PRIVATIZACIJA BENZINSKIH POSTAJA INE D.D.

Size: px
Start display at page:

Download "PRIVATIZACIJA BENZINSKIH POSTAJA INE D.D."

Transcription

1 SVEUČILIŠTE U RIJECI EKONOMSKI FAKULTET MARKO BIRAČ PRIVATIZACIJA BENZINSKIH POSTAJA INE D.D. DIPLOMSKI RAD Rijeka, 2014.

2 SVEUČILIŠTE U RIJECI EKONOMSKI FAKULTET PRIVATIZACIJA BENZINSKIH POSTAJA INE D.D. DIPLOMSKI RAD Predmet: Poslovno pregovaranje Mentor: Prof. dr. sc. Heri Bezić Student: Marko Birač JMBAG: Studijski smjer: Poduzetništvo RIJEKA, RUJAN 2014.

3 SADRŽAJ 1. UVOD PROBLEM, PREDMET I OBJEKT ISTRAŽIVANJA RADNA HIPOTEZA SVRHA I CILJEVI ISTRAŽIVANJA ZNANSTVENE METODE STRUKTURA RADA TEORIJSKE OSNOVE POSLOVNOG PREGOVARANJA POJAM I DEFINICIJA POSLOVNOG PREGOVARANJA FAZE PREGOVARAČKOG PROCESA ZAPREKE PRI PREGOVARANJU STRATEGIJE PREGOVARANJA TAKTIKE PREGOVARANJA ANALITIČKI OKVIRI POSLOVANJA INA D.D «ININ» PROJEKT «POSTANI PODUZETNIK» PARTNERSKI SUSTAV UPRAVLJANJA MALOPRODAJOM POSLOVNO PREGOVARANJE PRILIKOM PRIVATIZACIJE BENZINSKIH PUMPI POSTUPAK PREGOVARANJA IZMEĐU «INE» D.D. I PODUZEĆA «PRODAJA DERIVATA» J.D.O.O PRIPREMA PREGOVORA PROCES - TIJEK PREGOVORA ZAKLJUČIVANJE PREGOVORA... 46

4 5. ZAKLJUČAK PRILOZI...52 LITERATURA POPIS TABLICA POPIS SHEMA POPIS SLIKA POPIS GRAFIKONA POPIS PRILOGA...58 PRILOG 1. UGOVOR O UPRAVLJANJU POSLOVANJEM NA MALOPRODAJNOM MJESTU NOVSKA GRAD... 59

5 1. UVOD Pregovaranje u poslovnom svijetu je vrlo značajno i zbog toga ima presudan utjecaj na kvalitetu i učinke samog poslovanja.u povijesti je to često bilo zanemarivano, ali tijekom posljednjeg desetljeća prošlog stoljeća dolazi do jačeg naglašavanja pregovaračkog procesa kroz mnoge članke, predavanja i treninge sa svrhom što bolje praktične implementacije teorijskih spoznaja o značenju pregovaranja. Pregovaranje nije specifično samo za poslovno okruženje, već se prakticira i u svakodnevnom životu. Prakticira ga se od malih nogu, tako na primjer djeca često s roditeljima pregovaraju o "džeparcu", prijatelji pregovaraju o tome gdje će izaći, bračni parovi o tome kakav će stan ili automobil kupiti. Svaki dan se pregovara jer to je ipak neizbježno. U poslu se najčešće pregovara o cijeni, bila to cijena rada (plaća), cijena sirovina, proizvoda kojeg žele prodavati ili načini i rokovi isporuke, plaćanja i slično. Proces pregovaranja je uvijek različit i po nečemu poseban, što najčešće ovisi o temi pregovaranja, sudionicima, kulturi i temperamentu pregovarača. Ljude u pregovaračku situaciju dovode zajednički interesi, spoznaja da bi, ako se udruže, mogao bolje ostvariti neki određeni cilj i slično. Kada se razgovara o pregovaranju mnogi misle i govore da u njemu sudjeluju dva protivnika.to nije baš najpravilniji izraz, jer cilj pregovaranja nije da jedna osoba pobijedi, a druga izgubi i na taj način ne može se steći duga i uspješna poslovna suradnja. U pregovoru je cilj imati snažnog i uspješnog poslovnog partnera, jer na kraju krajeva njegova snaga vodi i jača poslovne partnere za daljnju suradnju PROBLEM, PREDMET I OBJEKT ISTRAŽIVANJA U izradi diplomskog rada postavljen je slijedeći problem istraživanja: zbog nedovoljnih teorijskih znanja o pregovaranju potrebno je pronaći uzroke pogrešnog pregovaranja između poslovnih subjekata.

6 Predmet istraživanja je istražiti i utvrditi teorijske osnove poslovnog pregovaranja, ukazati na važnost postojećih spoznaja o poslovnom pregovaranju u teoriji i praksi na primjeru poduzeća INA d.d. i Prodaja derivata j.d.o.o RADNA HIPOTEZA Sukladno problemu, predmetu i objektu istraživanja postavljena je radna hipoteza: poslovno pregovaranje je proces komuniciranja između poduzeća čija je svrha pronaći kompromis za obje strane. Korištenjem suvremenih metoda komuniciranja i pregovaranja moguće je postići i zaključiti uspješno pregovaranje i uspostaviti dobre odnose između poduzeća SVRHA I CILJEVI ISTRAŽIVANJA Svrha i cilj istraživanja je utvrđivanje svih važnih elemenata koji utječu na proces pregovaranja, strategije i taktike pregovaranja ZNANSTVENE METODE Pri istraživanju i formuliranju rezultata istraživanja u odgovarajućoj kombinaciji korištene su sljedeće znanstvene metode: metoda analize i sinteze, povijesna metoda, statistička i deskriptivna metoda STRUKTURA RADA Diplomski rad podijeljen je u pet međusobno povezanih dijelova. U prvom djelu rada, UVODU prezentiran je problem, predmet i objekt istraživanja, svrha i ciljevi istraživanja, korištene znanstvene metode i struktura rada. 2

7 U drugom dijelu rada pod nazivom Teorijske odrednice poslovnog pregovaranja iskazane su osnovne teorijske definicije poslovnog pregovaranja, a prikazuje se kroz podpoglavlja: Pojam i definicija poslovnog pregovaranja, faze pregovaračkog procesa, zapreke pri pregovaranju, strategije pregovaranja i taktike pregovaranja. Analitički okviri poslovanja INA d.d. naslov je trećeg dijela, a sastoji se od dva podpoglavlja: ININ projekt «Postani poduzetnik» i Partnerski sustav upravljanja maloprodajom i u njemu se daju osnovne informacije o poduzeću. Četvrti dio rada s naslovom Poslovno pregovaranje prilikom privatizacije benzinskih pumpi govori o: postupku pregovaranja između INE d.d. i poduzeća «Prodaja derivata» j.d.o.o, pripremi pregovora, procesu-tijeku pregovora i zaključivanju pregovora. U zadnjem dijelu rada, ZAKLJUČKU, dana su zaključna razmatranja o izvedenoj tematici. 3

8 2. TEORIJSKE OSNOVE POSLOVNOG PREGOVARANJA Proces pregovaranja je jedna od najstarijih ljudskih aktivnosti koja se i danas upotrebljava u privatnom, a posebno u poslovnom životu je pregovaranje. Danas je pregovaranje važna karika u području ekonomije i marketinga na razini pojedinca, poduzeća, ali i cijelih država. Suvremeno poslovanje s jakom konkurencijom, stalnim promjenama, te sve većim zahtjevima tržišta, pregovaranje stavlja na sam vrh uspješnog poslovnog procesa. Za kvalitetno i uspješno pregovaranja potrebno je dobro poznavati proizvod ili proces o kojemu se pregovara, a ponekad za uspješan rezultat treba i izbjeći pregovore. Pregovaranje je studija ponašanja ljudi i studija tehnologije rješavanja problema. Može se reći da su oni poslovna aktivnost, a dobro pregovaranje ispravna metoda rada. U tom je smislu u literaturi moguće naići na mnoštvo definicija pregovora, od onih univerzalnih pa sve do onih koje naglašavaju neki njegov aspekt POJAM I DEFINICIJA POSLOVNOG PREGOVARANJA Pregovaranje se smatra jednom od najstarijih ljudskih aktivnosti, koju ljudi i danas, gotovo svakodnevno, prakticiraju u privatnom i poslovnom životu prilikom interakcije s drugima. Ono je esencijalno za svakoga tko zbog ostvarenja ciljeva mora stupiti u interakciju s drugim ljudima. Stoga se u suvremeno doba pregovaranje smatra univerzalnim procesom, primjenjivim u mnoštvu različitih životnih situacija. Sa znanstvenim proučavanjem pregovaranja započelo se šezdesetih godina prošlog stoljeća, a od tada pa sve do danas pregovaranje je u središtu pozornosti teoretičara različitih područja i usmjerenja. Proučavaju se njegovi mnogostruki aspekti: sociološki, bihevioristički, komunikacijski, etički, pravni, kulturni, ekonomski i dr. (Tomašević Lišanin, 2004.). 4

9 Neke od definicija pregovaranja su slijedeće (Tudor, 1992:3): - Pregovaranje je proces koji se koristi da bi se zadovoljile potrebe u situaciji kada netko drugi kontrolira ono što onaj drugi želi. - Pregovaranje je davanje uzimanje uz pristanak. Pregovori su način da pregovarač izgubi ono što mu realno pripada na temelju konkretne pregovaračke situacije. - Pregovaranje je proces komuniciranja u stilu korak naprijed, korak nazad, a s ciljem dostizanja zajedničke odluke. - Pregovaranje je zajedničko, naizmjenično i brzo donošenje međuodluka u procesu koji vodi sporazumu. - Pregovaranje je onaj proces u kojem je gotovo važnije ono što je kazano od onog što će se kazati. - Pregovaranje je komunikacijski proces kojim se pokušava riješiti konflikt interesa dviju ili više razumnih pregovaračkih strana. Možda je najcjelovitija definicija pregovaranja ona od Nierenberga i Ross (2005:10): «Pregovaranje je proces kojim ljudska bića ili skupine ljudskih bića međusobno razmjenjuju mišljenja da bi proizvele promjenu u svojem odnosu.» Poslovno pregovaranje često puta odvija se u timovima, jer pojedinci u njima raspolažu sposobnostima iz nekih ključnih područja. Svaki je član tima vješt u postavljanju pitanja, ali i analizi odgovora iz određenog područja. Kada postoji raznolikost među članovima tima, postoji i raznovrsnost mišljenja što dovodi do rasprave i uspješnog rješavanja problema (West, 2005:21). Najveći dio pozornosti okupira pregovaranje o cijeni koja je predmet mnogih pregovora. Mnogi pregovarači se nađu u problemu kada trebaju argumentirati cijenu koju traže ili nude. Ovaj problem će se riješiti samo ako počnu razmišljati o vrijednosti koje nude ili traže. Da bi svom oponentu ponudili pravu vrijednost, mora se razmisliti o njihovim interesima, što im je potrebno ili značajno, to jest što im zapravo predstavlja pravu vrijednost. Odnose s pregovaračima moguće je iskoristiti kao jednu od varijabli i sastavnica pregovora. Može se naglasiti kako je pregovarač zainteresiran za dugoročnu 5

10 suradnju te kako želi da oponent bude na listi osoba s kojima će pregovarati.želi mu dati do znanja da ima prostora razmišljati o daljnjoj, uspješnoj poslovnoj suradnji, no da će to utjecati na cijenu.treba biti kreativan! Treba dati još vremena za raspravu o nekoj temi i u cijelosti biti upućen u proces jer se ne želi propustiti neke od činitelja koji bi mogli unaprijediti suradnju i rezultate pregovora.kada se pregovori svedu samo na cijenu, pregovarač se nalazi u klopci koja mu ne dozvoljava uvoditi druge varijable. Ovakve situacije izbjegavaju se dobrom pripremom. Pregovaranje nije, ako jedna strana iz bilo kojih razloga, ne može blokirati postizanje ciljeva druge strane.pregovori su vrsta dijaloga kojima je cilj riješiti nesporazume, dogovoriti se, cjenkati i nagoditi se. Oni olakšavaju odnose među ljudima budući da mogu sačuvati vrijeme, novac, čast, živce i zdravlje.mogu pomoći da se ostvari pozitivna prednost i ispune ciljevi i to one velike i presudne ciljeve i one male, svakodnevne.sve se može ostvariti pregovorom i svaki čovjek je pregovarač, na desetke puta dnevno, samo što je čovjek ponekad toga svjestan, a ponekad nije. Ipak, točno je da se pregovara svakog dana, u svim situacijama i u svakom odnosu s drugim osobama.čovjek može pregovarati i sam sa sobom, razmišljajući hoće li ustali, da li će doručkovati ili ne. No,najčešće se pregovaranje događa kada dvije ili više osoba, s različitim ciljevima, komuniciraju s ciljem postizanja dogovora oko neke teme (Petar, 2001:15). Pregovori su samo jedna, prolazna točka u međusobnoj poslovnoj suradnji koja traje u prošlosti, sadašnjosti i budućnosti.u trenutku vođenja pregovora treba imati u vidu život nakon pregovora.na neki način, i ta buduća stvarnost dio je sadašnje pregovaračke stvarnosti.pregovaranje je «unutrašnjost» svakih pregovora (Tudor, 1992:4). Što se tiče pregovaračkih tema, u nastavku je predočen zanimljiv popis tema o kojima se može pregovarati. 6

11 Tablica 1. Teme pregovora Cijena Održavanje Troškovi prijevoza Gorivo Djelomične isporuke Opskrba Odgoda plaćanja Sirovine Uvjeti financiranja Podrška Besplatni probni rok Dodatna dokumentacija Povrat robe Obučavanje korisnika Uzorci Dodaci Besplatan software Razne potrepštine Manje kamatne stope Poslovna pomoć Budući popusti Asistiranje u marketingu Odgođeni depoziti Konzultiranje Besplatno mijenjanje narudžbi Razmjena baza podataka Isporuke Osobne koristi Davanje zajma kredita Neopipljive stvari Kvaliteta Vremenske odgode Nadogradnja Ostale olakšice Garancije jamstva Besplatan smještaj Zamjenski dijelovi Besplatne radne uniforme Izvor: Trojak, N. i suradnici, 2006., Primjenjeno poduzetništvo, Zagreb-Split; Cera Prom-Beretin, str Neke od značajnih pregovaračkih vještina za učinkovitost pregovaračkog procesa i za njegove dobre rezultate navode se u nastavku. Neki se ljudi s tim vještinama rađaju, a za neke je ovo ohrabrujuća činjenica koja se postiže, odnosno stječe vježbom i radom. Prema Timu Hindelu, riječ je o sljedećim vještinama, to jest sposobnostima (Hindle, 1998:7): - sposobnost definiranja ciljeva i sposobnost fleksibilnosti prigodom njihova dogovaranja; 7

12 - sposobnost pronalaženja velika broja mogućnosti; - sposobnost dobre pripreme; - sposobnost slušanja sugovornika; - sposobnost postavljanja pravih pitanja i - sposobnost jasna pregovaranja prioriteta. Dobra pregovaračka vještina u poslovnom svijetu oduvijek je bila važna pretpostavka kako osobnog uspjeha pojedinaca tako i poslovnog uspjeha poduzeća. Gotovo svatko svakodnevno o nečemu pregovara. Bez obzira na to jesu li svjesno započeli pregovore ili tijekom razgovora shvatili da upravo pregovaraju, rezultat pregovora ovisit će o pregovaranju te koliko je netko vješt i iskusan u tome. Kada se govori o vještini pregovaranja, ne misli se samo na pregovaranje "za stolom" već i na planiranje i pripremu koju treba obaviti unaprijed te na analizu i evaluaciju koje treba obaviti tijekom i poslije završenih pregovora. Uz navedene aspekte, vještine pregovaranja pregovarač će usavršiti razumijevanjem i svjesnim korištenjem okvira, koncepata, metoda, strukture, procesa pregovaranja te korištenjem povratnih informacija kad god je to moguće, a u kontekstu određene pregovaračke situacije. Važno je naglasiti da najvažniji čimbenik za uspješno pregovaranje predstavlja sam pregovarač. Može se odlučiti kako će se pripremiti, kako će pregovarati za pregovaračkim stolom, kakve će odluke donositi i niz drugih stvari, no sudionike pregovora, dileme i pregovaračko okruženje najčešće nije moguće kontrolirati. Na njih se može ili utjecati, ako pregovarač ima razvijena znanja i vještine interpersonalne komunikacije i uvjeravanja, ili im se može prilagoditi. Umjesto da pregovarač nastoji kontrolirati te okolnost i, više vremena trebalo bi se posvetiti usavršavanju onih znanja, vještina i sposobnosti koje su neophodne da bi pregovarač bio još bolji i uspješniji FAZE PREGOVARAČKOG PROCESA Budući da je danas pregovaranje postalo vrlo složeno i dinamično, te se za uspješne pregovore od sudionika traži posebno znanje i vještine, neophodno je utvrditi aktivnosti 8

13 koje čine pregovarački proces. Što se tiče samih faza pregovaranja, u literaturi se nalaze mnoštvo podjela i definicija. Tim Hindle (1998:10) navodi pet karakterističnih faza, a to su: 1. Priprema; 2. Davanje prijedloga; 3. Debatiranje (rasprava); 4. Faza pogađanja, cjenjkanja, dogovaranja; 5. Zatvaranje. Svakako najvažnija faza je faza pripreme jer se u njoj sudionici pregovora pripremaju za sam proces poslovnog pregovaranja, definira se cilj pregovora, prikupljaju informacije o suprotnoj strani. Rana faza pripreme može se odnositi na odabir mjesta sastanka, popis osoba koje će sudjelovati ili na vrijeme koje je na raspolaganju. Nakon davanja prijedloga slijedi rasprava i iznošenje argumenata, pogađanje, cjenkanje i dogovaranje. Rješavanje problema može katkada biti i vrlo dugotrajno. Proces pregovaranja završava zatvaranjem pregovora. Ako su pregovori bili uspješni rezultat je sporazum (ugovor) te slijedi rad na provedbi sporazuma i praćenje ostvarenog. Rezultati evaluacije ulaze u pripreme za nove pregovore i proces se nastavlja dok se ne dođe do konačnog rješenja. Pregovaranje je kontinuirani proces koji se stalno mijenja, a tijekom kojega pregovarači razvijaju međusobni odnos. Ključne faze pregovaračkog procesa prikazane su na donjoj slici (Segetlija 2009). Shema 1. Ključne faze pregovaračkog procesa Izvor: Tomašević Lišanin, M., 2004., Pregovaranje - poslovni proces koji dodaje vrijednost, Zbornik Ekonomskog fakulteta u Zagrebu, vol. 2., no. 1., str

