РЕПУБЛИКА МАКЕДОНИЈА. Економски Факултет - Прилеп МАГИСТЕРСКИ ТРУД

Size: px
Start display at page:

Download "РЕПУБЛИКА МАКЕДОНИЈА. Економски Факултет - Прилеп МАГИСТЕРСКИ ТРУД"

Transcription

1 РЕПУБЛИКА МАКЕДОНИЈА Универзитет "Св. Климент Охридски" - Битола Економски Факултет - Прилеп МАГИСТЕРСКИ ТРУД Маркетинг истражување во функција на донесување одлуки за избор на канали на дистрибуција на компаниите Кандаидат Елизабета Наумоска Ментор Проф. д-р Марика Башеска - Ѓорѓиеска Досие бр. 81/09 Прилеп, 2014

2 СОДРЖИНА: Вовед...4 Глава I Каналите на дистрибуцијата како инструмент на маркетинг миксот Поим и улога на каналите на дистрибуција Функции на каналите на дистрибуција Организација на каналите на дистрибуција Структура на каналите и видови посредници Големопродажба Малопродажба Динамика на каналите на дистрибуција...35 Глава II Избор на канали на дистрибуција на компаниите Пристап при изборот на каналите на дистрибуција Анализа на факторите што влијаат при изборот на каналите на дистрибуција Стратегии на дистрибуција на домашен и странски пазар Стратегии на дистрибуција на домашен пазар Продажна стратегија Пазарна стратегија Стратегии и структура на каналите на продажба во меѓународниот маркетинг Стратегија на формирање системи на канали на продажба Стратегија на пазарен настап преку канали на продажба Стратегија на покривање на пазарот преку канали на продажба Стратегија на функционирање на каналите на продажба Донесување одлука за избор на канали на дистрибуција на компаниите

3 Глава III Истражување во функција на избор на канали на дистрибуција Маркетинг истражување на дистрибуцијата Алтернативи на каналите на дистрибуција Методи за истражување за избор на канали Маркетинг истражување на трговските фирми Истражување на пазарно подрачје и пазарен потенцијал Истражување на локацијата на трговските фирми...86 Глава IV Студија на случај: Истражување во функција на креирање стратегија на дистрибуција на компанијата П.И. Витаминка А.Д. Прилеп Анализа на состојбата Канали на дистрибуција за снабдување на компанијата со потребните суровини за производство Канали на дистрибуција за продажба Интервју за утврдување на учесниците и перформансите на учесниците во каналите на дистрибуција на компанијата АД Витаминка -Прилеп Предлог стратегија на дистрибуција на компанијата Витаминка АД- Прилеп Заклучок Користена литература Прилог - Интервју

4 ВОВЕД Каналите на дистрибуција, како еден од инструментите на маркетинг миксот, претставуваат значаен елемент во остварувањето на конкурентска предност на компаниите на пазарот. Правилниот избор на канали на дистрибуција заедно со останатите маркетинг инструменти овозможува формулирање на маркетинг стратегија која обезбедува успех на компаниите на пазарот. Каналите на дистрибуција претставуваат значаен фактор како во почетната фаза на работење на компаниите бидејќи влијаат врз сигурноста на продажбата, цената, промоцијата, и врз имиџот на производот, исто така, тие имаат големо влијание и во понатамошниот тек на работењето, преку можноста за намалување на транспортните и посреднички трошоци со што се влијае врз намалувањето на крајната цена на производот или на услугата. Точно овој маркетиншки инструмент и неговата улога во остварувањето конкурентска предност на компаниите претставува предмент на истражување во магистерскиот труд. Проблемот на истражување во магистерски труд всушност претставува потребата од информации за различните алтернативи на каналите на дистрибуција, додека основната цел на трудот е да се утврди неопходноста од спроведување маркетиншки истражувања со цел добивање податоци за можните алтернативи на канали на дистрибуција и донесување одлука за избор на оптимални канали на дистрибуција. Општата хипотеза од која се поаѓа во истражувањето гласи: Во процесот на донесување одлуки за избор на оптимални канали на дистрибуција неопходно е мноштво од информации поврзани со пазарот на набавка и продажба. Во трудот хипотезата ќе биде проверена и потврдена или отфрлена преку конкретно истражување. При истражувањето и обработката на материјата во трудот под наслов: Маркетинг истражување во функција на донесување одлуки за избор на канали на дистрибуција на компаниите се применуваат научните методи кои најчесто се користат при истражување од областа на општествените науки. Во таа смисла покрај теоретските истражувања 4

5 примена имаат аналитичкиот, индуктивно дедуктивниот, компаративниот, квантитативниот, статистичкиот и логичкиот метод. Магистерскиот труд со наслов: Маркетинг истражување во функција на донесување одлуки за избор на канали на дистрибуција на компаниите опфаќа 4 содржински дела, невклучувајќи го воведот, методологијата на истражување и заклучните согледувања. Во воведниот дел од трудот ќе бидат елаборирани проблемот на истражување, целта на истражување и хипотезите како претпоставки и можни решенија за идентификуваниот проблем. Првата глава од магистерскиот труд ја опфаќа дистрибуцијата како инструмент на маркетинг миксот, како и организацијата, функцијата и структурата на маркетинг каналите. Втората глава од трудот ги разработува стратегиите на дистрибуција на домашен и странски пазаркако и општите методи за собирање податоци кои ќе овозможат носење одлука за оптимален избор на канали на дистрибуција. Всушност, во оваа глава ќе биде разработен изборот на каналите од аспект на: 1. анализирање на потребите на клиентот од услуги; 2. дефинирање на целите и ограничувањата на каналот; 3. идентификување на главните алтернативи на каналот; 4. оценување на тие алтернативи. Во третата глава се разработува методолгијата и методите на маректинг истражувањето во функција на избор на канали на дистрибуција и тоа од аспект на производствените компании кои прават избор на канали како и од аспект на самите трговски фирми коишто всушност се посредници во процесот на дистрибуција. Перманентниот пораст на бројот на функции што се извршуваат во прометната сфера на процесот на општествена репродукција е резултат на зголемувањето на потребите и барањата на потрошувачите, особено во поглед на комфорот и квалитетот на снабдување, што предизвикува најголем дел од производителите да не ги продаваат своите производи директно на крајните корисници, туку да ги користат услугите на мноштвото посредници коишто пак, од своја страна, образуваат посебна стопанска дејност - трговија. 5

6 Првиот приод се однесува на донесувањето одлуки за избор на канали на дистрибуција од аспект на нивните активности и перформанси. Конкретно. задачата на маркетинг истражувањето е да обезбеди информации за донесување квалитетни одлуки во поглед на стратегијата на дистрибуција. А самите истражувања треба да бидат насочени кон основните елементи на одуката за дистрибуција и факторите што влијаат на квалитетот на одлуката. Истражувањата на дистрибуцијата се спроведуваат со помош на веќе споменатите и разработени методи. Имено, се користи истражување на секундарни податоци (dеѕк rеѕеrch), како и истражување за добивање примарни податоци (field research) од коишто најголема примена има методот на испитување, а во негови рамки анкетата. Последната, четврта глава претставува конкретна студија на случај која се однесува на истражување на каналите на дистрибуција на компанијата Витаминка АД- Прилеп. Во оваа глава, најнапред се прави ситуациона анализа поврзана со каналите за снабдување на компанијата со потребните суровини за производство како и каналите на дистрибуција на готови производи. Дизајнирањето на каналот почнува со проценување на услугата на каналот што му е потребна на клиентот и целите и ограничувањата на каналот на компанијата. Потоа, компанијата ги идентификува главните алтернативи во каналот во смисла на типови на трговски посредници, број на трговски посредници и одговорностите во каналот на секој од нив. Односно во последниот дел конкретно ќе биде опфатено истражување во функција на креирање стратегија на дистрибуција на компанијата Витаминка А.Д. Прилеп преку анализа на состојбата на канали на дистрибуција за снабдување на компанијата со потребните суровини за производство како и канали на дистрибуција за продажба, потоа мерење на перформансите на членовите во каналите на дистрибуција на компанијата Витаминка А.Д. Прилеп за на крај да се постави предлог стратегија на дистрибуција на компанијата Витаминка А.Д. Прилеп. На крај, во заклучокот ќе бидат дадени согледувањата по однос на секоја глава поодделно, а особено од четвртата глава во која е даден предлог за конкретна стратегија за избор на канали на компанијата Витаминка А.Д. Прилеп. 6

7 Глава I: Каналите на дистрибуцијата како инструмент на маркетинг миксот Првата глава од магистерскиот труд ja обработува дистрибуцијата како инструмент на маркетинг миксот, како и на организацијата, функцијата и структурата на маркетинг каналите. Дистрибуцијата е еден од четирите инструменти на маркетингот. Дистрибуцијата може да се набљудува и како дел од бизнис логистикатана компаниите која овозможува производот или услугата да стигне до крајниот купувач. Секоја фирма треба да идентификува алтернативни начини да дојде на нејзиниот пазар. Тие начини варираат од директни маркетинг-канали до користење нивоа на каналот со еден, двајца, тројца или повеќе трговски посредници. Маркетинг-каналите се соочуваат со континуирана промена. Три од најважните трендови се порастот на вертикални, хоризонтални и хибридни маркетинг-системи. Овие трендови влијаат врз кооперацијата, конфликтот и конкуренцијата во каналот. Дизајнирањето на каналот почнува со проценување на услугата на каналот што му е потребна на клиентот и целите и ограничувањата на каналот на компанијата. Потоа, компанијата ги идентификува главните алтернативи во каналот во смисла на типови на трговски посредници, број на трговски посредници и одговорностите во каналот на секој од нив. Каналот на дистрибуција (маркетинг каналот) ги пренесува добрата од производителите до потрошувачите. Членовите на маркетинг каналот извршуваат голем број клучни функции кои помагаат во извршување на трансакциите: Информирање маркетинг истражување и информации од пазарот Промовирање развивање и ширење убедлива комуникација Контакт пронаоѓање и комуницирање со потенцијални купувачи Хармонизирање обликување и приспособување на понудата Преговарање постигнување договори за цена и други услови Физичка дистрибуција транспорт и складирање 7

8 Финансирање стекнување и користење финансиски средства Преземање ризик преземање на ризици за извршување на работата 1.1. Поим и улога на каналите на дистрибуција Поимот и улогата на каналите ќе се проучува со цел да се добие појасна слика за што во суштина се каналите на дистрибуција и каква е нивната улога во севкупното работење на компаниите, односно во конкретниот случај каква е нивната улога во прехранбената индустрија, разгледана преку работењето на АД Витаминка Прилеп Според Lamb et al. (2008), маркетинг каналот, исто така, наречен канал на дистрибуција, е бизнис структура на независни, но меѓусебно поврзани фирми коишто овозможуваат производите за да стигнат до крајните потрошувачи. Според Palmer (2000), луѓето и организациите коишто се вклучени во процесот на преносот на производот од производителот до потрошувачот, се наведени како посредници. Со проширувањето на националните пазари и нивната се поголема глобализација, се појавуваат нови можности создавање на иновативни производи со цел задоволување на потребите на потрошувачите. Заради се посложените пазарни услови, наметнати пред се од мултинационалните корпорации, наоѓањето адекватен канал за пренос на производот од производителот до крајниот потрошувач, станува се поголем предизвик за компаниите, но исто така, и за истражувачите од оваа област. Имено, во 80-те и 90-те, компаниите започнаа да го согледуваат изборот на соодветен канал за дистрибуција, не само како можност за намалување на трошоците, но и како алатка за подобрување на производот, што претставува дел од поширокиот синџир на набавка со којшто компаниите се стекнуваат со компетитивна предност (Mentzer et al, 2004). Оттука и предизвикот за менаџментот на каналите за дистрибуција е да структурира одговорен и доволно флексибилен синџир на снабдување којшто ќе се справи со високите разлики во барањата на купувачите за да можат да бидат остварени придобивките од производство (Schary & Skjott- Larsen, 1995). 8

9 Паралелно со истражувањата за интеграцијата на синџирите за снабдување исто така значајни се и истражувањата направени за структурата на каналите за дистрибуција. Stock et al (2000) ја проучувал улогата меѓу синџирот на снабдување, структурата, интеграцијата и организациските перформанси во производни компании. Ren (2007) проучувал како структурата на каналите на дистрибуција влијае врз одлуките за избор на соодветен канал за дистрибуција на конкурентцијата. Структурата се зема како непредвидена променлива на микро ниво, изразена како број и вид на посредници, но и на макро ниво - во однос на трансакциските или бирократските форми на интеракција. Постојат очигледни сличности во овие две студии помеѓу двата концепта во структурата на синџирот на снабдување и каналите на дистрибуција. Имено, Mallen (1996) наведува дека интензивната дистрибуција е на едниот крај од скалата каде што стратегијата укажува дека треба да се дистрибуира кон што е можно повеќе места, додека ексклузивната дистрибуција е на другиот крај од скалата, каде што според стратегијата, потребно е да се дистрибуира кон само еден посредник на дадено ниво во определена географска област. Структурата и интеграција на каналите на дистрибуција може да има најразлична форма, но тоа најмногу зависи од неколку фактори. Најважниот фактор е побарувачката на потрошувачите за пропратна услуга после извршената дистрибуција. За самиот дизајн на каналот на дистрибуција се потребни неколку чекори, како што се: испитување на производите / услугите кои се продаваат, сегментација на крајниот корисник, истражување за надворешните и внатрешните ограничувања и можности, и соочување со ограничувањата / целите на компанијата (Couglan et al., 2006). Впрочем, конкуренцијата меѓу добавувачите на производи е заснована првенствено врз основа на вкупната понуда (т.е. производи и услуги). Секоја поединечна компанија постои во одредено бизнис окружување, и е под влијание од страна на неколку непредвидени фактори, што ја прави секоја компанија до одреден степен уникатна. Токму затоа, постои можност да се постигне организациско прилагодување, а со тоа и преживување на компанијата на неколку начини и дека било кој специфичен начин не е подеднакво ефикасен во сите околности (Zeithaml et al., 1988). Стратешкиот менаџмент за каналите на дистрибуција постепено расте во својата значајност во светот на бизнисот (Levi and Weitz, 2008). Постојат неколку причини за ова. Прво, како што вредноста се фокусира врз потрошувачите, дистрибуцијата постепено се 9

10 трансормира од тоа да биде крајна страна на стратегијата кон тоа да биде главната алатка, бидејќи таа го претставува местото каде што денес се создава поголемиот дел од добивката во многу индустрии (Wise and Baumgartner, 1999). Со други зборови, дистрибуција и нејзината мрежа станаа важен извор на успех и конкурентна предност. Anderson and Narus (1990) откриле дека успехот на производителите и дистрибутерите зависи од разгранетоста на дистрибуционата мрежа. Успехот на производителот не може да се постигне само со сопствени напори; мора да има добар партнер во дистрибуцијата, што е многу важен фактор на успех. Loomba (1996), исто така, наведува дека со цел да се натпреварува поефикасно, денес секоја компанија мора повторно да ги проценува постојните канали на дистрибуција и постојано да прави корекција, кога е потребно. Производителите ретко користат само еден тип на канал за да ги транспортираат своите производи. Вообичанео се вклучени неколку различни алтернативни канали (Lamb et al., 2008). Lamb et al., 2008 идентификуваат четири алтернативни маркетинг канали: мулти-модални канали, нетрадиционални канали, стратешки сојузи за канали и повратни канали. Според Lamb, мулти-модални канали постојат кога производителот користи две или повеќе канали, за да пренесат исти производи на целните пазари; нетрадиционални канали постојат кога се користат интернет, пошта и други нетрадиционални канали. Стратешки сојуз за канали е основан преку создавање на врска меѓу маркетинг каналот со веќе постоечките канали. Конечно, повратните канали се појавуваат кога производите се движат во спротивна насока на традиционалните канали, односно, од потрошувачите назад кон производителите. Hyvönen и Tuominen (2007), од друга страна, тврдат дека промените на деловното опкружување од неодамна предизвикале многу компании да бараат нови методи за да постигнат одржливост на пазарот и да стекнат конкурентска предност преку интеррелацијата помеѓу бизнис моделот и изборот на каналот на дистрибуција. Од друга страна, стратегиите за каналите на дистрибуција влијаат во голема мера врз креирањето на маркетинг стратегијата во компанијата. Според Kotler & Keler (2008), квалитетот на дистрибуцијата влијае врз квалитетот на продажбата, бидејќи ако производот не е достапен, тој не може да се продава и токму затоа дистрибуцијата се согледува како дел од производот кој влијае на задоволството на корисниците. Токму затоа, изборот на дистрибутивната мрежа има долгорочни последици. Структурата на мрежата на 10

11 дистрибуција е една од најтешките одлуки да се примени. Според Chopra и Meindl (2007), влијанието на изборот на дистрибутивната мрежа често трае со децении. Впрочем. дистрибуцијата претставува еден од четирите аспекти на маркетингот, а самиот дистрибутер е посредник помеѓу производителот и продавачот. 1 Дистрибуцијата е инструмент на маркетингот којашто ги опфаќа сите оние активности кои се неопходни стоките од производителот да се достават до потрошувачот навреме, во место и форма погодна за употреба, односно чија задача е поврзување на производството и потрошувачката. Со дистрибуцијата се опфатени сите деловни активности на дистрибуцивниот канал и сите логистички (физички) активности на дистрибутивниот канал. Дистрибутивните канали мора да бидат исто така прилагодени на барањата на секој одделен сегмент. Традиционално, дистрибуцијата може да се посматра како дел од логистиката: како да стигне производот или услугата до крајниот купувач. Мора да се даде одговор на следниве прашања: 2 Дали производот треба да биде продаван во продавници? Дали производот треба да биде дистрибуиран преку големопродажба? Дали ќе се користат канали на повеќестепен маркетинг? Колку обемен каналот на продажба ќе биде (колку членови)? Каде треба производот или услугата ќе биде достапен? Кога производот или услугата ќе биде достапен? Дали дистрибуцијата ќе биде ексклузивна, селективна или екстензивна? Кој треба да го контролира каналот? Дали помеѓу членовите на дистрибутивниот канал треба да има формални врски? Дали членовите на дистрибутивниот канал ќе имаат заедничка рекламна кампања? Дали ќе се користат е-commerce методи во дистрибуцијата? 1 Kotler, Keller and Burton, Marketing Management, Pearson Education Australia: Frenchs Forest

12 Компаниите честопати посветуваат премало внимание на нивните канали на дистрибуција. Менаџерите, кои ги сметаат функциите на каналот само како физички транспорт, складирање и дистрибуција на финалните добра до крајните корисници, не го користат каналот на дистрибуција како конкурентно оружје. Спротивно на тоа, голем број компании користеа имагинативни системи на дистрибуција за да стекнат конкурентна предност. Наједноставно кажано, дистрибуција е процесот кој започнува од завршување на производството до прифаќање на производите и/или услугите од страна на директните корисници на тие производи и/или услуги. Значи дистрибуцијата претставува активност на дистрибуирање (доставување) на производите и/или услугите до крајните потрошувачи, односно процес на доставување на тие производи и/или услуги до крајните потрошувачи. Канал на дистрибуција пак, претставува синџир на посредници кој еден од друг ја пренесуваат стоката се додека на стигне до крајниот корисник. Значи канал на дистрибуција е синџирот помеѓу производителот и крајниот корисник на производите и/или услугите. 3 Зошто производителите дел од продажбата им ја препуштаат на трговски посредници? Toa едноставно значи дека отстапуваат дел од контролата на тоа како и на кого ќе им бидат продадени производите. Користењето трговски посредници резултира од нивната поголема ефикасност во производството на добра достапни за целните пазари. Преку нивните контакти, искуство, специјализација и обем на операции, трговските посредници обично ñ нудат на фирмата повеќе отколку што таа може самата да постигне. 4 Од гледна точка на економскиот систем, улогата на трговските посредници е да го претвори асортиманот на производи што ги создаваат производителите во асортиман што го бараат потрошувачите. Производителите создаваат тесни асортимани на производи во големи количества, но потрошувачите сакаат широк асортиман на производи во мали количества. Во каналите на дистрибуција трговски посредниците купуваат големи 3 Dr Veljko Spasić, Megatrend Virtual University, Šesti deo Strategija Kanala Distribucije 4 Филип Котлер, Гери Армстронг, Џон Саундерс, Вероника Вонг, Принципи на Маркетинг - Трето европско издание (превод), Pearson Education, 2003 год. стр

13 количества од голем број производители и ги раздвојуваат на помали количества и пошироки асортимани, какви што бараат потрошувачите. Како такви, трговски посредниците имаат важна улога во доближувањето на понудата и побарувачката. Концептот на канали на дистрибуција не е ограничен на дистрибуцијата на физички производи. Производителите на услуги и идеи, исто така, се соочуваат со проблемот нивното производство да го направат достапно за целните популации. Во приватниот сектор, продавниците на мало, хотелите, банките и другите обезбедувачи на услуги е потребна голема внимателност со цел да се направат нивните услуги соодветно достапни за целните клиенти. Во јавниот сектор, услужните организации и агенции развиваат "едукативни системи на дистрибуција" и "системи за испорака на здравствена заштита" за допирање понекогаш до широко дисперзирани популации. Болниците мора да бидат лоцирани така што ќе опслужуваат различни популации на пациенти, а училиштата мора да бидат лоцирани близу до децата кои треба да учат. Општините мора да ги лоцираат противпожарните служби така што тие ќе можат брзо да реагираат на појава на пожар, а гласачките места мора да бидат лоцирани онаму каде што луѓето ќе можат соодветно да гласаат Функции на каналите на дистрибуција Функциите на каналите на дистрибуција се вториот аспект кој е теоретски образложен во првиата глава од трудот. Каналот на дистрибуција ги пренесува добрата од производителите на потрошувачите. Тој ги пополнува главните јазови во времето, местото и сопственоста кои ги раздвојуваат добрата и услугите од оние што би ги користеле. Тука треба да се направи разлика помеѓу тернимите канали на маркетинг и канали на дистибуција. Како што е погоре наведено дистибуцијата ги претставува тековите на производите од производителот до потрошувачот, односно тие се збир на меѓусебно зависни организации вклучени во процесот на создавање услови, производите и услугите да станат достапни за користење или потрошувачка, додека маркетинг каналот се дефинира како институција која ги пренесува производите од точка на производство до точка на потрошувачка. 13

14 Членовите на каналот на дистрибуција извршуваат голем број клучни функции. Некои од нив помагаат да се завршат трансакциите: 5 Информирање. Собирање и дистрибуирање на маркетинг-истражување и разузнавачки информации за учесниците и силите во пазарното окружување кои се потребни за планирање и олеснување на размената. Промовирање. Развивање и ширење убедлива комуникација за одредена понуда. Контакт. Пронаоѓање и комуницирање со потенцијалните купувачи. Хармонизирање. Обликување и приспособување на понудата на потребите на купувачот, вклучувајќи ги и таквите активности како што се производство, оценување, склопување и пакување. Преговарање. Постигнување договор за одредена цена и другите услови од понудата така што ќе може да се изврши трансфер на сопственоста. Други, пак, помагаат да се извршат завршените трансакции: Физичка дистрибуција. Транспортирање и складирање на добрата. Финансирање. Стекнување и користење финансиски средства за да се покријат трошоците од работата на каналот. Преземање ризик. Преземање на ризиците за извршување на работата во каналот. Прашањето не е дали овие функции треба да се извршуваат, туку повеќе, кој треба да ги извршува. До степенот до кој производителот ги извршува овие функции, неговите трошоци се зголемуваат и неговите цени мора да бидат повисоки. Во исто време кога некои од овие функции се отстапуваат на трговските посредници, трошоците и цените на производителот можат да бидат пониски, но трговските посредници мора да наплаќаат повеќе за да ги покријат трошоците од нивното работење. При делењето на работата на каналот, различни функции треба да им бидат доделени на членовите на каналот кои можат да ги извршуваат најефикасно и најефективно за да обезбедат задоволителен асортиман на добра за целните потрошувачи. 5 Филип Котлер, Гери Армстронг, Џон Саундерс, Вероника Вонг, Принципи на Маркетинг - Трето европско издание (превод), Pearson Education, 2003 год. стр., стр

15 Каналите за дистрибуција можат да бидат опишани со бројот на вклучени нивоа во каналот. Секој слој на маркетинг-трговски посредници кој извршува одредена работа во доведувањето на производот и сопственоста врз него поблиску до финалниот купувач претставува ниво на каналот. Поради тоа што производителот и финалниот потрошувач извршуваат одредена функција, тие се дел од секој канал. Бројот на посреднички нивоа ја посочува должината на каналот. Каналот 1, кој е наречен канал на директен маркетинг, нема посреднички нивоа. Тој се состои од еден производител кој им продава директно на потрошувачите. Преостанатите канали претставуваат канали на индиректен маркетинг. Каналот 2 има само едно посредничко ниво. На пазарите на потрошувачи ова ниво обично го претставува продавачот на мало. На пример, производителите на телевизори, фотоапарати, мебел, големи апарати за домаќинството и многу други производи ги продаваат своите добра директно на големите трговци на мало, кои потоа ги продаваат добрата на финалните потрошувачи. Каналот 3 има две посреднички нивоа, продавач на големо и продавач на мало. Овој канал честопати го користат производителите на храна, лекови, хардвер и други производи. Каналот 4 има три посреднички нивоа. На пример, во индустријата за пакување на месо, џоберите обично доаѓаат меѓу трговците на големо и трговците на мало. Џоберот купува од трговците на големо и им продава на помалите трговци на мало, кои генерално не се опслужени од поголемите трговци на големо. Каналите на дистрибуција со уште повеќе нивоа можат понекогаш да се сретнат, но не толку често. Од гледна точка на производителот, поголем број нивоа значи помала контрола и поголема комплексност на каналот. Бизнис-маркетарите можат да го употребат сопствениот продажен персонал за да им продаваат директно на деловните клиенти. Исто така, тие можат да им продаваат на индустриските дистрибутери кои, пак, им продаваат на деловните клиенти. Тие можат да продаваат преку претставници на производителите или сопствените продажни гранки на деловните клиенти или, пак, можат да ги искористат овие претставници и гранки за да продаваат преку индустриските дистрибутери. На тој начин деловните пазари обично вклучуваат канали на дистрибуција од повеќе нивоа. 15

