Управување со ризиците кај пензиските фондови во Република Македонија

Transcription

1 МАГИСТЕРСКИ ТРУД Управување со ризиците кај пензиските фондови во Република Кандидат, Горан Наумов, бр.на дос. 40/10 Ментор, Проф.д-р Гордана Витанова Прилеп, јуни 2015 год.

2 Содржина Вовед Пензискиот систем на Република Задачи и функции на пензискиот систем Видови пензиски фондови Државен пензиски фонд Приватни задолжителни пензиски фондови Приватни доброволни фондови Мисија на пензиските фондови Маркетинг стратегија на пензиските фондови Промоција и дистрибуција Процесот на управување со ризици на пензиските фондови Организациска поставеност на фондовите Систем на интерна контрола Одделение за управување со ризиците Стратегии и процеси за управување со секој поединечен ризик Структура и организација на функцијата за управување со ризици Мерки и препораки за поефикасно управување со ризиците Заклучок Користена литература

3 Вовед Во современите пазарни услови на стопанисување Република се соочува со еден нов предизвик, а тоа е воведувањето реформи во пензискиот систем, што треба да го подобрат досегашниот пензиски систем.овиe реформи, покрај економски, имаат и социјални димензии, па токму тие ги претставуваат најважните сегменти на вкупниот систем на социјалната сигурност во секоја земја. Имено, воспоставувањето и егзистирањето на повеќеслоен пензиски систем, односно комбинација од други фондови (приватни, доброволни и задолжитлни пензиски фондови) треба да обебзедат гаранција за финансиска сигурност и стабилност на населението во третата животна доба. Но, сепак, покрај придобивките од пензиските фондови, акцентот треба да се стави и на ризиците со коишто можат да се соочот како корисниците, така и пензиските фондови во Република. Во тој контекст е потребно да се напомене дека основана карактеристика на пензиските фондови во Република Македоннија е тоа што тие влегуваат во групата отворени инвестициски фондови, односно имаат можност за инвестирање и активно управување со средствата. Сепак, според својата природа, пензиските фондови на финансискиот пазар се разликуваат од останатите учесници, бидејќи својата инвестициска активност ја вршат за да ги остварат основните задачи, односно исплата на идните пензии. Вложувањата на пазарот на капитал директно се поврзани со различни видови ризици. Ризикот е резултат на недоволни и/или нецелосни информации што се основа за донесување определени одлуки, а тоа особено се однесува на донесувањето инвестициски и финансиски одлуки што се проектираат на долг рок. Токму затоа, пензиските фондови мора да имаат политиката на инвестирање, главно, во согласност со интересите на членовите и вложените средства да носат принос со што помал ризик. Значи, за успешно управување со ризиците од инвестирањето, неопходно е пензиските фондови да имаат 3

4 развиено добар инвестициски план и стратегија за правилна диверзификација на пласманите со што степенот на ризичност би се довел на минимум. При опсервацијата на проблематиката поврзана со управувањето со ризиците на пензиските фондови во Република, пред се, треба да се има предвид нивната мултидимензионалност и комплексност. Токму затоа, во ова истражување, најнапред, е даден општ осврт за анализираната проблематиката, што во натамошното испитување претставува појдовна основа за проучување и конкретизација на суштината на предметот на овој магистерскиот труд. Во тој контекст, покрај воведните и заклучните согледувања, магистерскиот труд е поделен на четири структурирани целини, коишто кореспондираат меѓусебе при хиерархиското градење на заклучните сознанија. Имено, во воведниот дел од трудот се елаборирани, главно: актуелноста на проблематиката на истражувањето, предметот и целите на истражувањето, очекуваните резултати од истражувањето и методолошкиот приод што се користи во текот на истражувањето. Во првиот дел, под наслов Пензискиот систем на Република, се прави осврт на задачите и функциите на пензискиот систем, односно видовите пензиски фондови. Во вториот дел цел на опсервација е мисијата на пензиските фондови, при што главен акцент се става на маркетинг стратегијата на пензиските фондови, како и начинот на промоција и дистрибуција за што поголема достапност на услугите што се нудат за осигурениците. Преку промоцијата на финансиските производи што ги нуди пензискиот фонд се прават обиди подобро да се објаснат придобивките и карактеристиките на повеќеслојниот пензиски фонд. 4

5 Во третиот дел предмет на истражување е процесот на управување со ризиците што се јавуваат во текот на дејтвувањето на пензиските фондови. Оттука, најнапред, се елаборирани организациската поставеност на фондовите и системот на интерна контрола. Притоа фокусот посебно се става врз улогата на одделението за управување со ризиците, односно постојните стратегии и процеси на управување со секој поединечен ризик, како и структурата, т.е. организациската поставеност на функцијата за управување со ризици. Четвртиот дел, под наслов Мерки и препораки за поефикасно управување со ризиците, на експлицитен начин го презентира обидот да се дефинираат потребните мерки коишто треба да ги преземат пензиските фондови при управувањето со ризиците. Притоа, исто така, се наведени и одделни препораки, мислења и сугестии што можат да придонесат за поуспешна работа на пензкиските фондови во рамките на условите што ги нуди пазарот на капитал во Република. На крајот од трудот, во согласност со методологијата за научноистражувачка активност, се презентирани заклучоците и одделни генерални констатации коишто произлегоа од истражуваната проблематика. 5

6 1.Пензискиот систем на Република Пензискиот систем на Република, како дел од финансискиот систем, има задача да обезбедува финансиски средства за соодветните пензии и социјална сигурност за постојните и идните пензионери. Всушност, основна цел на пензискиот систем е мобилизација на средства и сигурност во исплаќањето пензии на лицата кои ги исполнуваат законските услови за пензија. 1 Пензискиот систем на Република, следејќи ги меѓународните практики, е повеќестолбен систем, односно тој е реформиран и дизајниран во согласност со современите потреби на населението и општеството. Од историски аспект, пак, македонскиот пензиски систем постои повеќе од 50 години и во текот на целиот период тој се подобрува и развива. Пензискиот систем постојано е подложен на промени, главно,за да се обезбеди негова финансиска одржливост на долг рок, а во почетокот на 21. век беа спроведени неколку важни реформи. 2 Сите овие параметриски реформи значат рационализација на системот со тековно финансирање и истовремено подготовка за надополнување на тековно финансираниот систем со капитално финансирана компонента, пред се, за да се обезбеди негова долгорочна одржливост. Реформите вклучуваат: зголемување на возраста за пензионирање, пресметка на пензиите врз основа на платите од целиот работен стаж, индексирање на пензиите, намалување на стапката за замена и сл. 3 Со реформите што беа направени е создаден повеќестолбен пензиски систем, којшто нуди комбиниран начин на финансирање и диверзификација на демографските и економските ризици. Пензискиот систем во Р. се состои од три столба, и тоа: 1 Mrkšić D., Upravljanje organizacijama za osiguranje i reosiguranje, Beograd,2003, стр.36 2 Бар, Н. Дајмонд, П., Реформи на пензиите,скопје,2013, стр.48 3 Бар, Н. Дајмонд, П., оп. цит, стр.25 6

