Тренинг модул 1: Истражување на пазарот и маркетинг вештини и знаења во продажбата

Transcription

1 Тренинг модул 1: Истражување на пазарот и маркетинг вештини и знаења во продажбата Дата на одржување: Октомври Тренери: Марко Радоњиќ (Македонија) / Орхан Лујиновиќ (Хрватска) МОДУЛ 1: ИСТРАЖУВАЊЕ НА ПАЗАРОТ И ОДНЕСУВАЊЕ НА ПОТРОШУВАЧИТЕ Однесување на потрошувачите во Новата ера на дигитална комуникација Истражување на пазарот во маркетинг миксот Интегриран пристап на истражување на купувачкото искуство Customer Experience research o Мерење на квалитетот на услугата o Мерење на задоволството на вработените o Мерење на задоволството на клиентите Ефектот на истражувањето на купувачкото искуство врз продажбата и профитот МОДУЛ 2: ВАЖНОСТА НА МАРКЕТИНГОТ ВО ПРОЦЕСОТ НА ПРОДАЖБА Стратешки и тактички маркетинг сличности, разлики и нивна поврзаност Видови на маркетинг стратегии Анализа на конкуренцијата и окружувањето за подобрување на продажниот процес Анализа на производите и компанијата за подобрување на продажниот процес Анализа на пазарот ВЕЖБА 1: Практични примери на одредена компанија МОДУЛ 3: ПОСТАВУВАЊЕ НА ЦЕЛИ И РАСПРЕДЕЛБА НА БУЏЕТОТ ЗА МАРКЕТИНГ Избор на оптимални бизнис цели Техники за компромис меѓу достапните средства и високо поставените бизнис цели Одредување стратегија и план за промотивните активности (огласување, директен маркетинг, PR, герила маркетинг) Основна за креирање успешна и интегрирана маркетинг стратегија Нови производи успех или пропаст? Успешна промоција на продажното место како да ја зголемите продажбата преку употреба на 8 успешни и докажани маркетинг тактики ВЕЖБА: Маркетиншка сложувалка како да направите индивидуална стратегија за производ, дистрибуција, цена и промоција? МОДУЛ 4: УРЕДУВАЊЕ НА ПРОДАЖНОТО МЕСТО 5 златни правила за уредување на продажното место Излог нулти продавач Правило на десна рака Тек на движење на продажното место МОДУЛ 5: ПРАВИЛА ЗА ПОЗИЦИОНИРАЊЕ НА ПРОИЗВОДИТЕ Правила на позиционирање на различните категории на производи

2 Кои маркетинг алатки се применливи во продажниот процес и како ефективно да ги осмислите излозите? МОДУЛ 6: ОСНОВА ЗА УПРАВУВАЊЕ СО КАТЕГРИИТЕ НА ПРОИЗВОДИ Асортиман и линија на производи Видови на категории на производи Специфични правила за развој на специфичните категории на производи Како да го усогласите ограничениот продажен простор со посебните категории на производи? МОДУЛ 7: УСПЕШНА ПРОМОЦИЈА НА ПРОДАЖНОТО МЕСТО Што сакаат клиентите? Како да го привлечете вниманието на клиентите? 10 стратегии успешна промоција на продажното место Како да ги вклучите добавувачите во Вашата промотивна кампања? Тренинг модул 2: Планирање на продажба Дата на одржување: Ноември Тренер: Зоран Џурџевиќ (Србија) МОДУЛ 1: НИВО НА ПЛАНИРАЊЕ Стратешки планови Тактички планови Оперативни планови МОДУЛ 2: СТРАТЕШКИ ПЛАНОВИ МОДУЛ 3: АНАЛИЗА НА ПАЗАРОТ PEST анализа SWOT анализа BCG анализа МОДУЛ 4: КВАЛИТАТИВНИ МЕТОДИ НА ПРЕДВИДУВАЊЕ Deplhy метод Метод на сценарио Brain storming МОДУЛ 5: ПРОЦЕС НА ПЛАНИРАЊЕ НА ПРОДАЖБАТА Учесници во планирањето