16 Накусо, институциите во каналот имаат важна улога во тоа да ги направат производителите и услугите достапни на клиентите. Сите овие институции се поврзани со неколку видови текови. Тие ги вклучуваат физичкиот тек на производи, текот на сопственоста, текот на плаќањата, текот на информации и текот на промоција. Овие трансфери можат да го направат дури и каналот со само еден или неколку нивоа многу комплексен. Типовите посреднички канал ќе бидат објаснети во повеќе детали во некој понатамошен дел Организација на каналите на дистрибуција Историски гледано, каналите на дистрибуција долг период на време беа лабави збирови на независни компании, од кои секоја не покажуваше голема загриженост за целокупните резултати на каналот. Овие конвенционални канали на дистрибуција немаа цврсто лидерство и имаа проблеми со штетниот конфликт и слабите резултати. Еден од најголемите нови развојни трендови на каналот беше развивањето вертикални маркетингсистеми кои се формираа како предизвик за конвенционалните маркетинг-канали. 6 Конвенционалниот канал на дистрибуција се состои од еден или повеќе независни производители, трговци на големо или трговци на мало. Секој од нив е посебна деловна активност која настојува да ги максимизира сопствените профити дури и на штета на профитите на системот како целина. Ниту еден член на каналот нема голема контрола над другите членови и не постојат формални средства за доделување улоги и решавање на конфликтот на каналот. Спротивно на тоа, вертикалниот маркетинг-систем (ВМС) се состои од производители, трговци на големо и трговци на мало кои функционираат како унифициран систем. Еден член на каналот ги поседува другите, има склучено договори со нив, или има толкава моќ, што сите други мораат да соработуваат. Во вертикалниот маркетинг-систем може да доминира производителот, продавачот на големо или продавачот на мало. Вертикалните маркетинг-системи се создадоа со цел да се контролира однесувањето во каналот и да се разрешува конфликтот во каналот. На пример, некои 6 Louis Stern i Adel I. El-Ansary, Marketing Channels, petto izdanie (Upper Saddle River, NJ: Prentice Hall, 1996), str

17 производители на фармацевтски производи и компании за дистрибуција настојуваа да ја зголемат контролата над системот на каналот или преку преземање дистрибутер или преку организирање кооперативни алијанси. Постојат неколку главни типа на вертикален маркетинг-систем. Секој тип користи различни средства за создавање лидерство и моќ во каналот. Корпоративниот вертикален маркетинг-систем ги комбинира сукцесивните фази на производството и дистрибуцијата под единствена сопственост. Координацијата и решавањето на конфликтот се постигнуваат преку редовни организациски канали. Дистрибуцијата на бензинот преку синџири на бензински пумпи кои се во сопственост на нафтената компанија претставува пример за испорака и контрола што се постигнува преку таков систем. Пиварниците кои продаваат пиво на јавни места под нивна сопственост претставуваат уште еден таков пример. На пазарот на најмување автомобили, производителите на возила воспоставиле доминантни позиции кај повеќето водечки групации за најмување автомобили во светот. Малопродажните организации, исто така, го искористиле корпоративниот вертикален маркетинг-систем. 7 Договорниот вертикален маркетинг-систем се состои од независни организации на различни нивоа од производството и дистрибуцијата кои се поврзуваат преку договори за да постигнат поголема економичност и влијание врз продажбата или поголема економичност отколку што би можеле да постигнат сами. Координацијата и решавањето на конфликти се постигнуваат преку правни аранжмани за кои се постигнува согласност меѓу членовите на каналот. Постојат три типа договорен вертикален маркетинг-систем: доброволни синџири спонзорирани од продавачот на големо, кооперативи на трговци на мало и франшизни организации. Во доброволните синџири спонзорирани од трговецот на големо, трговците на големо организираат доброволни синџири од независни трговци на мало за да им помогнат да им конкурираат на големите синџири од организации. Продавачот на големо развива програма во која независните трговци на мало ги стандардизираат 7 Michael J. Baker, Macmillan Dictionary of Marketing and Advertising, vtoro izdanie (London: Macmillan, 1990), str

18 нивните продажни практики и постигнуваат економичност во купувањето кои ñ овозможуваат на групата ефективно да конкурира на синџирите од организации. Во кооперациите на трговци на мало, група независни трговци на мало се поврзуваат со цел заеднички да ги поседуваат големопродажните активности или да извршуваат заедничка продажба на големо, а можеби и производство. Компанијата "Свис мигрос" (Swiss Migros) заедно со нејзините кооперации и британското Здружение на кооперации (Cooperative Societdz) се обидоа да го искористат групното купување и економијата од промоција преку создавање такви маркетинг-аранжмани. Членовите купуваат поголем дел од нивните добра преку кооперација која тргува на мало и заеднички го планираат нивното рекламирање. Профитот им се распределува на членовите согласно со нивното купување. Франшизата претставува договорна асоцијација меѓу давателот на франшиза - производител, трговец на големо или услужна организација - и независен член на каналот корисник на франшизата, кој го купува правото на продажба на производот или услугата на франшизорот, заштитени со марка на производот. Давателот на франшиза поврзува неколку фази во системот на производство и дистрибуција. Франшизерот обично обезбедува идентитет на марка на производот и ново претпријатие, помош при маркетинг и сметководство, како и знаење околу менаџментот на набавувачот на франшизата. Спротивно на тоа, давателот на франшизата добива одредена форма на надомест, како на пример почетна провизија и континуирано плаќање надомест за користење права од индустриска сопственост, провизија за лизинг, за опрема и дел од профитот. Франшизингот е најбрзорастечка форма на малопродажба во последниве години. Речиси секој вид бизнис е под франшиза - од хотели и ресторани за брза храна до стоматолошки услуги и услуги на одржување градини, од организатори на свадби и домашни услуги до погребни претпријатија и фитнес-центри. Франшизингот нуди одреден број користи и за давателот и за корисникот на франшизата. Главните предности за давателот на франшизата се следниве: 8 8 Филип Котлер, Гери Армстронг, Џон Саундерс, Вероника Вонг, Принципи на Маркетинг - Трето европско издание (превод), Pearson Education, 2003 год. стр. стр

19 Давателот на франшизата обезбедува брза дистрибуција на неговите производи и услуги без предизвикување полни трошоци за формирање и управување со сопствени операции. Исто така, франшизингот му овозможува на давателот на франшизата да го прошири успешниот бизнис побрзо отколку со користење сопствен капитал. Давателот на франшизата добива многу високомотивиран менаџмент, бидејќи корисникот на франшиза работи за себе, а не за плата. Договорните односи осигуруват дека корисникот на франшиза ќе функционира и ќе ги одржува стандардите на франшизорот. Главните предности за корисниците на франшиза се следниве: Тие се вклучуваат во докажан систем доколку продаваат воспоставена марка на производ (на пример, "Мекдоналдс" (МцДоналд'с), "Шел" (Схелл), "Боди шоп" (Тхе Бодѕ Схоп), "Интерфлора" (Интерфлора)). Тие можат да почнат бизнис со многу мал капитал и да имаат корист од искуството на давателот на франшизата. На тој начин тие ги намалуваат трошоците и ризиците од почнување нов бизнис. Корисниците на франшиза, исто така, остваруваат корист од централизираната куповна моќ - бидејќи давателите на франшизата ќе купуваат во поголеми количества за новите корисници на франшиза. Тие добиваат инстант-експертиза во оперативните прашања, како што се рекламирањето, промоцијата, клиентите и правните прашања и можат да се потпрат на помошта на давателите на франшизата доколку наидат на проблеми. Системите на франшиза имаат неколку недостатоци: Давателите на франшизата мора да загубат одредена контрола кога функционираат преку корисници на франшиза. Сите корисници на франшиза можат да не ги спроведуваат оперативните стандарди на давателот на франшизата и неконзистентностите во нивоата на услуга можат да му наштетат на името на марката на производ. 19

20 Корисниците на франшиза секогаш немаат добра зделка, при што мораат да работат крајно напорно за да ги исполнат продажните и финансиските таргети за да биде бизнисот исплатлив и, иако веќе платиле првична провизија, тие мора да ги исполнуваат континуираните менаџмент-услуги или плаќања на надомест за користење храна од индустриска сопственост. Постојат три форми на франшиза. Првата форма е малопродажен франшизен систем спонзориран од производителот, кој може да се види во автомобилската индустрија. На пример, компанијата БМЊ овластува дилери да ги продаваат нејзините автомобили; дилерите се независни деловни луѓе кои се согласуваат да исполнат различни услови од продажбата и услугите. Нафтената компанија "Шел" усвојува систем на франшизинг за голем број од нејзините бензински пумпи во Обединетото Кралство. Француската компанија за дизајнирање гарнитури за во градина "Жардан ен плус" (Јардин ен Плус) во голема мера се потпираше на франшизингот за да ги прошири своите операции на другите европски пазари. Вториот тип франшиза е големопродажниот франшизен систем спонзориран од производителот, кој може да се сретне во индустријата за безалкохолни пијалаци. На пример, "Кока-Кола" ги овластува трговците на големо на различни пазари, кои купуваат концентрат од сирупот на "Кока-Кола", а потоа додаваат карбонат, го пакуваат во шишиња и го продаваат финалниот производ на трговците на мало на локалните пазари. Третата форма на франшиза е малопродажниот франшизен систем спонзориран од услужната фирма, при кој една услужна фирма овластува систем на трговци на мало за да ја испорачаат неговата услуга на потрошувачите. Примери за тоа можат да се сретнат во: најмувањето автомобили ("Херц" (Хертз), "Авис" (Авис), "Јуропкар" (Еуропцар)); производството и продажба на брза храна ("Мекдоналдс", "Бургер кинг"(бургер Кинг)) и хотелиерството ("Холидеј ин" (Холидаѕ Инн), "Рамада ин" (Рамада Инн), "Баладинс" (Балладинс)). Фактот дека повеќето потрошувачи не можат да направат разлика меѓу договорниот и корпоративниот вертикален маркетинг-систем покажува колку успешно договорните организации им конкурираат на корпоративните синџири. 20

21 Администрираниот ВМС ги координира сукцесивните фази од производството и дистрибуцијата, не преку заедничка сопственост или договорни врски, туку преку големината и моќта на една од страните. Производителите на врвна марка на производ можат да добијат цврста трговска соработка и поддршка од препродавачите. Хоризонтални маркетинг-системи Уште еден развиен канал е хоризонталниот маркетинг-систем, во кои две или повеќе компании на едно ниво се здружуваат за да искористат нова маркетинг-можност. Комбинирајќи го нивниот капитал, производствените капацитети или маркетингресурсите, компаниите можат да постигнат повеќе од која и да е компанија што работи сама. Компаниите би можеле да ги здружат силите со конкуренти или неконкуренти. 9 Тие би можеле да соработуваат меѓусебно на привремена или перманентна основа или дури и да создадат посебна компанија. Таквите аранжмани во каналот, исто така, добро функционираат глобално. Хибридни маркетинг-системи Во минатото голем број компании користеа еден канал за да продаваат на еден пазар или пазарен сегмент. Денес, со ширењето на сегментите на клиенти и можностите во каналот, сé повеќе компании усвоија системи на дистрибуција со повеќе канали - честопати наречени хибридни маркетинг-канали. Таквиот маркетинг од повеќе канали настанува кога една фирма формира два или повеќе маркетинг-канала за да допре до еден или повеќе сегменти на клиенти. Хибридните канали нудат голем број предности за компаниите кои се соочуваат со големи и комплексни пазари. Со секој нов канал, компанијата го проширува нејзиното покривање на продажбата и пазарот и стекнува можности за да ги приспособува нејзините 9 Lee Adler, 'Symbiotic marketing', Harvard Business Review (noemvri-dekemvri, 1966 godina), str ; P. 'Rajan' Varadarajan i Daniel Rajaratnam, 'Symbiotic marketing revisited', Journal of Marketing (januari, 1986 godina), str. 7-17; Gary Hamel, Yves L. Doz i G. D. Prahalad, 'Collaborate with your competitors and win', Harvard Business Review (januari-fevruari, 1989 godina), str

22 производи и услуги на специфичните потреби на различните сегменти на клиенти. Но, таквите хибридни канали се тешки за контрола и генерираат конфликт со оглед на тоа што сé повеќе канали си конкурираат за клиентите и продажбата Менување на организацијата на каналот Промените во технологијата и експлозивниот пораст на директниот и он-лајн маркетинг имаат длабоко влијание врз природата и дизајнот на маркетинг-каналите. Еден голем тренд е трендот кон дезинтермедијација - значаен термин со јасна порака и значајни последици. Дезинтермедијацијата значи дека производителите на производи и услуги сé повеќе ги одминуваат трговски посредниците и одат директно до финалните купувачи или дека радикално се појавуваат нови типови посредници во каналот, за да ги заменат традиционалните. На тој начин, во голем број индустрии, традиционалните трговски посредници остануваат оддалечени од пазарниот удел во овој синџир на активности. Дезинтермедијацијата носи проблеми и можности и за производителите и за трговските посредници. За да избегнат да бидат занемарени, традиционалните трговски посредници мора да изнајдат нови начини на додавање вредност во синџирот на понуда. За да останат конкурентни, производителите на производи и услуги мораат да развијат нови можности во каналот, како на пример Интернет и други канали. Меѓутоа, развивањето на овие нови канали честопати ги доведува во директна конкуренција со нивните воспоставени канали, што резултира во конфликт. За да се намали овој проблем, компаниите честопати бараат начини за да го направат директното продавање позитивна страна и за компанијата и за нејзините партнери од каналот. Директното продавање ретко претставува претпоставка од типот "сî или ништо Меѓутоа, иако овој компромисен систем ги намалува конфликтите, исто така, тој создава неефикасности. ХП троши големи средства за да го воспостави овој систем, а покрај тоа, деловниот партнер сé уште бара "осум проценти маржа за испорачување на производот до клиентот". За да биде навистина ефикасна на долг рок, ХП на крајот ќе мора да изнајде 22

23 начини за нејзините препродавачи да додадат вредност или да ги отфрли од директниот канал Структура на каналите и видови посредници Изборот на најефективен канал на дистрибуција е значаен аспект од маркетинг стратегијата на секоја компанија. Наоѓањето и селекцијата на правилен интермедиер е круцијално за секоја маркетинг стратегија. Изборот на специфичен партнер или партнери се, секако, одлучувачки детерминанти за успехот на маркетинг каналот. Токму затоа, компаниите треба да ги селектираат и структуираат членовите на нивните дистрибутивни канали мошне внимателно, зџашто, во очите на купувачите, каналот е самата компанија. Дистрибуцијата во однос на останатите инструменти на маркетинг миксот има свои специфики. Таа има институционален карактер. Со неа се врши совладување на просторни и временски бариери што овозможува конкурентска предност преку рокови на испорака. Дистрибуцијата е нееластичен инструмент на маркетинг миксот и е најмалку и најтешко контролирана варијабла. Производот на пазарот за производно услужна потрошувачка е со техничка природа. Функциите и карактеристиките на производите се од примарно значење Промоцијата на овој пазар се јавува преку доминантност на личната продажба. Промоцијата е насочена кон центрите за купување во организациите и институциите. Цената на производите на пазарот за производно услужна потрошувачка не е главен фактор на одлука за купување. За цената се преговара. Каналите на дистрибуција генерално се пократки и подиректни. Посредниците се индустриски дистрибутери и овде доминираат производителите. Значењето на посредниците на овој пазар е големо затоа што купувачите преку посредниците ги ценат производителите. Посредниците исто така ги проценуваат производителите со кои стапуваат во деловни односи. Во функционирањето на дистрибуциските канали особено е битно да се обрне внимание на: трошоците, капиталот, компетентноста на посредникот, контролата, покривањето на пазарот, карактерот на претпријатието производител и производот, континуитетот во соработката. 10 Rochelle Garner, 'Mad as hell', Sales & Marketing Management (juni, 1999 godina), str

24 Слика 1. Сложеноста на функционирањето на системот на каналите на продажба Извор: Филип Котлер, Гери Армстронг, Џон Саундерс, Вероника Вонг, Принципи на Маркетинг - Трето европско издание (превод), Pearson Education, 2003 год. стр. стр Функциите на каналите на продажба на овој пазар се условени од географската одвоеност на продавачот и купувачот што бара трансфер на производни добра и обавување на следните маркетинг активности: купување, продажба, складирање, транспортирање, сортирање, финансирање, давање услуги на купувачите, преземање 24

25 ризик и пазарен feed back. Функциите на деловната и физичка дистрибуција можат да се групираат во четири сегменти: физичко поместување, промотивни и услужни активности, управување со екстерни односи и финансирање и преземање ризик. Низ каналите на дистрибуција едновремено се вршат четири движења: 1. Физичко движење на производот; 2. Движење на сопственоста; 3. Движење на плаќањето на производите и услугите и 4. Движење на информациите. Претпријатието преку каналите на дистрибуција е во состојба да креира диферентна предност во однос на конкурентските претпријатија, особено во ситуација кога конкурентските производи, цени и промотивни напори се скоро хомогени. Притоа најчесто се користи директен канал кога се работи по нарачка, кога е потребен директен контакт со корисникот, кога е потребен технички сервис, кога производителот има финансиска моќ, при постоење на голема концентрација на потрошувачи. Врз каналите на дистрибуција значајно влијание имаат: карактеристиките на потрошувачите, карактеристиките на конкуренцијата, законската регулатива, расположливата структура на канали. Каналите на дистрибуција се состојат од помал или поголем број фирми меѓусебно поврзани кои зависат едни од други заради постигнување заедничка цел. Кај каналите на продажба може да се направи најразновидна категоризација, но две категории на членови се значајни: носечки (производителот и посредниците) и комплементарни (осигурителни компании, шпедитери и превозници) Постојат два типа на посредници кои претпријатието може да ги ангажира при формирањето на своите канали агенти и трговски посредници. Агентите имаат класична посредничка улога, работат во име и за сметка на своите налогодавачи. Овој тип на посредници не ја превзема сопственоста над стоката. Трговските типови посредници ја превземаат сопственоста над стоката, работат во свое име и за своја сметка, потполно го превземаат ризикот врз себе, а понекогаш даваат и пазарен идентитет на производите (преку приватна марка ) 25

26 Табела 1. Типови посредници агенти застапници брокери фактори овластен агент трговски посредници дистрибутери дилери извозни џобери трговија на големо и мало Секој посредник кој врши некоја активност во приближувањето на производот и сопственоста кон крајниот потрошувач се смета дека претставува ниво на каналот. Должината и нивото на каналите на продажба може да биде различна и се разликуваат: канал од нулто ниво, канал од едно ниво, канал од две нивоа. Тргнувајќи од фактот дека синџирот на снабдување е синџир којшто ги поврзува сите елементи во процесот на производство и дистрибуција, од суровина до крајните корисници, сосема логично е дека врз организацијата на каналите на дистрибуција на пазарот за производно-услужна потрошувачка продажниот кадар има посебна улога и значење. А синџирот на снабдување се состои од сите страни кои се директно или индиректно вклучени во исполнувањето на барањата на клиентите. При продажба на производи на овој пазар потребно е многу поголемо количество информации од технички карактер, информации за условите и начините на продажба, за сервисирањето и за начини на плаќање. Личната продажба има советодавна улога, консултација, соработка, сервисирање. Купувачите, од друга страна, се стручни, извежбани и експерти за оценување, па оттаму и како продавачи се јавуваат најчесто продажни инженери. Се практикува и формирање на продажни тимови. Усовршувањето на продавачите е континуирана активност која се постигнува преку тренинг, обука. Особено е битна правилната селекција и избор на продавачите. Влијанието на интернетот во современите трендови на организација на каналите на продажба на овој пазар е повеќестрано. Пред се Интернет заедниците се најубедлив пример на потполно релативизирање на географските пазарни граници. Сосема мало 26

27 претпријатие може да конкурира, барем електронски, на многукратно поголема организација. Предности од користење на интернет можностите се од следните домени: истражувачко-аналитички, комуникативно промотивни и деловно комерцијални. Со примена на интернет технологијата се намалуваат административни трошоци и се врши директна интеракција со консументите што води кон создавање поцврсти врски со нив. Суштината и особеностите на маркетинг логистиката се огледаат во повеќе сегменти. Таа опфаќа планирање, организација и контрола на ефективноста и трошковната ефикасност на текот и складирањето на материјалите за производство, материјали и залихи во процесот на производство, готови производи на патот до крајните потрошувачи и сите релевантни информации од местото на понудата до местото на потрошувачка, а се со цел сатисфакција на потрошувачот. Маркетинг цел на логистичкиот сегмент би бил исполнување на 5 R (five right): Right product вистински продукт, на Right place вистинско место, во ight time вистинско време, со Right condition вистинска форма, и со Right cost- вистински трошоци. Локација на дистрибутивните објекти има големо влијанија врз целокупното функционирање на дистрибутивниот ланец. Дистрибуциските складишта имаат задача да го олеснат или забрзаат протокот на производи и врз нивната локација влијаат повеќе фактори: природни суровини, население, даноци и останати финансиски обврски, превозни услуги, локација на купувачите и енергетски извори. Складирање и управување со залихи произлезени се од временско, територијално, квантитативно и квалитативно несовпаѓање на производството и потрошувачката. Успешно складишно работење значи одржување на залихи на стока на оптимално ниво. Пример: зголемување на малопродажбата за 10%, повлекува пораст на нарачките во големопродажбата за 16%, таа пак од производителот за 28%, а обемот на производство за 40%. Транспорт и дистрибутивна заштита се значајни ставки во севкупното дистрибуциско делување. Во основа на физичката дистрибуција се наоѓаат физичкодистрибутивните текови на производите од производителите кон потрошувачите. Врз изборот на видот на транспорт влијаат: роковите на испорака времетраење на превозот, 27

28 трошоци на превоз и сообраќајната регулатива. Индустриското или транспортното пакување претставува битна логистичка активност. Поради значењето што го има логистиката на пазарот за производно услужна потрошувачка управувањето со логистичките процеси бара посебно внимание. Ефикасна набавка на претпријатието е едно од клучните стратегиско-организациски барања на фирмата во однос на прашањето за квалитет на производите и добавувачите во логистичкиот ланец. Деловниот логистички ланец се состои од: влезна логистика (физичка набавка +управување со материјалите во производство) и излезна логистика (физичка дистрибуција). Во доменот на влезната логистика најпозната техника на оптимизација е JIT (just in time-точно на време) системот кој нуди повеќе предности: нулти залихи, кратко време на испорака, висока култура на квалитет во производство, функционирање на системот со нула дефекти, тимска работа на вработените и партнерски алијанси на претпријатијата. Одлуките коишто се донесуваат при изборот на обликот на работењето ја определуваат и конкретната политика на каналите на снабдување и пласманот во трговските претпријатија. Тука станува збор за одлуки кои се донесуваат ретко и кои имаат стратешко значење за трговските претпријатија. Така што тие одлуки имаат конститутивен и оквирен карактер. Не се донесуваат само при основањето на претпријатието, туку и во текот на неговото работење. Историјата на трговијата е исто што и историјата на нови облици на работење. Постојат голем број на облици на работење во малопродажбата и во продажбата на големо на домашниот и странскиот пазар. Најчесто во развиените пазари се јавуваат следните: продажба на големо на определен асортиман на стоки и услуги, специјализирана продажба на големо, cash and carry продажба на големо, регална трговија (Rack Jobber), доброволен ланец, големопродажен центар, трговски маркет, центар на трговски претставници, трговско претпријатие, и транзитена продажба. Во малопродажбата се среќаваат следните: 28

29 структурна трговија, специјализирана малопродажба, трговија со мешовита стока, здружена стоковна куќа, стоковна куќа, повеќе-филијално претпријатие, бутик, каталошка куќа, дисконтна куќа, супермаркет, потрошувачки пазар, стоковна куќа со самопослужување, каталози, стоковни автомати, продажба преку телефон, стоковни куќи во предградијата, драгстори; и трговски центар. Изборот на обликот на работењето во трговијата произлегува од одбраните политики на маркетингот. Односно тука се работи за составен дел на политиката на маркетингот во трговското претпријатие. Од правилниот избор на обликот на работењето во голема мера зависи и успехот на останатите инструменти на маркетингот во трговското претпријатие. Одлуките при изборот на обликот на работење директно се одразуваат на идните трошоци и вкупните приходи на трговското претпријатие. Во развиените пазарни стопанства се вршат различни комбинации во политиката на избор на соодветните облици на работење. Оттаму, може да заклучиме дека постои големо шаренило на различните облици на трговското работење. Тие имаат повеќестепен и мултипроизводен карактер. Сето тоа овозможува и употреба на достра широк спектар на останатите инструменти на маркетингот Големопродажба Прогресивните трговци на големо постојано бараат подобри начини да ги задоволат променливите потреби на нивните доставувачи и целни клиенти. Тие признаваат дека на долг рок нивната единствена причина за постоење доаѓа од создавање нова вредност со зголемување на ефикасноста и ефективноста на целиот маркетинг-канал. За да се постигне оваа цел, тие мораат константно да ги подобруваат нивните услуги и да ги намалуваат нивните трошоци. Разликата меѓу големите трговци на мало и големите трговци на големо и понатаму е нејасна. Трговците на мало кои функционираат во формати како што се клубови на трговија на големо и хипермаркети извршуваат голем број функции на трговија на големо. Спротивно на тоа, голем број големи трговци на големо формираат сопствени операции на трговија на мало. Главен пример за овој вид хибриден оператор е претпријатието за трговија на големо со самопослужување од типот "плати и носи" - "Макро", кој од една 29

30 страна е трговско претпријатие со ограничена услуга, продавајќи главно на трговски претпријатија - односно на малите продавници/трговци на мало. Од друга страна, "Макро", исто така, е големо претпријатие за трговија на мало во тоа што голем број од "трговските посетители" кои купуваат добра од неговото складиште не се препродавачи, туку поединци кои купуваат на големо за лична потрошувачка. 11 Трговците на големо и понатаму ќе ги зголемуваат услугите што им ги обезбедуваат на трговците на мало - малопродажни цени, кооперативно рекламирање, маркетинг и менаџмент-информациски извештаи, сметководствени услуги, он-лајн трансакции и друго. Растечките трошоци, од една страна, и побарувачката за поголеми услуги, од друга страна, ќе извршат притисок на профитот над трговците на големо. Трговците на големо кои нема да пронајдат ефикасни начини за испорачување вредност на нивните клиенти наскоро ќе останат настрана. Меѓутоа, сé поголемата употреба на компјутеризираните, автоматизираните и Интернет-системи ќе им помогне на трговците на големо да ги контролираат трошоците за нарачка, испорака и чување залихи, зголемувајќи ја нивната продуктивност. На крајот, соочувајќи се со бавен пораст на нивните домашни пазари и трендот кон глобализација, голем број големи трговци на големо се повеќе дејствуваат во глобални рамки, на тој начин создавајќи нови предизвици за индустријата на трговија на големо во целиот свет. За да опстанат, учесниците мора да научат да се приспособуваат на променливото опкружување како и нивните клиенти, препродавачите или трговците на мало, чиј успех зависи од нивната способност да привлечат и задржат клиенти нудејќи поголема вредност од конкуренцијата - трговците на големо мораат постојано да придонесуваат во процесот на креирање вредност. За сите партнери во каналот, трговците на големо и трговците на мало, ништо не се случува сé додека не се изврши продажба, сé додека клиентите не купат. И не постојат долгорочни придобивки доколку овие клиенти повторно не се вратат. 11 Various Makro (UK) Newsletters (Leeds: Makro self-service wholesalers, 1995, 1996, 1997); isto taka, vidi Cash and Carry Outlets (Hampton, Middx: Keynote Publications, 1992). 30