7 прв столб - систем за тековно финансирање, осигурување засновано на генерациска солидарност; втор столб задолжително капитално финансирано пензиско осигурување; трет столб доброволно капитално финансирано пензиско осигурување. Првиот столб се однесува на задолжителниот државен пензиски фонд којшто функционира според принципот на генерациска солидарност, врз основа на тековно финансирање, што значи дека придонесите на тековните обврзници се користат за финансирање на пензиските надоместоци за тековните пензионери. Овој столб функционира врз основа на дефинираните пензии, што значи дека износот на резервирањата за пензии се пресметува според претходно утврдена формула. Старосните, инвалидските, семејните и минималните пензиии се исплаќаат од првиот столб. Сите тековно вработени уплатуваат придонеси за пензиско и инвалидско осигурување во првиот столб. Имено, првиот столб се финансира врз тековна основа (PAYG) 4, а тоа значи дека со придонесите од постојните осигуреници се исплаќаат пензиите на сегашните пензионери. Во овој систем нема заштеди или средства вложени на финансискиот пазар. Всушност, секоја генерација пензионери зависи од вработените кои ќе го финансираат нивното пензионирање, односно системот функционира врз принципот на генерациска солидарност. Вториот и третиот столб се новина во системот и значат воспоставување капитално финансирано пензиско осигурување во коешто се врши капитализација на уплатените придонеси на име и за сметка на членот. Овие два столба функционираат врз принципот на т.н. дефинирани придонеси, односно кај нив однапред е определено нивото на придонес што се уплаќа, додека пензијата се утврдува дополнително во зависност од акумулираниот износ. Вториот столб е финансиран врз основа на капитализирање. Тоа значи дека работникот однапред акумулира заштеди, пред своето пензионирање, зголемени за определена добивка што ја добива како пензија. Вториот столб е неопходен, затоа што постојниот 4 тековно финансирање (pay-as-you-go) 7

8 систем со еден столб и тековно финансирање не функционира ефикасно во услови на стареење на населението и со влошување на односот пензионери и работоспособно население. Како и вториот, така и третиот столб се состои од индивидуални приватно управувани сметки на штедење. Меѓутоа, третиот столб е доброволен, а вториот е задолжителен. Имено, индивидуалците кои сакаат да ги зголемат своите пензионерски приходи над нивото обезбедено преку задолжителниот пензиски систем тоа можат да го направат преку третиот столб, како механизам за штедење. Двата столба имаат многу сличности, но и разлики. Клучните разлики на дизајнот меѓу задолжителните и доброволните фондови се дадени во следната табела 1. Табела 1. Разлики меѓу задолжителни и доброволни фондови Задолжителни Доброволни Опфатеност Голема целна група. Сите работодавачи и нивните вработени мораат да членуваат. Мала целна група. Поединецот сам избира дали да партиципира во доброволниот фонд. Придонеси Износот на придонесот што треба да го уплаќаат работодавачите и вработените е утврден со закон. Работодавачот ги пресметува и префрла средствата од придонесот до пензиските фондови. Со закон, обично, се пропишува максималниот износ на придонес, а осигурениците, како поединци, определуваат колкав придонес ќе уплаќаат. Парите, обично, се пренесуваат директно во избраниот фонд Оданочување на придонесот Придонесите можат, но не мораат да бидат ослободени од данок. Бидејќи фондот е задолжителен, оигурениците мораат да уплаќаат придонес независно од тоа дали Придонесите до определени нивоа, обично, се ослободени од данок. Некогаш се дозволуваат и дополнителни придонеси, ослободени од оданочување. 8

9 Задолжителни Доброволни подлежат на оданочување. Инвестициски организации На пазарот најчесто доминираат мал број големи пензиски фондови. Вообичаено не постојат затворени фондови. Инвестициски ограничувања Средствата вообичаено се вложуваат во диверзифицирано портфолио од ликвидни, висококвалитетни хартии од вредност. Целта е да се оствари максимален принос при најнизок ризик. На пазарот често се јавуваат голем број мали фондови. Многу од нив се корпорациски или професионални фондови. Обично постојат и големи фондови, достапни за поединците. Средствата, обично, се вложуваат во диверзифицирано портфолио од ликвидни, висококвалитетни хартии од вредност.доброволните фондови, обично, дозволуваат поагресивни инвестициски опции, во споредба со задолжителните. Гаранции Бидејќи осигурувањето е задолжително според закон,најчесто, гарантира за случаи на измама и кражба, а често воведува и гаранции за минимална пензија за случаите кога првиот и вториот столб заедно не обезбедуваат таков минимум. Гаранциите се помали или воопшто не постојат, затоа што фондовите целосно се доброволни. Опции за исплата на пензии Бидејќи задолжителните фондови се дел од вкупниот пензиски систем, пензиите се исплаќаат доживотно за да се обезбеди адекватен приход за Бидејќи фондовите се доброволни, исплатата на пензиите е пофлексибилна. Пензиите некогаш можат да се подигаат и на порана возраст, 9

10 Задолжителни Доброволни осигуреникот додека е жив. Пензиите, најчесто, започнуваат да се исплаќаат дури по возраста на којашто се стекнува прево за пензионирање. во покуси временски интервали или во цел износ, т.е. да започнат да се исплаќаат пред возраста за пензионирање. Оданочување на пензиите Општо правило е дека, ако продонесот не подлежи на оданочување, тогаш се оданочуваат пензиите, и обратно. Исто правило како и кај задолжителните фондови. Инвалидски и пензии во случај на смрт Најчесто во целост се исплаќаат од солидарниот систем. Износот од индивидуалната сметка во задолжителниот капитален систем се префрла во солидарниот и со тоа се помага исплатата на пензиите. Во случај на инвалидност или смрт, износот од индивидуалната сметка, обично, се исплаќа во целост. На осигуреникот може да му се понуди опција да купи инвалидско или животно осигурување со дел од придонесот - уплатен во доброволниот систем. Регулирање и супервизија Задолжителните фондови најчесто се многу строго регулирани. Од задолжителните фондови најчесто се бара да располагаат со голем капитал. Регулативата е помека, отколку во задолжителниот фонд. Имено, бројот на фондови за надзор е многу голем. Се настојува да се фокусира на системот со поголем политички и финансиски ризик. Регулативата мора да биде пофлексибилна, особено за 10

