Елена К. Ангелевска-Скепароска МАРКЕТИНГ ИСТРАЖУВАЊЕ НА ТУРИСТИЧКИОТ ПРОИЗВОД-ОСНОВА ЗА МАКСИМИЗИРАЊЕ НА ФИНАНСИСКИТЕ ЕФЕКТИ.

Size: px
Start display at page:

Download "Елена К. Ангелевска-Скепароска МАРКЕТИНГ ИСТРАЖУВАЊЕ НА ТУРИСТИЧКИОТ ПРОИЗВОД-ОСНОВА ЗА МАКСИМИЗИРАЊЕ НА ФИНАНСИСКИТЕ ЕФЕКТИ."

Transcription

1 УНИВЕРЗИТЕТ СВ. КЛИМЕНТ ОХРИДСКИ БИТОЛА ФАКУЛТЕТ ЗА ТУРИЗАМ И УГОСТИТЕЛСТВО ОХРИД Елена К. Ангелевска-Скепароска МАРКЕТИНГ ИСТРАЖУВАЊЕ НА ТУРИСТИЧКИОТ ПРОИЗВОД-ОСНОВА ЗА МАКСИМИЗИРАЊЕ НА ФИНАНСИСКИТЕ ЕФЕКТИ Магистарски труд Охрид,

2 АПСТРАКТ Овој труд ги разгледува можностите за користење на постојната литература од областа на маркетингот во туризмот, во процесот на планирање и развој на туристичкиот производ. Детално се разгледани специфичностите на туристичкиот производ кои произлегле од сложеноста на туристичкиот пазар, односите во неговите внатрешни рамки, како и маркетинг истражувањето во туризмот. Акцент е ставен на значењето на маркетинг истражувањето на туристичкиот производ, а со самото тоа и на процесот на планирање и развој на производот. Туристичкиот производ претставува збир на сите производи и услуги кои им се нудаст на туристите за задоволување на нивните желби и барања. Меѓутоа, во услови на остра конкуренција, целта е да се понуди што поквалитетен туристички производ, поцелосно да се задоволат барањата на туристите и де се оствари подобар финансиски резултат. За да се постигне повисок квалитет на туристичкиот производ потребно е благовремено согледување на потребата од негово иновирање. Дефинирано е дека туристичкиот производ адекватно може да се лоцира на пазарот само доколку кон неговото формирање се пристапило плански и доколку научните сознанија од таа област се применети. Врските помеѓу теоријата и праксата се воспоставуваат во текот на целиот труд. Независно дали се работи за туристички производ кој е веќе препознатлив на пазарот, или пак станува збор за производ кој треба да се позиционира на туристичкиот пазар, планирањето, развојот и маркетинг истражувањето ќе допринесат за постигнување на подобри финансиски резултати. Клучни зборови: туристички производ, туристички пазар, маркетинг истражување, планирање на туристичкиот производ, маркетинг стратегија, развој на туристичкиот производ 2

3 ABSTRACT This thesis observes the possibilities of using the existing literature in the area of tourism marketing, within the process of planning and development of tourist product. It is a detailed observation of the specific features of the tourist product coming out of the complexity of the tourist market the relations within its inner frame, as well as the marketing research in tourism. The significance of marketing research of the tourist product has been stressed alongside the process of planning and development of the product. The tourist product is a sum of all products and services that are offered to the tourists for satisfying their wishes and needs. However, in the conditions of the sharp competition, the goal is to offer tourist product with higher quality, more fully meet the requirements of tourists and to achieve better financial results. In order to achive higher quality of the tourist product, it is necessary to timely realize the need of its innovation. It is defined that the tourist product could be adequately located on the market only if its establishing has been approached with proper strategy and if the scientific acknowledgement in that area has been practiced. The links between theory and practice have been established throughout the whole thesis. No matter whether we deal with tourist product already recognized on a market, or a product yet to be positioned on the tourist market, planning, development and marketing research will contribute to archiving better financial results. Key words: tourist product, tourist market, marketing research, planning of tourist product, marketing strategy, development of tourist product. 3

4 СОДРЖИНА: ВОВЕД. 6 ДЕЛ I МАРКЕТИНГ ВО ТУРИЗМОТ Место, улога и значење на примената на маркетингот во туризмот Концепт на туристичкиот производ Концептот на идентитет на туристичкиот производ Елементи на идентитетот на туристичкиот производ Комплексност, специфичности и елементи на туристичкиот производ Останати инструменти на маркетинг миксот во однос на производот Цена Канали за дистрибуција Промоција ДЕЛ II МАРКЕТИНГ ИСТРАЖУВАЧКИ АКТИВНОСТИ ЗА РАЗВОЈ НА НОВ ТУРИСТИЧКИ ПРОИЗВОД Диференцирање и животен циклус на туристичкиот производ Диференцирање на туристичкиот производ Животен циклус на туристичкиот производ Можност за планирање и развој на туристичкиот производ Креирање и реализирање програми за нови производи Развој на нов туристички производ Потреба од развој и лансирање на нов туристички производ Иновацијата како начин за развој на туристичкиот производ Сегментација на пазарот Стратегија за профилирање на имиџот и позиционирањето на туристичкиот производ

5 ДЕЛ III ПЛАНСКИ ПРИСТАП ЗА РАЗВОЈ НА ТУРИСТИЧКИОТ ПРОИЗВОД Ефектите од туризмот во вкупниот стопански развој Туризмот како фактор за екстерна рамнотежа Можности за влијание на надлежните институции врз населението Неекономско влијание на организираниот туристички производ Корист од планскиот пристап за развојот на туристичкиот производ Финансиски импликации на стратегијата на идентитет на туристичкиот производ.. 96 ДЕЛ IV ЕФЕКТИТЕ ОД ИСТРАЖУВАЊЕТО ВО ФУНКЦИЈА НА ОРГАНИЗАЦИЈА НА ТУРИСТИЧКОТОТ СТОПАНСТВО ЗА ЗГОЛЕМУВАЊЕ НА ФИНАНСИСКИТЕ РЕЗУЛТАТ Основни задачи и функции на туристичките организации Улога во планирањето и развојот на производот Хоризонтално, вертикално и дијагонално поврзување Поврзување на јавниот и приватниот сектор и уредување на сопственичките односи Анализа и перспективи на туристичкиот производ на Македонија. 113 ЗАКЛУЧОК. 116 ЛИТЕРАТУРА 121 5

6 ВОВЕД Имајќи го во вид фактот дека за да може да опстанат отежнати услови на стопанисување претпријатијата од областа на туризмот и угостителството треба да понудат производи и услуги кои ги бараат потрошувачите-туристите, неминовно се наметнува потребата од примена на маркетинг концепцијата во деловното работење. Туристичкиот производ го монтира секој потрошувач-турист поединечно. Во услови на остра конкуренција на пазарот, за успешно формирање на пазарот, покрај креативноста, соодветниот квалитет, гаранција за квалитетот и сл., сепак конечната верификација на вложените напори во тој правец се остварува на пазарот, каде потрошувачите-туристите одлучиваат при изборот на соодветен производ или услуга. Колку производите или услугите повеќе одговараат на желбите и потребите на потрошувачите-туристите, понудениот туристички производ ќе биде поквалитетен и ќе бидат постигнати поголеми резултати во работењето. Бидејќи, претпиријатијата од областа на туризмот и угостителството посредно или непосредно комуницираат со потрошувачите-туристите преку производот или услугата, јасно е зошто на маркетин активностите треба да им се посвети посебно внимание. Токму затоа, фактот дека квалитетот е еден од водечките услови што треба да ги исполни туристичкиот производ за да може успешно да се пласира на 6

7 пазарот, претставува мотив за избор на оваа тема која се карактеризира со актуелност и атрактивност. Целта на изработката на овој магистерски труд е тој да претставува прилог кон прифаќање на маркетинг истражувањето како основен начин на деловно размислување и работење на претпријатијата од областа на туризмот и угостителството, како би се постигнало успешно задолволување на желбите и потребите на потрошувачите-туристите. Целта на трудот е да се постават теориски водилки врз кои ќе се гради планирање и развој на туристичкиот производ, како и да се укаже дека тој процес успешно може да се реализира само со придржување до тие водилки. Стремежот е преку теориските основи да се дојде до конкретни предлози за производот. Перцепцијата во работата, се насочува од она што се подразбира под планирање на маркетинг истражувањето како основа за подобрување на финансискиот резултат од работењето на претпријатијата од областа на туризмот и угостителството и развој на туристичкиот производ во теорија, до она како сето тоа да се примени на конкретниот случај. Евидентно е дека туризмот е неизбежно ориентиран кон своите потрошувачи. Сепак, примената на маркетингот во туризмот е млада научна дисциплина. Секако дека на развојот на научните дисциплини влијаела сложеноста на туризмот како целина, но во голема мера влијаело и неприфаќањето и неразбирањето на принципите на маркетингот во пракса. Маркетингот не смееме да го разгледуваме само како оддел, функција, процес, па ни само како филозофија, туку и како стратегиски концепт со чија помош ќе ја доведеме дестинацијата од сегашната до посакуваната состојба. Маркетинг истражувањето во туризмот претставува критична активност од гледна точка на населението и можноста за успешен опстанок, раст и развој на туристичките организации. Тоа е комплексен и сеопфатен процес кој настанува и се развива во туристичката организација, формирајќи специфичен и релативно траен модел на однесување кој разликува една организација во туризмот од другите, но сите вкупни туристички организации ја чинат силата на туристичката понуда. Изучувањето и примената на маркетинг истражувањето во функција на планирање и 7

8 развој на туристичкиот производ, претставува мошне сложена истражувачка област во управувањето во која се сретнуваат, преплетуваат различни, не само научни, туку и практични дисциплини, односно која побарува интередисциплинарен пристап. Туристичкото стопанство денес опфаќа димензии кои во минатото не можеле ни да се претпостават. Сите оние кои сфатиле какво значење туризмот може да има врз вкупното стопанство, го вклучија во приоритетите за развој. Туристичкиот производ, самиот по себе исклучително комплексен, секогаш отвора можности за нови истражувања. Токму таа комплексност и значењето кое го има организираниот пристап е и причина за разгледување на оваа тема. Бидејќи организациите во туристичкото стопанство, во главно, самите не се способни да бидат носители на производот, неопходно е тој да се третира како комплексен производ, а организациите да се вклопуваат во него. Туристичкиот производ треба да служи како основа од која сите учесници во туристичкото стопанство ќе црпат база за развој на својот производ. Исто така, сите поединечни учесници во туристичкото стопанство треба да ги развиваат своите производи така што ќе придонесуваат за квалитетот и препознатливоста на интегрираниот туристички производ. Со овој труд, на едно место постои обид да се согледаат сите елементи кои можат да го градат тој производ, како и нивното место во однос на теоријата. Маркетингот како деловна концепција се однесува на определувањето на местото и улогата на одделни деловни субјекти во стопанството, односно на неговата насоченост кон задоволување на потребите на потрошувачите со одделни производи и услуги. Во овој труд ќе стане збор за примената на маркетинг истражувањето како деловна концепција во претпријатијата од областа на туризмот и угостителството, а во насока и изборот на соодветна стратегија за максимизирање на финансиските резултати Основна цел на ова истражување е со помош на научни и стручни методи, на детален, систематски начин, подлабоко да се проучат маркетинг активностите кои им стојат на располагање на претпријатијата и примена на најдобрата можна 8

9 комбинација, но исто така и избор на најсоодветната стратегија за максимизирање на финансиските резултати од работењето на претпријатијата. Како главни задачи кои се поставуваат за реализација на ова истражување се: Определување на место, улогата и значењето на маркетинг истражувањето во туризмот преку одредување на концептот на туристичкиот производ, согледување на комплексноста, специфичностите и елементите на туристичкиот производ останатите инструменти на маркетинг миксот. како и Диференцирање и животниот циклус на туристичкиот производ, можноста за планирање и развој на туристичкиот производ, сегментацијата на пазарот како и креирање производ за конкретен целен сегмент. Исто така се анализира и стратегијата за профилирање на имиџот и позиционирањето на туристичкиот производ Да се определат ефектите од туризмот во вкупниот стопански развој, согледување на состојбата на инфраструктурата на туристичката дестинација како услов за развој на туристичкиот производ и согледување јавните претпријатија и приватниот сектор како носители на развојот. Исто така посебен акцент се става на планскиот пристап за развојот на туристичкиот производ. Да се анализира организацијата на туристичкото стопанство, да се утврдат основните задачи и функции на туристичките организации, нивната улога во планирањето и развојот на производот, потоа хоризонталното, вертикалното и дијагоналното поврзување и поврзувањето на јавниот и приватниот сектор. Сите тие активности и анализи се прават со цел да може да се изнајдат начини за да се поттикне работата на претпријатијата и да се постигнат подобри финансиски резултати. 9

10 Туризмот денес добива подинамична димензија на работење во современите пазарни услови, што условува сè побрзи промени кои влијаат врз значајни измени на суштината на туристичкиот производ, за што најдобро сведочи податокот дека речиси една третина од светскиот туристички бизнис се одвива надвор од класично сфатените патувања. Нови форми на патување, нови туристички производи и нови дестинации се новите факти на светската туристичка индустрија. Секоја земја денес може да игра во глобалниот туристички натпревар доколку професионално ги развие своите атракции, почитувајќи ги правилата и клучевите на успех за развој на туристички производи и нивна презентација на светскиот туристички пазар. 10

11 ДЕЛ I МАРКЕТИНГ ВО ТУРИЗМОТ 1. Место, улога и значење на примената на маркетинг во туризмот 2. Концепт на туристичкиот производ 2.1 Концептот на идентитет на туристичкиот производ 2.2 Елементи на идентитетот на туристичкиот производ 3. Комплексност, специфичности и елементи на туристичкиот производ 4. Останати инструменти на маркетинг миксот во однос на производот 4.1. Цена 4.2. Канали за дистрибуција 4.3. Промоција 11

12 1. Место, улога и значење на примената на маркетинг во туризмот Значењето на примената на маркетинг во туризмот можеби наједноставно би можело да се објасни со помош на еден сосема различен пример, т.е. производно претпријатие. Имено, доколку ги анализираме големите светски компании кои пласираат препознатливи брендови и го поставиме прашањето кои две функции речиси никогаш нема да ѝ ги доверат на земјата во која имаат фабрики, тогаш по правило одговорот е: првата функција е истражување и развој, а втората маркетинг истражување. Позната светска компанија може да отвори производен погон било каде во светот каде што ќе има поволни суровински основи, евтина работна сила итн., на локалното население, т.е. на домашните кадри ќе им ги препушти функциите производство, управување, финансии итн. Ќе добие производ кој на пазарот се пласира по три и повеќе пати повисока цена од онаа која би можела да се оформи врз основа на вредноста на производот кога ќе излезе од производство. Се поставува прашањето: во што се огледа разликата во цената од на пр. 40 евра по која би можел да се продаде во земјата во која е произведен и цената од 140 евра по која се продава ширум светот. Одговорот секако лежи во функциите истражување и развој на маркетингот. Да се пронајде пазар, да се следат потребите и желбите на купувачите, да се осмисли дизајн на производот, канали на продажба, поврзување со целните пазари, создавање бренд и сл. се предуслови за успех на пазарот. Вакви случаи во праксата има многу. Сосема е јасно дека прилагодување кон дадена ситуација значи дека туристичкиот производ формиран на ниво на една дестинација својата додатна вредност ја остварува доколку адекватно пристапува кон истражување на пазарот, планирање и развој на сопствениот производ и примена на принципите на маркетингот. Јасно е дека рецептивни, комуникативни и атрактивни фактори ја чинат основата на туристичкиот производ, но без пазар на кој ќе се пласира, без адекватно задоволени потреби на туристите или без негова континуирана надградба во зависност од промените на пазарот, тешко е да се зборува за создавање трајна вредност. Токму на тие прашања одговара маркетингот 12

13 и во тоа и се огледа неговото значење. За успехот на еден туристички производ, придонесуваат следниве категории (табела 1): Табела 1. Релативна важност на одделни категории во одредувањето и реализацијата на производот Генерални категории % 1. Маркетинг 26,7 2. Организација 22,5 3. Луѓе 22,0 4. Техника 21,0 5. Финансии 7,8 Да се започне со примена на маркетинг значи: поврзување и ускладување на маркетинг активности на сите носители на туристичката и работната политика засновани на единствена стратегија за дестинацискиот производ, насочување на сите активности кон основната цел задоволување на потребите на избрана група на потрошувачи, истражување на пазарот и дефинирање на неговата јасна сегментација, остварување максимален економски ефект како крајна цел откако ќе се оствари поширока општествена, уважување на постоењето на ограничувачки фактори при постигнувањето на тие ефекти и стремеж кон влијание врз нив (локално население, конкуренција, правна регулатива, животна средина итн.) 1 Факт е дека прифаќањето на маркетингот од страна на претпријатието претставува ефикасен инструмент за негова експанзија. Исто така, факт е дека оние 1 Радојевић З. Авакумовић Ј., Менаџмент, Висока текстилна школа струковних студија, Београд, 2004.стр 52 13

14 претпријатија кои ја сфатиле идејата на маркетингот и ја прилагодиле својата организациона структура и начинот на работење се во одредена предност пред другите претпријатија кои тоа сé уште го немаат согледано. Меѓутоа, сé уште постојат претпријатија кои се производно ориентирани, односно продаваат она што можат да го произведат и нивната единствена цел е да опстанат. Тие претпријатија го немаат прифатено и не го применуваат маркетингот во деловното работење и затоа не го произведуваат она што го бараат купувачите. Знаејќи за ваквата состојба, а со цел таа да се промени Федор Роко ги набројува предностите што ги има претпријатието од прифаќањето на маркетинг концепцијата, а тие се: 2 подобар систем на информации; оспособување на претпријатието да се носи во конкуренцијата со другите претпријатија; реални одлуки и нивна контрола; Значи, не треба да постои дилема за тоа дали маркетингот треба да се применува или не, бидејќи гледајќи ги резултатите на оние претпријатија што веќе го користат, треба да е јасно дека и претпријатијата од областа на туризмот и угостителството треба да ги вложат сите сили и средства и што поскоро да почнат да го применуваат маркетингот во деловното работење. Со воведувањето и примената на маркетингот се менува постојниот концепт и стилот на работа во претпријатието. Како резултат на тоа се создаваат нови обврски, се внесува дисциплина во извршувањето на планските задачи, се постигнува развој, соработка и координација во работењето. "Додека со стратегијата на маркетинг активностите се бара одговор на прашањата-што и зошто, примената на маркетингот бара одговор на прашањатакој, каде, како и кога. Стратегијата и примената се во тесна врска бидејќи поединечното подрачје на делување на стратегијата опфаќа извесни задачи за тактичка примена кои се од пониско ниво." 3 2 Ф. Роко, Теорија и примјена истривања маркетинга, Школска књига, Загреб, 1971 год. Стр P.Kotler, Upravljanje Marketingom II, Zagreb, 1989 god.,, стр

15 Bonoma, истражувајќи ги проблемите кои се јавуваат при примена на маркетингот во повеќе претпријатија, издиференцирал четири подрачја кои можат да влијаат врз делотворноста на примената на маркетинг програмите, а тоа се: 4 1. умешност во идентификацијата и дијагностицирањето на проблемоткога резултатите од маркетинг програмата не ги исполнуваат очекувањата, може да предизвикаат тешки дијагностички проблеми; 2. умешност во одредувањето на оние нивоа во претпријатието во кои се јавува одреден проблем. Проблеми во примената на маркетингот може да се јават на три нивоа: едно ниво претсавуваат маркетинг функциите кои мора да се изршат во рамките на извршувањето на маркетинг задаќите како што се : продажба, лиценцирање, економска пропаганда, планирање на производот, канали на дистрибуција и сл.; второто ниво претставуваат маркетинг програмите-тоа е синергично соединување на маркетинг функцијата во збир на интегрирани активности; третото ниво претставува маркетинг политиката-овде управата работи на насочување на учесниците во маркетингот со цел да сфатат што претставува одредена организација и како делува во рамките на маркетингот. 3. умешност во примената на плановите-постојат четири основни умешности, а тоа се: алокација, пратење, организирање и интеракција; 4. умешност за отценување на резултатите од примената-успешното извршување на задачите на пазарот не е неопходно и со докажана примена на маркетингот, меѓутоа сепак е можно да се направат одредени подготовки за примената на маркетинг во претпријатието. 4 T.V.Bonoma, Marketing Implementation: Getting the marketing job done, 1982 god 15

16 Бидејќи маркетингот е универзална активност, односно може да се применува во сите претпријатија, и проблемите кои се јавуваат при неговата примена добиваат универзален карактер, па така може да се сретнат и во претпријатијата од областа на туризмот и угостителството. Значи и кај овие претпријатија може да се појават тешкотии при идентификација на проблемите на сите нивоа во претпријатието. Примената на плановите и отценувањето на резултатите од нивното извршување исто така моше да претставуваат еден вид на проблем. Во настојувањето да се олесни пласманот на производот или услугата на туристичкиот односно угостителскиот пазар, кој пак се карактеризира со низа специфичности, а сé со цел успешно да се задоволат желбите и потребите на потрошувачите-туристите, примената на маркетингот е логична и пожелна. Маркетингот како деловна концепција се темели на исти основи при примената во различни области. Меѓутоа, имајќи ги во вид специфичностите на туризмот и угостителството како стопански дејности, се доаѓа до заклучок дека и маркетингот во туризмот и угостителството има свои специфичности. Носителите на понудата свесни за специфичностите на туризмот и угостителството треба маркетинг активностите да ги прилагодат кон тие специфичности (се мисли на прилагодување на истражувањето на пазарот, промотивните активности, каналите на дистрибуција и сл.) Во услови на турбулентни промени во окружувањето, што подразбира промени како на страната на побарувачката, така и на страната на понудата, маркетингот во туризмот и угостителството има задача да ја намали тензијата помеѓу деловните субјекти и потрошувачите-туристите, притоа овозможувајќи има на двете страни да ги остварат своите цели, што значи остварување профит за деловните субјекти и задоволување на желбите и потребите на потрошувачитетуристите. 16

17 Ефектите од примената на маркетингот во туризмот и угостителството се уште поголеми кога тоа се прави на микро и макро ниво, меѓутоа синхронизирано. Значи, маркетингот во туризмот и угостителството подразбира примена на маркетинг концепцијата во претпријатијата дирекно или индирекно учествуваат во формирањето на туристичкиот односно угостителскиот производ, меѓутоа исто така подразбира координирано усогласување на интересите на носителите на туристичката односно угостителската понуда и целите на туристичката односно угостителската политика на различно ниво, туристичко место, регион или земја. Системска врска меѓу понудата и побарувачката на основа на примената на маркетинг концепцијата, меѓутоа поедноставена, може да се претстави како на слика бр. 1 17

18 ТУРИСТИЧКИ АГЕНЦИИ ОРГАНИЗАТОРИ НА ПАТУВАЊА ПАТНИЧКИ АГЕНЦИИ ОПШТЕСТВЕНА ТУРИСТИЧКА ОРГАНИЗАЦИЈА НАЦИОНАЛНА (НТО) РЕГИОНАЛНА ЛОКАЛНА ВЛИЈАНИЕ НА МАРКЕТИНГОТ (маркетинг микс) ПОБАРУВАЧКА НА ПАЗАРОТ (емитивни подрачја) ПОСЕТИТЕЛИ - туристи - екскурзијанти странски - домашни ПОНУДА НА ПРОИЗВОДИ (дестинација) АКТИВНОСТИ АТРАКТИВНОСТИ СМЕСТУВАЊЕ ОСТАНАТО СООБРАЌАЈ - авионски - патнички - железнички -... ФИЗИЧКА ПРИСТАПНОСТ Слика 1. Системска врска помеѓу побарувачката и понудата и влијанието на маркетингот (Извор О. Бакиќ 2003) 18

