05.12.2012. године Београд, УНИВЕРЗИТЕТ У БЕОГРАДУ Веће научних области правно економских наука Београд Студентски трг бр 1 У прилогу дописа достављамо потребну документацију за давање сагласности на предлог теме докторске дисертације кандидата мр Бранко Нинковић. Захтев се доставља у складу са чланом 54 Закона о Универзитету. С поштовањем, СЕКРЕТАР ФАКУЛТЕТА Гордана Алексић Славински, дипл. Правник Јове Илића 154, 11000 Београд, Србија, Тел.: (011) 3950-800, Факс: (011) 2461-221 ПИБ: 100383934, Матични број: 07004044, Текући рачун: 840-1344666-69 Е пошта: dekanat@fon.bg.ac.rs; Посетите: www.fon.bg.ac.rs
Образац 1. Факултет oрганизационих наука 04-03-11/207 (Број захтева) 05.12.2012. (Датум) УНИВЕРЗИТЕТ У БЕОГРАДУ Веће научних области правно-економских наука (Назив стручног већа коме се захтев упућује сходночл 6. и члану 7. ст. 1. овог Правилника) ЗАХТЕВ за давање сагласности на предлог теме докторске дисертације Молимо да, сходо члану 57. ст. 3. Закона о универзитету («Службени гласник РС» бр. 21/02), дате сагласност на предлог теме докторске дисертације: (пун назив предложене теме докторске дисертације) УТИЦАЈ ПРЕГОВАРАЧКИХ КОМПЕТЕНЦИЈА МЕНАЏЕРА НА УСПЕШНОСТ ПОСЛОВАЊА КОРПОРАЦИЈА НАУЧНА ОБЛАСТ: ОРГАНИЗАЦИОНЕ НАУКЕ ПОДАЦИ О КАНДИДАТУ: 1. Име, име једног од родитеља и презиме кандидата: мр Бранко (Војислав) Нинковић 2. Назив и седиште Факултета на коме је стекао високо образовање: Пољопривредни факултет 3. Година дипломирања: 1998. година 4. Назив магистарске тезе кандидата: Увођење савремених система аутоматизације у функцији побољшања ефеката технолошког процеса производње наочара 5. Назив факаултета на коме је магистарска теза одбрањена: Технолошки факултет у Зворнику 6. Година одбране магистарске тезе: 2004. година 7. Назив факултета на коме је кандидат завршио докторске студије: / Одсек, смер или група: / Година завршетка докторских студија: Обавештавамо вас да је: НАСТАВНО НАУЧНО ВЕЋЕ ФОН-А (назив надлежног тела факултета) на седници одржаној: 05.12.2012. израду докторске дисертације. године размотрило предложену тему и закључило да је тема подобна за ДЕКАН ФАКУЛТЕТА Прилог: 1. Предлог теме докторске дисертације са образложењем. 2. Акт надлежног тела факултета о подобности теме за израду докторске дисертације. Проф. др Милан Мартић 2
05-01 бр. 3/ Поводом предлога Већа студијског програма докторских академских студија, а на основу члана 56. Статута Факултета, на седници Наставно-научног већа одржаној 05.12.2012. године, једногласно је донета следећа О Д Л У К А Усваја се Извештај Комисије за оцену научне заснованости пријављене докторске дисертације кандидата мр Бранка Нинковића под насловом»утицај ПРЕГОВАРАЧКИХ КОМПЕТЕНЦИЈА МЕНАЏЕРА НА УСПЕШНОСТ ПОСЛОВАЊА КОРПОРАЦИЈА«. За ментора се предлаже др Добривоје Михаиловић, ред. проф. ФОН-а. Извештај се доставља Већу научних области правно-економских наука Универзитета у Београду. Председник Наставно научног већа Проф. др Милан Мартић Доставити: - Стручном сараднику за ПДС - Ментору - Вишем референту органа управљања и стручних органа - Архиви 3
ПОДАЦИ О МЕНТОРУ за кандидата мр Бранко Нинковић Име и презиме ментора: Проф Др Добривоје Михаиловић Звање: Редовни професор Списак радова који квалификују ментора за вођење докторске дисертације: 1. Mihailović, D., Kovačević I., Busness communictions and characteristics of emloyed managersm, Psihologija 2008. Вол. 41(2) ст. 237-249 UDC159.923.072.005.032 1. 2. Mihailović, D., Lojić, R., Ninković, B., Nikodijević, A., Ristić, S. Strategic Role of Human Resouree Managment. Ttem Tehnics Technologies Education Management. Vol. 8, No. 2, 5/6, 2013. No 48/14.3.2012. ISSN: 1840-1503 3. Lojić, R., Ninković, B., Mihailović, D., Nikodijević, A., Ristić, S. Relationship between Personality Traits and leadership Styles in Human Recourse Management. Ttem Tehnics Technologies Education Management. Vol. 8, No. 1, 2/3, 2013. No 46/14.3.2012. ISSN: 1840-1503 4. Nenadović M. Mihailović D., Analysis of impact of family disfunctionality to the genesis of polytoxicoman addiction, Psihologija 2011. Vol. 41(2) st. 9 UDC159.923.072.005.03 5. Mihailović, D.. Ledership and motivation:leder as amotivatior and as amomotivated Turisam and Hospital Managment, vol 8. no 1., Opatija; Hrvatska 2002.god. Заокружити одговарајућу опцију(а,б,в или Г): А) У случају менторства дисертације на докторским студијама у групацији техничко-технолошких, природно-математичких и медицинских наука ментор треба да има најмање три рада са SCI, SSCI, AHCI или SCIe листе. 4