14 U cijelom procesu pregovaranja, za pregovarače, najvažnija je faza pripreme. Iznose se prijedlozi, predstavlja tzv. otvaranje pregovaračkog procesa. Mora se definirati hoće li pregovarač biti prvi koji će dati prijedlog ili će čekati da to učini njihov oponent. Važno je da, kada se daje prijedlog da on bude formuliran tako da se ostavi mnogo prostora o pregovaranju. Mora sadržavati i polazne točke o kojima će se voditi pregovaranje, ali mora ostaviti i mnoge druge opcije. Ako se, na primjer ponudi neki prijedlog koji nema prostora za raspravljanje, njihovog suradnika se može dovesti do toga da taj prijedlog ili prihvati, ili odbije jer mu nije ostavljeno mnogo prostora da ga modificira. Pripremi i planiranju pregovora obično se pripisuje 70% do 90% uspjeha u pregovaranju, pa je stoga mnogi teoretičari i praktičari smatraju najvažnijom fazom pregovaračkog procesa. Pripreme za pregovore uključuju razne aktivnosti odnosno korake koji se nalaze na putu do uspješnih pregovora, poput postavljanja ciljeva i svrhe pregovora, izbora partnera, određivanja osoba koje će voditi pregovore, te određivanja strategije i taktike pregovaranja (Tomašević Lišanin, 2004). Kako bi se bilo moguće adekvatno pripremiti za pregovore koji su ishodili uspjehom prvo je potrebno odrediti ciljeve koji se žele postići tim pregovorima. Osim toga, potrebno je poduzeti takve organizacijske pripreme koje će omogućiti jasno sagledavanje među-ciljeva koji se žele ostvariti. Tada je potrebno odrediti platformu, koja služi kao okvir unutar kojeg se bira motiv i interes. Nakon što su jasno postavljeni ciljevi potrebno je pronaći odnosno odrediti i načine njihova ostvarenja, dok je tek potom moguće traženje odgovarajućeg partnera koji bi te ciljeve mogao zadovoljiti. Određivanje ciljeva uključuje i ocjenu prednosti i nedostataka svake od alternativa, kao i izbor one koja je ocjenjena najprivlačnijom. Kada su definirani ciljevi budućih pregovora, sljedeći korak koji je potrebno utvrditi je izbor druge pregovaračke strane odnosno izbor poslovnog partnera. Važno je napomenuti da izbor partnera za pregovore treba biti posljedica svjesnog izbora, a ne slučajan odabir, jer je partner taj koji bi trebao dovesti do ostvarenja postavljenih ciljeva. Odgovarajući izbor poslovnog partnera od presudnog je značenja kod dugotrajnih ugovornih odnosa, iako je od velike važnosti i 10

15 kod onih kratkotrajnih, budući da se na početku poslovne suradnje ne može znati koliko će taj odnos trajati. Kako bi se izabrao dobar partner potrebno je raspolagati pouzdanim informacijama o njemu. Potrebno je prikupiti podatke o bonitetu partnera, upoznati osobe koje zastupaju tvrtku, te osobnim zapažanjem prikupiti niz drugih okolnosti potrebnih za ocjenu partnera s kojim se žele započeti pregovori. Za stvaranje prvog dojma o potencijalnom partneru neophodna je usporedba sa drugim partnerima iz istog okruženja. U svakom slučaju prvo upoznavanje treba odgovoriti na mogućnosti osnovne osobne, tehnološke i trgovačke kompatibilnosti potencijalnih poslovnih partnera. Jedan od najvažnijih koraka u cijelom pregovaračkom procesu upravo je formiranje pregovaračke grupe odnosno tima, a sastoji se od vođe i njenih članova. Budući da je sastav pregovaračke grupe jedan od čimbenika uspješnosti pregovora, potrebno je da grupa sadrži sve specijalnosti potrebne za određene pregovore. Kako bi svakom članu pregovaračkog tima bilo jasno da vođenje određenih pregovora spada u okvir njegova posla potrebno je izvršiti formalno imenovanje članova grupe. Ovakav način imenovanja pojačava kod imenovanih svjest njihove uloge i odgovornosti, te činjenice da su postali članovi grupe od koje se očekuju određeni rezultati, a u slučaju uspješnog ishoda i nagrađeni u novčanom ili nekom drugom obliku. Opseg nadležnosti i osjećaj zajedništva potrebno je izgraditi od početka, jer ono sprječava nepotrebne sukobe nadležnosti, budi osjećaj težnje ka ostvarenju zajedničkog cilja, te olakšava međusobnu komunikaciju. Također je važno da imenovanje vođe i članova pregovaračkog tima bude izvršeno pravovremeno, jer će tako biti omogućen normalan tijek priprema za pregovore, na način da će se moći prikupiti potrebne informacije, razmisliti o problemu, proučiti prijedloge druge strane, konzultirati se s drugim stručnjacima i slično. Isto tako, svi članovi pregovaračkog tima moraju biti upoznati sa strategijom i taktikom vođenja pregovora. S obzirom na činjenicu da se tijek pregovora u principu ne može potpuno, ili barem djelomično, predvidjeti, potrebno je odrediti i ovlastiti osobu za donošenje ključnih odluka (Segetlija, 2009.). 11

16 Još jedan jednako važan dio u pripremi za pregovore je sastav pregovaračke grupe odnosno tima koji mora biti sastavljen od nekoliko specijalista raznih specijalnosti potrebnih za takvu vrstu pregovora. Najčešći sastav tima je od tri do pet članova, a obično se sastoji od ekonomista, inženjera i pravnika. Naravno, sastav može biti i veći odnosno manji ovisno od težine i/ili važnosti pregovora. Neizmjerno je važno u timu stvoriti povjerenje i momčadski duh koji stvara osjećaj zajedničkog cilja i međusobne solidarnosti odnosno obvezu da se svi članovi međusobno potpomažu. Kada se jednom stvori momčadski duh unutar grupe, normalno je da se svi članovi ponašaju i osjećaju kao momčad, a time i bezuvjetno priskaču u pomoć, međusobno podupiru, brane pred pretpostavljenima i sl. Ipak, u timu je potrebno postići disciplinu, a eventualna neslaganja ne iznositi van, već o njima raspraviti unutar tima. Sljedeća faza u pregovaračkom procesu je direktno pregovaranje ili pregovaračka sesija koja nastupa nakon dobro razrađene pripremne faze. Bitni elementi u procesu poslovnog pregovaranja su: stanka za razmišljanje, istraživanje potreba, određivanje vlastitih ciljeva, usuglašavanje o činjenicama, te vladanje ozračjem (Nierenberg i Ross 2005). Važno je napomenuti da ove elemente povezuju određeni odnosi zbog kojih su oni ovisni odnosno nastavni jedni na druge i koriste se u svim fazama procesa pregovaranja. Postojanje stanke za razmišljanje potrebno je kako bi se razmislilo o onome što se želi postići, kako bi se predvidjele eventualne zapreke i našao način za njihovo otklanjanje, kako bi se smirile eventualne napetosti i sl. Iz navedenih je razloga korisna i prije početka pregovora, a ne samo tijekom same faze pregovaranja. Iako ju je lakše napraviti kada pregovarač nije u fizičkom kontaktu s drugom pregovaračkom stranom na primjer telefaksom ili om, nego kod izravnog kontakta ili telefonski, ona je i tada potrebna i svakako je treba nastojati provesti. Korisnije je u realnom vremenu uzeti stanku za razmišljanje nego se dovesti u situaciju da se propuste bitne činjenice koje bi se mogle iskoristiti. Za postizanje uspjeha u pregovorima neophodno je shvatiti koje potrebe motiviraju određenu pregovaračku stranu da bi se postigli određeni ciljevi. Najpoznatija i najprihvaćenija hijerarhija je tzv. piramida potreba Abrahama Maslowa, koji je opisao 12

17 sedam skupina potreba koje obilježavaju ljudsko ponašanje. Najvažnija skupina potreba u navedenoj piramidi smještena je u samom temelju, a pripada zadovoljenju fizioloških potreba poput disanja, spavanja, gladi, žeđi i sl., zbog čega je važno tijekom pregovora osigurati ugodno ozračje i eventualne stanke u slučaju potrebe. Tek pošto su ispunjene fiziološke potrebe prelazimo na sljedeću skupinu, a to je sigurnost življenja, koja podrazumijeva važnost osiguranja osobne zaštićenosti, kao i poslovnu i financijsku sigurnost pregovarača. Treća razina odnosi se na potrebe za ljubavlju i pripadanjem, a osim prijateljstva i obiteljskog života uključuje i osjećaj pripadnosti određenoj skupini, što dovodi do motiva za bolje učinke. Zbog toga je važno kod svih članova pregovaračkog preocesa razviti osjećaj pripadnosti tim pregovorima. Četvrtu skupinu čine potrebe za priznavanjem i uvažavanjem, kao što su: želja za ugledom, uspjehom, poštovanjem, reputacijom, statusom, samopoštovanjem i sl., a tijekom pregovora može se postići priznavanjem doprinosa u realizaciji određenog posla. Peta razina pripada samoaktualizaciji ili samoostvarivanju, a podrazumjeva želju za razvojem s punim potencijalom na svim područjima života, uključujući i karijeru, zbog čega je važno da članovi pregovaračkog tima budu zadovoljni ulogama koje su im dodjeljene. Navedenoj razini potreba priklonjene su i šesta razina koja pripada znanju i razumijevanju, kao i sedma razina koja obuhvaća potrebe za estetikom. Razini znanja i razumijevanja pripadaju potrebe za proširenjem postojećeg i stjecanjem novog znanja kako bi bilo moguće razumijeti i razmotriti šire aspekte poslovanja, te pronaći nove prijedloge u slučaju da pregovori krenu u neželjenom smjeru. Dakako, i kod zadovoljenja estetskih potreba radi se o doprinosu povoljnom ishodu pregovora, što znači da poboljšano ozračje kod pregovarača dovodi do zaključka da je cijenjen, a obuhvaća potrebe za lijepim odnosno potrebe za redom, simetrijom, dovršenošću (Maslow, 1954.). Dobro određeni i odmjereni ciljevi rezultat su prethodno napravljene analize kako vlastitih tako i potreba druge pregovaračke strane, no isto tako i razabiranja najvažnijih problema obje strane koji se pregovorima nastoje rješiti. Ciljevi koji su određeni u fazi 13

18 pripreme mogu se popuštati ako postoji potreba za takvim akcijama, kao i postavljati viši ciljevi u slučajevima kada nam tijek pregovora ide u prilog. Podizanje ili pak popuštanje unaprijed određenih ciljeva mora se odvijati odmjereno i samo onda kada za to postoji potreba odnosno prostor, ono ne smije prouzročiti negativne osjećaje kod druge pregovaračke strane jer to može čak i trajno ugroziti njihove poslovne odnose. Ostvarene ciljeve po završetku pregovora potrebno je preispitati, čemu pridonosi vođenje zabilješki tijekom i nakon pregovora. S gledišta svih pregovaračkih strana na takav se način obavlja analiza čimbenika uspjeha ili nedovoljnog uspjeha, a koja kasnije služi kao temelj za iskustveno učenje postavljanja ciljeva u budućnosti. Kako postoje različiti stavovi određenih osoba koji ovise o njezinu mjestu u poduzeću i društvu uopće, tako postoje i različita tumačenja istih pojmova kod pregovaračkih strana. Zbog toga je potrebno odvojiti pretpostavke od činjenica kako bi se izbjegle eventualne nesuglasice proizašle iz tih razloga. Potrebno je utvrditi činjenice i odvojiti ih od pretpostavki, a za pretpostavke uvijek dati valjana objašnjenja. Ako se stavovi potpuno razlikuju od stavova druge pregovaračke strane, tada je riječ o stvarnoj razlici zbog koje je potrebno omogućiti otvorenu komunikaciju, što se čini stjecanjem povjerenja na temelju razgovora o temama u kojima obje strane dijele isti stav. Na takav način može se premostiti nastali jaz, što je od iznimne važnosti jer se pregovaračke strane moraju razumijeti, neovisno o vlastitim interesima. Budući da ozračje utječe na razvoj pregovora, te ovisi o ponašanju sudionika, za obje je pregovaračke strane važno stvoriti pozitivno ozračje kako bi se svi sudionici potrudili oko pronalaženja zadovoljavajućih rješenja što će u konačnici rezultirati uspješnim pregovorima. Tijekom pregovora ne smiju se zanemarivati interesi druge strane, kako bi se i ona zainteresirala za rješenje zajedničkih problema čime povoljan ishod pregovora postaje bliži. Stvaranju povoljnog ozračja može se doprinijeti i u fazi preiprema za pregovore, izborom mjesta i vremena održavanja pregovora i sl., no ono svoju najveću važnost doživljava u ranoj fazi pregovaračke sesije. Važno je iskazati pažljivost prema drugoj strani što se postiže gostoljubivošću, udobnim smještajem, ugodnom temperaturom zraka, oslovljavanjem imenom i što je najvažnije usredotočenošću na pregovore. Ozračje je potrebno neprekidno kontrolirati, te pratiti i proučavati 14

19 neverbalno ponašanje druge pregovaračke strane, a u svrhu procjene njihova raspoloženja i stavova. Ako je od samoga početka pregovora pregovarač uspio stvoriti pozitivno ozračje, a tijekom pregovora ga i održavati, onda do primjera ovakvih tipova ozračja najvjerojatnije neće niti doći ni u kojem trenutku što je danas na žalost ne previše česta, ali najpovoljnija moguća situacija za sve pregovaračke strane. Kada je riječ o davanju prijedloga, može se dogoditi da upadnu u zamku: ako su dobronamjerni, može se dogoditi da će za prijedlog ponuditi nešto što je za njih optimalno rješenje. No, suradnici često očekuju da će za početni prijedlog dobiti nešto što njima predstavlja idealno, ali ne i realno rješenje. Stoga, oni mogu zaključiti da taj prijedlog nije realan i da će krajnji ishod biti manji od očekivanog te je zato potrebno zahtijevati nešto više od onoga što se u početku predložilo. U slučaju da je prvi prijedlog stigao od oponenta, sljedeći je korak sumiranje prijedloga da pregovarač pokaže da je taj prijedlog razumio u potpunosti. Ako se dogodi obratno, pregovarač se ne smije ustručavati reći svom oponentu da još jednom razjasni svoj prijedlog. Taj proces se može ponavljati dok se obje strane ne slože da je prijedlog dobro shvaćen. Nakon svega toga, dolazi do faze rasprave, koja započinje alternativnim rješenjima na početni prijedlog. Tu se uvode razne varijable koje mogu postati sastavni dio dogovora. Analizom i raspravom varijabli pokušava se doznati što je oponentima bitno i na što treba obratiti pažnju pri pogađanju, odnosno cjenkanju. Također se provjerava pregovaraju li uopće s ljudima koji mogu donijeti pravu odluku, definira se agenda po kojoj će se raditi, postavljaju se pitanja, sluša se, pokušavaju saznati ciljeve oponenta i slično. Posljednja faza pregovaračkog procesa jest kontrolni proces odnosno faza kontrole koja služi za razvoj budućih strategija temeljem analize postignutog u pregovorima, kao i dobivenih spoznaja. Prihvaćena je još i kao učeća faza. Analiziranjem se nastoji prepoznati čimbenike koji su doveli do uspjeha ili pak neuspjeha, što stvara i potrebu za razvojem standardnih obrazaca za bilježenje ponašanja tijekom pregovora. Kontrolni 15

20 proces svakako je faza koja služi kao dobar temelj u pripremama za buduće nadolazeće pregovore. Nakon definiranja varijabli, cjenkaju se oko njihovih vrijednosti. Ako se pregovarač dobro pripremi mora se točno znati na koje vrijednosti se može pristati. Obje strane dolaze do kompromisna rješenja, nakon čega se dolazi u fazu zatvaranja pregovora. Jedna od stranaka detaljno ponavlja sve ono što je dogovoreno, a oponent potvrđuje je li razumije svaku stavku, odnosno ako nije, traži dodatna objašnjenja. Kada se obje stranke usuglase oko dogovora, dobro je pokušati kreirati dokument koji potpisuju obje stranke. Pri definiranju konačnog rješenja trebaju se navesti rokovi u kojima se određene aktivnosti moraju izvršiti, te osobe koje su za te aktivnosti odgovorne. Sve faze, odnosno sam proces pregovaranja, ne mora biti gotov u jednome danu ili jednoj pregovaračkoj sesiji. Može trajati duže vremensko razdoblje, ponekad i mjesecima. To ovisi o veličini i značenju odluke za tvrtke koje pregovaraju. Dakako, moguće je da se tijekom pregovora od oponenta saznaju informacije koje do sada nije imao, a koje su važne za nastavak pregovora. Tada se povlači iz pregovora, traži stanka da se može ponovno vratiti u fazu pripreme, ali tek kada se provjeri utječe li ta nova informacija na ciljeve ZAPREKE PRI PREGOVARANJU Budući da je proces pregovaranja vrlo složen, njegovu najosnovniju pregovaračku vještinu predstavlja upravo jasna komunikacija jer je najvažnije prenijeti svoje potrebe i ciljeve drugoj pregovaračkoj strani, kao i razumijeti njihove, dok će u suprotnom nejasna komunikacija zasigurno stvoriti probleme. Djelotvorna komunikacija, stoga je najbitniji dio uspješnih pregovora zbog toga što pregovori uspijevaju ili propadaju vezano uz izravnu sposobnost obiju strana za međusobnu komunikaciju (Nierenberg i Ross 2005). 16