11 Задолжителни Доброволни затворените фондови. Надоместоци и провизии Се воведува строга регулатива за надоместоците и провизиите. Може да се примени модел на максимално дозволени надоместоци. Генерално, трошоците се пониски, отколку во доброволните фондови. Тоа креира изразена економија на обем и пониски трошоци за маркетингот по почетното зачленување во системот. Надоместоците и провизиите не се толку строго регулирани. Кај доброволните фондови бројот на членови е помал од оној кај задолжителните. Поради тоа, надоместоците се повисоки. Доброволните фондови, најчесто, наплаќаат многу мали надоместоци, затоа што трошоците за маркетинг се мали, а негова цел не е генерирање добивка. Пакетирање услуги Во задолжителните фондови, обично, една иста компанија го врши маркетингот, администрирањето, управувањето со средствата, известувањето и објавувањето на податоците. Во доброволните фондови, најчесто, различни организации се специјализираат за одделни функции. Токму затоа, различни организации можат да бидат најмени за различни функции една за администрирање, друга за управување со средствата итн. Извор: Министерство за труд и социјална политика на и Мичел Винер, Бела книга: дизајн на системот на доброволно капитално финансирано пензиско осигурување во, Скопје, 2010, стр.35 Реформите во пензискиот систем беа неизбежни, затоа што односот меѓу вработените и пензионерите беше влошен, а познато е дека доброволниот пензиски фонд може да функционира единствено ако односот вработен/ пензионер е 1:3. Како и во останатите земји, така и во Република страеењето на населенето е во постојан подем. Во графиконот што следи се прикажани процентите на пензионери и работоспособно население до 2080 година. 11

12 Графикон 1. Сооднос на старото население (65+) со работоспособното население (18-64) 5 Од графиконот 1 може да се забележи дека се очекува соодносот меѓу пензионерите и вработените да порасне од сегашните 17,68% на 53,03% во Ваквите демографски движења во пензискиот систем предизвикуваат појава на зголемен број пензионери и подолготрајно користење на пензијата, а намалување на бројот на осигуреници, така што тоа негативно се одразува врз солвентноста на пензискиот систем на долг рок. Токму поради ова беше неопходна темелна реформа на пензискиот систем со којашто се воведе тристолбен пензиски систем, главно, за да се обезбеди сигурна пензија за сегашните и идни пензионери и долгорочна финансиска стабилност на овој систем. 5 ФПИОМ - Извештај за пензискиот систем во Република со актуарски проекции (кратка верзија - декември 2013 година) 12

13 1.1.Задачи и функции на пензискиот систем Пензиските системи имаат големa улога во општеството, затоа што треба да обезбедат заштита на населението и економска стабилност на земјата. Основната задача на пензискиот систем е да овозможи исплата на акумулираните средства на вработените кога тие ќе ги исполнат законските услови за добивање статус пензионери. Покрај тоа,самиот пензиски систем треба да ја обезбеди финансиската сигурност при инвестирањето, да ги предвиди олеснувањата за семејствата што ги загубиле издржувачите - поради смрт, да обезбеди валоризација на пензијата, според инфлацијата и општиот раст на животниот стандард. 6 Пензискиот систем треба да обезбеди и долгорочно штедење, пред се, преку континуирано зголемување на заштедите. Оваа можност ја обезбедуваат приватните задолжителни и доброволни фондови. Имено, овие фондови мобилизираат средства, преку уплатените придонеси, а потоа ги инвестираат на пазарот на капитал. Пензискиот систем е специфичен и тој мора да биде дизајниран според потребите на населението, односно да овозможува исполнување на следниве функции, и тоа: 7 управување со пензиските фондови (менаџмент); прибирање придонеси и податоци, распоредување и контрола; управување со средствата, т.е. спроведување политика на инвестирање, избор на инвестиции, управување со портфолиото и управување со ризиците; администрирање, односно одржување база на податоци за членството, водење индивидуални сметки, ИТ системи, исплата на пензии, сметководство, човечки ресурси итн; чување на средствата, авторизација и порамнување (чувар); извршување трансакции (брокери); 6 Министерство за труд и социјална политика на и Мичел Винер, Бела книга: дизајн на системот на доброволно капитално финансирано пензиско осигурување во,оп.цит., стр.23 7 Ibd, стр.35 13

14 вреднување на средствата, односно пресметка на вредноста на нето средствата, пресметка на вредноста на сметководствената единица, откуп и ослободување од единици; усогласеност со регулативата, известување и објавување податоци и информации, т.е. извештаи за регулаторот, за поединци или други владини институции итн. Покрај обезбедувањето долгорочна солвентност на пензискиот систем и заштита на населението, стабилниот пензиски систем (посредно или непосредно) извршува позитивно влијание врз развојот на пазарот на капитал, пазарот на работна сила и врз јавните финансии. Имено, позитивните ефекти од стабилниот пензиски систем се засноваат на две нивоа, и тоа: 8 ефекти за поединецот; ефекти за системот Од аспект на поединецот, пак, пензискиот систем обезбедува поголема сигурност, бидејќи финансирањето на пензиите се врши од два, односно од три извора. На овој начин се постигнува диверзификација на ризиците, што секој систем ги носи сам по себе. Имено, демографскиот фактор влијае врз сите тековно финансиски фондови, а нема влијание врз капитално финансираните пензиски фондови. Од друга страна, економските и пазарните законитости имаат силно влијание врз капитално финансираните фондови. Токму затоа, пензискиот систем на трите столба обезбедува амортизирање на ризиците, со што се постигнува повисок степен на сигурност. Од друга страна, воведувањето лични (приватни) сметки на коишто се акомулираат средствата, а потоа се инвестираат, всушност, овозможува обезбедување поголеми приходи за уплатувачите во третата животна доба. За разлика од тековно финансираниот пензиски систем, што не го поттикнува штедењето на населението поради генерациската солидарност, системот финансиран врз капитална основа придонесува за зголемување на националните заштеди на долг рок, а

