Kraljićev model ili Kraljićeva portfolio matrica nabave Izv. prof. dr. sc. Blaženka Knežević Kraljic Peter (1983), Purchasing Must Become Supply Management, Harvard Business Review, September/October, 1983, pp. 109-117 1
Petar Kraljič 32 godine na vodećim menadžerskim pozicijama u McKinsey-u (do 2002), upravljao industrijskim klijentima u području kemije, farmaceutike, automobilskih dijelova, čelika i aluminija Član Odbora za razvoj kadrova u McKinsey-u Generalni direktor McKinsey-a za Francusku Objavio niz znanstvenih i stručnih radova za vrlo ugledne časopise (npr. HBR) Diplomirao na Sveučilištu u Ljubljani (Metalurški fakultet) Magistrirao poslovno upravljanje na INSEAD poslovnoj školi u Francuskoj Doktorirao na Polytechnic University u Hannoveru, Njemačka Od nabave kao rutinske do nabave kao strateške funkcije Povećani rizici nabavljanja roba izviru iz: Nedostataka pojedinih sirovina na svjetskom tržištu (npr. nafta) Političkih turbulencija Intervencija države na tržištima nabave Povećane konkurentnosti Ubrzanog tehnološkog razvoja Sve ovo dovodi do promjena u načinu funkcioniranja i ponude i potražnje (a promjene se mogu dogoditi preko noći) 2
Primjeri iz Kraljićevog članka Jedan EU proizvođač uredske opreme u godini dana povećao je izdatke za nabavu s 40% na 70% troška prodane robe; morao je uvesti bolje planiranje materijala, smanjiti zalihe, putem boljeg povezivanja s američkim i japanskim dobavljačima; u odjel nabave morao je uključiti više osoba s izvrsnim znanjima o elektronici i stranim jezicima Japanska industrija čelika putem dugoročnih ugovora o isporukama od dalekih dobavljača (npr. iz Brazila) do 1988 si je osigurala 18%-tnu troškovnu prednost pred US i EU konkurentima Hoechst (velika njemačka petrokemija) usko se povezala s Kuvajtom i najavljena je akvizicija Conoco-a što ukazuje na dugoročni pristup sigurnosti nabave koje su u kemijskoj industriji već i drugi (npr. BASF, Njemačka i Dow Chemicals, SAD) već dugo koristili kao izvor prednosti Nedostatak nekih metala na svjetskom tržištu natjerao je Cabot corp. da oformi tim koji će istražiti nove mogućnosti od nabave rudače ravno iz rudnika do osnivanja zajedničkih pothvata za primarnu metalnu proizvodnju, osim toga kupili su londonsku trgovačku kompaniju specijaliziranu za trgovanje metalima na londonskoj burzi metala 3
Ford i Chrysler su veliki dio nabave komponenata realocirali s domaćeg na inozemna tržišta (do 90- ih se računa da oko 40% svih komponenata dolazi iz inozemstva, dok je 75-te taj udio bio svega 5%) Nesigurnost globalne nabave, nepredvidivost cijena na globalnom tržištu, promjenjivost ponude i potražnje Sve ovo rezultira činjenicom da je nabava sve manje operativna, a sve više strateška funkcija Strategija nabave i odnosa s dobavljačima ovisi o dva čimbenika 1. Strateško značenje nabave 2. Kompleksnost tržišta nabave - Procjenjuje se radi - boljeg korištenja vlastite pregovaračke moći prema dobavljačima - smanjenja rizika nabave na prihvatljivu razinu 4
Strateško značenje nabave Mjerljivo je: Dodanom vrijednošću nabave po pojedinoj proizvodnoj liniji ili Udjelom sirovina i komponenata u ukupnom trošku ili profitabilnosti poduzeća Paretovo pravilo 80/20 ; ABC analiza važnosti materijala Primjer: poduzeće nabavlja 20 sirovina Kompleksnost tržišta nabave Je li na tržištu nedostatak robe? Koliko brzo se mijenja tehnologija? Koliko vremena treba da se traženi proizvod napravi i dostavi? Postoje li supstituti? Koliko su visoki logistički troškovi i koliko je kompleksan logistički kanal? Postoji li situacija monopola/oligopola? 5
Izrada okvira strategije odnosa s dobavljačima Klasifikacija objekata nabave Analiza tržišta nabave Strateško pozicioniranje Akcijski planovi Klasifikacija objekata nabave v Visoko SPEND Značenje nabave Kriteriji: Udio materijala u uk. trošku nabave; udio materijala u stvaranju vrijednosti ili profitabilnosti Nisko Utjecajni materijali (engl. Leverage items) Rutinski materijali (engl. routine, noncritical items) Kritični materijali (engl. critical, strategic items) Materijali uskog grla (engl. Bottleneck items) Visoko RISK Složenost tržišta nabave Monopol/oligopol; složenost logistike; potrebni resursi; supstituti itd. 6
