavljena hipoteza glasila: Kraći rokovi emisije i niži iznosi mogu znatno smanjiti visinu kamatne stope na emitovane trezorske zapise. Analiza je pokazala da bi emisija trezorskih zapisa sa kraćim rokovima, a i nižim iznosima znatno smanjila iznos obračunate kamate na trezorske zapise. Da je u Republici Srpskoj emisija vršena na rokove do 30 i do 60 dana umjesto dosadašnjeg prosjeka od 6,39 mjeseci, ukalkulisana efektivna godišnja kamata bi bila duplo niža. Plasman takvih trezorskih zapisa ne bi bio upitan jer su banke prelikvidne i najveći dio novčani sredstava drže na računu Centralne banke, koji im donosi minimalnu naknadu na godišnjem nivou. Interes za kraćim ulaganjima pokazali bi i investicioni fondovi, kao i penzioni fondovi koji se zbog prirode svog poslovanja mogu odreći novca samo na kratke rokove. LITERATURA Adams, D., Corporate Finance, Banking and Capital Markets, Jordans, Jeremić, Z., Finansijska tržišta, Univerzitet Singidunum, Beograd, Claussen C, Erne R., Bank und Borsenrecht fur Studium und praxis, Verlag C.H Beck Erić, D. Finansijska tržišta i instrumenti, Čigoja,štampa, Beograd, Šoškić, D., Živković, B., Finansijska tržišta i institucije, Centar za izdavačku djelatnost Ekonomskog fakulteta, Beograd, Agencija za bankarstvo Republike Srpske, Odluka o izmjeni i dopuni odluke o minimalnim standardima za upravljanje koncentracijom rizika u bankama, Vlada Republike Srpske, Uredba o uslovima, postupku emisije i elementima primarnog tržišta trezorskih zapisa, (datum pristupa ). (datum pristupa ).

154 358 Bogdana Vujnović-Gligorić, Marica Banović, Aleksandra Figurek MOGUĆI EFEKTI POTENCIJALNOG SMANJENJA ROKOVA DOSPIJEĆA TREZORSKIH ZAPISA U REPUBLICI SRPSKOJ POSSIBLE EFFECT OF LOWERING MATURITIES OF TREASURY BILLS IN THE REPUBLIKA SRPSKA Bogdana Vujnović-Gligorić Associate professor, Paneuropean university Apeiron, bogdana-vujnovic@yahoo.com Marica Banović Associate assistant, Paneuropean university Apeiron, marica.n.banovic@apeiron-edu.eu Aleksandra Figurek Assistant professor, Faculty of agriculture, Banjaluka, aleksandrafigurek@yahoo.com Abstract: Treasury bills as an instrument of fiscal policy are increasingly used to cover the budget deficit, as well as to maintain the current ratio. They can have a positive effect on the financial market, and therefore the economy if the public debt is effi ciently managed. Republic of Srpska has started issuing treasury bills in mid Since then it has continuously increased the frequency and amount of the issue. The main question is how justified are these kind of borrowing, and the benefits of its cost. This paper wants to explore the trends of treasury bills in Republic of Srpska, limits of emissions, emission rates, as well as the interest rate on issued bills, all for the purpose of searching for cheap sources of budget financing. The basic hypothesis is: The shorter deadline emissions can significantly reduce the interest rate on treasury bills issued. The results obtained confirm the hypothesis, which suggests that Republika Srpska could achieve significant savings in budget expenditures if it lowers current maturities of 12, 9, 6 and 3 months to the monthly level. For the purposes of determining the conditions, dynamics and conditions of issuing treasury bills in the Republic of Srpska was used analysis method, and for the purposes of drawing the conclusions method of deduction will be used. Keywords: treasury bills, interest rate, maturity, JEL classification: G1, G18

155 DOI: /EMC K Datum prijema rada: 6. oktobar Datum prihvatanja rada: 9. decembar STRUČNI RAD UDK: 327.7/.8(497) Časopis za ekonomiju i tržišne komunikacije Godina VI broj II str TAJNA DIPLOMATIJA I INTERESNE SFERE: PRIMER BALKANSKOG POLUOSTRVA Dragan Kolev Prof. dr Dragan Kolev, Panevropski univerzitet Apeiron, Banja Luka, Bosna i Hercegovina, kolevces@yahoo.com Apstrakt: Fenomeni tajna diplomatija i interesne sfere su tesno povezane. Istorija međunarodnih odnosa svedoči da su sfere interesa najčešće uspostavljale putem tajne diplomatije. Ništa se u tom smislu nije promenilo ni u savremenom svetu. Kada se uspostavi ravnoteže moći između velikih sila, pristupa se dogovoru o podeli sfera uticaja. Ti dogovori se vode na diplomatskom nivou sa odsustvom javnosti. Dogovori se tajno potpisuju i na njihovo obelodanjivanje se čeka decenijama i vekovima, a sa mnogima javnost nikada neće biti upoznata. Interesne sfere (zone interesa) se najčešće stvaraju sporazumima između dve ili više velikih sila putem tajne diplomatije i uvek na račun trećih država (naroda). Može se slobodno reći da je borba za interesne sfere bila u osnovi uzroka mnogih, pa i svetskih ratova, a nakon Drugog svetskog rata nastavile su je SAD i SSSR. Istorija balkanskog prostora i odnosi naroda koji ga naseljavaju jasno pokazuju da je on vekovima bio poprište sukobljavanja geopolitičkih interesa globalnih centara moći. U sadašnjem geopolitičkom trenutku Balkan je poprište borbe za dominaciju velikih sila. U određenom momentu će postati prostor uspostavljanje interesnih sfera. Do toga će doći posredstvom tajne diplomatije. Ključne reči: tajna diplomatija, interesne sfere, super-sile, Balkansko poluostrvo JEL klasifikacija: F02, Z18