19 Примената на маркетингот во туризмот и угостителството овозмошува остварување одредена рамнотежа помеѓу понудата и побарувачката на туристичкиот пазар. Кога се зборува за понудата на овој пазар, се мисли на целокупната понуда која ја сочинуваат најразлични производи и услуги од сите дејности кои учествуваат во туристичкото стопанство, како и природни, антропогени и други атрактивности. 2. Концепт на туристичкиот производ Остварувањето на туристичката дејност е под влијание на факторите од сите сфери на националното и меѓународното окружување. Креацијата на туристичката понуда зависи од движењата на факторите на окружувањето во рамките на земјите и регионите во кои туризмот се развива, како што се односите кои владеат на пазарот, културата на земјата, природните и антрополошки вредности, правната, политичката и општествената структура, како и еколошките барања. Туризмот, денес, се соочува и со предизвиците на современото меѓународното окружување, а меѓу нив особено со глобализацијата и нејзините влијанија. Во овој контекст, економскиот развој и промените во демографската, културната и правнополитичката сфера го менуваат стилот на живот на луѓето, го динамизираат начинот на живеење, стимулираат патувања кои стануваат се почести и помасовни. Овие промени го менуваат обемот и структурата на туристичката побарувачка и понуда, правејќи го туристичкиот пазар изразито конкурентен. Во вакви околности, носителите на туристичка понуда се среќаваат со силна и остра конкуренција и со проблемите за нивно позиционирање на ваквиот пазар. Тие ја чувствуваат потребата стратегиски да размислуваат за можностите кои треба да ги искористуваат заради успешен пласман на нивната понуда на меѓународниот туристички пазар. Пред нив е одговорноста да воспоставуваат и одржуваат систем на ефикасно искористување на туристичките потенцијали и воведување на стандарди за квалитет на туристичките услуги. 19

20 Идентитетот на туристичкиот производ претставува едно од неколкуте подрачја каде носителите на туристички услуги можат да остварат конкурентска предност. Затоа, креирањето на идентитет на туристичката понуда денес претставува особено значајна стратегија за пазарно позиционирање на туристичките услуги и остварување на нивна поголема конкурентност на меѓународниот туристички пазар. 2.1 Концептот на идентитет на туристичкиот производ Идентитетот претставува категорија која во теоријата на бизнисот е позната како корпоративен идентитет и покажува како претпријатието и неговите производи се перципирани кај неговите стеикхолдери. Се објаснува како начин со кој претпријатието се препознава и се разликува од другите, а се постигнува со специјално дизајнирана структура која ги вклучува сите потребни елементи со кои ќе се создаде физичка диференцираност. 5 Со него се креира ментална слика за претпријатието односно за неговите производи кај поодделни групи од неговото окружување. За да се постигне тоа менаџментот на претпријатието треба да создаде елементи со кои тоа ќе биде лесно препознатливо на пазарот и на тој начин да го диференцира од неговите конкуренти. Може да се каже дека целта на корпоративниот идентитет е да се позиционира позитивен имиџ на претпријатието во свеста на неговите интересни групи. Позитивната перцепција чини милиони долари за профитот на акционерите и остварените вредности. Компаниите со силен позитивен идентитет генерално имаат повисоки цени и многу подобри финансиски резултати отколку нивните партнери во индустријата. 6 Заради тоа, идентитетот и препознавањето на позицијата на претпријатието во рамките на идустријата во која работи, денес стана витална компонента на деловната стратегијата на претпријатијата преку која се влијае врз перцепциите и ставовите на 5 Frank Jefkins, Advertising, M&E, 1996, str,268 6 Clive Reading, Strategic business planning, A dynamic system for improving performance & competitive advantage, Kogan Page,London, 2002, str

21 потрошувачите поттикнувајќи ги да ги купуваат производите и да ги користат нивните услуги. Преку оваа стратегија менаџерите влијаат и врз ставовите на деловните партнери, инвеститорите, финансиските институции, владата, невладини организации, па дури и на акционерите, убедувајќи ги во моќта и вредноста на претпријатието. Идентитетот е посебно значајна стратегија во туризмот, за успешен пласман на туристичкиот производ. Нејзината важност произлегува од карактерот на туристичката дејност. Туризмот се повеќе станува една од наjкомплексните дејности на денешното модерно општество. Него го сочинуваат голем број стопански и нестопански активности. Ниту едно претпријатие, поеднинец, орган или организација како носители на туристички услуги не можат сами целосно да ги задоволат туристичките барања. Само преку усогласени меѓусебни активности на сите нив може да се создаде единствен производ од кој туристите ќе бидат потполно задоволни. Идентитетот на таквиот производ има различна суштина од идентитетот на производите од другите дејности, а произлегува од специфичноста на туристичкиот производ. Имено, во теоријата туризмолозите не се единствени во однос на предметот на размена на туристичкиот пазар. Иако го прифаќаат терминот "туристички производ", тие во него гледаат различна содржина на поединечни стоки и услуги. Во суштина, него го определува туристот како интеграција на сите добра и услуги што тој ги користи во туристичкото место во текот на својот престој во него, а кои ги нудат поодделните носители на услуги хотели, ресторани, туристички агенции, општина, регион, држава. Неговата содржина е мултидимензионална креацja на услуги за превоз, сместување, исхрана, спорт, рекреација, трговски стоки, изнајмување на возила, локални и национални сувенири, климатски услови, море, сонце, песочни плажи, природни убавини, образовни манифестации, културноисториски вредности и други предности со кои се задоволуваат хетерогените, променливи и комплексни туристички потреби. Некои од туристичките вредности, како што се забележува, немаат пазарна вредност, туку преку туризмот пазарно се 21

22 валоризираат. Од аспект на носителите на туристичката понуда, тој е конечен резултат на работењето и напорите на поодделните носители на понудата (хотели, ресторани, туристички агенции, општина, регион, држава) и тие можат да ја пласираат својата понуда исклучиво преку нивниот единствен настап на туристичкиот пазар. Во ниедна друга област не е толку многу нагласена потребата од меѓусебна поврзаност на активностите на претпријатијата, невладините организации и државните органи како што е тоа во областа на туристичките услуги. Нивната координираност е најмногу изразена во доменот на промоцијата на туристичката понуда како единствен инструмент за изградба на идентитет на понудата на сите нивоа, а особено на ниво на туристичко место, регион и на земјата во целина, заради тоа што потенцијалниот турист најпрво ја избира дестинацијата во која сака да престојува, а потоа услугите и производите кои таа ги нуди. Оттука, идентитетот во туризмот значи креирање на идентитет на туристичка понуда на поодделните носители на туристички услуги. Секое туристичко претпријатие и туристички регион има свој идентитет врз основа на кој се препознава и диференцира од конкурентите. Идентитетот на туристичките претпријатија и нивната понуда во најголема мера го формираат идентитетот на туристичкиот производ на една дестинација. Независно на кое ниво се изградува, идентитетот на туристичката понуда може да се определи како ментален, имагинарен одраз на појавите, реалните манифестации на производот односно услугата, настаните и туристичкото место. Тој започнува со потенцијалните туристите и е резултат на постојана комуникација со нив, бидејќи подразбира познавање на туристите - нивниот начин на живот, возраст, националност, образование, занимање, начинот на одлучување, начин на однесување, животен стил, локација, хоби, социо-економска состојба, што туристите бараат од туристичката понуда-задоволување на нивните потреби или престиж, каде го купуваат туристичкиот аранжман и што од него очекуваат. Идентитетот на туристичката понуда е битен фактор за остварување на конкурентска предност и заради содржината на туристичкат производ. Бидејќи понудата во туризмот претставува комплексен склоп на хетерогени материјални и 22

23 нематеријални вредности кои не можат да се изложат на пазарот, потенцијалните туристи се запознаваат со видот и квалитетот на стоките и услугите кои таа ги содржи преку различните промотивни форми. Со оглед на тоа дека постои просторна разединетост меѓу понудата и потрошувачката на туристичкиот пазар, преку промотивните активности туристичката понуда станува видлива за потенцијалните туристи. Тие ја имаат улогата да го доближат туристичкиот производ до потенцијалните потрошувачи. Во вакви околности, само понуда со истакнат идентитет ќе биде прифатена и успешно ќе се позиционира на пазарот бидејќи идентитетот има за цел да создаде позитивен имиџ. 2.2 Елементи на идентитетот на туристичкиот производ Идентитетот не е еднакво перципиран од страна на потенцијалните купувачи. Каков имиџ ќе се изгради за туристичкиот производ, претпријатие и туристичко место во нивниот мисловен свет зависи пред сѐ од нивните психички особини, нивното расположение и искуство. Ист идентитет може различно да се перципира кај две или повеќе личности. Од аспект на создавање на позитивен имиџ за туристичкиот производ потребно е да се предизвика позитивна перцепциска слика од поголем број потенцијални потрошувачи односно, да се оствари позитивно јавно мислење за неа. Јавното мислење т.е. имиџот го насочува однесувањето на туристите на пазарот. Неговото обликување во туризмот е определено од локацијата и изгледот на хотелот, квалитетот на услугите, начинот на кој се претставува пред јавноста, начинот на кој комуницира со сегментите на јавноста, структурата на гостите, цената, природните, културните и другите вредности во туристичкото место. Меѓутоа, имиџот се формира и под влијание на промотивните форми со кои носителот на туристичка понуда, претпријатие, туристичко место или регион, комуницира со потенцијалните туристи. 23

24 Може да се дефинираат три базични елементи кои влијаат врз создавање на идентитетот на туристичкиот производ: 7 - дизајнот на претпријатието (хотел, туристичка агенција и другите носители на услуги), - комуникацијата на носителите на туристички услуги, - културата на носителите на туристички услуги. Тие се основните средства кои менаџерите треба да ги користат за имплементација на стратегијата на идентитет на нивната понуда. Дизајнот претставува сет на симболи или знаци по кои туристичкото претпријатие и туристичките услуги се распознаваатна пазарот. Тој е определен со пропагандните константи-име, заштитен знак, куќна боја, типизирани документи, нивниот пропаганден стил, зградата т.е. нејзиниот екстериер, околината и друго. Комуницирањето на носителите на туристички услуги е изразено низ вкупноста на препознатливите и специфични промотивни акции и визуелни презентации кои се повторуваат и кои потенцијалните туристи ги запомнуваат. Претпријатијата од областа на туризмот и органите на локално, регионално и национално ниво перманентно комуницираат со своите туристи и другите стејкхолдери преку промотивните форми: пропаганда, унапредување на продажбата, лична продажба и односи со јавноста, изградувајќи мислење и свест кај нив за аранжманот на услуги кои ги нудат. Врз креирањето на идентитетот на понудата посебно влијание имаат активностите на пропаганда и односи со јавноста. Културата на носителите на туристички услуги претставува систем на ставови, вредности и верувања кои се негуваат во туристичките организации, на локално и национално ниво и кои го определуваат начинот на меѓусебното однесување како и нивниот однос кон своите стални и потенцијални туристи. 7 Senečić, J, Marketing turističkog gospodarstva, VUK, Karlovac, 2005., str.253). 24

25 3. Комплексност, специфичности и елементи на туристичкиот производ Иако маркетингот подразбира оптимизација на сите инструменти на маркетинг миксот, сепак, неретко се вели дека производот е неговиот прв и најважен инструмент. Јасно е дека неговата реализација на пазарот не може адекватно да се изврши доколку останатите елементи на маркетинг миксот не се соодветни и доколку со нив не се управува на вистинскиот начин. Сепак, тој мора да постои како основа врз која ќе се градат сите останати инструменти на маркетингот. Без оглед дали се работи за туристички или некој друг производ, при планирање на производот треба да се имаат во предвид петте нивоа на производот (слика бр. 2), а тоа се: 1. неговата суштинска корист, 2. базичниот производ, 3. очекуваниот производ, 4. проширен производ и 5. потенцијален производ. Покрај тоа, битно е производот да се вброи во групата на производи кон која припаѓа. Класификацијата може да се врши на повеќе начини. Од гледна точка на трајност, производите се делат на: трајни добра, нетрајни добра и услуги. Додека од гледна точка на потрошни добра се делат на: 8 основни, 8 Kotler P., Keller K., Marketing management str. 98, tenth edition, Prentice hall,

26 посебни, специјални и небарани производи. Сосема е јасно во кој група спаѓа туристичкиот производ врз основа на првата поделба, додека од гледна точка на потрошни добра може да се вброи во посебни или специјални, во зависност од очекувањата на купувачот. Слика 2. Пет нивоа на производот Тргнувајќи од овие основи, потребно е да се укаже на специфичноста и дефиницијата на туристичкиот производ. Вечното прашање гласи дали на туристичкиот пазар се разменува услуга, производ или и едното и другото. Од 26

27 гледна точка на маркетингот и управувањето со него, сосема е небитно дали се работи за првото, второто или третото. Битно е да претставува еден од инструментите на маркетинг миксот и на тој начин и да се третира. Според концептот на тотален производ, производот е многу повеќе од физички производ, бидејќи ги подразбира неговите функционални и естетски карактеристики, па согласно на тоа воопшто не мора да вклучува физички, односно материјален производ. 9 Исто така, теоријата на маркетингот го разгледува производот како збир од повеќе компоненти, и тоа: 10 услуги, пакувања, марки, поединечен производ, линии на производот и производен микс. Од сето наведено следува дека предмет на размена на туристичкиот пазар е еден комплексен производ кој може да се подведе под следнава дефиниција: Туристичкиот производ е збир од различни поединости, добра и услуги кои служат за задоволување на туристичките потреби на купувачот за време на неговото патување и престој во одредиштето 11. Да се зборува за карактеристиките на туристичкиот производ е посложено отколку да се зборува за типичен материјален производ. Оваа констатација се наметнува од причина што туристичкиот производ никогаш не може да биде единствен. Единственоста на производот произлегува од единствената потреба од него, а очигледно е дека туристичките потреби не се единствени. Тие можат да се огледаат низ потребата за патување, сместување, храна, рекреација, одмор, култура 9 McDonald, M., Marketing Plans" str3 33 Hemnemann, Охford Бакић О., Маркетинг менаџмент туристичке дестинације str. 76, Економски факултет, Београд, Бакић О., Маркетинг менаџмент туристичке дестинације, Економски факултет, Београд, 2000, str

28 итн. Доколку по дефиниција туристот својата потреба ја задоволува надвор од местото на постојан престој, тогаш е јасно дека никогаш не може да задоволи само една потреба, туку дека тие секогаш меѓусебно се условуваат. Со самото тоа и одделни сегменти или одделни производи на туристичкиот пазар се интегрираат, создавајќи производ кој за туристот претставува одредена вредност. Согласно на тоа, од гледна точка на туристичкиот производ, најважната поделба на туристичкиот производ би била онаа која производите ги дели на парцијални производи и интегрирани производи. Парцијален производ би бил производ на претпријатие и други установи кои нудат одредени производи на туристичкиот пазар. Интегриран производ би бил збир од различни парцијални производи и конечна форма добива во зависност од перцепцијата и начинот на консумирање од страна на самиот турист. Набљудувано со очите на секој поединечен понудувач на производот, нивниот производ е парцијален. Меѓутоа, тешко е за било кој производ да се каже дека е во целост самостоен и дека вклучува само еден вид на услуга. Тој факт е особено изразен доколку производот се набљудува од гледна точка на консументот. Туристите се тие кои се наклонети да ги поврзуваат различните услуги и да ги подведуваат под заедничка перцепција на квалитет. Така се доаѓа до оној аспект на одредување на туристичкиот производ, кој е можеби најадекватен кога се зборува за туристичкиот производ дестинација, а се однесува на територијалниот аспект на производот. Таквото одредување на производот подразбира дека потрошувачот, во овој случај туристот, прави избор или поврзува повеќе понудени производи на една територија (дестинација) и по свој избор создава интегриран производ, кој зависи од количеството и квалитетот на понудените производи на таа дестинација. За туристичкиот производ да не се сведе само на парцијални производи на понудувачот кои туристите самите ги склопуваат во интегриран производ и успехот на пазарот да не биде препуштен само на нивната наклоност, се појавува сè поголема потреба за управување со овие производи на макро ниво. Интересот за успех на сопствениот производ се огледа низ заедничката политика, односно координација на сите носители на понудата, 28

29 бидејќи реализацијата на парцијалните производи најдобро може да се оствари преку консумација на интегрираниот производ. Доколку одредена дестинација привлекува голем број туристи и ако создала добра слика за себе, со самото тоа одделни производители врз база на репутацијата на дестинацијата ќе остваруваат своја корист. Првиот чекор кон успех на туристичкиот пазар е да се увидат тие факти и да се стимулира планирање и управување на макро ниво, бидејќи туристот целосното задоволување на своите потреби го остварува дури во дестинацијата. Исто така, треба да се уважува фактот дека само структурите кои се во состојба да спроведат туристичка политика на едно подрачје можат да ги одржуваат и унапредуваат изворните елементи на понудата. Ваквиот производ подразбира одредени елементи, а нивните меѓусебни односи се прикажани на следната слика (слика 3). Слика 3. Елементи на туристичкиот производ дестинација и нивните меѓусебни врски Од претходната слика е јасно дека сите три елементи учествуваат во формирањето на туристичкиот производ дестинација и дека вршат влијание еден врз друг. 29

30 Покрај оваа поделба, во теоријата на маркетингот во туризмот постојат уште некои поделби на туристичкиот производ. Еден пристап производот го гледа како смеса од различни елементи. Друг пристап поедноставува и го разгледува како поединечни понуди на актерите на туристичкиот пазар, додека трета теорија ги разликува производите во зависност од тоа дали ги градат фактори на изворна или изведена понуда. Сепак, за набљудуваната тематика, како што е веќе кажано, кон туристичкиот производ ќе се пристапува како кон интегриран производ. Кога се зборува за карактеристиките на овој специфичен производ, тогаш е битно да се наспомне дека тој ги има и оние посебни особености кои ја одредуваат услугата. Некои од тие особености се неопипливост, неделивост, варијабилност, минливост, неможност за складирање, нефлексибилност, присуство на купувачот во процесот на создавање, неделивост на потрошувачката и производството, како и тешкотии во стандардизацијата. Сите овие се карактеристики на туристичкиот производ со тоа што, кога се зборува за туристичкиот производ дестинација, треба да се нагласи уште еден проблем. Тој се однесува на фактот дека носителот на функцијата управување со дестинацијата нема контрола над сите елементи кои градат еден интегриран производ. Институцијата, носителот на туристичката политика на дестинацијата, не може да ги контролира сите елементи кои го чинат дестинацискиот производ и со самото тоа се усложнуваат односите во управувањето со производот дестинација. 4. Останати инструменти на маркетинг миксот во однос на производот Инструментите на маркетинг миксот или,,4п" се поставени така што на најдобар можен начин ќе придонесат за развој на производот како базичен инструмент за маркетинг, а се составен дел од процесот на планирање на производот. Само преку континуирана и синхронизирана примена на маркетинг истражувањето може да се зборува за промени кај туристичките производи. Најзначајниот чекор е прифаќањето и сфаќањето на суштината на овој пристап од 30

31 страна на оние кои го планираат производот и понатаму ќе го следат. Да се понуди адекватен производ по задоволителна цена и да се пласира на вистински пат преку канали за продажба, како и да се презентира на најдобар можен начин преку промоција, е суштината на овој пристап кон работењето Цена Зборувајќи воопштено, цените се инструмент кој е прв на удар кога се создава слика за вредноста на производот и во главно претставува инструмент на кој потрошувачите се најчувствителни, кога се работи за стока за широка потрошувачка. Сепак, туристите како потрошувачи се специфични, бидејќи туристичките потреби не спаѓаат во редот на основни човекови потреби, па цените треба повеќе да се прилагодат кон особеностите на сегментите и нивните очекувања. Туристичкиот производ не спаѓа во групата на оние производи кај кои трошоците се база за формирање на цената. Тоа е производ кој цената ја формира врз темел на доживување на вредноста во очите на туристот, како и врз база на низа додатни услуги кои се многу повеќе од производен процес и материјални елементи. За цените на ваквите производи треба да се размислува да бидат поставени така што ќе придонесат кон општата цел, со стремеж во догледно време да бидат активен инструмент за придонес кон профит. Треба да се набљудуваат како инструмент во функција на минимизирање ризик и одржување загуба на разумно ниво кој со тек на време би престанал да постои 12. За да се зборува за управување со цените на туристичкиот производ, потребно е да се наведат некои основни карактеристики на цените кои подеднакво важат за сите производи, па и за овој. 12 Авакумовић Ч., Авакумовић Ј.: Маркетинг, ПЕП, Београд, 2010 год., стр

32 Со оглед на тоа дека планирањето на туристичкиот производот на една дестинација спаѓа во стратешки одлуки, важно е да се каже дека стратешката улога на цената, според Бакиќ 13, се огледа во следново: цената треба да ги рефлектира целите, треба да кореспондира со позиционирањето на одредени сегменти, исто така, треба да ги респектира очекувањата во врска со квалитетот, статусот и вредностите на производот, одраз е на фазата на животниот циклус на производот, средство е за остварување на долгорочна заработувачка и повраќај на инвестициониот капитал. Цените, според Котлер и Келер од гледна точка на потрошувачите се делат на: 14 референтни цени (тоа се оние цени кои потрошувачот ги споредува со некоја вистинска или замислена цена), цени кои произлегуваат од односот цена / квалитет (тоа се оние цени за кои потрошувачот смета дека се резултат на квалитет), психолошки цени (тоа се оние цени кои на пр. завршуваат со непарен број). Утврдувањето на цените подразбира одреден процес кој, според Котлер и Келер би требал да ги опфати следните фази: Избор на цели на цените. Целите можат да бидат: опстанок на пазарот, максимален тековен профит, максимално учество на пазарот, максимално собирање на кајмакот, 13 Бакић О., Маркетинг у туризму, Економски факултет, Београд, 2000 год., стр Kotler P., Keller K., Marketing management, tenth edition, Prentice hall, 2000, стр Kotler P., Keller K., Marketing management tenth edition, Prentice hall, 2000, стр

33 максимално лидерство во квалитетот, останати цели. 2. Утврдување на побарувачката колку е чувствителна на цени, процена на кривата на побарувачка, каква е ценовната еластичност. 3. Процена на трошоци 4. Анализа на трошоци и моментални цени како и понуда на конкурентите 5. Избор на методи при формирање цени метода на трошоци плус, метода на целна заработувачка, метода на вредносна цена, метода на актуелни цени, аукциска метода, метода на перципирана вредност, долгорочно набљудувано најадекватна за производи од анализираниот случај. 6. Избор на крајната цена може да се врши врз база на: влијанието на останатите маркетинг активности, усвоената политика за формирање цени, поделба на добивка и ризик, влијанието на цените врз други заинтересирани страни. Еднаш формираните цени не се конечни и можат да се прилагодуваат по повеќе основи како што се: промотивни цени, попусти, диференцирање на цените според сегменти, географско прилагодување и сл. 16. Поради карактеристиките на услугите, а со тоа и на туристичкиот производ, географското прилагодување и диференцирање се мошне чести видови на прилагодување на цените. Цените на овие производи можат да се диференцираат врз база на времето, а основа за тоа 16 Бакић О., Маркетинг у туризму, Економски факултет, Београд, 2000 год., стр

34 може да биде сезона или вон сезона, траењето на периодот за користење на услугата, времето на доаѓање во дестинацијата и сл. Диференцирањето може да се врши и според количеството на услугата, т.е. дали ја консумира поединец или група. Исто така се врши и во зависност од каналите за дистрибуција кои се вклучени и условите на плаќање, но и во зависност од самите карактеристики на производот или значењето на пазарот и фактот дали се работи за домашни или странски туристи Канали за дистрибуција Кога постои туристички производ во кој секако требало да се вградат бројни инпути и кога ќе се одреди на кои пазари истиот треба да се насочи, тогаш пропусти во поглед на неговата продажба не смеат да се случуваат. Правилниот избор на канали за дистрибуција претставува стратешка одлука во фазата на развој на производот. Изборот на каналите за дистрибуција мошне често се означува со поимот пазарна логистика и го опфаќа процесот на планирање на инфраструктурата, како и имплементација и контрола на физичкиот тек на финалните производи почнувајќи од почетната, па сè до точката на користење, а сè со цел да се задоволат потребите на потрошувачот. Кога се зборува за каналите за дистрибуција, тогаш најчесто се зборува за големопродажба, малопродажба и директна продажба. Претпријатијата на туристичкото стопанство, во главно во однос на пазарите на кои го пласираат својот производ, одредуваат процентуално во кој обем ќе биде застапен секој од овие три начини на продажба. Кај туристичкиот производот, расте потребата од посредници. Имено, интегрираниот туристички производ кој е сочинет од производи на повеќе учесници на туристичкиот пазар на одредена дестинација, често побарува посредник при пласирањето. Одлуката дали тоа ќе бидат малопродажници (агенции), големопродажници (туроператори) или и едните и другите, изборот на канал за дистрибуција зависи од повеќе фактори како што се целите на дестинацијата, 34