Rutinski materijali osnovna obilježja Nisko značenje u nabavi, nizak rizik nabave Situacija na tržištu nabave: bliska potpunoj (savršenoj) konkurenciji Obilježja materijala: standardizirane robe Vremenski horizont nabavljanja: maksimalno do 12 mjeseci unaprijed Cilj nabave: osigurati funkcionalnu učinkovitost Dobavljači: pretežito lokalni Rutinski materijali osnovna obilježja Udio u nabavi: 70% svih objekata nabave; vrijednost pojedinog objekta nabave vrlo mala (0-3%), vrijednost svih objekata u ovoj skupini vrlo često je ispod 20% ukupne godišnje vrijednosti nabave Opći cilj: Pouzdana i učinkovita opskrba, pojednostavljena narudžba (jednostavna, automatizirana, outsourcing) Broj dobavljača: veći broj Odnosi s dobavljačima: kratkoročni ( arms length ) Troškovi prekida odnosa: mali 7
Rutinski materijali osnovna obilježja Kupčeve potrebe: jednostavni proizvodi s jednostavnom opskrbom Kvaliteta proizvoda: sporedna Razina zaliha: najmanja Uvjeti: izravni pregovori, cijena i dostupnost na prvom mjestu, cjenovni ugovori Kako postaviti nabavu? Može decentralizirano, usmjereno na rutinske zadatke, upravljanje operativnim procesom nabavljanja Kritični materijali osnovna obilježja Visoko značenje u nabavi, visok rizik nabave Situacija na tržištu nabave: blisko oskudici Obilježja materijala: oskudni materijali ili materijali visoke vrijednosti nabave Vremenski horizont nabavljanja: povoljno sklopiti višegodišnje ugovore, ugovori usmjereni na anuliranje rizika Cilj nabave: osigurati dugoročnu dostupnost Dobavljači: vodeći ili jedini na globalnoj razini 8
Kritični materijali osnovna obilježja Udio u nabavi: 5% svih objekata nabave, ali pojedini objekt nabave u ovoj skupini ima visoki udio u godišnjoj vrijednosti nabave; značajan postotak godišnje vrijednosti nabave troši se na ove objekte Opći cilj: stvoriti dublje odnose s dobavljačima kako bi se postigla konkurentska prednost iz opskrbnog lana Broj dobavljača: ako je moguće osigurati više izvora nabave (konkurencija među izvorima, eliminacija rizika) Odnosi s dobavljačima: stvoriti dugoročnije odnose i surađivati s pouzdanim dobavljačima Troškovi prekida odnosa: srednji, visoki Kritični materijali KRITIČNI (Critical) osnovna obilježja Kupčeve potrebe: sigurna i kontinuirana isporuka Kvaliteta proizvoda: kritična (izuzetno bitna) Razina zaliha: sigurne zalihe (visoka razina kako bi se umanjili rizici nabave) Uvjeti: otvorena knjiga s razvojem odnosa na dugi rok / krovni sporazum o suradnji (engl. blanket agreements) Kako postaviti nabavu? Uvijek centralizirano, uvijek se govori o strateškom upravljanju nabavom ili o upravljanju opskrbnim lancem!!! Razmisliti o mogućnosti stjecanja potpune kontrole nad izvorom nabave!!! 9
Materijali uskog grla (engl. bottleneck items) Nisko značenje u nabavi, visok rizik nabave Situacija na tržištu nabave: oskudica kao posljedica proizvodnog procesa Obilježja materijala: visokospecijalizirani materijali Vremenski horizont nabavljanja: varijabilan, ovisi o balansiranju dostupnosti na tržištu i vremenskih zahtjeva proizvodnog procesa Cilj nabave: snižavanje troškova i osiguranje pravodobne dostave Dobavljači: globalni, novi s novim tehnologijama USKO Materijali GRLO (Bottleneck) uskog grla Udio u nabavi: 10% svih objekata nabave, vrijednost pojedinog objekta nabave mala (0-5% ukupne nabave) Opći cilj: osigurati sigurnu opskrbu Broj dobavljača: manji broj specijaliziranih Odnosi s dobavljačem: dublji i dugoročniji odnosi s ključnim dobavljačem Troškovi prekida odnosa: visoki 10