Б) У случају менторства дисертације на докторским студијама у групацији друштвено-хуманистичких наука ментор треба да има најмање три рада са релевантне листе научних часописа (Релевантна листа научних часописа обухвата SCI, SSCI, AHCI и SCIe листе, листу часописа које је Министарство за науку класификовало као М24 и додатну листу часописа коју ће, на предлог универзитета, донети Национални савет за високо образовање. Посебно се вреднују и монографије које Министарство науке класификује као М11, М12, М13, М14, М41 и М51.) В) У случају израде докторске дисертације према ранијим прописима за кандидате који су стекли академски назив магистра наука ментор треба да има пет радова (рефернци) које га, по оцени Већа научних области, квалификују за ментора односне дисертације. Г) У случају да у ужој научној области нема квалификованих наставника, приложити одлуку Већа докторских студија о именовању редовоног професора за ментора. Датум 03.12.2012. год ДЕКАН ФАКУЛТЕТА Проф. др Милан Мартић 5
НАСТАВНО-НАУЧНОМ ВЕЋУ ФАКУЛТЕТА ОРГАНИЗАЦИОНИХ НАУКА Одлуком Наставно-научног већа Факултета организационих наука 05-01 бр.3/115-6 од 23.10. 2012. године именовани смо у Комисију за оцену научне заснованости пријављене докторске дисертације кандидата мр Бранка Нинковића, под насловом: УТИЦАЈ ПРЕГОВАРАЧКИХ КОМПЕТЕНЦИЈА МЕНАЏЕРА НА УСПЕШНОСТ ПОСЛОВАЊА КОРПОРАЦИЈА и на основу тога подносимо следећи И З В Е Ш Т А Ј 1. Основни подаци о кандидату и дисертацији 1.1. Биографски подаци Бранко (Војислав) Нинковић је рођен 26.06.1967. године у Шапцу. Основну школу и гимназију је завршио у Шапцу. На Пољопривредном факултету у Београду, одсек Заштита биља и прехрамбених производа, дипломирао је 1990. године са просечном оценом 9.45 (студент генерације). Магистрирао је на Технолошком факултету са просечном оценом 10.00, где је одбранио магистарски рад на тему Ефекти увођења аутоматизације на побољшање технолошког процеса производње оквира за наочаре. Одмах по дипломирању, 1990. године, оснива сопствено предузеће Sani д.о.о. у Шабцу. Предузеће већ од првих година рада бележи изузетне пословне успехе тако да прераста у пословни систем који сада послује под именом Sani group. У оквиру овог пословног система који броји 350 запослених, Бранко Нинковић обавља функцију председника компаније. Врло је запажена његова пословна успешност на функцијама предузетника, генералног директора и председника компаније Sani group. За постигнуте привредне резултате, компанија, на чијем је челу, награђена је са неколико значајних признања и награда. Међу њима су посебно значајне награде: Национална награда за друштвено-одговорно пословање 2010. године; Пробизнис лидер РС најбоље средње преузеће у 2010. години награда коју додељује Министарство економије Републике Спске и Про кредит банка ; Награда Капетан Миша Анастасијевић за најбоље средње предузеће у 2011. години. 6
1.2. Списак објављених радова кандидата Завршни радови Магистарска теза: Ефекти увођења аутоматизације на побољшање технолошког процеса производње оквира за наочаре. SCI-индексирани радови: 1. Mihailović, D., Lojić, R., Ninković, B., Nikodijević, A., Ristić, S. Strategic Role of Human Resouree Managment. Ttem Tehnics Technologies Education Management. Vol. 8, No. 2, 5/6, 2013. No 48/14.3.2012. ISSN: 1840-1503; 2. Lojić, R., Ninković, B., Mihailović, D., Nikodijević, A., Ristić, S. Relationship between Personality Traits and Leadership Styles in Human Recourse Management. Ttem Tehnics Technologies Education Management. Vol. 8, No. 1, 2/3, 2013. No 46/14.3.2012. ISSN: 1840-1503. Научни радови објављени у научним часописима међународног значаја: 1. Atanasijević, I., Marković, Z., Ninković, B., The Relation to Money as a Fact of the Consumer s Behavior ; Managment; UDC 005, vol 12-62 ISSN 1820-0222 Научни радови реферисани на домаћим и међународним научним скуповима, рецензирани и објављени: 1. Вукић, М., Нинковић, Б., Михаиловић, Ђ., Analysis of Stress in the Hotel Industry Depending; XIII INTERNACIONAL SYPOSIUM - SYMORG, 2012. Zlatibor; 2.Лојић Р., Нинковић, Б., Радончић, Х., Emotional Leadership XIII INTERNACIONAL SYPOSIUM - SYMORG, 2012. Zlatibor; 2. Нинковић Б, Електронско преговарање, 59. Научно-стручни скуп психолога, Сокобања, Србија, 2011,, ISBN 978-86-83797-85-1; 3. Нинковић Б. Преговарачке вештине у савременом пословању 57. Сабор психолога Србије, 2010, Палић; 4. Нинковић Б. Формирање и функционисање тимова за преговарању у свременом бизнису, Симпозијум Тимски рад,56. Сабор психолога Србије, 2009, Копаоник; Учешће на стручним конференцијама и скуповима 1. Међународна конференција о квалитету JUSK ICQ 2010 (1-4. VI у Београду 2010); 2. Научно-стручни скуп Политехника Београд, 2011; Учешће на пројектима 7