3 МОДУЛ 6: КВАНТИТАТИВНИ МЕТОДИ НА ПРЕДВИДУВАЊЕ Одредување на трендот Одредување на сезоналност Box Jenkins Exponential smoothing Bass метод Dynamic regression analysis МОДУЛ 7: КОГА КОЈ МЕТОД СЕ КОРИСТИ МОДУЛ 8: КАКО ДА ГИ СЛЕДИТЕ ГРЕШКИТЕ ОД ПРЕДВИДУВАЊЕТО Анализа на производ/услуга и Сигнал за следење на прогнозата МОДУЛ 9: ПЛАНОВИ НА ПРОДАЖБА Годишни Периодични Rolling планови МОДУЛ 10: НИВО НА АГРЕГАЦИЈА НА ПЛАНОВИТЕ Линии, групи, клиенти, производи Како да управувате со промени на различни нивоа МОДУЛ 11: ВАЛИДАЦИЈА И АЖУРИРАЊЕ НА СТАТИСТИЧКИТЕ ПЛАНОВИ Процена на купувачите Маркетиншка проценка на ризикот, можностите и претпоставките Промоција Тренинг модул 3: Организација на продажен тим и спроведување на стратегија Дата на одржување: Ноември Тренери: Митко Керамитчиев (Македонија) МОДУЛ 1: ПЛАНОТ НА ПРОДАЖБА КАКО ДЕЛ ОД МЕНАЏИРАЊЕТО НА ПРОДАЖНИОТ ПРОЦЕС Планирање на продажбата во услови на менаџирање на: o Територија o Клиенти o Комбиниран модел Одредување на KRA (Key Result Areas) ВЕЖБА 1: Вежба за (само)оценување и откривање на полињата за унапредување преку поставување на цели и идентификација на ресурси Плотирање на продажниот план ВЕЖБА 2: Примери на продажни планови по: територија, извршители и клиенти Колку е важна формата на планот?

4 МОДУЛ 2: ИМПЛЕМЕНТАЦИЈА НА ПЛАНОТ Ревизија на планот o Идентификација на индикатори Макроекономски показатели Микро (регионални) показатели Конкурентски показатели o Причини за ревизија на планот o Рационализација на ресурсите МОДУЛ 3: СЛЕДЕЊЕ НА ПРОДАЖНИОТ ПЕРФОРМАНС ВО ОДНОС НА ПЛАНОТ ЗА ПРОДАЖБА KPI s (клучни индикатори) o Волумен на продажбата o Финансиски резултат o Бенчмаркирање на други KPI s Cold Calling Продажни посети Реализирани продажби Паретово правило примена во o Пенетрација/Дистрибуција/Пласман o Волумен на продажба o ВЕЖБА 3: Остварување на органски пораст на заситен пазар Известување администрација во продажбата o ВЕЖБА 4: Примери за следење на продажниот перформанс од реален бизнис свет МОДУЛ 4: МОТИВАЦИЈА НА ПРОДАЖНИТЕ АГЕНТИ Материјални фактори на мотивација Нематеријални фактори на мотивација МОДУЛ 5: ПЛАНИРАЊЕ И ОРГАНИЗАЦИЈА НА ПРОДАЖБАТА Важноста на процесите на продажбата Планирање на продажбата низ процесите Планирање на секој процес одделно Планирање на остварувањата ВЕЖБА 4: Креирање на унифицирана форма за планирање на продажбата низ процесите од продажбата МОДУЛ 6: ЦЕЛИ И КРЕИРАЊЕ НА ЦЕЛИ Цели и планирање на целите Програма и стратегија за остварување на целите ВЕЖБА 5: Планирање и креирање на секој од чекорите за поставување на цели како и изработка на детална стратегија за остварување на целта ренинг модул 4: Проспектинг како да пронајдете нови клиенти, Лична и продажна презентација Дата на одржување: Декември 2013 Тренер: Мирослав Милојевиќ (Србија)