USKO Materijali GRLO (Bottleneck) uskog grla Kupčeve potrebe: sigurnost isporuke i alternativni izvori Kvaliteta proizvoda: kritična Razina zaliha: sigurne zalihe (viša razina zaliha osigurava kontinuitet proizvodnje, na taj način smanjujemo rizik nabave) Uvjeti: pregovaranje, dostupnost i pravila opskrbe, ugovori Kako postaviti nabavu? Decentralizirana nabava uz centraliziranu koordinaciju / planiranje; upravljanje izvorima nabave Utjecajni materijali (engl. leverage items) Visoko značenje u nabavi, nizak rizik nabave Situacija na tržištu nabave: bliska potpunoj (savršenoj) konkurenciji, nema oskudice Obilježja materijala: standardizirane robe i specijalizirani materijali (kombinacija) Vremenski horizont nabavljanja: varijabilno, tipično 12 do 24 mjeseca Cilj nabave: uskladiti odnos cijene i troškova te osigurati učinkovit protok materijala Dobavljači: više dobavljača, pretežito domaćih 11
UTJECAJNI Utjecajni (Leverage) materijali (engl. leverage items) Udio u nabavi: oko 15% svih objekata nabave; pojedini objekt nabave u ovoj skupini ima visoki udio u godišnjoj vrijednosti nabave; značajan postotak godišnje vrijednosti nabave troši se na ove objekte Opći cilj: kupiti po najnižoj cijeni, ispitati više izvora nabave Broj dobavljača: više konkurentskih dobavljača Odnosi s dobavljačima: kratkoročni dogovori, konzorciji, savezi, nabavne grupacije Troškovi prekida odnosa: niski, srednji UTJECAJNE Utjecajni (Leverage) materijali (engl. leverage items) Kupčeve potrebe: jeftini proizvodi odgovarajuće kvalitete Kvaliteta proizvoda: sporedna Razina zaliha: najmanja Uvjeti: široki pregovori, najniža cijena i vlastiti interesi, više izvora nabave Kako postaviti nabavu? Uglavnom decentralizirano, usmjeriti se na tehnike upravljanja materijalima (eng. materials management) 12
Primjer za analizu (Timski rad) U sirani imamo nekoliko objekata nabave koje trebamo planirati u ovoj godini: Mlijeko za potrebe proizvodnje sira izravno od poljoprivrednika svakodnevno 70% ukupne godišnje nabave kvaliteta kao ključan čimbenik Emulgatori u Hrvatskoj imamo 3 proizvođača; uvoz je ograničen zakonski svaki od njih zahtijeva da se naručuje periodično u razdobljima od 6 mjeseci izmjene u naručenim količinama moguće su tek za iduće razdoblje 5-10% ukupnog troška nabave Začini za posebne vrste sireva svjetsko tržište, ne postoji posebna regulacija tržišta Manje od 5% ukupnog troška nabave U svako doba moguće je naručiti i dobiti proizvod (s vremenom dostave od 2 tjedna) Folija za ambalažiranje U Hrvatskoj preko 10 proizvođača Proizvođači ne postavljaju posebne uvjete glede dinamike naručivanja Čini oko 3% ukupnog troška nabave Naljepnice kao dio ambalaže proizvoda Na naljepnice se godišnje potroši između 4-7% ukupnog budžeta nabave Na svijetu je preko 100.000 proizvođača netopivih naljepnica, od toga 30% u EU ili regiji Oko 20% nudi dizajn i tiskanje kao dodatnu uslugu Hladnjača s 14 polica - Na proljetnom Velesajmu našli smo 3 moguća dobavljača i obavili razgovore - Dostava odgovarajuće hladnjače najranije je moguća za 3 mjeseca - 2 dobavljača nude mogućnost najma, ali malo drugačijeg modela dok odgovarajući model ne bude završen - Od godišnjeg budžeta planiramo na nabavu ove opreme potrošiti 13% budžeta Stroj za pasterizaciju U Hrvatskoj nema niti jedan proizvođač, u regiji imaju 2 Oba zahtijevaju narudžbu godinu dana unaprijed Alternativa je kupnja na sekundarnom tržištu koja još nije istražena Od ukupnog godišnjeg budžeta planiramo potrošiti do 20% na nabavu ove opreme 4 uredska računala za upravnu zgradu Broj dobavljača na domaćem tržištu je neograničen (veći od 100 opcija) Računala je moguće dobiti u roku 24 sata Iz budžeta će se ove godine na 20 računala potrošiti 20% budžeta Program za skladišno poslovanje (10 licenci, temeljen na mysql bazi podataka) Broj dobavljača koji su u stanju integrirati program u naš sustav je 5 Razvoj i prilagodba trajat će 2 tjedna uz edukaciju od 1 tjedan U godišnjem budžetu za ICT planira se nabaviti sveukupno 200 različitih licenci (ili cjelovitih programa) što čini 16% ukupnog budžeta za nabavu Papir za ispis faktura i drugih dokumenata U ukupnoj nabavi sudjeluje sa 2% Broj dobavljača je neograničen Standardni A4 format 13