15 тоа, пак, претставува инструмент за развој на финансискиот пазар и зајакнување на капацитетот на инвестирањето што, од своја страна, ќе резултира во раст на економијата. На долг рок пензиската реформа треба да овозможи зголемување на ефикасноста на македонскиот пазар на труд, којшто денес се карактеризира со голема диспропорција меѓу понудата и побарувачката на работната сила. 1.2.Видови пензиски фондови Пензиските фондови претставуваат финансиски институции што мобилизираат средства преку уплати - придонеси на членовите за време иа нивниот работен век, обезбедувајќи им за возврат доживотни редовни месечни исплати на така заштедените средства, заедно со придонесите по нивното заминување во пензија. 9 Во економската литература и практика постои генерална поделба на пензиските фондови, и тоа: државен пензиски фонд; приватен пензиски фонд Државен пензиски фонд Државните пензиски фондови функционираат врз принципот на генерациска солидарност, така што од придонесите на сегашните вработени им се исплаќаат пензиите на сегашните пензионери. Овој фонд претставува централна база на осигуреници, затоа што во него се вклучени многу правни и физички лица (осигуреници, иматели на обврзници за плаќање придонеси, пензиски друштва, финансиски институции и др.) со што се генерира голем број различни податоци. Притоа, сложеноста и диапазонот на 9 Бар, Н., Дајмонд, П.,, Реформи на пензиите,, оп. цит., стр

16 системот се мултиплицира, главно, поради долгорочната природа на пензиското осигурување со што е нагласена потребата од транспарентност и интеракција меѓу одделните функции и податоци, односно потребата за сигурно функционирање на системот во подолгорочен период. Државниот пензиски фонд е централно место коешто треба да овозможи рационално и ефикасно функционирање на самиот пензискиот систем, а во тој контекст една од основните функции на државниот пензиски фонд е прибирањето на уплатените придонеси од страна на обврзниците, како и исплатата на пензиите на тековните пензионери. Државниот пензиски фонд извршува и други активности, меѓу кои се следниве: 10 ги прима придонесите за членовите на пензиските фондови од обврзниците за плаќање придонес за ПИО; секој работен ден врши порамнување на придонесите со податоците добиени од страна на обврзниците за ПИО и го усогласува со евиденцијата на Фондот за пензиско и инвалидско осигурување; ги пренесува средствата на членовите на приватните задолжителни пензиски фондови на нивните сметки кај чуварот на имот, и тоа во рок од 5 дена од приемот на придонесите; доставува податоци до друштвата за извршениот пренос; води целосна и ажурна евиденција за индивидуалните сметки на членовите; прима податоци од друштвата за управување со пензиски фондови за членовите на тие пензиски фондови; води и одржува база на податоци; поднесува извештаи до надлежните органи; воспоставува модерен систем за собирање и трансфер на средства; воспоставува современ информациски систем за индивидуална евиденција на сметките. 10 Талески П.,, Нов пензиски систем,, Скопје, 2005,стр

17 Фондот за пензиско и инвалидско осигурување на Република е носител на првиот пензиски столб и една од основните институции од коишто зависи стабилноста на целиот пензиски систем. Тоа произлегува од фактот што во рамките на пензиското и инвалидско осигурување својата социјална сигурност ја остваруват корисник на правата од пензиското и инвалидско осигурување или 14,7% од вкупното население на Република. Податоците се однесуваат на 2013 година (при што се оценети ), а учеството на вкупните расходи за пензиско и инвалидско осигурување (50.854,76 милиони денари) во бруто домашниот производ ( ,00 милиони денари) изнесува 10,7 %, додека за исплата на пензии остануваат 8,6 проценти. 11 Во Фондот за пензиско и инвалидско осигурување се остварува политиката за развој на пензиското и инвалидско осигурување, се следат состојбите, се преземаат соодветни мерки за унапредување на системот за пензиско и инвалидско осигурување и се води грижа за рационално користење на средствата потребни за обезбедување на правата од пензиско и инвалидско осигурување. Исто така, се решаваат правата за остварување старосна, инвалидска и семејна пензија, правото за распоредување на друго соодветно место, правото на соодветно вработување, правото за преквалификација или доквалификација и правото на соодветни парични надоместоци, т.е. правото на паричен надоместок за телесно оштетување, правото на најнизок износ на пензија и сл., а на крај се врши исплата на пензиите. Преку Фондот се остваруваат и некои други права од областа на пензиското и инвалидско осигурување. Во однос на соодносот меѓу осигурениците кои плаќаат придонес од работничко осигурување и вкупниот број корисници на пензија може да се напомене дека во 2013 година тој изнесува 1,8 вработен на еден корисник на пензија. Во прилог на натамошната анализа е даден табеларен приказ во којшто се разгледува периодот од 1991 до 2013 година 11 Агенција за супервизија на капитално финансирано пензиско осигурување (МАПАС),, И з в е ш т а ј за состојбите во капитално финансираното пензиско осигурување во 2013 година, Скопје, април 2014 година, стр.6 17

18 Табела 2. Број на корисници на пензија и број на вработени лица Година Број вработени на Број на корисници на пензија (без воени и земјоделски корисници) Број на корисници на пензија на 1000 вработени , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , * 549 1,8 Број на вработени на 1 корисник на пензија Извор ПИОМ, Извештај за работата на Фондот на ПИОМ во2013 година,, Скопје,2014, стр.8 18

19 Исто така, бројот на осигурениците, корисниците на пензија и нивниот сооднос е даден во следниот графикон 2. Графикон 2. Сооднос на бројот на осигуреници и пензионери 12 Според овие податоци може да се заклучи дека, иако во периодот на транзиција, поточно во 1991 година, соодносот на осигуреници и пензионери бил најголем и изнесувал 3 вработени на еден пензионер, во последниве години тој значително е влошен и изнасува 1.8 вработени на еден пезионер. Во структурата на осигурениците според пол, во 2013 година, се забележува дека осигуреници се мажи и жени на возраст од години, а од 50 до 60- годишна возраст бројот на осигуреници - мажи изнесува и жени (графикон 3). 12 ПИОМ, Извештај за работата на Фондот на ПИОМ во2013 година,, Скопје,2014, стр.10 19

20 Графикон 3. Структура на осигуреници според полот 13 За подетална обработка на работењето на Државниот пензиски фонд е направена анализа и на бројот на корисници на пензии според видовите пензии. Имено, според анализите, произлегува дека бројот на корисниците на пензија од работничко осигурување, со состојба година, изнесува корисници, од кои корисници на старосна пензија или 58,6% од вкупниот број корисници на пензија, а се корисници на инвалидска пензија, односно 14,8% и корисници на семејна пензија или 26,6% Овие податоци се прикажани и во следната табела Ibd, стр.10 20