21 Dobar pregovarač, ili onaj koji to želi postati, mora posjedovati ključne komunikacijske vještine, a one su (Nierenberg i Ross, 2005.): Govoriti tako da ga slušaju ili važnost govora važna je komunikacijska vještina, jer način na koji se pregovarači izražavaju tokom pregovora može dovesti do razvoja ili pak prekida rasprave. Kako bi poruka jedne pregovaračke strane bila što bolje prihvaćena kod druge strane, potrebno je pridobiti pozornost slušatelja, jasno izlagati, te dobro se pripremiti za pregovore što između ostalog uključuje bilježenje ključnih točaka druge strane. Osim toga, također je potrebno uspostaviti kontakt očima sa svojim slušateljima, izlagati dosljedno i ne predugo, započeti izlaganje rečenicama koje će biti lako prihvaćene i kojima će se unaprijediti pregovaračko ozračje, kao i izbjegavati rečenice kojima se nešto negira, a posebice one na kojima druga strana može zamjeriti. Slušati da bi ljudi govorili ili važnost slušanja vještina je koju bi svaki pregovarač trebao razvijati i njegovati kako bi bilo moguće održavati dobro pregovaračko ozračje, jer je za njegovo postizanje ključno aktivno slušanje. Naime, radi se o osnovnoj pregovaračkoj odnosno komunikacijskoj vještini kojom se govorniku proslijeđuju poruke o održavanju srdačnog i iskrenog odnosa temeljem shvaćanja poruke koju on šalje, dok će s druge strane znakovi površnog slušanja uvrijediti drugu stranu, te uzrokovati nerazumijevanje dubljeg smisla onoga što se govori. Prodrijeti u sadržaj poruke moguće je paralelnim slušanjem i razmišljanjem o izgovorenom, davanjem govorniku povratne poruke da ga se sluša, traženjem objašnjenja u slučaju ne razumijevanja poruke, opreznim usvajanjem novih spoznaja. Nadalje je moguće praćenjem neverbalnih znakova, smanjenjem negativnih emocija ukoliko se pojave, sastavljanjem kratkih bilješki, kao i ne prekidanjem govornika savjetom dok ne završi s izlaganjem. Postavljati prava pitanja vještina je koja ima važnu funkciju u pregovorima, jer ako se pitanja postavljaju obzirno i uz dobru prosudbu, ona će osigurati pozornost drugih, zadržati zanimanje za predmet rasprave, te sve usmjeriti k željenom tijeku razgovora. Kada se odlučuje o postavljanju pitanja potrebno je odrediti što se želi 17

22 njime postići, a to se provodi analizom ciljeva, potreba i ozračja, uz napomenu da razlog pitanja mora biti jasan. Pitanja bitna za pregovarački proces dobro je imati unaprijed, ali jedan dio zbog prilagodljivosti, ipak treba kreirati i na samome sastanku. Postoji pet funkcija pitanja koje mogu poslužiti u točnom određivanju funkcije pitanja u komunikacijskom procesu, a one su: zadobivanje pozornosti (koriste se nastupna pitanja, koja proizlaze iz pravila lijepog ponašanja, npr. Kako je vaša obitelj?), traganje za spoznajom (koriste se za dobivanje spoznaja nužnih za nastavak rasprave, npr. Kada će biti isporuka?), davanje negativnih poruka (koriste se za davanje na znanje, a ne za dolazak do spoznaja i mogu izazvati zabrinutost, npr. Imate privatnih problema?). Sljedeća funkcija pitanja je pokretanje ljudi na razmišljanje (namjenjena je da povede pregovore k uspješnom rješenju odnosno završetku, npr. Ima li kakvih drugih mogućnosti?) i poslijednja odnosno peta funkcija pitanja je zaključivanje pregovora (koristi se na kraju pregovora, ali mora se imati na umu da je pitanja potrebno postaviti pravovremeno, kako ne bi izazvala obratni efekt zbog preuranjenosti, a osim toga potrebno je i zadržati otvoreni prostor za buduće pregovore, npr. Svi se slažemo?, Da sastavimo ugovor?). Razumijevanje neverbalnih znakova vještina je koja omogućuje pregovaračima praćenje neverbalnih znakova sugovornika, te kontrolu svojih kako bi bilo moguće slanje pozitivnih neverbalnih poruka. Postoje svjesni neverbalni znakovi poput pljeskanja, no većina ih je nesvjesnih koje je potrebno savladati vježbom, a osobito one koji šalju negativne poruke o pregovaraču. Neverbalne znakove onoga što netko misli ili osjeća teško je skriti, ali i onaj tko ne otkriva nikakve fizičke naznake pokazuje da skriva svoje mišljenje. Upravo zbog toga kako bi bilo moguće lakše uočiti neverbalne znakove, od iznimne je važnosti tijekom pregovora pokušati suosjećati s drugim pregovaračima. Razumijevanje metagovora komunikacijska je vještina kojom je moguće izbjeći upotrebu fraza zbog kojih bi sugovornik mogao postati sumnjičav, ali je također moguće i otkriti ono što sugovornik pokušava sakriti. Svaki uspješan pregovarač, kako bi ih mogao prepoznati u pregovorima, trebao bi poznavati slijedeće 18

23 kategorije metagovora: Fraze ublažavanja kojima sugovornik nastoji slušatelja udaljiti od vlastitih potreba i ciljeva dovođenjem u okvir pozitivnog razmišljanja, fraze slutnje kojima sugovornik pokušava prikriti vlastitu zabrinutost, fraze nastavljanja kojima se želi nastaviti pregovore i dobiti još koju informaciju koju sugovornik odmah nije bio spreman dati, te fraze uvjeravanja kojima sugovornik pokušava drugu stranu uvjeriti u nešto u što ni sam ne vjeruje. Važno je napomenuti da u pregovorima svakako treba izbjegavati metagovor, jer on onemogućuje jasnu komunikaciju. Dobrim pregovaračkim vještinama mogu se postići pozitivni učinci pregovaranja. Ne mogu svi posjedovati vještinu dobrog govornika, govor se razvija još od djetinjstva, ali dobar slušalac svakako će stvoriti pozitivno pregovaračko ozračje. Svojom verbalnom i neverbalnom komunikacijom također se utječe na tijek pregovora. Kao najčešće zapreke pregovaranju navode se (Nierenberg i Ross, 2005): Sukob moći koja u kontekstu pregovora predstavlja individualnu sposobnost dominacije, a očituje se kroz položaj jedne pregovaračke strane da dobije najviše, te izgubi najmanje. Pregovaračka moć može biti apsolutna kada je jedna strana manje ovisna o drugoj ili o mogućem sporazumu, ali i relativna kada je jedna strana više ovisna o drugoj, jer apsolutno postaje relativno dodatnom pregovaračkom moći odnosno kada jedna strana čini sebi u prilog, a u svrhu jačanja svoje pozicije (Tudor, 1992). Važno je napomenuti da se moć u pregovorima ne smije zloupotrebljavati odnosno iskorištavati za prijetnju, već je treba koristiti oprezno, kako bi bilo moguće održati pozitivno pregovaračko ozračje, a time i osigurati osjećaj poštovanja i prihvaćanja kod druge pregovaračke strane. Međutim ako jedna strana ipak pokuša koristiti neki oblik zloupotrebe moći, potrebno se što prije na miran način okomiti na tu stranu kako bi se obnovilo pozitivno ozračje, jer mirna pretvorba negativnog u pozitivno ozračje jača pregovaračku moć. Manipulacija koju posjeduje gotovo svaki pregovarač, predstavlja uporabu raznih taktika kako bi se suprotnu stranu nagnalo na nešto što se želi postići, ali po 19

24 mogućnosti da ona ne bude toga svjesna. Dakako, postoji i mnogo pozitivnih oblika manipulacije poput pomirbe kod rješavanja sukoba ili preuzimanja nadzora nad pozitivnim ozračjem, uz uvijet da se vodi računa o potrebama druge strane, kako bi ona isto tako sagledala i stajališta partnera. Ako se manipulacija provodi s ciljem stvaranja adekvatnog rješenja za obje strane, tada ona može biti sastavni dio uspješnih pregovora. No međutim, također postoje i negativni oblici manipulacije, koje obično koriste pregovarači svjesni samo vlastitih interesa, a provode ih ponajprije stvaranjem dojma hitnosti. Upravo je iz tih razloga u slučaju suočavanja s manipulacijom najvažnije zadržati svijest o onome što se događa. Bijes i sukob zapreka je koja se tijekom pregovora može manifestirati u rasponu od ledene tišine pa sve do izljeva teških riječi, a otkriva se praćenjem neverbalnih pokazatelja bijesa koji se teško mogu prikriti. Takav sukob odnosno izljev bijesa može biti izuzetno opasan za pregovore, jer može trajno ugroziti pregovoračko ozračje. Prema tome, važno je znati nositi se sa bijesom, ukoliko se želi spasiti pregovore i nastavak dugotrajnog odnosa između pregovaračkih strana. Povremeni sukobi tokom pregovora također mogu imati i pozitivno djelovanje, jer u određenim situacijama mogu omogućiti iznošenje osjetljivih pitanja u raspravu. Ako se ipak u pregovore uvedu negativni učinci nečijeg bijesa, a kako bi ih bilo moguće neutralizirati, potrebno je znati kako reagirati na bijes drugoga, ali nikako ne odmah. Tada treba izbjegavati teške riječi, kao i usredotočiti se na sam predmet rasprave, kako bi se suprotnu stranu dovelo u posramljen položaj i time natjeralo na kontrolu svog ponašanja, no ako ni to nije od pomoći potrebno je uzeti predah ili pak odgoditi raspravu. Također treba imati na umu da se bijes može i simulirati, s ciljem navođenja na ustupke ili zastrašivanja druge strane. Pogreške poput kašnjenja na sastanak ili navođenja pogrešnih podataka u izvješću, česte su zapreke u pregovorima. Međutim, kada one nastanu najvažnije je progutati ponos i ispričati se, kako bi bilo moguće zadržati dobro ozračje. Važno je izbjegavati započinjanje isprike sa ali..., jer će takav početak ispriku učiniti bezvrijednom. Dakle, prije izgovaranja isprike potrebno je smiriti se i odabrati najbolji način ispričavanja, jer je on jednako važan kao i sam čin isprike. 20

25 Slijepe ulice koje se odnose na digresije i posvećenost nebitnim pitanjima jedna su od najčešćih zapreka u stvaranju uspješnih pregovora. Loša priprema za pregovore, loše definiran raspored ili nedovoljno fleksibilni pregovarači, čimbenici su koji raspravu vode u slijepu ulicu iz koje se teško izvući. Jednako tako postoji i mogućnost da jedna pregovaračka strana namjerno potkopava ili čak sabotira pregovore, zbog čega je važno prepoznati kada traćenje vremena postane prijetnja pregovorima. Kako bi se ovakvi problemi mogli prevladati potrebno je prekinuti raspravu o nebitnim pitanjima, primjerice vremenskim ograničenjem, te tako povesti pregovore u pravom smjeru. Odbijanje predstavljaju zapreke u situaciji kada ponude jedne pregovaračke strane ne zadovoljavaju ciljeve ili potrebe druge strane, te tada najčešće dolazi do odbijanja takvih ponuda ili čak nepostizanja nikakvog dogovora. Dakako, potrebno je dati sve od sebe kako bi se pojava odbijanja u pregovorima izbjegla, no ako do njega ipak dođe tada se treba pobrinuti da vrata budućem poslovanju s tim partnerom ostanu otvorena, te ostati ljubazni i pribrani u nastavku pregovora. Ako se želi povećati mogućnost prihvata ponude i protuponude, potrebno se je što je više moguće posvetiti opravdanju svojih ponuda zasnovanih na ciljevima obiju strana, jer će tada mogući uspjeh pregovora biti izgledniji. Prema skupini autora postoji niz situacija u kojima se uopće ne valja upuštati u pregovore, već ostaviti stvari kakve jesu, pa se navode sljedeće (Trojak i suradnici, 2006:403): Ako se pregovarač nalazi u situaciji da bi mogao sve izgubiti treba izabrati druge mogućnosti, a ne pregovaranje. Ako netko radi punim kapacitetom i može plasirati proizvode ne treba pregovarati, bolje je povećati cijene. 21

26 Ako su zahtjevi neetični ne treba pregovarati ako oponent daje prijedloge koji se ne može podržati zato što nije legalan ili moralan, čime bi se reputacija kompromitirala, pa bi to dugoročno moglo štetiti. Ako je svejedno ili nema interesa za ishod pregovora, tada se može sve izgubiti, a ništa ne dobiti. Ako nema vremena ako se nalazi pod vremenskim pritiskom, mogu se potkrasti pogreške, može se dogoditi i da nema svrhe dogovora koji će se postići, bolje je odustati od pregovora. Ako oponenti pokazuju loše nakane, prekidaju se pregovori ako nema povjerenja na početku, nema povjerenja ni u postignuti dogovor. Ako čekanje ili odgađanje jača poziciju, jer, će, možda, uskoro na raspolaganju biti nova tehnologija ili će se popraviti financijska situacija pa će imati bolju poziciju tada se odgađaju pregovori. Ako pregovarač nije dobro pripremljen, tada jednostavno pregovorima treba reći Ne! Nije rijetkost da pregovori poprime toliko svadljivi ton da se prekinu. U ekstremnim slučajevima konfikt se zaoštrava a interpersonalni odnosi postaju napeti pa čak i prljavi. Teško rješive pregovore moguće je definirati kao one koji su došli do slijepe ulice. To je uvjet ili stanje konflikta u kojem nema očitog brzog i jednostavnog rješenja. Kada pregovori dođu do slijepe ulice, strane ne mogu postići dogovor koji će zadovoljiti njihove želje i očekivanja. Slijepa ulica nije nužno loša i destruktivna (iako može biti), ne mora biti trajna, može biti taktika ili stvarnost. Postoji pet dimenzija koje mogu pregovore dovesti u slijepu ulicu. To su: osobine strana, problema, pregovaračke situacije, pregovaračko okruženje i proces rješavanja konflikta (Lewicki, Saunders i Barry, 2006:437). 22

27 Kada dođe do zastoja u pregovorima i pojedinci ili predstavnici grupa ne mogu riješiti svoja razilaženja izravnim pregovorima, oni mogu potražiti pomoć treće strane. Postoje četiri osnovne uloge treće strane (Robbins i Judge, 2009:525): - posrednik - arbitar - pomiritelj i - savjetnik. Posrednik je neutralna treća strana koja pospješuje iznalaženje rješenja u pregovorima, objašnjavanjem, uvjeravanjem strana i sugeriranjem alternativa. Arbitar je treća strana u pregovorima koja ima moć diktiranja sporazuma. Pomiritelj je osoba u koju obje strane imaju povjerenja koja omogućavaju neformalnu komunikacijsku vezu između strana u pregovorima i savjetnik je nepristrana treća strana koja poznaje upravljanje konfliktima i pokušava olakšati kreativno rješavanje problema preko komunikacije i analize STRATEGIJE PREGOVARANJA Strategije pregovaranja mogu biti različite, a ovise o ciljevima, vremenu i međusobnim odnosima između pregovaračkih strana. Pregovaranje u običnoj svakodnevnici često je neformalno, spontano, a osobe nisu svjesne da pregovaraju. Poslovno pregovaranje najčešće je formalno, organizirano, i ono se u nastavku obrađuje. Sam postupak pregovaranja može biti spontan i organiziran. Spontano pregovaranje susreće se u praksi gotovo svakodnevno i ono je rezultat usputnih, spontanih odnosno neorganiziranih pregovora ili bolje rečeno dogovora. Spontano pregovaranje uglavnom nastaje zbog pojave nekih najčešće tekućih odnosno dnevnih problema, no provođenje takve vrste pregovora zbog odsustva umijeća pregovaranja, može prouzročiti velike poslovne i gospodarske posljedice. Kod njega se ne koriste niti strategije niti taktike pregovaranja, jer ne postoji svijest o tome, a odsustvo umijeća pregovaranja, a u širem smislu i kulture pregovaranja, može imati velike posljedice. Opasnost koja u tome leži je velika. Za razliku od spontanog pregovaranja, kod organiziranog pregovaranja 23

28 prisutni su svjesni načini pregovaranja po propisanoj tehnologiji. Ovakav način pregovora obuhvaća plan, pripremu, promišljanu raspravu, kontrolu, korekciju, stalno usmjeravanje cilju i sl. Glavno obilježje organiziranog pregovaranja je postojanje i vodeća uloga strategije pregovaranja (Tudor, 1992:18). Glavno obilježje organiziranog pregovaranja je postojanje i vodeća uloga strategije pregovaranja. Strategija pregovaranja je «svedominirajući plan i odabrani način kako doći do glavnog pregovaračkog cilja. Imati strategiju pregovaranja znači postaviti ciljeve, definirati pretpostavke i odabrati najvažnija sredstva kako pobijediti» (Križman Pavlović i Kalanj, 2008:74). U Tablici 2. navodi se klasifikacija strategije pregovaranja koje može biti: principijelno, tvrdo, meko, pozicijsko i fiktivno. Tablica 2. Strategije pregovaranja Strategija Temeljne odrednice Principijelno Kvalitetan sporazum s obostranim pokrićem potreba pregovaranje Racionalan utrošak vremena, energije i sredstava Dobri međuljudski odnosi Najšira od mogućih rješenja Neplanirana i neočekivana obostrana rješenja Operativna rješenja i dugoročni poslovni odnosi Pouzdanost provedbe rješenja Tvrdo pregovaranje Sporazum jednostrane koristi Meko pregovaranje Sporazum bilo koje vrijednosti Dobri međuljudski odnosi Dugoročni poslovni odnosi Pozicijsko pregovaranje Sporazum jednostrane koristi Jednostrana gotova rješenja Fiktivno pregovaranja Sporazum koji se neće postići Sporazum koji se neće provesti Izvor: Tudor, G., 1992., Kompletan pregovarač: Umijeće poslovnog pregovaranja, MEP Consult, Zagreb, str

29 U različitim klasifikacijama, različitih autora posebno se ističe kao najkvalitetnije i najkompetentnije principijelno pregovaranje, pošto ono jedino teži ka cjelovitom pregovaranju. Ta težnja zahtjeva napor i rad po određenim pravilima, ali daje i daleko najbolje rezultate. Rezultati su uglavnom visoki ciljevi koji su pred sudionike postavljeni još prije susreta. Pomoću ovog tipa pregovaranja postiže se kvalitetan sporazum, unapređuju se međuljudski odnosi, gubi se najmanje energije u postizanju određenog cilja. Principijelno pregovaranje unapređuje međuljudske odnose i može omogućiti brže pronalaženje zajedničkih rješenja na obostrano zadovoljstvo. Kao najvažniji ciljevi principijelnog pregovaranja mogu se navesti (Tudor, 1992): kvalitetan sporazum, racionalan utrošak vremena, energije i sredstava, doprinos dobrim međuljudskim odnosima, najšira moguća rješenja, neočekivana zajednička rješenja, optimum operativnosti i dugoročnosti rješenja, pouzdana provedba. Suština strategije principijelnog pregovaranja je prihvaćanje činjenica da obje pregovaračke strane pregovorima dobivaju, a gube samo ako pregovori krenu nizbrdo, da u pregovorima sudjeluju sve zainteresirane i samo ovlaštene strane, da je korištenje svih dostupnih informacija i dokumentacije zajedničko, da se tuđi stavovi moraju svakako uvažavati. Nadalje, važno je nalaženje polja zajedničkih interesa, relativiziranje razlika, shvaćanje situacija gdje interesi jedne strane neće štetiti interesima druge strane, i prihvaćanje činjenice da su najbolji ishodi pregovora kompromisna rješenja do kojih se dolazi tolerantnim pristupom, te dorađivanjem pojedinih varijanti tih rješenja. Tvrdo ili čvrsto pregovaranje zapravo je pristup napadačkog pregovaranja kod kojeg nema mjesta za popuštanja, jer se ona u ovoj vrsti pregovora smatraju slabošću, već je temeljeno na snažnoj borbi volje i odlučnosti. Cilj tvrdog pregovaranja je postići sporazum koji zadovoljava jednostrane potrebe odnosno postići maksimalne rezultate uz 25