5 МОДУЛ 1: ВАЖНОСТА НА ПРОСПЕКТИРАЊЕТО НА НОВИ КЛИЕНТИ Што го сочинува процесот на проспектирање на нови клиенти и зошто е неопходен? Селекција на вработени одговорни за проспектингот Менаџирање на тим кој е одговорен за процесот на проспектирање нови клиенти Клучни аспекти и предизвици со кои се соочуваат вработените и менаџерите МОДУЛ 2: НАЧИНИ И ТЕХНИКИ ЗА ПРОНАОЃАЊЕ НА ПОТЕНЦИЈАЛНИ КЛИЕНТИ Мотивација и самомотивација на вработените Соочување со рамнодушноста на клиентите Значење на селекцијата на потенцијални клиенти Лоцирање на извори на потенцијални клиенти МОДУЛ 3: АНАЛИЗА НА ПРОЦЕСОТ НА ПРОСПЕКТИРАЊЕ НА НОВИ КЛИЕНТИ Процес на проспектирање на нови клиенти: Подготовка Повик Проценка Дијагноза: Колку нови клиенти Ви се потребни? Прифаќање: Што значи оваа (голема) бројка за Вас и Вашите вработени? Акција: Креирање јасен план за секој клиент поединечно МОДУЛ 4: ВАЖНОСТА НА ПРОСПЕКТИНГОТ Проспектирањето не е продажба како да ги разграничите овие два термини Насочување кон деловните проблеми на клиентите Важноста и улогата на проспектингот во однос на невербалната комуникација Редовна проценка на секој вработен МОДУЛ 5: ЛИЧНА И ПРОДАЖНА ПРЕЗЕНТАЦИЈА Подготовка на презентерот; Организирање на сала и распоред на седење; Запознавање со публиката; Проверка на AV опрема и техника; Презентирање вез озвучување и со микрофон; Како се вклучува публиката; Незгодна публика; Прашања и коментари; Нејзиното проклетство камера; Вежби, вежби, вежби; Снимање со камера и анализа на снимката. Тренинг модул 5: Напредни преговарачки вештини и справување со бариери и приговори Дата на одржување: Јануари 2014 Тренер: Митко Керамитчиев (Македонија)

6 МОДУЛ 1: ОСНОВНИ ПОИМИ ЗА ПРЕГОВАРАЊЕ Icebraking вежба Прашалник Мини тест МОДУЛ 2: КОМУНИКАЦИСКИТЕ ВЕШТИНИ ВО ПРЕГОВАРАЧКИОТ ПРОЦЕС Прашални техники Откривање на клиентските (партнерските) o Потреби o Мотиви o Приоритети Вежба МОДУЛ 3: ПРИСТАПИ ВО ПРЕГОВАРАЊЕТО Различни пристапи различни преговарачки стилови o Интегративен o Дистрибутивен МОДУЛ 4: ФАЗИ ВО ПРЕГОВАРАЊЕТО Подготовка Отворање Спогодување Затворање МОДУЛ 5: КАРАКТЕРИСТИКИ НА ПРЕГОВАРАЊЕТО Конфликт на интереси Креирање на решение МОДУЛ 6: КРИТИЧНИ ФАКТОРИ (ВАРИЈАБЛИ) ВО ПРЕГОВАРАЊЕТО Целите и интересите на страните Меѓузависноста на страните Историјата на соработката Лицата инволвирани во процесот Вештините за преговарање и убедување на преговарачите Останати варијабли МОДУЛ 7: УПОТРЕБА И ИСКОРИСТУВАЊЕ НА ОТСТАПКИТЕ Компромис или нешто друго? МОДУЛ 8: ПРЕПОЗНАВАЊЕ НА НЕГАТИВНИ ТРЕНДОВИ МОДУЛ 9: ОДМРЗНУВАЊЕ НА ЗАКОЧЕН ПРЕГОВАРАЧКИ ПРОЦЕС Стратегии за успешно преговарање Вежби МОДУЛ 10: ПРЕВЕНТИВА НАМЕСТО КУРАТИВА Фокус на клиентот