21 Табела 3. Број на корисници на пензија од декември 2012 до декември 2013 година Оттука може да се забележи дека бројот на корисниците на пензија од работничко осигурување, во 2013 година, е зголемен за корисници, во однос на 2012 година, односно за 2,4% од вкупниот број корисници на пензија. Исто така се забележува раст на корисниците на старосна пензија, и тоа за нови корисници или за 4,5%, кај корисниците на инвалидска пензија е забележано намалување за 907 корисници, односно 2,1% и кај корисниците на семејна пензија има раст за 411 нови корисници или 0,5% во однос на 2012 година. Во Фондот се исплатуваат пензии и за корисници на воена пензија и 880 корисници на минимална земјоделска пензија, така што вкупниот број корисници на пензија кон крајот на 2013 година изнесува корисник. Вкупниот број корисници на пензија во 2013 година (заедно со минималните земјоделски и воени пензии) е поголем за корисници на пензија во однос на 2012 година или 2,2%. Структурата на корисниците на пензија според видовите на пензии е прикажана на следниот графикон 4. 21

22 Графикон 4. Структура на корисниците на пензија Натаму се дадени графикони според видовите пензии од каде што може да се забележи нивното движење во испитуваниот период. Графикон 5. Број на корисниците на пензија од 1992 до 2013 година 22

23 Графикон 6. Движењето на бројот на корисниците на пензија Според прикажаните податоци во графиконите ( 5 и 6), произлегува дека постои раст кај бројот на корисниците, и тоа во 2013 година за повеќе од една половина или 58,6% од вкупниот број корисници на пензија, а доминантни се корисници на старосна пензија, додека другиот дел се однесува на корисниците на семејна и инвалидска пензија. Приловот на корисници на инвалидска пензија, во 2013 година, како и во претходните години, се намалува заради измените во Законот за пензиско и инвалидско осигурување, при што се дефинираат построги критериуми за доделување инвалидска пензија. Поради реалната состојба во односот на бројот на осигуреници наспроти бројот на корисници на пензии Државниот пензиски фонд на Република постојано е финансиран од буџетот. Всушност, од година во година се зголемува дефицитот во Фондот, затоа што голем дел од потребните средства за исплата на пензиите се обезбедуваат од централниот буџет, бидејќи средствата за наплата на придонесите ни оддалеку не се доволни за нормално вршење на дејноста на Фондот. Особено е алармантно тоа што во континуитет се зголемуваат позајмиците на Фондот од буџетот, што тековно се враќаат. 23

24 Имено, од 2006 до 2014 година дупката во Фондот за пензиско и инвалидско осигурување се зголемува од 9,4 на 22,4 милијарди денари. Тоа значи дека за осум години, наместо намалување, поради владините мерки, странските инвестиции и сл., сепак, на терен резултатите се поразителни а за тоа сведочи зголемувањето на дефицитот од 13 милијарди денари. Графичкиот приказ ја отсликува таа состојба и алармира за преземање соодветни мерки во оваа сфера. Графикон 7. Покривање на дефицитот на ПИОМ Извор ПИОМ Овде е потребно да се потенцира дека постојниот недостаток на финансиски средства се јавува како резултат на: намалената стапка на придонесот за пензиско и инвалидско осигурување и неоствареното зголемување на вработеноста и растот на платите на вработените, а сето тоа има директно влијание врз остварувањето на приходите. Дополнително загрижува податокот дека, поради недостиг на пари, Фондот за ПИОМ не префрла дел од средствата на приватните пензиски фондови. 24

25 1.2.2 Приватни задолжителни пензиски фондови Задолжителните приватни пензиски фондови се јавиле како резултат на се поголемата загриженост за остварливоста на социјалното осигурување и пософтицираните подготовки за пензионирање. 14 Во минатото задолжителните пензиски фондови најмногу инвестирале во државни хартии од вредност и корпорациски обврзници, за денес попривлечни за инвестирање да бидат корпорациските акции, хипотеките, записите на отворениот пазар и орочените депозити. 15 Приватното задолжително пензиско друштво, всушност, е акционерско друштво, коешто се основа и работи во согласност со Законот за трговски друштва и Законот за задолжително капитално финансирано пензиско осигурување или Законот за доброволно капитално финансирано пензиско осигурување. Тоа е отворен инвестициски фонд и се состои од: придонесите и средствата на членовите, средствата на пензионираните членови и приносите од инвестираните придонеси и средства, намалени за надоместоците што се наплатуваат од задолжителниот пензиски фонд. Пензискиот фонд е одговорен за водење точна евиденција за поединечните сметки и редовно обезбедување информации за Агенцијата за супервизија на капитално финансираното пензиско осигурување за состојбата на средствата, трошоците и другите неопходни податоци за членовите и управувачките тела. Тие, пак, мора да работат во согласност со правилата за добро корпорациско управување со друштвото и во корист на интересите на неговите членови. Во задолжителниот приватен пензиски фонд во Република своите средства можат да ги вложуваат осигуреници коишто задолжително треба да се приклучат и во него. Изборот на задолжителен пензиски фонд го прави осигуреникот лично, со потпишување договор со определено друштво за управување со пензиски фондови. 14 Агенција за супервизија на капитално финансирано пензиско осигурување (МАПАС),, И з в е ш т а ј за состојбите во капитално финансираното пензиско осигурување во 2013 година, Скопје, април 2014 година, стр.8 15 Петковски М., Финансиски пазари и институции,, Скопје, 2008,стр

26 Друштвото за управување со пензиски фоднови е должно да го прифати потпишаниот договор на секој осигуреник кој го избрал тоа друштво, освен ако осигуреникот не ги исполнува условите пропишани со Законот. Имено, осигуреник може да стекне членство во задолжителен пензиски фонд на два начина, и тоа: 16 со потпишување договор за членство во задолжителен пензиски фонд и со регистрација во Регистарот на членови што го води МАПАС; со распределба во задолжителен пензиски фонд по случаен избор од страна на МАПАС, т.е. Фондот на ПИОМ во случај кога осигуреникот, кој е должен да стане член на задолжителен пензиски фонд, не потпишал договор за членство во периодот за избор на задолжителен пензиски фонд и со регистрација во Регистарот на членови што го води МАПАС. Всушност, задолжителните членови се должни да се зачленат во задолжителен пензиски фонд во рок од три месеца сметано од датумот на првото вработување, а доколку тоа не се случи, тогаш МАПАС, односно Фондот на ПИОМ времено ги распределуваат овие осигуреници во задолжителните пензиски фондови по случаен избор, и тоа од моментот на нивното вработување за нивните средства да се инвестираат веднаш по вработувањето. Доколку во законскиот рок тие не потпишат договор за членство со ниту едно друштво, тогаш овие осигуреници остануваат членови на задолжителниот пензиски фонд во којшто претходно времено биле распределени. Вкупниот број членови и бројот на времено распределените осигуреници во задолжителните пензиски фондови, заклучно со 31 декември 2013 година, изнесува , што покажува зголемување на бројот на членовите во вториот столб за или околу 8%, во споредба со 2012 година. Ова, пак, значи дека околу 66% од вкупниот број осигуреници во Фондот на ПИОМ се членови на двостолбниот пензиски систем. Во однос на учеството на членовите и времено распределените осигуреници по задолжителните пензиски фондови, со состојба година, се гледа дека 52% од членовите и 16 Агенција за супервизија на капитално финансирано пензиско осигурување, МАПАС, 26