30 davanje minimalnih ustupaka. Ovakva strategija pregovaranja svakako je neproduktivna, posebice jer ne uzima u obzir druge važne čimbenike poput učinkovitog korištenja vremena, političke i kulturne razlike i sl., te nema za cilj postizanje kvalitetnog sporazuma. Osim toga ovaj pristup zbog izostanka najširih rješenja i zajedničkog kreativnog rada, može ugroziti dugoročne poslovne interese, povjerenje, dobre međuljudske odnose, pa čak i dovesti u pitanje provedbu sporazuma. Za razliku od tvrdog i pozicijskog pregovaranja kod mekog pregovaranja najvažniji cilj je ostvariti sporazum, pa se iz tog razloga može utvrditi da je sporazum cilj sam po sebi. Drugi također važan cilj u mekim pregovorima je razviti dobre odnose između pregovaračkih strana. Glavna obilježja u strategiji mekog pregovaranja, prema tome su: nedovoljno inzistiranje na vlastitim interesima, te velika tolerancija prema potrebama i zahtjevima druge strane, zatim, spremnost na izbjegavanje spornih ili težih tema, pretjerana susretljivost kod rasprave o diskutabilnim točkama, spremnost obiju strana da prvi popuste, spremnost na kompromisna rješenja i ustupke kod zategnutih situacija, te na kraju izgradnja odnosa temeljenih na konstantnom izrazu razumijevanja, kooperativnosti, prijateljstva kao i dobronamjernosti. Okolnosti u kojima najčešće dolazi do mekog pregovaranja su primjerice svjesnost nadmoći jedne pregovaračke strane nad protivnikom ili kada se ista nalazi u vremenskom tjesnacu, meki pregovori prakticiraju se i u stabilnim i poznatim situacijama kod dugogodišnjih poslovnih odnosa ili kada se takav odnos želi stvoriti, te za one poslovne pregovore u kojima se takav poslovni stav želi njegovati. Kao dobre strane mekog pregovaranja mogu se navesti: postizanje sporazuma, pružanje mogućnosti trajnije poslovne suradnje, te postizanje uzajamne tolerancije i dobrih taktičkih svojstava. S druge strane, takav pristup dakako ima i svoje nedostatke, a oni su (Tudor, 1992): postizanje sporazuma koji je obično nedovoljno kvalitetan, nevažnost racionalnog utroška vremena, prerano prihvaćanje kompromisa zbog kojeg se ne vide konflikti interesa i ne iznalazi optimum, nedostaje također i konačno zadovoljstvo otkrića novog i dobro obavljenoga zajedničkog pronalaženja najboljeg rješenja, te zbog nedostatka konflikata nedostaju i inovacije kao i neplanirana zajednička rješenja. 26

31 Izuzev spontanog pregovaranja, najčešći oblik pregovora upravo je pozicijsko pregovaranje, koje nastaje u situaciji kada obje pregovaračke strane čvrsto drže svoje pozicije. To se događa ponajprije zbog izostanka početne rasprave o okolnostima i interesima, kao i prijedlozima alternativnih rješenja svake pregovaračke strane. Kod pozicijskog pregovaranja zapravo je riječ o tvrdim pregovorima kod kojih se žustro brane vlastiti zahtjevi i interesi, što može dovesti do obrazlaganja, natezanja, iscrpljivanja, pat pozicije, prekida ili nategnutih kompromisa. Iako se fiktivni pregovori po vanjskim obilježjima ne razlikuju bitno od normalnih pregovora, cilj ovakvog načina pregovaranja svakako nije vezan uz postizanje i provedbu sporazuma. Strategija fiktivnog pregovaranja predstavlja upotrebu taktičkih poteza kojima bi se, zapravo, trebalo izbjeći postizanje sporazuma kao i njegova provedba. Slučajevi takvih taktičkih poteza primjerice su: odgađanje pregovora uz istovremeno držanje druge strane u pripravnosti, neproduktivno trošenje vremena, bježanje od konkretizacije na način da se ne prihvaća niti jedan prijedlog, ograđivanje pregovarača te pregovaračke strane kako nemaju ovlasti za donošenje takve odluke, te davanje nejasnih uvjeta u sporazumu, neobaveznih i nepreciznih formulacija, kako bi se provedba sporazuma izbjegla TAKTIKE PREGOVARANJA Taktike pregovaranja obuhvaćaju poznavanje vrijednosti onoga što je predmet pregovora, pripremanje za pregovore, razumijevanje problema, osmišljavanje dodatnih rješenja, pronalaženje nekih točaka oko kojih se svi slažu, ali treba znati i kada odustati. Taktike uključuju aktivnosti koje provodi pregovarač kako bi ispunio ciljeve. Mogu biti verbalne i neverbalne. Neke od njih su neutralne, ali neke mogu obeshrabriti ili razljutiti drugu stranu. Svakako su poželjne one koje poboljšavaju međusobne odnose i zbližavaju pregovaračke strane. Postoje različite podjele taktika pregovaranja, a ona prema Tudoru (1992) dijeli taktike na opće i posebne. Opće taktike koriste se učestalo odnosno gotovo uvijek u svakom 27

32 pregovaračkom susretu iz razloga što su one lako uporabljiv alat, a zbog čega se upravo nazivaju još i taktičkim metodama. Opće taktike potrebno je unaprijed dobro poznavati kako bi ih bilo moguće koristiti, ali i prepoznati u slučajevima kada ih koristi druga pregovaračka strana. Neke poznatije opće taktičke metode svakako su: manevri, varke, obmane, prijevare i ataci. Za razliku od općih, posebne se taktike planiraju na licu mjesta za svaki konkretan slučaj u obliku niza taktičkih zamisli. Posebne taktičke zamisli koriste se uz opće taktičke metode, a osim toga opće taktičke metode upravo potenciraju veću proizvodnju operativnih taktičkih zamisli. Iz navedenog se može zaključiti da opće taktičke metode i posebne taktičke zamisli predstavljaju kompletan taktički alat s kojim pregovarači raspolažu (Tudor, 1992). Kada je riječ o samim pregovorima, često se spominje takozvana Salama-taktika koja obično rezultira situacijama pobjednik:gubitnik (eng. win:lose). To su slučajevi kada oponent eliminira šnitu po šnitu prijedloga dok ne ostane jedina tema pregovora cijena. Da bi se izbjegle ovakve situacije, mora se dobro pripremiti za pregovore i mora se biti spreman na vrijeme oduprijeti salama-taktici, ako je oponent počne koristiti. Isto tako, treba pripremiti varijable oko kojih se može pregovarati, kao što su: uvjeti isporuke, plaćanja, financiranja, servisi, jamstva, dužina trajanja ugovora i slično. Popis mogućih varijabli prilično je dugačak. Pokazivanje negativnih osjećaja može također biti taktika pregovarača. Neke studije su pokazale da pregovarači koji pokazuju ljutnju imaju prednost nad svojim suparnicima. Zašto? Jer, kada pregovarač pokazuje ljutnju suparnik zaključuje da je pregovarač popustio u svemu u čemu može popustiti, pa zatim i suparnik popusti (Van Kleef, De Dreu i Mansto, 2004). Primjena hardball taktika moguća je opcija u slučajevima kad pregovarači žele ostvariti dodatni pritisak na drugu stranu učinivši nešto što će uzrokovati reakciju druge strane kakva bi bez takve vrste pritiska izostala. Kao takve, one zauzimaju bitno mjesto u arsenalu ofenzivnog pregovarača. Ako nije bitan dugoročan odnos između strana, dokazano je da u većini slučajeva početnu prednost stječu oni koji prvi iznesu 28

33 jednu takvu (ambicioznu, a ponekad i agresivnu) ponudu/zahtjev, budući da takva vrsta nastupa predstavlja metaporuku drugoj strani da će (Jančić, 2011:26): a) morati napraviti puno više ustupaka no što je isprva bila spremna dati ( u pregovore se ne ulazi samo da bi se dobili ustupci od druge strane, nego da bi ih i sami učinili, dakle percepcija procesa je uzmi i daj, a ne uzmi ili ostavi ); b) trebati puno više vremena da bi ostvarila svoje ciljeve (što je posebno bitno kad se pregovara u okviru zadanih rokova); c) i što je možda najbitnije zbog takve ponude/zahtjeva početi sumnjati u predmet pregovaranja, odnosno vrijednost o kojoj se pregovara Ovakva se taktika naziva još i lowball/highball, odnosno nevjerojatno (smiješno) mala ili velika ponuda/zahtjev. Takva taktika ima najbolji učinak, odnosno najbolje ostvaruje pritisak, na neiskusne pregovarače, kao i onda, kad nije bitan dugoročan odnos izmedu strana. Preostale hardball taktike uključuju: Good cop/bad cop (taktiku dobrog/lošeg policajca), Bogey (izmišljotina), Chicken (kokoš), Intimidation (zastrašivanje), Nibble (mali zalogaj) i Snow job (zasipanje podacima) (Jančić, 2011:28). Primjena hardball taktika korisna je u slučajevima kad pregovarači žele ostvariti dodatni pritisak na drugu stranu, odnosno uzrokovati reakciju druge strane kakva bi bez takve vrste pritiska izostala. Kao takve, one zauzimaju bitno mjesto kod ofenzivnog pregovarača. Ako nije bitan dugoročan odnos između strana, dokazano je da u većini slučajeva početnu prednost stječu oni koji prvi iznesu jednu takvu ponudu. 29

34 3. ANALITIČKI OKVIRI POSLOVANJA INA D.D. INA je osnovana 1. siječnja spajanjem Naftaplina Zagreb, Rafinerije nafte Rijeka i Rafinerije nafte Sisak. Prvih dana djeluje pod nazivom Kombinat nafte i plina, a 31. prosinca iste godine dobiva današnje ime. Potkraj dijelom Ine postaje Trgovina, a godine i Rafinerija Lendava. Proces je nastavljen, pa INA s vremenom izrasta u tvrtku koja uključuje Rafineriju nafte Zagreb, Tvornicu mineralnih gnojiva u Kutini, Petronaftu Solin, Naftovod Opatovac Bosanski Brod, Inženjering Zagreb, petrokemijske tvornice OKI Zagreb i DINA Omišalj. Od početna 2,2 milijuna tona godišnjega preradbenog kapaciteta, Inine su rafinerije došle do kapaciteta od 15 milijuna tona. Dogodilo se to zahvaljujući puštanju u rad pogona Rafinerije nafte Rijeka na Urinju godine, povećanju kapaciteta Rafinerije Sisak, te izgradnji pogona Rafinerije Zagreb na Žitnjaku Naftaplin je godine izvukao iz bušotina tri milijuna tona crnog zlata. Od 195 benzinskih postaja, koliko ih je imala 1966, INA desetak godina potom posjeduje više od 500 postaja. Godine pušten je u rad naftovod od Omišlja prema Sisku i ostalim potrošačima u kontinentalnoj unutrašnjosti (Bosanski Brod, Pančevo, Novi Sad). INA je jedan od glavnih financijera njegove izgradnje. Ekonomska kriza u Jugoslaviji osamdesetih godina prošlog stoljeća zaustavlja razvojni ciklus. Tijekom Domovinskog rata, u prvoj polovici devedesetih godina prošlog stoljeća, INA je energetski oslonac Republike Hrvatske. Od ona je poduzeće u državnom vlasništvu, od dioničko društvo. Prva faza privatizacije - u kojoj kupnjom 25 posto plus jedne dionice Inin strateški partner postaje tvrtka MOL - okončana je godine. Sedam posto dionica preneseno je u Fond hrvatskih branitelja iz Domovinskog rata (Interni podaci poduzeća INA d.d.) godine dionice Ine izlistane su na Zagrebačkoj i Londonskoj burzi te je u javnoj ponudi 17 posto dionica prodano privatnim i institucionalnim investitorima. Godine nastavljen je proces privatizacije prema Zakonu o privatizaciji te je 7 posto dionica ponuđeno na kupnju bivšim i sadašnjim zaposlenicima Ine. Nakon prodaje 7 posto dionica sadašnjim i bivšim radnicima Ine, vlasnička struktura kompanije se 30

35 izmijenila te je u državnom vlasništvu ostalo manje od 50% ukupnih dionica. U ovom smislu hrvatska Vlada i MOL potpisali su Prve izmjene i dopune Ugovora o međusobnim odnosima. U listopadu godine završena je dobrovoljna javna ponuda za preuzimanje koju je MOL uputio dioničarima INA INDUSTRIJA NAFTE d.d.. Isplatom novčanih sredstava dioničarima te preknjižbom dionica pohranjenih tijekom dobrovoljne javne ponude MOL je povećao vlasnički udio na 47,16%. Temeljni kapital Ine razdijeljen je na redovnih dionica nominalne vrijednosti jedne dionice 900,00 kn. Svaka redovna dionica INA,d.d. daje pravo na jedan glas i pravo na dividendu. Javno trgovanje dionicama započelo je 1. prosinca godine. Trenutna vlasnička struktura prikazana je na Grafikonu 1. Grafikon 1. Struktura dioničara INA, d.d. na dan 31. prosinca Izvor: Početkom godine većinski vlasnik INA d.d. je MOL koji posjeduje dionica ili 49,08% i Republika Hrvatska koja posjeduje dionica ili 44,84% dionica. Manjinski udjeli, dionica ili 6,08% pripadaju privatnim i institucionalnim investitorima. INA Grupa djeluje u tri osnovna segmenta djelatnosti (Interni podaci poduzeća INA d.d.): - istraživanje i eksploatacija (proizvodnja) sirove nafte i prirodnog plina, 31

36 - rafinerijska prerada i veleprodaja i - upravljanje i maloprodaja na benzinskim postajama. Pored tri navedena segmenta djelatnosti, njeno poslovanje uključuje i četvrti segment djelatnosti, Korporativno i Ostalo. Korporativno se odnosi na korporativne funkcije, centar troška koji pruža niz usluga podrške drugim segmentima djelatnosti unutar INA Grupe. Ostalo se odnosi na bilo koju drugu aktivnost koja ne potpada pod tri osnovna, gore opisana segmenta djelatnosti. Te aktivnosti nisu značajne za poslovanje INA Grupe. Obje rafinerije nafte INA-e su dobro pozicionirane kako sa stajališta opskrbe sirovinama tako i prodaje. Rafinerija nafte Rijeka na obali Jadranskog mora idealno je smještena u smislu pristupa brojnim izvorima sirove nafte i mogućnosti izvoza u susjedne zemlje jugoistočne Europe, koje doživljavaju ubrzani rast potražnje, i na druga mediteranska tržišta. Rafinerija nafte Sisak, smještena u kontinentalnom dijelu, ima dobar položaj za opskrbu središta s najvećom potrošnjom u sjevernoj Hrvatskoj, kao i susjednih tržišta Slovenije, Bosne i Hercegovine i dijela Srbije. Sisku su također dostupni različiti izvori nabave, putem Jadranskog naftovoda i naftovoda Družba, kao i vlastita proizvodnja INA-e. Rafinerije nafte INA-e imaju podršku razvijene logističke infrastrukture za koju INA Grupa smatra da joj omogućuje distribuciju njenih proizvoda na učinkovitiji način od njenih konkurenata (Interni podaci poduzeća INA d.d.). Tijekom zadnjih godina INA Grupa je uložila značajna sredstva u modernizaciju svoje maloprodajne mreže. Danas su na velikom broju maloprodajnih mjesta INA Grupe otvorene trgovine s potrošačkom robom i pružaju se druge usluge, kao što su usluge pranja automobila i cafe barovi. U Tablici 3. vidljivi su financijski rezultati INA d.d. za i godinu, te stope promjene u milijunima kuna. 32

37 Tablica 3. Financijski rezultati INA d.d.(hrk mil) Promjene INA Grupa financijski rezultati % Neto prihod od prodaje (9,6) EBITDA (29) EBITDA bez jednokratnih stavki (30,4) Dobit / (gubitak) iz osnovne djelatnosti (1.832) n.a. Dobit / (gubitak) iz osnovne djelatnosti bez jednokratnih stavki (82,9) Neto financijski gubitak (103) (135) 31,1 Neto dobit / gubitak (1.633) n.a. Neto dobit bez jednokratnih stavki (65,7) Neto novac iz poslovnih aktivnosti ,6 Zarada po dionici Osnovna i razrjeđena zarada po dionici 132,3 (163,3) n.a. Neto dug (29,2) Omjer duga i kapitala 29,50 25,63 (13,1) CAPEX ukupno ,7 Izvor: Interni podaci poduzeća INA d.d. U godini INA d.d. ostvarila je EBITDA 1 bez jednokratnih stavki u iznosu od milijuna kuna i operativnu dobit bez jednokratnih stavki od 537 milijuna kuna. Padu EBITDA uvelike je pridonio pad proizvodnje ugljikovodika na domaćim poljima u segmentu Istraživanja i proizvodnje, s obzirom da je poslovanje okarakterizirao prirodni pad proizvodnje i lagano smanjenje ostvarene cijene ugljikovodika sa 3% nižom cijenom nafte. Uvoz plina u bio je manji za 31%, međutim daljnja negativna kretanja cijene u trgovanju plinom i dalje opterećuju poslovanje segmenta. Na Grafikonu 2. prikazuje se kretanje neto dobiti i gubitka za razdoblje od do godine u milijunima kuna. 1 EBITDA = EBIT +amortizacija + vrijednosno usklađenje + rezerviranja 33