35 стремежот со нивна помош да се пласираат што повеќе информации, да придонесат кон креирање на производот, да придонесат кон развој на свеста за дестинацијата и сл. Според Бакиќ 17 присутен е ставот дека колку што е туристичкиот производ поексклузивен, толку е помал бројот на посредници во синџирот на дистрибуција, односно дека ексклузивниот туристички производ бара директни канали на продажба. Големопродажбата во туризмот е специфична, но ги врши истите функции како и кај другите стопански гранки, т.е. ги опфаќа сите активности од купување на производот од производителот, до продажба на оние кои го купуваат поради препродажба, односно за работни цели. Малопродажбата е и овде таа која производот го пласира на финалниот пазар и во главно се јавува во форма на агенција. Без оглед на тоа за кој вид на канал за дистрибуција се одлучила дестинацијата, процесот на креирање канали опфаќа донесување на следните одлуки: одредување на целите на дистрибуција, одредување на бројот на малопродажници, одредување на бројот и местата точки на дистрибуција, одредување на типот на организација која ќе биде користена на секое ниво на дистрибуција Промоција Промоцијата во туризмот претставува исклучително важен инструмент на маркетинг миксот и мошне често погрешно се поистоветува со маркетингот. Бидејќи таа е само еден негов, иако најуочлив дел, прва е на удар. Во оваа област на стопанисување со оглед на своето значење, мошне често се поврзува со каналите на продажба, а вредноста која се перципира преку неа, туристите ја поистоветуваат со вредноста на туристичкиот производ. Тоа произлегува од специфичноста на 17 Бакић О., Маркетинг у туризму, Економски факултет, Београд, 2000 год., стр

36 туристичкиот производ. Речиси единствен начин на кој туристот ќе може да го спознае е преку промотивна активност, бидејќи производот е далеку од него, па тој го доживува преку организирана промотивна активност која на тој начин стапува во служба на каналите на продажба како систем за поддршка. Таа во туризмот е неделива од останатите инструменти на маркетинг миксот и секогаш мора да цели кон придонесување за неговиот квалитет. Кога се зборува за организирана промоција, тогаш се зборува за промотивен микс. Во литературата се наведени различни поделби на промотивниот микс. Две се најчести. Првата поделба овој комплекс го разгледува како: пропаганда, унапредување на продажбата, лична продажба, односи со јавноста и публицитет, директен маркетинг и настани и искуства 18. Поделбите на повеќето автори од областа на маркетингот во туризмот цитирани во овој труд не се разликуваат од оваа, но акцентот, кога се работи за туристичкиот производ, го ставаат на првите четири наведени елементи. Во наведената поделба, издвоениот елемент - настани и искуства - често го подведуваат под односи со јавноста па тука ќе бидат така разгледувани, а директниот маркетинг под лична продажба. Управувањето со маркетинг комуницирањето или промотивната активност подразбира осум чекори: 1. Идентификување на целниот аудиториум, 2. Одредување на целите на комуникациите, 3. Дизајн на комуникациите, 4. Избор на канали за комуникации, 5. Одредување на вкупниот буџет, 6. Избор на микс на комуникации, 7. Мерење резултати, 8. Управување со промоција. Првите два чекори се исти како кај развојот на производот. Во наредните четири чекори, промоцијата се организира на начин што најпрво се креира логотип 18 Kotler P., Keller K., Marketing management, tenth edition, Prentice hall, 2000, стр

37 на туристичкиот производ. Тој преку слика или натпис со боја и елементи го симболизира сето она што може да им се понуди на туристите. Како таков всушност станува пазарен бренд, кој во очите на потрошувачите се поистоветува со производот. Негова цел е да се наоѓа на сè она што спаѓа во организирана промоција и потрошувачите по него да го препознаат производот. Затоа е важно да биде ефектен, единствен и лесно препознатлив. Покрај логотип како заштитен знак, важно е да се креира и слоган, како мошне важни помошни средства во процесот на остварување на поставените цели кои ќе бидат носител на промотивната активност и во согласност со кои ќе бидат креирани сите инструменти со цел да ги поддржуваат. Сите значајни претпријатија во туризмот се препознатливи по своите слогани како British tourist со слоганот Ние го зборуваме вашиот јазик ( We speak your language ) или Hayat со Само нашиот хотелски синџир гарантира удобност. За туристички производи кои допрва влегуваат на туристичкиот пазар, исклучително е важно слоганот да оддава топлина и како таков да не може да предизвика негативни конотации. Иако е тренд да се менуваат слоганите од сезона до сезона, туристичките производи на некои дестинации сепак ги задржуваат слоганите, толку долго додека не станат доволно препознатливи преку активностите на туристичката организација, за да можат туристите при нивно спомнување да препознаат за кого се работи. И логотипот и слоганот мораат да бидат доминантни на сите елементи на промотивниот микс за кој се препорачува да се организира преку вклучување на следните елементи: Огласување: Мошне често претставува најскап дел од промоцијата бидејќи претставува пропаганда во најтесна смисла на зборот, па ги опфаќа сите платени форми на промоција. Кога се зборува за помалку познати дестинации, можеби е подобро неговото вклучување да не оди многу во длабочина, но да ги опфаќа сите медиуми и средства за да се создаде подлога врз која ќе се гради промотивната активност. Им се дава предност на телевизиски реклами и на куси туристички филмови, но не треба да се занемарат ни радио, весници и интернет поради предностите кои ги нудат. Од аудио-визуелните средства како приоритет треба да се издвои креирање 37

38 ЦД-РОМ со квалитетни фотографии и одржување интернет страница која би издвоила најефектни фотографии со краток попратен текст. Денес ова е неизоставен дел од огласувањето, но е и значително поевтин од телевизијата. Во фаза кога развојот на промотивната активност го следи развојот на производот, од графички средства важно е да се направи плакат, проспект, информативни брошури и тоа во соработка со специјализирани агенции за промоција за да се избегне антипропаганда која е многу скапа грешка. На амблемските средства и тоа пред сè на сувенирот кој би бил одраз на логотипот треба да им се обрне особено внимание. Унапредување на продажбата: иако е носител на комерцијалната пропаганда, на макро ниво претставува средство кое краткорочно влијае врз подобрувањето на продажбата што може да се постигне преку разни поттици, додадени вредности на производот, подароци, вниманија и слично. Треба да стане пракса преку тие ситни вниманија да се создава позитивна слика за себе. Овој вид промоција не мора да значи големи вложувања, битно е потрошувачот да добие нешто повеќе отколку што очекувал или што стоело во програмата за патување на одредена дестинација. Со неа се обезбедува промоција хало ефект која често може да биде најмоќното средство. Кога се зборува за унапредување на продажбата на ниво на дестинација, тогаш не треба да се заборави дека манифестациите како вид на производ, воедно и неговата поддршка и вид на унапредување на продажбата, тие како такви имаат значително промотивно дејство. Тоа е причината поради која треба да им се пристапува со особено внимание. Лична продажба: во својата најдобра форма може да се реализира преку организирање и учество на саеми. Со оглед на тоа дека понудата во добра мера може да се продаде преку промоција, саемите се тие кои треба да бидат центар на промотивните активности на туристичките дестинации. Настапот на нив треба да се испланира до ситни детали за да не се произведат контра ефекти. Бидејќи подразбираат значителни вложувања, битно е да се влезе во програми за спонзорства, да се настапува како Туристичка организација, или 38

39 да се биде иницијатор за вклучување на претпријатијата. Настапот на саемот треба веродостојно да го претставува туристичкиот производ и да биде поддршка на неговиот развој. Во првата фаза е значајно да се обезбеди учество на саеми на потенцијални емитивни пазари. Претставувањето на саеми е од пошироко општествено значење и може да биде самостојно или заедно со слични дестинации, но во секој случај ја обединува понудата и го репрезентира дестинацискиот производ. Public Relations или PR: инструмент на кој многумина најмногу се ослонуваат. Градењето добри односи со оние кои во медиумите зборуваат за дестинации сè повеќе добива на значење. Доколку пропагандата доаѓа од страна на трети лица, ним секогаш повеќе им се верува. Да се обезбеди позитивен став, од новинари кои ќе прават бесплатни репортажи во весниците, други јавни личности кои ќе вршат презентирање и луѓе од струката кои во спротивно би биле конкуренција, е од суштинско значење. Во таа смисла, студиските патувања можат да бидат значајно средство. Токму тие се оние кои покрај луѓето од струката вклучуваат и најмногу политички, економски и културни кругови, па треба да заземаат централно место. Конференции за печат и контакти на државно ниво се исклучително значајни за афирмација на туризмот. На крај, исклучително важно е промоцијата да биде организирана и континуирана. 39

40 ДЕЛ II МАРКЕТИНГ ИСТРАЖУВАЧКИ АКТИВНОСТИ ЗА РАЗВОЈ НА НОВ ТУРИСТИЧКИ ПРОИЗВОД 1. Диференцирање и животен циклус на туристичкиот производ 2. Можност за планирање и развој на туристичкиот производ 3. Креирање и реализирање програми за нови производи 4. Развој на нов туристички производ 5. Сегментација на пазарот 6. Стратегија за профилирање на имиџот и позиционирањето на туристичкиот производ 40

41 1. Диференцирање и животен циклус на туристичкиот производ 1.1 Диференцирање на туристичкиот производ Производот како еден од инструментите на маркетинг миксот, благодарејќи на својата положба во неговите рамки и своите особености дава низа можности за остварување на учество на пазарот. Благодарејќи на комплексноста и низата на свои специфичности, туристичкиот производ е мошне поволен за примена на стратегијата диференцирање на производот. Диференцирање на производот е маркетинг стратегија која се состои во тоа што преку измени во карактеристиките на производот и начинот на негова продажба, истиот да може да се направи различен во однос на производите на конкуренцијата 19. Преку вложувања во поедини елементи на производот се настојува да се постигне купувачот да го преферира туристичкиот производ кој ја врши оваа стратегија. На тој начин се поместува кривата на побарувачка во сопствена корист и се постигнува крајната цел, која е врзана за поголема слобода во формирањето на цената. Конкурентска предност се сака да се постигне на начин што постојниот туристички производ се диференцира врз основа на истакнување на некои или некоја негова карактеристика. Во туризмот, како и било каде, тоа диференцирање за основа може да ја земе ексклузивноста на некоја карактеристика, специфичната комбинација на повеќе од нив, заштитен знак и име, особеност на дизајнот или пакувањето, единственоста на производот по некоја основа, организираност на промоција, но и локација на продажниот објект, начинот на однесување и давање услуги. Диференцирањето спаѓа во редот на неценовни инструменти на конкуренцијата и може да се базира на физичката разлика на производот во однос на конкурентските и психолошката, во која доминантна улога игра пропагандата. Туристичкиот производ, кој опфаќа мноштво различни компоненти во рамките на интегрираниот производ е по природа атрактивен за диференцирање и тоа игра важна улога во обезбедувањето на пазарната позиција. Неважно е дали 19 Kotler P. и др.: Marketing for Hospitality and Tourism, Pearson Education Lirnited, New Jersey,

42 адекватноста на производот ќе се постигне со модификација на физичките карактеристики на производот или со психолошка модификација, важно е тој да биде преиначен така што ќе ја исполни целта на примената на стратегијата. Исто така со вклопување и комбинирање на бројни елементи на туристичкиот производ во една целина може да се постигне креираниот производ секогаш да делува како сосема нов од гледна точка на асортиманот кој до тогаш се нудел на пазарот, или да биде нов само за одделни сегменти на пазарот 20. Тука се воочува неизбежната врска помеѓу стратегијата за сегментација на пазарот и диференцирање на производот, бидејќи секако дека и диференцираниот туристички производ ќе биде пласиран на некој сегмент и во зависност од неговиот избор ќе зависи и успешноста од диференцирањето. Користењето на оваа стратегија значи да му се доделат на туристичкиот производ некои зголемени елементи кои ќе го предизвикаат посакуваниот ефект врз целниот сегмент. Погодна е кога производот сака да се преведе во пазарен лидер. Сепак, ѝ претходи стратегија на сегментација, бидејќи диференцирањето се врши на база на потребите на одделни сегменти. 1.2 Животен циклус на туристичкиот производ Секое претпријатие така го планира и организира сопственото производство, како би можело произведените производи и услусги успешно да ги пласира на пазарот и се надева тие подолг период да се задржат таму. Меѓутоа, знаејќи дека претпријатието работи во турбулентна, променлива средина, мора маркетинг стратегијата често да ја прилагодува на променетите услови, како би успеало производот или услугата што подолго да ги задржи на пазарот. За да може претпријатието успешно да ги изработи маркетинг плановите, треба најпрво да 20 Бакић О., Маркетинг менаџмент туристичке дестинације, Економски факултет, Београд, 2000год., стр

43 отцени во која фаза од животниот циклус се наоѓа производот или пак во која може да премине. Знаеќи го фактот дека туристичкиот производ е специфичен по своите карактеристики, се доаѓа до заклучок дека и неговиот животен циклус е специфичен, односно се разликува од животниот циклус на класичниот производ. Според Вукониќ основните карактеристики на животниот циклус на производот на туристичкиот пазар произлегуваат од тоа што најголем број на конститутивни елементи се услугите." 21 Бидејќи туристичкиот производ е составен од повеќе производи и услуги кои секој/а засебно се наоѓаат во различна фаза од својот животен циклус, за разгледување се зема интегралниот туристички производ. Значи, кога тој се анализира како интегрален туристички производ, може да се рече дека неговиот животен циклус минува низ пет фази и тоа: воведување, раст, зрелост, заситености опаѓање. Фазата на воведување започнува кога новиот производ се лансира на пазарот. Растот на продажбата е многу мал, бидејќи сепак се работи за нов производ кој не е доволно познат за потрошувачите-туристите. Профит не се остварува, или доколку се остварува тој е многу мал поради високите трошоци за воведување на производот. Според Kotler, во оваа фаза, стратегијата за лансирањето на производот може да биде различна и да се направи на три начини: (комбинации од цената и промоцијата). 22 Стратегија на бавно собирање на плодовите- се лансира новиот производ со висока цена и со слаба промоција, со цел да се оствари што поголем вкупен доход, а истовремено да се намалат трошоците за маркетинг. Оваа стратегија можат да ја применат туристичкоугостителските претпријатија (хотели) кои имаат мошне атрактивна местоположба и познато име, во периоди од годината кога се случуваат спектакуларни настани во хотелот или збиднувања во областа во која е сместен хотелот. Тогаш хотелиерите 21 Б. Вукониќ, Маркетинг у туризму, преземено од Б. Јаќоски, С. Миладиноски, Маркетинг во туризмот, Битола, 1989 год., стр P.Kotler, цитирано дело, стр

44 знаат (или се сигурни) дека и без голема реклама, а со повисоки цени ќе привлечат голем број гости; Стратегија на брза пенетрација-се лансира нов производ со ниска цена и со големо трошење средства за промоција, со што се сака да се привлече вниманието на што поголем број потенцијални потрошувачи-туристи. Оваа стратегија можат да ја применат туристичко-угостителски претпријатија кои не се многу популарни, а од друга страна конкуренцијата е голема. На пример, еден нов ресторан троши повеќе пари на реклама, со што би ги запознал потенцијалните гости со својата местоположба и квалитетот на услугата, а пред сѐ со ниските цени за своите услуги. Стратегија на побавна пенетрација- се лансира нов производ со ниска цена и со слаба промоција. Претпријатието со ниските цени на производот сака да овозможи тој да е достапен на поширок круг потрошувачи, а со ниската промоција сака да ги намали вкупните трошоци од работењето. Ваква стратегија може да применат претпријатијата кои произведуваат производи кои им се познати на потрошувачите. На пример, една сендвичара во која се произведуваат стандардни сендвичи, се наоѓа во туристичко место, може сендвичите да ги продава поефтино од познати сендвичари, но сепак да остварува добар приход како резултат на големата фреквенција на луѓе. Меѓутоа, за кој вид на стратегија станува збор, пред да одлучи, претпријатието треба да направи детални анализи, бидејќи станува збор за првата фаза од животниот циклус на производот, од што пак, од друга страна, зависи влезот на претпријатието на пазарот. Фазата на раст го означува брзото прифаќање на производот на пазарот и значително зголемување на продажба. Претпријатието, за да ја подобри конкурентската позиција на пазарот, треба да применува различни стратегии, како на пример: Подобрување на квалитетот на производот со додавање на нови производни карактеристики; Откривање на нови пазари; 44

45 Откривање нови канали на дистибуција; Привремено намалување на цените со цел да се привлече вниманието на купувачите и сл. Фазата на зрелост се карактеризира со упорен раст на продажбата, бидејќи производот веќе е прифатен од поголем број на купувачи. Профитот се стабилизира или полека опаѓа, бидејќи се трошат повеќе средства за маркетинг со цел да се одбрани од конкуренцијата и да се намалат негативните ефекти. Во оваа фаза се преземаат активности околу модификацијата на производот или пак модификацијата на маркетинг миксот. Фаза на заситеност претставува алармантна состојба на производот на пазарот. Оваа фаза, всушност ја означува последната шанса кога претпријатието треба да интервенира односно да преземи мерки или за модификација на производот (доколку тоа не е направено во претходната фаза), или за барање нови пазари (каде животниот век на производот релативно ќе се продолжи). Во оваа фаза продажбата почнува да опаѓа како резултат на заситеноста на пазарот од тој производ. Фазата на опаѓање е период кога продажбата покажува јака тенденција на опаѓање, што од друга страна пак, доведува до паѓање на профитот. Опаѓањето на продажбата може да дојде до нула или пак, да падне до некое ниско ниво и таму да се задржи одредено време. Причини за опаѓање на продажбата може да се многузголемена конкуренција, промена на вкусовите на купувачите и сл. Иако во оваа фаза доаѓа до намалување на продажбата и профитот, претпријатието не треба да се повлече од пазарот. Тоа треба да ги превземе сите активност и да овозможи што подолго задржување на производот на пазарот, односно продолжување на неговиот животен век (оживување на производот). Во фазата на опаѓање, еден од начините за продолжување на животот на производите е можноста тие да се лансираат (продаваат) во странство. Тоа за туристичкиот производ е можно доколку се вложат повеќе средства за промоција и се изнајдат нови канали на дистрибуција. Во различни фази од животниот циклус туристичкиот производ како и класичниот, се продава по различна цена и се остварува различен доход. 45

46 Продажба и доход Доход Продажба Вовед д Раст Зрелост Заситеност Опаѓање Време Слика бр. 4 Движење на продажните цени и доходот на туристичкиот производ (Извор: Б. Јаќоски, С. Миладиноски, 1989) Во првата фаза, фаза на воведување на туристичкиот производ, поради високите трошоци, цените се релативно високи, а доходот или не постои или е многу мал. Токму затоа угостителско-туристичките претпријатија оваа фаза да ја скратат. Во втората фаза раст, цените остануваат исти или се намалуваат бидејќи објектите се повеќе искористени, а доходот се зголемува. Во третата фаза зрелост, цените остануваат исти, односно се стабилни, а доходот има тенденција на опаѓање. Во оваа фаза се чуствува потреба од модифицирање на производот со цел тој да се задржи на пазарот повеќе време, се посветува повеќе внимание на промотивни активности, за што се издвојуваат повеќе средства. Во четвртата фаза заситеност, доаѓа до опаѓање и на цените и на доходот, меѓутоа темпото на паѓање на доходот е побрзо во однос на она на цените. 46

47 Во петтата фаза опаѓање, доаѓа до нагло намалување на доходот, а цените опаѓаат до одредено ниво и тука се задржуваат. Тука треба да се превземат активности за да се овозможи повторно оживување на туристичкиот производ. 2. Можност за планирање и развој на туристичкиот производ Можностите за планирање и развој на туристичкиот производ зависат од аспектот од кој се разгледува производот кој треба да се развива на пазарот. Имено, нов производ може да се разгледува од повеќе аспекти: 23 сосема нов производ, производ нов за понудувачот, производ нов во линијата на производи, унапредување на постојниот производ, репозиционирање на постојниот производ, воведување нови производи со цел редуцирање трошоци или воведување нови компоненти на производот кои го поевтинуваат. Не навлегувајќи подлабоко во анализата на сите овие аспекти, бидејќи и самата поделба доволно зборува, сосема е јасно дека производот, кој е предмет на проучување, спаѓа во првиот или евентуално, од гледна точка на понудувачот, во вториот аспект. За успешен развој на таквите производи Котлер и Келер 24 нудат неколку совети: Соработувајте со потенцијалните купувачи, Овозможете им на вработените да избираат проекти, Овозможете им на вработените слободно време, Морате да знаете кога треба да сопрете. 23 Љубојевић Ч., Маркетинг услуга, Факултет за услужни бизнис, Нови Сад, год., стр Kotler P., Keller K., Marketing management, tenth edition, Prentice hall,

48 Токму врз база на тие совети, уважувајќи го влијанието на кадарот и туристите, и се разработува дадената проблематика. Туристичките производи на многу дестинации во Европа спознаа дека со вклучување на културата во туристичката понуда може да се ублажи сезоналноста на побарувачката, да се прошири побарувачката во природно и климатски помалку атрактивни подрачја, да се привлечат посетители со подобра платежна моќ и со тоа да се зголеми потрошувачката и намали негативното влијание на класичниот масовен туризам. Покрај економската важност на културниот туризам, се препознава и улогата на културата во диференцирање на туристичкиот производ и креирање автентичност. Како последица на тоа, културните атракции непрекинато растат не само бројно, туку и според комплексноста и разноликоста. Врз големата разновидност на културната понуда најголемо влијание имаат времето и непресушната човекова креативност и творештво, што на туристичките производи на некои дестинации може да биде главен потенцијал. Со текот на времето, она што во минатото било грдо, неинтересно и неважно, одеднаш во одреден момент преку туризмот добива сосема нова димензија и наеднаш станува интересна културна атракција. Токму благодарејќи на туризмот, креирана е сосема нова индустрија на носталгија во која заштитата и презентирањето на минатото стана профитабилна работа. Културните атракции се делат на традиционални, во суштина статични и постојани и на нови, современи забавни популарни атракции и мега-настани. Меѓутоа, кај постојаните атракции на високата култура, во последните години на пазарот се забележува тренд на лесно слабеење на интересот. Како најпопуларни се покажуваат современите забавни културни атракции, а особено таканаречената популарна култура. Додатната вредност на разновидните случувања од забавен карактер е во тоа што помагаат при анимирање на статичните културни атракции и ги поттикнуваат туристите на повторно доаѓање и посета и надвор од главната туристичка сезона. Најчестите дестинации на културниот туризам се градовите, со оглед на концентрацијата на културно-историски споменици во нив и разните манифестации и/или приредби од уметничко, забавно, стопанско и друго значење како и низа на останати разновидни содржини. 48

49 Како полезен начин на разгледување на производот во маркетингот може да послужи и следната класификација на неговите атрибути, при што значењето на овие атрибути варира во зависност од видот и карактеристиките на конкретниот производ: корист за купувачите/потрошувачите, карактеристики на производот, делување на имиџот - како производот го претставува корисникот пред другите луѓе и што им кажува за тоа за каков вид на личност станува збор. Наведениот пристап за дефинирање на таканаречениот тотален производ, во рамките на примената на маркетинг концепцијата, подразбира дека за секое претпријатие е неопходно да ги има во предвид и психолошките фактори, во согласност со уочувањето на производот од страна на сегашните и потенцијалните потрошувачи. Во согласност со наведените поставки, дефинирањето на туристичкиот производ мора да почива врз прифаќање на хетерогеноста како карактеристика на туристичките потреби. За да се задоволат бројните и разнородни потреби, неопходно е учество на голем број стопански и нестопански дејности. Нивното меѓуделување претставува за потрошувачот начин на задоволување на потребите на туристичкиот пазар, што се одразува преку актот на туристичка потрошувачка. Фактот дека туризмот се означува како економска категорија пред сè преку актот на туристичка потрошувачка, како и содржината и специфичностите на туристичките потреби, условува дека пристапот при дефинирање на туристичкиот производ од гледна точка на купувачот/потрошувачот мора да биде во прв план. Односно, полезностите со кои потрошувачот се стекнува со употребата на туристичкиот производ битно го определуваат и начинот на неговото разгледување и ново дефинирање. Во најопшта смисла овие полезности можат да се поделат на: физиолошки (удобен кревет, добра исхрана, пријатна средина), економски (соодветна вредност за вложените средства, брза услуга, добра локација, кредитни можности), 49