27 времено распределените осигуреници се во КБ Прв отворен задолжителен пензиски фонд, додека 48% се во НЛБ Пензиски фонд. 17 Во продолжение се дадени графички прикази за членовите во двата приватни задолжителни пензиски фондови. Графикон 8. Структура на членови и времено распределени осигуреници според статусот на членство во НЛБз Агенција за супервизија на капитално финансирано пензиско осигурување (МАПАС),, И з в е ш т а ј за состојбите во капитално финансираното пензиско осигурување во 2013 година, Скопје, април 2014 година,стр Извор Агенција за супервизија на капитално финансирано пензиско осигурување (МАПАС),, И з в е ш т а ј за состојбите во капитално финансираното пензиско осигурување во 2013 година, Скопје, април 2014 година, стр.23 27

28 Графикон 9. Структура на членови и времено распределени осигуреници според статусот на членство во КБПз 19 Од графиконите (8 и 9 ) може да се констатира дека од вкупниот број членови на вториот столб осигуреници или 20% доброволно се зачленети, додека или 80% се задолжителни членови- осигуреници, кои мораа (според Законот за работни односи) да изберат еден од двата приватни пензиски фондови. 20 Во тој контекст може да 19 Извор Агенција за супервизија на капитално финансирано пензиско осигурување (МАПАС),, И з в е ш т а ј за состојбите во капитално финансираното пензиско осигурување во 2013 година, Скопје, април 2014 година, стр Агенција за супервизија на капитално финансирано пензиско осигурување (МАПАС),, И з в е ш т а ј за состојбите во капитално финансираното пензиско осигурување во 2013 година, Скопје, април 2014 година, стр.25 28

29 се констатира дека процентуалното учество на задолжителни членови, кои потпишале договор за членство, благо се намалува за разлика од учеството на задолжителните членови Приватни доброволни фондови Доброволен пензиски фонд претставува инвестициски фонд што се користи за да се соберат доброволни пензиски придонеси и нивно инвестирање за да се обезбедат приватните пензии. Улогата на доброволниот пензиски фонд е да ги мобилизира средствата за да се зголеми нивната вредност, а со тоа и износот на приватните пензии. Приватните доброволни фондови се креирани за да им овозможат на граѓаните доброволно да штедат за својата пензија. Доколку граѓаните вложуваат во третиот столб, тогаш тие можат да си обезбедат дополнителни средства за пензија, а на тој начин би можеле да располагаат со месечни приливи по пензионирањето и барем приближно да го задржат стандардот што го имале во периодот кога активно работеле. Штедењето во доброволен пензиски фонд не е поврзано со статусот на вработениот, односно можно е и невработено лице (од некои други приходи) да вложува во доброволниот пензиски фонд. Во овој фонд можат да се вклучат и други лица, на пример, родителите можат да плаќаат придонеси за децата кои се уште не се вработени, брачен другар или работодавач може да уплаќа придонеси за вработените и сл. Примарна цел на доброволното капитално финансирано пензиско осигурување е обезбедување повисок приход по пензионирањето за осигурениците кои веќе се осигурени во едностолбниот или двостолбниот пензиски систем; обезбедување пензија на лицата кои не се опфатени со задолжителното пензиско осигурување -лично за себе или од други лица; и обезбедување предуслови за воспоставување професионални пензиски 29

30 шеми во процесот на усогласување на системот на социјално осигурување во Република. 21 Основни принципи на доброволното капитално финансирано пензиско осигурување се: 22 обезбедување дополнителни средства за старост; членување врз доброволна основа; капитално финансирање врз принципот на дефинирани придонеси; инвестирање на средствата за поголема сигурност; диверзификација на ризикот и одржување адекватна ликвидност, како и соодветна транспарентност. Доброволното пензиско осигурување им овозможува на граѓаните дополнително штедење за старост, а со тоа се зголемува финансиската сигурност во третиот доброволен фонд. Имено, преку професионалните пензиски шеми работодавачите или здруженијата на граѓани организираат и финансираат дополнително пензиско осигурување за своите вработени, односно членови. Повеќе правни субјекти или повеќе здруженија на граѓани можат заедно да организираат и финансираат професионални пензиски шеми. Доброволниот пензиски фонд дава можност за воспоставување професионални пензиски шеми, што е прифатливо за ентитетите коишто сакаат да ги задржат и стимулираат најдобрите работници со уплаќање дополнителни пензиски придонеси. Со воведувањето на доброволното капитално финансирано пензиско осигурување се очекува дополнително влијание врз економијата во целина, главно, преку зголемување на штедењето на населението, зголемување на моќта за инвестирање и поттикнување на развојот и продлабочување на пазарот на капитал, преку инвестирање на средствата на доброволните пензиски фондови, 21 Талески П.,, Нов пензиски систем,, оп.цит., стр Исто, стр

31 зголемување на побарувачката за нови инструменти и нови финансиски услуги итн. Член во доброволен пензиски фонд се станува на еден од следниве начини: 23 со потпишување договор за членство во доброволен пензиски фонд меѓу лицето и друштвото за управување со задолжителни и доброволни пензиски фондови или друштвото за управување со доброволни пензиски фондови и со отворање доброволна индивидуална сметка; со потпишување договор за членство во доброволен пензиски фонд меѓу лицето, (физичко лице) кое уплаќа во име и за сметка на лицето (уплаќач) и друштвото и со отворање доброволна индивидуална сметка; со учество во професионална пензиска шема, организирана од неговиот работодавач или здружението во коешто членува и отворање професионална сметка. Едно лице може да има само една доброволна индивидуална сметка и една професионална сметка. Овие сметки можат да бидат во ист фонд или во различни доброволни пензиски фондови. Доброволното капитално финансирано пензиско осигурување во Република датира од втората половина на 2009 година. Во доброволното капитално финансирано пензиско осигурување, со состојба година, има вкупно членови, што значи членови повеќе во споредба со година, односно постои раст на членството за 10,56%. Од вкупниот број членови во третиот столб, или 27,34%, всушност, се членови со доброволна индивидуална сметка, додека или 72,66% се учесници во пензиска шема со професионална сметка. Според учеството на членовите во доброволните пензиски фондови, со состојба година, се забележува дека 34,29% од нив се во НЛБд, додека 65,71% се во КБПд Талески П.,, Нов пензиски систем,, оп.цит., стр Агенција за супервизија на капитално финансирано пензиско осигурување (МАПАС),, И з в е ш т а ј за состојбите во капитално финансираното пензиско осигурување во 2013 година, Скопје, април 2014 година, стр.44 31