156 360 UVOD Dragan Kolev Tajna diplomatija i interesne sfere: primer Balkanskog poluostrva U međunarodnoj politici ništa nije slučajno, a ako se slučajnost i dogodi i ona je planirana Američki predsednik Frenklin Ruzvelt Jedina konstanta u spoljnoj politici je geografija Oto fon Bizmark 1 Doba u kojem živimo se karakteriše dinamičnim geopolitičkim transformacijama. Na globalnom nivou se vodi borba za preraspodelu uticaja na pojedinim delovima sveta. Ni jedna sila ne propušta priliku da u tome učestvuje, bilo da uticaj zadrži ili da ga ojača. Savremeni svet je u permanentnom procesu promena, a sa tim se menja i raspored moći. Ovo je doba urušavanja unipolarnog sveta i rađanja nove globalne geopolitičke paradigme. U toku je geopolitičko prekomponovanje sveta, u kojem jedna sila postepeno gubi kontrolu nad prostorom nad kojim je niz decenija dominirala. Novi centar moći koji je u narastanju nastoji da preuzme inicijativu i ovlada tim prostorom. To inicira povratak (ako je ikada i prestajao?) Hladnog rata ( Vrućeg mira ) kao stanja oštrog suprotstavljanja i zategnutosti odnosa supersila. U tom kontekstu se borba za interesne sfere (sfere uticaja) nastavlja samo u izmenjenim geopolitičkim okolnostima, ovaj put bez primarnog sukoba ideologija. Pitanje (pre)raspodele interesnih sfera na globalnom nivou je naročito aktuelizovano nakon sukoba Zapada i Rusije oko Ukrajine i Sirije. O sučeljavanju Zapada (prvenstveno Velike Britanije i SAD) i Istoka (prvenstveno Rusije) koje ima planetarnu dimenziju se u teorijama geopolitike posmatra još od XIX veka. Globalne geopolitičke igre preraspodela moći (snaga) su se najčešće ogledale u podeli i uspostavljaju interesnih sfera između velikih sila. Interesne sfere su svojstvene velikim, odnosno super-silama koje nastoje da svoju moć prošire što više izvan vlastitih državnih granica, na regione i kontinente. Promenljivost geopolitičkog kontekst određenog prostora je za posledicu imala i promenu granica uspostavljenih interesnih sfera. Tzv. sanitarni kordoni (engleski Cordon Sanitaire, ruski санитарный кордон ) koji su nekad bili namenjen za izolaciju SSSR, ponovo se grade na nešto drugačijim osnovama. 1 Oto Eduard Leopold fon Bizmark-Šenhauzen je bio vojvoda od Lauenburga. Jedna je od najznačajnijih političkih ličnosti Evrope druge polovine XX veka. Veštom diplomatijom i serijom malih ratova koje je isprovocirao (sa Danskom, Austrijom i Francuskom) i ubedljivo dobio je kao premijer pruskog kraljevstva ( ) ujedinio nemačke države u Nemački Rajh (drugi po redu) i postao prvi kancelar nemačkog carstva ( ) sa Berlinom kao glavnim gradom.

157 Časopis za ekonomiju i tržišne komunikacije/ Economy and Market Communication Review God./Vol. 6 Br./No. 2 Banja Luka, Decembar/December 2016 pp Balkan je jedno od najtrusnijih geopolitičkih područja. 2 Naime, nemirna vremena su veoma često pohodila Balkansko poluostrvo i narode koji obitavaju na njemu. Balkan je prostor kao stvoren za konflikte: samo za poslednjih 100 godina vođena su pet ratova (Prvi i Drugi balkanski, Prvi i Drugi svetski i ovaj poslednji u kojem je nestala SFR Jugoslavija). Kao rezultat takvih okolnosti raširilo se shvatanja o Balkanu kao buretu baruta, vetrometini istorije, granici civilizacija, sudaru svetova i sl. Iz toga proističe i pojam balkanizacija kao sinonim za sve one događaje koji su prepoznatljivi kao nepomirljive i dugotrajne protivurečnosti. Brojni događaji u skorijoj istoriji a i aktuelna dešavanja upućuju na zaključak da savremeni Balkan nije zona bezbednog življenja. Balkan je region gde se sudaraju geopolitički interesi brojnih država. Geopolitički analitičari često različito iščitavaju suštinu pojedinih događaja (krize, sukobi, nadmetanja) kojima ovaj prostor nije oskudevao. Mnogi smatraju da je njegova istorijska dinamika samo deo globalne borbe za prirodne resurse, borba za kontrolu (tuđih) prirodnih resursa. Velike sile su često Balkan doživljavale kao svoju (polu)koloniju, a njihovi ambasadori (predstavnici) su se još od XIX veka ponašali kao gubernatori. I Istok i Zapad na prostor Balkana gledaju kao na svoju latentnu ili evidentnu interesnu sferu (zonu uticaja) sa namerom da u ovom regionu obnove/ ojačaju/uspostave svoju geopolitičku moć. U tom smislu su nastojali da izgrade neku vrstu kontrole nad državama tog regiona. Američki profesor za političke nauke Džejms Kurt (James Kurt) proročki tvrdi: Dve sile sada rade na ponovnom uspostavljanju neke verzije njihove tradicionalne sfere uticaja. Iako je njihova situacija veoma različita, svaka će u doglednoj budučnosti istrajati u svom nastojanju. Reč je o Rusiji i Kini. [citirano prema: Petrović Z., 2004: ]. Brojna pitanja se nameću kada se razmatra tema Balkana i njegove podele na interesne sfere. Navešćemo samo neka koja zaslužuju pažnju u kontekstu ove rasprave. U kojoj meri su balkanski problemi globalnog karaktera? Da li je balkanski geopolitički košmar rezultat njegovog geografskog položaja ili posledica autentičnog sukobljavanja naroda koji ga naseljavaju? U kojoj meri su balkanski sukobi bili u funkciji tuđih geopolitičkih interesa? Da li je Balkana više prostor integracija ili dezintegracije Evrope? Da li će Balkan i nadalje ostati prostor na kome će Istok i Zapad sukobljavati svoje geopolitičke interese? Da li je izgledno čvršće povezivanje ili savezništvo naroda na Balkanu i koje su njihove potencijalno tačke preklapanja interesa? Da li je geopolitičko jačanje Balkana moguće uz čvršće vezivanje uz novonastajuće evroazijstvo ili istrajavanje na atlan- 2 Pored geografske oblasti Balkan koja se nalazi u jugoistočnoj Evropi, postoji još jedna geografska oblast sa nazivom Balkan a koja se nalazi na zapadnoj obali Kaspijskog jezera (vilajet Turkmenistana) Balkanski vilajet (Balkan welayaty). Glavni grad ovog srednjoazijskog Balkana je Balkanabatom.