50 друштвени (пријатно друштво, внимателна услуга), психолошки (подобрување на самодовербата, статус и сигурност). Обемот и содржината на туристичкиот производ е во постојана преобразба, што е условено од постојаните промени на факторите кои влијаат врз сите битни елементи на туристичката побарувачка. Таквиот развој влијаел и на проширување на бројот и измените на структурата на учесниците во формирањето на туристичкиот производ, односно во задоволувањето на потребите на туристите. Туристичкиот производ може да се разгледува, освен од аспект на купувачот/потрошувачот, и од аспект на производителот, односно создавачот на услугите (угостителски претпријатија, туристички агенции, сообраќајни претпријатија и др.). Прифаќајќи дека туристичкиот производ претставува збир од различни погодности, добра и услуги кој служи за задоволување на туристичките потреби на купувачот за време на неговото патување и престој во одредиштата, поделбата на туристичкиот производ на делумен (парци јален) и обединет (интегриран), од гледна точка на примената на маркетингот во туризмот е разбирлива. Со ова се подразбира дека формирањето на туристичкиот производ може да се набљудува, освен од аспект на купувачот/потрошувачот, и од аспект на производителот/создавачот на услугата. 3. Креирање и реализирање програми за нови производи Создавање и спроведување нов производ претставува сложен процес и изискува огромни вложувања во текот на подолг временски период. Вложување во нов производ не подразбира само трошоци на планирање, подготовка и воведување на новиот производ на пазарот, туку и трошоци за исправување на можните грешки во поединечни фази на маркетиншката програма. Стратегијата за планирање и развој е само документ кој може да упати на правци и во одредена постапка да спречи појава на грешки, но крајниот резултат зависи од реализацијата на пазарот. 50

51 Сепак, неопходна е како правилна почетна точка. Стратегијата за создавање нов производ опфаќа неколку фази. Почетна точка е предвидување на вкупните движења во рамките на дадената стопанска гранка и местата на набљудуваната линија на производот во рамките на тие движења, по што е потребно да се изготви долгорочен план за дадената понуда и конечно во склад со вкупните цели да се оцени планот. 25 Меѓутоа, не станува збор само за одлуката дали да се воведе нов производ, бидејќи е јасно дека тоа е неопходно. Не се работи ниту само за одлуката кога тоа да се направи. Се работи за одлука, во кој правец тоа да се прави, а тоа е секако и најодговорната одлука. Создадениот производ треба да се спроведе на пазарот и тоа на оној на кој се претпоставува дека ќе се постигнат најдобри резултати. За да може тој процес да функционира, важно е да се постават одредени стандарди. Слика 5. Можни извори на идеи за нов производ 25 Унковић С., Зечевић Б., Економика туризма, Економски факултет, Београд, 2008 год., стр

52 Во центарот на вниманието се ставени органите што се одговорни за планирање на туристичкиот производ и координацијата помеѓу одделните субјекти. Само тие можат да бидат носители на идеи и да имаат средства да ги тестираат. Туристичкиот производ, пред фазата на спроведување на пазарот, треба да се провери по сите влијанија прикажани на сликата. Кога се работи за туристички производ на одредена дестинација, важно е да се обрне внимание на три нивоа на ризик. Првиот ризик е стратешкиот ризик, кој подразбира дека планираниот туристички производ на дестинацијата не е во склад со стратешките определувања на дестинацијата т.е. дека не е во склад со сликата која дестинацијата сака да ја создаде за себе во поширок општествено-политички контекст. Вториот ризик е пазарен ризик, кој подразбира дека пазарот можеби нема да го прифати производот, бидејќи е често непредвидлив, брзо се менува и постојано поставува нови барања. Според Котлер пазарот се менува многу побрзо отколку што тоа можат да го прават организациите во својот маркетинг. 26 Не е доволно добро да се планира производ доколку постојано не се следат промените на пазарот, на нив не може да се одговори и да се проценат однапред. Третиот ризик е интерен ризик и се јавува како последица на фактот дека за планирање и развој на новиот производ нема да се посветат доволно средства и време. Во Србија, за жал, овој ризик е силно изразен. За истражувања и развој на туризмот се издвојуваат малку или не се издвојуваат воопшто средства, а одлуките се донесуваат ад хок. Да се сфати најпрво третиот ризик па потоа и првите два, е првиот чекор кон успешно создавање и спроведување на производот. Сложеноста на работните услови на секоја иновативна организација имплицира и постоење на сложен процес на истражувања и развој на новиот производ/услуга. Развојот на новиот туристички производ е обично резултат на итеративен процес кој вклучува повеќе луѓе од различни оддели во организацијата и вклучува поединци надвор од организацијата. Голем број рамки е предложен за развој на 26 Kotler P. и др.: Marketing for Hospitality and Tourism, Pearson Education Lirnited, New Jersey, 2006 str

53 нови производи. Најголем дел од нив биле општи рамки, но поспецифично насочени кон развој на нови производи. Некои биле развиени само за услуги. Повеќето рамки се варијации на слична тема што сугерира дека процесот започнува со генерирање идеи за нов производ. Тие подоцна се разгледуваат за да се идентификуваат идеите кои имаат потенцијал, потоа следува тестирање и на крајот лансирање на новиот производ/услуга. Времето поминато во секоја фаза зависи од голем број фактори: карактеристики на производот, целниот пазар, конкурентски притисоци, расположливи ресурси и сл. 27. Следниот осумфазен процес на истражување и развој на новиот производ се користи како основа за дискусија (слика 6): Генерирање идеи, Селекција на идеи, Развој и тестирање на концепт, Развој на маркетинг стратегија, Анализа на работење, Развој на производот, Тестирање на пазарот, Комерцијализација. 27 Kotler P., Marketing for hospitality and tourism, Prentice hall, 2000, str

54 Слика 6. Процес на истражувања и развој на новиот производ Генерирање идеи. Идеи за нови производи доаѓаат од бројни извори: купувачи, вработени, конкуренти, топ менаџмент итн. Како основа за генерирање идеи се зема работната политика на организацијата и ставот на менаџментот во поглед на целите на новите производи, напорот кој треба да се вложи во развој или во модификација на постојната линија, или во копирање на производот на конкуренцијата. Новите идеи ги отсликуваат потребите и желбите на купувачите идентификувани по пат на асоцијативни тестови, фокус групи, сугестии и забелешки. Организациите можат да се потпрат на своите инженери, дизајнери и други вработени за нови идеи. Селекција на идеи. Сите генерирани идеи можат да се класифицираат во три категории: идеи што ветуваат, маргинални идеи и одбиени идеи во зависност од степенот на прифатливост. Во фазата на селекција на идеи може да се јават два вида грешки: Drop error грешка на отфрлање добра идеја, 54

55 Go error грешка на прифаќање лоша идеја и нејзина реализација. Се разликуваат три вида производни неуспеси: апсолутен кој губи пари, а продажбата не покрива варијабилни трошоци, делумен се губат пари, но продажбата ги покрива сите варијабилни трошоци и дел од фиксните трошоци, и релативен производен неуспех се остварува добивка која е пониска од посакуваната стапка на повраток. Целта на селекцијата е отфрлање на лошите идеи што е можно порано, со оглед на фактот дека трошоците за развој на производот брзо растат со преминот во секоја наредна фаза. Рангирањето на селектираните идеи и позитивното донесување одлуки за започнување со развој и тестирање на концепцијата може да се изврши со помош на следната формула (слика 7): Вкупен вероватен успех Вероватна Вероватна комерцијализац = техничка X ија по техничка X реализација реализација Вероватност на економскиот успех по комерцијализац ијата Слика 7. Формула за вкупната веројатност на успех Развој и тестирање на концептот. Избраните идеи мораат да се претворат во концепти на производот кои можат да се тестираат. Се разликуваат производни идеи, концепти на производот и производен имиџ. Идејата за производот е можен производ кој може да се понуди на пазарот. Концептот на производот е елаборирана верзија на идејата изразена со разбирлив потрошувачки јазик. Имиџот на производот е одредена слика која потрошувачите ја создаваат за вистинскиот 55

56 или потенцијалниот производ 28. Секоја идеја може да се претвори во неколку концепти во зависност од целната група на потрошувачи за кои е наменет производот и погодностите кои тој ги нуди. Тестирањето на концептот на производот се врши на одредена група потрошувачи со анализа на нивните реакции. Вербални или сликовити описи се често доволни да се претстави концептот, иако некои услуги тешко можат да се претстават на овој начин. Склоностите на потрошувачот можат да се мерат со помош на истражувачката техника наречена conjoint анализа. Се работи за метода на утврдување на користа и вредноста која потрошувачот ја поврзува со различни карактеристики на производот. На испитаниците им се покажуваат хипотетички понуди, а потоа од нив се бара да ги рангираат. Најпривлечната понуда не е секогаш и најпрофитабилната. Оваа метода последните години стана едно од најпопуларните средства за развивање и тестирање на концептите. Развој на маркетинг стратегија. По успешното завршување на фазата на тестирање концепти, се развива маркетинг стратегија за воведување на новиот производ на пазарот. Планот се состои од три дела: првиот дел ја опишува големината, структурата и однесувањето на целниот пазар, планираното позиционирање на производот, продажбата, уделот на пазарот и профитот кој се сака да се оствари во текот на неколку први години, вториот дел ја дефинира планираната цена на производот, стратегијата за дистрибуција и пресметка за првата година, третиот дел од планот опишува долгорочна продажба и профитни цели, како и маркетиншки микс во текот на тој период. Анализа на работењето. Кога се идентификува соодветна стратегија, идејата треба да се преведе во цврст работен предлог кој ја содржи атрактивноста на идејата и веројатноста за успех или неуспех. Предлогот треба да разгледа 28 Kotler P., Marketing for hospitality and tourism, Prentice hall, 2000, str

57 човечки ресурси, реакции на потрошувачите, маркетинг и барања за технички истражувања. За новиот производ се врши калкулирање на трошоците и идната економија на производство. По завршетокот на калкулацијата, таа му се предава на менаџментот и се донесува одлука за понатамошните активности. Доколку одлуката е негативна, производот се враќа во една од претходните фази или тој може целосно да се напушти. 29 Производи што се Производи што се Производи што се купуваат само еднаш купуваат само еднаш купуваат често (замена) Продажба Време Слика 8. Процена на продажба за различни категории на производи Процената на вкупната продажба зависи од тоа дали производот се купува само еднаш, понекогаш или често. За производи кои се купуваат само еднаш, продажбата расте на почетокот, го достигнува врвот, а подоцна се доближува до нула, кога бројот на потенцијални купувачи е исцрпен. Производите кои не се купуваат често, како што се автомобили, бела техника и индустриска опрема покажуваат циклуси на замена кои се условени или со нивната дотраеност или со застарување поврзано со промена на стилот, својствата и делувањето. Производите кои се купуваат често се во главно потрошувачки. Бројот 29 Kotler P., Marketing for hospitality and tourism, Prentice hall, 2000, str

58 на купувачи кои го купуваат производот за прв пат, на почетокот се зголемува, а потоа се намалува бидејќи некои купувачи си заминуваат. Повторно купување се појавува наскоро, под услов дека производот ги задоволува потребите на купувачот. Кривата на продажба евентуално паѓа на ниво кое претставува рамномерен волумен на повторена продажба. На слика 8 е даден графички приказ на продажба за наведените категории на производи. Неопходно е да се изврши и процена на трошоците и профитот, нив заеднички ги проценува истражувачко-развојниот сектор, производниот сектор, секторот за маркетинг и финансискиот сектор. Проекцијата за продажба, трошоци и добивка може да се претстави преку: Предвиден приход од продажба во текот на одреден временски период. Зад оваа прогноза стојат претпоставки за степенот на раст на пазарот, уделот на пазарот и реализираната предефинирана цена. Трошок на продадена стока (во % од приходот од продажбата). Овие трошоци се пресметани со процена на просечни работни трошоци и неопходни суровини. Очекуван бруто приход кој е разликата помеѓу приходот од продажба и трошоците на продадената стока. Очекувани трошоци за развој кои вклучуваат трошоци за развој на производот, трошоци за истражувања на пазарот и трошоци за проектирање на производниот процес. Процена на трошоците за маркетинг во текот на одреден временски период, кои покриваат огласување, унапредување на продажбата, истражување на пазарот и сума предвидена за продажниот персонал. Распределба на фиксните трошоци за новиот производ со кои се покриваат трошоците за плати, трошоците за греење, осветлување и сл. Бруто придонес се пресметува со одземање на трите претходно наведени трошоци од бруто приходот. 58

59 Додатен придонес ги прикажува сите промени во приходите од останатите производи предизвикани со воведување на новиот производ. Нето придонес кој може да биде ист како и бруто приходот. Придонес со попуст ја претставува сегашната вредност на секој иден придонес намален за 15% годишно. Кумулативен дисконтен проток на пари претставува кумулација на годишните придонеси. Две работи се значајни: првата е максимално изложување на инвестицијата, а тоа е најголемата загуба која проектот може да ја создаде, и втората работа е времето на повраќај на вложените средства, а тоа е времето во кое организацијата ги враќа своите инвестиции вклучувајќи и повраќај од 15%. Во процената на трошоците и профитот за новиот производ можат да се користат и други методи. Наједноставна е анализата break even (анализа на нулта точка) со помош на која се дефинира минималната продажба за изедначување на приходите и трошоците. Најсложената метода за процена на добивка е анализата на ризик со три процени: оптимистичка, песимистичка и најверојатна. Компјутерот симулира можни резултати и ја пресметува веројатноста за дистрибуција на стапката на повраќај, покажувајќи го опсегот на можните стапки и нивната веројатност. Развој на производот. Развојот на производот ја претставува најзначајната фаза на целокупниот процес и може да претставува пресвртница во понатамошните активности. Оваа фаза подразбира голем скок во инвестициите и претворање на концепцијата на производот во технички изводлив и комерцијално исплатлив производ. Доколку ова не е можно, акумулираните трошоци се загубени и останува само полезното искуство стекнато до овој момент. Целта на изработката на пробните урнеци или прототипови е испитување на квалитетот на производот и за тоа време можат да се вршат разни измени. Исто така, сега се модификуваат претходно дефинираните цени и се средува конечната проектна документација за 59

60 производот. Новиот производ може во главно да се произведува во постојниот производен процес, или е доволно да се реорганизира процесот. Ретки се ситуациите кога е неопходно да се проектираат и изградат сосема нови производни капацитети, а тие бараат додатни средства и инвестиции. Тестирање на пазарот. Целта на тестирањето на пазарот е утврдување на снаодливоста на производот во автентично потрошувачко опкружување. Врз опсегот на тестирањето влијаат трошоци и ризик од една, односно временски притисок и трошоци за истражување од друга страна. Високо ризични производи во кои доста се инвестирало и кај кои шансата за неуспех е голема мораат да се тестираат на пазарот. Обемот на тестирање може значително да се намали доколку организацијата е под голем временски притисок поради почеток на сезона или бидејќи конкуренцијата ќе лансира нов производ. Во тој случај, производителот е поподготвен за ризик да доживее неуспех на пазарот, отколку за ризикот да загуби дистрибуција или излез на пазарот со високо ризичен производ. Комерцијализација. Тестирањето на пазарот би требало на менаџментот да му обезбеди доволно информации за да може да донесе одлука за лансирање на новиот производ и започнување со производство. Големината на производните капацитети е критичната точка. Со спроведување на детално планирање и подготовка за производство се дефинираат: потребните финансиски средства, потребните суровини и полупроизводи, алатки и други потрошни средства. Потоа се пристапува кон пробно производство и проверка на контролата на квалитетот и производните капацитети. Нормалното производство започнува кога ќе се отстранат сите недостатоци во пробното производство и кога ќе се добие производ со стандарден квалитет за испорака на пазарот. Следува пласман на производот преку дефинирани продажни канали и обезбедување на евентуален сервис за потрошувачи каде што е потребно. Под претпоставка дека сите фази на процесот на истражување и развој на новиот производ се успешно реализирани, останува само уште еден чекор и предизвик за успешен пласман на пазарот усвојување 60

61 на производот од страна на потрошувачите. Ова е задача на маркетинг службата и маркетиншките активности насочени кон потенцијалните потрошувачи. Вистинската комерцијализација може да се смета за реален тест за производот. Во оваа фаза генерално се верува дека производот нема да пропадне, но многумина сепак не успеваат. Без оглед дали е донесена одлука да се развие новиот производ, да се модификува стариот или да се повлече производот, таа ќе биде погодена и од екстерни и од интерни фактори. Затоа за организациите е важно скенирањето на околината како би се стекнале со предност во однос на креираните екстерни трендови, а истовремено би биле во позиција да го минимизираат влијанието од било каква закана за работењето. Екстерното опкружување потенцијално може да се состои од голем број фактори, од кои многумина можат да имаат влијание врз работењето. Најзначајни се следниве четири: 30 Потрошувачи. Организацијата може да има повеќе различни типови на потрошувачи вклучувајќи поединци и други организации. Разбирањето на потребите и желбите на потрошувачите и начините како да се испорачаат производи и услуги кои ќе ги задоволат нивните потреби е фундаментално за стратегијата за развој на производот. Затоа, донесувањето одлуки за развој на нови производи, промени на постојните и повлекување на старите, треба да биде водено од потребите и трендовите на потрошувачките желби. Еден проблем врзан за ова е фактот дека за многу услуги потрошувачите не мораат да се чувствуваат дека имаат вистинска потреба, но може да постои законска обврска да ги купат (на пр. осигурување). Затоа, иако не е секогаш релевантно да се идентификува потребата за производот, релевантно е да се разгледаат барањата на потрошувачите за различни производи. Конкуренција. Претставува вреден извор на информации кој се користи за голем број одлуки, а не само за одлуките врзани за производот. Акциите на конкуренцијата покажуваат како таа ги перципира 30 Авакумовић Ч., Авакумовић Ј.: Маркетинг, ПЕП, Београд, 2010, str

62 трендовите во опкружувањето. Ова може да ги потврди претпоставките на организацијата како пазарот се менува или може да укаже дека организацијата пропуштила да забележи важен тренд. Голем број идеи врзани за нови производи доаѓаат од конкуренцијата во форма на имитирање производи. Копирањето на конкурентите претпоставува дека конкуренцијата ја направила вистинската работа. Доколку е така, имитаторот ќе профитира поради значително помалите трошоци за истражување и развој. Доколку конкурентот згрешил, грешката имитаторот ќе го чини онолку колку можела да изнесува целокупната програма за истражување и развој ако самиот ја имал спроведено. Технологија. Има значајно влијание врз функционирањето на организациите: од базите на податоци врзани за потрошувачите, па до поддршката на вработените. Важно е да се осигури дека технологијата нема да стане водечка сила до ниво на кое влијанието на потрошувачите ќе стане второстепено. Многу нови достигнувања бараат соодветна инфраструктура за да можат потрошувачите да ги користат тие услуги. Освен тоа, за да можат технолошките достигнувања успешно да се применат, тие побаруваат потрошувачот да држи чекор со развојот и да е запознаен со новото однесување кое е неопходно. Влада и законодавство. Во текот на последните децении настанаа големи промени во законодавството. Затоа не изненадува дека промените во законодавството имаат големо влијание врз одлуките за истражување и развој на нови производи. Низа нови производни можности е отворена преку законодавството, но истовремено постојат закани за некои постојни производи кои се чинат помалку атрактивни. 62

63 4. Развој на нов туристички производ 4.1 Потреба од развој и лансирање на нов туристички производ Имајќи го во вид фактот дека во центарот на маркетинг концепцијата се потрошувачите (туристите), односно нивните желби и потреби, потребата од развој и лансирање на нов производ се појавува во оној момент кога доаѓа до промена на постоечките желби и потреби на потрошувачите-туристите. Меѓутоа, кога станува збор за развој и лансирање на нов туристички производ, треба да се истакне дека поимот нов производ може да се разгледа од два аспекти, и тоа како потполно нов производ, или пак како релативно нов производ, што всушност би значело модификациран веќе постоечки производ. Во развојот на потполно нов производ може да се вложи кога резултатите од анализите на истражуваните желби и потреби на потрошувачите-туристите покажат дека дошло до нивна драстична промена. Тоа всушност значи дека потрошувачите-туристите имаат потреба за нешто што до тогаш не било понудено на туристичкиот пазар. Овде може да се зборува за дестинации, услуги или производи кои претходно не биле понудени на пазарот. На пример, од испитувањата направени на пазарот се дошло до сознание дека туристите се заинтересирани за дестинации богати со природни мотиви недопрени од човековата рака, прекрасни композиции на антропогени и природни вредности, несекојдневни животински и растителни примероци и сл. Токму затоа творците на туристичкиот производ треба тоа да го имаат во вид при креирањето на истиот. Иако туристичкиот производ е специфичен производ, сепак тој слично како и класичните производи има свој животен циклус. Кога зборуваме за потполно нов туристички производ, тогаш треба да се напомене дека тој се наоѓа во фазата на воведување. Тоа значи дека при пласирањето на производот постои одреден ризик дали тој ќе биде популерен и лесно прифатен. Во оваа фаза претпријатието треба да издвои одредени средства за промоција на производот, со што ќе им го доближи на 63

64 потенцијалните потрошувачи-туристи, ќе ги запознае со производот и ќе овозмоши тој побрзо да биде прифатен. Во зависност од стратегијата што претпријатието ќе ја избере, нивото на цената по која ќе се продава производот ќе биде различна, а и различно ниво на средства за промоција ќе бидат издвојувани. Од друга страна пак, кога станува збор за релативно нов туристички производ треба да се има во вид фактот дека се јавува потреба од одредено модифицирање на постоечкиот производ. Желбите и потребите на потрошувачите-туристите се променети, но не драстично, и тие сеуште може (делумно) да с е задоволат со постоечкиот производ. Меѓутоа, ако не се превземат активности производот благовремено да се модифицира, постои голема веројатност дека тој наскоро нема да биде доволно атрактивен. Според Kotler, со модификацијата на производот може да се постигне повторно лансирање на производот, што пак се постигнува со со неколку стратегии и тоа: 31 Стратегија на подобрување на квалитетот на производот- за разлика од класичните производи каде подобрувањето на квалитетот се постигнува со зголемување на функционалните особини на производот, тоа кај туристичкиот производ не се постигнува така едноставно. За таа цел потребно е да се преземат бројни кативности со што ќе се овозможи зголемување на квалитетот на поголем број составни елементи на туристичкиот производ; Стратегија на подобрување на производот со додавање на карактеристики кои ја зголемуваат сестраноста, сигурноста и прикладноста на трудот. Во таа смисла Stewart има истакнато пет предности на подобрување на карактеристиките: 1. Новите карактеристики создаваат имиџ на прогресивност и лидерство на компанијата; 2. Новите карактеристики може брзо да се прилагодат или отфрлат и често тоа се постигнува со мали трошоци; 31 P. Kotler, цитирано дело, стр

65 3. Новите карактеристики може да стекнат приврзаност на одредени пазарни сегменти; 4. Новите карактеристики може да и донесат на комапнијата бесплатен публицитет; 5. Новите карактеристики предизвикуваат ентузијазам кај продажнити сили и дистрибутери. Сите овие предности ги чувствуваат и претпријатијата од областа на туризмот и угостителството, но исто така и тие се среќаваат со проблемот на емитирање од страна на конкурентните претпријатија. Стратегија на подобрување на стилот- која се однесува на естетската привлечност на производот, на пример подобрување на начинот на служење и сервирање на храната во рестораните, менување и преуредување на ентериерот во хотелот или ресторанот или сл. Ирелевантно е која од споменатите стратегии ќе се примени за модифицирање на производот, она што е важно е да се продолжи животниот век на туристичкиот производ, со што би се задржале постојните потрошувачи-туристи, а исто така после модифицирањето на производот да се привлечат и нови. 4.2 Иновацијата како начин за развој на туристичкиот производ Поголемиот број менаџери иновацијата најчесто ја сфаќаат како вршење на одредени измени на производот, внесување некои нови детали или елементи, со цел сопствениот производ да се направи поразличен од конкурентските производи и попривлечен за потрошувачите-туристите. Современите менаџери, или како уште се нарекуваат менаџери на иднината, ќе мора големо внимание да посветат на планирањето на иновациите како резултат на комплексните проблеми кои се појавуваат во услови на засилена конкуренција. Бидејќи терминот иновација опфаќа широко поле на активности кои меѓусебно значително се разликуваат по ширината, фокусот трошоците и ризиците, таа не се 65

66 случува туку така, сама по себе, туку е последица на системски пристап и долготрајна работа на тимови од стручни лица од различни области. Меѓутоа, треба да се истакне фактот дека кога станува збор за иновација на класичен производ, од една страна и иновација на туристичкиот производ од друга страна постојат одредени разлики. Имено, кога се разгледува иновацијата на класичниот производ, таа може да се класификува во седум типови: Потполно нов производчесто се нарекуваат производи нови за светот и се иновации кои подразбираат потполно нови функции, се релативно ретки и повлекуваат најголем ризик и најголеми трошоци; Производи со подобри перформанси- оваа иновација подразбира подобрување на перформансите на веќе постоечките финкции. Меѓутоа, подобра перформанса опфаќа голем број различни иновации. Имено, може да стане збора за примена на нова технологија или подобар дизајн и квалитет на материјалите и сл.; Производи со нов начин на пимена-средствата кои се вложуваат во истражувањата за изнаоѓање на нови начини на употреба на производот се различни и варираат од производ до производ; Производи со додатни функции-се додаваат одредени функции на веќе постоечкиот производ; Производи кои подразбираат помали трошоци-да се направи производ со исти функции, но со помали трошоци што од маркетиншка гледна точка значи зголемување на бројот на корисници на производот или проширување на примената; Производи обликувани на нов начин-нов производ често подразбира само освежување или промена на стариот модел, што подразбира помали трошоци и помал ризик; Производи со нова амбалажа и со ново име-иако оваа иновација бара внимателно планирање и раководење, сепак подразбира помал број прашања во областа на менаџментот отколку во случај на развој на производ кој ќе биде потполно нов. Промена на името и амбалажата 66