Нинковић Бранко је покретач и руководилац низа истраживачких и стручних пројеката, а неки од њих су: Инплементација Hear the World, у пословном систему Sany гроуп ; Рационализација пословања и кризни менаџмент, у сврху превенције негативних последица светске економске кризе и наставка континуираног раста и развоја Sany гроуп ; Управљање квалитетом-стандардa ISO 9001, као јединственим решењeм у пословном систему Sany гроуп На основу наведених биографских и библиографских података и сгласности Комисије ФОН-а за оцену подобности кандидата, Комисија закључује да кандидат мр Бранко Нинковић испуњава законске и остале услове за одобравање израде докторске дисертације и оцењује да је кандидат подобан за израду наведене дисертације. УТИЦАЈ ПРЕГОВАРАЧКИХ КОМПЕТЕНЦИЈА МЕНАЏЕРА НА УСПЕШНОСТ ПОСЛОВАЊА КОРПОРАЦИЈА 2. Предмет и циљ дисертације 2.1. Приказ проблема истраживања Преговарање је веома сложена и видсокософистицирана интеракција која се успоставља међу људима. Она настаје у партнерском процесу решавања проблема и доношења заједничких одлука које су усмерене ка побољшању постојећих односа и трајнијем задовољавању потреба које имају учесници преговора. Прeговарање се заснива на колаборативном приступу у којем учесници удружују сопствене ресурсе и потенцијале трагајући за оптималним решењима. Преговарање је и процес избегавања и решавања конфликата кроз директну комуникацију сукобљених страна. То је структурни процес комуницирања кроз који преговарачке стране превазилазе међусобне разлике покушавајући да дођу до решења које је прихватљиво за све. То није само трагање за компромисом а није ни убеђивање и доказивање. Код убеђивања и доказивања не постоји расправа већ само намера којом се једна страна доводи у ситуацију да прихвати ставове или решења друге стране. То је процес у коме доминира партенерски однос и трагање за оптималним решењима интересантним за актера. Њиме се настоји да се помире, уравнотеже и хармонизују потребе и тежње укључених страна. Аналитичким приступом преговарању могу се уочити три основна елемента: 8
Преговараче, односно две (или више) стране учеснице које у процес уносе своје разлике и потребе; Процес преговарања, односно структурисаног комуницирања међу учесницима усмереног према трагању за могућим решењима; Резултате преговора прихватљиве за обе стране укључене у овај процес. Преговарачи су кључни елемент овог процеса а то су они учесници који располажу адекватним преговарачким компетенцијама. Успешне резултате преговора постижу они људи који који су овладали основним психолошким, комуниколошким и организацијским активностима битним за успешно вођење пословних преговора. Преговарачке компетенције поседују они појединци који су овладали одговарајућим знањима и вештинама уз присутне личне особености и мотивисаност да се укључе и активно учествују у овом процесу. Актуелна теоријска схватања преговарачих компетенција полазе од претпоставке да је урођени преговарачки таленат добро дошао али да само он у савременом сложеном и промењивом окружењу више није довољан. Успешно преговарачко понашање све више захтева познавања теорије и праксе процеса преговарања. Само поседовање практичнотеоријских знања треба да буде оплемењено реалној изложености различитим пословним ситуацијама, интензивним преговарањем. Вештина преговарања која се тако стиче употпуњена је личним пословним решењима, индивидуалним креативним доприносима које акумулирају аутентично искуство. Преговарање нема значај смао за успешно пословно сналажење већ је присутно у готово свим животним приликама те представља једну од важних егзистенцијалних вештина. У савременој литератури све чешће се среће појам компетенција, стручних, професионалних и сл. Термин компетенције је први пут користио Ричард Бојатзис (Richard Boyatzis) али се родоначелником концепта компетенција ипак сматра Дејвид Меккел (David McClell), са радовима из 1973. године. Употребу овог концепта он је везао за потребе професионалне селекције и професионалног образовања. Према актуелизованом тумачењу компетенција, то је способност појединца да оствари неки задатак сложеније природе. Користи се и за генералан опис захтева неког посла који очекују његовог успешног извршиоца. Под компетенцијама се подразумевају разноврсна знања, вештине и понашања људи битна за унапређење радних перформанси. Оне означавају степен адекватности и квалификованости, односно поседовање одговарајућих способности за обављање одређених 9