158 362 Dragan Kolev Tajna diplomatija i interesne sfere: primer Balkanskog poluostrva tističkim integracijama? Da li je Balkan prirodno upućeniji ka evroazijstvu ili ka atlantizmu? Da li je savezništvo sa atlantizmom kao nosećom koncepcijom talasokratije u dugoročnom interesu balkanskih država? Da li kulturološki, mentalno i istorijski više pripadamo Istoku ili Zapadu? U kojoj meri su države Balkana kadre da se suprotstave interesima velikih sila? U kojoj meri su sposobne da svoje nacionalne interese usklade sa njihovim? Kakva treba da bude spoljna politika balkanskih država? Može li se dogledno vreme geopolitički položaj Balkana izmeniti na bilje? Koje su podudarne interesne tačke naroda Balkana sa narodima koji pripadaju nomosu mora? Šta bi, u tom smislu, bio širi kontekst balkanskog geopolitičkog čvora? Kako sagledati savremene opasnosti, izazove i pretnje ugrožavanja bezbednosti Balkana? Da li je ovaj prostor istorijski i sudbinski određen njegovom arhitekturom druma i hana (Isidora Sekulić)? Da li je osuđen na večnu podelu interesnih sferama? U našem radu nemamo pretenzije da ponudimo odgovore na sva ova pitanja. Naše ambicije su ograničene nastojanjem da naznačimo samo neke moguće pravce traganja za odgovorima na deo postavljenih pitanja. ODREĐENJE OSNOVNIH POJMOVA Kao dva osnovna pojma u ovom radu javljaju se tajna diplomatija i interesne sfere. Kako oko njih postoji prilično neujednačeno shvatanje, ovde ćemo ukratko naznačiti one definicije za koje smo se mi opredelili. Pojam tajna diplomatija Diplomatija (grčki diploma presaviti, akt suverena presavijen nadvoje; engleski diplomacy, francuski diplomatie, ruski дипломатия) se ispoljava u brojnim svojim oblicima kao što su: ad hoc diplomatija, bilateralna diplomatija, multilateralna diplomatija, konferencijska diplomatija, dolar-diplomatija, ekonomska diplomatija, otvorena diplomatija, permanentna diplomatija, javna diplomatija, šatldiplomatija, samit-diplomatija, lična diplomatija i sl. U ovom radu mi pažnju posvećujemo samo jednoj vrsti diplomatije tajnoj diplomatiji kako bi je doveli u vezi sa kreiranjem interesnih sfera. Sam pojam tajna diplomatija (engleski secret diplomacy, francuski diplomatie secrete, ruski тайная дипломатия, nemački Geheime diplomatie) se različito određuje i stoga ćemo ovde, primera radi, navesti nekoliko načina njenog definisanja. Muhamed Hajdarević smatra da se tajna diplomatija obavlja mimo zvaničnih diplomatskih kanala, obično uz posredovanje neke treće strane. ( ) Kod ove vrste diplomatije uobičajeno je da šef države ili vlade za bavljenje ovom vrstom aktivnosti posebno akreditira nekog ispred svoje vlade koji će voditi pregovore (accrediting head of state). [Hajdarević

159 Časopis za ekonomiju i tržišne komunikacije/ Economy and Market Communication Review God./Vol. 6 Br./No. 2 Banja Luka, Decembar/December 2016 pp M., 2007: ]. Đorđe Lukić smatra da je tajna diplomatija način vođenja spoljne politike koji podrazumeva da se izbegava uvid, a naročito kontrola od starne javnosti: 1) tradicionalno, znači tajnost činjenice da se održavaju takvi pregovori i/ili tajnost sadržine tih pregovora; 2) u savremenom smislu, može da znači tajnost sadržine pregovora, tajnost sporazuma do kojega se došlo pregovorima ili, pak, tajnost činjenice da je sporazum uopšte postignut. Nejavna diplomatska delatnost je neizostavni činilac međunarodnih odnosa. Zbog njihove osetljivosti, neophodna je tajnost, odnosno diskrecija u procesu razrešavanja sporova ili drugih pitanja, pregovora i sl. Očuvanje tajnosti je jedan od bitnih elemenata poverenja među subjektima međunarodnih odnosa, posebno država. [Lukić Đ., 2013: 388]. U tom smislu se tajni diplomatski predstavnici javljaju kao ovlašćena lica koja su poverljivo i tajno svršavaju državne poslove u stranoj državi. Smatra se da su uživali bezbednost i nepovredivost poput opunomoćenih ministra, bez eksteritorijalnosti i pripadajućeg diplomatskog ceremonijala. Savremeno međunarodno pravo priznaje samo javnu diplomatsku aktivnost, tako da položaj eventualnih tajnih diplomatskih predstavnika nije i ne bi mogao biti regulisan pravilima međunarodnog prava. [Lukić Đ., 2013: 388] Pojmovi interesna sfera i sfera uticaja U geopolitici se koriste dva izraza (dve sintagme): a) interesna sfera i b) sfera uticaja, najčešće u sinonimnom značenju. Njima se označava specifičnost nekog prostora sa geopolitičkog aspekta. Postoje brojne definicije interesnih sfera ili sfera interesa (latinski sphaera interest, grčki σφαίρα ενδιαφέροντος, engleski sphere of interest, ruski сфера интересов). Đorđe Lukić smatra da je interesna sfera geopolitički prostor, odnosno država ili grupa država nad kojima određena sila ostvaruje svoj isključivi ili pretežni vojni, politički, ekonomski, ideološki, kulturni i drugi uticaj, služeći se pri tome raznim sredstvima pritiska, a treće zemlje taj status priznaju ugovorom ili faktički [Lukuć Đ., 2013: 150]. Hrvatski leksikon pojam interesne sfere određuje kao sferu, prostor, zemlju ili skup država gdje neka velesila ostvaruje ekonomsku ili političku ekspanziju, nadzor ili utjecaj. [ ( )]. Interesna sfera se može posmatrati i kao određeni prostor u kojem jedna država (ili više njih) priznaju nekoj trećoj državi (ili grupi država) prvenstvo političke penetracije odnosno politički, vojni, ekonomski, kulturnog i sl. uticaj. Interesna sfera je područje neke teritorije koje jedna ili više država svojata u drugoj državi ili na nekom području koje obuhvaća više država, kao teritoriju svog uticaja. [Izvor: ( )]. U Hrvatskoj enciklopediji se interesne sfere, određuju kao prostor u kojem pojedine političke sile (carstva ili države) nastoje geopolitički dominirati radi ostvarivanja svojih