32 На наредните графикони (10 и 11) се прикажува структурата на членовите на двата доброволни пензиски фондови. Графикон 10. Структура на членовите во доброволните пензиски фондови според типот на членството- НЛБд 25 Графикон 11. Структура на членовите во доброволните пензиски фондови според типот на членството- КБПд Ibd,стр Ibd,стр.44 32

33 Од графиконите ( 10 и 11) може да се утврди структурата на членовите во доброволните пензиски фондови и според типот на членството од почетокот на системот. Имено, НЛБд има поголем број членови со доброволни индивидуални сметки (60,85%), додека КБПд има повеќе членови во пензиските шеми со професионални сметки (90,15)%. 27 Структурата на членовите во третиот столб, според возраста, полот и типот на членство е прикажана на графиконот 12. Графикон 12. Структура на членовите во третиот столб, според возраста, полот и типот на членство Ibd,стр Ibd,стр.47 33

34 Според овој графички приказ може да се забележи дека членовите, во најголем број, се млади лица (на возраст од 31 до 40 години). Членовите кои имаат професионални сметки се постари во однос на членовите со индивидуални сметки. Просечната возраст на членовите со индивидуална сметка е 38 години за мажи и 37 години за жени, а на членовите со професионална сметка е 43 години за мажи и 42 години за жени, додека просечната возраст на сите членови вкупно е 41 година. Доброволното капитално финансирано пензиско осигурување овозможува членување и на лица кои не се државјани на Република, но нивниот број е мал, односно тие учествуваат со 0,02% во вкупниот број членови. Што се однесува на средствата коишто се прибираат во приватните пензиски фондови, може да се каже дека тие се инвестираат согласно строго дефинирани законски одредби што укажуваат во какви финансиски инструменти смее да се инвестира, со какви ограничувања, во кои земји во странство и т.н. Во тој контекст, друштвата креираат инвестициски стратегии коишто ги земаат предвид овие законски ограничувања, како и ризиците при управувањето со средствата, па соодветно на тоа ги инвестираат средствата во депозити, обврзници, акции на домашни и странски компании и други финансиски инструменти. Поради достапноста на податоците и поради симплификација е направена споредба на три конкрентни производа под претпоставка дека, започнувајќи од година се вршеле бруто уплати од по мкд во првиот ден од месецот во секој од овие три производа, земајќи ги предвид влезните провизии и провизиите за управување на пензискиот и инвестицискиот фонд, како и враќањето на персоналниот данок што државата го уплаќа во пензискиот фонд. Пресметките се направени врз основа на јавно објавени податоци на веб страниците на институциите коишто ги нудат овие производи, како и веб страницата на Македонска берза и Агенцијата за супервизија на капитално финансирано пензиско осигурување од каде што се земени вредностите на сметководствените единици на пензискиот и инвестициските фондови во деновите на уплата. На следната табела 4 се прикажани карактеристиките на овие инвестиции, потоа вкупно уплатените средства за целиот период (од до ) и крајното салдо на крајот од периодот за сите вложувања одделно. 34

35 Табела 4. Споредба на три конкрентни производа на трите доброволни пензиски фондови НЛБ Постепено штедење НЛБ Пензија Плус КБ Публикум Балансиран КД Брик Влезна провизија нема 3.80% 3.50% 4.90% Управувачка провизија нема 1.20% 2.50% 3% Вид вложување Депозит Портфолио од акции, обврзници и депозити Портфолио од акции, обврзници и депозити Портфолио од акции Враќање на персонален данок Вкупно средства уплатени Вкупно средства на крајот од периодот Ефект од враќањето на данокот на добивка Остварен принос во проценти за целиот период Остварен принос без ефект од данокот на добивка % , , , , , , , ,98 Н/А 2.840,77 Н/А Н/А 4.02% 14.60% % % Н/А 3.24% Н/А Н/А Според пресметките прикажани во табелата 4, сосема јасно се гледа дека најисплатливо вложување, за анализираниот период, било вложувањето во доброволниот пензиски фонд -НЛБ Пензија Плус. Имено, постепеното штедење, конкретно во НЛБ Тутунска банка, е второ во ова рангирање, додека разгледуваните инвестициски фондови имаат негативно враќање на данокот во анализираниот период. Повлекувањето на средства од пензискиот фонд е условено со достигнување определена возраст, односно најрано од 10 години пред пензионирање (54 кај мажи и 52 години кај жени), што значи дека овие средства се врзани на подолг период. Повлекувањето средства од инвестициските фондови е овозможено во секое време за определена провизија, додека 35

36 повлекувањето средства од постепеното штедење во банкарски депозит значи губење на дел од каматата заработена во периодот што претходел. 2. Мисија на пензиските фондови Пензиските фондови, како и сите останати финансиски посредници, имаат свои цели, мисија и визија, проследена со планови, развој и дефинирање на начините на коишто тие ќе се реализираат. Мисијата на пензиските фондови е: создавање силен, сигурен и стабилен пензиски фонд, коштој може да придонесе за промени во целокупната економска, финансиска и социјална средина, во согласност со современите социјални промени на пазарот, но со посебен респект на социјалните, финансиските и моралните стандарди. Основна цел на секој пензиски фонд е да го зголеми бројот на активни членови и да ги зголеми нето средствата за да се задоволи основната негова функција, односно да се обезбеди финансиска сигурност на населението во третата животна доба. 2.1.Маркетинг стратегија на пензиските фондови Маркетингот на пензиските фондови ги опфаќа сите активности поврзани со зачленувањето поголем број членови, рекламирањето на карактеристиките на системот на пензиско осигурување и начинот на којшто се инвестираат средствата. Во рамките на овие маркетинг активности е потребно да се обезбедат објективни и навремени податоци што се поврзани со работењето на друштвата на сегашните или идни членови на пензискиот фонд, било во или надвор од друштвата и филијалите, директно или преку соодветен вид комуникација (телефон, факс, интернет). 29 Во тој контекст, заради заштита на интересите 29 Бар, Н.,Дајмонд, П.,, Реформи на пензиите,, оп.цит.,стр