31 Малопродажба Функциите кои ги извршуваат носителите на трговските работи се со специфичен карактер, којшто условува посебен третман на каналите на физичката дистрибуција во однос на производните претпријатија. Каналите на дистрибуција (каналите на продажба) претставуваат: збир на институции кои ги извршуваат маркетинг активностите во процесот на пренесување на стоката од фазата на производство во фазата на потрошувачка. Станува збор за каналите со кои им се овозможува на потрошувачитге произведената стока да се стави на располагање на определено место, во потребното време и во потребните количини. Во политиката на каналите на продажба производителите имаат неколку алтернативи коишто секогаш се усмерени кон потрошувачите. Производителите можат да ја продаваат стоката директно на потрошувачите, потоа стоката можат да ја доставуваат преку посредници и тоа преку трговијата на мало или трговијата на големо. Значи производителите доаѓаат во врска со потрошувачите директно или преку посредници. 12 Во политиката на каналите на дистрибуција носителите на стоковниот продажба (продажбаот со стоки) на мало, за разлика од производителите, не се само насочени кон потрошувачите барајќи соодветни методи и системи на продажба, туку се насочени и наназад спрема производителите и трговијата на големо барајќи најповолни канали за набавка. Од ова може да се согледа двојната усмереност на каналите на дистрибуција во продажбаот со стоки на мало. На тој начин каналите на набавка постануваат истовремено и канали на продажба што се објаснува со едноставна набавна и продажна функција во трговијата на мало. Постојат повеќе канали за дистрибуција на стоките и услугите од фазата на производство до фазата на крајна потрошувачка. Кои текови на физичката дистрибуција ќе се користат во праксата зависи од голем број на фактори: дали се работи за домашен производ или производ од увоз; дали е во прашање земјоделски или индустриски производ; 12 Филип Котлер, Гери Армстронг, Џон Саундерс, Вероника Вонг, Принципи на Маркетинг - Трето европско издание (превод), Pearson Education, 2003 год. стр

32 бројот на производителите, марката на производот, животниот век, бројот на линиите на производот; природата на пазарот и бројот на потрошувачите; потребите и барањата на потрошувачите; развиеноста на посредниците и слично. Наведените фактори се релевантни и за изборот на канали на набавка во продажбаот со стоки на мало. Субјектите во продажбаот со стоки на мало имаат главно два основни канали за набавка на планираниот асортиман на стоки и услуги. Тие можат да набават стока директно од производителите, или од трговските претпријатија на големо. Постои и трета можност, така што во соработката со производителите и трговијата на големо да учествуваат во планирањето на нови употребни вредности, обезбедувајќи го на тој начин однапред планираниот асортиман на стоки и услуги. Така, на пример, како што се среќава и во праксата и трговските претпријатија на мало сами да произведуваат одредена стока, како што и производните претпријатија ја преземаат продажбаната функција. Политиката на избор на канали на набавка кај трговските претпријатија на мало, се сведува по правило на донесување на одлука за тоа дали да се набави стока директно од производителите, или преку трговските претпријатија на големо. Во определени случаи изборот на канали за набавка во трговските претпријатија детерминиран е од политиката на каналите на продажба на производителите. Производителите можат да водат селективна или ексклузивна политика на избор на канали за продажба, и на тој начин да ја заобиколат трговијата на големо, или да ја користат како канал за продажба. И во едниот, и во другиот случај трговските претпријатија имаат само една можност за избор на канали за набавка. Големите трговски претпријатија, како што се филијалниот систем на стоковните куќи и останатите многуфилијални претпријатија по правило ја заобиколуваат трговијата на големо и вршат набавка директно од производителите. На овој начин функциите од трговијата на големо ги преземаат трговските претпријатија на мало. Гросистичките функции во продажбаот со стоки можат заеднички да се извршуваат. 32

33 Карактеристиките на производот во голема мера влијаат на бројот на каналите и должината на тековите на физичката дистрибуција меѓу производителите и потрошувачите. Должината на каналите на дистрибуција и временското траење на продажбаот е од пресудно значење за определени производи дали ќе се најдат во рацете на крајните потрошувачи, или н#, односно дали ќе се реализираат како употребни вредности. Станува збор за производи кои подлежат на мода и лесно расипливи производи. Наведените производи и производите за специјални намени главно се набавуваат директно од производителите, без разлика на постоењето на многубројни трговски претпријатија на мало. Модните артикли треба врзо да се продаваат. Едноставно многу е ризично да се набавуваат модните артикли преку долги и спори канали на дистрибуција. Ниту производители, ниту трговските претпријатија не се спремни да прифатат ризик од брзите промени на вкусот на потрошувачите, држејќи високо ниво на залихи. Ризикот од застарување на стилот се минимизира кога трговските претпријатија на мало ги купуваат асортиманите на модните артикли директно од производителите. Трговските претпријатија на мало настојуваат да ја набават планираната количина на производи и асортиманот директно од производителот, дури и во случаите кога се свесни за определени услуги кои ги нуди гросистот. Предностите на директна набавка од производителот се манифестираат во следново: 1. поголема е веројатноста производите да бидат свежи, доколку набавката се врши директно од производителите, отколку од трговијата на големо. Исто така, поголема е ефикасноста и брзината во совладувањето на просторот и временската неусогласеност меѓу производството и потрошувачката; 2. набавната цена по правило е пониска, доколку трговијата на мало се снабдува директно од производителите. Набавувајќи директно од производителите во поголеми количини трговијата на мало може да користи извесен попуст којшто е познат во комерцијалното работење, како и да не ја полаќа разликата којашто ја заработува гросистот за својата услуга; 3. во услови на директен контакт меѓу трговијата на мало со производителите, потрошувачите можат знатно брзо да ги добијат производите кои ги вратиле со цел за поправка, сервисирање, замена на определени делови и слично. Каналите за 33

34 враќање на производите од страна на потрошувачите до производителите се секогаш подолги отколку во обратна насока. Враќањето на стоката до производителите е најдолго во случај да постојат неколку канали на дистрибуција; 4. директното комуницирање на производителите амп; овозможува на трговијата на мало побрзо воспоставување контакт и пренос на сите информации сврзани за асортиманот при набавките кои одговараат на барањата на крајните потрошувачи. Директното комуницирање е многу подобро бидејќи во многу случаи гросистите немаат на залија комплетен асортиман на производи; 5. производителите амп; даваат на трговијата на мало во целост специфични и детални информации за асортиманот и условите на светскиот пазар; 6. заобиколувањето на гросистите може да им овозможи на деталистите поадекватно да ја координираат економската пропаганда и останатите активности на промоција за подобра продажба. Комерцијалистите производители по правило се поголеми стручнаци и подобро се информирани од комерцијалистите во гросистичките претпријатија, така што се во можност да пружат многубројни совети на вработените во трговијата на мало во врска со економската пропаганда, планирањето на оптималното ниво на залихи, начинот на продажба на определени производи, функционални, естетски, технолошки, економски и останати карактеристики на производот, обучување на кадри по прашањето за поправка, инсталирање и пуштање во погон на производот, да обезбедат рекламен материјал и тн. 13 Поголемите трговски претпријатија можат да вршат набавки врз основа на однапред планиран асортиман како и врз основа на однапред приложената спецификација за потребната стока до потрошувачите. Бидејќи деталистите се наоѓаат во непосредна близина на потрошувачите, тие се во можност прецизно да ги утврдат нивните потреби и барања и да ги извршат потребните тестирања на пазарот. На тој начин тие точно утврдуваат кој вид асортиман сакаат да го набават, а тоа значи и која стока треба да се произведува. Производителите и трговските претпријатија имаат обострана економска 13 Филип Котлер, Гери Армстронг, Џон Саундерс, Вероника Вонг, Принципи на Маркетинг - Трето европско издание (превод), Pearson Education, 2003 год. стр

35 корист при директните набавки. Набавувајќи стока во поголеми количини трговските претпријатија на мало ги преземаат од производителите функциите за складирање и останатите пратечки функции. Релативно мал број на трговски претпријатија можат да ја концентрираат својата набавка од помал број производители, користејќи ја на тој начин економијата на директни набавки. Со користењето на економијата на директни набавки можат да се извршат набавки за една сезона одеднаш, така што и на тој начин се зголемува количината на порачките Динамика на каналите на дистрибуција Во процесот на движењето на производите и нивната сопственост од производителите до потрошувачите се подоминантно станува користењето на специјализирани институции кои ги прават каналите на дистрибуција. Производителите најчесто се склони да овластат посредници за извршување на дел од продажните работи. Овластувањето значи отстапување на контролата врз тоа како и на кого му се продаваат производите. Всушност со предавањето на овластувањето, изгледа како производителот да ја предава судбината на фирмата во рацете на посредникот. Производителите се одлучуваат за посредници во ситуации кога не поседуваат финансиски средства за ефикасно извршување на директна продажба или пак, ако заработуваат многу повеќе ако своите финансиски средства ги вложат во основната дејност, а особено заради предноста што ја нудат посредниците со нивното искуство и вештина, продажни способности, оформени контакти, специјализирани трговски операции и релативно ниски трошоци на работење. Каналите на дистрибуција се јавуваат во повеќе нивоа. Секој посредник кој врши некаква работа во приближувањето на производот и неговата сопственост до крајниот потрошувач претставува едно ниво на канал. Каналите на дистрибуција во кои секој од посредниците претставува посебен деловен субјект кој тежнее кон максимизирање на сопствениот профит се класични или конвенционални. Тоа се познатите канали: производител - потрошувач; производител - големопродавач - малопродавач - потрошувач; производител - малопродавач - 35

36 потрошувач. Mc. Cammon 14 ги опишува конвенционалнит еканали како доста фрагматирани мрежи во кои, лабаво здружените производители, големотрговци и малопродавачи - држејќи се на растојание - меѓусебно се ценкаат, агресивно преговараат за условите на продажба и воопшто, автономно се однесуваат. Во овие канали тешко се воспоставува систем на контрола. Еволуцијата на конвенционалните канали развила нов модел на канали во кои производителите, трговците на големо, трговците на мало и потрошувачите дејствуваат како единствен систем. Тоа се извршува преку интеграција на каналите, односно преку еден процес на инкорпорирање на сите членови на каналот во еден систем и нивно ставање под водство на еден водач и една единствена комбинација на цели 15. Слика 2. Маркетинг канали Извор: Retailing, D.Lewison, M.Delozier, Merill Publishing Company, Columbus, Ohio, стр Upravljanje marketingom II Ph.Kotlar, Informator, Zagreb, str Retailing, D.Lewison, M.Delozier, Merill Publishing Company, Columbus, Ohio, str

37 Развој на вертикални маркетинг системи Со цел поголема контрола на однесувањето на каналот на дистрибуција и отклонување на конфликтите кои ги предизвикуваат самостојните членки заради остварување на своите сопствени цели настанале вертикалните маркетинг системи. Вертикалниот маркетинг систем претставува професионално управувана и централно, однапред програмирна мрежа со цел да се постигнат заштеди во работењето и максимум влијание на пазарот. 16 Првите корени во настанувањето на вертикалните маркетинг системи ги наоѓаме во поширокиот развој на маркетингот во трговските претпријатија и јакнењето на нивната клучна позиција во системот на дистрибуција. Со развојот на маркетингот во производните и трговските претпријатија, на површина се појавиле нивните заеднички интереси за што поефикасно функционирање на целокупниот систем на дистрибуција и разрешување на се посложените проблеми на пласман. Попотполно разбирање на суштината на вертикалните маркетинг системи може да се обезбеди низ примена на теоријата на системите на ова подрачје на истражување. Структурата на вертикалните маркетинг системи ја прави една серија на супсистеми кои поединечно извршуваат дел од единствениот процес на репродукција. олеснувајќи го процеост на пренесување на стоката од производителот до конечниот потрошувач. Многу значајна е хиерархиската структура на вертикалните маркетинг системи Тековите на стоката од производител до потрошувач и ефектите од работењето на секој член во вертикалната структура мораат да бидат програмирани и координирани во однос на потребите на тоталниот вертикален систем. 17 Примарна цел на вертикалните маркетинг системи е што потполно задоволување на потребите на потрошувачите преку остварување оптимална рамнотежа меѓу економијата, максималната ефикасност и минималниот ризик. Треба да се нагласи дека за воспоставување на вертикалните маркетинг системи не е од посебно значење определена организациона форма. Тоа значи дека наведениот систем 16 Retailing, D.Lewison, M.Delozier, Merill Publishing Company, Columbus, Ohio, str Ekonomika trgovine, D.Radunovic - S.Lovreta, Savremena administracija, Beograd, str

38 може да се оформи во рамките на различни организациони форми. Во развиените пазарни економии постојат 3 основни организациони форми на вертикалните маркетинг системи: Административни (диригирани или управвуачки) системи Овие системи се развиваат за да се обезбеди контрола над управувањето со дистрибуцијата на определена стоковна група или линија на асортимани. Тоа е еден вид парцијална кооперација. Судбината на поголем број гросисти е врзана за системите на управување со определени програми на дистрибуција за потребите на трговските претпријатија на мало. Во рамките на различни системи се разработуваат опсежни програми за специфични линии на асортиман. На тој начин се редуцираат трошоците на дистрибуција, а посебно трошоците на промоција, транспорт и автоматска обработка на податоци. Корпоративен вертикален маркетинг систем - сите функции на дистрибуција се вршат во рамките на една сопственост. На тој начин се обезбедува целосна контрола над каналите преку централизација на економската моќ, за со помош на стандардизација и автоматизација да се остварат предностите на т.н. економија на обемот. За организирање на ваквите системи неопходен е поголем обем на капитал, повисоки се трошоците на складирање, а покомплексни проблемите на управување. Но, со овие системи поефикасно се решаваат проблемите на цените, квалитетот на промоцијата и сл. Договорни вертикални маркетинг системи - најмногу се развиваат и се еден од најзначајните развојни правци во современите услови на функционирање на пазарот и дистрибуцијата. Се состојат од самостојни фирми кои ги обединуваат своите програми на договорна основа. На тој начин тие постигнуваат или поголеми заштеди и/или поголемо влијание на продажбата од она што сами би го постигнале. Во вертикалните системи на дистрибуција познати се главно 3 типови на договорни односи и тоа: 1. доброволни ланци (унии) на гросисти; 2. задруги или набавни групации на деталистите; 3. франшизинг системите. 38

39 1. Со појавата на стоковните куќи и многуфилијална трговски претпријатија почнува процесот на заобиколување на гросистите во сферата на стоковниот продажба. Со тенденција што повеќе да се искористи економијата на масовен обем во продажбата и набавката, направени се значајни престројувања. Со цел парирање на конкуренцијата на крупните организации загрозените малопродавачи и гросисти почнале да се здружуваат во вид на доброволни продажбани ланци, ангродеталистички претпрјатија и различни видови гросистички алијанси. Вообичаено, гросистите ги организираат доброволните ланци на самостојни малопродавачи за да им помогнат во конкуренцијата со ланците на големите претпријатија. Гросистите разработуваат програма со помош на која самостојните деталисти ја прилагодуваат својата продажна практика и постигнуваат заштеда во купувањето која и овозможува на групата да биде конкурентна на пазарот. 2. Во ситуација кога деталистите ја преземаат иницијативата и организираат деловни единици за вршење на функцијата на големопродажба и евентуално производство, членките ги концентрираат своите набавки со посредство на малопродажната задруга и заеднички ја планират својата економска пропаганда. Профитите им се враќаат на членките пропорционално со нивните набавки. Со посредство на задругите можат да купуваат и деталисти кои не се членки на задругите, но тие не учествуваат во профитот. 3. Франшизинг системи - претставува современа институционална форма со помош на која се зголемува ефикасноста на работењето во малопродажбата, како што претходно е објаснато во делот Огранизација на каналите на дистрибуција од оваа глава. Поттик за вертикалната интеграција се јавува во услови на економска криза и намалување на платежно способната побарувачка. Спремност за интеграција посебно во тие услови покажуваат специјализираните организации. Голем број емпиристи укажуваат дека поголема склоност за вертикална интеграција покажуваат млади и помали фирми, додека старите и големи фирми се помалку флексибилни. 18 Економската основа на вертикалната интеграција се изразува во остварување на неопходната координација која се остварува по пат на заеднички управувачки механизам. 18 Ekonomika trgovine, D.Radunovi} - S.Lovreta, Savremena administracija, Beograd, str

40 Без интеграционите процеси координацијата би се остварувала на пазарот. Теоретски е неспорно дека заедничка управувачка координација е поефикасна во однос на координацијата по пат на пазар. Во услови на вертикална интеграција поефикансо се реализираат информационите текови, а напоредно со тоа, се намалува ризикот и неизвесноста во работењето. Поттик за вертикална интегрција се јавува во услови на имперфеткност на пазарот. Од друга страна вертикалната интеграција може да се набљудува како незаменливо средство за корегирање на пазарната имперфектност. Потребата за вертикална интеграција може да се јави од страна на стопански субјекти на различни нивоа на канали на дистрибуција. Оттука постои вертикална интеграција нанапред - во ситуации кога производителите се иницијатори и имаат водечка улога во интеграционите процеси, вертикална интеграција наназад - во која иницијативата доаѓа од учесниците во продажбаот кои се наоѓаат во завршна фаза на дистрибуција и комбинација или т.н. обострана вертикална интеграција каде се изразени двонасочни поттикнувања за интеграција. Без оглед на правецот, факт е дека интеграцијата води кон скратување на должината на каналите на дистрибуција при што не се елиминираат функциите, а со тоа и трошоците за извршување на определена фаза на дистрибуција. Како резултат на интегрираните трошоци (трошоци на активностите кои во конвенционалните канали би се извршувале на две нивоа) се јавува пораст на ефикасноста кај вертикаланта интеграција. Растеж на хоризонталните маркетинг системи Претходно споменатиот облик на развој на каналите на дистрибуција се хоризонталните маркетинг системи, накратко обработени во делот Огранизација на каналите на дистрибуција од оваа глава. Имено, овој тип на системи се создаваат при постоење на подготвеност на две или повеќе компании да се здружат за да искористат некоја поповолна пазарна погодност. 40

41 Поврзувањето се врши на исто ниво во каналот, а фирмите можат да соработуваат на привремена или постојана основа. Овие системи се нарекуваат и симбиотски маркетинг. Врз развојот на хоризонталните маркетинг системи влијаат повеќе причини: недостиг од ресурси (капитал); можност за поефикасен и побрз продор на нов пазар; пристап кон нова технологија и Rnonj - honj; смалување на ризикот; ако од соединувањето со други фирми се очекува јака синергија. Развој на мултиканални маркетинг системи Карактеристично за најголем број пазари во развиените земји е дека се станати софицистирани. Различни потрошувачи имаат различни потреби, а нивната чувствителност на цената, квалитетот и постпродажните услуги е различна. За да се задоволат очекувањата на секој сегмент се развиле мултиканални системи. Тоа е можност за повеќелиниски начин на пласирање на производите, подредени на централна сопственост, во кој обично се спојуваат повеќе начини на малопродажба со делимична интеграција на некои функции на дистрибуција. Мулти левел (левел) системи Основниот принцип на мулти-левел маркетинг системот е во тоа што комплетната продажна мрежа е изградена од страна на самите продавачи. Тоа е начин на продажба на потрошувачите директно преку мрежа развиена од страна на независни дистрибутери кои воведуваат нови дистрибутери; нивниот приход потекнува од сопствената малопродажба и вкупните профити кои се добиваат од вкупната продажба на групата што ја развил дистрибутерот. 41

42 Од се она што претходно е кажано очигледен станува фактот дека без оглед на тоа во кои облици се врши поврзување меѓу субјектите на исти и различни нивоа на каналите на дистрибуција извесно е дека на тој начин се остваруваат значајни синергетски ефекти во извршувањето на маркетинг активностите. Оттука, интеграцијата означува основа на стопанскиот развој во современи пазарни услови. Во врска со тоа, се менува пазараната структура, а конкуренцијата добива нови облици и содржини. Иднината на процесите на концентрација и интеграција во системот на размена Концептите на вертикален маркетинг системот на дистрибуција, односно процесите на размена настанале и се развивале во текот на подолг временски период почнувајќи од дваесеттите години на овој век, кога во пазарните економии се иницирани процеси на изградба на вертикални системи на дистрибуција. Почнувајќи од тогаш, се до денес евидентен е процесот на концентрација и централизација на капиталот во продажбаната сфера. 19 Во последниве десетина години се интензивирани процесите на окрупнување на интегрираните системи на дистрибуција, особено системите на договорна основа. Како резултат на развојот на технологијата и порастот на потребите и захтевите на потрошувачите системите на маркетинг и дистрибуција стануваат се покомплексни. Од таа причина, поголеми економски резултати можат да се постигнат преку нивно соединување и испреплетување. Крајниот резултат, што е и најважно, ќе биде задоволување на потребите и желбите на потрошувачите. Како резултат на ова, извесно е дека во идниот период ќе расте улогата на интегрираните системи на дистрибуција во развиените пазарни економии. На крај, може да се заклучи дека постојат долгорочни и законити развојни процеси на поврзување на субјектите во производството и продажбаот во пазарните економии. Нив ги поттикнува и насочува самата логика на економските законитости на се повисоките и посложените нивоа на стопанска развиеност. Затоа, во иднина треба да се очекуваат нови поттикнувања во изградбата на заокружени системи на дистрибуција. Овие процеси треба да бидат инспиративни за нашата стопанска практика Ekonomika trgovine, D.Radunovi} - S.Lovreta, Savremena administracija, Beograd, str Ekonomika trgovine, D.Radunovi} - S.Lovreta, Savremena administracija, Beograd, str

43 Глава II: Избор на канали на дистрибуција на компаниите Втората глава од трудот ги разработува стратегиите на дистрибуција на домашен и странски пазаркако и општите методи за собирање податоци кои ќе овозможат носење одлука за оптимален на канали на дистрибуција. Всушност, изборот на каналите бара: 1. анализирање на потребите на клиентот од услуги; 2. дефинирање на целите и ограничувањата на каналот; 3. идентификување на главните алтернативи на каналот; 4. оценување на тие алтернативи Пристап при изборот на каналите на дистрибуција Секој производител треба да избере вистински тип на канал на дистрибуција, заради фактот што овој процес е скап и претставува поголема инвестиција за компанијата. Оттука, компанијата треба да вложи голем напор и внимателност во процесот на селекција. Според Root (1998), кога една извозно ориентирана компанија ќе одлучи да користи интермедиер во процесот на дистрибуција, таа мора да иницира процес на селекција, со цел да избере високо квалитетни интермедиери. Процесот на носење одлуки за овој процес се состои од четири фази: 1. Дефинирање на профилот на интермедиерот; 2. Лоцирање на потенцијалните контакти на интермедиерот; 3. Евалуација на контактите на интермедиерот; 4. Избор на интермедиер. Притоа неопходно е да се анализираат сите фактори и детерминанти како би се воспоставил оптимален систем на дистрибуција или модел кој би имал добри еволутивни перспективи при првиот настап на пазарот. Претпријатието може адекватно и реално да го вреднува дејството и значењето на одделните детерминанти на каналите 43

44 на продажба. Тука се групирани во три категории: Деловни детерминанти; 2. Пазарни детерминанти; 3. Детерминанти на физичка дистанца. Деловните детерминанти се означуваат како Ц детерминанти, а се однесуваат на следното: 1. Трошоците можат да се разгледуваат како стартни и оперативни. Стартните трошоци настануваат при првото појавување на странскиот пазар или при воспоставување на саканиот систем на дистрибуција. Оперативните трошоци можат да бидат трошоци на одржување на каналите и трошоци на логистика. 2. Капиталните вложувања при воспоставување канали на продажба во меѓународниот маркетинг можат да бидат големи, така што за многу мали и средни претпријатија однапред го намалуваат бројот на можните р^фатливи орции. Главно факторот на неопходни капитални вложувања се однесува на тоа многу претпријатија во почетната фаза на процесот на интефација да извезат преку одбрани дистрибутери или застапници. 3. Контролата е фактор на определување кој може да биде различно вреднуван. Секој тип канал обезбедува различно ниво на контрола на меѓународно ориентираното претпријатие. Генерално, колку се каналите подолги и колку е бројот на посредниците поголем, толку е помала можноста за непосредна контрола врз цената на производот, промотивните активности како и односот кон ќрајните потрошувачи. 4. Покривањето на пазарот може да биде значаен фактор. Адекватната покриеност на пазарот е тешко да се постигне, како во развиените земји поради големата конкуренција, така и во неразвиените земји поради неадекватни прометни и дистрибутивни инфраструктури. Многу претпријатија свесно не одат кон целосно покривање на пазарот, туку ќе покријат само водечки деловни и трговски центри. Се работи за пазари каде е потребно да се влезе на централен влез (таканаречен

45 front door) и каде поголемиот дел од националниот пазарен потенцијал е сконцентриран во два или три поголеми градови. 5. Карактерот на претпријатијата и производите - како детерминанта на меѓународен канал на продажба дава реална димензија за дефинирањето оптимални стратегии и структури на системот на дистрибуција. Тука се мисли на белези како што се: големината на производот, профитот, природата на производот, детален карактер и широчина и длабочина на производствениот асортиман. 6. Континуитетот на дистрибуцијата и испораката на стоката е битна деловна цел и обврска кон освоениот пазар и потрошувачот. Затоа претпријатието по ова прашање мора да прави биланс помеѓу своите можности и можностите на потенцијалните дистрибутери. Доколку во обезбедувањето континуитет се идентификуваат и одредени технички и стручни погодности кон одреден дистрибутер, тогаш тоа може да биде дополнителен стимул за создавање мегусебни лојалности и ефекти на синергија. Пазарните детерминанти се исто така од клучно значење во овој процес, а во нив спаѓаат: 1. Карактеристики на потрошувачите кои се посебно важни, бидејќи основна функција на каналите на продажбата е да се излезе во пресрет на крајните потрошувачи, како и да креираат одредени користи и предности за нив 2. Карактеристики на конкуренцијата. Претпријатието може да се определи за избегнување конкурентски канали, за остварување конкурентски предности преку каналите, користење канали на конкуренција, како и создавање ексклузивни дистрибутивни договори со конкуренцијата. 3. Регулативни услови. При согледувањето на истите мора да се поаѓа од условите за влез на пазарот, па се до правниот и сопственичкиот статус на одделните типови прометни и дистри- бутивни договори. 4. Расположлива структура на каналот. Квалитетот и расположливоста на маркетингшката и дистрибутивната инфраструктура претставува параметар за 45