160 364 Dragan Kolev Tajna diplomatija i interesne sfere: primer Balkanskog poluostrva gospodarskih, vojnih i drugih interesa. [ ( )]. Interesna sfera oblast u zaleđu neke kolonije kojom ne upravlja država kojoj ta kolonija pripada, nego samo ima prvenstveno pravo da je, u zgodnoj prilici, zauzme, kao i pravo da stane na put eventualnom uvođenju uprave neke druge države; sfera interesa pojedinih država. [ sfera&lang=sr-lat ( )]. U međunarodnom pravu se interesna sfera definiše kao određeni prostor u kojem jedna ili više država priznaju nekoj trećoj državi isključivo prvenstvo utjecaja (ekonomskog, kulturnog ili vojnog) ili političku penetraciju. [ ( )], dok se u međunarodnoj politici pod ovim pojmom podrazumeva priznato prvenstvo nekoj svetskoj sili da vrši svoj uticaja na drugu zemlju ili grupu zemalja. [ proleksis.lzmk.hr/28131/ ( )]. Najkraće rečeno, interesna sfera je prostor (područje) interesa pojedinih država, odnosno područje (teritorija) nad kojim se nastoji uspostaviti (ili je već ostvarena) kontrolu i uticaj. Dakle, interesne sfere mogu da obuhvataju čitavu ili samo deo neke države, ali i nekoliko država. Sfera uticaja (engleski sphere of infl uence - SOI, ruski cфера влияния - CB) ili zona uticaja (engleski zone of infl uence, ruski зона влияния) je teritorija sa definisanim (najčešće dogovorenim) granicama (linija podele uticaja) koja je van granica neke draža a na kojoj ona ima kulturni (koncept meke moći ), ekonomski, vojnu ili politički uticaj. Takav uticaj je često oslonjen na međudržavnim sporazumom, ali je njegov efekat moguće ostariti i u odsustvu takvog sporazuma. Đorđe Lukić smatra da je zona uticaja teritorija ili područje pod jurisdikcijom jedne države na kome druga država ima određeni uticaj (ekonomski, politički, finansijski, verski); obično se poklapa s interesnom sferom; nije neuobičajeno da iz takvog odnosa izrastaju i teritorijalne pretenzije 3.[Lukić Đ., 2013: 437]. Pojmovi gvozdena zavesa i tajni protokoli Usko vezani za interesne sfere su i pojamovi gvozdena zavesa i tajni protokoli. Ovde ćemo ih samo u najkraćem naznačiti. Smatra se da je među prvima pojam gvozdena zavesa koristio Jozef Gebels, a da je popularnost stekao nakon upotrebe od strane Vinstona Čerčila koji njime opisuje granice kojima je podeljena Evropa na dve zone kajem Drugo svetskog rata do kraja Hladnog rat 3 Svaki formalni dogovoreni savez između dve zemlje ne mora implicitno da podrazumeva da je jedna zemlja u sferi uticaja druge. Brojni su slučajevi kada je neka država podeljena na dve ili više sfera uticaja, odnosno kada uticaj na nju vrše nekoliko centara moći. Tako se mogu nabrojati slučajevi u kolonijalnoj eri kada su države bili podeljene između imperijalnih sila ili su imale ulogu tampon zone.

161 Časopis za ekonomiju i tržišne komunikacije/ Economy and Market Communication Review God./Vol. 6 Br./No. 2 Banja Luka, Decembar/December 2016 pp (od 1945 do god.). Naime, ovaj izraz je upotrebio sredinom god. u svom dugom govoru u SAD na Vestminster Koledž ( Westminster College ) u Fultonu. [ ( )]. Tajna diplomatija se najčešće operacionalizuje potpisivanjem tajnih protokola. Odnosno, interesne sfere se najčešće stvaraju tajnim sporazumima između velikih sila na račun trećih. Kao primer u istoriografiji se često navodi sporazum Molotov Ribentrop koji je imao tajni protokol kojim su SSSR i Nemačka podelili sfere interesa, tako da su SSSR-u pripale Finska, Estonija i Letonija, a Nemačkoj Litvanija. Poljska je podeljena duž linije Narev Visla San. *** Zašto su nužne sfere uticaja odnosno interesne sfere? Šta je osnovni razlog njihovog postojanja? Na ova pitanja se daju različiti odgovori. Tako, na primer, naučni saradnik Instituta za visoka međunarodna istraživanja i razvoj ( Graduate Institute of Development Studies - GIDS) iz Ženeve Suzana Harst (Susan Harst) smatra da sfere uticaja postoje zbog neravnoteže snaga između velesila i njihovih slabijih suseda. [ Institute_of_Development_Studies ( )]. Mi stojimo na stanovištu da su u suštini one rezultat osnovnog postulate međunarodnih odnosa: odnosi u svetu se zasnivaju na odnosu moći koji podrazumeva i kontrolu određenog prostora. Osnovno je da jedna supersila neće imati izraženu potrebu za učvršćivanjem svoje zone uticaja ako neka druga sila ne nastoji da ostvari uticaj u toj zoni. Kako se interesne zone nastoje učvrstiti na prostoru date države (ili asocijacije država), ona se često sprovodi kao politika jačanja dobrosusedskih odnosa i nude se ugovori o saradnji i dobrosusedstvu ili i ugovori o pridruživanju zemljama nečlanicama određene asocijacije. 4 Etologija fenomena interesnih sfere se često vezuje i za razrešavanje suparništva oko podele prostora (teritorije). Najčešće se smatra da se pojavila u doba velikih geografskih otkrića (kolonijalna osvajanja novih teritorija) u XV i XVI veku. Svoju uzlaznu fazu su imali tokom XIX veka u doba imperijalizma kada su tada najmoćnije sile nastojale da steknu isključiva (kolonijalna) prava na pojedinim prostorima radi političkog uticaja, eksploataciju sirovina, širenja tržišta i dr. Najizraženija faza u razvoju interesnih sfera je bivala posle završetaka svetskih ratova 4 Tako je, na primer, ukrajinska krita izbila pošto je Evropska unija ponudila trgovinski sporazum Ukrajini koji tadašnji predsednik Viktor Janukovič nije hteo da potpiše, već se radije odlučio za finansijsku pomoć Rusije od 15 milijarda dolara. Protesti koji su usledili završili su se njegovim nasilnim svrgavanjem i dolaskom proameričke vlade na vlast koja je promenila spoljnopolitički kurs Ukrajine. Rusija je u ovoj promeni videle pretnju svojim interesima u svom najbližem okruženju.