67 некои сметаат дека не е иновација. Во секој случај, во зависност од тоа како изменетиот производ го доживуваат купувачите, тој ќе може да се смета за иновација или не. Испитувањето на потребата за иновација на одреден класичен производ е многу поедноставна одколку кај туристичкиот производ, бидејќи се работи за производ кој е еднаков за сите потрошувачи. Во зависност од потребите и желбите на потрошувачите тие одлучуваат дали производот соодветно ќе ги задоволи моменталните потреби или не. Кога се анализира туристичкиот производ и потребата од негово иновирање, се јавуваат одредени проблеми. Знаејќи дека туристичкиот производ е комплексен производ, составен од многу компоненти, кои пак се различни речиси кај секој поединец, не може да се зборува за сите облици на иновација како кај класичниот производ. Можност за иновација секако дека постои. Со иновирањето на било кој негов составен дел (производ или услуга), се врши иновир ање на туристичкиот производ. Меѓутоа, знаејќи дека туристичкиот производ не е физички опиплив како една единствена целина, и дека е збир на повеќе составни елементи, за негово иновирање може да се направат неограничен број комбинации. На пример, промена на начинот на служење во еден ресторан или хотел, начинот на сервирање на храната и пијалоците, начинот на спремање на собите, текот на главните оброци во ресторанот, начинот на организирање на активностите на рецепцијата и сл. Значи, со внесување на било каква мала новина се оди чекор напред пред конкуренцијата, независно дали таа промена ќе биде прифатена од потрошувачите-туристите или не. Иако целта е со иновацијата да се привлече вниманието на што поголем круг потрошувачи-туристи пред тоа да го стори конкуренцијата, сепак претпријатијата од областа на туризмот и угостителството треба да посветат внимание на трошоците што ги повлекува иновирањето на производите и услугите, бидејќи тие се директен фактор кој ја детерминира цената на чинењето на учиноците (производите и услугите), а со тоа се и еден од најзначајните фактори на резултатот од работењето на претпријатието. Затоа, секое претпријатије кое 67

68 учествува во формирањето на туристичкиот производ, треба да настојува иновираните производи и услуги кои ги нуди на пазарот да не бидат со значително поголема цена, како би се намалил ризикот од намалување на побарувачката, а со тоа би се довел во прашање успехот од деловното работење на тие претпријатија. Меѓутоа, и покрај тоа што иновацијата е од суштинско значење за долгорочен успех на претпријатието, сепак и ризиците кои ги повлекува со себе се големи и со значителен процент за неуспех на новите производи. Токму затоа, "клучот за успешна иновација лежи во развивањето бројни организациски припреми за користење на идеите за нов производ и развивање на темелни истражувања и постапки на одлучување во секој фаза од процесот на развој на новиот производ." 32 Ризикот при иновирањето на новиот производ е променлив, зависи од односот на потрошувачите-туристите кон новите производи, што пак зависи како од карактеристиките на потрошувачите-туристите, исто така и од карактеристиките на производите. Факт е дека голем број купувачи-туристи нема да го прифатат иновираниот производ, бидејќи го сакаат производот онаков каков што бил. Меѓутоа исто така е факт дека бројот на оние што ќе го прифатат производот после направените измени најверојатно е поголем. Токму затоа претпријатието настојува да ги минимизира можностите да се поттикнуваат слабите идеи, а настојува да ги одбере добрите, со единствена цел, а тоа е постигнување на целосно задоволство на купувачите-туристите. 5. Сегментација на пазарот Стратегијата за сегментација на пазарот е: најчесто користената стратегија во туризмот, неизбежна, им претходи на останатите стратегии. 32 P. Kotler, цитирано дело, стр

69 Може да се дефинира како стратегија за односи со пазарните сегменти кои ги сочинуваат групи на купувачи со низа слични потреби и желби. 33 Искуството покажало дека без неа нема адекватен настап на еминентните пазари. Таа е во главно основа и почетна точка на политиката за настап. Наведено е дека туристичката понуда и побарувачка ја карактеризираат низа различности, сепак една особеност им е заедничка, а тоа е хетерогеноста. Во најопштиот пристап кон маркетингот на туристичкиот производ, а особено кога станува збор за планирање маркетинг активности и конкретно кога станува збор за избор на стратегија, туристичката дестинација може да има три пристапи. Еден пристап е примената на таканаречениот недиференциран маркетинг, втор е примената на диференциран маркетинг и трет е примената на концентриран маркетинг. Во суштина, се работи за три генерални стратегии. Во првиот случај, кај стратегијата недиференциран маркетинг, туристичката дестинација оди фронтално на пазарот нудејќи ист туристички производ, а при тоа не го уважува постоењето бројни разлики кои се јавуваат на страната на туристичката побарувачка. Може да се каже дека оваа стратегија дестинациите ја применувале некаде до средината на 60-тите и во првата половина на 70-тите години на минатиот век, т.е. сè до оној момент додека не се појавил поголем број туристички дестинации, што имало импликации и влијание врз зголемувањето на изборот за потрошувачите, а оттаму и неопходноста да се прави дистинкција помеѓу нив, според многу обележја, а за да биде поуспешна последната фаза на процесот на репродукција. Од тој период па до денес, сè поголема е употребата на стратегијата диференциран маркетинг, т.е. уважување на фактот за можност за кршење на пазарот во помали похомогени и компактни групи на потрошувачи (сегмен тација) и избор на само неколку пазарни мети, или дури само една на која производот ќе се пласира. Во последниот случај станува збор за стратегија на концентриран маркетинг или фокус. 33 Kotler P., Keller K., Marketing management, tenth edition, Prentice hall,

70 Стратегијата фокус т.е. сегментација на пазарот обезбедува низа предности од кои најзначајни се следните: Овозможува попрецизно дефинирање на пазарот и подобро разбирање на потребите на потрошувачите; Кога ќе се разберат потребите на потрошувачите, полесно е да се одреди маркетинг микс, Континуирана програма на сегментација на пазарот ги зголемува способностите на претпријатието за задоволување на променливите пазарни потреби, Им овозможува на органите на управување подобро да ги проценат конкурентските слабости и јачина, Сегментацијата води кон подобра алокација на маркетиншките напори, Овозможува попрецизно дефинирање на пазарните цели. Сегментацијата се базира на неколку премиси, за што е потребно секој сегмент во своите општи особености да ги има следните карактеристики: 34 да е дискреционен по карактер, т.е. да може да се одвои од друг сегмент со употреба на такви карактеристики како што се на пр. цел на патување, приход, место на престој, мотивација и сл., да је мерлив за употреба на постојните маркетинг информации и податоци (или оние информации и податоци кои ќе се добијат со примарно истражување). Сегментите кои не можат да бидат адекватно измерени и не треба да бидат пазарна мета, да е доволен, т.е. да има релевантна економска сила, да је погоден во смисла да овозможува пласман на доминантни производи на туристичката дестинација, да е перспективен во смисла да овозможува пласман и развој на производот на подолг рок и сл. 34 Бакић О., Маркетинг у туризму, Економски факултет, Београд, 2000 год., стр

71 Интересно е да се спомне дека некои автори, кои имплицитно го дефинираат поголемиот број чекори во одредување на маркетинг стратегијата во туризмот, примарно место му даваат на изборот на сегментот на пазарот. Така на пр. клучни чекори во тој поглед се 35 : Идентификување на пазарните сегменти, Утврдување на профилот на сегментот, Утврдување на влијателните фактори врз однесувањето на сегментот при купувањето, Определување за клучни сегменти, Настап со инструментите на маркетингот врз конкретни сегменти. Некои автори се мошне експлицитни и ја истакнуваат важноста на стратегијата сегментација како критична во стратешкиот и тактичкиот развој на туризмот. Ова е и сосема разбирливо бидејќи никогаш не треба да се загуби од вид фактот дека кај примената на маркетинг концепцијата секогаш треба да се тргнува од пазарот, т.е. од задоволувањето на желбите и потребите на потрошувачите. Процесот на сегментација на пазарот води кон многу маркетинг менаџмент одлуки. Оттаму, сегментацијата на пазарот е многу повеќе отколку статистичка техника која се употребува за да се анализира побарувачката. Сегментацијата на туристичкиот пазар е од непроценлива корист за да се биде успешен во донесување на управувачки одлуки, и тоа од повеќе причини: 36 бидејќи туристичкиот пазар е составен од поголем број потрошувачи чии членови се разликуваат според желбите и преференциите, бидејќи потенцијалните туристи можат да се групираат во сегменти доволно хомогени во рамките на групата, а хетерогените меѓусебно (помеѓу сегменти), бидејќи конкретниот туристички производ полесно ќе се пласира на однапред утврдени сегменти (некаде подобро, некаде полошо), 35 Ибид., стр Ибид, стр

72 бидејќи може да се развива производ кој од старт ќе ги задоволува специфичните барања на однапред одреден сегмент. Во маркетинг теоријата постои поголем број критериуми, т.е. варијабили врз основа на кои е можно да се изврши сегментација на пазарот. Не навлегувајќи во детално образложение на релативно бројните пристапи кон овој проблем, се чини погодно да се укаже на некои основни пристапи кои се најчести токму на туристичкиот пазар и кои праксата ги верификувала. Сегментација врз база на целта на патувањето, Сегментација врз база на потреби, мотиви и користи, Сегментација врз база на зачестеност на купување, Сегментација врз база на демографски, економски и географски особености на потрошувачите, Сегментација врз база на психографски особености на потрошувачите, Сегментација на пазарот според цени. Сегментацијата врз база на целта на патувањето е појдовна основа на сегментацијата. Сегментот на потрошувачот кој го означуваме како деловни патувања секако нема да биде предмет на интерес на една туристичка дестинација која на пазарот се позиционира како дестинација за одмор и закрепнување. Оваа дестинација ги избира оние сегменти кои преземаат туристички патувања поради одмор, разонода и рекреација, па во дефинирање на својата производна програма мора да води сметка за целта на овие патувања. Тоа значи дека друга дестинација, која на пр. развива форми на деловен, конгресен или, пошироко гледано, манифестационен туризам, ќе се фокусира токму на тој пазар, т.е. на сегменти на деловни патувања како свој доминантен пазарен фокус. Оттаму, односот производ/пазар секогаш мора да се има во предвид. Сегментите кои се избрани би требало индиректно да го одразуваат и производот со кој се располага, со други зборови, производот мора да биде вклопен во своите пазари (сегменти). 72

73 Сегментацијата врз база на потреби, мотиви и користи е суштинско продлабочување на претходната сегментација врз база на целта на патувањето. Секој пазар (на пр. сегмент на деловни патувања или сегменти на пазарот кои патуваат поради одмор, рекреација и забава) има различни потреби, мотиви и користи. Така на пр. деловните патници кои патуваат се доминантно мотивирани од деловни причини. Тоа не значи дека одмор и рекреација не им се битни. Тие можат да бидат во групата потрошувачи за кои луксузната услуга и врвната услуга е основа на нивното задоволство, за други тоа може да биде брзината со која се испорачуваат услугите и сл. Некои на пр. избираат луксузни, модерни и скапи хотели, а трети пак релативно постари објекти со шарм, традиционална и докажана послуга, со максимално задоволување на нивното индивидуално его (кое бара строго персонализирана услуга). Исто така, атрактивниот фактор со кој дестинацијата располага, доколку станува збор за семејни патувања на годишен одмор, е клучен фактор во определувањето за конкретна дестинација поради користа за нивните деца. Истовремено, потребата за култура и образование, која модерните туристи сè повеќе ја изразуваат, може различно да се разбере кај одделни дестинации. На пример, некои дестинации само ќе го продолжат работното време на своите музеи и галерии, а други ќе развијат сосема нов концепт (запознавање со културата, збогатено и со учење на јазикот на народот со активно учество на самите туристи и сл.). Сегментацијата врз база на зачестеност на купувањето сè повеќе добива на значење на туристичкиот пазар и практично се сведува на развивање концепт на лојалност во туризмот. Туристичката дестинација која ќе успее да ѝ се вратат потрошувачите, да станат нејзини традиционални гости, може да биде означена како дестинација која успеала на пазарот. Концептот зачестени корисници" (frequent user) денес се шири на сите подрачја на туристичкиот бизнис: во хотелиерството (frequent stayer - чести гости на хотел), R.A.C. бизнис (frequent renter - кои често изнајмуваат автомобил), чести авионски патници (frequent flyer) и 73

74 сл. На овој начин, преку повторно купување и со различна стимулација (преку повластици, подобра услуга, попусти, бонови, ваучери) се стимулира формирање на таканаречени лојални потрошувачи, нивно претворање од слаби (light users) во силни (heavy users) потрошувачи. Демографска, економска и географска сегментација најмногу се користи во туристичката пракса. Пол, возраст, приходна група, подрачја од кои туристите доаѓаат се вообичаени варијабили за сегментација на туристичкиот пазар во овој домен. Таа, во идниот период, ќе биде од клучна важност за сегментацијата на туристичкиот пазар, но со сè поголемо комбинирање и со социо-економски, бихевиористички (однесување на потрошувачите) и психографски варијабли. Психографската сегментација, или Психографија се употребува како термин за да ја означи разликата помеѓу менталниот склоп на индивидуата детерминирана од сопствените ментални ставови и психологија и она што поединецот го носи како карактеристика бидејќи припаѓа кон одреден пол, возраст, приходна група или животна филозофија и сл. На пример, некои сегменти на потрошувачи се предиспонирани за многу авантури, истражувања, ризици (на пр. младите), но таква активност не им овозможува секогаш и приходната група кон која припаѓаат. Други сегменти избегнуваат ризик, сакаат мирна локација, пасивни се и не сакаат стресни ситуации на туристичката дестинација. Се работи за релативно постари лица, со релативно добри приходи и сл. Сегментацијата врз база на цената исто така во последните години се употребува како основа за сегментација на туристичкиот пазар. При тоа за цената се врзува и соодветен квалитет. Оттаму дестинацијата која има натпросечни квалитети може со таквата цена да напаѓа и натпросечни сегменти (со високи платежни можности). Нискиот квалитет не може да биде пласиран по високи цени на сегментот на оние, на кои високата цена им е одраз на висок квалитет. Исто така, интересна да се спомне е и можноста за сегментација според доминантната 74

75 активност на дестинацијата во различен период од годината според сезоната. Последните години особено се развиваат сегментации врз база на психографски варијабили. Тие далеку ги потенцираат одделните димензии на менталниот склоп, т.е. најчестите карактеристики на неговиот животен стил (Life style). За туризмот е важно да се каже дека сегментацијата во најголемиот број случаи се врши на ниво на туристичка дестинација и мошне често тоа се и сегменти кон кои се свртуваат и туристичките претпријатија од таа дестинација каде што расте и улогата на јавните институции. Секогаш треба да се има на ум дека еднаш извршената сегментација не е конечна, а дека секогаш мора да ги исполнува истите услови кои се однесуваат на тоа дека пазарните сегменти мораат да бидат: Доволно големи и мерливи, Достапни и погодни, Хомогени и Доволно меѓусебно различни. Денес во туризмот, како и било каде, успех може да се очекува само доколку одредени понуди се насочени кон точно дефинирани купувачи. При тоа не треба да се занемари ниту еден специфичен сегмент, а тоа се маркетинг нишите. Тие можат да се набљудуваат како потсегмент во рамките на сегментот или како сосема издвоена помала група туристи кои имаат специфични потреби. Во главно не влијаат многу врз движењата во пошироки размери, но можат да бидат важни за нови туристички производи. 6. Стратегија за профилирање на имиџот и позиционирањето на туристичкиот производ Во литературата постојат многу дефиниции за имиџот. Според една, тој е збир на верувања, импресии, идеи и перцепции кои луѓетоги примиле од објекти, 75

76 однесувања или настани. 37 Се дефинира и како мозаик од ментални перцепции и чувства кои луѓето ги имаат за некој ентитет со кој тие се поврзани. 38 Во туризмот имиџот добива посебна димензија која ќе овозможи да се зголеми продажбата на туристичкиот производ на висококонкурентскиот пазар. Тој се јавува во вид на целосна психолошка конструкција на формирани ставови, мислења, идеи, претстави, предрасуди и стекнати искуства на туристите во врска со хотелот, неговите услуги и туристичката дестинација во целина. Имиџот е продукт на перцептивниот сет што настанува кај нив под дејство на сите надворешни стимуланси на кои е изложен туристот и потенцијалниот турист. Може да се каже дека имиџот на производот може да се набљудува како интегрален дел од производот, како што се тоа, впрочем, и неговите други атрибути (квалитет, функционирање, вредност и сл.). Одлуката за купување не се однесува само на функционалните карактеристики на производот, туку влијание има и претставата која потрошувачите ја имаат за производот. Истото важи и за туристичкиот производ, како своевиден комплексен производ во туристичката индустрија. Туристите имаат претстава (имиџ) за многу туристички производи, што може да се изрази како добра или лоша или помеѓу овие две крајности. Таа настанува врз база на сопствено искуство, искуства на другите и знаењето кое се има за туристичкиот производ. Често, истото не е објективно туку субјективно, строго персонализирано знаење, кое се формира под влијание на искуство, учење и други фактори. За формирање на имиџот во свеста на туристичките потрошувачи, од пресудно влијание е промотивната активност, препорака од роднини и пријатели, како и вкупниот ментално-психолошки склоп на личноста, социоекономскиот амбиент, култура, супкултура и сл. 39. Некои од овие фактори можат да се контролираат (на пр. промоција) додека други не можат (на пр. супкултура, економски амбиент). 37 Gartner, William, Tourism Development. New York, Van Nostrand Reinhold, 1996, str Z. Jancic, A. Brezovec, Hotel Impact on Tourism Destination Image, Hotelska kuca '98, Opatija, 1998, str Бакић О., Маркетинг у туризму, Економски факултет, Београд, 2000 год., стр

77 Од корелацијата која постои помеѓу позитивниот имиџ на туристичкиот производ на една туристичката дестинација и зголемениот обем на посета на таа дестинација, (како и негативниот имиџ и намалување на посетата) може да се заклучи дека посетата на конкретна дестинација е резултат на изборот на туристите помеѓу дестинации со различен имиџ. Според тоа, стратегијата на профилирање позитивен имиџ е една од можните стратегии која ѝ стои на располагање на туристичката дестинација за промовирање на нејзиниот туристички производ. Поради успехот на оваа стратегија, битно е да се разберат сите фактори кои влијаат на тоа една туристичка дестинација да се смета за пожелна или непожелна. А тие се, како што претходно истакнавме, бројни. Некои фактори можат да се контролираат, а некои се надвор од дофат на контрола. Доколку станува збор за туристички производи со кои располага дестинацијата, тогаш е битно тие според својот обем, квалитет, функционалност и сл. да овозможуваат економски и други полезности за туристичките потрошувачи. Атрактивните фактори, како и нивното унапредување и зачувување, играат посебна улога во определувањето на современите туристи. Исто така, со внимание мора да се употребуваат и останатите инструменти на пазарниот настап (особено цените и каналите на продажба), бидејќи преку нив се создава соодветен имиџ. Ветените полезности по пат на промоциски активности мораат да бидат и вистински полезности кои потрошувачот ќе ги добие од туристичкиот производ. На промотивниот микс (т.е. комбинација од пропаганда, унапредување на продажбата, односи со јавност) лежи основната одговорност да се остварат комуникационите цели, а една од нив е и создавање позитивна претстава на потрошувачот (туристот) за конкретниот туристички производ 40. Во спротивно, ветените полезности кои немаат поддршка во реалниот живот долгорочно ќе го влошуваат имиџот, т.е. претставата за туристички производ. 40 Милисављевић М., Тодоровић Ј., Маркетинг стратегије, Институт за тржишна истраживања, стр

78 Бидејќи туристичкиот производ на пазарот не може да се презентира во вид на мустра или примерок, а потенцијалните туристи не можат да го видат и пробаат пред да се одлучат да го купат, промотивните активности, преку повеќе средства и медиуми се единствен начин на презентирање на туристичкиот аранжман пред потенцијалните купувачи. Нивна основна цел е, преку претставување на понудата, да изградат позитивен имиџ за хотелскиот производ, хотелите како ентитети и дестинацијата во која тие се наоѓаат, со сите нејзини вредности. Со помош на стратегијата за профилирање на имиџот, се настојува туристичкиот производ што подобро да се позиционира во свеста на потрошувачот. Во тој контекст, позиционирањето не е ништо друго отколку логичко продолжение на процесот на сегментација, при што позитивниот имиџ се креира за однапред утврден сегмент на потрошувачи. Позиционирањето: создава претстава за производот, содржи ветување за полезностите и нуди основа за борба со конкуренцијата. Суштината на стратегијата за профилирање на имиџот на туристичкиот производ и позиционирање во свеста на туристот треба да почива врз идентификувањето на користа за однапред избраниот пазарен сегмент, а тоа најпрво произлегува од карактерот и структурата, а дури потоа и од особеностите и карактеристиките на производот. Во суштина претставува имиџ кој израснува како сплет од односот побарувачка и понуда. Може да се издвојат шест основни карактеристики од кои е потребно да се тргнува кај позиционирањето: 1. атрибути, карактеристики и полезности за потрошувачот, 2. цена/квалитет, 3. употреба и примена, 4. видови на корисници, 5. видови на производи, 6. конкуренција. 78

79 Често се зборува за таканаречено објективно позиционирање кога се создава имиџ врз база на модификација на физичките, функционалните и други карактеристики на туристичкиот производ, како и за субјективно позиционирање кое вклучува субјективни атрибути на туристичкиот производ (неговото ментално согледување од страна на туристичката побарувачка, т.е. пазарниот сегмент). Во било кој конкретен случај, преку мапа со која се мери имиџот на туристичкиот производ (со воведување на неколку или на поголем број обележја). Кај стратегијата за позиционирање е можно да се востановат неколку основни препораки, кои можат да бидат од корист кога се сака да се подобри ситуацијата во однос на конкурентите, да се позиционира туристичкиот производ кај оние потрошувачи туристи каде што потребите не се задоволени. Можеби најдобра можност за стратегијата профилирање на имиџот и позиционирање нуди сегментот кој не е услужен (пазарна ниша). Непожелно е позиционирањето помеѓу сегменти (на пр. доколку се работи за две големи пазарни мети). Потребно е да се избере една од нив. Не треба да се напаѓаат два сегменти со иста стратегија. Вообичаено е дека успешна стратегија на еден сегмент не е успешна на друг. Непожелно е позиционирањето во средина (на пр. на претходната шема), бидејќи тоа повеќе означува отсуство на стратегија отколку располагање со атрибути кои ве разликуваат од конкурентите. Оптимална стратегија за позиционирање се постигнува преку комбинација на менаџерско расудување и искуство (успех и грешки), одредени експерименти и понекогаш преку примарно истражување. Најчесто се истакнуваат четири чекори во изградбата на имиџот (т.е. позиционирањето) (Слика 9.): 1. Прв чекор е утврдување на сегашната ситуација и тоа во споредба со клучните конкуренти и со избирање на релевантниот сегмент за истражување. Битно е разбирањето на влијателните фактори кои туристите ги определуваат за оваа или онаа дестинација. 79

80 2. Втор чекор е утврдување на правецот во кој ќе се гради имиџот. 3. Трет чекор е планирањето на стратегијата за позиционирање (развивање на промотивниот микс). 4. Четврт чекор е примената на стратегијата за позиционирање. Утврдуване на сегашна позиција Одбирање на позиција Стратегија за позиција Промена на стратегија за позиционо рање Слика 9. Фази во стратегијата за позиционирање Може да се каже дека на туристичкиот пазар се продава туристички имиџ како супститут на оргиналниот туристички производ. Оттука, имиџот во туризмот треба да се разбере како збир на замисли и симболи кои ги доживува лицето, свесно или несвесно, во врска со одреден поим, 41 кој што е промовиран од страна на туристичките претпријатија и носителите на понуда на ниво на туристичко место, регион и држава. 41 Pritchard, A., Tourism promotion and power: creating images, creating identities, John Wiley & Sons, New York, 2000, стр 79 80