7 o Потреби, Мотиви, Приоритети Однос со клиентот o Ефективна продажна комуникација Прашални техники Ефективно слушање Бариери во комуникацијата МОДУЛ 11: КОРИСТЕЊЕ НА ПРИГОВОРИТЕ И БАРИЕРИТЕ ЗА ПРИДВИЖУВАЊЕ КОН ЗАТВОРАЊЕ НА ПРОДАЖБАТА Препознавање и признавање на приговорот/загриженоста на клиентот Прашања за продлабочување на сопственото знаење за причините за приговор/бариера/загриженост Позиционирање на одговорот Вежба: Сценарија со разни приговори и бариери и разработка на начини за справување со истите МОДУЛ 12: СПРАВУВАЊЕ СО ТИПИЧНИ ПРИГОВОРИ/БАРИЕРИ ВРЗ ОСНОВА НА РАЗЛИЧНИ ПАРАМЕТРИ Време Цена Конкуренција Друго (Треба да се консултирам со...) Тренинг модул 6: Up & Cross selling, Merchandising Дата на одржување: Февруари 2014 Тренер: Миљан Димитријевиќ (Србија) МОДУЛ 1: MERCHANDISING Промени во малопродажниот бизнис; Sharketing (Shopper Marketing) ; Што е Merchandising кому е потребен и кога започнува merchandising-от? Главни цели на Merchandising-от; Како клиентите го препознаваат Merchandising-от и дали го применуваат? Како клиентите го оценуваат Merchandising от и кои се нивните очекувања? Гледајте од аспект на клиентот лесно движење во објектот, едноставно наоѓање на производите, лесно забележување на цените, достапност на производите итн. ; Видови на купување (планирано купување и импулсивно купување); Значење на импулсивното купување; Примена на Merchandising-от; Асортиман и Category Management; Формирање и лоцирање на секторите во малопродажбата; Линија на движење на потрошувачите; Merchandising-от во рамки на секторот: - Распоред на асортиманот - Ценовна скала - Истакнување на попустите

8 - Комуникација со помош на цена - Позиција на полиците - Опис на производите - Специјални и дополнителни места за продажба - Специјални понуди (каде да ги поставите, колку да поставите, кога и како да ја комуницирате цената ) - Атрактивни производи и продажни места за атрактивните производи Правила за излагање на робата Cross Merchandising и негово значење Функција на POS материјалите Merchandising-от и атмосферата во малопродажниот објект Организација на тимот задолжен за Merchandising Избор и позиционирање на инвентарот/мебелот во малопродажниот објект Нашиот Merchandising во наша функција и во функција на нашите добавувачи (WIN-WIN) Merchandising во пракса примери од светски успешни компании (малопродажба, телекомуникации, мебел - Tesco, Spar, Vodafone, British Telecom, Telenor, Ikea) Како да го примените Merchandising-от во пракса? МОДУЛ 2: CROSS & UP SELLING Процес на додавање на вредност Cross/Up Selling како комплексна продажба Што е Cross Selling? Што е Up Selling? Зошто Cross Selling продажбата му е потребна на продавачот? Зошто Cross Selling продажбата му е потребна на купувачот? Видови наcross Selling продажба Како да организирате Cross Selling продажба? Проблеми на патот на ефективната Cross Selling продажба Комбинации на Cross/Up Selling продажба Како да се решаваат проблемите на Cross Selling продажбата? Колку пропуштаме да заработиме кога ја нема Cross Selling продажбата? Како да се изберат производи за Cross Selling? Правило 25 Динамика на Cross Selling продажба Контрола на профитабилноста во Cross Selling продажбата Најчести грешки на Cross Selling продажбата Нови производи во Cross Selling продажбата Планирање на активности на Cross Selling-от Тестирање на Cross Selling понудата пред почетокот на примената Препознавање на потребите на купувачите Слушање како претпоставка на успехот Креирање на природен преод кон сугестија на купувачот Надминување на отпорот на купувачот Тимски пристап на Cross/Up Selling продажбата Cross/Up Selling работилници (вежби на примери на компанијата) Cross merchandising