38 Grafikon 2. Kretanje neto dobiti /(gubitka), u razdoblju godine (u milijunima kuna) Neto dobit / (gubitak) (HRK mil) Izvor: vlastita izrada na temelju: Interni podaci poduzeća INA d.d. Na razini neto dobiti, INA d.d. ostvarila je rezultat od 828 milijuna kuna, isključujući jednokratne stavke, te realizirala novčani tijek iz poslovnih aktivnosti od milijuna kuna. Ukupna prodaja goriva Trgovine na malo u godini manja je za 2% u odnosu na prethodnu godinu. Posljedično, promet po benzinskoj postaji u godini bio je 1% niži u odnosu na godinu. Prodaja motornih benzina pala je za 5% uz trend smanjenja udjela motornih benzina u korist dizelskih goriva, dok je prodaja plinskih ulja pala za 1% zbog smanjenja prodaje lož ulja,u odnosu na godinu. Međutim, ako se isključi prodaja lož ulja, prodaja dizelskih goriva bila je u razini godine. Prodaja UNP-a smanjena je za 4%, no u odnosu na prethodne godine trend smanjenja prodaje je usporen dijelom zbog ugradnje nekoliko dodatnih UNP jedinica. Trend smanjenja trebao bi biti prekinut do kraja godine kada se očekuje značajno povećanje broja UNP jedinica. Na dan 31. prosinca 2013., INA Grupa upravljala je mrežom od 444 benzinske postaje (392 u Hrvatskoj i 52 u inozemstvu, od čega 45 u Bosni i Hercegovini, 6 u Sloveniji i 1 u Crnoj Gori). U Tablici 4. dan je pregled zaposlenih u razdoblju od do godine. 34

39 Tablica 4. Kretanje broja zaposlenih od do godine Godina Broj zaposlenih Izvor: Interni podaci poduzeća INA d.d. Iz Tablice je vidljivo da se broj zaposlenih u razdoblju od do godine smanjio za zaposlenika ili 17%. Broj zaposlenih najviše se smanjio godine u odnosu na godinu, kada je u INI prestao raditi zaposlenik. Ukupna imovina INE d.d., na dan 31. prosinca 2013., iznosila je milijuna kuna te je 8% manja u usporedbi sa 31. prosincem Ukupni prihodi od prodaje u godini iznosili su milijuna kuna što je 10% niže u odnosu na isto razdoblje prošle godine, prvenstveno zbog niže prosječne marže, kao i smanjenih prodajnih količina prirodnog plina. INA ima snažnu tržišnu poziciju u Hrvatskoj i velik tržišni udio na hrvatskom veleprodajnom tržištu naftnih derivata. Općeniti ciljevi aktivnosti INE su zadržati udio na domaćem tržištu, ostvariti dodatan probitak na izvoznim tržištima i iskoristiti nove marketinške mogućnosti. Trenutni ciljevi informacijskog sustava su još veće unapređenje informacijskog sustava INE d.d. daljnjim razvojem SAP 2 sustava, novih aplikacija te unapređenjem informacijskih sustava rafinerija i benzinskih postaja u cjelini. Neke od dodatnih odrednica su i daljnja unapređenja u segmentu informatičke infrastrukture, standardizaciji IT operacija i informacijskoj sigurnosti. Ti ciljevi i odrednice u skladu su sa misijom i vizijom poduzeća, kao i sa temeljnim vrijednostima INA Grupe. 2 Systems Application Programing 35

40 Tehnologija je jedan od ključnih čimbenika uspjeha INA-e jer organizacija koristi visoko specijalizirane strojeve i tehnologiju s obzirom na djelatnost koju obavlja. Istraživanje i razvoj pruža konkurentsku prednost poduzeću. Međutim, to su dugoročne investicije od kojih su rezultati vidljivi tek za nekoliko godina. INA je kompetentna u prijenosu tehnologija, inženjerstvo koristi radne timove za određene procese. INA veliku pažnju pridaje zaštiti okoliša te tako niz godina prati emisije onečišćujućih tvari koje odlaze u zrak ili vode, potrošnju vode, gospodarenje opasnim i neopasnim industrijskim otpadom, nezgode s utjecajem na okoliš, kao i troškove zaštite okoliša. Iako je komunikacija u današnjem svijetu znatno olakšana i ubrzana uporabom interneta i drugih suvremenih komunikacijskih sredstava, INA se već godinama predstavlja na sajmovima u Hrvatskoj i inozemstvu (Interni podaci poduzeća INA d.d.) «ININ» PROJEKT «POSTANI PODUZETNIK» INA je osnovana 1. siječnja spajanjem Naftaplina Zagreb, Rafinerije nafte Rijeka i Rafinerije nafte Sisak. Prvih dana djeluje pod nazivom Kombinat nafte i plina, a 31. prosinca iste godine dobiva današnje ime. Od godine ona je poduzeće u državnom vlasništvu, od dioničko društvo. INA d.d. je srednje velika europska naftna kompanija s vodećom ulogom u naftnom poslovanju u Hrvatskoj te značajnom ulogom u regiji. INA Grupu čini više društava u potpunom ili djelomičnom vlasništvu INA d.d. INA je društvo u vlasništvu mađarske naftne kompanije MOL - Hungarian Oil and Gas Public Limited Company (49,08%), Republike Hrvatske (44,84%) i institucionalnih i privatnih investitora (6,08%). Temeljni kapital Ine iznosi ,00 kn i podijeljen je na (deset milijuna) redovnih dionica kojima se trguje na Zagrebačkoj burzi dok se globalnim potvrdama o deponiranim dionicama (Global Depositary Receipts GDR) trguje na Londonskoj burzi (INA, 2014.). Izvan Hrvatske, INA upravlja međunarodnim portfeljem istraživanja i proizvodnje nafte i plina. Segment djelatnosti istraživanje i proizvodnja bavi se istraživanjem, razradom i proizvodnjom nafte i prirodnog plina u Republici Hrvatskoj i u inozemstvu (Angola, 36

41 Egipat). Ključne kompetencije Segmenta djelatnosti Rafiniranje i marketing su nabava i prerada nafte, proizvodnja, distribucija i prodaja naftnih proizvoda na domaćem i međunarodnom tržištu. Segment upravlja dvjema rafinerijama, u Rijeci i Sisku. Segment djelatnosti Trgovina na malo, na dan 31. prosinca 2012., upravljao je regionalnom mrežom od 396 benzinskih postaja u Republici Hrvatskoj s dodatne 52 benzinske postaje u susjednim zemljama. Trenutno INA raspolaže mrežom od 444 benzinskih postaja u Hrvatskoj te susjednim zemljama Bosni i Hercegovini, Sloveniji i Crnoj Gori. INA u Hrvatskoj drži vodeću poziciju, a benzinske postaje su prepoznatljivo mjesto kupnje. INA nastavlja razvijati svoju maloprodajnu mrežu kroz kapitalna ulaganja u benzinske postaje te unapređenje kvalitete usluga. Uz prodaju motornih goriva, Inine benzinske postaje pružaju široku mogućnost opskrbe robom široke potrošnje, te pružaju dodatne usluge prilagođene zahtjevima i potrebama kupaca (INA, 2014.). INA je pokrenula pilot projekt «Postani poduzetnik» na određenom broju svojih benzinskih postaja. U ovom modelu, kompanija zadržava vlasništvo nad svom maloprodajnom imovinom uključujući koncesiju, imovinu, objekte, infrastrukturu, robu i proizvode, dok poduzetnik upravlja tim resursima i dobiva premiju za ostvareni promet. Riječ je o uobičajenom poslovnom modelu, koji već desetljećima primjenjuje niz svjetskih naftnih kompanija, a kada se implementira, očekuje se da će se pozitivno odraziti i na kvalitetu poslovanja Inine maloprodajne mreže te povećati njenu konkurentnost. Projekt je pokrenut s ciljem da se pruži prilika potencijalnim poduzetnicima da izgrade svoju tvrtku, uz snažnu Ininu podršku i dijeleći Inin uspjeh. Vjeruju da se time daje i značajan poticaj razvoju lokalnog poduzetništva općenito, poboljšanjima u kvaliteti usluge prema kupcima te unapređenju ponude prilagođene specifičnim zahtjevima sredine u kojoj se postaja nalazi. Poziv svim zainteresiranim osobama bio je objavljen godine,a natječaj je bio otvoren do 20. srpnja 2013.godine. Svoju dominantnu ulogu Ina je dokazala i time što je u franšizu dala postaje druge kategorije. To su benzinske koje imaju srednje dobru lokaciju, nemaju popratne sadržaje poput caffe barova, nisu modernizirane do kraja, ali nisu ni u raspadu. Ovim projektom INA 37

42 od svojih sadašnjih radnika planira napraviti poduzetnike, koji bi osnivali vlastite kompanije, preuzeli upravljanje postajama i radnicima, ali opet za INA-u PARTNERSKI SUSTAV UPRAVLJANJA MALOPRODAJOM Partnerski sustav upravljanja maloprodajnim mjestima je sustav koji se temelji na partnerskim ugovorima, u kojem je maloprodajno mjesto sa cjelokupnom podzemnom i nadzemnom infrastrukturom, sva roba i proizvodi u vlasništvu INA, d.d., a partner u ime i u interesu INA, d.d. upravlja maloprodajnim mjestom,sukladno uvjetima definiranima u ugovoru. Ugovorni partner vrši prodaju proizvoda i pruža usluge iz ponude koju je odredila INA d.d., po cijenama definiranim od strane INA, d.d. Partner dobiva premiju za ostvareni promet. Premija definirana ugovorom osigurava pokriće za troškove partnera te za njegov poslovni rezultat. U pozivu zainteresiranim osobama INA je tražila partnera koji teži izvrsnosti u usluzi prema kupcima, ima iskustva u radu u maloprodaji, koji je poduzetničkog duha, ima kompetencije voditelja i ima financijsku snagu za ulazak u projekt. Od budućeg partnera očekuje se da svoje stručno znanje, iskustvo i sposobnosti upotrijebi u interesu maksimalno učinkovitog poslovanja i povećanja zadovoljstva kupaca na maloprodajnim mjestima, na način da mu ovaj posao osigura životnu egzistenciju, te da u interesu navedenog, znatan dio svog vremena posveti vođenju maloprodajnog mjesta. Osoba koja ima interes postati INA-in partner te sudjelovati u pretkvalifikacijskom postupku dužna je ispuniti Prijavni obrazac pretkvalifikacijskog upitnika za upravljanje maloprodajnim mjestom INA, d.d. u svojstvu fizičke osobe, neovisno ima li već registriran poslovni subjekt prihvaćen od strane INA, d.d. U slučaju da zainteresirana osoba nije vlasnik poslovnog subjekta, kao jedan od preduvjeta za postati partnerom bit će i obveza naknadne registracije poslovnog subjekta. Samo poslovni subjekt može stupiti u poslovni odnos s Inom. 38

43 Partner ne može biti u radnom odnosu u trećoj pravnoj osobi za vrijeme partnerskog odnosa s Inom. Uz navedeno, od potencijalnog partnera očekuje se da kroz svoju ponudu i pregovore preuzme obvezu osigurati odgovarajući broj radnika za rad na maloprodajnom mjestu, a koje će znati motivirati na odgovarajući način u interesu ispunjavanja zahtjeva te postizanje ciljeva koje je odredila INA, d.d. Tijekom selekcije partnera, novih voditelja benzinskih postaja, prednost su imali kandidati s iskustvom u maloprodaji u naftnoj industriji te poznavanjem Ininog sustava. Partner nije mogla biti osoba koja je kažnjavana i/ili koja ima člana obitelji (prema zakonskoj definiciji) koji je zaposlen kod konkurencije. Zainteresirani partneri koji ispunjavaju pretkvalifikacijske kriterije dobit će Poziv za davanje ponude i dokumentaciju neophodnu za davanje obvezujuće ponude, a koja sadrži sve informacije o pojedinom maloprodajnom mjestu neophodne za izradu i podnošenje ponude. INA, d.d. će tijekom ocjenjivanja ponuda provjeriti postoje li među ponuditeljima zabranjeni odnosi ili dogovori, regulirano Zakonom o zaštiti tržišnog natjecanja. Takvo ponašanje ponuditelja smatra se protuzakonitim i isto povlači za sobom automatsko neprihvaćanje ponude. Kao dio Dokumentacije ponuditelju će se dati na uvid Poziv za davanje ponude i Uvjeti ponude. Uvjeti predaje Dokumentacije obuhvaćali su ispunjavanje pretkvalifikacijskih kriterija od strane zainteresiranih osoba i potpisivanje Izjave o povjerljivosti podataka. Zahtjevi navedeni u ponudi su: Prihvaćanje uvjeta definiranih u Dokumentaciji Poštivanje formalnih i sadržajnih zahtjeva iz Dokumentacije te definiranih rokova određenih u Dokumentaciji Podnošenje obvezujuće ponude s rokom važenja od 90 dana Kriteriji za ocjenjivanje ponuda bio je ispunjavanje uvjeta iz Dokumentacije, pravna i financijska sposobnost ponuditelja i uspjeh na stručnom intervjuu. Rok za dostavu podataka bio je 20. srpnja godine. 39

44 INA se obvezala da će sve pristigle ponude tretirati kao tajne, u skladu sa Zakonom o zaštiti osobnih podataka, te na znanje trećoj osobi neće dati niti ime osobe ponuditelja niti podatke navedene u ponudi. Ponudu može predati samo ona osoba i isključivo u svezi onog maloprodajnog mjesta, koja je kao zainteresirana osoba zaprimila Poziv za davanje ponude i preuzela Dokumentaciju za to određeno maloprodajno mjesto. Projekt «Postani poduzetnik» izgledao je doista privlačno i zanimljivo,sve dok INA nije uručila i prve neslužbene dokumente, tražila od prijavljenih kandidata da daju svoju viziju projekta te kako bi ga oni vodili. Tada je postalo jasno da osnovnih informacija i podataka koji su nužni za bilo kakvu razradu projekta nema,te da iz dostupnih informacija nije moguće napraviti ozbiljan poslovni plan,nego samo ideju. 40

45 4. POSLOVNO PREGOVARANJE PRILIKOM PRIVATIZACIJE BENZINSKIH POSTAJA 4.1. POSTUPAK PREGOVARANJA IZMEĐU «INE» D.D. I PODUZEĆA «PRODAJA DERIVATA» J.D.O.O. Proces pregovaranja započeo je između poduzeća INA d.d., sa sjedištem u Aveniji Većeslava Holjevca 10 u Zagrebu i poduzeća u fazi osnivanja Prodaja derivata j.d.o.o. sa sjedištem Ivana Mažuranića 8 u Kutini. Kako je INA imala dobar pregovarački tim, koji se sastojao od stručnjaka, uspješnost pregovora s INA-ine strane i sklapanje ugovora o najmu benzinske postaje nije bilo upitno. Članovi pregovaračke grupe sastojali su se od visokoobrazovanih osoba koje su imale potrebna specijalistička znanja za određene kategorije poslova PRIPREMA ZA PREGOVORE Nakon raspisanog natječaja INA d.d. proveden je pretkvalifikacijski postupak za partnersko upravljanje Ininim maloprodajnim mjestima. Natječaj je postigao je izuzetno dobar odaziv, s gotovo 600 zaprimljenih prijava, od čega više od polovice prijava bilo je od Ininih zaposlenika. Nakon detaljne analize pristiglih prijava donešena je konačna odluka o provođenju projekta. Tijekom odabira budućih partnera benzinskih postaja, prednost su imali kandidati s iskustvom u maloprodaji u naftnoj industriji te poznavanjem Ininog sustava. INA se obvezala da će pomoći odabranim poduzetnicima pri osnivanju kompanije te izgradnji uspješnog poslovanja s obzirom da je i u Ininom najboljem interesu da ti poslovni pothvati posluju što učinkovitije i uspješnije (INA, 2014.). 41

46 Uz prijavu bilo je potrebno dostaviti slijedeće podatke: 1. Izjave I-VI 2. Izjava VII 3. Izjava VIII (INA zaposlenik) 4. Izjava IX (garancija) 5. Potvrda o garanciji 6. Smjene i broj radnika 7. Potvrda o nekažnjavanju 8. Životopis CV 9. Izvadak iz sudskog / obrtnog registra (poslovna djelatnost) Na Slici 1. prikazane su Izjave I-VI, kojom se potpisnik, ukoliko bude izabran, obvezuje da će poslovati isključivo po ININIM pravilima, a INA se ujedno ograđuje od odgovornosti. Slika 1. Izjave I-VI Izvor: Interni podaci poduzeća «Prodaja derivata» j.d.o.o. 42

47 Na Slici 2. prikazuje se Izjava VII kojom se vlasnik poduzeća obvezao ponuditi ugovor o radu zaposlenicima koji trenutno rade na maloprodajnom mjestu. Slika 2. Izjava VII Izvor: Interni podaci poduzeća «Prodaja derivata» j.d.o.o. Izjavom VII. budući poduzetnik obvezao se da će zaposlenicima koji su uposleni na postojećem maloprodajnom mjestu ponuditi sklapanje novog ugovora o radu u trenutku sklapanja Ugovora o upravljanju poslovanjem na maloprodajnom mjestu. Radnici su stimulirani nastavkom zaposlenja i primanjem redovnih primanja, mogućnošću napredovanja kod Partnera te određenom novčanom naknadnom koja je bila predmet daljnjih poslovnih odluka. Prelazak ovisi o tome hoće li radnik ponuđeno prihvatiti. Pri davanju ponude radnicima Partner mora postupati u skladu sa zakonima Republike Hrvatske koji uređuju prava i odnose poslodavca i radnika. Radnici koji ne prihvate 43

48 potpisati novi ugovor s Partnerom mogu biti uključeni u program zbrinjavanja viška radnika. Na Slici 3. prikazuje se Izjava IX kojom se vlasnik budućeg poduzeća obvezuje dostaviti bankovnu garanciju. Slika 3. Izjava IX Izvor: Interni podaci poduzeća «Prodaja derivata» j.d.o.o. Tijekom selekcijskog postupka potrebno je priložiti samo Izjavu broj IX. Bankovnu garanciju nije bilo potrebno pribaviti i predati prije predaje ponude, niti u trenutku predaje ponude. Dovoljno je bilo priložiti izjavu br. IX. Bankovna garancija služi INA kao instrument i pravo osiguranja dobiven od Partnera, a može je upotrijebiti u svrhu naplate nepodmirenih dugovanja Partnera po bilo kojoj pravnoj osnovi koja proizlazi iz Ugovora o upravljanju poslovanjem. No, budući da se na predkvalifikacijski izbor prijavilo oko 600 budućih poduzetnika (za samo 20 benzinskih postaja) stavke pod rednim brojem 5. i 9. mogle su se kasnije priložiti. Isto tako bilo je potrebno opisno objasniti (do 300 riječi) koje su moguće 44

