KA KO PLI VA TI S AJ KU LA MA

KA KO PLI VA TI S AJ KU LA MA

Harvi Makej Kako plivati sa ajkulama Nadma {ite konkurente u prodaji, upravljanju, motivaciji i pregovaranju MONO & MAÑANA

Naslov originala Har vey B. Mac kay SWIM WITH THE SHARKS WIT HO UT BE ING EATEN ALI VE Izdava~ MONO & MAÑANA Za izdava~a Miroslav Josipovi} Nenad Atanaskovi} Prevod Dra ga na ]i ro vi} Lektura Brankica Miki} Korice i grafi~ka oprema ATENEUM Stru~ni konsultant Aleksandra Mi{i} [tampa Budu}nost, Novi Sad Tira` 1500 ISBN 86-7804-008-4 CIP - Katalogizacija u publikaciji Narodna biblioteka Srbije, Beograd 005(035) MEKEJ, Harvi B. Kako plivati sa ajkulama : nadma{ite konkurente u prodaji, upravljanju, motivaciji i pregovaranju / Harvi Makej. ; (prevod Dragana ]irovi}). Beograd: Mono & Mañana, 2005 (Novi Sad: Budu}nost). 249 str. ; 21 cm Prevod dela: Swim with the sharks with out be ing eaten alive / Harvey B. Mackay. Tira` 1.500. Predgovor Kena Blan~arda : str. 13-16. Napomene uz tekst. ISBN 86-7804-008-4 a) Pregovaranje Priru~nici b) Menad`ment Priru~nici COBISS.SR ID 124242444

Po sve ta Imao sam dvo ji cu iz u zet nih lju di za men to re. Moj pokojni otac D`ek Ma kej bio je vr sni no vinar, a njegove `i vot ne po u ke slu `i le su mi kao dra go ce ne smer ni ce kroz ~i tav `i vot. Za so bom je osta vio uta ban put, ko jim po ku {a vam da idem. Rudi Mi ler, moj po kojni tast, bio je je dinstveni pred u zet nik, go spo din i hu ma ni sta, ~i je je iskre no odu {ev ljen je `i vo tom in spi ri sa lo ~i ta vu na {u po ro di cu. Ni je bi lo bol jeg bi zni sme na u ~i ta voj zem lji, i jo{ uvek se pi tam ~i me sam za slu`io sre}u da po stanem njegov sin ka da sam se zal jubio u njegovu }er ku.

Pri med ba auto ra Sve je u pra vo vre me nom re a go van ju. Lju di ~i tav `i vot pro vo de pi ta ju }i se: [ta da kupim? [ta da pro dam? Po gre {no! Tre ba lo bi da po sta ve pi tan je: Ka da da ku pim?... Ka da da pro dam? Sve je u pra vo vre me nom re a go van ju. Isto va`i i za Aj ku le. Ova knjiga je po stala hit {irom sve ta. Od pr vog iz dan ja iz 1988. go di ne, pre ve de na je na 35 jezika. Probila se do 80 ze malja. I pro dala u 4 mili o na pri me ra ka. Aj ku le se tre nut no ko ri ste u sto ti na ma uni ver zi teta {i rom Sje din je nih Dr `a va. Pro fe so ri po slov nih {kola pro poru~uju ih kao ud `benik za sve ono ~emu ne u~e i ne mo gu da u~e svoje stu dente u {koli. Sve{tenici su pri hva ti li knji gu za to {to za go va ra po zi tiv ne cilje ve i kon struk tiv ne vred no sti. Hil ja de ve li kih pred u - ze }a ko ri ste je za ob u ~a van je svo jih ko mer ci ja li sta. Vla di ne i ne pro fit ne or ga ni za ci je sma tra ju je za je dinstve no sred stvo po mo }u ko jeg pod sti ~u ~i nov ni ke na pred u zim lji vost. 7