81 ДЕЛ III ПЛАНСКИ ПРИСТАП ЗА РАЗВОЈ НА ТУРИСТИЧКИОТ ПРОИЗВОД 1. Ефектите од туризмот во вкупниот стопански развој 2. Туризмот како фактор за екстерна рамнотежа 3. Можности за влијание на надлежните институции врз населението 4. Неекономско влијание на организираниот туристички производ 5. Корист од планскиот пристап за развојот на туристичкиот производ 6. Финансиски импликации на стратегијата на идентитет на туристичкиот производ 81

82 1. Ефектите од туризмот во вкупниот стопански развој Ефектите од туризмот во вкупниот стопански развој на туристичката дестинацијата или економските ефекти се повеќекратни. Се делат на директни, индиректни и мултипликативни. Кога како дестинација се набљудува градот, кој е при тоа најзначајниот центар на една држава, тогаш развојот на неговиот туристички производ ги врши овие ефекти на стопанството на градот, но преку него и на стопанството на целата држава. За да се одреди степенот на влијание на туризмот врз некое подрачје, потребно е да се има предвид дејството на следните групи фактори: 42 туристички атрактивности, достапност, туристичка понуда и организација на туризмот и политика за унапредување Под претпоставка дека стратегискиот пристап ќе доведе до поставување на овие фактори во потребните состојби, може да се зборува за ефектите од туризмот во вкупниот стопански развој. Првиот економски ефект настанува со потрошувачката на туристите во туристичката дестинација. Како резултат на таа потрошувачка настануваат одредени влијанија. Оваа потрошувачка е особено значајна, од гледна точка на државата, кога се работи за туристи од странство, бидејќи во тој случај државата врши индиректен извоз. Од гледна точка на локалното население, т.е. дестинацијата во рамките на државата, туристите од други градови и места вршат потрошувачка во, за нив, атрактивно место. Така, туристичката потрошувачка врши двојно влијание врз општествениот производ и националниот приход, директно или индиректно. Директно се постигнува со прелевање на приход од други земји, а 42 Унковић С., Економика туризма, Савремена администрација, Београд, 1998 год., стр

83 индиректно со стимулирање на развојот на оние индустрии кои го градат туристичкиот производ. Она што е индиректно влијание од развојот на туризмот врз националниот приход, е директно влијание врз развојот на претпријатијата во туристичкото стопанство и стимулирање на инвестиции. Организираниот туристички производ врши, исто така, и директно и индиректно влијание врз вработувањето. Директното влијание се огледа во сè поголемото вработување кадри во претпријатија од туристичкото стопанство, а индиректното во претпријатија и институции кои учествуваат во формирањето интегриран производ или даваат материјални инпути за него. Имено, развиениот туризам врши влијание врз платниот биланс на земјата. Од гледна точка на работната проблематика и рецептивната дестинација, туризмот преку пристигнувања на странски гости и вршење на веќе споменатиот невидлив извоз произведува ефекти на активната страна на платниот биланс. Од друга страна пак, со заминувањето на населението во други дестинации и потрошувачката таму, врши влијание и на другата, пасивна страна на билансот што се огледа преку невидлив увоз. Преку директни ефекти за туристичкото стопанство, објаснети се и можни влијанија врз вкупниот стопански развој. Можеби е само потребно да се наспомне дека тие влијанија можат индиректно да се однесуваат на: индустриското производство на разни инпути потребни за интегрираниот производ, градежништво, земјоделство, индустрија за прехранбени производи и пијалаци и сл. За вкупното влијание на организираниот туризам врз стопанството на една земја, покрај директни и индиректни влијанија, исклучително се важни мултипликативните ефекти, кои ги поврзуваат сите влијанија на туризмот во рамките на една дестинација. Суштината на овој ефект се огледа во следново: Парите примени од странски туристи, врз база на продажба на туристички услуги, циркулираат во рамките на стопанството на конкретната туристичка земја и прават трансакции пред да исчезнат преку увоз на производите и услугите во таа 83

84 земја. 43 Секако дека бројот на обрти и ефекти зависи од развиеноста на туристичката земја, но во секој случај резултира со одреден коефициент на мултипликација. Тој коефициент претставува колку приходите од странските туристи дополнително влијаеле врз стопанството. 44 Од гледна точка на економските ефекти, токму поради тие можни додатни влијанија врз стопанството, целта е адекватно да се планира и реализира туристичкиот производ. Целта е да се позиционира туристичкиот производ и да се продаде за да остварат ефекти. Јасно е дека за овој ефект, кога се работи за анализираната дестинација, е рано да се зборува, но постигнувањето и остварувањето на тие влијанија претставува една од појдовните точки, бидејќи е важно на овој начин да се пристапува кон туристичкиот производ дестинација. 2. Туризмот како фактор за екстерна рамнотежа Значењето на стратегискиот пристап во планирањето на производот се огледа и во тоа што таквиот производ на туристичката дестинација, доколку е добро позициониран на пазарот, може да биде фактор за екстерна рамнотежа или да оствари, како што тоа често во литературата од областа на маркетингот во туризмот се нарекува, пошироки политички ефекти. Според Унковиќ 45 политичкото значење на туризмот се огледа пред сè во тоа што туризмот се јавува како најзначаен фактор за зачувување на мир во светот. Во туристички движења се вклучуваат речиси сите држави во светот, со своите културни, историски, етнички, економски и други разлики. За да опстанат на туристичкиот пазар, сите тие особености мораат да се користат само во позитивен контекст. Влијаејќи на мешањето на културите, а барајќи политички стабилни подрачја за реализација на туристички патувања, 43 Унковић С., Економика туризма, Савремена администрација, Београд, 1998 год. 44 Врз коефициентот на мултипликација влијаат и издатоците на населението за патувања надвор од земјата, штедењето, вкупниот увоз и извоз, развојот на стопанството итн. но од гледна точка на темата, подлабока анализа на тие влијанија не е неопходна 45 Унковић С., Економика туризма, Савремена администрација, Београд, 1998 год., стр

85 туризмот станува фактор за екстерна рамнотежа. Во таа смисла е важно да се истакне можеби најбитното значење кое туризмот го обезбедува кога се работи за оваа корист, а се огледа во фактот дека туризмот влијае врз зајакнувањето на политичкиот углед во меѓународните односи. Секако дека тоа се остварува благодарејќи на адекватната промоција на туристичкиот производ, но бидејќи е повеќе пати објаснето на кој начин промоцијата влијае врз развојот на туристичкиот производ, јасно е дека и стратегиското планирање за развој на производот е фактор кој индиректно влијае врз подобрувањето на сликата за земјата или градот во меѓународни размери. Овде е секако важно да се каже дека носителите на оваа активност одговорни и за ефектите, во главно, се производот и промоцијата на ниво на државата. Сепак, туристичкиот производ на помали дестинации во рамките на државата, ја дели нејзината судбина и пошироките ефекти, но може да биде и носител на тие ефекти. Тоа е особено изразено доколку се работи за главни градови, развиени региони или познати туристички центри. Тогаш тие ја преземаат промоцијата на целата земја, т.е. врз база на впечатокот кој се има за нив се формира и мислење за државата. Туризмот ваквите широки ефекти може да ги оствари само ако почива на квалитетен производ кој е поддржан со промоција, но и со останатите елементи на маркетинг миксот. Така организираниот туризам станува фактор за екстерна рамнотежа. Иако е наведено дека факторот за екстерна рамнотежа во главно се огледа преку политичката положба на дестинацијата, тој може да биде и економски. Со помош на ваквиот производ, дестинацијата станува економски стабилна, а со самото тоа нејзиното влијание врз опкружувањето расте. Иако туризмот кој почива на стабилен производ е фактор за рамнотежа, сепак тој може да биде причина и за низа негативни влијанија во смисла на надворешна политика. Мошне чести се ситуациите во кои туристички патувања се користат за нелегални преминувања преку граници и вршење негативни дејности. Тие појави се уредуваат со законски регулативи, а користа од туризмот за екстерната рамнотежа е многу поголема од негативностите. 85

86 3. Можности за влијание на надлежните институции врз населението Да се зборува за планирање на туристичкиот производ на една дестинација, а да не се вклучи локалното население како еден од деловите кои го градат, или пак за неговиот развој а да не се разгледува влијанието на населението врз него, би значело да се набљудува еден замислен производ. Туристичкиот производ кој е дел од еден комплексен пазар, во сите фази на постоење на тој пазар во многу аспекти зависи од домицилното население. Дел од производот се атмосферата и вкупното задоволство кое туристите го доживуваат, а јасно е дека тие елементи ги гради населението. Така Laws 46 смета дека при анализата и управувањето со туристичката дестинација е важно да се уважува моделот систем на туристичка дестинација и нејзина понуда. Тој модел е сочинет од низа елементи, во кои спаѓаат и надворешни влијанија. Нив ги сочинуваат економските, општественополитичките, еколошките и влијанијата од опкружувањето, како и надворешните интересни групи во кои спаѓаат туристите, инвеститори, претприемачи и локалното население. Сите тие заедно, иако не се материјален дел од производот, прават туристичкиот производ во својата конечна форма да изгледа онака како што го гледаат потрошувачите. Организираниот пристап кон туризмот толку добива на значење, што ништо не му се препушта на случајот, па ни делувањето на населението. Пред сите останати, институциите на јавниот сектор се оние кои донесуваат планови за вршење вакви влијанија. Населението, како и кадарот вработен во туризмот, треба да се сфати како составен дел од производот поради доминантната интерперсоналност на туризмот. Туристичката организација во соработка со други институции може да биде влијателен фактор на состојбата во која населението ќе се чувствува како составен дел од новата атмосфера на градот. Тоа може да го стори преку: 46 Laws, E., Tourist destination management,routledge London, 1995, стр

87 Стимулативни мерки, благодарејќи на кои населението ќе чувствува користи од туризмот. Тие можат да бидат во вид на награди за на пр. најљубезен домаќин или најубава градина, до оние во вид на повластици за стопанствениците кои со својата работа придонесуваат за развој на производот. Дестимулативни мерки, кои се во главно врзани за законската регулатива и подразбираат различни санкции за нарушувањето на состојбата во градот. Едукативни мерки, со помош на кои населението ќе учи како активно да се вклучи во туристичката дејност на градот. Тие би подразбирале разни семинари за сите вработени во установи кои и малку доаѓаат во допир со туризмот и посетителите, преку работилници за обичните резиденти до влијанија врз младите од претшколска и школска возраст за да го сфатат местото на туризмот во својот град и да придонесат кон неговиот развој. Голема улога во таа смисла можат да одиграат медиумите. Организациони мерки, кои подразбираат низа прописи за однесувањето на населението на јавни места, а каде во соработка со надлежните институции може да се одредува на пр. начинот на облекување на вработените во јавните служби и услужни дејности, правила на однесување, работно време и сите други битни елементи кои доста придонесуваат за создавање единствена слика за градот. Покрај влијанијата на јавните институции, и општествените туристички организации како здруженија на граѓани можат да имаат важна улога. Тие својата активност ја вршат врз база на доброволност. Основната цел на нивното делување се огледа во создавањето поволни услови за вклучување во туристичките текови или делување врз база на обезбедување координаторска активност на голем број стопански и нестопански дејности кои учествуваат во задоволувањето на потребите на туристите, а се делат на иницијативни и рецептивни 47. Првите имаат за цел активирање на потенцијалните туристи. Рецептивните се, од гледна точка на 47 Унковић С., Економика туризма, Савремена администрација, Београд, 1998 год., стр

88 влијанието врз развој на туристичкиот производ, многу поважни. Тие вршат координација на активностите во рамките на дестинацијата и влијание врз населението. Бидејќи во главно станува збор за непрофитни организации, за нивно делување е потребна помош од државните институции. Односи со жителите Стратегија на дестинации Слика 10. Модел на стратешко управување со населението како стејкхолдер на туристичката дестинација 4. Неекономско влијание на организираниот туристички производ За да може туризмот да оствари неекономски влијанија, исто така мора да има организиран туристички производ на ниво на дестинација. Овие влијанија често се нарекуваат и пошироки општествени влијанија. Доколку производот е стратегиски испланиран и поддржан со останатите елементи на маркетинг миксот, тој може да придонесе за создавање: Унковић С., Економика туризма, Савремена администрација, Београд, 1998 год., стр

Март Opinion research & Communications

Март Opinion research & Communications Март 2014 Opinion research & Communications Метод: Телефонска анкета Примерок: 800 испитаници кои следат македонски спорт стратификуван со репрезентативен опфат на сите етнички заедници, урбани и рурални

More information

м-р Марјан Пејовски Сектор за регулатива

м-р Марјан Пејовски Сектор за регулатива Трета анализа на пазар за Физички пристап до мрежна инфраструктура (целосен и поделен разврзан пристап) на фиксна локација и четврта анализа на пазар за услуги со широк опсег м-р Марјан Пејовски Сектор

More information

ФОРМИРАЊЕ НА ЦЕНА НА ПРОИЗВОД ВО ФАЗАТА НА ВОВЕДУВАЊЕ ОД ЖИВОТНИОТ ЦИКЛУС. Тамара Јованов Марјанова, Љупче Давчев, Ристе Темјановски

ФОРМИРАЊЕ НА ЦЕНА НА ПРОИЗВОД ВО ФАЗАТА НА ВОВЕДУВАЊЕ ОД ЖИВОТНИОТ ЦИКЛУС. Тамара Јованов Марјанова, Љупче Давчев, Ристе Темјановски ФОРМИРАЊЕ НА ЦЕНА НА ПРОИЗВОД ВО ФАЗАТА НА ВОВЕДУВАЊЕ ОД ЖИВОТНИОТ ЦИКЛУС Тамара Јованов Марјанова, Љупче Давчев, Ристе Темјановски Краток извадок Проблематиката на формирањето на цените се вбројува меѓу

More information

ФАКТОРИ КОИ ВЛИЈААТ НА ОДЛУКИТЕ ЗА ЦЕНИТЕ КАЈ ПРОИЗВОДИТЕ ЗА ЛИЧНА И ПРОИЗВОДНА ПОТРОШУВАЧКА

ФАКТОРИ КОИ ВЛИЈААТ НА ОДЛУКИТЕ ЗА ЦЕНИТЕ КАЈ ПРОИЗВОДИТЕ ЗА ЛИЧНА И ПРОИЗВОДНА ПОТРОШУВАЧКА РЕПУБЛИКА МАКЕДОНИЈА Универзитет Св. Климент Охридски Битола Економски факултет - Прилеп ФАКТОРИ КОИ ВЛИЈААТ НА ОДЛУКИТЕ ЗА ЦЕНИТЕ КАЈ ПРОИЗВОДИТЕ ЗА ЛИЧНА И ПРОИЗВОДНА ПОТРОШУВАЧКА - МАГИСТЕРСКИ ТРУД

More information

1. Значење на менаџментот

1. Значење на менаџментот Д-р Златко Јаковлев Значење и цели на менаџментот Вовед Круцијалната улога или значењето на менаџментот, а со тоа и на менаџерите се состои во тоа што го водат претпријатието кон остварување на целите

More information

ПРОЦЕС НА ПРОМЕНИ ВО МАРКЕТИНГ СТРАТЕГИЈАТА И СТРУКТУРАТА

ПРОЦЕС НА ПРОМЕНИ ВО МАРКЕТИНГ СТРАТЕГИЈАТА И СТРУКТУРАТА ПРОЦЕС НА ПРОМЕНИ ВО МАРКЕТИНГ СТРАТЕГИЈАТА И СТРУКТУРАТА Апстракт Организациската промена е компонента на современото претпријатие,бидејќи се смета дека процесот на промените го подобрува работниот систем.при

More information

Универзитет Св. Климент Охридски - Битола Факултет за туризам и угостителство Охрид. Дипломиран организатор по туризам и угостителство

Универзитет Св. Климент Охридски - Битола Факултет за туризам и угостителство Охрид. Дипломиран организатор по туризам и угостителство Кратка биографија ЛИЧНИ ИНФОРМАЦИИ Презиме и име: Контакт адреса: Татјана Димоска Телефон: +389 46 262 147/ 123 (работа) Факс: +389 46 264 215 E-mail: Националност: Македонка Дата на раѓање: 16.10.1974

More information

Структурно програмирање

Структурно програмирање Аудиториски вежби 1 Верзија 1.0, 20 Септември, 2016 Содржина 1. Околини за развој.......................................................... 1 1.1. Околини за развој (Integrated Development Environment

More information

ЕНаука.мк 1 милион Сајт на годината ( Образование, Наука и Култура )

ЕНаука.мк 1 милион Сајт на годината ( Образование, Наука и Култура ) Инфо ЕНаука.мк е единствениoт интернет пoртал вo Р.Македoнија кoј ги следи и пренесува најактуелните нoвoсти, истражувања и достигнувања во повеќе научни области. Главни цели на порталот се враќање на

More information

МАГИСТЕРСКИ ТРУД. Значењето на е-crm за остварување на конкурентска предност на компаниите

МАГИСТЕРСКИ ТРУД. Значењето на е-crm за остварување на конкурентска предност на компаниите МАГИСТЕРСКИ ТРУД Значењето на е-crm за остварување на Кандидат Вршкоска Лидија Ментор Проф.Д-р.Маргарита Јанеска Прилеп, јуни, 2014 Содржина Вовед... 4 1.Предмет, цели и методологија на истражување...

More information

УНИВЕРЗИТЕТ ГОЦЕ ДЕЛЧЕВ ШТИП ЕКОНОМСКИ ФАКУЛТЕТ. втор циклус на студии МАГИСТЕРСКИ ТРУД

УНИВЕРЗИТЕТ ГОЦЕ ДЕЛЧЕВ ШТИП ЕКОНОМСКИ ФАКУЛТЕТ. втор циклус на студии МАГИСТЕРСКИ ТРУД УНИВЕРЗИТЕТ ГОЦЕ ДЕЛЧЕВ ШТИП ЕКОНОМСКИ ФАКУЛТЕТ втор циклус на студии МАГИСТЕРСКИ ТРУД Маркетингот како функција и користење на промоцијата како маркетинг тактика за создавање профит и позитивен имиџ за

More information

ИСТРАЖУВАЊЕ НА ТУРИСТИЧКИОТ ПАЗАР

ИСТРАЖУВАЊЕ НА ТУРИСТИЧКИОТ ПАЗАР УНИВЕРЗИТЕТ,,ГОЦЕ ДЕЛЧЕВ -ШТИП ФАКУЛТЕТ ЗА ТУРИЗАМ И БИЗНИС ЛОГИСТИКА ИСТРАЖУВАЊЕ НА ТУРИСТИЧКИОТ ПАЗАР -авторизирани предавања за интерна употреба- Доц.д-р. ЦАНЕ КОТЕСКИ Штип-Гевгелија, 2011 година 1

More information

Биланс на приходи и расходи

Биланс на приходи и расходи 1 of 5 06.03.2016 12:00 ЕМБС: 05196248 Целосно име: Здружение за советување,лекување,реинтеграција и ресоцијализација на лица зависни од психоактивни супстанции ИЗБОР-Струмица Вид на работа: 540 Тип на

More information

Маркетинг комуникациите и односите со потрошувачите фактор за градење имиџ на компанијата

Маркетинг комуникациите и односите со потрошувачите фактор за градење имиџ на компанијата РЕПУБЛИКА МАКЕДОНИЈА Универзитет Св.Климент Охридски - Битола Економски факултет - Прилеп Маркетинг комуникациите и односите со потрошувачите фактор за градење имиџ на компанијата Кандидат: Васко Христовски

More information

Односот помеѓу интерната и екстерната ревизија. Презентира: Верица Костова

Односот помеѓу интерната и екстерната ревизија. Презентира: Верица Костова Односот помеѓу интерната и екстерната ревизија Презентира: Верица Костова Што е ревизија http://www.youtube.com/watch?v=rjmgrdjhufs&sns=em Регулирање на внатрешната ревизија Закон за банки Закон за супервизија

More information

Биланс на приходи и расходи

Биланс на приходи и расходи 1 of 5 28.02.2015 23:20 ЕМБС: 05196248 Целосно име: Здружение за советување,лекување,реинтеграција и ресоцијализација на лица зависни од психоактивни супстанции ИЗБОР-Струмица Вид на работа: 540 Тип на

More information

ТОЛКОВНИК НА ПОИМИ, ТЕРМИНИ И ИМИЊА ОД ОБЛАСТА НА ТУРИЗМОТ (АНГЛИСКО-РУСКО-МАКЕДОНСКИ)

ТОЛКОВНИК НА ПОИМИ, ТЕРМИНИ И ИМИЊА ОД ОБЛАСТА НА ТУРИЗМОТ (АНГЛИСКО-РУСКО-МАКЕДОНСКИ) ТОЛКОВНИК НА ПОИМИ, ТЕРМИНИ И ИМИЊА ОД ОБЛАСТА НА ТУРИЗМОТ (АНГЛИСКО-РУСКО-МАКЕДОНСКИ) Современост, Скопје, 2013 За издавачот: м-р Славчо Ковилоски Рецензенти: проф. д-р Марија Ацковска проф. д-р Толе

More information

ИМИЏОТ НА ПРОИЗВОДИТЕ И НЕГОВОТО ВЛИЈАНИЕ ВРЗ ОДЛУКАТА ЗА КУПУВАЊЕ КАЈ КУПУВАЧИТЕ

ИМИЏОТ НА ПРОИЗВОДИТЕ И НЕГОВОТО ВЛИЈАНИЕ ВРЗ ОДЛУКАТА ЗА КУПУВАЊЕ КАЈ КУПУВАЧИТЕ РЕПУБЛИКА МАКЕДОНИЈА Универзитет Св. Климент Охридски - Битола Економски факултет-прилеп -МАГИСТЕРСКИ ТРУД- ИМИЏОТ НА ПРОИЗВОДИТЕ И НЕГОВОТО ВЛИЈАНИЕ ВРЗ ОДЛУКАТА ЗА КУПУВАЊЕ КАЈ КУПУВАЧИТЕ Кандидат: Димитар

More information

Универзитет за туризам и менаџмент во Скопје 2014/2015. Проф. д-р Сашо Кожухаров

Универзитет за туризам и менаџмент во Скопје 2014/2015. Проф. д-р Сашо Кожухаров Универзитет за туризам и менаџмент во Скопје 2014/2015 Проф. д-р Сашо Кожухаров Детерминирање на менаџирањето на ризикот Процес на менаџирање на ризикот Одлучување и донесување одлуки Системи за поддржувањето

More information

КАРАКТЕРОТ НА МЕНАЏМЕНТОТ

КАРАКТЕРОТ НА МЕНАЏМЕНТОТ м-р Весна Гроздановска UDK/UDK 005 КАРАКТЕРОТ НА МЕНАЏМЕНТОТ ВОВЕД Менаџментот е создавање и одржување на систем. Компаниите зависат од можностите на менаџерите да постават визија на организацијата и да

More information

C U R R I C U L U M V I T A E

C U R R I C U L U M V I T A E C U R R I C U L U M V I T A E Лични податици Име Далиборка Блажеска Телефон +38978428969 E-маил Националност d.blazeska@utms.edu.mk Македонка Датум на раѓање 08.04.1974 Пол Академска титула Женски доктор

More information

СТРАТЕГИСКИ МЕНАЏМЕНТ НА ЧОВЕЧКИ РЕСУРСИ ВО ТУРИЗМОТ

СТРАТЕГИСКИ МЕНАЏМЕНТ НА ЧОВЕЧКИ РЕСУРСИ ВО ТУРИЗМОТ СТРАТЕГИСКИ МЕНАЏМЕНТ НА ЧОВЕЧКИ РЕСУРСИ ВО ТУРИЗМОТ АБСТРАКТ: Снежана БАРДАРОВА 1, Златко ЈАКОВЛЕВ и Цане КОТЕСКИ Универзитет Гоце Делчев - Штип, Факултет за туризам и бизнис логистика - Гевгелија e-mai:

More information

УНИВЕРЗИТЕТ ГОЦЕ ДЕЛЧЕВ - ШТИП ЕКОНОМСКИ ФАКУЛТЕТ. МБА Менаџмент ШТИП. Весна Ефремова

УНИВЕРЗИТЕТ ГОЦЕ ДЕЛЧЕВ - ШТИП ЕКОНОМСКИ ФАКУЛТЕТ. МБА Менаџмент ШТИП. Весна Ефремова УНИВЕРЗИТЕТ ГОЦЕ ДЕЛЧЕВ - ШТИП ЕКОНОМСКИ ФАКУЛТЕТ МБА Менаџмент ШТИП Весна Ефремова ФОРМУЛИРАЊЕ И ИМПЛЕМЕНТАЦИЈА НА ОРГАНИЗАЦИСКА СТРАТЕГИЈА СО ФОКУС НА СТРУКТУРАТА, КУЛТУРАТА И СООДВЕТЕН СТИЛ НА ЛИДЕРСТВО