улога. Компетенције су првенствено, одређене личне карактеристике које се очекују од запослених у циљу ефективног учинка. Личним карактеристикама могу припадати знање, вештине и способности, али оне нису ограничене само наведеним карактеристикама. Сврха компетенција је да укажу на то шта узорни радници раде чешће или ефективније од других, што резултира повећаним квалитетом радног учинка и конзистентно је са усмерењем организације и њеним будућим пословним потребама. Професионалне компетенције најчешће одређује сет способности и знања која је у корелацији са успешношћу обављања неког посла, односно остваривања. У односу на већ традиционалне научне појмове компетенције су у најближој вези са способностима, с тим што у области менаџмента људских ресурса ова два термина попримају специфична значења, па се тако компетенције сматрају способностима проистеклим из специфичних а релевантних искустава. Компетентан извршилац је довољно квалификован да обави задатак, што се првенствено постиже образовањем, конкретним искуством или урођеним способностима. Задњих година из њега су изведени појмови који се најчешће срећу у областима менаџмента људских ресурса и запошљавања. Захтевају особености везане за способности, знања и вештине потребне за успешно обављање разноврсних послова у конкретним организационим условима. Приметно је да се код особености које се означавају као компетенције, уочава најмања униформност у различитим организацијама, будући да свако пословно окружење захтева другачији сет професионалних, специјализованих вештина за сваку од радних и организационих позиција. Цео корпус појава који се везује за компетентност претежно се везује за лидерске компетнције у којима је преговарање једна од посебних способности и вештина. Актуелним развојем појма компетенције у оквиру научних истраживања уочавају се две тенденције његове употребе: 1) Компетенција је базирана на знањима и способностима и 2) Знања и способности дају јасну разлику између супериорног и просечног учинка. У литератури су присутне поделе компетенција на стручне вештине и лидерске вештине. Према овим схватањима компетенције јесу веома значајна лидерска вештина, али не морају бити и најзначајнија. У савременој литератури има схватања која компетентност појединаца а посебно менаџера и лидера уже схватају и везујући их за нека од његових битних својстава. Тако Хувер и Валенти, (John Hoover, Angelo Valenti) компетенцију везују за мотивацију и постигнуће. По њима основна компетенција за било који посао је воља, односно спремност да се посао обави, а која потиче од жеље да се учествује у успеху организације. У основи 10
компетенције је рационална енергија (его) која покреће коришћење организације као значајног средства у постизању индивидуалног успеха. По многим схватањима кључна димензија ефективног лидерства је компетентност њихових носилаца. Према томе, воља да се успе у нечему је често пресуднија од других личних атрибута проистеклих из знања и способности. Друге компетенције се могу научити јер оне почивају у глави. Воља за постигнућем је везана за осећања. 2.2. Приказ предмета и циља истраживања Предмет истраживања које ће бити изведено у оквиру докторске дисртације тиче се утицаја преговарачких компетенција менаџера на успешност њихових пословних компанија. Предмет је фокусиран на утицај неких особина, знања, вештина и мотивације менаџера, битних за процес пословног преговарања, на пословну ефикасност радних организација чије пословање воде. То је узрочно-последична веза између степена преговарачких компетенција и успешности вођења њихових пословних субјеката. У теоријском смислу, предмет конкретног истраживања је верификација у научним објашњењима већ уоченог односа између преговарачких компетенција кључних ненаџера и њихове радне успешности. Преговарачке компетенције су систематизоване кроз низ особености, знања, вештина и мотивације менаџера. Радна удспешност је праћена кроз пословну ефикасност организација које менаџери воде. Полазећи од теријског одређења предмета истраживања, опрационализовани предмет истраживања се односи на везу између низа особености менаџера, које се могу сматрати преговарачким компетенцијама, и пословне успешности колектива које воде. У операционалном смислу предмет истраживања, које ће бити реализовано у оквиру докторске дисертације, јесте да утврди да ли постоји узрочно-последична веза између преговарачких компетенција и успешности корпорација које воде. На основу досадашњих истраживања и из њих изведених теоријских уопштавања, остаје отворено питање какав је утицај индивидуалних чинилаца понашања менаџера у поступцима преговарања и успешности корпорација које они воде. При том су индивидуалне компетенције третиране као независне варијабле (узрок) а пословна успешност вођених послловних организација као зависна варијабла. (последица). Операционализацијом предмета истраживања, које ће бити саставни део дисертације, захваћене су четири (4) групе компетенција: особености (способности), знања, вештине и мотивација. Успешност фирме је реперезентована објективним показатељима и освојеним пословним наградама. 11