162 366 Dragan Kolev Tajna diplomatija i interesne sfere: primer Balkanskog poluostrva (odnosno, doba Hladnog rata). U hijerarhiji vrednovanje određenih prostora sa stanovišta ciljeva spoljne politike neke države postoje i posebno značajne zone ili kako ih nazivaju zone specijalnih interesa, odnosno zone od prvorazrednog nacionalnog interesa. Istoričar Vladimir Dedijer, pišući o fenomenu interesnih sfera, tvrdi da su mnoga istorijska dokumenta o ovim događajima sklonjena ili nestala, pa je stoga istraživačima otežano dolaženje do istorijskih činjenica kojima bi se ovaj kompleksni istorijski mozaik složio [Videti u: Dedijer V., 1980]. Ima i autora koji osporavaju postojanje samog koncepta interesnih sfera, smatrajući da je on više istorijska kategorija nego savremeni fenomen. U tom smislu tvrde daje on u domenu naučne fantastike, dnevnopolitički igrokaza, nedefinisana priča, tema za dnevnopolitički kontekst i sl. Ali, brojniji su i oni autori koji smatraju da na koncept interesnih sfere ne treba gledati na ovakav način. Upućuju na suštinu fenomena ova podala se kao istorijska činjenica ciklično ponavljala i ustanovljavala pre i posle burnih događaja. Posmatrana sa pravnog aspekta politika interesnih sfera i zona uticaja nije skladu sa osnovnim principima međunarodne saradnje, nezavisnosti i ravnopravnosti svih zemalja. Ona vodi ka blokovskoj podeli i kao takva potencijalni je izvor sukobljavanja. BALKAN KAO PROSTOR USPOSTVLJANJA ZONA INTERESA Svetske igre preraspodele moći (snaga) su permanentno menjale geopolitički značaj Balkana. I savremene globalne geopolitičke transformacije determinišu Balkansko poluostrvo kao zonu borbe za uticaj i prostor koji će biti predmet podele na interesne sfere. Na balkanskom poluostrvu je oduvek bilo snažno prisustvo velikih sila (SAD, Rusija, Nemačka, Velika Britanija, Turska, Francuska i sl.) čiji su interesi veoma isprepleteni. Ne možemo sa sigurnošću reči kakva bi istorija Balkana bila i kako bi on sada izgleda, ali je sigurno da bi bila drugačija od sadašnje da vanregionalne sile nisu ukrštale svoja koplja na njemu. Njihov uticaj na ove prostore je konstanta pa ga stoga i u narednom periodu treba ozbiljno uzimati u obzir. Konstanta se sadrži u nastojanja da se uspostavi kontrola ovog strateški važnog i osetljivog regiona od strane atlantizma (uz značajnu podršku i nemačkog kontinentalizma) ali i od strane evroazijstva. 5 Bez svake sumnje, Balkan je region gde se sudaraju geopolitički interesi brojnih država. Brojni geopolitički analitičari različito iščitavaju suštinu i uzroke pojedinih događaja kao što su krize, sukobi, nadmetanja i sl. Veliki broj analitičara savremenih svetskih 5 I Jugoslavija je imala svoju specifičnu ulogu na Balkanskom poluostrvu u specifičnim geopolitičkim odnosima. Kada je ta svrha prestala otvorili su se procesi njenog dezintegrisanja (razbi/raspada).

163 Časopis za ekonomiju i tržišne komunikacije/ Economy and Market Communication Review God./Vol. 6 Br./No. 2 Banja Luka, Decembar/December 2016 pp zbivanja smatra da su sve one samo deo globalne borbe za prirodne resurse, borbe za kontrolu (tuđih) energetskih resursa, odnosno nastojanja da se svetski resursi stave pod (svoju) kontrolu. U tome vide uzroke zbog kojih je Balkan imao tako burmu istoriju i vekovima bio jedno od najtrusnijih geopolitičkih područja. Okosnicu rada će nam činiti istorija fenomena interesnih sfera na Balkanu. Nije teško uočiti da se pitanje interesnih sfera se ponovo vraća na svetsku scenu. Brojni događaji u skorijoj istoriji a i aktuelna dešavanja upućuju na neophodnost da se događaji na Balkanskom poluostrvu posmatraju i analiziraju u permanentno promenljivom geopolitičkom kontekstu. U tom smislu je i naša osnovna teza da geopolitički značaj Balkana prvenstveno proizilazi iz njegovog lociranja u globalno značajnu oblast Rimlenda, odnosno u ivični pojas koja se nalazi između morsko-okeanskih celina i kontinentalnog evroazijskog jezgra koje se sastoji od istočne Evrope, Rusije i centralnog dela Azije Hartlernda ( stožerni region, središna zemlja ). Nikolas Džon Spajkman (Nicholas John Spykman; ) je ovoj obodnoj zoni evroazijskog kontinenta davao najveći značaj kao svetskoj geopolitičkoj oblasti čija kontrola omogućava globalnu dominaciju (svetsku prevlast). Naime, u svojim radovima Američka strategija u svetskoj politici ( America s Strategy in World Politics: The United States and the Balance of Power ;1942) i Geografija mira ( The Geography of Peace ; 1944) On predlaže da američka spoljna politika svoje globalne ciljeve usmeri na kontrolu ovog teritorija i jačanju američkog prisustva i uticaja na njima. U strateškim koncepcijama savremenih američkih geopolitičara ovaj prostor i nadalje zauzima posebno mesto, iako sve ređe pod ovim terminom. Svrstavaju ga u grupaciju zona koje su od najvećeg značaja za potencijalne američke bezbednosne izazove, rizike i pretnje. Balkan je na liniji vatre, da upotrebimo pojam aktuelnog državnog sekretara SAD Džona Kerija (John Forbes Kerry), pojam koji slikovito potvrđuje dato geopolitičko stanje i ocenu prilika u kojima se Balkan nalazi. Savremeni Balkan je prostor sa nesavršenim granicama, viškom istorije i nedovršenog mira, smatra Ljubiša Mitrović. [Mitrović Lj., 2014:16]. Kao da kartografija Balkana, a pogotovo dezintegracija bivše Jugoslavije, još nije završena. Događaji koji permanentno ljuljaju teritoriju Balkana to jasno pokazuju. Vodi se geopolitička igra slična onoj koja se u XIX veku nazivala Velikom igrom ( The Great game ) a koju Zapad i Rusija imaju u svojim prioritetima spoljne politike ostvarivanje uticaja na Balkanu. Ovakvo geopolitičko pozicioniranje Balkana je odlučujuće uticalo na odnos centara moći prema njemu. Sve ostale karakteristike Balkana, kao što su nasleđene istorijske protivrečnosti, postojanje otvorenih pitanja, etnička i religijska kul-