46 нивоата на развиеност на една земја. Расположливата дистрибутивна инфраструктура се разликува од земја до земја поради разликите во развиеноста. При окарактеризирувањето на детерминантите на физичка дистанца, најпрво би истакнале дека под географска дистанца се подразбира просторната оддалеченост на странскиот пазар од домашниот, што директно влијае врз трошоците на транспорт и роковите на испорака. Од драга страна пак, под културна дистанца се подразбира разликата во климата на купување, однесувањето на потрошувачите, животниот стил и сл. Menlenberg анализира четири претпоставени алтернативи: Мала културна и мала географска дистанца; Голема културна и мала географска дистанца; Мала културна и голема географска дистанца; Голема културна и голема географска дистанца Анализа на факторите што влијаат при изборот на каналите на дистрибуција Поаѓајќи од фактот дека постојат повеќе варијации за терминот дизајн кога тој се употребува во концептот на марекинг каналите, при дизајнирањето на маркетингканалите, производителите се двоумат меѓу она што е идеално и она што е практично. Некои автори го користат овој термин како именка за да ја опишат структурата на каналот. Други го користат да го опишат формирањето на нов канал од самиот почеток. И конечно, дизајнот симултано се користи со терминот селекција, без некоја посебна разлика меѓу овие два термина. Изборот на дистрибуцтивен канал е под силно влијание на многу фактори, коишто главно се однесуваат на производот што компанијата го продава на нејзините купувачи. Карактерот на производот е првиот. Начинот како тој ќе се користи од страна на купувачите, големината и тежина, целта на употреба, издржливоста и сл. се главните фактори кои треба да се анализираат на самиот почеток. Секојан нова компанија обично 46

47 почнува со продажба на ограничена пазарна област. Токму затоа, донесувањето одлука за најдобрите канали можеби нема да биде проблем: проблемот може да биде едноставно како да се убеди еден или повеќе добри трговски посредници да раководат со линијата. Доколку новата компанија е успешна, таа може своите активности да ги прошири на нови пазари. Повторно производителот ќе работи преку постојните трговски посредници. Иако оваа стратегија би можела да значи користење хибридни маркетингканали. На помалите пазари фирмата би можела да им продава директно на продавачите на мало; на поголемите пазари, таа би можела да продава преку дистрибутери. Во еден дел од земјата, таа би можела да додели ексклузивна франшиза, бидејќи трговците обично така работат; во друг дел таа би можела да продава преку сите продавници кои сакаат да ја примат стоката. Во една земја таа би можела да користи меѓународни продажни агенти; во друга би можела да користи локална фирма како партнер. На тој начин системите на канали честопати еволуираат за да ги исполнат пазарните можности и услови. Меѓутоа, за максимална ефективност, анализата на каналот и донесувањето одлука треба да имаат поголема цел. Дизајнирањето на систем на канал бара: анализирање на потребите на клиентот од услуги; дефинирање на целите и ограничувањата на каналот; идентификување на главните алтернативи на каналот; оценување на тие алтернативи. Анализирање на потребите на клиентот од услуги Како и повеќето маркетинг-одлуки, дизајнирањето на канал почнува со клиентот. Маркетинг-каналите се сметаат за системи на испорачување вредност за клиентот во кои секој член на каналот додава вредност за клиентот. Така, дизајнирањето на канал на дистрибуција почнува со изнаоѓање што сакаат потрошувачите од каналот. Дали потрошувачите сакаат да купуваат од блиските локации или се подготвени да патуваат до поцентрализираните локации? Дали тие повеќе би сакале да купат лично или преку телефон, преку пошта или преку Интернет? Дали тие ја ценат брзата испорака или се 47

48 подготвени да чекаат? Дали сакат широк асортиман или преферираат специјализација? Дали клиентите сакаат голем број дополнителни услуги (испорака, кредит, поправки, инсталација) или тие ќе ги добијат на друго место? Колку каналот е подецентрализиран, толку е побрза испораката и толку е поголем асортиманот што се обзебедува. Покрај тоа, колку повеќе дополнителни услуги се обезбедуваат, толку поголемо е нивото на услуга на каналот. Генерално, услугите за клиентите се детерминирани од интеракцијата на сите овие фактори што влијаат на процесот во кој производот или услугата се прават достапни за клиентот. Меѓутоа, обезбедувањето најбрза испорака, најголем асортиман и најсеопфатни услуги можеби не е можно или не е практично. Компанијата и членовите на нејзиниот канал можеби ги немаат потребите средства или квалификации да ги обезбедат сите посакувани услуги. Исто така, обезбедувањето повисоки нивоа на услуги резултира не само во повисоки трошоци за каналот, туку исто така во повисоки цени за потрошувачите. Компанијата мора да воспостави рамнотежа меѓу потребите за услуги на потрошувачите и изводливоста и трошоците на задоволувањето на овие потреби, како и на ценовните преферениции на клиентите. Генерално, клиентите имаат тенденција да вршат замена меѓу квалитетот на услугата и другите димензии на купувањето, како што е цената. Определување на целите и ограничувањето на каналот Целите на каналот треба да бидат наведени во смисла на посакуваното ниво на услуга на целните клиенти. Компанијата треба да идентификува дали постојат сегменти кои бараат различни нивоа на услуга на каналот, да одлучат кои да ги опслужуваат и кои се најдобрите канали кои може да се користат во секој од овие случаи. Компанијата треба да има цел да го минимизира вкупниот трошок во каналот за обезбедување на клиентите во целните сегменти, додека, исто така, ги исполнува нивните барања за услуги. Целите на компанијата во поглед на каналот, исто така, се под влијание на природата на нејзините производи, политиките на компанијата, маркетинг-трговските посредници, конкурентите и опкружувањето. На пример, компаниите кои продаваат расипливи производи бараат подиректен маркетинг за да се избегнат одложувањата и преголемото преместување. Големината и финансиската ситуација на компанијата 48

49 детерминираат кои маркетинг-функции таа може самата да ги извршува, а кои мора да им ги даде на трговски посредници. Во некои случаи компанијата може да сака да конкурира во или во близината на продавници кои продаваат производи од конкурентите. Во други случаи, производителите можат да ги избегнуваат каналите што ги користат конкурентите. На крајот, факторите на окружувањето, како што се економските услови и законските ограничувања, влијаат врз одлуките за дизајнирање на каналот. На пример, во една економија во депресија, производителите сакаат да ги дистрибуираат нивните добра на најекономичен начин, користејќи покуси канали и отфрлајќи ги непотребните услуги кои ја зголемуваат крајната цена на добрата. Законските регулативи спречуваат формирање аранжмани на канал кои би можеле значително да ја намалат конкуренцијата или да создадат монопол. Идентификување на главните алтернативи Кога компанијата ги дефинирала нејзините цели околу каналот, таа треба да ги идентификува главните алтернативи на каналот во смисла на типовите и бројот на трговски посредници што ќе ги користи и одговорностите на секој член на каналот. Типови алтернативи на каналот Постојат голем број опции: 1. Директен маркетинг. Може да се користат голем број пристапи на директен маркетинг, кои се движат од продажба со директна реакција преку реклами во печатените медиуми, на радио или на телевизија, со нарачка преку пошта и каталози, до продажба преку телефон и Интернет.. 2. Продажен персонал. Компанијата може да продава директно преку сопствен продажен персонал или да распореди продажен персонал од друга фирма. Алтернативно, може да се користи продажен персонал по договор. 3. Трговски посредници. Трговските посредници се независни организации кои извршуваат одреден број активности. Тие ги вклучуваат трговците на големо и трговците на мало кои купуваат, ја преземаат сопственоста на стоката и ги 49

50 препродаваат добрата на фирмата. Прво, ќе ја објасниме природата на трговците на големо Стратегии на дистрибуција на домашен и странски пазар Стратегии на дистрибуција на домашен пазар Успешен пласман на еден производ на пазарот може да биде обезбеден доколку постои изграден и прилагоден систем на дистрибуција, кој овозможува потрошувачот да добие производ по оптимален пат и на најдобар можен начин, на вистинско место, во вистинско време, во потребно количество и со бараниот квалитет. Во одредувањето на стратегијата на дистрибуција потребно е да се разгледаат следните прашања: дали претпријатието за целокупната продажба ќе ангажира специјализирано претпријатие кое ќе ја преземе целата одговорност околу продажбата и организирањето на продажните ак- тивности; дали претпријатието ќе развие своја продажна мрежа; дали при продажбата ќе вклучи и други претставници; каде ќе лоцира свои складишта итн. Изборот на дистрибутивниот канал зависи од деловната стратегија на претпријатието и целниот пазар. Дистрибутивните канали може да бидат проблем доколку не се добро избрани и доколку не се одржуваат добри односи на комуникација. Изборот на каналите на дистрибуција се вкупни напори на претпријатието за задоволување на потребите на потрошувачите. Каналите на дистрибуција мора да го обезбедат оној асортиман на производи и услуги кои потрошувачите ги бараат и да ги снабдуваат по цени кои се спремни да ги платат. За организирањето и функционирањето на системот на дистрибуција се потребни смислени деловни одлуки засновани на студиозни ис- тражувања и следење на 50

51 целокупниот процес на дистрибуција кои ќе значат перманентна активност во изградувањето и прилагодувањето на системот на дистрибуција. Одлуките кои се донесуваат при изборот на дистрибутивните активности се мошне комплексни, потребен е подолг временски период за да се создаде соодветен систем на дистрибуција и не е лесно и можно тој да се менува на краток рок. Имајќи го тоа во предвид, можеме да кажеме дека дистрибуцијата е релативно нееластичен инструмент на маркетингот. Но, и покрај тоа поради перманентните промени во маркетинг-окружувањето се менува и постојната структура на системот на дистрибуција. Поради тоа е неопходно постојано да се преиспитува рационалноста на постојните одлуки за дистрибутивните активности и да се врши нивно прилагодување кон настанатите промени. Одлуките за каналите на дистрибуцијата треба да бидат во извесен степен и флексибилни, така што изборот на еден конкретен канал или посредник во прометот да не ја исклучува можноста за користење и на други канали и на други посредници. При донесувањето одлука за изборот на каналите на дистрибуција анализата мора да почне од крајниот потрошувач и да се оди наназад до призводителот бидејќи во основа каналите на продажба се одредени со навиките во купувањето. Планско-стратегискиот пристап во практиката на дистрибуција имплицира дефинирање на каналите на дистрибуција и физичката дистрибуција и на пазарите на претпријатието, како и експлицитно воспоставување на односите помеѓу овие два елемента, поаѓајќи притоа секогаш од целите кои се сака да се остварат на целните пазарни сегменти. Влијанието на голем број фактори кои го детерминираат изборот на каналите на дистрибуција и нивното динамично менување, бара од претпријатијата перманетно да вршат истражувања на факторите, и врз база на резултатите од тие истражувања да се конципира стратегијата на каналите на дистрибуцијата и да се донесуваат конкретни одлуки во врска со нив. Со ваквиот пристап не само што се создаваат реални предуслови за избор на оптимални канали на дистрибуција туку и избор на најсодветни посредници кои на најдобар начин и оптимален пат ќе ги задоволуваат барањата на потрошувачите. 51

52 Продажна стратегија Продажната стратегија на производителите и посредниците е директно условена од стратегиите на нивниот маркетинг миксот. Во тој поглед како главни стратегии кои може да ги применат се јавуваат: 22 експанзија на маркетинг миксот- зголемувањето на бројот на линии и / или длабочината во линијата може, но не мора да е по врзана со веќе постоечките производи. На пример, geber products, водечки маркетер за храна за бебиња, го проширил својот асортиман со други бебешки производи, како што се пелени, дубаци, бебешка облека, играчки и дневни градинки и сл. Експанзирајќи во неповрзани линии polaroid вовел сигурносно-алармни производи, swatch watch company - отворил синџир на продавници за облека, К-mart, го оформил waldenbook синџир со книжарници и сл. стеснување (скратување) на маркетинг миксот - овој микс може да се изврши на два начина и тоа: a) со елиминирање на цела линија; b) со упростување на асортиманот внатре во линијата. На пример, Соса Со1а ги продала своите подруми (визби) и други винарски марки (заштитни знаци) кога производите не им излегле во пресрет на профитните очекувања. R. Ј. Reyonlds одлучил да излезе од океанско-бродскиот и енергетскогенераторскиот бизнис и да се сконцентрира на цигари (camel), прехрамбени производи (delmonte, kentacjyfied chicken) и пијапоци (canadadry, hanblien -ликери и вина) и сл. менување на постоечките производи - редизајнирањето на веќе постојните производи, како аптернатива за развој на сосем нов производ, претставува нивен ренесансен клуч. На при- мер, ЅсоttРарег Соmраnу, со надеж дека подлабоко ќе

53 пенетрира во високоразвиениот пазар, произвела редизајнирани книжни марамчиња под името skott towel jr. Транснационалната компанија colgate значително ја зголемила својата продажба на забни пасти кога истите беа репакувани во туби со пумпица и сл. позиционирање на производот - способноста на менаџерите за успешно пазарно позиционирање на производот претставува главна детерминанта за остварување профит на компанијата. При тоа, маркетинг извршителите може да одберат една од разновидните позициони стратегии меѓу кои: a. позиционирање во однос на конкурентските производи; b. позиционирање во однос на целиот пазар, c. позиционирање во однос на класата на производот, d. позиционирање во однос на цената и квалитетот, и e. производни стратегии trading up и trading down кои првенствено вклучуваат, експанзија на производната линија и менување на позиционирањето на производот. Стратегијата trading up подразбира адаптирање на високо ценовен, престижен производ во линијата, со надеж дека истиот ќе ја зголеми продажбата и на постоечките, нискоценовни производ. Trading down - стратегијата значи адаптирање на ниско ценовен производ во линијата на престижни производи. Заради намалување на ризикот при изборот на добавувач, членовите на центарот за набавка треба да собираат дополнителни информации, да развиваат лојалност кон постојните добавувачи и (или) обратно да го зголемат ризикот. При тоа, процесот на собирање на дополнителни информации, односно изворите на информации кои се користат при процесот на купување може да се јават како: комерцијални (лична продажба, усни контакти со свои колеги, советници и соработници) и некомерцијални (стручна литература и трговски публикации), при што личната 53

54 продажба и усните контакти со своите колеги, советници и соработници спаѓаат во групата на лични, а стручната литература и трговските публикации во групата на нелични извори. Бидејќи некомерцијалните информации доаѓаат од независни извори, на нив купувачите им придаваат поголема важност, отколку на комерцијалните информации. Истражувањата покажуваат дека неличните комерцијални информации наоѓаат поголема примена во првите неколку нивоа од процесот на продажба. Од друга страна, личните некомерцијапни извори се значајни за вреднување на понудите и избор на еден добавувач. Лојалноста кон постојните добавувачи кои се покажале како мошне успешни во претходниот период претставува еден од најсигурните начини за намалување на несигурноста и ризикот. На тој начин одлуките за набавка стануваат рутински и се минимизираат опасностите за лоши решенија. Лојалноста води кон тоа добавувачите навреме да испорачуваат квалитетни производи по прифатливи цени. Без да навлегуваме во подетална елаборација на претходно споменатото доволно е да се истакнат неколку фактори, кои значително влијаат на т.н. лојалност на потрошувачите кон одреден производ : достапна локација; благонаклоност и добро однесување на персоналот; добра репутација и имиџ; можност за кредитирање и сервисирање; висина на цената; понуда на голем број производи, и атмосфера на фер и пријателски односи со сите оние кои соработуваат со претпријатието или компанијата. 54

55 Пазарна стратегија Тргнувајќи од основната дефиниција за пазарот како место за организирано среќавање на понудата и побарувачката, можеме да потенцираме дека формирањето на пазарна стратегија е еден од клучните фактори што треба да се земат предвид при анализата за воспоставување на оптимален дистрибутивен канал. Пазарот за лична и пазарот за производно-услужна потрошувачка се двата типа на пазари на кои трговците на мало го обезбедуваат своето работење. Пазарот претставува облик на размена на производите и услугите со посредство на пари. Пазарот декуваќи во рамките на развиеното стоково производство,добива карактер на институција со помош на која се воспоставуваат односите на размена, т.с односи меѓу понудата и побарувачката, меѓу понудувачите и побарувачите на соодветни стоки,како карактер на институција во рамките на која влијанието на вредноста се манифестира преку дејствување на законот на понудата и побарувачката. За целосно разбирање на пазарот од аспект на маркетингот, треба да се имаат предвид сл.негови компоненти: - да претставува одреден простор; - на тој простор да има:продавачи,купувачи и пазарни институции; - да постои предмет на размена; - цените да се формираат врз база на понуда и побарувачка; - продавачите да се спремни да ја понудат својата стока по одредена цена,а купувачите својот доход да го разменат за одредена стока; - пазарот да биде правно регулиран и - пазарната цена да виде основа за алокација на ресурсите. 23 Процесот на вреднување на пазарната област преставува обид да се обезбеди релативниот потенцијал на одредена пазарна област. Иако трговецот на мало има слобода да развие оригинални извори и методи на вреднување, неколку стандардни извори и стандардни методи, како што се индекс на куповна моќ, индекс за квалитет, индекс за продажна активност и индекс за малопродажна заситеност, се достапни во подготвен облик. Процесот на избирање пазарна област од трговецот на мало бара да избере регионални и локални пазари што овозможуваат доволно обемна продажба со што ќе се 23 Sullivan, Аrthur; Steven M. Sheffrin (2003). Economics: Principles in action. Upper Saddle River, New Jersey 07458: Pearson Prentice Hall. p. 28. ISBN

56 подобри работењето. При процесот на избирање, на трговецот на мало не му се достапни магични, зададени правила за брзо едноставно доаѓање до крајната одлука. Напротив, трговецот на мало треба да употреби проценување (расудување) и за да ја избере правата пазарна област од неколкуте идентификувани и вреднувани алтернативи. По завршување на постапките идентификација и вреднување (процена) на пазарната област, трговецот на мапо треба да изврши избор на регионален и локален пазар. Не постојат единствени и шаблонизирани правила за донесување одлуки со кои може да му се помогне на трговецот на мало во неговиот избор. Основата за донесување одлука за локација варира во зависност од видот на малопродажба, оперативните карактеристики и зацртаните цели. На ова ниво, проценката (расудувањето) на трговецот на мало претставува критичен фактор. На крај на краиштата, трговецот на мало треба да избере регионален и локален пазар што овозможуваат доволно нивоа на поддршка (продажен потенцијал) во согласност со оперативните потреби на фирмата. Обично, пазарниот простор што ќе го избере трговецот на мало претставува компромис помеѓу неколку надежни, но различни пазарни ситуации. Процесот на идентификување на пазарната област вклучува вцртување и опишување на општите области на пазарот за малопродажба. Димензиите на еден пазарен простор зависат од повеќе фактори, како што се густината на населението, економската моќ, медиумската покриеност и сл. Основните проблеми со кои се соочуваат трговците на мало при идентификување на пазарните простори главно се сведуваат на: А. Идентификување на регионалните пазари - процес кој се состои од одредување на прав регион во земјата и/или на прав дел на регионот. Географското протегање на еден регионапен пазар не е фиксно и може да вклучува област со една или повеќе општини, па и држави. За голем број мали, независни трговци во малопродажбата, регионалниот пазар не претставува проблем, стеснувајќи го на регионот во кој живеат или работат. Од друга страна, за многуфилијалните претпријатија, или за малопродажните претпријатија кои имаат намера да се прошират, почетна точка во процесот на одредување на локалитетот е идентификувањето на регионалните и подрегионалните пазари. Според шемите за регионално класифицирање во поодделни земји, луѓето восприемаат социјални, културни и економски разлики во различните делови на земјата. 56

57 Заради успешно делување во дадениот регион, трговецот во малопродажба треба да ги идентификува и анализира овие восприемени разлики. Б. Идентификување на локалните пазари Во изнаоѓањето прав град и прав дел од градот се содржи проблемот на идентификување на локалниот пазар. Соочени со редица од илјадници урбани центри, стручњаците за малопродажни локалитети користат методи за идентификација на локалните пазари: Функционални пазари - Урбаните центри често се класификуваат врз основа на видовите на економски активности кои ги подржуваат. Иако повеќето урбани центри се повеќефункционални, една или две функции, на пример производството и малопродажбата, имаат тенденција да доминираат во локалното стопанство. Повеќе градови се здобиле со чувство за разликување на вистинска од на- водна доминација на една функција врз друга. Овие урбани центри се познати како функционални пазари врз основа на функциите што ги извршуваат. Со класификацијата на урбаните центри, стручњакот за локација може да добие широк преглед на секој центар како потенцијален пазар за малопродажбата. Урбаните центри имаат тенденција да преземат одреден карактер или атмосфера што го отсликуваат начинот на кој населението во истиот заработува за живот. АБЦ пазари - Според овој метод класификацијата на урбаните центри се сведува на нивно групирање или рангирање врз основа на популацијата, обемот на малопродажба, нивоата на вработеност, расположливиот доход, бројот на домаќинства и многу други фактори. Многу малопродажни активности вклучуваат популациска и демографска анализа заради одредување на продажниот потенцијал на секој пазар за одреден вид на стока или за даден вид на малопродажна активност. Врз основа на потенцијалниот обем на продажба, урбаните центри може да се класифицираат во надолен ред како А, В или С пазари. Точната дефиниција за тоа што содржат овие пазари се разликува од едно до друго малопродажно претпријатие, пред се, поради различните променливи за одлучување. Сепак, целта на идентификувањето на пазари со различна 57

58 големина е да им се помогне на трговците во малопродажба да го прилагодат обемот на бизнис активностите заради задоволување на потребите на потрошувачите од одреден пазар Стратегии и структура на каналите на продажба во меѓународниот маркетинг Меѓународните играчи на пазарот се соочуваат со голем број дополнителни комплексности при дизајнирањето на нивните канали. Секоја земја има сопствен уникатен систем на дистрибуција кој еволуирал со текот на времето и многу бавно се менувал. На пример, во трговијата на мало со прехранбени производи и пијалоци, договорните дистрибутери играат далеку поважна улога во испораката на добра од производителот до трговецот на мало во Обединетото Кралство отколку во другите земји од ЕУ, како што се Германија, Франција, Шпанија и Италија. Исто така, доминацијата на повеќе трговци на мало на пазарот на прехранбени производи е позабележливо во Обединетото Кралство отколку во тие земји. На тој начин глобалните играчи на пазарот мораат обично да ги приспособуваат своите стратегии околу каналот кон постојните структури во рамките на секоја земја. Постојат други предизвици. На пример, меѓународната логистика стана критична област за глобалните бизниси чии внатрешни движења на понуда се пренасочуваат од домашни извори на глобални, и чии надворешни движења на понуда минуваат низ еднаков меѓународен трговски тек. Софицистицираните технологии базирани на компјутерите, како што е, на пример, компјутерски интегрираната логистика (цомпутер-интегратед логистиц; CIL), се користат за да им се овозможи на меѓународните компании и обезбедувачите на услуги на логистика да управуваат со синџирот на понудата и специфичните функции на логистика. Меѓународната логистика поставува уште поголеми услови во поглед на добрата интеграција на логистичките операции и системи меѓу доставувачот/производителот и другите страни вклучени во пренесувањето на залихите или добрата по должината на синџирот на понудата преку националните граници. На европскиот пазар сé поголемите конкурентни притисоци и континуираниот стремеж кон 58

59 поголема ефикасност ги принудија обезбедувачите на услуги на дистрибуција поинтензивно да се фокусираат на подобрување на квалитетот на услугата или да се соочат со ризик да загубат на поканата за тендер за нови бизниси. На некои пазари во странство системот на дистрибуција е сложен и тежок да се пробие, се состои од многу слоеви и голем број трговски посредници. На пример, во Јапонија системот на дистрибуција вклучува широка низа трговци на големо, трговски застапници, трговски посредници и трговци на мало, кои повеќе по број отколку по функција се разликуваат од нивните европски или американски колеги. 24 Голем број западни фирми имаа голема тешкотија во разбивањето на тесно испреплетената јапонска мрежа на дистрибуција, во која доминира традицијата. Меѓутоа, јапонскиот архаичен Закон за трговија на мало од голем обем, кој ја контролираше дозволата за планирање за новите продавници и работното време со цел да ги заштити малите трговци на мало од новите конкуренти на прометните места, беше дерегулиран. Реформите на менување на законот им овозможија на странските трговци на мало, како што е "Тојс-ар-ас", да ги прекинат врските меѓу производителите и продавниците на фреквентните локации. Британскиот трговец на мало "Бутс" (Боотс), кој продава медицински и козметички производи, исто така, успеа да отвори продавница на овој заштитен пазар. 25 На друга крајност, системите на дистрибуција во земјите во развој можеби се дисперзирани и неефикасни, или воопшто ги нема. На пример, иако и во Кина и во Индија живеат стотици милиони луѓе, овие пазари се многу помали отколку што би сугерирал бројот на населението. Нивните неадекватни системи на дистрибуција значат дека повеќето компании можат профитабилно да му пристапат само на мал дел од населението кое живее во најбогатите градови Subhash C. Jain, International Marketing Management, treto izdanie (Boston: PWS-Kent Publishing, 1990), str ; Emily Thornton, 'Revolution in Japanese retailing', Fortune (7 fevruari, 1994 godina), str ; 'Evershorter channels - wholesale industry restructures', Focus Japan (juli-avgust, 1997 godina), str Bayan Rahman, 'The Japanese face of Boots', Financial Times (4 oktomvri, 2000 godina), str Philip Cateora, International Marketing, sedmo izdanie (Homewood, IL: Irwin, 1990), str ; Dexter Roberts, 'Blazing away at foreign brands', Business Week (12 maj, 1997 godina), str

60 На овој начин, меѓународните играчи на пазарот се соочуваат со широка низа алтернативи на канали. Дизајнирањето ефикасни и ефективни системи на канали меѓу и во рамките на пазарите на различни земји претставува голем предизвик. Во основа постојат четири типа стратегии на каналите на продажба на меѓународниот маркетинг: 1. Стратегија на формирање системи на канали на продажба; 2. Стратегија на пазарен настап преку канали на продажба; 3. Стратегија на покривање на пазарот преку канали на продажба и 4. Стратегија на функционирање на каналите на продажба Стратегија на формирање системи на канали на продажба Постојат три типа системи од овој вид стратегии: 1. Интегрирани; 2. Независни и 3. Насочени. Интегриран систем на канал на продажба претставува сопствено и непосредно контролиран систем од страна на меѓународно ориентираното претпријатие. Фактори кои ја фаворизираат примената на овој систем се: специјализирани или софистицирани производи, присуство на голем број придружни услуги, диференцираност и особеност на производите и непосредна поврзаност и интегрираност со деловниот партнер. Овој систем се соочува со два проблеми: големи трошоци и правни регулативи. Независен систем на канална продажба претставува систем на прометен крак и активности на дистрибутивни и комплементарни посредници кои не носат обележја на непосредниот производител и кои не се наоѓаат под негова непосредна контрола. Во овој случај, меѓународното претпријатие е ориентирано кон користење независни посредници од земји во странство, за преку нив да воспостави контакти со потрошувачите, поаѓајќи од 60