49 promjene u cilju poboljšanja upravljanja Maloprodajnim mjestom. Uz navedene izjave bilo je potrebno dostaviti uvjerenje o nekažnjavanju i životopis TIJEK PROCES PREGOVORA Važno je prije svega napomenuti kako je INA ta koja određuje pravila igre. INA diktira gorivo, robu, diktira sve. Riječ je o modelu u kojem Ina zadržava vlasništvo nad maloprodajnom imovinom, uključujući koncesiju, imovinu, objekte, infrastrukturu, robu i proizvode, dok poduzetnik upravlja tim resursima i dobiva premiju za ostvareni promet. Na crpki koju je poduzetnik unajmio treba ostvariti 150 tisuća kuna profita mjesečno, a novi upravitelji dobivat će mjesečnu premiju koju će onda raspoređivati onako kako oni misle da je najbolje. Upravitelj će prvo morati ponuditi nove ugovore o radu zaposlenicima te crpke, koji će moći prihvatiti te ugovore ili ih odbiti. Ako zaposlenici prihvate ugovor, dobit će jednokratni dodatni bonus kao naknadu jer prelaze raditi kod novog poslodavca. Oni koji odbiju potpisati ugovor, pak, dobit će otpremninu. Upravitelj će moći sam određivati i plaće zaposlenih, kao i iznos za troškove održavanja, režija, koncesija. U kolovozu kandidati su preuzeli navedenu dokumentaciju u Ininoj zgradi u Zagrebu, te istu morali u roku od 15 dana vratiti popunjenu. Nakon toga uslijedilo je čekanje i poziv na prvi krug intervjua. Gledajući sa stajalište INE može se zaključiti kako se radilo o tvrdom, čvrstom pregovaranju. Cilj pregovora je bio postići zadovoljavanje jednostranih potreba bez ustupaka i to onih INI-nih. Sa stajališta poduzeća «Prodaja derivata» j.d.o.o. proces pregovaranja imao je samo jedan cilj sklopiti Ugovor s INOM. Budući vlasnik nije insistirao na vlastitim interesima, nije pobijao interese druge strane. Postignut je sporazum, sklopljen je Ugovor, a njegova provedba će u budućnosti pokazati da li ima dugoročnu perspektivu i poslovne interese, kao i povjerenje i potrebnu kvalitetu te pouzdanu provedbu. Iako je vlasnik poduzeća želio dobiti kvalitetan sporazum, u ovom 45

50 slučaju franšizu i ugovor za vođenje benzinske postaje nije insistirao na svojim zahtjevima jer je bio svjestan nadmoći suprotne strane. Nakon dva mjeseca krajem 10-tog mjeseca, izvršen je prvi eliminacijski krug, u kojemu je osim tražene dokumentacije obavljen intervju sa svakim potencijalnim kandidatom. Tada se brojka smanjila na 300-tinjak budućih poduzetnika (dijelom zaposlenika Ine, a dijelom i onih vanjskih). Ostali kandidati nisu dostavili urednu dokumentaciju. Intervju je bio iscrpan, trajao je oko dva sata ispred njihovog tima od 10 stručnjaka, od kojih je svaki bio stručan za određeno područje. Početna pitanja su bila općenita, a potom postajala sve složenija kako bi vidjeli da li je osoba stvarno spremna postati poduzetnikom kakovog oni žele. Tražila se kreativnost, ideje kojima bi se povećao promet na pumpama, kako bi se stimulirali i kontrolirali radnici koji bi zajedno s poduzetnikom morali ostvariti zacrtane ciljeve i planove Ine. Nakon razgovora, svaki član bi kandidatu dodijelio ocjenu i na osnovu toga je vršena eliminacija kandidata. Drugi krug intervjua počeo je krajem siječnja, u njega je ušlo 40-tak ljudi, ali prema dobivenim ocjenama najbolji su prvi dobili pumpe na izbor, tako da je poduzetniku M. B. ponuđena pumpa Novska-grad. Dobio je novi Inin uvjet da u roku od 48 sati popiše izjavu o prihvaćanju ponude i da u trenu preuzimanja pumpe daje otkaz u Ini ZAKLJUČIVANJE PREGOVORA Budući da pregovaračke strane pristupaju pregovorima u svrhu zadovoljenja svojih potreba i ciljeva, te pronalaženja prihvatljivih rješenja za obje strane prije sklapanja dogovora, važno je znati kada i pod kojim uvjetima pregovore treba privesti kraju. Dakle, pregovaračka strana tada treba odlučiti tko treba dati posljednju ponudu, te procjeniti koji je pravi trenutak pristupanja fazi konačnog sporazuma. Pregovaranje poduzetnika s Inom završeno je potpisivanjem Ugovora. Ugovorom je definirano da poduzeće mora biti registrirano za sljedeće djelatnosti: kupnja i prodaja robe, 46

51 obavljanje trgovačkog posredovanja na domaćem i inozemnom tržištu, zastupanje inozemnih tvrtki, trgovina na malo naftnim derivatima, djelatnost autopraonice, pripremanje hrane i pružanje usluga prehrane, pripremanje i usluživanje pića i napitaka, pružanje usluga smještaja, pripremanje hrane za potrošnju na drugom mjestu sa ili bez usluživanja (u prijevoznim sredstvima, na priredbama i sl.) i opskrba tom hranom (catering), turističke usluge koje uključuju športsko-rekreativne ili pustolovne aktivnosti, skladištenje robe, skladištenje nafte i naftnih derivata, djelatnosti javnog cestovnog prijevoza putnika i tereta u domaćem i međunarodnom prometu, prijevoz za vlastite potrebe, pružanje usluga informacijskog društva, istraživanje tržišta i ispitivanje javnog mijenja, promidžba (reklama i propaganda), izdavačka djelatnost, obrada podataka i mjenjački poslovi. Osim navedenih mogu se obavljati i druge djelatnosti koje služe obavljanju naprijed navedenih, ako se one u manjem opsegu ili uobičajeno obavljaju uz navedene djelatnosti. Budući da je vlasnik potpisao Izjavu VII on se obvezao ponuditi ugovor o radu zaposlenicima koji trenutno rade na maloprodajnom mjestu, te je morao popuniti Plan smjena za zaposlenike. Na Slici 4. prikazan je Plan smjena i broja radnika. 47

52 Slika 4. Smjene i broj radnika Izvor: Interni podaci poduzeća «Prodaja derivata» j.d.o.o. 48

Port Community System

Port Community System Port Community System Konferencija o jedinstvenom pomorskom sučelju i digitalizaciji u pomorskom prometu 17. Siječanj 2018. godine, Zagreb Darko Plećaš Voditelj Odsjeka IS-a 1 Sadržaj Razvoj lokalnog PCS

More information

SIMPLE PAST TENSE (prosto prošlo vreme) Građenje prostog prošlog vremena zavisi od toga da li je glagol koji ga gradi pravilan ili nepravilan.

SIMPLE PAST TENSE (prosto prošlo vreme) Građenje prostog prošlog vremena zavisi od toga da li je glagol koji ga gradi pravilan ili nepravilan. SIMPLE PAST TENSE (prosto prošlo vreme) Građenje prostog prošlog vremena zavisi od toga da li je glagol koji ga gradi pravilan ili nepravilan. 1) Kod pravilnih glagola, prosto prošlo vreme se gradi tako

More information

PROJEKTNI PRORAČUN 1

PROJEKTNI PRORAČUN 1 PROJEKTNI PRORAČUN 1 Programski period 2014. 2020. Kategorije troškova Pojednostavlj ene opcije troškova (flat rate, lump sum) Radni paketi Pripremni troškovi, troškovi zatvaranja projekta Stope financiranja

More information

BENCHMARKING HOSTELA

BENCHMARKING HOSTELA BENCHMARKING HOSTELA IZVJEŠTAJ ZA SVIBANJ. BENCHMARKING HOSTELA 1. DEFINIRANJE UZORKA Tablica 1. Struktura uzorka 1 BROJ HOSTELA BROJ KREVETA Ukupno 1016 643 1971 Regije Istra 2 227 Kvarner 4 5 245 991

More information

Biznis scenario: sekcije pk * id_sekcije * naziv. projekti pk * id_projekta * naziv ꓳ profesor fk * id_sekcije

Biznis scenario: sekcije pk * id_sekcije * naziv. projekti pk * id_projekta * naziv ꓳ profesor fk * id_sekcije Biznis scenario: U školi postoje četiri sekcije sportska, dramska, likovna i novinarska. Svaka sekcija ima nekoliko aktuelnih projekata. Likovna ima četiri projekta. Za projekte Pikaso, Rubens i Rembrant

More information

CJENIK APLIKACIJE CERAMIC PRO PROIZVODA STAKLO PLASTIKA AUTO LAK KOŽA I TEKSTIL ALU FELGE SVJETLA

CJENIK APLIKACIJE CERAMIC PRO PROIZVODA STAKLO PLASTIKA AUTO LAK KOŽA I TEKSTIL ALU FELGE SVJETLA KOŽA I TEKSTIL ALU FELGE CJENIK APLIKACIJE CERAMIC PRO PROIZVODA Radovi prije aplikacije: Prije nanošenja Ceramic Pro premaza površina vozila na koju se nanosi mora bi dovedena u korektno stanje. Proces

More information

SVEUČILIŠTE U RIJECI EKONOMSKI FAKULTET

SVEUČILIŠTE U RIJECI EKONOMSKI FAKULTET SVEUČILIŠTE U RIJECI EKONOMSKI FAKULTET KRISTINA MOROŽIN POSLOVNO PREGOVARANJE U UVJETIMA AKVIZICIJE/PREUZIMANJA PODUZEĆA DIPLOMSKI RAD RIJEKA, 2013 SVEUČILIŠTE U RIJECI EKONOMSKI FAKULTET POSLOVNO PREGOVARANJE

More information

SAS On Demand. Video: Upute za registraciju:

SAS On Demand. Video:  Upute za registraciju: SAS On Demand Video: http://www.sas.com/apps/webnet/video-sharing.html?bcid=3794695462001 Upute za registraciju: 1. Registracija na stranici: https://odamid.oda.sas.com/sasodaregistration/index.html U

More information

1. Instalacija programske podrške

1. Instalacija programske podrške U ovom dokumentu opisana je instalacija PBZ USB PKI uređaja na računala korisnika PBZCOM@NET internetskog bankarstva. Uputa je podijeljena na sljedeće cjeline: 1. Instalacija programske podrške 2. Promjena

More information

Podešavanje za eduroam ios

Podešavanje za eduroam ios Copyright by AMRES Ovo uputstvo se odnosi na Apple mobilne uređaje: ipad, iphone, ipod Touch. Konfiguracija podrazumeva podešavanja koja se vrše na računaru i podešavanja na mobilnom uređaju. Podešavanja

More information

Trening: Obzor financijsko izvještavanje i osnovne ugovorne obveze

Trening: Obzor financijsko izvještavanje i osnovne ugovorne obveze Trening: Obzor 2020. - financijsko izvještavanje i osnovne ugovorne obveze Ana Ključarić, Obzor 2020. nacionalna osoba za kontakt za financijska pitanja PROGRAM DOGAĐANJA (9:30-15:00) 9:30 10:00 Registracija

More information

TRENING I RAZVOJ VEŽBE 4 JELENA ANĐELKOVIĆ LABROVIĆ

TRENING I RAZVOJ VEŽBE 4 JELENA ANĐELKOVIĆ LABROVIĆ TRENING I RAZVOJ VEŽBE 4 JELENA ANĐELKOVIĆ LABROVIĆ DIZAJN TRENINGA Model trening procesa FAZA DIZAJNA CILJEVI TRENINGA Vrste ciljeva treninga 1. Ciljevi učesnika u treningu 2. Ciljevi učenja Opisuju željene

More information

Upravljanje kvalitetom usluga. doc.dr.sc. Ines Dužević

Upravljanje kvalitetom usluga. doc.dr.sc. Ines Dužević Upravljanje kvalitetom usluga doc.dr.sc. Ines Dužević Specifičnosti usluga Odnos prema korisnicima U prosjeku, lojalan korisnik vrijedi deset puta više nego što je vrijedio u trenutku prve kupnje. Koncept

More information

KAPACITET USB GB. Laserska gravura. po jednoj strani. Digitalna štampa, pun kolor, po jednoj strani USB GB 8 GB 16 GB.

KAPACITET USB GB. Laserska gravura. po jednoj strani. Digitalna štampa, pun kolor, po jednoj strani USB GB 8 GB 16 GB. 9.72 8.24 6.75 6.55 6.13 po 9.30 7.89 5.86 10.48 8.89 7.30 7.06 6.61 11.51 9.75 8.00 7.75 7.25 po 0.38 10.21 8.66 7.11 6.89 6.44 11.40 9.66 9.73 7.69 7.19 12.43 1 8.38 7.83 po 0.55 0.48 0.37 11.76 9.98

More information

SVEUČILIŠTE U RIJECI EKONOMSKI FAKULTET

SVEUČILIŠTE U RIJECI EKONOMSKI FAKULTET SVEUČILIŠTE U RIJECI EKONOMSKI FAKULTET Marina Lišnjić ČIMBENICI USPJEŠNOSTI POSLOVNIH PREGOVORA DIPLOMSKI RAD Rijeka, 2013. SVEUČILIŠTE U RIJECI EKONOMSKI FAKULTET ČIMBENICI USPJEŠNOSTI POSLOVNIH PREGOVORA

More information

STRUČNA PRAKSA B-PRO TEMA 13

STRUČNA PRAKSA B-PRO TEMA 13 MAŠINSKI FAKULTET U BEOGRADU Katedra za proizvodno mašinstvo STRUČNA PRAKSA B-PRO TEMA 13 MONTAŽA I SISTEM KVALITETA MONTAŽA Kratak opis montže i ispitivanja gotovog proizvoda. Dati izgled i sadržaj tehnološkog

More information

Eduroam O Eduroam servisu edu roam Uputstvo za podešavanje Eduroam konekcije NAPOMENA: Microsoft Windows XP Change advanced settings

Eduroam O Eduroam servisu edu roam Uputstvo za podešavanje Eduroam konekcije NAPOMENA: Microsoft Windows XP Change advanced settings Eduroam O Eduroam servisu Eduroam - educational roaming je besplatan servis za pristup Internetu. Svojim korisnicima omogućava bezbedan, brz i jednostavan pristup Internetu širom sveta, bez potrebe za

More information

IZDAVANJE SERTIFIKATA NA WINDOWS 10 PLATFORMI

IZDAVANJE SERTIFIKATA NA WINDOWS 10 PLATFORMI IZDAVANJE SERTIFIKATA NA WINDOWS 10 PLATFORMI Za pomoć oko izdavanja sertifikata na Windows 10 operativnom sistemu možete se obratiti na e-mejl adresu esupport@eurobank.rs ili pozivom na telefonski broj

More information

GUI Layout Manager-i. Bojan Tomić Branislav Vidojević

GUI Layout Manager-i. Bojan Tomić Branislav Vidojević GUI Layout Manager-i Bojan Tomić Branislav Vidojević Layout Manager-i ContentPane Centralni deo prozora Na njega se dodaju ostale komponente (dugmići, polja za unos...) To je objekat klase javax.swing.jpanel

More information

CJENOVNIK KABLOVSKA TV DIGITALNA TV INTERNET USLUGE

CJENOVNIK KABLOVSKA TV DIGITALNA TV INTERNET USLUGE CJENOVNIK KABLOVSKA TV Za zasnivanje pretplatničkog odnosa za korištenje usluga kablovske televizije potrebno je da je tehnički izvodljivo (mogude) priključenje na mrežu Kablovskih televizija HS i HKBnet

More information

AMRES eduroam update, CAT alat za kreiranje instalera za korisničke uređaje. Marko Eremija Sastanak administratora, Beograd,

AMRES eduroam update, CAT alat za kreiranje instalera za korisničke uređaje. Marko Eremija Sastanak administratora, Beograd, AMRES eduroam update, CAT alat za kreiranje instalera za korisničke uređaje Marko Eremija Sastanak administratora, Beograd, 12.12.2013. Sadržaj eduroam - uvod AMRES eduroam statistika Novine u okviru eduroam

More information

Ulazne promenljive se nazivaju argumenti ili fiktivni parametri. Potprogram se poziva u okviru programa, kada se pri pozivu navode stvarni parametri.

Ulazne promenljive se nazivaju argumenti ili fiktivni parametri. Potprogram se poziva u okviru programa, kada se pri pozivu navode stvarni parametri. Potprogrami su delovi programa. Često se delovi koda ponavljaju u okviru nekog programa. Logično je da se ta grupa komandi izdvoji u potprogram, i da se po želji poziva u okviru programa tamo gde je potrebno.

More information

Tutorijal za Štefice za upload slika na forum.

Tutorijal za Štefice za upload slika na forum. Tutorijal za Štefice za upload slika na forum. Postoje dvije jednostavne metode za upload slika na forum. Prva metoda: Otvoriti nova tema ili odgovori ili citiraj već prema želji. U donjem dijelu obrasca

More information

Idejno rješenje: Dubrovnik Vizualni identitet kandidature Dubrovnika za Europsku prijestolnicu kulture 2020.

Idejno rješenje: Dubrovnik Vizualni identitet kandidature Dubrovnika za Europsku prijestolnicu kulture 2020. Idejno rješenje: Dubrovnik 2020. Vizualni identitet kandidature Dubrovnika za Europsku prijestolnicu kulture 2020. vizualni identitet kandidature dubrovnika za europsku prijestolnicu kulture 2020. visual

More information

Uvod u relacione baze podataka

Uvod u relacione baze podataka Uvod u relacione baze podataka 25. novembar 2011. godine 7. čas SQL skalarne funkcije, operatori ANY (SOME) i ALL 1. Za svakog studenta izdvojiti ime i prezime i broj različitih ispita koje je pao (ako

More information

Upute za korištenje makronaredbi gml2dwg i gml2dgn

Upute za korištenje makronaredbi gml2dwg i gml2dgn SVEUČILIŠTE U ZAGREBU - GEODETSKI FAKULTET UNIVERSITY OF ZAGREB - FACULTY OF GEODESY Zavod za primijenjenu geodeziju; Katedra za upravljanje prostornim informacijama Institute of Applied Geodesy; Chair

More information

Windows Easy Transfer

Windows Easy Transfer čet, 2014-04-17 12:21 - Goran Šljivić U članku o skorom isteku Windows XP podrške [1] koja prestaje 8. travnja 2014. spomenuli smo PCmover Express i PCmover Professional kao rješenja za preseljenje korisničkih

More information

DANI BRANIMIRA GUŠICA - novi prilozi poznavanju prirodoslovlja otoka Mljeta. Hotel ODISEJ, POMENA, otok Mljet, listopad 2010.