Временска димензија истраживања захвата период 2012. и 2013-е пословне године. У том временском интервалу биће истражен пригодан узорак привредних организација из јавног и приватног сектора Србије и менаџера који воде изабране пословне субјекте. Организације припадају различитим привредним гранама, од пољопривреде, примарне производње и индустрије до услужних делатности у образовању, здравству и науци. Предмет истраживања припада мултидисцилинарној области која се може лоцирати на размеђу науке о организацији, науке о менаџменту, економије, комуникологије, пословне психологије и сл. Циљ истраживања у друштвеном смислу је у унапређењу метода, техника и поступака пословног преговарања које користе менаџери пословних организација. У глобалном смислу, друштвени аспект циља истраживања се односи на унапређење преговарања као значајне пословне активности, односно укупне пословне ефикасности и конкурентности пословних корпорација. У научном смислу, циљ истраживања предвиђа дескрипцију а затим ситематизацију и типологизацију преговарачких поступака, односно преговарачких компетенција менаџера пословних корпорација. Пројектовани нивои научног сазнања дескрипција и систематизација чине значајну сазнајну платформу изучавања предметних појава. То је однос између индивидуалних особина, знања, вештина и мотивације менаџера који учествују у пословима преговарања и пословне успешности њихових фирми. У методолошком смислу, циљ истраживања је да унапреди неке од поступака процене преговарачких компетенција и да операционализује поступке њихове апликације. 3. Опис садржаја (структуре по поглављима) дисертације Планирано је да дисертација буде структурирана у девет поглавља. У уводном делу дисертације биће обрађена теоријска заснованост проблематике пословног преговарања кроз систематизованје потреба за преговарањем, врсте и значај пословног преговарања. У другом поглављу рада, биће представљени принципи пословног преговарања кроз кључне елементе овог интерперсоналног процеса, као и кроз фазе извођења и климу која га прати. У трећем делу дисертације, аутор планира да обради преговарачке моћи у контексту пословне ситуације и утицаја индивидуалних чинилаца преговарачких страна. 12
Четврти део дисертације, наставља са подробним разматрањем теоријске основе пословног преговарања. У њему ће бити магистралне школе преговарања и практични модели њиховог извођења. У петом поглављу дисертације ће бити разрађене преговарачке компетнције учесника овог пословног процеса. Компетенције преговарача су конкретизоване на њихова знања, способности, вештине и мотивацију. Методолошка платформа истраживања дефинисана је следећим (шестим) поглављем. Предвиђена је уобичајена методолошка процедура: предмет, циљеви, хипотезе, метод истраживања са научном и друштвеном оправданошћу. У седмом поглављу ће бити приказани добијени резултати истраживања. Као и критеријуми и дистрибуције пословне успешности пословних организација које имају методолошку функцију зависниих варијабли. У њему ће бити приказане и измерене (процењене) преговарачке компетенције менаџера тих корпорација у методолошкој функцији незвисних варијабли. Однос прегварачких компетенција менаџера и пословне успешности корпорација је суштински резултат до кога дисертација треба да дође. Закључним делом дисертације треба да буду верификоване постављене хипотезе. У овом делу дисертације ће бити конципирани модели који инкорпорирају добијене резултате односа преговарачких компетенција менаџера и успешности пословања њихових корпорација. На крају ће бити приказан списак коришћене литературе и прилози. Оквирни садржај дисертације: Глава I: Увод 1.1. Потребе за преговарањем 1.2. Врсте преговора 1.3. Пословно преговарање Глава II: Принципи пословног преговарања 2.1. Елемeнти преговарања 2.2. Фазе преговарачког процеса 2.3. Клима преговарања Глава III: Преговарачке моћи 3.1. Извори преговарачке моћи 3.2. Контекст преговарања 3.3. Личности преговарача Глава IV: Модели преговарања 4.1. Препреке у преговарачком процесу 4.2. Школе пословног преговарања 4.3. Практични модели преговарања 4.4. Модел Џима Кaмпа Глава V: Преговарачке компетенције 5.1. Преговарачке особине 5.2. Преговарачка знања 5.3. Преговарачке вештине 5.4. Преговарачка мотивација Глава VI: Методлошко постављање истраживања 13
6.1. Предмет истраживања 6.2. Циљеви истраживања 6.3. Хипотезе у истраживању 6.4. Начин истраживања 6.5. Научна и друштвена оправданост истраживања Глава VII:Резултати истраживања 7.1. Пословна успешност корпорација 7.2. Преговарачке компетенције менаџера 7.3. Однос прегварачких компетенција менаџера и пословне успешности корпорација Глава VIII: Закључак 8.1. Верификација постављених хипотеза 8.2. Модел успешног преговарања Глава IX: Литература Прелиминарни списак литературе: 1. Андрејвић А, Цековић М. Пословно преговарање - Технички факултет у Бору, Београд, 2008. 2. Benoliel, M. The Upper Hand, Avon, Massachusetts, 2006. 3. Bem, S.L. The Measurement of Psychological Androgyny, Journal of Consulting and Clinical Psychology, 1974. 4. Brahnam, S.D. A Gender-Based Categorization for Conflict Resolution, Journal of Management Development, 2005 5. Bisno, H. Managing Conflict, Sage, Newbury Park, 1988 6. Brajša, P. Umijeće svađanja - Pula, 1996. 