Zasad je sve le po i krasno. Me utim, ne sme mo za - bo ra vi ti na jed nu ~in je ni cu. Aj ku le se men ja ju. To je je dan od za ko na evo lu ci je ko ji je ne mo gu }e iz be }i. ^im pre sta ne te da dr `i te ko rak s tim pro me na - ma, po sta je te plen za aj ku le. U po sled njih pet na est godi na, mno go se to ga pro me ni lo u sve tu bi zni sa: Se kre ta ri ce su na u ~i le da ko ri ste ra ~u na re... u po ~et ku isklju ~i vo kao pi sa }e ma {i ne. Da nas se po zna van je ra da na ra ~u na ru pod ra zu me va i neophodno je da bi se op stalo u po slu. Di rek to ri su na u ~i li da ku va ju ka fu. Se kre ta ri ce su uki nu te, osim na naj vi {im ni vo i ma, gde za i sta rade kao asi sten ti. U ve li kim pred u ze }i ma na ru ~u - je se go to va ka fa od spe ci ja li zo va nih do bav lja ~a. Mi li o ni lju di za vr {i li su kao `r tve pri pa jan ja, {iren ja, kon so li da ci ja, sman jen ja bud `e ta, re struktu ri ran ja, re or ga ni za ci ja i ta ko zva nih neo p hod - nih me ra. Oni koji ni su spremni za nad metanje, vi{e nego ika da ugro `eni su od predatora i pre - ti im velika opa snost da ostanu bez po sla. Mi li o ni po slo va iz me {te ni su iz van Ame ri ke i obav - ljaju se u In diji ili Ir skoj, Ki ni ili ^i huahui. Vi {e ne po sto ji ne {to kao pred nost do ma }eg te re na. Sta ti sti ke Za vo da za za po {lja van je go vo re da }e da na {nji stu den ti do kra ja `i vo ta pro me ni ti 10,3 poslova. Tu se uop {te ne ra ~una 5 pro mena u ka ri je ri! Do `i vot na edu ka ci ja i ne pre sta na spremnost na pri la go a va nje pred stav lja ju neo p ho dan uslov za op stanak. Ovo su sa mo naj ve}e pro mene. Ima ih jo{ sto tine u teh no lo gi ji, mar ke tin gu, ka drov skoj po li ti ci i svim drugim va `nim ogran ci ma me nad ` men ta. 8

Za to je no vo iz dan je Ajkula pro {i re no i va `nim save ti ma o: Li~ nom umre `a van ju u eri ku} nih i pre no si vih ra ~u na ra. Ko ri {}en ju na pred nih i re dov no a`u ri ra nih ba za po da ta ka, ra di ta~ nog uvi da u stan je na tr `i {tu i kon ku ren ci ji. Ko ri {}en ju vr hun ske teh no lo gi je, ra di u{te de vre me na i br `e ko mu ni ka ci je. Pre po zna van ju oso bi na ko je su neo p hod ne za da na {nje ru ko vo di o ce. Oso bi na ma ko je su pri hva }e ne i cen je ne u dana {njim pred u ze }i ma. Po sto ji jo{ ne {to {to tre ba re }i o aj ku la ma. Sta re su oko 400 mi li o na go di na. Do bra vest: nji ho va evo lu ci ja se uglav nom za vr {i la pre ne ko li ko sto ti na go di na. Iako mo ra te bi ti opre zni ka da je re~ o no vim ve {ti na ma ajku la, pr ven stve no tre ba da se pla {i te nji ho vih uvek istih, osnov nih ma ne va ra. To je su {ti na Pli van ja s aj ku - lama. Spo me nu }u sa mo ne ke od ve {ti na ko ji ma se ajku le od li ku ju ve} ve ko vi ma, da ne go vo rim o po slednjih pet na est go di na: Ma kej 66 (lek ci ja 4) sma tra se naj de lo tvor ni - jom i naj br`om teh nikom ko ja je do sad osmi - {lje na za sa ku pljan je i ~u van je va `nih po da ta ka o mu {te ri ja ma i oni ma ko ji to mo gu po sta ti. Ruko vo di o ci iz naj ra zli ~i ti jih de lo va sve ta re kli su mi da je ovaj jednostavan izum dra mati~no una - pre dio nji ho ve po slo ve. Ma kej 66 bio je pre te ~a po ma me za pri ku pljan jem po da ta ka in for ma cij - skog do ba. [ta ovaj sistem da nas nu di? Per- 9