More information

ДЕЛОВНО ПЛАНИРАЊЕ. доц. д р Наташа Ристовска

ДЕЛОВНО ПЛАНИРАЊЕ. доц. д р Наташа Ристовска ДЕЛОВНО ПЛАНИРАЊЕ доц. д р Наташа Ристовска Презентации Компанија успешен пример (индустрија, историја) Национална или мултинационална (пр. Алкалоид, Johnson Controls, Sony, Canon, Audi, Apple, Google,

More information

МОДЕЛИ И ТЕХНИКИ НА ГРУПНО ОДЛУЧУВАЊЕ И НИВНАТА ПРИМЕНА ВО ДЕЛОВНИТЕ СУБЈЕКТИ ОД ПЕЛАГОНИСКИОТ РЕГИОН

МОДЕЛИ И ТЕХНИКИ НА ГРУПНО ОДЛУЧУВАЊЕ И НИВНАТА ПРИМЕНА ВО ДЕЛОВНИТЕ СУБЈЕКТИ ОД ПЕЛАГОНИСКИОТ РЕГИОН У Н И В Е Р З И Т Е Т С В. К Л И М Е Н Т О Х Р И Д С К И Е К О Н О М С К И Ф А К У Л Т Е Т П Р И Л Е П МОДЕЛИ И ТЕХНИКИ НА ГРУПНО ОДЛУЧУВАЊЕ И НИВНАТА ПРИМЕНА ВО ДЕЛОВНИТЕ СУБЈЕКТИ ОД ПЕЛАГОНИСКИОТ РЕГИОН

More information

РЕПУБЛИКА МАКЕДОНИЈА. Економски Факултет - Прилеп МАГИСТЕРСКИ ТРУД

РЕПУБЛИКА МАКЕДОНИЈА. Економски Факултет - Прилеп МАГИСТЕРСКИ ТРУД РЕПУБЛИКА МАКЕДОНИЈА Универзитет "Св. Климент Охридски" - Битола Економски Факултет - Прилеп МАГИСТЕРСКИ ТРУД Маркетинг истражување во функција на донесување одлуки за избор на канали на дистрибуција на

More information

TITLE: SUSTAINABLE DEVELOPMENT OF TOURIST DESTINATION AND ITS BRANDING

TITLE: SUSTAINABLE DEVELOPMENT OF TOURIST DESTINATION AND ITS BRANDING TITLE: SUSTAINABLE DEVELOPMENT OF TOURIST DESTINATION AND ITS BRANDING m-r Tanja M. Angelkova 1, d-r Nikola V. Dimitrov 1, d-r Cane Koteski 1 1 University Goce Delchev Stip, Faculty of tourism and business

More information

ПРОМЕНИ ВО РАКОВОДЕЊЕТО НА ОРГАНИЗАЦИЈА ЧИЈА ОСНОВНА ДЕЈНОСТ Е ИНЖЕНЕРИНГ

ПРОМЕНИ ВО РАКОВОДЕЊЕТО НА ОРГАНИЗАЦИЈА ЧИЈА ОСНОВНА ДЕЈНОСТ Е ИНЖЕНЕРИНГ 6. СОВЕТУВАЊЕ Охрид, 4-6 октомври 2009 Игор Трајковски, дипл.ел.инг. NETRA ltd. Telecommunication engineering, Скопје Проф.д-р. Атанас Илиев, дипл.ел.инг. ФЕИТ, Скопје ПРОМЕНИ ВО РАКОВОДЕЊЕТО НА ОРГАНИЗАЦИЈА

More information

University St.Kliment Ohridski - Bitola Scientific Tobacco Institute- Priep ABSTRACT

University St.Kliment Ohridski - Bitola Scientific Tobacco Institute- Priep   ABSTRACT Тутун / Tobacco, Vol.64, N⁰ 1-6, 46-55, 2014 ISSN 0494-3244 Тутун/Tobacco,Vol.64, N⁰1-6, 62-69, 2014 UDC: 633.71-152.61(497) 2008/2012 633.71-152.61(497.7) 2008/2012 Original Scientific paper DYNAMIC PRESENTATION

More information

ПРОЦЕС НА ПРИФАЌАЊЕ НА ПРОИЗВОДИТЕ ОД ПОТРОШУВАЧИТЕ (ДИФУЗИЈА НА ИНОВАЦИИ)

ПРОЦЕС НА ПРИФАЌАЊЕ НА ПРОИЗВОДИТЕ ОД ПОТРОШУВАЧИТЕ (ДИФУЗИЈА НА ИНОВАЦИИ) Доц. д-р Тамара Јованов Марјанова Економски факултет, Универзитет Гоце Делчев Штип tamara.jovanov@ugd.edu.mk Проф. д-р Ристе Темјановски Економски факултет, Универзитет Гоце Делчев Штип riste.temjanovski@ugd.edu.mk

More information

УНИВЕРЗИТЕТ ГОЦЕ ДЕЛЧЕВ ШТИП

УНИВЕРЗИТЕТ ГОЦЕ ДЕЛЧЕВ ШТИП УНИВЕРЗИТЕТ ГОЦЕ ДЕЛЧЕВ ШТИП ЕКОНОМСКИ ФАКУЛТЕТ МБА Менаџмент Штип Ивица Костадинов ДИЗАЈНИРАЊЕ И ИНСТИТУЦИОНИРАЊЕ НА ОРГАНИЗАЦИСКА СТРУКТУРА И КУЛТУРА - МАГИСТЕРСКИ ТРУД- Штип, декември 2015 Апстракт

More information

УНИВЕРЗИТЕТ ГОЦЕ ДЕЛЧЕВ - ШТИП ЕКОНОМСКИ ФАКУЛТЕТ МБА Менаџмент Штип. Иван Стефанов

УНИВЕРЗИТЕТ ГОЦЕ ДЕЛЧЕВ - ШТИП ЕКОНОМСКИ ФАКУЛТЕТ МБА Менаџмент Штип. Иван Стефанов УНИВЕРЗИТЕТ ГОЦЕ ДЕЛЧЕВ - ШТИП ЕКОНОМСКИ ФАКУЛТЕТ МБА Менаџмент Штип Иван Стефанов КРЕИРАЊЕ НА ПРЕПОЗНАТЛИВА ДЕЛОВНА ЕТИКА И ОПШТЕСТВЕНА ОДГОВОРНОСТ ВО ОРГАНИЗАЦИИТЕ ВО ФУНКЦИЈА НА ПОСТИГНУВАЊЕ СОПСТВЕН

More information

РЕЦЕНЗИРАНА СКРИПТА СИСТЕМИ ЗА КВАЛИТЕТ И СТАНДАРДИ

РЕЦЕНЗИРАНА СКРИПТА СИСТЕМИ ЗА КВАЛИТЕТ И СТАНДАРДИ РЕЦЕНЗИРАНА СКРИПТА СИСТЕМИ ЗА КВАЛИТЕТ И СТАНДАРДИ Елизабета Митрева Сашка Голомеова Универзитет Гоце Делчев - Штип Технолошко-технички факултет Пробиштип д-р Елизабета Митрева м-р Сашка Голомеова Системи

More information

ЗОШТО НИ Е ВАЖНО И ЗНАЧАЈНО ИЗГОТВУВАЊЕТО НА ПРОЕКТИ ЗА НАУЧНО-ИСТРАЖУВАЧКА РАБОТА?

ЗОШТО НИ Е ВАЖНО И ЗНАЧАЈНО ИЗГОТВУВАЊЕТО НА ПРОЕКТИ ЗА НАУЧНО-ИСТРАЖУВАЧКА РАБОТА? ЗОШТО НИ Е ВАЖНО И ЗНАЧАЈНО ИЗГОТВУВАЊЕТО НА ПРОЕКТИ ЗА НАУЧНО-ИСТРАЖУВАЧКА РАБОТА? Доц.д-р Снежана Јованова-Митковска Универзитет Гоце Делчев Штип Педагошки факултет Краток извадок Целта на секое научно

More information

MANAGEMENT & LEADERSHIP SCHOOL FOR ENGINEERS МЕНАЏЕРСКА И ЛИДЕРСКА ШКОЛА ЗА ИНЖЕНЕРИ

MANAGEMENT & LEADERSHIP SCHOOL FOR ENGINEERS МЕНАЏЕРСКА И ЛИДЕРСКА ШКОЛА ЗА ИНЖЕНЕРИ MANAGEMENT & LEADERSHIP SCHOOL FOR ENGINEERS МЕНАЏЕРСКА И ЛИДЕРСКА ШКОЛА ЗА ИНЖЕНЕРИ МЕНАЏЕРСКА И ЛИДЕРСКА ШКОЛА ЗА ИНЖЕНЕРИ Институтот за Истражување во животна средина, градежништво и енергетика ИЕГЕ

More information

УНИВЕРЗИТЕТ ГОЦЕ ДЕЛЧЕВ ШТИП ЕКОНОМСКИ ФАКУЛТЕТ. МБА Менаџмент. Штип. Слаџана Стефанова

УНИВЕРЗИТЕТ ГОЦЕ ДЕЛЧЕВ ШТИП ЕКОНОМСКИ ФАКУЛТЕТ. МБА Менаџмент. Штип. Слаџана Стефанова УНИВЕРЗИТЕТ ГОЦЕ ДЕЛЧЕВ ШТИП ЕКОНОМСКИ ФАКУЛТЕТ МБА Менаџмент Штип Слаџана Стефанова ВЛИЈАНИЕТО НА РЕГРУТИРАЊЕТО И СЕЛЕКТИРАЊЕТО НА ВРАБОТЕНИТЕ ВРЗ УСПЕШНОСТА НА РАБОТЕЊЕТО НА ОРГАНИЗАЦИИТЕ - МАГИСТЕРСКИ

More information

Значајни подрачја за раститенија, птици и пеперутки во Македонија. Славчо Христовски

Значајни подрачја за раститенија, птици и пеперутки во Македонија. Славчо Христовски Значајни подрачја за раститенија, птици и пеперутки во Македонија Славчо Христовски Иницијативи за заштита Птици Растенија Пеперутки Лилјаци Заштитата на сите загрозени видови поединечно е практично невозможна.

More information

consultancy final presentation conceptual presentation of proposals projects Feasibility Cost Study for converting space

consultancy final presentation conceptual presentation of proposals projects Feasibility Cost Study for converting space recording existing state of the facility listening to client s requests real assessment of space capabilities assessment of state of structual elements recomendation for improvement of stability of existing

More information

Поим за менаџмент. Д-р Златко Јаковлев. Вовед

Поим за менаџмент. Д-р Златко Јаковлев. Вовед Д-р Златко Јаковлев Поим за менаџмент Вовед Условите во кои се наоѓа Република Македонија можат да се окарактеризираат како неповолни, во поглед на нејзината економска развиеност. Секоја земја, па така

More information

ВИДОВИ ПЕДАГОШКИ ИСТРАЖУВАЊА. Клучни зборови: истражување, проучување, видови истражувања

ВИДОВИ ПЕДАГОШКИ ИСТРАЖУВАЊА. Клучни зборови: истражување, проучување, видови истражувања Асс м-р Снежана Јованова Митковска ВИДОВИ ПЕДАГОШКИ ИСТРАЖУВАЊА Апстракт Предмет на истражување во областа на воспитанието и образованието можат да бидат бројни педагошки прашања и проблеми за чие истражување

More information

Штип. Кристина Анчевска

Штип. Кристина Анчевска УНИВЕРЗИТЕТ ГОЦЕ ДЕЛЧЕВ - ШТИП ЕКОНОМСКИ ФАКУЛТЕТ МБА - Менаџмент Штип Кристина Анчевска ВЛИЈАНИЕТО НА МЕНАЏМЕНТ КОНТРОЛАТА ВРЗ УСПЕШНОСТА НА РАБОТЕЊЕТО НА КОМПАНИИТЕ (со посебен осврт на текстилната дејност

More information

ЛИСТА НА ЛЕКОВИ КОИ ПАЃААТ НА ТОВАР НА ФОНДОТ ЗА ЗДРАВСТВЕНО ОСИГУРУВАЊЕ НА МАКЕДОНИЈА

ЛИСТА НА ЛЕКОВИ КОИ ПАЃААТ НА ТОВАР НА ФОНДОТ ЗА ЗДРАВСТВЕНО ОСИГУРУВАЊЕ НА МАКЕДОНИЈА Врз основа на член 9 став 1а точка 8 и став 1в точка 2 и член 56 став 1 точка 3 од Законот за здравственото осигурување ( Службен весник на РМ бр. 25/2000, 34/2000, 96/2000, 50/2001, 11/2002, 31/2003,

More information

ПР објави во медиуми

ПР објави во медиуми НР КИНА - СУЏОУ Изјава Економска соработка со Кина: Македонските фирми очекуваат нови зделки Данела Арсовска, претседател ПР објави во медиуми Телевизии, Весници & Веб портали ССК Сител МРТ Канал5 Алфа

More information

Методи на финансиска анализа

Методи на финансиска анализа Универзитет Гоце Делчев - Штип, Економски факултет М-р Оливера Ѓоргиева-Трајковска Методи на финансиска анализа Abstract From the standpoint of investors in a company, predicting the future is actually

More information

УЛОГАТА НА Е-МАРКЕТИНГОТ ВО УСЛОВИ НА ПРОМЕНЕТА ДЕМОГРАФСКА СТРУКТУРА НА ПОТРОШУВАЧИТЕ, СО ОСВРТ НА РЕПУБЛИКА МАКЕДОНИЈА

УЛОГАТА НА Е-МАРКЕТИНГОТ ВО УСЛОВИ НА ПРОМЕНЕТА ДЕМОГРАФСКА СТРУКТУРА НА ПОТРОШУВАЧИТЕ, СО ОСВРТ НА РЕПУБЛИКА МАКЕДОНИЈА Трајко Мицески Економски факултет Универзитет Гоце Делчев Штип, Р. Македонија Наташа Стојовска Eкономски факултет Универзитет Гоце Делчев Штип, Р.Македонија УЛОГАТА НА Е-МАРКЕТИНГОТ ВО УСЛОВИ НА ПРОМЕНЕТА

More information

ПЕРСПЕКТИВИ ЗА РАЗВОЈ НА ПАЗАРОТ НА КАПИТАЛ ВО ЗЕМЈИТЕ ОД ЗАПАДЕН БАЛКАН

ПЕРСПЕКТИВИ ЗА РАЗВОЈ НА ПАЗАРОТ НА КАПИТАЛ ВО ЗЕМЈИТЕ ОД ЗАПАДЕН БАЛКАН РЕПУБЛИКА МАКЕДОНИЈА Универзитет Св. Климент Охридски Битола Економски факултет Прилеп ПЕРСПЕКТИВИ ЗА РАЗВОЈ НА ПАЗАРОТ НА КАПИТАЛ ВО ЗЕМЈИТЕ ОД ЗАПАДЕН БАЛКАН -МАГИСТЕРСКИ ТРУД- Кандидат: Ивана Мирческа,

More information

ПОВРЗАНОСТА НА НАРУШУВАЊЕТО ВО ОДНЕСУВАЊЕТО НА ДЕЦАТА И УСЛОВИТЕ ЗА ЖИВОТ ВО СЕМЕЈСТВОТО

ПОВРЗАНОСТА НА НАРУШУВАЊЕТО ВО ОДНЕСУВАЊЕТО НА ДЕЦАТА И УСЛОВИТЕ ЗА ЖИВОТ ВО СЕМЕЈСТВОТО УНИВЕРЗИТЕТ ГОЦЕ ДЕЛЧЕВ ШТИП ПЕДАГОШКИ ФАКУЛТЕТ ГРУПА СОЦИЈАЛНА ПЕДАГОГИЈА КАНДИДАТ: ТАЊА КАМЧЕВА ПОВРЗАНОСТА НА НАРУШУВАЊЕТО ВО ОДНЕСУВАЊЕТО НА ДЕЦАТА И УСЛОВИТЕ ЗА ЖИВОТ ВО СЕМЕЈСТВОТО МАГИСТЕРСКИ ТРУД

More information

СМЕТКОВОДСТВЕНО-УПРАВУВАЧКИ ПРЕДИЗВИЦИ НА СТРАТЕГИСКИТЕ ТЕХНИКИ НА МЕНАЏЕРСКОТО СМЕТКОВОДСТВО. - докторска дисертација -

СМЕТКОВОДСТВЕНО-УПРАВУВАЧКИ ПРЕДИЗВИЦИ НА СТРАТЕГИСКИТЕ ТЕХНИКИ НА МЕНАЏЕРСКОТО СМЕТКОВОДСТВО. - докторска дисертација - УНИВЕРЗИТЕТ СВ. КЛИМЕНТ ОХРИДСКИ - БИТОЛА ЕКОНОМСКИ ФАКУЛТЕТ - ПРИЛЕП м-р Татјана Спасеска СМЕТКОВОДСТВЕНО-УПРАВУВАЧКИ ПРЕДИЗВИЦИ НА СТРАТЕГИСКИТЕ ТЕХНИКИ НА МЕНАЏЕРСКОТО СМЕТКОВОДСТВО - докторска дисертација

More information

КОСМО ИНОВАТИВЕН ЦЕНТАР

КОСМО ИНОВАТИВЕН ЦЕНТАР КОСМО ИНОВАТИВЕН ЦЕНТАР бул. Јане Сандански бр.113, 1000 Скопје фах.+389 2 244 8240 тел.+389 2 244 8077 contact@cosmoinnovate.com.mk ЦЕНОВНИК НА ОБУКИ ЗА 2011/2012 ГОДИНА Со овие обуки кандидатите ги надополнуваат

More information

ФОНД ЗА ЗДРАВСТВЕНО ОСИГУРУВАЊЕ НА МАКЕДОНИЈА ПРИРАЧНИК ЗА РАБОТА СО МОДУЛОТ ПОДНЕСУВАЊЕ НА БАРАЊЕ ЗА БОЛЕДУВАЊЕ ПРЕКУ ПОРТАЛОТ НА ФЗОМ

ФОНД ЗА ЗДРАВСТВЕНО ОСИГУРУВАЊЕ НА МАКЕДОНИЈА ПРИРАЧНИК ЗА РАБОТА СО МОДУЛОТ ПОДНЕСУВАЊЕ НА БАРАЊЕ ЗА БОЛЕДУВАЊЕ ПРЕКУ ПОРТАЛОТ НА ФЗОМ ФОНД ЗА ЗДРАВСТВЕНО ОСИГУРУВАЊЕ НА МАКЕДОНИЈА ПРИРАЧНИК ЗА РАБОТА СО МОДУЛОТ ПОДНЕСУВАЊЕ НА БАРАЊЕ ЗА БОЛЕДУВАЊЕ ПРЕКУ ПОРТАЛОТ НА ФЗОМ Скопје, март 2015 година Содржина 1 Процес на поднесување на барање

More information

на јавната свест за Архуска конвенција и еколошкото законодавство на Европската Унија

на јавната свест за Архуска конвенција и еколошкото законодавство на Европската Унија Анализа на наоди од истражување на јавната свест за Архуска конвенција и еколошкото законодавство на Европската Унија Justice and Environment 2013 a Udolni 33, 602 00, Brno, CZ e info@justiceandenvironment.org

More information

- МАГИСТЕРСКИ ТРУД -

- МАГИСТЕРСКИ ТРУД - УНИВЕРЗИТЕТ ГОЦЕ ДЕЛЧЕВ ШТИП Економски факултет Втор циклус - Здравствен менаџмент Штип Марина Петрова УПРАВУВАЊЕ СО МОТИВАЦИЈА НА ПЕРСОНАЛОТ СО ПОСЕБЕН ОСВРТ НА КЛИНИЧКА БОЛНИЦА ШТИП - МАГИСТЕРСКИ ТРУД

More information

KEY WORDS: knowledge, know-how, investment, entrepreneurship, productivity

KEY WORDS: knowledge, know-how, investment, entrepreneurship, productivity Др Ристо Фотов, Др Зоран Панов ЗНАЕЊЕТО КАКО НАЈВАЖЕН ПРЕТПРИЕМАЧКИ РЕСУРС Abstract Nowadays, it is really not necessary to elaborate why the modern time is all about knowledge. It is very important that

More information

РЕПУБЛИКА МАКЕДОНИЈА. Универзитет Св. Климент Охридски Битола. Економски факултет - Прилеп

РЕПУБЛИКА МАКЕДОНИЈА. Универзитет Св. Климент Охридски Битола. Економски факултет - Прилеп РЕПУБЛИКА МАКЕДОНИЈА Универзитет Св. Климент Охридски Битола Економски факултет - Прилеп КВАЛИТЕТ НА УСЛУГИТЕ ЗА МОБИЛНА ТЕЛЕФОНИЈА И МОБИЛЕН МАРКЕТИНГ ВО РЕПУБЛИКА МАКЕДОНИЈА -магистерски труд - Кандидат:

More information

За обуката ВОВЕД ВО НОВИОТ ПРЕДМЕТ

За обуката ВОВЕД ВО НОВИОТ ПРЕДМЕТ За обуката ВОВЕД ВО НОВИОТ ПРЕДМЕТ Распоред на активности 10.00-11.30 прв блок часови 11.30-11.40 пауза 11.40 13.10 втор блок часови 13.10 13.50 пауза за ручек 13.50 15.20 трет блок часови 15.20 15.30

More information

ОБЛИЦИ НА ФИНАНСИРАЊЕ НА МАЛИТЕ И СРЕДНИ БИЗНИСИ ВО РЕПУБЛИКА МАКЕДОНИЈА ВО РАЗЛИЧНИ ФАЗИ ОД НИВНИОТ РАЗВОЈ

ОБЛИЦИ НА ФИНАНСИРАЊЕ НА МАЛИТЕ И СРЕДНИ БИЗНИСИ ВО РЕПУБЛИКА МАКЕДОНИЈА ВО РАЗЛИЧНИ ФАЗИ ОД НИВНИОТ РАЗВОЈ РЕПУБЛИКА МАКЕДОНИЈА Универзитет Св. Климент Охридски Битола Економски факултет Прилеп ОБЛИЦИ НА ФИНАНСИРАЊЕ НА МАЛИТЕ И СРЕДНИ БИЗНИСИ ВО РЕПУБЛИКА МАКЕДОНИЈА ВО РАЗЛИЧНИ ФАЗИ ОД НИВНИОТ РАЗВОЈ -магистерски

More information

ЗАВРШЕН ИЗВЕШТАЈ ЗА НАУЧНО-ИСТРАЖУВАЧКИ ПРОЕКТ. НАСЛОВ НА ПРОЕКТОТ: Социо-економски ефекти од туризмот во Општина Охрид за период

ЗАВРШЕН ИЗВЕШТАЈ ЗА НАУЧНО-ИСТРАЖУВАЧКИ ПРОЕКТ. НАСЛОВ НА ПРОЕКТОТ: Социо-економски ефекти од туризмот во Општина Охрид за период ЗАВРШЕН ИЗВЕШТАЈ ЗА НАУЧНО-ИСТРАЖУВАЧКИ ПРОЕКТ НАСЛОВ НА ПРОЕКТОТ: Социо-економски ефекти од туризмот во Општина Охрид за период 2004 2014 ГЛАВЕН ИСТРАЖУВАЧ: проф. д-р Бранко Николовски ИНСТИТУЦИЈА: Факултет

More information

Коисмение.Штозначиме.