7. Бојановић, Р. Псиологија међуљудских односа - Београд, 1998. 8. Cialdini,R. Negotiation, Dispute Resolution Magazine, 2002. 9. Gabriel,D, Nili Raam, Masters of body language, ebook, 2003. 10. Gilbert D "Veština uticaja Umete li da se prodate?" Београд, 2009 11. Goleman D: Emotional Intelligence and Social Intelligence, New York, 2000 12. Cohen, H. Negotiate This! By Caring, But Not That Much,, New York, 2006 13. Cohen, S. Negotiating Skills for Managers, Wisconsin, 2002 14. Galonja A. Igre moći u procesu pregovaranja Beograd,1996. 15. Gudykunst,D. and Kim Communicating With Strangers: an Approach to Intercultural Communicatio, 1984 16. Gosselin, T. Practical Negotiating: Tools, Tactics and Techniques - Hoboken, New Jersey, 2007 17. Davis, K. Eight Sources of Power in a Sales Negotiation - 2007, na web stranici 18. David Or, How to Negotiate Effectively, Kogan Page, 2003. 14
19. Deutsch, M. Conflicts: Productive and Destructive, Journal of Social Issues, 1969 20. Добријевић Г. Преговарачки субпроцеси - Београд, 2011. 21. Добријевић Г. Пословно комуницирање и преговарање - Београд, 2011. 22. Добријевић Г. Менаџмент, маркетинг, пословно преговарање - Београд, 2010. 23. Добријевић Г. Моћ утицаја пословног преговарања - Београд, 2010. 24. Дунђеровић, Р. Основи психологије менаџмента, Нови Сад, 2004 25. Џемс. М. Џонгвард Д. Животни побетник, Нови Сад, 2008. 26. Ђорђевић А Преговарање у банкарству Београд, 2011. 27. Ertel, D. Turning Negotiation into a Corporate Capability, 1999, na web stranici Harvard Busines Review 28. Ekonomistove poslovne enciklopedije Pregovarač, osnovni pojmovi uspješnog pregovaranja od A do Ž -, Zagreb,1994. 29. Fisher,R; Wiliam, Ury, Bruce, Paton: Getting to Yes-Negotiating Agreement Without Giving In, Penguin book, Business psychology, 1991. 30. Forsyth, P. (2000) The Negotiator s Pocketbook, Management Pocketbooks, 2 Rev Edition, Alresford Hampshire, pp. 63-64 31. Fromm, D. Emotion In Negotiation, Part II: Dealing With Strong Negative Emotions - 2008, na web stranici www.negotiatormagazine.com 32. Fromm, D. Emotion In Negotiation, Part I - 2007, 33. Kanter, R.M. Men and Women of the Corporation, New York, 1977. 34. Karakowsky, L., Miller, D. Negotiator style and influence in multi-party negotiations: exploring the role of gender, Leadership & Organization Development Journal, 2006 35. Larrick, R. P., Wu, G. Claiming a Large Slice of a Small Pie:Asymmetric Disconfirmation in Negotiation, Journal of Personality and Social Psychology, 2007 36. Lewicki, R., Saunders, D.M., Barry, B. (2006), Negotiation, McGraw-Hill/Irwin, Singapore, pp. 166-168 37. Ivancevich J., Konopaske R., Matteson M.: Organizational Behavior and Menagement, Boston, 2005 38. Salakjuz, DŽ.V. Светски преговарач; Склапање, вођење и поправљање послова у свету у двадесет првом веку, Београд, 2006. 39. Nierenberg, J. Tajne uspešnog pregovaranja - Zagreb, 2005. 40. Vukmir, B. Strategija i taktika pregovaranja - Zagreb, 2001. 41. Petar, S. Osnove uspješnog pregovaranja - Rijeka, 2001. 42. Janićijević, N Organizaciono ponašanje, Beograd, 2006. 43. Janićijević, N: Organizacione promene i razvoj, Beograd, 2002. 15
44. Manning, T. & Robertson, B. Influencing and Negotiating Skills: Influencing Strategies and Styles, 2003 45. Mahony, D.M. Making Partnership Work: Inside the Black Box of Labor-Management Participation Journal of Collective Negotiations, 2007. 46. Maslow, A: ''Motivacija i ličnost'', Harper and Bros,USA, 1954. 47. McClelland, D.C. «Power: the Inner Experience» - New York, 1975. 48. Марић,М Вештине пословног преговарања, Београд, 2004 49. Миладиновић,С. Елементи социологије организације, Београд, 2004.год. 50. Михаиловић, Д Психологоја у организацији, Београд, 2004. 51. Михаиловиć Д Култура комуникација Београд 1005. 52. Михаиловић Д. Људска страна менадмента Нови Сад 2006 53. Михаиловић Д. Организационо понашање. Београд 2010 54. Михаиловић Д Лидерске компетенције Београд 2011 55. Mullins, L. J. Management and Organisational Behaviour, Harlow, England, 2000 56. Miller, R., Williams, G., (2007) The Five Paths to Persuasion, Kogan Page Limited, London, p. 13 57. Neale, M. A. Systematic Deviations from Rationality in Negotiator Behavior Academy 1993. 58. Nierenberg, J. Tajne uspešnog pregovaranja, Zagreb, 2005. 59. Nierenberg, J. and Ross, I. The Secrets of Successful Negotiation: Effective Strategies to Improve Your Negotiating Skills, London, 2003 60. Parker, C., Stone, B. Developing Management Skills for Leadership, Glasgow, 2003 61. Robinson, D. Poslovni bonton - Beograd, 1995. 62. Robbins, S. Essentials of Organizational Behavior, Upper Saddle River, New Jersey, 2005 63. Schein, E. H. Organizational culture and leadership, San Francisco, 1992 64. Shepard A. H. Respons to Situation of Commpetition and conflict, London, 1964. 