164 368 Dragan Kolev Tajna diplomatija i interesne sfere: primer Balkanskog poluostrva turna različitost, balkanski kriptoistorijski tokovi (Miloš Knežević), njegov mostovski karakter (povezivanje Evrope i Azije), putna tranzitnost, zakasnelo formiranje nacionalnih država, kratka demokratska tradiciji, nepostojanje jasnih etničkih razgraničenja, egzistiranje na relativno malom prostoru desetak država i dvadesetak naroda, postojanja nacionalnih manjina, nerealizovanih istorijskih prava i sl., su vešto korišćene kao bi se balkanski narodi permanentno držali u stanju sukoba, otvorenih pitanja i teritorijalnih sporova. Ti centi moći, koji su se istorijski menjali, nastojali su da ostvare svoj uticaj na balkanske narode i države kako bi realizovale sopstvene strateške interese Najčešće je to bila balkanizacija (koja je rezultat mnogo puta oprobanog koncepta zavadi pa vladaj ). 6 Ako se dublje analizira balkanska istorije vidi se da su narodi ovog prostora najčešće međusobno ratovali zarad tuđih interesa ( spoljnih sila zaštitnica ) i uz njihovu podršku u osvajanju svojih etničkih teritorija ili ostvarenje nekog kratkoročnog interesa. Na taj način se permanentno reafirmišu negativni geopolitički elementi u odnosima balkanskih naroda. [Stojković M., 2009: 76]. KRATKA ISTORIJA PODELE INTERESNIH SFERA NA BALKANU Kada su se pojavila prva suparništva oko uspostavljanja i podele interesnih sfera u svetu? Diplomatika kao nauka koja se bavi proučavanjem istoriografskih dokumenata smatra da savremena podela interesnih sfera datira u doba velikih geografskih otkrića, odnosno u XV i XVI vek. Ovaj geopolitički fenomen se značajno raširio sa pojavom kolonijalizma i svetskih ratova, a naročito tokom Hladnog rata. Kao jedan od prvih, istorijski posmatrano, sporazumna (dogovora) koji je označavao podelu prostora na sfere interesa najčešće se navodi Ugovor iz Tordesiljasa (portugalski Tratado de Tordesilhas, španski Tratado de Tordesillas ) iz god. kojim su Španija i Portugalija razgraničile svoje kolonijalne posede u svetu. 7 Naime, krajem XIX i početkom XX veka imperijalističke sile su nastojale da steknu isključivo prava na pojedinim prostorima zbog benefita koji su od toga mogle da imaju (širenja tržišta, iskorištavanje sirovina, političkog uticaja i sl.). To su čineli na različite načine: vojnim osvajanjem, jednostranim proglašavanjem 8 6 Ovaj pojam pored različitih interpretacija značenja ima za cilj da (smo)nametne kompleks niže vrednosti ili omalovaži balkanske narode kako bi se njime lakše vladalo. 7 Ovim Sporazum je određuje liniju podle novog svijeta samo između Portugalije i Španije i on simbolično označava početak ere kolonijalne podele sveta. Linija se prostirala 46-im meridijanom zapadno od Griniča. Sve zemlje koje su se nalazile zapadno od ovog meridijana su pripale Španiji, a sve one koje su se nalazile istočno pripadale su Portugaliji. Ove zemlje su ovaj sporazum ratifikovale god. 8 Npr. Monroova doktrina kojom su SAD iz godine nastojale da uspostave prevlasti kako u Severnoj, tako i u Srednjoj i Južnoj Americi.

165 Časopis za ekonomiju i tržišne komunikacije/ Economy and Market Communication Review God./Vol. 6 Br./No. 2 Banja Luka, Decembar/December 2016 pp ili međusobnim dogovorom. 9 Kolonijalne sile su nastoje da ostvare što potpuniju kontrolu regiona (teritorije, interesne sfere) i da koncept odnosa država na tom regionu bude onakav kako su ga one definisale (odredile) shodno svojim strateškim geopolitičkim interesima. Te zemlje ne samo da moraju da prihvate njihovo viđenje regionalnih odnosa već i da ispunjavaju njihova očekivanja. Ova činjenica proizilazi uz uslova uspostavljanja partnerskih odnosa sa centrom moći koji kontroliše dati prostor. Engleski istoričar Gotlib Volfram Vilhelm (Gottlieb Wolfram Wilhelm) u svojoj knjizi Tajna diplomatija za vreme Prvog svetskog rata ( Studies in secret diplomacy during the First World war ) na osnovu bogatog faktografskog materijala i opsežne analize je sagledao ulazak Turske i Italije u Prvi svetski rat ( ) i diplomatsku borbu (tajnu diplomatiju) koju su vodile oba vojna saveza ( Trojna Antanta i Centralne sile ) da ove države privuku na svoju stranu. [Gottlieb W. W.,1957]. Poznata je činjenica da su britanska i ruska vlada potpisale sporazum o podeli interesnih sfera u Prvom svetskom ratu. Prema tom sporazumu Engleska je priznala pravo Rusije na Carigrad, a Rusija se saglasila da Engleska posedne Suecki kanal. Podela interesnih sfera između velikih sila na Balkanskom poluostrvu ima dugu tradiciju. Brojna sučeljavanju raznih interesa na ovim prostorima se posmatraju i analiziraju još od XV veka. Jedna od prvih takvih podela Balkana se dogodila devedesetih godina XVIII veka kada je sklopljen austrijsko-ruski dogovor o podeli interesnih sfera na Balkanu. Naime, sa prvim znacima političke, vojne i ekonomske agonije bolesnika na Bosforu, Austrija i Rusija su nastojale da se dogovore o sudbini njegovog nasleđa i uspostave interesne sfere. Dve najmoćnije evropske ličnosti toga vremena austrijski car Josif II (sin Marije Terezije) i ruska carica Katarina II (Katarina Velika) su sklopili dogovor god. u poznatom crnomorskom letovalištu na Jalti o podeli balkanskog prostora u slučaju (očekivane i priželjkivane) propasti Otomanske imperije. Tom prilikom su odlučivali o sudbini evropskih teritorija turske carevine i doneli su odluku koja se u diplomatskom žargonu zove podela interesnih sfera. Tim dogovorom je predviđeno da zapadni deo Balkana, Bosna i Hercegovina i Srbija potpadnu pod interesnu sferu Austrije, dok istočni Balkan i Bugarska pod interesnu zonu Rusije. I tada, kao i mnogo puta kasnije kada su deljene interesne sfere, nisu uvažavana legitimna prava naroda koji su živeli na Balkanu, već se isključivo i prvenstveno vodilo računa o sopstveni imperijalnim interesima. Naime, iako se u Petrogra- 9 Kao najpoznatije sporazume o podeli interesnih sfera putem dogovora velikih sila krajem XIX i početkom XX veka moguće je navesti sledeće: britansko njemački dogovor o podeli područja Gvinejskog zaljeva (1885. god.), britansko francuski sporazum o Sijamu (1904. god.), britansko francusko talijanski dogovor o podeli Etiopije (1906. god.), britansko ruski dogovor o podeli Perzije (1907. god.) i dr.