9 Зошто продавачите не прават Cross/Up Selling? 10 правила на Cross/Up Selling продажбата Тренинг модул 7: Менаџирање на клучни клиенти и Управување со различни канали на продажба Дата на одржување: Март 2014 Тренер: Митко Керамитчиев (Македонија) МОДУЛ 1: KEY ACCOUNT MANAGER Улогата на КАМ од аспект на: o Клиентот o Компанијата Од Комерцијален агент до Key Account Manager Линија на раздвојување помеѓу Клиент и Клучен Клиент Профил на КАМ МОДУЛ 2: КЛУЧНИОТ КЛИЕНТ КАКО ДЕЛОВЕН ПАРТНЕР Како нè перципира Клиентот? Скала на развој на односот o Од Трговец кон Деловен Партнер ВЕЖБА 1: Ценовна политика ВЕЖБА 2: Воведување нови производи МОДУЛ 3: РАЗВОЕН ПЛАН ЗА КЛУЧНИОТ КЛИЕНТ Поставување на цели Развивање стратегии и тактики Формирање развоен план ВЕЖБА 3: Пресметка на вкупната генерирана приходна загуба по основ на OVERSTOCK ВЕЖБА 4: Пресметка на вкупната генерирана приходна загуба по основ на OUT-OF- STOCK ВЕЖБА 5: Изработка на прогресивни бонус шеми МОДУЛ 4: УПРАВУВАЊЕ СО РАЗЛИЧНИ КАНАЛИ НА ПРОДАЖБА Канали на дистрибуција Go-to-market стратегија Push vs. Pull marketing

10 Тренинг модул 8: Математика за комерцијалисти и Контролинг во продажба Дата на одржување: Април 2014 Тренер: Љубомир Јовановиќ (Србија) МОДУЛ 1: МАТЕМАТИКА ЗА КОМЕРЦИЈАЛИСТИ Основни финансиски показатели: o Биланс на состојба, o Средства (основна, обртни), o Обврски (краткорочни, долгорочни), o Биланс на успех Принцип на временско разграничување Трговија и набавна вредност на робата Методи на водење на залихи (FIFO, LIFO, просечни цени) и последици од одбраната метода Управување со обртен капитал (Working Capital Management) Оперативен циклус на готовина Текови на готовина и индиректен метод на одредување на нето прилив на готовина Финансиски показатели: o Ниво на бруто маржа, o Коефициент на орбт на залихи, o Ниво на принос на залихи, o Коефициент на наплата на побарувања, o Ниво на EBITDA, o Профитна стапка, o Профитабилност Du Pont модел на рентабилност Видови на трошоци: o Фиксни, o Варијабилни, o Мешовити Праг на рентабилност (CVP - Cost Volume Profit анализа) Паретово правило и примена на принципот 20:80 во донесување на управувачки одлуки. МОДУЛ 2: ФИНАНСИСКА АНАЛИЗА НА РАБОТЕЊЕТО НА КОМПАНИЈАТА Јавни извештаи и управувачки извештаи Методи и техники за анализа на финансиските извештаи Хоризонтална и вертикална анализа на билансот Анализа на ликвидноста, кредитната способност, финансиската сигурност и стабилност на компанијата Анализа на изворите на финансирање, користење на финансиски услуги во работењето Анализа на деловните активности и ефикасно управување со средствата на компанијата Du pont модел за анализа на рентабилноста на работењето на компанијата ВЕЖБА 1: Анализа на финансиските извештаи по пример на одредена компанија (одбран пример од комерцијална, производна или услужна дејност)