61 непосредниот интерес на потрошувачите и маркетинг концепцијата, недостатоци на овој систем се: недостаток на мотивираност кон одредени производи, отежнато диференцирање на пазарот, недостиг на лојалност, занемарување локална маркетиншка поддршка. Насочен систем претставува преодно или средно решение помеѓу претходните две стратегиски варијанти. Тука компанијата се ориентира кон користење независни посредници и дистрибутери, но настојува низ дистрибутивните договори да обезбеди што поголема контрола над системот на дистрибуција, како и лојалност кон посредникот Стратегија на пазарен настап преку канали на продажба Развивањето на правилна структура на каналот, независно од пристапот преку развивање од сам почеток или преку модификации на постоен канал во голема мера ќе помогне во ефикасно постигнување на дистрибутивните цели. Претпријатието може да следи две стратегиски варијанти: 1. Индиректни канали на продажба; 2. Директни канали на продажба. Укажување на најновите појмовни разлики. Стратегијата на индиректни канали на продажбата претставува определување на претпријатието да настапи на пазарот преку трговски посредник и дистрибутер кои се лоцирани во својата земја. Стратегијата на директни канали на продажбата претставува определување непосредно да се воспостави дистрибутивен контакт со странскиот пазар без ангажирање посредник во својата земја. Нормално е претпријатието на едни пазари да користи стратегии со директен канал, а на други - стратегија на индиректни канали на продажба. 61

62 Стратегија на покривање на пазарот преку канали на продажба Поставувањето на добро координирани дистрибутивни цели, подразбира и созадавање на квалитетна стратегија за покривање на пазарот преку канали на дистрибуција, којашто ги опфаќа: Интензивните продажби на поодделни пазари; Селективните продажби на поодделни пазари. Ексклузивните продажби на поодделни пазари. Стратегијата на интензивна дистрибуција треба да обезбеди широко покривање на странскиот пазар. Производите треба да бидат расположливи за потрошувачите во непосредна близина на нивните места на живеење. Стратегијата на селективна дистрибуција претставува свесна ориентација на претпријатието да го ограничи бројот на посредници кои ќе се користат. Селективноста може да биде : територијална или по типови на посредници. Стратегијата на ексклузивна дистрибуција се реализира во соработка со еден посредник ка одреден пазар. Обично го користат претпријатијата со афирмирано име и марка или производи со висока вредност и капитална опрема. Оваа стратегија нуди најголема заработувачка Стратегија на функционирање на каналите на продажба Креирањето на стратегија за правилно функционирање на каналите на дистрибуција, е предмет на постојано проучување од научната заедница. Со години наназад, на оваа област се гледаше како на непроменлив и неинвентивен дел од маректингот. Токму заради порастот на значењето, при пораст на турбулентните промени, кај оваа стратегија е неопходно да се согледаат: 1. Деловното однесување на одделните канали; 2. Динамичноста на каналите; 3. Подреденоста на одредени канали; 62

63 4. Интензитетот на дистрибуцијата. Деловното однесување на одделните канали може да биде: активно или пасивно. Основен критериум за утврдување е способноста за иницијативи и самостојност во придвижување на креативни маркетинг активности и акции. Динамичноста на каналите на продажба го одржува степенот на ригидност или на нивните склоности кон промени. Според тоа се разликуваат динамични и статични дистрибутивни структури и ориентации. Тогаш кога има нагласени промени, како и отвореност за појавување нови посредници и дистрибутери, станува збор за динамичка ориентација, а во обратен случај - за ригидна. Подреденоста на каналите на продажба може да биди традиционална и маркетиншка или потрошувачка. Врз таа основа одделните трговски посредници можат да бидат пазарно или производствено ориентирани. Доколку каналите на продажба се чувствителни на пазарни промени, на промени на потрошувачите и слични на нив, тогаш станува збор за пазарно ориентиран канал на продажба додека во обратен случај станува збор за традиционални канали на продажбата. Типови посредници во каналите на продажба. Постојат два типа посредници во каналите на продажба и тоа: Агенциски типови: застапник, брокер, фактор и врзан агент; Трговски типови: дистрибутер, дилер, увозен извршител и трговија. Застапници посредуваат и ангажираат контакти помеѓу производителот и потрошувачот. По налог и во интерес на својот налогодавач воспоставуваат и одржуваат односи со постојните и потенцијалните купувачи на определено подрачје, географски регион или на целиот пазар. Брокери - претставуваат независни агенти на поединец или на фирма кои истовремено излегуваат во пресрет и на купувачот и на продавачот, остварувајќи ги нивните очекувања и на тој начин ја олеснуваат продажбата. Фактори - претставуваат специфичен тип агенти кои по правило се формираат во банки или при банки и финансиски институции. Тие овозможуваат исти услови како 63

64 брокерите само со дополнителни финансиски услуги. Истите го ослободуваат од кредитен ризик и купувачот и продавачот, бидејќи обврската да го наплатат побарувањето ја преземаат врз себе. Врзани агенти - работат со странство врз основа на договорени односни со матичната компанија. Може да се каже дека станува збор за ексклузивен агент. Дистрибутери - претставуваат трговски тип на посредник кој има ексклузивно право на продажба во свое име и за своја сметка на одредена територија или во целата земја. Дилери - имаат иста посредничка улога и ексклузивен однос со произведувачот како дистрибутерите, со таа разлика што тие претставуваат и завршна алка во дистрибутивниот канал и вршат функција на мало продавач на одреден регион или во целата земја. Увозни извршители (џобери) - имаат иста функција како дистрибутерите, но немаат ексклузивни територијални права Се работи за класични увозници кои увезуваат стока директно од производителот и понатаму ја пласираат преку локалната трговска мрежа. Трговија - претставува широка мрежа на различни типови прометни посредници и фирми кои е невозможно да се заобиколат при продавањето на производите во било која земја. Должина и нивоа на каналот на продажба во меѓународниот маркетинг. Должината и нивоата на каналите на продажба се одредуваат според бројот на ангажираните посредници на странскиот пазар, бидејќи со преминот на националните граници се добиваат меѓународни димензии на деловните активности на домашните деловни активности и дистрибутивни ангажирања. Нивоата на канали се прикажани на следната табела. 64

65 Ниво на каналите на Директност на Посредник во Посредник во меѓународен каналите земјата странство маркетинг 1. Хоризонтален Директен НЕ Непосреден канал Индиректен ДА контакт потрошувачите со 2. Едностепен канал Директен Индиректен 3. Двостепен канал Директен Индиректен 4. Тростепен канал Директен Индиректен НЕ ДА НЕ ДА НЕ ДА Еден посредник Два посредници Три посредници 5. Четворостепен Директен НЕ Четири канал Индиректен ДА посредници Истот така, и интензитетот на дистрибуцијата игра своја улога во креирањето на стратегија за успешно функционирање на каналите на дистрибуција. Имено, емпириското истражување на Fraizer и Lassar (1996) за различен дистрибутивен интензитет во иста категорија на производи покажува дека: колку повисоко е позициониран брендот во однос на квалитетот, толку пониско е нивото на дистрибутивен интензитет; колку повисок е таргетот на производителот за брендот, толку пониско е нивото на дистрибутивен интензитет; 65

66 колку повисоки се напорите на производителот за координација, толку пониско е нивото на брендот во однос на дистрибутивниот интензитет и оваа врска е послаба колку што инвестициите од страна на трговецот на мало се поголеми; колку с епоголеми програмите за поддршка од страна на производителот, толку поголемо нивото на брендот вооднос на дистрибутивниот интензитет Донесување одлука за избор на канали на дистрибуција на компаниите Управувањето со каналот бара избор и мотивирање на поединечни членови на каналот и оцена на нивните резултати по одредено време. Избор на членови на каналот Производителите се разликуваат по нивната способност да привлечат квалификувани трговски посредници. Некои производители немаат проблем да ангажираат членови на каналот. На пример, "Тојота" немаше проблем да привлече нови дилери за нејзината линија автомобили "лексус" (Леџус), всушност, компанијата мораше да одбие голем број потенцијални препродавачи. Во некои случаи, ветувањето за ексклузивна или селективна дистрибуција на пожелниот производ привлекува голем број кандидати. На другата крајност се наоѓаат производителите кои мораат напорно да работат за да ангажираат доволно квалификувани трговски посредници. При изборот на трговски посредници компанијата треба да определи кои карактеристики ги издвојуваат подобрите. Таа ќе сака да го оцени бројот на години во кои членовите на каналот биле во бизнисот, другите производни линии што се продаваат, податоците за порастот и профитот, нивото на соработка и репутацијата. Доколку трговските посредници се продажни трговски застапници, компанијата ќе сака да го оцени бројот и карактерот на другите производни линии што се продаваат и големината и квалитетот на продажниот персонал. Доколу посредникот е продавница на мало која бара 66

67 ексклузивна или селективна дистрибуција, компанијата ќе настојува да ги оцени клиентите на продавницата, локацијата и потенцијалот за иден пораст. Мотивирање на членовите на каналот Членовите на каналот мора постојано да се мотивираат за да работат најдобро што можат. Компанијата не смее да продава само преку трговски посредници, туку да им продава ним. Повеќето производители ги сметаат нивните трговски посредници за клиенти во прва линија. Некои го користат пристапот на "морков и стап". Повремено тие нудат позитивни мотиватори, како на пример повисоки маргини, специјални зделки, премии, корпоративни надоместоци за рекламирање, надоместоци за изложување и продажни натпревари. Повремено тие користат негативни мотиватори, како што се, на пример, закана за намалување на маргините, за забавување на испораката или за целосно окончување на односите. Производителот што го користи овој пристап обично не успеал добро да ги проучи потребите, проблемите, силните и слабите страни на членовите на каналот. Повеќето успешни компании се обидуваат да склучат долгорочни партнерства со нивните трговски посредници за да создадат маркетинг-систем кој ги задоволува потребите и на производителот и на посредникот. При управувањето со своите канали компанијата мора да ги убеди дистрибутерите и трговците на мало дека тие можат да заработат пари со тоа што ќе бидат дел од напреден вертикален маркетинг-систем. 27 Оценување и контролирање на членовите на каналот Производителот мора редовно да ги следи резултатите на каналот наспроти договорените цели, како што се продажните квоти, просечното ниво на залихи, времето на 27 Nirmalya Kumar, 'The power of trust in manufacturer-retailer relationships', Harvard Business Review (noemvri-dekemvri, 1996 godina), str ; James A. Narus i James C. Anderson, 'Rethinking distribution', Harvard Business Review (juli-avgust, 1996 godina), str ; James C. Anderson i James A. Narus, Business Market Management (Upper Saddle River, NJ: Prentice Hall, 1999), str

68 испорака на клиентите, третманот на оштетените и загубените добра, соработката во промоцијата на компанијата и програмите на обука, и услугите на клиентите. Компанијата треба да им оддаде признание и да ги награди трговските посредници кои остваруваат добри резултати. Оние кои имаат послаби резултати треба да добијат помош, треба да бидат преземени корективни акции или, како последна опција, посредникот треба да биде заменет. Фирмата мора периодично да ги "преквалификува" нејзините трговски посредници и да ги казни оние што остваруваат слаби резултати, дозволувајќи им само на најдобрите да ги продаваат нејзините производи. На крајот, производителите треба да бидат чувствителни спрема нивните дилери. Оние кои ги сфаќаат нивните дилери "здраво за готово" ризикуваат не само да ја загубат нивната поддршка, туку да предизвикаат, исто така, законски проблеми. Споровите со дилерите се контрапродуктивни. Клучот за профитабилно управување со каналот лежи во создавањето резултати на победа во целиот систем на каналот - симбиотичка врска која носи соработка, а не конфликт меѓу учесниците во каналот, неизбежно ќе резултира во повисоки резултати на каналот. 68

69 Глава III: Истражување во функција на избор на канали на дистрибуција Во третата глава се разработува методолгијата и методите на истражување во функција на избор на канали на дистрибуција и тоа од аспект на производствените компании кои прават избор на канали како и од аспект на самите трговски фирми коишто всушност се посредници во процесот на дистрибуција. Од аспект на генералниот методолошки пристап во овој труд, можеме да истакнеме дека овој труд е насочен кон проучување на каналите на дистрибуција во прехранбената индустрија со цел да се постигне попрецизно разбирање на проблемот на истражување. Покрај тоа, до одреден степен, овој труд има намера да обезбеди подетален опис на каналите на дистрибуција во прехранбената индустрија и нејзините релевантни варијабли. За потребите на ова истражување користени се квалитативни методи, а самото истражување по природа е експлораторно и делумно дескриптивно. "Квалитативно истражување е широко прифатено како интерпретативно, со тоа што се обидува да ги разбере и објасни верувањата и однесувањата во рамките на контекстот во којшто тие се појавуваат" (Draker, 2004). Draker, 2004 смета дека квалитативно истражување гради целосен комплекс, комплетна слика, аналитички термини и детални погледи на информаторите и ја спроведува студијата во природното окружување. Постојат два генерални пристапа кон начинот на стекнување на нови знаења, индуктивно расудување и дедуктивно расудување (Hyde, 2000). За потребите на овој труд, дедуктивниот пристап е најсоодветен за истражувачки приод. Имено, трудот започнува со истражување за теоретското кумулирано знаење, потоа преку обработка на студија на случај, формира теоретска рамка којашто ќе биде компарирана со реално остварените набљудувања, со што утврдува апликативност на теоретските наоди кон специфичната ситуација. Логиката да ги концентрираме напорите на една студија на случај отколку на повеќе е тоа што исбраната компанија е на врвот во прехранбената индустрија според сите финансиски индикатори и според тоа, од овој аспект, разгледувајќи моќен поединечен 69

70 случај, истражувањето може да добие и на веродостојност и на релевантност, што од друга страна може да има пошироки импликации и, уште поважно, како што нагласува и Descombe (2007), тоа можеби не би било случај при користење на анкета дистрибуирана кон поголем број не-репрезентативни случаи. Од друга страна, традиционално, одлуките за дистрибуцијата во маркетиншката стратегија го вклучуваат бројот и локациите на продавачите, продавниците на мало, складишниот простор (магацини), големината на понудениот дисконт, што подетално, се опишани во следните сегемнти. Истражување на локација за магацини и продавница на мало При истражувањето за локацијата за магацини и продавница на мало, треба да се одговори на основните прашања пред да де донесе одлука за локацијата: "Какви трошоци и колку пати би се испорачувало ако се одбере една локација од друга?" За да се одговори на овие прашања употребени се симулирани сценарија. Симулацијата може да биде релативно едноставна вежба со молив и хартија да се нацрта едноставен складиштен простор во ограничена географска област или пак тоа пак може да биде компјутеризирана симулација за складиштен систем на регионален или национален пазар. Симулација - Центар на гравитација. Овој метод на симулација се користи за лоцирање на еден складишен или малопродажен простор. Во овој метод, приближната локација е определена од минималното растојание до купувачите пондирано со купените количини. Ако има поголема симетрија кај потрошувачките локации и пондери, толку повеќе почетните калкулации се приближни на оптимална локација. Локацијата одредена од првата калкулација може да биде проверена дали е оптимална (или приближно оптимална) користејќи процедура на потврдување. Ако не е оптимална, потребно е да се направат сукцесивни калкулации за да се упати на најдобра локација. 70

71 Слика 3. Центар на гравитација на складишна локација за услужување на пет продавници на мало. Просечен пазарен потенцијал по продажни претставници За да се илустрира овој метод, да претпоставиме дека 5 малопродажни продавници се лоцирани како што е покажано на слика 3. Секоја од продавниците 1 и 5 купува, во просек 2 тона стока годишно а продавниците 2,3,4 по 3 тона. Ќе претпоставиме дека растојанијата на правите линии (измерени на мрежните линии) се погодни за оценување на транспортните трошоци и времето за испорака. Процедурата за одредување на локацијата која ќе го даде минималното пондерирано просечно растојание од складиштето до потрошувачите е следново: Прв чекор Пресметајте го пондерираното средно растојание северно ( ѕ кордината) од точка нула за продавниците. Пондерираното средно растојание е север 300/13 = 23.1 милја. Потоа, растојание х тежина = пондерирано растојание Prodavnica 1 10 milji h 2 tona = 20 toна Prodavnica 2 30 milji h 3 tona = 90 tonа Prodavnica 3 40 milji h 3 toni = 120 tonа Prodavnica 4 10 milji h 3 toni = 30 tonа Prodavnica 5 20 milji h 2 toni = 40 tonа 71

72 Втор чекор Пресметајте го пондерираното средно растојание исток ( х координата) од точка нула за продавниците. Пондерираното средно растојание е исток = 470/13 =36.2 милји потоа растојание х тежина = пондерирано растојание Prodavnica 1 10 milji h 2 tona = 20 tonmilji Prodavnica 2 20 milji h 3 toni = 60 tonmilji Prodavnica 3 40 milji h 3 toni = 120 tonmilji Prodavnica 4 50 milji h 3 toni = 150 tonmilji Prodavnica 5 60 milji h 2 tona = 120 tonmilji Трет чекор Локацијата што го дава минимум пондерираното просечно растојание од потрошувачите е точка за која двете пондерирани средини се координати. На пример, локацијата одбележана е 36.2 милји исток (х) и 23.1 милја север (у) од нулта точка. Нултата точка може да биде избрана произволно но кај сите почетни калкулации треба да се направи основа на избраната нулта точка. Процедурата на потврдување е следна: 1. Пресметајте ги потврдените координати х, у употребувајќи ја следната формула. x n j = 1 j j / = n j= 1 ( x ( M M j N j j ) / N ) y n j= 1 = n j= 1 ( M ( M j j / N ) j / N ) j каде x j и y j се координати на j - ниот потрошувач M j е пондер за тој потрошувач и N j е растојанието од потрошувачот до точката одредена од координатите. N j е 72

73 пресметана според калкулацијата од центарот на гравитација и пресметана според следната равенка: N j = 2 [( x j xg ) + ( y j yg ) ] 2 1/ 2 каде x g i y g се координати на локацијата на продавницата. 2. Ако координатите на центарот на гравитација и координатите од модел за потврдување се исти (или приближно исти), не се потребни понатамошни пресметувања. Ако не се разумно слични, заменете ги координатите на центарот на гравитација со почетните координати моделот за потврдување и пресметајте повторен збир од потврдувачките координати. 3. Се повторува чекор 2 ако е потребно се додека новите потврдувани координати не се спојат со оние веќе потврдените. Компјутеризирани симулациони модели. Додека методот на центарот на гравитација е адекватен метод во многу ситуации за лоцирање на едноставен складиштен простор, тој не е дизајниран да се справи со тешкотиите при определување колку складишта треба да бидат употребени и каде тие треба да бидат лоцирани во еден севкупен регионален или национален дистрибутивен систем. Потребен е пристап на компјутерска симулација за решавање на проблемите со повеќебројните складишни локации заради големиот број на податоци што треба да се обработат за секоја од многуте можни конфигурации на броеви и локации на складишта. Инволвираниот концепт во стимулациите за оваа намена е сосема едноставен. Податоците што ги опишуваат карактеристиките на потрошувачот (локација на фабриките, потененцијалните складишта и малопродажни места) и трошоците за дистрибуција (трошоци по милја од испорачана количина, фиксни и варијабилни трошоци од работењето на секое складиште, ефектите од задоцнетите испорака врз побарувачката на потрошувачите) се генерирани и внесени во компјутер. Потоа, компјутерот е програмиран да симулира различни комбинации од броеви и локации на складишта и да одредува кое (и) дава најниски вкупни опреативни трошоци. Ефективни резултати се 73

74 постигнуваат со употреба на компјутерски симулации за дизајнирање на дистрибутивни системи. Улогата на маркетинг истражувањето во вакви симулации е да ги развие информациите потребни за обработка а потоа да го направи полноважен моделот на симулација. Првиот чекор во процедурата на определување на валидност треба да ги спореди историските податоци со претпоставките од моделот за некоја од претходните години. Складишните локации, трошоците за складирање, транспортните стапки и податоците за побарувачка за годината се внесени и предвидените трошоци од моделот може да се споредат со актуелните трошоци. Вториот чекор е да се изведат анализи за осетливост со правење промени во историските податоци (додавање / одземање стовариште или малопродажна продавница, поместување на складишната локација / малопродажна продавница, зголемување на фиксни трошоци на работењето) така што резултатите од моделот се барем квалитативно предвидувачки. Анализа на трговската област. Доколку претпоставиме дека управуваме со продавница во еден регионален трговски центар и размислуваме за промотивна кампања изведена по пошта, би се запрашале како можеме да донесеме одлука каде да го дистрибуираме материјалот? Податоците за трговската област можат да се употребат како одговор на ова прашање и за многу други намери, како на пример создавање на поштенски листи, оценување на пазарната позиција на продавницата или трговскиот центар, мерење на потрошувачките основи на конкурентите, определување на потенцијалот на новите локации, оценување на регионалните ланци во малопродажбата и плановите за добивка 28. Развиени се формални модели кои можат да се употребат за предвидување на трговската област на одреден шопинг центар или малопродажна продавница базирани на релативна големина, времето на патување и имиџот. 29 Можат да се употребат разновидни техники за одредување на трговската област. Анализа на адресите на корисниците на кредитни карти или регистерски таблици од коли (добивање адреси на сопствениците на 28 J. A. Paris and L. D. Crabtree, Survey License Plates to Define Retail Trade Area, Marketing News, 19, 1985, str D. L. Huff and R. R. Batsell, Delimiting the Areal Extent of a Market Area, Journal of Marketing Research, 14, 1977, str

75 коли) може да бидат корисни при проценување на трговската област. Податоци за проверка на слободен простор може да се употребат како додаток на оваа информација. Најдобар но и најскап начин за воспоставување на границите на трговската област е спроведување на испитувања за нивно определување. Испитувањата со пресретнување во шопинг центрите се често пати спроведени за оваа намена. Кога се потребни информации за пазарниот потенцијал и продирањето на пазарот, испитувањата со пресретнувања во шопинг центрите треба да бидат дополнети со испитувања од некупувачите во шопинг центарот или продавницата. Испитувањата на некупувачи често се изведувани по телефон, со селекција за да се елиминираат купувачите. За да се избегне пристрасност при селекцијата кога се спојуваат два примерока, мора да се употребат соодветни пондерирања врз база на фреквенциите на купување. 30 Истражување на локација за продавница. Индивидуални компании и ланци од продавници, финасиски институции со многубројни продавници и франшизинг операции мора да решат за физичката локација на нивната продавница или продавници. Се употребуваат три генерални методи за избор на специфични места за продавници. Првиот е метод на аналогна локација (аналогоус лоцатион метход) Овој метод вклучува внесување на потенцијалните места во околината на областа во смисла на резидентни соседства, нивоа на приход и конкурентни продавници. Моделите на регресија се користени за локациски студии за разни видови малопродажни продавници вклучувајќи банки, продавници за прехранбени производи, продавници за алкохолни пијалаци, ланецпродавници и хотели. 26 Податоците за изградување на модел и за оценување на новите потенцијални локации се добиени од анализите на секундарни податоци и испитувања. Моделите на множествена регресија можат да бидат употребени за стварање врски (односи) помеѓу продажбите во продавницата и рангот на продавницата, населението и конкурентските карактеристики. Предноста од анализата на множествена регресија е тоа што односот помеѓу продажбите како зависна вариабла и рангот на независните варијабли може да се оценети посистематски. Бројни варијабли, и дури и различни форми на модели, можат да бидат прифатени и тестирани многу брзо. 30 E. Blair, Sampling Issues in Trade Area Maps Drawn from Shoppers Surveys, Journal of Marketing, 14, 1983, str

76 Равенката на множествена регресија ќе ја има следната форма: Y = a + b1 x1 + b2 x bm xm + bm+ 1xm b n x n карактеристики на продавница карактеристики на трговска област каде Y е продажбите во продавница и x - овите се независни варијабли, оние кои се однесуваат на карактеристиките на секоја продавница (типична големина на продавница, опрема на паркинзите и др.) и оние кои се однесуваат на карактеристиките на трговксата област (население и конкуренција). Овој метод може понатаму да се употреби во предвидувања на продажбите за предложената продавница. Моделот за гравитација постои веќе долго време и ја има докажано својата вредност во објаснување на одредени видови на човечко однесување во просторот. Теоријата за гравитет смета дека многу луѓе ќе патуваат од одредено место на дадена дестинација отколку да патуваат на поодалечено место од ист тип и големина. Во поедноставна смисла, тоа значи дека склоноста за купување во продавница е директно пропорционална на големината на продавницата и обратно пропорционална на квадратот од оддалеченоста на продавницата. Број и локации на продажни претставници Колку продажни претставници би требало да има на дадена територија? Постојат три генерални методи на истражување кои даваат одговор на ова прашање? Прво, приодот за продажен напор (труд) е применлив кога прво е воведена производната линија а нема оперативна историја за обезбедување податоци за продажба. Вториот вклучува статистички анализи од податоците за продажбата и може да се употреби откога програмата за продажба ќе се направи. Третиот вклучува експеримент во природни услови и се применува по започнување на програмата за продажба. Приод на продажен напор. Ова е едноставен приод за да се оцени на бројот на продажните претставници потребни за дадена територија според кој треба: 76

77 1. Да се оцени бројот на барања за продажба, услуга и идни потрошувачи во една област за една година. Ова е збир од бројот на посетите потребни во една година, секој заинтересиран / купувач, C, во територијата, или Q j на n Q j C j=1 j каде бројот n го означува бројот на заинтересирани или потрошувачи. 2. Да се оцени просечниот број на барања за продажба по претставник направени за една година во таа територија, d. 3. Да се подели оцената во фаза 1 со оцената во фаза 2 за да се добие бројот на потребниот број на продажни претставници, M. Toa e M = n j = 1 Q d j Статистичка анализа на податоците за продажбата Откога ќе се направи историја на продажбите за една територија, може да се направи анализа за да се определи дали тој број на продажни претставници е искористен во секоја територија. Анализа за актуелните продажби наспроти пазарниот потенцијал на секој продажен претставник може да покаже една врска како што е прикажана на Слика Ако е така, понатамошните анализи ќе ги покажат скоро оние области каде просечниот пазарен потенцијал е помал од X 1 по продажен претставник но тоа има премногу претставници и оние со просечен пазарен потенцијал повеќе од X 2 но тоа има премногу малку продажни претставници. 77

78 Слика 4. Актуелни продажби наспроти пазарен потенцијал по продажни претставници Милји Север (Y координата) Продавница 3 Милји исток (X координата) Експерименти во природна средина. Експериментирање со бројот на направени повици е уште еден метод за определување на бројот и местото на продажните претставници. Ова може да се направи на два начина: (1) со правање на почести повикувања на заинтересирани лица или потрошувачи а помалку повикувања на другите за да се види ефектот врз севкупните продажби (во овој метод бројот на продажните претставници останува непроменет); и (2) зголемување на бројот на претставници во некои територии а намалување во други за да се одреди продажниот ефект. Дизајнот на експериментот(-ите), предностите и ограничувањата од нивно изведување за одредување на соодветен број продажни претставници на секоја територија, е многу сличен како кај другите експерименти. Компјутеризирани модели на големината на продажната сила и алокација по пазар и производна линија. Бројни компјутеризирани модели и компјутерски програми можат да се употребат за одредување на големината на продажната сила и распоредување на продажната сила по пазар и по производна линија. Кога менаџментот го разгледува користењето на формални модели да помогнат при донесување одлуки поврзани со продажната сила, маркетинг-истражувањето често пати се вклучува на повеќе начини и тоа: 78