Zadatak: Razvrstajte objekte nabave u Kraljićev model Visok Utjecajni engl. Leverage Kritični engl. Critical Udio u potrošnji Rutinski engl. Routine Usko grlo engl. Bottleneck Nizak Rizik nabavljanja Visok Odaberite jednu od kućica te predložite strategiju nastupa prema dobavljačima. Za koju od kućica vi imate najveću moć u pregovaranju i zašto? Objasnite kod kojih objekata nabave ste imali dilemu kod klasifikacije. Analiza tržišta nabave Procjena vlastite pregovaračke pozicije Kreće se od analize dostupnosti materijala (kvaliteta i kvantiteta) i procjene relativne snage postojećih dobavljača Postoji više kriterija za procjenu pregovaračke pozicije, neki od njih su: 1. Iskorištenost kapaciteta dobavljača ako je dobavljač već bez naše narudžbe na 90% kapaciteta, vrlo je vjerojatno da će doći do uskih grla ako trebamo velike količine 2. Točka pokrića dobavljača ako je na 70% iskorištenog kapaciteta, onda će moći isporučivati po nižim cijenama nego kad pokriće na 80% kapaciteta 14
3. Jedinstvenost proizvoda ako postoji prirodna oskudica, ili velika tehnološka specijalizacija, ili su visoki troškovi istraživanja i razvoja proizvoda dakle ako je proizvod jedinstven i nema alternativu, dobavljač ima visoku pregovaračku moć 4. Godišnja količina nabave i očekivani porast potražnje što veće količine ili vrijednosti naručujemo, to je naša pozicija jača, npr. ako kod nekog dobavljača udvostručimo godišnju narudžbu, on će nas nagraditi popustom ili povoljnijim uvjetima isporuke što može dovesti i do 5% redukcije troškova nabave 5. Prošle varijacije u korištenju kapaciteta ugovaranje premijskih cijena za one proizvode kod kojih imamo velika kolebanja u potrošnji pa će možda u nekom razdoblju rezultirati većim nabavkama od uobičajenih, želimo osigurati kontinuitet vlastitih isporuka! 6. Potencijalni troškovi kod neisporučivanja ili kod isporuke loše kvalitete što su troškovi promjene nepouzdanih dobavljača viši i što je potrebno više vremena, to će poduzeće većom razinom sigurnosnih zaliha nastojati osigurati kontinuitet proizvodnje, dakle naručivat će veće količine kako bi se izbjegli gubici 15
Strateško pozicioniranje Utvrditi područja poslovnih prilika ili rizika te izvesti (derivirati) strateške pravce za djelovanje nabave i razvoj odnosa s dobavljačima Utvrđivanje strategije za nastup prema ključnim dobavljačima velika iskoristi iskoristi balansiraj Snaga kupca srednja iskoristi balansiraj diverzificiraj mala balansiraj diverzificiraj diverzificiraj mala srednja velika Snaga dobavljača 16
Utjecajni materijali (engl. Leverage items) - iskoristi pregovaračku moć Kritični materijali (engl. critical, strategic items) - diverzificiraj, planiraj na dugi rok Rutinski materijali (engl. routine, noncritical items) Iskoristi pregovaračku moć, usmjeri se na povećanje učinkovitosti transakcija Materijali uskog grla (engl. Bottleneck items) Osiguraj dovoljnu količinu Traži alternative Akcijski planovi Obilježje Iskoristi Diverzificiraj Snažniji je kupac (naše poduzeće) dobavljač Obujam nabave Rasporediti na više dobavljača Koncentrirati na jednoga Cijena Pritisnuti na snižavanje Držati što je niže moguće Pokriće ugovorom Spot (pojedinačna) nabava Dovoljne količine na dugi rok Novi dobavljači Ostati u kontaktu Energično tražiti Zalihe Držati niskima Držati na dovoljnoj razini (podupirujuće zalihe, engl. bolster stock) Vlastita proizvodnja Smanjiti ili ne ulaziti Izgraditi ili ući u proizvodnju Supstituti Biti informiran Aktivno tražiti Stvaranje vrijednosti Prisiliti dobavljača Pokrenuti vlastiti program Logistika Minimizirati trošak Osigurati dovoljne zalihe 17
Različiti scenariji odnosa s dobavljačima Dva ekstrema: 1. Niskorizičan potpuna ovisnost o dobro ustrojenom izvoru (ili svega nekoliko njih) 2. Visokorizičan puno nabavljanja od manje poznatih, geografski disperziranih dobavljača Proširenje Kraljićevih kriterija Čimbenici koji utječu na nabavu s udaljenih tržišta: Vrijeme nabave/dostave (engl. Lead time) Učestalost nabave/dostave Kulturološke razlike Nedostatak znanja iz logistike Logistička infrastruktura (luke, ceste, javna skladišta, komunikacijska infrastruktura ) Viša sila (štrajkovi, uragani ) Ekstremno brze promjene zakonskog okvira Nekvalificirani zaposlenici Složene uvozne procedure Uvjeti plaćanja Sezonalnosti ponude/potražnje 18