37 на постојните и идните членови на пензиските фондови маркетингот се врши во регулирана средина, т.е. во средина што е уредена со закон и подзаконски акти. Всушност, маркетинг активностите на пензиските фондови се следниве: рекламирање на работењето на пензиските друштва и пензиските фондови со коишто тие управуваат; информирање за карактеристиките на задолжителното и доброволното капитално финансирано пензиско осигурување; информирање за надоместоците и трансакциските провизии; информирање за приносите на задолжителните и доброволните пензиски фондови; информирање за инвестициските портфолија на задолжителните и доброволните пензиски фондови; информирање за индивидуалните сметки, доброволните индивидуални сметки и професионалните сметки; зачленување и преминување на членови од еден во друг задолжителен пензиски фонд; зачленување и преминување на членови од еден во друг доброволен пензиски фонд; склучување договори за програмирани повлекувања; договори за еднократна исплата и договори за повеќекратни исплати. Маркетинг стратегијата, всушност, претставува план за оптимално користење на ресурсите и средствата на организацијата за да се постигнат зацртаните цели. 30 Маркетингот на пензиските фондови потребно е да обезбеди: постоење маркетинг активности на сите нивоа; квалификуван и квалитетен кадар; брзо решавање на проблемите при испораката на услугите. 30 Jobber D., Fahy J., Osnovi marketinga, Data Status, Beograd

38 Маркетингот на пензискиот фонд има обврска да обезбедува точност и веродостојност на податоците во функција на подготвување на работата и прикажување на резултатите од работењето. Пензиското друштво во своето рекламирање не треба да вклучува идни проекции за приносот на пензискиот фонд со којшто управува, за надоместоците и состојбата на сите видови индивидуални сметки, освен при правење пресметки за иден акумулиран износ од доброволна индивидуална и професионална сметка. При рекламирањето на пензиските фондови може да се види информацискиот проспект којшто не треба да содржи каков било вид пропагандна порака и на него може да биде отпечатен само називот на пензиското друштв, пензискиот фонд со којшто управува, нивното лого и слоган. Содржината на информацискиот проспект треба да се изготвува на едноставен и разбирлив начин. Овој проспект е корисен ориентир за донесување одлуки за склучување договори за членство во пензискиот фонд и/или договори за исплата на средства од пензискиот фонд. Маркетингот на пензиските фондови го вршат овластени лица, агенти. Агентот може да биде лице вработено во пензиското друштво или лице кое склучило договор со друштвото 28. Агентот може да врши маркетинг активности само за едно пензиско друштво и може да потпишува договори само во присуство на лицето кое се зачленува. Агентот задолжително присуствува при склучувањето на договорот за членство во пензискиот фонд, при потпишувањето на договорот за преминување, договорот за програмирани повлекувања, договорот за еднократна исплата и договорот за повеќекратни исплати, при што е должен да го потпише таквиот договор. Исто така, агентот е должен сите контакти со определен член, пензиониран член или со лица кои имаат право да станат членови и пензионирани членови на пензискиот фонд да ги врши лично и не смее да склучува договори преку друго лице. Маркетингот на пензискиот фонд има големо влијание врз финансискиот резултат од работењето, а агентите претставуваат посредници меѓу пензискиот фонд и осигурениците. 38

39 тоа: 32 лична продажба; Магистерски труд - Управување со ризиците кај пензиските фондови во Република 2.2.Промоција и дистрибуција Задржување на постојните и привлекување нови членови на фондот со примена на оптимална комбинација на маркетинг микс е една од најзначајните промотивни активности. Маркетингот на пензиските фондови треба да обезбеди оптимална комбинација на каналиѕе за дистрибуција, како и соодветна сеопфатна промоција на пензискиот фонд. Во маркетинг теоријата и практиката постојат неколку важни карактеристики што се значајни за успешно промовирање на производите и услугите што ги нудат пензиските фондови, и тоа: 31 секој контакт со осигуреникот е посебен; корисникот има искуство и меморија, а искуствата не можат да бидат препродадени или дадени на трето лице; проценка на квалитетот на осигурениците, преку споредба на мислењата и очекувањата. Постојат неколку канали за дистрибуција на производите на пензиските фондови, и директен маркетин; промоција преку интернет. Личната продажба е многу важна зашто нуди можности да се воспостави директен контакт со осигурениците и таа претставува интерперсонален дел на промоцискиот микс. Кога се работи за пензиски фондови, тогаш личната продажба е неопходна, затоа што од комуникациските текови што се градат преку личната продажба зависи успехот на 31 Алекса Стаменковски, Маркетинг истражување, Скопје 2007, стр Алекса Стаменковски, Маркетинг истражување, оп.цит., стр.55 39

40 деловната трансакција и задоволството на осигурениците. Оваа порадажба вклучува двонасочна персонална комуникација меѓу агентите и осигурениците, без оглед дали е тоа лице в лице (face-to-face), преку телефон, видео конференции или други аудио-визуелни комуникациски средства. Преку личната продажба можат да се остварат пет цели на промоцијата, и тоа: 33 градење свесност за пензискиот фонд. При личната продажба агентите ги информираат осигурениците за финансиските производи што ги нуди пензискиот фонд. Агентите, притоа, на осигурениците поблиску им ги објаснуваат карактеристиките на производите, нивните предности во однос на конкуренцијата и приносите што ги обезбедуваат; создавање интерес. При првата средба меѓу агентот и осигуреникот, вообичаено, агентот го информира и предизвикува интерес кај него; обезбедување информации. Агентот може подетално да го информира потенцијалниот осигуреник за карактеристиките на пензискиот фонд; стимулирање на побарувачката. Ова подразбира напор за да се убедат осигурениците да се вклучат во продажбата; зајакнување на марката на производот, односно градење на долгорочен лојален однос со осигуреникот. Овој начин на продажба ги има следниве предности: 34 многу е флексибилен; се концентрира на најдобрите можни потенцијални купувачи; заклучување на продажбата и градење добри долгорочни односи. Меѓутоа, освен предностите, личната продажба има и одделни негативности, а тие се : преку неа не може да се воспостави контакт со голем број осигуреници во исто време; оваа продажба е скапа Zikmund, and D.Amico, Marketing 3th Edition 1989,Loyola Universyti,Chicago,USA 40

41 Личната продажба е процес составен од неколку фази, и тоа: идентификација на потенцијаните осигуреници; 2. анализирање на потенцијалните осигуреници; 3. пристап на потенцијаните осигуреници; 4. продажна презентација; 5. приговарање; 6. заклучување на продажбата; 7. повратен одговор. Процесот на лична продажба е претставен на следната слика 1. Слика 1 Процес на креативна лична продажба 35 Алекса Стаменковски, Маркетинг истражување, оп.цит., стр.56 41