166 370 Dragan Kolev Tajna diplomatija i interesne sfere: primer Balkanskog poluostrva du znalo da se time austrijskoj sudbini prepušta veliki deo pravoslavnog naroda (prvenstveno Srba), oni su to zanemarili jer su nastojali da se domognu istočnog dela Balkana na kojem se nalazio Carigrad i moreuzi (Bosfor i Dardaneli) kao vekovna geopolitička težnja ruskih careva. Na osnovu ovog sporazuma je austrijski car Josif II preduzimao brojne mere da destabilizuje tursku vlast na prostoru Srbije. Otpočeo je pripreme za buduća dejstva na ovom prostoru, dok je to isto radila i Rusija na prostoru Bugarske. Sticajem različitih istorijskih okolnosti, ovaj dogovor nije doživeo svoju realizaciju, ali je tada na Jalti povučena linija podele sfera uticaja na Balkanu, koja će decenijama kasnije određivati život narodima na Balkanu. Prva prilika za realizaciju ovog sporazuma se pojavila izbijanjem Bosansko-hercegovačkog ustanka godine. Dižući se na ustanak narod u Bosni i Hercegovini nije ni slutio da je pobunom protiv osmanlijske vlasti pokrenut istorijski proces koji će se odvijati kroz dva srpsko-turska i jednim rusko-turskim ( ) ratom a završiti Berlinskim kongresom na kojem će im, shodno podeli interesnih sfera, biti nametnuto novo ropstvo u vidu austrougarske okupacije. Ali druge sile su smatrale da ovakva podela interesnih sfera na Balkanu nije uvažila njihove interes. To se jasno videlo u leto godine, posle proboja Istočnog fronta od strane turske vojske kod Gorlica kada je carska Rusija tražila od zapadnih saveznike da izvrše pritisak na turske snage i tako pomognu ruskoj vojsci u povlačenju. Engleska je iskoristila ovaj momenat i okrenula pomorski napada na Carigrad kako bi ga zauzela pre Rusa i time onemogućila realizaciju austrijsko-ruskog ugovora o podeli interesnih sfera, ali i sprečila prodor Rusa do moreuza i njihov izlazak na Sredozemlje. Drugi primer podela interesnih sfera na Balkanu je dogovor Otoa Eduarda Leopolda fon Bizmark-Šenhauzena (Otto Eduard Leopold von Bismarck-Schönhausen; ) je sa carskom Rusijom o podelio Balkan na dve sfere uticaja: istočno od Timoka je bila ruska sfera u koju su ulazile Bugarska i Rumunija, dok je zapadno od Timoka bila nemačka sfera u koju je spadala i Srbija. Tadašnja nemačka (Bizmarkova) geopolitika na Balkanu se veoma razlikuje od današnje. Nemačka je tada bila moćna i nezavisna država koja je vodila samostalnu spoljnu politiku. Bizmark je bio veliki zagovornik stvaranja rusko-nemačkog saveza i dogovorne podele interesnih sfera sa Rusijom. I tada je nemačka carevina nastojala da ostvari svoj prodor na Istok ( Drang nach Osten ) pri čemu se pod pojmom Istok tada podrazumevao Balkan i Mala Azija kao mogući izlazi na topla mora. Dakle, i carska Rusija i carska Nemačka su imali kao jedan od prioritetnih geopolitički interes izlazak na topla mora, pri čemu je Bizmark nastojao da ta dva interesa uskladi dogovorom o interesnim sferama. To je i učinjeno u značajnoj meri na Berlinskom kongresu god. Ruska interesna zona i nadalje ostaje

167 Časopis za ekonomiju i tržišne komunikacije/ Economy and Market Communication Review God./Vol. 6 Br./No. 2 Banja Luka, Decembar/December 2016 pp od reke Timok na istok do Crnog mora, a Nemačka je posredstvom Austrougarske dobila kao svoju interesnu zonu zapadno od reke Neretve sa izlaskom na Jadransko more. 10 Ali interes oba carstva je bio i kontrola Bosfora. Nemcima je to bio put dolaska do Bliskog istoka, a Rusija bi iz Crnog mora mogla da ima nesmetani prolaz u Sredozemno more. Kako se prihvatljiv dogovor za obe strane po ovom pitanju nije mogao postići, to je interes za Bosfor pojavio kao jedan od uzroka velikog sukoba god. 11 To se dogodilo iako su godinu dan pre toga zemlje Trojecarskog saveza (Austro-Ugarska, Nemačka i Rusija) u Berlinu potpisale poznati Berlinski memorandum Austro-Ugarske, Nemačke i Rusije namenjen Turskoj o očuvanju statusa quo na Balkanu od 12. maja god. 12 Kao primer kontinuiteta postojanja interesnih zona na Balkanu moguće je navesti i tajni ugovor između Austrougarske i Rusije iz god., koji je poznatiji kao Budimpeštanska konvencija. Njome je bio definisan odnos Austrougarske i Rusije prema predstojećem rusko-turskom ratu. Austrougarska se obavezala na neutralnost a za uzvrat je dobila mogućnost da izabere način i vreme okupacije i aneksije BiH. Ovaj ugovor je ostao u tajnosti sve do god. i on je na svojevrstan način dopuna prethodnog usmenog i tajnog sporazuma Rajhštatskog dogovora između Austrougarske i Rusije. Njega su postigli ministri inostranih poslova Austro-ugarske grof Julijus Andraši (Gyula Andrássy; ) i ruski knez Aleksandar Mihajlovič Gorčakov (Александр Михайлович Горчаков; ) prilikom susreta ruskog imperatora Aleksandra II Nikolaeviča (Александр II Николаевич; ) sa austrijskim carem Francom Jozefom (Franz Joseph; ) u Rajhštatskom zamku (Češka) 8. jula god., kako bi se izbeglo da rat koji su otpočele Srbija i Crna Gora protiv Turske ne bi uvukao i njih u sukob. Naime, Austrougarska monarhija nije htela da dozvoli da se Bosna i Hercegovina pripoji Srbiji i Crnoj Gori jer bi time bile ugrožene njene geopolitičke pretenzije ka jugoistoku. 13 U tom smislu je uspela da dobije saglasnost Rusije da okupira Bosnu i Hercegovinu, ali o tome nije sačinjen 10 Za nemačku je u tom vreme bilo prihvatljiva i ideja Srbije sa zapadnim granicama Karlobag-Ogulin-Karlovac-Virovitica jer se time ne bi ugrožavala pomorsku luku na Jadranskom moru koja je značajna za nemačke interese Rijeku. 11 Analiza ponašanja spoljne politici savremene Nemačke ukazuje na činjenicu da ona i sada prati ovu ideju sada više kao prodor na jugoistok (preko Balkana ka Bosforu) i pri tome nastoji da rusku interesnu zonu (istočno od Timoka) ne povredi. 12 Podržale su ga Francuska i Italija, a odbila Velika Britanija. 13 Austrougarska monarhija (nemački Österreichisch-Ungarische Monarchie, mađarski Osztrák-Magyar Monarchia), poznata i kao Dvojna monarhija i Dunavska monarhija (na nemačkom govornom području i kao K. U. K. (nemački Kaiser und König, srpski car i kralj) je postojala od juna do oktobra god.