spek ti vu i teh ni ku ko ja vam omo gu }a va da se usred sre di te na sa ku pljan je i ko ri {}en je po da - ta ka. Lju di ne raz mi {lja ju o to me ko li ko zna te o njima ka da uvi de ko liko vam je stalo do njih. (Tako e lekcija 4). To je zgodna stra na po sedo van ja svih tih in for ma ci ja. Ako po dat ke ko ji ma ras po - la `e te is ko ri sti te i za svo ju i za do bro bit mu {teri je, uspeh je za ga ran to van. Sme{ite se i govorite ne dok vas ne za boli vi lica (lek ci ja 20) i Naj mo} ni je oru e za po be i - van je u pre go vo ri ma je ste ume }e da usta ne te od stola iako ni ste sklo pili po sao (lek cija 24). S vre me na na vre me uzmem da pro ~i tam sa ve te o to me ka ko sklo pi ti po sao. Ret ko na i la zim na savete ka da ga ne treba sklopiti. Jedna od lekcija ko ju je sva ki do bar pre go va ra~ na u ~io je ste kada ne sklopiti po sao. Imam obi~aj da ka `em: @ivot vam ne za gor~ava ju lju di ko je ste ot pu sti li, ve} lju di ko je ni ste ot pu sti li (lek ci ja 49). Ka da ovo ka `em na nekom skupu, ~u je se vi {e amin nego na pro pove di Bi li ja Gre ja ma. Ako na me ra va te da op sta ne - te u da na {njem gla di ja tor skom sve tu, bol je nau ~i te ka ko da ot pu sti te ~o ve ka na in te li gen tan i eti ~an na ~in. Do no si te od lu ke sr cem i za vr {i }e te sa sr ~a nim uda rom (lek ci ja 30). Neo spor na isti na: ni ka da ne tre ba skla pa ti zna ~a jan po sao u afek tu. Nema si gur ni jeg re cep ta za ka ta stro fu od od lu ke za sno va ne na emo ci ja ma. ^o ve ku ko ji spal ju je mo sto ve za so bom bi }e bolje da je mno go do bar pli va~ (lek cija 29); Od ve di te mul ti mi li o ne ra na ru ~ak (uput stvo 10

11); Nije va `no samo koga po znajete ve} i gde }e te ga upo zna ti (uput stvo 12). Ne ka da sam go vo rio ka ko je sti can je kon ta ka ta naj pot cen je - ni ja ve {ti na u me nad `er kom po slu. Da nas sam siguran da je to naj va `ni ja me nad `er ska ve {ti na. Da kle, ovo su ne ke od red ni ce Pli van ja s aj ku la ma u 2005. Go dini. Da bismo vam olak {ali rad, sve upit nike koji se na laze u ovoj knji zi po stavili smo na in ternet stra ni cu www. mac kay.com, oda kle ih mo `e te ski nu ti. Sre} no, bez bed no i uspe {no pli van je! Har vi Ma kej de cem bar 2004. 11

Pred go vor Ke na Blan ~ar da Ako ste upra vo otvorili knjigu i ne znate {ta da o~eku je te, sa da }e te sa zna ti. Ka ko pli va ti s aj ku la ma ni je jed na od onih bes ko ri snih zbir ki iz li za nih sa ve ta o uspe {nom po slo van ju, ve} iz van red na ri zni ca in for ma - ci ja ko je odmah mo`ete primeniti na posao, `i vot, ve ze i cil je ve. Dok ovo pi {em imam po me {a na ose }an ja, za to {to deo mene `eli da svako iz vu~e po uku iz mudrosti, ge ni jal no sti i kre a tiv no sti ko je sam za vo leo kod Har vi - ja Ma ke ja, dok dru gi deo `e li da za dr `i in for ma ci ju za sebe. Kad bih sa mo ja po sedovao ovu knjigu, ube en sam da bih, u na stojanju da po stignem sopstveni re - kord na sta zi, pre te kao sve osta le tak ma ce. Si gu ran sam da ne }ete `eleti da ova ~u desna knji ga do e u ru - ke va {ih kon ku te na ta. [ta je to ta ko fan tasti~no kod ove knjige? Mno go toga! Har vi Ma kej je us peo da skupi na jed nom mestu zbir ku ne za bo rav nih `i vot nih lek ci ja efi ka snih, prakti~ nih pri me ra i prin ci pa, ko ji }e bi ti dra go ce ni ka ko po ~et ni ci ma ta ko i ve te ra ni ma u sva koj ta~ ki po slovnog i li~ nog `i vo ta. Za bav lja }e te se po re de }i svo je 13