Коисмение.Штозначиме. Коисмение.Штозначиме. Исто како стоките и податоците, така GW ги движи и луѓето кои доаѓаат во контакт со портокаловата мрежа, внатрешно или надворешно. Ние се движиме напред со нашите клиенти, со напреден

More information

БАРAЊE ЗА ИЗДАВАЊЕ/ПРОДОЛЖУВАЊЕ НА ДОЗВОЛА ЗА ПРИВРЕМЕН ПРЕСТОЈ APPLICATION FOR ISSUE/EXTENSION OF TEMPORARY RESIDENCE PERMIT

БАРAЊE ЗА ИЗДАВАЊЕ/ПРОДОЛЖУВАЊЕ НА ДОЗВОЛА ЗА ПРИВРЕМЕН ПРЕСТОЈ APPLICATION FOR ISSUE/EXTENSION OF TEMPORARY RESIDENCE PERMIT Образец бр.2 Назив на органот до кој барањето се поднесува Name of the receiving authority Priemen штембил Stamp of receipt БАРAЊE ЗА ИЗДАВАЊЕ/ПРОДОЛЖУВАЊЕ НА ДОЗВОЛА ЗА ПРИВРЕМЕН ПРЕСТОЈ APPLICATION FOR

More information

ПРИРАЧНИК ЗА СТРАТЕШКО ПЛАНИРАЊЕ

ПРИРАЧНИК ЗА СТРАТЕШКО ПЛАНИРАЊЕ Република Македонија ВЛАДА НА РЕПУБЛИКА МАКЕДОНИЈА - Генерален секретаријат - - Министерство за информатичко општество и администрација - ПРИРАЧНИК ЗА СТРАТЕШКО ПЛАНИРАЊЕ Скопје, јануари 2014 очитувани,

More information

Обука за електронски систем на учење МИКРОУЧЕЊЕ. Материјал за учесници

Обука за електронски систем на учење МИКРОУЧЕЊЕ. Материјал за учесници MIOA301-P5-Z2 Министерство за информатичко општество и администрација Обука за електронски систем на учење МИКРОУЧЕЊЕ Овој материјал е изработен од страна на Министерството за информатичко општество и

More information

РЕПУБЛИКА МАКЕДОНИЈА Универзитет Св. Климент Охридски Битола Економски факултет Прилеп

РЕПУБЛИКА МАКЕДОНИЈА Универзитет Св. Климент Охридски Битола Економски факултет Прилеп РЕПУБЛИКА МАКЕДОНИЈА Универзитет Св. Климент Охридски Битола Економски факултет Прилеп СМЕТКОВОДСТВЕН ТРЕТМАН НА НЕМАТЕРИЈАЛНИТЕ СРЕДСТВА ВО ДЕЛОВНИТЕ СУБЈЕКТИ Кандидат: Китевска Маја Досие бр. 46/09 Ментор:

More information

Д Е К Л А Р А Ц И Ј А за Вклученост на Заедницата

Д Е К Л А Р А Ц И Ј А за Вклученост на Заедницата Д Е К Л А Р А Ц И Ј А за Вклученост на Заедницата British Embassy Skopje Проектот е финансиран од Британска Амбасада - Скопје, а спроведен од Здружението за одржлив развој и соработка АЛКА од Скопје. The

More information

М А Г И С Т Е Р С К И

М А Г И С Т Е Р С К И УНИВЕРЗИТЕТ СВ. КЛИМЕНТ ОХРИДСКИ - БИТОЛА ЕКОНОМСКИ ФАКУЛТЕТ - ПРИЛЕП М А Г И С Т Е Р С К И Т Р У Д ДЕТЕРМИНАНТИ ЗА РАЗВОЈ НА ЕЛЕКТРОНСКАТА ТРГОВИЈА ВО РЕПУБЛИКА МАКЕДОНИЈА Ментор Проф. д-р Марјан Ангелески

More information

ПРЕКУ ИНТЕГРИРАНИ МАРКЕТИНГ КОМУНИКАЦИИ ДО ПОДОБРО ПАЗАРНО ПОЗИЦИОНИРАЊЕ НА МАКЕДОНСКОТО ВИНО

ПРЕКУ ИНТЕГРИРАНИ МАРКЕТИНГ КОМУНИКАЦИИ ДО ПОДОБРО ПАЗАРНО ПОЗИЦИОНИРАЊЕ НА МАКЕДОНСКОТО ВИНО ПРЕКУ ИНТЕГРИРАНИ МАРКЕТИНГ КОМУНИКАЦИИ ДО ПОДОБРО ПАЗАРНО ПОЗИЦИОНИРАЊЕ НА МАКЕДОНСКОТО ВИНО Тамара Јованов Марјанова 1 Еленица Софијанова 2 1 Универзитет Гоце Делчев, Економски Факултет, ул.,,крсте Мисирков,,

More information

1 Ова брошура е подготвена од страна на Олга Михајлова Тикваровска и Кирил Миноски за проектот на УСАИД за унапредување на инвестирањето и извозот, со

1 Ова брошура е подготвена од страна на Олга Михајлова Тикваровска и Кирил Миноски за проектот на УСАИД за унапредување на инвестирањето и извозот, со 1 Ова брошура е подготвена од страна на Олга Михајлова Тикваровска и Кирил Миноски за проектот на УСАИД за унапредување на инвестирањето и извозот, со поддршка на Агенцијата на САД за меѓународен развој

More information

Петти состанок на Локалната советодавна група Записник од состанокот

Петти состанок на Локалната советодавна група Записник од состанокот Technical Assistance for Civil Society Organisations Macedonian Office This project is funded by the European Union. Петти состанок на Локалната советодавна група Записник од состанокот Датум: 26ти Октомври

More information

Структурирани бази на наставни материјали и дигитална трансформација. студија на случај Република Македонија

Структурирани бази на наставни материјали и дигитална трансформација. студија на случај Република Македонија Структурирани бази на наставни материјали и дигитална трансформација 2 Содржина Листа на табели... 7 Листа на графикони... 10 1. ВОВЕД... 11 1. 1. Мотивација, предмет и цел на истражувањето... 11 1. 2.

More information

ИЗДАВАЧ: УНИВЕРЗИТЕТ ГОЦЕ ДЕЛЧЕВ ШТИП ФАКУЛТЕТ ЗА ТУРИЗАМ И БИЗНИС ЛОГИСТИКА - ГЕВГЕЛИЈА ПОКРОВИТЕЛ: Г-ДИН ГЛИГОР ЧАБУЛЕВ, ГРАДОНАЧАЛНИК НА ОПШТИНА

ИЗДАВАЧ: УНИВЕРЗИТЕТ ГОЦЕ ДЕЛЧЕВ ШТИП ФАКУЛТЕТ ЗА ТУРИЗАМ И БИЗНИС ЛОГИСТИКА - ГЕВГЕЛИЈА ПОКРОВИТЕЛ: Г-ДИН ГЛИГОР ЧАБУЛЕВ, ГРАДОНАЧАЛНИК НА ОПШТИНА ИЗДАВАЧ: УНИВЕРЗИТЕТ ГОЦЕ ДЕЛЧЕВ ШТИП ФАКУЛТЕТ ЗА ТУРИЗАМ И БИЗНИС ЛОГИСТИКА - ГЕВГЕЛИЈА ПОКРОВИТЕЛ: Г-ДИН ГЛИГОР ЧАБУЛЕВ, ГРАДОНАЧАЛНИК НА ОПШТИНА ДОЈРАН ЗА ИЗДАВАЧОТ: ДОЦ. Д-Р. НАКО ТАШКОВ, ДЕКАН НА

More information

POPULAR CULTURE AND TOURISM: THE CASE OF MUSIC TOURISM

POPULAR CULTURE AND TOURISM: THE CASE OF MUSIC TOURISM Abstract POPULAR CULTURE AND TOURISM: THE CASE OF MUSIC TOURISM Dejan Metodijeski 1 Hristo Stojanoski 2 The subject of research in this paper is the popular culture and tourism analysed from the perspective

More information

МЕНАЏМЕНТ ВО ТУРИЗМОТ

МЕНАЏМЕНТ ВО ТУРИЗМОТ УНИВЕРЗИТЕТ ГОЦЕ ДЕЛЧЕВ ШТИП ФАКУЛТЕТ ЗА ТУРИЗАМ И БИЗНИС ЛОГИСТИКА ТРАЈКО МИЦЕСКИ ЗЛАТКО ЈАКОВЛЕВ МЕНАЏМЕНТ ВО ТУРИЗМОТ Штип, 2014 Проф. д-р Трајко МИЦЕСКИ Проф. д-р Златко ЈАКОВЛЕВ МЕНАЏМЕНТ ВО ТУРИЗМОТ

More information

МОДЕЛИРАЊЕ И ЕВАЛУАЦИЈА НА ПЕРФОРМАНСИТЕ НА СИСТЕМИТЕ НА БИЗНИС ИНТЕЛИГЕНЦИЈА ВО КОМПАНИИТЕ

МОДЕЛИРАЊЕ И ЕВАЛУАЦИЈА НА ПЕРФОРМАНСИТЕ НА СИСТЕМИТЕ НА БИЗНИС ИНТЕЛИГЕНЦИЈА ВО КОМПАНИИТЕ Универзитет Св. Климент Охридски - Битола Економски факултет - Прилеп Дејан Здравески, м-р. МОДЕЛИРАЊЕ И ЕВАЛУАЦИЈА НА ПЕРФОРМАНСИТЕ НА СИСТЕМИТЕ НА БИЗНИС ИНТЕЛИГЕНЦИЈА ВО КОМПАНИИТЕ - ДОКТОРСКА ДИСЕРТАЦИЈА

More information

УНИВЕРЗИТЕТ СВ.КИРИЛ И МЕТОДИЈ во СКОПЈЕ Економски факултет - Скопје САШО ЌОСЕВ АГРАРНА ПОЛИТИКА

УНИВЕРЗИТЕТ СВ.КИРИЛ И МЕТОДИЈ во СКОПЈЕ Економски факултет - Скопје САШО ЌОСЕВ АГРАРНА ПОЛИТИКА УНИВЕРЗИТЕТ СВ.КИРИЛ И МЕТОДИЈ во СКОПЈЕ Економски факултет - Скопје САШО ЌОСЕВ АГРАРНА ПОЛИТИКА Скопје, 2015 Издавач: Универзитет Св. Кирил и Методиј во Скопје Ректор: Проф. д-р Велимир Стојковски Рецензенти:

More information

ПАРЛАМЕНТАРНА КОНТРОЛА НАД РАБОТАТА НА БЕЗБЕДНОСНИТЕ И РАЗУЗНАВАЧКИ СЛУЖБИ ВО РЕПУБЛИКА МАКЕДОНИЈА

ПАРЛАМЕНТАРНА КОНТРОЛА НАД РАБОТАТА НА БЕЗБЕДНОСНИТЕ И РАЗУЗНАВАЧКИ СЛУЖБИ ВО РЕПУБЛИКА МАКЕДОНИЈА ПАРЛАМЕНТАРНА КОНТРОЛА НАД РАБОТАТА НА БЕЗБЕДНОСНИТЕ И РАЗУЗНАВАЧКИ СЛУЖБИ ВО РЕПУБЛИКА МАКЕДОНИЈА Автор: М-р Теодора Христовска Јануари, 2016 ВОВЕД Модерните држави, за време на процесот на обезбедување

More information

(ПРВА ГОДИНА) Д-р Радмил Поленаковиќ Д-р Драган Шутевски

(ПРВА ГОДИНА) Д-р Радмил Поленаковиќ Д-р Драган Шутевски ИНОВАЦИИ И ПРЕТПРИЕМНИШТВО (ПРВА ГОДИНА) Д-р Радмил Поленаковиќ Д-р Драган Шутевски д-р Радмил Поленаковиќ д-р Драган Шутевски ИНОВАЦИИ И ПРЕТПРИЕМНИШТВО за I година средно гимназиско и уметничко образование

More information

Зошто ни е потребен слободниот пристап до информации од јавен карактер и што претставува овој концепт?

Зошто ни е потребен слободниот пристап до информации од јавен карактер и што претставува овој концепт? ,,Secrecy, being an instrument of conspiracy, ought never to be the system of a regular government. Зошто ни е потребен слободниот пристап до информации од јавен карактер и што претставува овој концепт?

More information

Основи и развој на. Основи и развој на е-влада

Основи и развој на. Основи и развој на е-влада Основи и развој на е-влада Основи и развој на е-влада 1 Издавачи: УСАИД/Проект за е-влада Министерство за информатичко општество Фондација Метаморфозис За издавачите: Елена Стаматоска, директор на УСАИД/Проект

More information

Прирачник за управување со општинскиот имот

Прирачник за управување со општинскиот имот Прирачник за управување со општинскиот имот (прирачник за оние кои ги донесуваат одлуките на локално ниво) ноември 2014 год. ОСНОВНИ ПОДАТОЦИ Клиент: Финансирано од: Меѓународна консултантска компанија:

More information

Универзитет Св. Климент Охридски- Битола. Факултет за информатички и. комуникациски технологии - Битола. Студиска програма:

Универзитет Св. Климент Охридски- Битола. Факултет за информатички и. комуникациски технологии - Битола. Студиска програма: Универзитет Св. Климент Охридски- Битола Факултет за информатички и комуникациски технологии - Битола Студиска програма: Администрирање со јавни политики Влатко Степаноски ВЛИЈАНИЕТО НА ПРЕТПРИСТАПНИТЕ

More information

УЛОГА НА НАСТАВНИКОТ ВО РАБОТАТА СО ТАЛЕНТИРАНИТЕ УЧЕНИЦИ

УЛОГА НА НАСТАВНИКОТ ВО РАБОТАТА СО ТАЛЕНТИРАНИТЕ УЧЕНИЦИ Proc. V Congres UDC:37.091.2-057.87-056.445 2014 (67-74) ISBN 978-9989-646-69-0 Скопје, Македонија УЛОГА НА НАСТАВНИКОТ ВО РАБОТАТА СО ТАЛЕНТИРАНИТЕ УЧЕНИЦИ Цана Наумовска 1, Данче Сивакова 2, Јованка

More information

СТРУКТУРНИ ПРОМЕНИ И ТРАНСФОРМАЦИИ НА СТОПАНСКИОТ СИСТЕМ ВО РЕПУБЛИКА МАКЕДОНИЈА

СТРУКТУРНИ ПРОМЕНИ И ТРАНСФОРМАЦИИ НА СТОПАНСКИОТ СИСТЕМ ВО РЕПУБЛИКА МАКЕДОНИЈА Географски разгледи (44-45) 97-108 (2011) 97 УДК: 330.341.4(497.7) 1991/2006 СТРУКТУРНИ ПРОМЕНИ И ТРАНСФОРМАЦИИ НА СТОПАНСКИОТ СИСТЕМ ВО РЕПУБЛИКА МАКЕДОНИЈА Дејан ИЛИЕВ Институт за географија, ПМФ Гази

More information

Вовед во мрежата nbn. Што е тоа австралиска nbn мрежа? Што ќе се случи? Како да се префрлите на мрежата nbn. Што друго ќе биде засегнато?

Вовед во мрежата nbn. Што е тоа австралиска nbn мрежа? Што ќе се случи? Како да се префрлите на мрежата nbn. Што друго ќе биде засегнато? Вовед во мрежата nbn 1 Што е тоа австралиска nbn мрежа? 2 Што ќе се случи? 3 Како да се префрлите на мрежата nbn 4 Што друго ќе биде засегнато? 5 Што треба следно да сторите 1 Што е тоа австралиска nbn

More information

UNIVERZITETSKI BILTEN

UNIVERZITETSKI BILTEN Univerzitet " Goce Del~ev" - [tip UNIVERZITETSKI BILTEN Áðîj 47, 1 oktomvri 2010 godina oktomvri 2010 godina [tip С О Д Р Ж И Н А РЕФЕРАТ за избор на еден наставник во насловно звање доцент за наставно

More information

Марија Баток, студент на специјалистички студии втор циклус

Марија Баток, студент на специјалистички студии втор циклус д-р Соња Петровска, вонреден професор Факултет за образовни науки, Универзитет Гоце Делчев Штип Бул. Крсте Мисирков 10-а, 2000 Штип sonja.petrovska@ugd.edu.mk Марија Баток, студент на специјалистички студии

More information

ПРИРАЧНИК ЗА ПРОЕКТЕН МЕНАЏМЕНТ

ПРИРАЧНИК ЗА ПРОЕКТЕН МЕНАЏМЕНТ ОБУКА ЗА ПРИРАЧНИК ЗА (пример од глава I) Предавач: Андријана Богдановска Ѓуровиќ KNOWLEDGE CENTER, 2011 ГЛАВА 1 ВОВЕД И КОНЦЕПТ НА ПРОЕКТНИОТ МЕНАЏМЕНТ Цели Целта на воведот е даде преглед на проектниот

More information

УНИВЕРЗИТЕТ ГОЦЕ ДЕЛЧЕВ ШТИП ЕКОНОМСКИ ФАКУЛТЕТ. МБА Менаџмент. Ивана Трендафилова

УНИВЕРЗИТЕТ ГОЦЕ ДЕЛЧЕВ ШТИП ЕКОНОМСКИ ФАКУЛТЕТ. МБА Менаџмент. Ивана Трендафилова УНИВЕРЗИТЕТ ГОЦЕ ДЕЛЧЕВ ШТИП ЕКОНОМСКИ ФАКУЛТЕТ МБА Менаџмент Ивана Трендафилова УЛОГАТА НА МЕНАЏЕРОТ - ЛИДЕРОТ ВО УПРАВУВАЊЕ СО КОНФЛИКТИ ПРЕКУ ПОТТИКНУВАЊЕ НА КОНСТРУКТИВНИ, А РАЗРЕШУВАЊЕ И ИЗБЕГНУВАЊЕ

More information

КАРАКТЕРИСТИКИ НА НАСТАВНИТЕ ПРОГРАМИ ПО МАТЕМАТИКА ЗА ОСНОВНО ОБРАЗОВАНИЕ ( , , )

КАРАКТЕРИСТИКИ НА НАСТАВНИТЕ ПРОГРАМИ ПО МАТЕМАТИКА ЗА ОСНОВНО ОБРАЗОВАНИЕ ( , , ) МАТЕМАТИЧКИ ОМНИБУС, 2 (2017), 107 121 КАРАКТЕРИСТИКИ НА НАСТАВНИТЕ ПРОГРАМИ ПО МАТЕМАТИКА ЗА ОСНОВНО ОБРАЗОВАНИЕ (1996 1998, 2007 2009, 2013 2015) Лидија Кондинска 1 Снежана Ристовска 2 Промените во наставата

More information

СОВРЕМЕНИ СТРАТЕГИИ ЗА УПРАВУВАЊЕ НА ИНТЕЛИГЕНТНИ ЕЛЕКТРОЕНЕРГЕТСКИ МРЕЖИ

СОВРЕМЕНИ СТРАТЕГИИ ЗА УПРАВУВАЊЕ НА ИНТЕЛИГЕНТНИ ЕЛЕКТРОЕНЕРГЕТСКИ МРЕЖИ 8. СОВЕТУВАЊЕ Охрид, 22 24 септември Александра Крколева Матеска Весна Борозан Факултет за електротехника и информациски технологии - Скопје СОВРЕМЕНИ СТРАТЕГИИ ЗА УПРАВУВАЊЕ НА ИНТЕЛИГЕНТНИ ЕЛЕКТРОЕНЕРГЕТСКИ

More information

РЕПУБЛИКА МАКЕДОНИЈА. Универзитет Св. Климент Охридски - Битола. Економски факултет - Прилеп. Магистерски труд

РЕПУБЛИКА МАКЕДОНИЈА. Универзитет Св. Климент Охридски - Битола. Економски факултет - Прилеп. Магистерски труд РЕПУБЛИКА МАКЕДОНИЈА Универзитет Св. Климент Охридски - Битола Економски факултет - Прилеп Магистерски труд Интерна ревизија на јавниот сектор во Р. Македонија, со посебен осврт на ревизијата на финансиските

More information

МАГИСТЕРСКИ ТРУД НА ТЕМА:

МАГИСТЕРСКИ ТРУД НА ТЕМА: Универзитет Гоце Делчев Штип Економски факултет МАГИСТЕРСКИ ТРУД НА ТЕМА: ПРЕТПРИЕМНИЧКИ МЕНАЏМЕНТ И ФИНАНСИРАЊЕ НА МАЛИ ПРЕТПРИЈАТИЈА Ментор: Кандидат: Проф. д-р Ристо Фотов Катица Николова - 20859 Штип,

More information

Универзитет Св. Климент Охридски Битола Технички факултет Битола. Индустриско инженерство и менаџмент. М-р Фанче ЈОШЕВСКА. Докторска дисертација

Универзитет Св. Климент Охридски Битола Технички факултет Битола. Индустриско инженерство и менаџмент. М-р Фанче ЈОШЕВСКА. Докторска дисертација Универзитет Св. Климент Охридски Битола Технички факултет Битола Индустриско инженерство и менаџмент М-р Фанче ЈОШЕВСКА Докторска дисертација Моделот на тимско водство според Хил и организациската рамка

More information

Финансиско управување и контрола во рамките на општите реформи на јавната администрација

Финансиско управување и контрола во рамките на општите реформи на јавната администрација A joint initiative of the OECD and the European Union, principally financed by the EU Финансиско управување и контрола во рамките на општите реформи на јавната администрација Клас Клаас Виш советник за

More information

Финансиската анализа како методолошки инструмент за оценка на финансиската стабилност и успешност на компаниите

Финансиската анализа како методолошки инструмент за оценка на финансиската стабилност и успешност на компаниите Финансиската анализа како методолошки инструмент за оценка на финансиската 1 С О Д Р Ж И Н А Вовед...3 1. Потреби и цели на финансиската анализа...5 2. Методи на финансиската анализа...9 2.1. Хоризонтална

More information

200 Филозофски факултет, Институт за дефектологија

200 Филозофски факултет, Институт за дефектологија 200 Филозофски факултет, Институт за дефектологија Инклузија на учениците со аутистичен спектар на нарушувања Александра Митевска 1, Владимир Трајковски 2 1 Постдипломец на Институт за дефектологија, Филозофски

More information

УПРАВУВАЊЕ СО ПОРТФОЛИОТО HA БАНКАРСКИТЕ ИНСТИТУЦИИ -МАГИСТЕРСКИ ТРУД-

УПРАВУВАЊЕ СО ПОРТФОЛИОТО HA БАНКАРСКИТЕ ИНСТИТУЦИИ -МАГИСТЕРСКИ ТРУД- РЕПУБЛИКА МАКЕДОНИЈА Универзитет Св. Климент Охридски Битола Економски факултет - Прилеп УПРАВУВАЊЕ СО ПОРТФОЛИОТО HA БАНКАРСКИТЕ ИНСТИТУЦИИ -МАГИСТЕРСКИ ТРУД- Кандидат: Ментор: Емилија Чучуроска, досие

More information

ФАКУЛТЕТ ЗА ОБРАЗОВНИ НАУКИ НАУЧНО - СТРУЧНА ТРИБИНА

ФАКУЛТЕТ ЗА ОБРАЗОВНИ НАУКИ НАУЧНО - СТРУЧНА ТРИБИНА ФАКУЛТЕТ ЗА ОБРАЗОВНИ НАУКИ НАУЧНО - СТРУЧНА ТРИБИНА УЧИТЕЛОТ И СРЕДИНАТА ЗА УЧЕЊЕ И РАЗВОЈ (одржана на ден 02.10.2015 година, Факултет за образовни науки, Штип) 2016, Штип За издавачот: проф. д-р Соња

More information

ИНФОРМАТИЧКИ СИСТЕМИ ВО УГОСТИТЕЛСТВОТО И ТУРИЗМОТ - ПРАКТИКУМ

ИНФОРМАТИЧКИ СИСТЕМИ ВО УГОСТИТЕЛСТВОТО И ТУРИЗМОТ - ПРАКТИКУМ УНИВЕРЗИТЕТ ГОЦЕ ДЕЛЧЕВ - ШТИП Доц. д-р Дејан Методијески, Доц. д-р Тања Ангелкова Петкова, Доц. д-р Никола Цуцулески ИНФОРМАТИЧКИ СИСТЕМИ ВО УГОСТИТЕЛСТВОТО И ТУРИЗМОТ - ПРАКТИКУМ Штип, 2016 УНИВЕРЗИТЕТ

More information

Интерна ревизија на побарувањата од купувачите кај деловните субјекти во Република Македонија

Интерна ревизија на побарувањата од купувачите кај деловните субјекти во Република Македонија РЕПУБЛИКА МАКЕДОНИЈА Универзитет Св. Климент Охридски Битола Економски факултет Прилеп Магистерски труд на тема: Интерна ревизија на побарувањата од купувачите кај деловните субјекти во Република Македонија

More information

ВЕЖБИ ОД ОБЛАСТИТЕ МАРКЕТИНГ И МЕНАЏМЕНТ АПЛИКАТИВНА ПРИМЕНА ВО РАМКИ НА РАБОТИЛНИЦАТА

ВЕЖБИ ОД ОБЛАСТИТЕ МАРКЕТИНГ И МЕНАЏМЕНТ АПЛИКАТИВНА ПРИМЕНА ВО РАМКИ НА РАБОТИЛНИЦАТА ОПШТИНА ШТИП, СОВЕТ НА МЛАДИ НА ОПШТИНА ШТИП И ЕКОНОМСКИ ФАКУЛТЕТ, УГД СЕГА, НО КАКО!? ПРОЕКТ ЗА ОБУКИ ЗА ТЕОРЕТСКИ И ПРАКТИЧНИ ЗНАЕЊА И ВЕШТИНИ НА ПРЕТПРИЕМАЧИ ОД ОБЛАСТА НА МЕНАЏМЕНТОТ, МАРКЕТИНГОТ И

More information

Западен Балкан - Препорака за учество на јавноста

Западен Балкан - Препорака за учество на јавноста Западен Балкан - Препорака за учество на јавноста Преамбула Министрите надлежни за реформите на јавната администрација во државите на Западниот Балкан, Согледувајќи дека реформата на јавната администрација

More information