168 372 Dragan Kolev Tajna diplomatija i interesne sfere: primer Balkanskog poluostrva nikakav dokument već su o tom usmenom sporazumu zabeleške ostavili ruski ambasador u Austrougarskoj i austrijski službenik spoljnih poslova. 14 Istoričar Vasilj Popović smatra da su navedeni sporazumi odražavali ključne geopolitičke interese ovih država o podeli interesnih sfera na Balkanu, odnosno da su sebe smatrale presumptivnim naslednicama Turske na prostoru Balkanskog poluostrva. Time su nastojale da sebi obezbede ekskluzivna prava njegove kontrole. [Popović V., 1965]. Kao još jedan primer podele interesnih sfera pre Drugog svetskog rad može se navesti i sporazum Ribentrop-Molotov (službeni naziv: Pakt o nenapadanju između Nemačke i Saveza Sovjetskih Socijalističkih Republika, ruski Договор о ненападении между Германией и Советским Союзом, nemački Deutsch-sowjetischer Nichtangriffspakt ) o nenapadanju između Trećeg rajha i SSSR-a, poznat i kao Pakt Hitler-Staljin. Potpisan je 23. avgusta godine u Moskvi od strane sovjetskog ministra spoljnih poslova Vjačeslava Molotova (Вячеслaв Михaйлович Мoлотов; ) i nemačkog ministra spoljnih poslova Joahima fon Ribentropa (Ullrich Friedrich Willy Joachim von Ribbentrop; ). 15 (Slika br. 1a). Ovaj dokument je zvanično označen kao pakt o nenapadanju, ali je obuhvatao i tajni protokol kojim su određene interesne sfere u sledećim nezavisnim državama: Poljskoj, Rumuniji, Finskoj, Litvaniji, Estoniji i Letoniji. Njime su precizno određene političke i teritorijalne promene, a ove su zemlje kasnije napadnute i okupirane bilo od strane Nemačke bilo od strane SSSR-a. 16 Drugi Ribentrop-Molotov pakt je potpisan 28. septembra godine kojim su određene nemačko-sovjetske granicu u periodu posle nemačke i sovjetske invazije na Poljsku. Kartu podele Poljske potpisali su Josif Viserionovič Staljin (Иосиф Виссарионович Сталин; ), i Ribentrop. (Slika br. 1b) 14 Budimpeštanskom konvencijom od god. Rusija je konačno priznala Austrougarskoj pravo na okupaciju Bosne I Hercegovine. 15 Ovaj pakt o nenapadanju je bio na snazi do 22. juna godine, odnosno do početka Operacije Barbarosa ( Unternehmen Barbarossa ) kada je Nemačka napala SSSR. 16 Dve nedelje nakon potpisivanja pakta Nemačka je napala Poljsku, što je bio povod za ulazak Francuske i Velike Britanije u rat. Rusija je 17. septembra izvršila invaziju na istok Poljske.

169 Časopis za ekonomiju i tržišne komunikacije/ Economy and Market Communication Review God./Vol. 6 Br./No. 2 Banja Luka, Decembar/December 2016 pp Slika 1. a) Tekst tajnog protokola sporazuma Ribentrop-Molotov i b) Karta podele Poljske od stane Nemačke i SSSR-a iz god. Izvor: Pact ( ) Izvor: wiki/molotov/ribbentrop_pact ( ) Drugi svetski rat je još bio u toku kad se krenulo sa novim definisanjem interesnih sfera na Balkanu. Početkom oktobra god. tadašnji premijer Velike Britanije Vinston Čerčil (Sir Winston Leonard Spencer Churchill Winston Churchill: ) je iznenadno doputovao u Moskvu na sastanak sa sovjetskim vođom Josifom Viserionovičem Staljinom (Иосиф Виссарионович Сталин, ) na kojem je razgovarano o posleratnom uređenju Evrope i na kojem je dogovorena i podela interesnih sfera na Balkanu [ org/glossary/events/p/o.htm ( )]. Vinston Čerčil je o ovom dogovoru pisao u svojim posleratnim memoarima Drugi svetski rat ( The Second World War ) u kojima iznosi da su najveći deo razgovora posvetili političkom uređenju Poljske i srednje Evrope. Dogovor oko podele Balkana je bio kratak a predlog je izneo na listu papira. Staljin je predlog pogledao, plavom olovkom štiklirao i vrati ga Vinston Čerčilu. 17 Predlog o procentima uticaja na pojedine zemlje Balkana je bio sledeći: Rumunija: SSSR 90% a zemlja Zapada 10%; Bugarska: SSSR 75%, a Zapad 25%; Grčka (Velika Britanija u dogovoru sa SAD) 90% a SSSR 10%; Mađarska i Jugoslavija po 50%. [Resis A., 1978: ]. (Slika br. 2.). 17 Prema navodima u ovoj memoarskoj knjizi Čerčil je upitao Staljina: Ne mislite li da bi ovaj papir trebalo spaliti da buduće generacije ne bi rekle da smo cinično odredili sudbinu miliona ljudi? Staljinov odgovor je glasio: Ne, vi ga sačuvajte.

170 374 Dragan Kolev Tajna diplomatija i interesne sfere: primer Balkanskog poluostrva Slika br. 2. Linija podele interesnih sfera (tzv. gvozdena zavesa ) i kopija dogovora o procentima podele interesnih sfera na Balkanu Izvor: php?t=832861&page=59 ( ). Izvor: showthread.php?t=832861&page=59 ( ). Dogovorom sila pobednica u Drugom svetskom ratu početkom februara god. na poluostrvu Krimu (Jalta) na poznatoj Krimskoj konferenciji ( Crimea Conference ; "Yalta Conference, Argonaut Conference ), uspostavljena je, pored ostalog, i nova podela interesnih sfera (sfera uticaja) prema kojoj su države zemlje Istočne i Srednje Evrope potpale pod Istočnu sferu uticaja. Velika trojica - predsednik vlade SSSR Josip Visarionovič Staljin, predsednik SAD Frenklin Delando Ruzvelt (Franklin Delano Roosevelt; ) i premijer Ujedinjenog Kraljevstva Velike Britanije Vinston Čerčil su udarili temelje nove geopolitičke stvarnosti ne samo Evrope već i sveta i uspostavili novi odnos snaga na globalnom nivou. To je i period početka stanja zategnutih odnosa ( Hladni rat, Vrući mir ), oštrih ideoloških sukobljavanja Istoka i Zapada ( komunizma i kapitalizma ; totalitarizma i slobode ). To je početak perioda ravnoteže straha od nuklearnog rata. Kao jednu od značajnijih posledica Drugog svetskog rata brojni geopolitičari uzimaju izmena u hijerarhiji svetskih sila. 18 Naime, predratni međunarodni po- 18 Drugi svetski rat je ostavio neprocenjive posledica na svim poljima država koje su bile direktno angažovane u vojnim operacijama ali i onih koje nisu bile neposredno zahvaćene ratnim sukobima.