79 1. Определува кои модели се достапни и препорачува кои, ако ги има, можат да се прифатат. 2. Разработува податоци потребни за работењето на избраниот модел (пазарен потенцијал) по производ и по пазар, ја опишува Фрекфенцијата на повикувањата по класи на потрошувачите и слично. 3. Изработува модел. Одбраниот модел треба да биде валиден и да бара податоци добиени со реален трошок. Методот за тестирање на валидноста на еден модел е да се изведе анализа под различни услови и да се види неговото изведување. Првиот чекор е да се изведе модел со податоците од вистинската продажна сила од претходните две или три години и да се види дали тој ги заменува вистинските продажби (и зависно од моделот, по продажна територија и производ) барем приближно точно. Со правење на мали калибрирачки прилагодувања, "предвидувањата" на моделот и актуелните резултати би требало да се приближно блиски. Според ова, би требало да се земат и изведат повеќе случаи што би можеле да настанат. Испитувајќи го резултатот од моделот за секој од нив и определувајќи дали тие изгледаат реални ќе фрли стветлина на предвидувачката важност на моделот Маркетинг истражување на дистрибуцијата Перманентниот пораст на бројот на функции што се извршуваат во прометната сфера на процесот на општествена репродукција е резултат на зголемувањето на потребите и барањата на потрошувачите, особено во поглед на комфорот и квалитетот на снабдување, што предизвикува најголем дел од производителите да не ги продаваат своите производи директно на крајните корисници, туку да ги користат услугите на мноштвото посредници коишто пак, од своја страна, образуваат посебна стопанска дејност - трговија. Поаѓајќи од фактот дека трошоците што се прават во областа на прометот на стоки и услуги, независно од тоа кој ги прави, често се повисоки од трошоците на производството и претставуваат значителна ставка во цената, се повеќе пред фирмите се наметнува потребата од преземање активности за истражување на дистрибуцијата. 79

80 Овој феномен, најглобално, може да се анализира од два аспекта: 31 I. како истражување на дистрибуцијата од страна на производните стопански субјекти. што значи приод кон каналите на дистрибуција од аспект на нивното значење како инструмент на маркетингот; II. како истражување од страна на членовите но самите канали на дистрибуција Алтернативи на каналите на дистрибуција Првиот приод се однесува на донесувањето одлуки за избор на канали на дистрибуција од аспект на нивните активности и перформанси. Конкретно. задачата на маркетинг истражувањето е да обезбеди информации за донесување квалитетни одлуки во поглед на стратегијата на дистрибуција. А самите истражувања треба да бидат насочени кон основните елементи на одуката за дистрибуција и факторите што влијаат на квалитетот на одлуката. Според тоа, треба да се дефинираат основните подрачја на дистрибуција коишто 6и требало да бидат опфатени со процесот на истражување. Креирањето на системот канали бара определување на целите и ограничувањата на каналите, идентификување на главните алтернативи на каналите и нивно вреднување. Целите на системот ги опфаќаат саканите функции што би требало да ги извршат посредниците. Секој производител ги развива своите цели за каналите во контекст на голем број односно изборот на канал. во најголема мера. зависи од потрошувачите, фирмата, производот, конкуренцијата, постојните канали и законодавството. Влијанието на голем број и различни фактори и големиот број алтернативи што постои при одлучувањето за каналите на дистрибуција укажува на значењето на истражувањето на ова подрачје, коешто воопшто не е помалку значајно од истражувањето на другите маркетинг инструменти. Целта на анализата на факторите што влијаат врз 31 Нада Секуловска, Марика Башеска - Ѓорѓиеска, Маркетинг истражување - информативен инпут за маркетинг менаџментот, Септември, 2008 год. стр

81 изборот на каналите на продажба од страна на фирмите е согледување на сите аспекти и димензии на проблемот и можните алтернативни решенија. Изборот на алтернатива којашто најдобро ќе ги задоволи долгорочните цели на фирмата се прави по нивно вреднување, и тоа според економски критериуми и критериуми на контрола и прилагодливост. Lucк и Ferrel укажуваат на неколку области коишто мора да бидат разгледани заради подобрување на перформансите на успешната дистрибуција, а во насока на остварување на поставените цели. Тие области се следниве: Процент од пазарот покриен со различни маркетинг канали, 2. Трошоци и ниво на услуги што би се постигнле низ системот на физичката дистрибуција, 3. Интензитет на изложеност на производите во дистрибутивниот систем, 4. Барања од производниот mix и производните линии за залихи на фирмата и посредниците, 5. Цената и промоцијата во релација со различните членови на маркетингот на каналите, 6. улогата на соодносите што влијаат на кооперацијата, конфликтите и водството во маркетинг каналите; 7. враќање на инвестициите (ROI) поврзан со различни маркетинг канали. Од причина што одлуките за маркетинг каналите се едни од најпресудните и истите влијаат на другите маркетинг одлуки, маркетинг истражувањето за потребите на политиката на дистрибуција не може да се однесува исклучиво на областа на дистрибуцијата. Имено, за избор на канал на дистрибуција, за избор на транспортни средства за физичко пренесување на стоката, за изработка на планот на продажба, за утврдување на продажните квоти и за донесување други специфични одлуки во областа на дистрибуцијата, е неопходно да се користат резултатите од истражувањето на 32 Нада Секуловска, Марика Башеска - Ѓорѓиеска, Маркетинг истражување - информативен инпут за маркетинг менаџментот, Септември, 2008 год. стр

82 другите подрачја на маркетингот, особено пазарот, во потесна смисла, и истражувањето на производите Методи за истражување за избор на канали Истражувањата на дистрибуцијата се спроведуваат со помош на веќе споменатите и разработени методи. Имено, се користи истражување на секундарни податоци (dеѕк rеѕеrch), како и истражување за добивање примарни податоци (field research) од коишто најголема примена има методот на испитување, а во негови рамки анкетата. Целта на истражувањето е да се утврдат фактите што се однесуваат на снабденоста на трговијата, конкуренцијата и цените, од една страна, и согледување на мислењето, ставовите и однесувањето на продажниот персонал во процесот на продажба, од друга страна. Покрај анкетата, при истражувањето на дистрибуцијата значајна примена наоѓа и панелот. Забележителна примена при истражувањето има и методот на набљудување. Методите на испитување и набљудување се користат за мерење на перформансите на членовите во каналите на дистрибуција (channel members). Мерењето опфаќа продажни нивоа на производниот вид, нивоата на услуги на потрошувачите, нивоата на одржување на залихите, изложувањето во продавница, квалитетот на продажниот персонал и нивната интеракција со потрошувачите. Имено, според истиот извор, постојат 4 области на маркетинг истражување коишто се однесуваат на активностите на каналите и нивните перформанси, а тие се: 33 користење здружени заеднички сервиси за да се набљудува протокот на производите во каналите на дистрибуција на трговијата на големо и трговијата на мало. Овие сервиси ги добиваат податоците врз основа на истражување на примерок, а се однесуваат на производството и отпремата, како и на продажбата на производите; 33 Нада Секуловска, Марика Башеска - Ѓорѓиеска, Маркетинг истражување - информативен инпут за маркетинг менаџментот, Септември, 2008 год. стр

83 употреба на студии на ставови на членовите во каналите. Овие студии вклучуваат мерења на квалитетот на перцепциите на производот од фирмите, проценка на промоциите насочени кон каналот, како и преференциите и намерите за купување од страна на членовите во каналите за различни видови производи и марки. За ваков вид истражувања се користат прашалници, изработени од специјализирани истражувачки инструкции. примена на експериментални и квазиекспериментални тест - пазари за мерење на разбирањата на маркетинг активностите од страна на каналите на дистрибуција. На контролирани пробни пазари се испитуваат членовите на каналите во врска со нивното прифаќање на даден производ. Притоа, се утврдува реакцијата на трговијата во услови на слободен избор на пробни пазари, што е од големо значење за добивање сознанија за успехот на производот и негово прифаќање од страна на потрошувачите; користење интерни извештаи, испитување и набљудување за следење на перформансите на членовите на каналите. Продажбата на производи од една фирма на различни посредници може да се мери од интерните извештаи за продажба. Значајно е, притоа, дека овие извештаи треба да бидат доволно детализирани во однос на производните карактеристики (големина, боја, дизајн). Исто така, можно е користење на методот на испитување со цел да се мерат одговорите на потрошувачите за продажниот персонал, квалитетот на услугите и сл. И, на крај, методот на набљудување се користи за мерење на интеракциите меѓу потрошувачите и продавачите во продавница, па дури и заедничка пропагандна активност во весниците и каталозите. Но, ако производителот, проучувајќи ги сите можни истражувања неопходни организирање сопствена дистрибуција на производите на потрошувачите. за Истражувањата што би требало да се спроведат со цел да се подготват одлуките треба да бидат насочени во насока на; - утврдување најпогодна локација на продажните места, водејќи сметка за потребите на определен простор и економичност; 83

84 - утврдување на видот на политиката на внатрешното уредување на продажниот простор, водејќи сметка за амбиентот на продажното место и соодветната изложеност на производот на определен простор и на полиците во рамките на тој простор Маркетинг истражување на трговските фирми Вториот приод се однесува на маркетинг истражувањето што го спроведуваат членовите во каналите на дистрибуција, т.е. трговските фирми со цел собирање податоци и добивање информации во функција на одлуките на нивните маркетинг менаџери. Всушност, основната цел на истражувањето е да се до6ијат специфични информации што овозможуваат да се намали ризикот при одлучувањето. Од причина што трговијата непосредно е поврзана со крајните потрошувачи нејзината положба овозможува зголемување на истражувачките активности. Водењето истражување може да биде скап процес и активност што одзема многу време заради што секој истражувачки проект мора внимателно да биде селектиран врз основа на неговите можности и да обезбеди корисни и релевантни информации. Познавањето на научниот метод е основа за водењето на маркетинг истражувањето во трговијата, исто како и во останатите дејности. Најопшто земено, членовите на каналите на дистрибуција (трговијата), своите маркетинг истражувања ги насочуваат кон повеќе подрачја. Некои од нив ќе ги расветлиме во натамошниот текст Истражување на пазарно подрачје и пазарен потенцијал Пазарното подрачје го димензионираат обемот структурата и разместеноста на трговската мрежа. Тоа ја определува и целокупната маркетинг активност на трговските фирми. Секоја трговска фирма покрива едно пошироко или потесно пазарно подрачје чија големина, форма и елементи треба да бидат јасно дефинирани при определувањето нејзиниот потенцијал на продажба. Наједноставно кажано, секоја трговска фирма треба да 34 Нада Секуловска, Марика Башеска - Ѓорѓиеска, Маркетинг истражување - информативен инпут за маркетинг менаџментот, Септември, 2008 год. стр

85 ги утврди просторните димензии на побарувачката за нејзините услуги. Тоа, главно, може да се врши на два начина: емпириски - врз основа на примарни извори на податоци; 2. математичко - статистички. врз основа на секундарни и примарни извори на податоци. Најраните истражувања на просторните димензии на побарувачката, вршени во САД во триесеттите години, имале емпириски карактер. Имено, за согледување на просторните димензии на определени пазарни подрачја, трговските фирми можат да ги користат следниве 3 методи на собирање примарни податоци: метод на интервју, метод на снимање и анализа на регистарски таблици на моторизираните потрошувачи и метод на анализа на продажбата на кредит. Методот на интервју со сите веќе опишани карактеристики кога е во прашање трговијата се реализира со испитување на потрошувачите и тоа преку телефон, во самиот малопродажен објект, во станот на испитаникот или по пошта. Прашањата што им се поставуваат на испитаниците воглавно се однесуваат на нивните планирани издатоци за купување во определен малопродажен о6јект, видот и обемот на купување на поодделни производи и сл. Оваа техника на собирање примарни податоци со цел определување на географските граници на определено пазарно подрачје дава добри резултати, но висината на трошоците и должината на времето што е потребно за собирање на потребните податоци се нејзина негативна страна. Анализата на регистарските таблици на моторизираните потрошувачи на определен малопродажен објект може да даде доста добри резултати за проценка на границите на дадено пазарно подрачје. Времето на попишување треба да биде репрезентативно за вообичаената фреквенција на потрошувачите. Оваа техника е поевтина од претходната. 35 Нада Секуловска, Марика Башеска - Ѓорѓиеска, Маркетинг истражување - информативен инпут за маркетинг менаџментот, Септември, 2008 год. стр

86 Анализата на продажбата е и најевтин метод, заради начинот на собирање на примарните податоци кој е најлесен, со оглед на прегледноста на расположливите податоци за купувачите кои користат потрошувачки кредит во рамките на определени малопродажни објекти. Определувањето на географските граници на пазарното подрачје може да се врши и со помош на математичко - статистички методи и модели. Според своето значење овде се издвојуваат: модели на малопродажна гравитација, модели засновани на теоријата на веројатност модел заснован на функционалната меѓузависност на економските и демографските фактори. Моделите на малопродажна гравитација поаѓаат од Законот за гравитација на Њутн, според кој силата на потенцијалната атрактивност меѓу две тела расте со производот од нивната маса, а опаѓа со оддалеченоста меѓу нив. Прв автор што го применил гравитациониот приод во анализата на пазарните подрачја бил Reilly и според него "во нормални услови два града го извлекуваат прометот на мало од определено помало меѓуместо или град во директна пропорција со бројот на жители во двата големи градови, а обратно пропорционално на нивната оддалеченост од помалото место што се наоѓа меѓу нив" Истражување на локацијата на трговските фирми Една од клучните активности на маркетинг истражувањето во трговијата на мало, директно поврзана со изборот на пазарното подрачје, е истражувањето на локацијата. Изборот на локација на малопродажните објекти има стратешко значење за целокупното функционирање на трговските фирми. Локацијата е основен фактор за нивниот успех. Карактерот на сите останати маркетинг инструменти зависи токму од правилниот избор на локацијата. Затоа, често се потенцира дека добрата локација може да ги надомести недостатоците во управувањето, но лошата локација претставува 86

87 основен хендикеп и за најумешните трговци. За решавање на проблемите на микролокацијата на трговската мрежа се користат определени модели од коишто најзначајни се следниве: модел на компатибилност и кумулативна атрактиеност на продажните објекти, модел заснован на сегментација на пазарог и модел заснован на трансфер и реакција на конкуренцијатѕ. Најдобрата локација се определува низ повеќе активности, меѓу коишто се следниве: 36 дефинирање на значајна пазарна област за тргување; утврдување на карактеристиките на популацијата во областа на тргување; определување на локацијата на конкуренцијата; определување на потрошувачката шема во областа на трговијата; развивање модели за предвидување на купувачите во продавницата, засновани на горните фактори. 36 Нада Секуловска, Марика Башеска - Ѓорѓиеска, Маркетинг истражување - информативен инпут за маркетинг менаџментот, Септември, 2008 год. стр

88 Глава IV: Студија на случај: Истражување во функција на креирање стратегија на дистрибуција на компанијата Витаминка А.Д. Прилеп Последната, четврта глава претставува конкретна студија на случај која се однесува на истражување на каналите на дистрибуција на П.И. Витаминка А.Д. Прилеп. Во оваа глава, најнапред се прави ситуациона анализа поврзана со каналите за снабдување на компанијата со потребните суровини за производство како и каналите на дистрибуција за продажба. Дизајнирањето на каналот почнува со проценување на услугата на каналот што му е потребна на клиентот и целите и ограничувањата на каналот на компанијата. Потоа, компанијата ги идентификува главните алтернативи во каналот во смисла на типови на трговски посредници, број на трговски посредници и одговорностите во каналот на секој од нив. Односно во последниот дел конкретно ќе биде опфатено истражување во функција на креирање стратегија на дистрибуција на компанијата Витаминка преку анализа на состојбата на канали на дистрибуција за снабдување на компанијата со потребните суровини за производство како и канали на дистрибуција за продажба, потоа мерење на перформансите на членовите во каналите на дистрибуција на компанијата Витаминка за на крај да се постави предлог стратегија на дистрибуција на компанијата Витаминка. На крај, во заклучокот ќе бидат дадени согледувањата по однос на секоја глава поодделно, а особено од четвртата глава во која има предлог за конкретна стратегија за избор на канали на компанијата Витаминка Анализа на состојбата "Витаминка" е целосно приватизирана компанија, со процес завршен во 1999 година. Доминантниот пакет на акции се наоѓа во помала група на вработени во компанијата. Процесот на концентрацијата на акциите продолжува. 88

89 По нашиот слоган "Свет на вкусови", по производната програма со широка лепеза на вкусови (слатки и солени, и кисели и лути), по програмите на производството на производи за предјадења, и за појадења, по додатоците за јадењата, по десертите, по производите за ужина, по производната програма за сите возрасти на населението, светот се повеќе не препознава, со основна стратегија да тоа и натаму се повеќе го шириме и потврдуваме, кај се' поиширока група на потрошувачи низ светот. "Витаминка" нема групи на производи посебно наменети за домашниот а посебно за странските пазари. На квалитетот на производството подеднакво се приоѓа без разлика на тоа за каде е наменето. Клучната стратегија на компанијата е да во иднина се' повеќе излегува на светските пазари со целокупната своја производна прогрма, која стратегија од година во година се повеќе и повеќе дава високо' позитивни резултати. Мали сме како фирма, но големи по знаење, со големи и рални желби но и упорност за континуиран развој, и за постојано ширење на пазарите ширум светот, потенцираат од менаџментот на оваа компанија. Историјат Прехранбената индустрија "Витаминка" постојано остварува позитивни резултати кои заслужуваат да бидат потенцирани уште во почетокот на овој вовед. Во претходната декада, Витаминка ги оствари следните резултати: Ја зголеми реализацијата на домашниот пазар за цели 12%, Го зголеми и обемот на продажба на странските пазари за 7,0%, Го зголеми бројот на нововработени за околу 7%, Ја приврши инвестицијата, една од најголемите од нејзиното постоење за производство на меки кекси прелиени (или не) со чоколадо, со додаток на желе маса (или без неа), чиј старт во производство се очекува оваа година и Пушти во производство печено мелено кафе и еѕргеѕѕо кафе. Севкупните ефекти од работењето од аспект на остварениот профит, ќе беа далеку поголеми доколку не се случеа познатите настани на сите пазари со огромниот раст на 89

90 цените на земјоделските суровини и производите од нив кои посебно дојдоа до израз од есента во минатата година. Растот на цените на мастите од растително потекло, на млекото и прашкастите производи од него, на царевката и преработките од неа, на јајцата во прав, на цените на нафтата и сл., буквално го преполовија профитот кој се очекуваше во забележителна големина во таа година. Клучните зафати кои беа реализирани и од кои зависи во најголем степен и штета на работењето на "Витаминка", иднина од наредните 5-10 години, беа следните два: Под прво, компанијата го прошири, докомплетира, и го оспособи за ефикасна работа - стручниот кадар од областа на продажбата, млад стручен кадар како одлична база и гаранција за идното очекувано добро работење на овој во следните 5-10 години. И како второ, ја приведе во завршна фаза инвестицијата поврзана со изградбата на новата фабрика за производство на меки кекси (soft cake) која се очекува да влези во редовно производство до средината на оваа година. Фабриката за течен природен јаглен двеоксид, пред се за примена во газираните сокови и минерални води, се повеќе го стабилизира работењето, го зголемува производството и продажбата со план да во оваа година нејзиното работење до максимум ги даде очекуваните резултати. Во оваа фабрика се очекува и влез на странски капитал кое нешто се совпаѓа со генералната концепција за идното работење и развој на "Витаминка". Моменталните активности потврдуваат дека "Витаминка" се повеќе и повеќе го зголемува бројот на своите купувачи во земјава и во странство но и го зголемува, шири, бројот на земји во кои ги пласира се повеќе своите производи. Квалитетот на производите кои ги има, нивниот постојан и многу добар квалитет, убавиот и ценет дизајн на поединечните и транспортните паковања, експедитивноста во испораките и релативно ниските продајни цени во однос на квалитетот на производите, се основните карактеристики кои ја одбележуваат работата на "Витаминка". Во годинава во која работиме, ќе продолжиме по зацртаниот план на работа и развој со многу повеќе посветување на работа и време на воведувањето на новите 90

91 производи - кексите во редовно производство и на пазарот како и брзо ширење на асортиманите кои ќе се произведуваат во оваа наша нова фабрика. "Витаминка" врши интензивни припреми на ширење на капацитетот на snaks (флипс и corn flakes) производството, на ширењето и модернизирањето на производството на кечапите и мајонезите, на модернизирање и проширување на капацитетот на здравите, витаминизирани инстант напитоци и на модернизирањето на работењето на Логистичкиот центар. "Витаминка" навлезе во новиот 5-10 годишен период на развој и работа во кој длабоко е убедена дека ќе го продолжи своето успешно работење како и досега, без разлика на крупните и крајно опасни светски случувања поврзани со растот на цените на прехранбените суровини и нивна делумна пренамена за други потреби. Резултатите од работењето во почетокот на годинава споредени со истиот период од минатата, го поткрепуваат овој наш оптимизам, и ни потврдуваат дека зафатите кои ги презедовме во минатата година биле целосно исправни. Мисија, мотив и визија на "Витаминка" А.Д. Прилеп Мисијата, мотивиот и визијата се основни поставувања за тоа како компанијата ќе се однесува по однос на определени активности кои произлегуваат од нејзиното работење, Витаминка АД Прилеп ги идентификувала следните: Постојано идентификување и задоволување на потребите и желбите на нашите целни групи, со континуирано следење на технологијата, трендовите на пазарот, истражувања на пазарот како и континуирано воведување на иновации за целосно задоволување на крајните купувачи. 2. Стремеж кон постојано обновување и унапредување на нашиот дистрибутивен канал кој ќе придонесе за поголемо задоволство кај нашите клиенти и партнери. 3. Односот којшто го имаме со нашите добавувачи да се темели на меѓусебна и тимска соработка

92 4. Набавка на висококвалитетни репроматеријали кои придонесуваат за производство на висококвалитетни финални производи. 5. Врвен квалитет во сите области почнувајќи од суровините, производството, маркетингот, дистрибуцијата па сé до продажбата. 6. Перманентна обука на кадарот на сите нивоа; постојана поддршка, грижа и доверба, овозможувајки им така да ги развиваат своите индивидуални способности и да имаат напредување во кариерата со што ќе придонесат и за целокупниот квалитет во работењето. 7. Водење грижа за подобрување на условите за работа, опремата и нивото на знаењата на вработените како и заштита на животната средина. Слика 5. Организациона стуктура на АД "Витаминка" - Прилеп Извор: SWOT анализа: Силни страни Висококвалитетни производи 92

м-р Марјан Пејовски Сектор за регулатива

м-р Марјан Пејовски Сектор за регулатива Трета анализа на пазар за Физички пристап до мрежна инфраструктура (целосен и поделен разврзан пристап) на фиксна локација и четврта анализа на пазар за услуги со широк опсег м-р Марјан Пејовски Сектор

More information

Март Opinion research & Communications

Март Opinion research & Communications Март 2014 Opinion research & Communications Метод: Телефонска анкета Примерок: 800 испитаници кои следат македонски спорт стратификуван со репрезентативен опфат на сите етнички заедници, урбани и рурални

More information

Односот помеѓу интерната и екстерната ревизија. Презентира: Верица Костова

Односот помеѓу интерната и екстерната ревизија. Презентира: Верица Костова Односот помеѓу интерната и екстерната ревизија Презентира: Верица Костова Што е ревизија http://www.youtube.com/watch?v=rjmgrdjhufs&sns=em Регулирање на внатрешната ревизија Закон за банки Закон за супервизија

More information

Биланс на приходи и расходи

Биланс на приходи и расходи 1 of 5 06.03.2016 12:00 ЕМБС: 05196248 Целосно име: Здружение за советување,лекување,реинтеграција и ресоцијализација на лица зависни од психоактивни супстанции ИЗБОР-Струмица Вид на работа: 540 Тип на

More information

Биланс на приходи и расходи

Биланс на приходи и расходи 1 of 5 28.02.2015 23:20 ЕМБС: 05196248 Целосно име: Здружение за советување,лекување,реинтеграција и ресоцијализација на лица зависни од психоактивни супстанции ИЗБОР-Струмица Вид на работа: 540 Тип на

More information

МАГИСТЕРСКИ ТРУД. Значењето на е-crm за остварување на конкурентска предност на компаниите

МАГИСТЕРСКИ ТРУД. Значењето на е-crm за остварување на конкурентска предност на компаниите МАГИСТЕРСКИ ТРУД Значењето на е-crm за остварување на Кандидат Вршкоска Лидија Ментор Проф.Д-р.Маргарита Јанеска Прилеп, јуни, 2014 Содржина Вовед... 4 1.Предмет, цели и методологија на истражување...