11 МОДУЛ 6: КРЕИРАЊЕ НА СИСТЕМ ЗА СЛЕДЕЊЕ НА ОСТВАРУВАЊЕТО НА ФИНАНСИСКИТЕ И НЕФИНАНСИСКИТЕ ЦЕЛИ Анализа и дефинирање на потенцијални извори на приход: клиенти, производи или услуги, географски подрачја, продавачи... Анализа и дефинирање на изворот на трошоци Поставување на систем за месечна контрола на приходите и расходите во сите организациски единици Матричен преглед на контролата, следење и анализа на работењето на месечно ниво Дефинирање на директни и индиректни расходи и распределба на индиректните расходи на останатите единици (overhead asporption) Дефинирање на клучот за правилна распределба на трошоците ВЕЖБА 2: Воспоставување и управување со системот на следење на работењето по пример на компании од одредена индустрија МОДУЛ 3: CVP АНАЛИЗА - COST VOLUME PROFIT АНАЛИЗА Класификација на расходите на фиксни и варијабилни во постојниот план Пресметка и анализа на точката на исплатливост т.е. прагот на рентабилноста (CVP анализа) Утврдување на степенот на осетливост на компанијата при промена на инпутот или аутпутот What if анализа Трошоци за чување на производите на залиха и нивно влијание врз прагот на рентабилност Побарувања и нивно влијание на прагот на рентабилноста Cash break even point ВЕЖБА 3: Различни методи за пресметка на прагот на рентабилност за одредена компанија МОДУЛ 4: ABC АНАЛИЗА ABC анализа и практична примена на Паретовото правило (20:80) при донесување на одлуки Идентификација, класификација и категоризирање на клучните производи, услуги, клиенти, продавачи и профитни центри во секојдневното работење на компанијата ВЕЖБА 4: Пресметка и практична примена на ABC анализата на одредена компанија МОДУЛ 5: БИЗНИС ПЛАНИРАЊЕ Основни етапи во бизнис планирањето и креирање на долгорочни и краткорочни планови Прв чекор: Поставување на цели Планирање на системот на наградување Различни видови планови и нивна меѓусебна поврзаност (план на продажбата, профитот и готовината, план на капиталните вложувања) Значење на финансиското планирање Контрола на остварување на буџетот Планирање VS Остварување Rolling planning ВЕЖБА 5: Практични примери за спроведување на процесот на планирање по пример на одредена компанија МОДУЛ 6: УПРАВУВАЊЕ СО ПОБАРУВАЊАТА Побарувањата како имот на компанијата

12 Влијание на побарувањата врз ликвидноста, деловната успешност и финансиското здравје на компанијата Врската помеѓу побарувањата и временската вредност на парите Влијание на наплатата на побарувањата врз оперативниот циклус на готовината и рентабилноста на работењето Пресметка и анализа на показателите за наплата на побарувањата Проактивно управување со побарувањата Класификација, категоризација и критериуми за оценување на клиентите Дефинирање на политиката за наплата на побарувањата Управување со побарувањата Факторинг влијание на финансирањето на компанијата кога, зошто и колку? ВЕЖБА 6: Практични примери за пресметка и влијание на променетите услови за продажба на производите или услуги на одложено плаќање Тренинг модул 9: продажни тимови Тим лидерство развивање, организација и мотивација на Дата на одржување: Мај 2014 Тренер: Павле Зимбаков (Македонија) МОДУЛ 1: ПРОДАЖНИ ТИМОВИ И КРЕИРАЊЕ НА УСЛОВИ ЗА НИВНО КРЕИРАЊЕ Тим и значење на тимот Креирање на продажни тимови Што треба секој продажен тим да содржи? Поделба на обврски и одговорности на членовите на тимот Идентификација на потребни квалификации на тимските играчи Креирање на позиција Основи на тимска работа ВЕЖБА 1: Активности кои ја одредуваат важноста и неопходноста од тимско работење МОДУЛ 2: КВАЛИФИКАЦИИ НА ТИМСКИ ИГРАЧ Што треба да знае и да прави тимскиот играч? Како тимски продаваме? Индивидуален успех vs. тимски успех Достигнувања и креирање на цели за достигнување Тимско остварување на компаниските цели ВЕЖБА 2: Задачи за посочување на неопходноста на секоја алка од синџирот ВЕЖБА 3: Поделба на организациски акционен план за продажба кој треба да се оствари во наредниот период МОДУЛ 3: РАЗВОЈ И МОТИВАЦИЈА НА ТИМОВИ План за развој на продажните тимови за подобри перформанси План за мерење на остварувања Креирање на програми за само мотивирање Програми за мотивирање на продажни тимови Процеси и анализа за унапредување на мотивациони програми Креирање на продажни планови ВЕЖБА 4: Поделба на продажните планови и мотивациони програми и систем за контрола на остварувањата