65. Šarenac,R Pregovaranje i pregovaračke veštine, Studio Mouse, Podgorica, 2006. 66. Schoenfield, M, K. Strategies and Techniques for Successful Negotiations, American Bar, 1983 67. Saunders, D.M., Barry, B. (2006), Negotiation, McGraw-Hill/Irwin, Singapore 68. Šuković F., Organizacija, grupe i motivacija, Beograd,1986 69. Pruitt, D. G. Negotiation behavior - New York, 1981 70. Tomašević Lišanin, M. Pregovaranje - poslovni proces koji dodaje vrijednost Zagreb, 2004. 71. Tudor, G. Kompletan pregovarač; Umijeće poslovnog pregovaranja - Zagreb, 1992. 72. Rumenčić, N. Poslovni pregovori sa stranim partnerima - Beograd, 2008. 73. Vračar, D. Strategije tržišnog komuniciranja - Ekonomski fakultet, Beograd, 2007. 74. Pantelić, D. Veštine ubeđivanja u pregovaranju, Subotica, 2005. 16
75. Peg Pickerin, How To Manage Conflict, Career Press, 1999. 76. Rahim, M. A. Managing Conflict in Organizations, Westport, 1992 77. Robinson, D. Poslovni bonton - Beograd, 1995. 78. Rugman, A. & Hodgetts, R. International Business, Prentice Hall, Upper Saddle River, 2000 79. Rouse, M. J., Rouse, S. Poslovne komunikacije: kulturološki i strateški pristup, Zagreb, 20053 80. Živković A., Komazec S., Ristić Ž. Berzanski i bankarski menadžment - Beograd, 2002. 81. Heller,R Manager s handbook, Dorling Kindersley, New York,2002 82. Heller R, Tim Hindle: Essential manager s manual, Dorling Kindersley, New York 83. Habermas, J. The Theory of Communicative Action, Reason and Rationalization of Society, Boston, 2005 84. Hogan, K. The Psychology of Persuasion: How to Persuade Others to Your Way ofthinking, Pelican Publishing Company, Gretna, LA, 1996 85. Hadžić Miroljub Bankarstvo, Beograd, 2009. 86. Stark Peter B., Flaherty J. The only negotiating guide you ll ever need: 101 ways to win every time in any situation - Broadway Books, 2003 87. Pruitt, D. Strategic Choice in Negotiation - Theory and Practice -1991. 88. Kodeks profesionalnog bankarskog ponašanja udruženje banaka Srbije, Beograd, 2007. 89. Robbins, S.: Organizational Behavior, Prentice Hall Inc.,USA, 2003 90. Rouse, M. J., Rouse, S. Poslovne komunikacije: kulturološki i strateški pristup Zagreb, 2005. 91. Strelecky, J. P. Be a Master Negotiator with Three Simple Steps - 2007, na web stranici 92. Živković A., Komazec S., Ristić Ž. Berzanski i bankarski menadžment - Beograd, 2002. 93. Vukmir, B. Strategija i taktika pregovaranja - Zagreb, 2001. 94. Wyatt, D. Negotiation Strategies for Men and Women, Nursing Management, 1999 95. Webster, C - Commonwealth Diplomatic Missions: a comparative empirical investigation of the foreign policy of five Commonwealth members, 2001. 96. Webster, C - Commonwealth Diplomatic Missions: a comparative empirical investigation of the foreign policy of five Commonwealth members, 2001. 97. www.nainfo.nbs.bg.ac.yu/kobson - elektronski katalog Cobson 98. www.sr.wikipedia.org/sr-el - elektonska enciklopedija Vikipedia 99. www.negotiationskills.com (Negotiation Skills) 100. www.batna.com (The Negotiations Resource Center) 101. www.smartsettle.com (Smartsettle Online Negotiation System) 17
4. Основне хипотезе истраживања На основу предмета и постављеног циља истраживања могу се дефинисати следеће хипотезе које ће у раду бити потврђене или оповргнуте: Генерална (општа) хипотеза у пројектованом истраживању је базирана на претпоставци да преговарачке компетенције којима располажу менаџери пословнних корпорација утичу на пословну успешност корпорација које они воде. Она се може формулисти на следећи начин: Индивидуалне преговарачке компетенције менаџера значајно утичу на пословну успешност њихових пословних корпорација. Из ове генералне истраживачке хипотезе могу се извести следеће посебне хипотезе: Преговарачке особености менаџера утичу на пословну успешност њихових пословних корпорација. Знања којима располажу менаџери уклучени у преговарачке процесе утичу на успешност пословања њихових корпорација. Преговарачке вештине менаџера утичу на успешност пословања њихових организација. Мотивационе карактеристике менаџера укључених у преговарачке послове утичу на успешност њихових организација. Током разраде пројекта истраживања из сваке од формулисаних посебних хипотеза ће бити изведено неколико појединачних истраживачких претпоставки. 5. Методе истраживања Истраживачки поступак који ће бити примењен у докторској дисертацији имаће класичан методолошки приступ у прикупљању, обради, анализи и интерпретацији добијених података. Прикупљање података потребних за вођење истраживања ће бити обављено методом испитивања, као основном методом истраживања која је уобичајена за појаве ове природе. У оквиру испитивања, као методе, биће примењена њена најчешће употребљавана и најефикаснија техника анкетирања. Анкета ће бити обављена пригодним, посебно конструисаним инструментом, упитником који ће бити елктронски дистрибуиран испитаницима. Инструмент за прикуплање података ће бити састављн од целина које ће се односити на индивидалне способности и особине релевантне за преговарање, на знања, 18