More information

ЕНаука.мк 1 милион Сајт на годината ( Образование, Наука и Култура )

ЕНаука.мк 1 милион Сајт на годината ( Образование, Наука и Култура ) Инфо ЕНаука.мк е единствениoт интернет пoртал вo Р.Македoнија кoј ги следи и пренесува најактуелните нoвoсти, истражувања и достигнувања во повеќе научни области. Главни цели на порталот се враќање на

More information

ПРОЦЕС НА ПРОМЕНИ ВО МАРКЕТИНГ СТРАТЕГИЈАТА И СТРУКТУРАТА

ПРОЦЕС НА ПРОМЕНИ ВО МАРКЕТИНГ СТРАТЕГИЈАТА И СТРУКТУРАТА ПРОЦЕС НА ПРОМЕНИ ВО МАРКЕТИНГ СТРАТЕГИЈАТА И СТРУКТУРАТА Апстракт Организациската промена е компонента на современото претпријатие,бидејќи се смета дека процесот на промените го подобрува работниот систем.при

More information

ФАКТОРИ КОИ ВЛИЈААТ НА ОДЛУКИТЕ ЗА ЦЕНИТЕ КАЈ ПРОИЗВОДИТЕ ЗА ЛИЧНА И ПРОИЗВОДНА ПОТРОШУВАЧКА

ФАКТОРИ КОИ ВЛИЈААТ НА ОДЛУКИТЕ ЗА ЦЕНИТЕ КАЈ ПРОИЗВОДИТЕ ЗА ЛИЧНА И ПРОИЗВОДНА ПОТРОШУВАЧКА РЕПУБЛИКА МАКЕДОНИЈА Универзитет Св. Климент Охридски Битола Економски факултет - Прилеп ФАКТОРИ КОИ ВЛИЈААТ НА ОДЛУКИТЕ ЗА ЦЕНИТЕ КАЈ ПРОИЗВОДИТЕ ЗА ЛИЧНА И ПРОИЗВОДНА ПОТРОШУВАЧКА - МАГИСТЕРСКИ ТРУД

More information

УНИВЕРЗИТЕТ,,ГОЦЕ ДЕЛЧЕВ ШТИП ЕКОНОМСКИ ФАКУЛТЕТ

УНИВЕРЗИТЕТ,,ГОЦЕ ДЕЛЧЕВ ШТИП ЕКОНОМСКИ ФАКУЛТЕТ УНИВЕРЗИТЕТ,,ГОЦЕ ДЕЛЧЕВ ШТИП ЕКОНОМСКИ ФАКУЛТЕТ ISSN: 1857-7628 ГОДИШЕН ЗБОРНИК 2010 YEARBOOK ГОДИНА 2 VOLUME II GOCE DELCEV UNIVERSITY - STIP FACULTY OF ECONOMICS Издавачки совет Проф. д-р Саша Митрев

More information

УНИВЕРЗИТЕТ ГОЦЕ ДЕЛЧЕВ ШТИП ЕКОНОМСКИ ФАКУЛТЕТ. втор циклус на студии МАГИСТЕРСКИ ТРУД

УНИВЕРЗИТЕТ ГОЦЕ ДЕЛЧЕВ ШТИП ЕКОНОМСКИ ФАКУЛТЕТ. втор циклус на студии МАГИСТЕРСКИ ТРУД УНИВЕРЗИТЕТ ГОЦЕ ДЕЛЧЕВ ШТИП ЕКОНОМСКИ ФАКУЛТЕТ втор циклус на студии МАГИСТЕРСКИ ТРУД Маркетингот како функција и користење на промоцијата како маркетинг тактика за создавање профит и позитивен имиџ за

More information

ФОРМИРАЊЕ НА ЦЕНА НА ПРОИЗВОД ВО ФАЗАТА НА ВОВЕДУВАЊЕ ОД ЖИВОТНИОТ ЦИКЛУС. Тамара Јованов Марјанова, Љупче Давчев, Ристе Темјановски

ФОРМИРАЊЕ НА ЦЕНА НА ПРОИЗВОД ВО ФАЗАТА НА ВОВЕДУВАЊЕ ОД ЖИВОТНИОТ ЦИКЛУС. Тамара Јованов Марјанова, Љупче Давчев, Ристе Темјановски ФОРМИРАЊЕ НА ЦЕНА НА ПРОИЗВОД ВО ФАЗАТА НА ВОВЕДУВАЊЕ ОД ЖИВОТНИОТ ЦИКЛУС Тамара Јованов Марјанова, Љупче Давчев, Ристе Темјановски Краток извадок Проблематиката на формирањето на цените се вбројува меѓу

More information

ИМИЏОТ НА ПРОИЗВОДИТЕ И НЕГОВОТО ВЛИЈАНИЕ ВРЗ ОДЛУКАТА ЗА КУПУВАЊЕ КАЈ КУПУВАЧИТЕ

ИМИЏОТ НА ПРОИЗВОДИТЕ И НЕГОВОТО ВЛИЈАНИЕ ВРЗ ОДЛУКАТА ЗА КУПУВАЊЕ КАЈ КУПУВАЧИТЕ РЕПУБЛИКА МАКЕДОНИЈА Универзитет Св. Климент Охридски - Битола Економски факултет-прилеп -МАГИСТЕРСКИ ТРУД- ИМИЏОТ НА ПРОИЗВОДИТЕ И НЕГОВОТО ВЛИЈАНИЕ ВРЗ ОДЛУКАТА ЗА КУПУВАЊЕ КАЈ КУПУВАЧИТЕ Кандидат: Димитар

More information

Елена К. Ангелевска-Скепароска МАРКЕТИНГ ИСТРАЖУВАЊЕ НА ТУРИСТИЧКИОТ ПРОИЗВОД-ОСНОВА ЗА МАКСИМИЗИРАЊЕ НА ФИНАНСИСКИТЕ ЕФЕКТИ.

Елена К. Ангелевска-Скепароска МАРКЕТИНГ ИСТРАЖУВАЊЕ НА ТУРИСТИЧКИОТ ПРОИЗВОД-ОСНОВА ЗА МАКСИМИЗИРАЊЕ НА ФИНАНСИСКИТЕ ЕФЕКТИ. УНИВЕРЗИТЕТ СВ. КЛИМЕНТ ОХРИДСКИ БИТОЛА ФАКУЛТЕТ ЗА ТУРИЗАМ И УГОСТИТЕЛСТВО ОХРИД Елена К. Ангелевска-Скепароска МАРКЕТИНГ ИСТРАЖУВАЊЕ НА ТУРИСТИЧКИОТ ПРОИЗВОД-ОСНОВА ЗА МАКСИМИЗИРАЊЕ НА ФИНАНСИСКИТЕ ЕФЕКТИ

More information

Коисмение.Штозначиме.

Коисмение.Штозначиме. Коисмение.Штозначиме. Исто како стоките и податоците, така GW ги движи и луѓето кои доаѓаат во контакт со портокаловата мрежа, внатрешно или надворешно. Ние се движиме напред со нашите клиенти, со напреден

More information

Универзитет за туризам и менаџмент во Скопје 2014/2015. Проф. д-р Сашо Кожухаров

Универзитет за туризам и менаџмент во Скопје 2014/2015. Проф. д-р Сашо Кожухаров Универзитет за туризам и менаџмент во Скопје 2014/2015 Проф. д-р Сашо Кожухаров Детерминирање на менаџирањето на ризикот Процес на менаџирање на ризикот Одлучување и донесување одлуки Системи за поддржувањето

More information

Вовед во мрежата nbn. Што е тоа австралиска nbn мрежа? Што ќе се случи? Како да се префрлите на мрежата nbn. Што друго ќе биде засегнато?

Вовед во мрежата nbn. Што е тоа австралиска nbn мрежа? Што ќе се случи? Како да се префрлите на мрежата nbn. Што друго ќе биде засегнато? Вовед во мрежата nbn 1 Што е тоа австралиска nbn мрежа? 2 Што ќе се случи? 3 Како да се префрлите на мрежата nbn 4 Што друго ќе биде засегнато? 5 Што треба следно да сторите 1 Што е тоа австралиска nbn

More information

РЕЦЕНЗИРАНА СКРИПТА СИСТЕМИ ЗА КВАЛИТЕТ И СТАНДАРДИ

РЕЦЕНЗИРАНА СКРИПТА СИСТЕМИ ЗА КВАЛИТЕТ И СТАНДАРДИ РЕЦЕНЗИРАНА СКРИПТА СИСТЕМИ ЗА КВАЛИТЕТ И СТАНДАРДИ Елизабета Митрева Сашка Голомеова Универзитет Гоце Делчев - Штип Технолошко-технички факултет Пробиштип д-р Елизабета Митрева м-р Сашка Голомеова Системи

More information

Маркетинг комуникациите и односите со потрошувачите фактор за градење имиџ на компанијата

Маркетинг комуникациите и односите со потрошувачите фактор за градење имиџ на компанијата РЕПУБЛИКА МАКЕДОНИЈА Универзитет Св.Климент Охридски - Битола Економски факултет - Прилеп Маркетинг комуникациите и односите со потрошувачите фактор за градење имиџ на компанијата Кандидат: Васко Христовски

More information

University St.Kliment Ohridski - Bitola Scientific Tobacco Institute- Priep ABSTRACT

University St.Kliment Ohridski - Bitola Scientific Tobacco Institute- Priep   ABSTRACT Тутун / Tobacco, Vol.64, N⁰ 1-6, 46-55, 2014 ISSN 0494-3244 Тутун/Tobacco,Vol.64, N⁰1-6, 62-69, 2014 UDC: 633.71-152.61(497) 2008/2012 633.71-152.61(497.7) 2008/2012 Original Scientific paper DYNAMIC PRESENTATION

More information

М А Г И С Т Е Р С К И

М А Г И С Т Е Р С К И УНИВЕРЗИТЕТ СВ. КЛИМЕНТ ОХРИДСКИ - БИТОЛА ЕКОНОМСКИ ФАКУЛТЕТ - ПРИЛЕП М А Г И С Т Е Р С К И Т Р У Д ДЕТЕРМИНАНТИ ЗА РАЗВОЈ НА ЕЛЕКТРОНСКАТА ТРГОВИЈА ВО РЕПУБЛИКА МАКЕДОНИЈА Ментор Проф. д-р Марјан Ангелески

More information

ЛИСТА НА ЛЕКОВИ КОИ ПАЃААТ НА ТОВАР НА ФОНДОТ ЗА ЗДРАВСТВЕНО ОСИГУРУВАЊЕ НА МАКЕДОНИЈА

ЛИСТА НА ЛЕКОВИ КОИ ПАЃААТ НА ТОВАР НА ФОНДОТ ЗА ЗДРАВСТВЕНО ОСИГУРУВАЊЕ НА МАКЕДОНИЈА Врз основа на член 9 став 1а точка 8 и став 1в точка 2 и член 56 став 1 точка 3 од Законот за здравственото осигурување ( Службен весник на РМ бр. 25/2000, 34/2000, 96/2000, 50/2001, 11/2002, 31/2003,

More information

ПРОМЕНИ ВО РАКОВОДЕЊЕТО НА ОРГАНИЗАЦИЈА ЧИЈА ОСНОВНА ДЕЈНОСТ Е ИНЖЕНЕРИНГ

ПРОМЕНИ ВО РАКОВОДЕЊЕТО НА ОРГАНИЗАЦИЈА ЧИЈА ОСНОВНА ДЕЈНОСТ Е ИНЖЕНЕРИНГ 6. СОВЕТУВАЊЕ Охрид, 4-6 октомври 2009 Игор Трајковски, дипл.ел.инг. NETRA ltd. Telecommunication engineering, Скопје Проф.д-р. Атанас Илиев, дипл.ел.инг. ФЕИТ, Скопје ПРОМЕНИ ВО РАКОВОДЕЊЕТО НА ОРГАНИЗАЦИЈА

More information

Структурно програмирање

Структурно програмирање Аудиториски вежби 1 Верзија 1.0, 20 Септември, 2016 Содржина 1. Околини за развој.......................................................... 1 1.1. Околини за развој (Integrated Development Environment

More information

ТОЛКОВНИК НА ПОИМИ, ТЕРМИНИ И ИМИЊА ОД ОБЛАСТА НА ТУРИЗМОТ (АНГЛИСКО-РУСКО-МАКЕДОНСКИ)

ТОЛКОВНИК НА ПОИМИ, ТЕРМИНИ И ИМИЊА ОД ОБЛАСТА НА ТУРИЗМОТ (АНГЛИСКО-РУСКО-МАКЕДОНСКИ) ТОЛКОВНИК НА ПОИМИ, ТЕРМИНИ И ИМИЊА ОД ОБЛАСТА НА ТУРИЗМОТ (АНГЛИСКО-РУСКО-МАКЕДОНСКИ) Современост, Скопје, 2013 За издавачот: м-р Славчо Ковилоски Рецензенти: проф. д-р Марија Ацковска проф. д-р Толе

More information

МОДЕЛИ И ТЕХНИКИ НА ГРУПНО ОДЛУЧУВАЊЕ И НИВНАТА ПРИМЕНА ВО ДЕЛОВНИТЕ СУБЈЕКТИ ОД ПЕЛАГОНИСКИОТ РЕГИОН

МОДЕЛИ И ТЕХНИКИ НА ГРУПНО ОДЛУЧУВАЊЕ И НИВНАТА ПРИМЕНА ВО ДЕЛОВНИТЕ СУБЈЕКТИ ОД ПЕЛАГОНИСКИОТ РЕГИОН У Н И В Е Р З И Т Е Т С В. К Л И М Е Н Т О Х Р И Д С К И Е К О Н О М С К И Ф А К У Л Т Е Т П Р И Л Е П МОДЕЛИ И ТЕХНИКИ НА ГРУПНО ОДЛУЧУВАЊЕ И НИВНАТА ПРИМЕНА ВО ДЕЛОВНИТЕ СУБЈЕКТИ ОД ПЕЛАГОНИСКИОТ РЕГИОН

More information

1. Значење на менаџментот

1. Значење на менаџментот Д-р Златко Јаковлев Значење и цели на менаџментот Вовед Круцијалната улога или значењето на менаџментот, а со тоа и на менаџерите се состои во тоа што го водат претпријатието кон остварување на целите

More information

МОДЕЛИРАЊЕ И ЕВАЛУАЦИЈА НА ПЕРФОРМАНСИТЕ НА СИСТЕМИТЕ НА БИЗНИС ИНТЕЛИГЕНЦИЈА ВО КОМПАНИИТЕ

МОДЕЛИРАЊЕ И ЕВАЛУАЦИЈА НА ПЕРФОРМАНСИТЕ НА СИСТЕМИТЕ НА БИЗНИС ИНТЕЛИГЕНЦИЈА ВО КОМПАНИИТЕ Универзитет Св. Климент Охридски - Битола Економски факултет - Прилеп Дејан Здравески, м-р. МОДЕЛИРАЊЕ И ЕВАЛУАЦИЈА НА ПЕРФОРМАНСИТЕ НА СИСТЕМИТЕ НА БИЗНИС ИНТЕЛИГЕНЦИЈА ВО КОМПАНИИТЕ - ДОКТОРСКА ДИСЕРТАЦИЈА

More information

РЕПУБЛИКА МАКЕДОНИЈА. Универзитет Св. Климент Охридски Битола. Економски факултет - Прилеп

РЕПУБЛИКА МАКЕДОНИЈА. Универзитет Св. Климент Охридски Битола. Економски факултет - Прилеп РЕПУБЛИКА МАКЕДОНИЈА Универзитет Св. Климент Охридски Битола Економски факултет - Прилеп КВАЛИТЕТ НА УСЛУГИТЕ ЗА МОБИЛНА ТЕЛЕФОНИЈА И МОБИЛЕН МАРКЕТИНГ ВО РЕПУБЛИКА МАКЕДОНИЈА -магистерски труд - Кандидат:

More information

КОСМО ИНОВАТИВЕН ЦЕНТАР

КОСМО ИНОВАТИВЕН ЦЕНТАР КОСМО ИНОВАТИВЕН ЦЕНТАР бул. Јане Сандански бр.113, 1000 Скопје фах.+389 2 244 8240 тел.+389 2 244 8077 contact@cosmoinnovate.com.mk ЦЕНОВНИК НА ОБУКИ ЗА 2011/2012 ГОДИНА Со овие обуки кандидатите ги надополнуваат

More information

Методи на финансиска анализа

Методи на финансиска анализа Универзитет Гоце Делчев - Штип, Економски факултет М-р Оливера Ѓоргиева-Трајковска Методи на финансиска анализа Abstract From the standpoint of investors in a company, predicting the future is actually

More information

Значајни подрачја за раститенија, птици и пеперутки во Македонија. Славчо Христовски

Значајни подрачја за раститенија, птици и пеперутки во Македонија. Славчо Христовски Значајни подрачја за раститенија, птици и пеперутки во Македонија Славчо Христовски Иницијативи за заштита Птици Растенија Пеперутки Лилјаци Заштитата на сите загрозени видови поединечно е практично невозможна.

More information

1 Ова брошура е подготвена од страна на Олга Михајлова Тикваровска и Кирил Миноски за проектот на УСАИД за унапредување на инвестирањето и извозот, со

1 Ова брошура е подготвена од страна на Олга Михајлова Тикваровска и Кирил Миноски за проектот на УСАИД за унапредување на инвестирањето и извозот, со 1 Ова брошура е подготвена од страна на Олга Михајлова Тикваровска и Кирил Миноски за проектот на УСАИД за унапредување на инвестирањето и извозот, со поддршка на Агенцијата на САД за меѓународен развој

More information

СМЕТКОВОДСТВЕНО-УПРАВУВАЧКИ ПРЕДИЗВИЦИ НА СТРАТЕГИСКИТЕ ТЕХНИКИ НА МЕНАЏЕРСКОТО СМЕТКОВОДСТВО. - докторска дисертација -

СМЕТКОВОДСТВЕНО-УПРАВУВАЧКИ ПРЕДИЗВИЦИ НА СТРАТЕГИСКИТЕ ТЕХНИКИ НА МЕНАЏЕРСКОТО СМЕТКОВОДСТВО. - докторска дисертација - УНИВЕРЗИТЕТ СВ. КЛИМЕНТ ОХРИДСКИ - БИТОЛА ЕКОНОМСКИ ФАКУЛТЕТ - ПРИЛЕП м-р Татјана Спасеска СМЕТКОВОДСТВЕНО-УПРАВУВАЧКИ ПРЕДИЗВИЦИ НА СТРАТЕГИСКИТЕ ТЕХНИКИ НА МЕНАЏЕРСКОТО СМЕТКОВОДСТВО - докторска дисертација

More information

ЗБОРНИК НА ТРУДОВИ ОД НАУЧНО-СТРУЧНА КОНФЕРЕНЦИЈА СОСТОЈБИ И ПЕРСПЕКТИВИ ВО ТУРИЗМОТ, ЕКОНОМИЈАТА И БИЗНИС ЛОГИСТИКАТА ВО РЕПУБЛИКА МАКЕДОНИЈА

ЗБОРНИК НА ТРУДОВИ ОД НАУЧНО-СТРУЧНА КОНФЕРЕНЦИЈА СОСТОЈБИ И ПЕРСПЕКТИВИ ВО ТУРИЗМОТ, ЕКОНОМИЈАТА И БИЗНИС ЛОГИСТИКАТА ВО РЕПУБЛИКА МАКЕДОНИЈА ФАКУЛТЕТ ЗА ТУРИЗАМ И БИЗНИС ЛОГИСТИКА УНИВЕРЗИТЕТ ГОЦЕ ДЕЛЧЕВ ШТИП ЗБОРНИК НА ТРУДОВИ ОД НАУЧНО-СТРУЧНА КОНФЕРЕНЦИЈА СОСТОЈБИ И ПЕРСПЕКТИВИ ВО ТУРИЗМОТ, ЕКОНОМИЈАТА И БИЗНИС ЛОГИСТИКАТА ВО РЕПУБЛИКА МАКЕДОНИЈА

More information

СОВРЕМЕНИ СТРАТЕГИИ ЗА УПРАВУВАЊЕ НА ИНТЕЛИГЕНТНИ ЕЛЕКТРОЕНЕРГЕТСКИ МРЕЖИ

СОВРЕМЕНИ СТРАТЕГИИ ЗА УПРАВУВАЊЕ НА ИНТЕЛИГЕНТНИ ЕЛЕКТРОЕНЕРГЕТСКИ МРЕЖИ 8. СОВЕТУВАЊЕ Охрид, 22 24 септември Александра Крколева Матеска Весна Борозан Факултет за електротехника и информациски технологии - Скопје СОВРЕМЕНИ СТРАТЕГИИ ЗА УПРАВУВАЊЕ НА ИНТЕЛИГЕНТНИ ЕЛЕКТРОЕНЕРГЕТСКИ

More information

Штип. Кристина Анчевска

Штип. Кристина Анчевска УНИВЕРЗИТЕТ ГОЦЕ ДЕЛЧЕВ - ШТИП ЕКОНОМСКИ ФАКУЛТЕТ МБА - Менаџмент Штип Кристина Анчевска ВЛИЈАНИЕТО НА МЕНАЏМЕНТ КОНТРОЛАТА ВРЗ УСПЕШНОСТА НА РАБОТЕЊЕТО НА КОМПАНИИТЕ (со посебен осврт на текстилната дејност

More information

Тренинг модул 1: Истражување на пазарот и маркетинг вештини и знаења во продажбата

Тренинг модул 1: Истражување на пазарот и маркетинг вештини и знаења во продажбата Тренинг модул 1: Истражување на пазарот и маркетинг вештини и знаења во продажбата Дата на одржување: Октомври Тренери: Марко Радоњиќ (Македонија) / Орхан Лујиновиќ (Хрватска) МОДУЛ 1: ИСТРАЖУВАЊЕ НА ПАЗАРОТ

More information

ПЕРСПЕКТИВИ ЗА РАЗВОЈ НА ПАЗАРОТ НА КАПИТАЛ ВО ЗЕМЈИТЕ ОД ЗАПАДЕН БАЛКАН

ПЕРСПЕКТИВИ ЗА РАЗВОЈ НА ПАЗАРОТ НА КАПИТАЛ ВО ЗЕМЈИТЕ ОД ЗАПАДЕН БАЛКАН РЕПУБЛИКА МАКЕДОНИЈА Универзитет Св. Климент Охридски Битола Економски факултет Прилеп ПЕРСПЕКТИВИ ЗА РАЗВОЈ НА ПАЗАРОТ НА КАПИТАЛ ВО ЗЕМЈИТЕ ОД ЗАПАДЕН БАЛКАН -МАГИСТЕРСКИ ТРУД- Кандидат: Ивана Мирческа,

More information

За обуката ВОВЕД ВО НОВИОТ ПРЕДМЕТ

За обуката ВОВЕД ВО НОВИОТ ПРЕДМЕТ За обуката ВОВЕД ВО НОВИОТ ПРЕДМЕТ Распоред на активности 10.00-11.30 прв блок часови 11.30-11.40 пауза 11.40 13.10 втор блок часови 13.10 13.50 пауза за ручек 13.50 15.20 трет блок часови 15.20 15.30

More information

INTELLECTUAL PROPERTY

INTELLECTUAL PROPERTY РАЗМЕНА НА ВРЕДНОСТ ПРЕГОВАРАЊЕ ДОГОВОРИ ЗА ЛИЦЕНЦИРАЊЕ ТЕХНОЛОГИЈА Прирачник за обука WIPO WORLD INTELLECTUAL PROPERTY ORGANIZATION SOIP State Office of Industrial Property Содржина 3 СОДРЖИНА ПРЕДГОВОР...

More information

УНИВЕРЗИТЕТ ГОЦЕ ДЕЛЧЕВ ШТИП

УНИВЕРЗИТЕТ ГОЦЕ ДЕЛЧЕВ ШТИП УНИВЕРЗИТЕТ ГОЦЕ ДЕЛЧЕВ ШТИП ЕКОНОМСКИ ФАКУЛТЕТ МБА Менаџмент Штип Ивица Костадинов ДИЗАЈНИРАЊЕ И ИНСТИТУЦИОНИРАЊЕ НА ОРГАНИЗАЦИСКА СТРУКТУРА И КУЛТУРА - МАГИСТЕРСКИ ТРУД- Штип, декември 2015 Апстракт

More information

СТРАТЕГИСКИ МЕНАЏМЕНТ НА ЧОВЕЧКИ РЕСУРСИ ВО ТУРИЗМОТ

СТРАТЕГИСКИ МЕНАЏМЕНТ НА ЧОВЕЧКИ РЕСУРСИ ВО ТУРИЗМОТ СТРАТЕГИСКИ МЕНАЏМЕНТ НА ЧОВЕЧКИ РЕСУРСИ ВО ТУРИЗМОТ АБСТРАКТ: Снежана БАРДАРОВА 1, Златко ЈАКОВЛЕВ и Цане КОТЕСКИ Универзитет Гоце Делчев - Штип, Факултет за туризам и бизнис логистика - Гевгелија e-mai:

More information

Универзитет Св. Климент Охридски - Битола Факултет за туризам и угостителство Охрид. Дипломиран организатор по туризам и угостителство

Универзитет Св. Климент Охридски - Битола Факултет за туризам и угостителство Охрид. Дипломиран организатор по туризам и угостителство Кратка биографија ЛИЧНИ ИНФОРМАЦИИ Презиме и име: Контакт адреса: Татјана Димоска Телефон: +389 46 262 147/ 123 (работа) Факс: +389 46 264 215 E-mail: Националност: Македонка Дата на раѓање: 16.10.1974

More information

Апстракт Вовед Цели и методологија на изработка на магистерскиот труд Cloud технологии и нивната примена во бизнисите...

Апстракт Вовед Цели и методологија на изработка на магистерскиот труд Cloud технологии и нивната примена во бизнисите... СОДРЖИНА Апстракт... 5 Вовед... 7 Цели и методологија на изработка на магистерскиот труд... 8 Глава 1: 1. Cloud технологии и нивната примена во бизнисите... 9 1.1 Cloud технологија и нејзиниот развој...