DANI BRANIMIRA GUŠICA - novi prilozi poznavanju prirodoslovlja otoka Mljeta. Hotel ODISEJ, POMENA, otok Mljet, listopad 2010. DANI BRANIMIRA GUŠICA - novi prilozi poznavanju prirodoslovlja otoka Mljeta Hotel ODISEJ, POMENA, otok Mljet, 03. - 07. listopad 2010. ZBORNIK SAŽETAKA Geološki lokalitet i poucne staze u Nacionalnom parku

More information

Otpremanje video snimka na YouTube

Otpremanje video snimka na YouTube Otpremanje video snimka na YouTube Korak br. 1 priprema snimka za otpremanje Da biste mogli da otpremite video snimak na YouTube, potrebno je da imate kreiran nalog na gmailu i da video snimak bude u nekom

More information

Slobodni softver za digitalne arhive: EPrints u Knjižnici Filozofskog fakulteta u Zagrebu

Slobodni softver za digitalne arhive: EPrints u Knjižnici Filozofskog fakulteta u Zagrebu Slobodni softver za digitalne arhive: EPrints u Knjižnici Filozofskog fakulteta u Zagrebu Marijana Glavica Dobrica Pavlinušić http://bit.ly/ffzg-eprints Definicija

More information

Mogudnosti za prilagođavanje

Mogudnosti za prilagođavanje Mogudnosti za prilagođavanje Shaun Martin World Wildlife Fund, Inc. 2012 All rights reserved. Mogudnosti za prilagođavanje Za koje ste primere aktivnosti prilagođavanja čuli, pročitali, ili iskusili? Mogudnosti

More information

WWF. Jahorina

WWF. Jahorina WWF For an introduction Jahorina 23.2.2009 What WWF is World Wide Fund for Nature (formerly World Wildlife Fund) In the US still World Wildlife Fund The World s leading independent conservation organisation

More information

GRowing Advanced industrial Crops on marginal lands for biorefineries

GRowing Advanced industrial Crops on marginal lands for biorefineries Doc.dr.sc. Vanja Jurišić (AFZ) Slavica Rukavina, univ.spec.oec.mag.ing.bioteh. (INA) GRowing Advanced industrial Crops on marginal lands for biorefineries Konzorcij Industries Joint Undertaking under the

More information

KONFLIKTI I NAČINI NJIHOVA RJEŠAVANJA U ORGANIZACIJAMA

KONFLIKTI I NAČINI NJIHOVA RJEŠAVANJA U ORGANIZACIJAMA VELEUČILIŠTE U KARLOVCU POSLOVNI ODJEL SPECIJALISTIČKI DIPLOMSKI STRUČNI STUDIJ POSLOVNO UPRAVLJANJE Ivana Krizmanić KONFLIKTI I NAČINI NJIHOVA RJEŠAVANJA U ORGANIZACIJAMA ZAVRŠNI RAD Karlovac, 2016. Ivana

More information

Iskustva video konferencija u školskim projektima

Iskustva video konferencija u školskim projektima Medicinska škola Ante Kuzmanića Zadar www.medskolazd.hr Iskustva video konferencija u školskim projektima Edin Kadić, profesor mentor Ante-Kuzmanic@medskolazd.hr Kreiranje ideje 2003. Administracija Učionice

More information

CRNA GORA

CRNA GORA HOTEL PARK 4* POLOŽAJ: uz more u Boki kotorskoj, 12 km od Herceg-Novog. SADRŽAJI: 252 sobe, recepcija, bar, restoran, besplatno parkiralište, unutarnji i vanjski bazen s terasom za sunčanje, fitnes i SPA

More information

Mindomo online aplikacija za izradu umnih mapa

Mindomo online aplikacija za izradu umnih mapa Mindomo online aplikacija za izradu umnih mapa Mindomo je online aplikacija za izradu umnih mapa (vrsta dijagrama specifične forme koji prikazuje ideje ili razmišljanja na svojevrstan način) koja omogućuje

More information

RANI BOOKING TURSKA LJETO 2017

RANI BOOKING TURSKA LJETO 2017 PUTNIČKA AGENCIJA FIBULA AIR TRAVEL AGENCY D.O.O. UL. FERHADIJA 24; 71000 SARAJEVO; BIH TEL:033/232523; 033/570700; E-MAIL: INFO@FIBULA.BA; FIBULA@BIH.NET.BA; WEB: WWW.FIBULA.BA SUDSKI REGISTAR: UF/I-1769/02,

More information

Nejednakosti s faktorijelima

Nejednakosti s faktorijelima Osječki matematički list 7007, 8 87 8 Nejedakosti s faktorijelima Ilija Ilišević Sažetak Opisae su tehike kako se mogu dokazati ejedakosti koje sadrže faktorijele Spomeute tehike su ilustrirae a izu zaimljivih

More information

DEFINISANJE TURISTIČKE TRAŽNJE

DEFINISANJE TURISTIČKE TRAŽNJE DEFINISANJE TURISTIČKE TRAŽNJE Tražnja se može definisati kao spremnost kupaca da pri različitom nivou cena kupuju različite količine jedne robe na određenom tržištu i u određenom vremenu (Veselinović

More information

KONFLIKTI U ORGANIZACIJI

KONFLIKTI U ORGANIZACIJI SVEUČILIŠTE SJEVER SVEUČILIŠNI CENTAR VARAŽDIN DIPLOMSKI RAD br. 106/PE/2016 KONFLIKTI U ORGANIZACIJI Valentina Kišiček Varaždin, lipanj 2016. SVEUČILIŠTE SJEVER SVEUČILIŠNI CENTAR VARAŽDIN Studij: Poslovna

More information

CILJ UEFA PRO EDUKACIJE

CILJ UEFA PRO EDUKACIJE CILJ UEFA PRO EDUKACIJE Ciljevi programa UEFA PRO M s - Omogućiti trenerima potrebnu edukaciju, kako bi mogli uspešno raditi na PRO nivou. - Utvrdjenim programskim sadržajem, omogućiti im kredibilitet.

More information

Bušilice nove generacije. ImpactDrill

Bušilice nove generacije. ImpactDrill NOVITET Bušilice nove generacije ImpactDrill Nove udarne bušilice od Bosch-a EasyImpact 550 EasyImpact 570 UniversalImpact 700 UniversalImpact 800 AdvancedImpact 900 Dostupna od 01.05.2017 2 Logika iza

More information

NIS PETROL. Uputstvo za deaktiviranje/aktiviranje stranice Veleprodajnog cenovnika na sajtu NIS Petrol-a

NIS PETROL. Uputstvo za deaktiviranje/aktiviranje stranice Veleprodajnog cenovnika na sajtu NIS Petrol-a NIS PETROL Uputstvo za deaktiviranje/aktiviranje stranice Veleprodajnog cenovnika na sajtu NIS Petrol-a Beograd, 2018. Copyright Belit Sadržaj Disable... 2 Komentar na PHP kod... 4 Prava pristupa... 6

More information

СТРУКТУРА СТАНДАРДА СИСТЕМАМЕНАЏМЕНТАКВАЛИТЕТОМ

СТРУКТУРА СТАНДАРДА СИСТЕМАМЕНАЏМЕНТАКВАЛИТЕТОМ 1 СТРУКТУРА СТАНДАРДА СИСТЕМАМЕНАЏМЕНТАКВАЛИТЕТОМ 2 ПРИНЦИПИ МЕНАЏМЕНТА КВАЛИТЕТОМ 3 ПРИНЦИПИ МЕНАЏМЕНТА КВАЛИТЕТОМ 4 ПРИНЦИПИ МЕНАЏМЕНТА КВАЛИТЕТОМ Edwards Deming Не морате то чинити, преживљавање фирми

More information

ECONOMIC EVALUATION OF TOBACCO VARIETIES OF TOBACCO TYPE PRILEP EKONOMSKO OCJENIVANJE SORTE DUHANA TIPA PRILEP

ECONOMIC EVALUATION OF TOBACCO VARIETIES OF TOBACCO TYPE PRILEP EKONOMSKO OCJENIVANJE SORTE DUHANA TIPA PRILEP ECONOMIC EVALUATION OF TOBACCO VARIETIES OF TOBACCO TYPE PRILEP EKONOMSKO OCJENIVANJE SORTE DUHANA TIPA PRILEP M. Mitreski, A. Korubin-Aleksoska, J. Trajkoski, R. Mavroski ABSTRACT In general every agricultural

More information

TRAJANJE AKCIJE ILI PRETHODNOG ISTEKA ZALIHA ZELENI ALAT

TRAJANJE AKCIJE ILI PRETHODNOG ISTEKA ZALIHA ZELENI ALAT TRAJANJE AKCIJE 16.01.2019-28.02.2019 ILI PRETHODNOG ISTEKA ZALIHA ZELENI ALAT Akcija sa poklonima Digitally signed by pki, pki, BOSCH, EMEA, BOSCH, EMEA, R, A, radivoje.stevanovic R, A, 2019.01.15 11:41:02

More information

WELLNESS & SPA YOUR SERENITY IS OUR PRIORITY. VAŠ MIR JE NAŠ PRIORITET!

WELLNESS & SPA YOUR SERENITY IS OUR PRIORITY. VAŠ MIR JE NAŠ PRIORITET! WELLNESS & SPA YOUR SERENITY IS OUR PRIORITY. VAŠ MIR JE NAŠ PRIORITET! WELLNESS & SPA DNEVNA KARTA DAILY TICKET 35 BAM / 3h / person RADNO VRIJEME OPENING HOURS 08:00-21:00 Besplatno za djecu do 6 godina

More information

KONFIGURACIJA MODEMA. ZyXEL Prestige 660RU

KONFIGURACIJA MODEMA. ZyXEL Prestige 660RU KONFIGURACIJA MODEMA ZyXEL Prestige 660RU Sadržaj Funkcionalnost lampica... 3 Priključci na stražnjoj strani modema... 4 Proces konfiguracije... 5 Vraćanje modema na tvorničke postavke... 5 Konfiguracija

More information

Modelling Transport Demands in Maritime Passenger Traffic Modeliranje potražnje prijevoza u putničkom pomorskom prometu

Modelling Transport Demands in Maritime Passenger Traffic Modeliranje potražnje prijevoza u putničkom pomorskom prometu Modelling Transport Demands in Maritime Passenger Traffic Modeliranje potražnje prijevoza u putničkom pomorskom prometu Drago Pupavac Polytehnic of Rijeka Rijeka e-mail: drago.pupavac@veleri.hr Veljko

More information

Hrvatsko tržište derivativnih instrumenata pravni okvir. Mladen Miler ACI Hrvatska,Predsjednik

Hrvatsko tržište derivativnih instrumenata pravni okvir. Mladen Miler ACI Hrvatska,Predsjednik Hrvatsko tržište derivativnih instrumenata pravni okvir Mladen Miler ACI Hrvatska,Predsjednik ACI Hrvatska (www.forexcroatia.hr) je neprofitna udruga građana Republike Hrvatske koji su profesionalno uključeni

More information

STRUKTURNO KABLIRANJE

STRUKTURNO KABLIRANJE STRUKTURNO KABLIRANJE Sistematski pristup kabliranju Kreiranje hijerarhijski organizirane kabelske infrastrukture Za strukturno kabliranje potrebno je ispuniti: Generalnost ožičenja Zasidenost radnog područja

More information

Osigurajte si bolji uvid u poslovanje

Osigurajte si bolji uvid u poslovanje Osigurajte si bolji uvid u poslovanje Mario Jurić Megatrend poslovna rješenja d.o.o. 1 / 23 Megatrend poslovna rješenja 25 + godina na IT tržištu 40 M kn prihoda 50 zaposlenih 60% usluge Zagreb i Split

More information

METODE MJERENJA UČINAKA DOGAĐAJA U TURIZMU. 12. tematska jedinica

METODE MJERENJA UČINAKA DOGAĐAJA U TURIZMU. 12. tematska jedinica METODE MJERENJA UČINAKA DOGAĐAJA U TURIZMU 12. tematska jedinica Zašto utvrditi uspješnost događaja? Identificirati i riješiti probleme Utvrditi načine na koje se može unaprijediti upravljanje Utvrditi

More information

ANALIZA PRIMJENE KOGENERACIJE SA ORGANSKIM RANKINOVIM CIKLUSOM NA BIOMASU U BOLNICAMA

ANALIZA PRIMJENE KOGENERACIJE SA ORGANSKIM RANKINOVIM CIKLUSOM NA BIOMASU U BOLNICAMA ANALIZA PRIMJENE KOGENERACIJE SA ORGANSKIM RANKINOVIM CIKLUSOM NA BIOMASU U BOLNICAMA Nihad HARBAŠ Samra PRAŠOVIĆ Azrudin HUSIKA Sadržaj ENERGIJSKI BILANSI DIMENZIONISANJE POSTROJENJA (ORC + VRŠNI KOTLOVI)

More information

Grad Milano Barcelona, Gdanjsk, Bari, Riga, Strasbourg, Porto i ALDA

Grad Milano Barcelona, Gdanjsk, Bari, Riga, Strasbourg, Porto i ALDA Grad Zagreb sudjelovat će kao partner u projektu MEANING - Metropolitan Europeans Active Network, Inducing Novelties in Governance, u okviru: Programa: Europa za građane Potprogram 2: Demokratski angažman

More information

JEDINSTVENI PORTAL POREZNE UPRAVE. Priručnik za instalaciju Google Chrome dodatka. (Opera preglednik)

JEDINSTVENI PORTAL POREZNE UPRAVE. Priručnik za instalaciju Google Chrome dodatka. (Opera preglednik) JEDINSTVENI PORTAL POREZNE UPRAVE Priručnik za instalaciju Google Chrome dodatka (Opera preglednik) V1 OPERA PREGLEDNIK Opera preglednik s verzijom 32 na dalje ima tehnološke promjene zbog kojih nije moguće

More information

ORGANIZACIJSKA KULTURA I STILOVI VODSTVA U PODUZEĆU INA D.D.

ORGANIZACIJSKA KULTURA I STILOVI VODSTVA U PODUZEĆU INA D.D. SVEUČILIŠTE U SPLITU EKONOMSKI FAKULTET DIPLOMSKI RAD ORGANIZACIJSKA KULTURA I STILOVI VODSTVA U PODUZEĆU INA D.D. Mentor: doc.dr.sc. Marina Lovrinčević Student: Ivana Skenderović Split, kolovoz 2017.

More information

IZVEDBENI PLAN NASTAVE OPIS KOLEGIJA

IZVEDBENI PLAN NASTAVE OPIS KOLEGIJA VELEUČILIŠTE U ŠIBENIKU IZVEDBENI PLAN NASTAVE Oznaka: PK-10 Datum: 22.01.2014. Stranica: 1 od 4 Revizija: 01 Studij: Spec.dipl.str.stu.Menadžment Studijska godina: 2 Akad. godina: 2013/2014 Smjer: Semestar:

More information

Upotreba selektora. June 04

Upotreba selektora. June 04 Upotreba selektora programa KRONOS 1 Kronos sistem - razina 1 Podešavanje vremena LAMPEGGIANTI 1. Kada je pećnica uključena prvi put, ili u slučaju kvara ili prekida u napajanju, simbol SATA i odgovarajuća

More information

JU OŠ Prva sanska škola Sanski Most Tel: 037/ Fax:037/ ID br

JU OŠ Prva sanska škola Sanski Most Tel: 037/ Fax:037/ ID br Općina Sedmica obilježavanja ljudskih prava ( 05.12. 10.12.2016.godine ) Analiza aktivnosti Sedmica ljudskih prava u našoj školi obilježena je kroz nekoliko aktivnosti a u organizaciji i realizaciji članova

More information

UTJECAJ NAZIVA MARKE NA PERCIPIRANU VRIJEDNOST MARKE

UTJECAJ NAZIVA MARKE NA PERCIPIRANU VRIJEDNOST MARKE SVEUČILIŠTE U RIJECI EKONOMSKI FAKULTET ANAMARIJA BABIĆ UTJECAJ NAZIVA MARKE NA PERCIPIRANU VRIJEDNOST MARKE DIPLOMSKI RAD Rijeka, 11.07.2013. SVEUČILIŠTE U RIJECI EKONOMSKI FAKULTET UTJECAJ NAZIVA MARKE

More information

KAKO ODABRATI AGENCIJU? Upute za uspješnu provedbu natječaja

KAKO ODABRATI AGENCIJU? Upute za uspješnu provedbu natječaja KAKO ODABRATI AGENCIJU? Upute za uspješnu provedbu natječaja 1 KAKO ODABRATI AGENCIJU? UVOD Temeljem Ugovora o osnivanju GIU HURA, europske i hrvatske prakse unatrag zadnjih nekoliko godina te dokumenta

More information

11 Analiza i dizajn informacionih sistema

11 Analiza i dizajn informacionih sistema 11 Analiza i dizajn informacionih sistema Informatika V.Prof.dr Kemal Hajdarević dipl.ing.el 25.4.2014 11:58:28 1 1. Kompjuter, Internet, i mrežne osnove 2. Kompjuterska industrija Informatika u stomatologiji

More information

MENADŽMENT I INFORMACIONE TEHNOLOGIJE Katedra za menadžment i IT. Menadžment i informacione tehnologije

MENADŽMENT I INFORMACIONE TEHNOLOGIJE Katedra za menadžment i IT. Menadžment i informacione tehnologije Prezentacija smjera MENADŽMENT I INFORMACIONE TEHNOLOGIJE Katedra za menadžment i IT Menadžment i informacione tehnologije Zašto... Careercast.com latest report on the ten best jobs of 2011 #1 Software

More information

Kooperativna meteorološka stanica za cestovni promet

Kooperativna meteorološka stanica za cestovni promet Kooperativna meteorološka stanica za cestovni promet Marko Gojić LED ELEKTRONIKA d.o.o. marko.gojic@led-elektronika.hr LED Elektronika d.o.o. Savska 102a, 10310 Ivanić Grad, Croatia tel: +385 1 4665 269

More information

UNIVERZITET U BEOGRADU RUDARSKO GEOLOŠKI FAKULTET DEPARTMAN ZA HIDROGEOLOGIJU ZBORNIK RADOVA. ZLATIBOR maj godine

UNIVERZITET U BEOGRADU RUDARSKO GEOLOŠKI FAKULTET DEPARTMAN ZA HIDROGEOLOGIJU ZBORNIK RADOVA. ZLATIBOR maj godine UNIVERZITETUBEOGRADU RUDARSKOGEOLOŠKIFAKULTET DEPARTMANZAHIDROGEOLOGIJU ZBORNIKRADOVA ZLATIBOR 1720.maj2012.godine XIVSRPSKISIMPOZIJUMOHIDROGEOLOGIJI ZBORNIKRADOVA IZDAVA: ZAIZDAVAA: TEHNIKIUREDNICI: TIRAŽ:

More information

KABUPLAST, AGROPLAST, AGROSIL 2500

KABUPLAST, AGROPLAST, AGROSIL 2500 KABUPLAST, AGROPLAST, AGROSIL 2500 kabuplast - dvoslojne rebraste cijevi iz polietilena visoke gustoće (PEHD) za kabelsku zaštitu - proizvedene u skladu sa ÖVE/ÖNORM EN 61386-24:2011 - stijenka izvana

More information

DEVELOPMENT OF SMEs SECTOR IN THE WESTERN BALKAN COUNTRIES

DEVELOPMENT OF SMEs SECTOR IN THE WESTERN BALKAN COUNTRIES Zijad Džafić UDK 334.71.02(497-15) Adnan Rovčanin Preliminary paper Muamer Halilbašić Prethodno priopćenje DEVELOPMENT OF SMEs SECTOR IN THE WESTERN BALKAN COUNTRIES ABSTRACT The shortage of large markets

More information

MOTIVACIJA U RADNOJ ORGANIZACIJI NA PRIMJERU DM DROGERIE MARKT

MOTIVACIJA U RADNOJ ORGANIZACIJI NA PRIMJERU DM DROGERIE MARKT SVEUČILIŠTE SJEVER SVEUČILIŠNI CENTAR VARAŽDIN DIPLOMSKI RAD br. 65/PE/2016 MOTIVACIJA U RADNOJ ORGANIZACIJI NA PRIMJERU DM DROGERIE MARKT Ivana Škoda Varaždin, ožujak 2016. SVEUČILIŠTE SJEVER SVEUČILIŠNI

More information

Didaktika i tehnike komunikacije

Didaktika i tehnike komunikacije Didaktika i tehnike komunikacije doc. dr. sc. Željko Požega 1. Osnovni pedagoško didaktični elementi u radu trenera sa igračima Trener se u svome radu, posebice sa mlađim dobnim kategorijama, mora rukovoditi

More information

MINISTRY OF THE SEA, TRANSPORT AND INFRASTRUCTURE

MINISTRY OF THE SEA, TRANSPORT AND INFRASTRUCTURE MINISTRY OF THE SEA, TRANSPORT AND INFRASTRUCTURE 3309 Pursuant to Article 1021 paragraph 3 subparagraph 5 of the Maritime Code ("Official Gazette" No. 181/04 and 76/07) the Minister of the Sea, Transport

More information

PRIMJENA SUSTAVA UPRAVLJANJA KVALITETOM U PROCESU PROIZVODNJE MLIJEKA

PRIMJENA SUSTAVA UPRAVLJANJA KVALITETOM U PROCESU PROIZVODNJE MLIJEKA SVEUČILIŠTE U RIJECI EKONOMSKI FAKULTET ROBERT ČAČKOVIĆ PRIMJENA SUSTAVA UPRAVLJANJA KVALITETOM U PROCESU PROIZVODNJE MLIJEKA DIPLOMSKI RAD Rijeka, 2014. SVEUČILIŠTE U RIJECI EKONOMSKI FAKULTET PRIMJENA

More information

PREDMET: Odgovor na upit u postupku jednostavne nabave za predmet nabave Najam multifunkcijskih fotokopirnih uređaja, Evidencijski broj nabave 10/18

PREDMET: Odgovor na upit u postupku jednostavne nabave za predmet nabave Najam multifunkcijskih fotokopirnih uređaja, Evidencijski broj nabave 10/18 Energetski institut Hrvoje Požar Savska cesta 163 10001 Zagreb OIB VAT-ID: 43980170614 Predet Subject Odgovor na upit u postupku jednostavne nabave za predet nabave Naja ultifunkcijskih fotopirnih uređaja,

More information

SVEUČILIŠTE U ZAGREBU FAKULTET STROJARSTVA I BRODOGRADNJE

SVEUČILIŠTE U ZAGREBU FAKULTET STROJARSTVA I BRODOGRADNJE SVEUČILIŠTE U ZAGREBU FAKULTET STROJARSTVA I BRODOGRADNJE ZAVRŠNI RAD Ivan Džolan Zagreb, 2017 SVEUČILIŠTE U ZAGREBU FAKULTET STROJARSTVA I BRODOGRADNJE ZAVRŠNI RAD Mentor: Dr. sc. Biserka Runje, dipl.

More information

Sveučilište Jurja Dobrile u Puli Fakultet ekonomije i turizma «Dr. Mijo Mirković» SARA IBRULJ CRM SUSTAV PODUZEĆA RUDAN D.O.O.

Sveučilište Jurja Dobrile u Puli Fakultet ekonomije i turizma «Dr. Mijo Mirković» SARA IBRULJ CRM SUSTAV PODUZEĆA RUDAN D.O.O. Sveučilište Jurja Dobrile u Puli Fakultet ekonomije i turizma «Dr. Mijo Mirković» SARA IBRULJ CRM SUSTAV PODUZEĆA RUDAN D.O.O. Diplomski rad Pula, 2016. Sveučilište Jurja Dobrile u Puli Fakultet ekonomije

More information

KOMUNIKACIJSKO MANIPULIRANJE

KOMUNIKACIJSKO MANIPULIRANJE SVEUČILIŠTE SJEVER SVEUČILIŠNI CENTAR VARAŽDIN DIPLOMSKI RAD br. 49/OJ/2016 KOMUNIKACIJSKO MANIPULIRANJE Dražen Fiolić Varaždin, 2017. SVEUČILIŠTE SJEVER SVEUČILIŠNI CENTAR VARAŽDIN Studij: Odnosi s javnostima

More information

Upravljanje konfliktima

Upravljanje konfliktima Upravljanje konfliktima Sadržaj: 1 1. Definicija konflikta... 2 2. Pojam i vrste organizacionih konflikata... 4 2.1. Istorijski pregled teorija o organizacionom konfliktu... 4 2.2. Vrste i izvori organizacionih

More information

ODNOSI S JAVNOŠĆU KAO PROFESIJA U PREDUZEĆIMA U BIH

ODNOSI S JAVNOŠĆU KAO PROFESIJA U PREDUZEĆIMA U BIH Časopis,,Poslovne studije, 2015, 13 14: UDK 32.019.5:658(497.6) Rad primljen: 19.03.2015. DOI: 10.7251/POS1514475J Rad odobren: 15.04.2015. Pregledni rad Đervida Lekanić, mr Ružica 1 ODNOSI S JAVNOŠĆU

More information

SADRŽAJ. Besplatna registracija. Odabir platforme za trgovanje. Čime želimo trgovati? Trgovanje

SADRŽAJ. Besplatna registracija. Odabir platforme za trgovanje. Čime želimo trgovati? Trgovanje SADRŽAJ 1 Besplatna registracija 2 Odabir platforme za trgovanje 3 Čime želimo trgovati? 4 Trgovanje 5 Određivanje potencijalne zarade i sprječavanje gubitaka BESPLATNA REGISTRACIJA Možete registrirati

More information

Advertising on the Web

Advertising on the Web Advertising on the Web On-line algoritmi Off-line algoritam: ulazni podaci su dostupni na početku, algoritam može pristupati podacima u bilo kom redosljedu, na kraju se saopštava rezultat obrade On-line

More information

MEĐIMURSKO VELEUČILIŠTE U ČAKOVCU MENADŽMENT TURIZMA I SPORTA FILIP KOZJAK GOVOR TIJELA ZAVRŠNI RAD. Čakovec, 2015.

MEĐIMURSKO VELEUČILIŠTE U ČAKOVCU MENADŽMENT TURIZMA I SPORTA FILIP KOZJAK GOVOR TIJELA ZAVRŠNI RAD. Čakovec, 2015. MEĐIMURSKO VELEUČILIŠTE U ČAKOVCU MENADŽMENT TURIZMA I SPORTA FILIP KOZJAK GOVOR TIJELA ZAVRŠNI RAD Čakovec, 2015. MEĐIMURSKO VELEUČILIŠTE U ČAKOVCU MENADŽMENT TURIZMA I SPORTA FILIP KOZJAK GOVOR TIJELA

More information

Katedra za menadžment i IT. Razvoj poslovnih informacionih sistema

Katedra za menadžment i IT. Razvoj poslovnih informacionih sistema Prezentacija smjera Razvoj poslovnih informacionih sistema Katedra za menadžment i IT Razvoj poslovnih informacionih sistema Zašto... Careercast.com latest report on the ten best jobs of 2011 #1 Software

More information

Sveučilište Jurja Dobrile u Puli Fakultet ekonomije i turizma «Dr. Mijo Mirković» JOSIP ŠUGIĆ CMM METODA ZA OSIGURANJE KVALITETE SOFTVERA

Sveučilište Jurja Dobrile u Puli Fakultet ekonomije i turizma «Dr. Mijo Mirković» JOSIP ŠUGIĆ CMM METODA ZA OSIGURANJE KVALITETE SOFTVERA Sveučilište Jurja Dobrile u Puli Fakultet ekonomije i turizma «Dr. Mijo Mirković» JOSIP ŠUGIĆ CMM METODA ZA OSIGURANJE KVALITETE SOFTVERA Diplomski rad Pula, 2015. Sveučilište Jurja Dobrile u Puli Fakultet

More information

SVEUČILIŠTE U ZAGREBU FAKULTET STROJARSTVA I BRODOGRADNJE DIPLOMSKI RAD. Marko Navijalić. Zagreb, 2014.

SVEUČILIŠTE U ZAGREBU FAKULTET STROJARSTVA I BRODOGRADNJE DIPLOMSKI RAD. Marko Navijalić. Zagreb, 2014. SVEUČILIŠTE U ZAGREBU FAKULTET STROJARSTVA I BRODOGRADNJE DIPLOMSKI RAD Marko Navijalić Zagreb, 2014. SVEUČILIŠTE U ZAGREBU FAKULTET STROJARSTVA I BRODOGRADNJE DIPLOMSKI RAD Mentor: Prof.dr.sc. Dragutin

More information

MEĐIMURSKO VELEUČILIŠTE U ČAKOVCU STRUČNI STUDIJ MENADŽMENT TURIZMA I SPORTA KARLO KOVAČEK STRATEŠKO KOMUNICIRANJE U ORGANIZACIJI ZAVRŠNI RAD

MEĐIMURSKO VELEUČILIŠTE U ČAKOVCU STRUČNI STUDIJ MENADŽMENT TURIZMA I SPORTA KARLO KOVAČEK STRATEŠKO KOMUNICIRANJE U ORGANIZACIJI ZAVRŠNI RAD MEĐIMURSKO VELEUČILIŠTE U ČAKOVCU STRUČNI STUDIJ MENADŽMENT TURIZMA I SPORTA KARLO KOVAČEK STRATEŠKO KOMUNICIRANJE U ORGANIZACIJI ZAVRŠNI RAD ČAKOVEC, 2016. MEĐIMURSKO VELEUČILIŠTE U ČAKOVCU STRUČNI STUDIJ

More information

PSIHOPATOLOGIJA. Autor: Dr Radojka Praštalo. Psihopatologija

PSIHOPATOLOGIJA. Autor: Dr Radojka Praštalo. Psihopatologija 4 PSIHOPATOLOGIJA Autor: Dr Radojka Praštalo Psihopatologija 4.1. Psihopate U svijetu je 2008. nastupila velika kriza koja se svakim danom samo produbljuje i ne vidi joj se kraj. Kažu-ekonomska! Međutim,

More information

VELEUČILIŠTE U POŽEGI

VELEUČILIŠTE U POŽEGI VELEUČILIŠTE U POŽEGI STUDENT: ANTONELA CRLJEN, MBS: 7209 MOTIVI I STAVOVI U PONAŠANJU POTROŠAČA ZAVRŠNI RAD Požega, 2017. godine VELEUČILIŠTE U POŽEGI DRUŠTVENI ODJEL PREDDIPLOMSKI STRUČNI STUDIJ RAČUNOVODSTVO

More information

ANALIZA PRIKUPLJENIH PODATAKA O KVALITETU ZRAKA NA PODRUČJU OPĆINE LUKAVAC ( ZA PERIOD OD DO GOD.)

ANALIZA PRIKUPLJENIH PODATAKA O KVALITETU ZRAKA NA PODRUČJU OPĆINE LUKAVAC ( ZA PERIOD OD DO GOD.) Bosna i Hercegovina Federacija Bosne i Hercegovine Tuzlanski kanton Ministarstvo prostornog uređenja i zaštite okolice ANALIZA PRIKUPLJENIH PODATAKA O KVALITETU ZRAKA NA PODRUČJU OPĆINE LUKAVAC ( ZA PERIOD

More information

TRŽIŠTE POVEZANOST UPRAVLJANJA ODNOSIMA S KLIJENTIMA I TRŽIŠNE VRIJEDNOSTI MARKE CONNECTION BETWEEN CUSTOMER RELATIONSHIP MANAGEMENT AND BRAND EQUITY

TRŽIŠTE POVEZANOST UPRAVLJANJA ODNOSIMA S KLIJENTIMA I TRŽIŠNE VRIJEDNOSTI MARKE CONNECTION BETWEEN CUSTOMER RELATIONSHIP MANAGEMENT AND BRAND EQUITY POVEZANOST UPRAVLJANJA ODNOSIMA S KLIJENTIMA I TRŽIŠNE VRIJEDNOSTI MARKE CONNECTION BETWEEN CUSTOMER RELATIONSHIP MANAGEMENT AND BRAND EQUITY Mr. sc. Miroslav Mandić Asistent, Katedra za marketing Ekonomski

More information

Seksualno prenosive bolesti i HIV za visokorizična zanimanja

Seksualno prenosive bolesti i HIV za visokorizična zanimanja Priručnik za trenere Seksualno prenosive bolesti i HIV za visokorizična zanimanja policija, vojska i vatrogasne brigade Jasna Sofović Mirsada Hadžić-Biser Dr. Vesna Hadžiosmanović Dr. Jelena Firesku Danijela

More information

En-route procedures VFR

En-route procedures VFR anoeuvres/procedures Section 1 1.1 Pre-flight including: Documentation, mass and balance, weather briefing, NOTA FTD FFS A Instructor initials when training 1.2 Pre-start checks 1.2.1 External P# P 1.2.2

More information

Rad na području razvoja zajednice Teorija i praksa ZBORNIK RADOVA

Rad na području razvoja zajednice Teorija i praksa ZBORNIK RADOVA Rad na području razvoja zajednice Teorija i praksa ZBORNIK RADOVA Rad na području razvoja zajednice Teorija i praksa ZBORNIK RADOVA Rad na području razvoja zajednice Teorija i praksa ZBORNIK RADOVA 3 Nakladnik:

More information

SVEUČILIŠTE U RIJECI EKONOMSKI FAKULTET

SVEUČILIŠTE U RIJECI EKONOMSKI FAKULTET SVEUČILIŠTE U RIJECI EKONOMSKI FAKULTET ANITA JURAŠINOVIĆ KVALITATIVNO ISTRAŽIVANJE: INTERVJU NA PRIMJERU ŽENA PODUZETNICA DIPLOMSKI RAD Rijeka, 2015. SVEUČILIŠTE U RIJECI EKONOMSKI FAKULTET KVALITATIVNO

More information

INTERNA KOMUNIKACIJA U OSNOVNIM ŠKOLAMA

INTERNA KOMUNIKACIJA U OSNOVNIM ŠKOLAMA SVEUČILIŠTE SJEVER SVEUČILIŠNI CENTAR VARAŽDIN DIPLOMSKI RAD INTERNA KOMUNIKACIJA U OSNOVNIM ŠKOLAMA Kristina Žalac Varaždin, prosinac 2015. SVEUČILIŠTE SJEVER SVEUČILIŠNI CENTAR VARAŽDIN Studij Odnosa

More information

UPUTE ZA INSTALACIJU PROGRAMA FINBOLT 2007 tvrtke BOLTANO d.o.o.

UPUTE ZA INSTALACIJU PROGRAMA FINBOLT 2007 tvrtke BOLTANO d.o.o. UPUTE ZA INSTALACIJU PROGRAMA FINBOLT 2007 tvrtke BOLTANO d.o.o. Šta je potrebno za ispravan rad programa? Da bi program FINBOLT 2007 ispravno i kvalitetno izvršavao zadaću koja je postavljena pred njega

More information

POSLOVNA ANALIZA ORGANIZACIJE KONZUM D.D.

POSLOVNA ANALIZA ORGANIZACIJE KONZUM D.D. SVEUČILIŠTE SJEVER SVEUČILIŠNI CENTAR VARAŽDIN DIPLOMSKI RAD br. 74/PE/2016 POSLOVNA ANALIZA ORGANIZACIJE KONZUM D.D. Maja Križanec Varaždin, ožujak 2016. godine SVEUČILIŠTE SJEVER SVEUČILIŠNI CENTAR VARAŽDIN

More information

*** NACRT PREPORUKE. HR Ujedinjena u raznolikosti HR 2014/0238(NLE)

*** NACRT PREPORUKE. HR Ujedinjena u raznolikosti HR 2014/0238(NLE) EUROPSKI PARLAMENT 2014-2019 Odbor za ribarstvo 21.11.2014 2014/0238(NLE) *** NACRT PREPORUKE o prijedlogu odluke Vijeća o sklapanju Sporazuma o partnerstvu u održivom ribarstvu između Europske unije i

More information

Klasterizacija. NIKOLA MILIKIĆ URL:

Klasterizacija. NIKOLA MILIKIĆ   URL: Klasterizacija NIKOLA MILIKIĆ EMAIL: nikola.milikic@fon.bg.ac.rs URL: http://nikola.milikic.info Klasterizacija Klasterizacija (eng. Clustering) spada u grupu tehnika nenadgledanog učenja i omogućava grupisanje

More information

POSTUPAK IZRADE DIPLOMSKOG RADA NA OSNOVNIM AKADEMSKIM STUDIJAMA FAKULTETA ZA MENADŽMENT U ZAJEČARU

POSTUPAK IZRADE DIPLOMSKOG RADA NA OSNOVNIM AKADEMSKIM STUDIJAMA FAKULTETA ZA MENADŽMENT U ZAJEČARU POSTUPAK IZRADE DIPLOMSKOG RADA NA OSNOVNIM AKADEMSKIM STUDIJAMA FAKULTETA ZA MENADŽMENT U ZAJEČARU (Usaglašeno sa procedurom S.3.04 sistema kvaliteta Megatrend univerziteta u Beogradu) Uvodne napomene

More information