omil je ne lek ci je s omil je nim lek ci ja ma dru gih ko ji su pro ~i ta li knji gu, bi li oni va {e ko le ge, pri ja tel ji ili ~la no - vi po ro di ce. Koje su moje omiljene lek cije? Ve} na osnovu naslo va mo `e te na slu ti ti ka kve se `i vot ne, zdra vo ra zum - ske po uke kri ju iza njih: Sme{ite se i go vorite ne dok vas ne za boli vi lica. Do no si te od lu ke sr cem i za vr {i }e te sa sr ~a nim udarom. Ovo je ne {to {to sam oduvek znao, ali ni sam umeo da is ka `em re ~i ma. Naj bol ji na ~in da ne kog iz ri ba te. Ka da je za i sta pri mo ran da ne kog iz gr di, Har vi naj vi {e vo li da mu pre da {ta fetu i pu sti ga da to sam u~i ni. Po - {to ga po sa di na di rek tor sku fo tel ju, Har vi ka `e: Dobro, D`ek, {ta bi ti uradio da si na mom me - stu? U poverenju, opro bao sam ovu tak tiku ne - ko li ko pu ta i efi ka sni ja je od naj stro `eg uko ra. 66 stva ri ko je mo ra te zna ti o svo jim mu {te ri ja - ma. Svi go vore da treba ne govati kon takt s mu- {terijom, ali Har vi Ma kej to ~i ni. On od svo jih pro da va ca zah te va da za sva kog kli jen ta is pu ne upitnik od 66 stavki, u ko jem se na laze najrazli- ~i ti ji po da ci od to ga ko ji je ko led` za vr {io, preko omil je nog ho bi ja, ta le na ta, do ime na bra~ nog dru ga i de ce. Har vi o svo jim mu {te ri ja ma zna vi- {e ne go {to oni znaju sa mi o se bi... a sva kako vi - {e od kon ku re na ta! Svi de }e vam se Ma kej 66. Ka ko po mo }i de te tu da po be di za kon ve ro vatno }e? Za hval ju ju }i ovom po glav lju, ova iz van - red na knji ga iz la zi iz car stva po slov nih pri ru~ ni - ka i po sta je knji ga ko ju }e te ~i ta ti za jed no sa svojom de com, ma kog uz rasta bi la, ko ja }e dota}i svaku oblast va {eg `ivota. Ma kej ~ak ima je - 14

dan sa vet za de cu: Ve ruj te da su i va {i ro di tel ji po ne kad u pra vu. Mo `da se pi ta te ~i me je Har vi Ma kej za slu `io da slu{ate njegove sa vete. Ko je on? Pre sve ga, on je mu - dar ~o vek izuzetno uspe {an. On je ~o vek ko ji je: Kao vo lon ter, od i grao ulo gu ka ta li za to ra fan ta - sti~ nog po du hva ta za jed ni ce, ko ji je kul mi ni rao iz grad njom sport skog cen tra Hjubert H. Ham fri Metrodom u Mi ne a po li su, vred nog 75 mi li o na do la ra. Osim to ga, sa ku pio je mi li o ne do la ra za naj ra zli ~i ti je svr he, od po mo }i za Ame ri~ ko udru `en je za bor bu pro tiv ra ka do sred sta va za pu to van je spor ti sta Uni ver zi te ta u Mi ne so ti u Ki nu. Kao bi zni smen, Har vi je osni va~ i pred se da va ju - }i kom pa ni je Mac kay En ve lo pe, ko ja, u oblasti pro iz vod nje, po stav lja stan dar de u smi slu marke tin ga i pro fi ta bil no sti. Kao biv {i stu dent ve ran svom uni ver zi te tu, nagovorio je Lua Holca da do e u Mi nesotu i pre u- zme ulo gu tre ne ra fud bal skog ti ma Go fer sa. A u od lu ~u ju }em ku pu, za ne ko li ko da na sa ku pio je 6 mi li o na do la ra za ot kup ka ra ta i ta ko za dr `ao bej zbol tim Mi ne so ta tvin si u Mi ne so ti. ^a so pis For tu ne na zvao je Har vi ja Ma ke ja ~o vekom ko ji ostvari sve {to zamisli. USA Today je re kao: Ma ke jev stil je pr vo li ga {ki. Minnesota go vori o Har viju Ma ke ju kao o is tak nu tom vo lon te ru. Lu Holc, danas fud bal ski tre ner Uni ver zi te ta u Ju `noj Ka ro li ni, priznaje: Kada sam do {ao u Mi nesotu, du vao je le den vetar, tem pe ra tu ra je bi la da le ko is pod nu le, a Har vi mi je 15