More information

Интерна ревизија на побарувањата од купувачите кај деловните субјекти во Република Македонија

Интерна ревизија на побарувањата од купувачите кај деловните субјекти во Република Македонија РЕПУБЛИКА МАКЕДОНИЈА Универзитет Св. Климент Охридски Битола Економски факултет Прилеп Магистерски труд на тема: Интерна ревизија на побарувањата од купувачите кај деловните субјекти во Република Македонија

More information

КАРАКТЕРОТ НА МЕНАЏМЕНТОТ

КАРАКТЕРОТ НА МЕНАЏМЕНТОТ м-р Весна Гроздановска UDK/UDK 005 КАРАКТЕРОТ НА МЕНАЏМЕНТОТ ВОВЕД Менаџментот е создавање и одржување на систем. Компаниите зависат од можностите на менаџерите да постават визија на организацијата и да

More information

УНИВЕРЗИТЕТ ГОЦЕ ДЕЛЧЕВ - ШТИП ЕКОНОМСКИ ФАКУЛТЕТ. МБА Менаџмент ШТИП. Весна Ефремова

УНИВЕРЗИТЕТ ГОЦЕ ДЕЛЧЕВ - ШТИП ЕКОНОМСКИ ФАКУЛТЕТ. МБА Менаџмент ШТИП. Весна Ефремова УНИВЕРЗИТЕТ ГОЦЕ ДЕЛЧЕВ - ШТИП ЕКОНОМСКИ ФАКУЛТЕТ МБА Менаџмент ШТИП Весна Ефремова ФОРМУЛИРАЊЕ И ИМПЛЕМЕНТАЦИЈА НА ОРГАНИЗАЦИСКА СТРАТЕГИЈА СО ФОКУС НА СТРУКТУРАТА, КУЛТУРАТА И СООДВЕТЕН СТИЛ НА ЛИДЕРСТВО

More information

Биоелектрохемија: од биогоривни ќелии до електрохемија на мембрански процеси. Валентин Мирчески

Биоелектрохемија: од биогоривни ќелии до електрохемија на мембрански процеси. Валентин Мирчески Биоелектрохемија: од биогоривни ќелии до електрохемија на мембрански процеси 25 Цели: Добивање на електрична струја со користење на живи организми Проучување на врската помеѓу електричните и хемиските

More information

consultancy final presentation conceptual presentation of proposals projects Feasibility Cost Study for converting space

consultancy final presentation conceptual presentation of proposals projects Feasibility Cost Study for converting space recording existing state of the facility listening to client s requests real assessment of space capabilities assessment of state of structual elements recomendation for improvement of stability of existing

More information

Ф а б р и ч е н п л и н с к и у р е д

Ф а б р и ч е н п л и н с к и у р е д Ф а б р и ч е н п л и н с к и у р е д Вовед Возилата GREAT WALL со бензински мотори можат да бидат дополнително опремени со фабрички гасен уред со течно вбризгување на горивото (Liquid Propane Injection

More information

Статистички извештај за поштенските активности во Република Македонија во 2010 година

Статистички извештај за поштенските активности во Република Македонија во 2010 година Статистички извештај за поштенските активности во Република Македонија во 2010 година Скопје, декември 2011 година Содржина: 1. Вовед...3 2. Регулација на пазарот на поштенски услуги...4 3. Поштенски услуги...6

More information

Дизајнирање на архитектура на микросервиси: развој на бот базиран микросервис за управување со анкети

Дизајнирање на архитектура на микросервиси: развој на бот базиран микросервис за управување со анкети Универзитет Св. Климент Охридски - Битола Факултет за информатички и комуникациски технологии Битола Отсек за информатика и компкутерска техника Дизајнирање на архитектура на микросервиси: развој на бот

More information

ИСТРАЖУВАЊЕ НА ТУРИСТИЧКИОТ ПАЗАР

ИСТРАЖУВАЊЕ НА ТУРИСТИЧКИОТ ПАЗАР УНИВЕРЗИТЕТ,,ГОЦЕ ДЕЛЧЕВ -ШТИП ФАКУЛТЕТ ЗА ТУРИЗАМ И БИЗНИС ЛОГИСТИКА ИСТРАЖУВАЊЕ НА ТУРИСТИЧКИОТ ПАЗАР -авторизирани предавања за интерна употреба- Доц.д-р. ЦАНЕ КОТЕСКИ Штип-Гевгелија, 2011 година 1

More information

ПРОЦЕС НА ПРИФАЌАЊЕ НА ПРОИЗВОДИТЕ ОД ПОТРОШУВАЧИТЕ (ДИФУЗИЈА НА ИНОВАЦИИ)

ПРОЦЕС НА ПРИФАЌАЊЕ НА ПРОИЗВОДИТЕ ОД ПОТРОШУВАЧИТЕ (ДИФУЗИЈА НА ИНОВАЦИИ) Доц. д-р Тамара Јованов Марјанова Економски факултет, Универзитет Гоце Делчев Штип tamara.jovanov@ugd.edu.mk Проф. д-р Ристе Темјановски Економски факултет, Универзитет Гоце Делчев Штип riste.temjanovski@ugd.edu.mk

More information

ПРИРАЧНИК ЗА ПРОЕКТЕН МЕНАЏМЕНТ

ПРИРАЧНИК ЗА ПРОЕКТЕН МЕНАЏМЕНТ ОБУКА ЗА ПРИРАЧНИК ЗА (пример од глава I) Предавач: Андријана Богдановска Ѓуровиќ KNOWLEDGE CENTER, 2011 ГЛАВА 1 ВОВЕД И КОНЦЕПТ НА ПРОЕКТНИОТ МЕНАЏМЕНТ Цели Целта на воведот е даде преглед на проектниот

More information

Siemens собни термостати. За максимален комфорт и енергетска ефикасност. siemens.com/seeteam

Siemens собни термостати. За максимален комфорт и енергетска ефикасност. siemens.com/seeteam . За максимален комфорт и енергетска ефикасност siemens.com/seeteam 1 СОБНИ ТЕРМОСТАТИ ЗА ФЕНКОЈЛЕРИ RAB11 / RAB21 / RAB31 СОБЕН ТЕРМОСТАТ ЗА ФЕНКОЈЛЕРИ RDF110.2 / RDF110 / RDF110/IR RAB11 Електромеханички

More information

УЛОГАТА НА Е-МАРКЕТИНГОТ ВО УСЛОВИ НА ПРОМЕНЕТА ДЕМОГРАФСКА СТРУКТУРА НА ПОТРОШУВАЧИТЕ, СО ОСВРТ НА РЕПУБЛИКА МАКЕДОНИЈА

УЛОГАТА НА Е-МАРКЕТИНГОТ ВО УСЛОВИ НА ПРОМЕНЕТА ДЕМОГРАФСКА СТРУКТУРА НА ПОТРОШУВАЧИТЕ, СО ОСВРТ НА РЕПУБЛИКА МАКЕДОНИЈА Трајко Мицески Економски факултет Универзитет Гоце Делчев Штип, Р. Македонија Наташа Стојовска Eкономски факултет Универзитет Гоце Делчев Штип, Р.Македонија УЛОГАТА НА Е-МАРКЕТИНГОТ ВО УСЛОВИ НА ПРОМЕНЕТА

More information

Зошто ни е потребен слободниот пристап до информации од јавен карактер и што претставува овој концепт?

Зошто ни е потребен слободниот пристап до информации од јавен карактер и што претставува овој концепт? ,,Secrecy, being an instrument of conspiracy, ought never to be the system of a regular government. Зошто ни е потребен слободниот пристап до информации од јавен карактер и што претставува овој концепт?

More information

C U R R I C U L U M V I T A E

C U R R I C U L U M V I T A E C U R R I C U L U M V I T A E Лични податици Име Далиборка Блажеска Телефон +38978428969 E-маил Националност d.blazeska@utms.edu.mk Македонка Датум на раѓање 08.04.1974 Пол Академска титула Женски доктор

More information

Основи и развој на. Основи и развој на е-влада

Основи и развој на. Основи и развој на е-влада Основи и развој на е-влада Основи и развој на е-влада 1 Издавачи: УСАИД/Проект за е-влада Министерство за информатичко општество Фондација Метаморфозис За издавачите: Елена Стаматоска, директор на УСАИД/Проект

More information

УПАТСТВО ЗА КОРИСТЕЊЕ НА СИСТЕМОТ ЗА ЕЛЕКТРОНСКО БАНКАРСТВО КОРПОРАТИВНО

УПАТСТВО ЗА КОРИСТЕЊЕ НА СИСТЕМОТ ЗА ЕЛЕКТРОНСКО БАНКАРСТВО КОРПОРАТИВНО УПАТСТВО ЗА КОРИСТЕЊЕ НА СИСТЕМОТ ЗА ЕЛЕКТРОНСКО БАНКАРСТВО КОРПОРАТИВНО Содржина: - Најава на системот...2 1. Сметки...3 2. Провизии...5 3. Курсна листа...5 4. Плаќања...6 НАЈАВА НА СИСТЕМОТ По добивањето

More information

Структурирани бази на наставни материјали и дигитална трансформација. студија на случај Република Македонија

Структурирани бази на наставни материјали и дигитална трансформација. студија на случај Република Македонија Структурирани бази на наставни материјали и дигитална трансформација 2 Содржина Листа на табели... 7 Листа на графикони... 10 1. ВОВЕД... 11 1. 1. Мотивација, предмет и цел на истражувањето... 11 1. 2.

More information

ВРЕДНУВАЊЕ НА ЗАЛИХИТЕ СО ОСВРТ НА МСС 2 VAULATION OF INVENTORIES WITH REFERENCE TO IAS 2

ВРЕДНУВАЊЕ НА ЗАЛИХИТЕ СО ОСВРТ НА МСС 2 VAULATION OF INVENTORIES WITH REFERENCE TO IAS 2 ВРЕДНУВАЊЕ НА ЗАЛИХИТЕ СО ОСВРТ НА МСС 2 Д-р Оливера Ѓоргиева-Трајковска 1, Орце Миладиноски 2 Економски факултет, Универзитет "Гоце Делчев", Штип Краток извадок Во најголем број на деловни работења вредноста

More information

УНИВЕРЗИТЕТ ГОЦЕ ДЕЛЧЕВ - ШТИП ЕКОНОМСКИ ФАКУЛТЕТ МБА Менаџмент Штип. Иван Стефанов

УНИВЕРЗИТЕТ ГОЦЕ ДЕЛЧЕВ - ШТИП ЕКОНОМСКИ ФАКУЛТЕТ МБА Менаџмент Штип. Иван Стефанов УНИВЕРЗИТЕТ ГОЦЕ ДЕЛЧЕВ - ШТИП ЕКОНОМСКИ ФАКУЛТЕТ МБА Менаџмент Штип Иван Стефанов КРЕИРАЊЕ НА ПРЕПОЗНАТЛИВА ДЕЛОВНА ЕТИКА И ОПШТЕСТВЕНА ОДГОВОРНОСТ ВО ОРГАНИЗАЦИИТЕ ВО ФУНКЦИЈА НА ПОСТИГНУВАЊЕ СОПСТВЕН

More information

РЕПУБЛИКА МАКЕДОНИЈА. Универзитет Св. Климент Охридски - Битола. Економски факултет - Прилеп. Магистерски труд

РЕПУБЛИКА МАКЕДОНИЈА. Универзитет Св. Климент Охридски - Битола. Економски факултет - Прилеп. Магистерски труд РЕПУБЛИКА МАКЕДОНИЈА Универзитет Св. Климент Охридски - Битола Економски факултет - Прилеп Магистерски труд Интерна ревизија на јавниот сектор во Р. Македонија, со посебен осврт на ревизијата на финансиските

More information

СТАРИ ПРОМОТИВНИ ПОНУДИ ЗА ПОСТПЕЈД ТАРИФНИ МОДЕЛИ ЗА УСЛУГИ НА ФИКСНА ЛОКАЦИЈА И КОМБИНИРАНИ ПАКЕТИ УСЛУГИ

СТАРИ ПРОМОТИВНИ ПОНУДИ ЗА ПОСТПЕЈД ТАРИФНИ МОДЕЛИ ЗА УСЛУГИ НА ФИКСНА ЛОКАЦИЈА И КОМБИНИРАНИ ПАКЕТИ УСЛУГИ СТАРИ ПРОМОТИВНИ ПОНУДИ ЗА ПОСТПЕЈД ТАРИФНИ МОДЕЛИ ЗА УСЛУГИ НА ФИКСНА ЛОКАЦИЈА И КОМБИНИРАНИ ПАКЕТИ УСЛУГИ Промотивнo бесплатнo користење на дополнителен ТВ ресивер и NOW... 2 Промотивнo NOW бесплатно

More information

Безбедност на платниот систем со посебен осврт на платниот систем во Република Македонија

Безбедност на платниот систем со посебен осврт на платниот систем во Република Македонија УНИВЕРЗИТЕТ Св. КЛИМЕНТ ОХРИДСКИ - БИТОЛА Е К О Н О М С К И Ф А К У Л Т Е Т - П Р И Л Е П МАГИСТЕРСКИ ТРУД ТЕМА : Безбедност на платниот систем со посебен осврт на платниот систем во Република Македонија

More information

Обука за електронски систем на учење МИКРОУЧЕЊЕ. Материјал за учесници

Обука за електронски систем на учење МИКРОУЧЕЊЕ. Материјал за учесници MIOA301-P5-Z2 Министерство за информатичко општество и администрација Обука за електронски систем на учење МИКРОУЧЕЊЕ Овој материјал е изработен од страна на Министерството за информатичко општество и

More information

ТАЈНИТЕ НА ИНТЕЛЕКТУАЛНАТА СОПСТВЕНОСТ

ТАЈНИТЕ НА ИНТЕЛЕКТУАЛНАТА СОПСТВЕНОСТ ТАЈНИТЕ НА ИНТЕЛЕКТУАЛНАТА СОПСТВЕНОСТ Водич за мали и средни извозници - Македонија WIPO WORLD INTELLECTUAL PROPERTY ORGANIZATION SOIP State Office of Industrial Property ii АПСТРАКТ ЗА СЛУЖБИТЕ ЗА ИНФОРМИРАЊЕ

More information

УНИВЕРЗИТЕТ ГОЦЕ ДЕЛЧЕВ ШТИП ЕКОНОМСКИ ФАКУЛТЕТ. МБА Менаџмент. Штип. Слаџана Стефанова

УНИВЕРЗИТЕТ ГОЦЕ ДЕЛЧЕВ ШТИП ЕКОНОМСКИ ФАКУЛТЕТ. МБА Менаџмент. Штип. Слаџана Стефанова УНИВЕРЗИТЕТ ГОЦЕ ДЕЛЧЕВ ШТИП ЕКОНОМСКИ ФАКУЛТЕТ МБА Менаџмент Штип Слаџана Стефанова ВЛИЈАНИЕТО НА РЕГРУТИРАЊЕТО И СЕЛЕКТИРАЊЕТО НА ВРАБОТЕНИТЕ ВРЗ УСПЕШНОСТА НА РАБОТЕЊЕТО НА ОРГАНИЗАЦИИТЕ - МАГИСТЕРСКИ

More information

(ПРВА ГОДИНА) Д-р Радмил Поленаковиќ Д-р Драган Шутевски

(ПРВА ГОДИНА) Д-р Радмил Поленаковиќ Д-р Драган Шутевски ИНОВАЦИИ И ПРЕТПРИЕМНИШТВО (ПРВА ГОДИНА) Д-р Радмил Поленаковиќ Д-р Драган Шутевски д-р Радмил Поленаковиќ д-р Драган Шутевски ИНОВАЦИИ И ПРЕТПРИЕМНИШТВО за I година средно гимназиско и уметничко образование

More information

MANAGEMENT & LEADERSHIP SCHOOL FOR ENGINEERS МЕНАЏЕРСКА И ЛИДЕРСКА ШКОЛА ЗА ИНЖЕНЕРИ

MANAGEMENT & LEADERSHIP SCHOOL FOR ENGINEERS МЕНАЏЕРСКА И ЛИДЕРСКА ШКОЛА ЗА ИНЖЕНЕРИ MANAGEMENT & LEADERSHIP SCHOOL FOR ENGINEERS МЕНАЏЕРСКА И ЛИДЕРСКА ШКОЛА ЗА ИНЖЕНЕРИ МЕНАЏЕРСКА И ЛИДЕРСКА ШКОЛА ЗА ИНЖЕНЕРИ Институтот за Истражување во животна средина, градежништво и енергетика ИЕГЕ

More information

МАГИСТЕРСКИ ТРУД АНАЛИЗА НА ПЕРФОРМАНСИТЕ НА КОНЦЕПТОТ Е-ВЛАДА ВО РЕПУБЛИКА МАКЕДОНИЈА

МАГИСТЕРСКИ ТРУД АНАЛИЗА НА ПЕРФОРМАНСИТЕ НА КОНЦЕПТОТ Е-ВЛАДА ВО РЕПУБЛИКА МАКЕДОНИЈА Универзитет Св. Климент Охридски - Битола ЕКОНОМСКИ ФАКУЛТЕТ ПРИЛЕП МАГИСТЕРСКИ ТРУД АНАЛИЗА НА ПЕРФОРМАНСИТЕ НА КОНЦЕПТОТ Е-ВЛАДА ВО РЕПУБЛИКА МАКЕДОНИЈА Ментор: Проф. д-р Марјан Ангелески Кандидат: Прилеп

More information

С О Д Р Ж И Н А. Број 10 Год. LXV Петок, 23 јануари 2009 Цена на овој број е 270 денари. Стр.

С О Д Р Ж И Н А. Број 10 Год. LXV Петок, 23 јануари 2009 Цена на овој број е 270 денари.  Стр. Број 10 Год. LXV Петок, 23 јануари 2009 Цена на овој број е 270 денари www.slvesnik.com.mk contact@slvesnik.com.mk С О Д Р Ж И Н А Стр. 225. Одлука за давање согласност на Одлуката за припојување на Јавната

More information

Анализа на пазарот, прелиминарни пазарни консултации и претходно учество на кандидатите/понудувачите

Анализа на пазарот, прелиминарни пазарни консултации и претходно учество на кандидатите/понудувачите Резиме 32 Септември, 2016 година Јавни набавки Анализа на пазарот, прелиминарни пазарни консултации и претходно учество на кандидатите/понудувачите СОДРЖИНА Вовед Непосредна соработка со економските оператори

More information

Даночен семинар 2011 kpmg.com.mk

Даночен семинар 2011 kpmg.com.mk КПМГ Македонија Даночен семинар 2011 kpmg.com.mk Почитувани клиенти, деловни соработници и пријатели, Ќе ни биде задоволство доколку Вие и Вашите колеги присуствувате на Даночниот семинар 2011 во организација

More information

Преглед на државите во Западна Африка

Преглед на државите во Западна Африка Преглед на државите во Западна Африка 1.Географска положба и природни одлики 2.Држави (15): BEN, CIV, BUR, GUI, MLI, NIG, SEN, TOG, GAM, GHA, NGR, SLE, GBS, CPV, LBR -население: NGR, GHA, CIV...GBS, CPV.

More information

KEY WORDS: knowledge, know-how, investment, entrepreneurship, productivity

KEY WORDS: knowledge, know-how, investment, entrepreneurship, productivity Др Ристо Фотов, Др Зоран Панов ЗНАЕЊЕТО КАКО НАЈВАЖЕН ПРЕТПРИЕМАЧКИ РЕСУРС Abstract Nowadays, it is really not necessary to elaborate why the modern time is all about knowledge. It is very important that

More information

2.3 ЗАКОН ЗА БЕЗБЕДНОСТ И ЗДРАВЈЕ ПРИ РАБОТА. Службен весник на Република Македонија бр. 53 од 11 април 2013 година

2.3 ЗАКОН ЗА БЕЗБЕДНОСТ И ЗДРАВЈЕ ПРИ РАБОТА. Службен весник на Република Македонија бр. 53 од 11 април 2013 година 2.3 ЗАКОН ЗА БЕЗБЕДНОСТ И ЗДРАВЈЕ ПРИ РАБОТА Службен весник на Република Македонија бр. 53 од 11 април 2013 година ОСНОВНИ БАРАЊА ЗА БЕЗБЕДНОСТ И ЗДРАВЈЕ ПРИ РАБОТА Со Законот за безбедност и здравје при

More information

Заштита на личните податоци во Република Македонија. Охрид, 27 мај 2014 година

Заштита на личните податоци во Република Македонија. Охрид, 27 мај 2014 година Заштита на личните податоци во Република Македонија Охрид, 27 мај 2014 година 1 1 Правна рамка за заштита на личните податоци 2 Закон за заштита на личните податоци ( Службен весник на Република Македонија

More information

Статистички извештај за поштенските активности во Република Македонија во 2011 година

Статистички извештај за поштенските активности во Република Македонија во 2011 година Статистички извештај за поштенските активности во Република Македонија во 2011 година Скопје, декември 2012 година Содржина: 1. Вовед...3 2. Регулација на пазарот на поштенски услуги...4 3. Поштенски услуги...6

More information

ПЕТТИ СОСТАНОК НА ЕКСПЕРТСКАТА ГРУПА НА ENTERPRISE EUROPE NETWORK ЗА СЕДМАТА РАМКОВНА ПРОГРАМА

ПЕТТИ СОСТАНОК НА ЕКСПЕРТСКАТА ГРУПА НА ENTERPRISE EUROPE NETWORK ЗА СЕДМАТА РАМКОВНА ПРОГРАМА ПЕТТИ СОСТАНОК НА ЕКСПЕРТСКАТА ГРУПА НА ENTERPRISE EUROPE NETWORK ЗА СЕДМАТА РАМКОВНА ПРОГРАМА Во организација на Европскиот информативен и иновативен центар во Македонија, дел од Enterprise Europe Network,

More information

Прирачник за управување со општинскиот имот

Прирачник за управување со општинскиот имот Прирачник за управување со општинскиот имот (прирачник за оние кои ги донесуваат одлуките на локално ниво) ноември 2014 год. ОСНОВНИ ПОДАТОЦИ Клиент: Финансирано од: Меѓународна консултантска компанија:

More information

Преземање сертификат користејќи Mozilla Firefox

Преземање сертификат користејќи Mozilla Firefox УПАТСТВО Преземање сертификат користејќи Mozilla Firefox Верзија: 4.0 Датум: 10.01.2018 103.11 КИБС АД Скопје 2017 КИБС АД Скопје, сите права задржани http://www.kibstrust.mk Содржина 1. Како да го преземам

More information

GLN во Здравството. Водич за Имплелентација

GLN во Здравството. Водич за Имплелентација GLN во Здравството Водич за Имплелентација Издание 1.2, Октомври 2013 Издание 1.2, Октомври 2013 Сите права задржани GS1 & GS1 Македонија Резиме за документот Наслов на оригиналот GLN in Healhcare Implementation

More information

Колку е важен магацинот!? Академија за управување со магацински простор

Колку е важен магацинот!? Академија за управување со магацински простор Колку е важен!? Академија за управување со магацински простор Warehouse Management Academy Скопје 9 мај - 29 јуни 2013 Академија за управување со магацински простор Модул бр. 1: Модерна логистика автоматизација

More information

ПРЕКУ ИНТЕГРИРАНИ МАРКЕТИНГ КОМУНИКАЦИИ ДО ПОДОБРО ПАЗАРНО ПОЗИЦИОНИРАЊЕ НА МАКЕДОНСКОТО ВИНО

ПРЕКУ ИНТЕГРИРАНИ МАРКЕТИНГ КОМУНИКАЦИИ ДО ПОДОБРО ПАЗАРНО ПОЗИЦИОНИРАЊЕ НА МАКЕДОНСКОТО ВИНО ПРЕКУ ИНТЕГРИРАНИ МАРКЕТИНГ КОМУНИКАЦИИ ДО ПОДОБРО ПАЗАРНО ПОЗИЦИОНИРАЊЕ НА МАКЕДОНСКОТО ВИНО Тамара Јованов Марјанова 1 Еленица Софијанова 2 1 Универзитет Гоце Делчев, Економски Факултет, ул.,,крсте Мисирков,,

More information

ИНТЕРНА РЕВИЗИЈА НА ФИНАНСИСКОТО РАБОТЕЊЕ НА БАНКИТЕ ВО РМ - магистерски труд -

ИНТЕРНА РЕВИЗИЈА НА ФИНАНСИСКОТО РАБОТЕЊЕ НА БАНКИТЕ ВО РМ - магистерски труд - УНИВЕРЗИТЕТ СВ. КЛИМЕНТ ОХРИДСКИ БИТОЛА ФАКУЛТЕТ ЗА ТУРИЗАМ И УГОСТИТЕЛСТВО - ОХРИД ИНТЕРНА РЕВИЗИЈА НА ФИНАНСИСКОТО РАБОТЕЊЕ НА БАНКИТЕ ВО РМ - магистерски труд - Кандидат : Ментор : Нина Терзијаноска

More information

ОБЛИЦИ НА ФИНАНСИРАЊЕ НА МАЛИТЕ И СРЕДНИ БИЗНИСИ ВО РЕПУБЛИКА МАКЕДОНИЈА ВО РАЗЛИЧНИ ФАЗИ ОД НИВНИОТ РАЗВОЈ

ОБЛИЦИ НА ФИНАНСИРАЊЕ НА МАЛИТЕ И СРЕДНИ БИЗНИСИ ВО РЕПУБЛИКА МАКЕДОНИЈА ВО РАЗЛИЧНИ ФАЗИ ОД НИВНИОТ РАЗВОЈ РЕПУБЛИКА МАКЕДОНИЈА Универзитет Св. Климент Охридски Битола Економски факултет Прилеп ОБЛИЦИ НА ФИНАНСИРАЊЕ НА МАЛИТЕ И СРЕДНИ БИЗНИСИ ВО РЕПУБЛИКА МАКЕДОНИЈА ВО РАЗЛИЧНИ ФАЗИ ОД НИВНИОТ РАЗВОЈ -магистерски

More information

GS1 Стандардите. Двигател на модерните бизнис процеси. Срѓан Милутиновиќ, Стручен соработник, GS1 Македонија

GS1 Стандардите. Двигател на модерните бизнис процеси. Срѓан Милутиновиќ, Стручен соработник, GS1 Македонија GS1 Стандардите Двигател на модерните бизнис процеси Срѓан Милутиновиќ, Стручен соработник, GS1 Македонија 1 2 Содржина 1. Вовед... 7 2. Глобална GS1 Организација и GS1 Македонијa... 9 2.1. Глобална GS1

More information

Финансиската анализа како методолошки инструмент за оценка на финансиската стабилност и успешност на компаниите

Финансиската анализа како методолошки инструмент за оценка на финансиската стабилност и успешност на компаниите Финансиската анализа како методолошки инструмент за оценка на финансиската 1 С О Д Р Ж И Н А Вовед...3 1. Потреби и цели на финансиската анализа...5 2. Методи на финансиската анализа...9 2.1. Хоризонтална

More information

МЕТОД ЗА АНАЛИЗА НА МЕЃУНАРОДНАТА ТРГОВСКА СОСТОЈБА

МЕТОД ЗА АНАЛИЗА НА МЕЃУНАРОДНАТА ТРГОВСКА СОСТОЈБА Journal of Agricultural, Food and Environmental Sciences UDC: 339.56:634.11 :33.22(47.7) МЕТОД ЗА АНАЛИЗА НА МЕЃУНАРОДНАТА ТРГОВСКА СОСТОЈБА 1 Ана Симоновска, 1 Драган Ѓошевски, 1 Марина Нацка, 1 Ненад

More information

МАГИСТЕРСКИ ТРУД НА ТЕМА:

МАГИСТЕРСКИ ТРУД НА ТЕМА: Универзитет Гоце Делчев Штип Економски факултет МАГИСТЕРСКИ ТРУД НА ТЕМА: ПРЕТПРИЕМНИЧКИ МЕНАЏМЕНТ И ФИНАНСИРАЊЕ НА МАЛИ ПРЕТПРИЈАТИЈА Ментор: Кандидат: Проф. д-р Ристо Фотов Катица Николова - 20859 Штип,

More information

ДЕЛОВНО ПЛАНИРАЊЕ. доц. д р Наташа Ристовска

ДЕЛОВНО ПЛАНИРАЊЕ. доц. д р Наташа Ристовска ДЕЛОВНО ПЛАНИРАЊЕ доц. д р Наташа Ристовска Презентации Компанија успешен пример (индустрија, историја) Национална или мултинационална (пр. Алкалоид, Johnson Controls, Sony, Canon, Audi, Apple, Google,

More information

Петти состанок на Локалната советодавна група Записник од состанокот

Петти состанок на Локалната советодавна група Записник од состанокот Technical Assistance for Civil Society Organisations Macedonian Office This project is funded by the European Union. Петти состанок на Локалната советодавна група Записник од состанокот Датум: 26ти Октомври

More information

1. Општи методолошки појаснувања за екстерните статистики

1. Општи методолошки појаснувања за екстерните статистики 1. Општи методолошки појаснувања за екстерните статистики Екстерните статистики претставуваат сублимат од повеќе одделни статистички истражувања за прибирање, обработка и објавување податоци за состојбата

More information

Оптимизирајте ги вашите понуди и направете истите да се претставуваат подобро на Амазон.

Оптимизирајте ги вашите понуди и направете истите да се претставуваат подобро на Амазон. Оптимизирајте ги вашите понуди и направете истите да се претставуваат подобро на Амазон. GS1 Верификација Проверка на квалитет на GS1 Бар Кодови и GS1 Логистички Етикети Контрола на квалитетот Превенција

More information

Универзитет Св. Климент Охридски Битола Технички факултет Битола. Индустриско инженерство и менаџмент. М-р Фанче ЈОШЕВСКА. Докторска дисертација

Универзитет Св. Климент Охридски Битола Технички факултет Битола. Индустриско инженерство и менаџмент. М-р Фанче ЈОШЕВСКА. Докторска дисертација Универзитет Св. Климент Охридски Битола Технички факултет Битола Индустриско инженерство и менаџмент М-р Фанче ЈОШЕВСКА Докторска дисертација Моделот на тимско водство според Хил и организациската рамка

More information