вештине, мотивацију и податке о корпорацији. Ова врста питања ће бити аплицирана у форми скала ликертовог типа са петостепеним понуђеним одговорима на свако питање. У саставу инстрмента за прикуплање података ће бити скала за мерење мотивације за рад (тест самодетерминације) и скала за мерење преговарачких вештина. Према пословној успешности, укупан узорак обухваћених корпорација ће бити подељен у две групе: успешну и неуспешну. Критеријуми успешности ће бити изведени према подацима о пословној успешности корпорација током задње три године којма располажу Завод за статаистику Србије и Привредна комора Србије. Допунски критеријуми успешности пословања ће бити изведени из података о наградма које су корпорације добиле (награда: Бизнис партнер, награда Привредне коморе). Поступак обраде добијених података ће бити изведен применом стандардних процедура и параметара дескриптивне статистике и статистике закључивања. Статаистичка обрада ће бити усмерена према провери постављених хипотеза на основу статистичке значајности разлика добијених показатеља. Узорак ће бити подељен на пословно успешну и неуспешну групу. Методе дескриптивне статистике које ће бити примењене у истраживању имају функцију сређивања и анализе добијених података. У том смислу ће бити коришћене методе статистичке дескрипције; аритметичка средина, мод и медијана, и методе израчунавања стандардне девијације и варијансе. У даљој обради података ће бити изведени параметри корелације (c коефицијент) тестиран стандардним поступком примене H2 тестом и његовом ДФ значајношћу. Цео поступак статистичке обраде података ће бити изведен применом софтверског паката статистичких мера (SPSS). 6. Очекивани резултати и научни допринос Од пријављене докторске дисертације са одабраном проблематиком пословног преговарања могу се очекивати значајни друштвени и научни доприноси. Научна оправданост овог рада произилази из чињенице да се ради о појавама које су релативно скоро ушле у жижу научних проучавања. Обзиром на скроман научни фонд којима располаже одабрана научна област, истраживање има пионирски карактер, који је претежно 19
лоциран у домену научне дескрипције. У нашим условима, ова тематска област је готово нетакнута те су очекивани научни доприноси много већег значаја. Пројектом нацрта научне замисли, у истраживању, које је саставни део докторске дисертације, један од кључних задатака је трагање за утицајем прговарачких компетнција менаџера на успешност пословања њихових корпорација. Тиме је научни допринос врло високо постављен до нивоа научног открића, односно до нивоа трагања за узрочнопоследичним интеракцијама преговарачких особености менаџера и успешности њихових пословних организација. Тиме се од истраживања и целокупног рада могу очекивати не само вредни научни већ и значајни друштвени доприноси. 7. Закључак и предлог Комисије Анализом предлога за израду докторске дисертације Утицај преговарачких компетенција менаџера на успешност пословања корпорација Комисија је закључила следеће: Кандидат мр Бранко Нинковић испуњава све законом прописане услове за пријаву теме за израду докторске дисертације. Предложена тема припада научној дисциплини менаџмента људских ресурса за коју је Факултет организационих наука матичан. Планирана истраживања су значајна и актуелна са теоријског и практичног становишта у земљи и иностранству. Предложена тема докторске дисертације је по проблему, предмету, циљевима истраживања, хипотезама и методама које ће бити примењене научно заснована и оправдана. Предложена структура рада се може прихватити као целовита, логична и примерена за докторску дисертацију. На основу свега изнетог Комисија упућује Наставно-научном већу ФОН-а ПРЕДЛОГ Да кандидату мр Бранку Нинковићу одобри израду пријављене докторске дисертације под насловом Утицај преговарачких компетенција менаџера на успешност пословања корпорација. Да упути своју одлуку са извештајем Већу научних области економско-правних наука, Универзитета у Београду, ради давања сагласности на предлог теме за израду докторске дисертације. 20
Да по усвајању овог извештаја за ментора именује др Добривоја Михаиловића, редовног професора ФОН-а. У Београду, 10. новембра 2012. године Чланови Комисије: др Добривоје Михаиловић редовни професор ФОН-а, ментор др Винка Филиповић редовни професор ФОН-а, члан др Јован Филиповић редовни професор ФОН-а, члан др Бојан Илић ванредни професор ФОН-а, члан др Миланко Чабаркапа ванредни професор Филозофског факултета Универзитета у Београду, члан 21